導購員職責范文

導語：如何才能寫好一篇導購員職責，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

換位思考，如果我們是導購，我們最希望企業給予什么呢？金錢，成長，地位，認可，榮譽等。

我們又應該為企業做些什么呢？銷售產品，維護終端，打點關系，幫業代做好業務，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護好企業和顧客的關系，做好賣場和企業的各種報表等。

一個合格的導購會常常會想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價值呢？應付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導購上交各種報表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導購是很辛苦，也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。其實企業也沒要求他們怎么樣，只要實話實說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個形式表達下就行了。

想成為一個優秀的導購，首先要明了一個問題，那就是導購職責是什么？我們在實際工作中經常問到導購：你知道自己的職責是什么嗎？答案很簡單：賣好產品。回答是沒有錯誤，但如何賣好產品，里面的學問就多了。個人觀點，一個優秀的導購的職責是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優秀導購員》一文中曾提到一個優秀導購要是產品專家、品牌大使、財務里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點師、情報員等。下面談談導購要做的各個角色。

1、 產品專家

要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網上查詢、和售后溝通、看產品培訓手冊，參加培訓等來獲取想得到東西。不過在介紹產品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。

2、 品牌大使

人說：三流的導購賣品牌，二流的導購賣產品，一流的導購賣服務。我無法驗證這種說法是否得當，不過好品牌的東西，導購銷售是很輕松。在實際生活中，一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。其實，導購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產品，二者是統一的結合體。這個時代，顧客在相信產品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導購是和顧客直接接觸的媒介，導購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產品或品牌給顧客帶來的價值，要，影響品牌在當地的名聲。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經常講：你看人家XXP品牌的導購服務真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。

3、 財務里手

變通方有機會，整合才有效率。作為一個導購如果死死遵守商場給予制定的產品毛利點，在實際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因為一點毛頭小利，讓顧客感覺你這個導購不通人情，流失顧客。所以導購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額，為賣場創造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優劣狀況，幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

4、 心理專家

人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形的人群打交道。作為導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。有的導購由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業文化、產品系列、產品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實，顧客會有些潛意識動作去注意、留心他感興趣的方面，無論價格、功能、款式、品牌、服務還是愛好、面子問題。導購要試探性發覺或詢問出顧客心理活動，知道他購買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無法三兩句話談完。（詳見如何區別和搞定顧客）。不管怎么樣，要學會挖掘顧客的心理需求，無論成交與否，都將可能為我品牌帶來好的影響。

5、 表演家

人說：三個女人一臺戲。如果三個導購在一起，又將是場什么樣的戲呢？導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實際工作中發現，自身導購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強，所以和商場管理人員、不同品牌之間的導購搞好關系，是必要的，人助者天助之。我親眼見過：有的導購工作能力極強，銷售產品也有自己獨特的一套，但由于各種關系沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產品時，別人會有意無意的搗亂，商場管理人員不配合、阻礙，都讓導購有苦難言。所以一個優秀的導購是要具有演員的天分。

6、 裝點師

為什么說導購是裝點師呢？終端形象是產品的窗口、衣著，會裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個好的環境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場的生動化、產品陳列整潔、標準化，禮品擺放、POP維護工作，都成為一種負累，要象打扮自己那般裝點它們。導購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鐘情，過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養。

7、 情報員

導購員是賣場工作的第一責任人，直接和賣場管理者、顧客、競品打交道，是信息來源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場信息，是企業掌握市場發展變化的最佳資料。導購員要從哪幾個方面向公司反饋信息呢?

（1） 當地市場信息

（2） 產品信息

（3） 賣場信息

（4） 競品信息

（5） 顧客信息

（6） 客戶信息

（7） 媒體信息

8、 快樂使者

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【關鍵詞】隧道 小凈距 設計原則 施工步驟

1前言

在地下鐵道、鐵路隧道、公路隧道中，由于受到地形條件以及總體線路線型的限制，往往不得不在間距不充分的條件下修建2孔或多孔隧道。在該種情況下，目前主要采用連拱隧道及小凈距隧道等特殊結構型式，而工程實踐表明，連拱隧道存在大量缺點：諸如1)由于開挖總斷面較大、扁平率較低、施工較復雜，施工中極易產生塌方，施工期間的安全性不易保證；2)由于結構構造復雜，中墻頂部連接處的防水問題很3囡解決，建成后容易滲漏水，嚴重影響公路隧道的適用性和耐久性；3)連拱結構對變形敏感，襯砌易出現裂縫，破壞結構整體，安全性較差；4)進出口淺埋段及低類別圍巖段工程造價過高等。而小凈距隧道施工工藝同普通分離式隧道相比差別較小，較之連拱隧道施工工藝簡單，造價低，施工安全性和長期可靠性容易得到保證。但由于小凈距隧道中夾巖柱體的厚度較小，其圍巖穩定性和變形特點，支護結構的受力機制具有自身的特征，因而支護結構的設計原則和施工方法將與其他結構型式隧道不同。

2 小凈距隧道圍巖的受力、變形特點

小凈距隧道圍巖的受力、變形特征與隧道斷面型式、斷面尺寸、圍巖類別、隧道埋深、中夾巖柱體厚度、開挖方式、支護型式和參數選取等眾多因素有關。其中，小凈距隧道與普通分離式隧道的主要區別是，前者中夾巖柱體的厚度較薄，因施工過程中的多次擾動而成為受力薄弱環節。當圍巖類別較低，巖柱較薄時，其中夾巖柱體將形成貫通的塑性區，嚴重影響圍巖的穩定性。

圖1為開挖單洞和雙洞后，拱頂位移與隧道凈距、圍巖類別的關系曲線圖?？芍绊斘灰齐S隧道凈距減小、圍巖類別降低而急劇增加。

圖2為雙洞開挖后等效應力隨隧道凈距的變化情況圖。從中可以看出小凈距隧道隨著中夾巖柱體厚度的減小，其圍巖的受力變得愈來愈不利，尤其是中夾巖柱體的受力。

因此，對于小凈距隧道宜限據圍巖條件、巖柱厚度等因素選取合理的斷面型式、開挖方式和支護參數等。

3 小凈距隧道支護結構設計原則

小凈距隧道與普通分離式隧道相比，中夾巖柱體厚度較薄，受力不利，加之地質條件變化較大，參數準確選取相當困難，因此，對于小凈距隧道支護結構設計，宜在監控量測的基礎上采用動態設計的原則。需注意以下幾個方面的問題：

(1)初次支護宜采用錨噴支護，有利于及早進行支護，保護圍巖、穩定圍巖的變形，同時，有利于根據實際監控量測情況進行支護加強。

(2)初期支護宜作為主要受力結構，二次襯砌采用模筑混凝土或鋼筋混凝土，只承受少量荷載，主要作為安全儲備，有利于在圍巖條件惡化后，保證隧道的長期安全性。

(3)中央巖柱體的穩定性是小凈距隧道是否成功的關鍵，應根據情況對中夾巖柱體采用大噸位預應力錨索、對拉錨桿、無阽結鋼絞線、小導管預注漿、水平貫通式錨桿等技術進行加固。

(4)仰拱對減小、抑制圍巖的變形，改善支護結構的受力有重要作用，因此，對于小凈距隧道宜考慮設置仰拱并使其盡早閉合。

(5)由于現場地質條件的復雜性和多變性，對于支護結構、中夾巖柱、圍巖的受力和變形狀態進行現場監控量測具有重要意義。

(6)雖然數值計算在參數選取、模型建立上與現場實際情況有較大的出入，當在隧道設計中用以作為輔助手段，研究圍巖、支護結構變形、受力不利部位和薄弱環節，作為定性分析，仍是很有必要的。

(7)巖柱厚度對支護結構、圍巖的受力和變形，特別是巖柱體的穩定有重要的影響，因此，無論何種圍巖，巖柱體均不宜過小。

4 小凈距隧道的施工

小凈距隧道的施工方法與普通分離式隧道相比差別不大，但由于中夾巖柱體厚度較小，在施工過程中，其是受力薄弱部位，穩定性較差，因此，在施工中對中夾巖柱體的保護將至關重要。小凈距隧道施工的難點、重點是合理選取開挖順序、控制爆破作業，確保隧道開挖過程圍巖的穩定，減小兩隧道之間由于凈距較小引起的圍巖變形、爆破震動等不利因素。對于低類別圍巖、軟弱、破碎圍巖來說，重在確定合理的開挖順序，減少對圍巖的擾動；對于高類別圍巖、堅硬、完整圍巖，重在控制爆破振動對圍巖穩定性的影響。

4．1 采用合理的開挖順序

為確保開挖過程中圍巖的穩定性，減小因隧道間距小引起的圍巖變形、爆破震動等不利因素，滿足小凈距隧道中央巖特有的加固要求，一般情況下，I、II類圍巖采用正向單側壁導坑法的開挖方法，Ⅲ類圍巖采用反向單側壁導坑的開挖方法，IV、V、VI類圍巖采用超前導坑預留光面層的開挖方法。

表1 雙車道小凈距隧道推薦采用施工方法

(1)對于I、II類圍巖，宜采用正向單側壁導坑法，該法有利于及早對中夾巖柱進行加固，及早對中夾巖柱進行監控量測，為開挖后存在的風險提供超前預報，以便及時處理。

當遇隧道斷面較大、圍巖條件較差、隧道淺埋、地下水豐富時，圍巖難以自穩，應對圍巖進行超前預加固、地表加固或對單側側壁的上、下臺階進—步采用分步開挖。

當圍巖狀況較好，掌子面穩定性好，為發揮大型設備的優勢，加快施工進度，也可以將單側側壁的上、下臺階合為一步開挖或采用上下臺階與正向單側壁導坑組合法，但應控制開挖進尺。

