營銷執行方案范文

導語：如何才能寫好一篇營銷執行方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

那么，怎么制定可執行、可操作的方案呢？

本文所說的營銷方案包括：品牌、營銷戰略規劃、營銷計劃、產品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營銷方方方面的文本和執行的細則。

以下是幾種典型的對營銷方案的認識。企業認為：營銷方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么時候做，什么方式做，要花多少錢。另外一種是策劃人的思維：搞一個宏大的前奏和分析，對比了N種模式和案例，講得頭頭是道，規劃、創意、策略，傳播、渠道、終端、推廣、培訓，人員但企業和執行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規劃寫成了一個創意和定位；另一些把營銷方案整成了一個分析報告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。

以上是幾種典型的方案誤區。

企業銷售人員的方案，簡單是簡單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統性不夠。曾經一個客戶這樣跟我說：你們的方案太復雜了，分析的部分和數據的部分可以不要，就告訴我們怎么做就行了。之后，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點什么。

你看出問題出在哪里了嗎？

我跟他說，為什么你會覺得方案缺了點什么呢，就是因為拿掉了那些分析和數據，因為正是這些分析和數據是得出“策略”的基礎，也就是告訴你為什么要這么做。現在沒有了這些分析，你自然會感覺“缺了點什么”了。這時，他似乎也恍然大悟了！就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。

另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個想法和二手資料，以及一些零散的經驗開始了“創作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實，數據也一大堆，運用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個策略和定位。也就是“看似非常強大”，實則毫無用處。

為什么呢？第一，可執行的營銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復的溝通，親臨一線市場，看現狀，找問題；第二，方案的“策略”往往不是最優的策略就是最好的，要看企業所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量；第三，是渠道和團隊的情況，整個渠道能否支持這樣的方案；第四，是領導的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難；最后，不要僅僅為寫了一個營銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執行，否則有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個關鍵點必須明白：整個營銷方案一定是在整體營銷戰略之下的，為了達成一個或者兩個目標而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。

可執行的幾個要點：

1、好看不如實用。

有些方案前面有一大堆公司、團隊、工具、作業流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內容。為了顯得強大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實，有一般的內容可以省略。找到關鍵問題，并制定策略，然后有一個解決問題的步驟和計劃，對于規劃這就夠了。如，品牌規劃案，很難解決所有問題，再如，一個產品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。

2、套路不如關鍵點。

任何問題就要按照慣有的思路來進行分析，從市調開始，規劃、傳播、產品、營銷、執行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實，很多時候，客戶并不需要什么都做，客戶有時候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準的套路，客戶會阻止你；如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。

去年服務的一個客戶，客戶認為自己的產品和品牌都很好，而且對渠道網絡和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團隊。并不難理解，老牌國有企業嘛，人員問題一般是主要問題。為啥啊？進入這個團隊做銷售的，都是一些關系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點能力，也被壓制住了。很多東西執行下去當然就會走樣，高層領導當然會覺得團隊的能力不夠了。

既然團隊能力不夠，當然要培訓了。高層就決定要引入一些培訓課題，接觸下來，發現培訓解決不了根本問題。為什么？首先，觀念和心態短期內可以調整，但長期還得靠自動自發的目標和激勵制度；其次，渠道問題首當其沖，而不是團隊；第三，團隊只要做三件事：一是計劃、二是工作內容、三是工作標準；最后是激勵機制。

三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。

3、理論不如經驗資源。

以前，經常看到銷售部門和市場部門在年終的會議上相互指責和推諉；現在又見到做過銷售的人進入策劃行業時跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經歷的人會認為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場最好；而策劃和咨詢人又認為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規劃，只知道銷售思維。但如果落實到可執行的方案，我認為理論不如經驗資源。比方說：一個新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎？

做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營銷和 的思維的。如新產品的開發思路，趨勢、口味、組合、包裝，列出計劃和時間表；市場部分：賣點提煉，推廣的策略；渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動銷部分。關鍵點的把握，如果沒有做過怎么會操作呢。

4、強壓不如溝通協調。

如果高層很重視，推進壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數人沒有動力，不想參與，就成干不成。所以，要將中層調動起來，只要他們有目標感和積極性，推動力自然很強。

美國著名未來學家約翰奈斯比特說：“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標更清晰”。

5、宏大不如分階段步驟。

宏大目標有了，但要分成一些階段性的目標。因為太大的目標，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區域市場，新品在旺區、旺點的鋪貨率第一階段要達到40%，第二階段要達到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈等等都可以制定階段性目標。

可執行還需看效果：

其一，執行的效果取決于什么？你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當、計劃明確、分工到人。

其二，效果是檢驗營銷方案的唯一標準，很多方面的問題，沒去做之前可能會大致考慮到一些，但真正去操作會出現很多意想不到的問題，所以需要調整和修正。

其三，評估，階段性的評估，不但需要調整和修正，更需要達到了預期目標沒有，達到了接下去怎么做，達不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。

不可脫離整體營銷戰略及目標：

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關鍵詞：醫院家庭一體化；重性精神病；不良事件；效果

醫院家庭一體化的護理模式在國外的臨床醫學實際應用時間較長，此種護理模式在國外的發展逐漸趨于成熟，形成了一套特有的科學管理模式，但在我國的醫院家庭一體化防治護理模式還處于起步階段，缺乏進一步的完善和發展。本文主要對2012年11月～2014年2月在我院精神病科就診的301例重性精神病患者的臨床資料進行分析，對醫院家庭一體化護理防治重性精神病的療效進行探討，現將過程報道如下。

1 資料與方法

1.1一般資料 選取2012年11月～2014年2月我院精神病科收治的301例重性精神病患者作為研究對象，其中有男性患203例，女性患者98例，年齡為17～68歲，平均年齡為39.5歲，文化程為文盲的共61例、小學學歷的為59例、初中學歷的有42例、高中學歷的有62例、中專學歷的有50例、大學學歷的有30例。其中有63名精神障礙屬于分裂情感性精神病、精神分裂癥共有71例、情感雙相障礙共有53例，偏執性精神障礙、精神發育遲滯伴精神障礙、癲癇所致精神障礙分別有34例、37例、32例。精神病患者病程為1～29年，關鎖時間為5個月～21年。

1.2方法 對該301例重性精神病患者進行醫院家庭一體化防治護理和治療，主要內容為通過培訓精神疾病防治醫護及工作人員來對重性精神病患者的醫院監護、家庭護理進行強化，通過對比醫院家庭一體化護理前后患者的實際情況來探討醫院家庭一體化防治方案對重性精神病治療的有效影響。

