商業模式與營銷策略的區別范文

導語：如何才能寫好一篇商業模式與營銷策略的區別，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：電子商務、企業市場營銷、影響

一、電子商務及其營銷特點

隨著時代的進步，計算機網絡的發展取得了巨大的成就，其在現代企業中的應用也不斷加深，近些年來，許多企業開始直接利用計算機網絡進行產品推銷，而且受到了廣大消費者的歡迎，電子商務則應運而生。隨著時代的發展，電子商務對現代企業市場營銷活動的影響越來越大，在電子商務環境下，開展有效的營銷活動已經成為企業運營發展的重點內容之一。

電子商務指的是以互聯網為基礎，通過互聯網渠道進行交易信息的傳遞和交易活動的進行，進而完成整個交易活動。其中，現代化的互聯網絡是開展電子商務活動的基礎，互聯網交易是電子商務最基本的表現方式。在電子商務活動中，各類商家會借助信息技術對電子商務活動中的各類問題予以解決，通過恰當的手段來降低交易成本，而且還會利用信息技術為商家創造更多的商機，最終促使商家獲得更多的利潤。另一方面，從狹義上來說，電子商務就是現代電商企業利用信息技術所開展的商務活動，在開展商務活動的過程中，會涉及到電子支付以及新型的市場營銷活動等。電子商務給消費者消費活動帶來了很大的改變，在進行消費時，消費者只需借助互聯網絡完成一系列購買活動，在整個過程中，不會受到時間和空間的限制。另一方面，由于互聯網的覆蓋范圍非常廣，所以，在電子商務環境中，消費者可以對全球商品進行任意選擇。再者，在電子商務環境中，由于電商的產品到消費者手中，省去了很多中間環節，所以，銷售成本比較低，消費者所支付的產品費用也相對較低，在電子商務環境中，消費者的消費需求得到了極大地滿足。

與傳統的商業模式相比，電子商務有很多獨有的特征，第一，在電子商務環境中，電商的產品成本低，因為其是通過互聯網絡向消費者推銷和遞送產品，與傳統商業模式相比，少去了很多中間環節，電商所支付的成本費用大幅減少，這就導致產品的銷售價格相對較低，這是電子商務深受消費者和商家親睞的重要原因之一。第二，產品銷售方式與傳統產品銷售有著較大的區別，在電子商務環境下，消費者對產品的選擇有了更多的自主性，所以，產品的銷售也不會像傳統模式那樣過于被動。第三，產品交易更加地便捷，這主要是利用電子商務平臺的便利性，不論是消費者的產品選擇還是商家的產品供應，通過互聯網都可以輕松完成，而且消費者的產品選擇范圍更加廣闊。由此可見，與傳統的商業模式相比，電子商務的出現，為商家的產品銷售和推廣提供了更多地便利，這也為企業開展市場營銷活動奠定良好的基礎。但是，電子商務環境下的產品營銷會與傳統商業模式中的企業產品營銷存在較大的差別，所以，這同樣為企業市場營銷活動的開展帶來了挑戰。

二、電子商務對企業市場營銷的影響

（一）機遇分析

1. 營銷環境的變化

電子商務環境中，消費者的購買活動發生了很大的變化，產品選擇更加地自由和多元，由于電子商務的發展依托于互聯網絡，所以，企業對市場變化的反應也會更加地靈敏，通過電子商務平臺，產品生產企業可以和消費者進行直接交流，在產品的輸出以及產品信息的反饋方面更加地迅速和直接，在電子商務環境中，中間商的作用被大幅削弱，企業的營銷活動或更加地直接，并更加具有針對性。受到電子商務發展的影響，消費者的購買活動的主動性進一步加強，全球貿易轉向以消費者為重心的買方市場，企業在經營發展過程中，所開展的營銷活動必須以消費者的消費需求為導向，這樣才能確保營銷活動可以獲得成功。

2. 營銷方式的變化

在傳統的商業活動中，企業開展營銷活動需要投入大量的人力和物力，在營銷活動中，企業需要安排大量的人員進行廣告宣傳，以此來擴大影響力，進而與競爭對手搶占市場份額，這種營銷方式會耗費大量的時間，而且營銷成本相對較高。在電子商務環境下，企業的營銷活動主要依托互聯網進行，所以其營銷影響范圍會更加地廣泛，借助電子商務平臺，整個交易活動所受到的限制相對較少。與傳統的營銷方式相比，企業的成本投入大幅減少，但是營銷活動的影響范圍、針對性以及最終效果都大幅提升。

3. 企業競爭形態的變化

企業營銷活動的主要目的就是使消費者能夠對自身的產品更加地親睞，以此來獲取更大的市場，所以，市場的爭奪必然會引起企業之間的相互競爭。電子商務環境下，企業的營銷活動主要以網絡消費者的產品需求特點為導向，消費者對企業產品的使用評價以及其它反饋信息都是通過網絡傳遞，這樣的虛擬環境反而使得企業之間的競爭更加地公平，不同的行業之間的接線也逐漸變得模糊，企業之間的競爭也變得更加地多元化，在電子商務環境中，中小企業也很有可能是大型企業的主要競爭者，不同行業的企業也會產生競爭，同行業之間的競爭從線下轉到線上，競爭形勢變得更加地激烈，這種全新的競爭形勢對于我國經濟市場的規范也會產生一定的積極影響。在這種競爭模式下，企業的產品更新速度會更快，消費者的實際需求會得到更好地滿足。

（二）風險分析

1. 競爭加劇

信息技術的發展，推動力電子商務的發展，在電子商務環境中，企業的競爭更加地激烈，在信息技術的支持下，企業與消費者之間的聯系和溝通更加地便捷，但是，由于電子商務對企業有著巨大的促進作用，所以加入到電子商務環境中的企業數量在不斷增長，企業數量的增加也就會是企業之間的競爭更加的激烈，企業所面對的壓力也會更大。另一方面，由于電子商務環境的虛擬性，一些企業為了爭奪市場，竟然采取不正當的營銷手段，通過散步虛假產品消息，通過大幅降低價格，為消費者提供一些非常劣質的產品，這種惡性競爭手段無疑會對我國電子商務的發展產生一定的負面影響。

2. 金融風險

網絡經濟雖然推動世界經濟一體化的進程中發揮了重要的促進作用，但是也給金融體系的完善帶來了非常大的風險。以互聯網環境所為依托所建立的經濟體系，具有較強的交互性和實時性，從電子商務的發展中可以看出，這種經濟環境中，信息反饋效率特別高。在電子商務環境中，產品交易量變化非?？?，而且發生的是電子交易，所以，在交易活動中所產生的交易和清算風險顯著增加，一旦出現錯誤，可以挽回的機會很少，而且不論是企業還是普通消費者所付出的補救成本會很高。另一方面，在單子商務發展過程中，電子貨幣流通速度加快，其對基礎貨幣的衡量和貨幣乘數都造成了較大的影響，而且在電子貨幣的流動過程中，金融監管難度也會隨之上升。

3. 管理風險

在電子商務環境下，交易活動的進行具有較強的虛擬性，而企業的營銷活動也主要是通過虛擬的網絡進行，這與傳統的企業營銷管理有著較大的區別，很多企業在營銷管理方面都面臨著很大的挑戰。據調查，很多網絡非法行為都是由公司內部人員所謂，隨著我國電子商務發展速度不斷加快，由公司內部人員而導致的網絡非法時間數量已經超過了整體的70%，所以，在電子商務環境下，企業的營銷管理會面臨更多的風險。

三、電子商務環境下市場營銷的對策

（一）加強企業信息系統建設

電子商務是依托信息技術而發展的，所以，為了有效推動企業市場營銷活動的開展，必須加強企業信息系統的建設。首先，企業要加強產品數據信息信息保護，通過安全高效防火墻并進行定期維護，是企業產品信息受到良好的保護。其次，加強客戶以及潛在消費者信息系統建立，針對企業的客戶要建立專門的數據信息庫，對不同的檔次、類型、產品喜好特點等信息進行整理，這些是企業進行產品推銷的重要基礎。企業還應該對潛在消費者的消費習慣、消費特點等信息進行細致分析，然后對企業產品進行適當地調整，進而有針對性地開展營銷活動，為企業發展更多地客戶。

（二）加強網絡營銷管理

在營銷活動中，首先，企業要加強產品宣傳，在企業的官方網站以及企業所設立的產品店鋪中，要對各類產品的特點和功能進行詳細介紹，為了進一步加強宣傳力度，企業要在各類門戶網站中投放產品信息，就目前的情況來看，企業還應該重點在社交網站投放產品新，如相親網站、微博、微信、QQ等。其次，企業要通過互聯網的便利性，加強與消費者的溝通，如果有消費者咨詢相關產品信息，企業工作人員要將產品的主要特色和功能向消費者說明，而且要注意用詞地恰當。再者，企業要對產品價格進行合理控制，因為消費者在網絡商城選擇商品時，往往最看中產品的價格，所以，企業在保證產品質量的同時，要將價格控制在最低，向消費者展示一個合理的價格，以此來吸引更多的消費者。

