醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇醫(yī)療產(chǎn)品營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、醫(yī)院市場營銷的背景與意義

在過去，因醫(yī)療行業(yè)服務(wù)的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導致醫(yī)院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，醫(yī)療市場競爭的日漸激烈，醫(yī)院市場營銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進醫(yī)院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫(yī)院一致的信息，并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務(wù)項目，同時醫(yī)院的醫(yī)護人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當?shù)尼t(yī)療服務(wù)項目、價格以及就醫(yī)流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。

二、目前醫(yī)院經(jīng)營管理中市場營銷的現(xiàn)狀

第一，醫(yī)院對市場營銷理念認識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段，而醫(yī)院的職責主要是救死扶傷，應(yīng)該更多地投入到醫(yī)療質(zhì)量的提高工作上，只要醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)質(zhì)與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而，在醫(yī)療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫(yī)院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術(shù)與服務(wù)等有效信息。

第二，缺乏科學合理的市場調(diào)研方法，導致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調(diào)研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場調(diào)研僅僅停留在滿意度調(diào)查問卷的形式，既不全面也不科學，特別是在住院前與治療后的信息調(diào)研極度缺乏，進而導致市場營銷方案在設(shè)立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實可行的市場營銷計劃。

第三，對于醫(yī)療行業(yè)的市場細分與市場定位做得不夠，導致針對性不足，進而出現(xiàn)后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當前大多數(shù)醫(yī)院在制定營銷方案之前，并沒有依據(jù)患者的就診習慣、行為和需求特征去進行市場細分，再加上對醫(yī)院自身在市場中的定位不清晰，導致營銷工作無法順利開展。

三、市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中的應(yīng)用

（一）明確地位，把握醫(yī)院的優(yōu)勢

隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場的步伐，醫(yī)院在激烈的競爭中，必須結(jié)合醫(yī)院實際明確醫(yī)院所承擔的功能任務(wù)，以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術(shù)實力去沖擊并占有市場；醫(yī)院通過提高技術(shù)，增強服務(wù)，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫(yī)院要發(fā)展成一個多大規(guī)模，是以?？茷橹鲗?，或者以綜合取勝，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術(shù)實力、專家隊伍、先進設(shè)備，找準立足點、競爭點，這些都是醫(yī)院定位要解決的問題。

（二）應(yīng)用4P營銷策略，促進營銷工作的開展

隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)療行業(yè)的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務(wù)行業(yè)的醫(yī)院，可以是醫(yī)院經(jīng)營的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員進一步確立服務(wù)和“以人為本”的理念；又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。

4P營銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫(yī)院經(jīng)營管理中運用4P營銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，核心醫(yī)療產(chǎn)品，滿足就醫(yī)需求。借鑒市場營銷學理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”，既包括實體產(chǎn)品，也包括無形產(chǎn)品。實體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實物，無形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務(wù)。醫(yī)院作為服務(wù)行業(yè)，大多數(shù)時間為患者提供的就是無形的服務(wù)。從根本上說，醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務(wù)性產(chǎn)品集合，產(chǎn)品的核心是健康服務(wù)，通過了解患者的需要和期望，設(shè)計滿足患者需求的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實現(xiàn)醫(yī)院的價值。

第二，把握價格優(yōu)勢，提升醫(yī)院競爭力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量與價值進行比較后會有對價格的要求，由于醫(yī)療服務(wù)具有福利與公益的特殊屬性 ，其價格受到了國家的嚴格控制。在這樣的背景下，醫(yī)院還是要有一定的自主的權(quán)利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院可制定質(zhì)優(yōu)價廉等營銷方案去吸引就醫(yī)患者前來就醫(yī)。

第三，選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術(shù)和服務(wù)提供給顧客，就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨立的形式：如社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)、巡回醫(yī)療服務(wù)等。其優(yōu)點是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)，方便群眾的就醫(yī)和咨詢，拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫(yī)院建立雙向轉(zhuǎn)診和技術(shù)支持的關(guān)系。其優(yōu)點是發(fā)揮了醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢，醫(yī)療技術(shù)資源共享，擴寬了醫(yī)院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫(yī)患者的需要。

第四，切合社會動向，開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過醫(yī)院的促銷活動，擴大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應(yīng)處理好與媒體、供應(yīng)商以及患者之間的關(guān)系，為醫(yī)院的市場營銷提供一個良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過報紙、廣播、電視臺、網(wǎng)絡(luò)媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn)，如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫(yī)院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應(yīng)，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫(yī)院承諾目標的實現(xiàn)的程度、對營銷效果的把控以及及?r發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關(guān)信息前來就診的，充分的認識、了解患者以及反饋信息對醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進行下一步營銷工作的時候給予指導意見，也可以作為指導醫(yī)院各項決策的重要依據(jù)。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

四、結(jié)語

篇2

安全無憂快樂無限”，全國公務(wù)員公同的天地

二、保險險種及組合方案：

a方案：“旅游景點游客意外傷害保險”（景點/區(qū)銷售）

保險費保險金額每人最多購買份數(shù)以條款解釋為準。撕單式保單

0.5元10000元10份

1元20000元5份

保險期限自進入景點至離開景點時止

b方案：“旅游意外傷害保險”(兩套方案)

b1方案:保險金額10萬元(適合旅行社/旅游公司銷售)

保險費保險責任

旅游類別保險期限、保險費調(diào)整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費；3、傷殘保險金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險金

一日游10元

國內(nèi)旅游10日內(nèi)10元,每超一日加收1元

入境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元

出境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元

以“旅游意外傷害保險條款”為準。

*2此項費用為保險金額的5%；

*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。

b2方案:保險金額1萬元(適合旅游景點/區(qū)銷售)

保險費保險期限保險責任

1元自游客購票進入景點/區(qū)至離開景點/區(qū)，最長不超過10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費；3、傷殘保險金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險金。

以“旅游意外傷害保險條款”為準。

*2此項費用為保險金額的5%；

*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。

c方案：“旅游安全人身意外傷害保險”

保險金額8萬元方案(適合旅行社/旅游公司銷售)

保險費1~3日游10元備注意外補充包括：1、誤工補貼2、急救交通補貼3、異地轉(zhuǎn)診交通補貼4、遺體送返交通補貼5、異地安葬保險金6、異地直系親屬探望補貼

4~5日游12元

6~7日游15元

超過7日每天加收1元

保險金額身故傷殘50000元81200元

意外醫(yī)療5000元

國內(nèi)游意外補充8700元

國際游意外補充17500元

保險期限：自約定的開始日零時起至約定不終止日二十四時止

d方案：“旅行社責任保險”

保險費/年國內(nèi)旅行社7000元8000元8500元9000元9500元

國際旅行社10500元12000元12750元13500元14250元

累計賠償限額200萬元

每人賠償限額國內(nèi)游10萬出、入境游20萬元

旅行社繳費標準(上年度接待游客人次/人)5000以下5001~1000010001~5000050001~100000100001~250000

三、各方案賣點分析及銷售模式：

1、a方案為定額式、撕單式保單，操作簡便易行；收費低，游客容易接受。適合景點、景區(qū)銷售。

銷售模式：1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險費,相當于景點/景區(qū)免費為游客提供了10000元或20000元的保險，以此提高景點/區(qū)的知名度，吸引更多游客。

2）附加銷售：售票同時附加銷售本保險。返給售票員部分費用會擴大本險種的銷售。

2、b方案附加了意外醫(yī)療保險金和死亡處理、遺體遣返保險金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問題，這必將大大減少旅行社組團旅游中的糾紛，以此賣點來說服旅行社銷售該產(chǎn)品成功率應(yīng)該很高；更能打動游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產(chǎn)品中唯一含有該賠償項目的產(chǎn)品，所以銷售起來更加容易；

3、c方案除附加了意外醫(yī)療保險金外，又增加了意外補充保險金，該意外補充保險金包含6方面的內(nèi)容，保障更加全面，而且保險費不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社責任保險”為法定強制性保險,任何一家旅行社必須投?！奥眯猩缲熑伪ｋU”才能獲準經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)，所以適合業(yè)務(wù)員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險費收入可觀。

5、旅游公司、旅行社銷售b1方案“旅游意外傷害保險”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險”的好處：（1）、通過向游客銷售以上兩種旅游保險產(chǎn)品為游客獲得最大的安全保障，同時降低了自身的經(jīng)營風險；（2）、在市場競爭十分激烈的情況下把以上兩種產(chǎn)品作為競爭武器免費贈送給游客，以此來吸引客戶，提高自身的知名度，且費用不高；（3）、可以得到部分費用，增加經(jīng)營利潤；（4）、b1方案中的罹患急性病的醫(yī)療費賠償是“旅行社責任保險”所不具備的，是旅行社潛在的風險，銷售該保險產(chǎn)品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫(yī)療費用糾紛。

四、激勵方案：

公司對實現(xiàn)以下目標的員工和公司進行獎勵：

1、成功簽下第一張“旅行社責任保險”保單的員工：榮獲“開拓獎”，2、公司頒發(fā)榮譽證書和獎金100元；

篇3

我國的醫(yī)療機構(gòu)是由一系列開展疾病診斷、治療活動的衛(wèi)生機構(gòu)構(gòu)成的。醫(yī)院、衛(wèi)生院是我國醫(yī)療機構(gòu)的主要形式，此外，還有療養(yǎng)院、門診部、診所、衛(wèi)生所(室)以及急救站等，共同構(gòu)成了我國的醫(yī)療機構(gòu)。

隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和社會醫(yī)療保險制度改革的深入開展，衛(wèi)生系統(tǒng)的信息化建設(shè)步伐也進一步加，醫(yī)院信息系統(tǒng)已成醫(yī)院必不可少的基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)環(huán)境。醫(yī)院信息化建設(shè)是一個漫長的探索過程，它必須在應(yīng)用過程中不斷完善、不斷更新、不斷充實。

【目錄】

第一部分 基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目背景信息

一、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目概況

(一)項目名稱

(二)項目的承辦單位

(三)承擔可行性研究工作的單位情況

(四)項目的主管部門

(五)項目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模、目標

(六)項目建設(shè)地點

二、項目承擔單位的基本情況和財務(wù)狀況

包括所有制性質(zhì)、主營業(yè)務(wù)、近三年來的銷售收入、利潤、稅金、固定資產(chǎn)、資產(chǎn)負債率、銀行信用等級、項目負責人基本情況及主要股東的概況

