私人銀行業務發展范文

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關鍵詞：商業銀行；私人銀行業務；現狀分析；發展策略

中圖分類號：F830.33文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01

一、我國商業銀行私人銀行業務現狀

自2010年后，我國各商業銀行開始為貴賓理財的最高形式——私人銀行做準備，紛紛將VIP貴賓理財升級為財富管理中心。中國銀行的中銀理財、農業銀行的金鑰匙理財中心、工商銀行的理財金賬戶、建設銀行的財富中心、招商銀行的“金葵花”理財等各式各樣的理財中心都在向私人銀行業務挺進，國內商業銀行的財富管理服務進入了一個嶄新的層次。

目前，中國高凈值人群眾多，但需求未得到有效滿足，眾多銀行已紛紛開始進軍私人銀行市場，政策監管方面也給予支持，私人銀行業務發展勢在必行。

1.私人財富市場潛力巨大

改革開放后，中國經濟快速發展造就了大批高凈值人群。2010年末中國高凈值人群(可投資資產超過1 千萬人民幣) 數量比2009年增加22%，達到50萬人；如此巨大的市場潛力，使得眾多中資銀行、外資銀行紛紛搶灘中國私人銀行業務。

2.客戶需求尚未得到滿足

當前我國金融方面的各種法律和規章制度不太完善，風險管理方面與軟件硬件設備相對落后，這使得我國商業銀行的操作風險呈現出諸多特點。約70%的受訪高凈值人群認為需要一定的專家建議進行理財。

二、我國商業銀行私人銀行業務發展存在的問題

與外資銀行相對成熟的財富管理與私人銀行服務相比，我國私人銀行服務剛剛起步，存在不少的制約發展因素。(1)政策限制顯著。在中國境內，銀行業尚未完全實行混業經營。不同類型的金融市場之間的有機聯動和合作機制亟待形成。(2)產品單一雷同。在現有混業經營還沒有完全放開的基礎上，產品設計開發常見于基金、外匯等理財產品，與金融理財服務并沒有太大差異，較難有大的突破。(3)人力資源缺口較大。私人銀行業務發展需要更加專業的投資理財類人力資源，在這方面的制約更加明顯。

三、我國商業銀行私人銀行業務發展策略及思路

近年來，國際、國內經濟金融市場發展不確定性較大，對金融業務的可持續發展提出了更高要求。在國內，隨著CPI的高起，抗通脹是重要任務，人民銀行實施差別化存款準備金率，目前已達21.5%，超過美國歷史上最嚴厲的水平(21%)。針對未來幾年零售業務發展需求和發展環境分析，我國商業銀行私人銀行業務發展策略應側重于以下幾個方面：

1.轉變銀行零售業務發展方式

目前零售業務從資產規模、客戶數量、業務貢獻等方面看，都已成為商業銀行的重要業務。隨著城鎮化進程加速，居民收入和財富的不斷增長，零售業務未來發展空間巨大，未來5-10年將是中國零售銀行業務發展前所未有的歷史機遇期。

2.推動消費金融市場快速發展

重點要做好個人消費貸款、信用卡分期等個人信貸類產品，以及銀行卡、結算通等個人支付結算類產品的創新。在重點地區針對優質個體私營業主，采用“優質客戶+有效資產抵押”等模式，加快推進個人助業貸款的發展；選擇特色區域擴大個人支農貸款試點。

3.創新金融市場服務發展模式

從傳統業務向有效益、質量好、低資本占用的業務轉型。第一，逐步建立客戶分層評價體系，建立基于分層特征下的服務模式；第二，被動營銷向主動營銷轉型。主動挖掘潛在客戶群，實施主動跟進營銷。第三，網點功能向專業化轉型。除營業面積等客觀條件限制外，打造集綜合營銷、經辦業務的能力和現場音效的綜合服務能力。

4.積極推進將“社區金融”服務

“向社區前進”是當前零售業務的發展方向。強調“社區金融”的原因，首先在于，所有的經濟元素都落腳在各個不同類型的社區。第二，社區內涵寬廣，既是物理的，也是虛擬的；既是有形的，也是無形的。第三，社區是金融產品和客戶之間的橋梁。金融產品本身不是金融，找到客戶進行交易才形成金融。

5.切實提升銀行金融服務水平

銀行是服務產業，行業屬性就要求銀行以客戶為中心，做好服務是銀行經營的靈魂。以主動挖掘客戶需求，提供優質方便服務，創新產品覆蓋面和滲透率，秉承社會責任意識等方面為重要抓手，切實提升服務水平。

參考文獻：

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[4]梁文賓.競爭合作關系下的中國私人銀行業務發展[J].新金融,2007(12).

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【關鍵詞】商業銀行；私人銀行；高凈值客戶

【中圖分類號】F8 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2013）01-0109-2.5

一、我國商業銀行私人銀行業務的發展現狀

我國商業銀行的私人銀行業務大多脫胎于銀行的個人理財業務，但個人理財業務只能提供簡單的理財服務，而對于客戶的人生規劃、保險籌劃，以及有價證券買賣的信息咨詢則關注的較少。隨著外資銀行的大量涌入和銀行業競爭的加劇，我國商業銀行紛紛推出了更高端的理財服務，如招商銀行于2005年率先推出國內首個真正意義上的貴賓理財品牌――金葵花理財，其準入門檻是50萬元。工商銀行推出理財金賬戶，要求持有人在工行的金融資產不低于30萬元；中信銀行貴賓理財則分銀卡、金卡、白金卡三個級別，門檻分別為30萬元、60萬元和100萬元。

2007年，中國私人銀行業務在高端理財業務的基礎上開始了實質性的發展。3月28日，中國銀行私人銀行部分別在北京和上海兩地正式開業，并且第三家私人銀行也已鎖定，準入門檻為100萬美元。8月份中信銀行私人銀行成立，準入門檻也為100萬美元。也是在8月份招商銀行宣布其私人銀行深圳中心正式開業，12月26日宣布其私人銀行北京中心成立，正式在北京地區提供私人銀行服務，其準入門檻高達1000萬人民幣。2008年1月10日，光大銀行在杭州提出其全國首家“準私人銀行”――陽光財富中心，致力于浙江的私人理財服務。除了擁有50萬-100萬元以上的準入門檻外，該中心還將為金融資產在500萬以上的高端客戶提供私人財富理財服務。未來兩年內，光大銀行將在全國開出30家左右的類似機構，以搶灘日益蓬勃的中國私人銀行業務市場。此外，民生銀行行長王世在公開會議上也表示民生正在籌備私人銀行業務，其他銀行的私人銀行服務也在積極地籌備中。

二、國外私人銀行業務發展的經驗

私人銀行起源于16世紀的瑞士日內瓦，形成于18世紀工業革命后的英國，發展于20世紀的美國，在國外的發展已經有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業以日內瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區域市場。據財富管理咨詢機構Scorpio Partnership發表的年度研究報告稱，2007年全球私人銀行業共管理著約17.4萬億美元的資產，2008年共管理著14.5萬億美元的資產，其中，瑞銀集團（USB）私人銀行財富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一。①此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經營管理品牌化、服務方案個性化、業務發展多元化、區域布局全球化等一整套成熟的發展經驗。

（一）瑞銀集團私人銀行業務發展經驗

瑞銀集團（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經紀商普惠，總部設在蘇黎世，其開展私人銀行業務已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富裕客戶的投資資產超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業務收已超過100億瑞士法郎，達到108.27億，對集團稅前利潤的貢獻超到30%。其業務發展主要有以下措施：

1.重視客戶細分，提供差別化的產品和服務。為了最大限度地體現私人銀行的特點，充分滿足客戶需求，在服務中挖掘客戶為銀行創造價值的能力，瑞銀集團按客戶在客戶關系管理系統中的資產總值情況把客戶分為關鍵客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三個不同層級。其市場細分標準為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富裕客戶（Core Affluent），并根據客戶層級的不同配備不同層級的客戶經理進行維護，每個客戶經理大約維護50名客戶。由于瑞銀集團客戶關系管理系統技術先進，細分客戶科學合理，使客戶經理的服務更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個性化和差別化服務，并與客戶之間建立密切的關系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。

2.重視服務細節，為客戶提供人性化的服務環境。私人銀行業務是一種綜合性的財富管理活動，需要客戶與私人銀行財富顧問或客戶經理進行充分的溝通和交流，商榷財富管理服務方案，體現以客戶為中心的服務理念。瑞銀集團非常重視服務細節。在瑞士，瑞銀集團共有110家財富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團在會談區域設計上根據不同客戶的偏好設計了大小不一的會談室，并配備可直接錄入投資組合執行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時做出投資決策，同時配備了全程錄音電話、互聯網等方便客戶與財富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務氛圍。

3.優化服務流程，重視客戶體驗。圍繞為私人銀行客戶提供個性化服務的解決方案，瑞銀集團優化并設計了結構清晰的財富管理咨詢流程，并在全球統一執行，讓客戶享受到持續、一致的服務體驗。其私人銀行客戶服務流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產品和服務中進行甄選，為客戶設計出符合其自身特點的理財方案；第三步是與客戶就實施建議的內容進行溝通以達成共識，為客戶提供最優解決方案和投資策略；第四步是實施服務方案，及時向客戶提供關于財富管理既定目標的實現情況，定期回顧方案實施效果。服務流程的優化，大大提升了客戶體驗效果。

（二）美國花旗集團私人銀行業務發展經驗

花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經過將近兩百年的發展，現已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個人金融業務規模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團私人銀行，它在世界30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財富管理服務，包括資產組合管理、資產分配、投資與借貸服務、對沖基金、現金與資產組合管理、退休金規劃、教育規劃和遺產規劃等，2010年其私人銀行業務凈收入為14.44億美元，資產回報率超過60%。其業務發展經驗主要有以下幾方面：

