導購業績總結范文

導語：如何才能寫好一篇導購業績總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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作為負責全國終端導購員課件開發培訓規劃培訓主管部門，就職的四年內不斷的更新培訓課件內容，從心態洗腦，企業文化，產品知識，銷售技巧，職業規劃，課件開發的是越來越系統內容越來越全面，更新變化培訓課件形式從Word文檔，Excel電子表格，再到PPT課件，再到視頻講座光盤制作，培訓組織方式從大型集訓營，至片區培訓，培訓方式上從講授到演練，到情景模擬，各式各樣的方式都用個遍，

N次的培訓會議把培訓師的崗位技能是越練越趨于專業，但是終端的導購員濤聲依舊，沒有達到我們預期想象的充滿戰斗力！培訓依然沒做好嗎？培訓到底哪個環節出錯了？大型的集訓做了，課件也系統開發培訓視頻光盤也制作下發了，為什么大部分的終端導購員還會出現一問三不知呢！哪個環節出錯了？

困惑了！一個企業終端培訓經理，從開始的Word文檔，Excel電子表格，PPT課件開發到的297元低成本（自編自導自演是加視頻后期制作與一身）的視頻培訓教程拍攝編輯制作，講師團隊的專業領域高度和專業度是不容質疑！而我們的終端還是疲軟無力！業績不好，是培訓的問題嗎？

經常走訪終端，總會和導購員聊上幾句！以下是培訓師和導購員的終端走訪對話：

培訓師問：“做多久了？”

導購員答：“半年！”（有的回答一年，有的回答三個月）

培訓師問：“這些產品都有哪些賣點呢？”

導購員答：“…….”（支支唔唔，半天講不出個重點）

培訓師問：“你在辦事處都有培訓過嗎？”

導購員答：“剛進來的時候，有個老員工教了我一些，后面都是自學。”（說的時候有點不好意思）

培訓師問：“剛才前面顧客問你的那些問題，你覺得你回答的怎么樣！”

導購員答：“不是很滿意，沒有說服那個顧客！”（再次有點不好意思）

培訓師問：“我們對終端疑難問答有本專門的回答話術，你們辦事處有組織過你們學習過嗎？”

導購員滿臉困惑！很迷茫的問：“有這個資料嗎？他們（指督導、業務）都重來沒和我們說過呀！”培訓師現場教了導購員幾點，導購員說：“若是早點知道這樣子回答，我就不會老是被競爭對手打擊了！或許能夠多賣一些！”

辦事處的管理團隊沒有組織員工學習！入職半年或一年都沒參加過培訓，員工能有競爭力嗎？再系統再完整再精典的培訓課件，沒有組織員工進行學習！也發揮不了它的作用！

終端導購員培訓做到培訓有效果，建議應注意以下5點:

1、你的培訓組織開展是不是有計劃性，連續性！還是突然想到了或者心血來潮，請個大師來培訓一兩天就覺得可以了，這么簡單！？大師來一兩天就能改變世界，那他是神不是大師了！大師只是代表他在某方面的成就！好的培訓師是能夠起到很好的引導作用，一兩天的培訓只是一時，階段性，并不能做到連續性，所以后期的跟進還是要依靠區域管理團隊。想通過一兩次的培訓就不再組織學習的這種想法，你有這樣想過嗎？

2、銷售市場是變化的，而我們組織學習速度能否趕上市場變化的速度，能不能趕得上競爭對手的學習速度！只要我們的學習速度趕得上市場和競爭對手變化，那我們將立與不敗之地，反思，則相反！

3、作為終端負責培訓的督導或業務應注意！培訓師的角色是啟發學員動腦思考，教方法給解決方案！我比較認同培訓師的這種角色定位，培訓師就是引導學員參與學習，和一起來解決問題的共同學習過程，當然培訓師應具備課程相關方面的專業知識！培訓的方式要注意，我們要訓練學員的語言表達能力！培訓師的口才再好不一定代表是學員的，加強訓練的次數很重要！冠軍永遠都是訓練出來的！你的員工你訓練了嗎？訓練了幾次？

