電力營銷培訓方案范文

導語：如何才能寫好一篇電力營銷培訓方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】電力企業；員工；營銷工作；制度

隨著廠網分開和電力體制的改革步伐加快，供電部門也有傳統企業向現代企業邁進，這種企業整體形式的變化就要求企業必須改變傳統的管理模式，使企業的管理模式適應新的環境和要求，而加強建設新的電力全員營銷工作制度作為新的管理模式之一，不僅能夠打破傳統的管理模式存在的弊端，也能夠在一定程度上促進全體員工責任意識、市場意識和競爭意識的提高，從而保證供電企業能夠更好地適應市場的發展，實現電力資源的有效配置，促進電力企業的快速、健康發展。

一、電力全員營銷的基本含義

所謂的供電營銷就是隨著電力需求的不斷變化和市場環境的日益更新，為了能夠使電力企業的服務不斷滿足消費者和消費市場的需求，實現企業經營目標的一切商務活動和管理過程。要想進一步了解電力全員營銷的基本含義，應該對電力商品和供電企業經營特點進行全面而詳細的了解和認識，首先，認識到電力也是一種商品，能夠在市場上進行交換，它具有與其他商品一樣的屬性，其次，電力作為商品之一，與其他商品有著明顯的不同之處，例如，電力被消費者購買之后是無法進行儲存的；電力的價格具有較強的穩定性；購買電力的消費者具有廣泛性和多樣性，世界上只要與人的活動相關都需要電力，電力已經成為人們日常生活不可或缺的一部分；電力具有一定的環保性質等。

在了解和認識電力商品的特征之后，我們可以對電力全員營銷工作制度進行簡要的定義：在現代市場經濟社會中，供電企業根據自身的經營狀況，在一個供電組織中，按照市場需求，建立以營銷為中心的對生產、產品和服務過程所進行的一種全員關注、全員參與和全員負責的組織管理活動。

電力企業要想建立完善的電力全員營銷工作制度，還應該對電力全員營銷工作的概念進行分析，掌握概念中的重點內容，從而在建設制度時有效突出重點。對于電力全員用小工作制度的掌握應該從實用性和實質性兩方面進行理解和分析。

二、電力全員營銷工作制度的構建框架

（一）責任機制的明確

電力全員營銷工作制度是一個全方位的概念，其中包含各種子方案和制度，其中責任機制的建立作為電力全員營銷工作制度的主要內容，必須加強對其的重視。責任機制的建立應該以市場需求為導向，不斷滿足客戶的需求，從而對全員營銷工作進行約束和管理。

（二）加強建設全員營銷的培訓制度

電力全員營銷制度的建立和完善，必須以營銷人員的全面素質為主要手段，要想提高全員的各方面素質，就不得不加強全員營銷培訓制度和全員營銷的責任制度的建設。全員營銷培訓制度的內容包括各類人員的營銷專業知識的培訓方案、營銷人員營銷技能的培訓方案和新上崗員工營銷知識培訓方案等；全員營銷責任制度的主要內容包括各類營銷人員的責任范圍和責任內容的規定等。

（三）制定電力營銷工作效率的考核依據

任何企業在組織人員進行產品營銷時，都必須制定工作效率的考核依據，這樣不僅可以使營銷人員進行公平競爭，也可以在一定程度上促進營銷人員的上進心和積極性。在電力企業中應該以量化指標作為電力全員營銷工作制度的考核依據。這一指標主要包括三個方面，分別是售電量指標、線損率指標和服務滿意度指標。

（四）電力全員營銷中營銷人員必須具備的四種意識

根據電力全員營銷的概念和具體內涵，我們可以知道營銷人員必須具備的四種意識：1.營銷人員在面對任何客戶時都應該提供最優質的服務；2.營銷人員在營銷過程中，必須樹立全員獲利意識，以企業的健康發展為根本目的；3.企業中的每一個員工都處在市場之中，因此每個人都是賣電商；4.企業的全部人員都必須履行營銷義務、承擔營銷責任。

三、電力全員營銷工作制度構建策略

（一）實行員工終生教育培訓模式

為了保證電力全員營銷工作制度始終適應電力企業的健康持續快速發展，必須實行全員化的營銷教育培訓工作，對員工進行終生教育，并且遵循“因材施教”的原則，對員工進行有針對性和實用性的培訓，在培訓之后對接受培訓的人員進行綜合考核，考核合格后便可上崗，不合格的人員繼續進行培訓，通過對人員進行營銷管理的強化培訓，不僅可以提高電力營業人員的管理水平，也可以進一步提高營銷人員的綜合素質。

