互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)范文

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篇1

【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”；單體酒店；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新

單體酒店指由個(gè)人、企業(yè)或組織獨(dú)立擁有并經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立酒店企業(yè)，獨(dú)立地進(jìn)行酒店的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，不屬于任何酒店集團(tuán)。根據(jù)國(guó)家旅游局公布的統(tǒng)計(jì)信息，目前我國(guó)大陸擁有一萬(wàn)余家星級(jí)酒店。其中單體酒店占比達(dá)到80%以上。

隨著近年來(lái)國(guó)際連鎖酒店集團(tuán)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)的興起，單體酒店需要面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展形勢(shì)的變化形成了新的宏觀市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)隨著信息技術(shù)的發(fā)展和我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合越來(lái)越緊密，我國(guó)開(kāi)始進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也發(fā)生了改變。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代單體酒店SWOT分析

本文將采用SWOT分析法，分析單體酒店所具有的內(nèi)部Strengths（優(yōu)勢(shì)）和Weaknesses（劣勢(shì)）、外部Opportunities（機(jī)會(huì)）、Threats（威脅），確定單體酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的地位和自身能力，從而進(jìn)一步選擇適合單體酒店的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。

1.單體酒店的優(yōu)勢(shì)

（1）單體酒店針對(duì)區(qū)域范圍內(nèi)的特定目標(biāo)市場(chǎng)提供個(gè)性化的酒店產(chǎn)品，更能適應(yīng)個(gè)性化的市場(chǎng)需求；（2）獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，能夠根據(jù)市場(chǎng)需求做出靈活的應(yīng)對(duì)；（3）在區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)具有公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)和一定的品牌影響力，消費(fèi)群體忠誠(chéng)度較高；（4）管理層級(jí)少，利用現(xiàn)代信息技術(shù)優(yōu)化管理能夠較快的提升管理效率和服務(wù)質(zhì)量。

2.單體酒店的劣勢(shì)

（1）項(xiàng)目酒店連鎖集團(tuán)，在企業(yè)文化、人力資源管理、物流倉(cāng)儲(chǔ)管理、成本管理等方面管理水平處于劣勢(shì)；（2）缺少高水平專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求認(rèn)識(shí)不足，營(yíng)銷(xiāo)手段落后；（3）營(yíng)銷(xiāo)渠道較少，與消費(fèi)者信息溝通不暢；（4）信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力低于連鎖酒店。

3.單體酒店的機(jī)遇

（1）我國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅速，國(guó)家對(duì)于服務(wù)業(yè)提供政策扶持；（2）居民可支配收入持續(xù)提高，酒店市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大；（3）“互聯(lián)網(wǎng)+”納入國(guó)家發(fā)展規(guī)劃，信息技術(shù)發(fā)展迅速，“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)應(yīng)用門(mén)檻降低；（4）“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息依賴(lài)性強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)成為有效的營(yíng)銷(xiāo)信息渠道；（5）利用“互聯(lián)網(wǎng)+”相關(guān)技術(shù)可以與更多的供應(yīng)商形成虛擬供應(yīng)鏈，提升效率、降低成本。

4.單體酒店的挑戰(zhàn)

（1）國(guó)際連鎖酒店集團(tuán)借助技術(shù)、管理水平、品牌優(yōu)勢(shì)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)發(fā)展迅速，布局逐漸覆蓋不同區(qū)域市場(chǎng)；（2）連鎖酒店集團(tuán)在信息技術(shù)應(yīng)用中具有資金、技術(shù)、管理方面的優(yōu)勢(shì)；（3）攜程、去哪兒等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在預(yù)定等領(lǐng)域形成信息渠道壟斷；（4）消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能夠獲得充分的供給信息，議價(jià)能力提升。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代酒店?duì)I銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形成全新的信息渠道

從消費(fèi)者角度，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)通過(guò)智能手機(jī)平臺(tái)已經(jīng)普及，消費(fèi)者在WIFI與手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下可以按需隨時(shí)通過(guò)多種平臺(tái)建立信息交互渠道。對(duì)于消費(fèi)者而言，可以利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境完成進(jìn)行信息獲取、預(yù)訂、定制、付款、評(píng)價(jià)等消費(fèi)行為，時(shí)效性和便利性大大增加。

從企業(yè)角度，在與消費(fèi)者建立信息渠道的同時(shí)，通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)酒店在企業(yè)外部可以和供應(yīng)商 、外包服務(wù)商等建立實(shí)時(shí)供應(yīng)鏈管理信息渠道，在酒店內(nèi)部建立實(shí)時(shí)內(nèi)部管理信息渠道，管理與服務(wù)的效率可以大幅度提升。

2.應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)描述市場(chǎng)需求

傳統(tǒng)市場(chǎng)需求分析需要企業(yè)投入大量資源進(jìn)行需求信息收集與分析，中小型企業(yè)很少能夠?qū)嵤５窃凇盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，可以通過(guò)分析消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)中的瀏覽、關(guān)注、消費(fèi)等行為，形成對(duì)消費(fèi)者類(lèi)型劃分、需求產(chǎn)生條件、需求特點(diǎn)、消費(fèi)欲望、消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)等信息的描述性分析。

3.以消費(fèi)流程為核心的需求聚合

傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)更多的是利用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信息交換來(lái)分散完成單項(xiàng)產(chǎn)品的需求與供給的對(duì)接。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以將不同類(lèi)型的服務(wù)和有形產(chǎn)品的消費(fèi)以消費(fèi)者的消費(fèi)流程為核心進(jìn)行整合，不同類(lèi)型的產(chǎn)品消費(fèi)形成了新的業(yè)態(tài)。在酒店行業(yè)中，通過(guò)住宿這一核心需求，以住宿需求為流量入口為客人提供集餐飲、休閑娛樂(lè)、門(mén)票、電商購(gòu)物、旅游服務(wù)等不同的產(chǎn)品模塊，通過(guò)定制滿(mǎn)足消費(fèi)者的全過(guò)程消費(fèi)需求。

三、單體酒店在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新對(duì)策

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代酒店?duì)I銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，單體酒店需要更加了解自身相比于連鎖酒店的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，針對(duì)自身目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

1.產(chǎn)品策略創(chuàng)新

（1）打造基于與互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)環(huán)境

單體酒店的服務(wù)環(huán)境多是基于目標(biāo)市場(chǎng)需求打造主題與個(gè)性化環(huán)境，同時(shí)更新周期較長(zhǎng)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，單體酒店在堅(jiān)持個(gè)性化特點(diǎn)的同時(shí)，需要在外部互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，用現(xiàn)代無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與現(xiàn)代管理信息系統(tǒng)整合內(nèi)部資源建立內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)環(huán)境。這種服務(wù)環(huán)境不僅是讓消費(fèi)者在其中能夠保持實(shí)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，更重要的是對(duì)酒店所有資源的實(shí)時(shí)監(jiān)控，保證高效率滿(mǎn)足顧客需求。

（2）利用大數(shù)據(jù)技術(shù)設(shè)計(jì)柔產(chǎn)品

單體酒店可以通過(guò)與專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司合作利用大數(shù)據(jù)技術(shù)了解自身市場(chǎng)范圍內(nèi)需求現(xiàn)狀與變化趨勢(shì)，并結(jié)合自身分析更好的理解目標(biāo)市場(chǎng)需求，從而針對(duì)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要采取模塊設(shè)計(jì)的方式，利用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模塊減低成本，通過(guò)不同模塊的組合形成面對(duì)不同需求的柔產(chǎn)品。

2.價(jià)格策略創(chuàng)新

（1）建立數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)為新定價(jià)策略打下基礎(chǔ)

定價(jià)的基礎(chǔ)是對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息的全面了解。單體酒店傳統(tǒng)的定價(jià)方法比較單一，價(jià)格體系也較為固定，對(duì)于全面信息依賴(lài)性不強(qiáng)。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，個(gè)性化定制與銷(xiāo)售渠道的多樣化需要企業(yè)制定面向不同市場(chǎng)和不同渠道的多種價(jià)格體系。這就需要酒店首先建立數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)，獲得準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)的成本、管理信息。數(shù)字化的企業(yè)管理信息系統(tǒng)也使構(gòu)建服務(wù)環(huán)境的基礎(chǔ)。

（2）針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)采用多樣化定價(jià)方式

傳統(tǒng)的單一的價(jià)格體系已經(jīng)不適合個(gè)性化、定制化的市場(chǎng)需求，同時(shí)不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道也需要形成差異化的價(jià)格體系。因此單體酒店在前臺(tái)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)、與其他企業(yè)合作推出整體產(chǎn)品等不同的情況下，需要分析所面向的不同目標(biāo)市場(chǎng)的差異，采用多樣化的定價(jià)方式形成不同的價(jià)格體系。

3.渠道策略創(chuàng)新

（1）重視網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道的建立

以前單體酒店受到投資規(guī)模的限制，很少獨(dú)立建立類(lèi)似連鎖酒店的獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)平臺(tái)。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，目前技術(shù)門(mén)檻已經(jīng)大大降低，同時(shí)很多綜合性網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)如京東、易購(gòu)等開(kāi)始提供在平臺(tái)上為單獨(dú)企業(yè)設(shè)立銷(xiāo)售渠道的服務(wù)。這就為單體酒店提供了建立網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道的機(jī)會(huì)，這就避免了網(wǎng)上預(yù)訂被網(wǎng)站壟斷。

（2）整合應(yīng)用不同類(lèi)型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道

在網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)上，可以通過(guò)不同類(lèi)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的綜合應(yīng)用對(duì)更大范圍的需求市場(chǎng)進(jìn)行多類(lèi)型的綜合營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)平臺(tái)可以針對(duì)依賴(lài)品牌渠道的消費(fèi)者；通過(guò)評(píng)價(jià)型網(wǎng)站對(duì)潛在消費(fèi)者提供體驗(yàn)信息，形成市場(chǎng)認(rèn)可度；通過(guò)個(gè)性化專(zhuān)業(yè)APP針對(duì)不同類(lèi)型的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。

綜上所述，本文基于對(duì)于單體酒店SWOT分析與酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)分析，提出了單體酒店進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的對(duì)策。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

曼卡龍珠寶股份有限公司，組建于1994年。其前身為浙江萬(wàn)隆曼卡龍珠寶有限公司，MCLON曼卡龍現(xiàn)已是一家集國(guó)際鉆石貿(mào)易、珠寶設(shè)計(jì)、珠寶銷(xiāo)售、品牌推廣為一體的國(guó)際化珠寶集團(tuán)。公司旗下?lián)碛小癕CLON曼卡龍”珠寶、“今古傳奇”翡翠等多個(gè)珠寶零售品牌。憑借快速穩(wěn)健的發(fā)展，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，日臻成熟的品牌形象，近年來(lái)“MCLON曼卡龍”珠寶多次獲得“著名品牌”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，先后榮獲“最具成長(zhǎng)力品牌”、“中國(guó)珠寶首飾業(yè)馳名品牌”與“最具投資價(jià)值企業(yè)50強(qiáng)”等諸多獎(jiǎng)項(xiàng)，更于2013年榮獲“中國(guó)廣告長(zhǎng)城獎(jiǎng)”和“知名品牌獎(jiǎng)”，2014年被授予“浙江省著名商標(biāo)”，受到業(yè)內(nèi)外一致好評(píng)。目前已在中國(guó)大陸設(shè)有近百家銷(xiāo)售門(mén)店，現(xiàn)有連鎖店已覆蓋了浙江、上海、江蘇和山東等諸多省市，品牌銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)目前已遍布江浙滬一二線城市，年銷(xiāo)售額逾13億元。 展望未來(lái)，曼卡龍將以經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和管理提升為基礎(chǔ)，繼續(xù)保持快速穩(wěn)健的發(fā)展步伐；曼卡龍將始終秉持“誠(chéng)信、踏實(shí)、簡(jiǎn)單、創(chuàng)新”的信念，為致力于成為“全球推崇的時(shí)尚珠寶”而不懈努力。

曼卡龍珠寶系列產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)介紹

輕時(shí)尚是曼卡龍的品牌生命和營(yíng)銷(xiāo)靈魂，曼卡龍將其融入整個(gè)公司的思維和運(yùn)營(yíng)。正是由于輕時(shí)尚定位符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)特點(diǎn)與需求，成就了曼卡龍珠寶在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的卓越成績(jī)。

越來(lái)越多的品牌漸漸扭曲了時(shí)尚的真正含義和本質(zhì)，時(shí)尚不應(yīng)該如此昂貴、如此厚重，它是每一個(gè)年輕女性都可以擁有的生活和消費(fèi)態(tài)度。曼卡龍將時(shí)尚變“輕”，回歸生活、回歸女性，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，產(chǎn)品輕時(shí)尚，“愛(ài)尚彩”“愛(ài)尚金”“愛(ài)尚炫”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚，價(jià)格大眾，能夠讓消費(fèi)者輕松擁有，自在享受；第二，人群輕時(shí)尚，曼卡龍珠寶的目標(biāo)消費(fèi)者是25～35歲的年輕女性，她們獨(dú)立自信、時(shí)尚前衛(wèi)，是電子商務(wù)消費(fèi)的主力，時(shí)代的潮流；第三，品牌輕時(shí)尚，輕時(shí)尚是曼卡龍品牌的靈魂，無(wú)論是品牌文化、廣告?zhèn)鞑ァ⒔K端氛圍都是輕時(shí)尚的氣質(zhì)，輕時(shí)尚已徹底成為品牌內(nèi)外經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各種行為的核心特質(zhì)。

曼卡龍珠寶在充分了解網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、搜索路徑、決策模式，把準(zhǔn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)零售品牌成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素，確定商務(wù)電子化以及泛渠道經(jīng)營(yíng)作為曼卡龍?jiān)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)主旋律，同時(shí)將市場(chǎng)占有率調(diào)整為用戶(hù)占有率作為營(yíng)銷(xiāo)核心目標(biāo)，針對(duì)用戶(hù)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各渠道的存在狀態(tài)不同，設(shè)定不同的投入產(chǎn)出指標(biāo)，剔除以往一概以ROI、銷(xiāo)售量為衡量營(yíng)銷(xiāo)效果的做法，讓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正發(fā)揮作用。這其中，電商策略的設(shè)置，更加體現(xiàn)輕時(shí)尚品牌經(jīng)營(yíng)的核心理念，與傳統(tǒng)電商不同的是，曼卡龍電商之路不僅解決銷(xiāo)路問(wèn)題，更多承擔(dān)的是傳播品牌理念以及用戶(hù)體驗(yàn)的重任，因此曼卡龍電商定位更趨向線上線下渠道的整合，是品牌輕時(shí)尚的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)陣地、商品體驗(yàn)中心、便捷購(gòu)物平臺(tái)。