1.3評價指標 對重性精神病患者開展醫院家庭一體化防治護理前后的臨床表現進行對比分析，主要對患者的肇事肇禍率、家庭參與情況、病情好轉、監護、服藥依從性等情況進行觀察和記錄。

1.4統計方法 本次研究中所得數據均采用SPSS12.0統計軟件進行系統學處理，并進行χ2檢驗對計數資料進行比較。

2 結果

經過一段時間的醫院家庭一體化護理，相比采用醫院家庭一體化護理之前，重性精神病患者的肇事肇禍等不良事件的發生率得到明顯下降，差異有統計學意義，且患者病情好轉率、家庭參與率、監護率、服藥依從性等均得到明顯提升，差異有統計學意義。見表1。

3 討論

本次研究中的醫院家庭一體化防護護理主要包括以下三個方面：一方面是做好精神疾病防治工作人員的培訓工作，主要是對重性精神病患者的診斷、治療和護理過程進行標準化；對每一名重性精神病患者的備案管理制度進行強化；對重性精神病患者的肇事肇禍情況進行綜合管理；不僅要向患者陪護人員講解康復護理方法，而且要強化者本身的生活質量的指導和培訓；做好精神病患者的個人檔案和具體病案的管理工作[1]。第二方面是對醫院家庭一體化防治的實施，組織院方人員到街道居委會進行精神病相關知識的宣講，將此類知識進行普及，在鄉鎮衛生服務中心的幫助下，對精神病患者的家屬進行重性精神病的預防。對每一名重性精神病患者進行登記處理，對他們建立詳細的個人的檔案，通過對電子技術表卡的應用，來進行患者日常的隨訪登記，并在家屬的協助下進行精神病患者監管性數據庫的簡歷與維護。醫護人員每隔1～2d到社區康復站篩選登記的具有肇事肇禍傾向的患者，并對所選患者進行定期的隨訪，積極做好康復指導；最后一方面是家庭護理，家庭護理主要包含患者的服藥護理和精神病患者的康復信心的建立[2]。對于患者的服藥護理，需要長期持續的掌握患者的身體情況，并對患者的病情狀態和不良反應進行及時發現和處理，從而達到及時與患者的治療醫生保持聯系的目的；對于患者治療信心的建立，家人應該從實際行動中體現出對他的關心和在意，必須進行鼓勵，這對重新建立其自信心具有關鍵性作用，還可以通過和患者共同制定日程表來建立起患者對生活的信心，精神疾病具有長期、慢性的特點，所以，在此過程中，需要患者的家屬適應角色，為患者提供良好的心理輔導[3]。

本次研究中，經過一段時間的醫院家庭一體化護理，相比采用醫院家庭一體化護理之前，重性精神病患者的肇事肇禍等不良事件的發生率得到明顯下降，差異有統計學意義，且患者病情好轉率、家庭參與率、監護率、服藥依從性等均得到明顯提升，差異有統計學意義。可見，采用醫院家庭一體化防治護理對重性精神病患者進行防治，具有有效的防治效果，具有較高的臨床推廣價值。對于臨床重性精神病患者來講，在長期的治療過程中持續服藥，病情急性期或嚴重期的患者住院接進行系統治療。由于此種疾病會造成患者及患者家庭較重的負擔，所以在實際工作中，越來越多的重性精神病患者難以承擔持續的臨床住院有效治療，藥物使用出現顯著的間斷性和非完整性，這就破壞了系統治療的規律和體系，不僅會造成病情會反復發作的情況，而且很可能出現表現無常，甚至會出現傷人、殺人等不良肇事后果。隨著醫院家庭一體化護理服務模的發展，不僅及時建立了針對重性精神病患者額突發性事件的管理體系，而且可以通過系統全面的篩查，將出現不良事件可能性較大的患者以數據庫的方式進行記錄，通過對這些患者進行定期隨訪，實施科學指導和宣教，提供有針對性的康復方案，且對于病情程度嚴重的患者可為其爭取免費的藥物治療和住院治療，均可有效降低不良事件發生。

參考文獻：

[1]康桂霞.醫院家庭一體化防治護理對重性精神病治療的效果分析[J].中外醫療，2014，32：154-156.

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[關鍵詞] 崗位素質模型 營銷 高校培養方案 創新

高校營銷專業的教育目標是培養社會適用的營銷人才,而社會上成功的營銷人才應該具備哪些素質,則是高校培養過程中必須了解的問題。參照素質模型,我們有針對性地制定能力培養發展計劃和專業素質教育,提高教育的效果。

一、營銷崗位素質模型分析

能力素質模型是指擔任某一特定的角色或達成某一績效目標的一系列勝任特征素質的組合,又稱為勝任力模型。目前學術界較多地將素質分為通用素質和專業素質兩類。員工的基本職責就是通過完成任務而達到目標,體現個人對企業的貢獻,從這個意義上來說,企業對員工的專業素質要求更為關鍵(趙永樂,沈曉燕,2007)。專業素質要項及要求包括知識、技能、能力與特質等素質類別,營銷崗位的專業素質主要有以下內容:

知識素質是指崗位主持人完成崗位工作所需的系統的認知成果,以及能夠理解和運用知識的熟練程度。營銷崗位的知識素質包括市場營銷基本理論,營銷相關的產品和技術知識,客戶組織運作模式的掌握、稅收、證券、價格、信息等經濟杠桿的要素知識,企業形象知識等。

營銷崗位的技能素質大多是體現在行為上的比較容易觀察到的例如公關技巧,良好的溝通技能和業務談判技能,市場調查、預測方法的掌握,信息收集、媒體分析的技巧,回款管理技能,一定的公文寫作技能,零售產品及宣傳品的陳列、擺放和布置技巧等等。

能力特質素質是經過適當訓練或被置于適當的環境下完成崗位工作的可能性,是一種潛在的素質。包括沖擊與影響力、成就導向、主動積極、人際理解力、客戶服務導向、自信心、關系建立、思維能力、培養人才等。

二、以崗位能力素質模型為導向的高校營銷專業培養創新

高校人才培養的關鍵在于兩個重要方面:一是針對崗位素質要求設計的課程體系;二切實可行的實踐教學方式。

1.課程設計

首先,在理論課程設置上打破以學科為本位的教學體系,建立以職業能力為核心的課程體系。目前,高校市場營銷專業的課程設置仍然偏重于專業知識的系統性和完整性,但高校學制不可能涵蓋社會所需的全部知識和技能,在安排教學內容時應“有所不為”。把“職業能力”作為教育的基礎,根據職業崗位和崗位群的需要來設計能力結構并分解成若干個能力模塊,以通過職業分析確定的“綜合能力”作為學習的科目;以職業能力分析表所列“專項能力”的從易到難的順序安排教學計劃。