（二）進行全過程的營銷管理

電力全員營銷工作制度是貫穿于整個經營過程的，因此，必須在實施全過程的營銷管理職責范圍的基礎上，著手建章立制。建立的電力全員營銷工作制度，應該從規劃、設計、施工、運行和配送等方面開始著手，建立一切為了營銷、一切為了多銷和一切為了促銷的經營管理制度。

（三）實行商業化的營銷運作模式

電力全員營銷工作制度建立最主要的目的是保證電力企業適應市場的發展和需求，不斷推進供電企業的商業化運營。為了保證這一目的的實現，應該不斷學習和借鑒其他企業商業化經營運作的經驗，逐步建立良好的商業化營銷運作模式，從而促進電力全員營銷工作制度的完善。

（四）運行多元化的營銷考核模式

電力企業在招聘營銷人員的過程中必然會對營銷人員進行全面考核，以提高營銷人員的整體素質和各方面能力。對于不同層次的營銷人員應該采取不同的考核方式，對于專業水平較高的營銷人員，應該采用難度相對較大的考核方法和方式，對于專業水平相對較差的營銷人員，應該先進行短時間高效率的培訓再進行全方位的考核方式，這樣便能夠使電力全員營銷的工作制度做到“因材施教”。

（五）推行品牌化的營銷戰略

如今，在電力行業激烈的競爭市場中，電力企業要想在市場中占據一席之地，必須采用多種手段建立屬于自己的品牌，在品牌的建立方面，應該首要考慮的是企業各種形象，例如，安全形象、產品質量形象、公共服務形象、員工素質形象等，電力企業只有樹立全面的品牌形象，才能不斷完善電力全員營銷工作制度。

