國內外營銷策略研究范文
時間：2023-07-04 17:23:16
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篇1
0 引言
根據美國的調查結果："企業要想提高品牌的認知度，必須要投入巨額的廣告費，在全世界范圍內每提高 1%認知度需要投入2000萬美元。通過大型體育賽事進行體育營銷如世界杯、奧運會等，投入同樣的廣告費卻可以提高10%的品牌認知度，取得經濟效益也會隨之提高。"基于這項研究結果，體育企業對體育營銷策略的選用更加重視。體育營銷策略有助于提高企業的競爭力、樹立品牌形象及提高企業的經濟效益。目前，體育企業采用的營銷策略主要有綠色環保營銷策略、市場細分營銷策略、網絡營銷策略、品牌營銷策略、贊助體育賽事策略等。但是，我國體育企業在營銷中還存在一定的問題，需要借鑒國內外大型體育企業的營銷經驗。
1 體育企業營銷策略
（1）綠色營銷策略
隨著全球環保理念的深入人心，"綠色營銷"也逐漸被企業所采用。"綠色營銷"就是在營銷過程中，倡導節能、環保理念，緊密結合企業的綠色文化和消費者的綠色消費需求，對營銷策略進行全新定位。"體育企業中的綠色營銷策略，就是開發出綠色環保的產品，提高企業的綠色環保意識，構建高效服務網絡，采用綠色促銷手段等。
（2）品牌營銷策略
在這個信息化的時代，體育企業一定要緊跟時代利用好現代的交流工具，如微博等，開展微博體育品牌策略。通過微博和消費者深入接觸，挖掘其感情，形成消費者的品牌意識，從而提高體育企業的知名度。這種營銷方式具有互動性強受眾廣的特點，并且還能和其他方式聯合進行宣傳，提高品牌營銷的效果。
（3）創新營銷策略
創新營銷策略就是隨著社會的發展，找到消費者新的關注點或是企業新的發展方式，創新營銷策略。在這個信息化的時代，可以采用電子商務營銷策略，在淘寶或者是京東商城開設網店，并且采用"錯位銷售""錯季銷售"策略，提高產品的銷售量。
（4）定位營銷策略。
最早提出定位營銷策略的是美國專家，它的核心思想就是以消費者的喜好為基礎，以市場需求為導向的營銷策略。抓住消費者的購買心理、對產品進行合理的市場定位和價格定位等。
2 國內外體育企業營銷策略中的差異化分析
（1）營銷定位的差異化分析
體育企業在選擇營銷策略時，要想取得營銷成功，首先要對市場和企業本身進行清晰的定位。體育企業要根據自己產品的具體特點，尋找消費的目標群，結合市場需求，清晰辨別市場群體，選取恰當的營銷策略。但是我國體育企業在選擇體育營銷策略時，缺少深入的調查和分析，對市場的定位不夠準確，常常憑感覺選擇營銷策略，誤以為只要獲得大型賽事的贊助就可以提高企業的知名度，獲得經濟利益。
（2）品牌定位的差異化分析
體育企業對品牌的定位不僅是讓消費者知道這個品牌的存在，而是讓消費者喜歡上這個品牌，產品除了具有實用性和舒適性，還應該具有自己的特性，現在我國的體育企業存在品牌定位不準確的現象。像李寧這個品牌，它屬于我國最大的體育企業，處于國際大品牌如耐克、阿迪與我國的本土品牌特步、安踏等品牌之間，面對的風險性較大，挑戰較高。李寧在品牌進行定位時，將其重點放在運動員的保護上，而阿迪、耐克等大企業在對產品定位時，重點在于提高運動員的比賽成績，這樣就會使產品稍微遜色。所以在營銷過程中，對于品牌的定位一定要多加考慮。
（3）營銷目標的差異性分析
目前，體育企業的營銷市場日漸成熟，國外的大企業已經把營銷的重點放在品牌營銷上，并做好相關的營銷策略。而我國的體育企業在其營銷上比較注重企業的短期效益，不斷開設新的專賣店，追求"萬店時代"，不斷提高企業的產品生產數量，忽略了市場的長期發展及營銷市場的長期持續性。我國的體育企業，如李寧、361°、特步、安踏、匹克等公司每年的庫存量都在上漲。此外，這些企業為了避免和國外的大型企業的競爭，竟主動放棄了高端市場，將營銷目標放在中端市場，但是阿迪、耐克搶走了我國的高端和低端兩個市場，使我國的體育企業不斷增加庫存，失去了本土品牌的優勢。
（4）品牌文化的差異性分析
在營銷中引入品牌文化，利于培植消費者對品牌的感情，利于企業的長期發展。當前，我國體育企業在制定營銷策略時，通常會忽視文化效應，很少建立自己的品牌文化，進行文化營銷，沒有對體育產品進行文化定位將企業的品牌嫁接在體育文化層面，也不能進一步激起消費者內心深處的共鳴。
3 結束語
通過以上分析可知，我國的體育企業發展和國外的體育企業在營銷策略方面存在很大的差異，所以我國的體育企業要借鑒國外企業的成功經驗，根據自身的發展特點，準確定位市場，合理選擇各種營銷方式和策略，加強企業品牌的文化建設，促使我國體育企業能夠持續發展，占領國內和國際市場。
參考文獻：
[1] 許莉.新時期體育用品企業營銷創新策略研究[J].營銷策略，2012.6.
篇2
關鍵詞：營銷策略 市場調研 分銷渠道
中圖分類號：F590.8 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）07（c）-0221-01
旅游產品是指在旅游市場上由旅游經營者向旅游者提供的滿足其一次旅游活動所需各種物品和服務的總和。通常包括旅游資源、旅游設施、旅游紀念品及旅游服務等，與一般產品不同的是對于旅游者購買的是主要以服務形式表現的無形資產。旅游營銷是旅游產品實現其最終價值的一個重要環節，有效的營銷組合將會為旅游產品順利進入和占領市場產生積極的推動作用。
德國阿爾崴勒幣通過旅游營銷策略的制定，以及一系列行之有效的內外部促銷措施的實施，使其擺脫了困境，在競爭中求得了生存與發展，其經驗值得我們學習和借鑒。德國旅游業由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，已成為繼貿易之后的第二大服務性行業。阿市正好處在德國聞名的埃費爾火山區，這一得天獨厚的地理位置，以溫泉療養為中心的主要療養城市之一，吸引了成千上萬的國內外旅游者，為這座城市贏得了極大的社會效益和經濟效益。他們的成功與他們強大的旅游產品宣傳、行之有效的旅游營銷策略也是分不開的。近年來，隨著中國人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人們消費總支出中所占的比例也越來越大，旅游業的競爭也越來越激烈。隨著中國加入WTO和國外旅游企業的加入，中國旅游產品質量的參差不齊，嚴重影響到中國旅游業本身的發展。隨著中國加入世貿組織，國際經濟一體化趨勢日益加強，國內外旅游市場的競爭也日益激烈。
一般來說，在旅游市場不斷發展并逐漸成熟的條件下，旅游產品營銷策略對產品的分銷有著重要的意義.要想成功的營銷旅游產品，營銷的方法與手段是極為重要的.在這個分析與研究設計論證中，我們將著重分析營銷方法與手段，具體表現在四個步驟：吉林市場研究與分析，對旅游目的地的調查，旅游宣傳品的編制，分銷渠道的建立。通過這些營銷方法將給吉林地區的旅游業帶來新的曙光。