4、培訓員工應該加強考核，沒有考核的培訓，就永遠不知道學員掌握達到什么程度！銷售培訓注重口試考核，你有沒有開展過？考核的普及率達到的是多少？

5、遇到專業的講師，應尊重講師，應以講師為主，區域配合為輔做好培訓，千萬不要指手畫腳!外行人指導內行人，這就是笑話！

當然你遇到水貨的講師除外！在專業領域，主次要分清楚！區域有什么對課程的特別注意事項應事先溝通，不要事后諸葛！

針對營銷團隊對培訓的理解誤區我歸納有以下三點：

1、業績出問題了，都是培訓出問題，這是比較極端和典型的找理由找借口無能表現！終端導購員除了培訓還要加強管理！培訓是給方法給標準給方案，而要執行表現到終端是要強化

管理！并不是單一靠培訓可以解決業績出現的問題！

2、培訓是全能的！這是無知者才會這么想，什么問題都想通過

培訓來解決問題，培訓只是營銷當中一個不可缺的模塊！而不是全部！不要以偏概全來看來分析業績出現的問題！

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若按照企業“渠道扁平化”營銷實踐的發展歷程來推演，僅在短短的幾年時間內，企業對導購員的管理方式已經發生了非常顯著的變化。我將其略作歸類，則可以簡單地劃分為“三個大類、五種結構”(具體如圖1所示)。

其中的三個大類分別是從“統管”到“同治”再到“矩陣式管理”的變遷，而在此基礎上則又分化出五種管理結構，并且仔細研究發現，這五種結構之間也可以遵循企業的營銷深化而形成遞進關系。

今天，我就根據圖中的五種常見的導購員管理結構，按照由簡單到復雜的認知順序，逐一作出簡單的詮釋，與大家共享。

一、粗放式統管

1．簡單定義：對導購員進行撒手式的粗放管理。

2．操作方式：在廠家最初與區域商談合作的時候，就彼此商定以“銷售政策”的形式將導購員沼募及管理費用直接劃撥給商，如在原有供貨價格的基礎上再降低2～3個百分點作為導購員費用，然后由商負責招募導購員，并管理和發放工資，招聘名額由商家自行決定。

3．適用企業：本結構適用于創業期或市場開拓期、但具備較高利潤水平和一定產品擴張能力的中小型企業。這類企業的產品銷售區域正在從總部對外擴張，而營銷隊伍建設尚未完善。并且由于產品的價格透明度偏低，從而能給廠家自身預留一定的費用空間，也能給商預留一定的利潤空間。

4．適用商家：具有一定營銷輻射能力的區域商，能夠完成對當地大型零售賣場的貨物供應與人員跟進。他們招聘了一定數量的導購員后，能夠認真負責地進行培訓和管理，并能通過導購員實現產品形象的展示和促銷。不過總體上更適用于不發達地區的二、三級市場。

二、精細化統管

1．簡單定義：廠家自身在“粗放統管”基礎上加強對導購員的培訓、監控和考核。

2。操作方式：通過對各經銷商的經營實力和經營能力等資質審查，根據不同經銷商對廠家的配合程度和對本品牌產品的主推力度，廠家以“資源支持”的形式為該經銷商配備導購員名額，商家負責導購員的招聘和日常工作管理，廠家負責導購員的培訓、監督和考核。

最重要的是：商家招聘的導購員卻由廠家發放工資。發放方式要么是每月按銷售業績直接發放底薪和提成；要么是經銷商墊付，而后由廠家通過促銷資源等方式變相支持回來。

3．適用企業：本結構適用于具有一定品牌影響力、處于市場開拓期、銷售隊伍具備一定規模、但仍無法實現對區域市場進行“精耕細作”的中小型企業。這樣的企業對經銷商有一定的選擇主動權，但沒有明顯的支配性優勢。