篇2

華 丹1

（1.廣西大學電氣工程學院 廣西南寧 530031；1.廣西電網公司南寧供電局 廣西南寧 530031）

【摘要】通過對我國電力企業在營銷管理方面現狀的分析，主

要的介紹了國有電力企業在營銷服務上所共有的制約和風險，并提

出了一些具有針對性的解決措施與解決方案。

【關鍵詞】電力企業；營銷；制約；解決措施

國內目前在電力體制方面的改革正不斷加快，電力市場正在發

生極大的轉變，這對電力企業來說既是機遇也是挑戰。面對這些挑

戰與電力企業自身在管理上的各種問題，電力企業如何才能做好電

力營銷工作，如何才能化解危機，如何才能得到更好的發展，這是

需要我國電力企業認真思考的問題。

一、簡述電力企業的營銷管理

隨著國內市場化改革的深入與發展，消除壟斷經營、下調電費

價格與提高相關服務質量的呼聲已經越來越高，電力企業正在面臨

著前所未有的殘酷競爭。電力營銷服務身為電力企業眾多業務中的

核心部分，它的質量好壞將會直接關系到企業的生存與發展，同時

也會成為影響企業在市場競爭力方面的決定性因素。電力企業在經

營管理體制、經營管理手段與經營服務質量上的表現將會成為決定

企業獲得何等效益的主要因素，同時也決定著企業是否能夠為社會

創造出大量的財富。國內電力企業中普遍都存在著市場觀念落后、

營銷機制不健全、服務水平低以及營銷管理不規范等問題，這些問

題的存在將會導致電力企業在未來的競爭中處于劣勢。所以，在市

場經濟的大環境下，開展對電力企業在營銷管理方面的研究就顯得

十分重要了，提出一些有針對性的共性問題，并研究與實施相應的

解決方案，是具有現實和理論雙重意義的。

二、國內電力企業市場營銷的現況

（一）電力企業在市場觀念上的落后

綜合的來看世界各國開展的電力體制改革與監理電力市場的模

式，我們可以從中發現，電力企業改革的局勢就是要打破壟斷，形

成良好的競爭模式。因為我國在之前很長的一段時間內，電力行業

都是一種壟斷模式，所以在營銷管理方面至今還對傳統的舊模式有

所沿襲，人們對于計劃經濟下的體制模式也更加習慣，電力市場成

了賣方市場，這也正是電力企業安于現狀，沒有競爭意識的原因所

在。在這樣的觀念影響下，電力產品的銷售渠道不暢通、服務質量

低、營銷體系不完善等問題也就相繼出現，嚴重的影響了電力企業

在銷售上的發展，導致我國在電力企業競爭力方面無法與西方發達

國家相比。隨著我國深入開展的市場經濟改革與開放，市場上已經

發生了翻天覆地的變化，然而電力企業卻并沒有隨著市場發生的變

化而改變傳統營銷觀念，電力企業只有適應了這種轉變，并建立起

屬于自己的市場，才能保證在市場競爭中獨占鰲頭。

（二）電力企業的營銷服務水平低

在電力企業的營銷管理中，其服務水平低是一個非常突出的問

題。業擴報裝與客戶服務不夠主動，仍舊處于一種等待客戶上門的

狀態，沒有認真的去觀察、注重區域內在能源消費方面的發展趨勢，

同時也沒有用心的引導客戶使用高效而環保的電氣設施。在客戶服

務于業擴報裝的工作中，不具備對電力產品進行推銷的觀念，在客

戶進行用電申請的辦理過程中，辦事效率不高、服務不到位且常出

現故障處理不及時，停電頻繁，檢修過后不能及時恢復電力供應等

問題，這些都是國內電力企業營銷服務水平低的表現，同時這些問

題也嚴重制約電力銷售的發展，并在一定程度上對企業形象造成了

不良影響。

（三）電力企業的營銷管理優化不及時

在當前這個信息化的時代，只有牢牢的掌握住市場信息及市場

發展趨勢，才能快速的對市場做出反應。現在的用電業務流程基本

都是在沿襲傳統的用電營銷體制，其程序十分復雜，根本無法適應

當前的電力營銷建設的信息化要求，再加上在基礎管理方面做的不

到位，現有客戶的部分檔案與資料不齊全，只此阻礙了業務的正常

開展。而另一方面，電力企業對基層單位的培訓力度不夠，員工很

難通過專業的營銷培訓獲得相關技能，所以在基層員工中，很少有

人了解專業的營銷理念。由此可以看出，落后的營銷體制與缺位的

基層人員培訓將對電力企業的營銷管理造成直接的影響。

（四）電力企業的營銷機制不健全

電力企業的營銷體制不健全，相關機構應進行改組。電力營銷

應該是電力企業業務的核心，電力營銷的工作質量關系著其自身的

發展與生存，同時也決定著企業在電力市場中的競爭能力，并最終

對企業效益造成影響，但是很多供電企業在電力營銷方面都沒有建

立起相關的職能部門。我國的供電管理與運行體制并不健全，在電

力的管理與營銷上，不但缺少相關的理論支持，同時還不具備市場

競爭經驗，在人才上儲備上更是不足；同時其內部在競爭和自我約

束方面也缺乏相應的機制，員工的積極性無法得到良好的發揮。