基于這一點,如果學校實行模塊化教學,我認為,按照縱向的營銷技能或崗位標準(如市場調研、營銷策劃、銷售管理、客戶服務等)相對于按照橫向的行業標準(諸如房地產營銷、金融營銷等)來說,更能結合學生的潛在素質,因材施教,至少在某一崗位序列上的素質教育更能有所突破。

2.實踐教學

目前市場營銷專業的實踐教學體系主要包括課內的案例教學、營銷模擬和課外的認識實習、社會實踐和畢業實習等。但這些教學模式在操作上存在一些障礙。如,還缺乏高質量的、密切聯系中國實際的案例教程,且多為展示型案例,學生們常常感到脫離實際;計算機模擬軟件則在環境數據上缺乏真實性和動態性,決策過程缺乏系統性,得不到足夠的訓練。而校外實習由于大學擴招、企業自主經營等因素的共同作用,頂崗實習已經不太現實,認識實習也如走馬觀花。

鑒于此,筆者認為在課內要加強以課業體系為基礎的課堂實踐教學,結合案例教學,以項目小組的形式展開,并以項目各階段的口頭陳述和書面報告作為成績考核的依據,訓練學生們的調研能力、協作精神、口頭表達能力和寫作能力,通過老師的講評鞏固對各種專業技能的掌握。

在課外,豐富第二課堂是當前素質教育最現實的選擇。(1)協助學生組建專業協會:市場調研協會,營銷策劃協會或營銷俱樂部等;(2)舉辦營銷技能大賽,通過創業計劃大賽、廣告創意大賽、營銷策劃大賽、推銷大賽等營銷技能大賽,提高學生專業學習興趣,培養學生專業素質。(3)聘請企業營銷崗位高管人員人員為學生舉辦各類講座,甚至擔任部分教學任務。4)有條件的話鼓勵學生建立或參與商業實體。

參考文獻:

[1]彭劍鋒 荊小娟:員工素質模型設計[M].北京:中國人民大學出版社,2003

[2]楊 林 楊永俊熊珍琴:市場營銷專業教學模式比較分析及其目標教學模式重構[J].渤海大學學報(社會科學版),2005,2

[3]徐 斌 甘建平:我國高校市場營銷專業人才培養模式研究[J].商場現代化,2006,12

[4]趙永樂:工作分析與設計[M].上海:上海交通大學出版社,2006

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【關鍵詞】 齲齒；氟化物，外用；鏈球菌，口腔；投藥，局部；兒童

【中圖分類號】 R 179 R 780.1 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1000-9817(2009)03-0245-02

針對高患齲風險兒童，應采取綜合措施防止新生齲。尤其對于5～6歲替牙期兒童，由于新生恒牙正在萌出，而乳牙齲已經存在，更要采取預防措施，以抑制致齲菌在口腔內的生長［1-2］。氟化氨銀(Ag(NH3)2F，SDF)應用于兒童防齲效果得到廣泛肯定，不斷有實驗報道其有促進再礦化及防齲效果；但對于氟化氨銀的防齲機制理論還需要進一步探討。唾液中致齲菌水平與齲失補牙數呈正相關，而通過對致齲菌的檢測，可預測患齲風險、評估防齲效果。本實驗在探討氟化氨銀預防治療乳牙齲效果的同時，研究其對口腔中變形鏈球菌的影響。

1 對象與方法

1.1 對象 2007年3月17日-9月17日，由鄭州大學口腔醫院組織的針對鄭州市區兒童口腔衛生檢查中，隨機抽取年齡6歲、齲失補指數dmft>4［3］的兒童40名(男童22名，女童18名)。要求患者無嚴重系統性疾病，無牙髓炎及根尖周炎，第一恒磨牙已完全萌出且未做過窩溝封閉。經鄭州大學倫理委員會同意和家長在知情書簽字后作為研究對象。

1.2 方法

1.2.1 實驗分組 將40名兒童隨機分成4組：10人為實驗組A，對全部乳牙齲表面涂布38%SDF干預；10人為實驗組B，對第一恒磨牙窩溝涂布窩溝封閉劑干預；10人為實驗組C，使用窩溝封閉劑和SDF聯合干預對全部乳牙齲表面抹布38%SDF，同時對第一恒磨牙涂布窩溝封閉劑；10人作為對照組不進行任何干預。

1.2.2 取樣時間與方法 采用1997年WHO制定的口腔健康調查基本方法，使用一次性檢查器械，檢查由同一名口腔醫生擔任。于每天9：00-10：00取樣，用無菌口杯取口腔內非刺激性全唾液標本，用移液器取0.1 mL唾液置于裝有0.9 mL林格氏液的無菌1.5 mL離心管中，帶回實驗室進行培養。

將無菌離心管中的唾液樣本于0.5 h內經充分震蕩60 s后，用林格氏液連續倍比稀釋，獲得從10-1～10-5的唾液細菌稀釋液。變形鏈球菌接種液稀釋濃度為10-4，取0.05 mL接種于直徑為7.5 cm的含輕唾培養基的平皿。接種液滴于平板中央，用滅菌L型玻璃棒均勻涂布后裝入厭氧發生罐，置于培養箱培養3 d。

通過菌落形態學特點和直接菌落涂片后革蘭染色，顯微鏡下觀察，初步判斷在上述初步鑒定的基礎上通過生化反應，鑒定變形鏈球菌。對培養基平皿上已經確定的菌落進行計數，計算每毫升菌落數(CFU/mL)，將細菌計數采用對數轉換為Log10CFU。第1次(基線)取樣后，對各組兒童分別采用相應的干預治療措施(見實驗分組)，干預后1周，第2次取樣；干預后4周，第3次取樣；干預后8周，第4次取樣。

1.3 統計學分析 細菌計數資料實驗數據用SPSS 13.0統計軟件進行統計學分析，采用重復測量的方差分析。

2 結果

實驗組A經涂布38%SDF 1周、4周、8周后，口腔內變形鏈球菌數量與基線之間差異有統計學意義(P＜0.05)；實驗組B經涂布窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內變形鏈球菌數量與基線差異無統計學意義(P＞0.05)；實驗組C經涂布38%SDF和窩溝封閉劑1周、4周、8周后，口腔內變形鏈球菌數量與基線差異有統計學意義(P＜0.01)。

