酒店經營策略范文

導語：如何才能寫好一篇酒店經營策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：現代營銷理念；酒店；經營策略

目前，大部分酒店在經營過程中仍沿用傳統的經營策略，但隨著社會的不斷發展，這些經營策略中的弊端逐漸暴露出來，對酒店的發展造成了一定的阻礙。酒店業要想從競爭中繼續生存下來，就需要及時引進現代化的營銷理念。

一、網絡營銷

對于酒店業來說，網絡營銷屬于一種全新的營銷模式，酒店業應結合自身實際情況合理運用這一策略。

（一）網絡營銷的優勢

1.有利于滿足客戶個性化的需求

進入21世紀之后，人們的消費需求發生了很大變化，個性化、多樣化的消費成為人們新的追求。實施網絡營銷可以將酒店的各種信息和酒店的企業文化以文字、聲音、圖片以及動畫等形式呈現在網絡上，方便顧客獲取自己所需的信息。另外，酒店也可以通過網絡平臺來了解顧客的興趣愛好，根據顧客的實際需求來對自身的各個方面進行適當的調整，提高管理水平以及服務水平，最大程度的滿足顧客的各種需求。

2.有利于開拓酒店的銷售市場

酒店可以借助于互聯網實現全球銷售的目標?；ヂ摼W的最大優勢在于不需要受到空間與時間的限制，它可以將酒店的相關信息實時傳送到世界上的各個地方，讓各個地區的人都可以對酒店有一個全面地了解，從而成為該酒店的顧客，為酒店帶來更大的銷售市場。

（二）網絡營銷策略的實施

1.健全網站設計

酒店可以通過創建一個健全的網站來為自身樹立起正面的品牌形象，平時應定期對網站進行更新和維護，對網站瀏覽、旅行預訂和互動等多個板塊進行改善，與顧客加強互動。如酒店可以借助于高端技術在網站上虛擬出酒店的客房，顧客只需要點擊相應的按鈕，就可以進入到虛擬房間當中，從而更直觀更全面地了解酒店的房間。

2.通過網絡營銷降低成本來吸引消費者

實施網絡營銷策略可以降低酒店在產品開發與促銷兩方面的成本，酒店可以充分利用這一優勢，在保證最大盈利的同時對酒店房間的價格進行調整，定期提供一些優惠房間或折扣房間來吸引消費者。另外，酒店還可以采取各種在線或離線的方式來將自身的品牌推廣出去，改變以往依賴于高成本渠道的局面，從而為酒店創造更多的收益。

3.提高酒店員工對于網絡營銷的熱衷度

酒店可以設立電子商務部門，安排相關人員來負責實施網絡營銷策略，建立起一支高素質的網絡營銷隊伍，并給予他們足夠的重視。另外，酒店還需要安排人員負責及時查看各個網絡平臺上顧客對于本酒店的反饋情況，并結合實際情況進行改進，建立良性循環系統，為酒店挖掘更多網絡上的客源。

二、綠色營銷

（一）酒店業實施綠色營銷的必要性

1.實現可持續發展的需要

酒店行業和環境保護之間有著一定的聯系，大部分酒店都是憑借良好的環境來吸引消費者，但酒店業并不屬于無煙產業，在實際的經營過程中產生一些污染是難免的，所以酒店更應該承擔起保護環境的職責，在不污染環境的基礎上開展營銷活動，從而實現可持續發展的目標。

2.有助于提高酒店的經濟效益

節約資源，保護環境是綠色營銷策略的核心內容，酒店實施綠色營銷有助于提高資源和能源的利用效率，減少對環境的污染。要順利實施綠色營銷策略，酒店必然要對技術和產品進行創新，先進的技術和產品能夠吸引更多消費者，為酒店帶來更多經濟利益。

（二）綠色營銷策略的實施

1.樹立起綠色經營的理念

酒店在實施可持續發展戰略時，應將節約資源和保護環境放在首要地位，樹立起綠色經營的理念，積極采取科學有效的措施來保護酒店環境以及自然環境。

2.充分利用綠色技術

在經營管理的過程中，酒店應將綠色技術運用到產品的開發當中，從而為顧客提供綠色產品以及綠色服務。首先，酒店在裝修客房時可以選擇綠色的建筑材料，還可以多在房間里擺放一些富有生機的綠色植物和花卉作為天然的空氣清新劑等等。其次，酒店可以開設綠色主題的餐廳，將不添加任何化學添加劑、不以野生動物與珍稀動物為原材料作為制作食品的原則，盡量選擇符合綠色主題的食物原材料。最后，酒店還應為顧客提供各種綠色服務。服務員在向顧客推薦菜肴時應在保證盈利的基礎上照顧到顧客的切身利益；客人用餐之后，應按照環保要求來對各種餐具進行消毒，并為客人提供打包和保管剩酒等服務。

三、體驗營銷

（一）體驗營銷的概念

如今社會不斷發展，人們的消費觀念也在不斷變化，越來越多的酒店顧客希望從最初的咨詢、預定到最后的退房等各個服務環節當中獲得滿意的體驗。

（二）體驗營銷策略的實施

1.對顧客的需求層次進行分析，確定體驗的主題。酒店應對消費者進行深入的全面的調查分析，了解他們的年齡階段、受教育程度以及收入水平，并對他們的價值觀、心理需求以及行為方式有一定的掌握，從而針對不同顧客的特點來提供不同層次的體驗。另外酒店還可以在此基礎上明確自身的體驗主題，并充分發揮出自身優勢。

2.通過產品與服務來為顧客提供體驗。酒店可以向顧客推出體驗型的產品和服務，讓消費者從該酒店的產品和服務中獲得滿意的體驗。

3.舉辦一些具有較強體驗性的活動。酒店可以不定期的舉辦一些娛樂活動，如邀請一些明星來演唱或表演，吸引消費者，讓消費者在參與中獲得愉快的體驗。

四、結束語

總之，酒店業應積極引進現代化的營銷理念，轉變傳統的經營策略，拓展視野，在結合自身實際情況的基礎上制定出更為科學合理的經營策略，從而增強自身的競爭能力，實現可持續發展的目標。

參考文獻：

[1]牛艷君.淺談現代酒店營銷[J].商業文化，2014（17）

[2]隋洋.經濟型酒店核心競爭力構建思路研究[J].旅游縱覽（下半月），2016（07）

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［關鍵詞］經濟型連鎖酒店；現狀；經營策略

1 經濟型連鎖酒店的范圍界定

經濟型連鎖酒店在我國尚屬一個新興概念,但在歐美國家已經是相當成熟的產業,它是相對于傳統的全服務酒店而存在的一種酒店業態。其以價格和設施差異為主要區分標準,可進一步細分為三種類型檔次的酒店：有限服務酒店、經濟酒店和廉價酒店。

2 市場競爭態勢

目前,全球酒店業前10強均已進入我國市場。其中包括法國雅高國際酒店集團、英國洲際酒店集團、美國速8酒店集團、美國萬豪國際集團等。這些酒店集團通過輸出品牌等方式進行經濟型酒店業務的擴張。

全球第二大的酒店管理集團——美國溫德姆酒店國際管理集團CEO史蒂芬·羅尼斯基(Steven Rudnitsky)表示,將加速旗下經濟型酒店速8在華的“圈地”活動,預計2011年年底將有100家速8在華開業,而目前這一數字為32家。如果計劃順利實現,速8的門店數將逼近目前國內老大如家快捷。

在美國上市的如家快捷是國內的最大經濟型酒店。如家終于如愿以償在納斯達克成功上市,這既展示了經濟型酒店的良好發展前景；也能看出風險投資的傾向所在。我國經濟型酒店業的高成長性,使得它成為風險投資關注的焦點之一。繼“莫泰168”獲得摩根史丹利的風險投資以及廣州的“7天”獲得華平投資之后,風險資金關注的下一個重點將是那些從區域市場發展起來的規模酒店。

潛在競爭對手對于經濟型酒店來說,可能出現的情形就是,其他行業的經營者發現經濟型酒店有比較高的投資回報,紛紛投資進入經濟型酒店行業參與競爭,比如，房地產開發商。面對這種情形經濟型連鎖酒店必須抓好自己的品牌建設,通過連鎖化經營構筑規模經濟優勢和建立銷售渠道網絡為新進入者設置進入障礙,提高自己與投資合作者討價還價的能力。還有一種潛在競爭者的情形,就是單體經營的樓堂館所和一二星級酒店,原本沒有與經濟型連鎖酒店直接競爭的實力,但它們形成某種形式的聯盟后,會給經濟型酒店帶來威脅。

好的競爭者可以吸引市場需求,為企業營造差異化優勢提供參照,激勵企業發展,并通過分擔市場開發成本而降低了企業經營風險,同時還有助于強化進入障礙。中國的經濟型酒店處于市場生命周期的成長階段,競爭的密度還不是很大,但國內外經濟型酒店即將展開激烈競爭的態勢已初露端倪。國外著名品牌的經濟型酒店有較長的發展歷史,管理經驗豐富,經營理念先進,品牌優勢明顯,應該成為中國經濟型酒店選擇的好的競爭對手。

3 經營中出現的問題

經濟型酒店的迅猛發展也給投資者和管理者帶來了諸多問題。經濟型連鎖酒店這一經營模式在中國剛剛起步,在價格定位和服務特色上還沒有確立標桿,成本控制機制還沒有完善,對目標市場的細分工作不夠細致和完全,導致了市場重疊或者過于寬泛,產品設計沒有突出特點和層次,缺乏針對不同細分市場需求的產品和服務。雖然我國經濟型酒店都稱自己“經濟”,但市場上價格卻相差甚遠。測算顯示,中國經濟型酒店房價應該在200元以下才比較合理。然而,目前中國大多數經濟型酒店的價格已經遠遠超過這一標準。

在美國經濟型酒店被定義為“B&B”,即“床(Bed)+早餐(Breakfast)”。經濟型之所以“經濟”就是在滿足基本住宿需求的同時,省去了星級酒店的冗雜設施,節省投資成本。在房間設計,設施配套,人員設置,訂房機制等方面有嚴格而科學的控制機制?？墒?中國大量所謂的“經濟型”連鎖酒店,缺乏這樣的成本控制理念。中國現存的大量經濟型酒店處于各自為營的狀態。

4 經濟型連鎖酒店的發展策略

4.1 有效控制成本,在“經濟”上下工夫

國外經濟型酒店提高利潤的主要做法是大幅度降低人工成本。宜必思在德國科隆的一家酒店,100多間房,晚上就兩個員工值班,但是,客人在酒店里面十分安全,房卡和電梯卡合而為一,旅客持有該卡才能乘坐電梯和進出房間。經濟型酒店在組織設置上,可比一般酒店少兩個管理層次,不設部門經理和領班,且員工要求一人多崗,比如，上午做接待工作,下午可能在客房打掃衛生。在錦江之星200間房間規模的酒店,員工只有60~80人,如家快捷的員工人數也十分精簡,平均服務于每間客房的員工為0.3人,而星級酒店人房比最低1∶1,最高5∶1。

在硬件支出上,經濟型連鎖酒店應“錙銖必較”。星級酒店用中央空調,不管有沒有人空調都要運轉,能源消耗高,經濟型酒店要“經濟”應使用分體式空調,且冬天不用空調只用暖氣。在錦江之星兩張床共用一盞床頭燈,客房沒有地毯,而是被一種叫Amstrong特殊耐磨材料所替代,拉開客房的床,下面沒有涂料,只露出水泥,衛生間只有淋浴沒有浴池,香皂是空心的。