1.投資產品豐富。花旗集團私人銀行為客戶提供的產品主要以集團自主研發的產品為主，另外還有與其他機構合作研發的替代品、衍生品等，涵蓋消費、信貸、投資、保險和資產管理等金融產品和服務，形成一個開放的產品體系。針對客戶的不同需求，設計個性化的產品組合，強調投資收益的穩定性和持續性，而不刻意追求高收益低風險的賣點。

2.私人銀行業務與傳統業務相分離。花旗集團設立的私人銀行業務與傳統的零售銀行業務相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團組成花旗銀行全球財富管理部，與其全球消費金融集團和公司的投資銀行部構成三個主要部門，憑借三個部門的規模、實力和經驗，以及全球頂級的財富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務。

3.量化考核業績。花旗銀行私人銀行對財富顧問和客戶經理的考核，建立了一套成熟的業績考核機制，質、量并重，其不僅重視業務量的增長，而且更加關注質的變化。業務質量考核不僅包括客戶貢獻度因素，而且包含服務質量、風險控制、客戶忠誠度等，考慮非常細致和周到。針對不同級別的財富顧問和客戶經理，花旗銀行分別制定各有側重的考核標準，以定量為主，量化考核，注重銷售業績，使考核客觀、公平，促進其私人銀行業務的快速發展。

（三）英國匯豐銀行私人銀行業務發展經驗

匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個國家和地區有超過9800家機構，全球雇員28.4萬名，其經營理念是“全球服務，當地智慧”。匯豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環球資產豐厚客戶之最佳信托服務供應商”和“高資產人士零售對沖基金最佳供應商”。在中國，匯豐私人銀行目標客戶是擁有1000萬美元凈資產，其中可投資資產在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時最低存款金額為100萬美元。其發展經驗有以下幾點：

1.實施品牌發展戰略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運作，創立“運籌理財”和“卓越理財”兩個品牌，通過綜合運用其離岸業務和在岸業務，幫助客戶進行財富保值增值、納稅統籌、遺產規劃、信托理財等服務，為高端客戶進行財富管理。

2.全面周到的客戶服務。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務：一是24小時服務。客戶無論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時電話熱線服務，帶給客戶與眾不同的當地智慧以及緊急支援服務。二是環球支援。客戶無論出國工作或移居海外，其將會協助客戶開立海外賬戶，獲得個性化的海外信用支持和電子銀行服務。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優惠的存貸款利率、免費服務和高附加值的非金融服務，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。

3.因地制宜的全球化服務。匯豐銀行的機構遍布全球，其客戶群體的習俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強調當地特色，建設完全符合經營所在地的人文習俗的財富管理方案。比如，匯豐銀行設計對伊期蘭教徒的服務方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產品和服務，使離岸金融服務本土化，實現“當地銀行”的戰略目標。

三、國外私人銀行業務發展的經驗啟示

隨著超級富豪階層的產生和壯大，國內私人銀行業務擁有廣闊的發展空間，也將成為國內商業銀行新的利潤增長點。為了加快業務發展，為客戶提供更好的私人銀行服務，國內商業銀行需要借鑒國外私人銀行業務發展的經驗，從私人銀行經營管理品牌化、客戶關系管理系統化、金融服務個性化、從業人員專業化和客戶服務全球化五個方面來發展完善。

（一）經營管理品牌化

國外私人銀行非常重視品牌的發展，注重品牌效應，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”、荷蘭銀行的“梵高理財”、渣打銀行的“優先理財”等著名品牌，為其私人銀行的發展樹立了很好的品牌效應。只要客戶對品牌有較高的認知度和信任度，就會產生較高的忠誠度和貢獻度。理財品牌的樹立和發展，不僅有利于客戶維護，更有利于客戶拓展。因此，國內商業銀行私人銀行需要整合各種資源，創建自己的經營管理品牌，實施品牌發展戰略。

（二）客戶關系管理系統化

目前，國際一流的商業銀行都使用數據庫技術進行客戶關系管理（CRM），其信息技術支持和數據管理平臺十分強大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關系管理系統化。商業銀行通過客戶關系管理系統，對客戶群體進行市場細分，利用客戶數據庫、數據挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，實行差別化的私人銀行服務。對于已有的存量客戶，在市場細分的基礎上，明確市場定位，以個人高端客戶為主要目標，通過先進的財富管理分析軟件對客戶進行分析，并為其提供個性化的財富管理方案。為了更好地進行客戶關系管理，國內商業銀行私人銀行需要實現客戶關系管理系統化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務更加有針對性，符合甚至超出客戶預期。

（三）私人銀行服務個性化

在國外，大部分金融機構均采取混業經營方式，私人銀行提供的財富管理包含證券投資、外匯投資、保險投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財需求。國外私人銀行客戶經理或財富顧問會根據每個客戶的不同特點，為客戶提供現金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動產管理、信托、捐贈、個人稅務策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計劃等不同組合的個性化金融產品和服務，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內商業銀行私人銀行業務受分業經營管理體制的制約，產品與服務創新受到限制，同質化嚴重，多元化、差異性的服務不顯明，客戶的財富管理需求很難得到滿足。國內商業銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉變服務觀念和方法，加強與保險、證券、信托等機構的合作，為私人銀行客戶量身打造優質的金融服務方案，提供個性化服務。

（四）從業人員專業化

國外一流商業銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質，對私人銀行的財富顧問和客戶經理設置了非常高的準入門檻，實行嚴格的資格認證準入制度。例如，美國花旗銀行的財富顧問要求持有財務規劃師（CFP）、注冊金融分析師（CFA）證書或工商管理碩士（MBA）學位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經理擁有財務規劃師（CFP）的資格，渣打銀行要求每位理財經理擁有倫敦證券學院的專業資格等。另外，國外一流商業銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實的專業知識、良好的職業道德規范和溝通協調能力外，在從業之前還要通過行業協會一系列的考試。只有通過考試，取得認證之后，才能加入私人銀行從業人員隊伍。目前，國內商業銀行私人銀行從業人員還沒有統一的準入標準，相關的考試認證有AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）、RFP（注冊財務策劃師）、CFC（注冊財務顧問師）、CWM（特許財富管理師）等，其中AFP和CFP認證在行業內認可度最高。國內私人銀行需要規范從業人員管理，推行持證上崗制度，使從業人員專業化。

（五）客戶服務全球化

隨著互聯網的迅速發展、信息技術的不斷完善以及世界經濟的一體化發展，個人高端客戶資產分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時性與信息資源的共享性打破了國內傳統金融服務的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務已不再局限于一個國家或一個地區，而是將其擴展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個人理財服務遍布全球各地。在國內，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務需求越來越普遍，國內私人銀行需要與時俱進。一方面，要加強與各國商業銀行進行合作，通過參股控股、并購、設立等方式提供海外金融服務。另一方面，要加快電子銀行業務的發展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務，使國內私人銀行服務全球化。

【注釋】

篇3

私人銀行業務作為商業銀行業務的重要組成部分，已越來越受到重視。目前我國正處于經濟高速發展的黃金時期，居民的金融資產積累速度迅速加快，出現了數量龐大的高凈資產客戶群體，私人銀行業務發展潛力巨大。

隨著經濟的快速發展和行業競爭的日益激烈，提升客戶體驗已成為每個企業都高度重視并努力完善的首要任務。

中央財經大學中國銀行業研究中心的報告顯示，私人銀行客戶選擇品牌的重要指標是績效和專業性。私人銀行的“國際背景、資源、尊貴服務”等如果不能實現良好的資產保值和增值，便吸引不了要求高資產投資回報率的高凈資產人群，高端客戶除了對“尊貴體驗”有需求外，對私人銀行的資產保值、增值的要求也很高。在私人銀行業務中，良好的客戶體驗主要來源于產品和服務，如果客戶對銀行提供的產品和服務感到滿意，就會對銀行保持較高的忠誠度。而要給客戶提供滿意的產品和服務，即提升客戶體驗，可以考慮從以下方面入手。

一是建立私人銀行專業從業隊伍。目前，國際私人銀行業務涉及眾多領域，因此需要相關領域的專業從業人才，如證券人才、房產人才、保險人才等。針對我國私人銀行業務的拓展，提供良好的客戶體驗的途徑之一是建設高素質的私人銀行專業從業隊伍，同時為客戶配備一對一的專職客戶經理，通過面對點的形式為客戶提供全方位的服務支持，幫助客戶選擇合適的金融產品，幫助客戶打理分布在資本市場的各類金融資產。二是加強混業合作，拓展服務范圍。隨著經濟的發展和社會的進步，混業經營已成為金融業發展的大勢所趨，在這種背景下國內私人銀行必須考慮與保險、證券等非銀行金融機構及律師事務所、會計師事務所等非金融機構合作，根據客戶需求進一步豐富產品的種類，提升服務的層次，拓展業務的范圍，為客戶提供了良好的體驗。三是提供定制化產品與服務。目前，國內私人銀行的客戶越來越多，同時客戶對產品的多樣性和服務的專業性的要求也越來越高，私人銀行應以先進的設備和軟件系統為依托，以差別服務為特色，由專業團隊根據客戶的個性化需求對各類金融產品有針對性地進行組合和創新，開發出能夠滿足不同客戶個性化投資需求的綜合金融產品，努力為客戶提供綜合化、定制化、個性化的私人銀行服務。四是家族辦公室與財富傳承。在私人銀行市場競爭壓力日漸增大的背景下，其運作模式也相應地發生著變化，目前正在由粗放式的個人財富管理向更高層次的家族財富管理及傳承轉變。為了給更高階層人群提供服務，國內多家銀行的私人銀行都設立了諸如“家族辦公室”的專門機構。家族辦公室是私人銀行客戶財富管理的高階形態，是建立在整個私人銀行服務體系之上的服務形態，為客戶提供家族信托、高端保險、跨境金融、法律稅務咨詢等服務。為了提供更加精準的上述服務，家族辦公室還應與優秀的律師事務所、信托公司、會計師事務所、稅務師事務所等機構合作，整合和利用各方面的優勢資源。五是搭建“二代”教育與互動平臺。隨著人們知識結構的更新，越來越多的資產高的人士萌發了較為強烈的子女教育和財富傳承的需求。私人銀行除了提供子女教育顧問服務外，還應根據時代和經濟社會的發展搭建私人銀行客戶“二代”教育與互動平臺，為客戶的子女提供溝通學習、業務認知、人脈積累和交流互動的平臺，私人銀行還可以面向客戶子女開展企業管理、證券、期貨、房產投資等方面的培訓，做好繼承家族企業或自主創業的準備。

