電子商務陷阱管理論文

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眼下的互聯網界，都公認電子商務是最為重要的贏利方向之一。于是這一塊也就熱鬧得很。實華開（sparkice）的曾強出了一本不薄的關于電子商務的書，阿里巴巴（alibaba）的馬云，幾乎誰都知道有極強的煽動力，演說每每能贏得廣泛掌聲。8848的王峻濤在一篇采訪錄提到，自己是業界翹楚。易趣的邵文波到哪都宣講ctoc妙不可言，但是相信的人好像不是太多。美商網（meetchina）的童家威這已經不是第一次在本報發表自己對電子商務的獨到理解了。我們希望能聽到各大電子商務網站的掌門人關于這一話題的不同聲音。

網上要與網下整合

記者：我記得最早的時候美商網曾經提出網下撮合，網上與網下整合的概念，在當時的互聯網界有點特立獨行的味道；而且你養了一支龐大的業務員隊伍，這部分人的主要工作就是協助客戶做成訂單。現在你又推出了“貿易先鋒”這個電子商務工具，把網上交易工具賣給用戶，由用戶自己在網上做成出口業務。按照電子商務的定義來講，這無疑是一個進步。但對于美商網這樣一個電子商務企業來說，是否意味著你的業務方向有所轉型？兩種不同的做法之間有沒有什么必然的聯系？

童家威：從大的走勢上講，BtoB屬于互聯網領域內的朝陽產業已經無可非議了，由于它節省了企業間貿易往來的許多中間費用，又擁有高貿易額的先天優勢，因此在未來三五年內將有一個大的飛躍。當然這個行業也有它自身的特點：相對于各方面已經非常成熟的ICP來講起步較晚，因此至今沒有一個成型的模式可以參照。而發展中國家由于整體經濟發展水平的制約，電子商務的發展不盡如人意。

而且我注意到一種超常發育的現象：中國互聯網企業在吸取美國互聯網先進經驗的時候，過早的將BtoB與ICP一起引入了進來，揠苗助長的將美國企業之間物流、資金流、信息流交易模式照搬到國內，因此雨后春筍一般冒出來兩萬多家電子商務企業。這些企業存在一個普遍的誤區：以為電子商務僅是一個工具，只要模式一定，網站一建就可以做生意。其實電子商務就像電話機一樣，不是拿起來就能說話的，后面還有很多電話線的鋪設、程控交換機等一系列基礎設施建設。這些電子商務的基礎設施在發達國家已經不存在問題，銀行、配送、運輸都是對接的，而恰恰這一點是中國的弱項，基礎設施不夠完備。因此，在中國完全照搬美國的BtoB模式是沒有生命力的，注定是個早產兒，必死無疑。因此現在很多電子商務企業只好轉向，我就聽說有很多的電子商務企業轉向做ASP，這是不恰當的歷史時機內過早的引進造成的。

當然也不否認有一些行業應用BtoB是可以成功的，比如說外貿出口。發達國家BtoB基本上是服務于國內企業與企業之間的貿易，這是因為它的企業上網數已經達到50％以上。電子商務應用于外貿出口最起碼在買家部分可以都搬到網上，而且外貿出口的交易模式中相當一部分可以搬到網上實現，省卻中間商的盤剝。但即使是這部分也不能全盤照搬美國模式，全部上網。在這一點上，我們公司內部也有爭議。投資方、董事會一些人都認為美商網做跨國貿易是不需要這么多人的，都在幻想貿易是可以全部在網上實現的。這是美國人按照美國的基礎設施建設水平來假定中國企業都上網，中國的基礎設施系統完備，不需要這么多人做離線撮合而產生的錯覺。因此，從一開始我們就堅持下面幾個方面：第一、美商網只做出口貿易這一項；第二、將可能的部分搬到互聯網上來，這部分只占不足50％，僅僅解決信息流、檔案管理等問題。其余大部分還是通過離線來做，這也是沒辦法的事情。因此我們當時的主要工作就是要把這40％的在線和60％的離線整合好，與戰略合作伙伴捆綁好，進而推動中國的中小企業的產品出口。從我們的戰略合作伙伴，已經與之簽訂數億美金在中國采購訂單的美國史丹利公司那里得到的信息顯示：由于美商網的離線和在線整合幫助它節省了大約22％運營成本。

