醫(yī)藥電商運(yùn)營策略范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥電商運(yùn)營策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

那么對于初次“觸網(wǎng)”的工業(yè)企業(yè)，有沒有更為穩(wěn)妥的方式呢？答案是肯定的，方式有三：①工業(yè)企業(yè)在“觸網(wǎng)”初期，為了解決網(wǎng)絡(luò)營銷、客服、專業(yè)人才、物流等方面的問題，可選擇采取“代運(yùn)營”（TP）的方式，即將網(wǎng)上生意交給專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，逐步做大生意的同時(shí)，也可以跟專業(yè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、積累經(jīng)驗(yàn)；②“九陽”之路：企業(yè)做好原本的強(qiáng)項(xiàng)：品牌推廣和促銷，培養(yǎng)電商作為銷售平臺，促銷資源由企業(yè)掌握，根據(jù)電商平臺的表現(xiàn)和企業(yè)戰(zhàn)略需求進(jìn)行資源配置；③與電商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，構(gòu)建以網(wǎng)上銷售為核心的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，共同拉動品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的知名度和銷售增長。

從醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)營銷體系搭建的角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷也有著自己獨(dú)特的“個(gè)性”。讓我們從最基本的4P營銷組合策略來逐一解析：

Product——①從網(wǎng)購消費(fèi)者特點(diǎn)遴選產(chǎn)品：“觸網(wǎng)”人群特征決定適合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的基因 “年 輕”、“女性”、“白領(lǐng)”、“時(shí)尚”、“母嬰”、 “健康”、“藥妝”；②從電商生意特點(diǎn)遴選商品：電商生意覆蓋全國，物流成本和貨物安全成為決定產(chǎn)品利潤和消費(fèi)者體驗(yàn)的關(guān)鍵因素，因此互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品最好符合中等以上單價(jià)、合理體積、非液態(tài)等特點(diǎn) 。

Price——互聯(lián)網(wǎng)相比線下價(jià)格更為公開和透明，更易于控制。對一些在線下渠道已有較好銷售基礎(chǔ)或商掌控度較強(qiáng)的產(chǎn)品，可以采用單獨(dú)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)銷售裝的方式 基于互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者特點(diǎn)，產(chǎn)品定價(jià)宜采用中等定價(jià)的策略，以降低消費(fèi)者初次購買的嘗試成本 ，并且“100 元是道坎兒”。

Place——基于物流半徑、品牌和產(chǎn)品的區(qū)域性優(yōu)勢，企業(yè)在選擇網(wǎng)上藥店合作伙伴時(shí)，最好在全國范圍內(nèi)選擇2-3家（南、北中國；華北、華東、華南大區(qū)）以便形成對于全國市場的有效覆蓋和良性競爭 ；線上的生意都可以在線下找到模型，如同線下與連鎖藥店合作一樣，在選擇線上合作伙伴時(shí)同樣需要重點(diǎn)考量其線上生意的覆蓋范圍和延展性 。

Promotion—— 基于消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)行為特點(diǎn)和路徑，打造以“解決購買”為核心的整合營銷規(guī)劃 。在傳統(tǒng)媒體的AIDMA營銷法則中，消費(fèi)者從關(guān)注，到產(chǎn)生興趣、渴望、記憶，再到購買的過程中，人群在不斷遞減，而具備網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的AISAS營銷法則，則很好的闡釋了消費(fèi)者從關(guān)注、興趣、搜索、購買再到口碑分享的全新消費(fèi)路徑。

在電通提出的AISAS法則中，兩個(gè)具備網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的“s”——search（搜索），share（分享）的出現(xiàn)，指出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下搜索和分享的重要性。如何利用好這兩個(gè)“S”呢？首先，在搜索方面，要不斷完善SEO優(yōu)化，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)龐大的信息資源庫，要想給消費(fèi)者展示最佳品牌形象，就要利用公關(guān)手段，縱橫雙向深化品牌信息，在直接受眾中提升品牌美譽(yù)度的同時(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化搜索結(jié)果。

此外，在分享方面，要用于嘗試社會化媒體營銷，而目前聲量最大、網(wǎng)友最為活躍的平臺就是微博。在微博營銷中，嘗試多賬號運(yùn)營、多應(yīng)用植入、多終端配合甚至連通線下，都是不錯(cuò)的選擇，但若稍有不慎，負(fù)面信息也是極易出現(xiàn)的。

篇2

作為一家綜合性現(xiàn)代化中藥醫(yī)藥企業(yè)，御芝林從2006年創(chuàng)建以來，一直致力于中藥、中藥保健品及藥品研發(fā)、生產(chǎn)。在御芝林品牌總監(jiān)李冬玲看來，經(jīng)過10余年產(chǎn)品的深耕后，如何讓御芝林的品牌被消費(fèi)者熟知并認(rèn)可，是擺在集團(tuán)面前的工作重心。

為此，從2015年下半年開始，御芝林打了一系列品牌營銷戰(zhàn)。在嘗鮮《喜劇班的春天》后，2016年，御芝林除了特約贊助江西衛(wèi)視真人秀節(jié)目《帶著爸媽去旅行》第二季外，還冠名了遼寧衛(wèi)視的《家庭公開課》，同時(shí)取得了三大養(yǎng)生欄目的獨(dú)家冠名權(quán)，包括湖北衛(wèi)視《飲食養(yǎng)生匯》、廣西衛(wèi)視《愛問常識》、甘肅衛(wèi)視《聚健康》。利用不到半年的時(shí)間，讓御芝林“做好中藥 健康天下“的品牌標(biāo)簽廣為人知。

“無論是冠名綜藝節(jié)目還是養(yǎng)生欄目，我們希望通過娛樂營銷這種輕松的方式，讓大家聚焦家庭、聚焦健康，把御芝林的品牌信息、品牌理念傳達(dá)給觀眾。”李冬玲對《廣告主》記者表示。

在營銷策略上，御芝林結(jié)合自身特點(diǎn)，獨(dú)創(chuàng)傳統(tǒng)媒體“品牌推廣+Call center中心銷售落地”相結(jié)合的1+1>2的品牌推廣新模式。

具體來說，在品牌推廣方面，御芝林以白天專題廣告鎖定中老年人群，導(dǎo)入銷售，晚間欄目冠名貼近年輕群體，打造品牌知名度。兩架馬車雙輪驅(qū)動，有機(jī)結(jié)合，同時(shí)拉動御芝林的品牌及銷售的提升。

值得一提的是，區(qū)別于傳統(tǒng)企業(yè)以傳統(tǒng)終端藥店為主的運(yùn)營思路，御芝林在運(yùn)營上采用了雙終端戰(zhàn)略，即線上線下相結(jié)合的O2O模式，這也是其Call center中心銷售落地的有力保證。據(jù)李冬玲介紹，御芝林運(yùn)營體系包括：網(wǎng)絡(luò)推廣運(yùn)營平臺、客服服務(wù)平臺、地面渠道體驗(yàn)平臺，公司所有平臺運(yùn)轉(zhuǎn)都是以電子商務(wù)運(yùn)營為基礎(chǔ)設(shè)立。其中，通過網(wǎng)絡(luò)平臺直接向消費(fèi)者展示產(chǎn)品優(yōu)勢，銷售產(chǎn)品。商城官網(wǎng)還可以為用戶提供問題在線指導(dǎo)，保證促銷活動的實(shí)施、養(yǎng)生健康知識的傳播；通過服務(wù)平臺，進(jìn)行用戶分析，給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)協(xié)助用戶進(jìn)行產(chǎn)品回購，提升用戶滿意度；而地面渠道則可向喜歡在傳統(tǒng)渠道購買產(chǎn)品的消費(fèi)者提品展示、用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品銷售。

不難看出，御芝林不僅用互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)的推廣手段建立其國內(nèi)中藥保健品品牌，同時(shí)以保健品行業(yè)高端數(shù)據(jù)、高消費(fèi)力、高粘性的特點(diǎn)建立龐大穩(wěn)定的數(shù)據(jù)群，更重要的是，保健品行業(yè)5-10年旺盛的需求可以幫助其快速建立千萬級以上的大數(shù)據(jù)中心，這對于行業(yè)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)意義，這也是其電商運(yùn)營的優(yōu)勢所在。

在美國、歐洲、日本這些發(fā)達(dá)國家，保健品行業(yè)已經(jīng)非常成熟。而中國保健品的現(xiàn)狀還存在著價(jià)格高、質(zhì)量差，甚至忽悠消費(fèi)者的情況。隨著市場的逐步完善和廣告法的嚴(yán)控，像御芝林這樣一批真正潛心做好產(chǎn)品的保健品企業(yè)也終于有了“出頭之日”。面對如今國家扶持中醫(yī)藥發(fā)展的政策環(huán)境及消費(fèi)者養(yǎng)生保健意識的逐步覺醒，中國中醫(yī)藥健康產(chǎn)品領(lǐng)域正日益爆發(fā)出巨大的市場機(jī)會。

篇3

飼料水產(chǎn)有望回升

中郵證券給予“強(qiáng)于大市”評級

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格指數(shù)小幅上升，由上周的193.98升至194.22；原糧收購價(jià)格指數(shù)繼續(xù)微升，最新達(dá)136.58；豬糧比止跌回升至8.03；食用油價(jià)格指數(shù)小幅下降，糧油批發(fā)價(jià)格指數(shù)有所上升。海參維持182元/公斤，扇貝價(jià)格上升至10元/公斤。我們認(rèn)為，海參價(jià)格下半年有望逐步回升。棉花價(jià)格繼續(xù)下跌，食糖價(jià)格繼續(xù)回升，最新價(jià)格分別為20739元/噸和7722元/噸。我們認(rèn)為，第三季度是食糖消費(fèi)旺季，后續(xù)價(jià)格有望繼續(xù)上行。細(xì)分子行業(yè)中，受行業(yè)整合預(yù)期影響，種業(yè)漲幅最大。農(nóng)業(yè)板塊相對大盤估值回升至2.7。繼續(xù)建議投資者關(guān)注進(jìn)入銷售旺季景氣回升的飼料行業(yè)和產(chǎn)品價(jià)格開始回升的水產(chǎn)品行業(yè)。建議關(guān)注好當(dāng)家、新希望、獐子島、大北農(nóng)。

電力計(jì)量設(shè)備：

行業(yè)景氣盈利企穩(wěn)

國泰君安給予“增持”評級

智能電表是用電側(cè)信息采集系統(tǒng)核心部件，實(shí)現(xiàn)對終端用電信息的采集、監(jiān)控和管理，為電力營銷提供運(yùn)行支撐。我們認(rèn)為“十二五”電網(wǎng)智能化改造中用電側(cè)投資走在前列，現(xiàn)已進(jìn)入行業(yè)高景氣周期。2009年國家電網(wǎng)正式啟動電能表集中招標(biāo)，年內(nèi)招標(biāo)209萬只；2010年招標(biāo)四個(gè)批次，共完成約4525萬只，相比年初3500萬的計(jì)劃量超額近30%；2011年截至到8月，已進(jìn)行了四個(gè)批次智能電表項(xiàng)目招標(biāo)，共完成4189萬只招標(biāo)量。根據(jù)規(guī)劃2011年要完成5500萬只安裝，目前已完成計(jì)劃的76.2%，年內(nèi)招標(biāo)總量超預(yù)期是大概率事件。從2010-2011兩年合計(jì)中標(biāo)規(guī)模看，排名前五的分別為三星電氣、威勝集團(tuán)、林洋電子、科陸電子、浩寧達(dá)。建議關(guān)注三星電氣、林洋電子和科陸電子。

煤炭：

盈利增長重于估值提升

中信建投給予“增持”評級

自6月份以來的市場走勢符合我們一直以來的判斷，對煤炭而言仍然將是業(yè)績確定性增長較強(qiáng)的公司才能跑贏行業(yè)指數(shù)和大盤，我們一直認(rèn)為市場不存在系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，股票指數(shù)可能已經(jīng)過了最低點(diǎn)，通脹回落意味著政策加碼可能性降低，我們堅(jiān)持中期策略中大方向看多，三季度看整固的判斷。我們認(rèn)為包括資產(chǎn)注入和公司有融資需求的公司值得重點(diǎn)關(guān)注。我們重點(diǎn)推薦有融資需求公司：神火股份（基本面已觸底，2012年業(yè)績將是爆發(fā)年）、山煤國際（貿(mào)易業(yè)務(wù)好轉(zhuǎn)+霍爾辛赫投產(chǎn)）、永泰能源（煤炭板塊未來3年成長最佳品種，泰山組合成員）、蘭花科創(chuàng)（2012年確定性增長，2013年小煤礦放量）；資產(chǎn)注入類公司：冀中能源、潞安環(huán)能；低估值的中國神華仍可繼續(xù)持有。