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關鍵詞：私人銀行；問題；對策

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01

一、我國私人銀行業務的產生與發展

近年來，隨著我國經濟的高速發展，居民財富不斷增加，高凈值人群總量不斷增加，該人群的財務管理和服務需求日益多元化，私人銀行業務呈現出了巨大的發展潛力。

私人銀行最早起源于16世紀的瑞士，有著幾百年的發展歷史。私人銀行業務是指向擁有高凈值資產的客戶提供個性化、綜合化和私密化的金融產品和服務，包括存款、貸款、個人信托、遺囑處理、資金轉移以及其他不向一般公眾提供的金融服務。但是在中國，私人銀行業務只有五六年的歷史。2007年中國銀行首先推出了私人銀行業務，隨后，招商銀行與中信銀行均設立了私人銀行部門。截止到2012 年底，我國共有 11家中資商業銀行開設了私人銀行業務，為高端客戶提供私人銀行服務。

二、我國私人銀行業務發展面臨的問題

我國商業銀行私人銀行業務發展迅速，但仍處于發展初期，與發達國家私人銀行業務仍有較大差距。我國私人銀行業務在發展過程中面臨著許多問題，在以下幾個方面表現得尤為突出。

1.分業經營管理限制

我國《商業銀行法》規定“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業投資，但國家另有規定的除外。”該規定不但限制了中國境內的商業銀行的資產管理能力，也限制了業務創新能力。中國境內的私人銀行從業機構無法直接進行資產管理和全球資產配置，采用增加委托環節來突破企業經營的瓶頸，但往往導致了資產配置效率的下降和風險的上升。此外，不發達的金融衍生產品市場以及嚴格的外匯管制使得客戶的資產不能在全球范圍內進行配置，無法實現風險的分散與對沖。

2.產品趨同，創新不足

私人銀行財富管理的魅力在于提供多樣化的、個性化的、可供自由選擇的金融產品和組合，這樣才能吸引高端客戶。我國私人銀行業務主要是以商業銀行為主的金融服務，產品設計和開發主要集中于傳統的貨幣市場、債券市場和外匯市場。我國私人銀行的產品與國際私人銀行相比，同質化比較嚴重，創新不足，缺乏應有的特色。很多投資組合只是單一產品的簡單疊加，而專業化程度較高的衍生產品涉及甚少。財富管理是私人銀行的主戰場，單一的、標準化的產品是無法滿足高凈值人群對財富管理的需求的。

3.專業人才稀缺

私人銀行強調對客戶資產的綜合管理能力，這就對從業人員提出了較高的要求。從業人員除了需要具備專業技能外，還要對宏觀經濟、會計、稅收、法律、心理等領域的知識有所掌握。國外的私人銀行家曾從事過資本市場、投資銀行、零售銀行等多個領域的工作，具有至少十年以上的工作經驗。我國私人銀行部門的工作人員大都比較年輕，從業經驗少，人生閱歷不夠豐富，他們的知識結構和專業技能遠不能滿足高端客戶的需求。真正熟悉中國金融環境、熟悉海外市場、具有實戰經驗和管理經驗的復合型人才非常匱乏。人才的稀缺將使私人銀行未來的發展受到制約。

三、促進我國私人銀行業務發展的對策

1.改革分業經營體制

由于分業經營管理的限制，我國私人銀行無法直接進行資產管理和全球資產配置，只能通過委托和產品集成來進行業務經營。一方面，委托的方式存在其固有弊端，如銀行與合作方在風險文化上的沖突、操作風險下的權利與責任不統一等；另一方面，私人銀行作為集成商而非研發商，無法主動推出創新產品，而現有的金融產品已難以滿足客戶日益增長的個性化、綜合性的財富管理需求。事實上，從發達國家的情況來看，混業經營已經成為全球金融行業的整體趨勢。混業經營的金融機構更能夠為客戶提供全方位的金融服務，有利于競爭。因此，我國應當盡快改革分業經營的體制，從而使得我國私人銀行業務能夠多樣化和多元化。同時，應當加強監管的溝通協調，建立有效的監管協調機制，實現信息資源的共享以及金融監管的全覆蓋，促進私人銀行業務的發展及創新。

2.加快業務產品的創新

產品的創新是未來我國私人銀行業務的發展趨勢。私人銀行只有提供多樣化的可供選擇的產品，才能得到高凈值人士的青睞，才能滿足客戶多樣化地需求。一方面，私人銀行應當完善現有的產品體系，包括優化普通零售銀行產品服務、根據特定市場設計產品、提供專業化的高端產品。另一方面，私人銀行應當加強新產品的設計，拓展金融產品，豐富投資工具的種類，提供綜合化、全能化、個人化的私人金融服務；積極探索與證券、保險、基金等非銀行金融機構以及其他非金融機構合作的途徑；加強資產配置服務，根據客戶的投資需求將投資資金在不同的資產類別中進行分配。

3.注重人才的吸納和培養

目前，我國十分缺乏具有豐富的從業經驗以及良好的職業素質的從業人員，導致我國私人銀行的業務還處于推動模式，離咨詢模式還有一定的距離。因此，需要注重專業人才的吸納和培養。可以通過對外重金聘請創新性人才，如從國際銀行、國際基金公司、國際證券公司等引進行業專家，或把在外資銀行工作多年的原國內銀行的優秀人才再聘請回來。也可以從其他行業或學術界中聘請懂經濟、金融、法律、稅收等相關知識的專家做顧問，共同探討私人銀行業務發展問題。在引進人才的同時，還要注重人才的培養，通過建立行之有效的培訓體系，培養和儲備具有產品創新的研發經理、具有服務創新的客戶經理、具有營銷創新的銷售經理和具有管理創新的高層經理，真正解決人才稀缺問題。

參考文獻：

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摘要：隨著高凈值人群數量和資產總量不斷增長，國內多家商業銀行開始注重私人銀行業務的發展。本文通過分析私人銀行未來發展前景，指出私人銀行需要從原來注重“收益驅動”轉變為注重“收益、成長雙驅動”，將私人銀行部門作為獨立的事業部，采取多對一的服務方式，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

關鍵詞：商業銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

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編輯整理本文。

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[3]于洋.理想的私人銀行模式應該獨立于商業銀行之外[j].銀行家,2007(7).

篇6

我國商業銀行個人銀行業務經過多年的發展已經形成了一定的規模，但與發達國家相比，還有很大的差距。私人銀行業務經營理念、營銷戰略、科技支撐、業務創新、人員素質及外部環境等方面均存在一些不容忽視的問題。具體表現如下：

第一，對商業銀行開展私人銀行業務的重要意義認識不夠。部分商業銀行仍忽視私人銀行業務，對私人銀行業務的重要性認識不足，在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備，缺乏科學的長遠的業務發展規劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產品的推廣及私人銀行業務的健康發展。

第二，私人銀行業務品種單一、規模有限、結構不合理。一是品種單一，缺乏廣度和深度。目前我國商業銀行提供的僅僅是以儲蓄、基金、保險、銀行理財等的產品形式，與發達國家豐富的個人金融產品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化、個性化的需求。二是規模有限，絕對規模小。我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比，有明顯差距。此外，其他私人銀行業務指標如代收付業務結算量、個人消費信貸總量等指標與發達國家相比也有很大的差距。

第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的金融產品營銷部門與金融產品宣傳機構，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。此外，商業銀行私人銀行業務不斷創新，相關的業務宣傳、業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。

第四，技術手段相對落后，電子業務開發進程慢。我國的ATM、多功能自助終端的功能開發緩慢，ATM機客戶使用較多的功能為取款業務、轉賬業務使用較少，多功能自助終端功能集中于繳費業務，沒有開發與多功能借記卡配套業務（理財業務、定期存款）功能，這樣形成了業務開發與自助服務一條腿長一條腿短的不相稱局面。

第五，人員素質尚需提高。私人銀行業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂法律、懂財務、懂風險的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能，目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要，需要進一步的培訓和提高。

第六，開展私人銀行業務的一些基礎性工作尚未做好。我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，造成銀行在辦理個人消費貸款過程中難以對借款人信用的真實情況做出準確的判斷，為保證貸款質量，降低信貸風險，銀行在辦理消費信貸過程中從受理客戶申請，到調查、簽合同、辦理公證，手續繁瑣，步步謹慎，費時、費力，大大制約了消費信貸業務的開展。二、中資商業銀行私人銀行業務發展的對策

1.轉變經營理念，創新工作機制

首先，各家商業銀行必須充分認識到加快發展私人銀行業務的緊迫性和重要性。其次，商業銀行在拓展私人銀行業務時也要防止重“資產負債業務”，輕“中間業務”的傾向或將私人銀行業務簡單地等同于居民儲蓄、消費信貸等一般性個人金融業務，要注重拓展服務深度，提高服務層次，并以此增加銀行自身的經營收入，提高經營效益。再次，私人銀行業務涉及銀行內部機構多、服務范圍廣、業務專業性強，因此，世界各知名銀行都設立了專門的私人銀行業務部門。

2.加強市場調研，明確市場定位

根據我國居民金融資產在資產結構、地域分布和客戶群體方面的差異和特點，各家商業銀行應加強市場調研，結合自身的經營實際，制訂出私人銀行業務發展的戰略規劃。一是根據我國私人金融資產結構的實際情況，找準拓展私人銀行業務的目標市場。二是根據沿海發達地區個人收入水平較高，外資銀行機構較多的特點，國內商業銀行可以有針對性地選取若干經濟金融業發達的地區和城市開展私人資產管理、私人客戶經理制等業務的試點，突出重點地區，而不必一開始就大規模鋪開。三是根據不同年齡，不同層次的顧客對私人銀行業務的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身定制的服務。