（三）加強人才培養

人才是企業營銷活動的主要動力，現代企業之間的競爭已經上升為人才之間的競爭，為此，企業要加強專業營銷人才的培養。為此，企業應該建立專門的人才培訓機構，然后聘請業內專家或者營銷精英定期為企業相關工作人員傳授經驗，以此來提高工作人員的專業素養。另一方面，企業還可以聘請高素質專業營銷人員為企業工作，這樣可以為企業市場營銷活動的開展提供強勁的動力。

（四）加強資金保障

不論是產品廣告的投放還是企業信息系統的建設以及企業人才的培養和引進，都需要企業投入一定的資金，所以，為了確保企業營銷活動的順利開展，加強資金保障則顯得意義重大。為此，企業可以選擇強強聯合的方式，通過與其它企業建立合作關系，為自身營銷活動的開展建立強有力的資金后盾，而且隨著企業營銷活動的逐步開展，企業應該要適當地加大投入，從而不斷增強自身競爭力。

四、結語

電子商務環境下的企業營銷活動與傳統的企業營銷存在一定的區別，為了確保營銷活動地有效開展，企業應該加強其信息系統建設，要加強營銷管理，而且要加強人才培養，企業還可以通過強強聯合的方式，為營銷活動的開展提供有力的資金保障。

參考文獻：

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[3]王文劍.電子商務背景下TW公司營銷策略研究[D].南京理工大學，2013.

篇2

為什么互聯網各種服務都將免費作為進入并迅速打開市場的法寶?為什么免費成為了互聯網企業的必然選擇?免費的策略究竟是一時之需還是互聯網行業的必然特征?

讓我們從商業模式、營銷策略等角度來分析互聯網行業的免費特征的必然性和免費模式下互聯網企業的營銷戰略選擇以及對其他行業的借鑒意義。

商業模式孕育的免費模式

從電子郵件到電子公告板，從門戶網站到電子商務網站，從社交網站到分類信息網站，大多數互聯網服務都基于免費的商業模式，即使收費類服務其前提也是擁有龐大的免費用戶基數?；ヂ摼W行業的贏利模式主要來自于三個方面：服務銷售收入、第三方付費收入(主要指廣告收入)、中間性收入(主要指網絡支付等服務的手續費)。

互聯網行業直接服務收入所涉及的服務主要包括戀愛交友類服務、商品或服務信息類服務、特定信息類服務、特定內容、部分商業社交類服務、部分網絡游戲類服務等。

在直接收費的服務領域，有著大致相同的特征，一是屬于特定對象的需求，比如戀愛交友類網站；二是屬于交易性需求，比如商品或信息類；三是屬于轉移成本較高的服務，比如高端商務社交類服務或網絡游戲類服務。

除了第三種外，前兩者的共同特征是解決了網民或企業現實中的需求，將現實的需求通過互聯網低成本、高效率實現。這是互聯網行業收費得以實現的基礎。

通過第三方付費形式維系的互聯網服務，則大多具有滿足網民虛擬網絡需求而非現實需求的特征，或者服務以信息存在而不需要現實的物質基礎。比如電子郵件服務，曾經在2000年前后網絡泡沫大崩潰時有個別服務企業啟動了收費策略，但最終收費無疾而終。這個原因就是因為電子郵件以信息形式存在而沒有實物的參與。還有就是門戶網站，是肯定不可能向瀏覽的用戶收費的。

互聯網的大多數服務都采取第三方付費的形式，這就是互聯網網站普遍賴以存活的廣告收入。我們今天可以使用搜索引擎、BTOC、BTOB網站、社交類網站等，獲取信息的一方并不付費，而且在多數情況下信息的一方也不付費。

在電子商務網站、網絡游戲、搜索引擎等服務中，可能同時存在著付費服務和免費服務。

中間性收入則存在于網站本身的服務不收費，而是為了實現網站服務的一種附加功能而收費。這種形式的例子是CTO c網站的支付工具的收費。淘寶網和支付寶就是這樣一對組合。

在互聯網服務行業，對于大多數用戶來說，無論是信息群體還是信息獲取群體，都是無須付費的，只有少數比例的用戶需要為自己的需求付費，嚴格意義上講，實際上是少數人為多數人付費。

互聯網行業的免費模式，是建立在互聯網行業特殊的競爭環境和要素基礎上。

首先，用戶群體規模是互聯網服務生存的關鍵。沒有足夠的用戶數量，就沒有互聯網服務的發展和生存空間。在互聯網行業的發展過程中，技術超前于需求，網絡服務超前于用戶習慣，培養用戶成為互聯網企業必須經歷的過程。這就是免費商業模式產生的根源。

其次，互聯網行業最本質的特征是信息傳遞，而信息傳遞產生收入的價值來自于規模、便利、快捷，信息規模是服務的前提，為了吸引用戶大量信息，就采取免費的方式。

最后，互聯網行業發展初期，服務的復制在沒有龐大黏合力很強的用戶基礎時非常容易，為了快速樹立競爭壁壘，互聯網企業不得不免費。

綜觀互聯網服務行業的發展，免費是商業模式的最重要特征之一，而信息以非物質形態存在是核心。

營銷策略催生免費策略

在互聯網行業，大多數收費服務的基礎來自于對信息服務分類、呈現效果的排名或者服務特定性。

我們可以看到，幾乎全部的付費服務都是建立在免費服務基礎之上的。而在付費和收費之間的第一個聯系存在于信息搜索數量的幾何級增加產生信息呈現排名的價值進而產生收費的環境。比如BTO C網站，面向企業的收費來自于呈現頁面的順序或特定的服務保障。百度搜索競價排名的收入即產生在這種環境下。

免費和付費的第二個聯系來自于免費服務基礎上的優先服務或追加服務，比如眾多網站劃分會員級別的形式，就是對不同級別提供不同的服務，用服務的項目區分免費和付費，付費用戶可以享受到區別于免費用戶的更優質的服務項目。免費網絡游戲中的道具收費、升級收費也屬于這種。電子商務網站也屬于這種情況，比如阿里巴巴有著誠信通付費用戶以及大量非誠信通非付費企業用戶。

免費和付費的第三個聯系來自于用戶基數的增加和用戶黏性的提高產生的第三方收入。

通過分析可以看到，互聯網服務的營銷策略是以用戶規模為核心，無論是信息方還是信息獲取方，互聯網企業先以免費為敲開市場的法寶，進而針對免費的用戶群體通過一定的策略實現向收費的轉化。

在電子商務網站對于免費和付費的關系可以看得很清楚。阿里巴巴有著超過3000萬的中國國內商品展示企業用戶，大多數用戶是簡單注冊的非付費用戶。阿里巴巴的收入增長來自于從免費到收費的轉化率，而轉化的絕對值前提是免費的用戶群體。

這個特征在大多數互聯網服務上體現得非常明顯。

在互聯網行業，用戶規模迅速擴大的邊際成本幾乎為零，同時產生遠遠超過傳統行業服務集中度“只有第一，沒有第二”的市場競爭規則，在雙重游戲規則之下，獲取服務領域第一用戶規模往往是互聯網企業是否能夠生存的核心。

在互聯網服務初期以免費的游戲規則迅速擴大用戶規模之下，互聯網企業能夠支撐的基礎在于風險投資龐大的資本供應以及取得市場名列前茅的預期用戶規模之后而帶來的直接或間接收入。

這就是從免費到付費的通道。什么是免費到付費的臨界點呢?這只能是來源于不同服務市場競爭態勢和互聯網企業的認知。

在互聯網行業中，免費同時是打敗競爭對手、后來者居上的一種很重要的戰略。淘寶網和ebay易趣的競爭就是真實的寫照。

1999年8月，邵亦波和譚海音兩位哈佛商學院的畢業生在上海創辦易趣網。2001年7月，易趣宣布網站開始對賣家登錄物品收取登錄費。2002年9月，易趣開始對賣家網上商品成交后收取商品交易服務費。易趣開始進入了電子商務平臺非免費運營的階段，也標志著中國電子商務的發展的一個里程碑。2003年6月，ebay投資1.5億美元，收購易趣(美國)公司的