第二部分 基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)背景、必要性

這一部分主要應(yīng)說明項目發(fā)起的背景、投資的必要性、投資理由及項目開展的支撐性條件等等。

一、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)背景

二、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)必要性

(一)國內(nèi)外基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目現(xiàn)狀

(二)國內(nèi)外基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)技術(shù)發(fā)展趨勢

(三)基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用與影響

(四)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度分析

(五)基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)市場分析

三、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)可行性

(一)經(jīng)濟可行性

(二)政策可行性

(三)技術(shù)可行性

(四)模式可行性

(五)組織和人力資源可行性

第三部分 基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目優(yōu)勢

一、組織優(yōu)勢

二、技術(shù)優(yōu)勢

涉及成果來源及知識產(chǎn)權(quán)情況、已完成的研究開發(fā)工作及中試情況和鑒定年限、技術(shù)或工藝特點以及與現(xiàn)有技術(shù)或工藝比較所具有的優(yōu)勢、該項技術(shù)的突破對行業(yè)技術(shù)進步的重要意義和作用等。

三、市場優(yōu)勢

四、模式優(yōu)勢

五、其他優(yōu)勢

第四部分 基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目產(chǎn)品規(guī)劃

一、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目產(chǎn)品產(chǎn)能規(guī)劃方案

二、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目產(chǎn)品工藝規(guī)劃方案

(一)工藝設(shè)備選型

(二)工藝先進性說明

(三)工藝流程

三、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目產(chǎn)品營銷規(guī)劃方案

(一)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

(二)營銷模式

(三)促銷策略

……

第五部分 基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)規(guī)劃

一、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)地

(一)基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)地地理位置

(二)基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)地自然情況

(三)基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)地資源情況

(四)基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)地經(jīng)濟情況

(五)基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)地人口情況

二、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目土建總規(guī)

(一)項目廠址及廠房建設(shè)

(二)土建總圖布置

(三)場內(nèi)外運輸

(四)項目土建及配套工程

(五)項目土建及配套工程造價

(六)項目其他輔助工程

三、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)環(huán)境保護方案

四、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)節(jié)能方案方案

五、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)消防方案

六、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目建設(shè)生產(chǎn)勞動安全方案

七、各項建設(shè)條件落實情況

包括環(huán)境保護、資源綜合利用、節(jié)能措施、原材料供應(yīng)及外部配套條件落實情況等;其中節(jié)能分析章節(jié)按照《國家發(fā)展改革委關(guān)于加強固定資產(chǎn)投資項目節(jié)能評估和審查工作的通知》(發(fā)改投資[2019]2787號)要求進行編寫。

第六部分 基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目組織實施情況

一、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目組織

(一)組織形式

(二)工作制度

二、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目勞動定員和人員培訓

(一)勞動定員

(二)年總工資和職工年平均工資估算

(三)人員培訓及費用估算

三、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目實施的各階段

(一)建立項目實施管理機構(gòu)

(二)資金籌集安排

(三)技術(shù)獲得與轉(zhuǎn)讓

(四)勘察設(shè)計和設(shè)備訂貨

(五)施工準備

(六)施工和生產(chǎn)準備

(七)竣工驗收

四、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目實施進度表

第七部分 基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目財務(wù)評價分析

一、基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目總投資估算

(一)直接成本

(二)工資及福利費用

(三)折舊及攤銷

(四)工資及福利費用

(五)修理費

(六)財務(wù)費用

(七)其他費用

(八)財務(wù)費用

(九)總成本費用

六、銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

(一)銷售收入

(二)銷售稅金及附加

(三)增值稅

(四)銷售收入、銷售稅金及附加和增值稅估算

七、損益及利潤分配估算

八、現(xiàn)金流估算

(一)項目投資現(xiàn)金流估算

(二)項目資本金現(xiàn)金流估算

九、不確定性分析

在對建設(shè)項目進行評價時，所采用的數(shù)據(jù)多數(shù)來自預測和估算。由于資料和信息的有限性，將來的實際情況可能與此有出入，這對項目投資決策會帶來風險。為避免或盡可能減少風險，就要分析不確定性因素對項目經(jīng)濟評價指標的影響，以確定項目的可靠性，這就是不確定性分析。

根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同，不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要進行的盈虧平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可視項目情況而定。

(一)盈虧平衡分析

(二)敏感性分析

第八部分 基層醫(yī)療機構(gòu)信息化建設(shè)項目財務(wù)效益、經(jīng)濟和社會效益評價

一、財務(wù)效益評價

內(nèi)部收益率、投資利潤率、投資回收期、貸款償還期等指標的計算和評估。

二、經(jīng)濟效益評價

(一)經(jīng)濟費用效益或費用效果分析

(二)行業(yè)影響分析

(三)區(qū)域經(jīng)濟影響分析

(四)宏觀經(jīng)濟影響分析

三、社會效益評價

(一)社會影響效果分析

(二)社會適應(yīng)性分析

(三)社會風險及對策分析

第九部分 資金申請報告附件

企業(yè)營業(yè)執(zhí)照

企業(yè)經(jīng)營狀況相關(guān)文件(損益表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表)

銀行出具的貸款承諾(省級分行以上)文件或已簽訂的貸款協(xié)議或合同;

地方、部門配套資金及其它資金來源證明文件;

技術(shù)來源及技術(shù)先進性的有關(guān)證明文件;

環(huán)境保護部門出具的環(huán)境影響評價文件的審批意見;

節(jié)能、土地、規(guī)劃等必要文件;

篇4

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)；醫(yī)療器械；市場調(diào)研

一、醫(yī)療器械市場調(diào)研課程在醫(yī)療器械營銷

人才培養(yǎng)中的定位2012年，中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模1500億元，近10年復合增長率為21.3%，遠超發(fā)達國家。醫(yī)療器械營銷人才占整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才被稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”或“產(chǎn)品技術(shù)專家”，其必須具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求成功獲取訂單。70%以上的醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)認為，市場調(diào)研能力是醫(yī)療器械營銷人才必須具備的重要能力。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程將市場調(diào)研技術(shù)與醫(yī)療器械行業(yè)特色緊密結(jié)合，是醫(yī)療器械營銷專業(yè)的核心課程，主要培養(yǎng)學生理解并具備醫(yī)療器械行業(yè)市場調(diào)查意識、市場調(diào)查方法、數(shù)據(jù)處理與資料綜合處理、報告撰寫以及高效報告市場調(diào)研的能力。以學生為主體開展的每個市場調(diào)研項目，都如同一家獨立的市場調(diào)研公司為組織客戶所提供的完整調(diào)研服務(wù)。由此可見，醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計是以創(chuàng)業(yè)為導向，把每一個項目視作新創(chuàng)立的市場調(diào)研公司的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶進行市場環(huán)境、消費者需求、競爭對手和市場銷售策略的調(diào)研。既增強了學生的創(chuàng)業(yè)意識、服務(wù)意識、獨立自主開展項目以及團隊合作的能力；又實現(xiàn)了校企的深度合作，增強企業(yè)對教學過程的參與，使課程教學更接近工作實踐。

二、高職醫(yī)療器械市場調(diào)研課程傳統(tǒng)教學模式的分析

（一）傳統(tǒng)的高職市場調(diào)研課程的教學模式

高職市場調(diào)研課程的傳統(tǒng)教學主要沿用本科學院的教學模式，即沿用統(tǒng)計學知識體系的整個框架，側(cè)重市場調(diào)查資料的分析統(tǒng)計：將側(cè)重點放在描述統(tǒng)計，接著介紹抽樣分布，推斷統(tǒng)計（區(qū)間估計、假設(shè)檢驗、方差分析、回歸模型、指數(shù)與預測等），教材集中于分析功能的理論知識，使高職營銷專業(yè)學生學習的難度很大，逐漸失去了對該課程的學習興趣。

（二）高職市場調(diào)研教學中存在的主要問題

1.教材教學照搬本科院校教材內(nèi)容，重理論輕應(yīng)用。目前高職高專市場調(diào)查教材市場上，大多沿用本科院校的同類教材，即使高等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材、高職高專經(jīng)濟管理類專業(yè)課教材，也是以統(tǒng)計學知識框架為主導。教師需要在有限的課時中把與市場調(diào)研相關(guān)的基本概念、原則、方法、步驟以及在實踐中的運用等知識傳授給學生。再加上高職學生本身的數(shù)學功底比較薄弱，導致學生在填鴨式的教學中似懂非懂了調(diào)研的一些基礎(chǔ)理論，如步驟、調(diào)研問卷的設(shè)計原則等，但是卻無法引起學生學習的積極性和創(chuàng)造性，在后續(xù)的工作中對市場調(diào)研并不能很好的開展。2.教學內(nèi)容與專業(yè)結(jié)合程度差，忽略了知識的遷移和實際應(yīng)用。市場調(diào)研是市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程，但在實踐中必須為不同行業(yè)企業(yè)解決具體問題。教師在授課過程中，往往由于自身專業(yè)所限，忽視了不同專業(yè)學生知識結(jié)構(gòu)的差異性，忽略與學生所學專業(yè)之間的聯(lián)系，不能對不同專業(yè)、不同授課對象做到因材施教。他們往往在本科教學模式的基礎(chǔ)上，要么主動降低理論教學的難度，要么改頭換面，引進一些通用案例，增加一些強化性練習題目，謂之加強實踐教學環(huán)節(jié)，但普遍不具備實踐意義。3.教學方法比較單一，實踐教學效果不佳。市場調(diào)研不像市場營銷有大量的案例，如果教師沒有從事過完整的市場調(diào)研實踐工作，就很難在教學中引入豐富的市場調(diào)研案例，甚至因為行業(yè)特點的不同誤導學生。目前市場調(diào)研課程的教學方法主要是以教師講授為主，缺乏師生互動，學生屬于被動接受。另外，數(shù)據(jù)分析與預測等內(nèi)容更加枯燥，單純依靠教師講授，學生學起來極其費力。關(guān)于“你認為市場調(diào)查課程對你的專業(yè)有用嗎”這一問題有99%的學生認為有用，但只有不到5%的學生選擇“學到了相關(guān)知識”，只有不到1%的學生表示“對市場調(diào)查與分析課程感興趣”。這些調(diào)查結(jié)果顯示：學生一方面認識到市場調(diào)查課程的重要性，另一方面又對其中的統(tǒng)計分析知識畏懼和厭倦。因此可以得出：推動學生圍繞某一項目進行市場調(diào)研的實踐比單一理論教學更好，即學生分組開展市場調(diào)研。但由于在調(diào)研過程中，缺乏監(jiān)督、輔導和嚴格的細節(jié)考核，學生從撰寫調(diào)研方案、到具體調(diào)查問卷的設(shè)計、抽調(diào)樣本的選擇等都可能存在著誤差，從而使市場調(diào)研項目流域形式，學生并沒有真正的學習到調(diào)研技術(shù)。4.教校企合作流于形式，師資也缺乏調(diào)研行業(yè)經(jīng)驗。校企合作對企業(yè)缺乏實質(zhì)利益，往往導致企業(yè)參與教學流于形式。相關(guān)教師，尤其是年輕教師缺乏行業(yè)實際項目的調(diào)研經(jīng)驗，無法準確把握行業(yè)市場動態(tài)，為市場調(diào)查進行全面的策劃，學生也無法開展與行業(yè)企業(yè)相關(guān)的市場調(diào)研實踐項目等。這進一步導致了市場調(diào)研課程在教學上是泛泛而談，重理論輕實踐，與行業(yè)無法結(jié)合，調(diào)研技術(shù)單一化、技術(shù)方法層次不豐富、適用性比較差的困境。

