母嬰培訓課程范文

導語：如何才能寫好一篇母嬰培訓課程，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：培訓包；合作辦學；課程考核

中圖分類號：G642 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2015）21-021-02

2014年6月，國務院發出《關于加快發展現代職業教育的決定》。決定中指出，現代職業教育應以促進就業為導向，探索多種適合發展的途徑，強調加強職業教育的國際交流與合作是一項重要舉措。國家支持職業院校引進國（境）外高水平專家和優質教育資源，鼓勵中外職業院校教師互派、學生互換等舉措，培養符合中國企業海外生產經營需求的本土化人才。在這一大環境下，四川建筑職業技術學院（SCAT）深入發展與澳大利亞辦學實力雄厚的北墨爾本高等職業技術學院及繼續教育學院（NMIT）合作辦學項目，選取本校優勢專業建筑工程技術為契合點，發揮學校土建類專業的優勢，引入國外先進教學理念及教學方法，學習澳洲有特色的職業技能標準及職業培訓體系，并將其適應性和教學中的可操作性進一步融合，使中澳合作由形式向內涵進一步滲透，將我院中澳合作辦學專業的辦學水平推向更高的層次。在這一過程中，我院廣大教師以合作項目為契合點，探尋適合的教學模式和教學方法，提升整體辦學質量。本文以澳大利亞建筑工程技術專業專科文憑（Diploma of Building and Construction）培訓包（Training Package，CPC50210，2014，Jan）的技能要求及核心能力單元分析為出發點，探尋TAFE培訓包對高職中澳合作辦學中課程考核方式的影響。

一、建筑工程技術專業專科文憑培訓包CPC50210

根據四川建筑職業技術學院與NMIT的合作形式，我校中澳合作辦學項目（建筑工程技術專業）學生畢業可獲得NMIT建筑專業專科文憑。因此，合作項目的教學方式及教學內容都在充分理解澳方建筑工程技術專科文憑培訓包中職業技能要求及考核要求基礎上，將其融入到各個科目的教學活動中，最終使畢業生能夠達到培訓包所要求的各項標準。

CPC50210屬于澳方建筑、水管及服務培訓包CPC08下的建筑類專科文憑職業技能標準。它包括8項就業技能及18項能力考核單元。它是建筑行業委員會結合建筑承建及建筑主管部門，在考察建筑行業發展及實際需求中制定出來的行之有效的技能考核參考標準。CPC50210的推出是為了滿足施工人員各項工作需求，其涵蓋的職業名稱為建造師，職業標準涵蓋了行業所需的通用技術的核心能力單元，建筑行業所需的培訓和評價需要通過在真實工作場景或高仿真工作環境下進行。

1、就業基本技能要求

CPC50210的業基本技能分為交流技能、團隊合作能力、解決問題能力、主動性及事業心、計劃與組織、自我管理、學習能力、技術能力。其中交流能力包括分析，評估，解釋技術性文件的能力、理解專業相關術語、定義、符號象征及語言的能力、維護及匯總報告及信息的能力、準備復雜商務文件能力、解決爭端的能力、有效交流（與專家及相關團隊）的能力。團隊合作能力包括在所在工作團隊中展示領導才能、合作性及高效性地完成操作方案的能力、監督工作進程，有需要時指導其他人完成任務的能力、和其他人協同解決難題，完成預期目標的能力、有需要時向上級咨詢建議的能力、和社會上不同行業，不同文化及種族的人交往的能力。解決問題的能力包括分析建筑物、建筑環境及能源保護方面問題，找出解決問題的合適辦法、評估中高層建筑的結構完整性、確保工程進度，能夠發現不足及補償辦法、找出合適方法解決工程延誤問題、解析工程支出變動，采取補償措施、維持建筑現場安全、在做決定時運用數據分析。主動性及事業心包括開發并創造性運用節約資源的措施、確保系統高效運轉、實施有效的項目質量管理，促進持續的進展、開發及審查工作場所維護性文件。計劃與組織包括監督計劃進程及現場施工組織或工程項目組織，包括落實進程及保障體系、協調并管理建筑的建造或拆除進程、監管工程花費量、監督材料購置體系、監督承包商合同約定義務的執行情況、協調設計進程，協助取得工程批文。自我管理包括掌控自我表現，達到要求的服務標準、合理安排工作先后順序及職業發展層級、會自我反省，提升自我表現、在復雜環境中能有辨別力和判斷力、處理突發事件的能力。學習能力包括接受新觀點新技術的能力、高效利用信息提升工作表現的能力、善于向同事學習，

做高效團隊一部分等。技術能力包括辦公軟件熟練、運用計算機相關軟件、掌握建筑材料及建筑技術、運用技術提升工作效率及管理工作等。

2、就業基本技能要求分析

根據其技能標準的要求，學生需要符合18個能力單元的要求，其中有13個核心能力單元，5個選擇性能力單元。其中13個核心單元為：（1）遵從職業健康和安全條例中風險管理（2）控制工程質量（3） 控制項目風險（4）運用建筑準則和標準控制低層建筑住宅的建筑過程（5）選擇并擬定建筑合同（6）分析并做出工程預計花費（7）運用建筑結構原則控制底層建筑住宅結構（8）準備并評價投標文件（9）運用建筑準則和標準控制中層建筑的建筑過程（10）監控中層建筑項目的支出（11）監督中層住宅的規劃及現場施工（12）管理施工工作（13）在中層建筑住宅中運用適合的建筑結構原則。五個選擇性能力單元需要從能力群A（共11個）中至少選擇3個，從能力群B（共32個）中選擇2個。能力群A及能力群B中的能力單元包括在創新性環境下工作，創建數據庫，在建筑材料選擇中運用適當的標準及發揮適當的監管功能，撰寫建筑報告等。

二、培訓包對課程考核方式的影響

我院在研究澳方CPC50210就業基本技能及能力單元要求的基礎上， 努力做好課程匹配及課程體系設置，為實現培訓包技能要求，提升我院學生就業能力做不懈努力。在這一過程中，課程考核方式的轉變是不可忽視的一項。

1、課程考核內容

根據就業基本技能標準，我院提出中澳合作建筑工程技術專業項目的人才培養目標是培養德、智、體、美等方面全面發展，具有創新精神和較強實踐能力，掌握必要的文化基礎知識、專業知識，具備國際交流能力，具有良好職業道德，具有建筑施工與管理能力，懂得國際工程施工規范的高等技術應用型人才。因此，課程考核的內容不應為單一的書面知識，而應定位在對學科知識的理解及對學生獨立思考能力的考查上，增加應用、創新知識的考核，在知識的應用或模擬應用中，考查學生交流能力、團隊合作及自我管理能力。比如，對于《建筑材料》課程的考核內容，我們不僅要使學生對常用建筑材料的品種、規格、技術性質及質量標準、檢驗方法、特性、應用和保管等方面知識有一個較清晰的認識，我們更要考查學生在實際場景下分析、評述及選擇不同材料的能力，對常用建筑材料進行檢測、應用技術標準進行驗收、在材料的應用過程中進行監的管能力，還要考核學生對新材料的出現及運用進行再學習的能力。

2、課程考核形式

培訓包能力單元要求下的考核形式，是開放性的，是過程性考核，強調學生平時的學習以及理解及應用能力的積累。因此，在課程考核方式上，應采取多樣化，逐漸去除一張卷子定成績及試卷成績所占比例過高的狀況，擴大過程性評價涵蓋的科目范圍，引導學生形成重平時積累、重學習過程的良性循環。考核的方法包括觀測、口試、現場操作、第三者評價、證明書、面談、自評、提交案例分析報告、工件制作、書面答卷、錄像等，通過受訓者在完成指定的任務中所表現出來的能力進行評價，全面考核學生的工作能力、管理能力、協調應變能力以及與他人合作的能力。這些方法的綜合運用，與單純用理論試卷和簡單實作的考核方法相比，更能反映出學生的綜合素質，體現了能力本位的思想。

