寵物產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇寵物產(chǎn)品營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

巴迪(化名)是浙江一家老牌空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)，為國(guó)內(nèi)眾多著名企業(yè)提供代工服務(wù)，深感代工利潤(rùn)微薄和競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)考慮開展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷，建立自己的品牌。

巴迪正面臨兩種轉(zhuǎn)變：一是由上游生產(chǎn)企業(yè)向下游銷售企業(yè)延伸的轉(zhuǎn)變。大家都很清楚轉(zhuǎn)型的巨大風(fēng)險(xiǎn)，苦于一直沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)較低的解決方案。二是由定單生產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式向品牌市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。這需要進(jìn)行系統(tǒng)策劃與傳播的能力。這兩種轉(zhuǎn)變交織在一起，加劇了轉(zhuǎn)變的難度。其實(shí)巴迪面臨的問(wèn)題，眾多生產(chǎn)型企業(yè)都深有感受。為了尋求解決問(wèn)題的出路，我們不妨換個(gè)角度來(lái)分析。

一、巴迪所具有的優(yōu)勢(shì)

1　從長(zhǎng)期代工中，形成較強(qiáng)的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)管理水平高，產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)，具有一定專業(yè)技術(shù)實(shí)力，能夠真正生產(chǎn)多種類的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品。

2　通過(guò)代加工，積累起了數(shù)量不少的第一桶金，企業(yè)的資金實(shí)力有一定的保障。

3　地處行業(yè)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)聚集區(qū)域，具備強(qiáng)大的資源配套能力。

4　長(zhǎng)年累月和國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商合作，對(duì)世界范圍的行業(yè)趨勢(shì)隨時(shí)掌握并有鑒別能力。

5　代工客戶遍布國(guó)內(nèi)外，品類眾多，有進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)、物流管理的豐富經(jīng)驗(yàn)。

其實(shí)，生產(chǎn)型企業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)，不僅僅體現(xiàn)在生產(chǎn)上，而是具備了開展市場(chǎng)營(yíng)銷的眾多先機(jī)條件，這些優(yōu)勢(shì)整合在一起，巴迪所需要的只是一個(gè)突破口。

二、空氣凈化器行業(yè)特點(diǎn)

1　行業(yè)前景看好。人類需要空氣凈化解決方案，而追求更高品質(zhì)生活也已形成消費(fèi)潮流，正反兩方面消費(fèi)刺激都在加速這個(gè)行業(yè)的成熟。

2　現(xiàn)實(shí)需求不急迫。許多人頭腦中沒(méi)有空氣凈化的概念和意識(shí)，感受不到空氣凈化器的必需之處，現(xiàn)實(shí)的需求并不急迫。

空氣凈化器行業(yè)，是一個(gè)明顯的夾生飯市場(chǎng)。營(yíng)銷破局的方法有兩種：一是加強(qiáng)教育調(diào)動(dòng)需求，如采用會(huì)議營(yíng)銷、電視長(zhǎng)片或規(guī)模廣告炒作等模式；二是瞄準(zhǔn)現(xiàn)實(shí)需求較強(qiáng)的重點(diǎn)人群，進(jìn)行市場(chǎng)定點(diǎn)爆破。

既然巴迪具有生產(chǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，就要充分轉(zhuǎn)換為銷售力，既然現(xiàn)實(shí)需求不急迫，就要針對(duì)相對(duì)急迫的重點(diǎn)人群?jiǎn)?dòng)市場(chǎng)。怎樣確定并瞄準(zhǔn)重點(diǎn)人群，最大程度地發(fā)揮生產(chǎn)型企業(yè)優(yōu)勢(shì)，最適宜的方法，我們認(rèn)為莫過(guò)于直復(fù)營(yíng)銷。