旅游產品的營銷策略第一步也是至關重要的一步就是對市場調研與分析，以吉林地區為例，某旅行社成立后，首先要對吉林地區度假市場進行調查分析，調研的主要內容包括：哪些度假線路有較大的潛在市場？哪些類型的客人愿意參加度假旅游？旅行社針對這些內容開展了調研活動。調研結果表明，客人對各類度假旅游的偏好比重不同，有的喜歡海邊度假，有點喜歡購物，有的喜歡文化旅游，有的則喜歡體驗新的經歷。分析表明喜歡在度假中“體驗新的經歷”的客人是一個潛力很大的新市場，所以旅行社決定重點開發并占領這個新市場。市場調研的結果還表明，喜歡參加海邊度假的客人大多數是地位和收入較高的客人，年齡并不受限制。
旅游產品的營銷策略第二步對旅游目的地的調查，要想成功的進行旅游產品營銷，對目的地的調查也是必不可少的。當目標市場和產品類型確定后，旅行社緊接著對旅游目的地的設施和旅游資源進行調研，以弄清哪些目的地能滿足客人的需要。需要對不同地區的酒店進行走訪，以及與有關目的地的部門重點協商度假價格，住宿和交通三方面的問題。首先住宿情況，對旅行社來說，一個非常重要的問題就是如何在度假目的地以合理的價格，向旅游度假的客人提供能滿足他們要求的食宿設施，所以旅行社負責人需要進行親自調研，考察酒店的服務標準，設備設施，進行反饋。其次，交通情況，為了保證旅行社能獲得比較好的折扣，旅行社需要和航空公司保持長期的合作關系。最后目的地旅游資源情況，為實現旅行社準備開辟的“求新和體驗不同經歷”客源市場目標，旅行社需要考察競爭對手所提供的線路中從未設計的目的地。
旅游產品營銷策略的第三步旅游宣傳品的編制，市場和目的地的調研工作結束之后，旅行社需要開始編制下一個旅游季節的旅游線路，并把這些線路都鮮明地囊括在宣傳品中。旅行社可能面對很大的困難，因為旅游線路是一種無形產品，能否被預訂，完全依賴客人的感覺和偏好。所以，宣傳品的設計至關重要。
旅游產品的營銷策略的最后一步是分銷渠道的建立，宣傳品制成后，另外一項重要的工作是選擇合適的分銷渠道。因為大多數旅游產品并不是由旅游企業直接供應給旅游消費者，而是要經過或多或少的中介組織，即旅游中間商.在市場營銷中，由于旅游市場，旅游企業，旅游中間商及旅游消費者等多種因素的影響，旅游產品分銷渠道銷售，旅游產品的分銷渠道有直接和間接，長和短，寬和窄等多種類型。旅游產品分銷渠道按照中間商的數量可分為兩種，即直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指旅游企業在其市場營銷活動中不通過任何一個旅游中間商，而直接把旅游產品銷售給消費者的分銷渠道。間接分銷渠道指旅游企業通過兩個或者兩個以上的旅游中間商向旅游消費者推銷旅游產品的分銷渠道，按照渠道的寬度可以分為：密集分銷，選擇分銷，獨家分銷。根據吉林地區的旅游產品特點，旅游分銷渠道應該定位在間接分銷。因為間接分銷適用于大眾化的較低檔次的旅游產品，有著市場面較廣，消費者較多，在較大的空間內吸引，爭取廣大客源的好處。
根據這四個旅游產品營銷策略步驟，分析、計劃、執行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導向，協調各種旅游經濟活動，從而實現提供有效產品和服務，使游客滿意，使企業獲利的經濟和社會目標。我們應根據吉林地區的實際情況，總結、借鑒和學習國內外的先進經驗，不斷更新產品，完善服務，尋找出適合自己的營銷策略，以達到預期的、最佳的營銷效果。相信會給吉林地區的旅行社帶來可觀的經濟收入和利潤。這四個步驟是在旅游產品營銷策略中最為重要的方法。
參考文獻
[1]吉林省旅游業發展“十二五”規劃綱要.吉林省發改委，2010-9-4.
篇3
一、船舶重工企業市場營銷管理中存在的問題
（一）營銷方式陳舊落伍
首先，形象營銷意識的缺乏。形象塑造是現代企業十分注重的營銷環節[1]，但以目前的實際情況來看，部分船舶重工企業并沒有將企業形象與營銷工作充分結合起來，沒有建立起企業與客戶以及其他利益相關人之間的相互信任關系。其次，整體營銷意識的缺乏。作為一個系統工程，現代營銷需要各個方面的協同作戰，需要服務商、供應商、財務公司、船東、職員、競爭者、同盟者、新聞傳媒、政府以及廣大民眾的合作，但目前我國部分船舶重工企業，不僅沒有樹立起合作營銷的理念，公共關系方面的工作也不夠到位，這就使得船舶重工企業在營銷工作上難以形成合力。
（二）營銷渠道比較單一
首先，長度結構單一。部分船舶重工企業在實際的營銷過程中過于注重零級渠道，沒有依據不同的服務來采取具有針對性的營銷策略，直接導致船舶重工企業銷售人員壓力過大的現狀，銷售效率與質量偏低。其次，寬度結構單一。部分船舶重工企業在實際的營銷中過分注重感情關系較牢靠的渠道，并沒有嚴格依據企業的分銷戰略、產品的特質、市場的特征、服務的性質以及用戶的分布等因素來拓寬分銷渠道，導致銷售覆蓋面不廣，業績難以突出。再次，廣度結構單一。船舶重工企業的銷售，不僅沒有進行多元化選擇，同時也沒有嚴格按照企業混合渠道模式（即多種渠道的組合）來進行銷售。
（三）營銷團隊水平較差
目前，很多船舶重工企業的營銷團隊之所以缺乏戰斗力，其根本的原因，即在于這些船舶重工企業在招聘營銷人員的過程中，并沒有注重人才年齡、性別、知識結構以及氣質等方面的互補與搭配。與此同時，部分船舶重工企業長期存在不健康的用人機制，如一些領導任人唯情，吸收了眾多能力不強且缺乏工作熱情的人員，并且對于能力較強的優秀銷售人員的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激勵機制，過分重視船舶配套設備方面的研發投入，對營銷資金的投入嚴重不足，直接促使這些優秀銷售人員的積極性受到打擊，最終導致營銷業績不斷下降。
二、船舶重工企業市場營銷管理策略
（一）開辟新的營銷渠道
作為實現企業營銷目標的關鍵因素，營銷渠道無疑將直接關系到企業營銷策略是否能夠順利實施以及實施的效果。因此，對于船舶重工企業而言，在前期市場調研進行營銷渠道的選擇時，就應該充分考慮到客戶需求的因素，依據不同目標客戶群體獲得信息的方式、習慣來進行營銷渠道的選擇與設計。然而，縱觀我國船舶重工企業，基本上都還采用者直接營銷的方式，營銷渠道相對較少，能夠影響到的客戶群體也十分有限。基于此，船舶重工企業理應在充分利用自身優勢（如聯盟企業、修船）的基礎上，充分利用現代信息技術（如微博、微信等）來開辟新的營銷渠道，進一步加大營銷力度，從而有效地擴大對目標客戶群體的影響面，吸引更多的目標客戶。
（二）建立科學的營銷管理機制
具體來說，理應建立起將營銷業績與營銷人員實際薪資直接掛鉤的績效考核方案，因為這種具有公平性、科學性的機制不僅能夠讓員工的價值得到充分體現，滿足員工的成就感與榮譽感，讓員工在經濟利益需求得以滿足的基礎上享受到精神方面的利益，同時還能夠讓員工挑戰高薪的斗志得以激發。因此，在營銷策略的實施過程中，及時地反饋營銷效果是十分有必要的，只有這樣才能夠及時調整與完善營銷策略的問題與漏洞。基于此，對于船舶重工企業來說，無論是市場人員、營銷人員，還是其他相關部門的人員，都應該及時地了解營銷策略實施的效果，然后將了解到的實際情況第一時間反饋到企業經營管理層，再由經營管理層進行深入分析與研究，最終及時地制定出具有科學性、針對性、可行性的營銷策略調整方案，有效地完善營銷策略，最終提升營銷效果。