(2)對于Ⅲ類圍巖，宜采用反向單側壁導坑，有利于減小爆破振動對中夾巖柱的影響，當圍巖條件較好、掌子面易穩時，對于土質、軟質巖石條件，可采用上下臺階與正向單側壁導坑組合法；對于硬質巖石條件，可采用上下臺階與反向單側壁導坑組合法或上下臺階法。

(3)對于Ⅳ、V、Ⅵ類圍巖，宜采用超前導坑預留光面層的開挖方法，增加開挖臨空面，降低爆

破對巖柱的影響。Ⅳ、V、Ⅵ類圍巖自穩定性好，開挖的關鍵在于減小爆破振動對巖柱的影響，由于超前導坑的存在，二次擴挖(預留光爆層)的爆破裝藥量可以大大減小，從而降低爆破對巖柱的影響。對于巖柱較厚時，可采用上下臺階和全斷面開挖法。

(4)由數值計算町知，小凈距隧道后開挖隧道對先前施工隧道的影響較先施工隧道對后施工隧道的影響大，因此，在兩孔隧道地質條件不同的情況下，先開挖地質條件較差的[C較有利。

4．2 控制爆破施工中的振動效應

(1)采用低威力、低曝速炸藥或采用小直徑不偶合裝藥

某隧道工程中，在二號巖石硝銨炸藥中混入13％的添加劑，制成低爆速炸藥，使二號巖石硝銨炸藥的爆速從3 200m／s降至1 800m／s，振動觀察表明，降震效果可達40％-60％。

(2)采用微差爆破

試驗表明，采用微差爆破后，與齊發爆破相比可降震約50％。微差段數越多，降震效果越好(如圖3所示)。當每段起爆時間間隔大于100ms時，各段爆破產生的地震波無明顯疊加，降震效果比較明顯。

(3)采用預裂爆破或預鉆防震孔

在爆破體與保護體之間鉆鑿不裝藥的單排、雙排防震孔(如圖4所示)或采用預裂爆破，降震率

可達30～50％。

同時，也可以在預裂炮孔內側打一排孔，酌情少量裝藥，與預裂孔同時起爆，從而形成破碎區，這就可為內部的大規模開挖建立隔震屏障，如圖5所示。

(4)限制一次起爆的肽裝藥量

當保護體的容許臨界振動速度確定后，可以根據經驗公式，計算出一次爆破的最大裝藥量計裝藥量大于該值又無其他可靠降震措施時，則必須分次爆破，控制一次爆破的炸藥量。

(5)采用分步開挖，增加臨空面。

爆破體每增加一個臨空面，其振動效應可相應降低10％～15％。

5 結 論

小凈距隧道由于中夾巖柱體厚度較薄，使得圍巖、支護結構受力不合力，給施工帶來困難。但是，只要在設計、施工中堅持“動態設計、精心施工、及時支護、勤量測”的原則，合理選取斷面形式、支護參數、開挖方式和施刀j匝序，就能充分發揮小間距隧道的優點，同時，又能達到經濟、安全的目的。

參考文獻

[1] 劉艷青，鐘世航等 小凈距并行隧道力學狀態的試驗研究．巖石力學與工程學報 2000（9）：590～594

[2] 倪新興，小凈距隧道施工技術西部探礦工程，2002(3)：78~79

[3] 秦峰.淺論小凈距隧道開挖方法.公路隧道，2003(2)：24-28

篇3

兩者都有其理由。有人說：好導購員分配到A類店或核心店，讓業績好上加好，讓賣場對我企業更加信賴和看重，這豈非好事?反對者說：A類店銷量穩定，即使促銷期有提升，但作用不僅由導購員產生，不如把好導購員派往B類店中的優秀店，那里提升的空間更大。

原則上這兩種做法都沒錯。但現實中卻往往因人而異，導致大量的管理沖突。把好導購員留在A類店或好的片區，會讓終端經理之間覺得分配不公把好導購員派到B類店或稍次的片區，導購員會覺得收入受影響，“是不是經理排擠我?”因此軍心不穩。

那你該怎么辦?

理性之途

從大局出發，我們肯定要關注本城市內總的銷量提升和導購成本，因此要對比把優秀導購員派到不同店的不同數據結果，這對于經理人并不難計算。

比如A店導購員上了一個月，該月銷量為x，她走后一個月銷量為y，另外平時該店如不上導購員，平均一月銷量為z。那么A店上導購員后的銷量增長量為：x＋y一2z。再實驗該導購員到B店的導購銷量增長。即可產生一個對比，看到底哪個店上導購員更出活。

但上述這個對比是忽略了很多外部變量條件的。首先，我們加入導購成本變量，把上導購員期間所有的費用綜合成e，用它除以x+y―2z，就是導購成本增量比。這個對比結果就可能與上面那個不同。

而A、B兩店在上導購員同時配合做的促銷活動投入f和降價百分率g也不同，那么e＋f＋xg除以 x+y－2z后，產生的對比又不同。

這些都可以作為判斷的基本依據。

20／80法則與分班制

不過，上邊的計算都是些公式而已，現實的變量往往更加繁多，影響對比。

例如你計算上覺得好導購員放B店更合適，但由于調離A店，影響導購員情緒，可能她在B店做得極差，或者只推促銷品，使整體利潤降低。

而且競爭品牌一般也會派優秀導購員(假設對方的優秀導購員數量比我方多)到A店，可能使你 A區銷量下滑很厲害。

讓我們重新審視一下把好導購員放A店的思路： A店總是少數，因此這是個典型的20／80法則的運用思路，就是把最大的力量投入到最出成績的地方。

我們順著這個思路細化下去：實際上在A店，每天當中也有高峰期和低谷期，每周里、每月里也同樣。那么我們是否可以設計一個方案，讓優秀的導購員可以出現在最需要她們的地方?也就是說：既不在低谷時期浪費那么多好導購員站在空閑時間里，或被賣場抓去當苦力，又可以充分掌握最高峰的時刻，充分攔截終端人流。

我們的做法就是把一班制、兩班制、三班制和科層制引入導購員分配管理中。

由于無法透露案例細節，我把基本操作手法列舉如下：

*普通時期，針對銷量中等、日營業時間短、靠近社區的賣場，采用一班制。

*普通時期，針對銷量大、日營業時間長、作為城市商圈中心的賣場，采用兩班制。采用固定倒班或交叉倒班。尤其是在旺季前期，可采取這種方式提供精細化培訓時間，并在賣場配置優秀導購員指導新手。

*促銷時期或旺季，用三班制。即設立一個機動班，采用中間交叉上班，在核心賣場高峰時期增加導購員人手。根據經驗，這能大大提高人手配置的合理性和高峰期顧客攔截率。

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【關鍵詞】香港地區；遵循先例原則；案例指導制度。

香港在回歸之前由于長期受英國的殖民統治，所以香港法律在法律淵源上屬于普通法系。香港的《英國法律適用范圍條例》規定：“普通法和衡平法的原則均在香港有效。”1997年7月 1日，香港主權回歸祖國，根據中英政府《關于香港問題的聯合聲明》，我國對香港恢復行使主權后，香港原有法律基本不變。“香港原有法律”，就包括香港原有的刑事法律產基本不變“。所以，遵循先例在祖國后仍將是香港刑法所奉行的基本原則。研究香港刑法中的遵循先例原則，對中國大陸案例指導指導的建立有很大的借鑒意義。

一、遵循先例原則的基本內涵。

遵循先例的基本含義是”贊成已經決定了的事務“，亦即先例必須遵守，傳統不得中斷，具體是指某一判決中的法律規則不僅適用于該案，而且往往作為一種先例，適用于以后及與此相同或相似的案件。

遵循先例所適用、遵循的并不是這些成為先例的判決本身，而是其中確立體現的法律規則。這些法律規則在法律淵源上被成為判例法。這樣先例對于類似的具體的案件來說就具有了法律淵源上的效力。一份判決書由若干組成部分， 大致包括事實、爭點、說理、以及結論等內容，只有判決的說理部分才能構成先例。

二、遵循先例原則在香港的歷史發展。

1066 年威廉公爵帶領諾曼人征服英國，建立了強有力的中央政權，統一了全國法令、發出勒令、建立王室法院，并派遣法官到各地巡回審判。巡回法官在審案時按國王的意志統一解釋和運用各地的習慣法，由此逐漸形成一種在全國運用的習慣法，即普通法。這種習慣法是法官通過判決所宣布的，其表現形式是判例。13 世紀以后，隨著判例集的匯編、判例著作的出版，遵循先例逐漸取得普遍意義。到 16 世紀，判例作為先例而被援引的慣例逐漸成立。至 19 世紀，隨著官方判例制度的建立，遵循先例原則最終得以確立，并進而深入衡平法，成為英國整個判例法制度的基本原則。

香港與 1905 年開始建立判例匯編制度，將判例中比較重要的匯編成冊，收入《香港判例匯報》，作為普通法判例的補充。香港判例法遵循先例的原則，在 1997 年之前，直接受英國判例法遵循先例的影響，從適用判例的效力看， 包括以下幾種情況：

1、香港的所有法院都必須遵循英國樞論院司法委員會的判例。

2、香港的所有法院都必須遵循英國上議院的判例。3、香港的所有法院對于英聯邦其他國家和地區的判例，一般都予以尊重，并加以采用，但以其法院在解釋普通法所采取的方法與香港法院基本相同為限否則，其判例只作為香港法院的參考。4、香港的所有下級法院必須遵循香港上訴法院的判例。5、香港的地方法院必須遵循香港上訴法院的判例。地方法院在受理上訴案件時認必須遵循其作為上訴的終審法院所作出的判例，但對其作為第一審法院或上訴審法院所作出的判決則不要求遵循。裁判法院必須遵循高等法院的判例。