經濟型連鎖酒店強調“經濟”,但并不意味著降低酒店的管理服務標準。其服務規范、基本服務質量和員工的專業水平與星級酒店的要求是一致的,據悉宜必思的東家法國雅高正在做一個籌劃：15分鐘的滿意保證——對于客人的投訴,如果15分鐘之內不能給出一個滿意的結果,客人的該項服務免費。

4.2 精心塑造品牌,體現獨有特色

在我國酒店行業中,欠缺的不是經濟型酒店的產品形態,而是群體意義上的經濟型酒店品牌。我國三星級以下的酒店占據了整個住宿設施的80%以上,但長期以來都是以單體的形式存在,沒有形成規模,缺少有影響力的品牌,彼此之間主要靠價格進行競爭,所以實力不強,效益較差。對于經濟型連鎖酒店來說,規模是管理的基礎,品牌高于有形資產,只有在若干個知名品牌的旗下聚集了一定規模的企業群,才可以說經濟型酒店已經發展到了相對成熟的業態；從品牌本身的屬性來看,品牌的本質就是消除消費者的防御心理,取得消費者的信任。

4.3 大力拓展連鎖經營,走集團化發展道路

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【摘要】在當前市場競爭日益激烈,外部經營環境惡化的情況下,減少和控制成本已成為酒店生存和發展的必由之路。而良好的成本控制也體現了酒店管理者的水平,將最終提升酒店的經濟效益。文章就如何控制酒店經營成本進行了探討,分析了酒店經營成本構成及其特點,并提出了相應的成本控制策略。

【關鍵詞】酒店;經營成本;控制策略

酒店是一個復雜的運營系統,要確保酒店運作高效有序,需要很高的管理水平。受制于我國企業整體管理水平較低的現狀,除國際品牌及少數國內品牌酒店管理水平較高外,絕大多數酒店企業管理水平依然較低。由于目前外部經營環境的惡化,使得酒店不得不將精力轉向加強管理、控制成本方面,嚴格控制經營成本已成為酒店生存和發展的必由之路。當前,酒店企業成本管理中普遍存在著成本意識淡化、成本管理弱化、成本行為軟化的“三化”現象,嚴重影響了企業效益,制約了企業的發展。從目前整體成本控制水平來看,通過控制經營成本來提高效益還有很大的潛能。深入細致地進行成本構成和特點分析,采取科學合理的成本控制策略勢在必行。

一、酒店經營成本構成

從廣義上講,酒店的經營成本包涵了營業成本和費用(本文均引用此概念),與一般企業在核算科目上大體相同,包括一級科目中的營業成本、營業費用、管理費用、財務費用四項,二級核算科目視各酒店的具體情況設置,三級科目一般按部門設置。酒店經營成本核算科目設置如表1所示。

二、酒店經營成本構成特

從總經營成本構成比例上看,酒店經營成本成本以人員工資、餐飲成本、水電能源消耗三項為主要組成部分,占總成本的80%左右,是成本控制的重點。人員工資約占總成本的20%,水電油能源約為30%,餐飲成本約為25%～30%。

從各部門的成本、毛利率來看,客房部、餐飲部、娛樂部各具特色。從表2的分析可知,客房部的主要成本為折舊和攤銷費約為50%,人員工資及其它為30%左右,部門毛利率最高,約為40%～50%,總成本的可壓縮性低;而餐飲部的餐飲制作原料成本和人員工資達其部門成本的65%左右,可控余地較大,可通過加強采購、管理和激勵機制來予以降低,其部門毛利率僅為10%～15%;娛樂部的成本構成與客房部類似,可縮減性較低,部門毛利率居中,但人員多、雜,管理難度大。

三、酒店經營成本控制策略

(一)確定經營模式

酒店經營成本控制是一項非常復雜的管理工作,經營模式的選擇決定了成本控制的難易程度。客房部的管理相對較易,且利潤率高,采用目前的管理模式即可。餐飲部人員多,原材料種類多,消耗主要靠廚師班控制,管理難度大。但餐飲部所提供膳食服務質量的好壞,會間接地影響客房部的入住率。傳統的餐飲管理模式工作量大且效果不太好,很難有效地進行成本控制,難于調動員工的積極性。較好的模式是目標管理制,將經營管理權放至部門,酒店重點控制部門利潤總額、部門總收入和易耗品破損率,按考核指標完成情況予以獎勵和處罰。如管理層缺乏餐飲業經驗,也可考慮部門整體租賃經營。至于娛樂部,目前主要采取部門整體租賃經營,這種方式對酒店來說管理較為簡便,但大部分利潤都流入了租賃者手中。鑒于酒店管理的復雜性以及為了充分發揮部門管理人員積極性,可考慮目標管理制,既可簡化管理又可提高利潤,此方式已在一些酒店成功實施。(二)確定經營成本控制重點

成本控制是一項系統控制工程,所要控制的點多、面廣,核算工作繁雜,要想面面俱到、滴水不漏難度非常大,實行分類管理和重點控制是一個切實可行的方式,也符合管理控制學的原理。為了更有效地控制成本,可根據各成本項目在總經營成本的構成比例及其可控制性將成本分為A、B、C三類,實行分類管理。重點控制A類,嚴格監控B類,C類成本項目是一些比例不大、可縮減性小、對總成本影響較小的項目,實行一般性控制即可。從上面的成本構成分析可知,總經營成本中以人員工資、餐飲原材料消耗、水電油能源消耗三項為主,占全部總成本的80%,是成本控制的重中之重,將其歸類為A類控制點(關鍵控制點),其控制的好壞直接決定總成本控制的成功與否。低值易耗品、酒水、洗滌費、維修費、培訓費為B類,屬嚴格監控類,其控制是否有效對總成本和利潤率有較大影響。除A類和B類以外的項目歸為C類。

(三)確定目標成本考核指標

在確定成本控制重點后,目標成本考核指標設置就是關鍵,設置合理與否決定了控制能否有效地實施。考核指標的設置,應該像掛在樹上的蘋果,可以看得見,站在地面上卻摸不著,但使勁跳起來或爬上去又可以摘下來,這樣的指標就是合理的指標。至于具體應設置為多少,應視各酒店的具體情況特別是歷史經營狀況、同條件下同行控制水平而定,原則上既要有挑戰性又要有激勵性,應該遵循“寬于立而嚴于行”。考核指標的確定是一項十分重要、嚴肅的工作,制訂時一定要慎重,要在詳細研究和充分討論的基礎上確定,指標一旦確立,不管效果如何都要嚴格執行,以保證其嚴肅性,不合理的地方可在下一次制訂時再予以修訂。制訂考核指標時應重點注意部門利潤總額、總收入額和低值易耗品破損率。

(四)建立成本監控體系

從組織架構上,應設立專門的成本控制機構。這一點已在酒店行業普遍實行。財務部一般都設有成本主管,但目前的成本主管不是真正的成本控制者,由于其沒有真正的管理權限,實際上只是行使成本核算職能,其主要工作就是核算成本和匯報成本狀況,并不實施監控職能。因此,酒店不但要設立專門機構和人員,更要賦予相應的監控權限,以保證其行使更重要的監控職能。

從制度上,應建立相應的監控制度。一是在加強預算管理的基礎上,嚴格物資的采購和費用的核報,物資的采購和費用的開支由使用部門申報,財務部審核,總經理審批,實行3級審批;二是健全各種財務制度,如《采購員制度》《保管員制度》《物資出入庫制度》等;三是建立回收利用、以舊換新制度,杜絕浪費。

從部門成本控制的角度上,客房部的成本可壓縮性較小,對其進行控制收效不會很大,要提高其部門的利潤率主要應從開源的角度考慮,提高收入是主要手段。餐飲部應重點控制原材料的采購和消耗,降低直接成本。對于控制采購成本,主要從制度上予以規范,重視提高采購人員職業道德素養,拓寬采購渠道,重視所購物品的質量。至于消耗控制,主要實施者為廚師班,由于膳食制作專業性較強,不太好進行監控。目前很多酒店廚師班實行總工資額包干制,不管工作量的大小、廚師班人員多少和餐飲部門收入的高低,酒店都給行政總廚一固定工資總額,由其自主聘用人員和進行工資分配。這種方式對于成本控制不利,成本控制的好壞全由廚師班人員思想素質和心情而定,外部幾乎起不到控制作用。較好的控制方式是廚師班收入與單位收入消耗率、工作量等具體指標掛鉤,這樣才能讓他們重視成本,主動采取措施降低成本。娛樂部的成本主要是折舊和攤銷,占部門總成本的60%左右,但該項目在酒店投入運營后就確定了,不具控制性?？煽刂撇糠种饕侨藛T工資,在保證服務質量的同時盡可能地減少員工人數是較可行的做法。總之,各部門各具特點,應視具體情況予以確定控制重點。

從思想方面來看,應加強對員工成本意識的培養、教育和宣傳,讓成本控制意識深入人心,使全員參與成本管理,以便控制措施嚴格執行。做好這一工作,首先要從管理層做起,老板和高層管理者要講成本、講效益,不但自己要認識到成本控制的重要性和如何控制成本,更重要的是要讓全體員工也有這方面的意識,主動去控制成本。

總而言之,酒店成本控制是一項復雜但又十分重要的管理工作。要做好這一工作,首先是要針對酒店經營成本的特點進行詳細分析,建立科學的成本費用監控體系,運用“三化”(即制度化、目標化、經?；?管理模式進行監控;其次要強化成本意識,全員參與成本管理;再者就是考核指標和控制手段要合理并嚴于執行。只要靈活運用以上措施并不斷探索成本控制的新方法,酒店經營成本就一定能得到有效的控制。

【參考文獻】

[1]喻啟軍.酒店業成本控制問題研究[D].暨南大學碩士學位論文,2004(10):13-16.

