電商營銷現(xiàn)狀范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商營銷現(xiàn)狀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者手中掌握的信息異常豐富。然而，一些電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷定位模糊，營銷成本增加，營銷支持不足。電商企業(yè)成功的因素包括：確立清晰的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，加強(qiáng)營銷內(nèi)容建設(shè)，強(qiáng)化消費(fèi)者的營銷體驗(yàn)。

關(guān)鍵詞：

電商企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；電子商務(wù)

面對(duì)電子商務(wù)時(shí)代的到來，企業(yè)以及其營銷策略應(yīng)該針對(duì)新環(huán)境進(jìn)行改善，其中營銷體系的重構(gòu)和轉(zhuǎn)變營銷思維是第一步。電子商務(wù)的產(chǎn)生對(duì)于市場(chǎng)來說，不僅意味著技術(shù)的革新，也代表著一種全新的營銷理念和經(jīng)營方式。據(jù)商務(wù)部消息，2015年全國網(wǎng)絡(luò)零售交易額為3.88萬億元，同比增長33.3%，隨著移動(dòng)、社交等新營銷方式的不斷涌現(xiàn)，電商企業(yè)都在竭盡全力去找到最佳的營銷策略。

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求變化

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者從以往追求保險(xiǎn)、穩(wěn)定的產(chǎn)品改變?yōu)樽非笮缕娴母拍詈酮?dú)一無二的產(chǎn)品，并且對(duì)于產(chǎn)品的量身打造有著不可忽視的需求，對(duì)于傳統(tǒng)營銷手段中最重要的因素即價(jià)格，消費(fèi)者也因?yàn)橛辛丝焖俨樵兊钠脚_(tái)，要求全球范圍內(nèi)的最佳性價(jià)比產(chǎn)品，搜索引擎的強(qiáng)大功能使得消費(fèi)者手中掌握的信息異常豐富。搜索引擎讓網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在但電腦前就可以實(shí)現(xiàn)“貨比三家”，現(xiàn)代消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣，在購物前通過搜索引擎或者其他信息搜索渠道進(jìn)行大范圍的選擇和比較，以求最后購買的產(chǎn)品是具有最佳性價(jià)比且最具個(gè)性化。其次，若所購產(chǎn)品不符合需求，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)且及時(shí)向企業(yè)反饋信息，這又同傳統(tǒng)市場(chǎng)中的受眾被動(dòng)接受產(chǎn)品不同，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不受時(shí)間、地域的限制，通過便利的多渠道信息通道主動(dòng)搜索產(chǎn)品，這種行為也使得電商企業(yè)節(jié)省了營銷成本，通過用戶的主動(dòng)搜索確定真正的目標(biāo)市場(chǎng)，使得電商企業(yè)的營銷活動(dòng)更具有針對(duì)性，避免了不必要的營銷耗費(fèi)。

二、電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

1.營銷定位模糊

為了提高電商企業(yè)的利潤率，很多電商擴(kuò)充了其主營的品類經(jīng)營，紛紛向綜合性品類發(fā)展。在這種情況下，常常會(huì)出現(xiàn)品類快速擴(kuò)張了，但是到了營銷層面，往往因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的很多壓力，比如為了盡快清貨、減輕庫存壓力，或者為了追求大而全，什么都想趕快賣，這時(shí)營銷定位往往就會(huì)變得模糊了，導(dǎo)致營銷活動(dòng)難免出現(xiàn)彼此打架的現(xiàn)象。

2.營銷費(fèi)用占大增

互聯(lián)網(wǎng)的營銷本身以精準(zhǔn)和數(shù)據(jù)說明一切而著稱，但是為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額和地盤，越來越多的電商企業(yè)不惜血本來海投廣告。甚至拼命融資來加大營銷的投入，導(dǎo)致營銷費(fèi)用占比一再加大。在這樣廝殺過程中，為營銷推廣所投入的成本也在與日劇增。從消費(fèi)者的視角來看，近兩年看到在各大媒體渠道的電商廣告也鋪天蓋地。2014年和2015年618的電商大戰(zhàn)、雙十一、雙十二電商日等等，都無不印證著電商行業(yè)對(duì)營銷推廣力度的加大。

3.營銷支持不足

消費(fèi)者在網(wǎng)上購物中心時(shí)，有時(shí)會(huì)有這樣的經(jīng)歷，活動(dòng)才剛上線兩小時(shí)，某些選品就賣斷貨了；或者消費(fèi)者選購的是年貨，但是系統(tǒng)提示快遞會(huì)在兩周后才能送到貨，那時(shí)基本上年也已經(jīng)過完了，為此消費(fèi)者取消訂單；或者營銷活動(dòng)引流進(jìn)來，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)網(wǎng)頁加載速度很慢，甚至還有網(wǎng)絡(luò)擁堵的現(xiàn)象出現(xiàn)，購買興致大減；或者出現(xiàn)已經(jīng)成功下單，但是無法正常支付的情況；或者發(fā)生已經(jīng)下單并成功付款，但是不知道什么原因，后臺(tái)自動(dòng)將此訂單取消，同時(shí)告知消費(fèi)者此商品無貨了。

三、電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功因素及其策略

1.確立清晰的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

清晰的營銷目標(biāo)可以在大型綜合性電商實(shí)施營銷活動(dòng)之初，就有了清晰的方向，指導(dǎo)其展開具體的營銷方案，同時(shí)可以有據(jù)可依地客觀評(píng)估營銷效果。沒有清晰的營銷目標(biāo)，往往會(huì)導(dǎo)致營銷活動(dòng)沒有重點(diǎn)，無章可循，不是在推廣渠道上花費(fèi)不該花的成本，就是消費(fèi)者不買賬，起不到好的營銷效果。面對(duì)激烈的營銷環(huán)境，電商如果要想自己的營銷活動(dòng)被消費(fèi)者所知曉，能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，就需要有好的營銷創(chuàng)意，使其能在一開始就被消費(fèi)者所感知，進(jìn)而有更多的互動(dòng)。從消費(fèi)行為和消費(fèi)路徑上來看，營銷目標(biāo)和營銷創(chuàng)意都是最為重要一個(gè)首要環(huán)節(jié)，其決定著后續(xù)整個(gè)營銷的成與敗。

2.加強(qiáng)營銷內(nèi)容建設(shè)

好的內(nèi)容，才能讓消費(fèi)者在感知營銷活動(dòng)的同時(shí)，真正對(duì)營銷活動(dòng)產(chǎn)生興趣、形成互動(dòng)。比如某電商企業(yè)營銷內(nèi)容是一張圖片，文案設(shè)計(jì)清晰而不亂，人物手中拿的紙盒上進(jìn)行了清晰地標(biāo)注，讓消費(fèi)者一下子就可以明白到圖片想傳遞的信息，“不光低價(jià)，快才痛快”的文案已經(jīng)精煉地提示好了消費(fèi)者；“快”字的設(shè)計(jì)，讓人能感受到速度的果；正文中一行字雖小卻非常有力，“雙11，怎能用慢遞？”，闡述了此次營銷活動(dòng)的定位，“雙11”，我們和你比拼的就是快，快過其他家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然這張圖片可能最終會(huì)用于廣告視頻中的某一幀，也可能會(huì)應(yīng)用在社交媒體中進(jìn)行傳播，甚至有可能作為主畫面應(yīng)用在網(wǎng)站頁面上，在不同情境下，配合圖片的相應(yīng)的更多創(chuàng)意文字，也是作為營銷內(nèi)容的一部分，考驗(yàn)著電商企業(yè)的內(nèi)容為王的功力。

3.強(qiáng)化消費(fèi)者的營銷體驗(yàn)

消費(fèi)者體驗(yàn)和可擴(kuò)性是電子商務(wù)最重要的兩個(gè)成功要素，消費(fèi)者體驗(yàn)是一個(gè)綜合的考量，涵蓋商品和服務(wù)的豐富度和質(zhì)量保障、價(jià)格實(shí)惠的內(nèi)容，也包括搜索商品時(shí)是否容易、商品信息描述是否準(zhǔn)確、商品展示是否直觀，購買流程是否明晰簡單等內(nèi)容，更包括付款是否多樣和方便、送貨是否及時(shí)和快捷、顧客信息是否安全、退換貨是否便捷、售后服務(wù)是否溫馨快速、問題解決是否合理等可擴(kuò)性的細(xì)節(jié)。具體從服務(wù)的窗口界面上，一方面可以從消費(fèi)者最為直接接觸的購物界面入手，在購物的整個(gè)過程中，確保準(zhǔn)確的搜索結(jié)果，提供完整的商品介紹描述，為消費(fèi)者進(jìn)行同類商品比較提示，促銷信息可以多但能保證不復(fù)雜，各頁面之間的連接跳轉(zhuǎn)合理、方便，各窗口之間的開環(huán)和閉環(huán)流程設(shè)計(jì)周全合理，購物流程簡捷方便，支付環(huán)節(jié)便捷等等。

四、結(jié)語

在電子商務(wù)行業(yè)快速發(fā)展過程中，隨著電商網(wǎng)絡(luò)營銷自身模式的不斷優(yōu)化、用戶體驗(yàn)的不斷改善，移動(dòng)、社交等新營銷方式的不斷涌現(xiàn)，電商企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)變化和自身特點(diǎn)，其營銷定位和目標(biāo)人群是不再是最初的窄眾，而是要根據(jù)營銷活動(dòng)而應(yīng)運(yùn)而生相應(yīng)的營銷策略。

作者：李明華 單位：天津商業(yè)大學(xué)

參考文獻(xiàn)：

[1]趙麗梅.基于消費(fèi)者網(wǎng)購影響因素的電商網(wǎng)站營銷策略探討[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,2015(30).