三、營銷管理上的解決方案

（一）對電力企業營銷觀念進行轉變

隨著我國在電力投資方面的規模不斷增大，電力的生產逐漸從

賣方市場變為買方市場，并在局部地區出現了“電荒”。這些都在

告訴我們樹立新觀念的重要性，而所謂的新觀念就是指優質服務觀

念、市場觀念以及價值規律觀念。這種觀念上的改變將會使電力企

業員工的工作意識、態度與方式也隨之改變。電力營銷的過程是具

有系統性的，為了確保營銷過程不會出現錯誤，所有電力企業的員

工都應該參與其中。

（二）強化電力企業的優質服務

客戶的評價是能夠影響電力企業綜合競爭實力的因素，而客戶

的評價在很大程度上都是由電力企業的服務質量來決定的。所以電

力企業應該規范相關工作流程，強化各環節的時限管理，推行更加

便捷的“一站式”用電服務，并向客戶提供多渠道的優質。

同時還要加強對營銷團隊的建設，提高相關業務人員的技能水平，

打造出一支一流的營銷管理團隊。最后就是要對用電市場展開深入

調查，并準確的對電力供應需求做出預測，并且要積極促進電費存

儲、銀行代收、網上支付等電費繳納方式，以此來實現便捷繳費業

務的目標。

（三）堅強管理電力企業營銷

電力企業要提高對自身管理的要求，對相關機構設置進行改革，

建立起全員式的營銷機制，并成立專門的機構來進行市場營銷的統

籌與規劃工作，這樣對評估市場需求與指定營銷策略來說是十分有

利的。同時還要建立起完善的以“責任制”為中心的營銷制度，建

立起一套健全的責任體系，加強對內部資金的管理，加強對各單位

的財務管理，進而實現人和物的統一調配與管理。最后還要對業務

模式與流程進行統一，以實現營銷管理的服務便捷化、信息共享化、

資源最優化等，堅實服務基礎。

（四）培養高素質營銷團隊

將實用作為標準，推廣新的技術理念，對高級營銷管理人才進

行引進，是強化營銷管理水平的重要手段；充分的利用計算機與通

信技術，建立電力營銷平臺，使電力營銷與管理更加系統化，做到

管理集中化、決策合理化、考核制度化以及服務便捷化，堅持以技

術為指導核心，推動電力系統營銷與管理的進一步發展。

四、總結

電力企業在進行營銷工作時所面對的四個問題，都是會對電力

企業在市場中的地位造成直接影響的，能否合理的采取相應的措施

來化解這些問題，將會關系到電力企業未來的生存和發展，同時也

會影響到電力體制改革的進行。只有電力企業不斷的更新自身觀念，

提高服務意識，加強管理環節的優化，健全營銷機制，才能在當前

激烈的電力市場競爭中擁有一席之地。

參考文獻

[1] 葉潤霞. 淺談電力系統營銷管理[J]. 黑龍江科技信息，

2011（26）

[2] 鄭文華. 實施多種經營策略，擴大電力市場占有率[J].

電力技術經濟，2009（21）

篇3

晚上好！

首先，我先談一下入職幾天來的感受：入職時間可能僅僅一周左右，但公司給我留下了深刻的印象，一是公司氛圍非常好，上下級間、平行同事間都非常友好、和諧，充滿著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到，在公司除了基本的雇傭關系外，更是一種充滿溫馨、關愛的家人關系；二是公司的硬件資源達到相當的水平，這包括公司的廠區、生產車間、生產設備、配套設施，硬件資源必將為公司將來的跨越式發展和騰飛提供強大保證；三是公司同事工作都非常敬業，我發現門衛以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹木，生產員工也都能確保生產線晝夜不停而忘我工作，財務人員工作也非常敬業，我們晚上打球后一起吃飯，經理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開票事宜，公司銷售部、招投標部、售后服務部門在很多公司都是相對繁忙，工作繁瑣的一個部門，我發現銷售部人員來往于辦公室和車間之間，與生產車間積極溝通發貨事宜，許多售后服務人員還奮戰在省內外安裝工地，生產部主任頻繁來往于車間與銷售部，我都把主任誤以為是銷售部門員工了。這里更不用提公司的各位中高層領導，都表現出很強的責任感，真正體現出了以身作則、身先士卒的領導風范；四、公司是一個真正具備運動精神和氛圍的企業，全公司大多數員工都崇尚運動，上至高管，下至基層都有相當數量的員工真正投身到籃球運動中來。運動精神，我的理解就是不畏強敵、全力以赴，也可以說就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個具有運動精神的企業，是永遠年輕的，永遠充滿朝氣的，永遠充滿斗志的，是永遠不言敗的，更是永遠具有戰斗力的企業。我看到了公司完全具備這一點。