4．適用商家：想采取此類模式的廠家可選擇在當地市場具有一定展示性影響的經銷商。多見于普通直營零售商、具有一定實力和規模的個體戶等。不過整體上來說更適用于二、三級市場。

三、廠家與直營零售商的同治

1．簡單定義：“同治”與“統管”的最大區別就在于：“同治”是廠家收回了對導購員的某種意義上的“所有權”，從而使導購員對廠家產生極大的歸屬感。所謂“廠商同治”，則是廠家負責為商家“輸送”合格的導購員，而商家則負責導購員的日常工作管理。從這點開始，導購隊伍真正貼近了終端。

2．操作方式：各廠家根據自身的品牌地位和展示形象，在當地一些具有較大影響力的零售賣場里配備導購員。這時候導購員往往由廠家招聘，培訓之后根據需要而派遣到不同的賣場。商家負責每日考勤、終端維護等日常工作管理。

導購員從歸屬上屬于廠家，廠家對其具有考核、調動和淘汰的權力，并根據其銷售業績發放工作和相關獎勵。這是目前最為常見的“對等式合作管理方式”。

3．適用企業：本結構適用于具有一定品牌影響力、銷售隊伍對區域市場具有一定的“覆蓋力”的大中型企業。這樣的企業對經銷商有稍微的選擇主動權，但已經不再是簡單意義上的資源支持，而更多的是通過這種“廠商同治”的紐帶，來跟商家進行更加密切的合作。

4．適用商家：想采取此類模式的廠家，可選擇在當地市場具有一定展示性影響和相當出貨量的大型零售賣場。這類商家自身往往具有很強的內部管理能力，多見于大型直營零售商、具有一定實力和規模的連鎖賣場等。整體上來說更適用于大多數省會城市以及較發達地區的二、三級市場。

四、廠家業務人員與市場人員的同治

1．簡單定義：即在“廠商同治”基礎上，廠家自身的業務人員與市場人員在導購員管理上又進行細化分工。其中業務人員側重于銷售業績的考核，而市場推廣人員則側重于品牌形象的建設。商家參與導購員的日常工作管理。這是終端管理往精細和縱深發展的表現。

2． 操作方式：對于一些營銷系統相對完善的大中型企業，其各營銷分公司的銷售和市場兩條線并行推進，因此，導購員由業務人員和市場推廣人員共同管理。其中，業務人員負責考核導購員的銷售業績，如要求導購員牢記產品價格，明確“進銷存”，每天、每周、每月報銷量等；而市場推廣人員則負責考核導購員的終端展示、形象維護以及促銷活動的執行等。

3．適用企業：本結構適用于具有一定品牌影響力、注重品牌形象推廣、銷售及市場隊伍具備“精耕細作”能力的大中型企業。

4．適用商家：與“廠家與直營零售商的同治”相同。

五、矩陣式管理

1．簡單定義：所謂“矩陣式導購員管理”，即是在集成了“同治”式管理結構之后，針對大型集團化企業，根據其不同的“產品線”和不同的“渠道系”，采用分類的導購員管理方法。它體現了對終端業績和終端特性的最高關注，接近于“一店一策”。

2．操作方式：對于科龍等大型集團化企業，其自身往往具有明確的產品線劃分(如冰箱、空調等)，而面對當今銷售渠道的高度扁平化，又細分出了渠道系(如北京的大中系統和國美系統、家樂福、旺市百利等大型超市系統和西單、雙安等傳統百貨系統)。于是便出現了導購員管理上的矩陣式管理結構 (如表2)。

例如：在2003年，科龍的冰箱和空調在北京分公司的營銷環節中的導購員管理工作就各有一個“管理班子”：分別有冰箱的導購主管和空調的導購主管，而同時在銷售工作中又分別有負責大中系統的業務員和負責國美系統的業務員。于是便像上表一樣，在不同的組合之下，上演著不同的“同治式管理”。

3．適用企業：本結構適用于具有很強品牌影響力、注重品牌形象推廣、擁有不同產品類型、銷售隊伍具備“精耕細作”能力、對不同渠道類型實施不同合作政策的大型集團化企業。

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服裝導購員的實習業務流程:

專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業后——賬目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場.