篇2

一 豪侈品

豪侈品(Luxury)的含意是由不同社會(huì)發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化等抉擇的,豪侈品不但擁有物資的以及社會(huì)階層的內(nèi)涵,也擁有政治的以及道德的內(nèi)涵。豪侈品及非物資的豪侈從政治上、經(jīng)濟(jì)上及道德上似乎是說不通的,然而對(duì)于大多數(shù)人來講,卻是值患上尋求的,因而,因?yàn)楹莱奁繁旧淼男再|(zhì),即矛盾性以及多重性,很難給它下1個(gè)無比準(zhǔn)確的定義。通用的說法是指1種超越人們生存與發(fā)展需要規(guī)模的,擁有獨(dú)特、稀缺、珍異等特色的消費(fèi)品,又稱為非糊口必須品。它是指超越消費(fèi)者基本需求以外的消費(fèi)品,在必定時(shí)代,由消費(fèi)者以及實(shí)業(yè)界共同商定俗成[二]。

二 豪侈品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

二.一網(wǎng)絡(luò)營銷客戶群購買力薄弱

二0一三年一月一五日,中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第三一次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顟B(tài)統(tǒng)計(jì)講演》顯示,截至二0一二年一二月底,我國網(wǎng)民范圍到達(dá)五.億,互聯(lián)網(wǎng)普及率為四二.一%,較二0一一年底晉升三.八%,維持低速增長。與之相比,手機(jī)網(wǎng)絡(luò)各項(xiàng)指標(biāo)增長速度全面超出傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò),手機(jī)在微博用戶及電子商務(wù)利用方面也呈現(xiàn)較快增長。盡管我國網(wǎng)民范圍很大,然而中學(xué)生群體以及企業(yè)中的1般員工占很大的1部份,購買力很弱,偏偏與網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)中相吻合,對(duì)于于豪侈品牌在網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)絡(luò)營銷,1件產(chǎn)品少則幾千元,多則上萬元,對(duì)于于中國網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來講購買豪侈品牌購買力仍是很薄弱。

二.二豪侈品電商環(huán)境不成熟

目前,豪侈品的在線銷售已經(jīng)在中國初露崢嶸,二0一一年乃至被1些人稱為豪侈品電子商務(wù)的“中國元年”。但在網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)程中,電子商務(wù)環(huán)境對(duì)于于豪侈品牌進(jìn)行營銷還不是很成熟,消費(fèi)者以及經(jīng)營者雙方的權(quán)益保護(hù)、相應(yīng)的法律法規(guī)保障、物流配送設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)等的不健全也致使豪侈品對(duì)于于“觸網(wǎng)”有所顧慮。豪侈品強(qiáng)調(diào)的私享、專屬性及高價(jià)位,與網(wǎng)購平臺(tái)開放、平民化的特色相沖突,豪侈品電商后勁乏力。目前對(duì)于于國內(nèi)的豪侈品實(shí)體銷售已經(jīng)經(jīng)讓豪侈品牌賺患上“盆滿缽溢”,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于多數(shù)豪侈品牌而言基本上“無關(guān)痛癢”,沒有足夠注重展開電子商務(wù),所以對(duì)于電子商務(wù)配套設(shè)施沒能迅速樹立起來[三]。

二.三體驗(yàn)營銷有所欠缺

在網(wǎng)上沒法取得實(shí)體店內(nèi)的購物體驗(yàn),豪侈品零售業(yè)的癥結(jié)在于給人的特殊感以及希有感。但因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的同享性,這類特殊感以及希有感就難以體現(xiàn)?？蛻艚佑|到網(wǎng)站以及售賣商品不擁有匹配性,享受的服務(wù)以及關(guān)懷也不對(duì)于等,也沒有完美的客戶管理理念。但基于中國網(wǎng)民龐大數(shù)量的誘惑,未來豪侈品牌的市場(chǎng)營銷策略會(huì)愈來愈重視在線、挪動(dòng)的立異傳布,與消費(fèi)者直接對(duì)于話。對(duì)于于豪侈品牌來講,在線銷售只是實(shí)體店的補(bǔ)充情勢(shì),就算是在線銷售,價(jià)格也不是癥結(jié),品牌形象才是相當(dāng)首要的[四]。因而,豪侈品牌旗下的獨(dú)立網(wǎng)店很少走拼價(jià)格的線路,旨在向消費(fèi)者轉(zhuǎn)達(dá)產(chǎn)品信息、宣揚(yáng)以及保護(hù)品牌形象。因而,品牌直接開設(shè)線上銷售有益于了解消費(fèi)者的需求,以便展開更精準(zhǔn)、更便利的客戶服務(wù)。

三 網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)建策略

三.一重視用戶網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷

據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示三四%的受訪者認(rèn)為“新型廣告”是豪侈品品牌應(yīng)該在互聯(lián)網(wǎng)長進(jìn)行推行以及營銷最有效的途徑,推出注冊(cè)贈(zèng)禮、贈(zèng)積分;免費(fèi)送貨、包裝禮品;購物滿額送小件禮品等貼心的促銷流動(dòng),為網(wǎng)店集合人氣。新品在網(wǎng)上商店同步發(fā)售,實(shí)時(shí)通過網(wǎng)上傳布。在 以及上的短片即是其中的代表。在重視互動(dòng)的用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)時(shí),需要斟酌下列兩個(gè)方面:(一)依據(jù)客戶長時(shí)間動(dòng)態(tài)需求,增強(qiáng)智能搜尋引擎。在網(wǎng)站利用搜尋的智能引導(dǎo)很首要,優(yōu)化本身的資源氣力,并把優(yōu)化資源整合到國內(nèi)其他相似搜尋平臺(tái),依據(jù)各搜尋引擎結(jié)果,進(jìn)行用戶跟蹤,依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求變化,分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài),及時(shí)調(diào)劑網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃;(二)采取三D展現(xiàn)來竭力打造1種豪侈品網(wǎng)店里的購物氛圍,而在線下,從精美漂亮的包裝到節(jié)日的祝愿短信,再到售后的維修服務(wù),和物流都采取最佳的快遞,讓客戶真實(shí)的感遭到網(wǎng)店的關(guān)懷。

三.二應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)擴(kuò)展品牌知名度

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是1個(gè)虛擬在線空間,擁有主題光鮮、消費(fèi)者介入程度高等特色,便于企業(yè)運(yùn)用社交平臺(tái)與目標(biāo)客戶進(jìn)行“面對(duì)于面”溝通,向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品品牌的相干信息,充沛把產(chǎn)品的影響力施展極致。在品牌建設(shè)、品牌認(rèn)知以及品牌授權(quán)方面等方面要深耕細(xì)作。豪侈品品牌保證自己在社會(huì)化媒體平臺(tái)上的活躍性,且不失延續(xù)的尊貴感,所以要捉住在該平臺(tái)的推行機(jī)會(huì)。應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)包含下列兩個(gè)方面:(一)與時(shí)尚博客聯(lián)合,合作推行豪侈品,或者應(yīng)用論壇,提高其關(guān)注度,使新品在網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)程第1時(shí)間出現(xiàn)給網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者,發(fā)生必定的口碑效應(yīng);(二)通過會(huì)員制的情勢(shì)樹立1個(gè)相對(duì)于高真?zhèn)€網(wǎng)站,提供衣飾咨詢以及定制服務(wù),包含上門服務(wù),從而逐漸走向O二O模式,也為品牌商相對(duì)于滯銷的產(chǎn)品提供了1條出路。

三.三重視線上營銷的品牌展示

在網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)程中,豪侈品企業(yè)依據(jù)本身品牌特色,不但要斟酌合適本身品牌形象的線上推行工具,而且也要斟酌與線下營銷流動(dòng)相配合。例如物流,配送中履行“點(diǎn)對(duì)于點(diǎn)”監(jiān)控,確保商品最快時(shí)間達(dá)到消費(fèi)者手上,而不管是包裝紙盒仍是手提袋,都是經(jīng)由尚品網(wǎng)精心設(shè)計(jì)與挑揀的,讓消費(fèi)者在收貨的同時(shí)感到精

巧與貼心的服務(wù)。 到目前為止,只有1些獨(dú)立的網(wǎng)站做多品牌銷售,同時(shí)能享受比門店購買必定的折扣,尚未有哪一個(gè)豪侈品品牌是在網(wǎng)絡(luò)上銷售的,這也是其招徠顧客的主要優(yōu)勢(shì)。企業(yè)中負(fù)責(zé)時(shí)尚觸覺的人與品牌商的合作以及洽談,并有專業(yè)的拍攝團(tuán)隊(duì)與網(wǎng)頁制作團(tuán)隊(duì),在拍攝后的照片仍要通過品牌商的挑揀,才能放到網(wǎng)站上,實(shí)現(xiàn)實(shí)體與虛擬同步進(jìn)行,重視線上與線下的互動(dòng)性,不但將最新的產(chǎn)品在豪侈品官網(wǎng)上更新,而且把1些額外的優(yōu)惠政策放到虛擬店鋪搭配銷售,進(jìn)1步擴(kuò)展品牌在網(wǎng)絡(luò)營銷上的影響力。

篇3

關(guān)鍵詞： 高職院校應(yīng)用英語專業(yè)（酒店商務(wù)）校企合作

旅游業(yè)是當(dāng)今世界第一大產(chǎn)業(yè)，其綜合性的特點(diǎn)使其成為一個(gè)最具發(fā)展活力和潛力的產(chǎn)業(yè)。改革開放以來，中國旅游業(yè)已經(jīng)成為各省、市、自治區(qū)發(fā)展目標(biāo)定位中的支柱產(chǎn)業(yè)。旅游業(yè)包括“食、住、行、游、購、娛”等方面要素。酒店業(yè)與“食”息息相關(guān)，是旅游業(yè)的重要組成部分。根據(jù)常州市旅游局統(tǒng)計(jì)［1］，目前常州市（含溧陽、金壇）共有規(guī)模較大、檔次較高的酒店82家。5星級(jí)酒店5家，占6%；4星級(jí)酒店21家，占26%；3星級(jí)酒店28家，占34%；2星級(jí)酒店9家，占11%；沒有星級(jí)的19家，占23%。

馬亮、馬明、董亞軍［1］指出，酒店英語專業(yè)是伴隨著涉外旅游的迅猛發(fā)展而開設(shè)的一個(gè)新興專業(yè)，近幾年畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)較好，同時(shí)也面臨著就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。何紅［2］指出，在英語教學(xué)中，要改變以往的偏重語音、語法的教學(xué)模式，適應(yīng)社會(huì)需要，注重培養(yǎng)學(xué)生必須掌握的實(shí)用的英語語言知識(shí)和技能，為進(jìn)一步提高英語的交際能力打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。梁文霞［3］采用任務(wù)型教學(xué)法探討了酒店專業(yè)英語“校企合作”的教學(xué)模式及取得的教學(xué)效果。

1.酒店管理人才培養(yǎng)

目前，上海旅游高等?？茖W(xué)校、浙江旅游職業(yè)學(xué)院、青島酒店管理學(xué)院、南京旅游職業(yè)學(xué)院、桂林旅游高等?？茖W(xué)校、南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院、安徽職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北京財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院等高校都開設(shè)了酒店管理專業(yè)。第一，在人才培養(yǎng)目標(biāo)方面，都強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)具有良好的綜合素質(zhì)、掌握酒店服務(wù)與管理的基礎(chǔ)理論知識(shí)、專業(yè)知識(shí)與最新技術(shù)，有較強(qiáng)的組織管理和實(shí)踐手動(dòng)能力，能從事酒店業(yè)及相關(guān)旅游接待管理工作和適應(yīng)旅游企業(yè)生產(chǎn)、管理、經(jīng)營、服務(wù)第一線需要的高等技術(shù)應(yīng)用型人才。第二，在針對(duì)崗位方面，主要從事前廳接待、客房與餐飲管理、產(chǎn)品營銷、辦公文員工作，以及旅游企事業(yè)單位從事接待管理和內(nèi)勤管理工作。第三，在課程設(shè)置上，主要課程有：酒店前廳部運(yùn)營與管理、酒店客房部運(yùn)營與管理、酒店餐飲部運(yùn)營與管理、《酒店財(cái)務(wù)管理》、《酒店英語》等。從這些學(xué)校酒店管理專業(yè)的設(shè)置來看，都強(qiáng)調(diào)酒店的操作和管理技能，因?yàn)楦邫n的酒店外國客人較多，從事酒店業(yè)的人員要更好地完成相關(guān)工作，必須掌握熟練的英語技能，具備流利的英語表達(dá)能力。