其次，我想談下，關于公司營銷管理方面個人初步工作思路，由于時間有限，對公司內外部資源狀況以及信息了解尚不充分，若有不當或失實之處，請各位領導和同事海涵！

第一，公司需要進一步完善公司營銷戰略規劃及其戰略執行方案。營銷戰略重點要解決的是戰略定位和競爭戰略。其中營銷戰略定位要解決的是品牌定位、產品定位、目標市場定位、區域定位。（1）品牌定位也即我們公司品牌定位于行業什么層次，定位于管道技術專家則必須構建公司公司技術優勢，定位于管道行業領導者，則必須全面構建企業優勢：市場營銷優勢、技術研發優勢、生產運營優勢、財力資源優勢、人力資源優勢、綜合管理優勢等；（2）市場定位，我們公司根據自身實際狀況，在今后3-5年甚至更長時間主要選擇哪一部分細分市場，是市政領域市場還是民用建筑市場，市政領域市場中是選擇給水、燃氣、電力、通訊、礦山流體輸送等領域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。在市政給水領域我們主要選擇的是農村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業園區及工廠輸水、專業化工、造紙、飲料食品、冶金行業等流體輸送工程。（3）產品定位，重點解決的是在今后3-5年乃至更長時間段內，主要生產什么產品，重點考慮產品組合的問題，也即產品品類和產品線長度的問題，公司主要生產PE燃氣、PE給水、PVC給水、通訊及電力管道等市政類產品其中幾種或全面生產，甚至考慮在適當的機會進入民用建筑管道的生產，這需要做出精準的產品組合選擇（4）區域定位，要解決的是在今后3-5年內，我公司主要開展營銷業務的市場區域，比如是選擇華中區域、還是全國市場，是選擇在華中區域采用采蘑菇的方法拓展區域市場，也即先拓展利潤豐厚的市場再采摘次豐厚的市場，還是采用地毯式搜索等方式進行精耕細作，這需要進行系統和精準規劃。公司在營銷戰略上應該有一定程度清晰的規劃，但需要進一步深化、細分，并切實明確自身定位，并綜合企業內外部資源打造出有明確差異化的競爭戰略，塑造行業優勢地位，并將營銷戰略規劃形成可執行行的戰略執行方案，從而確保公司將來能以穩健、快速、健康、可持續性的發展。

第二，公司銷售模式有待于進一步完善和細化。由于市政管道產品的特性決定了我們的銷售模式以工程直銷為主。那我們有個問題需要思考：當前管道銷售主要銷售模式有兩種：傳統經銷渠道銷售和工程銷售，民品進傳統渠道，市政產品既可渠道銷售，也可工程項目直銷，公司的銷售模式中，傳統經銷渠道和工程直銷渠道如何實現互補，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結合公司營銷人力資源現狀，如何有計劃、分階段實施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問題。

第三、目標市場細分和區域市場選擇需要更進一步明確。公司選擇拓展的市場區域需要進一步明確，并嚴格建立計劃管理機制，確保各區域月度、年度計劃達標；針對各個區域市政市場中，我們是主攻農村飲用水市場、燃氣市場、市政道路輸水工程、工業園區及工廠輸水、專業化工、造紙、飲料食品、冶金行業等流體輸送工程中的一種還是全部細分市場，我們的主攻項目規模是選擇1千萬以上，還是500萬以上，或100萬以上。數量眾多的中小項目由于規模以及運輸和服務的問題，我們是選擇放棄還是采用全面撒網式拓展，這諸多問題需要我們進一步研究明確。并嚴格貫徹在銷售人員日常銷售工作中。

第四，公司需要進一步加大營銷團隊建設。營銷團隊的組建是緊緊圍繞公司營銷戰略而展開，營銷團隊是公司營銷戰略的真正執行者，是公司營銷目標達成的尖兵。從一個企業的中長期發展而言，企業的成功靠的是整個團隊整體協同作戰的成功，同樣，銷售業績的達成也必將靠的是整個營銷團隊整體作戰。營銷團隊建設的兩個關鍵點，一是數量，建立與企業年度營銷目標相匹配的一定數量的營銷團隊，第二是質量，銷售人員的戰斗能力一方面取決于其自我規劃以及對公司發展遠景的認知度，其二取決于企業的激勵機制，其三取決于企業的培訓體系。三者缺一不可，但若前兩者都具備，培訓對于提升營銷團隊戰斗力顯得尤為重要。系統、完善、實操性強的培訓我體系打造在營銷團隊管理中將是非常重要的。在以后工作營銷培訓工作將是非常重要的一環。今后，我將結合自己建材營銷心得，編撰《管道營銷手冊》等工具書，內容包括：商務禮儀、營銷知識、溝通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客戶拓展技能、標準化營銷話術等。

篇4

晚上好！

非常榮幸能加入B公司，更高興能有機會與各位領導和同事共同為B公司這艘艦艇遠航而獻上一份力量，我感到無比欣慰，我相信：只要B公司人上下心連心、手拉手、肩并肩、同榮辱、共奮斗，我們B公司就一定能成為管道行業的航母。在這里，我特別感謝C總能給我個搭載航空母艦的機會。

首先，我先談一下入職幾天來的感受：入職時間可能僅僅一周左右，但B公司給我留下了深刻的印象

一是公司氛圍非常好，上下級間、平行同事間都非常友好、和諧，充滿著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到，在B公司除了基本的雇傭關系外，更是一種充滿溫馨、關愛的家人關系；

