壽險市場范文10篇

壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環境里進行的，這種環境并處于連續的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應不斷變化的環境，并對變化的環境作出反應的動態過程。各種環境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監視和預測市場營銷環境的發展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環境，并努力使公司的經營目標和市場營銷環境各因素保持協調、平衡，才能保證經營目標的實現和公司的健康發展。

壽險企業的市場營銷環境，是壽險企業外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業市場營銷活動的成敗，不僅受外部環境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環境與內部因素結合起來，協調發展，取得動態平衡。

一、壽險營銷的外部環境

（一）基礎環境

1經濟環境

（1）經濟發展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。

壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環境里進行的，這種環境并處于連續的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應不斷變化的環境，并對變化的環境作出反應的動態過程。各種環境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監視和預測市場營銷環境的發展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環境，并努力使公司的經營目標和市場營銷環境各因素保持協調、平衡，才能保證經營目標的實現和公司的健康發展。

壽險企業的市場營銷環境，是壽險企業外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業市場營銷活動的成敗，不僅受外部環境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環境與內部因素結合起來，協調發展，取得動態平衡。

一、壽險營銷的外部環境

（一）基礎環境

1經濟環境

（1）經濟發展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。

壽險公司的市場營銷活動，是在一定的環境里進行的，這種環境并處于連續的變化之中。壽險公司的市場營銷過程，就是一種適應不斷變化的環境，并對變化的環境作出反應的動態過程。各種環境力量或因素的變化，既可以給壽險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，壽險公司必須采取措施，監視和預測市場營銷環境的發展和變化，準確、細致地認識和把握市場營銷環境，并努力使公司的經營目標和市場營銷環境各因素保持協調、平衡，才能保證經營目標的實現和公司的健康發展。

壽險企業的市場營銷環境，是壽險企業外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業市場營銷活動的成敗，不僅受外部環境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環境與內部因素結合起來，協調發展，取得動態平衡。

一、壽險營銷的外部環境

（一）基礎環境

1經濟環境

（1）經濟發展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。

摘要：從我國的國情出發，采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，充分發揮商業壽險公司在我國未來養老保險體系中的作用，應該是我國社會保障體制改革的突破口。

關鍵詞：壽險公司；養老保險體系；商業養老保險；社會養老保險

人總是會老的，于耄耋之年能否老有所養，是每個人都將面臨的問題。根據第五次全國人口普查資料顯示，2000年我國60歲以上者已達到10.86%(老齡社會臨界點為10%)，我國已步入老齡化社會，并成為世界老齡人口最多的國家之一。近20年間，中國60歲以上老年人口每年以3％左右的速度持續增長，目前已達到1.32億，到2030年，我國60歲以上的人口將達到3.4億，占總人口的21.36%。那時平均每四個人中就有一個老年人，加上我國獨生子女政策的實施，到那時一對年輕夫婦上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。這么多的老人養老問題怎么解決，這是擺在我國面前的一個不可回避的現實難題。筆者認為，我國的社會保障體制改革，應采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，更多地依靠商業養老保險來滿足消費者的養老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。之所以這樣說，是因為壽險公司在開辦儲蓄養老保險方面有著極為有利的專業優勢，在我國未來養老保險體系中能發揮極其重要的作用。

一、我國社會養老保險面臨的問題

所謂社會養老保險是國家和社會根據一定的法律和法規，為解決勞動者在達到國家規定的解除勞動義務的勞動年齡界限，或因年老喪失勞動能力退出勞動崗位后的基本生活而建立的一種社會保險制度。國家有關文件規定，在勞動者年老或喪失勞動能力后，根據他們對社會所作的貢獻和所具備的享受養老保險資格或退休條件，按月或一次性以貨幣形式支付的保險待遇，主要用于保障職工退休后的基本生活需要。