4種不同方法處理后變形鏈球菌計數差異有統計學意義(P＜0.05)。兩兩比較顯示，氟化氨銀組與對照組間差異有統計學意義(P＜0.05)，聯合干預組與對照間差異有統計學意義(P＜0.05)，窩溝封閉組與對照組間差異無統計學意義(P＞0.05)，窩溝封閉組、氟化氨銀組和聯合干預組之間差異均有統計學意義(P值均＜0.05)，氟化氨銀組與聯合干預組間差異無統計學意義(P＞0.05)。見表1。

3 討論

氟化氨銀是由日本學者山賀禮一等最先研究并介紹的抑齲藥物，局部應用SDF的臨床實驗結果顯示其具有較強的防齲抑齲作用，可有效預防兒童齲病和抑制根面齲的發展，同時具有促進再礦化的作用［4-6］。國內近年也有部分研究證實氟化氨銀的抑齲效果，并對其作用機制進行了有益的探討［7-8］。綜合國內外的研究，主要在于其防齲效果的觀察，及對其作用于牙本質表面再礦化特性的研究［9］。本研究探索了局部應用38%Ag(NH3))2)F對替牙期高齲兒童齲病的控制，同時通過與窩溝封閉對照，觀察口腔內變形鏈球菌的改變情況。

本研究結果顯示，實驗組A單獨使用38%Ag(NH3))2)F涂布乳牙表面1周后、4周后、8周后，兒童口腔內變形鏈球菌與治療前差異有統計學意義，即對于高患齲兒童涂布38%Ag(NH3))2)F后，可以抑制口腔內變形鏈球菌的生長。在涂布38%Ag(NH3))2)F 1周后與4周后、1周后與8周后、4周后與8周后，口腔內變形鏈球菌之間差異均無統計學意義，說明38%Ag(NH3))2)F可以在8周內持續發揮其抑菌作用，抑菌效果沒有明顯下降。這些與國外對氟化氨銀抑菌性的體外研究結果［10-11］相符，證明38%Ag(NH3))2)F對于變形鏈球菌短期具有抑制作用，但是否涂布38%Ag(NH3))2)F后具有6個月以上的長期抑菌效果、對于其他口腔致病菌是否也有抑制作用，以及是否會產生耐氟菌株等，還需要做進一步研究。

本研究結果還顯示，實驗組B單獨對已萌出的第一恒磨牙窩溝封閉，治療前口腔內變形鏈球菌和治療1周、4周、8周后差異均無統計學意義，說明單獨使用窩溝封閉劑不能抑制變形鏈球菌生長，與Carlsson等［12-13］的研究結果相符。提示針對替牙期兒童僅采用窩溝封閉并不能減少口腔內其他牙齒的患齲風險，必須采用針對整個口腔的預防保健措施。

實驗組C在對乳牙表面涂布38%Ag(NH3))2)F的同時對已萌出的第一恒磨牙進行窩溝封閉，1周、4周、8周后兒童口腔內變形鏈球菌與治療前差異有統計學意義，即對于高齲兒童采取窩溝封閉劑與38%Ag(NH3))2)F聯合應用，可以抑制口腔內變形鏈球菌的生長。提示38%Ag(NH3))2)F和窩溝封閉劑同時使用可以降低兒童的患齲風險。在替牙期，針對混合牙劑分別對乳牙涂布氟化氨銀、對新生恒磨牙進行窩溝封閉是行之有效的。

齲病與細菌、宿主、食物等諸多因素有關，因此應當采取綜合的預防措施預防齲病。在替牙期，一方面針對細菌通過氟化氨銀抑制口腔唾液內變形鏈球菌的生長；另一方面針對宿主和食物因素積極采取口腔健康教育和窩溝封閉相結合等綜合措施，能有效地降低新生恒牙的患齲率。氟化氨銀的防齲效果，除抑制變形鏈球菌以外，對其他致齲菌的抑制作用也有文獻提及，另外其促進礦化與再礦化的作用也是其防齲的主要機制。

4 參考文獻

［1］ HOSZEK A, STRUZYCKA I. Chlorhexidine-containing glass ionomer cement. A clinical investigation on the fissure caries inhibiting effect in first permanent molars. Swed Dent J, 2005,29(3):89-96.

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［3］ 石四箴，主編.兒童口腔醫學.2版.北京：人民衛生出版社，2003：71.

［4］ LLODRA JC, RODRIGUEZ A, FERRER B, et al. Efficacy of silver diamine fluoride for caries reduction in primary teeth and first permanent molars of school children: 36-month clinical trial. J Dent Res, 2005,84(8):721-724.

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［6］ LO ECM, SCHWARZ E, WONG MCM, et al. Arresting dentine caries in Chinese preschool children. Inter J Paed Dent, 1998,8(4):253-260.

［7］ 李玉晶，仇新全，李建英，等.氟化雙氨銀溶液防齲抑菌作用的研究.中華口腔科雜志，1984，19(2)：97-100.

［8］ 李玉晶，李建英，楊玉琴，等.氟化雙氨銀溶液抑制牙本質齲機制的探討.北京口腔醫學，1997，5(4)：151-152.

［9］ CHU CH, LO ECM. Microhardness of dentine in primary teeth after topical fluoride applications. J Dent, 2008,36(6):387-391.

［10］KNIGHT GM, McINTYRE JM. An in vitro model to measure the effect of a silver fluoride and potassium iodide treatment on the permeability of demineralized dentine to streptococcus mutans. Aust Dent J, 2005,50(4):242-245.

［11］KNIGHT GM, McINTYRE JM, CRAIG GG, et al. Differences between normal and demineralized dentine pretreated with silver fluoride and potassium iodide after an in vitro challenge by streptococcus mutans. Aust Dent J, 2007,52(1):16-21.

［12］CARLSSON A, JONSSON Y. Pit and fissure sealing and mutans streptococci levels in saliva. Am J Dent, 1992,5(5):280-282.