2.加強(qiáng)校企合作的必要性

2.1崗位職業(yè)技能要求

為了深入了解應(yīng)用高職院校英語專業(yè)（酒店商務(wù)）畢業(yè)生就業(yè)崗位類別，以及各種崗位對(duì)該專業(yè)畢業(yè)生的技能和素質(zhì)要求，加強(qiáng)校企合作，切實(shí)提高畢業(yè)生就業(yè)的質(zhì)量，我對(duì)江蘇省、常州市的旅游部門、國內(nèi)外高職同類院校及常州和周邊21家酒店進(jìn)行了較全面的調(diào)研。調(diào)研的同類院校有上海旅游高等?？茖W(xué)校、浙江旅游職業(yè)學(xué)院、青島酒店管理學(xué)院等。調(diào)查的酒店包括常州富都青楓苑賓館、常州富都商貿(mào)賓館、常州嬉戲谷開元度假村、張家港暨陽湖大酒店、句容曙光國際大酒店、江陰朋生居酒店等。

我對(duì)應(yīng)用英語專業(yè)（酒店商務(wù)）的四大類主要崗位在該專業(yè)畢業(yè)生中的就業(yè)情況進(jìn)行了調(diào)查。酒店管理人員（前廳、客房、餐飲）所占比例最高，為26.56%；其次為服務(wù)員（前廳、客房、餐廳、康樂），占25%；最后為酒店行政業(yè)務(wù)人員，占23.44%。

表1高職應(yīng)用英語（酒店商務(wù)）專業(yè)工作崗位需求一覽表

對(duì)畢業(yè)生在酒店不同部門從事的工作，我進(jìn)行了調(diào)研。總的來說，不管在哪個(gè)部門工作，酒店都希望畢業(yè)生能夠工作熱情、敬業(yè)愛崗、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)、忠于酒店、服從安排、善于溝通，腳踏實(shí)地、細(xì)心、吃苦耐勞、與人協(xié)作、具有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和環(huán)境適應(yīng)能力。另外，畢業(yè)生還應(yīng)該具備與各個(gè)部門相關(guān)的職業(yè)技能，較強(qiáng)的具備英漢語交際能力及管理能力。前廳、客房、餐廳部門對(duì)畢業(yè)生的能力方面具體要求如下。前廳部門要求畢業(yè)生具備以下技能或素質(zhì)：外表有氣質(zhì)、應(yīng)變能力強(qiáng)、溝通能力強(qiáng)、善于交際、良好的英/日語口語表達(dá)能力、嫻熟的計(jì)算機(jī)操作能力。客房部分要求畢業(yè)生吃苦耐勞、做事細(xì)心耐心。餐廳部門要求畢業(yè)生能吃苦，且具有較強(qiáng)的英語溝通能力。管理和營銷部門希望畢業(yè)生具備很強(qiáng)的綜合能力、責(zé)任心，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

2.2職業(yè)素質(zhì)要求

一般來說，一番事業(yè)需要經(jīng)過一段時(shí)間的努力才能成功，能否在崗位上學(xué)會(huì)堅(jiān)持，從一定程度上能夠決定畢業(yè)生的事業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)能夠取得成功。從表2中可以看出，47.62%的企業(yè)認(rèn)為畢業(yè)生的離職率較高。離職主要原因如下：覺得工作累、工資偏低；眼高手低，抱怨酒店地理位置偏僻；不能吃苦缺乏耐力，等等。

表2高職應(yīng)用英語專業(yè)畢業(yè)生離職率調(diào)查表

從表3可以看出畢業(yè)生的主要缺陷是眼高手低，占56.52%，其次是不自信及團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)不強(qiáng)，分別占17.39%及13.04%。不少畢業(yè)生由于缺乏專業(yè)實(shí)踐和社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，動(dòng)手能力較差，總覺得自己什么都會(huì)，結(jié)果干啥啥不行。一些畢業(yè)生不愿從基層做起，希望一開始就能進(jìn)入管理層，干一些較為體面或者薪水較高的工作。正因?yàn)檠鄹呤值停?jīng)常嘗試一些與自己能力有一定距離的崗位，結(jié)果往往以失敗而告終，其后果是這些畢業(yè)生變得更加不自信。

表3高職應(yīng)用英語專業(yè)畢業(yè)生離職率調(diào)查表

從以上分析可以看出，酒店業(yè)的各種崗位對(duì)應(yīng)用英語專業(yè)畢業(yè)生提出了各種技能和素質(zhì)要求，而畢業(yè)生與這些要求相去甚遠(yuǎn)。為了切實(shí)提高畢業(yè)生的酒店業(yè)務(wù)操作技能和職業(yè)素質(zhì)，必須不斷改進(jìn)人才培養(yǎng)方案，加強(qiáng)校企合作，讓在校學(xué)生到酒店企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，強(qiáng)化職業(yè)道德，培養(yǎng)職業(yè)意識(shí)，提升職業(yè)素質(zhì)，掌握職業(yè)技能，熟悉酒店行業(yè)的服務(wù)宗旨和工作特點(diǎn)。

3.校企合作的現(xiàn)狀

校企合作是高職院校改革與發(fā)展的重中之重。企業(yè)工作人員一般具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是高職院校重要的師資來源。聘用企業(yè)人員到高職院校兼課是深度校企合作的標(biāo)志之一。然而，實(shí)際情況是，70%的酒店不愿意安排人員到學(xué)校兼課，主要原因是暫時(shí)抽不開時(shí)間，較忙；只有15%的酒店愿意安排人員到學(xué)校兼課，主要做一些關(guān)于禮儀、儀表、職能、酒店文化等方面的講座，傳授與客人溝通方面的技巧和方法、酒店英語、禮儀等。

表4酒店企業(yè)人員到高職院校兼課意愿調(diào)查表

從表4中可以看出80.96%的酒店不需要教師到酒店進(jìn)行兼職。4.76%家酒店需要高職院校教師到酒店兼職，兼職的主要內(nèi)容是進(jìn)行英語口語培訓(xùn)或者做一些講座。

表5酒店對(duì)高職院校教師前去兼職的需求情況調(diào)查表

從上面分析中可以看出，目前大部分企業(yè)既不愿意安排人員到學(xué)校兼課，又不愿意接受高職院校教師到酒店兼職；高職院校應(yīng)用英語專業(yè)（酒店商務(wù)）校企合作情況堪憂。

4.建議與對(duì)策

4.1建立校企合作長效機(jī)制

企業(yè)工作人員一般具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是高職院校重要的師資來源。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)人員不能來校兼課的主要原因是業(yè)務(wù)比較忙，沒時(shí)間和精力，課酬較低，等等。從高職院校的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，需形成吸引企業(yè)人員兼職的長效機(jī)制和解決企業(yè)人員兼課的長遠(yuǎn)辦法，譬如對(duì)來學(xué)校兼課的酒店工作人員發(fā)放聘書，予以精神上的鼓勵(lì)，增加酒店人員兼課的課酬，提高來學(xué)校兼課的吸引力。高職院校每年可選派1―2名英語教師參加各種酒店專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，并鼓勵(lì)他們考取酒店管理師、導(dǎo)游證等。高職院校要積極主動(dòng)與酒店進(jìn)行培訓(xùn)合作，為酒店人員開設(shè)英語口語培訓(xùn)班，不斷提高他們的英語口語表達(dá)能力。常年聘請(qǐng)一些酒店行業(yè)一線經(jīng)驗(yàn)豐富、英語水平較好的從業(yè)人員（如涉外導(dǎo)游、酒店人力資源部經(jīng)理等）為兼職教師，請(qǐng)他們一起參與學(xué)校教學(xué)、科研等工作，充分發(fā)揮他們的專業(yè)特長和實(shí)際操作運(yùn)用知識(shí)的能力。要建立一支“雙師型”的師資隊(duì)伍，從而為酒店英語專業(yè)教學(xué)質(zhì)量的提高提供必要的保證，經(jīng)常與合作的酒店進(jìn)行聯(lián)系，實(shí)時(shí)關(guān)注酒店對(duì)畢業(yè)生和高職院校教師的需求，以實(shí)現(xiàn)校、企、畢業(yè)生的三贏。

4.2大力深化教學(xué)改革

實(shí)訓(xùn)是高職教學(xué)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。高職院校應(yīng)用英語專業(yè)（酒店商務(wù)）不僅要依靠校內(nèi)的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)，而且要讓學(xué)生走出校園，走進(jìn)酒店。鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)之余，能夠利用雙休日或者暑假到與學(xué)校進(jìn)行合作的酒店進(jìn)行兼職，通過切身體驗(yàn)，真正提高他們從事酒店業(yè)務(wù)的實(shí)際能力。

工學(xué)交替頂崗實(shí)習(xí)是高職院校實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要形式之一，以企業(yè)為依托，充分體現(xiàn)了學(xué)校與企業(yè)共同育人的宗旨，學(xué)生實(shí)習(xí)相對(duì)集中，便于管理。在制定人才培養(yǎng)方案的過程中要充分考慮到高職英語專業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才的目標(biāo)，做到理論與實(shí)際相結(jié)合。因此在進(jìn)行了一段時(shí)間的理論課教學(xué)之后，應(yīng)該安排學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行一段時(shí)間的工學(xué)交替與頂崗實(shí)習(xí)。

另外，為了真正實(shí)現(xiàn)學(xué)校、酒店和學(xué)生的三贏，在進(jìn)行工學(xué)交替之前學(xué)校要與酒店一起對(duì)整個(gè)教學(xué)方案進(jìn)行切實(shí)可行的設(shè)計(jì)，在工學(xué)交替期間要求酒店指導(dǎo)教師進(jìn)行一一落實(shí)，本專業(yè)的教師和班主任要經(jīng)常走訪酒店，及時(shí)關(guān)注學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)和技能掌握情況，提高學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)技能，學(xué)會(huì)溝通、學(xué)會(huì)自我管理，使今后的職業(yè)生涯有一個(gè)良好的開端。

參考文獻(xiàn)：

［1］省略/service/hotel/2008/0703/4802.shtml

［2］馬亮，馬明，董亞軍.對(duì)提高高職酒店英語專業(yè)學(xué)生就業(yè)率的思考［J］.華章，2011，（26）：229.

［3］何紅.加強(qiáng)專業(yè)英語教學(xué)促進(jìn)學(xué)生就業(yè)――以高職酒店管理專業(yè)為例［J］.河北青年管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2008，（4）：86-87.