水泥：

消費(fèi)旺季漸近

山西證券給予“看好”評級

上周板塊內(nèi)呈現(xiàn)個(gè)股普跌，祁連山、塔牌集團(tuán)和福建水泥跌幅分別達(dá)到5.64%、5.42%和4.62%，資金凈流出居申萬三級行業(yè)前三。我們認(rèn)為水泥近期回調(diào)跟高鐵和保障房預(yù)期下降不無關(guān)系，針對市場傳言明年保障房數(shù)量降20%達(dá)到800萬套，住建部澄清明年的任務(wù)計(jì)劃正在制定中，還不能確定明年目標(biāo)是否下降。隨著雨季結(jié)束，水泥將進(jìn)入新的消費(fèi)旺季，水泥價(jià)格有止跌企穩(wěn)的跡象，廣東、貴州、廣西、海南等地區(qū)，近期價(jià)格上調(diào)10-40元/噸，隨著保障房的集中開工，我們認(rèn)為水泥價(jià)格有進(jìn)一步上漲的預(yù)期，行業(yè)景氣度有望得到較大的提升。我們中期策略觀點(diǎn)不變，看好今年業(yè)績彈性大的公司，重點(diǎn)推薦海螺水泥、塔牌集團(tuán)、江西水泥、華新水泥等個(gè)股。

醫(yī)藥：

防御性得到彰顯

德邦證券給予“推薦”評級

我們已經(jīng)連續(xù)幾周提示醫(yī)藥板塊的建倉機(jī)會，我們目前仍然維持這個(gè)觀點(diǎn)。上周的降價(jià)政策其實(shí)在某種程度上消除了我們對板塊的一個(gè)擔(dān)憂，我們認(rèn)為在此輪降價(jià)過后，本年度應(yīng)該不會有新的降價(jià)通知。這將大大緩解醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格壓力，增強(qiáng)了我們對于醫(yī)藥企業(yè)下半年業(yè)績好轉(zhuǎn)的信心。上周我們調(diào)研了湖南的三家藥企分別是愛爾眼科，千山藥機(jī)和千金藥業(yè)。我們認(rèn)為這三家企業(yè)都是十分具有潛力和特色的企業(yè)。愛爾眼科作為醫(yī)療服務(wù)的眼科連鎖具有十分清晰的商業(yè)模式；千山藥機(jī)一直是我們重點(diǎn)關(guān)注的品種，我們認(rèn)為“創(chuàng)新”是公司的基因；千金藥業(yè)的基本面正出現(xiàn)改善，業(yè)績拐點(diǎn)出現(xiàn)。下周策略我們還是強(qiáng)調(diào)以穩(wěn)健為主，云南白藥、片仔癀、恒瑞醫(yī)藥一直是我們建議積極配置的品種。

移動支付：

行業(yè)發(fā)展障礙逐步理清

民生證券給予“推薦”評級

我們并不認(rèn)為，在移動支付標(biāo)準(zhǔn)確定為13.56MHz、三大運(yùn)營商陸續(xù)獲得第三方支付牌照以后，移動支付行業(yè)市場格局就此確立。恰恰相反，我們認(rèn)為市場正要進(jìn)入白熱化競爭的狀態(tài)，特別是以支付寶、財(cái)付通為代表的第三方支付公司，基于其線上的成功應(yīng)用，正在向線下大力拓展，這將對運(yùn)營商形成較大威脅。基于行業(yè)發(fā)展判斷，任何一方要主導(dǎo)移動支付都較為困難，未來可能是運(yùn)營商與銀聯(lián)共同推動行業(yè)發(fā)展。從手機(jī)支付產(chǎn)業(yè)鏈條來看，不同階段不同廠商受益程度不一。我們重點(diǎn)推薦新國都（與銀聯(lián)和第三方合作深入）、天喻信息（移動支付全面布局、產(chǎn)品線完整），并提示關(guān)注證通電子、新大陸、南天信息等POS廠商，以及啟明星辰等擬將進(jìn)入手機(jī)安全行業(yè)的廠商。

汽車：

預(yù)期趨穩(wěn)估值修復(fù)

平安證券給予“推薦”評級

我們認(rèn)為一輪汽車股上升周期是從預(yù)期改善開始，預(yù)期改變帶來估值修復(fù)，業(yè)績修復(fù)后確認(rèn)前期估值修復(fù)從而帶來股價(jià)上升。本輪周期中汽車股股價(jià)調(diào)整時(shí)間較長，市場對行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)有較為充分的預(yù)期，我們認(rèn)為市場的預(yù)期拐點(diǎn)正在或即將出現(xiàn)。我們上月行業(yè)報(bào)告的觀點(diǎn)為強(qiáng)者恒強(qiáng)，本月我們依然堅(jiān)持此觀點(diǎn)。我們認(rèn)為本輪乘用車消費(fèi)環(huán)境好于前兩輪，需求基礎(chǔ)和消費(fèi)能力并未削弱，調(diào)整主因是前期政策透支所致。商用車消費(fèi)環(huán)境受宏觀調(diào)控政策影響較大，加上前兩年的高增長導(dǎo)致社會運(yùn)力處于高位、制造商年初預(yù)期過高使得庫存偏高。隨著庫存逐漸消化、需求逐漸復(fù)蘇，商用車有望在三季度末四季度初見底回升。我們重點(diǎn)推薦優(yōu)勢乘用車公司悅達(dá)投資、上海汽車等。

鋼鐵：

淡季庫存繼續(xù)下降

篇4

在2013年央視黃金資源廣告招標(biāo)會上，出現(xiàn)一個(gè)耐人尋味的現(xiàn)象。在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不景氣的情況下，此次央視黃金資源廣告招標(biāo)逆勢再創(chuàng)19年來新高，以158.8億元收官。與食品、飲料、白酒等行業(yè)的爭相豪賭相比，曾經(jīng)作為投標(biāo)“大戶”的醫(yī)藥企業(yè)參與央視黃金廣告的熱情正在逐年減退。在參與招標(biāo)的251家企業(yè)中，僅云南白藥、北方醫(yī)藥和廣州藥業(yè)3家藥企的中標(biāo)金額進(jìn)入前100位。藥企中標(biāo)金額共計(jì)3.7億元，較之2012年的7.02億元銳減了47.29%。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，隨著新醫(yī)改推進(jìn)，醫(yī)藥市場格局不斷調(diào)整，零售終端增長乏力，電視、廣播等傳統(tǒng)媒體的營銷效果在不斷下降，這使得藥企在營銷戰(zhàn)略上謀變，此外受政策等不確定因素的影響也讓藥企更為謹(jǐn)慎。

“前段時(shí)間行業(yè)探討OTC藥品廣告禁令方面的話題比較多，且不論這個(gè)‘禁令’是否執(zhí)行、如何執(zhí)行，大家不免會對以后的營銷策略和傳播模式進(jìn)行思考，尤其是一些多年來青睞于廣告轟炸的OTC藥企會考慮得更多，比如說營銷策略是否會向更務(wù)實(shí)的業(yè)務(wù)層面轉(zhuǎn)型，營銷傳播是否會向?qū)I(yè)媒體、新媒體方向轉(zhuǎn)變等等。”西安漢豐藥業(yè)市場總監(jiān)孫輝在接受《廣告主》雜志采訪時(shí)表示。

“新媒體將是未來醫(yī)藥行業(yè)營銷傳播的重要方式之一。” 羚銳制藥市場部產(chǎn)品經(jīng)理吳延兵認(rèn)為，但也不能盲目崇拜，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的屬性、企業(yè)的資源等方面，來綜合考量是否投放新媒體，或者說制定新媒體與傳統(tǒng)媒體的有機(jī)結(jié)合、互補(bǔ)的策略。比如說，完全是處方藥的企業(yè)在新媒體的選擇上就要有所慎重，或者不選擇，在他看來，OTC企業(yè)選擇新媒體的空間會更大一些，如對新媒體持觀望態(tài)度的企業(yè)，可以嘗試在繼續(xù)投放傳統(tǒng)媒體的基礎(chǔ)上，適當(dāng)留一部分預(yù)算在新媒體上，通過實(shí)踐檢驗(yàn)新媒體在傳播中的效果。

令人欣喜的是，在新媒體上已經(jīng)有不少醫(yī)藥企業(yè)探路者的身影，包括盤龍?jiān)坪！⒌岷缢帢I(yè)、桂龍藥業(yè)、葵花藥業(yè)以及馬應(yīng)龍?jiān)趦?nèi)的藥企都已經(jīng)初嘗了新媒體營銷的甜頭。例如在視頻營銷上，馬應(yīng)龍藥業(yè)早在兩年前就嘗試通過UGC內(nèi)容進(jìn)行病毒視頻、微電影營銷，盤龍?jiān)坪６ㄖ苾?yōu)酷土豆“金牌大劇”，滇虹藥業(yè)的康王·娜么杰出“舞動中國”整合營銷活動等，越來越多的醫(yī)藥品牌開始嘗試視頻營銷這一模式；在微博營銷上，羚銳制藥通絡(luò)祛痛膏、小羚羊退熱貼兩個(gè)產(chǎn)品開通了新浪微博，借助微博平臺，兩個(gè)產(chǎn)品微博先后開展了線上的微博活動，并與節(jié)日聯(lián)系在一起，形成“傳遞貼心關(guān)愛”的公益性話題傳播。在母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)等節(jié)日，均開展了“傳遞貼心關(guān)愛”的公益性話題傳播，吸引眾多網(wǎng)友參與，取得了良好的宣傳效果。

在海南快克藥業(yè)總經(jīng)理何天立看來，新媒體近年來之所以受到醫(yī)藥企業(yè)追捧，主要是由受眾的變化比例所決定的，只要新媒體的受眾增長，其重要性也必將增長，企業(yè)的重視程度也自然而然會提高。

“新媒體營銷是醫(yī)藥品牌傳播大勢所趨。”宛西制藥品牌總監(jiān)楊玉奇表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)傳播的形式也越來越多樣化，加上傳統(tǒng)媒體的影響力在不斷下降，醫(yī)藥企業(yè)特別是OTC企業(yè)營銷傳播方式正在面臨新的改變：從關(guān)注到觀望，從嘗試到策略轉(zhuǎn)型。這些改變在近兩三年已經(jīng)發(fā)生了，而且在未來的幾年里會有更大規(guī)模更實(shí)質(zhì)性的改變。

醫(yī)藥電子商務(wù)將繼續(xù)深入發(fā)展

隨著政策的逐漸放開，“十二五”規(guī)劃明確希望醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)成為推動國家醫(yī)改的有力工具。“新醫(yī)改”也將扶植網(wǎng)上賣藥，將網(wǎng)上賣藥作為醫(yī)療體系的一部分。尤其是2011年5月，商務(wù)部的《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015）》明確表示：“在創(chuàng)新藥品經(jīng)營模式方面，要支持連鎖經(jīng)營、物流配送與電子商務(wù)相結(jié)合，提高藥品流通領(lǐng)域的電子商務(wù)應(yīng)用水平。鼓勵(lì)規(guī)范經(jīng)營的零售連鎖企業(yè)發(fā)展網(wǎng)上藥店。”

政策的支持加上消費(fèi)者網(wǎng)上購物日漸成為日常的生活方式，這也使得醫(yī)藥電子商務(wù)在2012年取得突發(fā)猛進(jìn)的發(fā)展。據(jù)國家食品藥品監(jiān)管局統(tǒng)計(jì)，目前，具有“互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)”資質(zhì)的企業(yè)為3739家，具有“互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)”資質(zhì)的企業(yè)為117家。具有資質(zhì)且已上線的藥企不超過70家，其余仍在搭建和完善中。在交易規(guī)模上，2012年前三季度，國內(nèi)醫(yī)藥B2C（商家對顧客）交易規(guī)模已達(dá)到10.9億元。在2012年十分火爆的“雙十一”的活動中，華源大藥房天貓旗艦店的銷售額就超過500萬元，康愛多則達(dá)到300多萬，銷售排行第九和第十的開心人大藥房和華佗大藥房則分別為100萬和54萬。