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【關鍵詞】經濟型酒店；口碑營銷；營銷策略

隨著中國經濟的快速發展，經濟型酒店的發展充滿了巨大的機遇與挑戰。經濟型酒店又稱為有限服務酒店，它的概念產生于20世紀80年代的美國，在中國經濟型酒店的定義普遍認為是“以大眾旅行者和中小商務者為主要服務對象，以客房為唯一或核心產品，價格適中，服務標準，環境舒適，硬件上乘，能夠滿足顧客的基本住宿需求，是性價比高的現代酒店業態。”我國第一家經濟型酒店錦江之星是1997年開業的，經過近十幾年的發展，如家、七天、漢庭、錦江之星等一些連鎖酒店已成為中國國內經濟型酒店的主要力量，然而在經濟型酒店蓬勃發展的同時也面臨著許多問題，如何進一步提升經濟型酒店口碑，建立品牌標準，是經濟型酒店當前必須去解決的重要問題。

一、中國經濟型酒店的發展現狀

（一）行業發展拐點來臨

經濟型酒店經過十幾年的快速發展，基本形成如家、七天、漢庭、錦江之星等市場認可度高的經濟型酒店品牌，在占領市場份額方面這四家也表現出明顯優勢，它們通過高速擴張，攫取市場份額，力爭實現規模經濟。國內經濟型酒店在如今卻面臨著資金壓力以及口碑和服務并沒有得到相應提升的問題，自2011年以來國內經濟型酒店行業業績整體下滑，盈利能力普遍下降。2012首季度如家就虧損過億，第一季度的每間酒店客房平均營收和入住率也都雙雙下滑，其實虧損的并非只有如家，漢庭在2012年第一季度的經營數據也不甚理想。行業的高速擴張，以及人工、物業成本的上漲，使得經濟型酒店面臨著經營規?；?、服務標準化、管理系統化的多重挑戰，在這種形勢下，經濟型酒店需加大對品牌的推廣力度，進一步提升品牌的知名度和美譽度，使酒店的客源和管理質量得到保證。

（二）市場競爭日益激烈

經濟型酒店最本質的特征就是把服務功能集中在提供住宿方面，其經濟、干凈、安全、溫馨的住宿環境正好能滿足休閑散客以及自助旅游者、中小商務旅行者的需求。從市場空間來看，國內一二線城市及沿海地區對經濟型酒店的需求表現得非常強勁，僅在2012年上半年，上海已開業經濟型酒店總量就達804家，與2011年底相比增加了33家，增加了4.88%；客房總數為88867間，比2011年底增加了3034間，增長了3.53%。隨著中國民眾消費能力的大幅提升，國內三四線城市也有著廣闊的消費潛力且運營成本較低。漢庭酒店集團就表示公司在2012年底計劃至少覆蓋120個以上的中國城市，除將完善東部沿海地區網絡布局外，中西部和地縣級城市也將是市場開發的主要對象。此外，許多國外經濟型酒店早已在中國各大城市布局，市場份額逐漸擴大，如雅高集團旗下的宜必思、美國速8、馬瑞卡、美興等，和國內民族品牌相比，國外經濟型酒店的基本設施、人才儲備和管理經驗都具有很強的優勢，這給國內經濟型酒店的發展帶來強大的壓力，市場競爭也變得更加激烈。

（三）經濟型酒店迎來并購潮

國內幾大品牌的經濟型酒店都進入了高速擴張期，開店數量大幅增長，在2011年前三季度，七天和錦江之星開店就達270家和102家。為擴大市場規模，增加市場占有率，加盟或直營的方式已經遠遠不能滿足各大經濟型酒店的擴張需求，而通過并購或收購的方式則是實現擴大規模最快的路徑。2011年經濟型酒店就持續出現收購熱潮，5月份如家酒店就以4.7億美金收購了莫泰168國際控權公司全部股權，收購完成后如家酒店的酒店和客房規模穩居國內經濟型酒店第一位置，同年7月份，七天連鎖酒店集團以1.36億收購了華天之星21家直營店，快速規?；蔀榻洕途频旮偁幍闹饕繕恕＿B鎖經營或集團化經營的統一采購、統一經營管理規范和統一提供技術支持，能降低酒店的運營成本，增強連鎖經濟型酒店的市場競爭力。行業的并購和重組有利于優化資源配置，實現規模效益，隨著行業的快速發展，這樣中小規模的并購將會越來越多，一些規模小、硬件滯后和管理等軟件薄弱的酒店將是行業內部兼并和收購的主要對象。

二、中國經濟型酒店口碑營銷存在的問題

（一）口碑經營理念有待完善

當前中國本土的經濟型酒店大多缺乏口碑營銷的意識，許多酒店把重心都放在大舉擴張上。從短期來看酒店門店數的增加能形成一定的規模效應，但僅對酒店擴張速度和規模的追求，往往會使酒店忽略管理能力的提升，酒店在安全和服務方面的投入就得不到有力保障，這給經濟型酒店的長遠發展帶來了一定的隱患。近幾年，經濟型酒店在管理方面的負面新聞就層出不窮，安全及質量問題成為經濟型酒店發展中的最大障礙。酒店的口碑如何已經直接影響到消費者的購買決策，有消費者就明確表示，以現在經濟型酒店的門市價，還不如選擇三、四星酒店，因為三、四星酒店的折后價以及優質的服務對廣大消費者者而言更具吸引力一些。據最新監測數據顯示，2011年經濟型酒店口碑總體水平較以往略微下挫，目前如家、七天、漢庭等幾家酒店無論是加盟店還是直營店，盈利能力也都在逐漸下降，有的甚至出現虧損，由此，從注重品牌建設和降低經營成本出發，經濟型酒店應切實重視口碑營銷。

（二）經濟型酒店信息化程度不高

互聯網技術為口碑傳播提供了新的媒介，它不僅擴展了口碑發生作用的范圍，而且還加速了酒店的口碑傳播，是繼報紙、廣播、電視三大傳統媒體之后的“第四媒體”，具有存儲容量大、易于更新和檢索功能強的特點。通過互聯網經濟型酒店能為世界各地的消費者提供酒店的客房設施、設備情況以及價格等信息，使酒店與消費者的溝通變得更加及時、自由和豐富，極大地拓展了營銷的受眾范圍。近幾年雖然我國經濟型酒店的信息化程度有了明顯提升，比如錦江之星、如家和漢庭等幾家連鎖酒店不僅建立了獨立的銷售預訂網絡和電話預訂等系統，而且還擁有健全的酒店管理信息系統，但從總體上看，經濟型酒店信息化發展速度和和水平還有待提高，特別是一些規模較小的經濟型酒店信息化發展還很滯后。

（三）經濟型酒店的發展速度與質量失衡

隨著經濟型酒店規模與門店數量的不斷擴大，其管理難度以及租金、人力成本也在持續上升，酒店管理不到位的問題日益突出，頻頻出現質量和安全等問題。由于直營店需要公司支付成本，為搶占市場增加盈利，各大經濟型酒店紛紛通過大力發展成本較低的加盟店來實現擴張，當前連鎖經濟型酒店已具備一定的規模，但隨之而來的管理等難度也加大了。對經濟型酒店連鎖總部來說，加盟店的監督和管理存在著一定的難度，加盟店在硬件和軟件上都極為不規范，會直接影響到酒店品牌的塑造。如家特許加盟店的規模就已超過直營店，錦江之星的直營店也只占到30%，其余的大多為加盟店。由于經濟型連鎖酒店在人力資源、服務質量和技術控制等方面的管理問題日益凸顯，整個經濟型酒店行業已陷入利潤和入住率雙下降的局面。經濟型酒店的可持續發展不能僅建立在規模擴張上，良好的口碑和品牌建設同樣重要，建立健全各項管理制度，根據自身的條件利用專業化的管理和服務技術，為顧客提供規范化的服務，保證持續穩定的客源才是經濟型酒店發展之路。

三、經濟型酒店口碑營銷策略

（一）注重品牌建設，提升核心競爭力

從經濟型酒店的長遠發展來看，酒店的口碑和品牌至關重要，口碑和品牌的塑造能形成競爭對手不可復制的獨特的核心競爭力，這是經濟型酒店發展的出路。當前經濟型酒店的競爭已從價格競爭、產品競爭發展到企業品牌和形象的競爭，競爭形勢的轉變要求經濟型酒店必須掌握競爭的本質與核心，擴張速度和規模的做大并不等于酒店就擁有強勁的競爭力。在競爭激烈的市場環境下，經濟型酒店的壯大發展必須樹立特色品牌，做好市場細分，提供差異化優質服務，增強消費者的認同感和對品牌的忠誠?？诒疇I銷能有效影響酒店消費者的購買決策，它是通過人際網絡來傳輸信息，是利用輿論力量作為宣傳的一個手段，不需要投入廣告和公關等費用，營銷成本很低。口碑傳播是顧客基于消費體驗的傳播，可信度很高，在非正式的溝通中具有較高的影響力和說服力，是一種比商業廣告更為有效的營銷模式。2011年錦江之星在設施設備和酒店服務方面就獲得了業界和顧客的廣泛好評，在眾多競爭對手中贏得了最高的口碑綜合得分，這是與錦江之星創建十幾年來始終堅持“以顧客需求為追求目標”的經營理念，抓好品牌建設分不開的。

（二）加快經濟型酒店信息化建設

互聯網營銷應作為酒店整體營銷戰略當中一個重要組成部分，互聯網為酒店的發展提供了一個很好的信息平臺，經濟型酒店經營者必須重視和支持酒店信息化建設?；ヂ摼W不僅能更快捷、全面、互動的宣傳酒店形象，酒店信息也能迅速傳達到世界各地，大幅提高了酒店的營銷能力。酒店信息化建設需對自身內部的經濟、技術、財務狀況等方面進行可行性研究，建立適合酒店實際情況的信息系統。首先，酒店的網站創建能為口碑傳播提供新的渠道，拓展口碑發生作用的范圍，清晰的市場定位和良好的口碑往往能吸引更多的潛在客戶。其次，酒店的電子商務平臺還能加強對品牌加盟酒店的管控能力，提升酒店品牌的整體形象。目前經濟型酒店電子商務平臺發展仍處于初期階段，在市場深化發展以及國際經濟型酒店品牌在中國不斷擴張的態勢下，經濟型酒店必將逐步加大對互聯網市場的投入，電商平臺也將成為各家經濟型酒店重點發展的核心。

（三）建立負面口碑處理機制

建立酒店負面口碑處理機制，首先要求經濟型酒店須有注重品牌和形象建設的經營理念，良好的品牌形象有利于培養顧客的忠誠度，提高消費者對負面口碑的抵抗力，一個忠誠度高的顧客不僅會始終如一地選擇同一酒店品牌入住，而且還能為酒店帶來新的客戶，對于經濟型酒店來說，最大成本之一就是吸引新客戶的成本，通過老客戶的口碑來吸引新客戶，能降低酒店的經營成本。經濟型酒店在開展口碑營銷活動時，不僅要重視正面口碑的塑造，而且要注重建立負面口碑的處理機制，因為負面口碑的傳播速度和破壞力也是相當驚人的。所以，酒店首先要做好產品的售后服務，與顧客經常溝通，保持聯系，對顧客的需求和意見不僅要耐心傾聽，而且還要認真負責地接待和處理顧客的投訴，注重顧客滿意度的培養，消除負面口碑傳播的源頭。其次是要建立健全顧客的檔案，完整的顧客檔案系統能幫助酒店及時掌握顧客的個性特點、餐飲習慣和住宿要求等信息，隨時為顧客提供滿意的服務和設施，對擴大酒店品牌的影響力打下良好的基礎，使口碑營銷效果加倍。

參 考 文 獻

[1]趙西萍.旅游市場營銷學[M].北京：高等教育出版社，2006

[2]楚庭南.經濟型酒店經營管理[M].北京：中國紡織出版社，2010

[3]賀麗霞.經濟型酒店的現狀分析及對策研究[J].長沙民政職業技術學院學報.2004（9）

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關鍵詞經濟型酒店市場營銷策略

在我國旅游業快速發展的大背景下，經濟型酒店的發展充滿了巨大的機遇。有專家預測，經濟型酒店將成為我國酒店業下一步發展的重點。在經濟型酒店發展過程中，制定適合的營銷策略是其成功的關鍵，筆者認為一個成功的經濟型酒店應制定以下營銷策略：

1提供適當產品

經濟型酒店英文名為economyhotel或者bugethotel，是相對于酒店業中的中低端市場而言，經濟型酒店應根據目標市場的特征，提供能滿足顧客需求的產品。具體來說有以下標準：

（1）經濟。顧名思義，經濟型酒店的最大特征就在于其經濟性，因此，酒店應盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務項目，從而降低成本，為顧客節約費用。如不設門童、不設會議廳、不設專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設浴盆等。

（2）實用。經濟型酒店的目標市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產品設計應在盡量經濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機、能寬帶上網的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設施必須齊全，包括帶淋浴的衛生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機、空調等。