仍然以《建筑材料》課程為例，在課程考核中，主要以教師在各個教學單元設計的項目任務來評判學生的平時表現，以促進學生在項目實施中發揮主觀能動性及協調配合能力，多動手，多動腦，能有計劃性的完成項目設計或項目實施任務。對于防水材料的學習，要求考核學生對于瀝青類防水材料、改性瀝青類防水材料主要品種及應用的掌握情況，那么在課堂講解后，為學生布置具體工程考察，把學生分為不同小組，撰寫某工程中不同建筑部位選擇的防水材料報告，同時由其他小組成員評判，從不同的報告中選出最佳方案，以此來使學生深入了解高分子防水材料的主要品種及應用范圍及運用中注意的事項。

3、課程考核成績構成

學生在現行學分體系下，最終需要成績來實現學分的積累。因此，成績輸出的方式仍然是中澳合作辦學中課程考核的結果。在借鑒多種考核方式，融合多種考核內容的基礎上，我們對各個課程的考核成績構成都做了認真的分析，細化出具體的可行的標準，使學生公平的得到課程的分數。以《建筑材料》為例，我院的課程考核成績構成進行了如下的分配：

三、結語

四川建筑職業技術學院與NMIT在建筑工程技術專業的合作辦學上已經走了將近10年的春秋。辦學規模在逐漸的擴大，辦學水平也在逐漸的提高。這一方面得力于兩國教育部門及兩校領導的支持與重視，也得力于我院立足本校特色、學習澳方先進的教學理念及教學方法。其中以TAFE培訓包為支撐點的建筑工程技術專業課程的教學及考核方式的轉變，是我們能取得較好教學成果的有力保障，我們應繼續加大對合作辦學的課程關注，并發揚在合作辦學課程實踐中取得的成效，帶動我院越來越多課程教學效果的提高。

參考文獻：

[1] 國務院關于加快發展現代職業教育的決定.

[2] 石偉平，匡瑛. 比較職業教育[M].高等教育出版社，2012.

[3] 吳雪萍，周婷婷.澳大利亞職業教育培訓包改革新動向[J].職教通訊，2013（31）：27-32.

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卡酷七色光藝術培訓中心依托北京電視臺媒體資源優勢，借力北京文化氛圍，針對5～12歲的孩子開設了舞蹈、聲樂、影視表演、動漫班、小主持人班、器樂、街舞等多門專業課程，同時拓展了面向幼兒的“幼幼班”藝術培訓課程，為七色光藝術團輸送大批藝術人才。現已成為兒童藝術培訓和兒童藝術演出的全國知名品牌。

報名方式：

卡酷七色光的官方網站 省略

報名咨詢電話：4000－123-529

現場報名：

金源分部、精誠分部、音樂附中分部、望京分部、北苑分部、天通苑分部

特約報名通道：《大東方》Cookieworld部（朝陽區建外soho西區10號樓1505）

報名后數日內，我們將有工作人員通知您的孩子進行面試。

面試地點：蘇州街北京電視臺或金源分部。

《大東方》Cookieworld星光俱樂部會員，將會優先成為卡酷七色光培訓中心小學員。

紡織寶貝歡樂行

5月19日上午，“紡織寶貝歡樂行”活動在上海紡織博物館舉行。此次活動由天天樂源母嬰網攜手《大東方》cookieworld上海星光俱樂部共同舉辦。家長和寶貝們一起體驗了中國紡織業的歷史，度過了一段快樂的親子時光。

上海紡織博物館通過實物、資料、場景、圖文、模型、多媒體等，展示上海地區紡織業發展的歷史文脈。氣勢恢宏的序廳、底蘊厚實的歷程館、互動疊現的科普館、賞心悅目的京昆戲服館，演繹了上海紡織六千多年的產業歷史和文化。

小朋友們仿佛穿越了時空隧道，不僅親眼看到戰國量器、西漢服飾、清代織布機、翟志剛穿過的航天訓練服·····更親身體驗了扎染藝術，做出了獨一無二的手帕。

活動結束后，小朋友們都收到了主辦方準備的精美禮品。天天樂源母嬰網和《大東方》cookieworld星光俱樂部將繼續推出更多更好更有意義的活動，期待小朋友和家長們的積極參與。

“Cookieworld” 咖啡店“親子沙龍嘉年華” 開幕啦!

“cookie world”咖啡店為北京首家以親子沙龍為主題的咖啡店。我們倡導親子、環保、綠色、健康。《大東方》cookieworld雜志社星光俱樂部將在周末為我俱樂部的會員舉辦“親子沙龍嘉年華”活動。

主題內容將涉及多個領域和層面，每周末我們都會為大家準備不同主題的沙龍。兒童攝影機構首席攝影師教您專業的兒童攝影知識，自己也能為寶寶拍出酷酷的照片。知名幼兒園及早教機構的時尚育兒專家與您面對面進行交流，怎樣才能把寶寶培養的更出色。資深美容師為您講解健康美容之道，做一個健康時尚的漂亮媽媽。卡酷七色光培訓中心專業名家進行藝術培訓交流，優先成為卡酷七色光培訓中心的小學員……咖啡店地址：崇文區崇外大街18號國瑞城中區2號樓底商64號（近國瑞城北門）

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一、學習目的1.規范臨床基本技術操作規程，強化臨床基本操作技能，提高臨床護理的基本理論和基礎知識。

2.緊緊圍繞以病人為中心，滿足患者需求，簡化工作流程，方便人民群眾，消除醫療服務中的各種不良現象。通過培訓，教育醫務人員做到儀容美、著裝美、語言美、行為美，服務熱情周到，工作團結協作，為創建和諧醫患關系打下堅實基礎。

二、三基四嚴培訓的內容與安排培訓方法：

1.全院醫生護士自學各項基礎護理操作流程。

2.醫療護理質量辦公室定期舉辦各類規范培訓課程，對全院人員分層次實施理論和技能培訓。

3.科室每月組織1次業務培訓，包括小講課、教學查房、專題講座等。

4、實施三基考核兩級負責制，醫院由醫療護理質量辦公室負責，科室主要由科室主任護士長負責。

學習內容：

(1)根據各科專業不同，開展各種形式的業務技術學習活動，以學習三基為基礎，同時掌握本專業國內外新進展，并應用到臨床工作中。

(2)學習傳染病防治法、消毒法、突發公共衛生事件應急條例、藥品管理發、母嬰保健法等相關法律、法規，必須掌握基本知識，并熟練實踐操作，定期考核。

(3)從健康衛生入手，結合疾病預防，傳染病與常見病，多發病的預防及用藥知識等內容進行學習。

考核方法：

2.護理部每年對全院護士的基本操作技能進行考核2次。

3.醫務科每年對全院醫生的基本操作技能進行考核1次。

4.科室每月組織專科理論和技能操作各考核1次。

5.急救常用技術采用現場操作演練考核，定期舉行急救模擬演練。

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合生元在做那個“剝筍人”。2007年合生元創建媽媽100會員品牌，兩年后建立媽媽100會員平臺，完善會員營銷體系，通過精準挖掘會員需求，在準確的時間提供恰當的服務，并通過會員互動潛移默化地影響會員的購買行為。

精準數據庫營銷不是冷冰冰的數據、模型分析，在這個最有愛的母嬰行業，合生元走出了一條理性與感性相結合的精準化會員營銷之路。

會員平臺

時至今日，合生元員工對2008年呼叫中心突如其來的工作壓力仍然記憶猶新。那年奶粉品項甫一上市，合生元會員數量猛增，當時只能通過電話為會員積分，呼叫中心電話壓力隨之加大，即使快速招兵買馬，依然有大量的電話打不進來。直到2009年媽媽100會員平臺上線，開始發揮平臺的威力，壓力得到緩解。