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1.河源市和平縣婦幼保健院婦產科，廣東河源 517200；2.河源市和平縣中醫院外科，廣東河源517200

[摘要] 目的 探討抗生素不同治療方案在輕度慢性盆腔炎中的臨床療效及經濟成本。方法 選擇我院自2012年7月—2013年12月收治的120例輕度慢性盆腔炎患者，按照隨機分配原則，將患者分為A組、B組、C組，每組40例，抗生素采用加替沙星。A組患者采用常規靜脈滴注，B組采用序貫療法，C組采用序貫療法中的轉換療法，并以經濟成本、臨床療效、不良反應、復發率為衡量指標，選取成本-效益最佳的方案。結果 C組方案的臨床療效97.50%優于A組87.50%、B組87.50%的臨床有效率（P<0.05），不良反應發生率無統計學差異（P>0.05）；復發率C組為2.50%，與A組12.50%、B組12.50%復發率比較，均有明顯統計學差異（P<0.05）；C組（117.4±2.9）元、B組（114.8±3.1）元方案治療費用與A組（170.0±3.2）元比較明顯降低，組間比較有顯著差異性（P<0.05）。結論 采用轉換療法將抗生素類藥物用于輕度慢性盆腔炎患者的治療中，其預后的復發率低，經濟成本低于其他治療方式，減輕了患者的經濟負擔，具有較好的療效-成本價值。

[

關鍵詞 ] 抗生素治療方案；輕度慢性盆腔炎；經濟成本；復發率

[中圖分類號] R711.33　[文獻標識碼] A　[文章編號] 1672-5654（2014）06（b）-0145-02

慢性盆腔炎是常見的一種婦科疾病。盆腔炎的患者會有下腹部墜痛、月經紊亂、容易疲勞、精神萎靡、失眠多夢等不適癥狀。該病多由急性盆腔炎治愈不徹底，病原體重新感染形成。及早治療盆腔炎具有重要的臨床意義[1]。輕度慢性盆腔炎是防治慢性盆腔炎的關鍵時期。臨床上治療慢性盆腔炎多采用抗生素治療，抗生素療效顯著，但是超時、過量、未對癥使用抗生素都會造成耐藥現象。采用抗生素序貫療法將注射劑轉換口服藥物，不僅可以降低患者的治療費用、減輕的疼痛，還可以節約醫用資源。一些口服吸收差，在消化道中容易被破壞的可以采用其它同類價格適中藥物替代[2]。本項目意在比較序貫療法和常規治療方法治療輕度慢性盆腔炎的臨床療效和經濟成本，為臨床治療選取最佳方案，為節約醫藥資源和患者的健康提供科學的支持。現將研究報道如下。

1資料與方法

1.1 一般資料

選擇我院自2012年7月—2013年12月收治的120例輕度慢性盆腔炎患者，所有患者臨床癥狀和體征均經婦產科檢查確診為慢性盆腔炎患者，并且對試驗知情，自愿簽署同意書，對試驗有良好的依從性，排除滴蟲、念珠菌和宮頸癌。按照隨機分配原則將患者分為A組、B組、C組，每組40例。A組中年齡31~50歲，平均年齡（40.4±3.8）歲，平均病程（3.8± 0.3）d；B組中年齡30~49歲，平均年齡（40.0±3.7）歲，平均病程（3.9±0.4）d；C組中年齡30~50歲，平均年齡（41.2±4.0）歲，平均病程（3.9±0.3）d。3組患者在年齡、平均病程上比較均無統計學差異（P＞0.05），具有臨床可比性。

1.2方法

3組患者均在月經結束后第1天起接受抗生素治療，治療期間忌食辛辣食物以及煙酒，在治療期間患者禁止使用其他抗生素藥物，禁止性生活發生。

1.2.1 A組治療方案患者接受加替沙星400 mg（長春海悅藥業有限公司，生產批號：20120923）稀釋于0.9%氯化鈉注射液250 mL（安徽雙鶴藥業有限責任公司，生產批號：20120728）中靜脈滴注，給藥10 d。

1.2.2 B組治療方案患者接受加替沙星400 mg（長春海悅藥業有限公司，生產批號：20120923）稀釋于0.9%氯化鈉注射液250 mL（安徽雙鶴藥業有限責任公司，生產批號：20120728）中靜脈滴注，給藥5 d后，口服加替沙星片（河南海爾森藥業有限公司，生產批號：20121023）5 d，2次/d，每次0.2 g，給藥時間與A組相同。

1.2.3 C組治療方案患者接受加替沙星400 mg（長春海悅藥業有限公司，生產批號：20120923）稀釋于0.9%氯化鈉注射液250mL（安徽雙鶴藥業有限責任公司，生產批號：20120728）中靜脈滴注，給藥5 d后，口服加替沙星片和替硝唑片（廣州白云山制藥股份有限公司，生產批號：20121106）5 d。加替沙星2次/d，每次0.2 g。替硝唑，3次/d，每次0.15 g。給藥時間10 d。

1.3觀察指標

治療2周后觀察3組患者的臨床療效、不良反應發生率、復發率以及經濟成本。

1.4 療效判定及經濟成本

1.4.1療效判定標準治愈：患者臨床癥狀和婦科體征消除，超聲檢查無異常現象，包塊消除；好轉：臨床癥狀和體征有所改善，按壓子宮和附件區部位疼痛減輕，包塊縮小面積達1/3以上，盆腔積液減少；無效：患者的臨床癥狀和婦科體征沒有變化，甚至惡化。總有效率%=（治愈+好轉）×100%

1.4.2 經濟成本判定標準本研究以直接成本為判定標準，依照本院的收費標準，對3組的成本進行計算和比較。采用最小成本分析法和增量成本-效果比方法比較具有相同臨床療效的不同方案成本之間的差異。以成本最小療效最佳的方案為最優。

1.5 統計學方法

采用spss 18.0軟件對試驗所得數據進行處理與分析，組間計數資料比較用χ2檢驗，計量資料用均數±標準差(±s)表示，P＜0.05表示差異明顯具有統計學差異。

2 結果

C組方案的臨床療效由于A組、B組（P<0.05）；C組、B組方案治療費用與A組比較明顯降低，組間比較有顯著差異性（P<0.05），結果見表1、表2。

表2三組經濟成本比較(x±s)

注：與A組比較，P<0.05；與A組比較，*P<0.05。

3討論

輕度慢性盆腔炎是防治慢性盆腔炎的關鍵時期。臨床上治療慢性盆腔炎多采用抗生素治療，抗生素療效顯著，但是超時、過量、未對癥使用抗生素都會造成耐藥現象。抗生素濫用不僅浪費資源，還危害患者的身體健康[3]。尋求有效、經濟、不良反應小的抗生素治療方案治療輕度慢性盆腔炎具有一定的臨床意義。抗生素序貫療法是指在疾病急性、中重度感染時期，醫生通過經驗靜脈給予抗生素達到迅速控制感染、改善臨床癥狀和體征的目的。待微生物培養結果出來后，選取恰當、窄譜的抗生素口服治療。序貫療法多選擇半衰期長和生物利用度與注射劑相近的口服劑藥物替代注射劑治療。采用序貫療法的藥物需要具備以下特點：生物利用度需大于50%，在感染部位可以有效達到藥物濃度。與靜脈制劑有相似的抗菌范圍和活性。患者對藥物具有較好的依從性。