3.加大科技投入，實現資源配置合理

中資商業銀行應抓住傳統銀行服務向3A式銀行轉型的機遇，加大科技投入，依靠先進的信息技術，盡快構建起高起點、符合國情的個人金融業務技術平臺。中資商業銀行通過電子計算機技術盡快實現以銀行卡為載體，依托ATM、多功能自助終端等設備，實現儲蓄業務、理財業務（如基金業務等）、繳費業務、匯款業務等非現金業務的自助操作，銀行有限柜臺可以進行高端客戶、理財業務、大額現金業務等高附加值得業務，有效實現優質資源服務優質客戶以及高收益業務等。中資商業銀行可以根據城市的大小建立若干獨立貴賓服務中心，可以實現儲蓄、信貸、理財等綜合性業務的網點。中資商業銀行貴賓服務中心可以理解為私人銀行初級階段，可以為積累優質客戶奠定良好基礎。

4.提供綜合化、全能化、個性化的私人金融服務

服務是商業銀行的宗旨，也是信譽的保證，一要樹立以客戶為中心的經營理念和服務理念，并把這種理念貫穿到整個業務經營管理中。二要細分客戶群體，提供差別化服務。銀行稱之為優質客戶，包括三資企業員工、個體營業主、金融證券業、律師、經紀人等高收入行業的從業人員、政府中高級公務員以及演藝界知名人士、體育明星等，優質客戶是同業爭奪的重要目標。商業銀行要貫徹“以客戶為中心”的服務方針，研究提供差別化、個性化的金融服務方案和投資理財方案，實施優質客戶發展戰略，為他們提供量身定做的金融產品和貴賓式服務，以產品功能的不斷完善和服務手段的不斷豐富，吸引和留住客戶。同時完善客戶經理制，由客戶經理直接為優質客戶群提供面對面、“一站式”的全程綜合服務，通過接近客戶、了解客戶需求，捕捉市場信息，創新和推廣產品，提高綜合服務能力。

由于現階段國內各銀行對高端個人客戶所能提供的服務相差并不大，但各銀行的合作機構所提供的服務或者是優惠政策卻有很大不同，因此銀行對合作伙伴的選擇對滿足高端個人客戶個性化、多樣化的需求尤為重要。銀行應選擇律師事務所、證券公司、基金公司、保險公司、房地產開發商和珠寶經銷商等作為合作伙伴，為高端客戶提供豐富多樣的增值服務、經濟常識等，以滿足高端客戶受尊重的心理需求和旺盛的理財需求等。此外，銀行還應建立一支高素質的職業人隊伍，這是實施銀行業高端個人客戶滿意度的管理的基礎。員工在與客戶的交往中，不僅代表自己，更重要的是代表著銀行。創新激勵約束考核機制，對客戶經理要實行分類管理與考核，提高員工的積極性和創造性，增強商業銀行的向心力和凝聚力。

【摘要】現如今，以高端客戶為服務對象的私人銀行業務已成為中資商業銀行關注的焦點。本文就中資商業銀行私人銀行業務存在的問題、發展的對策談了一點自己的看法。

【關鍵詞】中資商業銀行私人銀行業務市場資源對策

篇7

【關鍵詞】私人銀行；發展；建議

隨著我國開放改革不斷深入，經濟保持持續高速增長，人民生活水平顯著提高，各種新的金融業務逐漸進入我國，特別是為富人提供專業服務的私人銀行在我國得到進一步發展，為市民提供綜合多元的金融產品。

一、私人銀行發展現狀

根據世界權威財富報告顯示，2010年至2014年，我國私人財富規模已連續超越德、日兩國，成為僅次于美國位于世界“老二”，百萬富翁有237.8萬個也是世界“老二”，報告預測，到2018年，我國私人財富增長82%達到40萬億美元，增幅全球第一。由于中國經濟發展潛力巨大及富人快速增多，在本世界紀初，國外英、美、德和香港等頂尖級的老牌銀行已預見到中國市場的潛力，搶灘布局私人銀行業務，而本國的大國有銀行憑借實力優勢，先于其它中小銀行開辦此項業務。一些券商和第三方機構嗅覺到商機，也建立了類似私人銀行業務的高端資產管理部門，一同來瓜分這個大蛋糕。

二、私人銀行發展中存在的問題和不足

本世紀初私人銀行陸續進入我國，由于此項業務發展歷程較短，還處在發展中的初級階段，目前中資銀行所謂的私人銀行業務實際上是VIP理財，未能真正體現私人銀行的個性化金融服務。

1.專業人才資源開發薄弱

私人銀行專業人才的業務素質、職業操守、資歷等方面有很高要求，與普通銀行理財有著很大的區別，如開大排檔的小飲食到開大酒店轉化，廚師的級數和廚藝直接影響酒店生存和發展。私人銀行的專才一般要具備國際金融師、金融理財管理師、特許金融分析師等資格之一，而當前國內私人銀行存在比較突出的問題就是難以招聘和培養出足夠的專業人才。

2.富人對私人銀行業務不了解，而且有所顧慮

由于國內私人銀行業務發展在初級階段，富人對其較為陌生，國內銀行專業化理財綜合能力未能達到令富人完全信任到全權委托的程度，國內富人理財一般較為穩重，不太愿意承受高風險投資。另外，一些富人不想露富，采用不張揚的理財方式在一定的程度上，影響富人對私人銀行認識和接受。

3.發展中將遇到法律屏障

當前國內私人銀行業務發展中，僅有小數大國有銀行取得私人銀行經營牌照，其它銀行和機構未領到牌照的也照樣經營私人銀行業務，這種情形出現法律地位問題還有待今后去明晰。另外，銀監會規定了理財資金不能投資某些股權，而除此規定的范圍內，其它投資范圍就沒有明確的規定，因此存在法律法規監管的缺位。

三、私人銀行發展的對策

從我國經濟發展趨勢來看，富人領域將不斷擴大，私人財富市場空間是廣闊的，私人銀行在國內作為新生事物，可借鑒國外先進管理模式和經驗，但不能照搬，要結合國內的實際走自已特色的路。就之前分析的基礎上，本文提出以下一些粗淺的對策思路。

1.開發和引進專業人才資源

目前國內私人銀行發展所遇到的一大難題就是未能有足夠的專業人才，要解決好人才問題要切實做好以下幾點工作：一是要加強內部員工的培養，精選一批高學歷、金融知識扎實、實際工作能力強的員工，有計劃地組織參加專業培訓學習，邀請國外專家對員工進行講座，委派員工到國外進行專業培訓，用“引進來，走出去”的辦法，培養一批高素質理財師隊伍。二是要鼓勵員工積極考取金融理財管理師、特許金融分析師、國際金融師等層次資格，對考取這些資格證的所產生費用給予按比例報銷或全部報銷，對上述考取人員在經濟待遇上給予提高。三是必要時可直接引進國外專業水平高、富有實線經驗的專才，以帶動國內私人很行業務發展。總言之，想方設法培養專業金融人才是發展國內私人銀行當務之急。

2.做好市場調研，制定營銷策略

通過高端客戶領域市場調查，對客戶進行分門別類，講究營銷技巧，理會客戶心理，根據客戶的需求，“量體裁衣”提供專門一攬子金融服務。例如近幾年來，我國物價指數有所上升，通貨膨脹概率預期增加，一些富人便選擇離岸理財來使自已的資產保值和增值，一些富裕地區如珠三角、長三角等地的中小銀行看準這個機會，按個人的需求設計專門買賣國外債券和套期保值的產品。經有關調查數據顯示，此類理財取得很好效果。

3.加強體制的創新和法規建設

當前，我國金融體制還是實施分業經營模式，私人銀行業務進一步發展將會超出法規、體制所允許的范圍，私人銀行的一攬子金融服務的業務范圍涉及面較為廣闊，分業經營容易把私人銀行的產品和業務捆綁在籠子里，難以滿足富人客戶的需求。建議分業經營模式轉變為混業經營模式，以促進金融服務的綜合化、多樣化。

參考文獻：

[1]丁丁.我國發展私人銀行業務面臨的問題及對策.中國人民大學

[2]徐永.私人銀行艱難探路.21世紀經濟報道，2011年1月

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關鍵詞：私人銀行業務；在岸；離岸；國際銀行業；分析

中圖分類號：F831.2 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)07-0073-04

近幾年來，私人銀行業務一直是許多國際銀行的業務增長點和高收入來源，在一些銀行，該項業務收入在總收入中所占比重甚至高達50%以上。2008年，我國銀行業將要在私人銀行業務方面有一個新的突破。本文將著重對國際銀行業在岸和離岸私人銀行業務的國際實踐、主要特點以探討，以期對我國私人銀行業務的開展有所啟示。

一、在岸私人銀行業務分析

在岸私人銀行業務，是由為國內富裕居民提供的金融服務和咨詢服務價值鏈組成的。可以把它看作是“財富管理”概念的延伸，或者是“信托銀行”業務概念的擴大。

各個相互競爭的商業銀行在私人銀行業務方面的一個主要區別點是：它們對享受私人銀行業務的客戶所擁有的財富水平有不同的要求。有些銀行規定，只有那些投資管理賬戶存款超過500萬美元的私人客戶才有資格成為該行私人銀行業務的客戶。而有些銀行則可能更為靈活一些。例如，它可能會要求客戶的受托管理資產至少應當達到100萬美元。而且，如果該客戶被認定為在未來具有較大潛力的話，對其受托管理資產總額的要求還可以再降低一些。有一些銀行也會規定，要想成為其私人銀行業務的客戶，個人凈資產總額應當達到500萬美元，但是對于某些“適當”的客戶，也可以做例外考慮。[1]另外，有些銀行則做出其他―些規定，如要求凡是開戶成為其私人銀行業務的客戶，必須為該行帶來一定金額的年費收入等。