媽媽100平臺業務部經理張冬說：“我們向全國1萬多家門店發放媽媽100積分POS機，通過POS機發展新會員，發放媽媽100星座會員卡，讓會員積分，兌換產品，采集會員購買行為數據，建立完善的會員數據庫。”從媽媽100會員平臺，合生元隨時可以查詢哪些產品在哪些渠道，賣給了哪些會員。

媽媽100會員平臺也得到門店的大力支持。為什么門店愿意為合生元做會員積分工作？張冬說，門店和合生元的目標是完全一致的，這些顧客不僅是合生元的消費者，同時也是門店的高端客戶，合生元和門店都希望黏住這些高端客戶。

合生元通過媽媽100會員平臺不僅釋放了呼叫中心的壓力，還發展了大量會員，把客戶黏在平臺上，更重要的是搜集了大量的消費者信息和購買行為數據，這是下一步做精準營銷的重要基礎。截至2012年9月，合生元建立了一個龐大的會員數據庫，而其重點關注的活躍會員（即在3個月內有購買記錄）達到135萬。

精準營銷

面對龐大的會員客戶群，合生元媽媽100通過會員數據分析模型，評估客戶需求，并定制個性化的精準營銷方案。經過幾年總結，合生元形成了一套客戶RFMCL評價模型，按照購買頻次、購買金額、最近一次購買時間三個基本維度分類，不同類別的客戶相應地有不同的售后策略，針對基礎模型再納入180多個指標，是合生元客戶價值需求的基本維度。

媽媽100會員中心總監陳光華認為，做精準營銷的關鍵在于從數據中總結出信息，從數據挖掘中總結出知識，分析統計報表背后的消費行為邏輯。

陳光華舉了一個例子，從數據中分析一次性購買2罐奶粉會員的回頭率遠遠高于購買1罐奶粉會員的回頭率。“我們從數據里面找到了對消費行為的解釋，如果只購買1罐奶粉，寶寶5-7天內就已經吃完，還沒有形成飲食習慣。而買2罐奶粉的話，寶寶有足夠的時間適應形成習慣，這樣對產品的忠誠度更高。”

合生元實施精準營銷計劃，啟動“澆水施肥”項目。針對不同類型的客戶，新客戶回頭購買和客戶交叉購買都有不同的策略。育兒顧問通過合生元媽媽100會員通和POS機系統，快速獲取會員名單、購買記錄和營銷策略，對客戶進行回訪。終端門店也可以針對會員信息，配置相應的個性化營銷活動，以吸引顧客回頭和交叉購買。

客戶關懷

在對大數據庫營銷的基礎上，合生元會員營銷團隊對消費者需求分析下了很大的功夫，對消費者的消費心理需求理解得更加透徹。

陳光華分析了母嬰類顧客有兩個非常重要的特征：一是高關注，懷孕后媽媽們對育兒過程非常關注，育兒過程的生理和心理變化，遇到哪些育兒難題，買什么奶粉、輔食、服裝、玩具，媽媽們都非常關注。二是高互動性，80后、90后媽媽育兒經驗缺乏，雖然有些媽媽看了許多書，但還是無法解決現實中碰到的問題，需要通過與醫生、育兒顧問或消費者之間互動來解決。

在精準化會員營銷實踐中，合生元深入分析會員的生理需求和心理需求。媽媽100會員中心向會員提供媽媽100《育兒雜志》、《孕產專刊》、呼叫中心熱線、精準營銷回訪，面對面與消費者互動，讓媽媽們更好地解決育兒問題，讓媽媽們更好地做好育兒產品購買選擇。

媽媽100會員中心關注寶寶成長的每一個階段，每年春秋季，都會提醒媽媽預防寶寶春季流感、秋季腹瀉等問題。通過平臺、短信和回訪以及利用雜志、育兒顧問等解決寶寶在成長中遇到的問題，并且針對不同的顧客，設置不一樣的活動和優惠，發送“定制短信”，讓顧客感知合生元是為“我”服務。在陳光華心中，母嬰行業是一個特別有愛的行業，所以做會員平臺、精準營銷，不僅僅是冷冰冰的數據庫營銷，還要有更多的人性關懷，分析數據背后的情感邏輯，關心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化需求。

互動營銷

從2012年起，合生元更加關注與消費者互動，尤其是與消費者面對面互動。陳光華說：“會員是一種資產，資產放在數據庫里是不會增值的，關鍵是對會員資產進行經營，通過與客戶互動，讓顧客動起來，這是會員營銷的最最關鍵。”

如何加強與消費者互動？在線上，媽媽100會員中心推出手機移動應用，建立線上社區，會員不僅可以找到附近的門店，還可以分享自己的育兒理念和寶寶的成長趣事。同時，開展網絡互動、電話互動、雜志互動、短信互動等多種形式的線上互動活動。

在線下，媽媽100通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，解決媽媽們在育兒過程中的疑難問題，引導媽媽們形成正確的育兒理念。開辦媽媽培訓課程，從懷孕、出生到成長的每個階段提供不同的課程包，面對面地向媽媽們講授營養知識、護理知識和兒童心理早教知識，解決她們的育兒困惑。

會員營銷的關鍵是會員互動

公司戰略驅動會員精準營銷

《新營銷》：合生元開展精準化會員營銷，是基于怎樣的戰略考慮？

陳光華：合生元的企業戰略包含三類實踐。第一類是基于產品經濟的戰略，把我們的產品做深做透，讓益生菌、奶粉等明星產品在高端市場占據優勢地位。第二類是基于客戶經濟解決方案戰略，我們為媽媽提供營養、護理等產品，包括奶粉、輔食、紙尿褲、洗護等產品，為媽媽提供全面育兒解決方案。第三類是基于平臺鎖定的戰略，我們建立會員平臺，讓會員、門店和公司都參與到這個平臺上來，每個主體都對這個平臺貢獻價值，也從這個平臺分享利益。

合生元始終圍繞牽手媽媽一起培養聰明IQ、愛心EQ、活力PQ的Q寶寶為使命，為媽媽提供育兒解決方案。以媽媽100會員品牌為依托，建立會員體系與積分體系，實現精細化管理、會員平臺和精準數據庫營銷，為客戶創造更大的價值。

《新營銷》：合生元精準化會員營銷體系背后的理論依據是什么？

陳光華：合生元精準化會員營銷的理論基礎是市場營銷4C模型，即Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。合生元聚焦高端消費人群，從客戶需求、支付成本、便利性和與消費者溝通幾方面出發，創造會員價值。在4C模型的基礎上，引入CRM客戶關系管理策略，以會員為中心的理念作為精準化會員營銷的指導策略。

同時，結合合生元媽媽100會員服務平臺，提出適合持續精準互動營銷（STCM）模型，使得合生元精準化會員營銷得到落地。當然，光有理論基礎是不夠的，還要有門店渠道配合精準化會員營銷方法和工具。我們通過媽媽100會員平臺，包括手機移動應用、網站、會員通、營銷通等平臺產品和工具，解決會員、門店、公司三方面的會員數據庫信息共享與精準營銷。

《新營銷》：在母嬰行業，品牌廠商之間做會員營銷的競爭激烈嗎？

陳光華：現在有一些品牌廠商在做會員積分體系，應用先進的信息技術。但是我想，要做好精準化會員營銷不僅是技術問題，更多是取決于對會員需求的理解、終端門店的支持，以及會員營銷理念、工具、方法的組合。

精準化會員營銷不是一成不變的，隨著消費者需求和競爭環境的改變，我們的商業模式也會不斷調整。合生元幾年前做會員積分，現在做會員平臺、精準化會員營銷、FTF等新的業務模式。很多營銷模式、會員服務內容都在變，但我們始終堅持深入消費者，做好、做深、做透，做出合生元獨有的創新業務模式。

與終端聯動，化整為零

《新營銷》：很多母嬰門店也發放會員卡，合生元作為廠家的會員服務會不會導致雙方撞車？

陳光華：這不是撞車，是互補。現在很多母嬰連鎖店都在發放門店會員卡、做會員積分管理，給會員提供價格優惠等。但大部分門店在會員關懷、會員增值服務上還比較欠缺，我們可以提供聯名星座會員卡、媽媽100育兒雜志、網站、手機移動應用、咨詢熱線、FTF課程等增值服務和產品，為會員提供更豐富的選擇。