記者：所以，有人認為你當時的經營模式，美商網更像一個網上貿易公司，而不是一個電子商務公司。

童家威：在一段時間內，可以這么說。在中國基礎設施不很完善的情況下，我既不可能坐等國內的基礎設施建設一步步到位，又不可能像五八年大煉鋼鐵一樣沒有條件也要上。因此我們沒有必要將出口貿易的所有環節都搬到網上來實現，以顯示我們是一家電子商務企業。當時的市場情況可能對于美商網的貿易模式來講是一個挑戰：當互聯網只能提供一個信息平臺，而其他像質量認證、信用認證等還需要網下來做的時候，電子商務企業還做不做？回答當然是肯定的。能幫海外買家省錢、幫中國賣家多掙錢我就有賺錢的空間。因此，在中國電子商務發展的進程中，當環境不是很理想、基礎設施不是很完備的情況下，電子商務一樣可以做，但一定要有針對性、而且對于模式要有選擇性。

因此，我認為中國的電子商務發展至今真正的進入第二階段，也就是美商網最先走出的那一步：網上和網下如何結合的問題。中國的電子商務下一步的商業模式應是網上和網下的整合：電子商務一定要網上網下結合，能取得成功的也將是那些整合能力最強的企業。網下與所有合作伙伴整合，網上與相關聯的網站信息整合，然后是網上與網下之間公司內部的整合，互聯網的技術人員與貿易人員之間的人才整合。因此我覺得兩年甚至三年的時間內都將是個整合的過程，是個網上與網下交互的過程，最少要在三年之后才可能都搬到網上來。

互聯網界適者生存

記者：在互聯網的霜凍期來臨之際，你卻推出所謂電子商務工具來，你認為你的市場行為會獲得成功嗎？或者你的風險資金儲備使你膽子大了？

童家威：當市場上一種新的商業模式躍出水面的時候，勢必會出現一種適者生存的現象。因為這種模式對市場的適應能力有限和時間的短暫，從而導致了這種模式本身的不完備性及非常脆弱。而且由于任何一種模式都需要不斷的與市場磨合，因而注定了模式要逐步的豐滿起來肯定會倒下許多水土不服的先烈。而一個新模式的出現又會引得很多對于新生事物有好奇心的人追捧，這時候，市場上那些否認新模式的和全盤照收新模式對舊模式一點都不留存的可能都會被淘汰。市場機會只有這么多，而且當一種新的模式沒有被社會整個認可的前提下，當市場發展不像我們所預期的那樣，機會可能只是模式成熟

時的幾分之一甚至是十幾分之一，可以在這個市場上生存下來的企業就變得很少，惟有那些模式是新型的又摻雜了一些舊模式痕跡的企業會存活下來。因此現在的電子商務企業模式既要適合未來電子商務發展趨勢又要適合現在電子商務發展的現狀，這樣你才有生存的空間和可能。

我一直希望有記者能問這樣一個問題：全盤電子商務化是否可行？或者說電子商務是否能完全替代我們現實中復雜的商務流程？我一直在等人問類似的問題，為什么呢？因為我們現在討論的任何問題都是在一個假定的前提下：電子商務可以替代我們的日常商務生活。這一點我們董事會也一直是意見不統一。而且我們可以清楚地看到美國電子商務企業也不是100％的電子商務化。如果上述的前提不成立的話，還要不要做電子商務？不做電子商務又沒有了優勢，這時候就需要整合。

我們可以看到那些電子商務的先烈基本上都是潛意識里認定電子商務可以替代我們日常商務活動的，因此急急忙忙建個網站，想要賺錢了。這顯然是對于電子商務，對于當前情況下整個市場的基礎設施建設水平、客戶的接受力缺乏深刻的了解。因此在目前的生產力水平我們是否能將一切都搬到網上來，這一點上可能就會產生爭議了。一部分人認為不可能，那么能往網上搬多少的就搬多少。

記者：那么美商網這次推出的“貿易先鋒”是將中間環節往網上搬的結果嗎？

童家威：經過一段時間在線與離線整合，美商網也借此期間得到了長足的進步，逐步將在線部分增加到80％，是開始時的一倍。出口貿易中的各個環節除了支付這一項在明年二月份推出之外，其余基本上都可以實現在網上的交易了。這80％的部分打包之后就是今天美商網推出的“貿易先鋒”第一個版本，外貿人員除了支付其他都可以搬到網上來實施。我們爭取在半年時間內將外貿出口的所有步驟都搬到網上來實現。

記者：在線率從40％到80％最終到100％，電子商務也得到最終實現。這期間美商網在做什么？你剛才提到你有大量的業務人員在網下進行撮合，完成貿易中的離線部分，既為買家賣家帶來了實際利潤，又為美商網的發展提供了一部分資金。那么我想知道，從在線率40％到80％，這之間美商網做了哪些工作?