（三）加強營銷團隊的管理
1.制定科學的銷售計劃制度。船舶重工企業首先就應該準確了解船舶市場狀況以及船東公司的相關信息，在全面掌握這些信息的基礎上來制定出銷售目標。這里需要注意的是，銷售目標的制定不僅要注重具體化、量化以及可操作性，同時還要嚴格依據國內外市場、標題船工程以及船東公司規模等來進行分解，將具體的工程與指標落實到特定的部門和人員上。當然，除了布置目標數字之外，還應該與銷售人員制定實施方案，要擁有明確的市場開發計劃，保證船舶及配件報價、市場開發、生產安排、經營與售后服務有條不紊地進行。
2.建立銷售過程管理制度。毫無疑問，“只注重結果，嚴重忽視過程”是當下很多船舶重工企業的通病，但是要想將營銷策略的實效性得以充分體現，對銷售過程的管理無疑將起到決定性的作用[2]。基于此，船舶重工企業理應建立起銷售過程的管理制度，如“3E-PRC”制度，通過工作日志，構建自動反饋機制，以此來讓營銷人員主動將自己的工作狀況進行及時反饋，而相關管理層則對根據營銷人員的工作日志來對他們的每一次進步與成績進行實時反饋，嚴格依據營銷人員每天的工作飽滿度來調配任務。同時，工作日志的存在也有利于管理層對每件事情執行狀況的實時掌握，能夠幫助管理層及時發現問題并解決問題。
3.建立科學合理的業績考核制度。上述提到，目前我國部分船舶重工企業在日常生產經營的過程中，明顯缺乏具有較強合理性的業績考核制度，這種問題的存在不僅會影響到員工的工作積極性，還更會直接關系到企業最終的營銷效果。那么，要想改變這樣的狀況，船舶重工企業就必須盡快建立起能夠對營銷人員銷售業績定期進行定性與定量考核的制度，其中考核指標主要包含了工作熱情、合作精神、國內外市場占有率、報價數、利潤率、單船總產值、新客戶開發數、船東評價、總銷售額中推銷員費用的所占比重、季度平均拜訪次數以及對工作的責任感以及對公司的忠誠度等。
三、結語
篇4
【關鍵詞】3G手機 北京 營銷策略
一、研究背景
作為中國信息通信產業的龍頭企業之一在1995年就開始涉足手機的研發，在個人手持式電話系統即小靈通）等技術領域積累了豐富的經驗，3G時代的到來，意味著手機市場要重新洗牌，華為公司緊緊抓住這個大好機會，大力開拓北京的3G手機市場，以點帶面，以北京市場輻射和帶動整個中國市場。因此對華為3G手機尤其是針對北京地區的營銷策略進行研究很有必要，這有助于擴大華為3G手機的市場份額，增加產品銷售量，提高產品競爭優勢，提升銷售利潤。
二、華為3G手機營銷現狀
在手機產品方面華為相對來講是擁有很大優勢的，尤其是研發方面走在國內生產廠商的前列，存在的主要問題是研發和市場的脫節，尤其是手機的外形設計及其它的流行功能缺乏，造成好的產品沒有好的市場。另外，正是由于研發和市場的脫節，沒有從消費者的角度出發來研發產品，導致了很多問題的出現。例如，華為曾經生產過一款市場價格3888元的3G手機U91，雖然功能不錯，但是由于缺乏市場調查，消費者根本不接受這種產品，最后絕大部分手機都被作為贈品送給客戶，由于產品數量少，售后維修的配件少，產品出現質量問題后又不能保證維修，最終導致送人的手機還要被人投訴和索賠。
三、北京市3G手機消費者細分市場的選擇
（一）消費者市場細分
根據北京市人口特點和消費者行為來看，年齡、職業和消費類型是劃分北京3G手機市場的幾個重要維度，因此筆者選擇年齡、職業和消費類型作為市場細分變量進行市場細分。職業在一定程度上是收入、地位的象征，劃分時的主要依據是其收入和職位。
（二）目標消費者市場的選擇
通過市場細分之后我們就可以根據各消費群體的特點選擇目標市場。所謂目標市場就是企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場是在對市場進行有效細分的基礎上，并考慮有關影響因素，如企業目標、企業資源和能力、市場規模、市場可獲利性等因素，選擇企業欲進入的子市場的過程。3G手機的早期使用者是追求時尚的年輕人。然后得分較高的是“高級白領”等商務消費者。綜合以上分析，筆者認為在市場開拓初期，華為應首先選擇“高校學生、職場新人、低齡普通白領”作為自己的目標市場；在市場經過啟蒙、培育后，應進入“高級白領、高層管理者、私營業主”這幾個細分市場。其中，高校學生、職場新人和低齡普通白領屬于時尚型消費者，高級白領、高層管理者、私營業主屬于商務型消費者。下面對北京市的這兩種類型消費者市場的特點進行分析。
四、華為公司3G手機在北京市的營銷策略設計
（一）產品策略
消費者需求是產品開發設計的出發點，因此3G手機開發時要把消費者需求和3G手機的產品特點融合起來。由于距離3G應用的時間緊迫，現在重起爐灶設計全新的3G手機己經來不及，因此筆者認為可在現有產品的基礎上做一些改進，并重新定位，使得這些產品符合目標市場消費者的需求。
在以前3G手機競爭不是很激烈的情況下，用戶的選擇很少，所以往往一兩款成功的3G手機能夠長時間地占據很大的市場份額。但是在現在3G手機市場競爭激烈，3G手機款式更新很快的情況下，一個手機款式往往很快就被用戶所厭倦，而且3G手機的價格在其進入到退出市場過程中，價格下降極快，如果不推出新的產品，將無法保證3G手機銷售的利潤率。因此，只有加大新產品的推出頻度，才能維持市場占有率和3G手機利潤率。
（二）價格策略
對不同類型的消費者，要制定不同的價格策略。在定價時，各產品系列之間要有合理的價格間距，將推出的產品價格拉開一定的差距，使得產品能夠覆蓋高、中、低各個檔次，這樣一方面可以防止本公司的產品內部產生競爭，另一方面，能夠搶奪各個檔次的市場，從而獲得更高的市場份額。對于國內外手機廠商而言，華為是作為一個挑戰者的角色出現的，因此定價時還應采取跟隨定價策略，即根據國內外標桿企業的定價隨時調整自己的價格。
（三）渠道策略
渠道是把商品從生產廠商送達消費者的必要階段，是價值鏈的一個重要環節。渠道效率的高低，直接影響影響到手機廠商的銷售。研究3G手機的渠道策略首先要了解手機渠道的功能、手機渠道的模式、手機渠道的發展趨勢、手機渠道的成員及其選擇、手機渠道的評估，然后根據華為3G手機資源狀況和北京市的市場特點，制定適宜的3G手機渠道策略。
（四）品牌策略
品牌的功能價值通過關注消費者需求的技術創新、產品創新可以達到，這里著重提出了一些提高3G手機品牌的情感價值和附加價值的方法，對于進入北京3G手機市場不久的技術型企業華為來說更有意義一些。
四、結論
本研究主要關注華為3G手機在北京市的營銷策略，首先分析了北京市3G手機的營銷環境，然后進行華為公司現狀及開拓北京3G手機市場的SWOT分析，并進行市場選擇與產品定位，在此基礎上，設計了華為3G手機在北京市的營銷策略，最后從實際操作層面來對營銷策略進行執行與控制。
參考文獻：
[1]吳彥文.移動通信技術及應用[M].北京：清華大學出版社，2009.