曼卡龍總結(jié)電商專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化運(yùn)作流程：根據(jù)所處行業(yè)類(lèi)目的市場(chǎng)狀態(tài)，關(guān)鍵詞的市場(chǎng)占比，以及消費(fèi)熱點(diǎn)，競(jìng)品銷(xiāo)售狀態(tài)，結(jié)合品牌自身資源以及供應(yīng)鏈能力，進(jìn)行客群定位、商品定位、品牌風(fēng)格定位等――選定品牌形象款、引流款、爆款、利潤(rùn)款商品――分解各大小類(lèi)商品的銷(xiāo)售預(yù)算占比，設(shè)定成本支出比例――對(duì)所選商品按品牌格調(diào)進(jìn)行拍圖、精修、視覺(jué)企劃、賣(mài)點(diǎn)提煉、銷(xiāo)售方式設(shè)計(jì)等――每周進(jìn)行商品測(cè)試，為主推商品設(shè)定核心搜索詞，滾動(dòng)進(jìn)行鉆展、直通車(chē)、天貓活動(dòng)資源的申報(bào)與執(zhí)行，測(cè)試選擇ROI轉(zhuǎn)化率較高的商品，最終形成商品銷(xiāo)售陣列，設(shè)定推廣數(shù)據(jù)模型――在控制ROI不下降的情況下，持續(xù)加大投入，逐步提升品牌搜索熱度并實(shí)現(xiàn)流量入口的占位――通過(guò)用戶(hù)的不斷累積二次購(gòu)買(mǎi)率不斷提升，同時(shí)對(duì)商品和服務(wù)不斷改良，不斷精細(xì)化運(yùn)作讓電商運(yùn)營(yíng)進(jìn)入良性通道。

不難看出，電商的運(yùn)營(yíng)是實(shí)體店鋪專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)的衍生和補(bǔ)充，更是對(duì)傳統(tǒng)零售營(yíng)銷(xiāo)方式的提升，與傳統(tǒng)零售營(yíng)銷(xiāo)模式不同的是，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)更注重信息的量化和及時(shí)回饋，并根據(jù)顧客信息回饋進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)投放中無(wú)法做到的精細(xì)化效果。另外，圍繞用戶(hù)進(jìn)行售前售中售后的滿(mǎn)意度服務(wù)至關(guān)重要，線上用戶(hù)的分類(lèi)分析并設(shè)定配銷(xiāo)服務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)零售CRM的深度經(jīng)營(yíng)提出更高要求。

傳統(tǒng)珠寶零售品牌互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力分析

近些年來(lái)珠寶電商對(duì)傳統(tǒng)珠寶零售品牌帶來(lái)了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，傳統(tǒng)珠寶零售企業(yè)面對(duì)珠寶電商日益搶占珠寶銷(xiāo)售市場(chǎng)，如何應(yīng)對(duì)這一巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力是目前傳統(tǒng)珠寶零售企業(yè)急需解決的問(wèn)題。在開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)之前首先需要正確認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)以及交易的本質(zhì)，以及傳統(tǒng)珠寶零售品牌在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)下，交易和交付發(fā)生變化，不局限在同一時(shí)間同一地點(diǎn)發(fā)生，但交易本質(zhì)未變。傳統(tǒng)珠寶零售品牌的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)本地服務(wù)的深度理解，以及對(duì)珠寶專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)的深度積累，而劣勢(shì)在于思維模式無(wú)法像互聯(lián)網(wǎng)品牌一樣，一出生就具備用戶(hù)思維的互聯(lián)網(wǎng)基因，同時(shí)傳統(tǒng)零售品牌不了解互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境事物傳統(tǒng)的原理和模式，最大的問(wèn)題是不能以互聯(lián)網(wǎng)的思維去思考轉(zhuǎn)型，僅僅是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)分銷(xiāo)渠道、廣告渠道，仍然沿用線下的運(yùn)作思維。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可避免地會(huì)對(duì)傳統(tǒng)珠寶零售品牌企業(yè)的原有的零售體系帶來(lái)沖擊，究其原因，并非網(wǎng)購(gòu)一定比要比傳統(tǒng)渠道便宜，而是定價(jià)邏輯不同，傳統(tǒng)渠道是企業(yè)成本核算體系，而互聯(lián)網(wǎng)渠道是用戶(hù)成本核算體系，因此如何將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道造成的沖擊降低，解決傳統(tǒng)零售體系與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系之間的經(jīng)營(yíng)矛盾是傳統(tǒng)珠寶零售品牌涉足電子商務(wù)領(lǐng)域無(wú)法回避的難題。

傳統(tǒng)珠寶零售品牌互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

1.準(zhǔn)確定位互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象

2013-2014年網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)收入以3000-6000元月收入居多，18-24歲和25-30歲年輕人是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主力軍。這個(gè)年齡段的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體大多是大學(xué)生和白領(lǐng)階層，他們年輕、富有朝氣，喜歡時(shí)尚、個(gè)性鮮明的設(shè)計(jì)，同時(shí)對(duì)品質(zhì)有一定的要求。曼卡龍珠寶明確提出將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)象定位為較年輕的客戶(hù)，符合當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群年齡和收入特征。曼卡龍?jiān)谄渚W(wǎng)絡(luò)旗艦店專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)了“年青專(zhuān)區(qū)”，一共有144款飾品，占全部商品種類(lèi)將近30%，包括“愛(ài)尚彩”“愛(ài)尚金”“愛(ài)尚炫”以及等多個(gè)系列。根據(jù)曼卡龍?zhí)熵埰炫灥戤a(chǎn)品銷(xiāo)售排行，剔除黃金飾品，排在首飾銷(xiāo)量前20位產(chǎn)品的“年青專(zhuān)區(qū)”占了8款，個(gè)性鮮明的設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的做工加上極具吸引力的價(jià)格得到了眾多網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的青睞。因此傳統(tǒng)珠寶零售品牌開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要準(zhǔn)確定位營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的特征選擇合適的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)方式和售后服務(wù)等，這樣才能將品牌知名度優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成購(gòu)買(mǎi)力。

2.豐富多樣的產(chǎn)品種類(lèi)和小而美產(chǎn)品

在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中受場(chǎng)地的限制，展示的商品數(shù)量是有限的，但這種限制在網(wǎng)店中不復(fù)存在，種類(lèi)繁多，適合各年齡段、各消費(fèi)層次的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，這是任何一家實(shí)體店鋪無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，同時(shí)也是提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的一個(gè)重要途徑。排除品牌定位對(duì)商品品類(lèi)選擇的限制，互聯(lián)網(wǎng)渠道不限制黃金、K金、鉑金、銀飾、珍珠、鉆石、寶石和玉石各種材質(zhì)銷(xiāo)售，款式分類(lèi)包括項(xiàng)鏈、手鏈、手鐲、戒指、耳飾、吊墜、擺件等，從一百多元k金飾品到幾十萬(wàn)元的定制鉆飾，不論是送哪一類(lèi)朋友都可以在這里找到相應(yīng)的產(chǎn)品。但在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，視覺(jué)占位是極為昂貴的，三秒鐘記住品牌賣(mài)點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的第一功課，因此，小而美成為大部分品牌在網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)營(yíng)主策略，這與線下實(shí)體零售存在極大的不同，規(guī)模效應(yīng)完全是集中在爆款幾何增長(zhǎng)上，而非多品類(lèi)長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的規(guī)模上。

3.線上與線下銷(xiāo)售的互補(bǔ)

對(duì)于傳統(tǒng)珠寶零售品牌商，已經(jīng)擁有了完整的批發(fā)和零售體系和眾多的實(shí)體店鋪，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)以低成本、低價(jià)格等優(yōu)勢(shì)不可避免對(duì)實(shí)體店鋪經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的沖擊，線上與線下經(jīng)銷(xiāo)商的利益之間會(huì)出現(xiàn)矛盾，這要求企業(yè)制定合理的制度和政策減少線下和線上經(jīng)銷(xiāo)商的利益沖突，讓線下和線上銷(xiāo)售從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系變?yōu)閰f(xié)作關(guān)系，從而提升企業(yè)整體利益。實(shí)現(xiàn)線上和線下銷(xiāo)售互補(bǔ)主要有以下幾種方式。2013-2014年網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)收入結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)收入以3000-6000元月收入居多，決定了網(wǎng)絡(luò)單件產(chǎn)品的售價(jià)不能過(guò)高。曼卡龍線上商品均價(jià)在800到1500，而傳統(tǒng)店鋪的商品均價(jià)在2500以上，與線上客戶(hù)形成了鮮明的差別。設(shè)置網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售專(zhuān)款，與線下銷(xiāo)售產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。研發(fā)適合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的快速時(shí)尚、成本較低的產(chǎn)品，在提升網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額的同時(shí)，提升品牌知名度，為線下經(jīng)銷(xiāo)商吸引更多的客戶(hù)，同時(shí)進(jìn)行新品預(yù)售，提前打造商品品牌。

4.提供優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)

傳統(tǒng)珠寶零售品牌在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中利用品牌知名度的優(yōu)勢(shì)可以獲得較多的用戶(hù)關(guān)注，但是如何在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中將點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)率，并提高二次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，需要在產(chǎn)品的客戶(hù)服務(wù)上下功夫。要使自己的商品擁有一定的市場(chǎng)占有率，必須建立良好的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。建立高效客戶(hù)溝通體系，耐心的回答客戶(hù)咨詢(xún)、出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)積極主動(dòng)的溝通、發(fā)貨時(shí)的提醒，客戶(hù)收貨后的回訪，看似不起眼的服務(wù)是增加客戶(hù)品牌忠誠(chéng)度的有效手段。

結(jié)語(yǔ)

篇3

在互聯(lián)網(wǎng)思維鋪天蓋地的今天，傳統(tǒng)企業(yè)感覺(jué)到深層的危機(jī)，都在尋找著新的突破路徑。“傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已死”的概念也呼嘯而來(lái)。什么是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)？

顧名思義，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)指的是傳統(tǒng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)；而“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)，并不是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，或者依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)，而是在價(jià)值需求與價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)上完全顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。

從企業(yè)主導(dǎo)到消費(fèi)者主導(dǎo)

在物質(zhì)豐富的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，基礎(chǔ)需求得到普遍滿(mǎn)足，客戶(hù)需求進(jìn)入以精神需要為核心的層面，即受尊重、社會(huì)交往、自我實(shí)現(xiàn)的高層次需求，客戶(hù)的價(jià)值需求已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化。

同樣，創(chuàng)造價(jià)值的技術(shù)也發(fā)生了深刻的質(zhì)變。工業(yè)化時(shí)代中，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程是由市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，然后生產(chǎn)制造、定位定價(jià)，最后推銷(xiāo)給消費(fèi)者，相應(yīng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是由市場(chǎng)探測(cè)板塊、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略板塊(如STP)、營(yíng)銷(xiāo)策略組合板塊(如4P、4C)三大板塊構(gòu)成，各模塊之間相對(duì)獨(dú)立，營(yíng)銷(xiāo)的核心是企業(yè)對(duì)消費(fèi)需求的預(yù)測(cè)和把握能力。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，將企業(yè)的運(yùn)營(yíng)流程大大簡(jiǎn)化壓縮。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的運(yùn)營(yíng)模式是消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)和訂制產(chǎn)品、以訂單的形式將信息傳遞給企業(yè)，然后企業(yè)按訂單生產(chǎn)，通過(guò)物流配送體系直接將貨發(fā)送到消費(fèi)者手中。在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)探測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略被一張訂單壓縮，還省略了分銷(xiāo)環(huán)節(jié)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中不再居于主體地位，消費(fèi)者占據(jù)了絕對(duì)主動(dòng)權(quán)，由他們發(fā)出自己的需求信息(包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、零件配置、偏好信息等)，企業(yè)只是按訂單生產(chǎn)而已。相應(yīng)的，“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)也發(fā)了深刻的量變和質(zhì)變。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，營(yíng)銷(xiāo)流程被極大壓縮簡(jiǎn)化，使得營(yíng)銷(xiāo)成本下降、速度加快、精準(zhǔn)性加強(qiáng)，其結(jié)果是營(yíng)銷(xiāo)效率提高，這是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)量的變化；而互聯(lián)網(wǎng)跨越時(shí)空的實(shí)時(shí)性使交互式營(yíng)銷(xiāo)溝通模式得以實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者能夠密切參與到從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)到最終服務(wù)的全過(guò)程中去。客戶(hù)事實(shí)上成了市場(chǎng)探測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的主體，使得企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品接近甚至等于市場(chǎng)需要。消費(fèi)者占據(jù)主導(dǎo)地位、營(yíng)銷(xiāo)職能外部化，這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)的變化。

此時(shí)的“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)也展現(xiàn)出截然不同的面貌：消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)和訂制產(chǎn)品，使得傳統(tǒng)單向的營(yíng)銷(xiāo)探測(cè)具有了互動(dòng)性，企業(yè)既是信息的收集者，更是信息的接受者；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)主要面向消費(fèi)者群體，定性描述消費(fèi)者行為，而“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)則轉(zhuǎn)向消費(fèi)者個(gè)體，通過(guò)大數(shù)據(jù)，進(jìn)行顧客關(guān)系管理，市場(chǎng)細(xì)分到人；顧客定制，目標(biāo)顧客與企業(yè)直接溝通，導(dǎo)致“選擇目標(biāo)市場(chǎng)”這一傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié)成了多余。

消費(fèi)者直接掀翻了餐桌

可以說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代之前和之后是兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)前主流的五大媒介是電視、廣播、路牌、報(bào)紙、雜志，如果把營(yíng)銷(xiāo)比作做一道菜，那這五大媒介則是五大作料。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)之后，又增加了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這些新的作料，營(yíng)銷(xiāo)管理者的挑戰(zhàn)只是在于挑選出恰當(dāng)?shù)淖髁辖M合，去直接、有效地說(shuō)服目標(biāo)客戶(hù)。但“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代并不是為營(yíng)銷(xiāo)食譜中增加更多的素材，而是直接掀翻了餐桌，消費(fèi)者自己配料、自己下廚、自己調(diào)味。對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)，這可能是最好的時(shí)代，也可能是最壞的時(shí)代。

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)，有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)，優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)鏈，劣勢(shì)是由工業(yè)化時(shí)代向“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的能力遷移，而最需要突破的則是營(yíng)銷(xiāo)的思維。

“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)的核心是價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)