（3）舒適。下榻經濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準備。因此，酒店特別是客房的設計中應以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環境，如客房巧妙的室內布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。

2確定合理價格

經濟型酒店的目標市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應在目標市場可以接受的范圍之內。定價以前，酒店應對本地區高、中、低檔酒店進行充分的調研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產品、服務有清楚的了解，并在此基礎上合理地制定出本酒店的價格。該價格應高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優勢外，還應著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應保持其穩定性，除了在旅游淡旺季以及對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標出，這樣既節省了酒店的促銷費用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。

3注重優質服務

許多人認為價格低廉的經濟型酒店提供的服務相應地也降低了檔次，其實這是一個認識上的偏見。對于經濟型酒店而言，價格的降低只是服務項目的減少，而不是服務檔次的降低。相反，酒店應該以更優質的服務來彌補減少的服務項目給客人帶來的損失，這也是經濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮家之寶”。經濟型酒店應該注重向客人提供貼心服務，讓客人感到住的是“經濟型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺?！叭缂摇睘榭腿嗽O置自助微波爐、自助投幣洗衣機、自動擦鞋機；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務員立即就到。

4開發特定市場

經過幾年的發展，國外知名經濟型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內的如“如家”、“錦江”逐漸在經濟型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準了經濟型酒店這個市場，將目標市場定位為中低檔消費者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務人士、學生群體等。但是很少有經濟型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標市場。其實，隨著投資的火熱及經濟型酒店之間競爭的日益激烈，國內經濟型酒店對市場的整合已成大勢，細分市場，確定自己的目標市場已成為經濟型酒店發展的重要戰略手段。經濟型酒店可以針對不同的目標人群，將自己的目標市場定位為商務型、會議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學生旅游型等類型中的某一個或兩個市場，然后根據該市場中消費人群的消費心理、購買習慣等特點展開專門的市場營銷活動。經濟型酒店通過這種方式來占領某個目標市場，同時又降低自己的營銷費用，使得酒店能夠長期而穩定的發展。

5注重互聯網營銷

互聯網營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據著重要的地位，對于經濟型酒店尤為如此。因為互聯網營銷采取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優勢，省略了商、零售商等諸多中間環節，大大地降低了營銷費用。同時，經濟型酒店的目標市場顧客對于互聯網這種營銷形式相對熟悉并容易接受，因為互聯網營銷便捷的溝通方式、實時的信息反饋能最大地滿足經濟型酒店顧客的快捷、方便的需求。

因此，經濟型酒店應聘請專業人士建設與維護酒店的網站，網站首頁應美觀、簡捷、明了，與經濟型酒店的整體風格相匹配，網頁應內容充實、條理清晰，便于網民瀏覽與點擊。同時，應經常更新酒店網頁上的資料，并注重對顧客所提意見與問題的反饋速度，通過文字、語音等形式來加強與在線顧客的實時交流。另外，應加強對酒店網站的促銷，可以通過報刊、雜志及網絡廣告、網站競價排等方式宣傳酒店的網站，但更為節省費用的辦法是將網站宣傳資料免費發放給住店顧客和與相關網站交換網絡旗幟廣告。

6進行有效溝通

入住經濟型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費用的最優化，他們希望能以有限的旅游費用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當地的文化和民俗。根據目標市場的這種旅游需求心理，經濟型酒店應充分利用其“東道主”的優勢，通過酒店的服務員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當地人接觸的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。

酒店可在前臺安排專門人員免費供顧客進行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導游、購買景點門票、聯系旅游車輛。樓層服務臺可免費或平價向客人提供本地導游圖、景點介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務員應能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關系，增強客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應相當熟悉，客人可隨時咨詢。

7加強口碑促銷

經濟型酒店的促銷方式很多，筆者認為費用最低同時目標市場又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價格、優質的服務必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網絡旅游論壇的帖子中提及，并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現象的樹立和傳播。

因此，酒店一定要注重“低價格、優服務”的特色，加強酒店員工培訓，提高服務水平，讓員工明白他們提供服務的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強化客人對酒店的認同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導游圖，但要注意該導游圖的主要內容應是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網址等信息的小型、精致、實用的禮品；定時向已離店的客人發送祝福卡或E－mail，加深其對酒店的記憶和感情。

參考文獻

1徐橋風.我國經濟型酒店的管理問題和對策[J].新經濟雜志，2006（3）

2賀麗霞.經濟型酒店的現狀分析及對策研究[J].長沙民政職業技術學院學報,2004(9)

3艾熊森.試論我國經濟型飯店的發展策略[J].樂山師范學院學報，2004（1）

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關鍵詞：經濟型酒店;營銷策略;消費者

一、經濟型酒店概述

近幾年我國的酒店行業得到了前所未有的發展，酒店行業的高速發展動力可以歸結為以下三個方面：首先，隨著我國經濟的進一步發展，商業貿易越來越頻繁，商業貿易的增加在一定程度上促進了酒店業的發展。其次，隨著人民生活水平的提高，人們更加注重生活質量，由此我國的旅游行業得到了巨大發展，旅游行業的發展直接促進了國內酒店行業的發展。最后，人們經濟收入的不斷增加促進人們消費理念的不斷轉變，這種消費理念的轉變在一定程度上促進酒店業的發展。

國內酒店業為了適應消費者不斷變化的需求，不斷地進行各方面的改革和創新，經過幾十年的發展國內酒店業在以下幾個方面取得巨大進步：首先，酒店檔次結構的巨大變化。酒店業剛開始興起之初，很多酒店管理者把酒店定位在高星級酒店，但是隨著消費者的消費需求不斷變化，各個酒店實時調整自己的發展戰略，甚至出現專門定位低收入客戶的經濟型、家庭型酒店。再加上高星級酒店主要針對高端商務客人，市場拓展空間較窄，客房空置率高、維護費用高、投入產出比相對較低，而經濟型酒店具有投資回報周期相對來說較短、入住率較高、維護為用較低、利潤率較高等優勢，這些都使得國內酒店行業的檔次結構趨于多元化。其次，酒店規模結構出現重大變化。經過幾十年的不斷變化與調整目前國內市場上酒店多以100至300間客房為主。大型酒店難以保證經營狀況，而小的社會旅店及家庭旅館因為服務標準難以保證也很難得到大眾認可，因此價格適于大部分消費者的中型酒店成為市場主流。最后，酒店區域發展出現重大變化。酒店的分布趨向于經濟發達的地區或者旅游業發達的區域，在國內特別是東部沿海地區、長江三角洲、珠江三角洲、各個大城市集中了大部分的酒店。中西部比較偏遠的地區由于經濟發展比較落后，酒店行業發展不是很好。

二、經濟型酒店營銷策略分析

從現在的營銷理論來說，企業市場的營銷影響因素分為兩大類：首先是外部環境。外部環境從整體上來說又可以分為宏觀環境和微觀環境，宏觀環境主要指的是國家的相關法律、相關行業規章、經濟上的一些政策、人口、文化等各個方面，微觀環境主要指的是上游的供應商、下游的顧客、社會公眾、競爭對手等。企業外部環境因素對于企業來說屬于不可控的因素，這些因素的變化、改變不在企業的控制范圍之內;其次是內部因素，內部因素相對于外部環境因素來說屬于可控制的因素，因為這些因素都是從企業內部衍生出來，企業可以通過自己的發展戰略、生產情況等進行相應的調整。企業的內部因素主要分為四個方面，這四個方面也是本文主要分析的內容，包括：產品、價格、分銷、促銷。

1.經濟型酒店的產品策略分析

經濟型酒店的特點在于產品的親民性，這種親民性表現在價格的低廉、酒店的舒適、注重顧客的感受。

為此經濟型酒店的產品首先要注重品牌的作用，在營銷過程中積極建立自己的品牌，通過品牌效應實現經濟型酒店的連鎖經營。就目前國內經濟型酒店的特點來說，連鎖和品牌是酒店的兩大重要優勢，通過連鎖形式可以將酒店規模不斷地做大，進而會產生一定的規模效應，包括統一購買房間內部必需品、提升出租率等。當企業建立品牌時，品牌就會成為企業核心競爭力的重要組成部分能夠為酒店吸引更多的顧客。品牌的這種力量的在于品牌的可感知性，這種可感知性在于當顧客需要住酒店的時候會不自覺的想到一個酒店的品牌。對于經濟型酒店來說品牌是酒店的一種無形資產，更是提升經濟型酒店競爭力，在現在市場激烈的競爭中立于不敗之地的重要法寶之一。通過國內外多年經濟型酒店的發展經驗來看，國內的經濟型酒店更適合連鎖和特許經營兩種方式。

其次，經濟型酒店在營銷過程中應該充分關注產品的質量，使得經濟型酒店的房間簡約而不簡單。一個品牌的建立和成功并不是一時的營銷技巧以及營銷策略可以維持的，品牌的持久性必須以企業產品的質量為支撐。為了保持產品的高質量或者不斷提升產品的質量，經濟型酒店應該在發展過程中促進質量管理的標準化，進一步促進經濟型酒店為客戶提供更加個性化的服務。做到以上兩點經濟型酒店應該首先在經濟型酒店設計的時候注重自己目標客戶的特點，根據目標客戶的特點及需求對產品進行設計，此外經濟型酒店還應該密切關注國內外經濟型酒店行業的發展動態以及目標客戶需求的變動，根據行業動態以及客戶需求的變動不斷調整自己的營銷策略。

最后，注重經濟型酒店的后勤服務，努力把經濟型酒店的后勤服務社會化，把一些不必要的輔助功能進行適當的外包。從一個企業的整體來說，如果把酒店的所有事情都有企業自己來做并不一定能夠產生最大的經濟效益。如果經濟型酒店管理層的把所有事情都自己解決就會造成精力分散、管理層次過多、信息傳達過慢的缺陷。酒店服務中的后勤服務最好盡量利用社會資源，把這一塊服務外包給社會上專門的服務機構，這樣能夠減輕經濟型酒店管理層的負擔同時還能夠在一定程度上提升經濟型酒店后勤服務質量。

2.經濟型酒店的定價策略分析

從顧客角度來講，經濟型酒店的房間價格是顧客考慮的重要因素之一，在實際的經濟型酒店經營過程中價格制定的合理與否直接影響到經濟型酒店未來發展前景。經濟型酒店既不能單純強調創利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰。價格策略是經濟型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎，按照季節為各個細分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達到營銷目標。國內經濟型酒店價格的主要影響因素包括三個方面：需求的影響、供給的影響、消費者消費觀念的影響。顧客對酒店的需求受到很多因素的影響，經濟型酒店在實際經營過程中應該明確那些因素能夠對顧客的需求起直接作用，哪些因素能夠對顧客的需求其間接作用，密切關注影響顧客需求因素的變化，根據這些因素的變化分析顧客需求的變化，進而不斷調整產品價格。此外，市場上經濟型酒店房間的供給量能夠對價格產生一定影響，如果國家政策明顯對酒店有利，政局穩定，經濟增長，生產成本和經營費用下降或供應者預測未來的旅游需求會有很大增長，在價格不變的情況下，就會有更多的產品投入市場，供應量就會增加。消費觀念也會在一定程度上影響價格，隨著我國經濟的發展、人民生活水平不斷提高，人們對生活質量要求也越來越高，這些都會對經濟型酒店的價格產生影響，酒店管理者在制定價格的時候要充分考慮這些因素。