股份。易趣公司和ebay展開全面合作。2003年5月lO日，淘寶網上線。同時宣布全站免費。2004年2月2日，易趣正式調低了自己的商品登錄費用，這是易趣采取收費策略后第一次“降價讓利”。2005年5月1日，易趣網再次宣布登錄費、月租費下調。2005年10月20日，淘寶網宣布將繼續免費3年。2006年5月10日，淘寶網正式推出B2C業務――淘寶商城，并同時推出競價排名服務“招財進寶”，在宣布繼續免費3年之后，這項有償增值服務被認為是“變相收費”，成為淘寶成立以來最大的一次改革。2008年4月，淘寶B2C平臺正式上線。與此同時，淘寶將對該B2C的“品牌／商城”業務收費，此舉被認為是提前收費，違反了淘寶2005年10月宣布的繼續免費3年的承諾。

2008年5月5日，易趣宣布，用戶到易趣上開店，易趣將終身免收包括高級店鋪和超級店鋪在內的店鋪費，并免收商品登錄費、店鋪使用費等傳統收費項目。這意味著，易趣這一國內首家收費的C2C網站，在經過若干年的收費探索后，開始轉向全平臺免費使用的模式。

從易趣和淘寶網的爭戰中可以看出，一方是從收費被迫向免費轉變，另一方則是后來者居上，從免費的有利局面向著逐漸收費方向發展，而市場份額就在這兩個不同的模式下此消彼長。

2008年8月易觀國際研究結果表明，淘寶網在線商品規模占整個市場的比例超過85％。

免費模式打敗了收費模式，而免費模式最終成為了收費服務項目的平臺。這就是互聯網行業免費模式的威力。

免費是把雙刃劍，一方面任何一個互聯網企業都不敢輕易嘗試從免費到收費的轉變，另一方面經營成本的巨大壓力迫使企業不得不創造新興的贏利模式。商業模式創新頻繁發生在互聯網行業，推動著互聯網行業的迅速成長。

互聯網行業的啟示

免費是不是互聯網行業的專有特征?廣播等大眾傳媒也是基于內容免費而創造巨大廣告收益的。同時，DM媒介也是免費提供內容從而實現特定的規模性受眾而產生廣告價值。然而，互聯網并不能簡單地以傳媒定義，比如電子商務平臺、網絡游戲、電子郵件、搜索引擎等服務。

那么，互聯網行業的免費模式對其他行業是否具有參考價值?

探究互聯網行業免費模式的本質，其之所以產生免費模式的三點核心：用戶增加的零邊際成本、用戶規模龐大帶來的第三方付費收入、優先服務產生的商業價值，都在理論上和實踐上存在被其他行業借用的可能性。

在傳統行業中廣泛應用的嫁接營銷可以被看作是互聯網行業免費模式在其他行業的應用形式。

首先，大量的傳統行業的企業紛紛與互聯網行業結盟，借助于互聯網企業擁有的龐大用戶群進行產品的推廣，或者利用互聯網服務品牌吸引青少年網民消費。比如，消費品企業推出帶有互聯網服務品牌的產品，或者在互聯網網站內推廣產品，或者聯合舉辦線上線下的互動推廣活動。

消費品行業內的一些企業擁有著龐大的推廣資源，比如可口可樂、百事可樂等，這些企業發現自身的推廣資源可以承載其他行業企業的品牌和產品，結果就建立起來跨行業的嫁接營銷合作聯盟，比如可口可樂與聯想、與任天堂、與微軟XBOX、與索尼等企業。

有眾多的企業嘗試著通過與不相同行業的企業合作推廣產品或服務，并嘗試在不增加消費者消費成本的同時為消費者提供超值的產品或服務，這就是嫁接營銷中的促銷嫁接。即為利用另外一種產品為自身產品的促銷品，這也可以被認為是一種第三方付費的免費模式。

篇3

民族的就是世界的，現如今從張藝謀導演的《印象劉三姐》、《錦宴》、《花山》等一場場恢弘演出的成功無不說明，廣西民歌未來發展的趨勢是更需要迎合大眾口味的市場主導趨勢。我國自2015年起，政府就不斷將開啟“互聯網+”時代作為重要戰略計劃，作為中國少數民族文化代表的廣西民歌更迫切的需要我們將民歌與“互聯網+”結合，將市場、民歌、與大數據結合建立新商業模式，通過信息模式，透過信息技術，將廣西民歌更好的立足于中國展示于世界。

現代媒體浪潮中“互聯網+”廣西傳統民歌的發展優勢

首先作為音樂行業，數據與信息就是非常有利結合“互聯網+”科技的前端行業，因為很多音樂源自勞動人民的音樂，非常淳樸，很少l框束縛，這樣也就產生了廣西民歌的局限性。將民歌在不失去傳統痕跡的情況下更加適應市場審美的調整，就可以一并解決審美與傳承的問題，利用互聯網信息，做出適當的轉型，讓更多人參與廣西民歌中來，促使廣西民歌適應數字化時展，實現民歌的大眾推廣。

構建數據時代面向世界的廣西文化生態圈

由于受到多元文化以及高新多媒體技術發展沖擊，廣西民歌在傳承中，民歌的保護與市場發展之間，是存在一個“度”的問題。目前廣西民歌的發展也迫切需要一個研究，來尋找以民歌完整度為出發與以民歌應用價值出發的臨界點，在這個臨界點的研究上，高尚學在《廣西民歌的保護傳承與產業化發展策略研究》中已做了非常深入的研究。在這里我們就延續他的研究結合數字化時展做出一些摸索，結合“互聯網+”將資源集中優化，就是利用信息技術資源解決高尚學提出的“文化生態壁龕”的概念，形成新的文化生態圈，帶動廣西民族文化的發展，將文化推廣的同時也在建立大眾對廣西民歌審美的意識，建立虛擬廣西民歌生態保護區，體會廣西民歌在廣西文化中不可分割的獨特韻味，更好地適應數字化的時代要求，實現民歌審美的傳承與保護。

廣西民歌在國際傳播中未來發展盈利模式以及商業轉型

可以說，廣西民歌在未來世界音樂發展的潛力是非常巨大的，但是就目前廣西民歌交流模式等而言還存在區域性和管理型的不足。首先，廣西民歌目前定位很多都只在當地或兩廣地區流傳，并不能很好地系統地走進大眾視野，其次更多的廣西民歌都是依附于旅游業，自身的交流只停留在學術交流，商業交流涉及甚少，所以在未來廣西民歌的發展應當著重在這兩個方面做出突破。而通過互聯網的推廣可以很大程度地實現音樂020模式的，那么什么是音樂020模式呢？020就是區別于傳統商業模式B2C（Business-to-Customer商對客模式）將線上交流與線下商務結合（Online To Offline）運用互聯網完成商業模式的運作，更好的節約成本進行廣而精確的推廣。

針對大眾需求調整新興產業模式

篇4

從3月份開始，上海萊姿化妝品有限公司推出的萊姿O2O新商業模式開始在終端推廣。短短三個月時間，萊姿在邯鄲、太原、平頂山、濟南、鄭州五座城市，協助商共召開了5場O2O新商業模式推介會。會議所到之處，盡管參會人員中的50%以上都是陌生邀約，卻都出人意料的她被萊姿新穎的微營銷課程吸引，開創了連續6小時無休息、無人員離場的行業會議新局面。

據張露君透露，五場會議的參會終端店超過一千家，70%以上參會者均是當地數一數二的優質專營店，最終簽單總量突破一千萬元。

所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績證明了：它，屬于這一類。

創新商業模式，重塑專營店的核心競爭力

“從3月25日第一家微商城上線到今天三個月的時間，我們已經開拓了200家店，其中不乏全國知名連鎖?！睆埪毒硎?，能將湖北金夢妝、太原新高新、內蒙古影星化妝、陽朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋果等知名連鎖“攻占”下來，與萊姿對終端的了解以及“以顧客為中心”的經營模式密不可分。

在張露君看來，萊姿O2O模式發核心價值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動銷、盤活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開線下白熱化的紅海競爭，引領終端店步入線上藍海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對店內銷售人員的依賴性。

啟動萊姿O2O模式之后，實體專營店作為一個流量的入口，顧客通過掃二維碼在線上預定，直接到線下專營店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節省了成交時間，同時不用再頻繁地開展地面促銷活動，節省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動強度。

而萊姿O2O商業模式的關鍵點是線上線下打通融合，實現O2O閉環，將客流留在“環內”培養忠實用戶，形成購物循環?！叭R姿擁有可以打通融合形成閉環的技術，并且十分落地。”張露君表示，通過線上宣傳獲得訂單，再通過萊姿獨立開發的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購物后在朋友圈內分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環往復之下，O2O閉環已實現輕松鎖客。同時，相關營銷策略及粉絲激勵制度，驅動顧客主動時常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機會，也就增加了去實體店的機會，提高顧客對店鋪的粘度。

“萊姿的這個模式不僅僅是想到萊姿一個品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實現會員的智能化管理。”山西新高新美妝連鎖總經理潘濤高度評價萊姿微商城。