（三）創(chuàng)業(yè)導向的高職醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計

大學生創(chuàng)業(yè)不是現(xiàn)有企業(yè)崗位的競爭者、填充者，而是通過創(chuàng)辦新的現(xiàn)代企業(yè)，為自己、為社會更多的人創(chuàng)造就業(yè)機會、并直接為社會創(chuàng)造價值作出貢獻。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程的設(shè)計以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為導向，創(chuàng)新課程教學目標、貫徹“教學做”一體化的教學方法設(shè)計、加強校企合作，創(chuàng)立以公司運作模式為主線的教學體系，促進高職學生具有科學的創(chuàng)業(yè)意識、對創(chuàng)業(yè)項目進行科學調(diào)研和決策。1.契合行業(yè)特色，創(chuàng)新課程教學目標。醫(yī)療器械行業(yè)企業(yè)對醫(yī)療器械市調(diào)人員的能力需求有：能掌握系統(tǒng)的統(tǒng)計分析知識、理解并熟悉市場調(diào)查的流程、能熟練運用市場調(diào)查的調(diào)查技巧和方法、能準確地進行市調(diào)報告的撰寫以及向客戶進行報告展示講解的能力。其中，前兩點是傳統(tǒng)的市場調(diào)研課程人才培養(yǎng)的目標，而后兩點則更強調(diào)學生能成功開展市場調(diào)研項目和把調(diào)研結(jié)果用書面語言面對面向客戶展示的能力。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程要求學生能全面了解市場調(diào)研的工作流程，掌握市場調(diào)研的理論與方法，成功開展醫(yī)療器械行業(yè)項目的調(diào)研，培養(yǎng)學生的尋找市場機會，成功開展市場信息調(diào)研，并對調(diào)研信息進行整理、分析、撰寫調(diào)研報告，為企業(yè)管理者及畢業(yè)創(chuàng)業(yè)提供決策建議。2.以公司運作模式為主線實施“教學做”一體化。市場調(diào)研必須以真實市場調(diào)查作業(yè)流程為主線進行教學內(nèi)容的選取和整合，確定市場調(diào)研問題、設(shè)計市場調(diào)研方案、組織實施市場調(diào)研、形成調(diào)查結(jié)果等“四大項目”，然后進一步分解成組建調(diào)研團隊、認知市場調(diào)研、界定調(diào)研主題與內(nèi)容、設(shè)計調(diào)查表、選擇調(diào)查方式與方法、撰寫與宣講市場調(diào)研方案、組織實施市場調(diào)研、整理分析調(diào)研信息、撰寫與提交市場調(diào)研報告等“九個工作任務(wù)”，明確每一個項目和任務(wù)應(yīng)達到的知識能力、職業(yè)能力和社會能力培養(yǎng)等具體目標。醫(yī)療器械市場調(diào)研課程教學采取教學做一體化模式。在課程老師的指導下，學生分成多個項目小組，每個小組6~7個人，組建項目團隊，每個項目團隊分解為項目管理經(jīng)理、研發(fā)部、訪問部、數(shù)據(jù)分析部以及客戶溝通部等。每個項目小組根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)客戶的要求，進行市場調(diào)研問題分析和確認，設(shè)計市場調(diào)研方案，組織深度訪談的問題和設(shè)計市場調(diào)查問卷；市場訪問部具體進行樣本抽調(diào)、進行市場調(diào)查和調(diào)查有效性確認；數(shù)據(jù)分析部進行數(shù)據(jù)的錄入、整理和分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果形成市場調(diào)研結(jié)果的確認；客戶溝通部和項目團隊成員一起形成市場調(diào)研報告，并由客戶溝通部向客戶進行調(diào)研報告展示。每一部門工作的開展必須經(jīng)過項目經(jīng)理的批準和其他小組的審核或知會確認。以市場調(diào)研創(chuàng)業(yè)公司運作模式為主線開展的醫(yī)療器械市場調(diào)研課程實踐有效地帶動了學生用課堂所學的市場調(diào)研理論和方法，結(jié)合行業(yè)企業(yè)需求，按照市場調(diào)研的項目過程，積極主動地進行項目的開展，同時以市場調(diào)研公司的運作模式進行項目小組成員的分工，將課堂教學、學生知識學習、課內(nèi)外的實踐以及行業(yè)需求進行了緊密結(jié)合，實現(xiàn)了教學做一體化的貫穿。3.利益共享帶動校企深入合作。無論是行業(yè)企業(yè)參與課程教學目標設(shè)置，參與教材編寫，還是給學生提供畢業(yè)實習機會，他們都比較被動，因為企業(yè)并沒有得到實質(zhì)的利益回報。在醫(yī)療器械市場調(diào)研的課程教學中，可以成立校企緊密合作的市場調(diào)研公司，企業(yè)提供較少的項目服務(wù)費用，老師組織學生開展企業(yè)委托的市場調(diào)研項目，項目小組對企業(yè)調(diào)研項項目進行分析、尋找要解決的問題、設(shè)計調(diào)研方案、開展市場調(diào)研并將調(diào)研報告進行客戶展示，提供客戶最滿意的調(diào)研方案，并把相關(guān)建議提交給客戶。該課程在教學中曾嘗試為廣州旭軍醫(yī)療器械有限公司、廣州紐康醫(yī)療用品有限公司和廣州和茂醫(yī)療用品有限公司做產(chǎn)品推廣、私家看護等市場調(diào)研項目，既充分調(diào)動了學生將市場調(diào)研知識應(yīng)用于實踐的積極性，同時給企業(yè)提供了一手的市場資料，實現(xiàn)了校企雙贏的深度合作。

參考文獻

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篇5

【關(guān)鍵詞】綜合金融;交叉銷售;醫(yī)療行業(yè)

近幾年來,隨著我國金融業(yè)的快速發(fā)展,西方先進的金融經(jīng)營模式、理念被金融企業(yè)廣泛吸收,并在實踐中加以完善。綜合金融的混業(yè)經(jīng)營模式,被認為是談?wù)摰米疃嗟脑掝}之一,也是很多金融企業(yè)趨之若鶩的戰(zhàn)略發(fā)展方向,都期望通過該模式實現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng),尤其通過交叉銷售大幅度提高各業(yè)務(wù)單元的銷售業(yè)績,提升在各自領(lǐng)域的市場份額,但在實踐過程中卻不得不面對著一系列的難題。綜合金融模式與醫(yī)療行業(yè)有較大的相似之處,可通過參考醫(yī)療行業(yè)對相關(guān)問題的解決方案,為綜合金融的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗。

一、綜合金融交叉銷售的現(xiàn)狀及所遇到的問題

現(xiàn)階段,我國的金融企業(yè)都在積極地進行綜合金融經(jīng)營的嘗試,平安集團經(jīng)過不懈努力,收購了深圳商業(yè)銀行并改名為平安銀行,近期又成功收購了深發(fā)展銀行;中國銀行旗下開設(shè)中銀保險;中國人壽和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,而且又傳出準備收購一家全國性的商業(yè)銀行等等。其中以保險企業(yè)在綜合金融道路上走得最為明顯、激進,這和保險業(yè)目前的發(fā)展模式有很大的關(guān)系,在當前各保險企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下,銷售渠道幾乎決定著保險公司的市場份額,充分彰顯了“渠道為王”的市場營銷特征,而對于其銷售收入貢獻最大的個人人壽保險產(chǎn)品中,很大一部分來自于銀保渠道,所以,保險企業(yè)迫切希望與銀行達成戰(zhàn)略聯(lián)盟,或者直接并購。

但是,保險企業(yè)從保險領(lǐng)域的相互滲透,如財險公司、人壽保險公司、健康險公司等等相互業(yè)務(wù)的開展,到近期進入銀行領(lǐng)域,如何發(fā)揮1+1>2的協(xié)同效應(yīng),成為綜合金融企業(yè)所面臨的重要難題,其中又以“如何最大程度地發(fā)揮交叉銷售的效能”尤為重要,即壽險業(yè)務(wù)員在銷售人壽保險產(chǎn)品給客戶時,同時根據(jù)客戶的實際情況,發(fā)掘客戶的潛在需求,銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品,如財產(chǎn)險產(chǎn)品、儲蓄業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品等。交叉銷售的重要性主要體現(xiàn)在如下幾點:

1.對客戶而言,如果他有理財方面的需求時,交叉銷售更能從整體、系統(tǒng)的角度分析客戶的需求,得出的方案相對單個細分需求(如人壽保險需求)而言,更加客觀、有利。同時,客戶也不再需要面對多個銷售人員,這將提高其購買產(chǎn)品的便利性,方便后續(xù)服務(wù)的跟蹤和處理,減少交易成本及降低一攬子產(chǎn)品購買成本。

