農(nóng)村電商商業(yè)模式范文

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篇1

關(guān)鍵詞：農(nóng)村電子商務(wù)；模式

中圖分類(lèi)號(hào)：F49

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672.3198（2013）04.0178.01

隨著信息經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷深入發(fā)展，電子商務(wù)這一新興的先進(jìn)生產(chǎn)力已經(jīng)開(kāi)始在農(nóng)村發(fā)揮作用。以“沙集模式”為代表的農(nóng)民自發(fā)型農(nóng)村電子商務(wù)，在中國(guó)社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心和阿里巴巴研究中心的共同調(diào)研推動(dòng)下，受到了廣泛關(guān)注。本文通過(guò)對(duì)浙江省麗水市松陽(yáng)縣大東壩鎮(zhèn)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程進(jìn)行了深入考察，探討職業(yè)教育部門(mén)對(duì)農(nóng)村電子商務(wù)的促進(jìn)所起的作用。

1松陽(yáng)大東壩鎮(zhèn)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

松陽(yáng)大東壩鎮(zhèn)位于松陽(yáng)縣城西南22公里，是一個(gè)偏僻的山區(qū)小鎮(zhèn)，2009年5月，大東壩鎮(zhèn)農(nóng)民劉國(guó)平開(kāi)起了第一家網(wǎng)店。做起了實(shí)木簡(jiǎn)易衣柜，并且通過(guò)淘寶網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售。同年10月份，隔壁村的賴(lài)金偉看到劉國(guó)平的生意越來(lái)越好，也開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店，并且聯(lián)合了在麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院的老師和同學(xué)，短短時(shí)間生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大了好幾倍，這引起了其他村民的注意和效仿，而他們也積極傳播經(jīng)驗(yàn)，幫助村民。于是越來(lái)越多的村民加入其中，據(jù)松陽(yáng)縣工商局網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)監(jiān)管辦公室工作人員介紹，到2011年底，在大東壩鎮(zhèn)一帶，地地道道的農(nóng)民開(kāi)網(wǎng)店賣(mài)家具并且上了規(guī)模的廠(chǎng)家至少有6家，皇冠店就有4家，4鉆5鉆店共有數(shù)十家，其余上鉆小店有上百家，產(chǎn)業(yè)得到了集聚與發(fā)展，農(nóng)民的收入大大提高。

2松陽(yáng)大東壩鎮(zhèn)電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程與沙集模式的區(qū)別

沙集模式為自下而上的農(nóng)村電商，農(nóng)民自身在農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展中起到?jīng)Q定性作用。沙集模式具有二個(gè)特點(diǎn)，即自發(fā)式產(chǎn)生：沙集農(nóng)民創(chuàng)辦的網(wǎng)店銷(xiāo)售及加工業(yè)從產(chǎn)生、發(fā)展到壯大，基本是依靠當(dāng)?shù)剞r(nóng)民自組織的力量，自發(fā)式的萌芽和成長(zhǎng)；裂變式成長(zhǎng)：指從2006年?yáng)|風(fēng)村的第一個(gè)農(nóng)民網(wǎng)商出現(xiàn)，到后來(lái)的快速?gòu)?fù)制和互幫互助，帶動(dòng)整個(gè)家居產(chǎn)業(yè)鏈從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)的發(fā)展過(guò)程。相比于自上而下的農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展模式，沙集模式的意義就在于貼合實(shí)際，因地制宜。自上而下的規(guī)劃很容易脫離地區(qū)實(shí)際，特別是在農(nóng)民沒(méi)有自發(fā)意愿的情況下發(fā)展，無(wú)法充分調(diào)動(dòng)農(nóng)民的積極性。政府一切包辦也很容易導(dǎo)致村民參與感的缺位，沙集模式發(fā)展可謂水到渠成。

而松陽(yáng)大東壩鎮(zhèn)電子商務(wù)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，職業(yè)教育部門(mén)和當(dāng)?shù)卣块T(mén)一直參與當(dāng)中。首先在起步階段，順心竹木制品廠(chǎng)的賴(lài)金偉就聯(lián)系了他就讀的職業(yè)技術(shù)學(xué)院的老師，從淘寶店鋪的建立、店鋪的裝修、店鋪的營(yíng)銷(xiāo)方法以及商品的拍攝等等都給予了詳細(xì)的指導(dǎo)，特別是職業(yè)技術(shù)學(xué)院老師還特地為此在電子商務(wù)課程的實(shí)踐環(huán)節(jié)上鼓勵(lì)學(xué)生在自己的網(wǎng)店上推銷(xiāo)順心竹木制品廠(chǎng)的產(chǎn)品——實(shí)木簡(jiǎn)易衣柜，在短短的幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)就迅速打開(kāi)了局面，擴(kuò)大了規(guī)模，這一點(diǎn)至關(guān)重要，沒(méi)有適當(dāng)?shù)囊?guī)模就不能保證足夠的利潤(rùn)，特別物流這一塊，大東壩鎮(zhèn)距離松陽(yáng)縣城還有22公里，快遞不會(huì)來(lái)上門(mén)收貨，都要自己送到縣城，沒(méi)有幾十件真是連汽油費(fèi)都不夠，跟物流公司協(xié)商運(yùn)費(fèi)的資格也不會(huì)有，隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，物流公司也愿意來(lái)上門(mén)收貨，運(yùn)價(jià)也越來(lái)越便宜，這給后來(lái)的農(nóng)戶(hù)進(jìn)入電子商務(wù)帶來(lái)很大的便利。當(dāng)越來(lái)越多的農(nóng)民開(kāi)設(shè)了網(wǎng)店，遇到的問(wèn)題也就越來(lái)越多，農(nóng)民不比在校學(xué)生，上手沒(méi)那么快，遇到問(wèn)題也不會(huì)從網(wǎng)上自己找答案，這時(shí)候職業(yè)教育部門(mén)又站了出來(lái)，聯(lián)系農(nóng)辦，共青團(tuán)、給農(nóng)民免費(fèi)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，不但推銷(xiāo)大東壩的實(shí)木簡(jiǎn)易衣柜，還可以推銷(xiāo)各種農(nóng)副產(chǎn)品，松陽(yáng)縣古市鎮(zhèn)上河村養(yǎng)鱉專(zhuān)業(yè)戶(hù)何思景便在淘寶網(wǎng)上銷(xiāo)售起自家的中華鱉，成為麗水市首家銷(xiāo)售中華鱉的網(wǎng)店，“以前銷(xiāo)售范圍局限在麗水、義烏等地，現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)店銷(xiāo)路一下子開(kāi)闊了不少。”自2011年7月在淘寶網(wǎng)上開(kāi)設(shè)中華鱉銷(xiāo)售店鋪后，來(lái)光顧的買(mǎi)家就絡(luò)繹不絕，短短一個(gè)月的時(shí)間，就達(dá)成220多筆生意，成交金額達(dá)4萬(wàn)多元，產(chǎn)品更是遠(yuǎn)銷(xiāo)廣東、山東、福建、杭州等地，其銷(xiāo)售量已在淘寶網(wǎng)同類(lèi)店鋪里位居第二。

3“學(xué)校、企業(yè)、聚集”模式

這里的學(xué)校，我們主要指的是職業(yè)技術(shù)院校（像麗水市有一所高職和九所中職）；這里的企業(yè)，我們主要指的是雇工在100人以下的農(nóng)村中小企業(yè)，能吸引附近農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，產(chǎn)品以農(nóng)副產(chǎn)品為主；這里的聚集，我們主要指的是某個(gè)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)有企業(yè)100家左右，生產(chǎn)的產(chǎn)品都類(lèi)似，有比較穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈。在“學(xué)校、企業(yè)、聚集”模式中，學(xué)校起到至關(guān)重要的作用，說(shuō)到電子商務(wù)教育，不能不提到浙江省義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院，背靠全球小商品批發(fā)市場(chǎng)，抓住時(shí)機(jī)，培育了一個(gè)又一個(gè)擁有百萬(wàn)財(cái)富的校園商人，而麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院絕對(duì)不能進(jìn)行簡(jiǎn)單的復(fù)制，作為一個(gè)山區(qū)的職業(yè)技術(shù)學(xué)院，如何發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)，帶動(dòng)農(nóng)民致富才是他們應(yīng)該做的，他們先是至上而下的深入農(nóng)村中小企業(yè)，根據(jù)阿里巴巴和淘寶市場(chǎng)熱銷(xiāo)商品情況，立足區(qū)域優(yōu)勢(shì)，挖掘出適合的商品——實(shí)木簡(jiǎn)易衣柜，聯(lián)合企業(yè)——松陽(yáng)順心竹木制品廠(chǎng)，一起先在淘寶上開(kāi)設(shè)店鋪，做出一個(gè)表率，打出一個(gè)通道，當(dāng)然也賺了第一桶金，讓附近的農(nóng)民看到了甜頭，才能安心的順著這個(gè)通道走下去，在發(fā)展的過(guò)程中繼續(xù)給農(nóng)民進(jìn)行短期培訓(xùn)，慢慢形成產(chǎn)業(yè)集聚。