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態的準備。2、身體的準備。3、專業知識的準備。4、對顧客的準備。

當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻;即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態度才是成功的基礎。（后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）

導購員的職責：

把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。

站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優點、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。

導購員如何幫助顧客呢?

（1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

（3）向顧客介紹商品的特點；

（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；

（5）回答顧客對商品提出的疑問；

（6）說服顧客下決心購買此商品；

（7）向顧客推薦別的商品和服務項目；

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時間一晃而過，我們的工作又將迎來新的進步，是時候開始制定工作計劃了。工作計劃怎么寫才不會流于形式呢?下面是小編為大家整理的銷售職員職位工作計劃安排2022，希望能幫助到大家!

銷售職員職位工作計劃安排1第一、督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。

如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。

銷售總監需要督促的方面有：

1、參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。

2、組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。

3、控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。

4、招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。

5、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。

6、參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。

7、發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。

8、協助上級做好市場危機公關處理。

9、協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行

10、妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪、

第二、銷售業績的制定：

銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日。

銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

第三、銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1、分區域進行。

2、銷售活動的制定。

3、大客戶的開發以及維護。

4、潛在客戶的開發工作。

5、應收帳款的回收問題。

6、問題處理意見等。

第四、定期的銷售總結：

銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。

定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

第五、銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。

現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?

第六、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括：

1、原本計劃的銷售指標。

2、實際完成銷量。

3、開發新客戶數量。

4、現有客戶的拜訪數量。

5、電話銷售拜訪數量。

6、周定單數量。

7、增長率。

8、新增開發客戶數量。

9、丟失客戶數量。

10、銷售人員的行為紀律。

11、工作計劃、匯報完成率。

12、需求資源客戶的回復工作情況。

第七、上下級的溝通：

銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。

1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃;

2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃;

3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;

4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;

5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;

6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓;

7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發展趨勢信息等;

8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規范管理工作;

第八、銷售專員的培訓：

銷售專員培訓的主要作用在于：

1、提升公司整體形象。

2、提升銷售人員的銷售水平。

3、便于銷售總監的監督管理。

4、順利完成銷售。

銷售職員職位工作計劃安排2一、銷量指標：

至__年__月__日，山東區銷售任務__萬元，銷售目標__萬元(__年度銷售計劃表附后);

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

三、客戶分類：

根據__年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我__年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售職員職位工作計劃安排3(1)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

(2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

(3)培養銷售人員發現問題，總結問題,不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。

(4)市場分析。

也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。

(5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。

(6)銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!

(7)客戶管理。

就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

總結:根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約,使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費.我希望領導能多注意這方面的工作!

銷售職員職位工作計劃安排4一、早會儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務技巧，昨日業績分析并制定今日目標，公司文件通知傳達。

二、在銷售過程中盡量留下顧客詳細資料，資料中應詳細記載顧客電話、生日和所穿尺碼。可以以辦理貴賓卡形式收集顧客資料，并達成宣傳品牌，促成再次購買目，店內到新款后及時通知老顧客(但要選擇適當時間段，盡量避免打擾顧客工作和休息)，既是對老顧客尊重也達到促銷目，在做好老顧客維護基礎上發展新顧客。

三、和導購一起熟知店內貨品庫存明細，以便更準確向顧客推薦店內貨品(有些導購因為不熟悉庫存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合號碼貨品造成銷售失敗)。及時與領導溝通不沖及調配貨源。

四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時更新，定時調場，保證貨品不是因為賣場擺放位置原因而滯銷。指導導購做好店內滯銷品和斷碼產品適時推薦，并與領導溝通滯銷貨品具體情況以便公司及時采取相應促銷方案。