我們面對的主要是高端母嬰會員，這部分人群在消費時是有更高要求的，我們的服務與門店的服務正好可以互補。門店希望通過更多的增值服務把高端客戶留下來，引導會員往高端方向發展，我們正好幫他們做到了這一點。

而門店的優勢在于與消費者面對面直接交流，對會員的了解更深、更細。所以我們把很多服務化整為零，通過門店的店內顧問（促銷導購）傳播給我們的會員，實現與會員面對面的溝通，把精準化會員營銷真正在門店落地。

《新營銷》：把服務化整為零，如何保障服務到位？

陳光華：首先，我們和門店的目標是一致的：讓客戶的黏性更高、讓客戶回頭、創造更高的客戶價值、幫助門店提高客單價和維護好高品質的客戶群體。當我們目標一致的時候，很多配合協作在落地時就很容易推進。

為了更好地保障服務到位，我們為店內育兒顧問設置了考核和激勵指標，把新客戶、積分等指標落實到每個店內顧問，獎金直接與新客戶數量、積分值掛鉤。同時，對她們進行專業的育兒知識、營銷技能培訓。她們不只是導購員，更是專業的店內育兒顧問，是媽媽們的育兒向導，這種定位也讓她們的職業成長空間更大，可以在母嬰領域做更專業、更有價值的事情。

我們實施了“澆水施肥”項目，把會員精準的回訪工作化整為零，由店內育兒顧問來完成，店內顧問通過POS機提供精準的回訪名單和回訪內容，為會員提供準確、及時、專業的回訪服務，以及會員增值服務，提升會員回頭率、交叉銷售率和忠誠度。

同時，為了更好地激勵門店和店內顧問，我們還舉辦千店牽手PK賽、促銷員先鋒賽、門店銷售競賽等活動，提升一線店內顧問的專業能力和精準化會員營銷的執行效果。

會員互動，創造會員價值

《新營銷》：實施會員營銷，核心是什么？

陳光華：首先，數據挖掘一定要與行為分析相結合。要基于會員數據庫，從數據挖掘中總結出知識；更重要是分析統計報表背后的行為邏輯，找出提升消費者體驗的方法，以此作為會員精準營銷的行動方向。

其次，會員營銷最關鍵的是會員互動。會員互動方式、互動內容決定互動效果，會員互動改變消費行為，只有改變會員消費行為的互動才是有效的互動。從我們的角度看，互動能有效提升客戶的忠誠度；從會員的角度看，互動能促進我們品牌廠商為客戶創造更多的價值。

篇5

2003年“非典”橫行，讓合生元針對免疫力低下兒童的沖劑飲品――益生菌，得到了市場的認可。在2008年以前，合生元都只有這款單品，與奶粉行業并不沾邊。但是多年來致力于塑造“功能性健康食品”的形象，卻為其日后轉型做高端配方奶粉打下了品牌基礎。2008年8月，爆發“三聚氰胺事件”，合生元順水推舟地推出了法國進口的配方奶粉。

2013年，合生元全年收入達到了45.6億元，成為奶粉行業最受關注的企業。而它的會員營銷與無心促成的O2O布局，更是為苦苦尋求轉型的傳統企業，提供了一個范本。

“三高”下的業績爆發

一直以來合生元自己并不生產奶粉，通常“洋奶粉”的做法是從國外進口基粉，再在國內進行配方生產。而且，合生元將產品定位于高端（每900克價格為200～300元）和超高端（每900克價格在300元以上），將目標人群定位于年薪15萬元以上的家庭婦女，以迎合消費者“價格貴的，就是安全奶粉”的心理。站在三聚氰胺的臺風口上，合生元的業績一路高歌猛進。

2009年，其奶粉業務就達到了2.38億元的銷售額，凈利潤則從2008年的0.35億元，攀升至2012年的7.43億元，暴漲2022%。如今合生元80%的業務都是嬰幼兒配方奶粉創造的。

除了歷史機遇和產品定位，合生元的成功還有一個原因就是“高毛利、高返利、高刺激、小區域、高服務”的渠道模式。國內市場上，國產奶粉的毛利率多在30%～40%之間，而合生元的毛利率高達65%，與洋奶粉持平。在奶粉渠道價值鏈上，合生元讓渠道鏈上的每一個層級都受益。它在國內的經銷商多達5～7層，每層通過返點，利潤率維持在10%～15%。在門店層級，有業內人士曾說：“假如出廠價格都是100元，別的廠家在零售終端賣150元，合生元的零售終端就賣300元，以此形成了巨大的利潤空間。”

正是這樣“高返利、高刺激”的渠道利益分配模式，讓合生元有資本采用深度分銷的模式，將市場切分成一個一個的“小區域”，讓每個經銷商都不可能尾大不掉而要挾廠家。合生元還要求每個渠道層級，從經銷商到門店，都統一價格，不得低價亂價銷售，保證了合生元對價盤的控制。

除了“小區域、統一價”之外，“高返利、高刺激”的利益保證，讓經銷商和門店更有積極性去推銷合生元產品。這就在渠道上形成了合生元的另一個殺招，那就是“高服務”。在終端推廣、導購推薦、會員營銷、配送服務等各方面，合生元都調動起了渠道各級成員的積極性。

數據+平臺 打通O2O之路

近年來，合生元在O2O上取得的成績為人津津樂道。2007年上線的媽媽100網站，在這個環節中扮演了重要的角色。

2008年以后，銷售額的攀升，為合生元帶來越來越多的消費者。傳統的分銷模式雖然幫助合生元把渠道鋪得很深，但是銷售的層級越多，讓合生元離消費者越遠，很難迅速對市場的變化做出反應。2010年合生元開始擬定一個初步計劃，打算利用一個會員積分兌換系統，來獲取消費者的數據。這需要讓各類渠道門店先裝上合生元提供的POS機，消費者使用POS機付賬時，刷了合生元積分消費卡后，就可以用積分兌換合生元的產品，而個人基本信息和每一筆消費記錄同時導入到合生元的后臺，逐漸形成一個數據庫。

如何來將這些數據盤活？媽媽100的作用便顯現了出來。最初，媽媽100最大的作用就是會員兌換積分的一個渠道，比如顧客購買了6罐奶粉，那么可以通過刷POS機，產生積分后，到媽媽100網站上兌換相應的禮品。這個計劃最初為媽媽100網站貢獻了大部分的流量。

同時媽媽100還為孕婦和哺乳媽媽提供一個互動交流和分享育兒心得的平臺。隨著平臺的發展，移動互聯網時代的來臨，媽媽100逐漸形成擁有官方網站、移動app、客戶呼叫中心、數據處理中心的專業服務品牌。合生元在天貓、京東等平臺開的店鋪都被打上了“合生元媽媽100官方旗艦店”的標志，通過這些平臺持續向網站導流。

但正是因為合生元在會員營銷體系上的諸多準備，讓它具備了實施O2O模式的基礎：線上訂單來源，合生元有媽媽100、媽媽100app和客戶熱線三大平臺；在線下，合生元有1萬多家門店銷售，并由門店負責現場導購與線上訂單的區域配送。同時通過POS機積分又發展新會員，持續向線上引流。

概括而言，POS機+ 媽媽100，是合生元O2O模式基本成型的兩大功臣。合生元POS機，是會員數據收集器和拉會員進入媽媽100平臺的拉入器；合生元媽媽100，則是O2O模式的數據處理平臺和會員服務平臺。

突破分配難題

合生元要實現O2O并不是一帆風順的，首先的阻力來自于門店店主是否愿意貢獻出自己的客戶數據資料。

在實際的POS機布點過程中，合生元確實也遇到了麻煩。從2010年開始，第一期只推廣了500家，第二期這個數字達到了800家。直到2012年底，合生元用了接近3年時間，媽媽100線下1萬多家門店渠道才全部裝上了專屬POS機。