4農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展面臨的困難

農(nóng)村人才流失嚴(yán)重，迫切需要大量的面向三農(nóng)的創(chuàng)業(yè)型電子商務(wù)人才，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)需要一大批不僅精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而且熟悉農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的復(fù)合型人才。但農(nóng)村的年輕人往往選擇外出打工，不愿呆在農(nóng)村進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，大學(xué)和職業(yè)院校的電子商務(wù)人才不愿意到農(nóng)村去，使得農(nóng)村電子商務(wù)人才嚴(yán)重缺乏。

5麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院在電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)上做法

5.1針對(duì)在校學(xué)生

根據(jù)我院2009年錄取新生統(tǒng)計(jì)，來(lái)自農(nóng)村的生源比例高達(dá)80%，把這些來(lái)自農(nóng)村的生源培養(yǎng)成面向三農(nóng)的創(chuàng)業(yè)型電子商務(wù)人才，他們返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，可以帶動(dòng)附近農(nóng)民致富。面向部分專(zhuān)業(yè)同學(xué)開(kāi)設(shè)電子商務(wù)實(shí)務(wù)課程，比如信息管理專(zhuān)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)管理專(zhuān)業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)、國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)；面向全院學(xué)生，開(kāi)設(shè)網(wǎng)店建設(shè)與運(yùn)營(yíng)公選課程，不同專(zhuān)業(yè)同學(xué)都可以選擇。例如2010年被評(píng)為十大網(wǎng)商的趙海伶，2009年7月四川外語(yǔ)學(xué)院成都學(xué)院畢業(yè)，畢業(yè)后便決定回到自己的家鄉(xiāng)，地震的極重災(zāi)區(qū)青川開(kāi)始她的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)。她想通過(guò)電子商務(wù)和自己的努力，盡最大的可能幫助災(zāi)區(qū)的老百姓，也給自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)辟一條新的道路。開(kāi)店半年的時(shí)間里，她幫助老百姓解決了30多萬(wàn)的貨物銷(xiāo)售，影響了青川20多人學(xué)習(xí)電腦，網(wǎng)上開(kāi)店，已經(jīng)開(kāi)店的人達(dá)到10人。實(shí)現(xiàn)就業(yè)5人，而這樣的例子舉不勝舉。

5.2針對(duì)校外青年

我院成教分院近年來(lái)在創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特別是網(wǎng)店培訓(xùn)領(lǐng)域成績(jī)顯著，舉辦了6期網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班。在培養(yǎng)了大量網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)人才的同時(shí)也得到了政府及社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和認(rèn)可。在麗水市網(wǎng)商協(xié)會(huì)成立大會(huì)暨第一次會(huì)員大會(huì)大會(huì)上順利當(dāng)選“網(wǎng)商協(xié)會(huì)理事單位”，成為“麗水市網(wǎng)商培訓(xùn)基地”。通過(guò)為協(xié)會(huì)會(huì)員、網(wǎng)商開(kāi)展各種形式的教育和培訓(xùn)，為麗水市網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)事業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)更多的實(shí)用性技能型人才。

5.3針對(duì)教師

要求每位電子商務(wù)教師在完成具體教學(xué)任務(wù)的同時(shí)，密切聯(lián)系一個(gè)農(nóng)村中小企業(yè)，幫助企業(yè)具體實(shí)施網(wǎng)上銷(xiāo)售，連續(xù)跟蹤解決出現(xiàn)的各種困難。

農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展已呈箭在弦上不得不發(fā)之勢(shì)，是解決三農(nóng)問(wèn)題的重要方案，也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)型國(guó)家，我國(guó)的國(guó)情以及農(nóng)村電子商務(wù)的情況也注定了農(nóng)村電子商務(wù)若想成規(guī)模必定不能離開(kāi)職業(yè)教育部門(mén)的幫助。

參考文獻(xiàn)

[1]薛宏麗，朱彥杰.南陽(yáng)地區(qū)農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展探析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2011，（14）.

篇2

關(guān)鍵詞 運(yùn)營(yíng)商“互聯(lián)網(wǎng)+” 轉(zhuǎn)型

一、前言

“互聯(lián)網(wǎng)+”市場(chǎng)潛力巨大，對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商而言，“互聯(lián)網(wǎng)+”便是“互聯(lián)網(wǎng)+通信”，它代表一種新的能力的提升。傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信顯然已經(jīng)不能滿(mǎn)足運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型發(fā)展訴求。運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，不僅是要利用微博、微信、網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)工具做社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)或提供客戶(hù)服務(wù)，也不僅是將銷(xiāo)售過(guò)程轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上做電子商務(wù)，其最終目標(biāo)是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和模式重塑整個(gè)通信價(jià)值鏈，即企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理將全面由互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)，涉及戰(zhàn)略、組織、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、支撐等多個(gè)層面，且所有層面都將圍繞用戶(hù)的需求和體驗(yàn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括商業(yè)模式設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)傳播、渠道銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)拓展、售后服務(wù)等所有環(huán)節(jié)，以及組織架構(gòu)、信息化支撐和管理等方面的相應(yīng)調(diào)整，是一個(gè)分階段分層次逐步滲透、轉(zhuǎn)變和深化的過(guò)程。

二、如何理解“互聯(lián)網(wǎng)+”

隨著科技的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為整個(gè)社會(huì)的底層架構(gòu)和基礎(chǔ)設(shè)施，其帶來(lái)的第三次工業(yè)革命顛覆了各行各業(yè)、影響深遠(yuǎn)。在2015年政府“兩會(huì)”工作報(bào)告上，總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，將互聯(lián)網(wǎng)提升到政府工作的層面，這是對(duì)信息技術(shù)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的“生態(tài)融合”的全新定位。

那么，到底何謂“互聯(lián)網(wǎng)+”？“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)該是我們目前所在行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在與未來(lái)多屏全網(wǎng)跨平臺(tái)用戶(hù)場(chǎng)景結(jié)合之后產(chǎn)生的一種化學(xué)反應(yīng)公式。例如，傳統(tǒng)的廣告加上互聯(lián)網(wǎng)成了百度；傳統(tǒng)集市加上互聯(lián)網(wǎng)成了淘寶；傳統(tǒng)銀行加上互聯(lián)網(wǎng)成了支付寶；傳統(tǒng)的紅娘加上互聯(lián)網(wǎng)成就了世紀(jì)佳緣；傳統(tǒng)的出租車(chē)加上互聯(lián)網(wǎng)成了快的、滴滴；傳統(tǒng)的外賣(mài)加上互聯(lián)網(wǎng)就有了餓了么。

綜合來(lái)看，“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種鏈接狀態(tài)，“+”號(hào)的一邊是工具，另一邊是應(yīng)用工具的主體。互聯(lián)網(wǎng)工具，指的是包括互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，以及由互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的諸多新技術(shù)、新思維在內(nèi)的創(chuàng)新工具；而應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具的主體，可以是個(gè)人、企業(yè)，也可以是行業(yè)、城市，乃至國(guó)家和星球，但在商業(yè)環(huán)境下最主要的還是企業(yè)和產(chǎn)業(yè)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”就是構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)化組織、創(chuàng)造性地使用互聯(lián)網(wǎng)工具，以推動(dòng)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)更有效率的商務(wù)活動(dòng)。