2.對銷售人員而言,在提高產(chǎn)品銷售的同時,也降低了其客戶開發(fā)、管理的成本,提高了客戶服務(wù)水平,對于銷售隊伍的穩(wěn)定也起到了很大的促進作用。

3.對企業(yè)而言,在降低銷售成本的同時,也降低了新客戶開發(fā)、管理的成本,企業(yè)可以將更多資源投入到提高客戶服務(wù)水平上,從而提升客戶滿意度。同時,為客戶提供一攬子金融服務(wù),也可大大增加了客戶對企業(yè)的粘度。

而對于如何去開展交叉銷售,不同的企業(yè)根據(jù)自身的資源、經(jīng)營戰(zhàn)略情況,實行不同形式的交叉銷售策略,現(xiàn)階段主要分為如下三種類型:

1.通過加強企業(yè)內(nèi)部的銷售隊伍成長,拓寬相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的知識,逐漸打造一支從單一領(lǐng)域到綜合金融領(lǐng)域的多層次銷售團隊,統(tǒng)一銷售企業(yè)各子公司的產(chǎn)品,子公司僅為理財方案的產(chǎn)品提供方。這種模式以平安保險最為明顯,它通過豐富產(chǎn)險、壽險、銀行等一線營銷隊伍的產(chǎn)品知識,在銷售主營業(yè)務(wù)的同時,選擇其他業(yè)務(wù)系列的產(chǎn)品進行交叉銷售。

2.通過與銀行簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟,加強交叉銷售的深度。這種模式表現(xiàn)在近期中國人壽和中國農(nóng)業(yè)銀行簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議,在農(nóng)業(yè)銀行的低柜業(yè)務(wù)中提高中國人壽產(chǎn)品的銷售力度,同時中國人壽也為農(nóng)業(yè)銀行提供了相應(yīng)的儲蓄、理財產(chǎn)品的銷售推薦,共同提升雙方的市場銷售。

3.通過與中介機構(gòu)簽訂合作框架協(xié)議,由中介機構(gòu)作為銷售方,金融企業(yè)作為服務(wù)或產(chǎn)品的提供者。這種模式以陽光集團為代表,在早期陽光人壽與深圳華康保險有限公司合作的基礎(chǔ)下,它旗下的陽光財險公司近期也與其簽訂交叉銷售合作協(xié)議,華康主要負責前線銷售隊伍的建設(shè)、培養(yǎng)和管理,陽光財險與陽光人壽公司共同作為保險產(chǎn)品的供應(yīng)方,為華康提供壽險、產(chǎn)險的產(chǎn)品。

我們可以看到,這三種類型的本質(zhì)區(qū)別在于銷售方和產(chǎn)品供應(yīng)方的分工、合作深度的差異,但從客戶的角度看都是一樣的,即可以從一個銷售人員處獲取到不同領(lǐng)域的理財產(chǎn)品。

那么,這三種交叉銷售模式在現(xiàn)階段可能會遇到什么問題呢?筆者認為主要體現(xiàn)在以下三點:

1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?

2.從企業(yè)的角度,應(yīng)該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?

3.從監(jiān)管的角度,如何防止交叉銷售過程中產(chǎn)生的銷售誤導,避免售后發(fā)生糾紛,影響整個行業(yè)的健康發(fā)展?

二、從醫(yī)療行業(yè)的角度去分析綜合金融銷售問題及解決措施

針對交叉銷售模式所遇到的三個問題,我們將如何應(yīng)對呢?除了參考國外匯豐、花期的成功經(jīng)驗外,筆者認為可以根據(jù)國綜合金融服務(wù)業(yè)的特性,在現(xiàn)有發(fā)展較為成熟的行業(yè)中,參考較為相似行業(yè)的經(jīng)驗、教訓,為未來綜合金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供寶貴的建議。而在現(xiàn)有的行業(yè)中,筆者認為醫(yī)療行業(yè)和綜合金融服務(wù)業(yè)有極大的相似之處,主要從事情本質(zhì)、流程、組織盈利模式、所面臨的問題四方面體現(xiàn):

1.從事情本質(zhì)看,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,都是向客戶銷售解決方案,并通過產(chǎn)品予以實施。

綜合金融企業(yè)通過銷售人員與客戶的溝通中,了解客戶的現(xiàn)狀后,向客戶提供一攬子的理財方案、保險計劃,同時通過企業(yè)的一系列產(chǎn)品來讓這些方案得以實施;而在醫(yī)療領(lǐng)域,患者到醫(yī)院看病,醫(yī)生根據(jù)患者的病情描述,診斷病理,并開取治療藥方,同時通過一系列的藥物來解決患者的病痛。

2.從流程上進行比較,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,流程本質(zhì)基本一致,都是遵從問題確認原因診斷方案設(shè)計方案實施的過程。

病人看病的流程:病人生病到醫(yī)院掛號醫(yī)生診斷醫(yī)生開藥方客戶交費醫(yī)院配藥。

交叉銷售的流程:客戶有相關(guān)理財需求銷售人員分析需求銷售人員給出方案銷售人員給出方案的實施建議(推薦產(chǎn)品)客戶購買產(chǎn)品。

3.從組織盈利模式角度,綜合金融企業(yè)和醫(yī)院主要是靠后端的產(chǎn)品獲利。

綜合金融企業(yè)通過交叉銷售,在滿足客戶需求的前提下,盡量一次銷售多種產(chǎn)品給一個客戶,在促進企業(yè)銷售的同時,降低了銷售成本;而醫(yī)院的醫(yī)生給患者開藥方,并銷售藥品,通過藥品售價和進價之間的差價來獲取較大的利潤,它和綜合金融企業(yè)一樣,利潤點都在于產(chǎn)品,并不在前端的解決方案提供上。

4.從所面臨的主要問題上,綜合金融企業(yè)的銷售誤導,醫(yī)院的藥品回扣,成為各自行業(yè)的主要問題所在,并對其行業(yè)的健康發(fā)展起到了決定性的作用。

對于綜合金融企業(yè)交叉銷售可能遇到的三個問題,參考目前我國醫(yī)療行業(yè)的一些經(jīng)驗,筆者覺得其未來可能的解決手段如下:

1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財方案是客觀、公正,所推薦的理財產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?

在醫(yī)療行業(yè)中,患者除了加強自己對疾病的認識以外,還可通過以下兩種途徑來確保醫(yī)生的相對客觀公正性:

通過合理的投訴渠道。醫(yī)療行業(yè)屬于民生的范疇,如果由于醫(yī)生的一己之私而導致患者引發(fā)嚴重的問題,患者可以通過向醫(yī)院、衛(wèi)生監(jiān)督部門、媒體等渠道進行投訴,只要確定為事實,相關(guān)醫(yī)生都將會收到嚴懲,行醫(yī)執(zhí)照將有可能被吊銷,其從醫(yī)前途也幾乎被斷送,甚至有可能涉及到犯罪,這些代價對醫(yī)生而言幾乎不可接受。所以,患者認為醫(yī)生的收益和風險是不成比例的,收益遠遠低于其所面臨的風險,所以醫(yī)生在一般情況下不會故意為了眼前的蠅頭小利而欺騙患者。

另一方面,為了防止醫(yī)生在對癥下藥的同時,增開一些與病情無關(guān)緊要且沒有明顯副作用的藥品,患者通過購買市場上的健康保險產(chǎn)品,將醫(yī)療費用轉(zhuǎn)嫁給保險公司,即引入第三方利益共同體,由保險公司的專業(yè)醫(yī)療理賠人員檢驗醫(yī)生的藥方,通過保險公司內(nèi)部的一套管理機制,確保醫(yī)生診斷的公正性。

參考醫(yī)療行業(yè)的做法,客戶除了充實自身的金融知識,自行整理出理財需求外,對于需要銷售人員給出理財建議的情況,監(jiān)管部門、綜合金融企業(yè)可通過以下三種方式增加客戶的信任度:

對理財報告的格式化、通俗化管理,使得客戶能夠簡單易懂地閱讀。由于金融產(chǎn)品本身就具有專業(yè)性強、產(chǎn)品設(shè)計復雜的特性,需要將其通俗化,明確告知或提醒客戶需要注意的地方,減少由于信息不對稱而引發(fā)后續(xù)的糾紛。

保持專業(yè)理財咨詢服務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的相對獨立性。由于目前銷售人員的理財建議都是圍繞著產(chǎn)品進行的,從客戶的角度看有一點“本末倒置”,是為了推銷產(chǎn)品而給出的理財方案,缺乏客觀公正性。如果能把這兩者進行獨立對待,客戶可以只購買銷售人員的理財方案,然后自行選擇相關(guān)金融產(chǎn)品,那么即便是增加理財方案的咨詢費用,也是可以考慮的,當然,這種情況主要針對于理財金額較高、理財方案較復雜的客戶,應(yīng)由經(jīng)過專業(yè)訓練的金融理財規(guī)劃師才能提供專業(yè)的理財方案。這和當前醫(yī)療改革中部分專家呼吁醫(yī)藥分家,即醫(yī)院只提供藥方及藥品建議,對于藥品的購買途徑可由患者自行決定,兩者具有異曲同工之處。

建立較為完善的投訴、懲罰機制。如果客戶對銷售人員的理財建議不放心,可要求其出具正式的建議書,并簽字確認,一旦客戶后續(xù)發(fā)現(xiàn)該理財建議出現(xiàn)較為嚴重的誤導情況,可以通過對應(yīng)企業(yè)、監(jiān)管部門進行投訴,并由相關(guān)部門進行嚴厲的懲罰,增加銷售人員誤導的風險成本。譬如當前保險業(yè),如果客戶發(fā)現(xiàn)保險人對其進行性質(zhì)惡劣的誤導、欺騙,可以向相關(guān)保險監(jiān)督管理部門進行投訴,核實后可取消該人的資格。

2.從企業(yè)的角度,應(yīng)該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識,才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?