而作為商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經理狄寶平認為，雖然自己了丸美等很多知名品牌，但在開拓大網點上還有一些困難，“因為大連鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見的大店能順利約談并當場敲定合作”。

“這是趨勢，必須順勢而為?！焙敝B鎖――金夢妝連鎖總經理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進O2O線上運營，目前萊姿已經將湖北金夢妝作為樣板店打造，并還將啟動兩個樣板店。同時，萊姿也要求商在當地啟動樣板店工程，除總部在政策、扶持力度的傾斜外，更是會派專人駐店跟進指導，兵在后期不斷總結優化線上營銷方案。

對話張露君：O2O模式將成為主流零售業態（加邊框、設底色，以下對話做成微信對話框模式，排版時叫舒秀輝）

品觀：上半年萊姿微商城開況十分良好，那下半年有怎樣的目標規劃？

張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個月的時間，我們主要是針對縣城以上A類店開放微商城。同時也選擇性的挑選商，只有具備相應團隊和技術人員的商才允許對其專賣店開放微商城。所以，前3個月我們是采取保守方式開放微商城。下半年隨著微商城運營的成熟化以及O2O運營團隊的成熟化，將加快微商城的開發速度，目標是截止到2015年1月底再開發2000家左右的微商城網點。

品觀：萊姿微商城在上半年的幾場會議中以及實際的拓店過程中，有沒有發現什么問題？怎樣去解決這些問題？

張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對顧客的智能化管理等”是需要過程的，微商城只是一個營銷工具，想要實現以上目標，還需要對O2O模式的持續運營，這是一個沒有前車之鑒的試錯過程。

我們在運營中的確發現了一些問題：如店鋪網速太慢、店內WIFI有密碼、各團隊對新模式仍處在適應期，這些都將影響運營的順利進行。我們就建議終端店申請40兆以上網速的光纖網、免費開放WIFI，加強對人員的培訓輔導。在線上運營過程中，我們發現線上的營銷與線下有很大的區別，所以我們正在引進具有互聯網營銷經驗的運營團隊和策劃人員來不斷優化線上加粉與促進線上成交的方案和圖文。

品觀：萊姿近期完成了對微商城的升級，這次升級的重點在哪些方面？

張露君：所有的升級都是針對實際運營中出現的問題以及線上營銷方案的變化、微信版本升級、功能的完善等需求而做出的改變，3個月時間我們已經升級過3次。最近一次升級的重點有三點：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫、盤點、收銀及小票打印的功能；三是后臺管理系統應終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運營，所以會出現BUG，我們技術部門會出補丁方案。

品觀：在這半年的O2O模式探索后，對這一模式在這個行業的前景怎樣看待的？

篇5

——以新生生活用品網購為例

李震李紹剛熊麗娜盧榮禎羅浩韋麗吳熊

（桂林電子科技大學數學與計算科學學院，廣西 桂林 541004）

【摘要】從電商發展趨勢入手，以大學生網上購物為實例，調查分析目前高校中大學生日常消費的狀況，創建高校大學生日常生活消費“B2C+免費加盟+門戶”的創新型購物平臺。搭建網上超市，在各個高校設立分站點，為學生提供通過網站、電話、QQ、短信、飛信等多渠道方式下單，分站線下即時送貨、貨到付款的快捷便利的購物服務。

關鍵詞 O2O模式；大學生網購；網上超市

0引言

中國電子商務歷經十多年發展，市場交易規模突破萬億的級別，B2C、C2C這些概念大家已不陌生了。電商業態的構成主體走向多元化并趨于創新和融合，基于O2O模式的團購網站大多采用“電子市場＋到店消費”模式，消費者在網上下單并完成支付，獲得極為優惠的訂單消費憑證，然后到實體店消費。它使消費者兼得線上訂購的便捷、實惠和線下消費的完美體驗。

大學生網上超市基于“B2C+免費加盟+門戶”的創新型購物平臺。采用免費加盟模式在各個高校設立分站點，為學生提供分站線下即時送貨、貨到付款的快捷便利的購物服務。

1什么是O2O模式

1.1020模式的基本概念

O2O，Online To Offline＝線上互聯網＋商務的機會。線上，互聯網是交易的前臺。消費者可以在線上篩選服務，且成交可以在線結算；線下，消費者可以自主去享受服務。（如圖1）。

1.2O2O模式的特點

1）對于用戶，O2O可以帶給他們更豐富、全面的商家服務信息，能夠讓用戶方便快捷地訂購相應的產品和服務，夠獲得相對于線下消費更便宜的價格。

2）對于商家，降低了線下商家對店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。

3）對于O2O服務提供商來說，這種商業模式可以為他們帶來大規模、高粘度的用戶，幫助他們獲得商家資源，以及充沛的現金流。（如圖2）

2O2O模式的優勢

O2O優勢在于創造意義價值。一是讓顧客對實體和價值進行意義判斷，節省交易費用；二是發揮數據的作用，深入把握顧客所認同的意義。O2O模式由于要求用戶在網上支付，支付信息就成為商家對用戶個性化信息進行深入挖掘的寶貴資源，同時，通過數據分析還可以提供發現新客戶的線索，預判甚至控制客流量。

3O2O模式與B2C、B2B的區別

雖然O2O模式與B2C、C2C一樣，均是在線支付，但不同的是，通過B2C、C2C購買的商品是被裝箱快遞至消費者手中，而O2O則是消費者在線上購買商品與支付后，需在線下享受服務，這不僅為店主創造了客流量，而且對消費者來說，也是一種新的“發現”機制（如圖1）。此外，O2O最大點在于所預期的現金流來源于用戶現實生活中，具有持續性的、剛性的，占主導地位的。

4大學生網購決策模型

近年來，網絡購物市場蓬勃發展，無論是在用戶規模還是在購物金額上都有了長足的發展，2009年上半年，全國網絡購物消費金額總計為1195.2億元。網民在C2C和B2C購物網站花費金額分別為1063.7億和131.5億，半年在C2C購物網站上的購物支出占網購總金額的89%。預計全年網購總金額將達到2500億元左右。

5我國高校大學生購物現狀

（1）市場細分優勢：大學生消費市場高度集聚，市場潛力大，利于商品銷售業務的開拓。在基礎建設及宣傳推廣、營銷方面節省了大量不必要的程序、資金、人力和時間等因素。

（2）物流優勢：配送便利，節省物流成本。結合校園的特殊性，整合校園人力資源，與學校勤工助學機構或學生社團合作，既可為校園里生活貧困的學生提供兼職機會，又為公司的配送提供了便捷，成為又一新的物流配送方案。

（3）網上超市旨在為全國2200多所高校的3000多萬學生提供綜合性的生活平臺，調查數字顯示：20%的被調查大學生月花費在300元以下，43%在300元～500元，33%的學生在500元～1000元，4%在1000元以上，月消費在500元以上的學生占到了37%；而在東部地區，這一數字超過70%的高校大有所在。基于以上數據我們便可以制定出由東部及中西部部分大中城市高校為主要發展對象的推廣戰略。

據大學生網上購物的調查顯示，45.71%的大學生有過網購經歷；影響大學生網購的最主要原因為擔心商品質量問題，占到了被訪者的90%；其次為商品的價格、配送環節、支付的安全性及售后，分別占到了59%、58%、43%、37%的比例。由此可見，大學生網上超市可以通過在商品采購質量、庫存、出貨等環節的嚴格管理、對托管商家的嚴格篩選，以及高速便捷的購物體系的建立，使得通過網上超市渠道購物顛覆到超市購物的習慣變為現實。

6020新生網購平臺的建設預估

（1）成型后的網上超市主站各個高校的入口擬采用下圖形式呈現，而入口下方則將提供大學生關注的各種新聞、資訊等，如體育、娛樂、時政、等級考試、經濟、交友等欄目。大學生網上超市最終將成為一個大學生購物、學習、娛樂等的綜合性平臺。（如圖3）（2）盈利模式。網上超市主站因采用免費加盟模式，所以基本上以廣告收入為主，另外隨著知名度及用戶數量的的逐步穩定，我們將依托網上超市的巨大學生用戶數量，向網絡教育、大學生雜志、DM雜志、大學生求職等方向發展，實現多元化經營。

（3）風險及策略。因服務器等問題造成網站不能訪問，選擇穩定可靠的服務器，加強日常的數據備份與維護，盡可能的降低風險；加強對供應商的合作與管理，同時儲備第二供應商，增強貨源的穩定性；對分站加強管理與合作，指導其經營的同時，從制度上對其加以規范；合同規定經營期限內，未經協商分站不得擅自放棄經營，否則將追究加盟費及對品牌的聲譽損害。