三、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型角色定位

（一）做好智能管道的提供者

管道是“互聯(lián)網(wǎng)+”的基礎(chǔ)，如果連最基本的管道的價(jià)值都守不住，則運(yùn)營(yíng)商下一步的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，將是建立在沙漠之上的。我國(guó)通信服務(wù)公共設(shè)施基礎(chǔ)落后的基本情況仍然突出，“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)連接的安全性、穩(wěn)定性和速度的追求更加高。當(dāng)然，我們也看到管理當(dāng)局也在促進(jìn)引入民資的工作，還有鐵塔公司的成立。運(yùn)營(yíng)商首先要在研究這些情況后，預(yù)判自己在管道上的角色變化和定位，進(jìn)一步提升管道能力，真正打造智能管道，這是運(yùn)營(yíng)商的“互聯(lián)網(wǎng)+管道”。

（二）做好平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的主導(dǎo)者

在現(xiàn)今講跨界、講融合的趨勢(shì)下，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)利用好自身的優(yōu)勢(shì)與資源，基于互聯(lián)網(wǎng)思維，做好平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。通過(guò)推進(jìn)跨界融合，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的共享共贏。例如，整合國(guó)代商、終端廠(chǎng)家、渠道商，建議基于互聯(lián)網(wǎng)的終端供銷(xiāo)平臺(tái)，消除中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)直接交易，協(xié)助末端銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化，如中國(guó)聯(lián)通推出的沃易購(gòu)，廣東移動(dòng)的TIMES，中國(guó)電信浙江、廣西、吉林等公司也都推出了類(lèi)似平臺(tái)。這種平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)模式不但有效支撐了全渠道的運(yùn)營(yíng)和管理，也增強(qiáng)了運(yùn)營(yíng)商對(duì)手機(jī)價(jià)值鏈的掌控力。

（三）做好移動(dòng)信息化的引領(lǐng)者

把握信息化才能把握未來(lái)，運(yùn)營(yíng)商必須下大力氣從信息化中找到業(yè)務(wù)發(fā)展的藍(lán)海，爭(zhēng)當(dāng)移動(dòng)信息化引領(lǐng)者。引領(lǐng)移動(dòng)信息化發(fā)展，主要包含概念引領(lǐng)、技術(shù)引領(lǐng)、行動(dòng)引領(lǐng)三個(gè)方面。在概念引領(lǐng)方面，運(yùn)營(yíng)商需打造智慧城市平臺(tái)，以平臺(tái)為依托推動(dòng)重點(diǎn)移動(dòng)信息化應(yīng)用，為重點(diǎn)領(lǐng)域信息化應(yīng)用提供一站式的孵化環(huán)境；在技術(shù)引領(lǐng)方面，運(yùn)營(yíng)商要聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈各方，加大對(duì)云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等前瞻新技術(shù)的研究，大力推進(jìn)技術(shù)集成創(chuàng)新，掌握新技術(shù)的引入節(jié)奏；在行動(dòng)引領(lǐng)方面，運(yùn)營(yíng)商需積極推動(dòng)醫(yī)療、社會(huì)保障、環(huán)境保護(hù)等領(lǐng)域的移動(dòng)信息化，大力發(fā)展農(nóng)村移動(dòng)信息化，為金融、物流等重點(diǎn)行業(yè)提供定制化的整體解決方案等。

四、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型實(shí)踐

（一）產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化

傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品思維，運(yùn)營(yíng)商主要是根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和資源配置推出新產(chǎn)品，按照“產(chǎn)品―市場(chǎng)―用戶(hù)”的宣傳推廣流程，讓用戶(hù)按照自身的需求去匹配相應(yīng)的產(chǎn)品，但隨著用戶(hù)需求的個(gè)性化不斷增強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)商原有的許多通信產(chǎn)品受到了用戶(hù)的詬病。

按照更深入的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)結(jié)合C2B模式設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使產(chǎn)品具有可定制性，以消費(fèi)者為中心，讓用戶(hù)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。實(shí)現(xiàn)“用戶(hù)―市場(chǎng)―產(chǎn)品”的逆向營(yíng)銷(xiāo)。常見(jiàn)的C2B模式有：一是按需定制，廠(chǎng)家提供滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求的產(chǎn)品，如海爾的定制冰箱。二是用戶(hù)參與產(chǎn)品決策與產(chǎn)品優(yōu)化，如小米最重要的粉絲可直接參與產(chǎn)品決策。三是用戶(hù)自由選擇產(chǎn)品參數(shù)。C2B模式是一種很重要的互聯(lián)網(wǎng)思維，但從目前運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程來(lái)看，基本無(wú)用戶(hù)參與或用戶(hù)參與程度極低，目前較相關(guān)的運(yùn)用就是“積木套餐”，即允許消費(fèi)者按需自由選擇業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)量，三家運(yùn)營(yíng)商都有這方面的嘗試，但效果不佳。

（二）渠道互聯(lián)網(wǎng)化

運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的渠道體系復(fù)雜而龐大，管理成本大且效能低，如何提升渠道運(yùn)營(yíng)效能是目前運(yùn)營(yíng)商亟待解決的問(wèn)題。運(yùn)營(yíng)商應(yīng)以平臺(tái)化思維運(yùn)營(yíng)渠道，通過(guò)線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道相互協(xié)同，整合價(jià)值鏈資源，提高渠道效能，如目前聯(lián)通推出的“沃易購(gòu)”等互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)，整合了渠道商和終端廠(chǎng)商，豐富了渠道終端品類(lèi)，對(duì)于終端銷(xiāo)量和渠道產(chǎn)能的提升都大有幫助。當(dāng)前，運(yùn)營(yíng)商的渠道互聯(lián)網(wǎng)化之路才剛剛起步，還有很多需要完善和改進(jìn)的地方，諸如平臺(tái)的構(gòu)建、系統(tǒng)的支持、覆蓋的模式、傭金政策的制定等。渠道互聯(lián)網(wǎng)化可以不局限于通信行業(yè)，運(yùn)營(yíng)商還可以與銀行、證券、地產(chǎn)等連鎖形成聯(lián)盟，只要在這些行業(yè)的店面放置運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，便可以獲得大量的用戶(hù)觸點(diǎn)，從而促成交易。另一方面，采取多種模式實(shí)現(xiàn)渠道銷(xiāo)售電商化，如引導(dǎo)中小社會(huì)渠道建立微信公眾號(hào)、淘寶店等做電商。

（三）營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)化

一方面，利用O2O實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式的互聯(lián)網(wǎng)化以線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)、線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)帶動(dòng)線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)和線(xiàn)下消費(fèi)，或者以線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)線(xiàn)上交易的營(yíng)銷(xiāo)手法。核心是基于LBS消費(fèi)半徑之上的全新消費(fèi)體驗(yàn)和線(xiàn)上支付的完成方式。

另一方面，利用社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)渠道引流，吸引用戶(hù)的注意，如建立微信公眾平臺(tái)、網(wǎng)頁(yè)彈窗廣告、游戲植入廣告等，各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)推廣觸點(diǎn)，將極大提升運(yùn)營(yíng)商的宣傳推廣范圍和有效性，同時(shí)可以降低推廣成本，促進(jìn)增收。

（四）服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化

對(duì)于用戶(hù)而言，去營(yíng)業(yè)廳辦理各種通信業(yè)務(wù)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事。因此，運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)廳、網(wǎng)上商城、手機(jī)APP應(yīng)用、微信公眾平臺(tái)等開(kāi)始承擔(dān)更多的職責(zé)和服務(wù)，運(yùn)營(yíng)商必須加快推進(jìn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程，不斷完善互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下的無(wú)縫連接，更好地為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值和用戶(hù)滿(mǎn)意度的不斷提升。

五、結(jié)論

從運(yùn)營(yíng)商互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的思維和實(shí)踐來(lái)看，目前還處于初級(jí)階段，尤其是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)化剛剛起步，用戶(hù)參與度、微創(chuàng)新、產(chǎn)品迭代速度、定制化等方面都遠(yuǎn)不及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，再加上眾多運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)的改建與優(yōu)化、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整后的磨合與適應(yīng)，運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型還有很長(zhǎng)的路要走。

（作者單位為中國(guó)聯(lián)通秦皇島市分公司）

[作者簡(jiǎn)介：劉賀，就職于中國(guó)聯(lián)通秦皇島市分公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)支撐中心。]