首先企業(yè)需要認識到,將全部銷售人員培養(yǎng)成理財規(guī)劃師,并接受全方位的金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)的培訓,是不太切合實際的,因為這將付出巨大的成本,而且很有可能費盡心血培養(yǎng)出來的人才,被競爭對手輕易挖走。企業(yè)可按照銷售方式不同分為兩類:

以賣產(chǎn)品為主的傳統(tǒng)銷售方式。當銷售人員在銷售客戶產(chǎn)品時,通過與客戶的溝通,分析其潛在需求,并給出相關(guān)建議,以此促進相關(guān)產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以將目標客戶按照金融產(chǎn)品的需求進行分類,如人身保障計劃、財產(chǎn)保障計劃、投資理財計劃等等,根據(jù)不同的類型設(shè)立相關(guān)的培養(yǎng)計劃,包括相關(guān)計劃的制定、企業(yè)產(chǎn)品功能的介紹等等,各銷售人員可根據(jù)自身的具體情況,如個人興趣、潛在客戶的類型等,選擇不同的培訓計劃。對于部分超出銷售人員理解范圍的客戶需求,則可通過IT技術(shù)平臺,咨詢后臺理財專家予以支持。這種模式與當前的醫(yī)療行業(yè)較為相似,根據(jù)患者的病情種類不同,如內(nèi)科、外科、五官科等等,將醫(yī)生進行分類。

給客戶提供全方位的理財咨詢服務(wù)為主,并配合企業(yè)的產(chǎn)品予以實現(xiàn)其理財需求的新型銷售方式。這種理財服務(wù)需由專業(yè)的理財規(guī)劃知識作為基礎(chǔ),結(jié)合當前市場的環(huán)境和趨勢,通過一定的模型分析出來的。企業(yè)要培養(yǎng)這種高端人才,可通過向社會招聘有金融理財師(AFP)或國際金融理財師(CFP)資格的人員,向客戶提供專業(yè)的理財咨詢服務(wù),并出具正式的理財報告,同時通過搭建相關(guān)的數(shù)學模型,以IT技術(shù)為平臺,實現(xiàn)理財方案和產(chǎn)品的自動搭配。與此同時,企業(yè)也可以根據(jù)理財規(guī)劃師的反饋,及時、合理地開發(fā)出市場所需要的理財產(chǎn)品,從而在滿足客戶需求的同時,也增強了企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢。

隨著我國改革開放后經(jīng)濟的快速發(fā)展,我國的醫(yī)療行業(yè)也在進行不斷的改革、提升,綜合金融對于我國企業(yè)來說還是一個嶄新的經(jīng)營道路,在借鑒西方企業(yè)先進的管理經(jīng)驗的同時,更需要結(jié)合我國的經(jīng)濟、文化、經(jīng)營現(xiàn)狀,從相關(guān)行業(yè)中吸取教訓、積累經(jīng)驗,企業(yè)、監(jiān)管部門共同攜手打造一個誠信、高效的經(jīng)營環(huán)境,更好地服務(wù)于廣大客戶,不斷努力地創(chuàng)造出一套使用于我國企業(yè)的發(fā)展之路,這必將對我國金融業(yè)的健康、快速發(fā)展作出巨大的貢獻。

參考文獻

篇6

［關(guān)鍵詞］醫(yī)療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創(chuàng)新

［中圖分類號］R955 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）9-0041-01

在醫(yī)療器械領(lǐng)域里科學技術(shù)水平的快速發(fā)展,讓我國醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌,國外大量醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國,使國內(nèi)市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中,如何選擇合理的營銷手段將至關(guān)重要。作為國內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè),選擇合理的營銷渠道勢在必行,運用合理的營銷手段也將是讓我國醫(yī)療器械營銷狀況走向良性循環(huán)的過程。

1 我國醫(yī)療器械營銷現(xiàn)狀

1.1 企業(yè)數(shù)量逐年增多,競爭形勢日益惡化

目前我國國內(nèi)注冊的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來說,這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長江中下游地區(qū),這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場占有率達到了國內(nèi)市場的六成以上,顯示了這些地區(qū)對于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視,這也直接為就業(yè)輸出和社會穩(wěn)定作出了貢獻。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導致了這些地區(qū)競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機影響下,醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合,行業(yè)發(fā)展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發(fā)展提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。

1.2 生產(chǎn)產(chǎn)品單一,缺乏核心競爭產(chǎn)品

我國國內(nèi)數(shù)量眾多的醫(yī)療器械制造企業(yè),每年生產(chǎn)的醫(yī)療器械達到了幾千萬件,但是數(shù)量巨大的背后,卻是產(chǎn)品的單一、重復制造、科技含量低的產(chǎn)品充斥著市場。國外的醫(yī)療制造企業(yè)每年推出的新品都達到上百種,甚至是幾百種之多,而我國醫(yī)療器械每年卻只有幾十種新產(chǎn)品上市,而且這些產(chǎn)品科技含量較低,與國外產(chǎn)品競爭中明顯處于下風。例如,我國國內(nèi)生產(chǎn)的近視眼手術(shù)刀已經(jīng)處于世界一流水平,但是在國內(nèi)各大醫(yī)院內(nèi)卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國外相關(guān)產(chǎn)品雖然在技術(shù)上略有差距,但是卻受到青睞,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生也直接影響我國醫(yī)療器械正常營銷活動的開展,企業(yè)利潤獲取額度增長也比較緩慢,為了將產(chǎn)品營銷出去,很多制造企業(yè)不得不將產(chǎn)品價格進一步下降,以保證正常經(jīng)營活動的進行。

1.3 營銷渠道不暢通,模式滯后帶來經(jīng)營效果不理想

目前來看,我國醫(yī)療器械需求量巨大,雖然國內(nèi)市場中被國外企業(yè)壟斷現(xiàn)象較為嚴重,但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對于國內(nèi)一些醫(yī)療器械制造企業(yè)要求不再是簡單的生產(chǎn),而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產(chǎn)企業(yè)的銷售不可能全部占據(jù)整個銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業(yè)的競爭力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領(lǐng)了市場的主要渠道,誰的市場占有率就會提升,他的銷售量就會提高,但是目前來看,我國很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對于外部營銷渠道開發(fā)還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內(nèi)外部溝通上的不健全已經(jīng)讓企業(yè)營銷屢屢遭受挫折,營銷模式上不主動已經(jīng)不再適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。

2 醫(yī)療器械營銷渠道管理的創(chuàng)新建議

2.1 走出誤區(qū),走品牌營銷之路

很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對品牌營銷的觀念還比較淡薄,這在行業(yè)內(nèi)還屬于比較普遍的現(xiàn)象,一些企業(yè)僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業(yè)的選擇,而到了一定時期后,就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓,醫(yī)療器械制造企業(yè)銷量逐漸提高,但是對于品牌的維護卻并不是特別在意。其實,銷量上的提升是品牌營銷的自然結(jié)果,而不是最初的目標所致,如果本末倒置的話,對于品牌發(fā)展并不是太好的消息。如果企業(yè)要走出營銷誤區(qū)的話,一定要做好策劃,尤其是要制定好廣告策略,因為品牌不僅能快速提高產(chǎn)品知名度,而且對于產(chǎn)品美譽度的提高、品牌含金量的提高都有幫助,如果企業(yè)將產(chǎn)品品牌進行注冊,將品牌運作進一步與市場調(diào)研、研發(fā)、制造、服務(wù)等渠道進行暢通化,長此以往,這樣的營銷過程一定有利于企業(yè)突破千軍萬馬的競爭“獨木橋”,走出一條自己營銷的光明大道。

2.2 走民族化發(fā)展之路,拓寬營銷競爭力

我國醫(yī)療企業(yè)產(chǎn)業(yè)化運作時間短,獨立研發(fā)能力有限,雖然在數(shù)量上逐年增長,但是在質(zhì)量上,往往難以突破。醫(yī)療器械小企業(yè)的生產(chǎn)方式粗放、手段單一,在營銷上主要通過會議、廣告的方式,隨著市場逐年正規(guī)化,已經(jīng)顯現(xiàn)過多的弊端。在如今的醫(yī)療器械市場上,大型醫(yī)療器械絕大部分都是采用的進口或者是合資產(chǎn)品,國內(nèi)品牌基本為零,這也是我們技術(shù)缺陷造成的,如果說大型醫(yī)療器械技術(shù)發(fā)展還有待時日,但是如果從中國本土醫(yī)療器械角度來說,多發(fā)展小型民用醫(yī)療器械,并且完善品牌營銷策略,這將會直接實現(xiàn)營銷能力的提升。

2.3 提升技術(shù)水平,為營銷撐起一片天空

雖然我國國內(nèi)醫(yī)療器械水平產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,但是也暴露了不少問題,主要表現(xiàn)在,全球競爭的激烈引發(fā)了新技術(shù)的重新投入,很多國際醫(yī)療器械霸主將醫(yī)療器械技術(shù)層級提高加快,而我國相關(guān)企業(yè)在這方面雖然有所行動,但是在速度上明顯落后于世界水平,出口類型仍然以技術(shù)含量低的中小型產(chǎn)品為主,而高精度儀器還是主要依賴進口,生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平過低仍然制約著企業(yè)快速發(fā)展。鑒于此,我國醫(yī)療器械制造行業(yè)應(yīng)根據(jù)目前競爭情況,將技術(shù)標準和標準創(chuàng)新作為一個創(chuàng)新衡量的核心尺度,逐漸在產(chǎn)品種類上和系統(tǒng)運行中創(chuàng)新,在國際醫(yī)療儀器設(shè)備技術(shù)標準中提高自身地位,有助于不斷擴展在國際上的營銷渠道,實現(xiàn)國內(nèi)和國外雙線齊飛的營銷發(fā)展途徑。

3 結(jié) 論

醫(yī)療器械營銷渠道管理雖然是技術(shù)層面上的操作,但是還需要生產(chǎn)制造企業(yè)自身能力和水平的不斷提高來輔助進行,隨著我國“十二五”經(jīng)濟發(fā)展新時期的到來,我國在基層衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)投入的力度將不斷增加,未來醫(yī)療器械市場還將迸發(fā)出更多生機和活力,我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮自己的本土優(yōu)勢,將營銷渠道逐漸拓展到新農(nóng)村建設(shè)和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中去,加強常規(guī)市場的滲透,最終使本土醫(yī)療器械營銷管理實現(xiàn)“本土競爭共贏、國際競爭有力”的目標。

參考文獻：

［1］蔣鵬,張長魯.淺談我國醫(yī)療器械市場的營銷策略［J］.中國外資,2009(6).