二是B公司的硬件資源達到相當的水平，這包括公司的廠區、生產車間、生產設備、配套設施，硬件資源必將為B公司將來的跨越式發展和騰飛提供強大保證；

三是公司同事工作都非常敬業，我發現門衛以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹木，生產員工也都能確保生產線晝夜不停而忘我工作，財務人員工作也非常敬業，我們晚上打球后一起吃飯，Z經理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開票事宜，公司銷售部、招投標部、售后服務部門在很多公司都是相對繁忙，工作繁瑣的一個部門，我發現銷售部人員來往于辦公室和車間之間，與生產車間積極溝通發貨事宜，許多售后服務人員還奮戰在省內外安裝工地，生產部S主任頻繁來往于車間與銷售部，我都把S主任誤以為是銷售部門員工了。這里更不用提公司的各位中高層領導，都表現出很強的責任感，真正體現出了以身作則、身先士卒的領導風范；

四、B公司是一個真正具備運動精神和氛圍的企業，全公司大多數員工都崇尚運動，上至高管，下至基層都有相當數量的員工真正投身到籃球運動中來。運動精神，我的理解就是不畏強敵、全力以赴，也可以說就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個具有運動精神的企業，是永遠年輕的，永遠充滿朝氣的，永遠充滿斗志的，是永遠不言敗的，更是永遠具有戰斗力的企業。我看到了B公司完全具備這一點。

其次，我想談下，關于B公司營銷管理方面個人初步工作思路，由于時間有限，對公司內外部資源狀況以及信息了解尚不充分，若有不當或失實之處，請各位領導和同事海涵！

第一，公司需要進一步完善公司營銷戰略規劃及其戰略執行方案。營銷戰略重點要解決的是戰略定位和競爭戰略。其中營銷戰略定位要解決的是品牌定位、產品定位、目標市場定位、區域定位。（1）品牌定位也即我們B公司品牌定位于行業什么層次，定位于管道技術專家則必須構建B公司公司技術優勢，定位于管道行業領導者，則必須全面構建企業優勢：市場營銷優勢、技術研發優勢、生產運營優勢、財力資源優勢、人力資源優勢、綜合管理優勢等；（2）市場定位，我們B公司根據自身實際狀況，在今后3-5年甚至更長時間主要選擇哪一部分細分市場，是市政領域市場還是民用建筑市場，市政領域市場中是選擇給水、燃氣、電力、通訊、礦山流體輸送等領域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。在市政給水領域我們主要選擇的是農村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業園區及工廠輸水、專業化工、造紙、飲料食品、冶金行業等流體輸送工程。（3）產品定位，重點解決的是在今后3-5年乃至更長時間段內，主要生產什么產品，重點考慮產品組合的問題，也即產品品類和產品線長度的問題，B公司主要生產PE燃氣、PE給水、PVC給水、通訊及電力管道等市政類產品其中幾種或全面生產，甚至考慮在適當的機會進入民用建筑管道的生產，這需要做出精準的產品組合選擇（4）區域定位，要解決的是在今后3-5年內，我公司主要開展營銷業務的市場區域，比如是選擇華中區域、還是全國市場，是選擇在華中區域采用采蘑菇的方法拓展區域市場，也即先拓展利潤豐厚的市場再采摘次豐厚的市場，還是采用地毯式搜索等方式進行精耕細作，這需要進行系統和精準規劃。B公司在營銷戰略上應該有一定程度清晰的規劃，但需要進一步深化、細分，并切實明確自身定位，并綜合企業內外部資源打造出有明確差異化的競爭戰略，塑造行業優勢地位，并將營銷戰略規劃形成可執行行的戰略執行方案，從而確保B公司將來能以穩健、快速、健康、可持續性的發展。

第二，公司銷售模式有待于進一步完善和細化。由于市政管道產品的特性決定了我們的銷售模式以工程直銷為主。那我們有個問題需要思考：當前管道銷售主要銷售模式有兩種：傳統經銷渠道銷售和工程銷售，民品進傳統渠道，市政產品既可渠道銷售，也可工程項目直銷，B公司的銷售模式中，傳統經銷渠道和工程直銷渠道如何實現互補，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結合公司營銷人力資源現狀，如何有計劃、分階段實施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問題。