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篇3

通過(guò)將近兩個(gè)月的忙碌實(shí)踐，通過(guò)與物流、生產(chǎn)的溝通組織協(xié)調(diào)工作、通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商、商、分公司，部分終端客戶(hù)的深度溝通，了解了經(jīng)銷(xiāo)商的想法，了解了渠道成員和終端消費(fèi)者的需求，了解了工業(yè)管道產(chǎn)品的現(xiàn)有商業(yè)模式。新年度的企業(yè)化改革將是一個(gè)導(dǎo)火線(xiàn)，諸多企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的道路以及品牌深層次的問(wèn)題顯露頭角、下一步的市場(chǎng)任務(wù)也浮現(xiàn)水面。如何緩解矛盾、化解市場(chǎng)危機(jī)呢？現(xiàn)就個(gè)人近期的調(diào)查、實(shí)踐、心得及對(duì)企業(yè)發(fā)展和品牌推廣的領(lǐng)悟提出粗略的想法。我相信態(tài)度能決定一切，積極地心態(tài)將賦予企劃案諸多的靈氣，為企業(yè)樹(shù)立起一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型的品牌提供有效建議。 　　二、對(duì)工業(yè)管道市場(chǎng)的觀察分析、及形勢(shì)評(píng)估

工業(yè)管道的宏觀描述：塑料管道是從80年代后期才開(kāi)始在中國(guó)工業(yè)領(lǐng)域蓬勃發(fā)展的，主要應(yīng)用于建筑給排水、工業(yè)給排水領(lǐng)域、以及市政給排水、電力工程給排水、電信工程給排水、民用給排水、城市排污、燃?xì)廨斔偷阮I(lǐng)域，還有礦山、原油輸送、化學(xué)液體輸送以及采暖工程等。由于工藝采用了新型的化工原料，摒棄了鋼管以及水泥管易腐蝕、不衛(wèi)生的缺陷，在環(huán)保性、衛(wèi)生性、耐腐蝕性、使用方便、成本低廉等方面具有其他管道不可比擬的優(yōu)勢(shì)，得以在全國(guó)快速發(fā)展，特別是建設(shè)部、水利部、電力部、信息產(chǎn)業(yè)部關(guān)于新型管道用材都做了大量的推廣?，F(xiàn)在，管道行業(yè)在全國(guó)面臨著前所未有的發(fā)展高峰，再加上目前小城鎮(zhèn)建設(shè)、居民用房政策出臺(tái)后，全國(guó)房產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭大好，同時(shí)，全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)建設(shè)開(kāi)發(fā)形勢(shì)持續(xù)高漲，水利部主抓的“大力發(fā)展農(nóng)村小水電”“人畜飲水工程”，建設(shè)部的“精裝房”政策、以及城市污水處理工程的大力重視，以及全國(guó)各地的建設(shè)都必將給塑料管道行業(yè)帶來(lái)前所未有的發(fā)展契機(jī)。

工業(yè)管道的業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀：行業(yè)門(mén)檻低，濫竽充數(shù)者多。塑料管道生產(chǎn)企業(yè)多以各種聚脂作為生產(chǎn)原料，生產(chǎn)工藝大多都采用擠塑、注塑或者纏繞方式生產(chǎn)，由于現(xiàn)在的塑料管道的生產(chǎn)工藝日趨成熟，技術(shù)壁壘很小，進(jìn)入門(mén)檻較低，受投機(jī)倒把的心態(tài)驅(qū)使，很多地方軍打起簡(jiǎn)易的工棚、買(mǎi)幾臺(tái)破舊的機(jī)器，買(mǎi)一些劣質(zhì)的化工原料就開(kāi)始了生產(chǎn)，無(wú)工商稅務(wù)部門(mén)許可，采取秘密的地下生產(chǎn)，采用游擊作戰(zhàn)，由于消費(fèi)渠道比較明確，不求遍地開(kāi)花只求抓住一個(gè)殲滅一個(gè)的心態(tài)作祟，也能很快發(fā)展，當(dāng)自己的資金原始積累到一定程度后，才正式注冊(cè)，但作坊式的管理思維和市場(chǎng)投機(jī)的做法將一直貫穿于這個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程，這是很多管道企業(yè)的發(fā)展通病。

工業(yè)管道的發(fā)展歷程：塑膠管道企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展歷史短。由于國(guó)家在80年代后期才真正大力推廣塑膠管道，很多企業(yè)的生產(chǎn)歷史只有十幾年，生產(chǎn)歷史在10年以上的企業(yè)就不多，大多都在90年代后期受利益驅(qū)使，臨陣磨槍?zhuān)颐ι详嚒?/p>

工業(yè)管道的廠(chǎng)家分布：生產(chǎn)企業(yè)地域分布廣，但缺乏企業(yè)橫向聯(lián)合發(fā)展。全國(guó)塑料管道企業(yè)不下幾千家，遍布全國(guó)各地，尤以江浙沿海地帶為主，但企業(yè)大多都是按照各自并不明確的思路發(fā)展，企業(yè)之間缺乏必要的互動(dòng)和聯(lián)合發(fā)展的思路，這也是為什么現(xiàn)在塑料管道行業(yè)從業(yè)數(shù)量很多，但是真正有規(guī)模的企業(yè)還很少，大多都還是擺脫不了作坊式管理思維的影響，只能占據(jù)著某個(gè)山頭稱(chēng)“王”，行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有形成領(lǐng)頭羊之勢(shì)。

工業(yè)管道的品牌運(yùn)作：行業(yè)中品牌運(yùn)作尚不成熟，缺乏能在行業(yè)里占據(jù)絕對(duì)明顯優(yōu)勢(shì)的品牌。生產(chǎn)企業(yè)為數(shù)不少，但真正能夠占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)份額的卻很少，能將全國(guó)市場(chǎng)做透的就少之更少了，大多都靠地方保護(hù)主義或者初期創(chuàng)業(yè)的老客戶(hù)割據(jù)江山稱(chēng)候；在產(chǎn)品品質(zhì)上，中下游者居多，高品質(zhì)的較少，而品牌高端的就更少了；在企業(yè)規(guī)模上大多都是一個(gè)億產(chǎn)值以下的中小企業(yè)居多，產(chǎn)值能到10個(gè)億以上規(guī)模的企業(yè)就屬鳳毛麟角了。

工業(yè)管道的的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：大部分缺乏必要的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)對(duì)各自的定位很少思考，應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)兵力攻占某個(gè)山頭的，不應(yīng)向周邊擴(kuò)張的，他卻發(fā)動(dòng)“全國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)”，結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)成本居高不下，企業(yè)凈利潤(rùn)少甚是微薄，外圍市場(chǎng)由于后續(xù)跟進(jìn)不足，大量失守，而賴(lài)以成名的“大本營(yíng)”也極度空虛，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食；有的企業(yè)從綜合實(shí)力來(lái)講完全可以發(fā)動(dòng)“全國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)”的，但卻保守，固守“大本營(yíng)”市場(chǎng)，最終造成外圍市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)，競(jìng)爭(zhēng)者形成全國(guó)市場(chǎng)的良好局面后，自然會(huì)向其大本營(yíng)攻擊，事實(shí)上，這類(lèi)企業(yè)最終形成大本營(yíng)不強(qiáng)、外圍空虛、市場(chǎng)份額日趨縮減的不利局面。

工業(yè)管道的品牌架構(gòu)：經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，地方諸侯軍閥混戰(zhàn)，逐步形成了如下局面：全國(guó)市場(chǎng)有影響力的品牌為廣東的“聯(lián)塑”、“顧地”、“南塑”；佛山“日豐”；福建的“亞通”；江浙的“中財(cái)”、“方明” “佑利“、“偉星”、“楓葉“協(xié)羽”環(huán)琪”；河北的“寶碩”；遼寧的“金德”；安徽的“華亞”。但真正能夠在全國(guó)市場(chǎng)都有逐殺，占據(jù)第一集團(tuán)的是“佑利“ “寶碩”“顧地”、“亞通”、“金德”。這也只是單純市場(chǎng)推廣上的品牌效應(yīng)，但要論到市場(chǎng)份額，這些第一集團(tuán)的品牌占據(jù)的份額還是相當(dāng)小的，并無(wú)任何絕對(duì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)。這與塑料管道帶有工業(yè)品的屬性分不開(kāi)的。