直復(fù)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的重要特征之一，就是通過(guò)縮減中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)面向重點(diǎn)消費(fèi)者的直接接觸，通過(guò)將中間商利益讓利于消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)廠家和消費(fèi)者都得利的良性局面。生產(chǎn)型企業(yè)具有開展直復(fù)營(yíng)銷的先天基礎(chǔ)，如果能夠充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型銷售的道路將非常寬廣。針對(duì)巴迪的解決方案就是：建立基于直復(fù)營(yíng)銷理念的整合營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，解決“無(wú)品牌、無(wú)渠道、無(wú)銷售團(tuán)隊(duì)”三大問(wèn)題。

一　打造新穎品牌：寵物小家電領(lǐng)軍品牌

既然普通家庭對(duì)空氣凈化器的需求并不強(qiáng)烈，而巴迪也不適宜承擔(dān)市場(chǎng)啟蒙者的責(zé)任，那么，我們就從相對(duì)強(qiáng)烈的需求著手開拓市場(chǎng)。按照這一思路，我們很快關(guān)注到一個(gè)巨大的空白市場(chǎng)――寵物飼養(yǎng)家庭。這是一個(gè)未被關(guān)注的空白市場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)者明確，市場(chǎng)需求一觸即發(fā)，隨著寵物經(jīng)濟(jì)的繁榮，市場(chǎng)空間會(huì)越來(lái)越大，巴迪現(xiàn)在切入可以直入高端，占得先機(jī)。

確立定位后，我們?yōu)榘偷?a href="http://m.ushengzhilian.com/haowen/277762.html" target="_blank">產(chǎn)品構(gòu)思商標(biāo)“寵無(wú)菌”，功能定位“殺病菌、防傳染、祛異味、吸毛屑”。由于面對(duì)空白市場(chǎng)，在用三個(gè)月順利啟動(dòng)市場(chǎng)后，我們迅速為“寵無(wú)菌”打出“寵物小家電領(lǐng)軍品牌”的旗號(hào)，牢牢占據(jù)了市場(chǎng)高端，奠定王者地位。

二　建立直復(fù)型渠道：傳播=渠道、平臺(tái)=賣場(chǎng)

面對(duì)寵物飼養(yǎng)者這一重點(diǎn)消費(fèi)群，巴迪產(chǎn)品不進(jìn)超市、不進(jìn)家電賣場(chǎng)。不必支付龐大的入場(chǎng)費(fèi)和利潤(rùn)分成，而是建立直復(fù)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)渠道，直接面向目標(biāo)顧客進(jìn)行營(yíng)銷。

我們的理念是：所有的傳播媒介就是巴迪的銷售渠道，巴迪的電話平臺(tái)就是銷售賣場(chǎng)。巴迪的一切運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，都牢牢鎖定了目標(biāo)顧客，號(hào)召其立即行動(dòng)，撥打訂購(gòu)電話。

1　媒體選擇精準(zhǔn)化。選擇寵物領(lǐng)域的專業(yè)權(quán)威媒體《寵物世界》，進(jìn)行宣傳投放。相比傳統(tǒng)媒介，《寵物世界》實(shí)現(xiàn)了對(duì)寵物飼養(yǎng)家庭的準(zhǔn)確覆蓋，針對(duì)性極強(qiáng)，并且雜志的傳閱率很高。由于我國(guó)寵物產(chǎn)業(yè)處在市場(chǎng)初級(jí)階段，媒體價(jià)格便宜且談判空間大，以至于我們和媒體初次接觸時(shí)，對(duì)方頗感意外，家電企業(yè)為什么要在《寵物世界》上投廣告?