童家威：首先我還是要說服國外買家和中國的賣家使用我們這個60％還是在網下交易的電子商務“雜交品種”，因為即便這個品種還處于初級階段，但它能替中國企業賺錢，這是第一件事。

第二件事，美商網一直在推進電子商務網上交易的進程，其中主要的挑戰是與戰略伙伴的對接，為此美商網幾乎投入了一半的資金，建立電子商務平臺中與每一個戰略伙伴之間對接的技術接口。對于電子商務我有一個觀點：并不是有一個現成的成型產品不被人注意、使用，而是根本沒有一個現成的模式可以拷貝，不僅中國沒有，美國也沒有，不像做ICP有一個雅虎可以效仿。

美商網一開始有些近似于計算機剛剛發明的時候，跟一間房子那么大，要由專業的工程師進行管理，語言都用什么匯編，而且是在紙帶上打孔，普及自然有很大的難度；“貿易先鋒”則有點像前兩年的286，操作上用初級dos可以簡單應用了，開始可以向大眾普及了。與戰略合作伙伴共同發展

記者：你講美商網幾乎投入了一半的資金用于與戰略合作伙伴的對接，你的投資方怎么可能容許你這種做法？

童家威：這就是美商網的投資者結構的特點了，或者說是美商網投資結構的優勢。做互聯網無一例外都要用到投資，但投資者之間也有很大的不同。美商網的投資方中風險基金幾乎沒有，大多是策略投資者。而且，策略投資者的面也比較廣，我們是根據企業發展的不同階段吸收投資的。最開始企業要發展，我們著重尋找能與美商網業務形成互補的投資者；第二是美商網已經在業界站住腳，需要進一步擴張時，即是能將我們的業務帶到其他國家去的區域性、擴張性的投資者投資；再就是一些大客戶即買家也介入投資，像上面提到的史丹利。

策略投資者與風險基金的一個很大不同在于“套現”渠道不同，風險基金是靠“買低賣高”；而策略投資商則不同，它投資的目的不是從資本市場“套現”，而是幫助你發展業務，使你的業務和他形成商業聯盟，這樣合作所獲得的收益可能遠遠超過它的投資額。比如我們跟摩托羅拉的合作，摩托羅拉是美商網的投資商之一，美商網將電子商務求購信息發在摩托羅拉尋呼機手機上，通過無線方式開展電子商務活動，從而帶動了摩托羅拉無線設備的銷售，獨樹一幟的模式帶來的回報可能遠遠不止這幾百萬美元。像與史丹利的合作，它在美商網投資500萬美元，但從根本上改變了150年一直沿用下來的采購模式，降低成本、大大提高企業競爭力，可能一單下來回報就已經遠遠超過500萬美元。

比如美商網商業模式中最有特色的離線部分可能是最讓風險投資商不看好的，我們離線的那部分模式與互聯網距離較大，殊不知恰恰是離線這部分使美商網電子商務模式完整起來。買家、賣家通過鼠標做生意，離線正是不可缺少的“水泥”，因此網上與網下結合才可能帶來實際經濟效益。

記者：美商網在選擇投資商的時候，主要參照那些標準？

童家威：首先，美商網對策略投資者的要求是雙方在服務上的互補性，如第一期合作伙伴花旗銀行和FirstDataGroup(美國第一數據集團公司)、摩托羅拉的合作都是為了完成服務功能的整合帶來的互補性，摩托羅拉是把電子郵件或網上信息的方式轉化成無線通訊的方式，與花旗銀行合作主要解決了網上信用證系統的建立；而跟FirstDataGroup(美國第一數據集團公司)則可望解決網上其他支付平臺的問題（美國第一數據集團公司下屬的公司FirstUnion是專做跨國間以轉賬支票進行支付的公司，美國第一數據集團是全球最大的（占52％的市場份額）進行網上支付數據傳輸的公司，一半的銀行都用它的數據傳輸平臺。它下一步的開發方向是通過網上信用證、非信用證之外如T/T這種支付體系、支票轉賬支付體系進行交易）。

由于美商網在選擇投資商的時候同時考慮到未來與之合作的大背景，因此雙方在進行技術對接的時候基本上是出于共同的利益。而且這些投資商同時又是美商網做出口貿易必須合作的伙伴，本身在世界上都是名聲顯赫的行業翹楚，電子商務化是他們未來的必經之路。與美商網這樣的互聯網企業合作可以加快他們的電子商務化的進程，同時也是最有使用價值的。與美商網的合作也正是他們的初衷，設想一下，美商網將買賣雙方吸引到網上來，花旗銀行為網絡公司投資開發專門適用網上支付的應用平臺，這一套解決方案帶來的功效絕不僅僅是花旗銀行投資的幾百萬美元所能覆蓋的。