篇4

(微商領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)之作)

作者簡介

楊趙進(jìn)，90后微商作者，微營銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，進(jìn)友會(huì)微商學(xué)院創(chuàng)始人。從事微營銷多年，撰寫過多篇微營銷相關(guān)文章，深受企業(yè)家及微商關(guān)注！給多家企業(yè)做過微營銷培訓(xùn)深受企業(yè)家好評(píng)，擁有好口碑。擔(dān)任過多家微商品牌微營銷總顧問，幫助品牌實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)。

內(nèi)容簡介

楊趙進(jìn)編著的《微商之道》是關(guān)于微商領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)之作，從微商運(yùn)營的現(xiàn)狀、誤區(qū)、商業(yè)模式、吸粉、成交、營銷、自媒體以及社群等方面，全面地講解了微商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。具有系統(tǒng)性和實(shí)操性，從理論與實(shí)踐的不同角度充分地闡述了微商的全新玩法。全書共7個(gè)章節(jié)，從微商現(xiàn)狀、機(jī)遇、不成功的原因、*新玩法、產(chǎn)品、成交和成功案例，全面講解了微商必須具備的知識(shí)。從而讓微商在成長過程中少走彎路，盡快掌握微商運(yùn)營的精華所在。

目錄

第1章微商發(fā)展史

1.1 2013年微商基本狀況

1.2 2014年微商發(fā)展趨勢(shì)

1.3 2015年微商發(fā)展方向

1.4微商隨著時(shí)代的變遷

第2章微商帶來的機(jī)遇

2.1草根創(chuàng)業(yè)

2.2微商服務(wù)

2.3個(gè)人品牌

第3章微商不成功十宗罪

3.1微商不成功的第一宗罪太懶惰

3.2微商不成功的第二宗罪沒方法

3.3微商不成功的第三宗罪沒粉絲

3.4微商不成功的第四宗罪沒團(tuán)隊(duì)

3.5微商不成功的第五宗罪沒定位

3.6微商不成功的第六宗罪沒客戶

3.7微商不成功的第七宗罪沒產(chǎn)品

3.8微商不成功的第八宗罪沒品牌

3.9微商不成功的第九宗罪沒互動(dòng)

3.1 0微商不成功的第十宗罪沒堅(jiān)持

第4章微商全新玩法

4.1微商之路

4.2回歸微商本質(zhì)

4.3微商必備的思維

4.4微商如何快速從0到1

4.5常規(guī)加粉實(shí)用37招

4.6微商如何玩轉(zhuǎn)社群

4.7微商如何招募

4.8微商團(tuán)隊(duì)如何打造

4.9微商如何打造個(gè)人品牌

4.1 0微商自明星

第5章微商如何選擇產(chǎn)品.

5.1選擇產(chǎn)品的原則

5.2打造爆品的十大核心

5.3微商如何挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)

第6章微商成交篇

6.1打造無敵銷售文案

6.2微商“戀愛”式成交四部曲

6.3微商絕對(duì)成交六部曲

6.4微商活動(dòng)營銷四部曲

第7章成功案例展示

案例1：歌麗詩O2O眾籌實(shí)體店成長之路

案例2：小C顛覆傳統(tǒng)微商模式

案例3：O2O模式助喜爾康智能家居線上線下齊發(fā)展

案例4：“加倍美麗”不同尋常的微商之路

案例5：微水開啟社交營銷之路

案例6：13365酵素第一品牌，締造保健美容新傳奇

案例7：赫斯佩兒教你玩轉(zhuǎn)社群經(jīng)濟(jì)

案例8：瑞豐堂顛覆傳統(tǒng)微商模式

案例9：一米兒童守護(hù)星的微商之路

附錄《微商之道》眾籌參與者夢(mèng)想榜

后記：

篇5

關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；市場(chǎng)現(xiàn)狀；營銷模式

電信作為一個(gè)科技密集型和知識(shí)密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，必須十分重視市場(chǎng)營銷管理，重視市場(chǎng)營銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制訂計(jì)劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場(chǎng)需求，來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在加快市場(chǎng)營銷步伐的同時(shí)，努力建立和完善通信市場(chǎng)營銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)的需要。

1通信市場(chǎng)現(xiàn)狀

1．1競(jìng)爭(zhēng)格局

自我國電信分拆后，電信服務(wù)市場(chǎng)逐步形成了從最初個(gè)別運(yùn)營商壟斷市場(chǎng)到數(shù)家大運(yùn)營商主導(dǎo)、多家小運(yùn)營商參與、新運(yùn)營商不斷加入的電信服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局。隨著中國電信與中國網(wǎng)通的掛牌成立，我國電信業(yè)正式確立了中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)通和鐵通六家運(yùn)營商共存的市場(chǎng)格局，不同專業(yè)間也呈現(xiàn)出相互競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)并存，移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使傳統(tǒng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)受到了強(qiáng)烈的異質(zhì)分流，而無線市話（俗稱小靈通）融合了移動(dòng)、固網(wǎng)的優(yōu)點(diǎn)，通過低廉的資費(fèi)和移動(dòng)靈活性又搶占了大量的移動(dòng)和固網(wǎng)用戶，形成了巨大市場(chǎng)沖擊，國內(nèi)電信運(yùn)營商正面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。電信運(yùn)營商之間競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，各運(yùn)營商備受價(jià)格困擾，忍痛降價(jià)之后發(fā)現(xiàn)用戶增長明顯放緩，利潤空間已經(jīng)被腐蝕，ARUP值（戶均業(yè)務(wù)收入）不斷降低，用戶群質(zhì)量下降，所有運(yùn)營商都面臨增量不增收的問題，客戶已經(jīng)成為各個(gè)運(yùn)營商競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。在這種環(huán)境下?熏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是爭(zhēng)取有價(jià)值的客戶。因此?熏提高客戶的滿意度、忠誠度?熏并努力爭(zhēng)取新的客戶成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

1．2消費(fèi)需求

從中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，目前，中國經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展，社會(huì)總體消費(fèi)能力逐步增強(qiáng)，隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通信消費(fèi)需求趨于多層次、多樣化，社會(huì)文化環(huán)境的變化使得用戶對(duì)電信業(yè)務(wù)提出更高質(zhì)量，更多樣化的需求，電信服務(wù)產(chǎn)品趨于差異化，目標(biāo)客戶市場(chǎng)將更加細(xì)分。對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng)，個(gè)性化、更貼近人們生活的增值業(yè)務(wù)需求逐步增加；對(duì)企業(yè)客戶市場(chǎng)，針對(duì)行業(yè)需求的一攬子的行業(yè)解決方案成為新的需求熱點(diǎn)。電信業(yè)務(wù)需求已經(jīng)從“語音時(shí)期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩拵r(shí)代”，用戶需求發(fā)生了根本的變化。在純語音通信時(shí)期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能——即通過電信平臺(tái)實(shí)現(xiàn)語音的相互交流，用戶主要關(guān)注功能實(shí)現(xiàn)的技術(shù)性指標(biāo)。而到窄帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占一定比重的階段，用戶主要的消費(fèi)活動(dòng)是瀏覽網(wǎng)頁、網(wǎng)上聊天、傳送文件等，目前的寬帶時(shí)代，用戶對(duì)功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經(jīng)不僅是單一的通信功能，或者簡單的內(nèi)容需求（如瀏覽網(wǎng)頁等），而是更高級(jí)的娛樂功能、教育功能、醫(yī)療功能甚至具有自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)意義的其他功能。差異化則指針對(duì)不同的用戶群體、個(gè)體，提供個(gè)性化、人性化的業(yè)務(wù)和服務(wù)，最大限度地滿足不同用戶的個(gè)性化需求。這就要求運(yùn)營商開展運(yùn)用新技術(shù)集成和開發(fā)新業(yè)務(wù)，從網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)兩個(gè)層面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

1．3發(fā)展規(guī)律

賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的通信業(yè)而言，初見端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。通信商們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全代表著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營銷管理模式。語音消費(fèi)趨向移動(dòng)化是客觀規(guī)律，該規(guī)律也出現(xiàn)在全球其他的通信市場(chǎng)中，這本身并不是問題，但對(duì)我國而言，由于當(dāng)前的電信運(yùn)營體制仍是分業(yè)經(jīng)營，經(jīng)營移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的運(yùn)營商只有中國移動(dòng)和中國聯(lián)通，這就意味著客戶的流動(dòng)不是單純地從固網(wǎng)通信轉(zhuǎn)向移動(dòng)通信，同時(shí)，亦是從傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營商轉(zhuǎn)向移動(dòng)通信運(yùn)營商，也就必然導(dǎo)致移動(dòng)通信運(yùn)營商和傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營商之間的差距不斷拉大。從用戶發(fā)展的角度看，由于可移動(dòng)性、靈活性以及實(shí)際使用資費(fèi)的不斷降低，移動(dòng)對(duì)固定替代效應(yīng)已經(jīng)非常明顯，這也是全球電信業(yè)發(fā)展的不可改變的趨勢(shì)。

2市場(chǎng)營銷模式

2．1產(chǎn)品營銷

現(xiàn)代營銷理論將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次，由于產(chǎn)品壽命周期的不同階段各具不同特點(diǎn)，企業(yè)產(chǎn)品策略也應(yīng)有所不同，如采取產(chǎn)品組合、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品包裝等方法，適時(shí)地推出產(chǎn)品周期的營銷方案，通信業(yè)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)變得越來越智能化，核心網(wǎng)絡(luò)功能將不斷由集中向邊緣擴(kuò)散，核心網(wǎng)絡(luò)成本在不斷降低。一旦網(wǎng)絡(luò)的核心部分建好，那么所有的增長都將發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)的邊緣部分。新的用戶將在此聯(lián)入網(wǎng)絡(luò)；新的應(yīng)用將在此構(gòu)建；網(wǎng)絡(luò)向智能化的過渡也將在此發(fā)生。網(wǎng)絡(luò)在逐步從中心向邊緣擴(kuò)展。隨著我國信息化建設(shè)的推進(jìn)，信息檢索、電子商務(wù)、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療保健等業(yè)務(wù)將得到快速發(fā)展，這些業(yè)務(wù)將是通信行業(yè)增收的亮點(diǎn)。2．2價(jià)格營銷

價(jià)格與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)在營銷過程中所面臨的問題之一，影響價(jià)格制定的因素包括市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、國家政策等。價(jià)格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時(shí)，價(jià)格成為企業(yè)的制勝法寶。仿佛舉起價(jià)格這個(gè)大旗，就可以戰(zhàn)無不勝?熏所向披靡。但消費(fèi)者正一步步走向成熟，他們不再滿足于小幅度的降價(jià)手段，最終結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)并非一無是處，通過價(jià)格大戰(zhàn)，可以做到優(yōu)勝劣汰?熏導(dǎo)致市場(chǎng)資源的重新配置，并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是，價(jià)格手段畢竟是雙刃劍，不可多用，更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會(huì)形象的樹立，針對(duì)特殊群體采取價(jià)格攻勢(shì)，同時(shí)，價(jià)格不能一降再降?熏那樣會(huì)使顧客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必須根據(jù)成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)等主要影響價(jià)格因素的實(shí)際情況制定價(jià)格營銷策略。

