客運營銷范文10篇

現如今城市軌道交通發展速度迅猛，以其低能耗、少污染等優勢獲得了相關部門的重視與關注，其便捷性、安全性與舒適性更使其逐漸躋身為城市發展中十分重要的公共交通工具，不僅減小了交通壓力，更為便捷市民出行，提高市民出行安全度做出了不小的貢獻。然而隨著越來越多的城市開始引進軌道交通，城市軌道交通的服務質量、經濟效益和運營組織也得到了社會的關注。城市軌道交通要獲得生存與發展，就必須開展積極的客運營銷，積極吸引客流，提高自身的盈利能力。

一、城市軌道客運營銷的影響因素

1.線路規模。規模的大小是決定地鐵運行能否盈利以及盈利多少的關鍵，規模達不到相應標準，很可能出現虧損現象，在地鐵運營過程中，當地的人口密度以及相對應的客流情況對其收益多少至關重要，因此地鐵除了要具備一定的規模以外，還必須能夠占有一定的交通份額，做到網格化運輸，使乘客的換乘需求得到滿足，如此才能充分發揮其優勢，最大化地盈利。2.市民出行習慣。地鐵運行區域內的市民出行行為習慣，對其收益情況也有一定的影響。市民行為與城市區域規劃之間密切相關，比如當城市內居民區與商業區等之間的距離相對較大，居民想往返二者之間，就需要乘坐一定的交通工具，從而滿足居民休閑、生活與工作的日常需求。但市民對于出行工具往往有所偏好，此種偏好與選擇便會在一定程度上決定地鐵客流量的具體情況。3.出行價格。交通成本通常是市民出行選擇交通工具時的一個重要考慮因素，對于交通成本的支付能力與承受能力，往往與當地的經濟發展水平以及乘客消費習慣有一定的關聯，因此對于不同區域來說，地鐵的定價也會對居民出行選擇造成不同程度的影響。在某一固定區域內，地鐵的價格主要受到國家調控及投資方等多方的影響，有鑒于價格對于客流量的影響程度，根據當地實際情況制定合理的價格，將直接影響地鐵的收益狀況。4.便利性。地鐵作為緩解交通壓力的重要工具，對于未來城市發展十分關鍵，因此一定要將目光放長遠，充分考慮各個細節，使地鐵效能得以最大化地發揮，如此才能滿足城市發展的需求，為城市發展創造紅利。在地鐵正式投入施工建設之前，不能僅僅局限于城市當前的情況，而是應該以城市未來發展情況進行定位，在站址、線路的設計過程中，對換乘以及各類交通工具的銜接等方面綜合考量，從而確保其便利性，提高乘客的出行舒適度，進而達到加大客流量、增大效益的目的。5.客流服務設施。由于地鐵主體位于地下，不具備明顯的標志性建筑，因此更需要清晰的導圖等指引乘客便捷換乘，因此就必須完善檢票系統、導引系統等，在相關場所規劃以及基礎設施構建過程中，以乘客為中心進行設計與安排，從而在導引、售票、行車等各個環節，形成完整的鏈狀體系，確保乘客能享受到優質的服務。