在定價過程中，經濟型酒店應該注重對市場份額的占領，主動對其他競爭對手發起競爭。在經濟型酒店領域價格是最敏感的因素，很多顧客對經濟型酒店價格的敏感程度超過人們預期，酒店房間價格稍有上漲就會導致部分顧客流失，鑒于此經濟型酒店應該針對不同的客戶群體進行不同的價格定位，滿足顧客的實際需求與心理需求。最后，經濟型酒店價格的制定受到成本要素的約束，一個酒店成本越高房間定價就會越高，為此酒店應該努力控制酒店各方面的固定成本和變動成本，盡量降低酒店的運行成本這樣才能在價格的制定上取得主動權。

3.經濟型酒店的營銷渠道策略分析

良好的營銷渠道能夠在很大程度上提高企業的營銷效率。營銷渠道，即借助別人的營銷網絡進行規模營銷。目前，生產和消費在時間、空間、數量、品種結構上相分離，這些矛盾的解決以及商品所有權的轉移和生產者，消費者之間的信息溝通，大都離不開中間商。銷售渠道在一定意義上也稱之為分銷渠道，主要指的是企業的產品從企業轉移到消費者、目標客戶或者用戶的途徑，這種途徑不是由單個個人完成而是由一個系統的社會中介或者社會組織完成的。營銷渠道的起點是企業，對于經濟型酒店來說起點是酒店，終點是經濟型酒店的目標客戶群體。在日漸激烈的市場競爭中，市場的選擇作用越來越大，很多酒店在發展過程中由于管理不善、營銷失敗等原因被市場無情的淘汰。在經濟型酒店迅猛發展的今天，為了適應不斷變化的、個性化的顧客需求，適應日益細分的酒店市場競爭的需求，多樣化、全方位立體營銷，是經濟型酒店的必然選擇。在具體的營銷方式上經濟型酒店應該充分利用現在的互聯網技術，廣泛進行網絡營銷。與傳統的營銷渠道相比，網絡營銷具有兩個方面的優勢：首先，在網絡營銷模式下顧客能夠通過互聯網在網絡上瀏覽酒店的概況，而且顧客可以在網上對不同的酒店進行比較然后根據自己的需求在網上預訂房間，這種模式能夠使顧客的個性化需求得到最大程度的滿足;其次網絡營銷模式能夠擴大酒店的銷售范圍，通過快捷、準確的信息溝通，使酒店的信息處理和傳輸能力大大增強，并且使得不必通過中間商而建立起直接面向每一位潛在顧客的直銷服務體系成為可能，從而大幅度降低銷售和推廣費用。此外，經濟型酒店應該充分利用專業化組織，在現實生活中一些青年旅館擁有大量的客戶，一般來說這些客戶需要價格適宜的酒店，這與經濟型酒店的目標客戶相吻合，因此經濟型酒店可以充分利用一些青年旅館的客戶來源。

4.經濟型酒店的促銷策略分析

所謂的促銷指的是企業的營銷人員通過種種方式把企業的相關產品介紹給企業的目標客戶以及潛在客戶，促進更多的消費者消費自己企業的產品。放在經濟型酒店的中分析就是，企業銷售人員通過各種渠道對自己的產品進行宣傳，讓更多的消費者了解自己的酒店，以至于當消費者需要酒店的時候能夠第一選擇自己企業的品牌。具體的經濟型酒店促銷策略包括以下幾個方面：第一，人員促銷策略。所謂的人員促銷策略指的是酒店的內部員工或者酒店內部的專業銷售人員直接面對顧客對自己的酒店進行宣傳，目的在于讓更多的消費者能夠在外出的時候能夠入住自己的酒店;第二，廣告促銷策略。廣告促銷是通過各種渠道對自己的酒店進行宣傳，吸引顧客、擴大酒店的市場份額。作為經濟型酒店在進行廣告宣傳的時候要注意成本效益原則，不能盲目的大肆做廣告以至于酒店成本過高，導致酒店入不敷出。經濟型酒店廣告促銷策略的原則應是以人為本，以情感人、廣交朋友，形成口碑;第三，充分利用現有的移動設備進行促銷。隨著移動設備越來越普遍，利用手機客戶端以及微信公眾號等社交網絡平臺進行促銷宣傳已經成為目前各企業宣傳產品的重要手段之一。經濟型酒店應該充分利用這一營銷渠道對自己的產品進行促銷。

三、總結

隨著我國經濟的不斷發展，人民生活水平的不斷提高，人們越來越注重生活質量，這些現象都促進了我國經濟型酒店的蓬勃興起。國內經濟型酒店的數量越來越多，競爭越來越激烈，要想在現有的市場中占有一席之地必須制定正確的營銷策略。在實際營銷過程中經濟型酒店要堅持成本效益原則，結合產品策略、定價策略、營銷渠道策略、促銷策略對自己的產品進行廣泛宣傳。

參考文獻：

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近年來，中國城市飛速發展，城鄉人口流動頻繁，城市人口規模迅速膨脹，在2010年《中小城市綠皮書》中指出,我國中小城市數量已達2160個，56%的地級以上城市為中小城市。經濟型酒店又稱為有限服務酒店，其最大的特點是房價便宜，其服務模式為“b&b”（住宿+早餐）。最早出現在上個世紀50年代的美國，如今在歐美國家已經具有相當成熟的酒店管理模式。從營銷策略來看，酒店營銷側重于酒店經營管理活動，特別是在酒店產品及提供服務之前，利用相應的手段和方法來挖掘客戶需求，促進酒店客源的有效增長?？梢?，對于酒店營銷來說，重在從開發酒店的市場潛力上來增加酒店收益，開發多種形式的滿足客戶需求的酒店服務，以實現酒店預設目標。

二、中小城市經濟型酒店的發展現狀及概述

旅游業的發展催生了星級酒店業的快速發展，而隨著國內中小城市旅游市場的不斷開發，對于高性價比的經濟型酒店需求更加緊迫。據統計，從2000年至2009年，我國經濟型酒店從32家增至3492家，客房數從4825間增至652438間。然而，總的來看，對于中小城市這一特殊環境來說，經濟型酒店在營銷策略及營銷手段的選擇上，面臨更多的挑戰。其主要特點如下：一是從經濟型酒店的建設進度來看相對增速較快，上海錦江集團旗下“錦江之星”經濟型酒店的問世，標準著我國經濟型酒店建設的初步形成。之后，如家、7天、尚客優、漢庭等一大批快捷類酒店品牌也獲得了快速發展。從當前的經濟型酒店的發展來看，與中國當前的需求還有較大差距，也就是說遠未達到飽和狀態。二是從經濟型酒店的品牌建設上來看競爭日益激烈。經過前幾年的高速大規模發展，當前經濟型酒店市場份額占格局基本形成，如家、漢庭、7天和錦江等連鎖酒店品牌已經形成。但從當前經濟型品牌連鎖酒店的客源競爭上來看，還處在侵蝕低星級無品牌單體酒店市場階段。三是總體來說經濟型酒店占比相對較低，與國際其他發達國家相比，我國經濟型酒店發展盡管數量上了獲得較大提升，但整體規模還顯不足。根據摩根大通(JPM，44.54，-1.24％)數據統計來看，我國住宿業還處于碎片化發展階段，對于無品牌的旅社，以及由個體經營的小品牌酒店還占據近75%的住宿服務份額，在進行相應星級酒店評定中，只有19%的酒店獲得通過；與歐美相比，我國經濟型酒店住宿業服務占整個行業的比重不足6%，與發達國家60-70%的占比水平相比還有較大發展差距。四是在酒店住宿定價管理上，經濟型酒店價格優勢較為顯著。從當前各大經濟型酒店品牌的客房定價對比來看，除了平均客房外，盈碟統計的官方房型價格如下表所示。從表中數據可知，對于格林豪泰、漢庭、宜必思等品牌酒店，定價約在200元；如家、錦江、7天等價格約在180-160元之間。由此來看，對于品牌酒店差異化價格競爭一定程度上反映在營銷策略上，前者在客戶營銷上多面向中小企業主或具有較高商務旅行的企業管理者，而后者多以學生群體、經濟負擔能力較低的白領為主。五是在網絡營銷上，各品牌酒店的網絡營銷意識逐漸提高。當前，運用電子商務平臺實行網絡營銷已經是適應網絡信息技術不斷發展的背景下的較為經濟的促銷方式。在此社會背景下，中小城市的一些經濟型酒店也逐漸意識到這一點，開始將網絡營銷作為促進酒店發展的市場營銷策略，如在“攜程”、“藝龍”等大型門戶網站，都有其預訂服務平臺，同時，擁有強大的營銷觀念且經營意識比較超前的經濟型品牌連鎖酒店還有自己的官方網站。六是數量眾多的中小城市對經濟型酒店的需求量在不斷增長，從當前我國經濟型酒店的分布區域來看，主要集中在長三角、珠三角和環渤海地區等經濟發達地區，而對于中西部等中小城市來說，經濟型酒店的建設數量相對不足，很多中小城市的經濟型酒店市場還處于未開發的階段。從上表數據顯示來看，對于7天、如家、漢庭等酒店品牌，其城市分布多集中在北京、上海、廣州、深圳等地，其他省會城市酒店數量相對較少。截止到2010年第三季度，對于7天、如家、漢庭三家酒店品牌在三線以下城市數量分別為100、40、20個，相應的酒店數量占比僅為36%、19%、25%；從全國中小城市發展戰略布局來看，還有很多城市缺乏這些品牌，如漢庭開始著手華南市場分析，對廣州等經濟較為發達的區域加大酒店布局。另外，對于經濟型酒店市場定價的平民化，特別是在中小城市具有更好的競爭力，因此，在開發中小城市經濟型酒店市場戰略中具有較大的發展空間。

三、中小城市經濟型酒店營銷存在的問題分析

1.經濟型酒店形象定位混亂。

市場定位中常把經濟型酒店與商務型酒店弄混。商務型酒店服務形式和內容比較單一，但卻很專業，目標市場人群主要以商務人士為主，側重于商業氣氛。而經濟型酒店則重點凸顯家庭、個人的溫馨氣氛。

2.市場細分不完全。

目前經濟型酒店對目標市場的細分比較粗略，還沒有出現非常清晰的產品層次的劃分?？梢越梃b國外經驗，將經濟型酒店分為在價格和硬件設施上差別很大的三種類型。

3.市場營銷手段單一，銷售預訂網絡不全。

目前像錦江之星、如家快捷等幾家酒店連鎖已經建設了獨立銷售預定網絡和電話中心，除此之外的大多酒店品牌都還是依靠專業的訂房中心或者旅行社來銷售客房。

四、中小城市經濟型酒店營銷對策研究

1.采用主動的策劃宣傳

對于適合中小城市經濟型酒店發展的廣告策劃要堅持用最敏銳、最獨到的手段進行創作和設計，逐步完善酒店經營。針對經濟型酒店在客源上的分布特點，開展針對性的營銷策劃。對于散客，要從網絡宣傳及訂購上方便客戶，如利用信息網絡進行郵件推銷，拓寬營銷渠道；對于企業、旅行社等客戶，依托本地優勢，穩定客流，如在促銷中增加贈券等方式來吸引客戶，利用本地媒體資源來開展營銷宣傳活動，提升酒店的社會關注度。