工業(yè)管道的細(xì)分：從使用渠道上細(xì)分很多大型集團(tuán)還是以民用管業(yè)為主。真正在工業(yè)管道領(lǐng)域份量較重，競(jìng)爭(zhēng)激烈的只有方明” “佑利”“協(xié)羽”“環(huán)琪”等部分廠(chǎng)家。

市場(chǎng)格局：當(dāng)今塑料工業(yè)管道市場(chǎng)，真可謂“群雄逐鹿，外強(qiáng)肆略，烽煙四起”，雖然工業(yè)管道行業(yè)內(nèi)目前還沒(méi)有呈現(xiàn)出王者之風(fēng)的老大勢(shì)態(tài)，但目前市場(chǎng)上也有各種品牌近百種，其中以UPVC、CPVC、ABS為招牌的管道也有上百種。按照實(shí)力可將其分為：上海佑利、浙江天樂(lè)、上海方樂(lè)等“國(guó)防軍”； 華亞（東營(yíng)）、昆山協(xié)羽、環(huán)琪（太倉(cāng)）、等外資“侵略者”；中國(guó)佑利等合資企業(yè)為首的“洋槍隊(duì)”； “寶碩管業(yè)”等根深根深固底的 大軍閥”，以及眾多的、長(zhǎng)利（樂(lè)清），溫州經(jīng)緯，東盛（山西）等“地方武裝”。市場(chǎng)增長(zhǎng)逐漸呈現(xiàn)出兩個(gè)特征，第一，總體市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)，工業(yè)管道市場(chǎng)的蛋糕在不斷放大，由此競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必加??；第二，單一公司的增長(zhǎng)越來(lái)越依靠于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的蠶食。逐漸形成戰(zhàn)國(guó)七雄之勢(shì)，出現(xiàn)了上海佑利、中國(guó)佑利、寶碩管業(yè)、昆山協(xié)羽、環(huán)琪（太倉(cāng)）、浙江天樂(lè)、上海方樂(lè)七大品牌控制市場(chǎng)的鼎立局面。

工業(yè)管道的消費(fèi)者分析：管道的購(gòu)買(mǎi)人群基本分為：實(shí)力派經(jīng)銷(xiāo)商，國(guó)營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)，私營(yíng)企業(yè)和零售商四類(lèi)，實(shí)力派經(jīng)銷(xiāo)商大部分是通過(guò)自己的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售，依據(jù)的就是各個(gè)廠(chǎng)家的價(jià)格和下游客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，在消費(fèi)習(xí)慣可以改變的情況下誰(shuí)的價(jià)格底經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)就高，其就會(huì)選用誰(shuí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)廠(chǎng)家并無(wú)真正的忠誠(chéng)度可言。國(guó)營(yíng)企業(yè)選購(gòu)工業(yè)管道時(shí)，往往是要求與其原來(lái)的管道系統(tǒng)想配套，主要靠客情進(jìn)行銷(xiāo)售維護(hù)，并不考慮價(jià)格因素；外資企業(yè)主要從品質(zhì)和價(jià)格兩個(gè)因素去考慮，既要質(zhì)量好又要價(jià)格能夠接受；私營(yíng)企業(yè)和零售商優(yōu)先考慮的是價(jià)格；

各品牌運(yùn)作市場(chǎng)分析：整個(gè)行業(yè)在通路建設(shè)上都采取粗放型模式，沒(méi)做市場(chǎng)與價(jià)格管理，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．盲目覆蓋出貨，只要出錢(qián)都給供貨，以致價(jià)格透明度過(guò)高，互相壓價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)致使利潤(rùn)率一降再降。

2．缺少把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)做細(xì)做透的能力和意識(shí)，廠(chǎng)家對(duì)通路下游的掌控能力很弱，使自己的命運(yùn)不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。

3．促銷(xiāo)手段空白，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都忽略了針對(duì)消費(fèi)者這個(gè)消費(fèi)點(diǎn)最重要的終端的促銷(xiāo)。

4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的產(chǎn)品附加值很少，在以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)方面幾乎空白。

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)診斷-發(fā)展卡殼

市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作基本還嚴(yán)重依賴(lài)渠道成員，沒(méi)有深入做好掌控渠道成員，提高其銷(xiāo)售能力并永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于品牌的根本工作。

今天我們的銷(xiāo)售70%還是嚴(yán)重依賴(lài)渠道成員——經(jīng)銷(xiāo)商。這也和整體工業(yè)管道行業(yè)依靠渠道銷(xiāo)售的商業(yè)模式有關(guān)，但我們依賴(lài)的手段基本還停留在賒帳和降低價(jià)格兩個(gè)砝碼。長(zhǎng)期以往企將不企。實(shí)質(zhì)上經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)的根本原因是產(chǎn)品能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到更多的錢(qián)，而賺到更多錢(qián)的關(guān)鍵是有競(jìng)爭(zhēng)力的整體思路。思路的關(guān)鍵部分是如何能解決終端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。能很好地解決購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題，就能賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然會(huì)跟著我們走，哪怕全由他來(lái)干，都心甘情愿。本質(zhì)上，即使對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，終端客戶(hù)（消費(fèi)者）也絕對(duì)是它的軟肋，握住了終端客戶(hù)（消費(fèi)者），經(jīng)銷(xiāo)商一切好說(shuō)。

想用價(jià)格戰(zhàn)去贏，卻不知道未來(lái)會(huì)怎么輸。

價(jià)格戰(zhàn)過(guò)去在中國(guó)的確成就了不少企業(yè)，但價(jià)格戰(zhàn)打到今天，除了極少數(shù)的確具有成本優(yōu)勢(shì)的行業(yè)領(lǐng)先者，大多數(shù)企業(yè)其實(shí)不具備這個(gè)資格，很多企業(yè)不清楚自己是誰(shuí)，帳算不清楚。價(jià)格戰(zhàn)一直打下去，靠什么？降低產(chǎn)品質(zhì)量、降低服務(wù)水平，甚至不惜違法亂紀(jì)，既降低了自己的利潤(rùn)，又損害了消費(fèi)者的利益。沒(méi)有利潤(rùn)的結(jié)果是什么？沒(méi)法改善質(zhì)量、沒(méi)法開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、沒(méi)法改善服務(wù)。于是競(jìng)爭(zhēng)力每況愈下。損害渠道成員的利益又傷害終端客戶(hù)。這樣的結(jié)果是什么？終端客戶(hù)對(duì)品牌的印象差，更不愿意買(mǎi)單，買(mǎi)單少的結(jié)果是企業(yè)更沒(méi)錢(qián)。為了活命，不得不再次降低質(zhì)量和服務(wù)。這就是行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的自殺怪圈。反過(guò)來(lái)，不少具有成本優(yōu)勢(shì)的行業(yè)領(lǐng)先者，倒是堅(jiān)挺甚至提升價(jià)格，這樣就能拿出利潤(rùn)空間去改善、創(chuàng)新產(chǎn)品、提升質(zhì)量和服務(wù)，走向一個(gè)良性循環(huán)。本想用價(jià)格戰(zhàn)去贏，卻不知道反而成就了對(duì)手，輸?shù)袅俗约?。正處在價(jià)格戰(zhàn)彷徨漩渦中的企業(yè)，請(qǐng)務(wù)必想明白這一點(diǎn)。

對(duì)渠道成員的協(xié)銷(xiāo)、分銷(xiāo)工作力度微弱。

總部的銷(xiāo)售工作目前基本還停留在經(jīng)銷(xiāo)商層面，對(duì)于區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商幫扶較少，直接接觸終端的力量更是微弱。營(yíng)銷(xiāo)工作基本停留在維護(hù)老客戶(hù)以及坐店等客的階段。

對(duì)分支機(jī)構(gòu)（上海營(yíng)銷(xiāo)中心）的管理，包括經(jīng)銷(xiāo)商，商的管理沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，由此會(huì)帶來(lái)企業(yè)對(duì)遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)不可控的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)的配合差： 網(wǎng)絡(luò)—客情—收益三者得不到完美的結(jié)合；致使部分網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（競(jìng)品）的入侵。年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的分解，可根據(jù)往年月、度銷(xiāo)售情況進(jìn)行月任務(wù)，季度任務(wù)的目標(biāo)分解，按時(shí)匯總，便于總部掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。