篇5
關鍵詞：文化維度；價值維度；4Ps市場營銷
一、引言
20世紀70年代以后，許多學者開始采用實證研究，代表人物有霍夫斯泰德（1980，1991） 、納斯和漢普斯·特納（1993，1998）、施瓦茲（1997）等。這種研究的導向性已經成為當今文化研究的主要方向。
二、國內外文化維度理論分析
作為跨文化理論中最有影響力的霍夫斯泰德的價值維度理論也有其局限性。具體表現在：抽樣的局限性、文化維度缺少動態和發展性、實證分析缺少充分性、文化差異維度的不足性。在實證研究的基礎上，我國學者黎偉（2003） 等人提出了新的分維方法，含“管理導向”、“風險偏好”、“責任主體導向”等六個維度。這些方法雖有創新，但在全面剖析文化深層次方面存在不足。
三、霍夫斯泰德的價值維度理論
在這些理論中，霍夫斯泰德的價值維度理論影響很大。霍夫斯泰德是跨文化研究領域的泰斗級人物，他最著名的理論是“文化五維度理論”。他在這個理論中總結出體現不同國家和民族文化的差別的五個方面：
1）個人主義/集體主義
霍夫斯泰德把個人主義定義為只關心自己和自己家人的傾向，集體主義則指人們更傾向于強調自己屬于某個群體，通過相互關照來換取相互之間的忠誠。
2）權力距離
權利距離是指在一個社會中，組織或機構中的弱勢成員對權利分配不均等的接受程度。接受程度高的國家權力距離大，社會層級分明；接受程度低的國家，權力距離小，人和人之間比較平等。
3）不確定性規避。
不確定因素是指在一個社會里，人們對于不確定的、模糊的因素或情景所感到的威脅并盡力避之的程度。
4）男性主義/女性主義
在男性主義社會里，主導價值觀是強調成就和成功。男性和女性的社會角色截然不同，男性被期望表現為富有決斷和競爭力，女性被期望表現為養兒育女、關心家庭。
5）長期取向/短期取向
在長期取向的社會里，人們偏重以不懈的努力來實現長遠目標。在短期取向的社會里，人們重視過去和傳統，在人際交往中重視面子。
四、4Ps市場營銷理論
4Ps理論產生于20世紀60年代的美國。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：
產品：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。
價格： 根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。
分銷： 企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。
促銷：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。
五、價值維度與4Ps營銷理論的分析模型
通過前面對文化維度理論和4Ps營銷理論的評述，我們可以得出如下分析模型：
從這個分析模型中，價值維度會影響并制約營銷策略的制定并和市場營銷的4Ps理論存
在著內在聯系。
六、結語
文化的不同會產生不同的營銷策略，文化維度對營銷策略的影響巨大。我們需要針對不同的文化而采取不同的營銷策，，以便更好地實施營銷活動。（作者單位：天津商業大學外國語學院）
參考文獻
［1］Samovar，munication between Cultures ［M］.Beijing： Foreign Language Teaching and Research Press.2000.
［2］Varner Iris.，Beamer Linda.Intercultural Communication in the Global Workplace ［M］.Shanghai： Shanghai Foreign Language Education Press .2006.
［3］Trompenaars A，Hampden - Turner C.Riding the Waves of Culture： Under standing Cultural Diversity in Business ［M］.London： Nicholas Brealey.1997.
篇6
[關鍵詞]景區；營銷策略；神農山
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.118
[中圖分類號]F592.7 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0154-02
隨著人們收入的增加和生活質量的提高，越來越多的人選擇在周末和節假日外出旅游，旅游景點成為人們外出前關注的焦點。河南省神農山風景區是世界地質公園、國家重點風景名勝區、國家AAAAA級旅游區、國家級獼猴自然保護區、中國攝影家創作基地、河南省十大熱點旅游景點之一，但從每年接待的游客量及創收方面來看，該景區還沒能達到預估的經濟效益。本文試圖從營銷策略著手，分析神農山風景區營銷策略現狀及存在的問題，并給出合理化的營銷對策。希望通過研究能為神農山風景區吸引更多游客，帶來更多的經濟效益。
1 神農山風景區介紹
河南省神農山風景區位于焦作市沁陽西北23千米處的太行山南麓，面積102平方千米，是省級風景名勝區，因炎帝神農在此播五谷、嘗百草而得名，由紫金頂、云陽河、仙神河、黑龍潭、白松嶺、臨川寺、懸谷山、堯舜路景區組成。
神農山又名“小北頂”，海拔1 028米，宛如擎天玉柱直插云霄，以景層高、旅程長、氣象奇特而獨具一格。景區動植物種類繁多，被列為國家級保護動物的有金雕、麝、猴子等5種，珍稀植物有照山白樹、領春木等10種。同時，神農山景區是中原古文化的一部分，有多處仰韶、龍山、夏商文化遺址，歷經隋、唐、五代、宋、元、明、清諸朝代，濃縮了數千年的中原文明，素有“道教中心，佛教圣地”之美譽，特別是太平摩崖造像，1 300多尊造像，可與洛陽龍門石窟相媲美。走進神農山使人感到仿佛人間仙境，心曠神怡，心馳神往……
2 神農山風景區營銷策略現狀及存在的問題
近些年，神農山風景區也吸引了一些外地游客，但游客人數較少，從營銷策略分析主要存在以下幾個問題。
2.1 服務意識欠缺
神農山景區的硬件和軟件設施都有所欠缺。從軟件上看，神農山風景區工作人員學歷普遍較低，不能高效解決突發事件，有時還因為工作人員態度原因和游客發生沖突。從硬件設施上看，首先，神農山風景區的配套設施還不完善，景區部分配套設施陳舊，缺少洗手間、直飲水等基礎配備。其次，游客可住宿的旅館非常少。再次，景區紀念品品種過于疏散，難以滿足旅客的需求；商販服務質量參差不齊，存在喊價過高現象。最后，上山安全護欄存在一定安全隱患，有待進一步完善。
2.2 價格策略單一
神農山景區在價格策略上采用了游客差別定價法，具體為：普通成人票80元、學生票半價、1.4米以下免票、60～65歲老人憑優待證享受半價優惠、66歲以上免票、現役軍人持軍官證免票。這樣的定價策略存在一定的安全隱患。例如66歲以上的老年人免票，就會引導66歲以上的老年人更多地參加旅游活動，老年人是意外和急性病高發群體，一旦在旅游過程中突發疾病等狀況，會給景區帶來嚴重影響。景區內乘坐觀光車和索道、燒香等需要另行收費，而且收費標準較高，使游客感覺旅游一天并沒有太大收獲，反而花費不少，得不償失。
2.3 渠道策略落后
渠道是指產品從生產者向消費者轉移所經過的路線。渠道分為直接渠道和間接渠道，神農山景區多采用直接渠道策略，主要靠神農山景區的現有知名度吸引一些當地的散客，這樣的銷售渠道顯然不能滿足神農山景區發展的需要。
2.4 促銷策略效果不佳
目前神農山景區的宣傳促銷手段落后，促銷效果不明顯。首先，神農山風景區以本地報紙、本地電視臺、車體墻體、本地網絡平臺等為主要宣傳媒體，促銷輻射面較小，難以輻射省外以及國外游客。其次，神農山景區相關部門宣傳意識薄弱，只是按部就班每天接待零散游客，沒有很好地利用節慶訊息等活動進行宣傳，也沒有很好地利用公關等手段來宣傳景區。最后，神農山景區宣傳費用投入不足，宣傳效果較差。
3 神農山風景區的營銷策略改進
3.1 推出特色產品策略
景區旅游產品的靈魂就是特色，神農山也可根據自己現有的資源開發以下特色旅游產品。
3.1.1 觀光旅游產品