2.進一步細化客源市場，有的放矢的定制酒店產品服務

針對中小城市客源的特殊性，在經濟型酒店營銷戰略上，應該做好客源的科學劃分，特別是針對不同客戶開發相應的組合服務。其主要酒店產品服務組合有：一是針對公務客人，結合地域實際經濟條件，進一步拓寬和完善公務客人的服務范圍，如提供特殊與酒店相關的產品服務，對房間內的水果進行免費供應，對相應的飲料進行免費供應，對康樂中心的運動休閑器材進行免費供應，對于酒店歌舞娛樂活動進行適當免費。二是針對會議客戶，在定制會議客戶酒店產品服務組合中，要結合會議人員數量，充分利用和協調好各類會議室及相關設施設備的使用。如對會議廳提供相應的餐點服務、酒水及咖啡，以人為單位進行打包定價。三是針對入住的家庭客戶，在提供家庭住宿產品服務時，要從家庭成員實際進行合理安排，如對于雙人房提供加床服務，對于嬰兒的特殊服務、對于小孩的特殊照顧，在兒童餐點、康樂設施服務中享受優惠等。四是對于入住的蜜月度假客戶，在提供酒店產品服務時，通常需要從房間的布置上體現寧靜和漂亮，如增添一些特殊的房間擺件、裝飾畫等，另外可以通過贈送一些香檳酒、布置洞房、鮮花、水果等服務來贏得口碑。

3.強化酒店管理創新，凸顯個性化酒店服務品牌

酒店客源是流動的客人，對于中小城市經濟型酒店在營銷戰略規劃上，要凸顯酒店管理的特色性，滿足客人的合理需求。如在首次入住的客人服務商，既要做好基本的酒店管理服務，還要從房間設施的使用上、房間節日問候卡、小禮品、貴賓信息表等進行無微不至的關懷，加強新客人的電話回訪，用真情來感動客人，讓流動的客人成為日后的回頭客；如某小城市某經濟型酒店通過在黃金周在房間內設置節日問候卡和貴賓申請卡，一周內發放500多張貴賓卡，而對于日后的相關數據統計，已經有200多個回頭客戶使用了貴賓卡，并未酒店帶來了較為穩定的客源。此外，要加強與相關方的聯合工作：一是隨時聯絡各大網絡訂房中心，及時通告酒店的房態信息；二是與同行酒店及時互通信息，核對房態，力求客源互送。

4.其他舉措

針對中小城市在經濟型酒店營銷管理上的特殊性，在制定相關營銷策略時要符合本地的特征，同時還要從以下幾點加以協調。一是注重酒店管理理念的學習與引進，特別是通過戰略區域合作與聯盟，對酒店管理策略及理念進行更新，增強酒店服務水平，贏得客戶的贊譽和肯定。我們知道，對于管理中的思路與方法，需要突破地域性思維限制，以整體的視野來客觀審視酒店的市場定位，保持酒店的競爭力，特別是通過戰略互補與優勢協作，來促進酒店戰略雙贏。二是注重對客戶資源的維系和管理，通過對酒店客源的分析，從營銷策略上始終堅持對忠誠客戶的特殊，并以超值的服務、以及多樣化的產品服務來構建持久性的客戶服務關系，在不斷滿足老客戶的基礎上，為酒店帶來更多的新客戶，從而為酒店帶來穩定的客源。三是注重酒店為例營銷戰略規劃，特別是對于酒店網絡信息化建設，要從營銷策略上發展和完善分銷渠道，利用信息網絡技術來拓寬酒店的知名度和社會認知度，增強酒店的自主預訂能力，為客戶提供實時、全面的酒店服務。

五、總結

篇8

“Motel168”是2002年成立于上海莫泰創建的屬于自己的連鎖酒店品牌，又稱“莫泰168”。莫泰168連鎖酒店的設計標準是按照國際經濟型酒店標準執行的，并且是我國第一家用英文“Motel”來命名。舒適度、設備是否齊全、配套是否合理、設計是否時尚這都是該公司的著重點。莫泰168的差異化經營著重于設計元素和裝飾風格的時尚化、硬件投入的高檔化。市場品牌“MOTEL——莫泰268”、“YOTELQQ——約泰”是在“MOTEL168”經營成功以后再次建立的品牌。莫泰的時尚理念、健康舒服的生活方式都是商務客人和休閑旅游客人喜歡和追求的，和莫泰一起成長是他們的意愿，這些客源是莫泰最大的消費群體。

2莫泰168在品牌營銷中存在的問題分析

2.1市場細分不完全和產品層次不清晰

莫泰經濟型酒店存在市場細化處理方面不完善、產品層次不清晰的問題。市場比較復雜、寬泛是我國經濟型酒店市場的基本特征，在經濟型酒店發展的初期對于目標客戶的定位不夠明確；在市場細化方面不夠詳細、工作不完善；此外，無層次的產品設計和產品不符合市場細化要求和服務這也是其原因。

2.2品牌建設能力不強

莫泰168酒店的市場贏利能力較低，雖然經濟型酒店的發展前景良好，但是服務的附加值低，這是因為莫泰168酒店發展的經濟實力薄弱、沒有較強的運營能力。擁有自己獨特的經營品牌是經濟型酒店發展必須做的措施。經濟實惠是這類酒店的主要特色，但是就我國目前的經濟型酒店發展的狀況來看沒有建立符合大眾口味的酒店品牌。在我國，三星級以下的酒店在住宿設施中占到了五分之四以上，但是這些酒店都是以單打獨斗的形式存在，并且本身規模比較小同時沒有良好的品牌形象作為支撐，因而很容易陷入惡性價格競爭的境遇，因此盈利情況只會越來越差。所以，對于經濟型酒店來說，樹立良好的經濟型酒店的品牌形象非常重要。

2.3服務水準較低

隨著中國改革開放以來，我國高星級酒店的硬件設施和軟件管理都有了較好的發展，并且能夠與世界接軌，這是由于我國的政策推動了高星級酒店的發展。但是對于莫泰168酒店而言，硬件設施和軟件管理都不夠完善，所以層次較低。設備不全、價格不合理、服務不周到、衛生不標準等原因導致了普通消費者不樂意住宿，而高水平的消費者澤更樂于選擇高消費的高星級酒店。按道理應該齊頭并進，經濟型酒店和高星級酒店的區別在于投資成本不同，但是在服務方面基本上都需要能滿足客戶的需求。因此，對于酒店的經營來說，服務質量是非常重要的。

2.4單體經營難以形成規模經濟

因為經濟型酒店作為一個新興的產業在我國改革發展，所以導致了部分投資者缺乏相關的經營經驗，因而需要一個漫長的過程去積累經驗。從利益少的薄弱的單體開始經營，不能滿足消費者多樣化的需求是莫泰168酒店發展的概況，這主要是由于經濟型酒店的規模小、財力薄弱。因而，發展莫泰168酒店的必要措施之一就是轉變酒店經營模式。

2.5銷售預訂網缺乏和市場營銷手段單一

相比于國外的品牌，莫泰168酒店品牌在市場營銷方面明顯不到位，沒有利用好網絡銷售。目前只有如家快捷、錦江之星等幾家酒店建立了自己的網絡銷售途徑和電話銷售途徑，而其他酒店多是依賴于專業的訂房中心或旅行社來完成客房預訂。這種做法不僅增加了銷售成本，同時也由于價格方面沒有優勢所以預訂效率不高。即使部分酒店有其自身的預訂網絡，但是由于宣傳力度太小等原因預訂效率同樣不高，因此，亟待調整。

3對莫泰168的品牌營銷策略建議

3.1走差異化的營銷道路

對于經濟型酒店需要有自身的品牌特點，在建立經濟型酒店之前，投資者應對市場進行詳細分析，然后根據針對的客戶需要采取相應的營銷手段。在品牌塑造方面，需要針對顧客多樣化的消費需求，在保持經濟、舒適、快捷等共特點的同時，需要有顯著的個性特色。在連鎖的每個節點上，不同的經濟型酒店有其自身的特點，包括市場優勢、地域優勢以及資源優勢等。把二者結合起來進行多元化的特色再造，將是打造經濟型酒店連鎖經營鏈條的最佳選擇。在創立品牌、連鎖化經營的同時需要對各個酒店的個性和特色進行強化，展現個性化特點，提高自身的競爭力，以創新理念和特色化服務占據市場。

3.2采用品牌營銷策略

酒店品牌的樹立主要是通過酒店的特色服務來展現的。對于普通酒店來說都是將住宿作為酒店主要提供的項目。但是這種服務質量直接來自于顧客主觀的感受。品牌的價值所在就是消費者在決定預訂前的主要參考依據之一。酒店品牌借助酒店的特色服務傳遞給顧客，這主要展現在價格、建筑外觀、服務人員等給顧客帶來的第一印象。從這幾個方面樹立酒店品牌的知名度非常重要。酒店同樣需要樹立自己良好的品牌，讓更多的人知道酒店的特色服務才能促進酒店顧客的流量增加，增加酒店盈利，但是樹立良好的品牌形象并不是一蹴而就的，是酒店長期經營管理的結果。品牌營銷在一定程度上能夠提升品牌的知名度，從而提高品牌自身形象。從當前酒店市場經營狀況看來，大多數酒店對于品牌形象的樹立非常重視。隨著品牌形象的提高，酒店能夠借助品牌效應向現有的客戶進行品牌的延伸，向新客戶宣傳酒店的特色服務。

3.3服務標準化營銷策略

對于一個經濟型連鎖酒店來說，標準化服務是必須的，只有保證標準才能保證品牌質量。目前，多數的本土酒店都存在標準化服務以及服務質量方面的問題，要想提升品牌效應，這些方面都需要加以重視并解決，建立更為完善的服務質量管理系統。經濟型酒店剝離了傳統酒店對于旅客來說意義不大的休閑娛樂中心等設施，應該對客戶提供的實實在在的服務加以重視，在保證盈利的基礎上盡可能地讓顧客以最低的價格享受最好的服務，這主要是因為酒店實際上只是一個臨時住所，顧客外出居住的目的只是找一個睡覺的地方，因為無論如何，沒有人會把酒店看得比自己的家更重要。對于平時工作時間比較忙，在假期里外出旅行的商務工作者來說，價格合適、簡單舒適、環境優美就可以作為首選標準，所以，對于經濟型酒店來說，僅僅擁有市場空間是不夠的，你今天發現的藍海，很有可能明天就有新的介入者，繼如家酒店之后越來越多的經濟型酒店開始建立，在這種市場環境下，規模管理、標準化服務是其最基本的內容。

3.4推廣連鎖經營

就市場上酒店的發展情況來看，連鎖經營是其必然趨勢。中國的經濟型酒店是近年來新興的酒店類型，在投資管理方面的經驗比較缺乏，還需要不斷地學習。因此，經濟型酒店的發展通常是從一些單體酒店開始的，在積累了一定的管理經驗和品牌資產以后，逐漸推廣連鎖店。所以單從企業規模方面來考慮，增加酒店效益是有限的。對于一個企業來說，擴張是有一定限度的，規模越大所需的成本也就越高，因而在價格上就失去了優勢。企業為了在激烈的市場競爭中獲勝，必須尋求其他的方法來降低成本，提高利潤。而連鎖經營能夠極大地發揮酒店的品牌效應，為酒店帶來更高的經濟效益。