7結論

總的來說，O2O就是一種線上虛擬經濟與線下實體店面經營相融合的新型商業模式。作為一種新型的商業模式，大學新生生活用品網購平臺，把商家（有實體店的）按地域進行劃分；將會朝著生活服務類折扣商城的形式發展，實現線上和線下的統一，拋開O2O模式的局限性，新的商業模式確實帶來新的商機。

參考文獻

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馬云創業成功鼓舞了中國電商從業者，他們說：我們有一個夢想，希望未來中國消費者因為我們而改變。

2014年，“自救”是中國酒業避不開的話題。而從以政務消費為核心驅動力，到以消費者為核心驅動力，市場變化要求酒企必須回歸酒業營銷的本原。

雖然酒業觸底盤整，但今年中國酒業依然熱鬧非凡，各種電子商務、O2O論壇、講座“此起彼伏”，電子商務儼然成為中國酒類企業的一根救命稻草。

在過去的中國酒業“黃金十年”，出現了一些營銷傳奇案例。但所有這些都將成為過去，我們將迎來一場不可逆轉的行業革命。以往，企業不是在完全充分的市場環境中競爭，競爭優勢是通過“營銷費用”、“圈層關系”等非常規營銷手段獲取的，品牌與消費者之間并沒有奠定市場化的基礎。

但是在這樣一個復雜、震蕩的市場環境中，許多酒企仍沿襲傳統的做法，更換產品名稱、包裝，調整檔次、價格，把產品推向市場，甚至通過網絡銷售，希望引起消費者關注。

然而，真正核心的問題卻被酒企忽略了：真正的消費者到底在哪里？中國白酒的目標、潛在消費人群的年齡分布、購買行為發生了什么變化？變化趨勢是什么？

中國酒類協會的統計表明，2013年中國酒類產業總產值為8453億元，通過互聯網銷售的總金額為73億元，較2012年的37億元提高近1倍。數據預測，2014年中國酒類電子商務的銷售額將達到130億元。

2013年“雙十一”大戰，酒類電商的銷售數據不斷刷新：酒仙網銷售額超過2.2億元，創下中國酒類零售新紀錄。購酒網銷售額突破1億元，日訂單量突破2萬。排名第三位的中酒網銷售額為4869萬元，其O2O模式令人印象深刻。

雖然從數量級而言，酒類產品的網絡銷售所占比例尚小，但這是本質性的改變。那么，中國酒業電商將走出一條什么樣的路呢？

我們不妨借用陳明哲教授的動態競爭理論，分析酒企觸“電”后的發展模式。

首先，是市場共同性。由于物流迅猛發展，地域競爭不再與企業的規模、布局有直接聯系，只要在網上下單，幾乎都能送達。這是電商時代中小企業能夠與“大象”共舞的平臺和機會。因此，酒類網站如雨后春筍般出現，天貓、京東等傳統電商也在逐年提升酒類銷售規模。

其次是資源相似性。現在，電商除規模上的差異外，營銷策略愈來愈相似。吸引流量、提高顧客存留率和訂單轉化率是電商共同追求的KPI。這與工業時代的成本、規模、產品、地域和壟斷等競爭優勢有著本質的區別，也就造成了誰才是你的真正競爭對手識別的復雜性。

近期，中國酒企和酒類電商把小米作為標桿，這是一個好的開始。酒仙網成立5年來，累計盈利過億元，得到了投資方的高度認可。日前，酒仙網宣布獲得國開金融3億元股權融資，引起業界與資本方廣泛關注。

雖然從“市場共同性-資源相似性”的角度分析酒類電商與其他電商存在競爭對抗關系，甚至是直接的競爭對手，但互聯網競爭的特征是平臺競爭（商業生態的共享價值平臺）和商業數據運用的競爭。就目前而言，或許不論電商規模大小，相互之間可能成為直接的競爭對手，但隨著平臺給企業和消費者創造的價值增大，商業數據運用更能發揮精準營銷的威力，或許依賴單一品類的電商將無法與平臺電商競爭。

因此，現在中國酒類電商，不應該把自己定位為一個獨立的銷售系統，只是傳統渠道的補充，而應該成為中國所有酒企延伸的一部分，幫助中國酒企補上品牌和消費者關系基礎的一課，作為B2C的一個橋梁，作為產品研發、營銷創新的“風向標”和“晴雨表”，酒類電商應該與酒企合作，創造一個有序的商業生態環境，成為中國酒企不可分割的一部分。如此，酒類電商才有機會在未來的競爭中與傳統電商形成差異，成為更加符合未來消費者特性的互聯網價值平臺服務商。

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4Ps（產品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學的基本內容，而且幾乎每位營銷經理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發考慮問題。

4Cs理論取代4Ps步入現代

然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導企業營銷實踐已經“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論：

1、瞄準消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什么產品。2、消費者所愿意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。3、消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4Cs有了很大的進步和發展。但從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，中國的企業營銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢并采取相應的策略，在競爭中求發展。

二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經過一個時期的運作與發展，雖然會推動社會營銷的發展和進步，但企業營銷又會在新的層次上同一化，不同企業至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。

三是4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。所以從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。

四是4Cs仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。如互動關系、雙贏關系、關聯關系等。

營銷理論的最新進展——4Rs理論

針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關聯、反應、關系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關聯。

在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業對企業的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯、關系來維系。建立關聯的方式很多，各類企業不盡相同，現舉幾例：

——與用戶關聯。利用系統集成的模式為用戶服務，為用戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。

企業本身可以為顧客提供全方位的服務。但這個服務不一定是完善的，很難保證每項服務都是最優秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內系統集成和優化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優。如上海貝爾，作為制造業來說經營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產品，為客戶提供一攬子服務，因而業務發展很快?？蛋夭扇∵@種模式，做解決方案提供商，扭轉了產品單一、經營困難的局面。海爾的星級服務實際上也是一種系統集成服務。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

——與產品需求關聯。提高產品與需求的對應程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優質產品或服務。其具體做法是：

首先產品分核心產品、外在產品和附加產品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業必須把產品和需求的層次對應起來，對應越準，關聯性越強。

其次是采用“大規模量身訂制”式生產方式。網絡經濟的發展徹底改變了傳統經濟下無法大規模集結市場特殊需求、只能小批量生產特殊款式產品、“量身訂制”意味著特權價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規模量身訂制”式生產方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產的特殊款式的產品，通過網絡進行全球范圍的市場集結都可以形成“批量”，可以由特殊轉化為“常規”，從而可以按照相應的規模經濟要求進行流水生產。而且更重要的是集結這一全球市場所需要的費用正以網絡經濟的擴展速度迅速下降。所以，企業必須搶占網絡先機，在充分了解顧客需求的基礎上，為其量身訂做合其所用的物品與服務，如針對企業特殊需求的各種電子商務服務和軟件服務等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。

2、提高市場反應速度。

在今天的相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前多數公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發展的。

當代先進企業已從過去推測性商業模式，轉移成高度回應需求的商業模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。網絡的神奇在于迅速，企業必須把網絡作為快速反應的重要工具和手段。在及時反應方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業在質量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質量，追求質量價格比。他們并不保證產品不出問題，因為那樣成本太高。而是在協調質量與服務關系的基礎上建立快速反應機制，提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。

3、關系營銷越來越重要了。

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。

與此相適應產生5個轉向：(1)現代市場營銷的一個重要思想和發展趨勢是從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有用戶；(2)從著眼于短期利益轉向重視長期利益；(3)從單一銷售轉向建立友好合作關系；(4)從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務轉向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關系，把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。那種認為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識已經落后了。

必須優先與創造企業75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。

4、回報是營銷的源泉。

對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。

綜上所述，4Rs理論有4大優勢：

(一)4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢?？梢哉f4Rs是新世紀營銷理論的創新與發展，必將對營銷實踐產生積極而重要的影響。

(二)4Rs體現并落實了關系營銷的思想。通過關聯、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方式，這是一個很大的進步。

(三)反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。

(四)“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容。追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在些基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。

當然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。

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【論文摘要】本文圍繞網絡營銷的競爭優勢從十個方面重點闡述了網絡營銷怎樣挑戰傳統營銷。同時強調網絡營銷要想挑戰傳統營銷成功所依賴支撐環境的建立、發展和完善。

網絡營銷是為適應網絡技術發展與信息網絡時代社會變革的需要利用網絡和先進的數字化傳媒技術所進行的各項商業貿易活動。網絡營銷的產生是對傳統營銷的挑戰是在流通領域內掀起的一場革命。隨著企業網絡化的不斷發展和金融業實現全面、高速的數字化、網絡化和電子化網絡營銷這一新生事物必將逐步取代傳統營銷方式成為世紀的主要商業模式。