2．3渠道營銷

營銷渠道是指促使產(chǎn)品能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。是一個(gè)制造商的產(chǎn)品流向消費(fèi)者的渠道，制造商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的提高有至關(guān)重要的作用，營銷渠道是電信運(yùn)營商的重要戰(zhàn)略資源。

按營銷方式劃分為自有渠道、社會(huì)合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實(shí)時(shí)把握消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者保持互動(dòng)式的溝通，并對(duì)市場(chǎng)做出快速響應(yīng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。而渠道創(chuàng)新即是對(duì)營銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化。對(duì)于電信運(yùn)營企業(yè)而言，高效率的渠道模式和系統(tǒng)的建立尤為重要。但在相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)，國內(nèi)電信運(yùn)營企業(yè)在很大程度上卻忽略了這一點(diǎn)，表現(xiàn)為我國電信企業(yè)對(duì)單一營銷渠道過分依賴。在現(xiàn)實(shí)中，營銷渠道是電信企業(yè)發(fā)展與保持新、老用戶不能缺少的載體，特別是在當(dāng)前電信市場(chǎng)高速成長的階段，營銷渠道就顯得更加重要。電信企業(yè)開拓新的渠道創(chuàng)新的基本管理原則和導(dǎo)向還是應(yīng)該以自辦渠道為主，其他渠道為輔的多元化復(fù)合渠道戰(zhàn)略。

按營銷對(duì)象劃分包括三大營銷渠道：大客戶渠道、商業(yè)客戶渠道、公眾客戶渠道。由于大客戶是電信運(yùn)營商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，所以各運(yùn)營商都非常重視大客戶工作。對(duì)大客戶主要實(shí)施個(gè)性化的服務(wù)，即根據(jù)大客戶的不同業(yè)務(wù)需求“量體裁衣”，提供定制服務(wù)，并且通過個(gè)性化營銷創(chuàng)立大客戶營銷服務(wù)的品牌形象，對(duì)不同級(jí)別的大客戶制定不同的走訪標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，實(shí)行專人管理。即根據(jù)商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設(shè)計(jì)和開發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務(wù)與解決方案，通過各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對(duì)客戶實(shí)際情況，為其推薦相應(yīng)的業(yè)務(wù)組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務(wù)。與此同時(shí)，還對(duì)商業(yè)客戶實(shí)行會(huì)員制管理，積極維護(hù)發(fā)展客戶關(guān)系，提高商業(yè)客戶的忠誠度。公眾客戶的服務(wù)主要由社區(qū)經(jīng)理、營業(yè)廳和客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)。根據(jù)公眾客戶的分類，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

2．4服務(wù)營銷

服務(wù)按服務(wù)過程分為售前、售中、售后服務(wù)。電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè)，因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，制定出符合行業(yè)特征的市場(chǎng)營銷方案?？萍嫉倪M(jìn)步與消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)換已使市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，電信企業(yè)的服務(wù)營銷已不能被簡單地看做是促銷的手段，它已成為競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，成為爭(zhēng)取差別化優(yōu)勢(shì)的源泉。服務(wù)沒有止境，營銷應(yīng)以服務(wù)為先導(dǎo)，以服務(wù)促營銷……這樣的理念層出不窮，也普遍被人們認(rèn)同并接受。同樣，電信服務(wù)也沒有止境，然而沒有止境并不是說我們?cè)谧鼍唧w服務(wù)和營銷工作時(shí)就沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)和與此相應(yīng)達(dá)到的境界。

篇6

Abstract: Stepping into the 21st century, the fierce market competition and powerful technological changes made more and more companies found that relying on marketing portfolio of product, price, promotion these strategies to gain competitive advantage has been quite difficult, but the fourth marketing combination "P", namely marketing channels, due to its strategic characteristics, it make the competitors can not imitate in the short term, and gain competitive advantage. As it can provide more potential forces than other elements so that more companies started to turn research on how to make use of marketing channel for competitive advantage. Based on the awareness of the importance of marketing channels in developing long-term competitive advantage, this article analyzes the status of marketing channels in small and medium cosmetics companies, and proposes adjustment measures.

關(guān)鍵詞： 中小化妝品；營銷渠道

Key words: small and medium-sized cosmetics；marketing channel

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）11-0154-02

0引言

據(jù)權(quán)威部門的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增，其在全球市場(chǎng)中的份額已居亞洲第二，化妝品行業(yè)的平均凈利潤在6-10%，遠(yuǎn)超國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，但中國化妝品的高端市場(chǎng)基本上被外資、合資企業(yè)占據(jù)，國內(nèi)企業(yè)基本處于二三線市場(chǎng)。即使如此，外資企業(yè)還倚仗資本和品牌優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)國內(nèi)品牌的并購整合，不斷向國內(nèi)中低端市場(chǎng)滲透，使本土化妝品企業(yè)賴以生存的中低端市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)正在慢慢失去。而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，外資企業(yè)往往優(yōu)先關(guān)注中國相關(guān)企業(yè)的營銷渠道，想“借道上市”、“曲線進(jìn)入”，本文正是基于此種原因，分析中小企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀，提出參考建議。

1中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀與特征

1.1 生產(chǎn)廠商-總-區(qū)域-零售商這種銷售方式的最大特點(diǎn)是銷售渠道較長，從生產(chǎn)廠商到終端客戶需要經(jīng)過逐級(jí)分銷，但該種銷售模式可以在廣度上延伸，其面向終端客戶的銷售商較多。國內(nèi)化妝品知名度較低，顧客接受一般，通過傳統(tǒng)銷售模式，廠商將銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給各級(jí)經(jīng)銷商，廠商不需考慮銷售方面的問題，各級(jí)分銷商在的同時(shí)就需要將資金支付給生產(chǎn)方，生產(chǎn)方可以快速回流貨幣進(jìn)行下一環(huán)節(jié)投入，是國內(nèi)化妝品主營模式。由于其渠道較長，不利于化妝品快速占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)于那些借助市場(chǎng)新概念的化妝品，利用效率不高；渠道成本較高，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)信息反饋較慢，不能及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)思路。

1.2 生產(chǎn)企業(yè)-區(qū)域商-零售商與前一種模式相比，該模式渠道長度有所縮減，節(jié)約了渠道成本，渠道較寬，產(chǎn)品覆蓋面較廣，因而需要企業(yè)有一定實(shí)力和管理能力，另外企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系主要提供各地商溝通，企業(yè)對(duì)商依賴較多，一旦有商趁機(jī)惡性競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)較為被動(dòng)。目前中國有隆力奇、蒂花之秀等品牌選擇該種模式。

1.3 生產(chǎn)企業(yè)-營銷代表該銷售方式下，生產(chǎn)廠商直接在各地設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或?qū)Ｙu店，直接將產(chǎn)品銷給終端顧客，由于渠道較短，節(jié)約了成本，生產(chǎn)方對(duì)渠道終端控制力較強(qiáng)，有利于企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，做出相應(yīng)的調(diào)整。但由于生產(chǎn)方需要親自考慮經(jīng)營環(huán)節(jié)，制定相關(guān)銷售方針、培訓(xùn)營銷人員，因而需要生產(chǎn)商花費(fèi)較多精力，因而一般那些有一定市場(chǎng)知名度和生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)才會(huì)選擇此種銷售模式。目前有雅芳和安利化妝品公司采用的該種銷售模式，又稱“直銷”，其在全球范圍尋找零售商和分銷商，進(jìn)行培訓(xùn)，讓這些銷售員直接進(jìn)入市場(chǎng)和家庭進(jìn)行銷售，省去了大量中間環(huán)節(jié)，利潤較高。僅2003年安利在中國的營業(yè)額就達(dá)到100億之多。目前中國有部分企業(yè)采采用這種銷售模式。

1.4 新模式①藥店銷售。法國化妝品薇姿采用了進(jìn)入藥店這一模式，經(jīng)營很成功。該模式容易給消費(fèi)者一種印象，那就是這種化妝品質(zhì)量好、副作用少，加上薇姿進(jìn)入藥店的產(chǎn)品主要以治療型為主，迎合了消費(fèi)者的這種心理，獲取不菲的業(yè)績。正因?yàn)樵摲N銷售模式的好處，國內(nèi)化妝品紛紛效仿，四川可采化妝品、可貝爾眼貼均將該銷售模式加以復(fù)制。②電視、網(wǎng)絡(luò)購物。隨著信息化時(shí)代的帶來，一些“宅男宅女”開始出現(xiàn)，伴隨而來的則是電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物的快速發(fā)展，電視購物和網(wǎng)絡(luò)購物同屬無店鋪銷售，其宣傳覆蓋面廣、節(jié)約時(shí)間和空間成本，能快速獲取市場(chǎng)認(rèn)知度。

2中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道存在的問題

2.1 渠道結(jié)構(gòu)單一目前中小化妝品企業(yè)大多選擇傳統(tǒng)渠道進(jìn)行經(jīng)銷，雖然部分化妝品企業(yè)擁有網(wǎng)絡(luò)銷售模式，但銷售效果不明顯，在整個(gè)營銷渠道中所占比重較低。傳統(tǒng)銷售渠道模式，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商依賴過高，企業(yè)比較被動(dòng)。

篇7

【關(guān)鍵詞】農(nóng)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷，農(nóng)產(chǎn)品營銷商，消費(fèi)者

我國作為農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大主體。隨著電子商務(wù)的應(yīng)用發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)被越來越多的農(nóng)產(chǎn)品營銷商看好，并視為農(nóng)產(chǎn)品營銷的又一便捷渠道。將農(nóng)產(chǎn)品開展到網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)可以擺脫農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的單一性和信息閉塞等缺點(diǎn)，不僅降低了農(nóng)產(chǎn)品的交易成本，完善了農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道，同時(shí)也促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的供需平衡。優(yōu)點(diǎn)諸多，但是我國的農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷還出去起步階段，營銷過程還存在著或多或少的問題，營銷模式還有待完善和提高。

一、當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品營銷模式

我國各地農(nóng)產(chǎn)品銷售越演越烈，還有很多地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織建立了以村、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)為點(diǎn)的農(nóng)村合作社，通過多種模式來發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷。但是由于人員大多為農(nóng)民，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用和認(rèn)知制度不夠，所以農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷存在思想觀念和銷售模式較為落后，以及農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售人才匱乏的等等問題，阻礙農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。根據(jù)目前農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀來看，各個(gè)地區(qū)應(yīng)多鼓勵(lì)大學(xué)生回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，用他們學(xué)到的先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和營銷方式，研究制定出符合當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的一系列流程，用盡然有效的營銷模式來推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷和發(fā)展。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷給農(nóng)產(chǎn)品銷售