(一)在岸私人銀行業務的客戶群

一般來講，私人銀行業務的客戶群主要包括以下幾種類型。

1.傳統的高凈值個人和家庭。他們主要是繼承了數目巨大的家產，要求銀行在資產組合結構、繼承規劃以及長期投資戰略等問題上提供綜合性的建議。同時，他們對全球投資和交易機會也可能有一定的興趣。

2.企業家/中產階級。中小企業的所有者和合伙人，以及家族企業集團的擁有者。在大部分國家里，他們是創造財富最有活力的一個群體，而且他們為私人銀行提供在業務融資和個人金融兩方面提出綜合性建議的機會。

3.專業技術人員和管理人員。其中包括：自由職業者、專業服務機構的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人員，特別是那些擁有股票期權的高級管理人員。這些人往往擁有復雜的、以稅收為導向的薪酬和資產持有模式，有時他們會提出持有跨國境資產的要求。傳統的私人銀行在對這一群體提供服務時，重點是放在個人資產上，但是也有人提出，針對這一群體開展的私人銀行業務，應當是兩個方面并重：一是與職業相關的收入，另外就是財富積累，這樣才能產生更好的效果。

4.娛樂界人和藝術家。這些人群往往收入很高，他們的職業活動習慣通過經紀人進行。但是他們在金融方面的知識十分有限，所以在理財方面創新的空間很大，包括進行特許收入管理，從知識產權和追加酬金中挖掘價值等等。

5.專業運動員。體育產業催生了越來越多的富人，但是這個行業在財富保值和資產管理方面的記錄卻是非常不均衡的。

6.家族管理人。指那些非常富有的家族聘請的管理人員，他們往往是―些專業人士，能夠處理與財富管理相關的大部分事務，能夠與律師、會計師和銀行家打交道，以實現家族的目標。有時，家族管理人會接受家庭親近朋友指派的財富管理任務。

7.中介機構和外部資產管理公司。這一人群包括的范圍很廣，而且在不斷與咨詢服務以及外包式的私人銀行服務價值鏈相結合。

(二)在岸私人銀行業務的主要服務項目

進入21世紀以后，各家銀行紛紛采取措施，以便把自己建成一站式金融服務超市，為富人提供多種多樣的私人銀行服務。

1.現金管理。富人可以得到各種各樣的存款和支付服務，如：支票賬戶、現金管理賬戶、貨幣市場賬戶、儲蓄賬戶、定期存款存單、銀行承兌匯票、短期國庫券以及各種各樣的需交稅和不必交稅的共同基金產品等等。

2.經紀和信托服務。傳統的私人客戶服務包括托管賬戶，擔任投資房產、信托和建立公司等方面的咨詢顧問以及提供股票經紀服務。當然，所提供的上述服務必須是高水準的服務。私人銀行業務的另一個重要領域就是稅務咨詢。這是因為，一旦稅收結構發生變化，或者客戶的個人情況發生變化，個人的資產負債表的結構也應當相應地有所改變。

3.投資管理。各家金融機構為私人客戶提供的服務，根據其所服務的客戶類型和級別，將資金集合起來自行作主進行投資，或者是由銀行方面提供積極的咨詢顧問再加上客戶的參與共同進行操作。投資的范圍包括：房地產、有限參股創立初期的企業、貴重金屬、貨幣、新興市場股權投資、商品、藝術品、傳統的資產類投資品等等。在銀行看來，積極的投資者往往可以帶來更高的附加值。不過，銀行也喜歡重點關照那些尚處在財富初步積累過程中的客戶。因為，在這些客戶處于財富積累的初期，如果銀行能夠為他們提供相應的幫助，以后就可以把這些客戶發展成為自己的長期客戶。

4.個人信貸。個體創業者似乎普遍都有貸款需求。這樣的私人客戶正處于財富創造期，資金流動性往往欠佳。他們可能需要靠私人銀行家根據他們現有的個人資產基礎，找到一種合適的方式構建一項交易。而其他借貸需要可能會牽涉到房地產買賣或者就某項資產的買賣提供的臨時性信貸。

5.項目融資。對于私人銀行業務實力很強的某些大型銀行來說，它們更感興趣的是富有的私人客戶在個人融資需求和公司融資需求方面重要的領域。因為這些領域能使銀行更為深入地了解這些私人客戶的財務狀況，并且在提供個人金融服務的同時，提供多種多樣的公司金融服務，其中包括商業銀行業務范圍的銀行承兌、信用證、循環信用額度和定期貸款，以及在投資銀行業務范圍內的首次公開發行股票和第二次公開發行、兼并收購、公司融資咨詢服務等等。富人通常對參與私營股權以及其它“可替代”資產投資很感興趣。由于公司金融和個人金融之間存在著密切的聯系，那些正在針對私人客戶提供商業銀行業務和投資銀行業務服務的金融機構，對于這些私人客戶有關風險的態度、幣種、到期日和流動性等的要求非常熟悉，因而在競爭中就處于有利地位。

6.個性化服務。在私人銀行業務這個領域里，服務質量是最重要的。私人銀行家所提供的個性化服務，具有完全與銀行業其他主流業務不同的特色。這些貼身服務可以包括：親自把客戶引薦給一些重要人物，讓客戶的孩子或者孫輩獲得進入名校學習的機會，邀請客戶出席體育盛事或者重大的娛樂慶典活動等等。在提供這些個性化服務時，要用一種非常有品味的方式謹慎地進行。在很多情況下，銀行都力圖為私人客戶提供所謂的“360度全方位”服務，以便在與客戶建立高度親密關系和信任的基礎上，積極招攬客戶并設法留住客戶，使自己銀行的業務能挖掘到客戶“錢包”中最大的份額。這些服務包括資產配置(被動的、自行決定的以及積極的基金管理)、經紀業務(互聯網在線業務)、房地產、藝術銀行(真實性鑒別、定價、融資)，獲得首次公私營股權的機會，在適當的情況下提供收購兼并服務、調研、信貸品(如套利基金和以避險基金為投資標的的共同基金)、稅務咨詢以及其他輔助類個性化服務。[2]

(三)在岸私人銀行業務的價值鏈方式

私人銀行業務價值鏈是銀行向客戶提供私人銀行業務所采取的最佳價值連接環節與服務流程。在向客戶提供私人銀行業務的價值鏈時，大致有兩種方式。

第一種方式是以產品要求為基準，對客戶進行細分，從而向客戶提供最佳的服務。主張這樣做法的觀點是，這種方法能夠最大化地發揮銀行內部的能力，使銀行的各種特定的專業知識恰到好處地運用，能夠幫助銀行更好地發揮在全球開展業務的能力，并改善整體的運營效率。

第二種方式則是以私人客戶為中心，把客戶當作是一個持續的“咨詢項目”，調用專門的團隊，強調為客戶提供業界最好的投資產品或服務，不管這種產品或服務是由銀行內部開發的還是由外部資源開發的，從而與客戶建立起緊密的關系，在滿足客戶需求的過程中，最大程度地保持客觀性，同時要擴大投資品的范圍。支持這種方式的觀點認為，客戶需要在客觀的基礎上，知道哪些產品是最好的產品，不管這些產品的來源是什么(在這―點上，與那種更傾向于推銷銀行內部自行開發的產品的做法是不同的)；而且從長遠的觀點來看，這種做法能夠帶來最大的收益。但是這種做法的先決條件是，未來的客戶基礎應當是流動性更大、能力更強、要求更高、結構也更為多樣化，而且在績效和成本方面，透明度也更高。同時，銀行所獲得的收入也從與產品相關的費用(咨詢服務基本上是免費提供的)轉為咨詢費(一些產品和交易則是免費提供的)。這種做法的主要內涵就是，向私人客戶提供他們所想要的服務和產品，通過能力非常強的客戶經理的努力，在諸多的競爭者中，脫穎而出，把客戶吸引過來。

二、離岸私人銀行業務分析

離岸私人銀行業務，是非居民的資產通常交由―些主要的專門的金融中心和“隱匿港”管理，前者如倫敦、盧森堡、紐約、中國香港、瑞士和新加坡等；后者如安提瓜島和巴布達島、安圭拉島(位于西印度群島)、巴巴多斯島、英屬維爾京群島、開曼群島、多米尼加(西印度群島島國)、格林納達、格恩西島、曼島、澤西島、蒙特塞拉特島、列支敦士登等等。

那些聲名顯赫的富人們之所以想把自己的資產保存在居住國以外，可能是出于多種原因，如：避免財務風險暴露、資產組合的多樣化、避稅、逃稅以及躲避本國的法律制裁等等，但核心還是謀求財務的安全性和保密性。

(一)財務保密性需求

財務保密性主要指的是不能把與個人、公司、金融機構和政府有關的財務信息透露給外界。實際上，這也是所有銀行和金融服務、信托關系和監管機制中不可或缺的組成部分。它本身也是一種具有自身內在價值的“產品”。它可以作為一項獨立的產品進行購買或出售，也可以與其他金融服務一起購買或出售。對財務保密性的需求可以定義為：為了確保自己的財務信息不被泄露出去，人們愿意為之支付相關費用的需求。

不管人們的動機如何，保密的價值取決于：一旦信息泄露可能會發生怎樣的情況以及信息泄露的可能性有多大。信息泄露帶來的損害，輕則引發家庭矛盾，遭到社會排斥；重則資產被沒收、罰款、提高稅額、判刑，甚至還有更加嚴重的處罰。那些尋求高度保密性的人，其目的就是避免損害的發生。由于這些損害往往是一系列可能性的問題，在對保密性進行評價時，當事人自己對秘密暴露的風險的態度是非常關鍵的因素。

(二)財務保密性提供

如同人們對保密性的需求一樣，私人銀行提供的以保密性為核心的服務，涉及到各種類型的中介、渠道和資產。這些服務為客戶提供了不同程度的保障，以避免信息泄露。私人銀行提供的這些服務可以劃分為：與在岸金融資產相關的保密服務，與離岸金融資產相關的保密服務，與在岸或者離岸持有的有形資產相關的保密服務等。