神農山風景區應在現有景點的基礎上，苑⒁幌盜芯哂邢拭魈厴及主題的旅游景點，豐富旅游內涵，增強其趣味性，提升旅游吸引力。
3.1.2 商務旅游產品
神農山風景區風景優美、空氣怡人、地理位置優越，可以發展會務、餐飲、住宿及相關娛樂等商務旅游市場。
3.1.3 舉辦豐富多彩的主題活動
神農山景區應根據當前國內外熱點事件，并結合當地的節慶訊息特點，策劃一系列的特色主題活動。通過這些主題活動，吸引更多國內外游客，增強景區知名度，進而拉動整個景區消費。
3.2 制定靈活的價格策略
3.2.1 巧用數字策略
神農山景區可以抓住中國人喜歡吉利數字的特點，將票價定為吉利數字，例如88元、66元、68元、86元等。
3.2.2 滲透定價策略
神農山風景區可以將門票價格適當降低，利用游客求廉的心理，吸引更多的游客，擴大景區知名度。
3.2.3 招徠定價策略
這種策略是可以先以較低的門票把游客吸引過來，再充分挖掘景區“吃、喝、住、行、游、購、娛”等旅游要素，刺激游客在景區更多消費。
3.2.4 折扣定價策略
（1）季節折扣策略：神農山景區可以在旅游淡季，對游客推出折扣優惠票價，從而使景區在旅游淡季也能吸引一定的游客，將旅游收入保持在相對穩定的水平上。
（2）同業折扣策略：為了鼓勵旅行社和中介機構引導更多的游客到神農山景區游玩，可以給予旅行社和中介機構一定的折扣價格。
3.2.5 差別定價策略
（1）對象差別策略：根據對象的差別，神農山景區可推出老年票、成人普通票、學生票、兒童票。對一些企事業單位及學校，可推出團購套餐。對一些健身愛好者及老年人，可推出年票。
（2）時間差別策略：景點可以推出節假日票價和非節假日票價，節假日游客較多可以推出高價格門票，非節假日游客較少可以推出低價格門票，這樣可以均衡節假日和非節假日的游客量。
神農山風景區還可以采用“一口價”策略，把觀光車和索道費用都包含在門票中，吸引更多的游客前來參觀旅游。
3.3 使用多元化的渠道策略
神農山風景區可采用專門營銷人員直接銷售門票的方式，也可以通過與旅游中間商合作，發揮旅游中間商的優勢。并通過價格折扣策略，吸引中間商的加盟，不斷提高中間商的積極性，從而為景區帶來大量客源。除此之外，還可以借助網絡平臺，例如QQ、微信和官方微博等，及時傳遞優惠活動信息，促進景區門票銷售。
3.4 采用個性化的促銷策略
3.4.1 媒體宣傳促銷
可以通過報紙、雜志、廣播、電視、網絡、廣告等媒體進行促銷。
3.4.2 舉辦大型特色節慶活動促銷
可以借助春節、清明節、元宵節、端午節、旅游節等重大節慶日開展更多群眾性節慶活動來吸引游客。
3.4.3 承辦各類會議、論壇方式促銷
承辦商品展銷和展覽會、旅游交易會等相關會議來提升神農山風景區的知名度，樹立神農山知名品牌。
3.4.4 營業推廣促銷
通過向旅游消費者直接發放旅游宣傳品、帶有旅游信息的小紀念品以及銷售獎券、優惠壞確絞嚼創碳ぢ糜握叩墓郝蠐望或參與更多旅游游樂項目。
3.4.5 公共關系營銷
公共關系是一項重要的營銷手段，神農山可以通過到主要客源地舉辦旅游新聞會、旅游產品說明會、招商促進會或節慶活動介紹會等形式，與當地公眾或媒體記者進行直面溝通，直接推介旅游文化，促銷旅游產品。這種公共關系營銷手段能在投入少的情況下，取得較好效果。
3.5 運用貼心的服務策略
首先，神農山景區要招聘高學歷人員，定期或不定期地對員工進行培訓，降低工作過程中和游客發生沖突的幾率，提高服務游客的效率。其次，在神農山景區內可以為游客提供像防治蚊蟲叮咬藥、頭暈用藥、創可貼等藥物。最后，還可以在途中休息點，免費供應茶水，給游客留下美好的印象，雖然景區付出不多，但是能帶來事半功倍的效果。
神農山風景區要不斷探索更新營銷策略，吸引更多的國內外游客，為景區創造更多的經濟效益。
主要參考文獻
[1]楊帆.張家界旅游景區營銷策略研究[D].長沙：湖南大學，2009.
篇7
[關鍵詞]漢文化 文化旅游 目標市場
徐州早于1987年被國務院批準為中國歷史文化名城,它是中國古代九州之一,已有四千多年的歷史。旅游資源豐富,漢文化底蘊深厚,有燦爛而豐富的漢文化遺址。獨特的旅游資源使徐州發展漢文化旅游業獨具優勢,但近年來取得的旅游業績卻不甚理想。鑒于此,本文通過對徐州漢文化目標市場的研究,界定漢文化旅游市場的客源群體,提出相關政策建議。
一、文化旅游的概念
目前國內外學者對文化旅游還沒有統一的定義,但基本一致的認為文化旅游是立足于文化資源、滿足游客文化需求。最早提出文化旅游這一專用概念的是美國學者羅伯特•麥金托什和夏西肯特•格波特在1977年合著《旅游學:實踐要素基本原理》一書,書中用“cultural tourism”作為其中一章的標題,并指出文化旅游是“在吸引和接待游客與來訪者的過程中,游客、旅游設施、東道國政府和接待團體的相互影響所產生的現象和關系的綜合”;世界旅游組織認為文化旅游是“人們想了解彼此的生活和思想時所發生的旅游”。本文認為,文化旅游的概念是指提供機會讓游客鑒賞、體驗和感受旅游地地方文化的深厚內涵,從而豐富其旅游體驗的民俗旅游活動。
二、徐州漢文化旅游發展現狀
1.徐州旅游體現漢文化。古彭徐州是漢高祖劉邦故里,是漢文化藝術極為集中和典型的地方,是漢文化的發祥地。徐州漢文化主要包括漢兵馬俑、漢畫像石等兩漢文物、史記、遺址、古建筑。漢兵馬俑和獅子山楚王陵自成功發掘并對外開放以來,以其“粗獷、雄渾、博大、超越”的漢文化精神享譽海內外;構造各異的漢墓、栩栩如生的漢畫像石、惟妙惟肖的漢兵馬俑,被譽為“漢代三絕”,使徐州漢文化成為中國西漢物質文化的杰出代表。發展漢文化旅游不僅可以增強產品吸引力、提高徐州經濟效益,還可大力弘揚中國文化,讓人們了解徐州,同時也可改變目前越來越多的中國人不懂兩漢文化這一狀況。
2.徐州旅游市場發展所處的階段。據統計2009年徐州接待境外游客17. 08萬人次,旅游外匯收入1. 84億美元,分別增長20. 3%和33. 0%;接待國內游客1844. 15萬人次,旅游收入153. 98億元,分別增長17. 0%和28. 0%。數據表明,市場占有率低,但增長率較高,屬于“問號”市場。因此,徐州漢文化旅游還處于初期階段,這就要求徐州旅游業正確劃分目標市場,采用相應策略,針對不同的客源群體增加資源投入和漢文化旅游產品的開發,使之成為“明星”市場。
3.徐州漢文化旅游目標市場細分。旅游企業的接待對象來自世界各地,這就要求旅游企業必須了解游客的地理分布,因為各個國家和地區的游客對旅游產品和服務的需求具有很大的差異性。地理細分依據包括地區、人口密度、城市規模、地形、氣候等,以上細分因素對徐州漢文化旅游市場的發展具有重要作用。徐州漢文化旅游目標市場細分如表1所示。
表1 徐州漢文化旅游目標市場細分
三、徐州漢文化旅游目標市場選擇及差異化營銷策略
1.差異化營銷。差異化營銷策略是指旅游企業把整個旅游市場劃分為若干個細分市場,從中選擇兩個以上的細分市場作為自己的目標市場,并有針對性地進行營銷組合以適應旅游者不同的需要,憑借旅游產品與市場的差異化獲取最大的銷售量。徐州漢文化旅游業在政府的關心、支持下,漢文化旅游的人力、物力、財力日益雄厚,能進行多種旅游產品開發。而且徐州漢文化旅游銷售額的提高大于營銷費用增加的比例,所以徐州漢文化旅游業完全有條件采用差異化營銷戰略,以此來適應和啟發旅游者的需求,增加游客的信賴感和忠誠度,提高企業的市場競爭力。徐州漢文化旅游客源目標市場總體上以國內市場為主,海外市場為輔。國內旅游是徐州漢文化旅游業的主體和基礎。要發展就要針對不同的目標市場采用差異化營銷策略。
2.客源目標市場選擇及對策。目前市場劃分的范圍較廣,中間包含了很多異質因素,徐州旅游業難以決定經營方向。為此,必須根據調研資料和一定的標準,將包含著異質的全部市場細分成基本特性趨于一致的若干子市場,以便根據主客觀條件,具體確定主要的目標市場。在選擇目標市場時,必須認真評價細分市場的營銷價值,分析能否實現以最少的人財物消耗,取得最大的營銷效果。一般來說,選擇目標市場應遵循以下原則: (1)目標市場必須與旅游企業的經營目標和企業形象相符合; (2)目標市場必須與旅游企業所擁有的資源相匹配; (3)目標市場必須具備結構性吸引力。