二、城市軌道客運營銷的具體策略

1.確定客運營銷目標。第一要盡可能地吸引乘客。客流量越大，就越能使公共資源的利用得到最大化，這樣不僅能夠使其最大限度地為公眾服務，同時也能夠增加企業的盈利，改善其營業狀況。第二要盡可能滿足消費者需求。城市軌道的重要作用便是服務大眾，因此要盡可能滿足其需求，優化組合，達到消費者的滿意度要求。第三要使人們的生活質量得到提升。城市軌道交通與人們生活密切相關，因此只要相關企業密切關注乘客的需求，盡量使其得到滿足，就能提升市民的生活質量，為其帶去便利與舒適。2.科學設計營銷策略。產品策略，盡量滿足乘客在乘車過程中所經歷環節的各項需求，比如購票、咨詢、檢票以及換乘等，在各個環節中穿插基本的服務人員及基礎服務設施，保證顧客出行的便捷性以及舒適度，從而達到增加產品銷量的目的。價格策略，在進行價格制定的過程中，不僅要考慮到企業本身的利益，同時還應該注意價格的合理性，掌握目標地區顧客的消費習慣與消費水平，從而確保所擬定的價格對于乘客具備一定的吸引力。在價格設計時，可以選取一些有創意的方式，避免一成不變的死板價格，比如在適宜的交通時段，對于部分人群推出相應的優惠價格等，進而達到吸引顧客，最大化利用資源的目的。促銷策略，為了確保源源不斷的客流，企業應該適當推出一定的促銷項目，采用公共關系、人員推廣等方式進行推廣，從而引導公眾選擇軌道交通，使其對此類交通工具產生選擇傾向。此外，在吸引乘客注意力時，也可以利用公司的相關標志，使得宣傳更加明確，更有針對性。此外，相關企業也可以大力宣傳軌道交通的優勢，使乘客認識到其潛在的好處，包括環保、高效、安全等，吸引人們進行選擇。3.創建區域營銷平臺。積極創建區域營銷平臺，以此作為與顧客聯絡的橋梁，聆聽顧客需求，提升顧客價值。具體要做到：（1）依據客戶的不同需求制定個性化方案，提供更有針對性的服務；（2）要與客戶之間維持多元合作關系，拓展業務范圍，及時解決問題；（3）充分利用資源，實現區域經營模式的最大效能；（4）密切聯系政府部門，實現區域性壟斷；（5）通過試乘等方式，增大顧客的認可度，從而擴大企業的知名度，起到廣而告之的作用，增加客流量。4.提供差異化服務。地鐵所面對的乘客眾多，乘客種類也有所不同，出行目的、收入情況等均存在差異，如果此時地鐵服務模式相對單一，則有可能無法滿足全部乘客的需求，因此就要做好差異服務工作，根據不同類型乘客的不同需要，制定合理的服務方案，從而達到便捷乘客的目的。5.進行市場化經營。作為公共交通工具的一種，地鐵的票價由政府進行統一調控，為了使乘客利益最大化，其所設定的票價往往相對較低，相關企業很難從中盈利，因此就需要以市場關系為基礎，優化服務鏈條，從而確保地鐵的運營能夠實現利益最大化。在具體操作過程中，應該充分利用地鐵的客流優勢，實施商業聯合，并充分利用地下空間，進行店面引入，出售食品、報紙等，達到便捷乘客與增加收益的雙重功效。

參考文獻

1、鐵路客運營銷改革的必要性和可能性

1.1鐵路客運營銷改革的必要性

旅客運輸是鐵路生產經營十分重要的一個方面。為滿足人們社會交流、經濟活動等，鐵路客運具有十分重要的作用。但是，與全社會的改革和社會主義市場經濟的大膽實踐和取得的成績相比，鐵路旅客運輸及其相關經營領域的改革顯得比較遲緩、被動。公路網的迅猛發展和客運服務體系的不斷完善，民用航空業的逐步成熟，鐵路客運已經受到嚴重挑戰;沿江、沿海的鐵路受到水運市場重大沖擊。據《中華人民共和國國家統計局關于1996年國民經濟和社會發展的統計公報》分析，1996年鐵路客運周轉量有較大下降，公路和航空客運周轉量均有較大幅度的增長。1996年各種運輸方式完成的客運周轉量為9337億人公里，比1995年增長3.7%，其中鐵路、公路、水運、航空分別完成客運周轉量3357、5060、168、752億人公里，分別比1995年增長一9.4%、9.9%、一2.3%、10.4%，鐵路旅客發送人數1996年比1995年下降了12.3%。由此可見，其它運輸方式與鐵路運輸的競爭將日趨激烈。為了保持鐵路客運在客運市場中的應有地位，必須從中國經濟社會的實際發展水平和中國鐵路的實際出發，改革鐵路客運營銷體系和指導思想，實現由傳統的計劃經濟向市場經濟、粗放型向集約型的兩個轉變，改變傳統的生產經營模式，進行市場化的營銷改革。因此，必須對我國鐵路客運營銷進行全面改革。

1，2鐵路客運營銷改革的可能性

1.2.1鐵路客運營銷改革基本具備了政策條件

鐵道部提出，“九五”期間，推進鐵路運輸兩個根本性轉變的總體目標是:實現政企分開，企業重構，市場經營，初步建立起與社會主義市場經濟相適應的鐵路運輸管理新體制，運輸企業成為自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的市場主體，走上以經濟效益為中心，集約化經營的軌道。運輸企業的兩個轉變，一是轉變現行的運輸管理體制，解決政企不分，管理層次多，機構重疊，隊伍龐大，生產布局和勞動組織的設置不合理、不科學等問題。二是轉變現行的運輸增長方式，解決重數量指標，輕質量效益，;重生產，輕經營，運輸生產與經營管理相脫節;運輸生產技術水平落后.勞動生產率低，運輸經濟效益增長不高等間題。鐵道部提出，作為運輸企業改革的實施目標，要層層建立起以經濟效益為中心、運輸生產與經營緊密結合的經營責任制。鐵路局、分局、站段都要實行內部模擬市場經營，實行縱向核算、橫向清算，改變以生產指標為主的運輸企業考核體系，建立起一套突出經濟效益的、與職工收入緊密掛鉤的新的考核指標體系，使參與運輸生產過程的所有部門、各個單位、每個環節都建立起經濟關系，做到層層分解經營目標，層層落實經營責任，層層加大考核力度。鐵路客運營銷改革的根本目的就是通過對現行的營銷戰略、機制和管理體制徹底改革，改善目前鐵路客運經營工作，層層落實責任，加大考核力度，加強服務環節，廣泛吸引客流，拓展多元經濟，提高整體效益。鐵道部的一系列政策為客運營銷改革提供了有力的政策依據和政策保障。