第

三、目標市場細分和區域市場選擇需要更進一步明確。公司選擇拓展的市場區域需要進一步明確，并嚴格建立計劃管理機制，確保各區域月度、年度計劃達標；針對各個區域市政市場中，我們是主攻農村飲用水市場、燃氣市場、市政道路輸水工程、工業園區及工廠輸水、專業化工、造紙、飲料食品、冶金行業等流體輸送工程中的一種還是全部細分市場，我們的主攻項目規模是選擇1千萬以上，還是500萬以上，或100萬以上。數量眾多的中小項目由于規模以及運輸和服務的問題，我們是選擇放棄還是采用全面撒網式拓展，這諸多問題需要我們進一步研究明確。并嚴格貫徹在銷售人員日常銷售工作中。

第四，公司需要進一步加大營銷團隊建設。營銷團隊的組建是緊緊圍繞公司營銷戰略而展開，營銷團隊是公司營銷戰略的真正執行者，是公司營銷目標達成的尖兵。從一個企業的中長期發展而言，企業的成功靠的是整個團隊整體協同作戰的成功，同樣，銷售業績的達成也必將靠的是整個營銷團隊整體作戰。營銷團隊建設的兩個關鍵點，一是數量，建立與企業年度營銷目標相匹配的一定數量的營銷團隊，第二是質量，銷售人員的戰斗能力一方面取決于其自我規劃以及對公司發展遠景的認知度，其二取決于企業的激勵機制，其三取決于企業的培訓體系。三者缺一不可，但若前兩者都具備，培訓對于提升營銷團隊戰斗力顯得尤為重要。系統、完善、實操性強的培訓我體系打造在營銷團隊管理中將是非常重要的。在以后工作營銷培訓工作將是非常重要的一環。今后，我將結合自己建材營銷心得，編撰《管道營銷手冊》等工具書，內容包括：商務禮儀、營銷知識、溝通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客戶拓展技能、標準化營銷話術等。

篇5

晚上好！

非常榮幸能加入公司，更高興能有機會與各位領導和同事共同為公司這艘艦艇遠航而獻上一份力量，我感到無比欣慰，我相信：只要公司人上下心連心、手拉手、肩并肩、同榮辱、共奮斗，我們公司就一定能成為管道行業的航母。在這里，我特別感謝C總能給我個搭載航空母艦的機會。

首先，我先談一下入職幾天來的感受：入職時間可能僅僅一周左右，但公司給我留下了深刻的印象，一是公司氛圍非常好，上下級間、平行同事間都非常友好、和諧，充滿著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到，在公司除了基本的雇傭關系外，更是一種充滿溫馨、關愛的家人關系；二是公司的硬件資源達到相當的水平，這包括公司的廠區、生產車間、生產設備、配套設施，硬件資源必將為公司將來的跨越式發展和騰飛提供強大保證；三是公司同事工作都非常敬業，我發現門衛以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹木，生產員工也都能確保生產線晝夜不停而忘我工作，財務人員工作也非常敬業，我們晚上打球后一起吃飯，Z經理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開票事宜，公司銷售部、招投標部、售后服務部門在很多公司都是相對繁忙，工作繁瑣的一個部門，我發現銷售部人員來往于辦公室和車間之間，與生產車間積極溝通發貨事宜，許多售后服務人員還奮戰在省內外安裝工地，生產部S主任頻繁來往于車間與銷售部，我都把S主任誤以為是銷售部門員工了。這里更不用提公司的各位中高層領導，都表現出很強的責任感，真正體現出了以身作則、身先士卒的領導風范；四、公司是一個真正具備運動精神和氛圍的企業，全公司大多數員工都崇尚運動，上至高管，下至基層都有相當數量的員工真正投身到籃球運動中來。運動精神，我的理解就是不畏強敵、全力以赴，也可以說就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個具有運動精神的企業，是永遠年輕的，永遠充滿朝氣的，永遠充滿斗志的，是永遠不言敗的，更是永遠具有戰斗力的企業。我看到了公司完全具備這一點。