篇7

進行產(chǎn)品線規(guī)劃

產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費者對企業(yè)認知的載體，是實現(xiàn)企業(yè)對消費者承諾的載體，沒有產(chǎn)品，就沒有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進行OEM？OEM產(chǎn)品什么時候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規(guī)劃？產(chǎn)品線規(guī)劃是實現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品，即我國通常所說的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規(guī)劃。

從市場的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：從整個醫(yī)藥行業(yè)市場數(shù)據(jù)分析，中國醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場策略都要占領(lǐng)縣級市場，做強做大縣級市場，那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級以下市場對醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產(chǎn)品線。

從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線時要“中西”結(jié)合，滿足消費者需求。

中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個思路，一是品牌類產(chǎn)品，借勢銷售，例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品，該類產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷售獲取市場份額；二是獨家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥，該類產(chǎn)品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以價格優(yōu)勢獲得市場份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業(yè)績，對于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。

從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線：縱觀中國醫(yī)藥行業(yè)30多年的營銷歷程，醫(yī)藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，例如大廣告拉動模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動模式等等，這些營銷方式有的現(xiàn)在仍在運用的、有的已經(jīng)過時被淘汰，但只要通過創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線，也是一個重要的規(guī)劃策略。

制定合適的產(chǎn)品線推廣策略

根據(jù)治療方案的中西結(jié)合 ：根據(jù)“中藥好、西藥快”的特點，推進聯(lián)合用藥，這個時候企業(yè)銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產(chǎn)品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產(chǎn)品線主要通過地面營銷活動為戰(zhàn)術(shù)進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。

主品引領(lǐng)與服務(wù)并行：在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過程中，要以某個高利潤產(chǎn)品為核心，帶動一部分產(chǎn)品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗給予輔助治療

篇8

1、主要職業(yè)走向。據(jù)調(diào)查，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的職業(yè)有9種：銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)代表、銷售代表、市場經(jīng)理、電話營銷員、零售員的直接主管、零售售貨員、行政秘書和行政助理、文員。其中從事銷售代表職業(yè)的比例最大，占11%，從事銷售經(jīng)理和客戶服務(wù)代表的約各占8%，其他各占3%-5%。隨著這兩年電子商務(wù)人才需求的增加，從事客服和電話營銷職業(yè)的畢業(yè)生呈上升趨勢。

2、主要行業(yè)走向。市場營銷專業(yè)就業(yè)面廣，涉及到各種各樣的行業(yè)，從畢業(yè)生信息反饋看，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要從事的行業(yè)有：房地產(chǎn)（開發(fā)、銷售、物業(yè)）、醫(yī)療健康服務(wù)、食品制造業(yè)、電子及電子設(shè)備制造業(yè)、電信及其他電子信息傳播服務(wù)業(yè)、用品批發(fā)、百貨商品店、教育培訓業(yè)、其他零售業(yè)，各占3%左右。

3、主要雇主類型和規(guī)模。從高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)就業(yè)單位的性質(zhì)看，其雇主類型多為民營企業(yè)和個體，占66%；其次是三資企業(yè)，占17.9%；國有企業(yè)占12.8%；政府和科研事業(yè)單位只占2.8%；另有0.9%在非政府的非贏利的單位就業(yè)。主要雇主規(guī)模為：3000人以上的單位約占26%，1000-3000人的單位約占11%，500-1000人的約占8%，300-500人的約占7%，50-300人的約占18%，50人以下的約占23%。

二、高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的主要崗位職責

專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定要“以崗定課”，了解畢業(yè)生工作崗位的職責要求，是修訂人才培養(yǎng)方案的主要依據(jù)。按重要性排序，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生從事與銷售、市場相關(guān)工作時主要對應(yīng)的崗位職責有：

1、解決顧客關(guān)于銷售和服務(wù)的不滿；觀察消費者偏好以決定銷售重點；

2、通過電話或親自拜訪，與顧客溝通以提品或服務(wù)的信息，接受訂單或獲得投訴的詳細資料；

3、保存顧客的互動與交易記錄及意見處理資料；

4、回答顧客關(guān)于產(chǎn)品、價格、實用性和付款條件方面的問題；

5、改進價格策略，平衡公司目標和消費者滿意度；

6、遞送宣傳資料，勸說潛在的顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)；

7、歡迎并幫助顧客，為顧客服務(wù)，回應(yīng)顧客的詢問與投訴；

8、問侯顧客并調(diào)查了解消費者需求；

9、配合主管完成日常管理工作、銷售任務(wù)和達到銷售目標。

三、用人單位對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生知識結(jié)構(gòu)的要求

從對用人單位的訪問與調(diào)查看，雇主對從事與銷售、市場相關(guān)工作的畢業(yè)生的知識結(jié)構(gòu)要求如下（按重要性排序）：

1、消費者服務(wù)———能回應(yīng)和解決客戶的不同需求；

2、銷售與營銷———能按客戶名單給客戶打電話推銷新產(chǎn)品；

3、語言———說話有親和力，能寫商業(yè)應(yīng)用文，如營銷方案、銷售總結(jié)等；

4、數(shù)學———能分析銷售與市場數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)問題；

5、行政與管理———能監(jiān)督一個項目的進展以確保按時完成；

6、文秘———能整理和歸檔文件，具備職業(yè)打字水平；

7、計算機———能熟練使用word、Excel、PPT軟件；

8、經(jīng)濟學與會計———回答銀行付款、利息計算等問題；

9、傳播與媒體———掌握廣告、活動策劃知識；

10、教育與培訓———向顧客示范與培訓產(chǎn)品的使用。

四、根據(jù)市場需求和崗位需要，培養(yǎng)高素質(zhì)技能型市場營銷人才

1“、以崗定課”，進行高職市場營銷專業(yè)課程設(shè)置改革

市場營銷專業(yè)相關(guān)工作崗位有：市場調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理、物流管理。如市場調(diào)研崗位，典型工作任務(wù)是市場調(diào)研方案的制定、市場調(diào)查的組織與實施、市場調(diào)查報告的跟蹤。

市場營銷專業(yè)崗位行動領(lǐng)域包括市場調(diào)研的組織與實施、產(chǎn)品的調(diào)研、產(chǎn)品的開發(fā)與管理、廣告調(diào)研、廣告策劃與創(chuàng)作、公關(guān)調(diào)研、公關(guān)策劃與實施、促銷方案的制定與實施、渠道規(guī)劃與管理、店面管理、客戶開發(fā)與維護、客戶服務(wù)與管理、商品運輸與管理。

與崗位、工作任務(wù)及行動領(lǐng)域相對應(yīng)，市場營銷專業(yè)應(yīng)設(shè)置以下專業(yè)核心課程：市場調(diào)查與分析、消費者行為學、消費者心理學、產(chǎn)品開發(fā)與管理、廣告策劃與創(chuàng)作、公關(guān)策劃、傳播溝通、促銷策劃與實施、渠道開發(fā)與管理、店面銷售與管理、商品推銷、客戶管理、物流配送、經(jīng)濟應(yīng)用文寫作、基礎(chǔ)會計等。

對高職市場營銷專業(yè)建設(shè)來說，應(yīng)盡快進行專業(yè)課程標準建設(shè)。高職市場營銷專業(yè)課程標準的主要依據(jù)是企業(yè)營銷崗位的標準和目前在職人員的狀況，與工科專業(yè)簡單機械的操作技能標準有很大區(qū)別。課程標準的總體框架包括前言、課程目標、內(nèi)容標準、實施建議（教學建議、評價建議、教材編寫建議、課程資源開發(fā)與利用建議）、附錄（術(shù)語解釋、案例等）。

篇9

記者：請您介紹一下此次醫(yī)療方面的新型顯示器有哪些特點？

前田一哉：此次，藝卓公司為RadiForce系列醫(yī)療顯示器解決方案引入了四種新型號，包括300萬像素的GX320和GS320以及200萬像素的GX220和GS220。這些機型專為諸如PACS、CR、CT（電腦斷層成像）和MRI（磁共振成像）等醫(yī)療成像應(yīng)用而設(shè)計。藝卓顯示器高清晰的影像進一步提高了臨床診斷的準確度，方便了醫(yī)生，同時也為患者贏得了時間。新推出的RadiForce-X210彩色和單色成像液晶顯示器滿足了醫(yī)院對能夠顯示黑白和彩色圖像用于診斷的顯示器日益增長的需求。

記者：藝卓公司此次推出的RadiForceGX系列產(chǎn)品中引入了數(shù)字均勻均衡器（Digital Uniformity Equalizer-DUE）、內(nèi)置擺動傳感器、校準模式選擇的功能，您能否介紹一下這些功能的特點？

前田一哉：為了滿足AAPM、DIN和JESRA所定的顯示器質(zhì)量控制標準，藝卓引入了數(shù)字均勻均衡器（Digital Uniformity Equalizer-DUE）功能。這個功能主要結(jié)合了人體工程學的一些優(yōu)點，將動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合，使得影像更為穩(wěn)定，尤其是在遠程會診的過程中，對于穩(wěn)定影像、校準圖像，提高醫(yī)生的診斷效果非常有幫助。一些醫(yī)生在使用后表示在數(shù)字均勻均衡器的幫助下，獲得的穩(wěn)定圖像對他們的臨床診斷幫助非常大。該項技術(shù)的使用不僅加強了色彩對比度、更快的反應(yīng)時間、圖像的亮度及色彩均勻度，同時還可以獲得特有的空間功能。另外，擺動傳感器大大地減少了醫(yī)生在保持影像品質(zhì)的工作量，因為定期檢查及校準對醫(yī)療液晶顯示器是不可或缺的。