每個(gè)企業(yè)都是不同價(jià)值觀的體現(xiàn)，每個(gè)產(chǎn)品就是不同價(jià)值觀的物化，營(yíng)銷(xiāo)體系就是價(jià)值觀代言系統(tǒng)，只要有意氣相投、志同道合的客戶(hù)，企業(yè)沒(méi)有盈利也照樣能夠獲得資本市場(chǎng)的追捧，這就是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的邏輯。在過(guò)去的消費(fèi)者研究中企業(yè)最渴望的是“三高”客戶(hù)：高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)，習(xí)慣以收入高低來(lái)劃分消費(fèi)者，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，消費(fèi)者群體是以?xún)r(jià)值觀來(lái)劃分的，收入高低對(duì)營(yíng)銷(xiāo)判斷并沒(méi)有太多價(jià)值，只要有價(jià)值觀的認(rèn)同，借錢(qián)消費(fèi)者也會(huì)買(mǎi)，不喜歡品牌背后的價(jià)值觀，有錢(qián)客戶(hù)也不會(huì)消費(fèi)。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代是一個(gè)粉絲時(shí)代，沒(méi)有鮮明的價(jià)值觀形象，就沒(méi)有消費(fèi)者粉絲；沒(méi)有粉絲，企業(yè)也將沒(méi)有利基市場(chǎng)。價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)的核心。

“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是與消費(fèi)者建立信任關(guān)系

隨著新舊時(shí)代的轉(zhuǎn)型，廣告作用越來(lái)越小、品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低，而信任成本越來(lái)越高，客戶(hù)的信任越來(lái)越成為一種稀缺資源。為什么免費(fèi)大行其道、口碑日益重要，關(guān)鍵就是在傳統(tǒng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是讓別人知道你，注意力代表競(jìng)爭(zhēng)力，而在新的時(shí)代，品牌的成功，不僅僅取決于知名度，更取決于消費(fèi)者對(duì)品牌的信心、取決于品牌粉絲數(shù)量，和有多少粉絲愿意為品牌做無(wú)償宣傳和推廣。

傳統(tǒng)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是年輕化和個(gè)性化

目前大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)管理者都是在工業(yè)時(shí)代的模式下成長(zhǎng)，當(dāng)面對(duì)今天越來(lái)越年輕化的消費(fèi)者、特別是互聯(lián)網(wǎng)原住民時(shí)，只有先顛覆自己，才能和他們建立真正的連接，因此，產(chǎn)品體系、包裝和溝通方式上都要適合年輕人，更加娛樂(lè)化、色彩化、音樂(lè)化甚至兒童化，這就是品牌年輕化。

篇4

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)企業(yè)；PPG；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F273　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1672-3198(2009)02-0128-01

1　網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)企業(yè)PPG簡(jiǎn)介

PPG成立于2005年10月，目前以男式系列服裝為核心產(chǎn)品，將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，通過(guò)“外包生產(chǎn)、外包質(zhì)量監(jiān)控、外包物流”的方式，實(shí)現(xiàn)“無(wú)店面，無(wú)倉(cāng)儲(chǔ)，無(wú)工廠”的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式。

公司成立至今，借助中國(guó)高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用與直銷(xiāo)模式的高效傳遞，在3年的時(shí)間里，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得迅速的擴(kuò)展。其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售理念及市場(chǎng)的高速發(fā)展所帶來(lái)的令人驚喜的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與財(cái)務(wù)表現(xiàn)先后贏得了 TDF、JAFCOASIA與KPCB國(guó)際性風(fēng)險(xiǎn)投資公司的關(guān)注和青睞，并獲得他們的聯(lián)合大量注資。

2　網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)企業(yè)PPG營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢(shì)分析

2.1產(chǎn)品策略?xún)?yōu)勢(shì)分析

PPG產(chǎn)品首先確定為男士襯衣，之后向針織衫、禮包、男褲、領(lǐng)帶等擴(kuò)展，將目標(biāo)市場(chǎng)定位于25歲～45歲之間的都市男性商務(wù)人士。這類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng)有一定購(gòu)買(mǎi)力，購(gòu)買(mǎi)決策自主，逛街時(shí)間少，卻經(jīng)常接觸互聯(lián)網(wǎng)，注重形象，且愿意嘗試新的生活方式。這類(lèi)男性商務(wù)人士穿著最頻繁的服裝之一就是襯衣。襯衣有著市場(chǎng)規(guī)模大、款式比較穩(wěn)定、產(chǎn)品較耐用、加工工序簡(jiǎn)單，適合外包生產(chǎn)、渠道商占有相當(dāng)利潤(rùn)等特點(diǎn)。

2.2　價(jià)格策略?xún)?yōu)勢(shì)分析

PPG省去了中間商利潤(rùn)環(huán)節(jié)，其全棉正裝襯衣定價(jià)從99元到229元不等，針織衫和男褲定價(jià)都在169元到199元之間，比傳統(tǒng)領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅戈?duì)枴⑻育垺讨伟椎绕放贫▋r(jià)至少低20％至50％，在男裝行業(yè)里處于中低價(jià)位水平。與此同時(shí)，PPG通過(guò)各種廣告?zhèn)鞑ッ浇椋故酒洚a(chǎn)品形象的層次感，展示高“性?xún)r(jià)比”特點(diǎn)。

2.3　渠道策略?xún)?yōu)勢(shì)分析

PPG的渠道策略是其區(qū)別于目前服裝企業(yè)渠道的主要方式，沒(méi)有任何形式的實(shí)體店、廠房和流水線，其運(yùn)作的主要方式是采用外包的方式，而外包是以快速物流配送的方式進(jìn)行的。相對(duì)于傳統(tǒng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，PPG省去了巨額的初期投資成本，大大降低了高額的渠道維護(hù)費(fèi)用，強(qiáng)化了資金流的周轉(zhuǎn)能力，有效降低了經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

2.4　促銷(xiāo)策略?xún)?yōu)勢(shì)分析

PPG主要采取廣告促銷(xiāo)手段，事實(shí)上PPG每年的廣告投入也正是其成本預(yù)算中最大的部分。2007年P(guān)PG投入巨額廣告，如報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)站、戶(hù)外媒介等，且全部黃金版面，全部黃金時(shí)段，全部名人代言，短期內(nèi)重磅投入以期換取較高的品牌知名度。市場(chǎng)證明，這種“鋪天蓋地”式的廣告策略的確獲得了不俗的銷(xiāo)售效果，PPG的點(diǎn)擊率與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都伴隨著廣告投入的增加而迅速飆升。此外，PPG采用捆綁銷(xiāo)售的方式誘導(dǎo)消費(fèi)者批量采購(gòu)，追求訂單最大化。

3　網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)企業(yè)PPG營(yíng)銷(xiāo)策略的劣勢(shì)分析

(1)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。

由于PPG產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品監(jiān)控都采用外包，因此產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，更加難以管控。PPG是否具備管理外部資源能力，成為產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵。在2006年夏天，因?yàn)橥獍?yīng)商的襯衫質(zhì)量出問(wèn)題，PPG就遭遇了第一場(chǎng)風(fēng)波。

(2)產(chǎn)品款式問(wèn)題。

由于PPG將渠道完全外包，比較容易忽略消費(fèi)者需求特征，不能快速相應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，難以及時(shí)推出滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，時(shí)尚潮流的新產(chǎn)品。

(3)產(chǎn)品業(yè)務(wù)構(gòu)成的問(wèn)題。

PPG主要依靠電話(huà)訂購(gòu)來(lái)處理顧客的訂單。而電話(huà)訂購(gòu)相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)來(lái)說(shuō)，最主要的是成本問(wèn)題。如果電話(huà)訂購(gòu)訂單量增長(zhǎng)太快，呼叫中心的處理能力會(huì)大幅度下降，還會(huì)造成大量的顧客投訴和訂單流失。而網(wǎng)上訂單基本是不需要任何成本的，也不會(huì)受到太多系統(tǒng)容量的限制。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)占比低造成的另一大問(wèn)題是對(duì)廣告過(guò)度依賴(lài)。做電視直銷(xiāo)和做目錄直銷(xiāo)，顧客會(huì)對(duì)廣告和目錄非常依賴(lài)。每次企業(yè)想要增長(zhǎng)訂單量，就要靠不斷地做廣告。而如果純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)比重較高，用戶(hù)習(xí)慣網(wǎng)上瀏覽后，就不需要花錢(qián)去印目錄和做電視推廣了。只需要培養(yǎng)用戶(hù)的上網(wǎng)慣性，或者靠廣告(包括低成本的直郵和短信的手段)提醒老用戶(hù)“常來(lái)看看”。統(tǒng)計(jì)說(shuō)明，網(wǎng)上購(gòu)物平均每個(gè)老用戶(hù)每年回頭5-8次，而目錄和電視直銷(xiāo)帶來(lái)的客戶(hù)只會(huì)買(mǎi)一次。

4　產(chǎn)品售后服務(wù)問(wèn)題

由于網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)企業(yè)普遍存在售后服務(wù)問(wèn)題處理起來(lái)周期長(zhǎng)、成本高、顧客滿(mǎn)意度低等因素，使得網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)企業(yè)一直被售后服務(wù)問(wèn)題所困擾。PPG如何有效處理售后服務(wù)問(wèn)題。對(duì)其進(jìn)一步成長(zhǎng)至關(guān)重要。

4.1　價(jià)格策略劣勢(shì)分析

PPG價(jià)格策略打出“高性?xún)r(jià)比”之牌，然而網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式下不可避免的問(wèn)題就是消費(fèi)者無(wú)法在購(gòu)買(mǎi)前體驗(yàn)產(chǎn)品的“高性?xún)r(jià)比”。在我國(guó)目前信用機(jī)制尚不健全的市場(chǎng)環(huán)境中，盡管PPG用“轟炸”式的廣告宣傳自己的“高性?xún)r(jià)比”優(yōu)點(diǎn)，但消費(fèi)者對(duì)這種既無(wú)實(shí)體店鋪又無(wú)分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)依然缺乏親身體驗(yàn)。

4.2　渠道策略劣勢(shì)分析

由于PPG生產(chǎn)和物流都采用外包形式，而消費(fèi)者卻分布在全國(guó)各地，因此物流的速度和精確性成為問(wèn)題。如果PPG處理得不好，會(huì)極大降低顧客滿(mǎn)意度。

4.3　促銷(xiāo)策略劣勢(shì)分析

(1)不能有效阻止和應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的負(fù)面評(píng)論。

互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)人群具有從眾心理，在購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)商品前，喜歡查看其他消費(fèi)者的評(píng)論，一旦有負(fù)面評(píng)論，很有可能就放棄購(gòu)買(mǎi)行為。網(wǎng)上流傳了一些關(guān)于PPG的負(fù)面消息，其中有真正對(duì)PPG質(zhì)量或者服務(wù)不滿(mǎn)的消費(fèi)者，也有一些惡意謠言。而互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境是雙向透明的信息機(jī)制，如果PPG和消費(fèi)者難以建立雙向互動(dòng)的溝通，當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，對(duì)品牌形象的損傷會(huì)超過(guò)線下的影響。

(2)廣告投放的問(wèn)題。

PPG銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)廣告過(guò)度依賴(lài)，此時(shí)必須對(duì)廣告進(jìn)行精打細(xì)算，要看廣告投入帶來(lái)的銷(xiāo)售和利潤(rùn)能不能抵消廣告成本。如果廣告投放稍微出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)帶來(lái)巨大虧損。

篇5

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 優(yōu)劣勢(shì) 手段

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式媒介平臺(tái)進(jìn)行房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。概括地說(shuō)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要有四個(gè)特點(diǎn)。(1)雙向的交流與選擇。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，最大的特點(diǎn)在于其本質(zhì)上是一種互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，其信息流向是雙向而并非單向的。即樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商利用互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)對(duì)采購(gòu)平臺(tái)、廣告平臺(tái)、銷(xiāo)售平臺(tái)、信息平臺(tái)、交流平臺(tái)以及管理平臺(tái)的架設(shè)，分別與供應(yīng)商、目標(biāo)消費(fèi)群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流。互聯(lián)網(wǎng)幾乎無(wú)限的信息容量可以容納不同開(kāi)發(fā)商針對(duì)不同消費(fèi)者的差異化房地產(chǎn)信息，能夠較好地適應(yīng)房地產(chǎn)消費(fèi)者的選擇性。就單個(gè)開(kāi)發(fā)商而言，其推出的房地產(chǎn)商品在網(wǎng)絡(luò)上可以即時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋，并針對(duì)消費(fèi)者的口味加以改進(jìn)。(2)實(shí)現(xiàn)了三維空間的溝通。借助于現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，克服了時(shí)空對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)各方制約性，拉近了營(yíng)銷(xiāo)各方的距離，使超越時(shí)空的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)成為可能。(3)增強(qiáng)了市場(chǎng)信息的雙向透明度。利用房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，開(kāi)發(fā)商將企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、附加服務(wù)信息、價(jià)格信息、中介信息在網(wǎng)上，為房地產(chǎn)消費(fèi)者及時(shí)獲得相關(guān)信息提供了保障，同時(shí)房地產(chǎn)消費(fèi)者也可以把自己的支付能力、產(chǎn)品偏好、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格定位等信息掛在網(wǎng)上與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行交流，便于開(kāi)發(fā)商掌握真實(shí)的消費(fèi)者需求。(4)以數(shù)據(jù)庫(kù)作為營(yíng)銷(xiāo)工具。開(kāi)發(fā)商把自己與潛在顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系所獲得的信息包括潛在購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、價(jià)格、區(qū)位、時(shí)間、特定需求及家庭成員等記錄在案，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)分析

基于網(wǎng)絡(luò)的自身特點(diǎn)以及與房地產(chǎn)業(yè)相互結(jié)合，同傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相比，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

1、真正做到以消費(fèi)者為中心。就傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式而言，真正做到以消費(fèi)者為中心還有很大難度。而房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)始終以消費(fèi)者為營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)與歸宿點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式信息交流，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)查詢(xún)感興趣的房地產(chǎn)的價(jià)格、地理位置、品牌、咨詢(xún)有關(guān)信息。通過(guò)BBS提問(wèn)并及時(shí)得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費(fèi)者的地位，給予消費(fèi)者前所未有的參與和選擇自由，極大地強(qiáng)化了消費(fèi)者的核心地位。