一、網絡營銷的概念

網絡營銷就是借助因特網、計算機技術通信和數字交互式媒體的功能來實現營銷目標的一種促銷方式。它具有利用因特網、計算機通信等技術手段跨越時空的局限使企業直接面對全球性、無間歇的市場和減少中間環節及交互式、個性化促銷的特點。網絡營銷與傳統營銷方式在營銷理念、個性化產品提供、營銷渠道、消費者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區別。

二、網絡營銷挑戰傳統營銷

網絡營銷的產生和發展使營銷本身及其環境發生了根本性的變革。隨著因特網的發展網絡營銷以其強大的競爭優勢挑戰著傳統營銷前景十分廣闊。網絡營銷的優勢主要表現在以下十個方面

1．由于因特網打破了時空的樊籬在網絡上的“商店”不僅可以實現全天候“營業”而且“商店”不必局限在一隅而是可以提供低成本的全球性的服務。這使得全球擴張不再是跨國公司和一些大公司的專利一些小公司也有機會進入全球市場。大量的中小企業在無需眾多的行銷人員的條件下就可以接觸世界范圍內的廣大客戶為企業打開了一個極為廣闊的營銷空間。

2.網絡營銷在減少營銷成本上很具有優勢。它是通過剔除原有的連接生產商與消費者的中間商這一環節而取得的。傳統營銷模式中中間商一直起著連接生產與消費間橋梁的作用。在有些營銷渠道中甚至存在著多層中間商從而導致產品價格遠遠高于生產商預期的零售價并因此損害了消費者的利益也由此而有損于產品的競爭力。而在因特網上客戶用本地區域通話的費用即可享受全球通訊的服務通訊成本非常低這就是網絡營銷的一大優勢。與傳統市場交易相比在網上交易中的產品是明碼標價的而且產品可供選擇范圍廣交易也基本上是透明的。網上營銷實現了“無店面化”銷售這在降低營銷成本中起到很大的作用。

3.微庫存生產

由于網絡營銷使生產商和顧客可以直接在網上交易這就使得生產商不僅是根據過去的經驗和數據以及目前的消費動向等預測來決定生產量而且是根據實際的需求量進行生產。通過減少庫存企業可以實現在材料處理、庫房和一般性管理費用方面實質性的節省這對企業減少經營風險具有重要的經濟意義。

4.個性化服務

在傳統營銷方式下若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費者的信息是非常困難的因特網在處理這一問題時可謂信手拈來。網絡運營商只是需要在自己的網站上提供“電子信箱”“、自由論壇區”等服務項目上網者在申請信箱或參加討論時根據要求輸入個人信息這些信息將會被網絡公司存入數據庫有的還要進一步處理。網絡營銷商可以充分利用這些注意力資源用以滿足不同顧客的特殊需要。網絡營銷策略正是根據這些信息擬定的充分考慮每個潛在消費者的個性給予其足夠的重視和尊重使每一個消費者都得到充分的滿意。

5.服務的延伸

在實體產品外再提供更多的服務與利益便組成延伸產品它強調整體商品帶給顧客的感受。在價格彈性空間逐漸縮小的形勢下價格戰將越來越失去效力。企業開始把競爭的重點轉向提供延伸產品的服務上盡可能最大限度地滿足消費者的要求。與傳統營銷方式相比網絡營銷由于因特網具有通信成本低、全天候服務等特點再加上關聯性數據庫的支持在提供延伸產品的服務上具有很強的優勢。

6.從到的飛躍

在傳統營銷策略中以產品、價格、地點和宣傳為內容的“組合是營銷的基本策略。這種理論的出發點是企業的利潤而沒有將顧客的需求放到與企業利潤同等重要的地位上來。而網絡營銷是以消費者對產品的滿意程度來調整其營銷策略的這就是以消費者、滿足消費者需求的成本、方便消費者購買、便于與消費者溝通為核心內容的“”的營銷策略。從產品策略到滿足需求策略從按成本定價到滿足需求定價從被動接受服務到實時溝通最終實現的是消費者消費需求的滿足和企業利潤的最大化這都體現了以顧客價值為核心的原則。

7.交互性溝通

因特網集傳統媒體優勢于一身還可實現雙向交流并能將信息封裝保存進行再處理這些無可比擬的優勢在網絡營銷上的應用就是交互營銷從而實現消費者由被動接受營銷轉為積極主動地參與其中。消費者可以把自己對商品的看法以及使用的感受通過發電子郵件的方式傳遞給生產商也可以在電子論壇上發表自己的評論。生產商可以充分利用這些信息來改進產品與服務讓消費者更滿意。網絡交互式營銷讓顧客變被動為主動能夠隨時隨地的對產品、服務提出自己獨特的品位要求使企業從大規模無差異營銷轉向個性化營銷。8.海量信息服務

沒有海量信息的支持網絡營銷將失去方向信息優勢是企業在未來市場競爭中生存和立足之本。在傳統的市場交易中信息之所以價值較高是因為信息本身具有稀少性信息的獲得成本很高。而網絡營銷中獲得信息的成本就非常低這主要是因為因特網本身就是一個信息傳輸通道并具有無數的數據庫信息的生成和復制都非常容易傳遞成本也低。網絡營銷就是從海量的信息中找出所需的部分為己所用。

9.促銷手段豐富

在進行網絡營銷時促銷手段的豐富是基于網絡自身的諸多優勢。這些優勢使得網上促銷既經濟而又形式多樣。如具有成本低、全球性和全天候特點的網絡廣告網上抽獎通過宣傳企業文化和經營理念以增強消費者信心利用網上聊天室或開辦話題論壇等方式召開情感交流會的網絡公關活動網上虛擬社區等等。

10.廣告影響廣泛

網上廣告的優越性體現在持續時間長、全球傳播和形式多樣等方面。它不僅可以通過惟妙惟肖的動畫制作圖文并茂地反映企業整體形象而且甚至可以根據消費者個人的喜好、品位、購買習慣等變量來選擇適當的“一對一”的廣告方式。

三、網絡營銷挑戰傳統營銷的前提

網絡營銷發展速度雖然驚人但是在全球范圍內的發展又極不平衡。在我國網絡營銷雖然潛力很大但是若想普及應用成功與國外同步發展還需要依賴以下支撐環境的發展

1.網絡信息基礎設施

網絡營銷要想得到應用和普及首先要解決的就是建設信息基礎設施。要真正實現網上交易要有非?？焖俚木W絡速度和帶寬就必須在硬件、軟件上提供對高速網絡的支持。而我國由于經濟實力和技術管理等方面的原因網絡的基礎設施建設仍不夠先進。另一方面由于上網用戶少、利用率低等因素影響同時銀行、稅務等部門的聯網還沒有完全實現這都阻礙了網絡營銷的進一步發展所以還要加大信息基礎設施的建設力度。因此在宏觀上就整個社會來說要建設一個能夠支撐網絡營銷的市場環境微觀上具體到每個企業要實現自身的信息化這樣才有能力接入網絡營銷的環境中去。

2.實施企業信息化

網絡營銷是商業領域里的一場變革要適應形勢發展的需要企業就必須實施信息化這是網絡營銷得以發展的重要基礎。企業信息化的建設主要包括計算機硬件和網絡支持平臺建設等的基礎層面機構設置與職責和流程建設等的組織層面辦公自動化與設計、生產過程自動化與信息化建設等的應用層面這三個方面的內容。

企業信息化要按照現代企業制度的要求適應市場競爭的外部環境用現代信息技術支撐運作實現企業信息流橫向、縱向的順利流動。

3.實現金融電子化

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社交營銷向后看

1、平臺多樣化

社交營銷是緊隨社交網絡而誕生的一種營銷方式，包括營銷和推廣兩個方面。營銷側重于整個推廣方案、營銷策略的制定，推廣則側重于將推廣方案在社交網絡中的推廣執行。據國內最早從事社交營銷的北京天下秀CEO李檬介紹，國外的社交營銷主要內容是CRM系統的銷售及數據跟蹤分析，而國內的社交營銷公司則根據國內自媒體眾多，且掌握優質社交流量的情況，主要開展的內容是社交媒體的內容營銷及自媒體資源的售賣。在微信營銷尚未問世之前，開展業務的平臺主要在微博。

據了解，天下秀通過接入微博平臺端口，同微博建立戰略合作關系，在微博有著業內其它公司所不具有的優勢。之后，微信橫空出世，同微信合作的社交營銷公司相繼出現，微盟在這方面搶占了先機。微博、微信之外，陌陌、YY、人人等社交平臺也受到諸多社交營銷公司的關注，構成了營銷推廣的社交大群體。

2、大數據橫空出世

除了社交平臺相繼問世，社交營銷領域中最受人關注的要屬大數據的橫空出世。各種大數據在社交營銷方面的功能開始充斥整個網絡，精準營銷、準確定位、個人標簽化等名詞在一段時期內，成了社交營銷公司最受歡迎，也曝光最頻繁的詞匯。