在傳播策略上，以讓閱讀者迅速撥打電話為目標(biāo)，堅(jiān)持電話號(hào)碼位置醒目，提示消費(fèi)者打電話獲取的明確利益，著力提高進(jìn)線率，獲得與目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)。

2　宣傳派發(fā)一對(duì)一。與目標(biāo)消費(fèi)人群直接接觸，是直復(fù)營(yíng)銷的重要原則。如攜程網(wǎng)的營(yíng)銷基礎(chǔ)，是通過(guò)長(zhǎng)期在機(jī)場(chǎng)針對(duì)乘客派發(fā)攜程卡和宣傳資料來(lái)實(shí)現(xiàn)。巴迪同樣針對(duì)寵物家庭的可發(fā)現(xiàn)性做文章，委托派發(fā)機(jī)構(gòu)，在上海等地高檔商務(wù)小區(qū)，看到牽狗的人，就發(fā)上一份宣傳資料，詳細(xì)問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方撥打電話來(lái)咨詢。通過(guò)長(zhǎng)期定點(diǎn)派發(fā)，又為電話中心增加了一部分穩(wěn)定的進(jìn)線量。

3　網(wǎng)絡(luò)推廣一對(duì)一。與寵物飼養(yǎng)者追求時(shí)尚的生活習(xí)慣相匹配，網(wǎng)上購(gòu)買寵物用品已經(jīng)成為暗流主渠道，消費(fèi)量龐大。巴迪同樣在知名網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)建立了網(wǎng)上銷售系統(tǒng)。同時(shí)，巴迪主動(dòng)出擊，通過(guò)查詢寵物商鋪的消費(fèi)者購(gòu)物記錄，迅速找到自己的目標(biāo)消費(fèi)者，并推薦“寵無(wú)菌”，達(dá)成了許多直接銷售。

4　重點(diǎn)論壇有話題。在網(wǎng)絡(luò)人氣較高的寵物論壇，通過(guò)持續(xù)的軟性話題炒作，來(lái)迅速吸引瀏覽者的眼球，引發(fā)寵物飼養(yǎng)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，打電話進(jìn)入電話中心問(wèn)詢。

三、打造話務(wù)團(tuán)隊(duì)：呼入呼出賣產(chǎn)品

以上直復(fù)營(yíng)銷傳播手段，其主要目的是吸引意向消費(fèi)者電話問(wèn)詢，好比排球比賽中的一傳手、二傳手，發(fā)揮了傳輸資源，準(zhǔn)確定位的職能。最終，必須通過(guò)有強(qiáng)大銷售力的電話營(yíng)銷平臺(tái)擔(dān)當(dāng)扣球手，才能真正產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力。同時(shí)，一支有銷售力的話務(wù)團(tuán)隊(duì)，還可以根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)主動(dòng)呼出實(shí)現(xiàn)銷售，而非坐等顧客上門。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不同，巴迪不再建立龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，去和渠道商、終端店拉關(guān)系、談好處。我們?yōu)榘偷辖⒌脑拕?wù)團(tuán)隊(duì)，就是一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。通過(guò)接電話打電話，一樣可以在全國(guó)范圍做生意。

篇2

[關(guān)鍵詞] 零售 擴(kuò)張 變化 服務(wù) 本土化

這是關(guān)于家得寶的故事，一家繼沃爾瑪后最成功的零售商。即使沃爾瑪?shù)氖紫瘓?zhí)行官David Class 都認(rèn)為家得寶是全美管理得最好的零售企業(yè)；這也是關(guān)于兩位經(jīng)理人如何找到成功公式的故事――數(shù)以萬(wàn)計(jì)的不同物品擺放在倉(cāng)庫(kù)式的銷售店中，打折的價(jià)格，并且所有地方都是購(gòu)物手推車能達(dá)到的這樣的客戶服務(wù)――在這之前的五金器具零售業(yè)中從未有過(guò)。結(jié)果，連鎖店及其股市實(shí)現(xiàn)了令人難以置信的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。家得寶在世紀(jì)之交就已經(jīng)到達(dá)了500億美元的銷售額，并超過(guò)15億美元的利潤(rùn)，這使它成為世界上最大的零售商之一。從對(duì)家得寶的零售戰(zhàn)略的解析中，我們可以得到一些啟示。