五、調節賣場氣氛，適當鼓勵員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協助銷售。團結才是做好銷售工作基礎。

六、導購是品牌與消費者溝通橋梁，也是品牌形象大使，從店長和導購自身形象抓起，統一工作服裝，時刻保持良好工作狀態，深入了解公司經營理念以及品牌文化，加強面料、制作工藝、穿著保養等專業知識，了解一定顏色及款式搭配。最主要是要不斷提高導購銷售技巧，同事之間互教互學，取長補短。

七、做好與店員溝通，對有困難店員即使給予幫助和關心，使其更專心投入工作。做到公平公正，各項工作起到帶頭作用。

八、工作之余帶領大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)相關知識，這樣與顧客交流時會有更多切入點，更大程度贏得顧客信賴。

銷售職員職位工作計劃安排5一、對于老客戶，和新客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求

1、每月要增加3個以上的新客戶。

2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、要不斷加強業務方面的學習，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

9、目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

10、不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

篇5

提高自己，目的于吸取教訓。以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。今年來到男裝專賣店工作的進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到男裝這個銷售團隊中來，店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，對一些比較難纏的客人研究針對性戰略，取得了良好的效果。現在逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到各種問題，準確的掌握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。不時的學習男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對男裝的技術問題掌握的過度單薄（如：質地，如何清洗熨燙等）不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

工作計劃：

團結店友，1店長的帶領下。和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是店的根本。以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是和我所有的導購員的主要目標。

對工作有高度的責任心，2嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性。提高銷售人員的主人翁意識。這是下個月完成十七萬營業額的前提。堅決服從店內的各項規章制度。

篇6

姓名： 李文 年齡：26周歲

政治面貌： 共青團員 性別：女

身高：158厘米 婚姻狀況： 未婚

民族： 漢族 學歷：本科

教育背景

2000-2003年，山東商職學院 電子技術專業

2003-2005年，濟南大學 電子信息科學與技術，學士學位

最高學歷：本科

外語語種： 英語 ，四級

工作經歷

本人于2005年7月畢業后，一直在三聯家電從事銷售管理方面工作，青島三聯家電隸屬于山東三聯集團，是專業的家電賣場。在廚衛家電柜臺，由導購員做到值班員、導購主任，工作態度認真，富有責任心，能力強。熟悉家電賣場及家電行業。

工作內容

導購員：負責商場基本流程，輔助導購主任的工作，對所在團隊促銷人員的基本管理

值班員：負責整個營業廳的考勤，人員管理，輔助經理做好日常管理工作

導購主任：負責整個部門日常銷售，銷售額和毛利。整個部門的人員管理。團隊意識的培養。

求職 意向

由于這兩年的銷售及管理經驗，本人希望從事輕工、家電 或 商業零售行業，做銷售或銷售管理工作。

工作地點：錦州

商場銷售主管個人簡歷范文

基本信息

姓名： 趙先生

性別： 男

民族： 漢族

出生年月： 1991年1月

婚姻狀況： 未婚

身高： 166cm

體重： 50kg

戶籍： 云南

現所在地： 云南

聯系方式

聯系電話：

電子郵箱：

求職意向

職位性質： 全職

職位類別： 銷售管理、高級管理、百貨/連鎖/零售服務

職位名稱： 營運主管 ;