1997年，《國務院關于建立統一的企業職工基本養老保險制度的決定》中明確：基本養老保險只能保障退休人員基本生活，各地區和有關部門要在國家政策指導下大力發展企業補充養老保險，同時發揮商業保險的補充作用。目前，按照國家對基本養老保險制度的總體思路，未來基本養老保險目標替代率確定為58.5％。由此可以看出，今后基本養老金主要目的在于保障廣大退休人員的晚年基本生活，并不能解決老人們“豐衣足食”安享晚年問題。況且，由于國力所限，加之我國的政治、經濟體制改革正處于不斷深化的過程，我國現在的社會養老保險制度還面臨著許多問題。表現在如下方面：

入世后我國保險業發展迅速，保費收入從2001年的2109.35億元快速增加到2003年的3880.4億元，保險公司的數量從2001年的35家增加到2003年的54家。市場主體的大量增加引致保險市場集中度快速下降，市場競爭日趨激烈，市場競爭格局正在發生重大轉變，主要體現在以下五個方面：從總體競爭格局看，市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降。從產品競爭格局看，壽險市場高度集中，意外險、健康險、車險市場競爭激烈。從中外資公司競爭格局看，中資公司依然占據絕對優勢，但外資公司發展迅速，中資公司面臨著日益嚴峻的競爭挑戰。從地域競爭格局看，東部發達地區競爭激烈，中西部地區競爭相對平緩。從保險公司競爭力比較看，市場規模越大、經營歷史越長的公司，經營效率較高，競爭力較強。

一、總體競爭格局：市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降

隨著入世后我國保險市場的開放和準入限制的逐步放寬，保險公司數量快速增加，規模較大的保險公司所占市場份額逐步下降，保險業寡頭壟斷的格局逐步被打破，市場競爭日趨激烈。

從保險公司數量變化看，入世后我國壽險公司數量增長較快，已從2001年的16家增加到2003年的30家；同時，保監會放寬了審批分支機構的條件，壽險公司分支機構數量也迅速增加，如新華人壽和泰康人壽獲準開設超過100個中心支公司，新設了多家分公司和200余家營銷服務部。財產險公司的數量從2000年的17家增加到2003年的24家，其中，外資財產險公司從2000年的7家迅速增加到2003年的14家。

市場主體的大量增加引致國內保險市場競爭日趨激烈，市場集中度快速下降：從我國壽險公司的市場份額變化看，2001—2003年，中國人壽和平安人壽等兩大壽險巨頭的市場份額不斷下降，分別從57.05%和28.10%下降到53.82%和19.56%；太平洋人壽、新華人壽和泰康人壽等其他規模較小的壽險公司繼續保持迅猛發展態勢，這三家公司合計市場份額從13.08%提高到22.64%.從財產險市場份額變化看，中國人保在財產險市場中始終處于絕對壟斷地位，但其市場份額逐年下降，已從2000年的77.33%遞減到2003年的66.88%，下降了10.53個百分點；位居第二的太平洋財產險和第三位的平安財產險公司的市場份額在2000——2002年期間有所上升，分別從2000年的11.22%和7.8%遞增到2002年的13.1%和10.4%，但在2003年也出現了小幅下降。與此同時，包括外資公司和其他內資小公司在內的其他財產險公司市場份額快速提高，已從2000年的3.65%大幅度提高到2003年的11.75%。

二、產品競爭格局：壽險業意外險和健康險市場競爭激烈，財產險業車輛險存在惡性競爭現象

20世紀90年代中期，國內壽險業營銷理念的導入，推動了中國保險業的結構性變化，由非壽險業務主導市場的態勢，漸變為壽險業務占較大份額的倒置結構。2003年全國保費收入3880，4億元，非壽險僅占比23％左右，年增速也滯后于壽險近21個百分點，而壽險保費已有75％以上來自營銷。構建有核心競爭力的營銷模式，重組整體競爭優勢，成為新形勢下諸家非壽險公司提高適應效率的管理戰略。

現代意義上的營銷，是一種比較容易使企業取得成功的經營思路，。是貫穿企業經營始終的一種機制，而不是某一部門的個別職能。非壽險營銷模式，是適應非壽險行業特點和市場形勢的銷售體制范式，是以市場和客戶為導向的經營機制形成后，非壽險銷售機制的示范創新，是先進管理與技術融入的結果，具有產品銷售的全盤策略和支持系統整合性的特征。