記者：目前世界上是否有通用的關(guān)于醫(yī)療方面使用的顯示器評價標準，日本在此方面的標準情況怎樣，中國在此方面的情況又是怎樣，還需要做哪些工作？

前田一哉：目前在醫(yī)療用顯示器方面，并沒有一個世界通用的標準。在日本，日本醫(yī)療影像工業(yè)會（JIRA）已經(jīng)制定了一些關(guān)于放射醫(yī)學領(lǐng)域相關(guān)產(chǎn)品的行業(yè)標準，而藝卓的產(chǎn)品完全是按照這一標準來執(zhí)行的。日本醫(yī)療影像工業(yè)會類似于美國的醫(yī)學物理學家協(xié)會（AAPM），藝卓公司與AAPM有一些合作，我們合作的目的是為了使我們的產(chǎn)品更為標準化。據(jù)我了解，目前中國還沒有自己比較完善的標準，這不利于行業(yè)發(fā)展以及醫(yī)學影像產(chǎn)品的評價。我們覺得中國應(yīng)該盡早建立起自己的行業(yè)標準，而目前來說，建立這樣一個標準還有很多工作要做。中國需要有自己的標準――APM標準，盡快地規(guī)范醫(yī)療影像行業(yè)。中國的確需要盡早地制定出來一個關(guān)于醫(yī)療顯示器的行業(yè)標準，但這個標準的制定決不能從零開始，我們希望與中國主管醫(yī)療器械的部門合作，通過一些講座，介紹一些日本關(guān)于這方面的情況，而這是有利于行業(yè)標準的制定。

記者：藝卓公司的整體營銷策略是怎樣的？在中國采取了怎樣的營銷策略？

前田一哉：藝卓在市場營銷的過程中始終堅持獨家的原則，然而，我們在中國市場的營銷策略與在中國以外的其他一些地區(qū)有所不同，在市場的推廣方面，我們不僅只做過一些關(guān)于藝卓產(chǎn)品方面的講座，我們甚至還作了一些新產(chǎn)品的會。而這與其他一些公司相比，藝卓公司市場推廣的力度顯然小了很多。這主要的原因是藝卓公司并非是一個追求量化的廠商，我們不希望通過競爭來爭取更大的市場，我們希望通過更專業(yè)化的營銷，使我們的產(chǎn)品為中國醫(yī)療市場提供更為專業(yè)化、更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此逐步吸引更多的消費者來購買我們的產(chǎn)品。

記者：在中國由于醫(yī)療資源不足，醫(yī)療成本投入比較低，公司是否有計劃針對中國醫(yī)療市場的需求特點，開發(fā)一些適合中國醫(yī)療市場的產(chǎn)品呢？

篇10

工作計劃可以提高工作的效率，增強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進行。以下是小編整理的部門網(wǎng)站工作計劃范文，希望可以提供給大家進行參考和借鑒。

部門網(wǎng)站工作計劃范文一

一、項目策劃時期：

這一時期主要是網(wǎng)站的理論論證時期，進行相關(guān)資料的收集及完成相關(guān)文檔。

這一階段主要完成如下工作：

(一)、建設(shè)網(wǎng)站前的市場分析

1、相關(guān)行業(yè)的市場是怎樣的，市場有什么樣的特點，是否能夠在互聯(lián)網(wǎng)上開展公司業(yè)務(wù)。

2、市場主要競爭者分析，競爭對手上網(wǎng)情況及其網(wǎng)站規(guī)劃、功能作用。

3、公司自身條件分析、公司概況、市場優(yōu)勢，可以利用網(wǎng)站提升哪些競爭力，建設(shè)網(wǎng)站的能力(費用、技術(shù)、人力等)。

(二)、建設(shè)網(wǎng)站目的及功能定位

1、為什么要建立網(wǎng)站，是為了宣傳產(chǎn)品，進行電子商務(wù)，還是建立行業(yè)性網(wǎng)站?是企業(yè)的需要還是市場開拓的延伸?

2、整合公司資源，確定網(wǎng)站功能。根據(jù)公司的需要和計劃，確定網(wǎng)站的功能：產(chǎn)品宣傳型、網(wǎng)上營銷型、客戶服務(wù)型、電子商務(wù)型等。

3、根據(jù)網(wǎng)站功能，確定網(wǎng)站應(yīng)達到的目的作用。

(三)、網(wǎng)站技術(shù)解決方案

根據(jù)網(wǎng)站的功能確定網(wǎng)站技術(shù)解決方案。

1、采用自建服務(wù)器，還是租用空間。

2、選擇操作系統(tǒng)，用unix，Linux還是Window20__/NT。分析投入成本、功能、開發(fā)、穩(wěn)定性和安全性等。

3、采用購買的網(wǎng)站系統(tǒng)還是自己開發(fā)。

4、網(wǎng)站安全性措施，防黑、防病毒方案。

5、相關(guān)程序開發(fā)。如網(wǎng)頁程序ASP、JSP、CGI、數(shù)據(jù)庫程序等。

(四)、網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃

1、電子商務(wù)類網(wǎng)站要提供會員注冊、詳細的商品服務(wù)信息、信息搜索查詢、定單確認、付款、個人信息保密措施、相關(guān)幫助等。

2、如果網(wǎng)站欄目比較多，則考慮采用網(wǎng)站編程專人負責相關(guān)內(nèi)容。注意：網(wǎng)站內(nèi)容是網(wǎng)站吸引瀏覽者最重要的因素，無內(nèi)容或不實用的信息不會吸引匆匆瀏覽的訪客?？墒孪葘θ藗兿Ｍ喿x的信息進行調(diào)查，并在網(wǎng)站后調(diào)查人們對網(wǎng)站內(nèi)容的滿意度，以及時調(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容。

該階段主要完成以下一系列文檔。

文檔1：《建設(shè)網(wǎng)站前的市場分析》

文檔2：《建設(shè)網(wǎng)站目的及功能定位》

文檔3：《同類網(wǎng)站競爭性報告》

文檔4：《內(nèi)容和功能清單》

文檔5：《網(wǎng)站功能分析說明書》

文檔6：《網(wǎng)站層次結(jié)構(gòu)圖》

文檔7：《網(wǎng)站技術(shù)解決方案》

文檔8：《網(wǎng)站目標設(shè)計說明書》

文檔9：《網(wǎng)站CI形象報告》

文檔10：《建站費用估算》

文檔11：《網(wǎng)站收益實現(xiàn)辦法》

二、網(wǎng)站設(shè)計時期：

在這一階段，只要是根據(jù)第一階段的一系列文檔，進行網(wǎng)站的設(shè)計，主要工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)《網(wǎng)站CI形象報告》進行網(wǎng)站頁面的平面設(shè)計，要充分考慮到瀏覽者的習慣進行頁面設(shè)計，頁面要附合統(tǒng)一、美觀、直觀的原則;

2、根據(jù)《內(nèi)容和功能清單》、《網(wǎng)站功能分析說明書》、《網(wǎng)站層次結(jié)構(gòu)圖》進行網(wǎng)站的程序設(shè)計，實現(xiàn)網(wǎng)站的功能與流程，并在已設(shè)計好的頁面上實現(xiàn)相關(guān)功能。程序設(shè)計要充分考慮到現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)的實際情況，效率高，速度快，可靠性高，同時要具備高度的可擴展性。

在這一階段，網(wǎng)站項目負責人要跟進設(shè)計的進度，提出改進意見，并繼續(xù)完成如下文檔：

文檔12：《網(wǎng)站測試方案》

文檔13：《網(wǎng)站與推廣方案》

文檔14：《網(wǎng)站運作團隊組建辦法與工作安排》

三、網(wǎng)站試運行時期：

網(wǎng)站設(shè)計完畢，為確保網(wǎng)站安全性與穩(wěn)定性，要進行測試運行。該時期應(yīng)該按《網(wǎng)站測試方案》的說明，進行測試，一般試運行分兩個階段：

第一階段，內(nèi)部測試

內(nèi)部測試期間，主要發(fā)動公司內(nèi)部員工依據(jù)《網(wǎng)站測試方案》，對網(wǎng)站功能與實現(xiàn)流程的測試，發(fā)現(xiàn)問題后提交程序設(shè)計者進行修改。

內(nèi)測的主要項目有：

1、服務(wù)器穩(wěn)定性、安全性。

2、程序及數(shù)據(jù)庫測試。

3、網(wǎng)頁兼容性測試，如瀏覽器、顯示器。

4、根據(jù)需要的其他測試。

第二階段，公開測試

公開測試期間，要清除內(nèi)測期間數(shù)據(jù)，并邀請公司關(guān)系較好的朋友、單位進行共同測試，上傳各種數(shù)據(jù)、資料。

公開測試的目的主要是為了征求各方意見以及客戶接受程度，同時也是網(wǎng)站積累第一批用戶的過程。

網(wǎng)站測試期間，要依據(jù)《網(wǎng)站運作團隊組建辦法與工作安排》組建運作團隊，并實行試運作。

網(wǎng)站測試結(jié)束后，完成文檔15《網(wǎng)站測試總結(jié)》。

四、網(wǎng)站推廣期：

網(wǎng)站通過測試，正式進入運作期，依據(jù)《網(wǎng)站與推廣方案》的指導，進行網(wǎng)站的正式與宣傳。

主要工作內(nèi)容有

1、網(wǎng)站測試后進行的公關(guān)，廣告活動。

2、搜索引掣登記、友情鏈接的交換等。

五、網(wǎng)站運營期：

該時期網(wǎng)站已有一定穩(wěn)定的流量，網(wǎng)站進入營銷期。

該時期的主要工作有：

根據(jù)《網(wǎng)站目標設(shè)計說明書》、《網(wǎng)站收益實現(xiàn)辦法》等文檔以及不斷變化的市場環(huán)境制定相應(yīng)的營銷方案，執(zhí)行營銷方案。

以網(wǎng)站的名義策劃各種活動。

在運作過程中，如果原有計劃不適合新的形勢或發(fā)現(xiàn)原計劃有不完善之處，要及時執(zhí)行應(yīng)急方案并制定新的方案。

部門網(wǎng)站工作計劃范文二

一元復始，萬象更新。新的一年即將開始，綜合客服部也面臨了全新的環(huán)境與考驗，根據(jù)自身的情況，做出以下工作計劃：

1、以客戶為中心，大力提升服務(wù)質(zhì)量。

1.1尋找、創(chuàng)造機會采取多種形式與客戶加強溝通，比如：上門走訪、顧客滿意度調(diào)查、往來文件、節(jié)日期間的互動等等。及時掌握客戶的信息，把握客戶需求，并盡最大努力滿足客戶需求，為客戶提供高附加值的服務(wù)。提高顧客滿意度。