那么，合生元如何突破這道難關呢？

首先，合生元解決了O2O中最重要的一個環節――利益分配。傳統企業搭建O2O模式，第一道難題就是企業與傳統的經銷商、終端門店、門店導購員之間的利益分配。合生元首先保證線上線下同品同價，這樣一來，過去各級分銷商間的利潤幾乎可以維持不變。同時，合生元明確不搶客戶的經營理念，承諾不轉移門店的會員資料，不參與下游客戶的商業競爭。

其實，這一套系統不僅不會爭搶資源，還幫助終端門店帶來新客戶。

合生元POS機布點最多的即是社區母嬰店，社區的商圈本來就不大，固定客戶群也不多。在面對越來越多的母嬰店的競爭，客流又在不斷被電商分流的現狀時，合生元媽媽100的會員管理和營銷體系，能夠幫助母嬰店留住回頭客，還能幫助母嬰店從線上引流，帶來額外的線上訂單。解決了母嬰店的經營痛點，自然受到母嬰店歡迎。

在實際的020運作中，母嬰店最擔心線上引流的訂單是否會給它，它的老客戶會不會被別人搶走。針對這一點，合生元提出“老客到老店，新人就近分派”的利益分配機制。門店會下載一個商家版的媽媽100app，一旦有訂單分配過來，它就會收到提醒，門店需要在一個小時內反應是否接單。如果一個小時內沒有反應，這筆訂單將會被分配到另一家門店。

所有的訂單，只要門店能配送，就由門店來配送。最關鍵的是，訂單的業績算在門店頭上，相應的利潤也歸門店。對于門店來說，這跟門店的線下銷售無異，電商不是跟它搶客流，而是幫它引流，它需要付出的就是配送成本。

有了母嬰門店的銷售人員上門配送，又讓合生元的線下服務更有優勢。

電商平臺送貨的是快遞公司，而合生元送貨的是一個母嬰服務人員。他會告訴顧客奶粉怎么用，有什么促銷活動。他們清楚每一款產品的使用情況和操作細節，這無疑能增強品牌與顧客間的情感聯系，以此保持門店對顧客的黏性。再加上合生元“高返利、高刺激”的利益刺激，門店店主也愿意接到來自媽媽100分配的訂單。對于合生元的顧客來說，這無疑也是一種增值服務，得到了更好的用戶體驗。

用服務思維做零售

媽媽100會員管理的存在讓合生元明白自己的客戶在哪里。它首先能夠保持消費者的忠誠度，并增進與消費者和渠道各級成員之間的關系；其次，能根據消費者信息進行精準營銷，做大銷售份額；第三，可以根據消費數據，更好地掌握消費需求，并改進自己的產品與服務。

那么，針對會員的精準營銷，合生元媽媽100是如何做的呢？

第一，建立新客戶追蹤和服務系統。比如一位媽媽買三罐奶粉，如果寶寶主要是奶粉喂養的，孩子一周大概要吃一罐，吃完三罐大概就是15天或者20天。這時候，媽媽100的數據中心會向相應門店的POS機發出一條指令，POS機就會自動打印出一張小票給門店促銷員，告訴他這個時間點上，這個客戶的奶粉快用完了，應該回訪她，詢問是否快用完了，是否要繼續采購，是否需要送貨上門。這就是讓消費者二次消費的最佳時機。

第二，合生元把所有消費者分為四類：潛在客戶、普通客戶、忠誠客戶、倡導者，并針對每一類的特點，進行不同方式的營銷和促銷。比如，經常購買400元以上產品的消費者，對價格和促銷優惠不敏感，合生元更多地向她們提供服務信息、媽媽育兒課堂或其他特別活動安排；而對于經常買200元以下產品的消費者，則用價格優惠吸引，到了有促銷活動時，便會有針對性地進行信息推送。

第三，建立用戶心靈關懷機制。母嬰類顧客有兩個基本特征。其一，是對育兒全過程的高關注度；其二，由于80后、90后母親缺乏育兒經驗，又具有高互動性。有鑒于此，合生元媽媽100分析消費者的生理需求和心理需求，向會員提供媽媽100 《育兒雜志》 、《孕產專刊》 、呼叫中心熱線等服務，面對面與消費者互動，幫助會員解決問題，滿足媽媽和寶寶在不同的時間點上，不同的個性化情感需求。

第四，加強與會員互動。在線上，形成以媽媽100為中心的社區平臺，并開展網絡互動、電話互動、雜志互動、短信互動；在線下，通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，并開辦媽媽培訓課程。

當許多品牌的會員營銷還停留在節日祝福、短信促銷的程度時，合生元已經將媽媽100做成一個具有高黏合度的母嬰社區。截止到2014年4月，合生元媽媽100活躍會員人數是189萬人，而2013年合生元45億元的收入中有84.7%都是由媽媽100的活躍用戶貢獻的。

合生元的O2O路徑非常清晰，精準的會員營銷讓其業績猛漲，但在未來卻也有不得不面對的問題。首當其沖的就是產品供應。在合生元2010年招股書中，承認其模式最大的風險，是依賴上游為數不多的產品供應商，一旦供應商中斷供應及生產，就會對合生元的產品供應造成巨大影響。

為了解決產品供應問題，合生元2013年7月收購法國諾曼底奶粉供應商Isigny Sainte Mère（ISM）合作社20%的股份，來加強自身對上游供應鏈的把控。2014年又以3.5億元的價格，收購了專門從事嬰幼兒配方乳粉生產的長沙營可營養品有限公司，將生產線也捏在了自己手里。當然，除收購供應商、生產商之外，尋找更多的合作伙伴，以分散風險，也是合生元未來可以走的道路。

其次，傳統的“高返利、高刺激”渠道模式是否可持續？這也是一個問題。2013年，發改委對合生元進行反壟斷調查，并處以1.6億元的罰款，給這種渠道模式敲了一記警鐘。未來，合生元能否長期保持高毛利，是“高返利、高刺激”渠道模式能否存在的關鍵。而能否長期保持高毛利，則取決于合生元是否能夠保持其“高端”的品牌身份和產品的高品質。

篇6

【關鍵詞】 產后；母乳喂養；原因分析；護理對策

1 心理因素

11 部分產婦認為產后短期之內沒有母乳而不進行哺乳，使用其他代乳品，結果失去早吮吸機會，還造成嬰兒的口感不同，不愿吸食母乳。

12 產婦認為新生兒入睡時不餓，不叫醒嬰兒。導致脹奶情況發生，引起一些少乳并發癥。

13 一些產婦因為害怕哺乳使自己體型改變，不愿意哺乳。

14 嬰兒性別不合心意，產婦產后情緒不好，導致乳汁分泌減少，出現哺乳障礙［2］。

15 少部分采取剖宮產的產婦，術后出現疼痛，精神緊張等，使其不愿哺乳。

2 因素

21 產婦扁平或凹陷現象比較常見，引起喂乳困難。

22 哺乳早期，部分產婦因為沒有掌握正確的哺乳姿勢，喂乳時出現皸裂，喂乳障礙。

23 產婦因不了解正確的喂乳時間及頻率，出現脹乳的情況，影響喂乳。

24 患有乳腺炎的產婦，會出現哺乳障礙［3］。

3 護理對策

31 加強產前宣教 產婦的產前護理是產后順利母乳喂養的保證。我院加強產前宣傳教育，詳細講解了泌乳如何發生，對于常見問題給出解決方法，讓產婦明白其重要性。使孕婦了解母乳喂養的益處，同時給予母乳喂養技巧教學，教給孕婦正確的喂乳姿勢，避免因姿勢錯誤引起脹乳，破裂等情況的發生。此外，我院開展孕婦及家屬的培訓課程，通過專業人員授課，播放相關音頻視頻以及現場答疑的方式，為產婦答疑解惑，使孕婦掌握了母乳喂養的相關知識以及正確的喂乳方法。