非壽險業存在著推翻現有錯誤模式和觀念的障礙，而要建立適應市場和自身發展的、融入市場機制的營銷模式，需步出下述誤區：一是營銷理念誤區。摒棄初級的、以生產和產品為中心的推銷觀念和對壽險營銷模式的盲目追隨。二是營銷信息與調研系統誤區。去除憑感性拓展業務習慣，充分利用科學有效的營銷信息系統，實現保險企業目標最大化。三是市場定位與分銷渠道誤區。改變缺少對非壽險市場購買能力、傾向、心理和周期的行為分析狀況，實現非壽險市場產品和營銷模式的差異化。

保險市場對非壽險營銷模式的影響

國外先進保險企業的營銷模式沖擊著國內非壽險業。

隨著中國入世承諾的兌現，國外保險公司不僅在國內設立分支機構提供直銷服務，還會利用保險中介或國際互聯網等，打造新的銷售模式，實施快捷有效銷售。據美國獨立保險人協會預測，今后10年，37％的個人保險產品和企業財產險的31％，將通過國際互聯網完成。目前，一批有較強營銷能力的保險主體，已經以先進營銷模式逐鹿中國保險市場，招商信諾人壽保險公司宣布放棄人營銷模式，采取利用合作伙伴招商銀行的網點和電話、網絡進行渠道營銷；美國友邦北京分公司不聘有保險從業背景人員，重筑新的保險市場營銷理念，都影響著轉型期非壽險營銷模式的構建。

摘要:利率風險是壽險業面臨的主要風險,具體表現在利率變動影響公司的承保業務、資產價值和資產負債匹配。近年來,隨著銀行利率的調整,我國壽險業陷入了多重利率困境之中,影響了壽險業的健康持續發展。為緩解壽險業的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險公司的經營管理水平、大力發展保障型險種、積極發展新型壽險產品、建立預定利率變動機制、推進壽險費率市場化改革、加強公司資產負債匹配管理等。

關鍵詞:我國壽險業利率風險利率困境

2004年是我國壽險業最冷清的一年:全年保費收入2851.3億元,增長率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠,也遠低于20年來30％以上的平均增長速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經歷了二十多年的高速增長后,我國壽險業為什么競表現得如此疲憊和不堪一擊?

關于我國壽險業當前的問題和處境,許多專家都發表了看法,其中代表性的觀點有兩種:一種觀點認為,近幾年大批新公司開業帶動的保險推廣熱,最大限度地啟動了人們的保險意識,產品需求出現階段性飽和,此乃“壽險需求飽和論”;另一種觀點認為,近幾年大量躉繳壽險產品的銷售,對壽險市場造成了過度開發,此乃“壽險市場枯竭論”。這些觀點都在某種程度上揭示了當前我國壽險業面臨的問題,但皆非根本。筆者認為,從更深層次上看,隨著近年來銀行利率的不斷調整,我國壽險業已陷入了嚴重的利率困境之中,去年保費增速的大幅跌落,只不過進一步凸現了這種困境。因此,要想使壽險業獲得進一步的發展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險業的利率風險及其主要表現

利率是經濟運行中的一個核心變量。在當前任何一個國家或地區的經濟中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯系,相互作用,形成一個復雜的利率體系。其中,商業銀行利率,又稱市場利率,是商業銀行及其他存款機構吸收存款和發放貸款時所使用的利率,在利率體系中發揮著基礎性作用。研究壽險業的利率風險,主要就是研究市場利率的變化對壽險業可能造成的影響及應采取的對策。

摘要：壽險定價利率風險是指壽險資金實際收益率與保單預定利率之不利偏差引起的虧損的可能性。它是威脅壽險公司盈利能力和壽險經營穩定性的一大風險，其發生帶來的最直接的后果就是利差損．即通常所說的保單利差損風險。我國壽險定價利率風險的產生既有宏觀經濟形勢變動等客觀方面的原因，也有壽險企業內部經營方面的問題。嚴重的利差損風險對我國壽險業經營產生了諸多不利影響，已成為阻礙我國壽險業持續健康發展的障礙。