“目前，日常用品、快消品通過淘寶等網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了線上銷售，這是電子商務(wù)在其它行業(yè)上獲得了成功，醫(yī)藥產(chǎn)品作為特殊商品，但其本質(zhì)屬性同樣屬于商品，所以其他行業(yè)在電子商務(wù)的成功的昨天就是醫(yī)藥行業(yè)的明天。同樣期待醫(yī)藥產(chǎn)品（包括大健康產(chǎn)品）在電子商務(wù)渠道取得成功！”吳延兵表示。

孫輝對此也有同感，他表示，近年來網(wǎng)購盛行，這種快捷便利的消費(fèi)方式確實(shí)受到大家的青睞。隨之而來的是，通過網(wǎng)上買藥的人也越來越多。盡管醫(yī)藥電商與其他行業(yè)相比，起步還是比較晚的，但近年來也得到了規(guī)模化、系統(tǒng)化的發(fā)展，尤其在2012年顯得比較突出，特別是天貓、京東等大型專業(yè)電商平臺的介入大大推動了醫(yī)藥電商的交易量和參與人群。他預(yù)計(jì)2012年醫(yī)藥電商的規(guī)模會突破15個(gè)億。在他看來，隨著網(wǎng)購用戶的不斷增長，購物體驗(yàn)及信任度的逐步改善，其購買范圍、購買頻次及客單價(jià)都會持續(xù)增加。

“醫(yī)藥電子商務(wù)和其它行業(yè)的電商一樣，是未來趨勢之一，因?yàn)?0-90后人群是網(wǎng)絡(luò)一代，是伴隨著網(wǎng)絡(luò)長大的，他們對網(wǎng)絡(luò)電商的模式是認(rèn)同、接受、參與的，他們認(rèn)為那是很自然的事情，藥品銷售當(dāng)然也不例外。”康美藥業(yè)股份有限公司OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選如是說。

與2011年醫(yī)藥B2C市場4億元的規(guī)模相比，今年已增長近3倍，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，醫(yī)藥電商發(fā)展空間巨大，預(yù)計(jì)到2015年，整個(gè)醫(yī)藥電子商務(wù)的市場規(guī)模大約為150億元。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前，全國有37萬家藥店，1.5萬家連鎖藥店。面對這個(gè)被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是最大的藍(lán)海市場，相信2013年將有越來越多的電商以及線下連鎖藥企涉足醫(yī)藥電商。

醫(yī)藥行業(yè)兼并重組將加速

長期以來，我國醫(yī)藥行業(yè)一直處于"小、散、亂、差"的格局中，產(chǎn)業(yè)集中度低、企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化等問題一直困擾醫(yī)藥行業(yè)，這既不利于集約化運(yùn)營和降低生產(chǎn)成本，也不利于市場有序競爭。從國際上看，工業(yè)化發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥商業(yè)集中度都在90%以上，且藥品批發(fā)整合快于零售，制藥會相對滯后于批發(fā)。在新醫(yī)改環(huán)境中，國家希望加快產(chǎn)業(yè)集中度的提高和管理升級。

按照新修訂的GMP要求，2013年所有醫(yī)藥高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須通過認(rèn)證，2015年所有藥品生產(chǎn)企業(yè)必須全部實(shí)施認(rèn)證。血液制品、疫苗、注射劑等無菌藥品的生產(chǎn)應(yīng)在2013年12月31日前達(dá)到新要求，否則將一律停產(chǎn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國有1319家無菌藥品生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)線4462條。根據(jù)國家食品藥品監(jiān)管局摸底調(diào)查，無菌藥品生產(chǎn)企業(yè)大約有23%計(jì)劃在2012年底前通過新版藥品GMP認(rèn)證，有60%計(jì)劃在2013年底通過認(rèn)證，另有17%在2013年底前不能通過認(rèn)證。截至目前，全國有11%無菌藥品生產(chǎn)企業(yè)全部或部分車間通過新修訂藥品GMP認(rèn)證。

國家食品和藥品監(jiān)督管理局、國家發(fā)改委、工業(yè)和信息化部以及衛(wèi)生部等四部門已共同制定了《關(guān)于加快實(shí)施新修訂GMP促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)升級有關(guān)問題的通知》，從兼并重組、認(rèn)證檢查、審評審批、委托生產(chǎn)、價(jià)格調(diào)整、招標(biāo)采購和技術(shù)改造等方面，明確鼓勵(lì)和引導(dǎo)藥品生產(chǎn)企業(yè)盡快實(shí)施新修訂GMP認(rèn)證。

李從選表示，隨著新版GMP的強(qiáng)制實(shí)施，一些沒有營銷能力的企業(yè)，將會主動選擇退出市場。

篇5

2009年7月，百分點(diǎn)在成立初期曾有過兩大業(yè)務(wù)發(fā)展方向—推薦引擎和分析引擎，兩種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)都是數(shù)據(jù)的挖掘與分析，作用之一是為電商增加轉(zhuǎn)化率、用戶重復(fù)購買率，即訪問量變?yōu)殇N量的比例。他們當(dāng)時(shí)選擇了暫時(shí)放棄大公司們已經(jīng)占領(lǐng)了大部分市場的分析引擎技術(shù)。

但現(xiàn)在，他們打算重新拓展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，因?yàn)榈竭@個(gè)時(shí)間點(diǎn)了。

“策略沒有對錯(cuò)，所有錯(cuò)的可能都是對的，錯(cuò)誤的只是時(shí)間點(diǎn)”，百分點(diǎn)的創(chuàng)始人之一蘇萌說。

1、提前選擇有市場需求的空白點(diǎn)

對于創(chuàng)業(yè)初期的小公司來說，沒有足夠的資金去培育市場，想要盡快把業(yè)務(wù)拓展開來，找準(zhǔn)市場需求是最重要的。

百分點(diǎn)當(dāng)時(shí)潛在的兩大業(yè)務(wù)發(fā)展方向的不同點(diǎn)在于，推薦引擎是提供給個(gè)人用戶，運(yùn)用個(gè)性化推薦算法，猜你喜歡什么東西，呈現(xiàn)在網(wǎng)頁上是“推薦產(chǎn)品”；而分析引擎是提供給運(yùn)營商，在后臺分析客戶到底瀏覽了什么、買了什么以及買了多少，以此作為商品推薦策略的依據(jù)。

而當(dāng)時(shí)知名的搜索引擎Google、百度等都有流量分析系統(tǒng)，會對流量進(jìn)行自動識別與分析，但“個(gè)性化推薦”作為亞馬遜率先研發(fā)的先進(jìn)技術(shù)，在國內(nèi)市場并不普及，而且也沒有幾家專注于此項(xiàng)技術(shù)的公司。這對于當(dāng)時(shí)以公司存活下來為首要目標(biāo)的百分點(diǎn)來說，很重要。

2010年年初，百分點(diǎn)完成了關(guān)鍵字智能競價(jià)引擎、個(gè)性化商品推薦引擎和商業(yè)智能分析引擎的搭建，并且將推薦引擎作為主打產(chǎn)品與業(yè)務(wù)拓展的主要方向。

“分析引擎市場上已經(jīng)非常多了，我們進(jìn)入的話很難有優(yōu)勢，而推薦引擎沒人做，通過它，我們能將百分點(diǎn)的形象與其他公司區(qū)分開，樹立知名度”，百分點(diǎn)首席運(yùn)營官、技術(shù)副總裁張韶峰說。

除了發(fā)現(xiàn)適合自己的市場空白點(diǎn)外，他們還確定了目標(biāo)客戶—電商，這是推薦引擎最容易切入、最直接得以運(yùn)用的領(lǐng)域，雖說2009年時(shí)進(jìn)入高速增長期的電商行業(yè)并不成熟，但他們預(yù)見了電商們的需求—預(yù)測消費(fèi)者行為，延長客戶生命周期。

“拓展產(chǎn)品線，首先是市場需求要達(dá)到。我們預(yù)見到這個(gè)產(chǎn)品的需求會在半年后大爆發(fā)，就從半年前開始籌備運(yùn)作。”

2、產(chǎn)品成熟了，再想拓展客戶

平臺上線后，百分點(diǎn)沒有急于尋找大量客戶，而是先致力于“技術(shù)實(shí)踐”。他們找了兩家規(guī)模不算大的電商做版本測試。

引擎開發(fā)初期，百分點(diǎn)找不到國內(nèi)電商的數(shù)據(jù)，都是憑借國外的公開數(shù)據(jù)進(jìn)行算法研發(fā)，如美國芝加哥大學(xué)的數(shù)據(jù)中心和明尼蘇達(dá)大學(xué)披露的公開數(shù)據(jù)，作為百分點(diǎn)推薦引擎驗(yàn)證的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)模型，以此打造出了初級版本的推薦引擎，但它在國內(nèi)市場是否有效，卻無法預(yù)測。“幸運(yùn)的是有一兩個(gè)真實(shí)客戶，讓我們掛到他們的網(wǎng)站來測試。”

在果皮網(wǎng)測試的結(jié)果讓他們信心倍增，百分點(diǎn)推薦欄里面的商品，平均客單價(jià)增長率為30%左右。蘇萌現(xiàn)在回過頭總結(jié)覺得，先建立技術(shù)壁壘，再建立服務(wù)質(zhì)量的壁壘。對于提供技術(shù)服務(wù)的公司而言，成熟的技術(shù)都是拓展客戶的前提。“如果當(dāng)時(shí)我們迅速地拓展客戶，而無法提供足夠好的產(chǎn)品，也許公司就沒有今天了。”

進(jìn)行了一年多時(shí)間的技術(shù)研發(fā)與測試后，在“技術(shù)成熟，產(chǎn)品成熟，團(tuán)隊(duì)成熟，市場需求成熟”的條件下，百分點(diǎn)的推薦引擎技術(shù)真正走向市場，張韶峰開始著力尋找電商客戶。只用了短短幾個(gè)月時(shí)間，到2011年春節(jié)后，付費(fèi)客戶數(shù)量增長為20家左右。

3、推策略，有時(shí)需要等

距離成立差不多兩年時(shí)間，2011年年中，百分點(diǎn)重新規(guī)劃此前被擱置的產(chǎn)品計(jì)劃—分析引擎，將它作為新的產(chǎn)品線，這是他們一次重要的業(yè)務(wù)拓展。

從推薦引擎到分析引擎，他們希望打通電商客戶前端的流量和后端的訂單，為電商提供另一個(gè)有助于增加流量與銷售額、優(yōu)化運(yùn)營決策的輔助工具。盡管流量分析系統(tǒng)市場仍舊競爭激烈，但針對電商的分析引擎卻沒有，百分點(diǎn)專門惟電商企業(yè)研發(fā)的商業(yè)分析引擎超越了簡單的流量分析。

至于這件事為什么發(fā)生兩年后，跟市場對推薦引擎認(rèn)知度的提高不無關(guān)系，“一開始大家不知道什么是推薦引擎，推廣起來很困難”，而后互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)日益重視個(gè)性化推薦，人們對這一技術(shù)逐漸了解。

電商的需求比兩年前也有所發(fā)展，由于電商行業(yè)競爭越來越激烈，為了體現(xiàn)出自身的差異化優(yōu)勢，除了更為精準(zhǔn)的推薦產(chǎn)品外，社交模式也融入到購物中，實(shí)現(xiàn)這些都有賴于數(shù)據(jù)的進(jìn)一步挖掘。

與此同時(shí)，百分點(diǎn)在行業(yè)內(nèi)也積累了一定知名度，這讓張韶峰在發(fā)掘客戶時(shí)省了不少力，“跟電商說起我們，他們不會不知道我們具體是做什么的”。由于已經(jīng)擁有了一定客戶，說服已有客戶使用新的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，明顯也容易得多。

當(dāng)然，對于大多數(shù)公司來說，要想讓業(yè)務(wù)的發(fā)展在短時(shí)間內(nèi)上一個(gè)臺階，除了自身努力外，資金支持同樣非常重要，那樣才有能力配備更多人力物力支撐新產(chǎn)品研發(fā)。如果沒有足夠的資金做保障，而光想著“豪賭一場”的話，就多半會是悲劇收場了。

4、找出標(biāo)桿企業(yè)客戶比盲目拓展更重要

在市場推廣初期，百分點(diǎn)的客戶拓展將目光集中于電商，通過朋友關(guān)系、行業(yè)會議等方式，找能夠直接接觸到的客戶，張韶峰形容這是滾雪球式增長，夠得著誰就找誰，借由人脈，積累更多客戶資源。盡管有一定效果，但稍顯盲目。