(1)入境客源目標市場。徐州有“漢代三絕”之稱的構造各異的漢墓、栩栩如生的漢畫像石、惟妙惟肖的漢兵馬俑。兩千多年的漢文化展現在世人面前,向人們展示著漢王朝的歷史。世界知名的旅游學教授莫里森曾指出2007年7月在美國進行的訪問調查顯示中國兵馬俑在歐美市場的潛力是很大的。那么,打造好漢兵馬俑、漢文化營銷,必將吸引廣大的境外游客。境外客源將是一個不可小覷的目標市場。外國游客對于中國的傳統文化知之甚少,對中國的地理概念比較缺乏,甚至將西安兵馬俑誤解為漢代文化。由于很多西方人對漢代文化不了解,在他們心中創建這樣一個漢代文化的意識并不是非常容易。對此,徐州漢文化旅游行業可采取如下策略:要采用西方的理念和溝通方式,設計有意思的產品組合和旅游項目,要擁有完善的景點解說系統,在英文的解說中應該盡量避免使用拼音或漢字;運用西方人熟悉的概念、想法和已經存在的事物來引入漢文化理念。同時,為外國游客提供精美的、體現徐州漢文化特色的紀念品,以此增加宣傳效果。
(2)國內客源目標市場。2007年“中國漢文化旅游同盟”在徐州成立,西安、太原、鄭州等24個漢文化城市研討整合開發漢文化旅游資源與產品,聯手塑造漢文化旅游品牌,推進旅游市場互動等事項,以誠信合作、互利雙贏為目標。徐州在漢文化資源開發方面所取得的成就奠定了作為漢文化旅游同盟領跑者之一的地位。作為漢文化旅游的核心城市,必然會吸引國內外游客。
①一級客源市場――鄰近省份。徐州居中原南北要沖、“五省通衢”要塞,中國中部人口密集,客源市場十分豐富和廣闊。鄰近省份的市場潛力很大,山東、安徽、還有中國第一人口大省河南,都是徐州漢文化旅游市場重要的客源群體。對此,徐州漢文化旅游行業可采取如下策略:優先考慮一級客源市場的需求和消費特點;提高員工素質和服務質量,實施“口碑”營銷,增強游客參與度;要加大在這些省的宣傳力度,強力打造徐州漢文化旅游形象,增強市場競爭力。
②二級客源市場――江蘇省。江蘇省人口密集,蘇南游客在快節奏的工作之余,可利用假期到徐州旅游,領略徐州漢文化的深厚底蘊。這種舒適、輕松、經濟的旅游使得該目標市場有較大的發展空間。但是江蘇省南北跨度大,距離遠,該客源市場對徐州漢文化還不甚了解,徐州漢文化旅游還沒有對其形成足夠的吸引力。對此,徐州漢文化旅游行業可采取如下策略:克服外部環境困難,完善內部營銷組合,大力開發旅游產品,增強宣傳力度,樹立徐州漢文化旅游形象;同時可以實行網上促銷,除了基本資料介紹和相關網站鏈接外,建立與網上游客互動機制。
③邊緣客源市場――其他省份。邊緣客源市場距離徐州漢文化旅游風景區較遠,而且有些是人口密度不大的城鎮、農村。在分析旅游區的客源市場地域結構時,對于其他省份,距離固然十分重要,但同樣不能忽視收入水平的作用。而且距離既會阻礙旅游,又會產生吸引力、神秘感。游客的游憩活動空間并不是連續的,隨著收入的增加和交通便捷度的提高,人們開始熱衷于選擇吸引力大的長距離旅游。對此,徐州漢文化旅游行業可采取如下策略:著重培養產品的品牌,對邊緣客源市場認真調研,開發其潛力;緊跟市場要求,采取多種宣傳方式,整合資源,大力開拓市場,提高知名度,增強對長江三角洲、珠江三角洲、遼中南等經濟發達地區游客的吸引力。
四、結論及展望
漢文化旅游產業不是漢文化產業和旅游產業簡單的疊加,而是旅游資源、文化產業、旅游產業以及政府的有機整合。通過對徐州漢文化旅游目標市場的研究發現,漢文化旅游首先要正確劃分目標市場,根據國內外、省內外不同客源群體的特征和需求,采用針對性的營銷策略。這一系列措施必將極大地促進徐州漢文化旅游業可持續發展。
參考文獻:
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篇8
關鍵詞：成品油市場；營銷策略；銷售
伴隨著終端銷售格局逐步呈現多元化的成品油市場，將來的市場誰主沉浮，市場營銷發揮了重要作用。作為銷售系統的重要一員，應當積極研究市場營銷，對各種營銷策略靈活應用，提高適應復雜市場的能力，并且積極借鑒國內外成功的營銷理念，不斷更新自身管理思路，及時調整現有策略，當企業內外部條件出現改變時，可以采用科學對策，獲得市場競爭優勢。
一、成品油及其行業銷售現狀
（一）成品油的定義
是指石油經過煉制加工或調和達到產品的質量標準，用于銷售的油品，包括汽油、柴油、煤油及各種油。
（二）成品油銷售現狀
近些年來，我國對國內成品油零售與批發市場陸續進行了開放，外國石油企業在我國能夠建立碼頭、油庫、銷售網絡以及從事與成品油經營有關的業務，標志著在我國外資企業已經逐步構建了自主經營模式并且逐漸向內地市場進行滲透。迅速涌入的外資石油巨頭，成功打破了國內的壟斷成品油市場，形成了更加激烈的市場競爭，國內石油企業面臨著極大的經營挑戰。成品油銷售企業面對行業日益激烈的競爭，其賣方市場身份已經發生了改變，傳統的銷售方式已經無法和市場、企業發展互相適應。開放的成品油市場造成銷售成品油企業之間的競爭從資源單一競爭逐漸轉換為全面綜合的價格、服務和品牌競爭。成品油銷售企業的最終目標是盈利，面對當前的市場環境與競爭格局，成品油銷售企業采用了節省成本、擴張銷售網絡、提高客戶忠誠度以及優化服務質量等措施強化自身的盈利能力。但是當前國內的成品油銷售企業自身又無法實現這一盈利能力，具體表現為：居高不下的成品油成本，迫切需要擴大的銷售網絡，銷售渠道失去了平衡，不少企業忽略了客戶資源，提供服務的能力極弱，管理人員缺乏有效監控成本和業務程序，監管考核員工績效不夠嚴格。
二、成品油市場存在的主要問題
（一）成品油企業體制改革不盡合理
（1）相對滯后的管理體制，不夠完善的激勵機制。銷售企業綜合管理水平不高，管理信息網絡不夠全面，遲緩和零散的報送信息；薄弱的管理銷售人員團隊力量，不夠健全的人才流動制度以及激勵員工程度嚴重不足對在制約銷售企業的發展。
（2）省市公司上劃，滋生了地方保護主義。省市公司自從上劃之后，地方政府降低了對銷售企業在加油站的審批、貸款與用地等方面的支持力度，有些還采取了區別對待策略；一些地方還建立了本地的石油公司，與其他石油公司共同搶奪市場，這些制約了銷售企業規模的擴大。
（二）成本費用高
由于東部主要油田已經出現了三高，即含水高、采出程度高和采油速度高的現象，大概采儲量的70%已被采出，呈現了中后期或者后期油田體現了極高的成本。我國石油產量滿負荷生產，而平均油氣生產成本超過了11～13美元/桶，遠遠要比國際平均成本高，無法承受國家低油價帶來的沖擊。再加之薄弱的市場營銷，很難抗衡于國外的公司。
（三）油品質量較差
迅速降低的原油自給率，導致原有進口的依存度急速升高，另外、國內尚沒有一家企業生產的成品油可以達到歐洲的清潔標準。同時、化工產品無法符合市場對其品種與質量的要求，國內主要的高附加值產品對進口的依賴程度依然很高。
三、成品油市場營銷策略
（一）文化營銷
消費者所購買的產品，不但全面提供了使用功能，還包含了一些深刻的文化內涵。企業可以在商業行為中充分融入濃厚的文化底蘊與人文關懷，幫助消費者可以在消費過程中深刻體會到濃重的文化韻味，達到精神滿足。曾經家喻戶曉的王進喜精神，真實體現了石油工人吃苦耐勞、艱苦奮斗的精神。例如某加油站站長以王進喜為榜樣，將吃苦耐勞的精神體現在為客戶服務上，他為了解施工單位用油的燃眉之急，在天黑路險、大雨漂泊的晚上，赤腳將一車油送到了施工現場，當他渾身泥濘地站在施工現場時，客戶激動地握著他的手，竟說不出一句話，這就是石油企業的文化底蘊即鐵人精神，正是這種精神承包了這一施工單位的所有用油，增加了200t的成品油銷量。
（二）以情促銷
商場如戰場，但更猶如情場。以情促銷，屬于較高的營銷境界，本質就是：轉換思考角度，全面為客戶考慮。不少長途運輸的司機由于被交費和罰款，再加之經常堵車，嚴重影響了心情。某加油站的員工采用了特別的方式與司機交流，多關心和問候，盡可能使用司機的家鄉口音為其提供服務，令他們產生一種回家的感受，他們還想方設法幫助客戶體會到家的溫暖，預備了很多暖瓶，隨時對進站車輛用滿瓶換空瓶；為客戶返回空載的車輛主動聯系配貨；積極對客戶車胎進行檢查等，不少客戶將加油站作為了自己休息的驛站。
（三）品牌促銷