渠道模式優(yōu)勢(shì)：

1．能直接控制市場(chǎng)。

2．能得心應(yīng)手的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣。

3．能擺脫總部單一銷(xiāo)售力度微弱的局面。

4．能對(duì)零售終端和品牌增值有很好的把握。

現(xiàn)有渠道模式劣勢(shì)：

1．渠道成員忠誠(chéng)度不高，誰(shuí)的價(jià)格底，誰(shuí)賒帳的數(shù)目大，時(shí)間長(zhǎng)就用誰(shuí)的產(chǎn)品。

2．對(duì)品牌的品質(zhì)維護(hù)不做要求，若是競(jìng)爭(zhēng)激烈，“有奶便是娘”的做法為渠道沖突埋下隱患。

3．商（或分銷(xiāo)商）因?yàn)榕挛覀儞屗南掠慰蛻?hù)，而對(duì)我們不信任，事實(shí)上我們?cè)谶@一塊也應(yīng)該加強(qiáng)管理和逐步改善。

4．產(chǎn)品利潤(rùn)率底，企業(yè)凈收益差。同行相比較我們更應(yīng)該注重生產(chǎn)成本的控制。

現(xiàn)有渠道模式不足：

1．沒(méi)有通路層次，進(jìn)貨量也無(wú)硬性要求，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)庫(kù)存，造成企業(yè)總部勞動(dòng)量增加，增加了產(chǎn)品各項(xiàng)的運(yùn)營(yíng)成本。實(shí)質(zhì)上這是一種本末倒置的現(xiàn)象。生產(chǎn)廠(chǎng)家反而成了經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)。變成了廠(chǎng)家為經(jīng)銷(xiāo)上打工的怪異現(xiàn)象。

2．市場(chǎng)的信息反饋和回復(fù)不及時(shí)，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握比較滯后。

3．少發(fā)多發(fā)，退換貨，貨款回收的問(wèn)題，保單遺失的問(wèn)題，回單管理的問(wèn)題 。

4．沒(méi)有建立完整詳實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)檔案，產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析報(bào)表，利潤(rùn)分析報(bào)表等一套完整營(yíng)銷(xiāo)檔案數(shù)據(jù)鏈，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益。

5．本部自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本為零，營(yíng)銷(xiāo)人員的向心力差，積極性低：工作的計(jì)劃性、條理性有待加強(qiáng)；對(duì)員工的培訓(xùn)、工作的指導(dǎo)、節(jié)日的關(guān)懷需要均尚需加強(qiáng)。

6．無(wú)促銷(xiāo)，給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格下浮就是變相降價(jià)。

7．缺少樣板市場(chǎng)，無(wú)成功的操作模式可借鑒。

8．各區(qū)域，各渠道發(fā)展不平衡。

四、營(yíng)銷(xiāo)出路-產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在機(jī)會(huì)點(diǎn)：

營(yíng)銷(xiāo)理念：

朝消費(fèi)的處女地挺進(jìn)。

有一句話(huà)很熟悉：沒(méi)有夕陽(yáng)行業(yè)，只有夕陽(yáng)產(chǎn)品。前些年都說(shuō)彩電業(yè)沒(méi)法做了，后來(lái)我們都看到，“背投”、“液晶”、有多火，相信還會(huì)有更火的。需求在不斷更新，社會(huì)在變化，每個(gè)行業(yè)都存在很多處女地――未經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。

用價(jià)值擠壓低價(jià)。

做品牌價(jià)值、做有價(jià)值的品牌是營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)的重要考量點(diǎn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)當(dāng)前正處于消費(fèi)升級(jí)的大好形勢(shì)下，重視價(jià)值的終端客戶(hù)者會(huì)越來(lái)越多，只圖便宜的終端客戶(hù)則正在減少，抓牢那群重價(jià)值的終端客戶(hù)，足夠企業(yè)吃飽！千萬(wàn)不要小看今天中國(guó)的購(gòu)買(mǎi)力。哪個(gè)企業(yè)利潤(rùn)積累得越多，企業(yè)淘汰那些低價(jià)低利的品牌就越來(lái)越容易。

用心智占位超越公關(guān)黑洞。

要想長(zhǎng)久從根本上獲得銷(xiāo)售鏈條上的主動(dòng)權(quán)，企業(yè)就必須逐步把產(chǎn)品鋪到客戶(hù)心智里去，在那里建設(shè)漂亮的“專(zhuān)賣(mài)店”！把對(duì)手?jǐn)D到雞角旮旯里去，甚至開(kāi)除出局。要知道，心智占位是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的核心和龍頭，營(yíng)銷(xiāo)的所有工作都是圍繞這個(gè)展開(kāi)。為什么最好的產(chǎn)品不一定賣(mài)得最好？最好賣(mài)的產(chǎn)品不一定最好？原因就在此。事實(shí)不等于認(rèn)知，而認(rèn)知等于事實(shí)。所以，要搶占客戶(hù)心智——圈腦！圈到終端客戶(hù)要買(mǎi)，渠道成員不得不賣(mài)的地步就是市場(chǎng)的成功。

營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之一．終端渠道由粗放到精細(xì)。

營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之二．力保價(jià)格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)點(diǎn)，維護(hù)渠道各成員的利益。

營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之三．加大終端（使用者）及流通各環(huán)節(jié)的促銷(xiāo)公關(guān)力度，使消費(fèi)者受益。

營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之四．通過(guò)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，提高人員的銷(xiāo)售能力。

營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之五．市場(chǎng)的第二戰(zhàn)場(chǎng)定位在服務(wù)上———從整個(gè)價(jià)值鏈過(guò)程中強(qiáng)調(diào)改善至為關(guān)鍵的人性化服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之六．整合商的社會(huì)資源，與政府密切合作。

營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)之七．布全全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)突破，加強(qiáng)縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)

五、市場(chǎng)控制綱要、營(yíng)銷(xiāo)體系的完善

逐步建立、規(guī)范和強(qiáng)化總部的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，主要職能在于規(guī)范銷(xiāo)售管理和品牌建設(shè)。這種具有前瞻性的正規(guī)軍操作往往是以犧牲短期業(yè)績(jī)著眼于持續(xù)健康發(fā)展為前提的。據(jù)個(gè)人分析我們企業(yè)已經(jīng)超越了生存基礎(chǔ)，有能力也有實(shí)力改革。

鞏固和提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，重點(diǎn)側(cè)重于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)績(jī)提升。在規(guī)范管理體系的基礎(chǔ)上增加銷(xiāo)量與建立管理體系并不矛盾。這就好比價(jià)格和銷(xiāo)量之間的關(guān)系，難道工廠(chǎng)的價(jià)格下浮10%，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)就能翻10翻嗎？

建設(shè)品牌和公關(guān)拉動(dòng)，職能側(cè)重于品牌拉動(dòng)和知名度，美譽(yù)度的建設(shè)。

營(yíng)銷(xiāo)體系作戰(zhàn)的力量是驚人的巨大。為什么前幾年風(fēng)光的國(guó)內(nèi)家電行業(yè)，尤其某些國(guó)內(nèi)彩電行業(yè)，為什么到現(xiàn)在整體虧損，甚至銷(xiāo)聲匿跡？為什么前幾年日賺萬(wàn)斗的保健品企業(yè)現(xiàn)在卻生意慘淡？而前幾年默默無(wú)為的部分外資，國(guó)資企業(yè)現(xiàn)在卻逐步擺脫困境從幕后走向前臺(tái)？不是別的原因，這就是營(yíng)銷(xiāo)體系作戰(zhàn)的威力。

六、組織文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及管理理念

企業(yè)文化實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)用什么來(lái)凝聚人心？一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該像軍隊(duì)，像學(xué)校，像家庭。工作有上軍人的嚴(yán)謹(jǐn)，業(yè)務(wù)上有啞啞學(xué)語(yǔ)的謙虛，生活里有家的溫暖。中國(guó)21世界奇跡創(chuàng)業(yè)家阿里巴巴董事長(zhǎng)—馬云先生曾向媒體坦言成功秘訣：我沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有背景，沒(méi)有社會(huì)資源，但之所有成功，只是因?yàn)槲矣幸粋€(gè)好的團(tuán)隊(duì)。文化激勵(lì)的作用是巨大的，它會(huì)從內(nèi)到外滲透到組織成員中的每一根毛細(xì)血管，預(yù)見(jiàn)著這個(gè)企業(yè)的未來(lái)。制度是讓想犯錯(cuò)誤的人不犯不了錯(cuò)，文化是讓想犯錯(cuò)誤的人不愿意犯錯(cuò)。制度和文化就像是一個(gè)組織的兩條腿，缺一不可。