2、減少了市場(chǎng)信息的不對(duì)稱(chēng)，擴(kuò)大了消費(fèi)者的選擇空間。房地產(chǎn)是一種復(fù)雜商品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)需要了解諸如價(jià)格、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、合同、產(chǎn)權(quán)等大量信息，由于互聯(lián)網(wǎng)具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)空限制、無(wú)版面約束、雙向交流、反饋迅速的特點(diǎn)，對(duì)上述信息能夠做到全面快速準(zhǔn)確的傳遞，減少了信息在供求雙方之間的不對(duì)稱(chēng)。同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者足不出戶(hù)，就可了解所需商品有關(guān)位置、戶(hù)型、結(jié)構(gòu)、布局、環(huán)境、物業(yè)管理等微觀信息，還可以進(jìn)一步查詢(xún)建設(shè)設(shè)計(jì)、城市規(guī)劃、能源利用、景觀布局等中觀信息，使房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化特征更加直觀，更有利于不同偏好的消費(fèi)者選擇。

3、目標(biāo)消費(fèi)群集中，可以實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)。報(bào)紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體的受眾雖多，但人群分布過(guò)于廣泛，年齡、收入等差距較大，導(dǎo)致房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際命中率很低。而房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要針對(duì)上網(wǎng)人群，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2005年底，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)人數(shù)為1．2億人，在全球僅次于美國(guó)。他們的主力年齡是25-35歲。而在未來(lái)幾年內(nèi)，這一人群也將是房地產(chǎn)的主力消費(fèi)群。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有更為確定的目標(biāo)消費(fèi)群。

4、降低成本，提高效率，效果易于測(cè)量。目前地產(chǎn)廣告主要依靠報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)廣告與其相比，成本只有報(bào)紙廣告的約二十分之一，而且，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷開(kāi)發(fā)，報(bào)紙上房地產(chǎn)廣告正日漸增多，報(bào)紙廣告表現(xiàn)形式單一，人們對(duì)每個(gè)廣告的關(guān)注程度日益下降。網(wǎng)絡(luò)媒體則通過(guò)運(yùn)用三維展示、電子地圖、語(yǔ)音解說(shuō)等多媒體技術(shù)向購(gòu)房者展示項(xiàng)目的所有信息，信息量大而翔實(shí)，不受時(shí)空限制，讓購(gòu)房者的選購(gòu)有更大的自主性。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采用網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上設(shè)計(jì)、網(wǎng)上銷(xiāo)售方式，有效地降低了包括采購(gòu)費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)、媒體廣告費(fèi)、推銷(xiāo)人工費(fèi)等在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)成本，由于網(wǎng)絡(luò)信息傳播與制作的快捷性特點(diǎn)，從材料的提交到，只需要很短的時(shí)間就能把信息出去，提高了營(yíng)銷(xiāo)效率。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)效果很難測(cè)量，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，只要在相關(guān)程序中插入流量統(tǒng)計(jì)和探測(cè)流量來(lái)源的代碼，多少人看過(guò)此廣告、多少人點(diǎn)擊詳細(xì)查看等數(shù)據(jù)都易于測(cè)出。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)分析

1、虛擬和現(xiàn)實(shí)存在矛盾，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏足夠信任。房地產(chǎn)是一件價(jià)值巨大的產(chǎn)品，每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者都是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。網(wǎng)絡(luò)雖然可以全方位展示房地產(chǎn)的外形及結(jié)構(gòu)，向消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)依據(jù)，但它無(wú)法向消費(fèi)者提供親身體驗(yàn)。房地產(chǎn)作為一種高價(jià)值、差異性極大的特殊商品，現(xiàn)場(chǎng)感受對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常重要的，況且我國(guó)的消費(fèi)者與房地產(chǎn)商的互信度一直較差，所以目前消費(fèi)者是無(wú)法充分信任網(wǎng)上信息，網(wǎng)上交易更是困難。

篇6

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)貿(mào)易；電商；創(chuàng)業(yè)

[DOI]1013939/jcnkizgsc201703040

1當(dāng)下微觀商業(yè)環(huán)境分析

當(dāng)下商業(yè)環(huán)境有一個(gè)顯著的特征，那就是互聯(lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)）的深度介入。在互聯(lián)網(wǎng)面前，一切都變得透明，過(guò)去純粹利用信息不對(duì)稱(chēng)所形成的商業(yè)機(jī)會(huì)已經(jīng)蕩然無(wú)存了（中國(guó)特色的關(guān)系商業(yè)不在此列），這也意味著貿(mào)易商和中間商群體舉步維艱，甚至被淘汰出局。

馬云先生表示，他的阿里帝國(guó)創(chuàng)造了數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的就業(yè)機(jī)會(huì)，說(shuō)在淘寶開(kāi)個(gè)網(wǎng)店就是一個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)此，筆者深表懷疑。

購(gòu)買(mǎi)一件商品，打開(kāi)淘寶天貓，供應(yīng)商幾十、數(shù)百甚至成千，那如何讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你，并最終和你發(fā)生交易呢？交易做下來(lái)，你還有利潤(rùn)嗎？筆者曾經(jīng)在淘寶上做了100張名片，設(shè)計(jì)、制作、物流，一共收了15元。透過(guò)這15元，筆者看到了買(mǎi)家為這盒名片付出的各個(gè)環(huán)節(jié)上大量的勞動(dòng)。筆者不知道淘寶創(chuàng)造的價(jià)值在哪里。就整體而言，淘寶也許推動(dòng)了商業(yè)流通，促進(jìn)了物流業(yè)的大繁榮，但就實(shí)體店群體和廣大電商參與者們而言，基本上就是一個(gè)災(zāi)難。淘寶就是一個(gè)不折不扣的價(jià)值毀滅的超級(jí)工具。

必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有貨源上的優(yōu)勢(shì)，或者有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，或者更懂得網(wǎng)店的運(yùn)作，或者付出超乎他人的時(shí)間、精力和熱情。

阿里巴巴作為全球第一B2B平臺(tái)，一時(shí)風(fēng)光無(wú)限，是外貿(mào)出口人的首選平臺(tái)，數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的出口企業(yè)每年投入金錢(qián)用于這個(gè)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)。但是，這是營(yíng)銷(xiāo)渠道上最錯(cuò)誤的選擇。

在筆者看來(lái)，阿里巴巴對(duì)于出口企業(yè)的價(jià)值接近于零，阿里巴巴的優(yōu)勢(shì)的確在于全球客戶(hù)的廣泛認(rèn)知，但這又何嘗不是它的劣勢(shì)呢？試想，國(guó)外客戶(hù)需要采購(gòu)商品，他在阿里巴巴上一搜索，出來(lái)100家供應(yīng)商，他給其中50家發(fā)出同樣的詢(xún)盤(pán)，最后收到30份報(bào)價(jià)。試問(wèn)，如何能夠贏得還有盈利的訂單呢？

更優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)方式是存在的，需要啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人的第二層思維，深入地?fù)Q位思考，答案就會(huì)自然呈現(xiàn)。只是絕大多數(shù)人停留在線性思維，囿于思維定式而已。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，那些真正具備跨界思維、創(chuàng)新性技術(shù)和顛覆模式的人，在借助外力補(bǔ)齊短板后，的確能大獲成功。但對(duì)于一些年齡、教育經(jīng)歷、從業(yè)背景顯然不具備這些能力的人而言，只能看著互聯(lián)網(wǎng)精英們“點(diǎn)石成金”了。

2傳統(tǒng)商業(yè)貿(mào)易困局分析

不情愿地又回到傳統(tǒng)行業(yè)，無(wú)外乎進(jìn)口和出口，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)。

出口曾經(jīng)是驅(qū)動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)引擎的“三駕馬車(chē)”之一，早已熄火多時(shí)了。這里面的成因很多。從生產(chǎn)商角度，有全球經(jīng)濟(jì)不振引發(fā)的消費(fèi)需求不振，更有競(jìng)爭(zhēng)力的東南亞國(guó)家的崛起，中國(guó)大陸傳統(tǒng)加工業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致的惡性競(jìng)爭(zhēng)等。從中間商、貿(mào)易商的角度，有跨境電商的興起和外貿(mào)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，都導(dǎo)致了中間商的生存空間越來(lái)越狹窄。

筆者一位同學(xué)和中國(guó)生產(chǎn)出口型企業(yè)有廣泛接觸。他告訴筆者，現(xiàn)在發(fā)展還不錯(cuò)的出口工廠寥寥無(wú)幾了，絕大多數(shù)都在生存線上掙扎，毛利率在5%左右。這樣的毛利率無(wú)法扛住匯率及原材料價(jià)格變化等方面的風(fēng)險(xiǎn)。生產(chǎn)商如此，貿(mào)易商更不用提了。

進(jìn)口方面，也即從國(guó)外進(jìn)口商品到國(guó)內(nèi)來(lái)銷(xiāo)售。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，直觀的認(rèn)識(shí)如下：國(guó)內(nèi)有龐大的消費(fèi)人群，對(duì)國(guó)外的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品有很好的接納度和消費(fèi)能力，如果從國(guó)外進(jìn)口某細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品，通過(guò)京東、天貓等電商平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，再借助國(guó)內(nèi)成熟發(fā)達(dá)的物流進(jìn)行配送，應(yīng)該是一個(gè)行得通的生意。筆者也曾基于此假設(shè)對(duì)幾類(lèi)細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)一定程度的調(diào)研。但是，實(shí)際調(diào)研下來(lái)，困難和挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比想象的要大得多。這里，筆者僅從一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)此加以說(shuō)明。筆者和一個(gè)大學(xué)同學(xué)一起分析了天貓和京東平臺(tái)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，基本上對(duì)于任意一個(gè)品類(lèi)的商品，其自營(yíng)盤(pán)要占據(jù)大約全部銷(xiāo)售量的90%，剩下的10%則被數(shù)以百計(jì)的所謂第三方賣(mài)家瓜分，絕大多數(shù)的第三方月成交量都是個(gè)位數(shù)。

3傳統(tǒng)商貿(mào)創(chuàng)業(yè)的思考和建議

（1）如果想辭職創(chuàng)業(yè)，慎重。

（2）如果想作為貿(mào)易商創(chuàng)業(yè)，加倍慎重。

（3）如果覺(jué)得自己某個(gè)方面強(qiáng)、某個(gè)環(huán)節(jié)有優(yōu)勢(shì)，就披掛上陣，那很可能戰(zhàn)死沙場(chǎng)。你強(qiáng)的地方不能保證你成功，但你弱的地方一定會(huì)讓你失敗。單點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)也不是優(yōu)勢(shì)，很容易被復(fù)制，只有綜合性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才可能化為一張角斗場(chǎng)的“入場(chǎng)券”。

（4）現(xiàn)代商業(yè)，沒(méi)有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不深度聚焦，幾乎沒(méi)有成功的可能。

（5）勇氣制勝的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，置之死地而后生的模式不要輕易開(kāi)啟，否則可能就真死掉了。

（6）點(diǎn)子制勝的時(shí)代也不復(fù)存在了。再好的點(diǎn)子也不足以保證最后的成功。

（7）如果手頭的項(xiàng)目還在贏利，不要輕易改變，不要為變而變。

（8）“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”傳下得商商榷。精英創(chuàng)業(yè)、精英創(chuàng)新才是正道和常態(tài)。

（9）在項(xiàng)目的前期研究上，停留在SWOT層面是不夠的，再周密的市場(chǎng)調(diào)研也是不夠的，真正的項(xiàng)目研究需要設(shè)身處地，需要勾畫(huà)出項(xiàng)目運(yùn)行鏈條上的所有環(huán)節(jié)，并在每一個(gè)環(huán)節(jié)上用“5W1H”進(jìn)行細(xì)化，不能有明顯的缺陷，不能存在僥幸心理。在極度的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，越是擔(dān)心的事情越是會(huì)發(fā)生。

（10）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)比較，多關(guān)注自己的劣勢(shì)；機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，多聚焦于風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估及規(guī)避。這樣做有個(gè)好處：可以保證不去做本不應(yīng)該做的事。

4結(jié)論

16年前，筆者從校園趕往溫州，和一位好友一道開(kāi)公司，忙得不亦樂(lè)乎，真是“初生牛犢不怕虎”。16年后，眼前困難重重，常有舉步維艱之感，不知道真是商業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局變了，還是變膽小了，變保守了。

16年前，筆者就知道一句話(huà)：“沒(méi)有疲憊的市場(chǎng)，只有疲憊的大腦。”這話(huà)至今有效，但現(xiàn)在的問(wèn)題是，市場(chǎng)加入了電腦，人腦就顯得不夠用了。但不管市場(chǎng)環(huán)境和商業(yè)規(guī)則怎么變化，商業(yè)的本質(zhì)永遠(yuǎn)不變，一買(mǎi)一賣(mài)，亙古不移。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳家曦當(dāng)前中小企業(yè)發(fā)展面臨的困難和問(wèn)題[J].浙江經(jīng)濟(jì)，2008（11）：24-25

[2]邁克爾?波特（Michae lEPorter）爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M].陳小悅，譯北京：華夏出版社，2005

篇7

[關(guān)鍵詞] 家電零售業(yè)；SWOT分析；O2O模式

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 059

[中圖分類(lèi)號(hào)] F272；F724.6 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2017）13- 0137- 04

0 引 言

自2008年金融危機(jī)以來(lái)，我國(guó)政府為擺脫低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，積極擴(kuò)大內(nèi)需，采取了包括家電下鄉(xiāng)活動(dòng)在內(nèi)的一系列惠民政策，由此中國(guó)家電零售業(yè)進(jìn)入了一個(gè)快速增長(zhǎng)的時(shí)期。但自2014年以來(lái)，在宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、房地產(chǎn)低迷和電子商務(wù)快速興起等綜合因素的影響下，中國(guó)家電零售行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)動(dòng)力不足，主要產(chǎn)品銷(xiāo)量增速放緩，一些大型家電銷(xiāo)量甚至陷入負(fù)增長(zhǎng)困境。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)家用電器零售商品銷(xiāo)售額在2010年和2011年分別為3 298.3億元和4 147.47億元，同比分別增長(zhǎng)29.82%和25.75%；在2012年和2013年，同比出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，分別為-12.95%和-8.65%；直到2014年和2015年，銷(xiāo)售額和同比增長(zhǎng)率才有所回升，分別為3 478.45億元和3 600.27億元，增長(zhǎng)了5.47%和3.5%。相比2010-2011年家電行業(yè)的輝煌時(shí)代，近兩年中國(guó)家電行業(yè)無(wú)論從銷(xiāo)售額還是增長(zhǎng)速度來(lái)看都呈現(xiàn)明顯惰性。在此背景下，家電零售業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了重大變革，O2O的廣泛采用短期內(nèi)改善了家電零售業(yè)的銷(xiāo)售情況，但作用似乎在逐漸減小。因此，目前我國(guó)家電零售業(yè)狀況如何，O2O模式在新的情況下需要怎樣的創(chuàng)新，是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。下文將采用SWOT方法，結(jié)合我國(guó)家電零售業(yè)的實(shí)際情況，分析我國(guó)家電零售業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，并提出O2O模式的創(chuàng)新思路。