幾乎是進(jìn)行新產(chǎn)品拓展的同時(shí)，他們展開新的市場策略—分行業(yè)拓展新客戶。例如，將電商細(xì)分為3C、服裝外貿(mào)、珠寶、母嬰用品、醫(yī)藥等行業(yè)，在行業(yè)內(nèi)除了爭取排名靠前、標(biāo)桿性的企業(yè)，行業(yè)內(nèi)的中小客戶也不放過，盡量做到齊頭并進(jìn)。他們最希望看到的是，通過標(biāo)桿企業(yè)的影響力，吸引來中小企業(yè)。

除了電商外，他們也在拓展其他行業(yè)的客戶，包括資訊類網(wǎng)站、相親網(wǎng)站等，為它們進(jìn)行內(nèi)容推薦。不過針對不同客戶無法使用統(tǒng)一的算法，因?yàn)椤懊總€(gè)行業(yè)都有獨(dú)特之處，規(guī)則不同”，雖說都是電商，但消費(fèi)思路存在較大差異，為此他們必須根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)化、調(diào)整算法。

分行業(yè)的客戶拓展策略使得客戶數(shù)量劇增，2011年12月一月內(nèi)增加了50家客戶。目前客戶數(shù)量達(dá)到近300家。

蘇萌認(rèn)為他們完成的這些拓展是基于自身的積累與市場時(shí)機(jī)。如今大數(shù)據(jù)即將變成一個(gè)很熱門的行業(yè)，加上今年所做的技術(shù)準(zhǔn)備，百分點(diǎn)有理由相信明年他們預(yù)期的產(chǎn)品爆發(fā)會如約而至。

篇6

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥電子商務(wù)； 應(yīng)用現(xiàn)狀； 制約因素； 推進(jìn)策略

[中圖分類號] F713.36 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）03- 0071- 02

目前，我國原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)達(dá)5 000多家，2011年醫(yī)藥制造業(yè)利潤總額達(dá)1 494.3億元。國家《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》明確提出，在“十二五”期間，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值將年均增長20%，醫(yī)藥工業(yè)增加值將年均增長16%。醫(yī)藥行業(yè)是當(dāng)今貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，非常適合發(fā)展電子商務(wù)。醫(yī)藥電子商務(wù)是指醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)、醫(yī)院、消費(fèi)者等利用計(jì)算機(jī)與通信技術(shù)進(jìn)行的基于醫(yī)藥產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)上洽談、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上客服等商務(wù)活動。醫(yī)藥企業(yè)開展電子商務(wù)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)發(fā)展的基本趨勢。在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展的形勢下，誰能抓住機(jī)會搭上電子商務(wù)的快艇，誰就會獲得未來競爭的優(yōu)勢。

1 我國醫(yī)藥電子商務(wù)的應(yīng)用現(xiàn)狀

1.1 我國醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展概況

總體來說，我國醫(yī)藥電子商務(wù)尚處在起步階段。2000年6月國家藥品監(jiān)督管理局出臺了《藥品電子商務(wù)試點(diǎn)監(jiān)督管理辦法》，確定了10家試點(diǎn)單位開展互聯(lián)網(wǎng)藥品交易。試點(diǎn)期間，一大批醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)站迅速發(fā)展，并取得了很大成就，如九州通醫(yī)藥電子商務(wù)交易平臺、民生醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)、海虹醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)等。這些醫(yī)藥網(wǎng)站大體可以分為兩大類：一是醫(yī)藥信息服務(wù)類站點(diǎn)（包括經(jīng)營性醫(yī)藥信息網(wǎng)站和非經(jīng)營性醫(yī)藥信息網(wǎng)站）；二是醫(yī)藥交易服務(wù)類站點(diǎn)（包括醫(yī)藥第三方交易平臺、醫(yī)藥B to B交易網(wǎng)站和醫(yī)藥B to C交易網(wǎng)站）。根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)，截至2012年5月18日，全國已獲得“互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證書”的企業(yè)總共3 719家，全國已獲得“互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書” 的企業(yè)總共118家。經(jīng)過大量的探索和實(shí)踐，我國醫(yī)藥電子商務(wù)正向規(guī)模化、規(guī)范化、多元化方向發(fā)展。

1.2 我國醫(yī)藥電子商務(wù)的應(yīng)用模式

從我國醫(yī)藥電子商務(wù)應(yīng)用的實(shí)際看，我國醫(yī)藥電子商務(wù)的商業(yè)模式可分為4大類：第一類是醫(yī)藥信息平臺模式，這是發(fā)展最早且數(shù)量最多的一種醫(yī)藥電子商務(wù)模式，主要提供醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)的、檢索和分析服務(wù)，如中國醫(yī)藥信息網(wǎng)、中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)。第二類是第三方醫(yī)藥電子商務(wù)模式，第三方電子商務(wù)運(yùn)營商以中立身份為買賣雙方提供虛擬交易平臺服務(wù)，屬于多對多的交易服務(wù)模式，如北京鶴麒醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司、海南衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司。第三類是B to B醫(yī)藥電子交易模式，包括原料供應(yīng)商與藥廠之間、藥廠與醫(yī)藥批發(fā)商之間以及醫(yī)藥批發(fā)商與醫(yī)藥零售商之間的電子采購與電子交易。該模式以九州通醫(yī)藥電子商務(wù)交易平臺為代表，還包括數(shù)量眾多的醫(yī)藥企業(yè)自建電子交易站點(diǎn)。第四類是B to C醫(yī)藥電子交易模式，主要是指網(wǎng)上藥店與消費(fèi)者之間的電子交易，如上海藥房網(wǎng)、北京藥品網(wǎng)。截至2010年7月12日，經(jīng)食品藥品監(jiān)管部門批準(zhǔn)，我國B to C醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)站共有27家。

1.3 我國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展中存在的問題

近20年來我國醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展有力地促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，但與歐美發(fā)達(dá)國家相比，我國醫(yī)藥電子商務(wù)起步較晚、發(fā)展滯后、進(jìn)程緩慢。當(dāng)下，我國醫(yī)藥電子商務(wù)在發(fā)展過程中仍面臨著諸多問題：（1）違法經(jīng)營，如一些與經(jīng)營藥品毫不相干的公司在網(wǎng)上直接或間接參與藥品經(jīng)營，銷售假藥、劣藥。（2）大多數(shù)醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)站的功能集中于信息，電子商務(wù)系統(tǒng)功能簡單，很少有集成網(wǎng)上洽談、電子采購、網(wǎng)上支付、客戶管理、物流配送的比較完整的電子商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用。（3）醫(yī)藥生產(chǎn)和流通企業(yè)不經(jīng)批準(zhǔn)進(jìn)行網(wǎng)上藥品廣告宣傳，網(wǎng)絡(luò)廣告中存在夸大藥品療效、傳播虛假信息誤導(dǎo)消費(fèi)者的現(xiàn)象。（4）網(wǎng)上醫(yī)藥電子成交量相比行業(yè)交易總量明顯偏低。（5）醫(yī)藥電子商務(wù)服務(wù)意識不強(qiáng)，電子交易監(jiān)管不到位，客戶滿意度不高。（6）商流和物流不協(xié)調(diào)，存在不能準(zhǔn)時(shí)交貨和缺貨、斷貨現(xiàn)象。

2 制約我國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的因素

2.1 醫(yī)藥電子商務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)不健全

近年來，國家食品藥品監(jiān)督管理局相繼頒布了醫(yī)藥電子商務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)，如《藥品電子商務(wù)試點(diǎn)監(jiān)督管理辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》。然而，相對于國內(nèi)醫(yī)藥電子商務(wù)市場的違法經(jīng)營、違規(guī)交易等種種弊端，目前國內(nèi)有關(guān)電子商務(wù)的立法亟需完善。如電子商務(wù)市場準(zhǔn)入方面不規(guī)范；電子商務(wù)合同的真實(shí)性、有效性難以確定；網(wǎng)絡(luò)廣告難以用現(xiàn)行的《廣告法》來規(guī)范；專門針對醫(yī)藥電子商務(wù)的政策法規(guī)尚不健全。

2.2 醫(yī)藥電子市場不成熟

我國的藥品電子商務(wù)尚處在起步階段，尚未形成規(guī)范而有效率的電子市場。目前，我國醫(yī)藥電子商務(wù)應(yīng)用分散，經(jīng)營規(guī)模偏小，應(yīng)用層次水平低，很多只是提供單一的醫(yī)藥信息服務(wù)，電子商務(wù)系統(tǒng)集成度低，鮮有基于供應(yīng)鏈的電子商務(wù)應(yīng)用。其次，我國醫(yī)藥企業(yè)自身信息化整體水平不高，企業(yè)的IT基礎(chǔ)設(shè)施不完備，信息化制度建設(shè)滯后，基于醫(yī)藥和信息技術(shù)的復(fù)合型人才缺乏。第三，政府主導(dǎo)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)藥集中招標(biāo)采購平臺和第三方醫(yī)藥電子商務(wù)交易平臺的建設(shè)和應(yīng)用有待加強(qiáng)。

2.3 醫(yī)藥電子商務(wù)意識不強(qiáng)

長期以來，人們在藥品交易中都是眼看、手摸、鼻聞，實(shí)行的是一手交錢，一手交貨的現(xiàn)貨交易，傳統(tǒng)的藥品交易模式已根深蒂固，電子交易模式現(xiàn)階段人們很難完全接受，需要有一個(gè)思想觀念的轉(zhuǎn)變和適應(yīng)過程。企業(yè)和消費(fèi)者只有親自體會到醫(yī)藥電子商務(wù)帶來的藥品品種、質(zhì)量、價(jià)格、成本和便利性等方面優(yōu)勢，才會產(chǎn)生對電子商務(wù)的認(rèn)同感，更多的企業(yè)和消費(fèi)者才會進(jìn)行電子商務(wù)。

2.4 醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)人才不足

電子商務(wù)在我國的發(fā)展應(yīng)用歷史不久，醫(yī)藥電子商務(wù)的知識與應(yīng)用有待普及。醫(yī)藥電子商務(wù)是藥學(xué)與電子商務(wù)結(jié)合的產(chǎn)物，醫(yī)藥電子商務(wù)所需的人才可分為3個(gè)層次：技術(shù)服務(wù)支持層、一般管理人員層和高級管理人員層。其中技術(shù)服務(wù)支持層主要著眼于電子商務(wù)的技術(shù)方面（如網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、系統(tǒng)管理、網(wǎng)頁制作、程序開發(fā)等），這一部分人員可以基本從計(jì)算機(jī)領(lǐng)域獲得。一般管理人員層的人員需要通曉電子商務(wù)知識與藥事管理知識，是目前需求量最大而又嚴(yán)重供給不足的部分。第三層次的高級管理人員需熟知醫(yī)藥企業(yè)管理與決策，精通企業(yè)信息化應(yīng)用，在目前的醫(yī)藥電子商務(wù)領(lǐng)域是稀缺的。

2.5 醫(yī)藥物流系統(tǒng)不發(fā)達(dá)

我國醫(yī)藥物流起步較晚，尚處在供應(yīng)鏈單一環(huán)節(jié)優(yōu)化的階段。目前大多數(shù)已經(jīng)上馬或即將上馬的醫(yī)藥物流項(xiàng)目還停留在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)整合與流程優(yōu)化的階段，很少涉及對上游供應(yīng)商、藥品生產(chǎn)商和下游藥品批發(fā)零售商以及醫(yī)院的整合，沒有根本性地解決牛鞭效應(yīng)、重復(fù)運(yùn)輸、庫存積壓等現(xiàn)象，導(dǎo)致物流效率低下，藥品配送成本較高。在醫(yī)藥物流發(fā)展中，我國醫(yī)藥物流還存在投資過熱、過散，缺乏有效整合，集成度和專業(yè)化程度不高等問題，醫(yī)藥物流仍是制約我國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。

3 推進(jìn)我國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的策略

3.1 健全醫(yī)藥電子商務(wù)法律法規(guī)