1、方便了農(nóng)產(chǎn)品的營銷。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷就是電子商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用到農(nóng)產(chǎn)品營銷過程當(dāng)中，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)。和計(jì)算機(jī)技術(shù)，來對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格和質(zhì)量以及供求信息進(jìn)行系統(tǒng)性的處理，并將物流配送系統(tǒng)運(yùn)用到營銷過程中，來擴(kuò)展農(nóng)產(chǎn)品營銷的渠道，從而來達(dá)到提升農(nóng)產(chǎn)品品牌形象、增進(jìn)營銷商和顧客之間的聯(lián)系，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷量，來達(dá)到農(nóng)產(chǎn)品營銷更加便捷有效的盈利目的。

2、突破時(shí)間和距離的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨越時(shí)空地區(qū)信息來進(jìn)行信息交流的優(yōu)點(diǎn)，為農(nóng)產(chǎn)品的營銷商提供了更為廣闊的營銷空間，也為消費(fèi)者提供了更加寬廣的選擇空間，營銷商不僅可以有更多的時(shí)間來與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流，還可以同時(shí)與各地乃至各國的多個(gè)消費(fèi)用同時(shí)進(jìn)行溝通交流，為營銷商省去了更多的時(shí)間和精力。同時(shí)消費(fèi)者也擁有了更多的選擇空間以及更大的選擇權(quán)利，從而更加合理的來選擇夠來的商品。

3、網(wǎng)絡(luò)信息傳播效應(yīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)是個(gè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，可以同時(shí)快速傳播圖片、文字、視頻、聲音等信息，營銷商可以快速方便的將農(nóng)產(chǎn)品的圖片和視頻等信息通過網(wǎng)絡(luò)迅速的發(fā)送給消費(fèi)者，不僅節(jié)約了傳播交流的成本跟節(jié)省了消費(fèi)者選購的時(shí)間。例如：營銷商可以利用網(wǎng)店銷售自己的農(nóng)產(chǎn)品，開網(wǎng)店的成本較低沒有高額的房租水電費(fèi)。很多農(nóng)產(chǎn)品需要保鮮保存，不能長期暴露在空氣中，這樣則會(huì)消耗農(nóng)產(chǎn)品商品。而網(wǎng)絡(luò)營銷只需將農(nóng)產(chǎn)品的圖片、視頻、聲音、文字等信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上供消費(fèi)者參考挑選，從而大大的降低了農(nóng)產(chǎn)品在營銷展示過程中的浪費(fèi)。

4、便捷的溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷為農(nóng)產(chǎn)品營銷商與消費(fèi)者之間的溝通提供了更好的交流平臺(tái)，賣家可以通過過自己的網(wǎng)店進(jìn)行頁面的設(shè)計(jì)來向消費(fèi)者展示自己的農(nóng)產(chǎn)品資料，提供農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)信息，從而實(shí)現(xiàn)以“消費(fèi)者為中心”為消費(fèi)者提供更加便捷滿意的農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)。這樣的營銷方式不僅可以提高消費(fèi)者的參與性，還可以提高營銷商農(nóng)產(chǎn)品的針對(duì)性。

5、系統(tǒng)化營銷模式。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)具有多樣的特點(diǎn)，而且每項(xiàng)功能都特別強(qiáng)大，農(nóng)產(chǎn)品營銷商可以利用互聯(lián)網(wǎng)的多樣性的特點(diǎn)，來進(jìn)行多種活動(dòng)，例如：前期的市場(chǎng)調(diào)研，農(nóng)產(chǎn)品銷售的廣告宣傳、農(nóng)產(chǎn)品營銷的市場(chǎng)定位、電子交易以及客戶反饋服務(wù)等等，從農(nóng)產(chǎn)品信息在網(wǎng)店的到發(fā)貨收款以及之后的售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷可以從始至終貫穿整個(gè)營銷過程。

三、農(nóng)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)分析

1、國外農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析

歐美國家的農(nóng)產(chǎn)品銷售主要體現(xiàn)為：產(chǎn)品輸出高度集中、銷售市場(chǎng)信息化、科技化、銷售渠道短的特點(diǎn)。下面以美國為例看國外農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀：美國的目前擁有世界上最為完善的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)。而目前美國也是世界上最大的農(nóng)產(chǎn)品出口國家。雖然美國的農(nóng)民人數(shù)不到全國總?cè)丝诘?%，但是世界上的糧食有一半都是來自美國。由此可見美國的農(nóng)產(chǎn)品信息化程度之高，網(wǎng)絡(luò)營銷信息平臺(tái)之完善，產(chǎn)品流通渠道之便捷。完善的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)是美國農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的最基本條件，自美國農(nóng)業(yè)部能力以來，經(jīng)過長時(shí)間的洗禮已經(jīng)形成了一套完整的農(nóng)產(chǎn)品營銷市場(chǎng)信息收集、整理以及體系，從而保證了美國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快遞的發(fā)展。

據(jù)調(diào)查美國近六成的農(nóng)產(chǎn)品營銷商已經(jīng)在實(shí)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易，并且數(shù)萬名農(nóng)場(chǎng)主已經(jīng)在“農(nóng)場(chǎng)投標(biāo)網(wǎng)”注冊(cè)并且通過互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)獲得了相當(dāng)可觀的收入，美國已經(jīng)有諸多的農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司，并且設(shè)有有多個(gè)農(nóng)產(chǎn)品項(xiàng)目專賣。還有很農(nóng)業(yè)公司已經(jīng)建立了自己的電子商務(wù)營銷平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)來幫助各農(nóng)場(chǎng)主建立自己電子商務(wù)平臺(tái)，從而利用網(wǎng)站幫助農(nóng)場(chǎng)主提高農(nóng)產(chǎn)品的銷量，同時(shí)還為網(wǎng)站的農(nóng)產(chǎn)品營銷商利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和制定科學(xué)化管理，大大的提升了農(nóng)產(chǎn)品營銷的競(jìng)爭(zhēng)力。

2、我國的農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析

我國的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力逐漸提高的今天，農(nóng)產(chǎn)品營銷市場(chǎng)也逐漸開放，農(nóng)產(chǎn)品的流通漸漸進(jìn)入自主交易階段，主要由一下幾個(gè)方面：

（1）農(nóng)產(chǎn)品銷售途徑短缺。國家政策的變更是的農(nóng)村發(fā)生了很大的變化，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)品種也變得越來越多樣化，果蔬的比例日益提高，人們農(nóng)業(yè)的投入也普遍提高，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和批發(fā)商仍然是主要的營銷渠道，而且果蔬農(nóng)民還普遍存在農(nóng)產(chǎn)品銷售難的問題，每年都可以見多地農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)銷售難的問題，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常爆出多戶農(nóng)產(chǎn)品因無路銷售導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品腐爛丟棄，這個(gè)問題也引起了政府和國家的高度重視。

（2）流通市場(chǎng)紊亂無序。當(dāng)今社會(huì)農(nóng)村人口進(jìn)城打工人數(shù)越來越多，同時(shí)大量的勞動(dòng)力進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品流通交易市場(chǎng)，使得市場(chǎng)處于無序狀態(tài)，而對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的交易市場(chǎng)的管理才剛剛起步，需要市場(chǎng)的相關(guān)部門制定出相應(yīng)的管理制度對(duì)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一化的管理。

（3）運(yùn)輸模式落后。由于我國現(xiàn)代物流正處于起步階段，只要的形式是從“原產(chǎn)地收購――產(chǎn)地市場(chǎng)――銷售地批發(fā)市場(chǎng)――零銷商”路程進(jìn)行交易。利用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易、買賣等現(xiàn)代化流通方式仍然處于起步階段。

（4）當(dāng)前我國的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。當(dāng)前我國的網(wǎng)絡(luò)營銷處于起步階段，一些地區(qū)已經(jīng)制定出一套實(shí)用的營銷模式來促進(jìn)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，例如，山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的主要模式為：

①協(xié)會(huì)主導(dǎo)模式。他們成立農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，農(nóng)產(chǎn)品營銷商借協(xié)會(huì)的招牌來利用他們整合各產(chǎn)品會(huì)員資源，在第三方電子商務(wù)平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品信息建立自己產(chǎn)品的旗艦店。

②企業(yè)網(wǎng)站模式。相關(guān)企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，他們擁有自己較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈和較強(qiáng)的組織能力，擁有自己的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自己的技術(shù)加工平臺(tái)以及自己的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)阡N售自己農(nóng)產(chǎn)品的同時(shí)也會(huì)銷售合作社的農(nóng)產(chǎn)品，然而也有純正的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)他們?yōu)榱魍ㄆ髽I(yè)開展B2C平臺(tái)，沒有自己的生產(chǎn)基地。

③政府主導(dǎo)模式。一般由當(dāng)?shù)氐恼援?dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門為主建立相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，集農(nóng)產(chǎn)品的銷售和發(fā)普為一體，主要目的是為了幫助當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，這類的營銷網(wǎng)站一般不會(huì)以營利為目的，費(fèi)用大多是有政府承擔(dān)，我國個(gè)地方政府都建立相關(guān)的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，可以用多種文字展示各地特色農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過很多地方對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的嘗試，取得了良好的效果。

（5）完善網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)策及建議

加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展是推動(dòng)我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的一大重要因素，加強(qiáng)的方式可以先從人才的培養(yǎng)和農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸做起。

加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷首先應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)和計(jì)算計(jì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推廣與應(yīng)用。同時(shí)建立完善的網(wǎng)絡(luò)營銷管理制度；農(nóng)產(chǎn)品不易保存在不同季節(jié)不同區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的腐爛性較強(qiáng)，這需要物流行業(yè)具備一套完善的保險(xiǎn)設(shè)備和高效的運(yùn)輸策略，來滿足農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)男枨蟆?/p>

四、總結(jié)：

新媒體時(shí)代電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，給農(nóng)業(yè)發(fā)展注入了新的活力和生機(jī)，將傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、便捷物流配送，將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、消費(fèi)者和政府帶入了一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)了虛擬到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品交易方式，農(nóng)產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)來銷售，可以減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，這是歷史的趨勢(shì)，也是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)將會(huì)對(duì)我國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到深遠(yuǎn)的影響。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

1中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀與特征

1.1生產(chǎn)廠商-總-區(qū)域-零售商這種銷售方式的最大特點(diǎn)是銷售渠道較長，從生產(chǎn)廠商到終端客戶需要經(jīng)過逐級(jí)分銷，但該種銷售模式可以在廣度上延伸，其面向終端客戶的銷售商較多。國內(nèi)化妝品知名度較低，顧客接受一般，通過傳統(tǒng)銷售模式，廠商將銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給各級(jí)經(jīng)銷商，廠商不需考慮銷售方面的問題，各級(jí)分銷商在的同時(shí)就需要將資金支付給生產(chǎn)方，生產(chǎn)方可以快速回流貨幣進(jìn)行下一環(huán)節(jié)投入，是國內(nèi)化妝品主營模式。由于其渠道較長，不利于化妝品快速占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)于那些借助市場(chǎng)新概念的化妝品，利用效率不高；渠道成本較高，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)信息反饋較慢，不能及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)思路。