一、家得寶戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)圖

二、家得寶零售戰(zhàn)略分解說(shuō)明

1.關(guān)于家得寶的血橙文化

家得寶的血橙文化中，一半是天使，一半是惡魔。家得寶堅(jiān)持做正確的事情，為此不惜血本；為了在既定目標(biāo)上贏得勝利，家得寶甚至采用類似軍國(guó)主義的方式集結(jié)部隊(duì)投入戰(zhàn)斗，它告訴自己的戰(zhàn)士，戰(zhàn)斗失敗的可怕后果意味著世界末日。

血橙文化是光明磊落的對(duì)抗。它意味著要照顧他人；意味著鼓勵(lì)人們敢于說(shuō)話和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；意味著交給顧客有關(guān)商品的知識(shí)；意味著給與員工企業(yè)家式的自由來(lái)作出決策；意味著給員工犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，要他們知錯(cuò)就改；意味著向家得寶投資者提供高額回報(bào)；意味著做對(duì)事情意味著回報(bào)社區(qū)。血橙文化也有其另一面，這是一種部分貴賤的文化，那些在銷售店干過(guò)的經(jīng)理和高級(jí)經(jīng)理比那些從其他公司轉(zhuǎn)入的同職位人員更受重視。血橙文化還崇尚征服，想要摧毀一切絆腳石。

* 一種強(qiáng)有力的公司文化對(duì)家得寶的發(fā)展是至關(guān)重要的，因?yàn)樗菃T工建立起把客戶擺在最重要的位置的信念；

* 家得寶通過(guò)捐助資助裝修器件給慈善機(jī)構(gòu)來(lái)幫助社區(qū)事業(yè)，這樹立了家得寶關(guān)懷社區(qū)的形象；

* 家得寶的員工說(shuō)話不需要有什么顧忌，并能在工作上承擔(dān)責(zé)任。很經(jīng)常的，這樣做是吸引管理層注意并產(chǎn)生必要變革的惟一方式；

* 家得寶的文化使得其面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)。他所具有的不惜一切的去贏的精神，使得他在開了店的多數(shù)地方都是贏家；

* 基層員工能夠升遷到家得寶的管理層，成為現(xiàn)有員工的典范，并表明高層領(lǐng)導(dǎo)看中他們的作用。

2.取勝王牌――客戶服務(wù)

家得寶把真正滿足顧客的需求看成是其成功的惟一原因。為此，公司最高層經(jīng)理把大量時(shí)間用在培訓(xùn)員工和視察銷售店上，以保持最佳的客戶服務(wù)水平。它在培訓(xùn)員工過(guò)程中從不雇人來(lái)講課，而是由企業(yè)高層經(jīng)理親自授課。“培訓(xùn)不是一項(xiàng)工作，而是一種生活。”

3.家得寶教會(huì)顧客

家得寶一直居于使消費(fèi)者關(guān)心家居這一潮流變化的前端。如今，更多人開始對(duì)自己親手做家居裝飾感到越來(lái)越自信，因?yàn)樗麄兊玫搅思业脤殞＜业闹笇?dǎo)，使得家得寶這一做法具有深遠(yuǎn)的社會(huì)意義。特別的，家得寶錄制了自己的“自助裝修”電視節(jié)目，將節(jié)目與公司在全美的擴(kuò)張相結(jié)合，在全美范圍內(nèi)提高知名度，以及對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可度，如：“老房子”，“工具之家”，“美好生活”。顯然，讓家得寶名字出現(xiàn)在自助裝修書上、雜志上、電視節(jié)目上、使得當(dāng)家得寶進(jìn)入全美其他地區(qū)新市場(chǎng)時(shí)提升了公司的認(rèn)可度。但這些做法背后更深的用意在于讓消費(fèi)者對(duì)資助家居修理與改造工作更具信心，當(dāng)消費(fèi)者有了更好的自助裝修技巧時(shí)，他們會(huì)從當(dāng)?shù)丶业脤毜曩I走更多產(chǎn)品，這反過(guò)來(lái)又有助于維持公司每年超過(guò)20%的增長(zhǎng)率。