慢性盆腔炎病程遷延難愈，對患者的身心健康和生活產生一定的影響。治療慢性盆腔炎的方式有手術治療、抗生素治療、中藥治療、中西結合治療。一些學者采用中藥和抗生素聯合治療慢性盆腔炎，治療效果都優于單用抗生素[4-5]。抗生素是早期治療慢性盆腔炎最快速有效和便利的方法，治療盆腔炎的常見抗生素有青霉素、頭孢菌素、氟喹諾酮、氨基糖苷類、克林霉素和硝基咪唑類藥物等。口服抗生素給藥是常見的治療盆腔炎的方式。短期靜滴給藥可以迅速控制慢性盆腔炎臨床癥狀。相比口服給藥，靜脈給藥具有起效快、血藥濃度高的特點，可以迅速控制盆腔炎的感染。但是注射劑的費用較高，注射次數多還會引起患者注射部位的紅腫、疼痛，嚴重會導致靜脈炎[6]。近些年來臨床醫藥工作者常將靜滴聯合其他的方式。這樣的方案不僅可以提高療效，還可以減少靜滴的副作用[7]。本次研究中C組與B組患者用藥費用及藥品成本比較無統計學差異性（P>0.05），與常規靜脈滴注抗生素比較卻有差異（P<0.05），這與蘇萍[8]報道研究結果有差異性，原因可能與患者自身對抗生素的耐藥性有關系，可能小劑量難以治療患者的疾病。而C組方法在臨床有效率、不良反應發生率以及復發率方面與其他文獻報道相一致[9]。

本項目的特色在采用了序貫治療方法，A組是常規靜脈滴注抗生素；B組采用的序貫治療最常見方法：同一種抗生素不同劑型間的轉換；C組采用的序貫治療的轉換療法；本項目的創新在于用抗生素序貫療法將注射劑轉換口服藥物，可以降低患者的治療費用、減輕的疼痛，節約醫用資源。

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參考文獻]

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[3]戚春梅,蘇文曉,黃思毅.2種治療用藥方案治療慢性盆腔炎的成本與效果分析[J].中國實用醫藥,2007,1(31):36-37.

[4]石立立，謝靜燕，抗生素.中藥灌腸加理療治療盆腔炎56例臨床觀察[J].現代中西醫結合雜志,2011,20(29):3692-3693.

[5]吳群.清盆湯聯合抗菌藥物治療慢性盆腔炎60例[J].中國中醫急癥,2010,19(6):103-104.

[6]夏寧.54例靜脈滴注乳酸左氧氟沙星不良反應分析[J].中國現代藥物應用，2010,4(18):164-166.

[7]杜紅,黃又寧.左氧氟沙星兩種給藥方法治療淋病合并非淋菌性尿道炎療效觀察[J].中南藥學,2005,3(4):248-249.

[8]蘇萍.序貫療法優化抗菌素治療的探討[J].中國現代藥物應用，2009,3(1):181-182.

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關鍵詞：集束化綜合護理；支氣管哮喘；滿意度

支氣管哮喘主要值得是以肥大細胞以及嗜酸性粒細胞反應為核心的氣道高反應性與氣道變態反應性炎性反應為特征的多發病與常見病，此疾病呈現反復性與突發性，其臨床癥狀主要是胸悶、喘息、呼吸困難與咳嗽等，對人們的生命健康與生活質量具備著非常嚴重的影響[1]。本研究中主要探討分析了集束化綜合護理應用在支氣管哮喘護理中的臨床滿意度以及臨床護理效果，現報道如下。

1資料與方法

1.1一般資料 選擇2013年10月～2014年10月來我院接受治療的132例支氣管哮喘患者作為研究對象，采用隨機數字法把其分成研究組與對照組，每組有66例患者，其中研究組中，男性患者為37例，女性患者為29例，其年齡為50～77歲，平均為（62.6±3.1）歲；而對照組中，男性患者為34例，女性患者為32例，其年齡為49～79歲，平均為（63.7±3.3）歲。全部患者的基本臨床資料進行比較，均不存在明顯的差異，具備可比性（P>0.05）。

1.2方法 對照組患者采用常規護理方法實施護理，為患者提供健康宣教以及飲食護理等綜合護理，依照患者接受能力實施護理，選擇有效的交流溝通方式，盡可能的使患者不良情緒得到緩解，以此確保患者以最佳的狀態接受治療。而研究組患者采用集束化綜合護理方法實施護理，具體實施步驟如下：①護理：患者應保持坐位或者半坐位，把其前臂放置于桌面上，將枕頭墊在背部，注意保暖，避免肩部著涼。依照具體情況能夠在患者腰部加軟墊。②健康宣教：將宣傳櫥窗懸掛在病房走廊，詳細的對常見病的健康飲食指導、護理知識疾病預防與疾病診治等進行介紹，且耐心的為患者介紹疾病的發展程度、預防、病因以及概念等[2]。③心理護理：相關的護理人員應該仔細的對患者心理狀態變化情況進行觀察，選擇微笑服務的理念，使患者的焦慮與緊張的心理狀態得到有效的緩解，積極主動的鼓勵患者，使患者增強治療的自信心，以此確保患者可以積極的配合治療，從而使患者臨床癥狀有效的得到緩解，并盡早得到康復。

1.3統計學方法 本研究采用SPSS 15.0統計學軟件對研究組患者以及對照組患者的臨床數據進行分析、統計、處理，其中計數資料采取χ2檢驗，計量資料采用t檢驗，P

2結果

兩組患者經過臨床護理后，其中研究組患者的護理滿意度、正確掌握霧化吸入技巧以及治療依從性良好等分別為97.0%、93.9%以及90.9%，而對照組患者的護理滿意度、正確掌握霧化吸入技巧以及治療依從性良好等分別為84.8%、81.8%以及75.8%，對兩組患者臨床護理效果進行比較分析，研究組患者的臨床護理效果明顯的比對照組好，差異具備統計學意義（P