之后，香港法院所遵循的遵循先例原則的內容發生了變化：首先，英國樞密院司法委員會的判例和英國上議院的判例對香港特別行政區所有法院不具有法律約束力而只具有說服力。其次，根據《香港基本法》第8條的規定，對香港刑事法律（包括制定法和判例法）與《香港基本法》相抵觸的內容，或者予以修改，或者予以廢止，而不得”予以保留“。香港刑法中關于殖民統治性質或帶有殖民主義色彩的內容，就必須堅決、徹底地予以廢止。

三、我國大陸對香港遵循先例原則的借鑒。

隨著時代的變遷和國際交流的頻繁化，大陸法系國家紛紛借鑒普通法系的優勢彌補自己的不足，逐步接納判例，作為指導判案的有效補充。我國也積極地吸收借鑒國外司法制度中的有利成果。

我國最高人民法院1999年的《人民法院五年改革綱要》

指出，”經最高人民法院審判委員會討論、決定的適用法律問題的典型案件予以公布，供下級法院審判類似案件時參考“。2005 年10 月26 日，最高人民法院第一次以正式文件的方式，《人民法院第二個五年改革綱要（2004-2008）》，提出了50 項改革任務和改革措施。其中第13 項提出，”建立和完善案例指導制度，重視指導性案例在統一法律適用標準、指導下級法院審判工作、豐富和發展法學理論等方面的作用。最高人民法院制定關于案例指導制度的規范性文件，規定指導性案例的編選標準、編選程序、方式、指導規則等。“以此作為實施案例指導制度的正式改革意見。”二五“司法改革綱要的出臺無疑對我國刑事判例指導制度的建立和完善具有積極而深遠的意義。在以制定法為主的法律體系下，將帶有判例法色彩的”案例指導制度“引入司法審判工作中，不僅是司法制度的變革，更是一種司法觀念的變革。實施這一制度的目的就是在制定法體系框架下，借鑒判例法制度中對我們有益的方面，彌補制定法之不足，并非是對制定法的徹底改造或全面否定。

與香港普通法系的”遵循先例“相比較，案例指導制度具有以下幾個方面的獨特性：

第一，指導性案例并無明確的法律地位，其法律效力亦無明確規定。盡管《二五綱要》是作為指導人民法院改革的綱領性文件而的，但其法律地位本身就不明確，指導性案例應該具有何種法律地位與效力就更加不能確定了。第二，我國作為成文法國家，如果賦予指導性案例類似于普通法系”判例“的法律效力，那就與制定法是正式的法律淵源是相悖的。我國不存在”判例法“，法官在審判案件時，如果缺乏明確的法律依據，則主要依據法律原則和習慣進行裁判，指導性案例發揮作用空間還相當小，不可能發展成為”判例法“。第三，指導性案例所具有約束力與普通法系的”遵循先例“原則并不相同。在判例法國家，遵循先例體現為”一旦法院在某個或某些案件中確立了一項原則，則在所有后來發生的所有實質性相同的案件中也應當遵守這項原則。先例不應該被輕易推翻，除非新確立的規則顯而易見，或者此規則的建立是為了糾正那些持續發生的不正義。先例既可能被遵循，也可能被拒絕適用或被推翻，皆由具體案件而定。當然，遵循先例是基本的原則。我國的“指導性案例”一經最高人民法院，就是否應當具有指導性和權威性，案例所確立的法律規范是否應該被地方各級人民法院所遵循？一旦出現規避適用或者任意推翻的情形，應當給予何種制裁，都是目前法律所沒有明確規定的。

綜上所述，“指導性案例”可以作為司法解釋的一種，被援引作為裁判依據，其主體應限定為最高人民法院并且具有法律上的約束力，非經報告提出合法理由，不得背離，否則可能被改判或發還。我國的案例指導制度走的并非普通法系國家的判例法之路，有自己的特點。

參考文獻：

[1]宣炳昭《。香港刑法導論》[M].陜西人民出版社，2008 年6月第1版。

[2]張 寧。遵循先例抑或仿效、指導：我國案例指導制度的實質與構建[C].中國知網，2009 年5 月。

[3]吳春瑞 高珊。構建中國特色刑事判例制度的可行性和必要性分析[J].經濟與法，2013年1月。

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理念宣導，責任定位

基層人員管理最重要的是梳理導購人員的理念，人員入職后要進行崗位職責和責任感的宣導，并將其作為一項重大的工程推行下去。通過宣導，讓導購人員建立責任感、危機感、榮譽感。

責任感確立后，還要對終端職責崗位內容進行細分，讓導購人員明確自己的工作重點核心內容和要點，例如：明確銷量考核、新品激勵、陳列標準、理貨要求、信息反饋、話術考核等考核項目的標準和要求。公司應將以上諸項與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會增強他們執行的主動性。

日報、周報、情報、匯報等要及時反饋現場動態。導購員的日報是用導購手冊記錄當天的銷售狀況，周報是匯總一周的銷量，竟品的動態情報包括：價格的調整、促銷活動的執行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場、團購、導購換人等細節都要及時匯報，為公司提供情報，以便自己公司盡快地調整政策、力度進行有效應對。同時，公司也能了解導購員在現場的工作狀態，以及每日、每周做了哪些事情。

信息的收集能夠直接感受到我方產品的銷售狀況和宣傳方式的優劣，可以及時和持續地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略，能及時地反饋不停變化著的市場和消費者的信息。導購員忠實的紀錄和及時提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。

專業化的培養和提升

這是導購的形象工程建設。導購是前沿的形象人員，一個精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業的，會提高產品的美譽度和銷售額。導購的規范化管理是需要加強的一個環節，公司可將導購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規范計入基礎考核中，市場巡查過程中發現有問題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規范性。

導購會議是在有條件的情況下進行的導購周會制度。如果實在困難，公司可開半月會。平時可通過打印促銷信息條傳遞信息，或是進行短信群發、電話等快速傳遞促銷活動信息。導購的周會，可著重依據月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析、導購需要的支持、競品信息、整改建議等門店周度情況進行分析總結，提出問題，解決問題。同時，導購聚集在一起也可以交流各自的銷售經驗、單品推廣手段、促銷方法等。對于周度銷量第一的導購可給予表揚，刺激其他導購進行追隨超越，或是給予小獎品進行獎勵，進行人性化管理。

堅持導購日常行為規范和當月促銷活動獎勵的考核，會讓導購與其他導購溝通交流時，為自己公司經常開會、小獎品激勵等正規化操作感到自豪，有利于提高團隊的戰斗力。

導購主管可追蹤導購的日?？己?，檢查在崗、投訴、業績、促銷等情況，強化現場培訓、現場指導、現場整改。

培訓要接地氣。導購員的培訓忌諱長篇大論的廢話，太多的銷售專業術語和冗長的條框會讓導購找不到方向和突破點。給予導購的培訓其實越簡單越有效。

導購需要做的是對產品賣點的準確把握，然后留住目標消費者，提供最適合消費者需求的產品介紹，并以良好的態度和服務博得再次購買的可能。

要找準顧客需求，就要在銷售中總結出應對消費者的“疑慮話術”。所謂“疑慮”，就是消費者常常會對本品發出的疑問，主要有：1.價格疑慮：在保證質量的前提下，盡量省錢是大多數人考慮的重點。2.品質疑慮：怕上當受騙，質量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實現，也是消費者擔心的一個主要問題。4.與竟品同質化產品對比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質量怎么樣？

導購團隊可總結出自己門店出現的顧客疑慮和自己的成功應對案例，解決不了的，大家討論，或報上級，請求話術指導，最后記錄在銷售話術手冊上，運用到實戰。同時，進行銷售技巧的專項培訓，現場模擬訓練，打造導購的專業水準。

導購人員的晉升有路徑

很多導購員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒有更大的上進心，好點的企業基本工資會象征性地漲點，而大多數導購因為看不到“前途”，做一段時間解決“眼前之困”后，有新機會就會離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優秀導購員的發展。

導購分級管理是給予優秀導購、做出銷量業績增長的導購一個工資遞增坎級，增加導購的積極性和滿足感，就像是自己在做事業一樣，有前途，有愿景，有價值體現。不同級別代表從業時間的長短和工作能力的強弱。

例如，可將導購分為四個級別，逐級增高。四級為初級導購，試用期3個月，期滿后合格了升為三級導購。同時，一個級別的基本工資為150元，經過努力做到一級導購的人員可以晉升導購組組長或是賣場督導，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。

這樣的機會每個人都可能有，一切按業績和表現說話，級別的升降都有可能。也可以給導購換個稱謂：初級導購、銅牌導購、銀牌導購、金牌導購、明星導購。制造不同的稱謂和級別，引導導購人員通過努力實現自身的價值坐標。這樣，人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，既能達到有“抱負”的導購人員的期望，也會淘汰業績很差蒙混過關的不合格導購人員，肅清隊伍。

導購分級的前期開會議，制定詳細的級別定位、對應工資標準、補貼標準。級別不同，待遇、補貼、福利也不同，讓導購能夠體會到高待遇的滿足感和競爭意識。同時，對于銷售任務量，可根據賣場的規模和銷量制定出銷售任務量，按實際達成率進行考核。

人性化回歸，關愛員工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險，總是想當然地認為自己的提成高，只要銷售量多，拿的錢就會很多。但是基層的導購需要的其實是“定心丸”，一個基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實惠和安心。

很多基層的導購并沒有太遠大的志愿，追求的往往是“先穩定，再發展”的常規老路子?；拘劫Y和保險的繳納和周邊的同行一對比，低于竟品的就會感到低人一等，無形中就會打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級領導的“打擊”，他們的積極性更會一落千丈。所以，公司制定一個很高的銷售提成是好事，但是先讓導購安心更是大事。

篇6

家具導購銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。下面是小編為大家整理的家具導購工作鑒定五篇，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學習!