關鍵詞：利率風險；利差損風險；風險價值

改革開發30多年來，中國的壽險業得到了迅速發展。保費年收人不斷增加，保費年收入從1980年的4.6億元增加到2005年的4927.3億元，與此同時，壽險公司的數量也明顯增加。從一家綜合性保險公司增加到2005年底的93家(其中保險集團和控股公司6家，財產保險公司35家，人身保險公司42家，資產管理公司5家，再保險公司5家；中資保險公司42家，外資保險公司40家)。壽險業已經成為當今中國金融行業的一大亮點。但由于外部經營環境的改變，特別是金融市場與經濟因素的連動反應使壽險公司、消費者的行為發生了改變，使我國壽險業存在巨大的潛在風險。壽險公司是經營風險的企業。壽險公司在經營過程中面臨著許多風險，包括實際死亡率超過期望死亡率，投資資產的質量可能惡化使實際收益率低于期望收益率。實際費用率超過期望費用率，其他公司可能發明出更為有效的經營方法，市場利率的變化導致的損失，等等。按北美精算師學會(SOA)的分類，壽險公司面臨的主要風險包括：資產風險(指因壽險公司的債務人不能按期償債或保險公司投資資產市價的下降而引起的資產貶值帶來的風險)、定價風險(指定價不足以彌補死亡率或傷殘率惡化等帶來的風險)、利率風險(是指由于利率變化的不確定性導致現金流量的不確定性，從而影響公司經營的穩定性，最終影響償付能力)和經營風險(指公司經營過程中遇到的一般商業性風險，包括社會、法律、政治、技術等方面)。其中。最為突出的就是利率風險，傳統的精算定價理論假設：利率是確定的，即精算師在定價過程中采用確定的保單預定利率，但事實上利率具有隨機性，從而會引發壽險定價利率風險。而利率風險中壽險定價利率風險更是長期困擾我國壽險公司的問題。

一、壽險定價利率風險是指壽險資金實際收益率與保單預定利率之不利偏差引起的虧損的可能性。

壽險定價利率風險是威脅著壽險公司盈利能力和壽險經營穩定性的一大風險，其發生帶來的最直接的后果就是利差損．即通常所說的保單利差損風險。利差損是指壽險公司實際投資收益率低于人壽保險產品的定價利率而產生的虧損。由于人壽保險業務一般都是長期性的，因此，壽險公司從在保單中承諾了保證最低投資收益率的那一刻起，利率風險就如影相隨了。壽險產品是應付不確定性而產生的，本質上屬于金融類產品，利率始終是其定價時的一個非常重要的參數之一。設計保單時的精算考慮，在技術允許的條件下已經極大地量化了，比如，生命表中的不確定因素，通貨膨脹率，以及根據大數法則得到的各種保險風險的出險率。只有預期保險基金投資收益率這一項由于未來市場利率風險千變萬化。精算假設所采用的利率，不管是監管部門統一確定的定價利率，還是根據銀行存款利率、通貨膨脹率、投資收益率的歷史情況，兼顧未來經濟發展水平確定的利率，都只是一種假設性的利率。由于壽險產品的長期性，這種假設性利率就不可避免地會在未來一定時期內受到市場利率上下波動的影響(在我國利率市場化進程加快的背景下，這一現象將是明顯的)。壽險公司未來現金流量自然極大地受利率變化的影響，因而利率風險在壽險公司未來經營中的影響絕不可等閑視之，需大力加強管理壽險產品的定價機制。

二、保險的實質是依據大數法則集合風險、分攤損失。

編者按：本文主要從壽險業的利率風險及其主要表現；我國壽險業當前面臨的利率困境；緩解我國壽險業利率困境的策略選擇進行論述。其中，主要包括：加息是國家利率杠桿的再次使用，利率是經濟運行中的一個核心變量、利率變動影響壽險公司承保業務的拓展、利率變動影響壽險公司的資產價值、利率變動影響壽險公司的資產負債匹配、資產和負債的狀況直接影響著公司的損益、預定利率困境、新型產品困境、資金運用困境、提高壽險公司的經營管理水平、大力發展保障型險種、積極發展新型壽險產品、建立預定利率變動機制、推進壽險費率市場化改革、加強公司資產負債匹配管理等，具體請詳見。