摘要：大數據是隨著計算機、互聯網技術發展起來的一種信息技術，它在信息存儲、收集、分析和管理方面具有傳統軟件無法比擬的優勢，因此在社會各個領域廣泛應用。將大數據技術應用在鐵路客運營銷中，可以提高鐵路客運營銷的效果。本文主要分析了大數據技術的特點，并將大數據應用在鐵路客運營銷中的市場預測、個性化服務、挖掘有價值的用戶等方面。

關鍵詞：大數據技術；鐵路客運；鐵路營銷

在信息時代，每天產生海量的數據信息，大數據已經滲透到各個行業，極大地影響了人們各個方面。2015年，國務院頒發了《促進大數據發展行動綱要》系統部署了大數據發展相關工作，未來5-10年，我國將利用大數據技術培育高端智能新興產業。鐵路作為我國交通的大動脈，是人們出行的主要交通工具。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對鐵路客運服務要求越來越高。因此，轉變鐵路客運服務質量，提高鐵路客運運輸效率，對提升鐵路交通部門的經濟效益和社會效益具有重要意義。

1大數據概述

大數據概念是維克托•邁爾-舍恩伯格和肯尼斯•庫克耶兩人編寫的《大數據時代》這本書中提出的。它指不需要抽樣檢查和隨機分析方法，對數據信息進行分析和處理，從而得到比較精確的信息。根據麥肯錫全球研究所的定義：大數據是在獲取、存儲、管理、分析方面大大超出了軟件工具的數據集合能力。它具有還良性、快速性、多樣化、價值密度低等特點。大數據是信息時代的產物，被譽為21世紀的煤炭資源。將大數據技術應用在服務行業，可以通過大數據進行精準營銷，降低企業營銷成本，提高產品研發的速度，為企業發展方向和經營決策提供參考。傳統企業利用大數據技術可以實現轉型升級，電商平臺利用的大數據技術識別用戶的購買習慣、消費習慣、瀏覽信息的習慣，從而為用戶推送相關信息，提高用戶購買效率。

2大數據在鐵路客運營銷的運用

摘要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。

關鍵詞：鐵路客運營銷決策系統應用

0引言

幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創新、管理創新和技術創新，從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。此系統以哈爾濱站局域辦公網為基礎平臺，具有維護便利、系統穩定、信息共享的特點，自2008年投入應用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。

1客運營銷輔助決策系統產生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態。如果不能及時掌握客流的動態，就會出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態的手段、方法還十分有效，不能做到超前預測、動態調整、快速反應，沒有形成一套完整的戰略、戰術體系，大量有價值的數據信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據，難以滿足形勢不斷發展的要求。營銷決策的局限性在于：

摘要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。

關鍵詞：鐵路客運營銷決策系統應用

0引言

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1客運營銷輔助決策系統產生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態。如果不能及時掌握客流的動態，就會出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。

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0引言

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1客運營銷輔助決策系統產生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態。如果不能及時掌握客流的動態，就會出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。

摘要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。

關鍵詞：鐵路客運營銷決策系統應用

幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創新、管理創新和技術創新，從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。此系統以哈爾濱站局域辦公網為基礎平臺，具有維護便利、系統穩定、信息共享的特點，自2008年投入應用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。

一、客運營銷輔助決策系統產生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態。如果不能及時掌握客流的動態，就會出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態的手段、方法還十分有效，不能做到超前預測、動態調整、快速反應，沒有形成一套完整的戰略、戰術體系，大量有價值的數據信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據，難以滿足形勢不斷發展的要求。營銷決策的局限性在于：

1.1不能對客流進行科學的調查、分析與預測，無法準確掌握客流的特點、走勢及動態，投入的運能無法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。