32 心理障礙產婦護理 321 由專職護士對產婦進行指導，告知母乳的優點，宣講母乳喂養的優點及初乳對嬰兒的重要作用，讓產婦明白分娩后5個月內純母乳喂食對嬰兒良好生長發育非常重要。

322 專職護士幫助產婦與新生兒早接觸，讓嬰兒早吸吮，教會產婦正確的喂養姿勢和喂乳，同時指導產婦擠奶保證泌乳正常。同時教會產婦如何撫摸新生兒，盡早建立起良好的母嬰情感。

323 讓產婦有充足的睡眠休息時間，配置營養豐富的飲食， 使產婦有旺盛精力和足夠的乳汁哺育嬰兒，讓嬰兒想進食就可以進食，促進嬰兒成長且對達成母乳喂養有很大幫助。

324 時刻關心產婦的心理情況，有不良情緒及時溝通，態度溫和。對不同患者采取不同方式針對性心理疏導，解除孕婦心理壓力，使其心情得以舒暢，這樣有助于產婦堅持母乳喂養。

325 護理人員與患者保持良好關系，護理人員能夠得到患者信任是患者康復的基礎。專職護士主動與產婦交流，實行宣傳教育以增加產婦關于母乳喂養的知識，消除產婦消極情緒讓患者信心增加，做產婦產后堅持母乳喂養的強大支持。

33 病癥產婦護理［5］

331 對于產婦扁平凹陷的情況，可以采用按摩的方法，哺乳之前，溫熱濕布敷5 min，同時進行按摩，刺激排乳。也可指導產婦學會的伸展練習。還可以采用注射器抽吸的方法，與喂乳前用20 ml注射器連接橡皮管抽吸露出。

332 皸裂是由于沒有掌握正確的喂乳方法和姿勢，護理人員教會產婦，喂乳時讓嬰兒口含住全部，結束之后，不可大力拉出，應指壓嬰兒的下頜，使其放開后再抱開。劇烈疼痛的嚴重破裂患者，應暫停哺乳24 h，擠出乳汁用小勺喂入。

333 脹奶的產婦，疼痛且發熱發硬，護理人員需囑咐其增加喂乳次數，以免損傷。喂乳之前熱敷按摩以便嬰兒吸吮。如嬰兒不能有效吸吮，要幫產婦擠出乳汁，使用小勺喂食。如脹痛嚴重，使用吸奶器將乳汁吸出以緩解腫脹。

334 患有乳腺炎產婦，癥狀輕微者，繼續母乳喂養，并且加大喂乳頻率，使中的乳汁少。當乳腺炎病情加重，出現化膿癥狀時，患側需停止喂乳并將乳汁排盡，使乳腺管貫通，非患側繼續喂乳。感染嚴重，需切開膿腫并對癥治療，此時應該徹底停止母乳喂養。

4 總結

由于心理因素出現母乳喂養困難的210例產婦，經過相應的護理措施之后，100%成功喂乳。因為病癥出現哺乳障礙的124例產婦，經過相應護理以及對癥治療以后，母乳喂養成功115例，成功率93%。產婦產后母乳喂養困難，心理因素占很大部分，由于產婦理解能力以及具備的健康知識不同，產婦產后心理狀態表現各異，除此之外，主要原因是病癥。護理人員與患者積極良好的溝通，以產婦心理和生理健康為護理的最終目的，應用對應的心理護理和治療護理對策，使母乳喂養率顯著提高，成效明顯。

參 考 文 獻

［1］ 紀若思, 朱麗萍, 華嘉增 母乳喂養研究進展. 中國婦幼保健, 2011, 26(1): 149151.

［2］ 謝迅頻 產后抑郁對母體乳汁分泌的影響. 護士進修雜志, 2010, 25(8): 766767.

［3］ 趙秋紅.產科病區影響母乳喂養的原因分析及護理對策. 全科護理, 2008, 6(22): 20302031.

篇7

就在9月，騰訊成為了的亞洲市值最大的公司。十多年前，BAT通過互聯網終端積累了第一輪數據資源。現在，它們都把目光放到了線下，涉足吃、穿、住、行，布局線下入口。

而合生元，早就搶占了業態變革的先手。串聯渠道網絡，整合線上線下，提升消費體驗制造消費黏性……在2016年上半年，合生元營業收入及純利分別為30.08億元、4.05億元，分別同比增長了53.3%和97.6%。

縱觀合生元如今構建的產業鏈，從全球甄選優質資源到國際化生產研發，從嬰幼兒營養到家庭營養，合生元的業務范圍不斷擴張……人們以為它在用加法做簡單的疊加，實際上它用人類生長的需求，激發了一次全球商業生態的聚變。而合生元今日的產業格局成長史，已然成為一個產業進化的標桿。

登陸“諾曼底”

2016年6月，8對來自國內不同城市的“辣媽萌寶”來到了法國諾曼底，探訪合生元在那里的牧場和生產基地，目睹了一罐罐高端奶粉誕生的全過程。

在諾曼底的海畔牧場，日照充足，雨水豐沛，是北緯49度上的優質牧場。2013年，合生元收購了法國著名乳業Isigny Sainte Mère（ISM）。創立于1932年的法國ISIGNY乳業是一家在法國享有很高聲譽的農業合作社企業，而合生元持有ISM的股權達到20%，為該合作社的第一大股東。

這是繼2008年合生元采用歐洲優質奶源，原裝原罐進口奶粉進入奶粉行業以來的又一里程碑。

諾曼底奶源本身的優質來自于氣候飼料和喂養方式等優化資源的配置，而其嚴格的監管與品控體系則為產品品質再添一份保障。

兩年后，合生元在諾曼底設立了嬰幼兒配方奶粉工廠。2015年5月，合生元在諾曼底的工廠落成并投產，為國內日益增長的市場提供了產能保證。

以優質歐洲奶源為基石，合生元的生產工藝也不斷升級――其推出全球首創SN-2 PLUS技術。據介紹，這是一種具有獨特脂肪結構的結構脂技術，利用這種技術生產的奶粉可以更大程度減少鈣皂的形成，軟化嬰幼兒大便硬度，并促進嬰幼兒對奶粉營養的吸收，而且還可以降低嬰幼兒上火的幾率，屬于奶粉行業的尖端科技。

70多年前，盟軍在法國諾曼底登陸，然后在空闊的曠野中長驅直入進而贏得戰爭的勝利。合生元則依托諾曼底這片知名土地上的自然饋贈，迅速擴大了市場，并屢屢收獲好評。合生元2015年報中顯示，年內合生元高端嬰幼兒配方奶粉的收入占分部總銷售額的65.3%，較2014年增長2.3個百分點。其中SN-2 PLUS功不可沒。

“在嬰幼兒食品的選擇上，消費者更加注重質量而不是價格。乳業不像工業產品那樣可以拼命壓縮成本，把上游的價格壓低，壓得太低一定就會出問題。乳粉行業靠價格戰來搶奪市場，不利于行業發展，也不符合消費者的長期利益。將戰略重心聚焦到強化自身產品品質上，用全球產業鏈讓產品核心營養配方更加專業，用過硬的品質說話，這才是促進行業良性發展的正道。”合生元集團BNC事業部總經理朱定平說。

合生元有效整合了全球優質原料與生產，不斷加強奶粉配方的研發和技術投入，通過提供高品質產品來滿足消費升級需求，從而成功實現增長。

從此，市場上又多了一個國際化的實力對手。

“BIOD”模式

在奶粉行業，消費周期內嬰幼兒產品的重購率雖然很高，但一個周期的持續時間只有兩三年。如何增加原有客戶的黏性，又如何用品牌訴求吸引新的用戶，成為大多數奶粉品牌都面臨的一個棘手問題。