企業產品的重要標識便是品牌，它不但有利于消費者迅速準確的識別產品，提升購買效率，還有利于企業更好地推廣產品，獲得極好的市場優勢。中國石油是大家長期努力創造的具備極大行業優勢的著名品牌。品牌還能夠幫助企業準確找到社會經營戶的軟肋。一般施工隊會產生兩個憂慮：第一，水貨油對高檔機械設備的損壞。第二，很難控制非正規渠道出現的油品質量。加油站積極幫助他們鑒別油品質量，為他們提供檢驗設備，通過優質的產品與服務對客戶實行征服。很多客戶有時也會對低價油貪戀，此時最關鍵的是宣傳與指導。
（四）定制市場營銷
定制市場營銷具體是指企業組織營銷活動時，針對消費者產生的不同需求，為其制作符合自身要求的產品，盡量達到消費者需求的一種營銷方式。是企業將大批量市場營銷戰略成功轉移至目標市場營銷的重大突破，也是企業建立核心競爭力的重要方法。定制市場營銷幫助消費者得到了一般市場不提供的、極具個性化的產品，有利于企業把潛在客戶轉換為實際客戶。某公司按照需求、購買、儲存、信用、位置等因素將客戶劃分為a、b、c三類，為a類客戶提供服務，按照其個性化要求，有目的性的設計服務措施，例如幫助客戶精細管理車輛內部用油，避免司機套現等。利用這些服務方法，把他們轉變為固定的具有較高忠誠度的客戶。
四、結束語
市場營銷的重點是可以轉變角度，沖破自身狹隘的思維，防止僵固的思考自身利益，要設身處地地為對方著想，只有這樣才能擴寬思路，不斷創新思維；市場營銷的重要基礎是積極學習，市場這一機體是有生命的，只有善于對其利用，才能確保在市場營銷過程中產生旺盛的創造激情。
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［關鍵詞］價值共創;市場營銷;虛擬品牌社區
1引言
隨著互聯網的快速發展，企業為提高市場占有率，顧客和企業共同創造品牌價值成為一種新型的營銷趨勢。在這種趨勢下，顧客的角色也發生了相應的改變，過去顧客僅被認為是價值的消耗者，而現在顧客則被賦予了價格的創造者這一全新的含義。顧客參與價值共創這一課題同樣受到了社會各界的廣泛關注。虛擬品牌社區在企業與顧客的互動中起到重要作用，幫助顧客獲得更多的品牌信息，也促進了顧客與顧客之間的互動交流，幫助顧客在交流中產生友誼，從而產生品牌共鳴。價值共創能讓企業更好地滿足顧客的需求，從而提升企業的市場地位。學者們聚焦于價值共創對品牌關系、品牌資產的研究，較少研究價值共創和營銷策略之間的關系。采取何種營銷策略促進顧客積極參與價值共創成為企業亟待解決的問題。虛擬品牌社區能夠為企業提供顧客的需求信息，企業可以充分利用此機會將顧客需求轉化為提升市場競爭優勢的營銷策略。基于前人的研究基礎，本文的研究目的是分析顧客參與價值共創的影響因素，探究吸引顧客參與價值共創的營銷策略，提出企業管理品牌的研究啟示。本文的創新點是基于4P理論提出顧客參與價值共創的營銷策略，以豐富虛擬品牌社區的研究，為企業的實踐活動提供理論指導。
2價值共創的概念及維度
2.1價值共創的概念
基于服務主導邏輯理論，價值共創成為一種新穎的創造價值的思路和方式。國外相關文獻中，PrahaladRamaswamy(2010)最早基于顧客體驗提出價值共創的概念，指出顧客和企業在產品與服務設計、生產、消費等過程中相互溝通和合作，共同創造價值。Zwass(2010)指出共同創造是生產者與消費者一起參與市場價值創造的過程。以上的研究學者重點突出顧客在價值共創中的重要作用。國內相關文獻(張婧，鄧卉，2013)指出利益相關者參與價值共創活動能夠幫助顧客建立積極的品牌認知，最終提高品牌績效。在生產和消費領域里，顧客參與價值共創對企業品牌的創新起著重要作用。顧客參與到價值共創中，有助于企業提供滿足顧客個性化需求的產品和服務。
2.2價值共創的維度
卜慶娟等(2016)通過分析虛擬品牌社區中的顧客實際行為，將顧客參與價值共創劃分為五個維度，即倡導、反饋、求助、人機互動和助人。Zwass(2010)將價值共創劃分為企業發起的價值共創和顧客自發的價值共創兩個維度。本文也參照Zwass的分類方法對價值共創做進一步研究。其中，企業發起的價值共創是指在產品的創意收集、設計、生產、體驗、評測、推廣等環節中，顧客積極參與并與企業互動交流;顧客自發的價值共創則是顧客在使用完商品后就使用經驗與其他顧客進行自發的互動交流。
3顧客參與價值共創的影響因素
企業吸引顧客積極參與價值共創，需要重視顧客的參與動機。此前國內外學者對顧客參與價值共創的動機研究并不全面，現有文獻主要分為內在動機和外在動機兩類。通過參與虛擬品牌社區的價值共創活動，顧客可以與企業或個人進行互動交流，以獲得更多品牌產品信息幫助自己做出更好購買決策。
3.1內在動機
內在動機主要指基于個人的理由導致某種行為的發生。如興趣愛好、自我挑戰、自我實現等，重點突出行為本身所存在的內在激勵和收益。顧客參與價值共創的內在動機主要指獲得心理上的認同感和滿足感。在虛擬品牌社區中，顧客參與價值共創活動可以幫助顧客獲得歸屬感并創造更多社會價值，結交新的朋友。在將自己的使用經驗和品牌知識傳授給其他顧客的同時，提升自我價值、自我延伸、自我滿足感等，進而促進顧客之間更樂意互相分享和幫助(姚唐，等，2017)。
3.2外在動機
外在動機主要指為了實現外部目標而進行某種行為，如獲得獎金或者贏得比賽等，重點強調獲得外在激勵。除了內在動機，外在動機也會影響顧客參與價值共創。外在動機體現在獲得獎金或禮品等物質方面的獎勵、出售或購買二手產品、獲得更多的折扣等。此外，經濟相互關聯也是動機之一，顧客為了實現自身利益，積極互動以贏取相應的物質獎勵。企業在管理品牌社區時，適當采取激勵措施，吸引顧客主動參與價值共創的過程，為顧客提供更滿意的產品和服務。
4顧客參與價值共創的營銷策略
杰羅姆麥卡錫在《基礎營銷學》中提出的4P理論———產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、推廣(Promotion)，能夠滿足顧客的消費需求、增加企業收益，企業應優化營銷策略影響顧客的行為。
4.1產品策略
企業通過虛擬品牌社區詳細調研顧客的實際需求，根據顧客需求精準定位品牌產品。顧客參與價值共創有助于企業品牌產品的研發、改進、宣傳等。面對網絡時代，顧客對品牌產品的需求和購買方式正轉變為多元化、個性化、細分化和差異化。企業應密切關注市場需求變化，使品牌產品和服務不斷滿足顧客需求甚至創造出新需求。在虛擬品牌社區中，企業積極鼓勵顧客參與交流和互動，根據顧客所提供的信息資源對品牌產品的質量、商標、包裝、樣式等方面進行合理規劃，實現產品標準化、系列化、人性化和精品化的有機統一。
4.2價格策略
虛擬品牌社區為顧客參與價值共創提供了便利條件。顧客參與價值共創能夠幫助企業節省開發成本和宣傳成本，企業可以根據市場的實際情況，找準價格定位，這不僅有利于提升企業品牌產品的市場競爭力，迅速搶占市場，還有利于協調企業、顧客之間的利益關系。在傳統的營銷環境下，信息不對稱會導致顧客只能在有限的空間范圍內購買商品，使得相同的商品出現不同的價格策略。而虛擬品牌社區能為顧客提供更多產品信息，有效解決了信息不對稱問題。企業可以降低研發成本、生產成本和宣傳成本取得價格優勢，以贏得更多的顧客。
4.3渠道策略
企業需要選擇合適的渠道網絡，明確銷售市場的分布情況以及具體的銷售目的地，科學地選擇交通運輸方式，合理規劃交通路線，確保品牌產品能夠及時、安全地送達顧客的手中。線上銷售與線下服務相結合，為顧客購買商品提供高效服務。顧客參與價值共創有利于增加虛擬品牌社區成員的品牌知識，及時解決顧客在使用過程中遇到的問題，為企業品牌樹立良好的品牌形象，建立良好的品牌口碑，為企業的線上營銷渠道提供力所能及的幫助。
4.4促銷策略
在虛擬品牌社區中，企業會定期品牌的最新資訊，幫助顧客更好地了解產品促銷情況。對于成熟的市場，企業需要根據顧客的人數、分布地點、需求特點及時為廣大忠實的顧客提供促銷活動。對于待開發的市場，企業可以針對目標市場的特點選擇合適的促銷方式實現用戶拓展。顧客參與價值共創，使企業更加了解目標對象的內在需求，為促銷策略提供了明確的方向。不同類型的顧客具有不同的消費需求，促銷策略可以根據顧客的差異化需求設立不同的促銷方案。品牌企業需要科學地把握促銷方式、促銷地點，及時、精準、高效地向顧客傳遞產品的各項信息，廣泛吸引顧客的關注，使企業進一步實現擴大市場的目標。