完善有關(guān)藥品電子商務(wù)的法規(guī)，對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)電子采購、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)網(wǎng)上交易進(jìn)行規(guī)范。具體應(yīng)包括：網(wǎng)上醫(yī)藥交易企業(yè)準(zhǔn)入的規(guī)定；醫(yī)藥企業(yè)電子商務(wù)平臺標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定；醫(yī)藥電子采購和電子交易內(nèi)容的規(guī)定；醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)廣告與信息的規(guī)定；電子采購程序與電子支付安全的規(guī)定；醫(yī)藥物流倉儲、包裝、標(biāo)識、運(yùn)輸、流通加工、醫(yī)藥配送等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定；電子商務(wù)客戶關(guān)系管理、投訴處理的規(guī)定等。

3.2 優(yōu)化醫(yī)藥電子市場環(huán)境，構(gòu)建電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)

電子市場環(huán)境包括計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、系統(tǒng)應(yīng)用等硬環(huán)境和電子交易規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)交易理念、供應(yīng)鏈企業(yè)協(xié)同等軟環(huán)境，它們共同構(gòu)成全程電子商務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)發(fā)揮市場主體的作用，加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)，搭建電子商務(wù)交易平臺，推進(jìn)企業(yè)電子商務(wù)進(jìn)程。政府公共部門、醫(yī)藥主管部門應(yīng)在開展諸如藥品網(wǎng)上信息公開、醫(yī)藥電子采購、網(wǎng)上藥品電子監(jiān)管等應(yīng)用方面發(fā)揮引導(dǎo)和示范作用。社會各界要加大醫(yī)藥電子商務(wù)宣傳力度，加強(qiáng)醫(yī)藥電子商務(wù)的知識普及，提高公眾對醫(yī)藥電子商務(wù)的接納度，強(qiáng)化社會各界的醫(yī)藥電子商務(wù)理念，加快行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，規(guī)范交易管理。只有不斷優(yōu)化電子商務(wù)軟、硬環(huán)境的建設(shè)，才有可能推動我國醫(yī)藥電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.3 運(yùn)用云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)和3G技術(shù)，開展醫(yī)藥全程電子商務(wù)應(yīng)用

加強(qiáng)企業(yè)ERP系統(tǒng)、Intranet、Internet建設(shè)，整合企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，集成醫(yī)藥采購、生產(chǎn)、銷售各環(huán)節(jié)的電子商務(wù)應(yīng)用，開展基于供應(yīng)鏈的全程電子商務(wù)。全程電子商務(wù)使企業(yè)得以將經(jīng)營管理范圍延伸到上、下游業(yè)務(wù)伙伴處，對供應(yīng)鏈上的醫(yī)藥流通企業(yè)、藥廠、原料供應(yīng)商和消費(fèi)者進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)信息共享、多方協(xié)作與資源整合。運(yùn)用云計(jì)算建立企業(yè)醫(yī)藥電子商務(wù)私有云、行業(yè)醫(yī)藥電子商務(wù)公共云，構(gòu)建基于軟件即服務(wù)（SaaS）、平臺即服務(wù)（PaaS）、基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（IaaS）的“云商務(wù)”應(yīng)用。云計(jì)算環(huán)境下企業(yè)開展電子商務(wù)，可以有效節(jié)約EC資源成本，快速實(shí)現(xiàn)EC應(yīng)用部署，動態(tài)調(diào)整EC業(yè)務(wù)范圍，明顯提高EC運(yùn)行效率。利用移動3G技術(shù)搭建掌上醫(yī)藥電子商務(wù)平臺，開展移動電子商務(wù)（M-Commerce）。隨著3G牌照的發(fā)放普及，醫(yī)藥移動電子商務(wù)利用手機(jī)、PDA、掌上電腦等無線設(shè)備進(jìn)行B to B、B to C等商務(wù)活動，使得交易更方便、快速、安全和靈活。運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建藥品電子監(jiān)管系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對藥品電子交易的實(shí)時(shí)監(jiān)控，對重點(diǎn)藥品進(jìn)行跟蹤追溯，對涉藥信息網(wǎng)站和醫(yī)藥交易網(wǎng)站進(jìn)行管理；實(shí)現(xiàn)對網(wǎng)上藥品信息的搜索、審核與過濾，對網(wǎng)上醫(yī)藥廣告進(jìn)行規(guī)范，對網(wǎng)上藥品交易進(jìn)行查詢、統(tǒng)計(jì)和審計(jì)。

3.4 加強(qiáng)醫(yī)藥電子商務(wù)人才的培養(yǎng)和供給

醫(yī)藥電子商務(wù)人才屬于復(fù)合型人才，要求同時(shí)具備IT、商務(wù)、藥學(xué)等領(lǐng)域的知識。目前國內(nèi)醫(yī)藥電子商務(wù)專門人才的匱乏嚴(yán)重阻礙了醫(yī)藥電子商務(wù)進(jìn)程。加強(qiáng)醫(yī)藥電子商務(wù)人才的培養(yǎng)和供給，一是大力加強(qiáng)高等職業(yè)教育，保障基礎(chǔ)技術(shù)技能型人才的培養(yǎng)與供給；二是加強(qiáng)醫(yī)藥電子商務(wù)專業(yè)建設(shè)，在普通高校開展醫(yī)藥電子商務(wù)管理人員的培養(yǎng)；三是在電子商務(wù)專業(yè)、藥事管理專業(yè)開展醫(yī)藥電子商務(wù)方向的研究生培養(yǎng)，為醫(yī)藥電子商務(wù)高級管理人員的供給提供保障；四是推進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)的MBA、工程碩士以及企業(yè)各級管理人員在職培訓(xùn)工作，突破現(xiàn)有專業(yè)人才匱乏的瓶頸。

3.5 完善醫(yī)藥物流配送體系

目前國內(nèi)醫(yī)藥物流費(fèi)用率高達(dá)10%，高物流成本下的醫(yī)藥電子商務(wù)難以實(shí)現(xiàn)真正的盈利，發(fā)展醫(yī)藥物流解決電子商務(wù)發(fā)展瓶頸已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。大力發(fā)展醫(yī)藥物流可以從以下幾個(gè)方面著手：（1）實(shí)施積極的醫(yī)藥物流發(fā)展政策。從宏觀上建設(shè)與培育醫(yī)藥物流市場，打破地方保護(hù)主義，使醫(yī)藥物流市場在競爭環(huán)境中形成，并使這一市場逐步規(guī)范化、法制化。（2）合理規(guī)劃醫(yī)藥物流配送中心。科學(xué)選址，優(yōu)化供應(yīng)鏈，合理規(guī)劃物流配送中心。（3）大力發(fā)展第三方物流。第三方物流的發(fā)展，有利于醫(yī)藥物流專業(yè)化管理，提高藥品的流通效率，降低醫(yī)藥物流成本。（4）推進(jìn)醫(yī)藥物流信息化建設(shè)。引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展先進(jìn)的信息技術(shù)，加強(qiáng)條形碼、GPS、EDI、RFID、ERP、GIS、移動3G、物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算等相關(guān)技術(shù)的應(yīng)用，用信息化推進(jìn)醫(yī)藥物流體系的建設(shè)。

4 結(jié) 語

我國醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展尚處于初級階段，對于醫(yī)藥電子商務(wù)的應(yīng)用，目前政府主管部門審慎而行，企業(yè)多持觀望態(tài)度，而消費(fèi)者尚在適應(yīng)當(dāng)中。醫(yī)藥電子商務(wù)是醫(yī)藥行業(yè)新的利潤增長點(diǎn)，是醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的必然方向。針對我國醫(yī)藥電子商務(wù)的制約因素，完善我國醫(yī)藥電子商務(wù)的技術(shù)環(huán)境、法律環(huán)境、人文環(huán)境和物流配送體系，對推進(jìn)我國醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。

篇7

中國移動平陽分公司是浙江溫州移動通信有限責(zé)任公司下屬的一個(gè)縣級分公司。平陽移動分公司以客戶辦事為核心展開完全勞動，重視服務(wù)改進(jìn)，奉行服務(wù)的人性化、情面化和人文化，致力為客戶供應(yīng)一體化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，包含杰出的語音質(zhì)量、多樣化的品牌、充足的營業(yè)品種和完美的客戶辦事等方方面面。為滿足不同層次客戶多樣化的需要，平陽移動分公司以客戶為導(dǎo)向，擁有了全球通、神州行、金卡神洲行等品牌系列，率先推出了短消息、手機(jī)銀行、手機(jī)證券、移動傳真、親情號碼、手機(jī)上網(wǎng)、移動OICQ、IP電話等產(chǎn)品，為客戶提供多種選擇和有價(jià)值服務(wù)。為平陽社會各界主要提供通信服務(wù)，平陽各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均被中國移動平陽分公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)所覆蓋。當(dāng)前公司移動電話客戶總額已沖破1400萬戶。網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域和客戶總數(shù)持續(xù)八年位居全省第二位。中國移動平陽分公司以客戶需要為出發(fā)點(diǎn)，通過提供差異化的服務(wù)不斷提高客戶的滿意度。目前，平陽地區(qū)有1家主營業(yè)廳，社會制定營業(yè)廳不計(jì)其數(shù)，已初步構(gòu)建了營銷網(wǎng)絡(luò)。通過不斷的營銷實(shí)踐，中國移動平陽分公司目前的營銷組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)基本穩(wěn)定，逐級分為市場經(jīng)營部，集團(tuán)客戶部，片區(qū)營銷組，自辦營銷廳和社會營業(yè)渠道。

二、中國移動平陽分公公司競爭態(tài)勢分析

（一）平陽移動分公司現(xiàn)有競爭者分析

當(dāng)前平陽移動通信市場競爭者有中國聯(lián)通平陽分公司。中國移動平陽分公司發(fā)展業(yè)務(wù)的時(shí)間較長，在平陽市場占據(jù)、技術(shù)儲存、資本累積和網(wǎng)絡(luò)覆蓋方面都據(jù)有帶頭的上風(fēng)；而聯(lián)通作為競爭者，卻在運(yùn)行機(jī)制和政策上享有明確的上風(fēng)，而后由于根蒂比較薄弱，市場占據(jù)率較低，市場份額卻沒有移動高。當(dāng)前這兩大運(yùn)營商在不斷運(yùn)用新技術(shù)來發(fā)展自己的用戶和提高服務(wù)水平，搶占新市場的高端用戶群。

（二）平陽移動分公司潛在競爭者分析

當(dāng)前平陽移動通信的前景非常開闊，潛在市場龐大，移動通信又是目前電信行業(yè)中最具有實(shí)力的公司，于是，很多有能力的經(jīng)營者都想成為中國移動通信市場的新運(yùn)營商。平陽移動通信公司受到潛在競爭對手的威脅，它們會攜帶新的生產(chǎn)能力，瓜分已有的市場份額，使得生產(chǎn)成本上升，競爭加劇，價(jià)格下降，盈利減少。

（三）平陽移動內(nèi)部競爭主要體現(xiàn)分析

當(dāng)前平陽移動分公司內(nèi)部競爭主要在行業(yè)增長遲鈍，對市場份額的爭奪激烈。競爭對手供給的產(chǎn)物或服務(wù)大抵相似，或只少表現(xiàn)不出鮮明差別。有些公司為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的盈利，擴(kuò)大生產(chǎn)范圍，市場均勢被打破，產(chǎn)品過多，企業(yè)開始降價(jià)競銷。

三、中國移動平陽分公公司的營銷現(xiàn)狀調(diào)查分析

（一）產(chǎn)品策略營銷現(xiàn)狀

目前移動公司主要的產(chǎn)品包括手機(jī)證劵移動網(wǎng)心，飛信，寬帶，有線通寬帶等產(chǎn)品。中國移動平陽分公司產(chǎn)品策略目前存在的問題主要表現(xiàn)市場不夠詳細(xì)，市場不準(zhǔn)確定價(jià)，消費(fèi)者服務(wù)體系市場細(xì)分有待進(jìn)一步完善。科學(xué)性分析不多，不能夠靈活高效率了的掌握新產(chǎn)品的發(fā)行。

（二）價(jià)格策略營銷現(xiàn)狀

目前中國移動平陽分移動公司的價(jià)格策略主要有自由選擇資費(fèi)，話費(fèi)折扣，捆綁營銷價(jià)格促銷等方式。中國移動平陽分公司產(chǎn)品策略目前存在的問題主要表現(xiàn)在定價(jià)策略原則不明確，制定的價(jià)格相對單一，同時(shí)過于強(qiáng)調(diào)競爭，加劇了移動通信市場的價(jià)格戰(zhàn)，忽視整體營銷。