不過，合生元似乎并沒有太多憂慮，它早早找到了應對策略。通過不斷升級產品，升級戰略，合生元將產品服務做到極致，繼而提升消費群的購買率和推薦率。合生元將戰略的目光投射到了離互聯網最近的人群和地方，用產品經理的思維通過“B（brand品牌）I（interact互動）O（online to offlineO2O）D（database大數據）”的戰略來“重塑”服務和品牌。

品牌內涵

朱定平告訴記者：“在今天這樣一個商業環境，培養一個好的品牌越來越難。你或許可以推出一個物美價廉的產品，但它卻不一定可以形成一個品牌。”

數據時代，創造一個消費者感興趣的內容變得尤為重要，好的內容會讓品牌更快的速度獲得消費者，如果還在沿用傳統方式則會受到消費者的屏蔽。

他舉例說，現在的年輕媽媽都喜歡追劇。合生元如果在第一周投入廣告之后，發現節目收視率節節攀升，則會立刻做出第二周繼續投放的決定；如若收視率不佳，則做相應調整。按照傳統快消的做法，在一個月前做好預算，再根據實際情況去選擇追加預算是做不到的。

如今，合生元已經開啟IP借勢營銷新紀元。通過與李晨、朱茵、劉璇等偶像明星合作，讓消費者更直接感受到品牌的訴求和認知度，從而產生情感投射與共鳴。通過將品牌與“憤怒的小鳥”形象包裝營銷，帶給年輕消費者一種輕松時尚的品牌印象。

未來，合生元將堅持通過更多元化的方式，豐富品牌內涵，傳播品牌形象。

互動服務

隨著80后、90后消費者的崛起，整個消費者結構中80后占了70%。1990年出生的女孩今年也已經26歲。中國目前生育最高峰的年齡是25歲和26歲。80后、90后母親缺乏育兒經驗，但具有高互動性。這一波人的崛起，意味著企業做品牌、做產品的方式都要變。

同時，嬰幼配方奶粉是一個品牌壁壘很高的行業，消費者考慮的維度很多。比如，要考慮這個品牌有沒有聽過、身邊的朋友有沒有人在用、門店的店員導購推不推薦，網絡口碑好不好等。這是多維度決策的產品體驗，所以跟消費者的互動體驗特別是面對面的互動交流很重要。

用戶的形態和訴求已經悄然發生改變，人的溝通方式也轉移到了移動端，這意味著，銷售溝通的方式也需要重新建立。而“媽媽100”社區平臺正是合生元新的服務通道。

通過“媽媽100”App及“合生元媽媽100”公眾號，會員可以便捷地查找身邊好店，進入積分商城等，及時滿足嬰幼兒的進食需要。在育兒教育方面，向會員提供百分媽媽課堂、育兒知識學習、等專屬服務，并提供《育兒雜志》 《孕產專刊》 、呼叫中心熱線等服務，幫助會員解決問題。然后，通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，并開辦媽媽培訓課程。

媽媽們在學習各種育兒細節、參加線上線下活動的過程中，會逐步養成與“媽媽100”的互動習慣。當許多品牌的營銷還停留在節日祝福、短信促銷的程度時，合生元早已經將“媽媽100”做成一個具有高黏合度的交互式母嬰社區。而各個商家也可以通過“媽媽100”獲得導購推廣、精準營銷、商家學院等營銷服務。

綜合來看，“媽媽100”其實是一個育兒互動的平臺，孕婦和哺乳媽媽是主要用戶。“媽媽100”逐漸形成擁有官方網站、移動App、客戶呼叫中心、數據處理中心的專業服務品牌。這個平臺不斷培養著用戶黏性，也不斷吸引著新的消費人群。

O2O閉環

線上線下的區隔，不是那根晃晃悠悠的網線，不是那幾個用來引流的彈屏，而是如何將過去相互分割的線下或者線上業務，裝入一個新的框架之中。

回到今天的商業環境，已經不能夠單純地談線上或者線下，未來，人們不會再有對線上線下的感覺，它會變為一個生活常識。

“為什么我們講線上線下閉環管理？比如一個消費者，她會在沒有懷孕的時候登陸一個母嬰垂直網站，然后獲取一些資訊。當她懷孕后會去醫院，這是線下活動，之后又要在線上準備一些必備品。我們與她聯系是在生寶寶之后，生寶寶之后她可能會選擇線下店買奶粉，也可能去天貓淘寶買。”朱定平將線上用戶在線上的一切活動都看在眼里，認為這是引導用戶最終走向線下的必然過程，并提出以“1-7-14-21”為周期的時間管理方法。

而消費者主動登錄會員系統就會獲得最新資訊和育兒課堂教學等，甚至未來會推出的醫師直播的服務，都是對線上服務向線下客戶導流形成閉環打下的堅實基礎。

合生元已經具備了實施O2O模式的基礎――線上訂單來源，合生元有O2O模式的數據處理平臺和會員服務平臺“媽媽100”，囊括了網站、App、公眾號等業態；在線下，合生元有1萬多家門店銷售，并由門店負責現場導購與線上訂單的區域配送。同時通過POS機積分又發展新會員，持續向線上引流。

大數據知人心

2010年，合生元開發了一套會員積分兌換系統來獲取消費者的數據。渠道門店先裝上合生元的POS機，消費者使用POS機付賬時就可以產生積分。之后，就可以用積分兌換合生元的產品。而個人基本信息消費記錄會導入到合生元的后臺，形成一個數據庫。

如何來將這些數據盤活？

這時，“媽媽100”的作用就顯現了出來。比如，一位媽媽買三罐奶粉，如果寶寶主要是奶粉喂養的，孩子一周大概要吃一罐，吃完三罐大概就是15天或者20天。這時候，“媽媽100”的數據中心會向相應門店的POS機發出一條指令，POS機就會自動打印出一張小票給門店促銷員，告訴他這個時間點上，這個客戶的奶粉快用完了，應該回訪她，詢問是否快用完了，是否要繼續采購，是否需要送貨上門。這就是讓消費者二次消費的最佳時機。

理性的數據分析，再加上人性的情感投射，這些都是合生元始終為用戶多想一步的核心優勢。所以，盡管價格上略高于其他品牌，但合生元仍能留住老用戶，并且持續不斷地吸引到年輕媽媽。

營養+

2015年9月，合生元進一步進行戰略轉型，斥資63億元，并購了澳洲知名的營養保健品牌。借此，合生元切入了快速增長的家庭營養領域。新的收入來源改變了原本的業務結構，也撬動出了更大的用戶市場。

2015年年底，在“媽媽100”App上，該品牌的部分營養產品啟動銷售。2016年3月，合生元在天貓國際“Tmall.hk”開設旗艦店，正式向中國市場推出維他命和營養補充劑。目前該品牌在天貓和淘寶電商平臺，已經成為了醫療保健類產品的第一品牌。

事實上，進入家庭營養領域是合生元的第三次戰略布局。第一次布局，其于2002年引進法國原裝兒童益生菌營養保健食品，并很快成為這個細分市場的王者。2008年合生元進行了第二次布局，引進歐洲原裝原罐嬰幼兒奶粉，迅速躋身嬰幼兒營養產業的主流企業――從2008年的3.26億元銷售額，上升至2015年的48億元。到了2016年，僅半年營業收入就已達到30.08億元。

并購澳洲知名營養保健品牌則讓合生元從嬰幼兒營養擴張到了家庭營養市場。當前，嬰幼兒和成人兩大業務主線已經明朗，2016年上半年，兩者分別貢獻17.24億元和12.84億元，占比各為57.3%和42.7%。三次跨越后，合生元的進化逐漸找準了自己的節奏，一個國際化的家庭營養商業生態已經成型。

篇8

1978年出生的何麗，有著屬馬人身上特有的熱情、率真、執著。利落的短發，小巧勻稱的身材，說話清脆，笑聲爽朗，朋友和同伴們紛紛戲稱她為“大師姐”，誰能想到，就是這樣一個頗具俠義之風的女子，命運卻與傳統含蓄、華美秀麗的中式經典服裝緊密相連。