家具導購員自我鑒定1我從20__年_月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年多的時間了?；仡櫧衲甑墓ぷ鳎沂斋@很大，鑒定如下：

第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導購員關于心態的工作技巧。試想一下，當自我的親戚朋友或是朋友進來購買自我的家具，我們將如何理解他們。以這樣一份親昵的態度應對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關注客戶，真誠表揚客戶。

真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中構成良好印象。

第三，報價過程當中的計算器使用技巧。

家具導購員的報價過程需要經過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都能夠證明你是一個專業的導購員。

第四，愉快的接待心境。

試圖讓自我成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些歡樂的日子，讓自我的開朗心境感染給顧客，使銷售到達良好效果。

第五，不斷更新自我的問候方式。

很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也能夠適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

家具導購員自我鑒定2時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20__年的工作，在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就20__年的工作情景鑒定如下：

一、用心鍛煉自我的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自我。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了經過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養自我的心理素質。

在工作中每一天都與行行的人打交道，他們來自不一樣的行業、不一樣的層次，他們有不一樣的需求、不一樣的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們應對失敗、應對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感激工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，經過語言才能表達出自我的思想，在日常的工作中，我每一天都要與不一樣的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在20__年的工作中努力拓展自我知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學學校里學到的知識與技能。此刻的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出此刻兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自我去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自我，此刻我已經能夠自信的說自我是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，很多參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自我、為財富、為成功、為歡樂、所以作為一名優秀的導購不可是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每一天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，經過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，所以在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質，加強業務訓練和學習，不斷改善工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，僅有使工作真正的歡樂起來，我們的生活才能真正的歡樂。很慶幸我找到了一份能使我歡樂和充實的工作，我十分熱愛自我的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

家具導購員自我鑒定320__年快結束了，回首20__年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和活力的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個團體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以進取，認真學習的態度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面本事，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面;

第一、認認真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。

每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的本事上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是本事。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠本事來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自我的一種強烈的職責心來完成來做好的。奉獻源自職責，一個沒有職責心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。能夠說，強烈的職責感和職責心是做好導購工作的第一要求，也是導購員應當具備的最基本的素質

2、勤快，團結互助。

導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得十分渺小，僅有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認真細心，做事用心。

這樣才能避免自我犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵?。我覺得作為我們導購僅有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節都異常注意就會避免這些錯誤的發生。

4、吃苦精神。

做導購員必須要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅僅是接待客戶學好產品知識這么簡單。要根據客戶的要求和自我的經驗為客戶做出完美的計劃和完美的產品，如果有可能的話，我們應當去廠里參觀學習，了解生產過程，便于自我工作更好的開展。

第二、處理好跟客戶和外部協作單位的關系。

學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，僅有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢能夠賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求能夠適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就能夠以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助——但同時我也深刻地認識到自我在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改善。

第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自我。學無止境，異常是對于我們年輕人，要時刻堅持著一顆虛心上前的心。

第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一向都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養成良好的習慣。

第三、加強生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是十分重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好可是。

第四、進一步規范自我的工作流程，加強工作的計劃性。規范的工作流程能夠大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自我工作的計劃性，這樣能夠避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現，并改變自我急性子的性格。

第五、如果有機會，要多出去開發客戶，在銷售上增強自我的本事，進一步的發展和完善各方面的本事。

第六、爭取更多的機會，發揮更大的作用，為公司各方面的發展做出自我應有的貢獻。總之，我要從自身的實際情景出發，發揮自身優勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自我各方面的本事，抓住我們部門闊步大發展的大好機遇，努力工作，進取進取，與部門同事團隊作戰，通力合作，盡我自我最大的努力做好本職工作，為我們公司業務目標的完成和飛速發展作出自我應有的貢獻。

家具導購員自我鑒定4銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作?，F鑒定：

一、在家具專業知識方面：

1)產品知識方面：加強熟悉辦公家具產品的生產工藝、和材料特點、規格型號(包括面料和產品等)、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業競爭產品的有關情景;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產廠家的合作背景、產品生產本事、生產技術水平、設備情景及服務方式、發展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情景，進行不一樣區域市場分析。

5)專業知識方面：進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不一樣的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不一樣裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉變，以便更好的合作。

6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據;有效運用身體語言(包括姿態、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養方面：

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和應對不一樣客戶的不一樣談判技巧的培養做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我必須會用行動感激你們。

都是你們給了我機遇，給了我一個發展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判本事的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感激你們在工作中的幫忙。這些都是我知識財富的積累。

2)職業心態的調整。銷售員的一天應當從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會從自我定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、歡樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

3)重點客戶的開展。我在那里想說一下：我把客戶都已分類;有ab等客戶，我要把b類的客戶當成a類來接待，就這樣我們才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，僅有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

4)簽單技巧的培養?！霸鯓幽玫娇蛻舾櫩蛻魳I務談判方案設計成功簽單售后安裝售后維護人際維護”等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認知。

5)自我工作中的不足。業務經驗不夠豐富，業務員的韌性本事和業務技巧有待突破，期望能夠盡快的提高自我的不足，發揮自我的優勢，能更好的為自我以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自我的自信心和業務銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和鑒定，并進取學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自我的銷售技能。

家具導購員自我鑒定5轉眼間，20__年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我這半年多在居然之家所走過的路，所經歷的事，有太多的感慨，有太多的驚喜，雖然沒有太多的業績，但多了一份鎮定、從容的心態。

在這7個月多的時間里有失敗，也有成功，自身業務知識和本事有了提高。首先得感激公司給我供給了那么好的工作條件和工作環境，有經驗的領導前輩給我指導，帶著我前進;他們的實戰經驗讓我們受益匪淺，從他們身上學到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提?；仡櫄v程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾個方面:

1.僅有擺正自我的位置才能更好的適應工作崗位。

在每一天的工作中不斷學習日常管理事務，經過學習管理員工作流程，了解到一名合格的管理員所要具備的各項基礎工作本事。在居然之家工作，首先要明確的是自我是一個居然人，我們工作過程代表的是居然之家的形象，我們的工作結果代表的是居然之家的利益。時刻銘記要做一名合格的管理人員，在那里我要感激那些在我工作中給我歡樂和鼓勵的人。

2.僅有公平處理每件事才能搞好各方關系。

商場是一個人員很復雜的交際地點，而我的工作就是要在這樣一個地方管好經營秩序，要求每個商戶做到不準在賣場吸煙、吃東西、導購員串崗聊天等，對于管理不能有特殊，僅有公平處理每件事才能讓所有人都信服。

3.僅有堅持原則落實制度才能提高業績。

在平時的日常工作中，經常會遇到比較棘手的商戶或者顧客，剛開始由于自我是新手，做事有點縮手縮腳，可是在與領導溝通后，領導告訴我只要按照居然之家各項工作規定辦，手段強硬點就沒問題，所以在之后的工作中，我秉承工作中居然之家利益為先，售后中向顧客傾斜為原則，認真處理各項事務，效果突出。在會后認真閱讀會議紀要，領會領導的會議精髓，在工作中將領導的各項指示落實到實處，才能提高自我的工作業績。

4.僅有堅持良好的工作狀態才能更好的完成工作。

每一天上班我都會提前15分鐘到辦公室，做好一天的工作計劃，調整好自我的心境，不會把一些負面的情緒帶到一天的工作中，我的工作理念就是歡樂工作，應對每一個人都是面帶笑容，有商戶說：“為什么每一天看到你都是那么高興?”我說：“我開心的工作，就能夠帶動你開心的工作!”每一天堅持好良好的工作狀態才能有高的工作效率，才能更好的完成各項工作。

業務部是一個充滿活力的團隊，在這個團隊中，我會全心全意做好自我工作，我會和大家一齊并肩作戰，最終一齊分享完成任務的喜悅。我要進取的學習，努力鑒定問題，為今后的挑戰做好準備。以下就是我在工作中遇到的問題及解決方案：

1.管理手法比較生硬，管理力度不夠到位。

在平時的工作中，有的商戶滑膩，違反賣場規定時喜歡找理由，有時我處理問題硬搬工作規程，這樣既達不到處理問題效果，也會被商戶埋怨，所以有些問題要學會軟硬兼施，將問題給商戶解釋清楚，以罰款不是目的為原則，

不能死套規定，能解決問題的手段才是好手段，能到達效果的管理才是有力度的管理。

2.表達方式過于簡單，表達不能完全到達效果。

當我表達一個問題時，只是把問題闡述清楚，將要到達的效果告訴商戶，可是商戶有時不會重視，所以當說明一個問題時，要舉例子，講道理，比如顧客投訴__品牌，當時店面于顧客已經協商好了時間去解決，可是到了約定時間還未處理，導致顧客再次投訴，可是在2次投訴之前進取與顧客溝通就不會產生顧客的2次投訴，既不會引起顧客發火，也有利于問題的處理。這樣的表達更能讓商戶明白如何避免2次，才能到達避免投訴升級的效果。

3.缺乏計劃，缺少保安排。

4.對客戶的任何信息要及時響應并回復;

對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。

5.報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;

好東西不能賤賣，普通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來確定你的誠實性，并同時確定你對產品的熟悉程度;如果一個十分簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

20__年工作設想

鑒定一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，11年自我計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

依據__年銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經常堅持聯系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