3、程序化廣告受追捧

與之時間相差無幾，程序化廣告購買作為推廣的一個環節，也曾火爆一時。有業內人士稱，程序化廣告購買在眾多的社交營銷公司中已經實現，只是有的公司并沒有將其作為宣傳點，或者在宣傳中出現的名詞不一樣而已。事實上，程序化廣告是營銷過程中，智能化的一種體現，在節約人力、資金及實現廣告智能匹配方面，提供了非常關鍵的技術支持。

4、原生廣告引關注

如今，最流行的廣告形式為“原生廣告”，原生廣告是指一種通過在信息流里具有相關性的內容產生價值，提升用戶體驗的特定商業模式。比如：在推特里面，它會是一則推特，在Facebook里面，它會是一則新的狀態，在Buzzfeed里面，它會是一則報導。

原生廣告以提升用戶體驗為主導，相對于傳統的廣告模式，讓大眾更容易接受，但對廣告創作者智力也是一個很好的考驗。第一，形態：廣告必須與投放平臺的設計相吻合。第二，功能：廣告的內容必須與投放平臺的內容相吻合。

盡管現在原生廣告出現的比較少，但是，作為趨勢而言，在將來必將大行其道，成為潮流所向。

5、智能移動端成新寵

近幾年，人人持有智能移動端，數以億計的移動端用戶成了社交主流，所以，社交平臺紛紛開始在移動端做文章。原來專門針對PC端的社交營銷當然要“隨波逐流”，開始將營銷陣地向移動端轉移。

社交營銷眾生相

社交營銷行業成長至今，已經進入了“春秋戰國”的群雄逐鹿時代，各自擁有的資源不一樣，各自的實力不一樣，針對的群體及業務模式也不盡相同，諸多的社交營銷公司構成了一個挖掘社交潛在價值的營銷江湖。北京天下秀占據微博資源優勢，微盟在微信實力強大，傳漾科技開展大數據業務，點點客是唯一一家上市公司，甚至一家公司各種業務模式兼具……各種區別都在展示社交營銷領域的多樣性和差異化。

社交營銷最終形態

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〔關鍵詞〕中小企業；全程電子商務；云計算；一站式

DOI：10．3969／j．issn．1008－0821．2012．02．024

〔中圖分類號〕F713.36 〔文獻標識碼〕A 〔文章編號〕1008－0821（2012）02－0094－04

Research on the Whole-course Electronic Commerce“one-stop”

Service Pattern for Small and Medium-sized EnterprisesQin He Xie Jialin Tang Lingmei

（Department of Information Management，Huazhong Normal University，Wuhan 430079，China）

〔Abstract〕The whole-course electronic commerce has become the first choice in the informatization of small and medium-sized enterprises.On the analysis of the problems that small and medium-sized enterprises are faced with implementing e-commerce,this paper expounded the present service situation of the whole-course electronic commerce,and set Weiku as an example for a more in-depth analysis.Finally compared existing whole-course electronic commerce service pattern with the need of small and medium-sized enterprises to develop whole-course electronic commerce,this paper came up with several suggestions for the whole-course electronic commerce service providers to build“one-stop”service model.

〔Key words〕small and medium-sized enterprises;whole-course electronic commerce;cloud computing;one-stop

全程電子商務開創了一個新的電子商務生態系統，它以全球化供應鏈網絡為角度，為中小企業構建全球化的供應鏈協同平臺，將管理對象從單個企業擴展到企業及其上下游合作伙伴，將管理范疇從企業內部業務流程擴展到交易前、中、后的各個環節。不僅可以滿足企業現有業務的需求，還能幫助企業在全球范圍內尋找新的商業機會和商務伙伴，參與全球貿易，促進企業高速發展。因此，在信息技術的驅動下，中小企業迫切需要更廣泛的企業間協同、產業鏈協作與更深層次的內部流程管理等作為支撐的全程電子商務服務，而三網融合和全網電子商務的發展也為全程電子商務的發展創造了條件。全程電子商務的出現無疑給中小企業帶來了福音，并且是中小企業進行信息化的首選戰略。

1 中小企業實施全程電子商務主要面臨的問題

1.1 全程電子商務戰略的制定

從ERP時代開始，中小企業就面臨著系統方案選擇的問題，當系統軟件成為服務提供商的盈利工具，很難保證中小企業購買的軟件符合企業的需要。在全程電子商務實施過程中，中小企業管理者更加面臨這一問題：自身所處的行業背景、市場環境、企業定位適合怎樣的全程電子商務實施方案。中小企業需要服務提供商的戰略咨詢服務，以便制定能夠促進自身發展的全程電子商務戰略。

1.2 平臺及軟件服務的選擇

在戰略層面決策的執行過程中，中小企業需要與選定的全程電子商務服務提供商進行具體實施策略的探討。運營平臺的選擇、服務功能的組合是否符合企業產品性質以及市場預期的需要、云平臺的安全性是否滿足企業數據、應用要求，作為傳統企業一時間很難把握準確，需要第三方的個性化服務提供。

1.3 網絡品牌的推廣策略

網絡媒體與傳統媒體在運營模式上有著較大的區別，網絡廣告的投放，宣傳方式的選擇往往讓傳統企業管理者莫衷一是。網絡品牌的推廣更是需要專業網絡媒體人員的參與，因此，為客戶制定合適的網絡品牌推廣策略，可能成為第三方服務者的一項基本業務。事實上，在當前的全程電子商務運行商中，已有不少整合了傳統媒體資源和網絡媒體運行單位提供此項服務。

1.4 全程電子商務市場營銷策略

企業的一切營銷活動都應圍繞企業的目標來進行，實現全程營銷。電子商務時代的市場營銷已從理論上離開了傳統營銷中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理論，而逐漸轉向4C(customer，cost，convenience，communication)理論，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理論。營銷策略的轉變和營銷手段的變革為傳統領域的中小企業帶來了一定的困惑。需要進行觀念的變革和工具的應用，第三方服務提供商具備這方面的知識資源和人才資源，有必要起到引導的作用。

1.5 全程電子商務人才的需求

傳統中小企業進入電子商務領域最大的瓶頸便是人才和理念的問題，其中合格電子商務人才的培養更是重中之重。企業傳統業務人才的培養需要在企業運營中加以鍛煉，而電子商務人才的培養則需要一套新的培養方案。從人才市場引進的人才具備基本的專業知識，但對于全程電子商務服務提供商的產品、方案則需重新學習。因此，為解決中小企業全程電子商務人才需求的問題，需要第三方或第三方產業聯盟的參與。

2012年2月第32卷第2期中小企業全程電子商務“一站式”服務模式研究Feb.，2 全程電子商務服務現狀

2.1 整體現狀

目前，以中小企業為服務對象的電子商務服務提供商敏銳地捕捉到了中小企業信息化需求的變化，紛紛提出“全程電子商務”的解決方案：一方面，包括用友、金蝶、金算盤等在內的傳統軟件領導廠商紛紛進入這一領域。另一方面，以阿里巴巴（B2B）、淘寶網（C2C）、京東商城（B2C）為代表的傳統電子商務平臺供應商，雖然這些供應商并沒有明確提出全程電子商務這個概念，但事實上它們的業務已經屬于這個范疇。國內除了傳統電子商務提供商和軟件供應商致力于開拓全程電子商務服務外，各種專業性的全程電子商務服務公司不斷涌現，例如廣州趨勢動力一直致力于全程全網電子商務平臺服務，“互聯網＋無線＋固網”三網運營模式為珠江三角本土企業提供完整的電子商務解決方案［1］。總的來說，全程電子商務的發展已蔚然成風。

2.2 全程電子商務服務現狀分析――以偉庫網為例

為了對全程電子商務提供商的服務現狀進行較為深入的研究，本文選擇偉庫電子商務科技有限公司（以下簡稱偉庫）作為案例進行分析。選取偉庫主要是基于以下幾點原因：

（1）其在軟件服務市場的代表性；

（2）其目前全程電子商務的戰略高度和領頭羊地位；

（3）其領先的企業云平臺服務。

2.2.1 偉庫全程電子商務體系結構

2010年3月用友集團對外宣布由原用友集團在線管理業務和原用友移動商業整合而成的偉庫電子商務科技有限公司正式成立。偉庫認為：全程電子商務，是在互聯網和移動互聯網時代下應運而生的全新的商業模式和電子商務體系，基于全程電子商務模式，企業可以利用手機、互聯網等多種手段，以客戶為中心，實現從營銷推廣到業務管理，從企業內部協同到供應鏈協同的全面融合和互聯互通，從而開拓更多商機，提高企業整體運作效率，提升企業生存能力和競爭力。