1.2生產(chǎn)企業(yè)-區(qū)域商-零售商與前一種模式相比，該模式渠道長度有所縮減，節(jié)約了渠道成本，渠道較寬，產(chǎn)品覆蓋面較廣，因而需要企業(yè)有一定實(shí)力和管理能力，另外企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系主要提供各地商溝通，企業(yè)對(duì)商依賴較多，一旦有商趁機(jī)惡性競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)較為被動(dòng)。目前中國有隆力奇、蒂花之秀等品牌選擇該種模式。

1.3生產(chǎn)企業(yè)-營銷代表該銷售方式下，生產(chǎn)廠商直接在各地設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或?qū)Ｙu店，直接將產(chǎn)品銷給終端顧客，由于渠道較短，節(jié)約了成本，生產(chǎn)方對(duì)渠道終端控制力較強(qiáng)，有利于企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，做出相應(yīng)的調(diào)整。但由于生產(chǎn)方需要親自考慮經(jīng)營環(huán)節(jié)，制定相關(guān)銷售方針、培訓(xùn)營銷人員，因而需要生產(chǎn)商花費(fèi)較多精力，因而一般那些有一定市場(chǎng)知名度和生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)才會(huì)選擇此種銷售模式。目前有雅芳和安利化妝品公司采用的該種銷售模式，又稱“直銷”，其在全球范圍尋找零售商和分銷商，進(jìn)行培訓(xùn)，讓這些銷售員直接進(jìn)入市場(chǎng)和家庭進(jìn)行銷售，省去了大量中間環(huán)節(jié)，利潤較高。僅2003年安利在中國的營業(yè)額就達(dá)到100億之多。目前中國有部分企業(yè)采采用這種銷售模式。

1.4新模式①藥店銷售。法國化妝品薇姿采用了進(jìn)入藥店這一模式，經(jīng)營很成功。該模式容易給消費(fèi)者一種印象，那就是這種化妝品質(zhì)量好、副作用少，加上薇姿進(jìn)入藥店的產(chǎn)品主要以治療型為主，迎合了消費(fèi)者的這種心理，獲取不菲的業(yè)績。正因?yàn)樵摲N銷售模式的好處，國內(nèi)化妝品紛紛效仿，四川可采化妝品、可貝爾眼貼均將該銷售模式加以復(fù)制。②電視、網(wǎng)絡(luò)購物。隨著信息化時(shí)代的帶來，一些“宅男宅女”開始出現(xiàn)，伴隨而來的則是電視購物、網(wǎng)絡(luò)購物的快速發(fā)展，電視購物和網(wǎng)絡(luò)購物同屬無店鋪銷售，其宣傳覆蓋面廣、節(jié)約時(shí)間和空間成本，能快速獲取市場(chǎng)認(rèn)知度。

2中國中小化妝品企業(yè)營銷渠道存在的問題

篇9

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)營銷；貴州；策略

隨著生活水平的不斷提高，人們對(duì)于優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的需求也越來越旺盛。新一代消費(fèi)者擁有互聯(lián)網(wǎng)使用偏好，加上現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流體系逐漸健全，線上農(nóng)產(chǎn)品銷售迎來了巨大機(jī)遇。BCG與阿里研究院合作的最新研究報(bào)告指出，到2020年，線上消費(fèi)占生鮮總消費(fèi)的比例將從目前的7%增長到15%[1]，農(nóng)產(chǎn)品被譽(yù)為中國電商的最后一個(gè)藍(lán)海。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)銷售和居民生活水平提高息息相關(guān)，2016年,貴州蔬菜零售價(jià)格比昆明、重慶、成都、長沙、南寧周邊五個(gè)中心城市的平均價(jià)格高12.4%[2]，但農(nóng)戶并沒有從中獲得好處，因此加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理，保證優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)，降低農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格是改善民生的重要因素。

一、貴州農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)現(xiàn)狀

貴州省網(wǎng)民超過1524萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)43.2%[3]，但農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平較低，阻礙了農(nóng)產(chǎn)品上行。除了天貓，京東，蘇寧等成熟電商平臺(tái)，貴州本土農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)很少，知名度很低，而且盈利狀況堪憂。網(wǎng)絡(luò)營銷B2C平臺(tái)面向標(biāo)準(zhǔn)化商品，農(nóng)產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化，增加了銷售宣傳難度。農(nóng)產(chǎn)品物流體系不健全，農(nóng)產(chǎn)品在保鮮，運(yùn)輸包裝上的要求比較嚴(yán)格，相應(yīng)的冷鏈運(yùn)輸，保鮮技術(shù)都不成熟。導(dǎo)致貴州農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈前段大量農(nóng)產(chǎn)品滯銷，終端消費(fèi)者“買菜難，買菜貴”的問題普遍存在。2017年，貴陽烏當(dāng)區(qū)羊昌鎮(zhèn)小寨村8萬斤原生態(tài)紅香米滯銷。農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)中間商利益鏈長，貴州物價(jià)水平持續(xù)偏高，而且新社區(qū)建設(shè)導(dǎo)致大量居民購買農(nóng)產(chǎn)品非常不便，無法保證質(zhì)量和新鮮度。

二、貴州農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷主要問題分析

（一）農(nóng)戶認(rèn)識(shí)不到位，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平低

受知識(shí)水平的限制，貴州農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平有限，種植決策大多根據(jù)滯后的市場(chǎng)信息，導(dǎo)致供需不匹配，比較被動(dòng)。傳統(tǒng)銷售思維根深蒂固，不會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。另外就是網(wǎng)絡(luò)交易的虛擬性，存在誠信，交易安全，產(chǎn)品質(zhì)量，退換貨溝通等問題。

（二）農(nóng)產(chǎn)品B2C平臺(tái)匱乏，運(yùn)營成本高

除了天貓等成熟綜合電商平臺(tái)，和一畝田，雨潤蔬果此類農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)，貴州本地農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)很少，知名度很低。全國超過3萬家涉農(nóng)電商平臺(tái)大多是在虧本運(yùn)營，農(nóng)產(chǎn)品對(duì)物流要求較高，相應(yīng)的配送設(shè)施不健全，導(dǎo)致運(yùn)輸成本損耗率高。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷客單量小于200元，物流成本和損耗會(huì)虧出血本[5]。

（三）網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式不成熟，農(nóng)產(chǎn)品知名度低

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷不同于其他行業(yè)從B2B模式，C2C模式逐漸演化成B2C模式，農(nóng)產(chǎn)品電商直接進(jìn)入B2C甚至O2O模式，對(duì)應(yīng)的供應(yīng)鏈，消費(fèi)習(xí)慣，流量引入都還沒有累積，因此平臺(tái)很難生存發(fā)展。此外，消費(fèi)者知道蘋果有山東紅富士，大閘蟹有陽澄湖的，但貴州全國知名的農(nóng)產(chǎn)品品牌不多。

三、貴州農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)化策略

（一）利用大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高農(nóng)業(yè)信息化水平

依托貴州大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，大力推動(dòng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。通過宣傳教育提高農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平，了解終端消費(fèi)者需求，有計(jì)劃的進(jìn)行生產(chǎn)。利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)拓寬銷售渠道，增加銷售范圍。建立貴州特色農(nóng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，大力進(jìn)行宣傳，樹立品牌形象，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量全程溯源技術(shù)的開發(fā)，促進(jìn)銷售。

（二）搭建農(nóng)產(chǎn)品信息平臺(tái)，推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，品牌化建設(shè)

鼓勵(lì)建立農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)，增加農(nóng)產(chǎn)品信息傳播渠道。開發(fā)“農(nóng)戶—企業(yè)—消費(fèi)者”的模式，簡化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈條。貴州很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品沒有“三品一標(biāo)”（無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志）質(zhì)量認(rèn)證，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量描述非?？粗?，因此政府應(yīng)采取批量檢驗(yàn)的方式增加貴州農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證數(shù)量。出臺(tái)相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品條例，建立完善農(nóng)產(chǎn)品篩選標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)規(guī)?；a(chǎn)。打造“地域品牌+企業(yè)品牌”的雙品牌構(gòu)造格局[6]，先打造貴州公用農(nóng)產(chǎn)品品牌，然后大力培育企業(yè)主導(dǎo)的市場(chǎng)品牌，利用品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品倉儲(chǔ)和物流體系建設(shè)

農(nóng)產(chǎn)品為需求彈性小，但季節(jié)性強(qiáng)，分散程度大，易腐爛變質(zhì)，對(duì)于倉儲(chǔ)和物流配送要求比較高。所以農(nóng)產(chǎn)品倉儲(chǔ)和物流可以采用批量儲(chǔ)存和配送的方式形成規(guī)模效應(yīng)，壓縮成本。提高信息化技術(shù)運(yùn)用水平，增加農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸車輛，儲(chǔ)存?zhèn)}庫的利用率，減少資源浪費(fèi)。新鮮程度和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格成正比，良好的保鮮技術(shù)能降低損失，提高收益。

（四）強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理，調(diào)控農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)行

貴州農(nóng)產(chǎn)品大多是“農(nóng)產(chǎn)品種植基地—本地批發(fā)商—貴州當(dāng)?shù)嘏l(fā)商—農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)—經(jīng)零售商——商超零售商販”，價(jià)格級(jí)級(jí)抬升，最終施加到終端消費(fèi)者身上。網(wǎng)絡(luò)可以優(yōu)化供應(yīng)鏈，促進(jìn)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)扁平化，要鼓勵(lì)企業(yè)涉足整條農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，從一個(gè)點(diǎn)開始向供應(yīng)鏈上下游拓展，實(shí)現(xiàn)全程可追溯，利潤透明化，利用線上線下相結(jié)合的模式推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售。保護(hù)耕地面積，鼓勵(lì)人才轉(zhuǎn)向農(nóng)村，降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本，保證供給。并為農(nóng)戶種植提供參考意見，利用消費(fèi)需求反向推動(dòng)生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)供需平衡，從而調(diào)控農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格。加強(qiáng)“菜籃子”工程建設(shè)，增加社區(qū)生鮮超市布點(diǎn)，注重農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督，使農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)健康運(yùn)行。

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篇10

關(guān)鍵詞 營銷渠道建設(shè) 價(jià)值分享

1 引言

從20世紀(jì)90年代開始，在家電生產(chǎn)體系、市場(chǎng)供求格局和家電消費(fèi)形勢(shì)發(fā)生重大變化的情況下，許多家電開始自建銷售，力圖在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，從建設(shè)零售終端入手，建立產(chǎn)、供、銷一體化的家電銷售網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對(duì)的突出問題。因此，對(duì)家電制造商而言，協(xié)調(diào)與管理這兩類營銷渠道就成為其分銷管理的重點(diǎn)。然而現(xiàn)實(shí)的分銷過程中，分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多，分銷營銷渠道成為永遠(yuǎn)吃不飽的孩子，面對(duì)這種現(xiàn)象，眾多的家電企業(yè)面臨艱難的選擇，對(duì)分銷營銷渠道的困惑正是對(duì)營銷渠道設(shè)計(jì)的困惑，解決之道是營銷渠道設(shè)計(jì)以價(jià)值分享展開。