1 我國(guó)家電零售業(yè)的SWOT分析

1.1 我國(guó)家電零售業(yè)的優(yōu)勢(shì)

（1）品牌認(rèn)知度較高。對(duì)于銷(xiāo)售耐用品的家用電器零售商來(lái)說(shuō)，品牌的作用十分重要，企業(yè)也更注重打造品牌形象。國(guó)內(nèi)的大型家電零售企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，例如1987成立的國(guó)美企業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了三十年，成為中國(guó)家電行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在顧客心目中形成了良好的品牌形象和企業(yè)形象。

（2）強(qiáng)大的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)和忠實(shí)的顧客群體。幾家全國(guó)性家電零售企業(yè)已經(jīng)將觸角伸到了幾乎所有的一線城市并且在局部發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)滲透到三四線城市。國(guó)美經(jīng)營(yíng)三十年來(lái)已經(jīng)在全國(guó)設(shè)立了超過(guò)1 500家門(mén)店，而1990年創(chuàng)立的蘇寧電器目前也有1 600多家門(mén)店。豐富的門(mén)店資源吸引的是大批忠實(shí)的顧客群體，對(duì)于這些顧客來(lái)說(shuō)到門(mén)店親自享受服務(wù)依然是購(gòu)買(mǎi)家電的最佳選擇。

（3）存在濟(jì)規(guī)模效應(yīng)。目前家電連鎖經(jīng)營(yíng)形成蘇寧國(guó)美雙巨頭局面，市場(chǎng)占有率的提高和銷(xiāo)售額的不斷增長(zhǎng)， 能夠帶來(lái)采購(gòu)價(jià)格、管理費(fèi)用、運(yùn)輸物流成本等方面的降低，從而直接造成銷(xiāo)售價(jià)格的降低，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

1.2 我國(guó)家電零售業(yè)的劣勢(shì)

（1）核心技術(shù)創(chuàng)新不足。家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)往往是基于價(jià)格而不是科技創(chuàng)新與為消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值。家電企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不足，商家為了擴(kuò)大銷(xiāo)售量只能壓低銷(xiāo)售價(jià)格甚至低于正常價(jià)格，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展。

（2）供應(yīng)鏈不夠牢固。家電零售商與上游供應(yīng)商的關(guān)系直接影響產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷(xiāo)量，而國(guó)內(nèi)的家電零售企業(yè)與各自的供應(yīng)商之間時(shí)有爭(zhēng)端發(fā)生，像國(guó)美和格力之間“兵戎相見(jiàn)”。這動(dòng)搖了廠家與大型零售商的合作關(guān)系，使家電零售企業(yè)與上游供應(yīng)商的矛盾加劇，影響了家電零售企業(yè)零售能力和可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.3 我國(guó)家電零售業(yè)的機(jī)會(huì)

（1）采用借助于電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式。在風(fēng)起云涌的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代背景下，2011年4月，國(guó)美電子商務(wù)網(wǎng)站全新上線，國(guó)美率先創(chuàng)新出“B2C+實(shí)體店”融合的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。2013年，蘇寧改名為“蘇寧云商”，同時(shí)提出了“店商+電商+零售服務(wù)商”的商業(yè)模式，此模式的提出推動(dòng)了蘇寧云商集團(tuán)向O2O商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。當(dāng)傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的“大蛋糕”被電商蠶食的時(shí)候，以國(guó)美和蘇寧為代表的家電零售業(yè)有所警覺(jué)，開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上不斷加大自己的投入，期望通過(guò)線上的發(fā)展來(lái)彌補(bǔ)線下的飽和。

（2）家電市場(chǎng)消費(fèi)潛力依舊存在。隨著生活水平的提高和可支配收入的增加，人們對(duì)家電的消費(fèi)欲望也隨之增加，再加上科技的進(jìn)步，一些高科技的家電產(chǎn)品，如凈水器、空氣凈化器等正在涌入尋常百姓家，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)這些產(chǎn)品的需求量將會(huì)只增不減。并且在尚未飽和的三四線市場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)家電的需求也正隨著生活水平的提高而不斷攀升。

1.4 我國(guó)家電零售業(yè)的威脅

（1）家電產(chǎn)商紛紛自建銷(xiāo)售渠道。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，中國(guó)家電市場(chǎng)進(jìn)入了完全的買(mǎi)方市場(chǎng)，呈現(xiàn)出供遠(yuǎn)大于求的情況，家電廠商與零售商的合作也不再是互利互惠實(shí)現(xiàn)共贏， 而是開(kāi)始成為利益矛盾的雙方。在這種情況下家電廠商們紛紛自建渠道進(jìn)行家電銷(xiāo)售，以擺脫產(chǎn)品必須通過(guò)商和中間商的種種束縛。像格力、海爾、美的這樣擁有豐富的產(chǎn)品線、強(qiáng)有力的品牌影響力和強(qiáng)大的資金實(shí)力支持的家電制造商，都通過(guò)自建銷(xiāo)售渠道獲得成功。例如格力國(guó)美之戰(zhàn)后，格力自建營(yíng)銷(xiāo)渠道，其“股份制區(qū)域銷(xiāo)售公司”的成功模式成為業(yè)界獨(dú)一無(wú)二的典范。

（2）外資家電零售企業(yè)的進(jìn)入。隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)與世界的貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越頻繁，當(dāng)前中國(guó)作為世界第一大貿(mào)易體，在外資引進(jìn)問(wèn)題上一直采取積極開(kāi)放的態(tài)度。在這種情況下一大批實(shí)力雄厚的國(guó)際家電零售企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，對(duì)原本就薄利多銷(xiāo)的中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)造成了沖擊。雖然外資家電零售巨頭百思買(mǎi)和萬(wàn)得城電器曾在華遭遇滑鐵盧敗走中國(guó)，但是哪一天卷土重來(lái)東山再起的威脅時(shí)刻存在。

（3）京東將開(kāi)設(shè)實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店將觸角伸及村鎮(zhèn)。在2016戰(zhàn)略會(huì)上，京東家電部門(mén)負(fù)責(zé)人表示今年京東家電將以加盟模式布局農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)設(shè)實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店。如果京東這一戰(zhàn)略得以實(shí)施，將實(shí)現(xiàn)其家電渠道的進(jìn)一步下沉，傳統(tǒng)家電零售商必將受到市場(chǎng)份額被分羹的威脅。

綜上所述，當(dāng)前中國(guó)家電零售業(yè)市場(chǎng)存在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)與威脅并存的情況。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的廣泛深入和電子商務(wù)的沖擊，中國(guó)家電零售業(yè)不能停留在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式上，必須利用專(zhuān)業(yè)化品牌形象、線下分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)勢(shì)，抓住互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售這一機(jī)遇，挖掘依然存在的市場(chǎng)潛力，以彌補(bǔ)核心競(jìng)爭(zhēng)力不足和供應(yīng)鏈不夠牢固的劣勢(shì)，避免外資進(jìn)入和純電商沖擊市場(chǎng)的威脅。為了利用優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)，利用機(jī)會(huì)回避威脅，中國(guó)家電零售商應(yīng)當(dāng)基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打造O2O平臺(tái)并積極創(chuàng)新O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的，抓住戰(zhàn)略反攻的機(jī)遇。

2 我國(guó)家電零售業(yè)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新

雖然電子商務(wù)近幾年在市場(chǎng)上大行其道，但是選擇純粹的電子商務(wù)模式仍然存在著物流和服務(wù)等方面的分歧和矛盾，而且實(shí)體店的銷(xiāo)售依然在家電銷(xiāo)售中占有重要地位（如圖1所示）。在這樣的情況下企業(yè)不能單一選擇電子商務(wù)或者是實(shí)體店這兩者中的一個(gè)，而是應(yīng)該利用優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)走兩者結(jié)合的道路。O2O營(yíng)銷(xiāo)模式是利用互聯(lián)網(wǎng)打造電子商務(wù)平臺(tái)，將產(chǎn)品信息借助網(wǎng)絡(luò)傳送給顧客，實(shí)現(xiàn)線上渠道和線下渠道有機(jī)結(jié)合的一種新型電子商務(wù)模式。以蘇寧和國(guó)美為代表的我國(guó)大型家電零售商都采用了O2O模式，并在電商平臺(tái)、電商平臺(tái)與實(shí)體店融合、多品類(lèi)協(xié)同發(fā)展和金融支持電商平臺(tái)方面有了很好的發(fā)展。O2O營(yíng)銷(xiāo)模式不僅提升了企業(yè)形象，而且提升了公司業(yè)績(jī)。但是市場(chǎng)和消費(fèi)者都在不斷地發(fā)生變化，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)家電零售業(yè)也需要有新的創(chuàng)新思路，特別是在以下幾個(gè)方面。

2.1 O2O區(qū)域化與市場(chǎng)細(xì)分創(chuàng)新

根據(jù)我國(guó)家電零售業(yè)的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)分析結(jié)果，家電零售業(yè)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新首先要進(jìn)行區(qū)域化劃分并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的市場(chǎng)細(xì)分。中國(guó)地域遼闊，南北東西中的家電消費(fèi)需求存在很大不同，例如電暖氣在室內(nèi)供暖的北方就沒(méi)什么市場(chǎng)，但是在南方大部分地區(qū)作為暫時(shí)性的取暖工具其市場(chǎng)需求還是很大的。自然環(huán)境加上各地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣的不同，使得O2O模式在市場(chǎng)細(xì)分方面有很大的創(chuàng)新空間。根據(jù)O2O線上線下結(jié)合的特點(diǎn)，線上平臺(tái)可以整合大區(qū)甚至全國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后對(duì)不同區(qū)域的消費(fèi)者提供有差異的營(yíng)銷(xiāo)信息，達(dá)到線上實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分及對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，進(jìn)而進(jìn)行線下實(shí)體店的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。例如，針對(duì)潛力巨大的三四線市場(chǎng)，應(yīng)抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)，無(wú)論是在線上平臺(tái)還是在實(shí)體店，都著力打造以傳統(tǒng)家電為主的營(yíng)銷(xiāo)路線，同時(shí)還要注意讓渡部分利潤(rùn)形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)；而在一二線消費(fèi)能力較高的城市，主打產(chǎn)品則可以是高科技、高智能和高附加值的家電產(chǎn)品。

2.2 O2O體驗(yàn)性與便利性創(chuàng)新

每種產(chǎn)品對(duì)電子商務(wù)都有一定的適應(yīng)程度，家電產(chǎn)品就是一類(lèi)消費(fèi)者極大追求產(chǎn)品體驗(yàn)的商品，對(duì)于這些商品的銷(xiāo)售要更注重顧客的體驗(yàn)感。撇開(kāi)體驗(yàn)性去泛泛而談產(chǎn)品性能往往難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從而難以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。而體驗(yàn)性是單純線上銷(xiāo)售所欠缺的。為給消費(fèi)者帶來(lái)不一樣的產(chǎn)品體驗(yàn)，需要對(duì)實(shí)體店導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行更為專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)，讓客戶(hù)在體驗(yàn)時(shí)對(duì)產(chǎn)品從現(xiàn)有功能到工藝流程再到科技核心都有全面了解。而在線上商品展示環(huán)節(jié)可以引進(jìn)VR技術(shù)，使顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)身臨其境地感受產(chǎn)品的觸感和性能，將視聽(tīng)體驗(yàn)帶到一個(gè)新高度。在便利性上的突破需要利用“三次點(diǎn)擊”原則完善線上平臺(tái)的交互設(shè)計(jì)，讓顧客的每一次點(diǎn)擊都充滿(mǎn)意義，使其從瀏覽商品到下單支付這整個(gè)過(guò)程中都享受到便利與高效。科技的發(fā)展與進(jìn)步為家電零售業(yè)O2O模式提高體驗(yàn)性和便利性提供了越來(lái)越多的可能，將這些科技進(jìn)步成果快速融入線上平臺(tái)將是O2O營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的重要方向之一。

2.3 O2O價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值傳遞創(chuàng)新

O2O營(yíng)銷(xiāo)模式將線上和線下資源進(jìn)行整合，既考慮到企業(yè)的盈利又顧及到消費(fèi)者的體驗(yàn)，價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值傳遞是其進(jìn)一步創(chuàng)新的重要方面。根據(jù)我國(guó)家電零售業(yè)的劣勢(shì)的分析結(jié)果可以看出，核心技術(shù)創(chuàng)新不足和供應(yīng)鏈不夠牢固會(huì)降低O2O模式的價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞功能，需要進(jìn)行創(chuàng)新以彌補(bǔ)。例如，利用O2O模式線上的客戶(hù)資源，提供消費(fèi)者之間的互動(dòng)或消費(fèi)者參與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，都涉及了價(jià)值的創(chuàng)造。在價(jià)值傳遞方面，O2O模式將傳統(tǒng)的實(shí)體銷(xiāo)售渠道變革為基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬渠道，改變了產(chǎn)品或服務(wù)的提供路徑。這種虛擬渠道能夠使家電零售企業(yè)方便地增加或壓縮渠道層次和環(huán)節(jié)，改善渠道構(gòu)成，進(jìn)而減少價(jià)值傳遞的過(guò)程，或者在價(jià)值傳遞過(guò)程中增加價(jià)值創(chuàng)造。

2.4 O2O售后平臺(tái)與服務(wù)創(chuàng)新

O2O模式是家電零售業(yè)在強(qiáng)大的店面和人員資源基礎(chǔ)上建立起來(lái)的平臺(tái)，與純電子商務(wù)相比其最大的優(yōu)勢(shì)就是客服、安裝、維修、導(dǎo)購(gòu)等售后平臺(tái)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)一體化，但這些優(yōu)勢(shì)都隨著電商服務(wù)的完善而逐漸消失。針對(duì)我國(guó)家電零售業(yè)存在的威脅，主要家電零售企業(yè)必須進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，才能夠?qū)崿F(xiàn)在跟蹤市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)方面比家電制造企業(yè)和外資家電零售企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力。O2O模式是基于互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展的背景，O2O售后平臺(tái)與服務(wù)的創(chuàng)新就是利用線上平臺(tái)和線下門(mén)店收集的客戶(hù)個(gè)人信息、購(gòu)買(mǎi)行為、產(chǎn)品記錄、使用偏好等數(shù)據(jù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析與挖掘，更智能地為消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者提供更全面的售后服務(wù)。因此，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式中售后服務(wù)的創(chuàng)新已經(jīng)超出了傳統(tǒng)售后物流、安裝、調(diào)試、維修等服務(wù)的內(nèi)容，而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與大數(shù)據(jù)分析將產(chǎn)品、消費(fèi)者、家電零售企業(yè)更緊密地結(jié)合起來(lái)，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。例如根據(jù)消費(fèi)記錄和產(chǎn)品的生命周期，家電零售企業(yè)可以為特定消費(fèi)者提品更新提醒、新產(chǎn)品推薦說(shuō)明、優(yōu)惠私人定制等傳統(tǒng)售后服務(wù)不具備的服務(wù)內(nèi)容，為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值與消費(fèi)體驗(yàn)。