工作地區： 云南

待遇要求： 3000-4000元/月 需要提供住房

到職時間： 可隨時到崗

技能專長

語言能力： 英語 ; 普通話 一般

電腦水平： 只要是辦公的軟件我都很熟悉。

教育培訓

學習時間： 2010年9月 - 2014年6月

畢業學校： 云南大學

學歷： 本科

專業名稱： 工商管理

工作經歷

所在公司： 交易中心

時間范圍： 2013年6月 - 2013年8月

公司性質： 民營/私營公司

所屬行業：

擔任職位： 銷售人員-銷售代表

工作描述： 打電話給客戶，向客戶介紹公司的產品，了解客戶的需求，引導客戶，讓客戶對產品產生興趣，購買我們的產品。

離職原因： 上學

所在公司： 房產有限公司

時間范圍： 2013年12月 - 2014年6月

公司性質： 股份制企業

所屬行業： 房地產

擔任職位： 銷售人員

工作描述：各種媒介，利用各種手段尋找房源和客源，了解客戶的需求，對客戶進行房源匹配，向客戶介紹房源，及時跟進，了解客戶的及房東的實時信息，最終促成交易，收取傭金。

離職原因： 考慮換個工作環境

所在公司： 百貨商場

時間范圍： 2014年6月 - 2015年3月

公司性質： 民營/私營公司

所屬行業： 百貨/連鎖/零售服務

擔任職位： 銷售管理-銷售主管

工作描述： 負責商場的日常營運管理，分析各店數據、總結并解決出現的問題，根據市場做出決策，提高業績。

1、負責品牌店鋪日常營運、協調、管理工作;

2、負責品牌店鋪人員團隊建設;

3、負責品牌銷售業績跟進，完成定額;

4、負責分析貨品、消費者;根據市場信息做出決策;

5、完成上級主管交辦的其他工作。

離職原因： 晉升瓶頸

篇7

“說實在的，我也想專賣店做成年銷售額300-400萬元，就是沒有一個得力的團隊來幫我共同完成。” 某省D縣一位成功的鞋業終端商擔心地說。店鋪運營一旦有繼續做強做大的條件，就不能停滯在原來的管理水平上，就得變革思路，否則就會被競爭者迎頭趕上，步步為贏，一步錯失，步步為難。如果沒有自上而下的培訓平臺，品牌提升和業績增長也就成了一句空話了。

終端進入標準化管理，需要一些到位的培訓，那么渠道上下成員應該怎樣去做呢？

一、溝通能力的培養

問題：現實終端店鋪，溝通障礙就是管理障礙，經營過程中，大家行為、想法不一致，使執行力大打折扣，店鋪的業績也就很難提高。

二、變夫妻式經營為管理的賢內助

問題：老板娘一般憑早期的機遇和勤快積累一些資本，也形成了一套熟能生巧的“土辦法”，但老板娘喜歡事必親躬，大到一個比較剌手的問題，中一個鋪面的裝修，小到一張廣告畫，屁大點事一籮筐，啥事都要追蹤到底，這樣就埋沒了員工的潛力，造成了唯老板意志是行的管理氛圍。很多老板娘銷售是重視了，可營銷管理卻沒跟上，這就導致了一線終端的單店庫存非正常加大，成為單店提升不快的主要原因之一。老板娘一般不敢突破，只做眼前的事，不作未來的預測，發展很有限度，甚至是倒退。

三、營銷部的支部“書記”店長的完美歷練

問題：近幾年，皮鞋品牌的門店擴張過程中，大家都在搶黃金地段的陽街，尋拐角旺鋪，挖對手的好店，等等，店鋪租金上漲等成本上升因素直接導致連鎖專賣經營的成本增高，開店的成本高了，終端洗牌的時代也就到來了。激烈的市場競爭形勢，對店長專業知識、管店能力、銷售技巧的要求越來越高。

四、新導購員的加速成長培訓

問題：新手上陣，激情百倍，但由于她們的專業水平與行業閱歷不足，店鋪業績往往提升不夠，在店鋪經營過程中，也容易失去信心，因此，對新導購員加速成長方面的培訓非常重要。

培訓的幾種走向

1、培訓期間，通過集體酒會，展現店長們另外多彩的一面;

2、店長培訓結業時，通過自編自演的晚會，激發她(他)們的參與能力與團隊精神;

3、通過辯論賽，促進了學員們對問題的思考與分析;