2 家電企業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀及弊端

由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營銷渠道多樣性是家電分銷中面對(duì)的突出問題，在以綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城等為代表的新興終端出現(xiàn)時(shí)，家電分銷主營銷渠道演變?yōu)閷?duì)些新興終端的直達(dá)營銷渠道，而由批發(fā)商主導(dǎo)的多層次傳統(tǒng)營銷渠道退居輔助營銷渠道的地位；這些構(gòu)成了我國家電行業(yè)現(xiàn)有分銷營銷渠道的主旋律。

2.1 家電企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道模式

在我國，家電企業(yè)大部分還是沿襲了如下幾種主要的分銷模式：

一是批發(fā)商主導(dǎo)的分銷體系。這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來，他們的重點(diǎn)是選擇好獨(dú)立批發(fā)商或批發(fā)商，并加強(qiáng)對(duì)他們的管理。長虹早期便采用了這種營銷渠道策略。

二是向大終端直接供貨。大型商場(chǎng)和零售商由于規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)積聚了人氣，直接供貨可以適當(dāng)降低營銷渠道成本，還可以通過在大終端設(shè)立品牌專柜，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。

三是家電企業(yè)建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場(chǎng)輸出產(chǎn)品的同時(shí)，利益驅(qū)動(dòng)著不同的中間商之間展開了對(duì)同一品牌的價(jià)格爭(zhēng)奪。

四是實(shí)行全面制。家電企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)交給了大商，他們能否統(tǒng)帥市場(chǎng)直接關(guān)系到制造商的生死存亡。因此，制造企業(yè)必須投入更多精力進(jìn)行大量的協(xié)調(diào)活動(dòng)，營銷渠道流程大大簡化了，取而代之的是營銷渠道管理費(fèi)用的上升。

2.2 傳統(tǒng)營銷渠道的弊端

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，家電行業(yè)傳統(tǒng)的分銷營銷渠道已經(jīng)越來越不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，其弊端及面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.2.1 來自分銷商經(jīng)營產(chǎn)品多樣化的威脅

面臨著家電行業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，想要經(jīng)銷商專營一家產(chǎn)品的可能性已經(jīng)越來越小。在獨(dú)家產(chǎn)品的利潤急劇下降之時(shí)，中間商們更多是選擇經(jīng)營多樣化產(chǎn)品。這樣可以滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，提高中間商的收益，但采用傳統(tǒng)營銷渠道的家電企業(yè)需要取悅他們的經(jīng)銷商，提高自己產(chǎn)品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長虹曾經(jīng)出現(xiàn)的營銷渠道危機(jī)。

2.2.2 機(jī)構(gòu)重疊與營銷渠道方式單一

在現(xiàn)有的分銷營銷渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來代替解決。這就是營銷渠道中的機(jī)構(gòu)重疊現(xiàn)象，它不利于生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間的溝通，也無法實(shí)現(xiàn)兩者關(guān)系的互動(dòng)。

2.2.3 營銷渠道成本漸增引起企業(yè)回報(bào)的降低

像家電產(chǎn)品這樣一個(gè)成熟的市場(chǎng)必然是微利的市場(chǎng)，這從客觀條件上不允許企業(yè)在分銷營銷渠道上消耗過大的成本。很多企業(yè)重視在內(nèi)部進(jìn)行產(chǎn)品成本和費(fèi)用的降低，而忽視營銷渠道的改善帶來的收益往往要比企業(yè)內(nèi)部成本壓縮大得多。

2.2.4 不利于與消費(fèi)者的溝通

企業(yè)要想市場(chǎng)，就必須以實(shí)現(xiàn)顧客滿意為基本目標(biāo)。這要求企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的購買要求做出迅速的反應(yīng)，并以快捷的方式接受消費(fèi)者購后感覺與評(píng)價(jià)的反饋信息。但是在傳統(tǒng)的松散、間接的營銷渠道模式下，中間商和家電制造商的利益相互獨(dú)立，他們各自認(rèn)為他們之間存在的只是零和博奕(即如買賣關(guān)系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)，而無法實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.2.5 營銷渠道成員難以協(xié)調(diào)與控制

這是由企業(yè)外部執(zhí)行不同職能的營銷渠道成員之間目標(biāo)不一致造成的。他們各自為陣，不能以實(shí)現(xiàn)銷售增長作為統(tǒng)一的目標(biāo)，這有可能引發(fā)多種營銷渠道沖突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾沖突或者產(chǎn)生竄貨、鋪貨不到位等多重問題。

2.2.6 “搬箱子”與滿足顧客需求之間的差異

所謂“搬箱子”是對(duì)經(jīng)銷商的形象寫照，即他們只是把箱子從制造商的倉庫里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經(jīng)銷商或最終消費(fèi)者而已。

3 解決我國家電業(yè)營銷渠道問題的幾點(diǎn)建議

在我國家電行業(yè)，分銷營銷渠道中存在一個(gè)非常令人困惑的現(xiàn)象：分銷營銷渠道成員的非分要求不斷增多。在制造商的眼里，分銷營銷渠道是永遠(yuǎn)吃不飽的孩子。原因何在？終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化只是表面的原因，根本原因則是營銷渠道設(shè)計(jì)過于注重利益分享。

3.1 營銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是價(jià)值分享而非利益分享

利字當(dāng)頭，是市場(chǎng)中低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光和完備經(jīng)營管理思想的營銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這樣的營銷渠道帶來的結(jié)局是，營銷渠道成員缺乏忠誠度和低信用度。解決之道是，營銷渠道設(shè)計(jì)以價(jià)值分享展開。在買方市場(chǎng)階段，制造商和分銷商只有通過共同成本和分銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)才能共同占領(lǐng)市場(chǎng)。這種分析由價(jià)值鏈分析、戰(zhàn)略地位分析、價(jià)值因素分析三方面要素構(gòu)成。

3.1.1 價(jià)值鏈分析

價(jià)值鏈?zhǔn)窃诋a(chǎn)供銷過程中，一系列有密切聯(lián)系的、能夠創(chuàng)造有形和無形價(jià)值的鏈?zhǔn)交顒?dòng)，是從原材料選取直到最終產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的一系列價(jià)值創(chuàng)造的過程。它體現(xiàn)了三個(gè)含義：①企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)中都有密切聯(lián)系；②每項(xiàng)活動(dòng)都能夠給企業(yè)創(chuàng)造有形或無形的價(jià)值，如“與顧客之間的關(guān)系”，如果密切注意顧客所需或做好售后服務(wù)，就可以提高企業(yè)的信譽(yù)從而帶來無形價(jià)值；③它不僅包括企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)，還包括企業(yè)外部活動(dòng)，如供應(yīng)商之間的聯(lián)系、與顧客之間的聯(lián)系等。

3.1.2 戰(zhàn)略地位分析

從長遠(yuǎn)來講，戰(zhàn)略地位是企業(yè)打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或其產(chǎn)品在顧客心中的形象反映出來；在營銷渠道層面上就是營銷渠道成員各自定位的。

企業(yè)戰(zhàn)略地位的確定，既與企業(yè)長期競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有關(guān)，更與對(duì)營銷渠道成員的長期設(shè)計(jì)有關(guān)。如追求低成本先導(dǎo)型戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性很小，因而在確立戰(zhàn)略地位時(shí)，以相對(duì)高質(zhì)量、低價(jià)位獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就很重要，為了達(dá)到高質(zhì)量低價(jià)位的目標(biāo)，就要求營銷渠道成員能夠進(jìn)行成本管理，形成嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的成本管理體系；相反，追求差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的企業(yè)，其產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大的差異性（外觀、設(shè)計(jì)、特性等方面），因而應(yīng)以高質(zhì)量高價(jià)格來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要想獲得產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，建立一套支持這種戰(zhàn)略的營銷渠道體系至關(guān)重要，營銷渠道成員必須保持一致創(chuàng)新。從某種意義上講，確定戰(zhàn)略地位實(shí)際上就是確定營銷渠道成員的顧客價(jià)值貢獻(xiàn)。

3.1.3 影響價(jià)值因素的分析

影響價(jià)值的因素大致可以分為兩類：

第一類與企業(yè)的“基本結(jié)構(gòu)”有關(guān)，包括：①規(guī)模大小；②產(chǎn)品或服務(wù)的復(fù)雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產(chǎn)品或服務(wù)，供應(yīng)商能夠提供寬范圍的原材料或服務(wù)；③技術(shù)/工藝水平；④溝通范圍——企業(yè)與多少供應(yīng)商和顧客有聯(lián)系、關(guān)系程度如何，如供應(yīng)商對(duì)企業(yè)是否有忠誠關(guān)系，顧客對(duì)其產(chǎn)品是否建立了忠誠關(guān)系。

第二類是企業(yè)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)的因素，包括：①忠誠于產(chǎn)品質(zhì)量的習(xí)慣；②全面服務(wù)的管理；③對(duì)顧客價(jià)值是否具有導(dǎo)入性貢獻(xiàn)；④產(chǎn)品設(shè)計(jì)是否合理并容易制造；⑤各價(jià)值鏈?zhǔn)欠袷蛊髽I(yè)創(chuàng)值最高，尤其包括是否開發(fā)了與顧客或供應(yīng)商之間的聯(lián)系。

3.2 共創(chuàng)價(jià)值鏈優(yōu)勢(shì)是營銷渠道成員的生存之道

營銷渠道是不同機(jī)構(gòu)之間的集合體，他們同時(shí)扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產(chǎn)生了一種復(fù)雜的關(guān)系，既競(jìng)爭(zhēng)又合作。

然而，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不在是企業(yè)單體之間競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)所處的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)鏈已超越企業(yè)的邊界，擴(kuò)展到供應(yīng)商和分銷商，涵蓋了企業(yè)外部價(jià)值鏈和內(nèi)部價(jià)值鏈——外部價(jià)值鏈包括供應(yīng)鏈和顧客鏈；內(nèi)部價(jià)值鏈包括研發(fā)、生產(chǎn)和營銷。一個(gè)企業(yè)要具有競(jìng)爭(zhēng)力，必須創(chuàng)建自己高效的價(jià)值鏈，而同處一條價(jià)值鏈的企業(yè)之間應(yīng)是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不僅僅是一種買賣關(guān)系?？铺乩赵赋觯爸圃焐绦枰獱I銷渠道合作，該合作產(chǎn)生的整體營銷渠道利潤，將高于個(gè)自為政的營銷渠道成員利潤。”

由于與供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的投資收益率、銷售利潤率和毛利均低于沒有競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的相應(yīng)指標(biāo)，因此，競(jìng)爭(zhēng)不僅取決于價(jià)值鏈中每一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更重要的是通過企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作、塑造整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1 陳春花.營銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是價(jià)值分享[J].銷售與市場(chǎng)，2005（4）

2 潘文富.經(jīng)銷商走近廠家市場(chǎng)部[J].銷售與市場(chǎng)，2005（4）