* 有受過(guò)培訓(xùn)的員工可以交給顧客知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，他們是家得寶擁有的最大財(cái)產(chǎn)；這些顧客培訓(xùn)課程增加了銷售，提升了家得寶作為能得到：自助裝修好建議的地方的形象；

* 教授顧客也給家得寶增加了客源。顧客知道他們可以得到專業(yè)指導(dǎo)來(lái)做好裝修。這也給了顧客信心來(lái)完成更復(fù)雜的工作，因?yàn)樗麄儓?jiān)信會(huì)有家得寶的幫助；

* 為沒(méi)來(lái)店里的顧客提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)一樣能提高銷售額。電視等媒體擴(kuò)大了它的專業(yè)知識(shí)的傳播，讓顧客們隨時(shí)隨地都能得到這些知識(shí)；

* 把知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的傳播擴(kuò)大到孩童也有助于建立顧客忠誠(chéng)度，家得寶在少兒節(jié)目上教會(huì)他們建造鳥房，由此提高知名度;

* 如果你擴(kuò)大了技能傳播，顧客就會(huì)更多的利用這些知識(shí)技能來(lái)嘗試自己動(dòng)手。家得寶一直是自助裝修革命的先鋒，它的傳播能力也幫助了家得寶的增長(zhǎng)，讓它可以更快地?cái)U(kuò)張。

4.關(guān)于應(yīng)對(duì)家得寶的“敵人”

* 當(dāng)家得寶遭到社區(qū)團(tuán)體和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反對(duì)時(shí)，表達(dá)了對(duì)這種反對(duì)聲的關(guān)注，但會(huì)繼續(xù)執(zhí)行它的擴(kuò)張計(jì)劃。所設(shè)的每家店，無(wú)論何種原因，總有人不愿看到他的發(fā)展。這樣的反應(yīng)將影響到將來(lái)的發(fā)展；

* 總有顧客不滿于你的擴(kuò)張計(jì)劃，家得寶也知道這點(diǎn)。當(dāng)顧客與顧客團(tuán)體攻擊家得寶時(shí)，公司一直堅(jiān)持維護(hù)它的立場(chǎng)，維護(hù)它的長(zhǎng)期增長(zhǎng)計(jì)劃；

* 家得寶一直知曉并尊重這些反對(duì)它擴(kuò)張的人士，因?yàn)樗肋@些人中的一部分終究某天會(huì)成為家得寶的顧客；

* 無(wú)懼于為正確而戰(zhàn)。家得寶對(duì)那些試圖用令人非議的做法來(lái)阻礙家得寶發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)者從不留情，但最終家得寶靠客戶服務(wù)來(lái)?yè)魯∷麄儯?/p>

* 家得寶不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者分散注意力，而會(huì)集中于擴(kuò)張計(jì)劃。盡管它也監(jiān)視著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，但它把更多的興趣放在確保目標(biāo)如期達(dá)到上；

* 尋找那些需要你的公司進(jìn)入的市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張。家得寶找的一些地方極度需要外資注入并對(duì)家得寶是竭誠(chéng)歡迎。

5.關(guān)于向小城鎮(zhèn)擴(kuò)張――十字路口店

* 在大都市市場(chǎng)擴(kuò)張了近15年后，家得寶可是關(guān)注規(guī)模更小一些的小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，并在此類地方設(shè)置了新的“十字路口”店。這對(duì)家得寶來(lái)說(shuō)是很大的變化，此舉證明生意在什么地方都能做。

* 家得寶開始在原來(lái)未曾考慮過(guò)的地區(qū)市場(chǎng)上擴(kuò)張。在農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)開店擴(kuò)大了該公司的增長(zhǎng)能力，找到了新客源；

* 一定要使你的銷售產(chǎn)品品種適合特定地區(qū)的需要，因?yàn)檫@會(huì)表明你迎合了他們的口味。在弗羅里達(dá)半島一家家得寶店賣起了養(yǎng)龍蝦的容器，而50英里外的邁阿密店根本買不到這個(gè)；