摯愛

一襲霓裳妝紅顏

智慧、賢淑、大美而不言，豐腴佼嬌的女子，身姿款款，衣香鬢影，曾是多少女子的美麗夙愿。而如今，這些華美的東方傳統服飾觸手可及。“衣服是穿在身上的心靈。”這是何麗最喜歡的一句話，也是她選擇吉祥齋的初衷和契機。

推開長治路吉祥齋門店的大門，映入眼簾的是白墻灰瓦，古箏竹林。“青磚小瓦馬頭墻，回廊掛落花格窗”的意境在四處流淌。無論是從高山流水的古箏，輕盈低轉的紙扇，鳥語花香的屏風，古色古香的陳列架，或是從每件衣服標簽上手寫的書法詩文和溢出墨香的古線裝書中，無一不透露出濃厚的“中國范兒”，“深山幽水、疏影暗香”是吉祥齋給記者最深的感受。

何麗一襲白衣，在身后色彩繽紛的吉祥齋服飾映襯下，仿佛一朵白蓮，她熱情挽手一一介紹她的寶貝們。 “每一件的顏色都是那么純正和獨一無二，高度水粉色彩，仿佛嬰兒的皮膚，在這能看到最富有想象力的用色，能觸摸到十幾個花瓣的重工立體繡花。你看這古樸的扎染、流暢的手繪，顆顆扎實飽滿的手工盤扣、平滑挺拔貼合的中式立領，棉麻、真絲材質，沒有什么能比這些更能傳達中國女性美的氣骨神韻。”提起吉祥齋服飾，何麗像說起自己的孩子，眼睛里都閃爍著光芒，那是提及心中摯愛無意識的滔滔不絕。

信念

一身俠義釋胸懷

何麗是湖北人，從小隨父母舉家來山西。說起性格，身上很“軸”，透著湖北人身上特有地精明干練和堅持，“如果你做一件事情，自己都不相信它，那你怎么指望別人去相信它？”那還是在2004年4月，她從國企辭職，和姐姐經營著柳巷一家不知名的小店鋪，銷售價位在300-1000元左右的香港真絲品牌服裝。那時候兒子剛剛斷奶，店鋪開張15天竟然沒有銷售。姐姐何音問：“小麗，你還能堅持嗎？”“肯定能行，這些衣服多美！”“我也這么想，就算賣不掉，我們自己穿。”回想起創業伊始的艱辛，令人唏噓不已。

在生活中，何麗被朋友和同事親切的稱呼為“大師姐”，在這稱謂的背后，流露出古老文明血脈傳承的溫暖和中國俠義味道。而這名稱后的爽朗和豪邁更能詮釋她的生活狀態：閑暇時間，陪兒子打打最愛的籃球，一家人去現場看CBA，和兒子、先生一起吶喊，一起為球賽的勝利彼此擁抱、擊掌。那時候的她，是最放松，也是最幸福的。何麗的先生是位高級經濟師，典型的甘肅漢子，踏踏實實給她安定的支持。而十一歲的兒子，細膩而成熟，常可以與她一同探討心靈的話題。如果說父母是何麗堅強的后盾，而姐姐何音則是她人生的導師和領航人。家人對于何麗來說，是她幸福的源泉和上天的恩賜，與工作時的風風火火不同，談及家庭生活的她平靜而溫暖，有幸福的味道。

機緣

一腔摯愛約同修

“萬事都講機緣，無論是修禪或是信佛，一花一世界。注重內在的訴求，問問自己的內心想要的是什么，才能帶給自己和身邊的人幸福。”何麗如是說。而談及對幸福的理解，她娓娓道來：“以往走了很多彎路，不太明白擁有什么，希望得到外界的認可，希望自己做到最好。曾經總是在對比，關注點在外界，如今換一種平和的心態，將視角從外在回到自己的內在，才能更好地看這個世界，走在尋找自己的路上。”而她也樂于分享這種狀態，受朋友的委托和信任，在她籌備的公益喜樂瑜伽工作室里，每周六下午都會舉辦喜樂瑜伽沙龍，免費開放，為繁忙的都市人得到身、心、靈的放松和療愈。

“由于工作壓力較大，要負責吉祥齋多家門店在太原的運營管理和銷售，加上性格比較急，總想提高效率，很長一段時間陷在急躁和不快樂中。”而如今，何麗通過參加靜心課程收獲了很多：“要相信專注的力量，開車的時候就好好開車，做菜的時候就專注做菜。堅持下去，生活更簡單，心靈更平靜，做事更高效。”在吉祥齋的書架上，《老莊心解》《靜修》《道德經》《溫文載道》等書籍，無不體現了她對中國傳統古典美學的熱愛，約三五好友，一起焚香誦讀，平時風風火火的她，此時平添古典溫婉。

一品香茗 沁心脾

（好友閆旭升，三味堂生活館堂主）

對閆旭升來說，何麗的稱謂先是6年的好友，其次才是商業上的合作伙伴。這位出生于1977年的三味堂生活館堂主，將“清在心中，修在鬧市”進行到底，和朋友們一起，品“茶，香，禪衣”三味，悟禪宗遠意，收獲自在生活。

作為已相識6年的朋友，閆旭升認為“俠義”是對何麗給出的最好詮釋。“當初想做一個文化沙龍，讓喜歡中國文化的朋友們有個集散地。”2012年9月，在一次聊天中兩人開設生活館的想法一拍即合，所以有了現在一樓吉祥齋的華服鬢影、流水潺潺，二樓三味堂的古韻繽紛、古箏聲聲。朋友總是有共同的人生觀和價值觀，而弘揚國學的共同信念不但成就了朋友的情誼，也成就了共同的事業。

“在傳統觀念里，慈不帶兵，義不經商。而她是一個超脫于物質之上，又慈又義的人。在何麗的公司里，開設有專門的母嬰室。她也經常參加很多公益活動。”閆旭升說。

在這個古香古色的三味堂中，也時常可以見到何麗的身影。新年期間三味堂舉辦的書畫賞琴品茶“歡聚會”上，大家紛紛換上禪衣，獻上墨寶。“三味瀚墨留香久，任平生，一筆狂草釋胸懷。琴音一曲，且把茶香嗅。約同修，堂上候。”這是三味堂活動請柬上的文字，更是有中國古典情結的朋友們相聚時的真實寫照。閆旭升說：“三味堂的各類文化活動永久免費，一領布衣，一曲琴音，一盞茶茗，一柱心香，一壺美酒，一軸丹青，都是平淡而又真摯的生活符號，而其中的紐帶，就是中國古代文化之美。”

一壺瓊漿 慰平生

（好友顏道洲，山西冰珀光華商貿有限公司總經理）

一直相信，有共同信仰的人，在精神上也是有默契的。何麗和另一位好友顏道洲的機緣也源于中國文化的熱愛。

在顏道洲的觀念里，只有民族的，才是世界的。在太原奮斗了8年時間的他，對中國文化情有獨鐘，這也是他選擇從事推廣旗幟性民族自主品牌冰珀43的原因：“如果說代表中國文化，中國傳統服飾、茶文化、酒文化絕對并駕齊驅。‘以好酒待客’是中國人堅持的溫暖傳統，中國文化的精髓是中國人的立邦之本。而選擇青梅、石榴、葡萄、杏仁、大米、茶等多種天然水果與糧食為原料釀酒，無疑是最具中國范兒的事情。酸、甜、苦、辣、鮮，好比人生五味，酒即人生。”

顏道洲在市場銷售領域積累了大量經驗，是一位實干型重打法高效率的經理人。在顏道洲眼里，“思維敏捷，反映靈活”是對何麗最高度的概括。“何麗性格開朗，男性化，又不失細節。”兩個好友經常在一起參加培訓課程，就員工管理和市場開發領域交流經驗。“ 何麗很忙，但是每年總會抽出很多時間參加培訓和精神靜修，這是一般人做不到的，也是朋友們最欽佩她的地方。”