（三）渠道營銷現(xiàn)狀

目前平陽移動分公司的營銷渠道主要有代辦點(diǎn)以及直銷，網(wǎng)上營銷等。中國移動平陽分公司渠道策略目前存在的問題主要表現(xiàn)在營銷渠道數(shù)目多，但范圍小，經(jīng)營權(quán)疏散，管理難度的大。缺少對指定專營店和點(diǎn)的監(jiān)管。渠道成員服務(wù)能力弱，缺乏提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主動性和積極性。同時(shí)市場信息反饋慢，渠道服務(wù)質(zhì)量有待提高，信息收集等市場營銷能力功能有待完善。

（四）促銷營銷現(xiàn)狀

目前平陽分公司主要通過提高生產(chǎn)效率,降低生產(chǎn)成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,增加企業(yè)產(chǎn)品銷量,獲得利潤。中國移動平陽分公司促銷策略目前存在的問題：價(jià)格戰(zhàn)加劇，低價(jià)推銷嚴(yán)重，競爭雙方的福利漸漸削減，這對各個(gè)移動運(yùn)營公司的形象和信用造成不良的影響，同時(shí)也存在一些客戶流失的現(xiàn)象。

四、營銷策略的完善建議

移動公司現(xiàn)狀已不再是單一的再生產(chǎn)階段，而是進(jìn)入了高效率發(fā)展時(shí)期，唯有發(fā)展新的營銷策略，才能在競爭中發(fā)展前進(jìn)。因此制定新的營銷策略迫在眉睫。

（一）產(chǎn)品/服務(wù)策略

2015年平陽移動分公司應(yīng)該主要集中在向用戶提供的無線流量，以及其所能提供的各種終端銷售量，同時(shí)要不斷創(chuàng)新發(fā)展4G，擁有全球通，神州行，動感地帶等通訊產(chǎn)品是一切營銷策劃的基礎(chǔ)。但同時(shí)在部分產(chǎn)品的質(zhì)量上還略有不足。平陽移動通信分公司如今一定要采取有效措施，開展新的營銷策略，維護(hù)擁有的客戶。具體來講，可以從以下方面來進(jìn)行：平陽移動分公司要對每個(gè)環(huán)節(jié)加大監(jiān)督,制定新的獎(jiǎng)懲方法。向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，通過向國內(nèi)外優(yōu)秀通訊企業(yè)學(xué)習(xí)來提高質(zhì)量。提高營業(yè)大廳的服務(wù)質(zhì)量，對新來營銷人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)后再上崗。新產(chǎn)品的開發(fā)策略適應(yīng)于年輕人追求時(shí)尚的特點(diǎn)，同時(shí)要適應(yīng)女性價(jià)值觀念和消費(fèi)心理。

（二）價(jià)格策略

實(shí)施收益管理，追求雙贏效果。平陽移動分公司在價(jià)格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定價(jià)方法和實(shí)施更加效率的折扣管理，來追求企業(yè)盈利最大化。為了更好的實(shí)施價(jià)格策略和盈利管理，平陽移動分公司產(chǎn)品部門要擔(dān)當(dāng)公司產(chǎn)品體系制訂的角色并按期進(jìn)行整理，調(diào)解和改善。對于平陽移動分公司的品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。

（三）分銷渠道策略

在目標(biāo)市場細(xì)分的情況下建立分銷渠道策略，在此基礎(chǔ)上對管理層進(jìn)行分組，不同的細(xì)分市場有不同的小組來負(fù)責(zé)，再對每個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行深度研究，不斷提升渠道開闊的可行性。具體來講，可以從以下方面來進(jìn)行：對大客戶市場的渠道的開闊:平陽移動分公司各部門要收取各地區(qū)的高消費(fèi)的客戶名單，擬定拜訪規(guī)劃，逐個(gè)訪問。對普通市場的渠道開拓:平陽移動分公司應(yīng)該不斷增強(qiáng)和生產(chǎn)商合作，推出買手機(jī)送話費(fèi)的活動。除以上這些渠道策略，企業(yè)還應(yīng)該對用戶采用特別的關(guān)切服務(wù),節(jié)假日送特別禮物，電話問候，方式來贏取客戶信任不僅可以使該客戶成為企業(yè)的忠誠客戶，而且還可以影響其他用戶的選擇。同時(shí)可以在平陽移動公司營業(yè)廳增加新內(nèi)容:如可以在中國移動平陽分公司增加新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，細(xì)分好目標(biāo)市場。

（四）促銷策略

篇8

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 醫(yī)藥營銷 應(yīng)用策略

從2005年開始，醫(yī)藥市場的營銷情況日益變差，在2008年的下半年開始，整個(gè)市場受到宏觀調(diào)控經(jīng)濟(jì)手段的制約，特別是醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。當(dāng)GMP和GSP第二版重新修訂再次宣布實(shí)施的時(shí)候，對企業(yè)的要求越來越嚴(yán)格了。企業(yè)正常運(yùn)營和迅速發(fā)展的前提是必須經(jīng)過重新獲取認(rèn)證。有部分企業(yè)由于經(jīng)營的方式不完善，難以通過認(rèn)證，最終會遭到市場的淘汰。所以醫(yī)藥行業(yè)不得不重視品牌經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展策略。提高醫(yī)藥企業(yè)的質(zhì)量管理和創(chuàng)新營銷的渠道，勢在必行。

同時(shí)為了順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)代潮流，當(dāng)今社會有很多的企業(yè)開始利用電子和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來從事各種外部商務(wù)活動。“秀才不出門全知天下事”的電子商務(wù)讓全球生產(chǎn)貿(mào)易一體化，拉近了人與人之間的距離，富有鮮明的時(shí)代性、獨(dú)特的自由性，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的商機(jī)和財(cái)富，有效地降低支出的成本，收取巨大的利潤。電子商務(wù)以每年120%的速度逐年增長，在中國的市場中占據(jù)了主導(dǎo)位置。相對而言，醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)需要的條件比較高。據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)顯示：在2008年初，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)不超過15家，僅有14家；到了2009年的中旬，正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)也沒有突破50家，僅有47家。這足以說明：醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的市場還存在很大的發(fā)展進(jìn)步空間。

一、醫(yī)藥企業(yè)在電子商務(wù)營銷中的發(fā)展?fàn)顩r

目前在大部分制藥企業(yè)的ERP系統(tǒng)中，包涵的模塊主要有進(jìn)貨、銷售、存貨、生產(chǎn)以及財(cái)務(wù)的管理模塊。但是很多企業(yè)卻沒有重視控制產(chǎn)品的質(zhì)量，及其公司的營銷方面缺乏科學(xué)合理的管理制度。

藥品企業(yè)要時(shí)時(shí)刻刻以安全生產(chǎn)、質(zhì)量為第一，很明顯不同于其他方面的企業(yè)。控制流程是企業(yè)質(zhì)量管理的重中之重，控制流程要時(shí)刻監(jiān)測生產(chǎn)環(huán)節(jié)的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。傳統(tǒng)的ERP對于制藥行業(yè)，雖然可以解決了物品和資金的流動問題，但還沒有完全達(dá)到質(zhì)量控制的標(biāo)準(zhǔn)要求。這必須要求原材料要經(jīng)過供應(yīng)商的認(rèn)證才可以進(jìn)入倉庫，進(jìn)一步把物品、資金的流動以及質(zhì)量的控制結(jié)合在一起，進(jìn)行時(shí)刻的監(jiān)督和控制。在整個(gè)配方的供應(yīng)鏈條上，需要加強(qiáng)GMP控制的信息和ERP的生產(chǎn)管理的緊密聯(lián)系性。將GMP控制的信息和ERP的生產(chǎn)管理進(jìn)行結(jié)合之后的升級系統(tǒng)，才可以真正符合醫(yī)藥企業(yè)所需要的ERP。

另一方面，隨著社會市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭，行業(yè)之間的競爭壓力也越來越大。制藥企業(yè)堅(jiān)持著“顧客就是上帝”的銷售理念，從之前以產(chǎn)品為中心偏移向了以客戶為中心。加強(qiáng)和客戶之間的交流，建立和諧的關(guān)系，為客戶服務(wù)的宗旨日益明顯。傳統(tǒng)的銷售模式都是以醫(yī)藥師作為銷售的代表，銷售量的高低，全部就憑醫(yī)藥代表的個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)，這樣全部客戶資源就壟斷在銷售代表的手里，其他的醫(yī)務(wù)人員無從得知。所以要?jiǎng)?chuàng)新營銷的渠道，還受到很多不確定因素的影響。

二、醫(yī)藥企業(yè)在電子商務(wù)營銷中應(yīng)用的模式

電子商務(wù)作為一種全新的商務(wù)模式，經(jīng)過漫長的社會實(shí)踐和探索，我們應(yīng)該從不同方面去改善經(jīng)營工作，樹立科學(xué)合理的電子商務(wù)戰(zhàn)略。電子商務(wù)也是一種全新的技術(shù)和商務(wù)手段，它可以更加健全業(yè)務(wù)的操作管理和更新管理的方法等，同時(shí)對企業(yè)的工作流程進(jìn)行改革和優(yōu)化。

（一）采購方式的更新，提高工作效率

為了減少成本的支出，增加利潤，提高采購的速度和工作效率。醫(yī)藥企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行采購。采購人員必須擁有全面的網(wǎng)絡(luò)知識，對采購的模式進(jìn)行改造和更新，對于一些缺貨、補(bǔ)貨、進(jìn)貨的情況，要進(jìn)行全面的監(jiān)督和控制，從而建立更完善的生產(chǎn)周期和銷售計(jì)劃，讓產(chǎn)品更有效地流通，提高銷售量。

醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)所需原材料和經(jīng)營藥品的品種是多種多樣的，它們的成分和功效各不相同。所以網(wǎng)絡(luò)采購的應(yīng)用及與傳統(tǒng)采購進(jìn)行結(jié)合。現(xiàn)代企業(yè)的采購系統(tǒng)可以分為兩種類型：獨(dú)立型和行業(yè)聯(lián)盟采購平臺。所謂的獨(dú)立采購就是企業(yè)可以利用獨(dú)立、自主的采購系統(tǒng)完成自己的采購任務(wù)。另外一種是在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)資源共享，雙方建立雙贏互利的合作方式，利用共同的網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行產(chǎn)品的采購。這兩種系統(tǒng)相互輔助，提高企業(yè)的工作效率。

直接把握市場，加強(qiáng)與供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。浙江奧托康制藥集團(tuán)在這方面取得了很大的成功經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的包材采購量非常大，而且有特殊的技術(shù)要求，通過網(wǎng)上的投標(biāo)采購，有較好的透明度，不但杜絕了采購過程中的不軌行為，而且也大幅度地節(jié)約了采購成本，通過網(wǎng)上招標(biāo)一年的包材采購費(fèi)用下降了近一百萬元，同時(shí)包材質(zhì)量也有了較大幅度的提高，并與有實(shí)力的供應(yīng)商建立了穩(wěn)固良好的關(guān)系。

（二）應(yīng)用第三方電子商務(wù)平臺

第三方藥品的電子商務(wù)平臺可以更有效地促進(jìn)企業(yè)的銷售，它可以集中和推廣藥物的信息，通過電子支付和訂單的交易，然后可以更好地處理存貨和缺貨的情況。要通過什么渠道才可以建立穩(wěn)定成熟的第三方交易平臺，從而讓更多的企業(yè)在這個(gè)平臺進(jìn)行貿(mào)易交流，這是醫(yī)藥企業(yè)開展電子商務(wù)中無法避免的問題，也是營銷工作的重點(diǎn)。因?yàn)樗幤返氖袌龊弯N售的范圍都具備了集中性和全面性，開展電子商務(wù)所需要的基礎(chǔ)設(shè)備都很容易操作，投資的成本支出不大，而且市場的潛力巨大。第三方電子商務(wù)平臺的應(yīng)用基本符合我國國情，有利于全面建設(shè)小康社會。

第三方電子交易平臺具有獨(dú)立性和中立性，它可以為買賣雙方提供更快捷的商務(wù)系統(tǒng)。藥品在電子商務(wù)中的銷售做到數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、合理化、規(guī)范化，建立第三方電子交易平臺，形成公開、公平、公正的市場環(huán)境，維持了市場的正常秩序，杜絕那些亂抬價(jià)和壟斷市場的行為，減輕企業(yè)和患者的醫(yī)藥費(fèi)負(fù)擔(dān)。