3討論

支氣管哮喘具備著反復發作的特點，需要住院接受治療，由此則對患者的生理與心理產生了非常沉重的負擔。因此，臨床中在采取有效措施對其進行治療的同時，還應該積極的采取有效的措施對其進行護理，以此有效的減輕患者痛苦，并使患者的生活質量得到提升，從而使患者可以盡早的得到康復。集束化綜合護理是通過循證醫學，把現階段已經證實的一系列護理、操作與治療等方法集合在一起，確保患者可以在住院期間獲得最好的處理[3]。

本組研究結果表明，兩組患者經過臨床護理后，其中研究組患者的護理滿意度、正確掌握霧化吸入技巧以及治療依從性良好等分別為97.0%、93.9%以及90.9%，而對照組患者的護理滿意度、正確掌握霧化吸入技巧以及治療依從性良好等分別為84.8%、81.8%以及75.8%，對兩組患者臨床護理效果進行比較分析，研究組患者的臨床護理效果明顯的比對照組好，差異具備統計學意義（P

4結論

綜上所述，集束化綜合護理應用在支氣管哮喘護理中，其效果顯著，可以有效的提高護理滿意度，并使治療依從性得到提升，在臨床中值得廣泛的推廣與應用。

參考文獻：

[1]余聲華，鐘韓榮，余曉娟，等.嬰幼兒支氣管哮喘吸入治療依從性的臨床觀察研究[A].中華醫學會第七次全國呼吸病學術會議暨學習班論文匯編[C].2013，16（12）：134-136.

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第一部分 方法論與目的效果的辯證

最近出現了許多有趣的事情。先是銷售總監和財務負責人共同找筆者，說績效考核中出現了不同意見，請筆者提供決策建議;然后是和合作伙伴去萬科拜訪，伙伴開口就是千萬元級別，使得萬科的朋友目瞪口呆，朋友說萬科的營銷和廣告以及采購等每次千萬級別的，他們萬科表示感謝但要研究研究;再接著就是DBA論文情況，接踵而來。當然也沒有太大不了的。筆者也分別進行了處理。關于銷售總監和財務負責人，筆者提醒他們，績效考核一定要注意目的與方法的關系，如果考核結果總是反彈，不是鼓勵而是充滿對抗，那就是管理者干了一件愚蠢的事情，必須內省和真正自我檢討，然后改進，否則流失的都是真正創造效益者。這些年風風雨雨見多了，這些基本原則筆者是直言不諱地講給他們聽的。銷售總監二十多年工作經驗，財務負責人三十多年工作經驗，均能立即明白筆者意圖。筆者多次當面跟他們講，一個企業中，一部分人要為企業當前的現金流和月度季度效益服務，為當前的財務報表服務，企業要很好地活著;一部分人則要為企業創造新的利潤中心去創新，去發展，去謀劃明天，構建企業新的核心競爭力和差異化核心能力，筆者希望銷售總監和財務負責人是為現金流和當前業務的提升以及銷量利潤的提升而戰，筆者的重點在企業新的核心競爭力的構建和謀劃。而萬科拜訪，萬科朋友要思考思考，要一段時間的分析了。DBA論文中有一個課題方向，就是新媒體與直復營銷中的數據庫準確性分析研究，這其實就是網絡公司的核心競爭力。

研究方法很重要。Database analysis的歸納法、分解法、演繹法等邏輯方法也好，或是DBA論文中經常用的定性研究方法或定量研究方法也好，都直接面對研究結論的信度和效度問題，而這些，最最關鍵在于數據來源的一手性和二手性。這是核心。

因此，方法正確的情況下，研究框架既定的情況下，資料或者說數據內容本身的屬性就非常關鍵了。過去一些研究，特別是本科以下階段的研究，都研究數據基本的屬性，叫做data methods，包括字段研究，比如數據信息中的電話號碼、籍貫、身份證號、詳細住址、教育程度等等，但這些資料基本都是二手資料，其誤差和可信度本身就有一個折扣;同時這些資料的核實，需要大量的成本。這些成本，是網絡類的“輕公司”的成本無法承受的。

再說了，就是一手的資料，也不一定能正確解讀。我們舉例說明，一般企業內部高層或決策層閱讀的內部財務報表，應當是準確的一手財務資料，包括內部用資產負債表、利潤表、現金流量表等等，及時財務的報表做的非常準確，這些數據的解讀也可能需要判斷條件。往往財務的賬面價值和真正的市場價值是有差距的。比如某企業，庫存賬面價值是2000萬，財務按商品采購入庫的進價做庫存科目，比如是2000萬，但可能因為市場競爭和發展的關系，可能企業庫存中的產品部分已經是滯銷品了，可能進價都銷售不出去了，可能需要打折銷售才可能變現，但真正打折銷售后，變現的現金可能只有1500萬，這1500萬是對的，資產負債表上的2000萬庫存也是對的，不過一個是賬面價值，一個是市場實際價值。因此從這個角度講，就是有了第一手的材料，缺乏正確解讀和判斷條件的話，可能分析效果也不準確。另外，資金成本的機會成本損失并沒有也不能體現在財務報表中，包括企業的團隊價值、文化價值、管理效率等，都無法體現在財務報表中，而這些確實都是有效影響元素。這些條件的綜合，就導致了就是拿到了一手的真實準確數據，解讀這些數據也未必準確，未必能使用正確的解讀結論轉化成企業的績效和利潤結果。

第二部分 為什么要研究新媒體與直復營銷的數據內容準確性分析方法課題

為什么要研究新媒體與直復營銷的數據內容準確性分析方法課題，說到底一句話，就是當前精準的直復營銷的數據內容未必準確，實際操作中還是以大量的信息告知來進行漏斗攔截，走的是大眾行銷路線和廣告路線，而非精準行銷與直復營銷的路線。而精準營銷確實需要，當前市場上不過是缺乏有研究能力和核心技術能力的團隊罷了。

考量數據內容的有效性，客戶往往使用兩個緯度：一個是cost，成本， 一個是benefits，利潤。成本和利潤的關系，客戶會經常比較，不但會在網絡媒體的效用比中分析，還會跨媒體分析，就是企業的年度廣告支付中，傳統平面媒體占百分比多少，網絡媒體占多少，移動媒體占多少，等等，都要求非常具體的（沈宗南、張京宏《新媒體3L理論分析》，2011）。

第三部分 別人都做過什么研究？

新媒體與直復營銷的數據內容準確性分析方法課題研究，崔瑋、于炎、蔣神州、張聞等人都進行過相關研究并在《北方經貿》、《市場營銷》、《情報科學》等相關期刊上進行過發表。