1.2利用HELPDESK管理軟件，注重客戶信息的收集、分析、比較;根據(jù)客戶反饋信息，及時做出反映。

1.3以客戶為中心，改善業(yè)務(wù)流程、操作程序。

1.4推動拓展、發(fā)揮“貼心管家小組”職能，使每位成員真正和客戶“貼”起心來，及時為客戶解決問題。

1.5規(guī)范、強化、細化客服人員的禮貌待客、熱情服務(wù)。

2、全力配合政府機關(guān)，做好公共服務(wù)工作。

2.1及時宣傳、傳達、落實政府部門的有關(guān)法律法規(guī)條文

2.2一如既往的全力配合、支持、落實各級政府的各項政策指示，發(fā)揮我們應(yīng)有的作用。

3、嚴控外包方，把好質(zhì)量關(guān)。

3.1利用對外包方的“月會”制度，進一步強化對外包方服務(wù)的質(zhì)量控制與管理。發(fā)現(xiàn)問題讓其限期整改。對于外包方的管理形成“嚴、細、實”的工作作風。

3.2對于像“外墻清洗”等類似的一次性外包服務(wù)活動，派專人跟進，發(fā)現(xiàn)問題，讓其立即整改，嚴把質(zhì)量關(guān)。

4、暢通溝通平臺，做好宣傳工作。

4.1發(fā)揮、利用宣傳欄的橋梁、窗口作用，及時更新豐富宣傳欄信息，將項目部的有關(guān)管理信息、服務(wù)信息及外來信息等及時給業(yè)主。

4.2向廣大顧客全面展示、樹立物業(yè)部的良好形象。

4.3對于業(yè)主普遍關(guān)心的問題，利用宣傳欄以專題的形式給業(yè)主。

4.4進一步暢通、拓寬與業(yè)主的溝通渠道。

5、強化員工培訓，提升員工素質(zhì)。

5.1以《20__年度培訓計劃表》為基礎(chǔ)，側(cè)重培訓客服人員的“服務(wù)意識、禮貌待客、案例分析”等，全面提升客服人員的綜合素質(zhì)。

5.2開發(fā)各種形式的新課件，加大新課題，新思想的培訓;拓寬培訓形式。

5.3注重培訓后的效果驗證與考核，最終達到提升服務(wù)品質(zhì)的目的。

6、加強內(nèi)部管理，執(zhí)行質(zhì)量體系要求

6.1加強五常法的執(zhí)行檢查力度，使每位員工都能熟練掌握并有效運用到工作中。

6.2改進電子檔案、文檔檔案的管理方法;明確檔案管理相關(guān)制度、管理流程;將一些應(yīng)急預案、方案、程序、流程等單獨裝訂成冊。

6.3加強前臺服務(wù)、員工紀律方面的管理。

6.4有效利用ISO9001----20__這一管理工具，科學化管理，規(guī)范每一個服務(wù)過程、服務(wù)細節(jié)，并記錄保留有效數(shù)據(jù)，提升服務(wù)質(zhì)量。

6.5加強各種計劃、流程的執(zhí)行監(jiān)察力度。

7、努力提高，適時跟進

7.1持續(xù)做好垃圾分類工作，爭取成為“北京市垃圾分類優(yōu)秀示范園區(qū)”。

7.2提前做好美國白蛾的相關(guān)防范防治工作，避免美國白蛾在園區(qū)泛濫，給園區(qū)及公司造成損失。

7.3爭取創(chuàng)建“花園式單位”，做好相關(guān)工作。

7.4管理上強調(diào)以人為本，以情感人，以情動人，情滿園區(qū)，著力打造和諧園區(qū)、情感園區(qū)。

客服部將在完美時空項目部的領(lǐng)導下，繼續(xù)按照項目部的戰(zhàn)略部署及要求，協(xié)助項目部完成公司的各項指標，加強與業(yè)主溝通，提高服務(wù)品質(zhì)及為把實創(chuàng)上地物業(yè)得管理精髓發(fā)揚光大而繼續(xù)努力。

部門網(wǎng)站工作計劃范文三

20__年在網(wǎng)站部全體家人努力下，共完成銷售額429、4萬元、顧客信息量1459條、B2B信息9100條、網(wǎng)站文章撰寫516篇、微信粉絲用戶達1200人、建立具有我司特色的全方位網(wǎng)絡(luò)營銷平臺和工作流程等，這些收獲和成果都讓人振奮?？偨Y(jié)這一年的工作，取得了一些成績，但也存在許多問題。“好的計劃等于成功的一半。”為了20__年能夠有更高的突破，現(xiàn)對20__年工作進行規(guī)劃，希望對來年的工作有一個好的指導作用。

為了更高指標的完成20__年網(wǎng)絡(luò)部推廣工作計劃，網(wǎng)絡(luò)部將從以下幾個方面開展工作：

一、微營銷立體推廣

20__年是微信等自媒體飛速發(fā)展的一年。以微信為主體的推廣模式已經(jīng)形成并成熟。20__年在公司領(lǐng)導的英明決策下，我司已做好前期基礎(chǔ)的推廣準備。為了打造行業(yè)微營銷標桿，網(wǎng)絡(luò)部20__年將打造以微信為主體，微博、網(wǎng)站、問答平臺等為輔的立體微營銷推廣方案。

1、微營銷之粉絲增加計劃

20__年在全體我司家人的努力，微信的粉絲數(shù)量已達到一千二人。微信推廣的主體是顧客群體的推廣。20__年微信粉絲增加計劃預計達五千人，群體依舊是醫(yī)療、美容相關(guān)人群。

實施方法：

1，全國會議推廣，依靠會議宣傳廣告，以及會議活動等。預計推廣人數(shù)可達1500人。

2，以網(wǎng)站，微博推廣為主的線上推廣，微信粉絲預計增長500人。

3，依靠銷售人員線下回訪顧客，邀約添加微信粉絲，預計粉絲將增加500人。

4，通過微信平臺進行線上活動開展，在調(diào)動粉絲的活躍性同時，吸引新粉絲加入，預計增長人數(shù)達500人。

2、微營銷之企業(yè)自媒體平臺打造

營銷的核心是企業(yè)品牌推廣，讓更多顧客對公司價值觀產(chǎn)生認同。微營銷是由微信為主題媒介，網(wǎng)站、微博為輔的推廣模式。只有相互聯(lián)系才能達到最大的推廣效果。20__年網(wǎng)絡(luò)部將打造以微信為主題的新型網(wǎng)絡(luò)推廣方法。

實施方法：

一，微信基礎(chǔ)工作

微信作為企業(yè)自媒體平臺，一對一精準推廣模式讓我們能更加有針對性的推送新聞。我們微信粉絲群體主要為醫(yī)療工作人群，所以新聞更應(yīng)該具備知識性和專業(yè)性。主要以圖文新聞、視頻資料等媒介，通過微信、微博群發(fā)，實現(xiàn)最大化轉(zhuǎn)發(fā)傳播，打造權(quán)威醫(yī)療咨詢傳播平臺。

二，顧客VIP群打造。

顧客維護是企業(yè)發(fā)展中最重要的一環(huán)，為爭取回頭顧客打響口碑意義非凡。隨著溝通技術(shù)越來越發(fā)達，突破傳統(tǒng)溝通方式打造更便捷的顧客溝通平臺勢在必行。20__年網(wǎng)絡(luò)部將打造顧客VIP群，通過對核心顧客實行“一對多”捆綁式維護，及把一個核心顧客與售后工程師、臨床醫(yī)生、銷售經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)部營銷顧問、產(chǎn)品經(jīng)理等。當顧客對產(chǎn)品、技術(shù)等相關(guān)存在問題時，我們都能第一時間提供服務(wù)，為顧客立即解決。這種模式對實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹、回頭客意義重大，實現(xiàn)顧客貼心差異化服務(wù)模式。

三，打造微營銷網(wǎng)站,微信+微網(wǎng)站+微在線客服

前期推廣，微信粉絲已達1200名，如今基礎(chǔ)的自動回復功能查詢設(shè)備依然是我們微信營銷重要的方式之一。這種方式在產(chǎn)品展現(xiàn)上瀏覽效果不佳。由于用戶粉絲基數(shù)過大，原來的展現(xiàn)模式已不能滿足。為了提高微信展示效果，20__年我們將打造更加符合手機瀏覽微網(wǎng)站。顧客訪問網(wǎng)站能更加直接了解產(chǎn)品，以及企業(yè)資訊。同時添加的網(wǎng)絡(luò)顧客服務(wù)系統(tǒng)，可以直接與我們顧客服務(wù)人員進行在線溝通，隨時為顧客解決各種專業(yè)問題。為企業(yè)微信打造全面立體的營銷模式。

二、免費平臺信息推廣

20__年在全體家人的努力下，網(wǎng)絡(luò)部產(chǎn)品銷售信息9100條，為全年目標達成打下堅實基礎(chǔ)。20__年網(wǎng)絡(luò)部將重新出發(fā)，整合免費信息平臺，拓寬免費推廣渠道，擴大免費平臺信息推廣效果。20__年網(wǎng)絡(luò)B2B免費信息預計12000條，為此網(wǎng)絡(luò)部將從以下幾個方面進行操作。

1、高權(quán)重免費B2B平臺收集

20__年網(wǎng)絡(luò)部家人整理B2B網(wǎng)站132個。為了實現(xiàn)免費平臺最大效益，20__年我們將加大B2B網(wǎng)站的整理、分類，將信息整合、共享。

2、籌建我司B2B網(wǎng)站

原有的B2B網(wǎng)站，雖然也能信息，但限制非常多。對的內(nèi)容以及數(shù)量都有限制。所以網(wǎng)絡(luò)部20__年一個重要工作就是擁有自己的B2B網(wǎng)站建設(shè)。目前開源程序非常便捷，網(wǎng)絡(luò)部在網(wǎng)站建設(shè)方面技術(shù)沒有什么問題。為了擴大產(chǎn)品推廣，B2B網(wǎng)站建設(shè)也是明年工作重點之一。

三、全線產(chǎn)品百度百科/知道推廣

百度作為中國最大的搜索引擎，百度百科/知道是其核心產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)曝光率非常高。目前也是其他競爭對手競爭比較激烈的版塊。這些也正體現(xiàn)了百度百科/知道的重要性。

目前我司全線產(chǎn)品已經(jīng)建立百度百科，由于產(chǎn)品名與競爭對手相近，也會被競爭對手修改，所以必須長期維護。

四、20__銷售目標