三、電子商務(wù)在醫(yī)藥營銷中的應(yīng)用策略

網(wǎng)絡(luò)營銷作為電子商務(wù)不可或缺的組成部分，它加強(qiáng)了企業(yè)外部經(jīng)營活動信息化，推動電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。所以醫(yī)藥企業(yè)必須要結(jié)合自身發(fā)展的特點(diǎn)，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新理念，正確地應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的合法手段，來提升企業(yè)市場的可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。

（一）建立知名度高的網(wǎng)站

在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，企業(yè)營銷策略的傳播模式發(fā)生了翻天覆地的變化。網(wǎng)站不僅可以展示營銷戰(zhàn)略，為客戶溝通提供了一個(gè)有效平臺。而且，建立一個(gè)成功的網(wǎng)站，就會創(chuàng)造出很高的點(diǎn)擊率，進(jìn)而提高網(wǎng)站知名度。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的宣傳是長期的工作，建立的網(wǎng)站也是固定的，只是網(wǎng)站上所展示的產(chǎn)品和營銷策略卻是動態(tài)多變的。所以一個(gè)成功的網(wǎng)站需要與時(shí)俱進(jìn)更新內(nèi)容，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品，關(guān)注和盡量滿足客戶的實(shí)際要求。同時(shí)這個(gè)網(wǎng)站必須具備獨(dú)一無二的特色，讓同行業(yè)的網(wǎng)站無法模仿和超越。比如一些售后的服務(wù)工作項(xiàng)目，可以促進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者的深入交流，在無形中雙方親和力與品牌的感召力，樹立全新的品牌意識。

（二）和推廣網(wǎng)絡(luò)廣告

國家對藥品的廣告有許多限制和規(guī)定，企業(yè)可以宣傳企業(yè)形象為主，同時(shí)在藥品專業(yè)平臺網(wǎng)站上進(jìn)行專業(yè)的藥品推廣，在互聯(lián)網(wǎng)的廣告中，可以讓廣告主和消費(fèi)者進(jìn)行直接有效的交流，這種方式讓廣告主才能真正了解廣大顧客的實(shí)際需求，從而更全面地去為其服務(wù)。在直接方便的交互式營銷中，顧客可以在瀏覽網(wǎng)頁或者在網(wǎng)上進(jìn)行采購、只要鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)便可以獲取更多的資源信息，進(jìn)一步了解醫(yī)藥市場的系統(tǒng)消息。除此之外還可以通過電子郵件、淘寶、微博等方式來進(jìn)行了解產(chǎn)品的規(guī)模、功效、價(jià)格等。

傳統(tǒng)的媒體廣告只能讓消費(fèi)者間接地接觸道產(chǎn)品，有時(shí)候還會出現(xiàn)“貨不對板”的情況。然而網(wǎng)絡(luò)廣告可以讓消費(fèi)者從不同的角度系統(tǒng)地了解產(chǎn)品的具體特征，只要消費(fèi)者在瀏覽廣告的時(shí)候，只要看到有吸引力的產(chǎn)品，便可以直接點(diǎn)擊該宣傳頁面，進(jìn)一步了解該產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能等。以上的這一點(diǎn)是醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷中最關(guān)鍵的部分。醫(yī)藥產(chǎn)品在日常生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中，創(chuàng)造出了巨大的價(jià)值。有一些消費(fèi)者是經(jīng)過深思熟慮后才會長期的購買產(chǎn)品的。由于醫(yī)藥產(chǎn)品自身的獨(dú)特性，如果選擇比較專業(yè)的網(wǎng)站上網(wǎng)絡(luò)廣告，那將會達(dá)到事半功倍的效果。作為醫(yī)藥企業(yè)，要進(jìn)行全面的市場調(diào)查和了解熟悉顧客的真正需求，分清楚哪一類的產(chǎn)品適合哪些人群，同時(shí)可以統(tǒng)計(jì)一下客戶經(jīng)常會登陸的網(wǎng)站，然后可以進(jìn)入知名度最高、最讓人放心的網(wǎng)站，在最吸引眼球的位置購買廣告。這樣的廣告才能發(fā)揮出最大的功效，家喻戶曉。

在網(wǎng)絡(luò)反饋機(jī)制方面，公司網(wǎng)站要配備專門的專業(yè)人員，并注意采用較先進(jìn)的響應(yīng)技術(shù)，做到快速及時(shí)地回答客戶的問題，由于藥品使用的患者一般不懂藥理，而懂醫(yī)藥的醫(yī)生與患者的交流又不是太方便，甚至醫(yī)生對新接觸的藥品的藥理也會有些誤區(qū)，浙江奧托康制藥集團(tuán)利用公司網(wǎng)站的“在線留言”以及“QQ在線”欄目，為患者及有咨詢需要的醫(yī)生提供了最及時(shí)的幫助，促進(jìn)了醫(yī)藥銷售，也樹立了良好的服務(wù)形象

（三）產(chǎn)品的供求信息

在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)可以通過很多的平臺去產(chǎn)品的供求信息，其中有一些網(wǎng)站還是可以免費(fèi)信息的。在互聯(lián)網(wǎng)上還有很多國內(nèi)和國外的貿(mào)易領(lǐng)域的網(wǎng)上社區(qū)，我們可以充分利用這交流的平臺，自己企業(yè)的最新產(chǎn)品的動態(tài)消息。

利用網(wǎng)絡(luò)平臺的向外宣傳藥品，我們也可以直接向潛在客戶發(fā)送產(chǎn)品的信息。可以合理地利用在互聯(lián)網(wǎng)上的信息尋找潛在客戶，充分了解客戶的基本信息后，再向他們發(fā)送產(chǎn)品的信息，或者是一些購買的優(yōu)惠政策，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品宣稱的力度。在互聯(lián)網(wǎng)上是實(shí)現(xiàn)信息資源共享的，我們可以經(jīng)常去到一些貿(mào)易信息網(wǎng)和電子公告板去查看供求的信息，然后收集更多的客戶資源，主動去聯(lián)系客戶，讓他們更了解企業(yè)產(chǎn)品的性能，促使對方成功地訂購本產(chǎn)品。此外，還可以利用搜索引擎查詢潛在客戶。如藥品的中藥成分，目標(biāo)是生產(chǎn)中藥的廠家。利用搜索引擎或分類目錄查詢藥品公司，有目的性地進(jìn)行大量的篩選。同時(shí)要關(guān)注到這些客戶經(jīng)常會瀏覽的網(wǎng)站、購買的產(chǎn)品。最后可以登錄相關(guān)的網(wǎng)站，大范圍地去收集客戶的基本信息。包括他們的聯(lián)系方式、身體狀況、地理區(qū)域、所求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)模等。這種大型的方式比較合適生產(chǎn)資料、半成品、集團(tuán)購買的產(chǎn)品等。但是每種營銷方式都要適而可止，不要向潛在客戶濫發(fā)郵件或者是手機(jī)信息。這樣子的營銷不僅會遭到客戶的反感和排斥，還會讓公司的偉大形象嚴(yán)重受損。

（四）進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷，提高企業(yè)知名度

在每一次生產(chǎn)了新產(chǎn)品或新的服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，都可以利用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行大力宣傳，或者可以進(jìn)行促銷活動。一般情況下，一些常用藥品都是家庭必備的。所以進(jìn)行促銷活動，讓客戶了解更多產(chǎn)品信息，包括和新產(chǎn)品的特性、進(jìn)行價(jià)錢的落差比較，從而激發(fā)客戶的購買欲望。進(jìn)行促銷活動，不僅可以增加企業(yè)利潤，還可以在活動中與客戶進(jìn)行互動，合理采納客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的意見，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的質(zhì)量和銷售量。典型的網(wǎng)上促銷活動有網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)問答、申請優(yōu)惠卡或貴賓卡等等。網(wǎng)上的產(chǎn)品只有做到公開、透明、規(guī)范，才能吸引更多消費(fèi)者，客戶的信息來源才不會中斷。例如還可以在產(chǎn)品的包裝盒上可以印刷上本公司的登陸網(wǎng)址，介紹企業(yè)網(wǎng)站的地址及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)促銷活動.與其他知名網(wǎng)站的互動方式，獲獎(jiǎng)的優(yōu)惠等等。

四、結(jié)束語

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和電子商務(wù)突飛猛進(jìn)的當(dāng)今社會，想要拓展產(chǎn)品的銷售渠道，就必須在建立成功的企業(yè)站點(diǎn)。然后利用合法的手段進(jìn)行信息的推廣，增加點(diǎn)擊率，快速擴(kuò)大知名度，最終提高企業(yè)的業(yè)務(wù)量。電子商務(wù)在醫(yī)藥營銷應(yīng)用中，發(fā)揮著很重要的作用，可以結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方式和網(wǎng)絡(luò)的營銷方式，進(jìn)行醫(yī)藥信息的推廣，增長銷售量。在電子商務(wù)迅速發(fā)展的局勢下，讓醫(yī)藥企業(yè)的營銷更合理化、科學(xué)化，從而更好地服務(wù)于社會主義事業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]肖晗，李萌.醫(yī)藥企業(yè)庫存管理現(xiàn)狀及對策分析——基于供應(yīng)鏈的思考.遼寧經(jīng)濟(jì).2007年第ll期

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篇9

三、基于因子分析與聚類分析的醫(yī)藥上市公司經(jīng)營績效評價(jià)

（一）因子分析 主要包括以下步驟：

（1）樣本數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化。為了使研究結(jié)果更能反映醫(yī)藥上市公司經(jīng)營績效的現(xiàn)實(shí)狀況，本文在選取樣本時(shí)，剔除了不能取得所需研究數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)披露不真實(shí)的上市公司。依據(jù)2009年度醫(yī)藥上市公司綜合競爭力排名，分為強(qiáng)、中、弱三類，然后采用配額抽樣，分別從好中差三類中各抽取十家，共得樣本30家。收集的30家醫(yī)藥上市公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來源于中國證券監(jiān)督管理委員會和證券之星的2010年度財(cái)務(wù)報(bào)表，并對所收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化處理。

（2）因子分析適用性檢驗(yàn)。由于KMO統(tǒng)計(jì)量為0.743>0.7，因子分析的效果比較好，再由Barlett球形檢驗(yàn)，可知各變量的獨(dú)立性假設(shè)不成立，故因子分析的適用性檢驗(yàn)通過。

（3）提取公因子。以特征值≧1，累積方差貢獻(xiàn)率≧80%為標(biāo)準(zhǔn)提取公因子，從運(yùn)行結(jié)果可知，前五個(gè)因子的方差貢獻(xiàn)率達(dá)到86.985%（>80%），因此選前五個(gè)因子（用F1，F(xiàn)2，F(xiàn)3，F(xiàn)4，F(xiàn)5表示）已足夠描述所選上市公司的經(jīng)營業(yè)績狀況。

（4）因子的經(jīng)濟(jì)解釋。根據(jù)各變量的經(jīng)濟(jì)意義分別對提取的公因子命名。由表2可知，F(xiàn)1在銷售利潤率和資產(chǎn)收益率變量上的載荷量較大，這兩個(gè)指標(biāo)主要反映企業(yè)盈利能力的強(qiáng)弱，命名為盈利能力因子。F2在流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率變量上的因子載荷量較大，主要反映企業(yè)的運(yùn)營狀況，命名為運(yùn)營能力因子。F3在總資產(chǎn)增長率和資本積累率變量上的因子載荷量較為顯著，代表了企業(yè)的成長性，命名為成長能力因子。F4在速動比率和流動比率兩個(gè)變量上的因子載荷量更大，反映企業(yè)償債能力的強(qiáng)弱，命名為償債能力因子。F5在每股現(xiàn)金流上有較大的載荷，代表企業(yè)的獲現(xiàn)能力，命名為獲現(xiàn)能力因子。

（5）因子得分及排名。根據(jù) SPSS17.0 輸出的因子得分系數(shù)矩陣，將五個(gè)公因子表示為15個(gè)指標(biāo)的線性形式，得到因子得分函數(shù)，如下所示：