* 別羞于向顧客詢問(wèn)他們需要什么。家得寶的研究表明更多農(nóng)村市場(chǎng)顧客會(huì)購(gòu)買寵物產(chǎn)品、工業(yè)服等東西；

* 對(duì)公司過(guò)去經(jīng)營(yíng)方式提出挑戰(zhàn)。家得寶在農(nóng)村市場(chǎng)開店的最大挑戰(zhàn)是它的擴(kuò)展史一直都集中在大都市市場(chǎng)。而如今，其增長(zhǎng)的很大一塊開自農(nóng)村市場(chǎng)。

6.關(guān)于搶占高檔消費(fèi)群體――Expo店

* 針對(duì)高檔消費(fèi)層顧客的Expo 店與普通家得寶店那種倉(cāng)儲(chǔ)式、自助裝修式的風(fēng)格后成了明顯差異。設(shè)置Expo店等于在同一品牌中爭(zhēng)對(duì)了兩類不同的顧客群，造成了家得寶經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的分化。

* 家得寶一直在改變商店模式以發(fā)展出其他的零售方式。此舉表明，家得寶一直在商店布置、商品范圍和其他做法上嘗試著能讓顧客來(lái)此愉快購(gòu)物。它的做法也表明了一個(gè)企業(yè)如何能夠持續(xù)的改進(jìn)一種經(jīng)營(yíng)格式，使它能在全美都擴(kuò)展開來(lái);

* 家得寶以開設(shè)新風(fēng)格商店來(lái)擴(kuò)張的方式阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的奪取市場(chǎng)份額的努力，它逐步改變了Expo店的風(fēng)格使它看上去與傳統(tǒng)的家得寶點(diǎn)完全兩樣，這就等于給了家得寶另一套店，而且不與自己原來(lái)的店競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)其它公司來(lái)說(shuō)卻相當(dāng)于多了個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（失敗經(jīng)驗(yàn)：圣迭哥家得寶店，在商品組合和商店布置上與一般的家得寶店太相像）

吸取教訓(xùn)： 亞特蘭大Expo店與其他家得寶店嚴(yán)格區(qū)分。

(1）不同于普通家得寶店中的橙色貨架，亞特蘭大Expo店里是純白色貨架，在顧客決定挑選什么涂料的環(huán)境里，背景基調(diào)應(yīng)順從顧客選擇，而非影響顧客選擇；

(2）員工的服裝也從原來(lái)的橙色改成了淡黃色；

(3）為更多顧客提供更多服務(wù)。店內(nèi)配備30名設(shè)計(jì)師，家庭可打電話做有償咨詢，熟練的店員可在店內(nèi)建造定制的產(chǎn)品，如浴室、櫥柜臺(tái)面等

(4）與“好布丁”合作，在店內(nèi)為顧客準(zhǔn)備美味的晚餐；

(5）提供廣泛的產(chǎn)品種類，賣競(jìng)爭(zhēng)者忽略的產(chǎn)品和服務(wù)（發(fā)揚(yáng)勇于第一個(gè)吃螃蟹的創(chuàng)新精神）

* 在擴(kuò)張前要確保問(wèn)題已經(jīng)得到解決。通過(guò)在Expo店所暴露出的安轉(zhuǎn)服務(wù)中的問(wèn)題，家得寶了解到劣質(zhì)服務(wù)會(huì)使增長(zhǎng)的努力落空；

* 經(jīng)常修改商店經(jīng)營(yíng)風(fēng)格以吸引顧客。

(1）家得寶的Expo店經(jīng)過(guò)不斷修改，變成了一種更小的商店，里面平和柔順的購(gòu)物環(huán)境，使?jié)M足顧客需求的各種商品顯得更有吸引力；

(2）邁阿密Expo店正面刷的顏色是桃色與粉紅色相間――這并不是家得寶原來(lái)標(biāo)志性的橙色。

(3）店前的名字只寫著：Expo，不再連上家得寶。盡管家得寶的品牌非常值錢，但是為了有不同的定位形象，使人們清楚的感到Expo店與普通家得寶店面對(duì)的是不同的顧客，其盡力將Expo店與家得寶的名字保持一定距離。