5顧客參與價值共創的研究啟示
5.1采取科學的營銷策略
顧客參與價值共創與企業進行互動交流，方便企業了解顧客的需求并收集相關信息，降低研發成本。企業應通過市場調研，根據市場的實際情況對品牌產品進行精確的市場定位，采取科學的營銷策略以發揮企業的競爭優勢。企業制定合理的產品價格，引進全新的理論和技術，加強營銷渠道的建立和維護，從而更好地實現企業的經濟目標。企業應充分利用顧客所提供的資源，制定適合自身發展的營銷策略，不斷提高企業的實力。
5.2營造良好的社區氛圍
在虛擬品牌社區中，顧客既可以與企業互動交流，也可以與顧客互動交流。企業需要重視和鼓勵顧客參與價值共創，加強顧客與企業之間的信任和合作。良好的社區氛圍是顧客積極參與價值共創的前提條件，企業應合理管理虛擬品牌社區，及時品牌產品的相關信息，提供新鮮的話題，抓住顧客的興趣點。顧客可以在虛擬品牌社區中結交新的朋友，更好地宣傳品牌知識，擴大參與品牌體驗的顧客群體。
篇10
摘 要：中國的社會經濟正在飛速發展，而且已經進入了一個新的經濟時代，這也讓經濟宏觀市場的環境正在慢慢的變化。社會經濟的發展也讓市場中的競爭越來越激烈，如果一個企業想要保持自己在市場中競爭力并且穩定的發展，就要不斷的開拓市場，只有擁有了市場才能為企業帶來更高的效益，企業才會有長遠的發展。企業要是想拓寬市場，必須要對這個市場進行充分的調研，然后制定出相應的市場營銷策略，所以市場營銷策略對于當代企業的發展是非常重要的，本文將對企業市場營銷策略的重要性進行簡要分析。
關鍵詞 ：市場營銷策略 當代企業發展
我國實行改革開放政策已經有30多年，在這些年里中國的進步和發展令世人驚嘆，經濟建設的發展速度飛快，GDP的增長速度連年創新高，這都使得中國在國際經濟市場的地位逐步升高。然而隨著社會經濟的不斷發展，市場的競爭越來越激烈，企業正在面臨著巨大的生存難題，所以，企業想要在殘酷的市場中生存并且發展，就要對市場下足功夫，做好市場營銷策略，企業的產品在市場中占據了一定的位置，才能保證企業生存和發展。對于任何一個企業來說，發展的根本就是產品的銷售，要做出良好的銷售業績，就要對市場做深入的研究并制定出營銷策略，這才是保證企業快速發展和高效良性運作的根本。
一、市場營銷策略對當代企業發展的重要性
在中國經濟市場競爭激烈的環境下，如果企業能將市場營銷策略做好，就相當于在市場中掌握主動權，從而為爭奪市場打下了最牢固的基礎。所以，現代的企業要將營銷策略重視起來，因為它才是企業立足的根本，而市場營銷策略對于企業的重要性一般體現在以下兩個方面：
（1）現代企業的一切經濟活動都是圍繞市場營銷策略進行的
市場營銷從根本上來講就是交換。在現代企業當中，從每一位員工到整個企業都是以生產目標為中心從而展開工作的，從一開始的產品研發階段到生產階段，再到包裝階段，經過這一系列的環節之后才能投放市場進行銷售。市場營銷需要在這些環節中充當交換的場所，就是將產品所具有的價值和消費者手中代表價值的貨幣進行交換。市場營銷的含義就是將企業的產品推銷到市場當中，最終的接受者就是對他們消費的人們。所以，做好產品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費者進行交換的最好方法，也對企業的經濟效益產生了很大的影響。企業要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產品最初的設計到最終的銷售做出一個合理的規劃，進而在這個市場中占據一定的位置，最終幫助企業獲得更高的經濟效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現代企業發展中的各個環節并且發揮出了非常重要的作用。
（2）當代企業的發展和價值離不開市場營銷策略
企業的發展目標是要實現自己的市場價值以及在市場中獲取較高的經濟效益，這兩方面需要共同發展，只有提高了自身的價值才能獲得更大的經濟效益，而要實現自己的價值就需要將產品做好并在市場中站穩腳跟。所以現代企業的發展無論何時都不能離開市場營銷策略，它是企業生存和發展的重要戰略，并且包含了產品的銷售價值和市場調研價值。首先，對于當代企業來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產的商品銷售出去是最基本的目標，如果在策略制定上出現失誤，就會導致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業的發展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數據進行科學的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調研價值的準確反饋，同時也為以后的市場調研提供基礎和參考。
二、市場營銷對當代企業發展的具體策略
在中國社會經濟市場中立足也同樣是每一個企業發展的目標。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業在市場中站穩腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實現企業的最終目標。而市場營銷對現代企業發展的具體策略主要表現在以下三個方面：
（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費者的需求
現代企業要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導，這就需要企業的所有員工齊心協力，把做出讓顧客滿意的產品作為共同的目標。俗話說：顧客就是上帝，所以企業的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業的需求，哪個企業要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現代企業在市場營銷中非常重要的基本策略。
（2）做好市場營銷環境的調查，應對市場需求的變化
對目前的市場環境做深入仔細調研可以有效的降低市場營銷的風險，從產品最初的設計階段、投入生產階段、再到最后的銷售階段都要把市場的調研數據作為依據，并將產品進行一個準確的市場定位。通過對市場的調研，獲取準確的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調控及出臺相關政策信息，有的企業還需要了解國際市場環境與國際經濟的動向信息。
（3）建立起規范的市場營銷管理體系
企業需要根據自身的實際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實現現代企業在銷售管理中的規范化、科學化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業需要對營銷管理的職責和工作范圍進行明確，這樣才能把目標和市場營銷結合起來，更有助于企業未來的發展。
結束語：
綜上所述，現代企業的生存與發展都離不開市場營銷策略，要與時俱進，學習并借鑒一些國內外成功企業的經驗，這樣才能幫助企業在未來的道路上越走越遠。在這個競爭激烈的市場中要明確制造產品的目標和方向，對市場和消費者進行詳細的調研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場中占據一定的位置。本文對市場營銷策略在當代企業中的重要性進行了簡單的分析，并提出了一些制定市場營銷策略的建議，希望能夠發揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業能夠順利發展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。
參考文獻：
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