在大多數國家，傳統的銀行服務都能夠針對一些非經授權的查詢為客戶提供足夠的保密性，從而為個人的隱私需要提供合理的保障。但是一旦觸及到法律問題，不管是民法、稅法還是刑法，銀行提供的這種保護就失去作用了。一旦發生離婚訴訟，債權人訴訟以及有關繼承的案件和稅務案件，根據適用的法律程序，政府還可以強制進行財產披露，更不要說刑事案件了。如果把資產放置在境外，可以為持有人提供更高的保密性，因為國家只局限于國境范圍內，而且如果要進行跨國境調查，往往要求認真仔細地規定一些信息披露的條款，同時還要兩國政府之間反復談判才能達成。銀行存款或者是托管賬戶里的資產，可以存放在外國(對于非居民來說，這些國家的稅收條款往往更為友好)，因為這些國家通過―些合理的保護隱私權的法律和法規，保障了私人客戶所需要的保密性。因此，值得客戶付出更高的代價，在這些地方獲得服務。[3]

三、在岸和高岸私人銀行業務對我國商業銀行的啟示

(一)提供“一對一”差異化服務

我國銀行業與國外銀行在私人銀行業務方面最大的差距就在于服務，無論是離岸銀行服務還是在岸銀行服務。長期以來，我們對于“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態，不能深入地了解私人銀行客戶的需求，始終對客戶實行無差別的服務策略，不能夠抓住真正的贏利客戶。銀行的數據庫中積累了大量的客戶信息，但是缺乏一套行之有效的數據挖掘系統進行信息分析，甚至連同一客戶的不同賬戶也無從辨別，更不用說為客戶提供一對一的個性化、差別化服務了。銀行的各種數據不能有效結合，形成很多“信息孤島”，使金融機構很難將各種各樣的客戶信息統一起來。由于無法對客戶信息進行分析，領導決策層很難清楚地掌握銀行數據庫系統的整體運作情況，也不能有效地提供決策幫助。國際銀行業解決這個問題，依賴的是私人客戶分析和客戶關系管理(CRM)、客戶價值管理(CVM)等科學方法，同時建立一套完善的服務管理體系，而國內銀行一直為這類問題所困擾。[4]所以，要提升私人銀行業務水平，首先要通過科學的方法對客戶信息進行收集、整理和分析，再按照自身特點細分客戶，然后對不同客戶提供不同的金融服務。

(二)適應私人客戶需求進行創新發展

市場總是在不斷變化，銀行唯有隨時做出應對措施方能在競爭中贏得一席之地。否則，今天的優勢，明天就要失去。為此，必須注重市場研究和分析，要洞察私人銀行客戶的需求、競爭對手的動態和高科技發展的趨勢，要用經濟的眼光看問題。同時，分析市場還要具有一定的前瞻性。緊跟市場不代表做市場的追隨者，而是要注重創新發展，這樣才能具有競爭力。因此，在銀行內部要設立創新部門，如市場開發部等，著力于創新研究、產品設計和營銷推廣。

(三)不斷提高私人銀行業務自動化水平

技術進步是國際銀行業離岸私人銀行業務和在岸私人銀行業務能夠迅速發展的重要的制勝法寶。我國銀行業要取得私人銀行業務的長足發展，一定要依靠科學技術，不斷提高私人銀行業務的科技含量。要進行富有前瞻性、超前性的新產品、新業務開發，要千方百計提高現有設備的運行效率和網絡通暢率，增加自助服務設備數量，合理布局，并逐步開發、增添新的服務功能。必須在電話銀行、網絡銀行、手機銀行、自助銀行、自助式服務終端、多媒體服務終端、個人外匯買賣業務系統、銀證轉賬等方面逐步完善，做到系統穩定、響應快速、功能完備。

(四)認真做好私人銀行業務營銷

國際銀行業私人銀行業務的營銷管理令人印象深刻，我們也要注重營銷管理和提高營銷水平。在營銷上，―定要根據不同產品特點采用不同的營銷方式，如客戶經理直銷、類別營銷、網絡營銷、電話銷售、整合行銷等；要根據不同的私人銀行客戶群確定采用一對一營銷還是一對多營銷，這些都決定宣傳投向和媒體選擇；要做好全轄聯動、品牌營銷工作，以及將營銷工作與產品特點、客戶群緊密相聯，做好特色產品的營銷工作；要轉換商業銀行的分行職能，將分行的結算中心、服務中心功能轉化為銷售中心功能。

(五)大力培養和儲備復合型與專業型人才

目前，國際銀行業已經擁有大批具有私人銀行業務管理和經營能力的人才，這是其私人銀行業務得以迅速發展的最重要因素。雖然國內銀行貴賓理財業務發展很快，但專業人才比較少，因此必須做好引進人才和培養人才的工作，以期提高國內私人銀行業務的管理和服務水平，為下一步做好私人銀行業務打下良好的基礎。

(六)加強對私人銀行業務監管

私人銀行業務一旦發展起來，其業務創新就會層出不窮，因此更需要加強監管、防范風險。香港、新加坡銀行已經探索出一套比較完備的風險控制制度，而國內在這方面還存在一定的差距。私人銀行業務主要有以下風險：一是信貸風險，主要是消費貸款和私人貸款；二是政策風險；三是運作風險，如計算機系統安全問題、違反內部管控程序、欺詐行為等；四是聲譽風險，如不正當競爭等；五是法律風險，如法律文件不嚴格等；六是策略風險，如決策失誤等。[5]對此，開展私人銀行業務必須首先具有風險意識，在決策、產品設計、發放貸款等業務行為中，加強自我審查，做好信息反饋；其次金融監管機構和內部稽核部門要加強監督，保證私人銀行業務的良性發展。

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[3]殷建.私人銀行業務發展中的若干法律問題[J].上海金融，2006，(4).

篇9

關鍵詞：私人銀行業務 市場潛力 競爭主體 基礎條件

中圖分類號：F830.49文獻標識碼：A文章編號：1006-1770(2007)03-050-05

所謂私人銀行業務（Private Banking），是指專門為處于財富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業化金融服務，是以財富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業化經營為特色，是提升商業銀行與客戶合作價值、延長客戶關系價值鏈的財富管理業務，已成為當今國際知名商業銀行的戰略核心業務。

一、私人銀行業務的主要特征

雖然同為零售業務，但由于私人銀行業務的服務對象是那些被稱為“具有高凈資產值的個人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而區別于一般的零售銀行業務（personal banking），具有鮮明的特點：

（一）進入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業務不同，私人銀行業務的進入門檻較高。從已有的資料看，開戶"門檻"最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區的規定不同。比如匯豐在把亞洲區私人銀行的下限定為300萬美元（區別于英國本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進一步提高"門檻"，為亞洲總資產達10億美元以上的豪門巨富提供"一站式"服務，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的"卓越理財服務中心"。

（二）服務個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私人銀行業務的個性化特征非常突出，強調產品與服務的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財產低成本、安全轉移到國外，方便移民和子女留學；二，得到專業法律和稅務的建議，節約資產在收益、利息和遺產方面相關的稅收支出；第三，財產繼承和接班人計劃順利進行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴股或資本交易，避免時間消耗、手續復雜、審批艱難等困難，并可以規避法律上的限制；第五，規避國際單一市場的投資風險，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強調財富管理能力，通過為客戶提供資產管理服務，確保私人資產的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險的貴賓理財。其業務范圍更廣，金融產品的復雜程度更高，其內容涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣、現金管理、繼承人教育安排等廣泛領域。

（三）服務私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理（relationship manager），由客戶經理針對客戶的所有需求提供全方位與專業化的財產管理服務，并設計綜合性的解決方案。在國外，私人客戶管理經理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的"心腹倚重"。在一些特別的服務領域，諸如財務咨詢、規劃投資、合理避稅、遺產管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務，以實現財產的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務場所一般設在金融中心甲級寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴、隱秘的小會議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財交易，都在極為私密的交流中完成。客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來，乘坐直達電梯，交易完成后便迅速離開。多數情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業務的專屬顧問登門拜訪。

（四）具有明顯的批發業務性質 。據世界銀行估計，全球高凈值財富的總人數約700萬，持有27萬億美元資產，其中私人銀行存款規模約17萬億美元。以美林集團為例，其下屬的水星資產管理公司管理的資產規模達5000億美元，平均每個賬戶資產為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業務毫無疑問是零售領域的批發業務，單位交易成本較低。

二、國內私人銀行業的市場潛力及對商業銀行經營的意義

（一）國內私人銀行業的市場潛力巨大

世界領先財務管理和顧問公司美林集團，聯合全球著名的管理咨詢、技術服務與外包服務提供商凱捷咨詢，連續十年《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士（即不包括個人居住的房產、收藏品及耐用消費品，擁有個人資產在百萬美元以上的人群）進行定向研究，并進行大量嚴密的數據和區域分析，如今已成為業內最具權威的財富報告之一。該報告從2003年起，對中國內地富豪人數進行了較為具體的統計（見圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數和平均資產擁有量逐年穩步增加，到2005年達到32萬，人均資產高達500萬美元，成為全球富豪人數增長最快的國家之一，是亞太地區除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國股市的持續不景氣，導致該年富豪人數增長率放緩。

2006年，中國股市一舉告別了長達4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個交易日的收盤指數計算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達130.43%和132.12%。2006年是中國股市的股改年，股市效應將帶來金融財富的迅速集中，富豪人數的增長率和財富的積累速度有望進一步增加。據新華網（北京）統計，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經擁有近400億元人民幣財富，其中近半數的人市值超過5億元，而這50人的身價市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價暴漲，滬深股市由此誕生數百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。

這些"新富階層"對私人銀行業務存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產管理的角度，對私人銀行而言，中國都是令人著迷的市場。