最后，上述O2O的創(chuàng)新思路能夠提高消費(fèi)者對(duì)家電零售企業(yè)的忠誠(chéng)度。事實(shí)上，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式目前主要關(guān)注的是提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，但是滿(mǎn)意的消費(fèi)者不一定忠誠(chéng)，因?yàn)槊總€(gè)家電零售企業(yè)都會(huì)采取各種營(yíng)銷(xiāo)手段提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，滿(mǎn)意度僅是忠誠(chéng)的必要條件。只有在購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)后使用到問(wèn)題解決與處理整個(gè)過(guò)程中都能產(chǎn)生愉悅心情的消費(fèi)者才可能成為忠誠(chéng)的消費(fèi)者。因此，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新在未來(lái)我國(guó)家電零售業(yè)是必不可少的，也是家電零售企業(yè)需要長(zhǎng)期關(guān)注的問(wèn)題。

3 結(jié) 語(yǔ)

在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的背景下，家電零售企業(yè)依據(jù)自身的規(guī)模、店面資源、服務(wù)等方面優(yōu)勢(shì)，合理運(yùn)用電子商務(wù)，將傳統(tǒng)實(shí)體店銷(xiāo)售渠道與電子商務(wù)銷(xiāo)售渠道相結(jié)合，走線上線下融合的O2O發(fā)展模式是家電零售企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。同時(shí)，我國(guó)家電零售企I需要不斷分析整個(gè)家電行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況與發(fā)展趨勢(shì)，在區(qū)域化與市場(chǎng)細(xì)分、便利性與體驗(yàn)性、價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值傳遞、售后平臺(tái)與服務(wù)方面不斷創(chuàng)新O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)適應(yīng)能力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)為消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)。

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篇8

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo):就是個(gè)人和組織借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為信息傳遞手段，通過(guò)創(chuàng)造令顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品和價(jià)值，并同人們進(jìn)行交換以獲得預(yù)期的社會(huì)及管理活動(dòng)。具體有如下幾方面的含義。

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊表現(xiàn)形式。

(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以互聯(lián)網(wǎng)為信息溝通手段。

(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作建立在虛擬空間的基礎(chǔ)上。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代的產(chǎn)物，它代表著先進(jìn)的生產(chǎn)力，將是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的形式和方向。作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)形式，它并非一定要取代傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要說(shuō)明的是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，內(nèi)容同樣是適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的。

二、常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道。

對(duì)于一個(gè)想通過(guò)成功運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)達(dá)到新的制高點(diǎn)的企業(yè)，就不得不熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段和渠道。目前，常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段有，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷(xiāo)售、網(wǎng)上服務(wù)支持、e-mail營(yíng)銷(xiāo)、搜索引鱷銷(xiāo)、病毒性營(yíng)銷(xiāo)、交換鏈接、郵件列表、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)等。

(1)網(wǎng)絡(luò)廣告是指在因特網(wǎng)上以數(shù)字化方式制作的各種經(jīng)營(yíng)性廣告，企業(yè)把有關(guān)產(chǎn)品信息和服務(wù)信息傳遞給潛在用戶(hù)或發(fā)到網(wǎng)上，以便讓網(wǎng)民有機(jī)會(huì)了解，常見(jiàn)形式有頁(yè)面廣告，搜索引擎加注，電子雜志廣告，互動(dòng)游戲廣告等(2)網(wǎng)上銷(xiāo)售就是通過(guò)建立或進(jìn)入網(wǎng)上商場(chǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售產(chǎn)品以便買(mǎi)家選購(gòu)，常見(jiàn)的網(wǎng)上商場(chǎng)平臺(tái)有淘寶網(wǎng)，易趣，拍拍，百度有啊等。

(3)網(wǎng)站交換鏈接，是具有一定資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單.合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱(chēng)，并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶(hù)可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。

所謂的營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。建立網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，可以有多種形式，既可以投入巨資自行建立一個(gè)綜合性的網(wǎng)上交易平臺(tái)，也可以建設(shè)一個(gè)功能完善的網(wǎng)上銷(xiāo)售網(wǎng)站，或者僅僅在第三方電子商務(wù)平臺(tái)上開(kāi)設(shè)一個(gè)簡(jiǎn)易的網(wǎng)上商店。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)新時(shí)代的寵兒，同樣也有它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，企業(yè)有必要對(duì)其的利弊二端了然于胸，才能在制定戰(zhàn)略時(shí)運(yùn)籌帷握。綜合筆者對(duì)眾資料的分析得出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的利弊如下。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)以極低的成本在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜集，同時(shí)，也為消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、定價(jià)、服務(wù)等問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)提供了方便。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式，確實(shí)提高了消費(fèi)者的參與性和積極性。

(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)降低成本費(fèi)用。可以從兩個(gè)主要方面來(lái)講，1、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以降低企業(yè)的采購(gòu)成本。2、運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷(xiāo)成本。

(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠幫助企業(yè)增加銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)占有率。首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告及服務(wù)而不需增加開(kāi)支。其次，能把廣告與訂購(gòu)連為一體，促成購(gòu)買(mǎi)意愿。再次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以即時(shí)連通國(guó)際市場(chǎng)，減少市場(chǎng)壁壘。

(3)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以有效地服務(wù)于顧客，滿(mǎn)足顧客的需要，任何一家企業(yè)，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。

2.網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)。

(1)網(wǎng)絡(luò)形式的效果至今無(wú)法像傳統(tǒng)媒體那樣容易把握，包括網(wǎng)絡(luò)廣告所影響的區(qū)域、對(duì)象以及對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)力等等，不定因素多，企業(yè)難以在投放廣告之前有一個(gè)清晰的收支把握;(2)不是所有的商品和服務(wù)都適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。比如一些需要短時(shí)間食用的食品或是古董等，這些商品或受時(shí)間限制，或是難于運(yùn)輸，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行銷(xiāo)售難度比較大。

(3)缺乏商場(chǎng)的真實(shí)氣氛，買(mǎi)家與賣(mài)家雙方的信任問(wèn)題，物流配送的相劉‘落后，以及網(wǎng)上交易信息的安全問(wèn)題等

四、案例分析企業(yè)是如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲得成功。

1.通用汽車(chē)公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

眾所周知通用汽車(chē)是世界上最大的汽車(chē)公司，一直以來(lái)，通用汽車(chē)公司的產(chǎn)品始終在用戶(hù)心日中享有盛譽(yù)。除了歸于通用產(chǎn)品過(guò)硬的品質(zhì)外，還得益于通用人性化的營(yíng)銷(xiāo)理念。

通用汽車(chē)公司將網(wǎng)站視為客戶(hù)信息，客戶(hù)聯(lián)系技術(shù)以及客戶(hù)經(jīng)濟(jì)情況的采集窗口，又是企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)系的紐帶，通用以巨大的人力資金投入，全力建設(shè)自己的網(wǎng)站，成功的將企業(yè)的市場(chǎng)定位，品牌樹(shù)立，服務(wù)承諾，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力等各種信息化解在各層頁(yè)面上，具備很強(qiáng)的商業(yè)感召力。

其具體的特點(diǎn)可以歸結(jié)如下。

(1)以人為本的營(yíng)銷(xiāo)理念。通用在其品牌的優(yōu)勢(shì)上，致力于建立和強(qiáng)化與公眾的關(guān)系，利用互聯(lián)網(wǎng)的輻射力開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上，通用以“關(guān)系唯上，客戶(hù)至尊”的主題，引起客戶(hù)內(nèi)心的共鳴。

(2)豐富的信息內(nèi)容，在通用的網(wǎng)站上客戶(hù)不僅可以了解到公司的發(fā)展，起源，歷史，產(chǎn)品等特點(diǎn)。還可以與其它的產(chǎn)品的性能，價(jià)格相比較，而且可以學(xué)到有用的汽車(chē)知識(shí)。

(3)便捷的購(gòu)物環(huán)境，通用汽車(chē)的網(wǎng)站不僅為客戶(hù)提供企業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)信息。重要的是為客戶(hù)提供快翟裂購(gòu)，跟蹤，估價(jià)功能，幫助客戶(hù)確定，挑選和采購(gòu)合適其需要的最有效的的購(gòu)物方案。

(4)個(gè)性化的服務(wù)方案，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)是提升網(wǎng)站吸引力的關(guān)鍵。通用強(qiáng)調(diào)以交互性和個(gè)性化信息服務(wù)來(lái)聯(lián)系廣大客戶(hù)。通用針對(duì)客戶(hù)展示不用的網(wǎng)頁(yè)，來(lái)使客戶(hù)享受到根據(jù)其行業(yè)特點(diǎn)和需求信息定制的服務(wù)。

(5)富有成效的信息收集渠道，通用公司為汽車(chē)愛(ài)好者提供了一個(gè)相互切磋和探討汽車(chē)話(huà)題的場(chǎng)所。以便了解公眾的興趣，了解市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)和引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)和關(guān)注的焦點(diǎn)。為開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供強(qiáng)有力的資料。

(6)全球信息交換系統(tǒng)，通用與微軟合作，成為其“汽車(chē)銷(xiāo)售點(diǎn)”最大的廣告客戶(hù)，同時(shí)又在雅虎網(wǎng)站上建立了廣告機(jī)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)廣告使通用公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面取得了巨大的回報(bào)。

綜上分析可以看出通用汽車(chē)公司在熟悉和靈活運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，是把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上升到戰(zhàn)略層面的高度上，于此同時(shí)在其運(yùn)行的過(guò)程中加入了公司特有的文化理念，筆者認(rèn)為這是通用可以在這方面獲得成功的原因。

五、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，直到1996年，才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。

目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)己開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)據(jù)有關(guān)國(guó)家信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國(guó)有8萬(wàn)余家企業(yè)己加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%02網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為電子商務(wù)最重要的組成部分。

(2)搜索引擎成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主力軍

(3)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站將成為企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流。

(4)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。

(5)效果營(yíng)銷(xiāo)成為未來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的新特點(diǎn)。

截止到2009年19月份，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)的規(guī)模己經(jīng)突破了1億人。

傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)的熱潮日益高漲，注資或并購(gòu)網(wǎng)絡(luò)公司的案例也在不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)己經(jīng)成為許多企業(yè)的重要營(yíng)撇略，一些中小企業(yè)對(duì)這種成本低廉的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)方式甚至比大型企業(yè)表現(xiàn)出更大的熱情。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施是必然的，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)只有緊密結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能更好，更快，更有效率地滿(mǎn)足顧客需要。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)己經(jīng)具備了快速成熟成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

六、中國(guó)企業(yè)如何制定適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

隨著全球經(jīng)濟(jì)和科技的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的全球化已成為世界的基本趨勢(shì)。資金，技術(shù)，人力，信息資源在全球范圍內(nèi)的流動(dòng)配置，已使企業(yè)的全球經(jīng)營(yíng)成為可能。為此企業(yè)開(kāi)展全球范圍的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就成為一種必然的選擇。對(duì)此企業(yè)擁有先前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論，就顯得格外的重要。筆者在結(jié)合資料關(guān)于企業(yè)如何制定耀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略后，給出如下的建議。

1.企業(yè)要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上升到前所未有的戰(zhàn)略層面，確定好企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)定位，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有個(gè)全面的清楚的認(rèn)識(shí)。

2.企業(yè)要著手打造一個(gè)以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)遍及全球的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，謹(jǐn)慎選擇好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，并做好網(wǎng)址的宣傳工作，積極注冊(cè)域名，保護(hù)好域名，并構(gòu)建一支自己的優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)人才團(tuán)隊(duì)，并做好相應(yīng)的人才發(fā)展和儲(chǔ)備。

3.企業(yè)要綜合借鑒學(xué)習(xí)其他國(guó)內(nèi)外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，并不斷創(chuàng)新和改進(jìn)自己營(yíng)銷(xiāo)理念，綜合靈活運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段渠道和技巧。來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化和巧妙的規(guī)避化解風(fēng)險(xiǎn)。

4.企業(yè)要樹(shù)立好自己的品牌形象和信譽(yù)，實(shí)行全球品牌推廣戰(zhàn)略，爭(zhēng)取以?xún)?yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)獲得客戶(hù)良好的的口碑，做好市場(chǎng)調(diào)研工作，重視客戶(hù)的關(guān)系和心理，積極為客戶(hù)提供優(yōu)異的服務(wù)。

篇9

 

一、對(duì) e 租寶進(jìn)行的SWOT分析

 

1.優(yōu)勢(shì)分析。①政策優(yōu)勢(shì)。在政策層面上，國(guó)家支持融資租賃與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合發(fā)展。于2015年9月7日，國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于加快融資租賃業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》。其中的意見(jiàn)表示，支持融資租賃公司與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展，加強(qiáng)與銀行、保險(xiǎn)、信托、基金等金融機(jī)構(gòu)合作，創(chuàng)新商業(yè)模式。并且十五中全會(huì)也明確提出網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略，實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動(dòng)計(jì)劃，發(fā)展分享經(jīng)濟(jì)，實(shí)施國(guó)家大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。②市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 e租寶和中網(wǎng)進(jìn)行合作，兩大品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，對(duì)于提高 e 租寶的聲譽(yù)，開(kāi)拓更廣泛的市場(chǎng)空間，提供了極大的優(yōu)勢(shì)。 e租寶借助中網(wǎng)，走向國(guó)際的舞臺(tái)，使得更多的國(guó)際組織得以認(rèn)知并且關(guān)注，不僅開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，也開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，其市場(chǎng)空間巨大，從而帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益也是可觀的。③產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。為了滿(mǎn)足不同的投資需求，e 租寶平臺(tái)相繼開(kāi)發(fā)了不同的理財(cái)產(chǎn)品。其產(chǎn)品的特點(diǎn)之一是投資門(mén)檻低，1元起投，對(duì)于普通用戶(hù)，有閑錢(qián)就可以投資。特點(diǎn)之二是投資安全靈活，在風(fēng)險(xiǎn)控制上重重審核，引入了保理機(jī)制，投資者的資金可自由贖回。除了e 租財(cái)富有40天投資期限外，其余產(chǎn)品都可以提前申請(qǐng)贖回，如果申請(qǐng)贖回，申請(qǐng)后的第2天，資金到達(dá)平臺(tái)賬戶(hù)。特點(diǎn)之三是投資收益好，平均的預(yù)期年收益率為9%，最高年收益率在13%-14%之間，收益在行業(yè)中屬于中等水平。④互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。 e租寶將融資租賃與互聯(lián)網(wǎng)金融緊密結(jié)合，使得兩類(lèi)產(chǎn)業(yè)得到快速發(fā)展。另外二者的發(fā)展是互補(bǔ)的，互聯(lián)網(wǎng)金融為融資租賃提供了更為廣泛的資金來(lái)源，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融，使得融資租賃資產(chǎn)具有流動(dòng)性，解決了傳統(tǒng)的融資難問(wèn)題，而融資租賃的發(fā)展也帶動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，對(duì)使用互聯(lián)網(wǎng)金融的需求上升，從而最終實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)式的發(fā)展。⑤實(shí)力優(yōu)勢(shì)。 e 租寶是由鈺誠(chéng)集團(tuán)所推出的融資租賃 A2P 的平臺(tái)，是國(guó)內(nèi)成立較早、發(fā)展較為成熟的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)。而鈺誠(chéng)集團(tuán)是以融資租賃為主的集團(tuán)公司，擁有的經(jīng)營(yíng)規(guī)模是超過(guò)百億的大型融資租賃公司——安徽鈺誠(chéng)融資租賃有限公司。另外，e 租寶不僅符合國(guó)家相關(guān)政策的扶持范圍，而且也符合CCCI的信息安全管理體系的認(rèn)證要求，其背后又有一個(gè)實(shí)力雄厚的上市公司來(lái)支撐，因此是個(gè)值得信賴(lài)的平臺(tái)。