4、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、自信是十分重要的。

要經常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態度才能更好的完成任務。

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一、一心一意

全員參與，為保證此活動順利發展，我們團隊團員精誠合作，全力以赴為開展活動的有序奠定基礎，全員聽從我們負責人的調遣和指揮。

二、兩個特色

專業導航焦社會熱點在今年暑期“聯村聯戶”下鄉社會實踐活動中，我們團有著兩大特色，其中一個是由法學社的代表學法律的同學，另一個是由時政的代表思政專業同學組成的一大團隊。他們在一起各自為“梁樓村”和“棗兒村”的村民宣傳法律知識和時政政策知識的講讀。發放大量的書籍并進行進戶宣傳，一致受到這里村民的和贊揚，使得廣大人民得青睞。

三、三種視角，實踐活動獲成果

（1）用手機和相機照相，記錄特色場景。

（2）見證志愿服務歷史實況。

（3）宣傳政策，傳遞真情實感。

四、立足實際，卑躬鞠膝

我們團隊的隊員個個都面帶笑容，朝氣蓬勃，英姿颯爽，精神抖擻，勤勞勇敢，樂于助人的資態去為村民們講解法律一系列知識和時政政策一系列的知識。都攜帶著不怕受累受勞的精神去為這里的人們服務，體現出了一個個的正真意義上的志愿者的職責。

總而言之，在這次的“聯村聯戶”的暑期下鄉實踐活動中，我們受益匪淺，正真的把感情投入到社會實踐中。我想，我們作為一個志愿者大學生，我們代表的不僅是隴師和個人的形象，而正真代表的是我們社會主義社會中國的一個大的形象，在此，我們不驕不躁，保持一顆平常心去正確的認識現實，把握現實，千里之行，始于足下，把自己的無私奉獻的精神投資社會，投向他人，只有這樣，我們的實踐活動才正真意義上的有價值、有意義。在此，讓它向社會傳遞一種正能量，播種一種新的能量，從而，讓人們正真認識到，這是種美麗的文化在向我們走來。

暑期社會實踐活動總結2今年暑假又一次有幸來到百隆打工，并當了一名女鞋的導購員。作為一名21世紀的大學生，社會實踐是引導我們走出校門，邁向社會，與社會接軌的良好形式。俗話說的好，紙上得來終覺淺，深知此事須躬行。讀萬卷書，不如行萬里路。

在這里，我們每天都以“我微笑，我快樂，我工作，我努力”的口號開始一天的工作。在每天的晨會上，我對團隊有了更深刻的認識，一個團隊，首先要有明確的目標，每個員工都要為這個目標而奮斗。其次要有優秀的管理，管理的好壞直接影響企業莫的生存和發展。對于員工來說，在團隊中要以飽滿的激情迎接每天的工作，各個成員直間應形成一種良好的配合關系。

作為一名導購員，賣得不僅僅是商品，更重要的是服務和信譽，因而會有良好的口碑，也就不愁登門客。當我們在導購過程中，應做到以下幾點：

一，要熟悉商品信息，拿賣鞋來說，要熟悉鞋的質地，價格，質量，了解商品庫存等信息，根據自己掌握的信息為顧客挑選一雙適合自己的鞋子。

二，堅信顧客就是上帝。這就要求我們有良好的服務，顧客與導購員應形成一種良好的信用關系，并在心中常記“我利客不利，則客不存，我利大客利小，則客不久，客我利相當，則客可久存我可久利”。

三，能夠對眾多的消費者進行分析。不同年齡，性別，階級，職業，心里的顧客對商品的需求是不同的，作為一名導購員應平等的對待每一位顧客，了解他們的需求，并幫助他們了解對應商品，滿足其需求。

篇8

述職報告是指各級各類的機關工作人員，一般為業務部門陳述以主要業績業務為主，少有職能和管理部門陳述。下面就讓小編帶你去看看導購員年度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

導購員述職報告1尊敬的各位領導：

愛崗敬業，我的無悔追求

我是今年六月份正式到營業崗位工作的，在穿上這身藍色標志服的一剎那，我深感自豪的同時，也感到了肩上責任的重大：因為，我雖是一名普通的營業員，但我深知，我的一舉一動、一言一行，代表著企業的形象。營業是公司對外服務的窗口，是企業形象的代表。從走上崗位的那一刻起，我就下定決心：一定要做一名合格的、優秀的營業員。

說起來，做一名營業員容易，但要做一名優秀的營業員就難了。雖然我有做營業的基礎，但畢竟原來的工作量小、所辦的業務種類單一，跟營業崗位繁重的工作量比起來，真是相差太多了。我知道，熟練的業務知識、業務技能是衡量一個營業員是否合格的基礎。為了盡快的熟悉業務，我虛心的向老營業員請教，也從不放過任何可以利用的休息時間去學習。功夫不負有心人，在很短的時間內，我熟知了業務，看著客戶滿意的目光，我也欣慰的笑了。

有人說，營業員的工作是枯燥的，但我說，營業員的工作是神圣的，我熱愛它。創造無限通信世界，提供嶄新的'生活方式，讓所有人享受到快樂，是中國移動永遠的追求，而營業窗口服務是聯系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業“溝通從心開始”的服務理念，熱情的、真誠的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實實在在的享受我們優質、高效的服務。

隨著通信業突飛猛進的發展，市場竟爭也越來越激烈，一些客戶著眼于眼前的利益，頻繁地銷號、換卡。我看在眼里，急在心里，要知道我們的每一張卡都是有成本的呀，而且，失去一個客戶就失去一筆收入，失去一份信任。為了盡可能的保住用戶，我耐心的講解我們____的品牌優勢、網絡優勢、信譽優勢，積極的推銷新業務。有一些客戶在我耐心、細致的解釋下，保留了原號碼，滿意的走了。但有一些客戶根本不聽你的解釋，對你大喊大叫，滿口臟話，我委屈的淚水在眼睛里打轉，但我忍住了，不讓眼淚掉下來。我想，我委屈一點兒不算什么，只要我們公司的利益不受損害，用戶發泄一下又何妨呢。每天周而復始的工作，這樣的事情經常會發生，但我始終牢記我們企業的服務宗旨：“追求客戶滿意服務”，我用真心、真誠與客戶筑起了心與心之間的橋梁。

在中國向信息化社會邁進的今天，移動電話已經成為人們越來越重要的通信工具，它不僅能夠滿足人們語言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務、學習等更多層次的需求。這就要求我們營業員不僅要有扎實的業務功底，還要了解客戶的需求，及時的向公司反饋信息，根據客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。為此，我經常看有關____方面的信息，了解新形勢，掌握新動向，在業務不忙的時候，也和客戶溝通，征求他們的意見和建議，及時反饋給公司。

我知道，我到營業工作的時間短，雖然我努力了，但還有很多不足。如果這次我竟聘成功了，在今后的工作中，我會更加努力，因為我熱愛這項工作，愛崗敬業，是我一生無悔的追求;如果我竟聘失敗了，只能說我離一個優秀的營業員還有差距。即使我離開公司，我依然會關心____事業的發展，因為這片藍色的天空帶給我無限的夢想。

我的述職報告結束了，希望領導們能給我一個機會。謝謝!

導購員述職報告2____年轉眼間已經過去了，新的一年已經開始。作為百貨大樓的一名艾酷專柜營業員，我現將我的工作總結及述職呈現如下。希望各位予在指導建議。

我來百貨大樓工作已有幾個月了，工作中學會了很多東西，更學會了用自己的頭腦來開擴自己語言的不足。還有就是懂得了，作為一名營業員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學到的。

在銷售過程中，營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購買技巧。營業員除了將(艾酷：鞋的牌子)產品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產品，以引起顧客的購買興趣。

作為營業員，不能只是隨意推薦產品，推薦時更要有信心。因為只有自己本身有信心，才能讓顧客對他所需要的產品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡單。還要學會配合商品的特征，每類產品有不同的特征，價格也不同。如功能，設計，品質等方面的特征。向顧客推薦時更要著重強調它的不同特征。推薦的同時，還要注意觀察對方對產品的反映，以便適時促成銷售。

不同的顧客購買的心理也不同。同樣的價格比質量，同樣的質量比價格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售過程中非常重要的一個環節。

時刻要保持著營業員該有的素質。要以顧客為中心，因為只有顧客滿意了，東西才能賣的出去，素質及態度也決定了你會不會拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產品才行。

以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時處理工作中的不足，力求將艾酷專柜營業工作做到最好。

作為百貨大樓艾酷專柜的一名員工，我深切感到百貨大樓的蓬勃的態勢。百貨大樓人的拼搏向上的精神。

最后，祝愿百貨大樓在新的一年更上一層樓，更加興旺。

導購員述職報告3自201__年12月進入宏源，我一直在陽光店負責海爾空調銷售的工作。一年中，我認真履行職責，切實做好銷售工作，取得了一定的成績。下面，就一年來工作述職如下：

工作上我嚴格按照考勤制度上下班，不遲到、早退，在旺季或節假日主動加班，曾經連續工作三個月不休息。工作中，我認真學習賣品知識，了解賣品政策，銷售上既要保證“量”，也要保證“質”;熟知公司的各項流程，從安裝配送到維修保養，都能為顧客一一詳解，并做到提前告知，省去了許多不必要的麻煩;對待顧客上，除了細心講解還要用心傾聽，將最合適的賣品推薦給顧客，這些年來，我秉承著“顧客永遠是對的”原則，即使遇到再無理的顧客，我也耐心接待，微笑服務，從未與顧客發生過爭執。我深知我不只是海爾空調的導購員，更是____公司的導購員，所以即使顧客沒有購買我的賣品，我仍會熱情推薦其他品牌，為____公司的銷售盡一份力，也將____公司優質的服務帶給每一位顧客。對待同事我熱情團結，樂于助人，對待領導安排的其他工作總是努力完成，從不推諉。

在思想上，不斷總結銷售經驗，提高自己解決問題的能力。作為____家電賣場的龍頭老大，我為能成為其中一員感到非常榮幸?？傊疄榱耸构菊粽羧丈?，勢必以顧客滿意為目標，用主人翁的意識真正做到“顧客至上，服務第一”!