（二）私人銀行業務對國內商業銀行經營的意義

私人銀行業務的業務特點和巨大的市場潛力，使得私人銀行業務對國內商業銀行的發展戰略具有深刻的影響。

1. 私人銀行業務和公司業務具有緊密的聯動關系

一般的零售業務，在業務拓展前期，在一定程度上依賴對公業務提供客戶支持，實現零售業務的批發化。但由于中國富豪的誕生和產業投資具有緊密的聯系，富豪階層的產業特點，使得私人銀行業務的發展狀況將直接影響到對公業務的發展。從中國富豪的產業分布特征來看，主要為房地產業、科技信息產業和一些市場巨大的傳統行業如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業創始人和公司高管，其中民營經濟占較大比重。這個現實，使得私人銀行業務成為對公業務開展的瓶頸和喉舌。如果針對富豪個人的私人銀行業務開展順利，將穩固針對該公司的對公業務。反之，缺乏私人銀行業務的跟進和良好的服務，先前進入的對公業務將受到競爭者的有力挑戰，面臨流失的危險。因此，不同于一般的零售業務，私人銀行業務和公司業務的聯動效應，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2. 帶動商業銀行零售業務、基金發行、保險、財務咨詢等中間業務的發展

由于產品的多元性和交易的規模性，以資產管理為基礎、以高價值個人客戶為服務對象的私人銀行業務，在滿足富裕階層的投資和財富保全需求時，勢必帶來基金產品、保險產品的和銷售規模的快速增長，并可以為商業銀行帶來投資管理、信托、托管、收購、產品與服務組合等多元化經營機會；同時，針對部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財務咨詢、稅務咨詢等業務也會相應啟動。上述領域的拓展，將有力推動零售中間業務的發展，實現商業銀行盈利模式由傳統的單一存貸利差向服務功能多元化和收益多元化轉變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險的混業經營框架下，私人銀行業務的發展將有助于實現各業務單元的協同效應。

3. 提升商業銀行的盈利能力

波士頓咨詢公司的客戶分層統計顯示，可投資資產在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍。世界金融巨頭的國際經驗表明，私人銀行業務獲取了遠高于社會平均利潤的高額回報。在過去幾年中，美國私人銀行的理財業務年均利潤率高達35%，年均盈利增長12%～15%，其中資產管理費占收入的45％，經紀費占20％，凈利息收入占25％，遠優于一般的零售銀行業務的盈利表現。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業務稅前利潤高達4.51億美元，比上一年同期利潤3.62億美元上升了24.6%，并計劃在2007年將私人銀行貢獻度由2004 年的3.5％提高為5％。私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快且最有前景的戰略核心業務。

4. 促進商業銀行的品牌建設

從世界范圍來看，國際上知名的商業銀行在私人銀行業務均有所建樹，私人銀行業務已成為銀行機構實力和品牌的象征。涉足位于金融服務頂端的私人銀行業務，依托強大的金融服務能力，進一步樹立強勢的品牌形象，有助于競爭能力的提高。

三、國內商業銀行啟動私人銀行業務的對策

從設立代表處到直接設立私人銀行業務部門，外資銀行涉足內地私人銀行市場的步伐在提速。雖然暫處于競爭劣勢，且在短期內難以拓展海外市場，但國內大型商業銀行在各中心城市擁有眾多的分支機構，距離目標客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強的優勢。

另外，國內商業銀行普遍存在客戶結構不盡合理，高端客戶尤其是頂級客戶比重偏低的問題。如果不及時地推出私人銀行業務，加強針對頂級客戶的服務，寶貴的客戶資源將面臨進一步的流失。因此，對國內大型商業銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個任務。具體來講，要做好以下基礎性工作：

（一）組織機構

要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經驗豐富的資深專職關系經理提供個別服務，還要求有強大的專家組合和組織架構提供專業的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數私人銀行由完全獨立的機構運作，也有些私人銀行業務作為營業單位設立在一般的商業銀行的零售、資產管理或財產管理部門，并采取整合的業務模式。

具體來講，我國商業銀行私人業務的組織結構，應類似信用卡中心，設立為總行零售板塊垂直領導的一個獨立的業務單元，并構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現有的體系之外，建立事業部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區域成立私人銀行中心。其職責是集中人、財、物等資源并進行統一配置，針對高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業務計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導、推進和管理全行的私人銀行業務。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團隊，也要充分依托于國內銀行現有的廣泛的分支行網點。分支行可成立相應的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業務開拓的重要策略。由于私人銀行業務是相對獨立的管理體系，結合其事業部制的矩陣結構，建議業務條線實行雙重考核的辦法，并建立較為科學合理的內部結算體系，實現一致的利益目標。

（二）系統開發

私人銀行業務，不同于一般的零售業務，因而，針對私人銀行業務全球性、快捷性、創新性等特點，需要構建高效、安全的技術平臺，開發一套獨立的真正以客戶為中心的信息管理系統，大力發展全球性的網上銀行、電子銀行等網絡支持服務手段。具體來講，私人銀行業務的系統開發應包括以下基本功能：

客戶信息系統建設。要加強以客戶經理為中心的個人客戶信息的收集、處理和查詢系統的建設，發展高效的客戶關心管理技術，不僅集中掌握和統一處理高端客戶在自身金融機構的所有的信息，還要獲得客戶在其他機構開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財務需求和風險偏好，提高營銷效率。

高效的管理信息系統。高效的管理信息系統是分析與評估特定客戶和特定產品利潤的重要工具。建立高效的管理信息系統有助于建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系，分析產品和客戶對銀行的貢獻度，提高服務效率，為相關決策提高科學的依據。

創新的網絡解決方案。互聯網已成為銀行保持與私人客戶關系及提供新服務模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯網獲得全面帳戶信息，進行方便快捷的交易，與關系經理進行溝通和監察資產管理的表現，等等。據統計，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生200億美元的收入。大力發展網上銀行系統，提供詳細、安全的網上解決方案，以滿易的私密性等需求，方便客戶經理跨區域開展業務，是提高私人銀行業務機構競爭力的重要手段。

（三）產品設計

從世界范圍來看，私人銀行業務的產品最為復雜、廣泛、個性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務籌劃、授信及各種規劃服務，并且產品的開發要確實迎合富豪的個性化需求，具有最強的針對性。

以花旗銀行為例。花旗的私人銀行家發現，對于很多超級富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財長長久久的傳承下去成為超級富豪最擔心的問題之一。鑒于這種情況，美國花旗集團的私人銀行部針對富豪的子女推出了各種教育計劃。卓有實效、趣味盎然的課程設計讓小富豪們能夠真正熟悉企業的實際運作流程和實業投資、金融理財等方面的知識。這些培訓和教育活動不僅滿足了富豪的需求，而且加強了和富豪的人脈聯系，確保業務的連續性和穩定性。

另外，在產品開發過程中，由于客戶經理是與客戶聯絡的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價格。因此，在產品開發與定價過程中一定要尊重客戶經理的建議。

（四）業務專家

在私人銀行業務的開展中，客戶經理的作用是第一位的。由于對客戶的爭奪非常激烈，客戶經理能否爭取新的客戶，發現新的客戶領域，或者從現有客戶里爭取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，share of wallte），或者從競爭對手里爭取客戶，將成為私人銀行業務能否順利啟動，并獲得持續發展的重要前提條件。

從國際經驗看，私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理，具有10年以上專業經驗，學歷出眾。在這種情況下，如何引進優秀的私人銀行專家，培訓未來的客戶經理，并避免優秀客戶經理的流失，使優秀的客戶經理真正成為銀行的資源，將是國內商業銀行人力資源部門的重要任務。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對于私人銀行業務發展需要而本行缺乏的專業人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術等方面的專業人才，可通過外聘的方式予以解決。

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篇10

國內私人銀行業務發展的現狀與問題

私人銀行業務發展前景廣闊。過去五年，中國家庭財富總量年均復合增長率高達23.4%，而同期全球平均增長水平僅在8.6%左右。根據凱捷與美林最近聯合的《2008亞太區財富報告》，至2007年底中國擁有100萬美元以上可投資資產的富裕人士達到41.5萬人，比2006年增長20.3%；富裕人士的平均資產達到510萬美元，遠高于340萬美元的亞太地區平均值，中國已成為僅次于日本的亞洲第二大財富管理市場。到2007年底，中國大陸富裕人士擁有的財富總值達2.12萬億美元,占亞太地區財富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時，中國富裕人士的財富集中程度也非常高。據統計，除香港、澳門和中國臺灣地區外，目前擁有3000萬美元資產的超富裕人士已達6000多人，其中高達70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發達城市。

從發展潛力來看，中國將在未來5～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國家。預計中國家庭金融資產量將繼續保持高速增長。隨著個人財富的膨脹，這些富有客戶群體愈加重視財富的保值增值，期望實現資產保值增值目標的同時，并享有商業銀行傳統零售銀行服務和貴賓理財服務無法提供的各類金融和非金融增值服務。2006年以來，隨著國內金融市場向外資金融機構全面開放之后，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國大陸私人銀行業務發展的帷幕。2007年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、民生銀行等多家國內商業銀行先后開辦了私人銀行業務，業務區域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發達地區中心城市，門檻標準一般為100萬美元或800萬元人民幣以上。總體看，國內商業銀行私人銀行業務競爭開始進入白熱化階段。

私人銀行業務需要專業化經營。從國際商業銀行私人銀行業務發展的實踐來看，私人銀行業務具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業化、私人銀行服務和產品的個性化、私人銀行服務區域的全球化、私人銀行客戶關系管理的系統化等特點，因此，私人銀行服務已遠遠超越了傳統的零售銀行服務以及財富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶社會生活領域的方方面面和人生的不同階段，國外成熟私人銀行為客戶提供的保險規劃、稅收規劃、資產傳承服務等都是典型的私人銀行服務。一些領先的國際私人銀行還向客戶提供包括企業托管、并購、改制、出售以及境內外公開發行股票上市等提供財務方案的投資銀行業務。因此，深入了解客戶的私密性要求、風險偏好、收益預期、流動性偏好、資產配置需要、未來生活規劃以及其他非金融服務需要等，全面實行客戶關系管理是成功服務私人銀行客戶的關鍵。正是由于私人銀行業務所具有的上述特點，國內商業銀行必須以專業化、功能強大的新型私人銀行服務模式為發展方向，不斷尋求體制突破或創新。