合理分配，實(shí)施員工的績(jī)效考核。怎么樣發(fā)揮員工的能力？（把企業(yè)的遠(yuǎn)景滲透進(jìn)全體佑利人共同的目標(biāo)當(dāng)中），怎么樣提高員工的積極性？（公開(kāi)，公正的獎(jiǎng)罰措施，信任，認(rèn)可尊重員工的勞動(dòng)，唯才是具大膽啟用新人，從家族化逐漸轉(zhuǎn)移到家族制擺脫皇親國(guó)戚對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)的負(fù)面干擾），怎么樣回饋員工？（工廠(chǎng)的總效益與員工的收入相結(jié)合起來(lái)）。

人才管理理念：

人才使用的秘訣就在于激勵(lì)，激勵(lì)，再激勵(lì)。這是一個(gè)人才流動(dòng)頻繁的時(shí)代，也是一個(gè)人才最昂貴的時(shí)代，我們能努力做的就是用感情來(lái)留住人，用事業(yè)來(lái)吸引人，保護(hù)員工為公司利益的安全感，給員工一個(gè)職業(yè)歸屬感（價(jià)值的認(rèn)同）。要有人才的短期，中期，長(zhǎng)期儲(chǔ)備培訓(xùn)規(guī)劃，企業(yè)的最終進(jìn)步一定會(huì)歸結(jié)為員工綜合能力的不斷提升。

七、分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)與管理方式

分支機(jī)構(gòu)的管理要注重規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化； 我企業(yè)有21個(gè)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)，依靠各地銷(xiāo)售的個(gè)人能力和經(jīng)驗(yàn)，各顯其能，拿回銷(xiāo)量就有利潤(rùn)的做法，勢(shì)必造成總公司對(duì)各地的經(jīng)營(yíng)過(guò)程缺乏了解，缺乏控制，必然會(huì)出現(xiàn)因分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能力或者職業(yè)道德問(wèn)題給企業(yè)造成巨大損失以至無(wú)法挽回的局面。

實(shí)行目標(biāo)管理和過(guò)程管理，比如信息是否及時(shí)；客情是否到位；服務(wù)是否到位；溝通是否到位；庫(kù)存管理是否到位。

推行必要的分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運(yùn)作指引和標(biāo)準(zhǔn)化的表單管理制度，命令各經(jīng)銷(xiāo)上、辦事處負(fù)責(zé)人嚴(yán)格復(fù)制，認(rèn)真落實(shí)，勤力檢查，分公司的營(yíng)銷(xiāo)中心還要填寫(xiě)《客戶(hù)回訪(fǎng)表》、《銷(xiāo)售目標(biāo)跟蹤表》等相關(guān)表格，通過(guò)這些表格，量化對(duì)分公司和經(jīng)銷(xiāo)商的考核與管理，便于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)掌握市場(chǎng)情況，及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上的問(wèn)題，采取相關(guān)措施，防患于未然。

八、渠道策略與市場(chǎng)布局 ：

總策略：“渠道為王”！誰(shuí)掌握了渠道誰(shuí)就在工業(yè)管道產(chǎn)品行業(yè)中占據(jù)王者地位，盡管這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展較快的快消品行業(yè)已略顯落后，但是對(duì)于管道行業(yè)，我認(rèn)為目前尚不落后，很多企業(yè)在渠道建設(shè)上尚不完備，而且目前管道行業(yè)中取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位的企業(yè)大多都是渠道建設(shè)相對(duì)完善、健全，穩(wěn)定的。對(duì)于新形勢(shì)下的管道企業(yè)渠道運(yùn)作來(lái)講，一方面在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上增強(qiáng)深度分銷(xiāo)，現(xiàn)有的渠道要精耕細(xì)作；另一方面要增強(qiáng)渠道的多元化，增強(qiáng)開(kāi)發(fā)、興建新的渠道模式力度。健全全國(guó)垂直渠道管理網(wǎng)點(diǎn)，減少分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，節(jié)省曲線(xiàn)管理費(fèi)用，投向市場(chǎng)終端；盡量布全網(wǎng)點(diǎn)，找出重點(diǎn)突破，加強(qiáng)縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

我們希望能看到一張連接23個(gè)省4個(gè)直轄市5個(gè)自治區(qū)的上海佑利管道中國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)圖，希望在全國(guó)地圖上每個(gè)獨(dú)立行政區(qū)域都能清晰地標(biāo)注著佑利管道在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售情況，附著銷(xiāo)售地圖的是標(biāo)注號(hào)的客戶(hù)檔案，我們隨時(shí)隨地通過(guò)電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)即可抽查經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)情況，以便對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行量標(biāo)與質(zhì)標(biāo)的考核。

區(qū)域選擇：以杭州、宜興、北京、重慶、成都，廣州，哈爾濱、南京，天津，大連，為中心組建10大區(qū)域已經(jīng)形成，并且已經(jīng)建立了由點(diǎn)帶面的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。

樣板市場(chǎng)：通過(guò)2個(gè)季度時(shí)間，建立樣板市場(chǎng)，給其他經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)操作模式。避免投資過(guò)大，或市場(chǎng)沒(méi)有代表性。

利潤(rùn)測(cè)算：商的銷(xiāo)售利潤(rùn)為20-30%之間，零售商的利潤(rùn)是20%左右.

返利體系：采用明返暗返兩種手段。明返按階梯式，最低起點(diǎn)為40%，其比例最高為45%。暗返給予市場(chǎng)管理規(guī)范、潛力巨大、業(yè)績(jī)良好的商，可以采取兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，①年度銷(xiāo)量超過(guò)約定任務(wù)80%以上②年度銷(xiāo)售量超過(guò)600萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)比例不低于5%。

返利形式：以貴重實(shí)物為主，實(shí)物如車(chē)輛或者國(guó)際旅游，原則上不給予兌現(xiàn)現(xiàn)金。

資金控制：為提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，收支兩條線(xiàn)。所有的合同，經(jīng)總部統(tǒng)一簽訂。簽訂前需提交該區(qū)域的年度營(yíng)銷(xiāo)方案，經(jīng)批準(zhǔn)后及時(shí)準(zhǔn)確執(zhí)行。原則上先款后貨，由總部統(tǒng)一控制管理，特殊情況下信譽(yù)良好的老客戶(hù)可以給予帳期（以經(jīng)銷(xiāo)商合同為準(zhǔn)）。

九、協(xié)銷(xiāo)策略

包括信息提供、戰(zhàn)略指導(dǎo)、資源共享、品牌宣傳、銷(xiāo)售支持、售后服務(wù)等等全套流程。

對(duì)商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是服務(wù)的根基，終端客戶(hù)的檔案建立、開(kāi)發(fā)和管理是經(jīng)銷(xiāo)商最基本的工作之一，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好這份數(shù)據(jù)庫(kù)工作。

要有一套管理體系并且要有人員來(lái)推動(dòng)協(xié)銷(xiāo)的持續(xù)進(jìn)行。

分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，協(xié)銷(xiāo)的對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)客戶(hù)和整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，一定要抓住整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（黃金客戶(hù)），通過(guò)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品順暢銷(xiāo)售的結(jié)果。

十、服務(wù)策略

利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，并通過(guò)這個(gè)弱點(diǎn)，來(lái)“制造”和強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)———加強(qiáng)服務(wù)策略。

讓經(jīng)銷(xiāo)商得到“額外”價(jià)值：1．市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)大； 2．企業(yè)的整體核心競(jìng)爭(zhēng)力在不斷增強(qiáng)； 3．區(qū)域保護(hù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有序，建立一個(gè)健康良性的有序體系，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益；4．新產(chǎn)品研發(fā)能不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求；4．樣板市場(chǎng)為經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)經(jīng)營(yíng)樹(shù)立威望和信心。

服務(wù)支持：給客戶(hù)提供各種證書(shū)、按時(shí)按質(zhì)按量提供優(yōu)質(zhì)樣品、產(chǎn)品使用指導(dǎo)手冊(cè)、使用說(shuō)明，定期培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。