4、通過游戲，把所學到的東西都用在日常的工作中，創造更好的業績。

5、通過互動，在分組討論和銷售情景模擬過程中提高實戰動手能力;

6、通過戶外拓展活動，在培訓過程中，大家全程跟蹤參與，有綜合提高的效果。

7、通過勵志，除了平時對員工進行抽成獎勵之外，表彰范圍還有個人表彰和優秀團隊獎勵；根據上一年度員工的不同表現進行相應的獎勵。

8、通過不定期的旅游，讓大家知道，做事業不只是生意，帶動大家的團隊參與精神，放松一下，激發開放思維;

篇8

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態的準備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備，

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業知識的準備。

在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產品知識，體現的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產品提供給他。所以產品知識在銷售中是很關鍵的。

4、對顧客的準備。

做到鍛煉和提高自己，通過這幾個月的實習。尤其開拓自己的眼界，解一個不曾了解的環境，這讓我受益匪淺。與此同時，也更加明確和肯定今后學習的方向和目標，也許我一個不諳世事、涉世不深的大學生離成熟還有距離，這更激勵我要不斷地學習，鍛煉自己。

就是掌握銷售的第一部，當我解了相關的產品知識的時候。讓自己的銷售業績提升還需要我對顧客的性格，穿衣風格等的解，只有我對顧客掌握的越多，就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他衣服。

讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由,實習中店長的一次銷售。于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了

篇9

案例

導購肖萌在工作一段時間后，感到給顧客推薦服裝的成交率很不穩定，碰上好穿身材的顧客她就比較省心，業績好些。但是，大多數顧客都是在身材上有不同程度的不足的，尤其是對那些體型嚴重不足的顧客，她就經常是不知所措，想來想去也沒有適合的建議。由于判斷遲緩，等她好不容易琢磨出顧客適合的衣服時，大多數顧客也都已經離店了。肖萌深感自己的專業技能匱乏，所以每遇到一個顧客，只能憑感覺為顧客推薦試穿的衣服。

自從參加了總部組織的顧問式導購內訓課程，肖萌感到自己在顧客面前的自信力增強了很多，最初，她對所學過的形象顧問式知識運用得還不夠熟練，這對她為顧客選衣的速度有一定的影響，但是，經過幾個月的零售應用之后，她逐漸熟練了，目測診斷的推薦時間也縮短了，選衣的準確率和成交率越來越高了。肖萌感到銷售時愈加得心應手，半年后，她的銷售業績提高到原來的2倍。

營銷界專家賴克海德和莎瑟的理論認為：如果顧客的流失率每降低5個百分點，企業的利潤就能增加25%~85%，成本效益率將十分驚人；但從競爭對手的手中爭奪并保持一個顧客所耗費的成本是保持本企業一個現有顧客的5倍。

在這個顧客容易稀缺的時代，什么才是店鋪終端的核心競爭力呢？對所有的企業而言，至少有一項是不可或缺的，那就是管理顧客關系的能力，把一次性顧客轉化為長期顧客，把長期顧客轉化為終身忠誠顧客。

“一分鐘顧客診斷術”的價值

一分鐘顧客診斷術，實際上就是讓導購具備專業的個人形象顧問的咨詢服務技能。但是，與形象顧問不同的是，顧問式導購需要快速的時間管理，這意味著你沒有大量的時間，可以緩慢的、長篇大論的向顧客說教，為他們提供服務。你必須在一兩分鐘之內，快速地識別過濾顧客的主要形象特征和重點要領，進而迅速地選出最適合該顧客的服飾搭配，立刻找出該顧客適合的服飾類型和風格，包括適合的面料等等。