3.5積極推行互聯網營銷隨著酒店行業的發展，市場競爭力度越來越強，分銷系統的建立也就越來越受到經濟型連鎖酒店的重視。比如“如家”和“錦江之星”一類的大型經濟型連鎖酒店都建立了預訂和分銷系統，而其他的小規模小成本酒店在經濟型酒店的管理方面經驗極其缺乏，大多數酒店只是在模仿而已，借助訂房中心、旅行社以及相關網站等途徑進行客房銷售。這些銷售渠道攫取了經濟型酒店的相當一部分利潤，不利于經營成本的控制。而且，對銷售渠道的控制不力會給以后的經營造成諸多不穩定的隱患。隨著信息技術在酒店業的廣泛應用，網絡營銷以驚人的發展速度成為酒店最有效、最便捷、最經濟、最有前景的銷手段。酒店網絡銷售系統是一種新型的經營銷售模式，也是社會經濟發展到一定階段的產物，這種銷售模式的主要特點在于能夠迅速提升酒店的企業形象，同時與客戶之間保持良好的關系，降低了銷售成本，有效地提高了酒店的管理水平。所以，筆者認為，一個完善的網絡銷售系統和穩定地分銷渠道是非常重要的。

4結語

篇9

在國際傳媒發展方面，金融電視類節目的生產和經營有比較快的發展，在某些國家，金融電視節目已經成為電視節目的重要分支。日本的一些城市銀行就開通了以電視為媒介的金融服務，其中，櫻花銀行和三和銀行開通了二十四小時服務的電視金融節目。隨著我國加入世界貿易組織，金融業高速發展，老百姓與金融的關系也越來越密切，金融問題、理財知識都成為大家關注的話題。為了確保各自在市場中的地位、塑造金融品牌、開掘潛在客戶，金融企業在改革內部管理機制的同時加大了在大眾傳播媒介上的宣傳，金融業與媒體特別是電視媒體的合作日趨深入和緊密。2004年，陜西電視臺《金融時間》節目開播，在節目的生產與經營方面進行了不同角度的探索與嘗試。

一、中國金融業的發展以及金融業電視宣傳需求的增長

在金融業高競爭日趨激烈的形勢下，一方面，金融機構的新產品新服務層出不窮，廣大觀眾卻不甚熟悉；另一方面，銀行里沉淀著大量的儲蓄資金，卻苦于找不到投資理財的渠道，這是令金融機構和銀行客戶都非常困惑的問題。金融機構逐漸意識到，要想讓更多的人了解自己的金融產品、占領更多的市場份額，服務水準和品牌效應成為競爭中的利器，利用大眾傳播媒介進行形象宣傳和產品推介也是必由之路。

金融業為了挖掘個人業務、理財業務以及國際業務，各銀行紛紛打出“服務牌”，爭先恐后地推出特色服務、提高自身的服務水平，同時對于電視宣傳的需求就飛速增長。按照品牌攀附的原則，銀行企業要樹立品牌，必須在地位上找到與之相匹配的高端強勢媒介，以幫助本土銀行品牌的快速成長。以中央電視臺為例，2004年，僅在央視黃金時段出現的商業銀行品牌廣告就有三支以上，而2005年，在中央電視臺投放廣告的銀行、保險、基金等超過了八支，而在央視黃金時段出現的商業銀行品牌廣告就有三條以上。與此同時，金融企業的新聞、專題節目等也在中央電視臺《新聞聯播》、《經濟信息聯播》、《經濟半小時》等欄目頻頻亮相，金融節目顯示出強勁的上升勢頭。同時，在央視頻道各個經濟欄目中，金融題材和選題占據的比例也在增長。

雖然電視金融廣告投放和金融題材的電視節目都呈上升趨勢，但是專業的、觀眾喜聞樂見的電視金融節目仍然比較缺乏。央視與金融機構的合作為地方電視媒體開辟了新的視野，將推動金融機構的品牌建設以及地方金融類電視節目的發展。地方金融節目要與金融業的發展同步，必須結合雙方的行業特點，改變觀念，創新合作模式，開拓金融與電視的緊密合作的前景廣闊。《金融時間》節目就是這樣的背景下出爐的，在硬廣告和經濟新聞的夾縫中，收費類電視金融節目如何生存與發展，如何更好地適應金融市場和觀眾日益增長的金融理財需求，這是要媒體和新聞傳播理論研究者認真思考的問題。

二、電視金融節目要構建適合目標客戶需求的節目樣式

如果說報紙在宣傳金融產品上具有一定優勢，那么電視媒體也有它不可替代的傳播特色。在形象宣傳、激發金融客戶認同感方面，電視媒體有著強大的影響力。要改變金融機構對電視傳媒的某些偏見，就必須根據目標客戶的特點和他們的宣傳需求確定節目樣式、構建節目版塊。在電視節目和廣告形式中，硬廣告適合于宣傳金融企業的企業形象，經濟類新聞適合于宣傳金融企業的動態發展和大型活動，而金融企業的新產品、新服務、系列的營銷活動還要靠像《金融時間》這樣的專業節目來展現。

《金融時間》是一檔電視金融雜志，追蹤金融熱點、傳播金融信息，推介金融產品、展現金融服務，站在全球金融和經濟發展的前沿，為金融機構量身訂做系統、科學、高效的傳播套餐。目前，《金融時間》開設有廣告類版塊、消息類版塊(國際國內金融熱點，陜西金融業動態等)、專題類版塊(話題評述，金融事件，金融產品，理財服務等)、金融人物版塊、金融文化版塊等。節目表現手法靈活多樣，不同的題材內容采用不同的表現形式：活潑的小型專題、新穎的情景劇、深入的案例調查、真實的隨機采訪、權威的熱點評論，再加上FLASH動畫、平面漫畫、三維效果、二維特技、主持人現場等等，充分調動剪輯、特效、節奏、色彩、音響等手段，使深奧專業的金融知識變得深入淺出、生動活潑，符合觀眾的收視胃口，進一步加深觀眾對金融機構企業形象的認同。

三、電視金融節目要制定適應市場規律的營銷策略

只有按市場規律進行經營和管理，電視金融節目才有生存的機會和進一步發展的可能?！督鹑跁r間》節目面對的客戶都是資產幾十億、上百億的金融機構，他們的形象品位高、宣傳要求高，傳統形式的收費信息節目難以滿足他們的宣傳需求，而單純的硬廣告又不能詳盡地介紹和推介他們的金融產品以及服務，所以，只有綜合性、專業化、高水準、精制作、傳播效果好的金融節目才能得到金融業界的普遍認可，也才會有持久的魅力和旺盛的生命力。針對目前陜西金融業的發展現狀和宣傳需求，《金融時間》節目制定了不同以往的市場營銷策略。

1、高品位策略

大多數銀行的總行以及保險公司的總公司都對他們的分支機構平時投放的媒體有較嚴格的要求，叫賣式的宣傳為他們所不齒?！督鹑跁r間》的目標客戶就是這些金融機構的分支機構，必須考慮到他們的投放習慣和媒介喜好。《金融時間》創造了一種公益與收費相結合的節目運行模式：既不像傳統收費節目那樣，所傳播的內容及傳播的方式都以客戶為中心，一副“王婆賣瓜”的“廣告臉”；也不像一般公益性節目那樣，以媒體本位為核心，較少考慮金融機構具體的宣傳意圖，一副“高高在上”的“新聞臉”?！督鹑跁r間》節目的版塊結構和內容設置介于兩者之間，力爭站在為公眾服務的角度，中立、客觀，不做過度的渲染，盡量淡化節目的廣告意味。

實踐證明，陜西的金融機構非常認同在這樣一個品位高、親和力強的電視傳播平臺上展示自己的形象和產品，同時也十分尊重《金融時間》為他們策劃的電視節目形式?？梢哉f，在《金融時間》的運營模式中，經濟效益的增長必須以社會效益作為基礎，因為只有這樣才能贏得金融機構和觀眾的雙重認可和信賴，也才能達到社會效益和經濟效益的雙豐收。一句話，《金融時間》節目的任務就是要構架金融企業與金融客戶溝通的橋梁，為電視觀眾增加金融和理財知識、傳遞國際前沿的金融信息，同時也為陜西的金融業保駕護航，最終實現金融機構、電視媒體、觀眾“三贏”的目標。

2、高價位策略

目前，全國各家電視臺的收費節目都在萎縮，而陜西電視臺的收費節目卻呈上升趨勢，這也是陜西電視臺廣告經營的一大特色。但是，陜西電視臺的所有收費欄目都在“非黃金時段”播出，普遍都面臨低價位的困擾，雖然有人說“只有不好的節目，沒有不好的時間”，但時段不好價位就很難提高，再加上客戶層面的多樣化，要想提高欄目的創收額度，通常只能靠增加收費內容的占比。但是這樣做是不是會影響節目品牌、是不是有利于長遠發展，這個問題仍然值得探討。

《金融時間》節目走的是一條介于收費和公益之間的中間路線，必須“犧牲”一定的時間播出公益性節目，合理配置公益性內容和服務性內容(收費節目)的比例，提高節目品位、樹立節目品牌、力爭在目標市場站穩腳跟?！督鹑跁r間》的品牌形象已經基本確立，因為在陜西金融業，《金融時間》節目就是惟一的電視專業平臺，《金融時間》節目值得目標客戶的信賴?；谶@個思路，《金融時間》作為一個享有較高聲譽的專業電視金融節目，以較少的收費內容占比、較高的基礎價位來完成創收任務是完全可能的，《金融時間》高價位策略的實施既是保證節目高品位、高質量的前提，也是實現節目經濟效益增長的有效手段。

3、高回報策略

俗話說，“客戶是上帝”，這是市場營銷的真理。實施《金融時間》的高價位策略并不意味著單純地抬高價格，更不意味著損傷客戶利益?！拔覀兊降啄転榭蛻糇鍪裁础?，這是《金融時間》節目的落腳點和營銷工作的核心問題。只有給客戶提供最大限度的回報，才能與他們建立榮辱與共的戰略合作伙伴關系。除了訂立節目單價外，《金融時間》節目還專門為長期客戶設計了多種“廣告套餐計劃”，為他們量身定做全年的宣傳方案。在《金融時間“廣告套餐計劃”中，既有合同播出的內容，也有贈播的內容，包括片頭支持播映標版廣告、硬廣告、消息類節目、專題類節目、形象廣告、片尾鳴謝字幕廣告等多種形式，內容可涉及金融機構企業形象宣傳、新產品推介、新服務介紹、人物專訪、文化理念、企業活動掠影等各個方面，能夠配合金融機構全年的市場營銷方案與宣傳規劃，為金融機構量身定做切實有效的有特色的電視傳播方案，為金融機構挖掘潛在客戶群體、擴大市場占有率提供有利支持。

除此以外，播后服務和回訪也是必須加強和重視的。長期以來，金融機構的宣傳主要依賴平面媒體，習慣利用報紙進行宣傳，各家銀行的總行以及保險總公司對電視宣傳普遍不夠重視。究其原因主要有兩點：一是報紙擅長表現圖表、數字等信息，能詳盡介紹金融產品的細節，并可以長期保存以便讀者查閱研究，而電視屬于線性傳播媒體，不易保存查閱，對于數字等金融信息不擅表現；二是金融機構在報紙上宣傳非常方便向上級主管機構匯報，而電視媒體的廣告服務則相對落后，很少向客戶提供科學完善的播后匯報材料，即使有監播單也看不到電視宣傳的本來面目。針對這種狀況，《金融時間》節目除了為客戶提供所播出全年節目的詳盡、系統的文字報告材料外，還向他們提供復制所播出全年節目的VCD光盤，這樣金融機構就可以像報紙一樣進行查閱、匯報、積累資料。這也是根據市場調查所改進的重要的客戶服務項目之一。