(4）這種清晰的信號(hào)可以說(shuō)是：從家得寶的殼中走出，以粉色文化代替橙色文化。

(5）Expo是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的零售業(yè)里的稀有動(dòng)物，它在不斷進(jìn)取。

*放慢新項(xiàng)目的增長(zhǎng)速度有利于不斷修正有關(guān)概念，就如同家得寶從Expo店的實(shí)施中所學(xué)到的那樣。由于普通家得寶店增長(zhǎng)非常迅速，家得寶得以有時(shí)間在Expo店上做修改，直到找出對(duì)路的商品銷售種類和經(jīng)營(yíng)形式時(shí)為止。

例如：盡管大多數(shù)銷售商想開更大的店，家得寶卻嘗試開一些更小的店。邁阿密Expo店在它的規(guī)劃中要求它周邊沒(méi)有超大的零售店，它坐落于一座條形商場(chǎng)里，夾雜在一些雜貨店和藥店之間，不同以往的家得寶店址。更小的店，更低的租金意味著Expo店有更低的資本投資，這使得Expo店更容易擴(kuò)張到新市場(chǎng)去。此外，通過(guò)與傳統(tǒng)的家得寶模式?jīng)Q裂，高檔Expo店的形象最終在大眾中與原先的家得寶店區(qū)分開來(lái)。

7.關(guān)于走向全球的擴(kuò)張

* 在國(guó)際擴(kuò)張中它所做的嘗試和精力的磨難表明：每家企業(yè)都必須要迎合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)；

* 在公司文化相似的前提下，兼并是很好的方案，但是家電得寶在加拿大市場(chǎng)擴(kuò)張中體會(huì)到不同文化兼并帶來(lái)的痛苦；

* 國(guó)際經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)給企業(yè)國(guó)際擴(kuò)張帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，為在新市場(chǎng)取得成功，家得寶不斷最奇商店形式做出重大調(diào)整。例如：好美家居市場(chǎng)（與天津政府合作），70％中國(guó)制造，員工穿橙色圍裙，店里建造了一個(gè)面積3000平方英尺，兩層樓的美式房屋，，看上去像是從波士頓某條街搬過(guò)來(lái)的，同時(shí)使用在美國(guó)已經(jīng)證明是產(chǎn)銷的產(chǎn)品和有口皆碑的服務(wù)。

* 發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)是最容易進(jìn)入并取得成效的，這里有穩(wěn)步的中產(chǎn)階級(jí)，為其海外業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定的銷售來(lái)源；

* 調(diào)整商店形式和商品種類以適應(yīng)海外市場(chǎng)特點(diǎn)。盡管某些海外市場(chǎng)顧客喜歡美國(guó)貨，但大多數(shù)人還是本土化的，家得寶在智利的商店就沒(méi)有它在芝加哥商店賣的東西。

8、關(guān)于積極參與社區(qū)公益事業(yè)

* 家得寶參與它經(jīng)營(yíng)所在的社區(qū)公益，因?yàn)樗肋@是向世人展示它的家居裝飾技能和關(guān)懷他人風(fēng)尚的另一種做法。任何企業(yè)都可以從學(xué)習(xí)家得寶參與社區(qū)事務(wù)的經(jīng)驗(yàn)中獲益良多；

* 授權(quán)員工讓他們自行決定參與社區(qū)公益，因?yàn)樗麄兪煜ぎ?dāng)?shù)厍闆r。正是這樣的經(jīng)營(yíng)觀，遍布全美的家得寶員工都能參與到社會(huì)公益中去；

* 把社區(qū)所關(guān)注的東西體現(xiàn)到公司所關(guān)注的方面上來(lái)。例如，由于知道它賣的產(chǎn)品對(duì)環(huán)境有負(fù)面影響，家得寶注意到改善環(huán)境質(zhì)量的問(wèn)題；