比如，針對顧客的體型不足可以迅速為顧客提供選衣的解決方案：

顧客身材矮小的選衣方案：

k選擇直線條紋短裙。

k穿有膨脹效果的淺色系服裝。

k合身的剪裁展現嬌小玲瓏的曲線。

k避免夸張的大方格、大圓點和粗線條。

k不要穿長到腳裸的服裝，會令你顯得更矮。k避免使用體積過大的背包。

顧客上半身胖的選衣方案：

k穿上深下淺的服裝，可以平衡視覺。k細條紋有顯瘦的視覺效果。

k腰部有剪接的設計，可以吸引視線。k小型印花加深色系，有收縮效果。k可以不扣紐扣，敞穿罩衣。k顧客腹部凸出的選衣方案：

k寬松的上衣自然而不緊繃，蓋住腹部。k上身戴上配飾，將注意力上提至臉部。k避免系腰帶，這樣只會使腹部更凸出。k避免穿發亮的面料。

k避免穿短A字裙或長A字裙。k顧客腰粗的選衣方案：

k穿合體的長背心，配上窄褲。k穿褲子時用細腰帶。

k可以穿A字裙，使腰部細點。

k增加肩部裝飾，使視線移到上身。k避免引起對腰部注意的設計細節。

精通顧問式形象營銷診斷技能的導購，不但能夠快速識別顧客的主要形象特征，準確的為顧客選擇適合的服飾，縮短一次銷售的時間成本，同時還能夠利用顧客在店的剩余時間，爭分奪秒地進行二次銷售甚至是多品次銷售，從而讓客單價倍增猛進。

相反，不懂得顧問式快速診斷技能的導購，則有可能連第一件服裝單品都很難讓顧客買單，甚至胡亂給顧客選衣，對于每一件衣服是否適合目標顧客都有些模棱兩可，而且不僅如此，還會由于缺乏服裝知識和形象技能而展露出不自信的姿態，這樣，不僅容易自己心里沒底，也很難得到顧客的信賴。

要想成為一名出色的形象顧問式導購，一方面可以通過專業的技能培訓獲得形象快速診斷的技能，另一方面則需要在終端實戰中注意顧客檔案特征的細化統計與專業分析，這就要求做好顧客檔案和關系的管理等基礎性的工作，以便大量獲得顧客形象特征及快速診斷的反復實踐經驗。

重視對“顧客分析”的有效管理和利用

通常可以采取的有效管理顧客資源的方法有許多，我們可以集中分析店鋪的“顧客檔案”和“業務數據”；重視網站、Email、電話、市場活動等多種渠道的顧客需求信息；重視每一次銷售機會的分析，期望有更高的成交率；把“顧客分析”作為服飾店的資產來管理，將其“利用率”與業務績效考核結合起來等。

終端的顧客關系管理，不僅僅是店長的事，而應該是每一位員工的事。服飾店建立顧客檔案數據庫的目的就是利用“顧客反應”來搜集分析顧客信息。

顧客信息主要包括以下內容：

(1) 當前服飾店產品組合是否合乎顧客的需要？(2) 產品價格是否可以在同業的價格競爭中獲勝？(3) 服飾店產品陳列方式是否合適？

(4) 在什么場合下，什么樣的人會買下店中的哪類產品？顧客信息的收集包括以下方法：

(1) 顧客信息收集卡：每一位購買了產品的顧客將自動成為俱樂部的會員，需要填寫詳盡的登記卡；

(2) 電話追蹤訪談：每隔一定時間應對服飾店的顧客

進行一次電話追蹤訪談；

(3) 店內隨機訪談；

(4) 配合促銷活動散發問卷；

(5) 定點觀測：定點觀察記錄顧客對某件產品或服務的反應；

(6) 員工座談：每月舉辦一次員工座談會。收集員工對顧客及顧客服務的看法和意見。

顧客信息系統的建立將有助于服飾店的經營者更好地培養固定顧客，但是培養固定顧客是一個長期的過程，必須要做到持之以恒。

培養固定顧客的具體做法如下：(1) 要了解顧客為了什么而花錢；

(2) 必須了解顧客需求的具體項目；

(3) 了解其需求后，必須建立資料，資料內容必須簡潔、易懂；

篇10

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。

3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。