 

2.劣勢(shì)分析。①時(shí)間錯(cuò)配劣勢(shì)。 e租寶是互聯(lián)網(wǎng)金融和融資租賃的結(jié)合，但融資租賃期限一般較長(zhǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)金融投資者投資期限較短，這就存在時(shí)間錯(cuò)配問(wèn)題。例如融資租賃的期限一般是三年，而互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品一般是一個(gè)月到一年，這就導(dǎo)致時(shí)間錯(cuò)配，很可能引發(fā)流動(dòng)性的風(fēng)險(xiǎn)。②風(fēng)險(xiǎn)劣勢(shì)。由于我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管機(jī)制仍然不完善，所以互聯(lián)網(wǎng)金融與融資租賃相結(jié)合的 e 租寶存在著不可避免的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，并且由于互聯(lián)網(wǎng)自身存在的技術(shù)和安全問(wèn)題，e 租寶平臺(tái)很容易出現(xiàn)安全漏洞，被黑客攻擊及信息泄露等問(wèn)題。另外，由于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的法律制度不完善，還存在法律風(fēng)險(xiǎn)。此外，我國(guó)大部分融資租賃公司除了資金融通的問(wèn)題外，還存在制度不完善、市場(chǎng)發(fā)展不均衡等問(wèn)題，這些問(wèn)題并不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)解決。③稅收劣勢(shì)。稅收問(wèn)題一直是融資租賃發(fā)展的難題。融資租賃公司對(duì)客戶(hù)的應(yīng)收債權(quán)的利息收入要繳納增值稅，另外，融資租賃公司借助互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)進(jìn)行融資時(shí)，但大部分的投資者都是普通百姓，無(wú)法開(kāi)具發(fā)票，這樣就沒(méi)法進(jìn)行稅收抵扣，從而就提高了融資租賃的融資成本，不利于融資租賃和互聯(lián)網(wǎng)金融相結(jié)合的 e 租寶平臺(tái)的發(fā)展。

 

3.機(jī)會(huì)分析。①良好的合作機(jī)會(huì)。e 租寶是首家互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)贊助中國(guó)網(wǎng)球，標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)與國(guó)際頂級(jí)賽事的聯(lián)姻進(jìn)入一個(gè)新階段。e 租寶致力于推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新，與中國(guó)網(wǎng)球共同尋求創(chuàng)新與突破的理念高度吻合。另外，雙方就本次賽事的基礎(chǔ)投入、運(yùn)營(yíng)、品牌推廣等方面，開(kāi)展了全面的合作。e 租寶選擇與中網(wǎng)合作提升了品牌價(jià)值，主要因?yàn)槠渥鳛閬喼拮畛雒木W(wǎng)球賽事，其中蘊(yùn)含著巨大的商業(yè)價(jià)值及發(fā)展?jié)摿Α?/p>

 

e 租寶敢于抓住與中網(wǎng)的合作的機(jī)會(huì)，充分利用中網(wǎng)為其提供的機(jī)遇及各種商業(yè)價(jià)值。像中網(wǎng)賽事商業(yè)價(jià)值從以下幾方面可以看出，如商業(yè)收益、電視收視率、比賽收入等，我們可以發(fā)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值是巨大的。e 租寶目前是國(guó)內(nèi)最大的融資租賃類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，其主要的投資人群以中等收入者，與中網(wǎng)的消費(fèi)人群也是高度吻合。綜合上述因素，二者合作可以很好地為彼此提供市場(chǎng)前景，為雙方市場(chǎng)地位和品牌影響力的提升也提供了有力的支撐。②政策支持的機(jī)會(huì)。十八屆五中全會(huì)明確提出，要堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，就必須把創(chuàng)新放在國(guó)家發(fā)展的中心位置，促進(jìn)理論創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等各方面的創(chuàng)新，讓創(chuàng)新始終貫穿黨和國(guó)家一切工作，讓創(chuàng)新在全社會(huì)奉行。另外，必須把發(fā)展基本點(diǎn)立足于創(chuàng)新上，建立創(chuàng)新的體制，促成更多地依靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、更多地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的引領(lǐng)型發(fā)展。培育重點(diǎn)發(fā)展新動(dòng)力，對(duì)勞動(dòng)力、資本、土地、技術(shù)、管理等要素進(jìn)行優(yōu)化配置，提高創(chuàng)新活力動(dòng)力，大力推動(dòng)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新。同時(shí)，釋放更多的新需求，創(chuàng)造更多的新供給，從而推動(dòng)新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。另外，拓展新的發(fā)展空間，形成以沿海沿江沿線經(jīng)濟(jì)帶為主的縱向和橫向的經(jīng)濟(jì)軸帶，繼續(xù)發(fā)展若干的重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)區(qū)。

 

另外，根據(jù)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，會(huì)議內(nèi)容重點(diǎn)提出了實(shí)施網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)的戰(zhàn)略，實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動(dòng)計(jì)劃，積極發(fā)展分享經(jīng)濟(jì)，實(shí)施國(guó)家大數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略。并且深入實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的戰(zhàn)略，重視科技創(chuàng)新使其在全面創(chuàng)新中起到引領(lǐng)作用，實(shí)施一批國(guó)家重大的科技項(xiàng)目，并且在重大創(chuàng)新的領(lǐng)域組建一批國(guó)家的實(shí)驗(yàn)室，積極提出國(guó)際大科學(xué)計(jì)劃。

 

4.威脅分析。①同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在大數(shù)據(jù)時(shí)代的背景下，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展涉及到各行各業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)帶動(dòng)其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，像第三方支付平臺(tái)、微信支付、支付寶、招財(cái)寶、P2P平臺(tái)、拾財(cái)貸”P(pán)2B 網(wǎng)貸平臺(tái)等等，這些平臺(tái)的出現(xiàn)，無(wú)疑是對(duì)e 租寶帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)，而 e 租寶必須以自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)。②經(jīng)濟(jì)下行的壓力。目前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)總體是下滑，像房地產(chǎn)行業(yè)，汽車(chē)行業(yè)都處于經(jīng)濟(jì)下行的趨勢(shì)，而這一趨勢(shì)不會(huì)在短期內(nèi)很快得到扭轉(zhuǎn)。而面臨著經(jīng)濟(jì)下行的壓力，金融業(yè)無(wú)疑受到影響，利率的降低，而互聯(lián)網(wǎng)金融也會(huì)受到?jīng)_擊，以互聯(lián)網(wǎng)金融為依托的e租寶也會(huì)受到?jīng)_擊，像其產(chǎn)品的收益會(huì)降低等。③信任的危機(jī)。由于互聯(lián)網(wǎng)本身具有的缺陷，像信息泄露風(fēng)險(xiǎn)，容易被遭黑客攻擊，存在安全漏洞等等問(wèn)題，以至于大多數(shù)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融衍生出各種產(chǎn)品有種不信任，所以存在信任危機(jī)，從而有潛在失去客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。而 e 租寶所面臨的也有各種被人們質(zhì)疑的風(fēng)險(xiǎn)，隨著e 租寶的快速發(fā)展，越來(lái)越多的人開(kāi)始對(duì) e 租寶的營(yíng)銷(xiāo)方式、業(yè)務(wù)模式、關(guān)聯(lián)交易、嫌疑自融、資金托管等等提出了質(zhì)疑。

 

二、對(duì) e 租寶發(fā)展提出的建議

 

1.在時(shí)間沖突方面。首先，進(jìn)行期限分級(jí)，如融資租賃公司的一筆為期兩年的業(yè)務(wù)，可把前面的現(xiàn)金流切割出來(lái)做成短期產(chǎn)品，收益率相對(duì)低一些，然后把剩余收益率轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)的期限產(chǎn)品上。其次，二級(jí)市場(chǎng)上債權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)缤顿Y者買(mǎi)了一定期限的產(chǎn)品后，如果需要資金，可以在產(chǎn)品沒(méi)到期前，在二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓。

 

2.在風(fēng)險(xiǎn)控制方面。建立健全有效的互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管機(jī)制，定期對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)上的交易進(jìn)行監(jiān)管。同時(shí)建立客戶(hù)反饋機(jī)制，對(duì)反饋的問(wèn)題及時(shí)解決并做好預(yù)防。另外，國(guó)家應(yīng)頒布并健全相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)金融的法律法規(guī)，及時(shí)制止一些欺騙性的金融產(chǎn)品并對(duì)相關(guān)組織人員給予處罰。

 

3.在信任機(jī)制方面。首先，必須提高自身的實(shí)力，推出信任度高的產(chǎn)品。其次，建立在實(shí)名心中的形象，如提高聲譽(yù)，對(duì)顧客的質(zhì)疑給出最好的答案。再其次，建立長(zhǎng)期有效的信任機(jī)制，以更好的信譽(yù)回應(yīng)社會(huì)。

 

4.在同行競(jìng)爭(zhēng)方面。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，必須把握自身的優(yōu)勢(shì)，充分利用自身優(yōu)勢(shì)的發(fā)展，抓住機(jī)遇，拓展市場(chǎng)。另外，降低自身的劣勢(shì)，積極地改進(jìn)自己的產(chǎn)品，力求更符合客戶(hù)需求，更符合時(shí)代的要求。

 

在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展，而 e 租寶作為融資租賃與互聯(lián)網(wǎng)金融相結(jié)合的產(chǎn)物，在把握其優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，降低其劣勢(shì)和威脅，將會(huì)更快地發(fā)展，并能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

篇10

關(guān)鍵詞：數(shù)碼典當(dāng)行；閑置數(shù)碼產(chǎn)品；SWOT分析

一、數(shù)碼典當(dāng)行概述

（一）數(shù)碼典當(dāng)行運(yùn)營(yíng)模式

數(shù)碼典當(dāng)這種商業(yè)模式是筆者在參加吉林省第二屆“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)業(yè)大賽時(shí)，進(jìn)行實(shí)踐的一種新型創(chuàng)業(yè)模式，其立足點(diǎn)在于把大學(xué)生閑置數(shù)碼（供給）和大學(xué)生小額貸款需求（需求）進(jìn)行相結(jié)合一種商業(yè)模式。數(shù)碼典當(dāng)行的運(yùn)作流程為以下兩個(gè)思路：一是，大學(xué)生對(duì)資金的需求和數(shù)碼產(chǎn)品的供給。當(dāng)大學(xué)生存在資金缺口時(shí)，可以將手中閑置的數(shù)碼產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行典當(dāng)，典當(dāng)行通過(guò)線下的專(zhuān)業(yè)數(shù)碼技術(shù)人員對(duì)閑置數(shù)碼產(chǎn)品進(jìn)行估值，并根據(jù)典當(dāng)?shù)臅r(shí)間長(zhǎng)短來(lái)為大學(xué)生提供保證金，大學(xué)生獲得了資金流；二是，大學(xué)生對(duì)資金的供給和數(shù)碼產(chǎn)品的需求，典當(dāng)行通過(guò)和線上、線下數(shù)碼商家、數(shù)碼二手商家進(jìn)行合作，對(duì)大學(xué)生的閑置數(shù)碼產(chǎn)品向其他有需要電子產(chǎn)品的學(xué)生進(jìn)行租出或賣(mài)出，并收取一定的租金或銷(xiāo)售金額。數(shù)碼典當(dāng)行針對(duì)大學(xué)生對(duì)資金和數(shù)碼產(chǎn)品的收購(gòu)和販賣(mài)中間賺取價(jià)格差價(jià)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

（二）數(shù)碼典當(dāng)行成立背景

數(shù)碼典當(dāng)行商業(yè)模式成立之前，筆者對(duì)吉林華橋外國(guó)語(yǔ)學(xué)院的學(xué)生進(jìn)行了有關(guān)生活費(fèi)和閑置電子產(chǎn)品情況的市場(chǎng)調(diào)研。一共發(fā)放問(wèn)卷200份，收回問(wèn)卷198份，調(diào)查問(wèn)卷具有有效性。通過(guò)對(duì)調(diào)研問(wèn)卷的整理，筆者對(duì)這一市場(chǎng)有了基本的分析：?jiǎn)柧順颖局械膶W(xué)生一個(gè)月平均消費(fèi)在2327元，而父母給予的生活費(fèi)則在1500-2000元區(qū)間內(nèi)，學(xué)生在生活費(fèi)和學(xué)生的平均消費(fèi)中間是有資金缺口的。通過(guò)進(jìn)一步調(diào)研發(fā)現(xiàn)大學(xué)生在急需用錢(qián)時(shí)，有60%的學(xué)生選擇課余時(shí)間做兼職，30%的學(xué)生向父母開(kāi)口要，10%的學(xué)生向周?chē)琛６繉W(xué)生中竟然有85.7%的愿意接受小額信貸，通過(guò)小額信貸來(lái)解決資金缺口問(wèn)題；此外，全部學(xué)生中58%的學(xué)生表示自己擁有一件以上的閑置電子產(chǎn)品。可見(jiàn)，數(shù)碼典當(dāng)行具有存在的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