客情關(guān)系：經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠(chǎng)家的關(guān)系實(shí)質(zhì)上就是水與舟的關(guān)系，水能覆舟亦能淹舟，必要的客情關(guān)系建設(shè)必不可少。建議把全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商集中組織起來(lái)，建立俱樂(lè)部性質(zhì)的“佑利管道之家”由公司出資出力定期把他們組織起來(lái)，給他們講解統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品知識(shí)，組織進(jìn)行各類(lèi)比賽和聚餐等活動(dòng)，促成客戶(hù)及用戶(hù)對(duì)佑利品牌忠誠(chéng)度的提高，切身感受佑利的企業(yè)文化，增加了對(duì)佑利的感情。

提高服務(wù)水準(zhǔn)：服務(wù)不僅僅意味著“售后服務(wù)”（當(dāng)然這也很重要），它還包括了完善業(yè)務(wù)流程、加快財(cái)務(wù)核算、及時(shí)的信息反饋和回復(fù)等諸多問(wèn)題。

1．建立強(qiáng)有力的服務(wù)平臺(tái)支持。

2．建立一套順暢的客戶(hù)傾訴抱怨體系，給客戶(hù)一個(gè)傾訴抱怨的機(jī)會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)說(shuō)出心中的不暢。

3．及時(shí)回復(fù)客戶(hù)信息。企業(yè)信息的反饋速度與客戶(hù)對(duì)品牌忠誠(chéng)度是密切相關(guān)、且成正比的。所有詢(xún)問(wèn)投訴必須在24小時(shí)之內(nèi)給予合理解決。

十一、傳播策略

重新樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)佑利品牌的使用信心，在一定程度上收復(fù)失地，采取針對(duì)性強(qiáng)的目標(biāo)消費(fèi)者傳播策略，使所有的傳播活動(dòng)都瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體而展開(kāi)，減少品牌宣傳量，加大渠道和終端促銷(xiāo)力度，費(fèi)用投入分配到目標(biāo)市場(chǎng)，保護(hù)重點(diǎn)市場(chǎng)突破。具體方法如下：

通過(guò)參加各種展會(huì)增加知名度并緊跟行業(yè)步伐。展會(huì)上的招牌、吊旗、POP宣傳畫(huà)，貨架，樣品為總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作，對(duì)外保持形象一致。

加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣，要勤于更新總部的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容，適當(dāng)選擇合適推廣中介增加產(chǎn)品的推廣機(jī)會(huì)點(diǎn)。

參加和行業(yè)密切相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)會(huì)，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)獲得市場(chǎng)情報(bào)。在專(zhuān)業(yè)宣傳冊(cè)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)。

十二、促銷(xiāo)策略：

理念：把促銷(xiāo)做到終端去?。?！

終端客戶(hù)歷來(lái)是各種促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重，但因其工業(yè)管道特殊性的消費(fèi)群體，目前這一部分工作往往被各個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家所忽略，大家往往只超一個(gè)方向走，就是公關(guān)，回扣，降價(jià)。走到最后，不難想像我們的路到底會(huì)怎么樣？這樣的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)我們既是考驗(yàn)又是機(jī)會(huì)。我們更應(yīng)該先人一步，提前把促銷(xiāo)做到終端去。

促銷(xiāo)形式：贈(zèng)品促銷(xiāo)遵守底成本、高價(jià)值、具有紀(jì)念意義的原則。

促銷(xiāo)要點(diǎn)：波浪式促銷(xiāo)，不斷沖擊市場(chǎng)，制造聲勢(shì)。根據(jù)季節(jié)不同，各經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)回款不同，各終端客戶(hù)訂貨量不同，公司總部同時(shí)促銷(xiāo)渠道成員和終端消費(fèi)者的雙重資源。對(duì)終端消費(fèi)者的促銷(xiāo)，目的在于提升品牌美譽(yù)度；對(duì)渠道成員的促銷(xiāo)，是想刺激銷(xiāo)售激情增加市場(chǎng)份額，并強(qiáng)化其品牌忠誠(chéng)度；通過(guò)對(duì)渠道成員和終端消費(fèi)者雙向同時(shí)促銷(xiāo)，要達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，穩(wěn)定占領(lǐng)終端和渠道的目的。

促銷(xiāo)方案的擬訂：方案的預(yù)算和籌劃由總部市場(chǎng)部進(jìn)行申報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)統(tǒng)一執(zhí)行、過(guò)程跟蹤、效果評(píng)估、活動(dòng)結(jié)束后總部統(tǒng)一備案留底。各辦事處經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人，需全力配合全國(guó)范圍的整體促銷(xiāo)，要達(dá)到促銷(xiāo)的實(shí)效性并形成大面積的造勢(shì)推廣，要有效穩(wěn)定老資源并搶占大量新資源。擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提升品牌美譽(yù)度。

渠道成員的促銷(xiāo)要點(diǎn)：展開(kāi)銷(xiāo)售競(jìng)賽，根據(jù)業(yè)績(jī)指定月份，制定季度銷(xiāo)售任務(wù)，依據(jù)任務(wù)的完成率（包括回款）不同，采取具有等級(jí)差異的獎(jiǎng)勵(lì)，比如通過(guò)分別提供渠道成員出國(guó)旅游、學(xué)習(xí)深造、高貴物品（筆記本）等形式進(jìn)行激勵(lì)，提高其銷(xiāo)售積極性，并增強(qiáng)其對(duì)品牌的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度。

終端促銷(xiāo)用在經(jīng)銷(xiāo)商管理理念中也可稱(chēng)之為“斧底抽薪”這是“繼”渠道為王“之后的營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，終端客戶(hù)要賣(mài)，渠道不得不買(mǎi)就是終端營(yíng)銷(xiāo)做的優(yōu)秀的最

好寫(xiě)照。終端促銷(xiāo)的成敗，決定著生產(chǎn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴的主被動(dòng)關(guān)系。只有生產(chǎn)廠(chǎng)家占有主動(dòng)地位時(shí)才能很好的控制市場(chǎng)局面。把企業(yè)和品牌做成“百年基業(yè)”。

十三、成本控制與利潤(rùn)策略（價(jià)格策略）

依據(jù)規(guī)模效應(yīng)的利潤(rùn)思路，每當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)量上升一個(gè)臺(tái)階，產(chǎn)品單價(jià)就相應(yīng)下浮一個(gè)指標(biāo)（銷(xiāo)量上升成本自然下降），如此可確保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，也可確保企業(yè)永久利潤(rùn)。

十四、持續(xù)行銷(xiāo)的關(guān)鍵元素：

完成戰(zhàn)略企劃關(guān)鍵元素

1．明確提出“要打策略戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)”。在價(jià)格上，要堅(jiān)持高開(kāi)高走的長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌之路。為達(dá)到此目的公司在營(yíng)銷(xiāo)人員（包括各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商商）的培訓(xùn)時(shí)要反復(fù)灌輸“好的產(chǎn)品，要有好的價(jià)格”的營(yíng)銷(xiāo)理念。

2．確立觀念：目標(biāo)管理機(jī)制市場(chǎng)化，人才定位優(yōu)選化；按確立的方案，崗位到人清晰化，綜合評(píng)估階段化，統(tǒng)一指揮集中化，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍精干化.，逐步打造一只具備開(kāi)拓力，戰(zhàn)斗力和亮劍精神的佑利營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

十五、后序：

用一些簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)管理理念去展望一個(gè)企業(yè)美好的未來(lái)和指出現(xiàn)存的問(wèn)題無(wú)疑是一件很困難的事情，即使是再卓越富有遠(yuǎn)見(jiàn)的理念也只有通過(guò)艱辛漫長(zhǎng)的的實(shí)踐磨合才能最終發(fā)揮作用。盡管只節(jié)選了企業(yè)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中很少的一部分進(jìn)行論證，但已顯篇幅過(guò)長(zhǎng)。若有機(jī)會(huì)一直參與一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)成長(zhǎng)的每一步成功和進(jìn)步，內(nèi)心當(dāng)會(huì)更加坦然與盡興。我自營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐直到自行創(chuàng)業(yè)以來(lái)也有5多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，如今一切的成功與挫折都已成過(guò)去，今后我希望能夠與一個(gè)適合優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展的同時(shí)也適合個(gè)人發(fā)揮才能的組織榮辱共進(jìn)，通過(guò)奉獻(xiàn)自己的青春激情和才華，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的共同發(fā)展并實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想夢(mèng)。