* 參與那些與你的公司業(yè)務(wù)有聯(lián)系的社區(qū)公益事業(yè)。家得寶的管理層認(rèn)識(shí)到它的建造和修理房屋的技能能在一些相關(guān)項(xiàng)目中起到有力的作用，例如，為需要者建造或?yàn)閮和ㄔ鞀蕵?lè)場(chǎng)地；

* 參與社區(qū)公益事業(yè)必須得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持；

* 說(shuō)道就要做到。向非營(yíng)利組織捐贈(zèng)錢物。家得寶每年都向數(shù)百萬(wàn)個(gè)慈善組織捐贈(zèng)數(shù)百萬(wàn)美元的錢物，因?yàn)樗莱晒Φ墓緫?yīng)該對(duì)社會(huì)有所回報(bào)；

參與公益事業(yè)是因?yàn)槟阆嘈潘呛檬拢皇菫榱颂岣咧取１M管家得寶每年都參與數(shù)百個(gè)社區(qū)項(xiàng)目，但它很少大勢(shì)聲張。家得寶認(rèn)識(shí)到它最終也能從它幫助過(guò)的購(gòu)物者中獲得回報(bào)。

9.關(guān)于新家得寶

* 盡管過(guò)去20年來(lái)取得驚人業(yè)績(jī)，家得寶并未固步自封。她在尋求各種方法保持在下一個(gè)20年里繼續(xù)增長(zhǎng)，不斷保持創(chuàng)新和適應(yīng)市場(chǎng)變化；

* 家得寶一直尋找保持增長(zhǎng)的方法，無(wú)論是改變廣告方式，寄送宣傳手冊(cè)還是收購(gòu)有機(jī)公司都是如此。例如：圣誕節(jié)的電視廣告“大孩子的購(gòu)物世界”，吸引年輕人為父母親來(lái)購(gòu)買禮物。

* 進(jìn)入相關(guān)特定市場(chǎng)有助于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，增加顧客，提高生產(chǎn)力。吸引專業(yè)客戶和建筑商的方法:(1)將家得寶店開在木材廠入口處，用黑黃相間的旗幟把專為他們劃的停車位留了出來(lái)。(2)在店里，建筑商需要的商品被捆扎起來(lái)，成為“專業(yè)包”；(3)店里專門增加了為他們服務(wù)的人手；(4)過(guò)去，客戶信用可支付額度被限定在5000美元以下，現(xiàn)在改為5萬(wàn)美元，以方便他們購(gòu)物；(5)店里安裝電話專線，方便送貨上門;(6)增加水管服務(wù)柜臺(tái)，上面擺放灑水裝置，補(bǔ)鍋部件，以便專業(yè)建筑商快速進(jìn)出商店的專業(yè)收銀臺(tái)；

* 新的嘗試――出租工具。50家店里提供200多種工具的出租，使其成了有特色的工具租賃中心；

* 當(dāng)家得寶發(fā)展壯大時(shí)，它開始極力提升品牌知名度。

* 虛心聽取已有顧客的意見；

* 在增長(zhǎng)過(guò)程中不斷建設(shè)管理團(tuán)隊(duì)，尋找有助于家得寶發(fā)展的能人志士；

* 從不驕傲自滿。不斷嘗試推出新商品種類、新服務(wù)方式和新商店模式，以在家居產(chǎn)品市場(chǎng)獲取更大的銷售額。

以家得寶布蘭克的話作結(jié)：“我們一直在創(chuàng)造奇跡，當(dāng)顧客離開家得寶店時(shí)，他們都是滿意而歸。人們對(duì)家得寶有感情，并非因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品定價(jià)特色，而實(shí)因?yàn)槲覀兊姆?wù)特色。經(jīng)營(yíng)第一家店與第四家店沒(méi)有什么不同，但到經(jīng)營(yíng)第500家店時(shí)，就有了巨大的不同。我們一直是耀眼的明星，而此光芒還遠(yuǎn)未暗淡。”

參考文獻(xiàn)：

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