摘要：哈爾濱站從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。

關鍵詞：鐵路客運營銷決策系統應用

0引言

幾年來，哈爾濱站面對客運市場的激烈競爭，依靠觀念創新、管理創新和技術創新，從客流預測、市場細分、適時通報、運力配置等方面不斷探索，依靠信息技術來改造傳統產業，逐步建立起“超前預測、協調運作”的客運營銷輔助決策系統，改變了以往傳統的人工分析和經驗預測的方法，為鐵路充分挖掘運能潛力，實現運輸效益最大化提供了科學依據。此系統以哈爾濱站局域辦公網為基礎平臺，具有維護便利、系統穩定、信息共享的特點，自2008年投入應用以來，取得了良好的效果，成為了專兼職營銷人員的有力助手。

1客運營銷輔助決策系統產生的背景

由于鐵路旅客運輸受線路、運行圖、固定、移動行車設備等影響，始終處于計劃運輸的狀態。如果不能及時掌握客流的動態，就會出現客流高峰期，運能緊張造成客流流失；客流淡季則能力虛糜，造成運輸成本增加的問題。雖然鐵路一直在努力解決運能和運量的矛盾，力爭尋求最佳的零界點，但掌握市場動態的手段、方法還十分有效，不能做到超前預測、動態調整、快速反應，沒有形成一套完整的戰略、戰術體系，大量有價值的數據信息沒有被充分挖掘和提煉出來，不能很好地為管理和決策提供依據，難以滿足形勢不斷發展的要求。營銷決策的局限性在于：

一、鐵路客運市場現狀

1.客運市場競爭激烈。隨著公路網的不斷擴大，密度不斷提高，公路旅客運輸以其覆蓋點多、乘車時間靈活等優勢搶占了省內及鄰省的中短途客流。而航空運輸以其快速、舒適度相對較高、票價靈活等優勢成為高端客流出行的首選。而鐵路旅客運輸在經過了低迷之后，隨著鐵路提速、高鐵連接成網等優勢的逐漸建立，運輸市場份額得到了提升，但與公路、航空運輸的競爭依然激烈。近期，鄭州鐵路局對長途旅客運輸進行市場調研，調查不同層次的旅客1000余人，發放問卷1000份，收回897份。調查中得知，中長途年發送量民航約占28%，鐵路約占35%，公路占24%，其他13%。

2.旅客出行需求不盡相同。因經濟水平、出行目的不同，鐵路旅客在購票方式、出行時間、乘車舒適度的多層次要求。在一次對鐵路的調查問卷中顯示：48%的旅客出行為探親，其次為經商，占26%；出差17%，其他占9%，其中48%的探親流多為務工人員的遷移。出差、經商流一般對出行時間要求高，多采用網絡購票方式。探親流根據經濟條件更關注于票價和舒適度。

二、鐵路旅客運輸存在的主要問題

1.思想觀念落后，缺乏危機意識。鐵路在長期計劃經濟體制下養成“鐵老大”作風，“唯我獨尊”觀念根深蒂固，近年來，經過圍繞“市場競爭”開展宣傳教育，多數職工樹立了市場意識、競爭觀念，但仍有部分干部、職工對形式認識不清，缺乏緊迫感、責任心。野蠻待客，站內、列車物品售價不明的路風問題層出不窮。部分車站設施設備落后，揭示揭掛等旅客導向標識不明，旅客乘車舒適度與滿意感不高。

2.體制落后，缺乏改革力度。由于受傳統管理模式的影響，職能上政企合一，組織上統一領導，運輸上統一調度指揮，計劃安排，財政上統收統支，至使管理上多層次，少靈活性；一些計劃需經層層審批，費力耗時，不能適應瞬息萬變的市場變化，難以快速做出適應市場的反應。

摘要：為充分發揮客運市場的作用，需要建立健全科學、規范、高效的服務營銷體系和策略。通過市場定位，構建經營策略，完善營銷措施，不斷提高服務質量，提高鐵路客運在整個交通運輸體系中的競爭力。

關鍵詞：旅客運輸經營策略營銷措施

引言

隨著國民經濟的快速發展和人們物質條件的不斷提高，近年來，人們的旅游消費逐步增加，人口流動數量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使鐵路旅客運輸市場規模得以長足發展，另一方面，公路客運隨之迅速發展，高速公路網日趨完善，乘車條件不斷改善；民航也不干落后，逐步提高自己在運輸領域的地位。這對于鐵路客運而言，既提供了發展機遇，又面臨著嚴峻挑戰。加強旅客運輸營銷工作，以市場需求為導向，遵循經濟規律，找準市場定位，直接關系到今后鐵路旅客運輸行業的前途與發展。

一、構建鐵路客運市場經營策略

1.1調查研究細分市場，精確界定不同旅客群體