中國人民銀行從去年8月19日起開始上調人民幣存貸款基準利率，這也是央行在去年四個月內第二度加息。這次加息是國家利率杠桿的再次使用，利率是經濟運行中的一個核心變量。隨著國家在宏觀經濟調控中利率變化的經常性，對壽險業發展起著重大的影響作用。為此，研究市場利率的變化對壽險業可能造成的影響及應采取的對策，就有著極其重要的意義。

一、壽險業的利率風險及其主要表現

根據北美精算師協會提出的框架，壽險公司面臨的風險可分為4類：資產風險、定價風險、資產負債匹配風險和其他風險。在這種分類中，利率并非一個獨立的風險門類，但由于利率變動是前3類風險的重要誘致因素，對前3類風險有著直接的影響，因此成為壽險公司面臨的最重要的風險。壽險業的利率風險主要表現在以下三個方面：

第一，利率變動影響壽險公司承保業務的拓展

傳統壽險產品多具有儲蓄性，居民儲蓄也存在一定的保障動機。因此，人們在購買儲蓄性壽險產品時，往往將其與銀行儲蓄進行比較。壽險產品和銀行儲蓄各有優點。人壽保險的流動性比銀行儲蓄低，但預定利率卻往往比銀行存款利率高。由于人壽保險的預定利率具有剛性，一旦確定往往不會輕易調整，保單售出后其內含的預定利率更將固定不變。因此，銀行利率的波動將直接影響壽險的相對價值，提高或降低投保人購買壽險的產品的機會成本，進而影響投保的行為。特別是如果銀行利率上調，將會降低壽險產品的相對價值，導致壽險產品價格的升高，從而抑制投保人的保險需求，造成壽險公司承保業務的萎縮。而且，一旦銀行利率上調超過一定限度，投保人或被保險人將會選擇續期保費停繳，甚至退保或進行保單質押貸款，這對壽險業的穩定經營和業務拓展都十分不利。

一、傳統個人壽險人體制在我國所取得的成就

自1982年國內壽險業務恢復開辦以來，我國壽險業便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發展。1982年全國壽險保費收入僅為159萬元，占同期總保費收入的0.15%，隨后特別是進入90年代以來，壽險業務持續高速增長，1997年壽險保費收入首次超過同期產險保費收人，在總保費收人中的占比穩步上升，至2003年壽險保費收入已達3011億元，占同期總保費收入的77.6%.全國壽險保險密度由1982年底的0.0016元發展到2003年底的233元，全國壽險保險深度由1982年底的0.0003%發展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績，個人壽險人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險公司于1992年引人中國市場，在極短的時間內被各市場主體迅速復制，并帶動中國壽險業超常發展。自1996年以來，中國壽險保費收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻便來自于個人壽險的人營銷。據統計顯示，盡管近年來銀行保險突飛猛進，但個人銷售仍處于市場主導地位。直到2002年，個人保費收入仍占全部壽險保費收入的80%以上。

個人壽險人體制的引進，突破了傳統營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。人規模由1992年友邦保險第一批招募的20余人，發展到現在的140余萬人。經過展業中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經成為中國壽險業發展的有生力量。此外，個人壽險人體制的引進，廣泛啟蒙了民眾的保險意識，切實提高了廣大壽險公司尤其是中資公司的經營管理水平，這些都為中國壽險業的長期健康發展打下了堅實的基礎。

二、傳統個人壽險人體制改革的必然要求

在國內引入人營銷體制十年后的2002年，國務院發展硏究中心開展了針對全國保險消費需求狀況的調查。結果顯示，中國城市居民對保險公司的滿意度普遍較低，較多的消費者對保險公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態度。