對(duì)于學(xué)生的資金需求方向，經(jīng)過(guò)筆者的市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)主要為以下幾個(gè)方面：創(chuàng)業(yè)資金需求、社交資金需求、旅行資金需求和更換數(shù)碼產(chǎn)品需求。于是筆者就產(chǎn)生了利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式，通過(guò)成立數(shù)碼典當(dāng)行來(lái)滿(mǎn)足學(xué)生資金缺口的需求。數(shù)碼典當(dāng)行的運(yùn)營(yíng)思路為：對(duì)資金有需求的大學(xué)生，可以利用閑置數(shù)碼產(chǎn)品去互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)碼典當(dāng)行進(jìn)行典當(dāng)換取資金；對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品有需求的大學(xué)生可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)典當(dāng)行購(gòu)買(mǎi)自身需要的超值二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品。可見(jiàn)數(shù)碼典當(dāng)行在校園內(nèi)可以形成一個(gè)封閉的經(jīng)濟(jì)循h(huán)，是數(shù)碼跳蚤市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上的體現(xiàn)。通過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)，筆者發(fā)現(xiàn)數(shù)碼典當(dāng)行的利潤(rùn)空間如下：全新手機(jī)平均利潤(rùn)為150-200元/部，平均月銷(xiāo)量為6-8部；全新電腦平均利潤(rùn)為200元/臺(tái)，平均月銷(xiāo)量為2臺(tái)；二手商品平均利潤(rùn)為300元/部，平均月銷(xiāo)量為3部；典當(dāng)服務(wù)費(fèi)平均利潤(rùn)為300元/次，平均月銷(xiāo)量為5-10次。從利潤(rùn)表可見(jiàn)，大學(xué)生對(duì)租用二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品需求較為旺盛，對(duì)典當(dāng)?shù)男枨笠沧罡撸欢稚唐返睦麧?rùn)要高于全新產(chǎn)品的利潤(rùn)水平。

（三）數(shù)碼典當(dāng)行的優(yōu)勢(shì)

數(shù)碼典當(dāng)行的出現(xiàn)能夠滿(mǎn)足在校大學(xué)生的資金缺口，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、旅行和社交等行為提供更為安全、可靠的資金流。相對(duì)于校園的小額貸款，數(shù)碼典當(dāng)行具有更大的優(yōu)勢(shì)：一是基本上無(wú)利息，不會(huì)出現(xiàn)惡性社會(huì)事件，數(shù)碼典當(dāng)行類(lèi)似于銀行抵押貸款和二手跳蚤市場(chǎng)的結(jié)合，對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，資金獲取方式更安全；二是讓學(xué)生閑置的數(shù)碼產(chǎn)品能夠物盡其用，能夠以低價(jià)的模式滿(mǎn)足學(xué)生對(duì)電子產(chǎn)品的需求，又能夠避免電子產(chǎn)品的閑置浪費(fèi)，減少電子垃圾，對(duì)環(huán)保也有好處；三是通過(guò)數(shù)碼典當(dāng)行，在互聯(lián)網(wǎng)上形成新型模式的跳蚤市場(chǎng)，能夠打破傳統(tǒng)跳蚤市場(chǎng)對(duì)時(shí)間和空間的限制，是“互聯(lián)網(wǎng)+”在校園內(nèi)的創(chuàng)新作用，也是對(duì)傳統(tǒng)校內(nèi)BBS跳蚤市場(chǎng)新的繼承。

二、SWOT模型概述

SWOT分析方法就是基于企業(yè)存在的內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)企業(yè)所在的市場(chǎng)進(jìn)行定位，具體使用方法為：一是通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析，得出企業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)（S）和劣勢(shì)（W）；二是通過(guò)對(duì)企業(yè)外部環(huán)境進(jìn)行分析，得出企業(yè)可能面對(duì)的機(jī)遇（O）和威脅（T）。具體做法是把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)放在橫坐標(biāo)軸上，把機(jī)遇和威脅放在縱坐標(biāo)軸上，可得出四個(gè)戰(zhàn)略組合：SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。具體意義為：SO戰(zhàn)略為機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)組合，可以采取最大限度發(fā)展的戰(zhàn)略；WO戰(zhàn)略為機(jī)會(huì)和劣勢(shì)組合，可以采取的戰(zhàn)略為最大限度地把握機(jī)會(huì)，回避缺點(diǎn)；ST戰(zhàn)略為威脅和優(yōu)勢(shì)組合，可以采取利用優(yōu)勢(shì)，降低威脅的戰(zhàn)略；WT戰(zhàn)略為威脅和劣勢(shì)組合，可以采取收縮市場(chǎng)，合并其他企業(yè)的戰(zhàn)略。

使用SWOT矩陣對(duì)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略分析時(shí)，需要仔細(xì)觀察企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，確認(rèn)該企業(yè)具有的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅，之后放入各象限內(nèi)進(jìn)行仔細(xì)比對(duì)，選擇和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀最相似的象限，并采取該象限內(nèi)的戰(zhàn)略作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

三、數(shù)碼典當(dāng)行的SWOT分析

（一）SWOT矩陣分析

通過(guò)筆者對(duì)數(shù)碼典當(dāng)行在意凈月大學(xué)城，主要是吉林華橋外國(guó)語(yǔ)學(xué)院的一年經(jīng)營(yíng)，認(rèn)為數(shù)碼典當(dāng)行經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)有以下幾點(diǎn)：一是經(jīng)驗(yàn)豐富，數(shù)碼典當(dāng)行經(jīng)營(yíng)期間與線下兩家數(shù)碼實(shí)體店進(jìn)行合作，將數(shù)碼典當(dāng)業(yè)務(wù)從吉林華橋外國(guó)語(yǔ)學(xué)院擴(kuò)展到了長(zhǎng)春市凈月大學(xué)城內(nèi)所有的高校。二是更有針對(duì)性，擁有專(zhuān)業(yè)數(shù)碼檢測(cè)人員，相較于其他二手網(wǎng)站更專(zhuān)業(yè)，更具有保障。三是二手資源充分利用，建立了廣泛的客戶(hù)網(wǎng)，立足于校園貨源較為充足。四是數(shù)碼典當(dāng)具有專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品精準(zhǔn)估值，相較于二手平臺(tái)更具權(quán)威性。五是數(shù)碼典當(dāng)行相對(duì)于小額校園信貸而言，更加安全，利息更為低廉。

內(nèi)部環(huán)境的劣勢(shì)有以下幾點(diǎn)：一是數(shù)碼典當(dāng)平臺(tái)不多，屬于新興行業(yè)，需要進(jìn)行行業(yè)宣傳、平臺(tái)推廣，大學(xué)生對(duì)數(shù)碼典當(dāng)行的信任和接受需要一定的時(shí)間。二是缺少第三方機(jī)構(gòu)，做大做強(qiáng)較難，沒(méi)有第三方機(jī)構(gòu)來(lái)保障信用，很難做到大范圍的推廣。三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較高，因?yàn)閿?shù)碼典當(dāng)行的存在是一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程，所以市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷(xiāo)方面的成本較高。

外部環(huán)境的機(jī)遇有以下幾點(diǎn)：一是典當(dāng)信息雖然是在互聯(lián)網(wǎng)上，但是大學(xué)生可以采取線上溝通，線下實(shí)體店驗(yàn)貨的方式來(lái)進(jìn)行交易，手續(xù)簡(jiǎn)單，線上線下交互自由。二是較私人貸款機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低、利息低，安全隱患較少。三是大學(xué)生資金缺口大，閑置電子產(chǎn)品多。隨著環(huán)保概念深入人心，很多大學(xué)生對(duì)閑置數(shù)碼不知如何處置，正好給了數(shù)碼典當(dāng)行發(fā)展的機(jī)遇。四是大學(xué)生愿意嘗試和接受新興事物，為數(shù)碼典當(dāng)行的發(fā)展給予了機(jī)遇。五是大學(xué)生喜歡經(jīng)常更換電子設(shè)備，相較于新的數(shù)碼產(chǎn)品，二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品顯然更符合大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)條件。

外部環(huán)境的威脅有以下幾點(diǎn)：一是淘寶網(wǎng)新興二手平臺(tái)――閑魚(yú)網(wǎng)平臺(tái)更大，屬于C2C模式，且擁有阿里巴巴公司背書(shū)。二是私人貸款機(jī)構(gòu)校園推廣較廣，小廣告較多，且危害的曝光程度還不夠，對(duì)數(shù)碼典當(dāng)行的發(fā)展沖擊較大。

（二）數(shù)碼典當(dāng)行發(fā)展戰(zhàn)略分析

通過(guò)對(duì)數(shù)碼典當(dāng)行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅的研究，筆者認(rèn)為雖然數(shù)碼典當(dāng)行尚屬于起步階段，但是目前發(fā)展階段其應(yīng)于第一象限內(nèi)，即在發(fā)展中優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇都較多，但是也需要規(guī)避典當(dāng)行外部環(huán)境中存在的威脅和內(nèi)部環(huán)境中的劣勢(shì)，應(yīng)采取SO戰(zhàn)略作為典當(dāng)行的發(fā)展戰(zhàn)略，就是可以采取最大發(fā)展戰(zhàn)略作為數(shù)碼典當(dāng)行的發(fā)展方式。具體發(fā)展戰(zhàn)略可以如下制定：

第一，注重推廣與宣傳。數(shù)碼典當(dāng)行未來(lái)發(fā)展的一個(gè)劣勢(shì)就是推廣能力弱，為了克服這個(gè)劣勢(shì)應(yīng)注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)數(shù)碼典當(dāng)行在合理成本下進(jìn)行廣泛的宣傳。筆者建議可以從以下三個(gè)方面入手：一是與數(shù)碼產(chǎn)品類(lèi)和二手市場(chǎng)等已有的APP合作，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)上的推廣與宣傳，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的宣傳能夠最小成本下進(jìn)行最廣泛的宣傳；二是積極招募校園，推廣校園業(yè)務(wù)。數(shù)碼典當(dāng)行本身就是利用互聯(lián)網(wǎng)+和學(xué)生需求建立的，加之學(xué)生對(duì)新興事物接受度高，以學(xué)生作為立足點(diǎn)進(jìn)行數(shù)碼典當(dāng)行的推廣，而且因?yàn)樘幱趧倓偲鸩诫A段，所以口碑的建立至關(guān)重要，應(yīng)該以吉林華橋外國(guó)語(yǔ)學(xué)院為立足點(diǎn)，短期以長(zhǎng)春市30多所高校進(jìn)行校園推廣，建立良好的校園內(nèi)口碑；三是請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)公司進(jìn)行數(shù)碼典當(dāng)行網(wǎng)頁(yè)和APP的設(shè)計(jì)，美觀的、友好的頁(yè)面有助于吸引大學(xué)生的興趣，通過(guò)簡(jiǎn)易的操作界面來(lái)推廣數(shù)碼典當(dāng)行；四是借助新媒體推廣數(shù)碼店當(dāng)行，通過(guò)微信、微博等免費(fèi)平臺(tái)對(duì)數(shù)碼典當(dāng)行進(jìn)行推廣，可以利用微信提供的免費(fèi)微店建立店面，以微信為平臺(tái)更好地推廣數(shù)碼典當(dāng)行。

第二，注重?cái)?shù)碼典當(dāng)行的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。數(shù)碼典當(dāng)行是吉林華橋外國(guó)語(yǔ)學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的項(xiàng)目，必須建設(shè)一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)才能持續(xù)發(fā)展。一是納入國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的同學(xué)研究市場(chǎng)案例，設(shè)立合理發(fā)展思路；二是納入經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)和電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)研究“互聯(lián)網(wǎng)+”，利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)；三是邀請(qǐng)指導(dǎo)教師，對(duì)數(shù)碼典當(dāng)行的運(yùn)營(yíng)和方向進(jìn)行把控。

第三，設(shè)立良好的發(fā)展渠道，確定可行的發(fā)展路徑。經(jīng)過(guò)對(duì)吉林華橋外國(guó)語(yǔ)學(xué)院的運(yùn)行分析，計(jì)劃未來(lái)兩年內(nèi)將數(shù)碼典當(dāng)行從凈月大學(xué)城向長(zhǎng)春市所有高校，計(jì)劃用兩個(gè)月時(shí)間整合在華橋外院的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更好地修正服務(wù)流程。在未來(lái)半年內(nèi)在凈月大學(xué)生周邊高校進(jìn)行推廣，通過(guò)在其他高校經(jīng)營(yíng)再次修正數(shù)碼典當(dāng)行的經(jīng)營(yíng)方式，一年后推廣至長(zhǎng)春市所有高校。

第四，在典當(dāng)行發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，要引入第三方平臺(tái)，一方面提高典當(dāng)行的信譽(yù)度，另一方面也能為資金安全進(jìn)行背書(shū)。第三方平臺(tái)的作用是給典當(dāng)雙方一個(gè)信用的保證，引入交易雙方都相信的第三方平臺(tái)，擴(kuò)大數(shù)碼典當(dāng)行的權(quán)威度，為其長(zhǎng)久的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

總之，筆者認(rèn)為數(shù)碼典當(dāng)行未來(lái)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，機(jī)遇大于威脅，只要有效地采取SO戰(zhàn)略，數(shù)碼典當(dāng)行的未來(lái)發(fā)展能夠更加順利。

結(jié)論

本文首先借助了問(wèn)卷調(diào)查方法，確認(rèn)了大學(xué)生確實(shí)存在資金的缺口和閑置數(shù)碼產(chǎn)品供給的情況，也確認(rèn)了大學(xué)生愿意租用和購(gòu)買(mǎi)閑置的二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品，確定了這個(gè)供求關(guān)系后，認(rèn)為數(shù)碼典當(dāng)行能夠填補(bǔ)市場(chǎng)的空白。其次，本文介紹了SWOT分析方法，對(duì)數(shù)碼典當(dāng)行在吉林華橋外國(guó)語(yǔ)學(xué)院經(jīng)營(yíng)一年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)分析其具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，通過(guò)對(duì)長(zhǎng)春高校進(jìn)行分析，得出數(shù)碼典當(dāng)行面對(duì)的機(jī)遇和威脅。最后，經(jīng)過(guò)分析，筆者認(rèn)為數(shù)碼典當(dāng)行未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)采取積極進(jìn)取的戰(zhàn)略模式（SO戰(zhàn)略），可以通過(guò)加大宣傳力度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、設(shè)立良好的發(fā)展渠道和納入第三方平臺(tái)四個(gè)戰(zhàn)略手段，來(lái)不斷地加強(qiáng)數(shù)碼典當(dāng)行的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)遇，做大做強(qiáng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]邁克爾?波特.《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》[M].華夏出版社，1997.