導購員述職報告4尊敬的各位領導,我述職的題目是“愛崗敬業，我的無悔追求”。

____營業廳是____公司的窗口。在____公司營業廳前臺工作，接觸客戶多，需要協調的事情多，除了正常的收費、辦理業務等工作外，在接待用戶、開展業務、協調關系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發揮著重要作用。

這一年來,各方面都有了很大的進步.在辦理業務和解答客戶問題方面積累了很多經驗，能夠及時準確的為客戶提供滿意的服務。工作中嚴格要求自己，保持很強的責任心,謹慎的工作態度和良好的心態。不斷加強業務學習，努力提高業務水平和協調能力。工作中，熱情服務，做到以誠相待、以心換心;靠一點一滴的細致工作贏得客戶信賴。

有人說，營業員的工作是枯燥的，但我說，營業員的工作是神圣的，我熱愛它。讓所有人享受到快樂，是中國____永遠的追求，而營業窗口服務是聯系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業“紅豆號”服務的理念，熱情的、真誠的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實實在在的享受我們優質、高效的服務。在中國向信息化社會邁進的今天，移動電話已經成為人們越來越重要的通信工具，它不僅能夠滿足人們語言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務、學習等更多層次的需求。這就要求我們營業員不僅要有扎實的業務功底，還要了解客戶的需求，及時的向公司

反饋信息，根據客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。

愛崗敬業，愛護集體榮譽。有著很強的團隊精神,跟同事關系融洽,得到了大家的信任.在公司的服務明查暗訪中多次取得優秀的成績，在市公司明列前矛為公司贏得了榮譽.積極參加公司組織的培訓學習.刻苦鉆研,努力提高業務水平.在公司組織的崗位知識競賽和業務考試中也取得了優秀的成績，收獲豐碩。

在工作上，我給自己制定了一個目標，那就是：無論做什么，干，就要干好，就要做到比別人優秀，我相信自己的能力，我也自信，經過努力，我一定能成功。

在工作中，還存在一些不足之處需要提高.以后還要加強學習,爭取更大的進步,為公司做出更大貢獻。

轉眼間，兩年過去了。在這過去的兩年中，是中國移動選擇了我，也是我選擇了中國移動。從進公司的那一天起，我就不斷地告誡自己，對自己一定要“高標準、嚴要求”。事實證明，在這極其充實的工作中，我即辛苦又開心，收獲很大，感悟很深。更重要的是我對自己能在這樣一個快節奏、高效率、充滿生機與活力的`企業里工作而感到自豪。我不僅對前臺的業務流程有了提高，而且對前臺工作人員的職責有了更全面、深入地了解。業務方面，除了正常的收費、辦理業務等工作外，接待用戶、協調關系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發揮著重要作用;營業員工作職責方面，高水平的業務和協調工作的能力、較強的責任心、謙虛的工作態度、團隊作戰的精神、服務的熱情等是衡量前臺優秀員工的基本準則。這些都體現了中國移動需要什么樣的員工。

二、我的感受和體會

經過這兩年充實、豐富、辛苦的工作后，我經常不斷地總結、思考，也獲得了不少的心得與體會。

1、善于總結。

總結是一個很好的習慣，人的一生當中如果每天都花一點時間去總結，那就可以把生活與工作都改善得越來越好。在工作中，每天都有可能接觸到新東西，因此總結顯得尤為重要，每天下班回來，我都會堅持做心里思考、口頭總結，希望自己的收獲更多、更持久，事實證明這樣做是正確的，正因為有了總結，我才讓自己對移動的業務有了更多的了解，更深的感悟。

2.結合客戶的消費行為，深入發掘增值業務的發展重點。

由于客戶群的特點，不同年齡段的人對新業務的喜好程度、喜好內容都有所不同，因此根據消費者的消費特點制定與他們相符合的業務顯得至關重要。

3.繼續加強實體渠道、電子渠道的推廣，并從多方面開展體驗式營銷。

體驗式營銷是提高客戶對新業務認識的最重要的感性渠道，但目前大部分客戶的主動性不夠，那么需要我們主動采取一些加強主動體驗的措施，如開展娛樂活動、設立新業務促銷員等。以上工作是我孜孜不倦追求的目標，我將以此作為人生的一個新的起點。

最后，感謝公司為我提供這么多學習和鍛煉的機會，感謝在這期間幫助過我的領導和同事。作為一名新人，在這個精銳而充滿活力的林州分公司太行路營業廳，我的人生之路才剛剛開始，只有不斷地經歷風雨的洗禮，緊跟前進的步伐，才能為公司明天的再創輝煌貢獻自己的一份薄力。

導購員述職報告5進入____從事導購工作已經有兩年多了，在這兩年時間里，通過公司的培養及自己努力的學習，使自己的銷售能力有了較高的提升。現在就我自身的銷售經驗及銷售心得與大家做個分享。

我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是____品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的賣品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客，才能壓制競爭對手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把賣品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對賣品的建議和希望反饋給企業，以便更好的服務于消費者。賣品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因為賣品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關系，把企業的信息完整、準確的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!

就經驗方面來說，我個人的總結有以下幾點：

1、了解顧客的需求，熟記賣品知識。

我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，為他們提供適合的____賣品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找機會向顧客推薦自己的賣品，突出自己賣品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的賣品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必須對我們的賣品的外觀、功能、技術參數爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的賣品中選擇我們的賣品。作為一名導購，除了要有較強的專業知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

2、具備良好的學習能力。

我們要具備良好的學習能力，只有不斷堅持學習熟悉賣品知識、不斷創新，并能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業里競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多了解____品牌理念和企業文化，對賣品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學習，我們不僅要學習自己品牌的賣品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有賣品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

3、對賣品和自己要有高度的自信心。

對賣品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執著是我能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是我能依托____這個平臺來發揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態對待每一位顧客。

4、良好的心態是做好導購的基礎。

篇9

【關鍵詞】滿鄉特色；幼兒區域活動；家園共育

皮亞杰指出：“兒童的智慧源于材料”兒童是通過對材料的擺弄、操作中獲得發展的?？梢妳^域活動對幼兒的重要性。下面就和大家分享一下我們幼兒園的經驗與做法。

一、家園共育，變廢為寶，創設滿鄉區域環境

首先我們發動家長和我們一起收集廢舊材料，之后我們把廢舊材料和自然材料高效的利用起來。通過一段時間的研究、收集，現在各班教師都能根據本班幼兒年齡特點有計劃、有目的地投放游戲材料。為幼兒提供較多的動手動腦、自主探究、自我表現的機會，創造較為寬松、沒有壓力、還要滿足幼兒好奇好動的特點，使幼兒通過自身積極主動的活動，激發他們探究的動機，產生自豪感、自信心。

例如：1、我們用收集來大小不同的嘎拉哈，老師把它清洗干凈，和小朋友們一起涂成不同顏色。可以用它來玩抓嘎拉哈，還可以用它來進行分類、排序、比較等活動。2、翻繩游戲是我們滿族的一種特色室內游戲。用一根廢舊的毛線繩結成繩套，一人以手指編成一種花樣，另一個人則用手指接過來，翻成另一種花樣，相互交替編翻，直到一方不能再編翻為止。此外孩子們還喜歡用它來做測量工具。 3、把各種大小不同、形狀不同、顏色不同的種子混在一起，讓孩子觀察、分類、比較。他們還經常會用筷子進行夾豆子比賽?？此坪唵蔚男∮螒騾s能給孩子們帶來了無窮的樂趣。玩的同時也鍛煉了小朋友的小肌肉。4、剪紙活動時本園的特色，它不僅能使幼兒在現代文化氛圍中汲取民族文化的精華，而且能擴大孩子們的眼界，在他們幼小的心靈中播撒民間藝術的種子。通過剪紙活動，發展幼兒的動手能力，讓幼兒從中掌握一定的技能，體驗剪紙活動的快樂等等。老師們通過觀察、記錄了解到幼兒在區域活動中學會了分享與合作。

二、結合主題，讓幼兒與環境互動，引發學習興趣

案例1 具有滿族特色的飯館

這是我園中班開設的一個區域，飯館的名字叫《同福飯館》，飯館里面的美食是我們老師布置環境剩的卡紙、皺紋紙、海綿紙等邊角料和孩子們一起做的蘇葉餃子、沙琪瑪、驢打滾、玉米餅、酸菜血腸等滿族特色食品。

這個區域的由來：在小班后期，孩子們已經不滿足于玩娃娃游戲。一天，一位孩子在娃娃家進行叫賣“快來買，誰來吃”他的叫聲吸引了老師和許多小朋友，經過詢問，知道了他正在扮演廚師，許多小朋友都加入到了他的游戲中。由此，中二班老師決定在班級里創建一個新的區域“飯館。建議一提出，孩子們就對活動產生了極大的興趣。

游戲的準備：

1、討論：請幼兒思考，開飯店需要哪些東西？

討論的結論：飯店名字、工作人員、餐具、菜品、 飲料等。

材料提供方式：教師和幼兒制作、家長幫助搜集物品等。

環境創設：結合滿族特色，制作古典招牌，掛燈籠、玉米、紅菇娘等物品營造氛圍。

游戲玩法：

1、明確游戲主題，討論游戲玩法。

2、制定游戲規則。老師與幼兒共同討論。

3、選擇確定扮演的角色。幼兒自主選擇自己喜歡的角色，教師提示幼兒思考自己所扮演角色的主要工作和職責，選擇需要用到的服裝、材料。如廚師要穿好圍裙、戴上廚師帽；服務員要貼上小胸牌；顧客要帶上入區卡。