F1=0.199X1+0.309X2+0.212X3-0.041X4-0.097X5-0.384X6+0.018

X7-0.128X8+0.013X9+0.094X10+0.18X11+0.09X12-0.159X13-0.126X14-

0.123X15

F2=0.063X1+0.025X2+0.118X3-0.073X4-0.038X5-0.150X6+0.388

X7 +0.232X8+ 0.053X9+0.341X10-0.105X11-0.147X12-0.082X13- 0.110

X14-0.030X15

F3=0.184X1-O.074X2+0.195X3+0.007X4-0.002X5+0.085X6-0.123

X7-0.015X8+0.129X9+0.021X10-0.076X11-0.023X12+0.406X13+0.4X14+

0.069X15

F4=-0.002X1-0.104X2+0.019X3+0.483X4+0.495X5-0.031X6-0.062

X7+0.054X8+0.054X9-0.106X10-0.005X11-0.059X12+0.003X13+0.004X14

+0.015X15，

F5=0.182X1+0.042X2-0.037X3-0.040X4+0.028X5+0.070X6-0.090

X7+0.311X8-0.416X9-0.252X10+0.004X11+0.465X12-0.004X13-0.024X14

+0.017X15

據(jù)此，可以計(jì)算出因子得分，由五個(gè)公因子的特征值可以得到因子綜合得分的函數(shù)為：

F=0.3622F1i +0.226128F2i+0.177972F3i+0.14949F4i+0.084211F5i

由此，可得綜合因子得分及排名見表3。

（二）聚類分析 在因子分析的基礎(chǔ)上，利用因子得分和因子綜合得分對上市公司作進(jìn)一步的K-均值聚類分析（見表4，表5和表6）。

根據(jù)表4、表5可將我國30家醫(yī)藥上市公司經(jīng)營績效分為四大類，如下：

（1）包括恒瑞醫(yī)藥、華東醫(yī)藥兩家醫(yī)藥上市公司。運(yùn)營能力、盈利能力和綜合因子均值得分在四大類別中最高，表明該類醫(yī)藥上市公司在運(yùn)營能力，盈利能力和綜合經(jīng)營能力方面占有絕對優(yōu)勢，運(yùn)營能力強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)效益好，經(jīng)營能夠健康穩(wěn)定有序的發(fā)展。就自身經(jīng)營情況而言，償債能力和成長能力較其它方面較弱，還有待加強(qiáng)。

（2）包括東阿阿膠、云南白藥等十家醫(yī)藥上市公司。該類的償債能力和獲現(xiàn)能力因子均值在四大類別中處于最高水平，表明其償債能力和獲現(xiàn)能力較強(qiáng)，在贏得投資和社會信譽(yù)度方面具有絕對優(yōu)勢。但就公司的具體經(jīng)營而言，運(yùn)營能力因子和成長能力因子均值較小，在運(yùn)營和成長方面還有欠缺。

（3）包括豐原藥業(yè)、云南藥業(yè)等12家醫(yī)藥上市公司。該類的獲現(xiàn)能力因子均值在四大類中位居第二，但運(yùn)營能力和償債能力均值是最低的，表明其獲現(xiàn)能力強(qiáng)而運(yùn)營和償債能力較弱。從自身的經(jīng)營情況來看，獲現(xiàn)能力因子均值較大而綜合能力，償債能力和成長能力因子均值較小，表明其有很強(qiáng)的現(xiàn)金管理能力，但償債能力和成長能力較差，導(dǎo)致公司總體的經(jīng)營業(yè)績較差。

（4）包括西南合成、新華制藥等六家醫(yī)藥上市公司。成長能力因子的均值是四大類別中最高的，而盈利能力因子均值是最低的，表明該類的成長能力強(qiáng)但盈利能力偏差，在盈利方面缺乏有效的策略，總體的經(jīng)營業(yè)績處于中下水平，與自身的經(jīng)營狀況一致。

四、結(jié)論與建議

（一）結(jié)論 將我國30家醫(yī)藥上市公司經(jīng)營績效的因子分析與聚類分析結(jié)果綜合可得以下幾點(diǎn)結(jié)論：

（1）經(jīng)營績效總體狀況受多種因素影響。綜合分析醫(yī)藥上市公司經(jīng)營績效狀況的四大類可知， 一些盈利能力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)效益好、運(yùn)營能力強(qiáng)或者各方面發(fā)展均衡但個(gè)別方面較弱的醫(yī)藥上市公司的綜合因子得分排在了前面，但并不是每個(gè)因子得分都排在前面如恒瑞醫(yī)藥，東阿阿膠等。 經(jīng)營績效的五個(gè)因子分別從不同的方面反映了30家醫(yī)藥上市公司的經(jīng)營績效狀況，但單獨(dú)使用某一個(gè)因子并不能對醫(yī)藥上市公司的經(jīng)營績效狀況做出綜合的評價(jià)。

（2）不同醫(yī)藥上市公司經(jīng)營績效狀況存在較大差異。第一類經(jīng)營績效綜合能力均值為1.155941930023E0，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他4類的均值。雖然第二類中償債能力因子均值在所有上市公司中處于領(lǐng)先地位，但其綜合因子能力 均值為-5.945883357287E-2，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于第一類。與第一，第二類相比，第三類的經(jīng)營績效綜合因子均值更低，為-1.654861806521E0。第四類在成長能力，運(yùn)營能力因子均值上具有較高的值，但是綜合因子均值均處于中下等水平，經(jīng)營績效遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于第一類，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于第三類。從經(jīng)營績效的因子均值和綜合因子均值可以看出，我國不同醫(yī)藥上市公司經(jīng)營績效狀況存在較大的差異。

（3）成長與運(yùn)營能力對醫(yī)藥上市公司的經(jīng)營績效起著重要作用。由經(jīng)營績效的公因子方差分析表6可知，成長能力因子的方差 為11.853，運(yùn)營能力因子的方差為11.269，對公司的總體經(jīng)營績效影響最大，其次為償債能力與盈利能力，獲現(xiàn)能力的影響最小。成長和運(yùn)營能力是醫(yī)藥上市公司綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一個(gè)公司要想在激烈的競爭中獲得一席之地，必須加強(qiáng)自身的綜合實(shí)力，高度重視公司對成長運(yùn)營能力的發(fā)展，提高償債與盈利等能力，進(jìn)而提高公司的總體經(jīng)營績效水平。我國醫(yī)藥上市公司總體運(yùn)營能力償債能力較好，成長能力不足。

（4）我國醫(yī)藥上市公司獲現(xiàn)與償債能力較好，成長能力有待加強(qiáng)。由表6可知，我國30家醫(yī)藥上市公司中獲現(xiàn)能力能力較強(qiáng)的是第三類占整個(gè)醫(yī)藥公司的40%；償債能力較強(qiáng)的是第二類，占整個(gè)醫(yī)藥上市公司的33.3%；運(yùn)營能力較強(qiáng)的為第一類和第四類共2家，占整個(gè)樣本的7%；成長能力較強(qiáng)的是第四類共6家占整體的20%。第一類，第二類和第三類24家醫(yī)藥業(yè)上市公司的成長能力均較差，占整體的80%。通過綜合分析可以看出，我國醫(yī)藥上市公司總體獲現(xiàn)與償債能力較好，成長能力有待加強(qiáng)。

（二）建議 根據(jù)本文的研究結(jié)論，我們提出以下幾點(diǎn)建議：

（1）應(yīng)結(jié)合自身經(jīng)營特點(diǎn)與發(fā)展條件構(gòu)建對成長有支撐作用的資本結(jié)構(gòu)；挖掘資源要素潛力，改善經(jīng)營環(huán)境；在鞏固原有經(jīng)營強(qiáng)勢的基礎(chǔ)上逐步開創(chuàng)新的市場，提高公司和產(chǎn)品的知名度；加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)，提高企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，打造自己的核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長與經(jīng)營績效同步增長。

（2）應(yīng)借鑒第一類公司發(fā)展經(jīng)營的基礎(chǔ)上，一方面應(yīng)充分利用企業(yè)的償債和現(xiàn)金優(yōu)勢，發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿的調(diào)節(jié)作用，合理確定負(fù)債與自有資金的比例，為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面要引進(jìn)人才，利用先進(jìn)技術(shù)，提高公司的研發(fā)創(chuàng)新能力和綜合管理水平，從而加強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)營與成長能力。

（3）通過設(shè)立償債基金，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，選擇合理籌資方式等措施加強(qiáng)企業(yè)的償債能力，保證企業(yè)按期償債，降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，綜合提高企業(yè)的經(jīng)營績效。

（4）一方面可以通過增加投資來增加其利潤，通過產(chǎn)品毛利率的穩(wěn)中有升和較高管理水平來增加公司的盈利能力；另一方面通過積極增加融資渠道，鼓勵(lì)優(yōu)化資源配置，創(chuàng)造規(guī)模效益，變革公司的權(quán)利結(jié)構(gòu)，優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮公司董事會的作用等來提高盈利能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳秀林、封偉：《剖析財(cái)務(wù)業(yè)績評價(jià)的多方動因》，《時(shí)代商貿(mào)》2006年第4期。

[2]張文彤：《SPSS統(tǒng)計(jì)分析高級教程》，高等教育出版社2004年版。

[3]李志輝、羅平：《SPSS for Windows統(tǒng)計(jì)分析教程（第二版）》，電子工業(yè)出版社2005年版。

[4]李思靜、劉智慧：《基于因子分析的上市公司經(jīng)營業(yè)績評價(jià)》，《中國集體經(jīng)濟(jì)》2010年第27期。

篇10

奧美世紀(jì)（Neo@Ogilvy）

【公司簡介】奧美世紀(jì)是WPP旗下奧美集團(tuán)的子公司，提供全方位的新媒體策劃和購買以及直效媒介規(guī)劃服務(wù)。

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狄杰斯（Digitas）

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【公司簡介】自2003年起成功轉(zhuǎn)型為提供互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字媒體領(lǐng)域全方位服務(wù)的廣告公司，并致力于提供跨媒體領(lǐng)域的整合營銷服務(wù)。

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騰信創(chuàng)新

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新意互動（CIG）

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葛瑞廣告

【公司簡介】葛瑞廣告是隸屬于WPP集團(tuán)的葛瑞集團(tuán)旗下的子公司，全球最大的廣告商之一，專注于品牌管理和廣告業(yè)務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】提供集品牌策劃、創(chuàng)意、媒體、整合行銷和互動推廣于一體的服務(wù)。

三星鵬泰

【公司簡介】三星鵬泰提供整合Digital Marketing的管理咨詢服務(wù)。

【主要業(yè)務(wù)】基于中國商務(wù)環(huán)境的市場調(diào)查、市場戰(zhàn)略、網(wǎng)站建設(shè)策略與運(yùn)營方案、各類互動營銷活動、網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)以及客戶管理系統(tǒng)的全方位整合管理咨詢服務(wù)。

歐安派（O.M.P）

【公司簡介】上海歐安派廣告?zhèn)鞑ビ邢薰臼且患姨峁┗有袖N顧問服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，為客戶提供專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)整合營銷方案。

【主要業(yè)務(wù)】網(wǎng)絡(luò)整合行銷、網(wǎng)絡(luò)口碑公關(guān)策劃執(zhí)行、網(wǎng)絡(luò)媒體計(jì)劃與購買、網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意設(shè)計(jì)開發(fā)、多媒體效果設(shè)計(jì)等。

廣告網(wǎng)絡(luò)

好耶

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【主要業(yè)務(wù)】涵蓋了廣告投放、監(jiān)管、創(chuàng)意、定向和效果評測等。

隨視傳媒

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【主要業(yè)務(wù)】以數(shù)字營銷為主營業(yè)務(wù)，擁有國內(nèi)領(lǐng)先的智能化數(shù)字媒體投資管理平臺AdMan與DIGIEQ，為每一位廣告主提供最高ROI(投資回報(bào)率)和可衡量的傳播效果分析。

易傳媒

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【主要業(yè)務(wù)】廣告資源管理、廣告投放控制、廣告效果分析和監(jiān)測、數(shù)據(jù)處理及動態(tài)優(yōu)化、網(wǎng)頁監(jiān)測及網(wǎng)絡(luò)訪問行為分析、目標(biāo)受眾精細(xì)分類等。

傳漾科技

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悠易互通

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【主要業(yè)務(wù)】受眾洞察、精準(zhǔn)定向及優(yōu)化、整合媒介購買、精準(zhǔn)用戶關(guān)系管理、分析報(bào)告。

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無線營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)

億動廣告?zhèn)髅剑∕adhouse）

【公司簡介】億動廣告?zhèn)髅绞侵袊畲蟆⒆钪悄艿囊苿訌V告網(wǎng)絡(luò)，以領(lǐng)先的無線營銷解決方案，通過整合廣告主和無線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源，充分實(shí)現(xiàn)無線媒體的巨大能量。

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