全程電子商務體系主要由三部分構成：營銷電子化、管理信息化和供應鏈協同。營銷電子化主要是借助互聯網和手機等“電子化”工具，拓展市場機會，減少中間環節，提升銷售效率，降低銷售成本，最終獲取有效訂單；管理信息化通過統一電子化系統提高生產供應效率，實現與電子銷售的同步以提高企業內運作效率，完成訂單；供應鏈協同通過統一“電子化”工廠，提升企業間運作效率，完成訂單。全程電子商務體系構成如圖1所示：

偉庫基于對全程電子商務的理解，將其全程電子商務服務分為“找生意”、“做生意”、“管生意”3個部分，并通過偉庫全程電子商務門戶和一系列產品實現營銷電子化、管理信息化、供應鏈協同的完美融合，幫助中小企業打造在信息化時代的競爭力，偉庫全程電子商務服務體系如圖2所示：圖2 偉庫全程電子商務服務體系

2.2.2 偉庫全程電子商務服務特點分析

（1）注重營銷推廣

總結用友的產品和服務情況，被宣傳和使用的最多的就是基于云應用的推廣營銷類產品。在偉庫網的熱門使用排行榜上推廣類產品如E名驚人、網客寶等均處于前三的位置，而在云應用熱推版塊客盈門、商機推廣等在線產品也被大力推薦，這些產品可以幫助企業實現主動精準營銷、網站在線客服、集團內部即時溝通、網站營銷決策分析等功能。比起傳統的推廣方式，這種按需付費的服務以最少的成本幫助中小企業贏得最多的客戶，對于中小企業而言，他們不需要去開拓渠道，而僅僅是選擇推廣產品即可。

（2）整合了移動互聯網和SaaS服務領域的資源優勢

在用友偉庫成立之前，用友集團一直有兩個團隊分別從移動互聯網和互聯網方面來開展電子商務業務：用友移動商務公司和用友偉庫網，前者開創了“移動商街”這一全新的商業模式，后者則致力于為中小企業提供實用、易用、經濟、安全的一站式服務。用友偉庫充分發揮其在這兩個領域的客戶和產品優勢，通過打造基于云計算的全程電子商務平臺為中小企業提供從企業電子商務戰略制定到面向用戶的網絡營銷等一攬子服務內容。

移動商務和SaaS模式很好地把握了全程電子商務“全互聯、全在線、全營銷”的特點，特別是在當前三網融合大的背景下，這種將兩者整合的全新的商業模式將為中小企業的信息化發展帶來更多的契機。

（3）基于云計算的全程電子商務服務

對于云計算，Google前全球副總裁李開復博士的定義為“所謂云計算,，就是要以公開的標準和服務為基礎，以互聯網為中心，提供安全、快速、便捷的數據存儲和網絡計算服務，讓互聯網這片‘云’成為每一個網民的數據中心和計算中心。”云計算主要有以下優點：對用戶端設備要求不高，使用方便；價格低廉；通過對信息資源進行整合，為用戶提供統一入口，實現一站式服務；數據與應用共享性高［2］。偉庫基于云計算的全程電子商務服務使得中小企業能夠隨時隨地訪問數據和應用，其軟硬件資源共享、定制方便、服務快捷穩定、按需付費等特性極大地降低了企業成本，對于廣大中小企業而言，從SaaS向云計算、云平臺的升級已成為了一種必然和趨勢。

目前，偉庫開發的全程電子商務產品和服務都可以通過云計算的模式向中小企業提供，2010年間，偉庫在SaaS模式的基礎上，對產品應用進行了更大膽且更創新的延展，從管理型SaaS升級為全程電子商務服務商，實現了徹底貫穿企業前端營銷和后端管理的一站式應用服務鏈條［3］。2011偉庫以SaaS+PaaS的模式，推出更為開放的運營開發PaaS平臺(平臺即服務)，這也意味著偉庫云將通過公有云和私有云的方式為中大型企業提供更加安全的云服務，并給上下游運營開發商的提供了更廣闊的發展空間［4］。近日，北京市經濟和信息化委員會正式授牌用友為北京祥云工程示范項目，用友公司將具體承接云計算平臺的搭建與實施推廣，將進一步促進偉庫云的發展。

（4）集合聯盟的力量

全程電子商務這樣一個藍圖的實現不僅需要廠商的參與，還需要用戶的積極參與和政府等第三方力量的推進。偉庫網成立不久，就作為“全程電子商務工程中心”的發起單位參與其建設之中提供技術平臺支持。偉庫一直致力于加大產業間不同類型運營商的合作力度，加速構建完善的產業鏈，積極集合聯盟的力量，優勢互補，為中小企業提供更優質的服務。另外，偉庫還打造了網站推廣聯盟――“企業商街”，聯盟網站覆蓋數百家網站，并通過“E鳴驚人”等產品快速將中小企業產品和品牌推薦給目標客戶，幫助企業用更低更可控的成本獲取更多銷售機會，提升公司品牌和行業知名度。

3 對中小企業“全程電子商務”一站式服務的幾點建議3.1 突破“一站式”服務僅提供線上功能的局限

從偉庫的案例來看，其“一站式”服務的重點是放在在線營銷類產品和云計算的服務模式上，這也代表了絕大多數全程電子商務服務提供商的服務模式。比照中小企業實施全程電子商務面臨的問題，單純的線上服務是不夠的。他們首先需要的是全程電子商務戰略的制定和服務提供商的選擇，戰略代表方向，只有選對了方向以后的一系列活動才是有意義有價值的。所以除了提供運營層面的產品和服務以外，全程電子商務服務提供商還應為中小企業提供戰略咨詢服務，以便其制定正確的戰略規劃，其次，服務提供商還應就其產品服務的特性與中小企業進行探討，以便為其提供符合發展的正確的產品組合策略。

另外，專業的全程電子商務人才也是中小企業信息化的重要因素。全程電子商務服務提供商可以充分發揮第三方聯盟的作用。如匯?？萍寂c華中師范大學信息管理系簽訂人才定制化培訓方案，旨在為參與電子商務產業推進聯盟的中小企業從業人員提供專業培訓，其中包括具有電子商務專業教育背景的電子商務業務人才、非電子商務專業教育背景的電子商務業務人才、中小企業高層管理人員等。這一舉措，一方面充分利用了服務提供方的知識資源，另一方面也減輕了中小企業的人才培養負擔［5］。

總的來說，全程電子商務服務提供商應突破“一站式”服務提供僅包括平臺構建、軟件系統、網絡品牌推廣等線上功能的局限，將戰略制定、人才培養等內容涵蓋到服務模式中，真正實現中小企業“一站式”進軍全程電子商務領域的構想。

3.2 積極應對云計算的隱私和安全問題

由于基于云計算模式電子商務的大量商務信息都是在云系統中存儲、傳輸和處理，一旦出現問題，其帶來的風險比傳統的電子商務模式要高出許多。據世界隱私論壇近日的一份報告聲稱，如果企業期望通過利用云計算服務來降低IT成本和復雜性，那么首先應保證這個過程中不會帶來任何潛在的隱私問題。IDC對CIO和IT主管的調查也顯示，安全仍是云計算主要關注的問題，大約75%的人表示他們擔心云計算安全問題（包括隱私安全）［6］。故隱私和安全將是云計算廠商需要解決的首當其沖的問題。

從服務提供商的角度來說，可以通過技術的手段來解決這一問題，許多IT企業正致力于研究如何依靠技術手段實現安全的云計算。如IBM公司近日宣布推出Proventia和Tivoli，旨在提高云計算環境的安全性，確保數據的保密性［7］。另外，還應完善立法及相關的法律制度和監管力度。

4 結 語

基于云計算的全程電子商務還處于萌芽階段，現階段有龐雜的廠商在開發不同的全程電子商務“一站式”服務。在當前中小企業全程電子商務服務市場快速發展的形式下，服務模式的探討有利于完善理論研究、規范市場行為。服務提供商的服務模式應基于中小企業的發展需求，以需求為導向的研究具有重要的意義。本文旨在提出更加完善的“線上＋線下”的服務模式，為第三方服務提供商及其行業聯盟戰略提供參考。針對當前全程電子商務服務提供市場各種理念混雜的現象，較有說服力的行業責任和服務模式的提出還有待進一步研究。

參考文獻

［1］李智.全程電子商務――SaaS未來的藍海［J］.信息與電腦，2010，(12)：53.

［2］易觀國際2010年度SaaS報告 偉庫市場占有率居首［EB］.，2011-04-19.

［3］誰是“浮云” 偉庫“浮云論”帶給云計算產業不安［EB］.，2011-04-19.

［4］“云計算”環境下圖書館信息資源共建共享模式初探［J］.情報雜志，2010，(2)：185-187.

［5］覃鶴.淺析中小企業全程電子商務［J］.電子商務，2011，(5)：20-21.