4、幼兒自主游戲。幼兒分別扮演廚師、服務員、顧客等進行游戲。顧客進店后，服務員要做好接待，顧客要學會點菜，廚師要認識并能區分各種菜品。一段時間后，幼兒可以互換角色進行游戲。

收拾整理游戲材料。 游戲結束的音樂響起時，幼兒將游戲材料歸類、擺放整齊，通過小標志提示幼兒分類擺放，以方便下次游戲時使用。

活動結束后教師會寫好觀察情況記錄并及時評價，針對出現的問題加以改進。

案例2 具有滿族特色的超市

活動目標：通過開設這個區域讓幼兒在玩中學會數學問題。在買賣過程中，通過小顧客與導購員收銀員之間的相互對話來促進幼兒之間相互交流，給他們更多獨立交往的空間與時間，讓他們在獨立自主的游戲中獲得知識與經驗，從而來提高他們語言的表達能力和社會交往能力。

活動前準備：在前期研究過程中老師發現幼兒在區域中活動盲目，缺乏明確的任務，幼兒的操作純屬好玩、開心。區域的設置與材料的投放與幼兒發展的實際情況脫節，不能有效地支持幼兒活動的開展，難以促進幼兒的發展。

針對這一情況，幼兒園召開教研會，大家一致認為應該讓孩子走出去，認識社會，了解社會。為了能讓幼兒快速進入角色，我園組織了一次社會實踐活動，讓幼兒走出園門，在廣泛接觸社會的同時，開闊了視野，增長了見識，獲得了體驗，使幼兒的綜合能力得到了更全面的發展。

通過此次逛“超市”活動，鍛煉了孩子們大膽與人交談的自信心， 發展了他們口語的表達能力，使孩子們充分感受到了購物的樂趣！從中還觀察到超市有入口、出口，有導購員、有收銀員。超市里的物品擺放要歸類，買東西要看生產日期，買完物品要付款等。本次活動給幼兒上了一次生動的生活課，讓孩子們體會到了生活中的學問。

這個區域的特色體現：具有滿族特色的服務，超市的服務人員穿上具有滿族特色的服飾，如女孩會佩戴上滿族的旗頭，幼兒會用滿語做簡單的問候，如：“你好”，“歡迎光臨”。滿族特色的商品有：嘎拉哈、毽子、翻繩等，還有滿族特色的食品：蘇葉餃子、沙琪瑪、窩頭等。

游戲玩法：

1、幼兒通過社會體驗“逛超市”時觀察到，超市里的商品需要分類。于是幼兒將自己收集來的物品進行了分類 ，如化妝品類、學習用品類、日用品類、食品類、滿族特色商品等幾大類，供小朋友們自由選購。

2、角色定位：幼兒共同討論角色的劃分，主要有顧客、收銀員、導購員、保安，以及各種角色的主要職責。入口保安：負責迎接顧客，為顧客發購物小票。出口保安；負責送走顧客，維護秩序。導購員：主要向顧客介紹商品，推薦商品，介紹商品的保質期。收銀員：負責收款。

3、游戲過程：分給顧客（小朋友）錢幣（幼兒園自制錢幣），他們用自己的錢去選擇購買所喜歡的物品，這時你會發現他們會先注意商品的價格，會計算手中的錢能否購買出所需物品。在買賣過程中，小顧客和售貨員之間的相互對話，如：商量商品的價格、生產時間、保質期限、用途、和同伴講述購買了什么商品、用了多少錢等對話。

篇10

情景一：一天都沒有賣出一臺產品

讓SKILTO公司營銷總監朱鳳慶沒有想到的是，當他來到淮海東路的建材市場時，SKILTO燃氣灶的營業員抱怨聲一片：“SKILTO燃氣灶不好賣，一天賣不出一臺產品是經常的事！”進入這個建材市場有3個月了，連一個月的房租還沒賣回來呢？建材市場冷冷清清，要撤還是繼續開令人頭疼。

與此相比，處于上海徐匯區的銷售終端，平均每天的銷售額都在幾千元以上，旺季的時候會達到1－2萬元。終端的效率相差這么懸殊，的確是朱鳳慶沒有料到的。

朱鳳慶意識到，在SKILTO公司眾多的終端中，“垃圾終端”普遍存在……

情景二：累吐了血的業務員

古剛回到家時，天已經黑了，打開冰鎮啤酒再泡碗面，晚餐就這么解決了。腳踝的酸脹已經叫他懶得動了。從做SKILTO公司的業務員開始，古剛幾乎每天都是這樣。

SKILTO公司在上海的專業建材大賣場設有14個專柜，古剛掌管了其中的7個。他的職責是：出貨、組貨、結算貨款、日常的終端管理以及處理終端的突發事件。

一大早就出了門，一天下來，古剛只跑了兩個終端：九百家居虹橋開發區店、百安居龍吳路店。熟悉上海的人就知道，要在這里趕一個來回的費勁程度，更何況還要處理以上事宜。

更要命的是，當他下午趕到百安居龍吳路店，辦完上批貨款結算，檢查貨架時，他發現其中一款燃氣灶只剩下1臺，今天肯定是不夠賣了，送貨也來不急了。

早點睡吧，明天還要去公司給百安居龍吳路店組貨，還要跑九百家居另外兩個售點。今晚的英超是看不成了，古剛嘆了口氣，拉滅了燈。

情景三：自己的貨架上出現了競品

李明立差點和一百長壽路店的營業員吵了起來。SKILTO公司在一百長壽路店設的專柜很大氣，整個陳列面也比競爭品牌要大不少，在眾多燃氣灶品牌中，顯得十分突出。

一百長壽路店是李明立掌管的終端。由于處理別的終端的事宜，他有一個禮拜沒有到長壽路店巡視。也難怪李明立惱火，貨架的POP已經陳舊破損了，也沒有換上新的。更叫他生氣的是，在自己的貨架上竟然有一半排放了競品。

對這個營業員，李明立想起就生氣。剛接管一百長壽路店時，李明立第一次巡視就發現她在為消費者導購時就有意打壓過自己的產品。這次更過分，竟然讓競品上了自己的貨架。

最后，李明立還是壓住了火，他知道導購人員不好得罪，要怨也只好怨自己，誰讓自己巡視的密度不夠？

情景四：說不明白產品性能的導購員

朱鳳慶選擇了幾個下午，以消費者的身份到SKILTO公司的幾個專賣店轉了轉。

令朱鳳慶頭疼的是當他問專賣店導購員：“SKILTO公司價格比別的品牌貴，是不是廣告費都攤到產品上了？”幾乎所有的導購員都不能正面地從產品的性能角度很好地解釋他的提問。SKILTO燃氣灶的成本要比競爭品牌高，是因為產品的工藝、原材料等方面要優于競爭者，從而更好地保證了產品的質量，可是導購人員幾乎都介紹不明白。

轉了幾個競品的店，幾乎所有的競品都在拿這個點攻擊他們的產品，現場就看到兩個來買SKILTO品牌的消費者被競品拉了去。朱鳳慶有點著急，這樣下去，銷量怎么能增長呢？ 朱鳳慶提出了一個“不合理”的要求

朱鳳慶把上海的市場終端情況如實的描述了一遍，之后直率的拋出一句話：“找你們聯縱智達我就一個目的，今年上海的銷量要上升20％以上，但決不僅僅是銷量的上升，我要利潤也同步上升。”

我們覺得自己又面臨著一個新的挑戰，其實，SKILTO公司面臨的問題并不是一個簡單問題，終端難題后是更綜合的東西。 從單店下手，整合終端

又想銷量增長，又不能增加店的個數，我們自然想到了從SKILTO每個終端下功夫。提升每個單店的盈利能力，就成了我們考慮的重點。

提升單店，SKILTO具有很多優勢：

首先，單店的提升空間巨大：從現狀看，SKILTO的終端單店的銷售額和很多競品相比競爭力不足，其原因主要來自于終端管理的水平不強等。

整個行業的發展處于上升趨勢，市場份額在增長。

SKILTO在上海的品牌知名度高，指明購買率高，是強勢品牌；

SKILTO的終端硬件條件比競品好，在商超和建材超市的位置也比競品好，這給消費者很多信賴感。

整個行業的服務水平較差，如果SKILTO能夠做到突出的表現，勢必會引起消費者的信賴。

當然，SKILTO也面臨一些問題：

終端的管理不到位，導致效率低下；

終端布局的不合理，導致盈利力下降；

終端導購人員（軟終端）能力欠缺，需要進一步加強；

等等。

然而，我們認為，加強終端的盈利，必須從細節做起，從一點一滴做起，只要堅持下去，肯定會收獲的更多。如果能夠解決上述的難題，那么終端的提升就會順理成章了。

基于以上理由，SKILTO公司同意選擇以提升終端盈利能力為核心的終端整合方式，來全面提升自己在上海的營業額。 SKILTO的終端整合

終端背景

在上海，SKILTO公司擁有96家零售終端。為了增加產品的覆蓋率，SKILTO公司的終端選擇也更有特色，主要分為以下四類（見下圖）：

SKILTO公司在上海的百貨商場擁有36個專柜、建材市場擁有32個店面、大型建材商超16個展區、專賣店一共12家。其中百貨商場和建材市場的終端是由經銷商放貨，專賣店和建材商超的展區由企業直接設置。