篇10

【論文關鍵詞】酒店削價非價格競爭個性化差異化

【論文摘要】新經濟的發展浪潮使中國酒店業進入了新的發展時期。既帶來了機遇又帶來了挑戰。在削價競爭盛行的今天．酒店應從非價格競爭的角度，通過使用營銷策略，提供差異化、個性化的產品與服務，借助現代信息技術，強化品牌優勢，避開價格戰，在高層面上開展營銷工作，進而提升競爭優勢。創造效益。

隨著我國改革開放和社會主義市場經濟更加深入發展，新世紀的旅游業開始從新的經濟增長點邁向新的支柱產業，從世界旅游大國邁向世界旅游強國。旅游產業在我國經濟建設中的地位日益明顯．并發揮著越來超重要的作用。旅游業要大發展，取決于旅游業三大支柱(航空公司、旅行社、酒店業)的協同發展，其中酒店業是基礎和關鍵。旅游業的發展和商貿活動的繁榮使中國酒店業進入了新的發展時期：迎來了極好的發展良機，同時又面臨著巨大的挑戰。酒店業集住、食、行、游、購、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商貿會務者的社交公務活動場所。酒店業的繁榮程度和經營管理水準高低，直接標志著旅游業的發展態勢和水平。

一、酒店業營銷現狀分析

目前，不少中小型酒店的市場營銷仍然停留在模仿的盲目經營和經驗型的松散管理的初級階段，使酒店經營成效很低，舉步維艱。在激烈的市場競爭中，營銷的競爭是企業贏得市場競爭的必要手段。以前營銷競爭經常表現在商品的價格上，價格成為市場競爭的重要手段。所謂削價競爭是指企業為改善產品的交易條件和增加產品的銷售量，而單純以降價讓利為手段的競爭。削價競爭在目前市場經濟條件下，已越來越受到制約，如果再繼續下去，飯店業必將走入死胡同或被外國集因所兼并。在現代市場經濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷主流。

非價格競爭在現代飯店競爭中的作用已經十分突出，我們必須擺脫削價競爭的困境。在提高營銷者競爭經驗的基礎上，建立和健全市場機制，利用非價格競爭的優勢，把握現代飯店營銷競爭發展的趨勢，制定出飯店非價格競爭策略，這樣才能在激烈的市場競爭中保證我國飯店業健康、順利地發展。

二、酒店業常見營銷策略探討

(一)“實施三個關注”策略

1．關注顧客。即全面推行“賓客至上”的經營宗旨，酒店必須時時處處以顧客為中心，把滿足顧客需求視為第一工作任務。2．關注員工。酒店營銷理念的核心內容就是“賓客至上，員工第一”。3．關注市場。酒店營銷強調以市場為中心。以市場為導向。市場經濟條件下．企業經營必須遵循“以銷定產、以需定產、產銷結合、適銷對路”的原則。

(二)營業推廣活動策略

營業推廣是企業為了促使目標市場的消費者盡快購買、大量購買自己的產品和服務而采取的一系列鼓勵性的促銷措施。適用于一定時期、一定任務的短期特別推銷，目的是在短期內迅速刺激需求，取得立竿見影的效果。各種慶典活動、節假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等都是營業推廣活動常見的形式。通過活動，可集中宣傳企業，展示企業形象?？梢圆捎靡韵率侄危?．精美宣傳冊。特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門口，或者前廳服務臺等處，供賓客取閱。2．郵寄廣告。即通過將飯店餐廳商業性的信件、宣傳小冊子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費者的廣告形式。3．其他印刷品、出版物上的廣告。如可在電話號碼本、旅游指南、市區地圖、旅游景點門票等處所登載的餐飲廣告。4．戶外廣告。通過戶外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業中心區、主要交通路線兩旁、車站、碼頭、機場、廣場等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標牌、墻體廣告、布告欄等。

(三)整合媒體宣傳策略

傳播媒介作為現代化的信息傳遞工具，在這個信息時代里，發揮著重要的作用，人們無時無刻不受到媒體的影響。針對不同產品、不同時節、不同經營周期，恰當地選擇相應的媒體進行宣傳策劃。力求在整合應用媒體途徑和宣傳手段的基礎上．達到綜合實效最大最佳的結果。

(四)企業品牌形象策略

企業品牌形象是企業在市場競爭中的一張王牌。形象塑造于形象管理已成為現代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命之所在。企業品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括酒店外觀建筑設計、內部裝修布局、裝飾點綴；廣告招牌、產品名稱；燈光、聲控藝術；店旗、店徽、店名、店歌、店服設計；也包括企業經營宗旨、企業管理理念企業文化、企業規章制度和行為準則等。這是一個龐大的系統工程，即企業“CIS”策劃。目前，不少飯店品牌意識差。把精力放在產品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產品。結果只會導致顧客韻不信任，反而使大多數顧客對包裝的產品越來越警惕。最終失去市場。

(五)社會職能關系

企業生存在市場之中，市場不僅包括企業自身、消費者和同行，還包括供應商、中間商、公眾、媒介以及社會各種職能部門與機構。所以企業要生存發展，首先要協調好方方面面的關系。必須研究和分析行業政策與變化趨勢，協調、和睦社區關系，順應市場．適者生存。企業只有置身于社會，才能回報于社會，只有處理好各種社會職能關系，才有企業成功營銷的必要保障。

以上探討的酒店業營銷策略，均為常見的非價格競爭策略，其目的在于避開單一價格競爭的誤區。打開思路。開闊眼界。酒店業應該全方位、多觸角地廣泛應用多種營銷策略，以求達到增強競爭實力，提高經營能力和管理水平的目的。

三、酒店業營銷競爭新策略

(一)“個性營銷”

近年來?！皞€性化服務”這五個字在服務行業，尤其是酒店業幾乎成了一個口頭禪。或者說已經成了一個時髦的宣傳用語。個性化服務的概念源自發達國家，是指以標準化服務為基礎，但不拘于標準，而是以客人需要為中心去提供各種服務。而個性營銷，是指企業在已有的規模生產的基礎上。將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合．以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。個性化的服務就要采用個性化的營銷。

酒店的“個性營銷”應該從以下幾個方面去考慮：第一，提供個性化服務。對顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個性。才能提高飯店信譽及知名度，從而創造利潤。在標準化服務的基礎上，提供個性化服務和超?；?。如五星級的北京王府飯店規定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入“王府?？兔洝?。下榻客房。有專為他個人準備的信紙、信封、火柴和浴衣．上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開“王府”浴衣收藏保管起來。再住“王府”，取出來仍由他穿。這種個性化服務使客人的自尊得到最大程度的滿足。第二、強化人性化營銷。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度．是信念。第三、注重銷售多元化。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。

(二)“文化營銷”

文化營銷也已成為繼價格戰、硬件戰以后的新競爭階段的現實選擇。文化營銷能出奇制勝，著名經濟學家于光遠認為，經濟發展的深層次是文化，文化是根，經濟是葉，根深才能葉茂。越來越多的企業家已認識到高品位高層次的企業文化，正成為企業生存立足的謀求制勝市場的根本。世界著名的跨國酒店，美國的肯德基，以及我國北京的長城、上海的新錦江等國內外知名酒店，無不高舉文化興店的旗幟，以文化之窗口揚企業之美名，樹企業之形象。端城、長城、老舍等都是國內飯店業中響當當的名牌，是通過市場提煉出來的，以其高品位，高附加值，高質量，高文化含量，高服務水平而被廣大消費者喜歡的著名品牌。尤為引人注目的是，其文化含量遠遠高于其產品自身的價值。文化營銷的創意和成功進一步證明了，當前經濟與文化的關系已經越來越密切，名牌的競爭已經不單純是經濟的競爭，說到底是文化的競爭。

(三)“關系營銷”

世界市場需求與競爭的新特點是：對消費者爭奪的重點已經從以前爭取新的消費者轉向目前保留已有韻消費者與爭奪競爭對手的消費者。還需要采用關系營銷理論，來補充甚至替代傳統的交易營銷理論。

關系營銷有幾種不同形態可以選擇：第一種是反應性關系形態。它是指酒店的銷售人員不僅負責銷售產品，而且鼓勵購買者在發現產品有問題時可以打電話與他們聯系。第二種是負責任關系型。它是指在酒店產品銷售以后的一段時間內，酒店銷售人員主動打電話給購買者．調查產品是否能滿足購買者的期望。同時，也向購買者征求改進酒店產品的意見。第三種是主動聯系關系形態。它是指一家酒店的銷售人員或其他人員經常打電話給消費者，特別是老顧客，了解他們對改進現有酒店產品功能和開發酒店新產品的建議。第四種是合伙者關系形態。它是指一家酒店不斷地與其客戶一起工作來幫助他們．并不斷發現能為他們提供更有價值的產品與服務的方法。

(四)“綠色營銷”

推出綠色產品飯店的主要有形產品是客房產品和餐飲部供應的菜肴和飲料。因此，推出綠色產品主要是指推出綠色客房和綠色食品。

1．開辟“綠色客房”?！熬G色客房”是指講究環保的客房，當然客房的物品應盡量包含“綠色”因素，如床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品；肥皂宜選用純植物油脂皂；另外客房應擺上一兩盆植物，使客房有生氣、有春意。同時引導人住客人成為資源的節約者、環境的保護者?？头渴褂玫奈锲芬M可能地反復使用，把一次性使用變為多次反復使用或調劑使用；延長物品的使用期，推遲重置時間，凡能修理的就不要換新的，決不要輕易丟掉，可將有些用品及其包裝當作一種日常生活器具來設計，而不是用完之后一扔了之。

2．創辦“綠色餐廳”。第一要使用“綠色”蔬菜。肉類和其他綠色食品，即無污染、安全、優質的蔬菜、食品。為確?！熬G色”蔬菜、肉類的供應，應借鑒麥當勞、肯德基的做法，設立專門的生產基地，一個地區的幾家飯店可聯手開辟：二是不食用珍稀野生動植物及益鳥、益獸。傳統菜肴中因珍稀動植物而揚名的，應研究出它的替代品。

3．提供綠色服務。所謂綠色服務，是指飯店提供的服務是以保護自然資源、生態環境和人類健康為宗旨的，并能滿足綠色消費者要求的服務。綠色服務不僅體現在產品被消費時而且還包括提品和產品被消費之后。

4．進行飯店綠色促銷。綠色促銷與傳統促銷方式相比，有其自身的特點，飯店綠色促銷增加了許多“綠色特性”。它通過媒體傳遞“綠色”產品及“綠色”飯店的信息，引起消費者對綠色產品的要求及購買行為。在綠色促銷中，綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷具有重要的作用，它們同傳統的廣告、公共關系、人員推銷等有所不同。無論是哪種促銷方式都要個貫徹“綠色”觀念。

隨著世界經濟一體化和企業全球化進程的加快，外國酒店管理集團倚仗其雄厚的資金實力、龐大的銷售網絡系統和科學的管理優勢，對我們酒店業形成了較大的威脅，已經向我們發起了人才掠奪和信息資源壟斷的進攻。我國酒店業應該全方位、多觸角地廣泛應用多種營銷策略，以求達到增強競爭實力，提高經營能力和管理水平的目的。同行要彼此做聯合經營的忠誠伙伴，學會雙贏或多贏，變你死我活的競爭為協同發展競爭，這才是新形勢下酒店業的發展途徑，也是大勢所趨。

【參考文獻】

[1]盧勇．論飯店的綠色營銷[J]．旅游學，2002