上述研究對電子商務渠道的發展無疑都有指導作用。企業發展客戶盤或拓展客戶盤，在數據庫管理上一般是組建一手數據庫，就是企業自己的客戶。再大的企業，大客戶一般超不過100家。這些企業的信息應當分四步進行維護管理：第一步是建立客戶資料數據庫，第二部是輸入內容，第三部是存儲數據和加密管理，第四步就就應用客戶信息進行維護和管理。

但現在普遍的問題是，中國內地電子商務和網絡企業，對客戶數據庫是重視的，也能以各自特有的方式建立和維護，有的是SAP，有的ERP，有的是EXCEL表格，都能達到目的。這是沒問題的。同時各企業對自己的產品線也很重視，網站建設都有20%以上的時間是產品線陳列與設計的研究。第三點就是普遍對競爭對手的數據庫建立方面弱。有許多企業市場部有專門的競品分析專員，就是分析競爭品牌的競爭產品的優缺點，以改進提高的崗位。但當前，中國企業普遍在競爭對手數據庫分析方面，缺乏人才，也缺乏管理的靈活性。

第四部分 客戶資料數據庫database analysis 分析方法------RFMD技術

RFMD技術非常管用。R是recent，代表客戶的最近一次的購買情況;F是frequent，是說的客戶的購買頻次，M是money，說客戶的整體消費金額;D是demographic，是人口統計等。

客戶永遠處在動態管理過程中。企業也永遠在動態運營過程中。Database　analysis 的分析方法中，最重要的是RFMD技術，這些信息對競爭預測和判斷很重要。通過分析，特別是精準數據的分析，企業應當掌握如下信息：

第一，　 哪些能帶給企業10%-20%的銷售額的客戶是誰？這是客戶關系的首要目標。

第二，　 占企業40%-50%銷售額的客戶群是誰？他們是企業穩當的基礎，是花大精力維護的。

第三，　 哪些雖然能帶來利潤，但正在流失的客戶群是誰？對這些最低成本維持即可。

第四，　 每一類客戶的行為特征是什么？需求價值取向是什么？成本收益如何，這是需要營銷決策的。

第五部分　結束語

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市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。

1.房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

1.機會與挑戰分析

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2.優勢與劣勢分析

應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

1.財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準：

·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個目標應保持內在的一致性。

·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。共3頁,當前第1頁1

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產公司銷售。

服務：提供全面的物業管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。

研究與開發：增加25％的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、控制

計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目標的部門。

有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。

8.2市場營銷計劃的執行

營銷執行是將營銷計劃轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現計劃的既定目標。

策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執行則論及到”誰”去執行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執行等問題。策略與執行密切相關，策略指導著執行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執行也是一種策略反饋，即預計在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執行營銷方案的因素主要有四個方面：

1.發現及診斷問題的技能；

2.評定存在問題的公司層次的技能；

3.執行計劃的技能；

4.評價執行效果的技能。

一、診斷技能

當營銷計劃的執行結果不能達到預期目標時，策略與執行之間的內在緊密關系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執行不當呢？此外還得確定究竟應確定是什么問題（診斷）還是應確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次

營銷的執行問題在公司3個層次的任一層上都會發生。

1.營銷功能層次

銷售、辦理許可證、廣告、新產品計劃、配銷渠道等等功能，在執行營銷任務時是必須履行的。

2.營銷方案層次

即把各種營銷功能協調組合在一些，構成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。

3.營銷政策層次

這里管理部門所關心的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領導藝術以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷售政策等要素，都體現了該組織的營銷文化。如果房地產公司的工作人員在與客房，開發商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執行營銷方案的影響最大，其次才是執行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執行，主要取決于制訂和執行健全的政策。

三、執行市場營銷的技能

為了有效地執行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監控、組織和相互影響。

1.配置技能

指營銷經理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產推銷人員是每個房地產公司都面臨的一個共同問題。共3頁,當前第2頁2

2.監控技能

建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統。控制有4種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執行的角度出發，我們主要關心的是前3種類型。

3.組織技能

涉及營銷人員之間為實現公司目標而應具有的關系結構。掌握構成控制系統的集中化程度和正規化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執行程序的重要先決條件。非正式系統與正式系統的交互作用將影響許多執行活動的效率。

4.相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業，如營銷調研企業、廣告商、經銷商來執行理想的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標相同。

組織內每個問題出現的頻率，可能與企業的規模，市場位置和企業與之競爭的行業增長率有關系，而卓越的營銷執行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監控、組織、相互影響）的管理技能。

四、執行的評價技能

在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執行得好。因此很難用績效來區分策略好/執行差和策略差/執行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執行效果做一些基本的準備工作。要證明營銷執行工作有效，應包括對下列問題的正面回答：

1.有無明確的營銷主題、強有力的營銷領導和能促進和誘發美德的企業文化？

2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好？

3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動？

4.公司營銷管理部門與（1）其他與營銷有關的人員如銷售人員；（2）公司的其他職能部門；（3）顧客與同行的相互關系是否良好？

5.管理部門采用什么監控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？

6.管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當？

7.為完成營銷活動和處理與顧客的相互關系、管理部門是如何組建的？是否有向顧客及同行敝開的，容易進入的”組織機構大門”？

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1、網絡營銷的正確認識

網絡營銷的成功案例非常多，在做網絡營銷策劃的時候不要只是看到網絡營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細節，在這點上網絡營銷和傳統營銷是相同的。但是網絡營銷有有區別于傳統營銷，只有正確的認識了網絡營銷才會將網絡營銷運營到極致。

2、專業的網絡營銷團隊

“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網絡營銷團隊建設上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態的企業，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網絡營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經常會上網的，兼著做網絡營銷。在分工上也沒有什么區分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應的權責。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應的職責要明確到每一個人，檢查起來才有據可查，責任才能落實到每個人頭上，相應的計劃才能執行下去。

3、有效的營銷方案制定

根據企業營銷戰略制定出來的網絡營銷方案是企業開展網絡營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網絡營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。

對于網絡營銷目標的制定，很多企業都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導致的是網絡營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標準，誰也不需要為此負任何責任，在這種情況下，要想成功是不太可能的。

4、營銷方案的有效執行

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要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產品知名度；樹立規模、優質、專業、服務的良好形象），作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

（二）、分析當前的服裝產品營銷環境狀況

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

（三）、市場機會與問題分析

服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

（四）、服裝產品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主（利潤和穩定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶；渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。

（五）、服裝產品營銷戰略（具體行銷方案）

（六）、服裝產品策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。

（七）、銷售增長預測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。