國內私人銀行業務經營模式需要進一步完善。當前，國際先進私人銀行的組織機構模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨立法人型的私人銀行,以美國為代表的投資銀行型的獨立運作的私人銀行機構,以及作為隸屬于商業銀行的事業部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式，私人銀行業務經營的專業性，服務和產品的個性化，經營實體的獨立化都是其共同特點。

在國內私人銀行業務競爭的市場上，外資銀行在私人銀行業務方面有著豐富的實踐經驗，專業化的經營管理和獨立運作模式，具有的競爭優勢相當明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務”的說法。與外資銀行相比，國內私人銀行業務尚處于起步階段，缺乏實踐經驗，專業人才不足，產品同質化現象比較普遍，缺乏為客戶提供個性化、差異化的產品，還沒有形成成熟的私人銀行業務發展模式。從組織形式來看，目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門或準一級部門，在這種模式下，設在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業務條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發展戰略、規劃、制度、政策、業務流程規范，指導全行各分支機構開展私人銀行業務；另一方面，私人銀行中心又類似于經營單位，須完成總行下達的各項業務經營指標。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級專營機構的模式非常接近。但是這種經營模式，在日常經營管理、滿足客戶需求和適應市場變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業務功能與會計核算體系不健全，無法加入全國聯行清算系統，不能開立獨立的費用賬戶，在對外開展業務中不能使用私人銀行業務印章。在與各分支行合作開展私人銀行業務中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發維護客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業務的全面深入展開，這些瓶頸問題勢必影響到私人銀行業務的健康發展。縱觀國際先進私人銀行的發展歷程，結合當前國內銀行一級法人和總分支行管理的體制現狀，建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實踐證明，只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式，才能真正促進私人銀行業務的健康發展。

中小股份制銀行私人銀行業務專業化經營的必要性

設立私人銀行專營機構符合國內銀行的總體戰略和發展規劃，有利于全面完善零售銀行服務體系，提高銀行整體競爭力。

第一，設立私人銀行專營機構開展私人銀行業務，有利于建立和完善低、中、高端客戶相結合的零售銀行服務體系。

一方面，經過近年來的改革與發展，國內銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發展道路，一些銀行將市場目標定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務體系。另一方面，從國內銀行整體利益出發，建立私人銀行業務體系可以豐富零售銀行戰略的內涵，銀行除幫助客戶管理龐大的資產外，還通過提供收購兼并的建議和咨詢，甚至提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標古董等，提高客戶忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面，實現共同增值的目標。

第二，設立私人銀行專營機構有利于改善國內銀行的收入結構，提高中間業務收入占比，實現盈利的持續增長。

業務收入來源和資產分布的多元化，是商業銀行長久穩健經營和利潤持續增長的關鍵。事實上，私人銀行業務已經成為國際銀行業最賺錢、發展最快的業務之一，統計表明，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達到銀行普通零售銀行業務的10倍左右。西方國家私人銀行實現專業化經營后，其業務利潤率近年來高達30%。究其原因，主要是由于私人銀行機構提供的財富管理、投資銀行服務以及各類非金融服務屬于風險級別很低的中間業務，資本消耗低，股本回報率相對較高，比如在美國的私人銀行業務收入中，資產管理費收入占45%、經紀費收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠高于一般零售銀行業務的盈利表現。而且私人銀行專營機構作為完全獨立核算單位和利潤中心，不必承擔傳統商業銀行的各種包袱和風險，可以為銀行帶來大量管理費、手續費、咨詢費收入。

第三，設立私人銀行分行級專營機構并實行垂直管理，是建立健全私人銀行風險管理體系，完善內部控制制度的需要。

私人銀行業務涉及的產品和服務日益復雜化，面臨與傳統商業銀行類似的市場風險、信用風險、操作風險、法律風險、合規風險等。同時，由于私人銀行提供的產品與服務涉及金融和非金融的眾多領域，其風險狀況必然呈現出自身的特點。特別是由于我國有關私人銀行業務法律法規還不健全，銀行采取分業經營，外匯管制比較嚴格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風險對沖難度較大，給私人銀行業務風險管控帶來更大的困難，因此，風險控制對于私人銀行業務發展來說具有重要意義。

成立私人銀行專營機構有利于通過專門的風險管理人員對各種風險進行識別和監控，從而化解和防范傳統零售銀行和商業銀行業務未曾經歷的風險模式。例如，有的私人銀行客戶定制產品與特定國際市場的特定標的掛鉤，并指定特定的產品凈值觀測期，相應的特定市場風險對私人銀行風險管理的專業化要求比較高。實行私人銀行業務全行的垂直管理，各經營單位可以按照統一的風險管理類別要求，進行風險控制與管理，嚴格操作和服務流程，保證私人銀行業務規范和穩健運營。

第四，設立私人銀行專營機構是加強國內商業銀行成本控制和核算管理的需要。

當前，一些國內商業銀行的私人銀行業務與其他的銀行業務交織在一起，還沒有建立起清晰的業務劃分界限，也沒有形成真正意義上的私人銀行業務獨立核算。與私人銀行業務相關的費用成本開支難以得到科學合理的確認，很多情況下商業銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經辦分支行與私人銀行機構之間進行分攤。這種做法既不利于準確核算私人銀行業務的各項財務收支和損益結果，也不利于對私人銀行營銷團隊及各分行客戶經理有效開展績效考核工作，提高私人銀行從業人員的積極性。

第五，設立私人銀行專營機構是培養一支高素質的私人銀行營銷隊伍的需要。

私人銀行專業人才嚴重匱乏是制約我國私人銀行業務發展的重要因素。在當今的知識經濟時代，私人銀行服務幾乎是全方位的，除了為客戶設計財富管理規劃，購買合適的理財產品外，還要為客戶提供納稅籌劃、保險等方面的全方位服務，從而為國內銀行私人銀行業務的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國內銀行私人銀行業務從業人員大多數是從財富管理崗位轉崗過來的，非常缺乏精通財富管理、企業財務管理、國內外金融市場產品和交易、資本市場運作規則、保險、稅收和移民政策等方面的高級專業人才。只有成立獨立經營、獨立核算的專門化私人銀行經營機構，加強私人銀行人才資源培育和開發力度，吸引和培養具有強大市場競爭力、職業化的私人銀行服務和銷售團隊，才能真正提高私人銀行的服務水準。

國內商業銀行實施私人銀行業務專業化經營的可行性

一是通過股改上市，國內商業銀行綜合實力大幅提升，公司治理結構得到完善；各項業務發展迅速，主要審慎監管指標符合銀監會監管要求，具有撥付營運資金的能力。國內商業銀行完全可以依靠自身資金實力，根據監管當局的準入要求，向私人銀行專營機構撥付營運資金，并將根據業務發展需要隨時給予資金和其他支持。在決策機制方面，國內一些商業銀行已經初步建立了科學的決策機制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長和總行主要業務部門負責人組成的“私人銀行業務管理委員會”。該委員會向總行行長辦公會負責，其主要職責是協調私人銀行業務發展中跨部門的事項，推動私人銀行業務按計劃實施，監督指導私人銀行中心的各項工作。

二是國內銀行私人銀行業務體系已基本形成，產品和品牌受到了市場和業界的認同。從體系建設來看，國內銀行的私人銀行業務依托于現有零售銀行體系，在產品與服務開發體系、業務支持體系、風險管理和內控體系、人力資源管理體系以及市場營銷和業務推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營銷模式的過程中，國內銀行除通過各分支行和零售業務條線進行市場開發和理財產品銷售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷售團隊，私人銀行客戶數和管理總資產等主要經營指標均呈現出增長態勢。從產品和服務能力看，國內各家銀行的私人銀行業務自主研發的產品均取得了較好的銷售業績。比如中信銀行私人銀行中心就先后設計推出了藝術品鑒賞與收藏、留學移民咨詢、高爾夫免費暢打和醫療健康顧問等頗具特色的增值服務，并先后贏得了國內外的各種獎項，市場沖擊力和品牌美譽度初步建立。

三是國內私人銀行經營的資產風險相對較低，科學管理已滲透到業務經營的方方面面。私人銀行業務的主營業務收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財產品形成的各項中間業務收入。客戶貸款主要以個人抵（質）押貸款和消費貸款等低風險貸款為主。國內銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預算管理，明確的中長期發展規劃，管理的科學化、國際化程度得到有效提升。

四是國內銀行私人銀行業務已初步建立健全了有效的內部控制和風險管理制度。國內銀行的私人銀行中心制定的各類操作流程和制度辦法，基本涵蓋了業務經營管理的主要方面，涉及產品審批流程、業務操作、財務預算管理、營銷管理和人力資源管理等。風險管理的重點是防范市場風險，信用風險和操作風險。在市場風險管理方面，國內的私人銀行中心目前已經建立的產品研發的立項審批制度，投資產品風險管理委員會工作制度，產品存續期間的每月監控制度以及產品到期后的評估制度等，已對產品涉及到的市場風險進行全面評估和控制。在操作風險管理方面，主要包括客戶“KYC（了解你的客戶）”制度的建立，客戶開戶流程、客戶開卡、制卡和客戶檔案資料管理等審批流程規定。在信用風險管理方面，私人銀行中心在總行授權范圍內，在借款人屬地分行的配合下按授信申請，授信調查等前臺操作流程規定開展信貸業務。貸款的審批由屬地分行按權限進行管理。在財務管理方面，私人銀行中心已建立起以“授權和分級審批”為框架和基本原則的財務管理體系，為降低操作風險提供了制度保障，具體體現在財務支出的事前審批制度，會計出納崗位分設等。