從SKILTO公司在上海的終端結構來看，整個終端覆蓋面很廣泛，很好地解決了市場覆蓋的問題。同時，SKILTO公司的終端直接進入專業市場，結構組成也十分合理。專賣店和展區起到了樣板作用，很好地了企業形象。

由于終端所處商圈和特性的不同，SKILTO公司各終端的效益存在著很大的區別，終端的作用也因為終端的類型不同而不同，讓我們看看SKILTO公司的終端類型和定位：

·百貨商場由于處于黃金商圈，專柜形象好，銷售量很好，但是由于由經銷商直接控制，增加了企業的管理難度；

·建材市場的店面是經銷商的，經銷商將SKILTO燃氣灶和其他品牌放在一起買，競品沖擊很大，特別的導購人員難以控制；

·專賣店和建材商超銷量不錯，形象也好，但是相對來說成本十分高。

從終端分布來看，由于要求市場覆蓋率，整個終端網絡相對零散，這給管理帶來很大難度，比如：送貨和配貨。同時，過多終端難免有“垃圾終端”的存在，比如：一些城鄉結合處的建材市場，經銷商的店面甚至是自己的專賣店走貨都很慢，因為SKILTO燃氣灶要比別的品牌更貴。

針對上海市場銷售網絡的特點，SKILTO公司該如何提高銷售業績？

單店提升的相關要素：

顯然，平行發展可以直接快速地提高銷售額，適應于那些初入市場的產品。相反，垂直發展則相對見效慢，適應于那些已經完成了市場鋪貨，并有一定市場份額的產品。和平行發展相比，垂直發展相對來說要復雜很多。我們先看下圖：

軟終端提升主要是指加強企業對終端的服務能力和對消費者的導購服務能力，如：快速補貨、專業的導購技巧、統一的導購人員形象、親情化導購流程……

硬終端提升主要是指改善終端購物環境，增強對消費者吸引力，如：優化產品品類組合、優化貨架空間、合理陳列、恰當的POP、強有力的終端促銷……

終端促銷則指在終端設計一些新穎的對消費者購成吸引力的促銷活動，加速消費者現場的購買決策。

軟硬終端的提升，起到的作用是：吸引消費者進入終端，延長消費者在終端逗留的時間，提高終端的成交率，由此提高企業的盈利能力，加上終端促銷的臨門一腳，將會為提高成交做出貢獻。 終端提升策略

砍掉“垃圾終端”

在進行終端整合之前，SKILTO公司砍掉了10個“垃圾終端”，其中包括經銷商的售點和處于“垃圾建材賣場”的專賣店。

有一些經銷商經銷多個品牌，SKILTO公司并不是每一個經銷商主推的品牌，在這些售點，SKILTO公司的銷售量低下。還有就是，對于經銷商設在那些“垃圾建材賣場”的銷售點，也做了徹底的清理。如：設在淮海東路建材市場的終端，由于整個市場實力的原因，建材市場始終沒有火起來，消費者寥寥無幾，分公司果斷的砍掉了這個店。

一些原本不錯的建材市場，由于新的大型建材商超的進入，人流大大被分流。處于這些建材市場的專賣店已經喪失了原有的作用，SKILTO公司決定砍掉這些終端。如：長壽路一代的老建材市場，銷售日漸衰落。

砍掉“垃圾終端”，加強了SKILTO公司的終端結構優化，減輕了終端管理的難度，節約了不必要的終端開支。

對業務員重新分配終端

SKILTO公司的業務員是按照終端類型來管理終端的，像前面提到的古剛，他負責的終端是建材商超的展區，而李明力負責的是百貨商場的專柜……

按照終端類型劃分業務員的管轄范圍，好處是專一性強。不同類型的終端的特點很不一樣，管理方式和責任要求就有很大差別。比如：百貨商場的終端是經銷商的，相對來說和經銷商的溝通能力要求較高。而建材商超的展區屬于廠家，對展區導購人員的引導和管理就更重要了。

由于不同的業務員的特長不一樣，按終端類型分配終端，容易結合業務人員的特長。但是，這種方式最大的弊病在于：由于同一類型的終端分布零散，工作時間內業務員大多時間都耗在路上了，效率大大降低。

為此，SKILTO公司重新分配終端，有原來的按類型劃分該變為按照區域劃分，解決業務員工作效率低下的弊端。

變目標考核為過程考核

對于業務人員，SKILTO公司采取的目標考核方式。SKILTO公司一直是以業務員完成銷售額作為衡量業務人員工作能力的最重要標準，所有的業務員考核標準都是以銷售額為目標進行制定。

目標考核的優點是簡單明確，執行便捷。但是缺點也十分明顯，容易導致管理方式過于粗放。具體表現在SKILTO公司的業務人員身上為：業務員往往只注重開拓市場、放貨、催收貨款，對終端的監督服務，對終端導購人員的引導往往力度不夠，因為那不是業務員的硬性任務，直接導致終端的成交率下降。

但是SKILTO公司終端對業務人員更多的要求是更加科學的監督和管理，為此，SKILTO公司對業務人員的目標考核轉變為過程考核。

過程考核弱化了銷售額作為業務人員的考核指標的權重，同時將終端陳列、擺貨、補貨、POP擺放更新、終端整潔程度、終端貨物盤點、導購人員終端表現等等都作為業務員的重要考核指標。

如此轉變，不僅僅是加大了業務員的工作量，更重要的是實現了業務員的職能轉變，業務員不只是以前是市場銷售人員，同時也是終端的維護人員。

加強終端導購人員的導購力

SKILTO公司的一項消費者調查顯示，從消費者購買燃氣灶的購買因素進行排序來看，影響消費者購買因素按照權重排序，排在前幾位的分別是：安全性、節能效果、售后服務、壽命長短、價格高低、購物環境、導購人員態度、促銷手段等等。

從上面排序可以看出，消費者購買燃氣灶時是理性購買，絕對不是沖動性購買。而且購買因素排在前幾位的都和產品的專業性相關，所以導購人員能否專業地進行導購，是促成消費者購買的重要環節。即使目前SKILTO公司的導購員有統一的著裝，有微笑的服務，目前的企業能做到這些并不困難。

SKILTO公司導購人員目前的素質和產品的導購要求相去甚遠。主要體現在導購人員對專業知識的缺乏，難以應對消費者各種詢問。導購人員的演示技巧不足，很難通過合理的演示，表現產品的優越性。

專業性是導購人員一切導購技巧的基礎，一個對產品性能和性能優勢都不了解的導購人員，要做到導購自如是很難想象的。所以，SKILTO公司將提升終端導購力的重點放在提高導購人員的專業性上。

與競品相區隔的促銷策略

SKILTO公司的促銷方式和行業內其他品牌的促銷方式沒有任何區隔。燃氣灶的促銷方式及其極其單調，幾乎都是采取打折的促銷方式。

不可否認打折是一種簡單有效的促銷方式，但是重復地運用，很容易讓消費者產生降價的錯覺。

SKILTO公司在整合終端工作有了一定進展后，聯合相同領域的某著名浴霸品牌搞了一次強強聯合的促銷活動，結果雙方的銷量都取得了較好的上升。

隨后，“買SKILTO，送出租車票”活動實在、實惠，不降價但讓消費者獲得了一定的好處，效果也不錯。

經過幾個促銷活動的組合，SKILTO的銷量明顯的上升了。 實施中的幾個難題和解決方法

來自三個方面的矛盾

SKILTO公司的終端整合策略的執行并不是一觸而就的。令SKILTO公司沒有料到的是，原本以為新的策略調整會導致經銷商的不滿，如：砍經銷商的“垃圾終端”終端。而真正的抵觸卻來源于自己的業務員和分公司。

首先，業務員的抵觸情緒很大，業務員已經習慣了自己管轄的單一終端類型，按照區域進行重新劃分，業務員要管理多種終端類型，有的業務人員可能管理所有的終端類型。這無疑增加了業務員的工作量和工作難度，特別是不同類型終端的管理和維護有著很大的差別，SKILTO公司必須解決業務員思想和技能上的問題。

其次，分公司職能的轉變。分公司原有重銷量輕管理的職能顯然不能符合上海燃氣灶終端的競爭需求，全面提成終端的盈利能力，要求分公司由原來的銷售型公司向服務型公司轉變。分公司的職能，更應側重對終端的服務和維護。

“三位一體”的監督保證

由于SKILTO公司在上海的終端整合遇到的以上矛盾，其整合策略的執行很難一步到位。為此，SKILTO公司在個類型的終端里按照區域各選擇了一個終端作為試點，做了樣板實驗。新策略全面介入試點，由于經過培訓后的業務員和導購人員在新的政策下，兩個月之后，這些售點無論是在終端表現，還是在業績的上升上，都明顯要由于其他終端。

SKILTO公司沒有立刻全面執行新的策略，而是給了一個過渡期建立樣板終端，很好地解決了員工的抵觸情緒，又為后期的全面推行做了充分的準備。

由于終端優化所牽涉到的細節十分煩瑣，比如：《業務員巡視終端前20分鐘要做的15件事》、《導購人員關于燃氣灶性能的百問百答》……SKILTO公司對終端的優化和維護完全落實到了各工作人員的每一個工作細節中，因此SKILTO公司上海終端整合成敗的關鍵是：所有的工作人員能不能長時間地對這些細節執行徹底成為關鍵。

為此，SKILTO公司推行了由片區主管、分公司和總公司共同形成的“三位一體”的監督機構。片區主管帶領業務人員共同執行新的策略，片區主管隨時檢查督促業務員；分公司定期監督片區主管；總公司隨時進行市場抽查。監督結果作為對業務員和分公司考核的重要依據，以確保新策略的執行得到保障。