其次，我想談下，關于公司營銷管理方面個人初步工作思路，由于時間有限，對公司內外部資源狀況以及信息了解尚不充分，若有不當或失實之處，請各位領導和同事海涵！

第一，公司需要進一步完善公司營銷戰略規劃及其戰略執行方案。營銷戰略重點要解決的是戰略定位和競爭戰略。其中營銷戰略定位要解決的是品牌定位、產品定位、目標市場定位、區域定位。（1）品牌定位也即我們公司品牌定位于行業什么層次，定位于管道技術專家則必須構建公司公司技術優勢，定位于管道行業領導者，則必須全面構建企業優勢：市場營銷優勢、技術研發優勢、生產運營優勢、財力資源優勢、人力資源優勢、綜合管理優勢等；（2）市場定位，我們公司根據自身實際狀況，在今后3-5年甚至更長時間主要選擇哪一部分細分市場，是市政領域市場還是民用建筑市場，市政領域市場中是選擇給水、燃氣、電力、通訊、礦山流體輸送等領域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。在市政給水領域我們主要選擇的是農村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業園區及工廠輸水、專業化工、造紙、飲料食品、冶金行業等流體輸送工程。（3）產品定位，重點解決的是在今后3-5年乃至更長時間段內，主要生產什么產品，重點考慮產品組合的問題，也即產品品類和產品線長度的問題，公司主要生產PE燃氣、PE給水、PVC給水、通訊及電力管道等市政類產品其中幾種或全面生產，甚至考慮在適當的機會進入民用建筑管道的生產，這需要做出精準的產品組合選擇（4）區域定位，要解決的是在今后3-5年內，我公司主要開展營銷業務的市場區域，比如是選擇華中區域、還是全國市場，是選擇在華中區域采用采蘑菇的方法拓展區域市場，也即先拓展利潤豐厚的市場再采摘次豐厚的市場，還是采用地毯式搜索等方式進行精耕細作，這需要進行系統和精準規劃。公司在營銷戰略上應該有一定程度清晰的規劃，但需要進一步深化、細分，并切實明確自身定位，并綜合企業內外部資源打造出有明確差異化的競爭戰略，塑造行業優勢地位，并將營銷戰略規劃形成可執行行的戰略執行方案，從而確保公司將來能以穩健、快速、健康、可持續性的發展。

第二，公司銷售模式有待于進一步完善和細化。由于市政管道產品的特性決定了我們的銷售模式以工程直銷為主。那我們有個問題需要思考：當前管道銷售主要銷售模式有兩種：傳統經銷渠道銷售和工程銷售，民品進傳統渠道，市政產品既可渠道銷售，也可工程項目直銷，公司的銷售模式中，傳統經銷渠道和工程直銷渠道如何實現互補，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結合公司營銷人力資源現狀，如何有計劃、分階段實施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問題。

第三、目標市場細分和區域市場選擇需要更進一步明確。公司選擇拓展的市場區域需要進一步明確，并嚴格建立計劃管理機制，確保各區域月度、年度計劃達標；針對各個區域市政市場中，我們是主攻農村飲用水市場、燃氣市場、市政道路輸水工程、工業園區及工廠輸水、專業化工、造紙、飲料食品、冶金行業等流體輸送工程中的一種還是全部細分市場，我們的主攻項目規模是選擇1千萬以上，還是500萬以上，或100萬以上。數量眾多的中小項目由于規模以及運輸和服務的問題，我們是選擇放棄還是采用全面撒網式拓展，這諸多問題需要我們進一步研究明確。并嚴格貫徹在銷售人員日常銷售工作中。

第四，公司需要進一步加大營銷團隊建設。營銷團隊的組建是緊緊圍繞公司營銷戰略而展開，營銷團隊是公司營銷戰略的真正執行者，是公司營銷目標達成的尖兵。從一個企業的中長期發展而言，企業的成功靠的是整個團隊整體協同作戰的成功，同樣，銷售業績的達成也必將靠的是整個營銷團隊整體作戰。營銷團隊建設的兩個關鍵點，一是數量，建立與企業年度營銷目標相匹配的一定數量的營銷團隊，第二是質量，銷售人員的戰斗能力一方面取決于其自我規劃以及對公司發展遠景的認知度，其二取決于企業的激勵機制，其三取決于企業的培訓體系。三者缺一不可，但若前兩者都具備，培訓對于提升營銷團隊戰斗力顯得尤為重要。系統、完善、實操性強的培訓我體系打造在營銷團隊管理中將是非常重要的。在以后工作營銷培訓工作將是非常重要的一環。今后，我將結合自己建材營銷心得，編撰《管道營銷手冊》等工具書，內容包括：商務禮儀、營銷知識、溝通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客戶拓展技能、標準化營銷話術等。: