私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】私人銀行業(yè)務(wù) 財(cái)富管理 高凈值客戶

一、引言

在經(jīng)濟(jì)全球化，金融服務(wù)不斷創(chuàng)新的今天，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行而言，隨著利率市場(chǎng)化的逐步推進(jìn)，依靠存貸利差的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)收入已不能支撐其發(fā)展壯大的需求。商業(yè)銀行必須在金融監(jiān)管的約束下、外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展戰(zhàn)略，通過金融創(chuàng)新推出適合于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的產(chǎn)品與服務(wù)，以多元化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提升利潤(rùn)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型過程中的新引擎。興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）在2016年6月23日的報(bào)告《中國(guó)私人銀行2016：逆勢(shì)增長(zhǎng) 全球配置》中指出私人銀行業(yè)務(wù)收益率高，且擁有連接財(cái)富端和資產(chǎn)端的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，有望成為商業(yè)銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)外商業(yè)銀行私人銀行得益于發(fā)展早，有較為完整的體系與成熟的框架。而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行雖然紛紛進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域，在擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的過程中卻存在諸多問題。如何根據(jù)中國(guó)乃至全球的經(jīng)濟(jì)前景設(shè)計(jì)有特色的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式，如何在借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出對(duì)策，對(duì)促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展有重要的意義。

二、私人銀行概述

（一）私人銀行業(yè)務(wù)概念

私人銀行是公認(rèn)的頂尖財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，但目前國(guó)際上關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)并沒有統(tǒng)一的定義。國(guó)際銀行業(yè)實(shí)踐表明，私人銀行業(yè)務(wù)面向高凈值個(gè)人和家庭，以財(cái)富管理為核心，根據(jù)客戶需求量身定做一系列的服務(wù)，包括投資組合管理、投資、家族信托等金融服務(wù)，子女教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、健康管理等非金融服務(wù)，涉及范圍廣、產(chǎn)品服務(wù)多樣。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)特征

（1）定位于高凈值客戶。私人銀行業(yè)務(wù)的客戶準(zhǔn)入條件很高，主要針對(duì)社會(huì)上的富裕人士，即那些高凈值客戶。因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的增值效果，因此，只有客戶的資金規(guī)模達(dá)到一定的水平，銀行才能通過提供這種服務(wù)方式盈利，客戶也能夠承受相應(yīng)的成本，從而產(chǎn)生的收入成本配比之后的凈收益能夠優(yōu)于其他的資產(chǎn)管理方式。各銀行通過對(duì)自身業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的考察，確定各自的目標(biāo)客戶群。因此，對(duì)開展私人銀行業(yè)務(wù)客戶的最低準(zhǔn)入條件也不同，一般來說，最低要求為100萬美元。

（2）專業(yè)與個(gè)性化的服務(wù)。通常來說，銀行會(huì)為每一位開通私人銀行業(yè)務(wù)的客戶安排顧問專家，根據(jù)客戶的財(cái)產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、生活目標(biāo)和預(yù)期的收益水平制定合適的財(cái)富管理計(jì)劃，提供一系列的投資解決方案，包括現(xiàn)金、固定收益、股票和另類投資。因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)提供的是“一站式”服務(wù)，會(huì)涉及到稅務(wù)、保險(xiǎn)、投資、不動(dòng)產(chǎn)、動(dòng)產(chǎn)、法律等各方面內(nèi)容，因而對(duì)投資顧問的專業(yè)性要求極高。

（3）以財(cái)富管理為核心。私人銀行業(yè)務(wù)是以財(cái)富管理為核心開展服務(wù)的，主要包括：投資管理服務(wù)，這是私人銀行業(yè)務(wù)中最基礎(chǔ)的服務(wù)，指客戶在與銀行充分溝通的基礎(chǔ)上，按照約定的投資計(jì)劃和目標(biāo)，由銀行選擇投資工具進(jìn)行投資服務(wù)；信托服務(wù)，即在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的信托契約下，客戶委托銀行按照信托人的要求代為經(jīng)營(yíng)和管理財(cái)產(chǎn)；稅務(wù)規(guī)劃，指通過最佳的稅務(wù)形式盡可能的為客戶減少稅務(wù)負(fù)擔(dān)；保險(xiǎn)服務(wù)，銀行可以為開通私人銀行業(yè)務(wù)的客戶提供意外傷害保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)等。

（4）低資本占用，利潤(rùn)高。私人銀行業(yè)務(wù)核心是財(cái)富管理，因此投資時(shí)對(duì)銀行自有資金要求較低，即使成本收入比很高，銀行也能從中獲得較高的權(quán)益收益率。而投資管理服務(wù)在私人銀行業(yè)務(wù)中占比為70%―80% ，并且大部分的高凈值客戶都屬于優(yōu)質(zhì)客戶，有著很好的信譽(yù)，不用像零售業(yè)務(wù)一樣需要計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)每年的利潤(rùn)都高達(dá)35%，增速維持在12%―15%。

三、國(guó)內(nèi)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（1）發(fā)展歷史。私人銀行業(yè)務(wù)起源于十六世紀(jì)的瑞士，與專門向貴族和富人階級(jí)提供的私密性極強(qiáng)的金融服務(wù)有著密切的聯(lián)系。后得益于工業(yè)革命，私人銀行業(yè)務(wù)在十八世紀(jì)的英國(guó)得以發(fā)展，倫敦成為了國(guó)際貿(mào)易和個(gè)人財(cái)富中心。二戰(zhàn)之后美國(guó)成為全球的經(jīng)濟(jì)中心，私人銀行業(yè)務(wù)在美國(guó)興盛起來，以摩根和花旗銀行為代表的美國(guó)銀行開始為社會(huì)上的富裕人群管理巨額財(cái)富。

（2）發(fā)展現(xiàn)狀。由于私人銀行業(yè)務(wù)有著極高的私密性，其市場(chǎng)規(guī)模具體有多大并沒有一個(gè)權(quán)威的統(tǒng)計(jì)結(jié)果。從社會(huì)高凈值人士所擁有的財(cái)富總額來看，據(jù)管理咨詢公司凱捷2016年的報(bào)告顯示，全球財(cái)富增長(zhǎng)4%至58.7萬億美元，亞太地區(qū)高凈值人士的資產(chǎn)幾近飆漲10%至17.4萬億美元，超過北美的16.6萬億美元，歐洲財(cái)富增長(zhǎng)4.8%至13.6萬億美元。

從私人銀行市場(chǎng)總規(guī)模來看，根據(jù)Scorpio Partnership的數(shù)據(jù)，2014 年末全球私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）達(dá) 20.6 萬億美元。全球top3私人銀行管理資產(chǎn)總額超6萬億美元，top10私人銀行市場(chǎng)份額占47%，top15擁有的市場(chǎng)份額達(dá)54%。

（二）國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展概況和前景

（1）發(fā)展歷程。私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)外雖然有幾百年的歷史，但在國(guó)內(nèi)卻屬于一個(gè)全新的概念，進(jìn)入時(shí)間較晚。2005年9月，瑞士友邦銀行上海代表處的開業(yè)標(biāo)志著外資私人銀行正式進(jìn)入中國(guó)。2007年3月，中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作的私人銀行部分別在北京和上海兩地開業(yè)，由此國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)正式拉開帷幕。

（2）發(fā)展前景。私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)時(shí)間不長(zhǎng)，還處于探索發(fā)展階段，是未來銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，有著良好的發(fā)展前景。

國(guó)內(nèi)高凈值人群增長(zhǎng)迅速，為私人銀行業(yè)務(wù)提供條件。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩的情況下，國(guó)內(nèi)高凈值人群正穩(wěn)步增長(zhǎng)。據(jù)興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司2016年6月的報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)高凈值人群的可投資金融資產(chǎn)2015-2020年年均增速約為15%，高于同期預(yù)設(shè)6.5%的GDP增速及整體個(gè)人可投資金融資產(chǎn)12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產(chǎn)占比將達(dá)51%。預(yù)計(jì)到2020年底，高凈值家庭的數(shù)量將自2015年的207萬戶增長(zhǎng)到388萬戶，保持年均13%的增速。中國(guó)將成為世界最大的高凈值客群市場(chǎng)之一。

國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)收益率高，盈利水平有望提升。近幾年，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行整體業(yè)績(jī)下滑，而私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效在穩(wěn)健上升。數(shù)據(jù)顯示，2014年至2015年，在12家披露業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的私人銀行中，9家的管理資產(chǎn)規(guī)模增速超過20%，其中兩家的增速更是超過40%。根據(jù)《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2015）》，2015年銀行從私人銀行理財(cái)產(chǎn)品獲得收入大幅上升至157億元，漲幅約1倍，各大私人銀行成為銀行零售業(yè)務(wù)甚至全行收入增長(zhǎng)的重要引擎。2015年，民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)的非利息收入35.67億元，同比增長(zhǎng)65.52%，占稅前利潤(rùn)的5.87%，占營(yíng)業(yè)收入的2.31%；招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為48.21億元，同比增長(zhǎng)31.97%，占稅前利潤(rùn)6.42%，占營(yíng)業(yè)收入2.4%。這些與花旗銀行8%的占比相比較低，但增長(zhǎng)迅速，未來有較大的提升空間。

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)。2015年宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期，中國(guó)的金融市場(chǎng)和投資市場(chǎng)波動(dòng)劇烈。在這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的推動(dòng)下，促使高凈值人士更加理性、多元化投資。據(jù)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)高凈值人士對(duì)2015年的投資收益較為滿意。自2015年“811”匯改后，匯率的推進(jìn)掀起了境外投資的熱潮。資本市場(chǎng)的逐步開放，國(guó)內(nèi)外收益率差距的擴(kuò)大都使得高凈值人士在全球范圍內(nèi)尋找投資機(jī)會(huì)。這表明中國(guó)境外資產(chǎn)投資的熱潮已經(jīng)開啟，為私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

四、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（1）缺乏專業(yè)服務(wù)。據(jù)各家銀行年報(bào)顯示，各銀行都在不斷擴(kuò)大私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模。截至2013年底，建行私人銀行AUM較上年增長(zhǎng)35.89%，中信、民生、平安和浦發(fā)私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模分別達(dá)50.82%、49.76%、49%和40%。但眾多客戶表示，私人銀行業(yè)務(wù)缺乏專業(yè)的服務(wù)。與國(guó)外為客戶定制服務(wù)相比，國(guó)內(nèi)私人銀行更多的是在賣產(chǎn)品。從國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的實(shí)踐來看，目前從事財(cái)富管理的客戶經(jīng)理大多是從傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)崗人員，對(duì)稅務(wù)規(guī)劃、信托服務(wù)鮮有涉及，他們的專業(yè)技能遠(yuǎn)不及客戶對(duì)財(cái)富管理的要求。

（2）缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新。受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)影響，我國(guó)銀行提供的保值和交易產(chǎn)品較多，較少涉及增值產(chǎn)品。而私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)在財(cái)富管理的過程中為客戶帶來增值效應(yīng)。私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，既要有現(xiàn)金、固定收益等產(chǎn)品，還會(huì)有投資基金、金融衍生品等產(chǎn)品。投資的模式與渠道也日益多樣化，如果只停留在傳統(tǒng)的投資工具上，將會(huì)大大限制私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)相比于國(guó)外而言，在房地產(chǎn)、稅務(wù)、藝術(shù)品等方面的服務(wù)都較為缺乏，產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，不能為客戶業(yè)務(wù)擴(kuò)展提供有效的工具。

（3）缺乏細(xì)分的客戶群體。雖然私人銀行業(yè)務(wù)針對(duì)高凈值人群，但面對(duì)1000萬的客戶和5000萬以上的客戶有必要制定不同的服務(wù)準(zhǔn)則。尤其是對(duì)高凈值個(gè)人和高凈值家庭，由于其財(cái)富水平與類型不同，可能有著完全不同的需求。因此，不僅僅需要對(duì)客戶財(cái)富水平進(jìn)行細(xì)分，更重要的是要以客戶需求為核心來細(xì)分客戶群體，打造以財(cái)富規(guī)劃為中心的，包括財(cái)富保護(hù)、財(cái)富傳承的服務(wù)鏈。

（4）缺乏外部環(huán)境支持。首先，我國(guó)一直是分業(yè)經(jīng)營(yíng)和分業(yè)監(jiān)管模式，雖然各金融機(jī)構(gòu)都在探索混業(yè)經(jīng)營(yíng)，但并未形成規(guī)模效應(yīng)，分業(yè)經(jīng)營(yíng)的框架仍難以突破，這在很大程度上限制了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，中國(guó)資本市場(chǎng)的監(jiān)管無法適應(yīng)全球化的資產(chǎn)配置要求，受外匯管制等的影響中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)還有很多障礙需要克服。再者，個(gè)人征信體系的不健全使得私人銀行業(yè)務(wù)存在一定風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)銀行與客戶的信任關(guān)系，只有全面了解客戶的資產(chǎn)狀況、收入情況等才能定制適合的財(cái)富管理方案。

五、對(duì)中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的建議

（1）培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，應(yīng)該培養(yǎng)一批精通財(cái)富管理、資本市場(chǎng)交易、資本運(yùn)作規(guī)則、保險(xiǎn)、信托、法律等方面的高級(jí)專業(yè)服務(wù)人員。另一方面，也可引進(jìn)稀缺人才，短時(shí)間內(nèi)提升服務(wù)水平。值得注意的是，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)顧問專家的客戶關(guān)系不應(yīng)該過多，私人銀行業(yè)務(wù)不同于零售業(yè)務(wù)，給客戶提供的財(cái)富管理服務(wù)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性，每一顧問專家管理較少的客戶可以保證服務(wù)的全面性。

（2）健全私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系。私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益多樣化，會(huì)面臨同商業(yè)銀行類似的風(fēng)險(xiǎn)，且私人銀行業(yè)務(wù)包含法律、稅務(wù)等各方面內(nèi)容，因此對(duì)防范風(fēng)險(xiǎn)的要求更高。另一方面，由于我國(guó)銀行仍是分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，造成私人銀行投資范圍相對(duì)較窄，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的難度大，因此，商業(yè)銀行必須建立健全私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系。商業(yè)銀行可以通過專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理人員對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)控，嚴(yán)格操作流程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)防范風(fēng)險(xiǎn)。

（3）構(gòu)建以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)。私人銀行業(yè)務(wù)需要有一套安全高效的IT系統(tǒng)作為支撐，因此構(gòu)建以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)勢(shì)在必行。發(fā)展網(wǎng)上銀行、電子銀行等服務(wù)手段，建立包括記載客戶詳細(xì)信息、交易記錄、風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面的系統(tǒng)。這樣在滿足客戶私密性要求的情況下方便顧問專家進(jìn)行跨區(qū)域的服務(wù)，能夠大大加強(qiáng)商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

篇2

關(guān)鍵詞：私人銀行、業(yè)務(wù)發(fā)展、策略研究

1.私人銀行的來源及發(fā)展

私人銀行從來沒有一個(gè)確切的定義，更多的時(shí)候它就像客戶的管家，據(jù)查閱資料了解到它來源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，目前以日內(nèi)瓦、蘇黎世、紐約、倫敦、新加坡和香港等為發(fā)展中心。興起于歐洲，是國(guó)內(nèi)外許多商業(yè)銀行和投資銀行針對(duì)其高端客戶提供的一項(xiàng)服務(wù)。私人銀行，在國(guó)外的發(fā)展有300多年的歷史，已形成了歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場(chǎng)。通俗的講，它是一個(gè)專門為富人設(shè)計(jì)進(jìn)行的一種服務(wù)，這種服務(wù)私密性極強(qiáng)，銀行都設(shè)計(jì)的投資理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品要根據(jù)客戶需求量身制定，要對(duì)富有的人及家人、生活方式、子女教育進(jìn)行規(guī)劃，要對(duì)客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)。i

2.中外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展之比較

國(guó)內(nèi)私人銀行客戶群體巨大，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，但國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏人才、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，需要借鑒國(guó)外私人銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，從而為私人銀行客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。下面將從服務(wù)對(duì)象、服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)方式四個(gè)方面來對(duì)中外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行對(duì)比分析：

2.1服務(wù)對(duì)象方面

國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)針對(duì)的客戶范圍從中產(chǎn)階級(jí)到富人家庭都有，可以說是涵蓋了各個(gè)階層。除此以外，本國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)也得到了私人銀行量身定做的很多業(yè)務(wù)產(chǎn)品。然而，金融危機(jī)的爆發(fā)對(duì)私人銀行業(yè)形成較大沖擊，導(dǎo)致私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模以及盈利水平都出現(xiàn)較大下降，為了盡可能多的吸引國(guó)外的客戶進(jìn)入美國(guó)私人銀行，業(yè)務(wù)的范圍不斷擴(kuò)大不得不把目標(biāo)投向海外市場(chǎng)，確保客戶資源，大力發(fā)展私人銀行離岸市場(chǎng)。高凈值人群已成為各家銀行力爭(zhēng)的“資源”。據(jù)里昂證券亞太區(qū)市場(chǎng)的《亞洲財(cái)富報(bào)告》預(yù)測(cè)，截至2015年，中國(guó)的高凈值人群的財(cái)富積累將從2010年的2.627萬億美元增8.764萬億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)27%。其中，北京以46萬人居中國(guó)富裕人士數(shù)量的首位。我國(guó)私人銀行的核心內(nèi)容就是替高凈值人群進(jìn)行財(cái)富管理。據(jù)調(diào)查，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心與中信銀行私人銀行中心共同的《中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告2012》預(yù)計(jì)，到2015年，我國(guó)高凈值人群（指?jìng)€(gè)人可投資資產(chǎn)超過人民幣1000萬元的人群）數(shù)量將達(dá)到219.3萬人，同2011年相比增長(zhǎng)85%。截至2011年底，我國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)到118.5萬人，高凈值人群中有相當(dāng)一部分會(huì)選擇由私人銀行來打理個(gè)人財(cái)富，私人銀行籌建勢(shì)在必行。

2.2產(chǎn)品服務(wù)方面

國(guó)外私人銀行提供的服務(wù)業(yè)務(wù)品種十分多樣化、個(gè)性化，幾乎客戶客戶的各種金融需求都能得到滿足。我國(guó)私人銀行為客戶服務(wù)的核心是為客戶賺錢，即為客戶的財(cái)產(chǎn)增值。國(guó)外的私人銀行業(yè)務(wù)針對(duì)性很強(qiáng)，例如，管理客戶的資金和不動(dòng)產(chǎn)，客戶出國(guó)旅行的計(jì)劃。由于金融危機(jī)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)持續(xù)低靡狀態(tài)，國(guó)外私人銀行開始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為獨(dú)具特色的另類產(chǎn)品。相比之下，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品僅僅局限于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行產(chǎn)品，尚未能做到為其“量身定做”，還存在很大的創(chuàng)新發(fā)展空間，即按照客戶的需求設(shè)計(jì)出真正符合客戶的產(chǎn)品，了解客戶的需求并根據(jù)市場(chǎng)的形式推出合理的一系列投資理財(cái)組合產(chǎn)品，通常大部分采用的是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。但是，隨著私人銀行的不斷興起，業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，我國(guó)私人銀行ii根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好不同及時(shí)為客戶量身定做與期權(quán)、期貨等相掛鉤的金融衍生產(chǎn)品，為不同需求的客戶帶來不同的產(chǎn)品服務(wù)。這種服務(wù)方面的創(chuàng)新與進(jìn)步將會(huì)對(duì)我國(guó)私人銀行的發(fā)展帶來前所未有的動(dòng)力。

2.3服務(wù)質(zhì)量方面

據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)反映，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。國(guó)外私人銀行已形成個(gè)性化的方案服務(wù)、品牌化的經(jīng)營(yíng)管理、多元化的業(yè)務(wù)發(fā)展、全球化的區(qū)域布局等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。近年來在全球私人銀行評(píng)選中瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等均名列前茅。據(jù)悉，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)目前尚沒有顯現(xiàn)出普遍的盈利性，而是停留在占領(lǐng)市場(chǎng)階段。我國(guó)由于國(guó)內(nèi)的金融體制為分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管這樣比較割裂的金融體制，限制了商業(yè)銀行直接從事證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，這樣使國(guó)內(nèi)私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新以及營(yíng)銷受到一定的限制。目前私人銀行普遍存在收入來源主要依靠代銷產(chǎn)品的存貸利差和手續(xù)費(fèi)的情況，銀行業(yè)依舊沒有改變利潤(rùn)來源主要依靠存貸利差的局面，利潤(rùn)中只有一小部分是私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造的。目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)主要集中在發(fā)展豐富客戶專享產(chǎn)品線，全權(quán)委托資產(chǎn)管理，發(fā)展證券類產(chǎn)品與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作等方面。

篇3

關(guān)鍵詞：高凈值人群 私人銀行業(yè)務(wù) 收益驅(qū)動(dòng)

私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為高端客戶量身打造的高端服務(wù)，是銀行服務(wù)的一種類別。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的開展始于2007年，歷經(jīng)六年的發(fā)展，已經(jīng)得到了穩(wěn)步發(fā)展和壯大，客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模不斷上升，業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，并不斷借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點(diǎn)，在客戶積累、資產(chǎn)規(guī)模、品牌推廣、服務(wù)模式、行業(yè)規(guī)范發(fā)展探索等方面取得了一系列的積極成果。

1 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)迅猛

伴隨著改革開放三十年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)社會(huì)財(cái)富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財(cái)富管理和服務(wù)需求日益多元化，中國(guó)私人銀行市場(chǎng)呈現(xiàn)出巨大潛力，吸引了境內(nèi)外各類金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘中國(guó)私人銀行業(yè)。2007年，中國(guó)銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行與中信銀行在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。私人銀行發(fā)展至今，在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模上取得了顯著的成績(jī)。

1.2 客戶認(rèn)知度大幅提升

近年，大部分實(shí)力比較雄厚的商業(yè)銀行都成立了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心，致力于私人銀行業(yè)務(wù)品牌的樹立，業(yè)務(wù)的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認(rèn)知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務(wù)中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會(huì)和活動(dòng)等多種方式進(jìn)行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣。目前，我國(guó)私人銀行的品牌認(rèn)知度和可信度快速提升，高凈值客戶對(duì)私人銀行的認(rèn)知率較成立之初有了較大幅提升。

1.3 多樣化服務(wù)模式保證客戶多元化需求

私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式是賣產(chǎn)品組合、做好增值服務(wù)、投資顧問，未來的發(fā)展方向是進(jìn)一步向定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)、全權(quán)委托資產(chǎn)管理，這也印證著私人財(cái)富管理市場(chǎng)由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型向客戶需求驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變的未來趨勢(shì)。

1.4 推動(dòng)了財(cái)富管理業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展豐富了我國(guó)高端客戶資產(chǎn)的管理途徑。由于其自身的定位和行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)決定了其在高凈值客戶資產(chǎn)管理上的優(yōu)勢(shì)，尤其是我國(guó)在開展私人銀行業(yè)務(wù)后，不斷融入中國(guó)元素，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，為潛在高端客戶進(jìn)行定身打造的服務(wù)，使得其在中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢(shì)地位，成為多元化理財(cái)客戶的首選，推動(dòng)了中國(guó)財(cái)富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富。

1.5 行業(yè)監(jiān)管水平不斷提高

2009年我國(guó)私人銀行聯(lián)席會(huì)成立，這對(duì)于推動(dòng)私人銀行業(yè)管理規(guī)范、提升其服務(wù)質(zhì)量具有重要意義，是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的新里程碑。私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)屬于一項(xiàng)創(chuàng)新的銀行業(yè)務(wù)，自2007年私人銀行業(yè)務(wù)開展以來，各大商業(yè)銀行對(duì)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務(wù)中心，私人銀行聯(lián)席會(huì)成立，提高了對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管水平，在風(fēng)險(xiǎn)防范、經(jīng)營(yíng)模式、管理體制、信息共享、從業(yè)人員資質(zhì)選擇等方面具有重要作用，有效推進(jìn)了私人銀行規(guī)范有序健康發(fā)展。

2 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中存在的問題及原因分析

2.1 內(nèi)部業(yè)務(wù)有缺陷

銀行體系內(nèi)不具備獨(dú)立的資產(chǎn)管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券機(jī)構(gòu)，且往往不是銀行研發(fā)，相應(yīng)的技術(shù)和人才欠缺。這些限制了私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度，難以形成對(duì)超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。

2.2 缺乏專業(yè)高端的人才

私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供高端、個(gè)性、私密的服務(wù)，要求從業(yè)人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業(yè)知識(shí)和了解國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融產(chǎn)品，并且要精通國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的一般規(guī)則和資本市場(chǎng)的運(yùn)作方式，要通曉會(huì)計(jì)、法律、心理等學(xué)科的知識(shí)，更難得的是他們還需掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術(shù)品鑒賞等。目前我國(guó)極度缺乏熟悉金融環(huán)境又了解私人銀行運(yùn)作的國(guó)際性人才。

2.3 產(chǎn)品研發(fā)能力弱

目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域――貨幣市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)和債券市場(chǎng)。整體上的金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，主動(dòng)管理能力與創(chuàng)新能力不足。私人銀行業(yè)務(wù)主要是根據(jù)客戶需要為客戶定身打做的服務(wù)，而隨著我國(guó)高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數(shù)量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業(yè)務(wù)提供的服務(wù)顯得更加單一，產(chǎn)品的研發(fā)能力有待提高。

2.4 營(yíng)銷體系不健全

現(xiàn)階段我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷還只是處于初級(jí)階段，沒有大規(guī)模引進(jìn)金融營(yíng)銷的先進(jìn)手段和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的不斷發(fā)展，私人銀行服務(wù)中心對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品的推出具有一定技術(shù)含量，但因?yàn)樾麄骱蜖I(yíng)銷手段落后，新產(chǎn)品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，業(yè)務(wù)咨詢、功能服務(wù)的介紹已嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)私人銀行服務(wù)的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致無法真正享受服務(wù)。

2.5 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜，外部監(jiān)管存在真空

2.5.1 面臨的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優(yōu)勢(shì)方，一項(xiàng)為客戶服務(wù)的交易可以有兩種解決方式時(shí)，私人銀行可能會(huì)首先選擇對(duì)自己有利的方式，從而容易引發(fā)與客戶間的“利益沖突”。同時(shí)私人銀行也面臨著人為失誤或技術(shù)缺陷引起的操作風(fēng)險(xiǎn)、客戶違約的信用風(fēng)險(xiǎn)、與客戶發(fā)生訴訟或糾紛的法律風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等等。

2.5.2 缺乏外部監(jiān)管。監(jiān)管法體系對(duì)私人銀行的規(guī)范還很缺乏。現(xiàn)有監(jiān)管法規(guī)在行業(yè)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域沒有體現(xiàn)出對(duì)私人銀行的針對(duì)性，且沒有明確專營(yíng)私人銀行申請(qǐng)方式和準(zhǔn)入要求等。第三方理財(cái)、PE卻因非金融機(jī)構(gòu)的身份在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊(cè)方面較少受限，以此則將導(dǎo)致金融風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)性失衡。

3 完善我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議

3.1 多元化合作轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念

3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心可以考慮與其他金融機(jī)構(gòu)建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。一方面可以共同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)以節(jié)約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展?jié)撛诳蛻簟Ｋ饺算y行服務(wù)中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)建立密切的合作關(guān)系，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，量身打造適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供一攬子的金融解決方案。

3.1.2 轉(zhuǎn)變私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展觀念。私人銀行業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù)，在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，靠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺取收益。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，私人銀行在確保客戶資產(chǎn)保值增值的基礎(chǔ)上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)及投資專家分析的報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)客戶成長(zhǎng)。

3.2 培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍

目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)中的許多創(chuàng)新性產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)是加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。針對(duì)目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才匱乏的局面，一方面應(yīng)加大對(duì)在職員工的培訓(xùn)力度，另一方面要積極引進(jìn)專業(yè)人才，另外還可以專門設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)基地。

3.3 增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力

滿足客戶多元化需求，創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提升服務(wù)水平，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，根據(jù)客戶需求打造完整的金融服務(wù)價(jià)值鏈條體系。完善各種產(chǎn)品體系，包括：優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上要遵循我國(guó)的實(shí)際，比如，在給有孩子的客戶提供服務(wù)的時(shí)候，可以提供全方位的發(fā)展教育規(guī)劃。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)提高創(chuàng)新的自主能力，開發(fā)并推出適合高凈值客戶所需要的復(fù)合性、多元化的、有特色的金融產(chǎn)品。

3.4 發(fā)展?fàn)I銷體系

3.4.1 加強(qiáng)配套體系建設(shè)。銀行必須盡可能多的爭(zhēng)取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業(yè)務(wù)范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動(dòng)的客戶營(yíng)銷新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度，對(duì)客戶信息進(jìn)行篩選、管理。建立客戶對(duì)金融產(chǎn)品信息的反饋體系，強(qiáng)化金融產(chǎn)品的服務(wù)功能。私人銀行的發(fā)展應(yīng)從過去的以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，對(duì)為客戶進(jìn)行服務(wù)的金融產(chǎn)品進(jìn)行追蹤、信息反饋，提高服務(wù)質(zhì)量，開展差異化服務(wù)。

3.4.2 開展差異化營(yíng)銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者、企事業(yè)單位的高層管理人員、專業(yè)投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。只有明確每個(gè)階層客戶的需求，才能提供更加針對(duì)性的服務(wù)，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，專業(yè)地遴選適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，獲得忠實(shí)的消費(fèi)者，最終提高收益。

3.5 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管

3.5.1 完善內(nèi)控以防犯操作風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發(fā)展前景比較廣闊，目前國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務(wù)中心，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。在快速發(fā)展中難免會(huì)發(fā)生，損害客戶利益的行為，因此應(yīng)制定一套識(shí)別與評(píng)估、監(jiān)控、緩釋、度量及報(bào)告操作風(fēng)險(xiǎn)的完整流程，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的操作進(jìn)行規(guī)范化管理，并由獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門或內(nèi)控中心負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)整個(gè)流程的執(zhí)行，防范信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

3.5.2 建立外部監(jiān)控框架。對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行監(jiān)控，僅僅靠完善銀行業(yè)內(nèi)控制度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須要建立外部監(jiān)控框架，完善相關(guān)的法律制度，由銀監(jiān)會(huì)、銀行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行定期和不定期的檢查，由會(huì)計(jì)師事務(wù)所從業(yè)人員對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行審計(jì)，從法律、行政、財(cái)務(wù)上對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)建全方位的外部監(jiān)控。

參考文獻(xiàn)：

[1]王新亮.我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題及對(duì)策[J].經(jīng)濟(jì)師，2010.

[2]曹彤，張秋林.中國(guó)私人銀行[M].北京：中信出版社，2011.

[3]林葉良等.私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的前景[J].中國(guó)城市經(jīng)濟(jì)，2010年.

[4]張蕾.淺析當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2011（03）.

篇4

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù) 市場(chǎng)潛力 競(jìng)爭(zhēng)主體 基礎(chǔ)條件

中圖分類號(hào)：F830.49文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-1770(2007)03-050-05

所謂私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking），是指專門為處于財(cái)富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業(yè)化金融服務(wù)，是以財(cái)富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色，是提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值、延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)值鏈的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，已成為當(dāng)今國(guó)際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的主要特征

雖然同為零售業(yè)務(wù)，但由于私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象是那些被稱為“具有高凈資產(chǎn)值的個(gè)人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而區(qū)別于一般的零售銀行業(yè)務(wù)（personal banking），具有鮮明的特點(diǎn)：

（一）進(jìn)入門檻高。與針對(duì)普通個(gè)人客戶的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高。從已有的資料看，開戶"門檻"最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定不同。比如匯豐在把亞洲區(qū)私人銀行的下限定為300萬美元（區(qū)別于英國(guó)本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進(jìn)一步提高"門檻"，為亞洲總資產(chǎn)達(dá)10億美元以上的豪門巨富提供"一站式"服務(wù)，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的"卓越理財(cái)服務(wù)中心"。

（二）服務(wù)個(gè)性化。為滿足頂級(jí)富裕階層的各種需求，私人銀行業(yè)務(wù)的個(gè)性化特征非常突出，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財(cái)產(chǎn)低成本、安全轉(zhuǎn)移到國(guó)外，方便移民和子女留學(xué)；二，得到專業(yè)法律和稅務(wù)的建議，節(jié)約資產(chǎn)在收益、利息和遺產(chǎn)方面相關(guān)的稅收支出；第三，財(cái)產(chǎn)繼承和接班人計(jì)劃順利進(jìn)行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴(kuò)股或資本交易，避免時(shí)間消耗、手續(xù)復(fù)雜、審批艱難等困難，并可以規(guī)避法律上的限制；第五，規(guī)避國(guó)際單一市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強(qiáng)調(diào)財(cái)富管理能力，通過為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)，確保私人資產(chǎn)的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險(xiǎn)的貴賓理財(cái)。其業(yè)務(wù)范圍更廣，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高，其內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等廣泛領(lǐng)域。

（三）服務(wù)私密性。私人銀行面對(duì)的客戶，大多坐擁億萬財(cái)富，協(xié)助管理如此龐大的財(cái)富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理（relationship manager），由客戶經(jīng)理針對(duì)客戶的所有需求提供全方位與專業(yè)化的財(cái)產(chǎn)管理服務(wù)，并設(shè)計(jì)綜合性的解決方案。在國(guó)外，私人客戶管理經(jīng)理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的"心腹倚重"。在一些特別的服務(wù)領(lǐng)域，諸如財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務(wù)場(chǎng)所一般設(shè)在金融中心甲級(jí)寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴(yán)、隱秘的小會(huì)議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財(cái)交易，都在極為私密的交流中完成。客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來，乘坐直達(dá)電梯，交易完成后便迅速離開。多數(shù)情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專屬顧問登門拜訪。

（四）具有明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)性質(zhì) 。據(jù)世界銀行估計(jì)，全球高凈值財(cái)富的總?cè)藬?shù)約700萬，持有27萬億美元資產(chǎn)，其中私人銀行存款規(guī)模約17萬億美元。以美林集團(tuán)為例，其下屬的水星資產(chǎn)管理公司管理的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)5000億美元，平均每個(gè)賬戶資產(chǎn)為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業(yè)務(wù)毫無疑問是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)，單位交易成本較低。

二、國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的市場(chǎng)潛力及對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的意義

（一）國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的市場(chǎng)潛力巨大

世界領(lǐng)先財(cái)務(wù)管理和顧問公司美林集團(tuán)，聯(lián)合全球著名的管理咨詢、技術(shù)服務(wù)與外包服務(wù)提供商凱捷咨詢，連續(xù)十年《全球財(cái)富報(bào)告》，該報(bào)告每年針對(duì)富裕人士（即不包括個(gè)人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費(fèi)品，擁有個(gè)人資產(chǎn)在百萬美元以上的人群）進(jìn)行定向研究，并進(jìn)行大量嚴(yán)密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的財(cái)富報(bào)告之一。該報(bào)告從2003年起，對(duì)中國(guó)內(nèi)地富豪人數(shù)進(jìn)行了較為具體的統(tǒng)計(jì)（見圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國(guó)富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，到2005年達(dá)到32萬，人均資產(chǎn)高達(dá)500萬美元，成為全球富豪人數(shù)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國(guó)股市的持續(xù)不景氣，導(dǎo)致該年富豪人數(shù)增長(zhǎng)率放緩。

2006年，中國(guó)股市一舉告別了長(zhǎng)達(dá)4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個(gè)交易日的收盤指數(shù)計(jì)算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達(dá)130.43%和132.12%。2006年是中國(guó)股市的股改年，股市效應(yīng)將帶來金融財(cái)富的迅速集中，富豪人數(shù)的增長(zhǎng)率和財(cái)富的積累速度有望進(jìn)一步增加。據(jù)新華網(wǎng)（北京）統(tǒng)計(jì)，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經(jīng)擁有近400億元人民幣財(cái)富，其中近半數(shù)的人市值超過5億元，而這50人的身價(jià)市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時(shí)代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價(jià)暴漲，滬深股市由此誕生數(shù)百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業(yè)板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。

這些"新富階層"對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產(chǎn)管理的角度，對(duì)私人銀行而言，中國(guó)都是令人著迷的市場(chǎng)。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的意義

私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和巨大的市場(chǎng)潛力，使得私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略具有深刻的影響。

1. 私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)具有緊密的聯(lián)動(dòng)關(guān)系

一般的零售業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展前期，在一定程度上依賴對(duì)公業(yè)務(wù)提供客戶支持，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的批發(fā)化。但由于中國(guó)富豪的誕生和產(chǎn)業(yè)投資具有緊密的聯(lián)系，富豪階層的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，使得私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r將直接影響到對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展。從中國(guó)富豪的產(chǎn)業(yè)分布特征來看，主要為房地產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)和一些市場(chǎng)巨大的傳統(tǒng)行業(yè)如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管，其中民營(yíng)經(jīng)濟(jì)占較大比重。這個(gè)現(xiàn)實(shí)，使得私人銀行業(yè)務(wù)成為對(duì)公業(yè)務(wù)開展的瓶頸和喉舌。如果針對(duì)富豪個(gè)人的私人銀行業(yè)務(wù)開展順利，將穩(wěn)固針對(duì)該公司的對(duì)公業(yè)務(wù)。反之，缺乏私人銀行業(yè)務(wù)的跟進(jìn)和良好的服務(wù)，先前進(jìn)入的對(duì)公業(yè)務(wù)將受到競(jìng)爭(zhēng)者的有力挑戰(zhàn)，面臨流失的危險(xiǎn)。因此，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2. 帶動(dòng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)、基金發(fā)行、保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)咨詢等中間業(yè)務(wù)的發(fā)展

由于產(chǎn)品的多元性和交易的規(guī)模性，以資產(chǎn)管理為基礎(chǔ)、以高價(jià)值個(gè)人客戶為服務(wù)對(duì)象的私人銀行業(yè)務(wù)，在滿足富裕階層的投資和財(cái)富保全需求時(shí)，勢(shì)必帶來基金產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品的和銷售規(guī)模的快速增長(zhǎng)，并可以為商業(yè)銀行帶來投資管理、信托、托管、收購(gòu)、產(chǎn)品與服務(wù)組合等多元化經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)；同時(shí)，針對(duì)部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財(cái)務(wù)咨詢、稅務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)也會(huì)相應(yīng)啟動(dòng)。上述領(lǐng)域的拓展，將有力推動(dòng)零售中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式由傳統(tǒng)的單一存貸利差向服務(wù)功能多元化和收益多元化轉(zhuǎn)變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險(xiǎn)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)框架下，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展將有助于實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)。

3. 提升商業(yè)銀行的盈利能力

波士頓咨詢公司的客戶分層統(tǒng)計(jì)顯示，可投資資產(chǎn)在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍。世界金融巨頭的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，私人銀行業(yè)務(wù)獲取了遠(yuǎn)高于社會(huì)平均利潤(rùn)的高額回報(bào)。在過去幾年中，美國(guó)私人銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)年均利潤(rùn)率高達(dá)35%，年均盈利增長(zhǎng)12%～15%，其中資產(chǎn)管理費(fèi)占收入的45％，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20％，凈利息收入占25％，遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業(yè)務(wù)稅前利潤(rùn)高達(dá)4.51億美元，比上一年同期利潤(rùn)3.62億美元上升了24.6%，并計(jì)劃在2007年將私人銀行貢獻(xiàn)度由2004 年的3.5％提高為5％。私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國(guó)際知名商業(yè)銀行利潤(rùn)率最高、成長(zhǎng)最快且最有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

4. 促進(jìn)商業(yè)銀行的品牌建設(shè)

從世界范圍來看，國(guó)際上知名的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)均有所建樹，私人銀行業(yè)務(wù)已成為銀行機(jī)構(gòu)實(shí)力和品牌的象征。涉足位于金融服務(wù)頂端的私人銀行業(yè)務(wù)，依托強(qiáng)大的金融服務(wù)能力，進(jìn)一步樹立強(qiáng)勢(shì)的品牌形象，有助于競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。

三、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

從設(shè)立代表處到直接設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)部門，外資銀行涉足內(nèi)地私人銀行市場(chǎng)的步伐在提速。雖然暫處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，且在短期內(nèi)難以拓展海外市場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行在各中心城市擁有眾多的分支機(jī)構(gòu)，距離目標(biāo)客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

另外，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，高端客戶尤其是頂級(jí)客戶比重偏低的問題。如果不及時(shí)地推出私人銀行業(yè)務(wù)，加強(qiáng)針對(duì)頂級(jí)客戶的服務(wù)，寶貴的客戶資源將面臨進(jìn)一步的流失。因此，對(duì)國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個(gè)任務(wù)。具體來講，要做好以下基礎(chǔ)性工作：

（一）組織機(jī)構(gòu)

要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經(jīng)驗(yàn)豐富的資深專職關(guān)系經(jīng)理提供個(gè)別服務(wù)，還要求有強(qiáng)大的專家組合和組織架構(gòu)提供專業(yè)的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數(shù)私人銀行由完全獨(dú)立的機(jī)構(gòu)運(yùn)作，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營(yíng)業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財(cái)產(chǎn)管理部門，并采取整合的業(yè)務(wù)模式。

具體來講，我國(guó)商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)類似信用卡中心，設(shè)立為總行零售板塊垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，并構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現(xiàn)有的體系之外，建立事業(yè)部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財(cái)、物等資源并進(jìn)行統(tǒng)一配置，針對(duì)高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計(jì)劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。在營(yíng)銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團(tuán)隊(duì)，也要充分依托于國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)有的廣泛的分支行網(wǎng)點(diǎn)。分支行可成立相應(yīng)的私人銀行分中心（分部），從事營(yíng)銷工作，不歸屬區(qū)域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實(shí)行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業(yè)務(wù)開拓的重要策略。由于私人銀行業(yè)務(wù)是相對(duì)獨(dú)立的管理體系，結(jié)合其事業(yè)部制的矩陣結(jié)構(gòu)，建議業(yè)務(wù)條線實(shí)行雙重考核的辦法，并建立較為科學(xué)合理的內(nèi)部結(jié)算體系，實(shí)現(xiàn)一致的利益目標(biāo)。

（二）系統(tǒng)開發(fā)

私人銀行業(yè)務(wù)，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，因而，針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)全球性、快捷性、創(chuàng)新性等特點(diǎn)，需要構(gòu)建高效、安全的技術(shù)平臺(tái)，開發(fā)一套獨(dú)立的真正以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展全球性的網(wǎng)上銀行、電子銀行等網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)手段。具體來講，私人銀行業(yè)務(wù)的系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)包括以下基本功能：

客戶信息系統(tǒng)建設(shè)。要加強(qiáng)以客戶經(jīng)理為中心的個(gè)人客戶信息的收集、處理和查詢系統(tǒng)的建設(shè)，發(fā)展高效的客戶關(guān)心管理技術(shù)，不僅集中掌握和統(tǒng)一處理高端客戶在自身金融機(jī)構(gòu)的所有的信息，還要獲得客戶在其他機(jī)構(gòu)開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財(cái)務(wù)需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，提高營(yíng)銷效率。

高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)是分析與評(píng)估特定客戶和特定產(chǎn)品利潤(rùn)的重要工具。建立高效的管理信息系統(tǒng)有助于建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系，分析產(chǎn)品和客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，提高服務(wù)效率，為相關(guān)決策提高科學(xué)的依據(jù)。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案。互聯(lián)網(wǎng)已成為銀行保持與私人客戶關(guān)系及提供新服務(wù)模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯(lián)網(wǎng)獲得全面帳戶信息，進(jìn)行方便快捷的交易，與關(guān)系經(jīng)理進(jìn)行溝通和監(jiān)察資產(chǎn)管理的表現(xiàn)，等等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生200億美元的收入。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，提供詳細(xì)、安全的網(wǎng)上解決方案，以滿易的私密性等需求，方便客戶經(jīng)理跨區(qū)域開展業(yè)務(wù)，是提高私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

（三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

從世界范圍來看，私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品最為復(fù)雜、廣泛、個(gè)性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務(wù)籌劃、授信及各種規(guī)劃服務(wù)，并且產(chǎn)品的開發(fā)要確實(shí)迎合富豪的個(gè)性化需求，具有最強(qiáng)的針對(duì)性。

以花旗銀行為例。花旗的私人銀行家發(fā)現(xiàn)，對(duì)于很多超級(jí)富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財(cái)長(zhǎng)長(zhǎng)久久的傳承下去成為超級(jí)富豪最擔(dān)心的問題之一。鑒于這種情況，美國(guó)花旗集團(tuán)的私人銀行部針對(duì)富豪的子女推出了各種教育計(jì)劃。卓有實(shí)效、趣味盎然的課程設(shè)計(jì)讓小富豪們能夠真正熟悉企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作流程和實(shí)業(yè)投資、金融理財(cái)?shù)确矫娴闹R(shí)。這些培訓(xùn)和教育活動(dòng)不僅滿足了富豪的需求，而且加強(qiáng)了和富豪的人脈聯(lián)系，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

另外，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，由于客戶經(jīng)理是與客戶聯(lián)絡(luò)的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價(jià)格。因此，在產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)過程中一定要尊重客戶經(jīng)理的建議。

（四）業(yè)務(wù)專家

在私人銀行業(yè)務(wù)的開展中，客戶經(jīng)理的作用是第一位的。由于對(duì)客戶的爭(zhēng)奪非常激烈，客戶經(jīng)理能否爭(zhēng)取新的客戶，發(fā)現(xiàn)新的客戶領(lǐng)域，或者從現(xiàn)有客戶里爭(zhēng)取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，share of wallte），或者從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里爭(zhēng)取客戶，將成為私人銀行業(yè)務(wù)能否順利啟動(dòng)，并獲得持續(xù)發(fā)展的重要前提條件。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，私人銀行的財(cái)務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國(guó)銀行的分行經(jīng)理，具有10年以上專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷出眾。在這種情況下，如何引進(jìn)優(yōu)秀的私人銀行專家，培訓(xùn)未來的客戶經(jīng)理，并避免優(yōu)秀客戶經(jīng)理的流失，使優(yōu)秀的客戶經(jīng)理真正成為銀行的資源，將是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行人力資源部門的重要任務(wù)。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要而本行缺乏的專業(yè)人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術(shù)等方面的專業(yè)人才，可通過外聘的方式予以解決。

參考文獻(xiàn):

1.李貞彩.私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究[J].北方經(jīng)貿(mào)，2006（3）:74－75。

2.薛桂清.發(fā)展我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的策略思考[J].金融教學(xué)與研究，2006（2）:17-18。

3.王欣杰、趙波.關(guān)于我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的思考[J].金融與經(jīng)濟(jì)，2005（5）：58-59。

4.胡文韜.財(cái)富管理業(yè)務(wù)的新發(fā)展新金融[J].新金融，2006（5）：39-41

5.王賽芳.西方商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展與經(jīng)驗(yàn)借鑒[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2006（6）:154-156。

6.孫煥民、連建輝.私人銀行業(yè)務(wù)：高端財(cái)務(wù)管理的發(fā)展趨勢(shì)[J].經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2006（1-2）:44-49。

7.謝國(guó)梁.香港地區(qū)私人銀行業(yè)的發(fā)展前景[J].國(guó)際金融研究，2004（4）:52-57。

篇5

零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的國(guó)際概況

零售銀行業(yè)務(wù)已成為國(guó)際先進(jìn)銀行的主要利潤(rùn)來源

上個(gè)世紀(jì)70年代，以美國(guó)為代表的西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家出現(xiàn)了二戰(zhàn)以后嚴(yán)重的“滯脹”問題，當(dāng)眾多的銀行還執(zhí)著的在公司銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域大規(guī)模地進(jìn)行投入，期望獲得豐厚回報(bào)的時(shí)候，以花旗銀行為代表的先進(jìn)銀行就敏銳地洞察到零售銀行業(yè)務(wù)所蘊(yùn)藏的無限商機(jī)，并把它提升到戰(zhàn)略高度進(jìn)行拓展。實(shí)踐表明，零售銀行業(yè)務(wù)以其收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較低的特點(diǎn)很快成為了國(guó)際先進(jìn)銀行的利潤(rùn)支柱，使這些銀行平穩(wěn)度過了經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)所帶來的危機(jī)，推動(dòng)著它們一步步成為業(yè)界翹楚。

最近幾年，國(guó)際大型銀行更是普遍意識(shí)到零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)于銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要作用，采用各種方式加快自身零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐。例如摩根大通和美洲銀行采用收購(gòu)兼并的方式，迅速擴(kuò)大自己在零售銀行市場(chǎng)中的份額。歐洲的銀行業(yè)則在經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)低迷和資本市場(chǎng)的動(dòng)蕩之后，重新審視零售銀行業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營(yíng)中的地位和價(jià)值，開始調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，一度備受冷落的零售銀行業(yè)務(wù)逐漸升溫。零售銀行業(yè)務(wù)目前已成為國(guó)際先進(jìn)銀行利潤(rùn)來源的主體，支撐著銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。如花旗集團(tuán)、德意志銀行、匯豐集團(tuán)、美洲銀行等國(guó)際先進(jìn)銀行的零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)率都已達(dá)到50％左右的水平（詳見下表）。

零售銀行業(yè)務(wù)是亞洲銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向

上世紀(jì)九十年代，亞洲金融危機(jī)的動(dòng)蕩使不少國(guó)家和地區(qū)的銀行面臨重重經(jīng)營(yíng)困境。亞洲的銀行業(yè)因而開始反思以往過于依賴公司銀行業(yè)務(wù)的弊端：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大量地集中在銀行體系內(nèi)，宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行一旦出現(xiàn)波動(dòng)，企業(yè)效益滑坡，會(huì)很快引起銀行不良貸款數(shù)量的急劇上升，非常容易遭受巨大的價(jià)值損失，陷入一蹶不振的泥潭。

而另一方面，亞洲作為幾十年來世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最為迅速的地區(qū)，居民收入持續(xù)上漲，家庭金融資產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)張，財(cái)富管理、住房按揭、消費(fèi)信貸和信用卡等零售銀行業(yè)務(wù)存在著廣闊的發(fā)展前景，零售銀行客戶不僅是低成本的資金提供者，而且是重要的利潤(rùn)來源。

因此，近些年亞洲的銀行業(yè)都高舉業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大旗，進(jìn)軍零售銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)重心由批發(fā)型公司信貸領(lǐng)域逐步向公司信貸、消費(fèi)信貸領(lǐng)域并重過渡。經(jīng)過近幾年的調(diào)整轉(zhuǎn)型，日本、韓國(guó)、泰國(guó)、新加坡等國(guó)家和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的零售銀行業(yè)務(wù)，在財(cái)富管理、按揭貸款和信用卡等方面，表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，銀行的盈利能力正逐步恢復(fù)。可以說，零售銀行業(yè)務(wù)是亞洲地區(qū)很多銀行擺脫金融危機(jī)困境，重回健康發(fā)展軌道的重要引擎。

當(dāng)然,各個(gè)國(guó)家的商業(yè)銀行由于所處的發(fā)展環(huán)境和實(shí)施的發(fā)展戰(zhàn)略不盡相同，零售銀行業(yè)務(wù)占比及其實(shí)現(xiàn)方式也存在差異。對(duì)于國(guó)際先進(jìn)銀行而言，零售業(yè)務(wù)占比一般在50％以上，零售業(yè)務(wù)已成為與公司銀行業(yè)務(wù)、資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)并重的戰(zhàn)略主線。

但也有一些商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)占比并不高，有些甚至不做零售業(yè)務(wù)，而是專門從事公司和資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，這些銀行的整體盈利水平和品牌價(jià)值也較高。最典型的是美國(guó)州街金融公司，它不涉及零售銀行業(yè)務(wù)，是面向全球機(jī)構(gòu)投資者的金融服務(wù)公司，也有非凡的成就。但是，也應(yīng)該看到，采取這種專門性發(fā)展策略的銀行屬于少數(shù)，它們具有其他銀行無法匹敵的獨(dú)特技術(shù)、客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于大部分國(guó)際銀行而言，零售銀行業(yè)務(wù)是現(xiàn)代銀行重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并已構(gòu)成銀行主要利潤(rùn)來源。應(yīng)該說，零售業(yè)務(wù)并不是當(dāng)今中小銀行的惟一出路。

中小股份制銀行步入零售銀行時(shí)代

從國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行的外部環(huán)境和自身現(xiàn)狀看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)既具備一系列的有利條件，又是銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。

發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)具備有利的外部環(huán)境

居民財(cái)富的迅速增長(zhǎng)為零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來廣闊市場(chǎng)空間。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，以及收入分配制度的改革，居民收入不斷上升，個(gè)人財(cái)富不斷積累。最突出的表現(xiàn)是，居民儲(chǔ)蓄存款從改革開放初期的200多億元開始一路攀升，到2006年6月末已超過16萬億元，平均每年增長(zhǎng)20％以上。如此龐大的儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)為零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了廣闊的空間，中小股份制商業(yè)銀行正面臨著難得的零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇。

居民收入的分化豐富了零售銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。在居民財(cái)富整體上漲的同時(shí)，收入的分化也在促進(jìn)富裕人群和中產(chǎn)階層逐步崛起。富裕人群按照美林集團(tuán)的定義，是指擁有百萬美元金融資產(chǎn)的人，該公司公布的《2005年度全球財(cái)富報(bào)告》顯示大陸富裕人群數(shù)量達(dá)到30余萬人，掌控著近萬億美元的金融資產(chǎn)，人均300萬美元。中產(chǎn)階層按照家庭平均年收入達(dá)到1萬美元，并擁有4萬美元資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，估計(jì)目前國(guó)內(nèi)這一階層超過了2000萬個(gè)家庭，這部分人群也積累了近萬億美元的家庭財(cái)富。富裕人群和中產(chǎn)階層相對(duì)普通大眾的銀行服務(wù)需求有很大的不同。普通大眾的預(yù)防性動(dòng)機(jī)和流動(dòng)性需求較強(qiáng)，側(cè)重簡(jiǎn)單的存取款服務(wù)；而富裕人群和中產(chǎn)階層投資性動(dòng)機(jī)和增值性需求較強(qiáng)，傾向財(cái)富管理等方面的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣為銀行根據(jù)客戶需求提供個(gè)性化、多樣性的零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了客觀條件。零售銀行業(yè)務(wù)必將成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)最具潛力和最具活力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)符合國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策。近年來，我國(guó)政府把擴(kuò)大內(nèi)需、提振消費(fèi)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)政策，鼓勵(lì)銀行擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)家庭收入的增長(zhǎng)，住房、汽車、大宗物品等消費(fèi)信貸需求日益增多，國(guó)內(nèi)銀行正迎來零售銀行業(yè)務(wù)前所未有的發(fā)展時(shí)機(jī)。國(guó)際銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也表明，在社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品逐步豐富的過程中，銀行服務(wù)逐步從側(cè)重生產(chǎn)領(lǐng)域向生產(chǎn)領(lǐng)域與消費(fèi)領(lǐng)域并重甚至于側(cè)重向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變。因此，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)既符合當(dāng)前國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策，也符合國(guó)際銀行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，有助于推動(dòng)銀行服務(wù)領(lǐng)域的迅速擴(kuò)展，促進(jìn)銀行利潤(rùn)來源多元化。

資本市場(chǎng)的快速發(fā)展促使商業(yè)銀行在零售銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ倚碌睦麧?rùn)來源。國(guó)外金融業(yè)的發(fā)展歷程表明，資本市場(chǎng)的快速發(fā)展會(huì)對(duì)銀行傳統(tǒng)盈利模式形成強(qiáng)大沖擊。大批優(yōu)質(zhì)企業(yè)走向資本市場(chǎng)直接籌資，大大降低了對(duì)銀行貸款的依賴性，銀行傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)受到侵蝕，也迫使銀行業(yè)開拓零售市場(chǎng)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展情況看，股票市場(chǎng)經(jīng)過最近幾年的改革調(diào)整，正在加快復(fù)蘇，短期融資券市場(chǎng)也在迅速擴(kuò)容，直接融資市場(chǎng)比重的提高不可逆轉(zhuǎn)，企業(yè)融資脫媒化現(xiàn)象將更為突出，這些都使國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行依靠公司銀行業(yè)務(wù)為主要利潤(rùn)來源的盈利模式面臨巨大挑戰(zhàn)。

同時(shí)，隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的推進(jìn)，大客戶貸款議價(jià)能力增強(qiáng)，存貸利差區(qū)間也將收窄，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)日顯乏力，保持銀行利潤(rùn)的持久增長(zhǎng)就必須從零售銀行業(yè)務(wù)中尋找新的利潤(rùn)源泉。

監(jiān)管政策和規(guī)則的變化鼓勵(lì)商業(yè)銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)。2004年開始，銀監(jiān)會(huì)實(shí)施了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，加強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行的資本充足率監(jiān)管。按照該辦法規(guī)定，企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為100％，而個(gè)人抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重僅為50％，后者對(duì)資本的占用僅為前者的一半。換句話說，同等資本規(guī)模將能推動(dòng)兩倍于公司業(yè)務(wù)的零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)，這將大大提高銀行盈利水平。因此，大力發(fā)展資本節(jié)約型的零售銀行業(yè)務(wù)既是提升銀行盈利能力、滿足股東投資回報(bào)的需要，又是適應(yīng)監(jiān)管規(guī)則的需要。

信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用為零售銀行業(yè)務(wù)低成本擴(kuò)張?zhí)峁┝擞辛χС帧Ｐ畔⒓夹g(shù)在銀行業(yè)的廣泛應(yīng)用，使得零售銀行服務(wù)模式發(fā)生了重大變化。自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等電子銀行服務(wù)渠道的興起，不僅從時(shí)間上、空間上延伸著銀行的服務(wù)范圍，而且還降低了銀行業(yè)的運(yùn)行成本，改變了發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)單純依靠機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的傳統(tǒng)模式。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)測(cè)算，零售業(yè)務(wù)柜臺(tái)單筆交易的費(fèi)用為1.07美元，電話銀行是54美分，ATM是27美分，網(wǎng)上銀行是1～13美分，電子銀行渠道可以顯著地降低零售銀行的服務(wù)成本，銀行可以依托電子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以較低的成本

推動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求

在銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，國(guó)內(nèi)中小股份制商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上普遍偏重公司銀行業(yè)務(wù)，要實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展，就必須結(jié)合中小股份制銀行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的情況，實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)公司銀行業(yè)務(wù)和零售銀行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。

從負(fù)債結(jié)構(gòu)看，長(zhǎng)期以來，大多數(shù)中小股份制商業(yè)銀行存在著對(duì)公存款比重偏高，對(duì)私存款比重偏低的問題。對(duì)公存款過高，一方面財(cái)務(wù)成本很高（如一部分是協(xié)議存款，協(xié)議利率較高），一定程度上制約著盈利能力的提升。另一方面，對(duì)公存款維護(hù)成本較高，穩(wěn)定性一般較差，需要投入相當(dāng)多的人力物力進(jìn)行維護(hù)。對(duì)比全國(guó)對(duì)公存款市場(chǎng)和對(duì)私存款市場(chǎng)（見圖1），可以看到，對(duì)公存款增長(zhǎng)日漸乏力，儲(chǔ)蓄存款則保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在總額上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對(duì)公存款總量。及時(shí)調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，改變過于倚重對(duì)公存款的現(xiàn)象，才能有效支撐銀行的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)看，零售銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張非常快，全國(guó)個(gè)人購(gòu)房貸款的數(shù)量增長(zhǎng)迅速（見圖2），零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性在不斷提升，成為銀行業(yè)的重要利潤(rùn)來源。而在企業(yè)融資脫媒化、利率市場(chǎng)化的環(huán)境下，公司銀行業(yè)務(wù)承受著愈發(fā)沉重的壓力，迫切需要進(jìn)一步開拓零售銀行業(yè)務(wù)，增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，保證股東合理的投資回報(bào)要求。

從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度看，公司銀行貸款質(zhì)量容易受宏觀經(jīng)濟(jì)周期影響，不良貸款具有集中暴露的特點(diǎn)，往往給銀行的經(jīng)營(yíng)帶來明顯的波動(dòng)。而零售業(yè)務(wù)具有服務(wù)對(duì)象分散、單筆業(yè)務(wù)金額有限、業(yè)務(wù)規(guī)模龐大的特點(diǎn)。因此，在同樣的經(jīng)營(yíng)規(guī)模下，零售銀行業(yè)務(wù)可以更好地分散風(fēng)險(xiǎn)，和宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)關(guān)聯(lián)度較低。在實(shí)際情況中，大部分銀行的零售銀行貸款不良率在1.5％以下，明顯低于銀行的總體不良貸款水平。因此，大力拓展零售銀行業(yè)務(wù)，有助于降低銀行的整體不良貸款率，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)質(zhì)量、效益和規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展。

從品牌建設(shè)看，由于公司銀行業(yè)務(wù)面對(duì)的客戶群體較為單一，專業(yè)性較強(qiáng)，大眾市場(chǎng)認(rèn)知度較弱。而零售銀行業(yè)務(wù)與居民的生活、消費(fèi)、投資等方方面面休戚相關(guān)，優(yōu)良的零售銀行服務(wù)品質(zhì)能培育銀行大批忠實(shí)的客戶群體，有助于銀行整體品牌的塑造，進(jìn)而促進(jìn)公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)零售銀行業(yè)務(wù)和公司銀行業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)。

中小股份制銀行零售銀行戰(zhàn)略的路徑選擇

中小股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)地位

在國(guó)內(nèi)零售銀行市場(chǎng)中，存在著三種類型的競(jìng)爭(zhēng)主體。一是占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額的國(guó)有銀行；二是十多家全國(guó)性中小股份制商業(yè)銀行；三是正在大舉進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外資銀行。三類競(jìng)爭(zhēng)主體在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中具有各自的經(jīng)營(yíng)特色，形成了不同的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

八九十年代國(guó)有銀行利用自身的壟斷優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)進(jìn)行了大規(guī)模擴(kuò)張，目前已合計(jì)擁有10萬多家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，占到國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的90％左右。遍布全國(guó)大中小城市的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為零售銀行客戶帶來了空間上的便利，使國(guó)有銀行積累了深厚的客戶基礎(chǔ)。

然而大規(guī)模的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)也給國(guó)有銀行帶來沉重的財(cái)務(wù)成本壓力，單位投入產(chǎn)出比偏低，有數(shù)據(jù)顯示國(guó)有商業(yè)銀行單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均的個(gè)人賬戶數(shù)量?jī)H為1600個(gè)。同時(shí)，由于擁有了龐大的客戶數(shù)量，國(guó)有商業(yè)銀行曾一度忽視了對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的篩選、細(xì)分和差異化營(yíng)銷，影響了中高端客戶的忠誠(chéng)度。現(xiàn)在，國(guó)有銀行已經(jīng)注意到零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的這一不足，并在國(guó)外戰(zhàn)略投資者的協(xié)助下，加緊改進(jìn)零售銀行的經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)施差異化的服務(wù)以增強(qiáng)對(duì)中高端客戶的吸引力。

外資銀行則在漸進(jìn)式的金融開放政策下，加緊進(jìn)入國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)，零售銀行業(yè)務(wù)是不少外資銀行在華發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。盡管外資銀行在拓展零售銀行業(yè)務(wù)方面有明顯的不足，如網(wǎng)點(diǎn)少、客戶基礎(chǔ)薄弱，本土化程度低等，但又具備其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，如成功的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)完善的產(chǎn)品與服務(wù)、高效超群的營(yíng)銷技術(shù)和一批優(yōu)秀的國(guó)際化人才。這樣，外資銀行在華零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖非常清楚，就是直接介入高端市場(chǎng)，為富裕人群提供理財(cái)及資產(chǎn)管理服務(wù)。

不可否認(rèn)，中小股份制銀行中領(lǐng)先的商業(yè)銀行，早在90年代就根據(jù)零售客戶的現(xiàn)金存取、刷卡消費(fèi)、賬單支付、網(wǎng)上支付和資金理財(cái)?shù)确矫娴慕鹑谛枨螅劳屑夹g(shù)創(chuàng)新，先后開發(fā)了以電子渠道為依托的金融產(chǎn)品，并采取了富有成效的營(yíng)銷策略，打造了零售銀行的知名品牌，成為零售銀行市場(chǎng)中最有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

然而，對(duì)于大多數(shù)中小股份制銀行而言，迫于發(fā)展初期追求股東回報(bào)和做大規(guī)模的生存壓力，較為注重短期盈利性較強(qiáng)的公司銀行業(yè)務(wù)，而零售銀行業(yè)務(wù)的投入和發(fā)展明顯滯后。目前中小股份制銀行經(jīng)歷十多年的快速成長(zhǎng)后，已經(jīng)具有了一定規(guī)模實(shí)力和品牌知名度，進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。在外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)壓力雙重影響下，迫切需要拓展零售銀行業(yè)務(wù)，使之構(gòu)成銀行穩(wěn)健發(fā)展的另一個(gè)支點(diǎn)。但是，從中小股份制商業(yè)銀行的自身?xiàng)l件看，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上遠(yuǎn)不及國(guó)有銀行，在品牌和技術(shù)上又同外資銀行存在明顯差距。如何實(shí)施行之有效的零售銀行戰(zhàn)略，亟需深入思考和積極實(shí)踐。

零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律

從國(guó)內(nèi)外零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)看，發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)一般要經(jīng)過三個(gè)階段的工作，即包括客戶積累、客戶經(jīng)營(yíng)、客戶增值三個(gè)階段。

客戶積累是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的前提。零售銀行業(yè)務(wù)存在著明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。要為數(shù)量眾多的零售業(yè)務(wù)客戶服務(wù)，并盡可能滿足客戶在空間上和時(shí)間上的需求，就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務(wù)平臺(tái)，如機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、網(wǎng)上銀行、電話銀行的運(yùn)行、自助銀行的設(shè)置等等，這自然要在固定資產(chǎn)、人力、科技上進(jìn)行大規(guī)模投入。但由于單個(gè)客戶一般交易量都較小，單個(gè)客戶的收益較為單薄，因此，只有積累一定規(guī)模的客戶基礎(chǔ)，才能成功跨越零售銀行業(yè)務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)，最終由成本區(qū)進(jìn)入利潤(rùn)區(qū)。客戶積累應(yīng)當(dāng)采用積極的、主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如通過工資、住房貸款、出國(guó)金融、網(wǎng)上銀行、借記卡、信用卡等產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立與客戶的聯(lián)系，逐步擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)營(yíng)是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的中心。銀行進(jìn)行了有效的客戶積累，就需要以經(jīng)營(yíng)客戶的理念，滿足客戶多方位的金融服務(wù)需要，同時(shí)獲取利息收入和中間收入。目前，國(guó)內(nèi)外零售銀行的主要產(chǎn)品分為四類，包括個(gè)人貸款類產(chǎn)品（信用卡、住房抵押貸款、汽車貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款等），理財(cái)類產(chǎn)品（如固定收益類產(chǎn)品、衍生交易類產(chǎn)品、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品），交易類產(chǎn)品（證券、基金、外匯、期貨等），電子支付類產(chǎn)品（各類銀行卡、POS支付、網(wǎng)上購(gòu)物、跨行轉(zhuǎn)帳等）等四類產(chǎn)品。客戶經(jīng)營(yíng)就是要針對(duì)客戶個(gè)性化、綜合化的需求，通過對(duì)上述四類產(chǎn)品的交叉銷售，并輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向客戶提供良好的個(gè)人金融服務(wù)體驗(yàn)，加深與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

客戶增值是零售銀行戰(zhàn)略成功實(shí)施的重點(diǎn)。在零售銀行業(yè)務(wù)中，通常是20％的客戶創(chuàng)造80％的利潤(rùn)，甚至是比例更低的中高端客戶人群創(chuàng)造更高比例的利潤(rùn)，這部分客戶主要是富裕人群和中產(chǎn)階層。他們所需要的是復(fù)雜的高級(jí)金融服務(wù)，涉及金融交易、投資管理、納稅籌劃、管理咨詢，乃至遺產(chǎn)管理等內(nèi)容。與一般零售銀行業(yè)務(wù)不同，向這類客戶提品和服務(wù)的核心在于以量身定做的服務(wù)模式為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從國(guó)內(nèi)外銀行中高端客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來看，為客戶增值主要通過貴賓理財(cái)服務(wù)以及在此之上的私人銀行服務(wù)，這是衡量零售銀行服務(wù)水平的更高標(biāo)準(zhǔn)和零售銀行服務(wù)的更高境界。

中小股份制商業(yè)銀行零售銀行戰(zhàn)略的路徑選擇

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和多層次的客戶需求，中小股份制商業(yè)銀行要在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方面進(jìn)行趕超，如果仍然從客戶積累環(huán)節(jié)逐步做起，循序漸進(jìn)，就難以擺脫零售業(yè)務(wù)相對(duì)滯后的局面，實(shí)現(xiàn)走在中外銀行零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)前列的目標(biāo)。在我看來，中小股份制商業(yè)銀行必須根據(jù)自身的條件走一條三個(gè)階段同時(shí)啟動(dòng)、一體化運(yùn)作的零售銀行發(fā)展道路。

在客戶積累方面，借助自身一定規(guī)模的分支機(jī)構(gòu)和先進(jìn)的電子銀行渠道，實(shí)行積極的、主動(dòng)的營(yíng)銷策略，盡快突破基礎(chǔ)客戶數(shù)量的瓶頸；在客戶經(jīng)營(yíng)方面，要加大信息技術(shù)系統(tǒng)建設(shè)力度，完善電子銀行服務(wù)渠道，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，加大產(chǎn)品的交叉銷售，提高零售銀行的整體盈利水平；在客戶增值方面，中小股份制銀行應(yīng)該借鑒國(guó)外銀行客戶增值服務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，盡快構(gòu)建起具有自身特色的貴賓客戶服務(wù)體系與私人銀行服務(wù)體系，進(jìn)入中高端客戶服務(wù)的利潤(rùn)區(qū)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的超常規(guī)發(fā)展。

從中信銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)過程來看，我們實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略正是要探索這樣一種新的發(fā)展路徑。

在具體的市場(chǎng)策略上，中信銀行貫徹和執(zhí)行“三維四動(dòng)”的經(jīng)營(yíng)方針。“三維”是指從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的維度，要形成資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)完整的業(yè)務(wù)體系，豐富中間業(yè)務(wù)品種；從客戶結(jié)構(gòu)的維度，要形成低端（普通客戶）、中端（貴賓理財(cái)客戶）、高端（私人銀行客戶）完整的服務(wù)體系；從核心競(jìng)爭(zhēng)力的維度，要圍繞系統(tǒng)、產(chǎn)品和隊(duì)伍三個(gè)方面全面構(gòu)建零售銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“四動(dòng)”是指公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品拉動(dòng)、專業(yè)促動(dòng)和全員推動(dòng)。

――公私聯(lián)動(dòng)方面，要借助中信銀行公司銀行的市場(chǎng)基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，將公司客戶中蘊(yùn)含的零售銀行的能量和資源轉(zhuǎn)化出來，以工資、信用卡等服務(wù)為切入點(diǎn)，擴(kuò)充基礎(chǔ)客戶；加大交叉營(yíng)銷力度，向公司客戶的高級(jí)管理人員進(jìn)行中信貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷宣傳，建立業(yè)務(wù)關(guān)系，擴(kuò)大貴賓客戶群體。

――產(chǎn)品拉動(dòng)方面，中信銀行不斷開發(fā)有吸引力的投資理財(cái)產(chǎn)品、信用卡、交易支付工具，豐富網(wǎng)上銀行功能，利用差異化產(chǎn)品特點(diǎn)吸引不同客戶，同時(shí)提高對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的組合營(yíng)銷。

――專業(yè)促動(dòng)方面，擴(kuò)充零售銀行專業(yè)人員隊(duì)伍，不斷提升從業(yè)人員專業(yè)化營(yíng)銷能力，提高理財(cái)客戶經(jīng)理產(chǎn)能，帶動(dòng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

――全員推動(dòng)方面，制定切實(shí)有效的獎(jiǎng)懲辦法，調(diào)動(dòng)全行員工參與零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，鼓勵(lì)員工進(jìn)行零售銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷。

下一步我們將圍繞“建設(shè)有中信特色的零售銀行服務(wù)體系”的目標(biāo)，加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展。

首先是建立高科技支撐的零售銀行業(yè)務(wù)體系。在服務(wù)渠道、金融交易、產(chǎn)品服務(wù)、后臺(tái)賬務(wù)、客戶關(guān)系管理等諸多方面強(qiáng)化信息技術(shù)運(yùn)用，以高科技手段降低零售銀行運(yùn)行成本，以高科技手段滿足客戶多層次的需求，以高科技手段提升零售銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力，擺脫依賴物理網(wǎng)點(diǎn)和人員數(shù)量的增加來發(fā)展零售業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)模式。

其次，集中經(jīng)營(yíng)客戶。實(shí)施零售銀行業(yè)務(wù)集中經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)、預(yù)算管理機(jī)制和營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制，對(duì)信用卡、借記卡、個(gè)人貸款、出國(guó)金融、理財(cái)產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)和管理，提升專業(yè)化服務(wù)水平。

第三，完善的高端服務(wù)體系。健全貴賓理財(cái)服務(wù)體系，打造高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，充實(shí)貴賓服務(wù)的增值功能。啟動(dòng)私人銀行服務(wù)體系的建設(shè)工作，學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外私人銀行成功經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)和培養(yǎng)私人銀行專家人才，探索適合國(guó)情和客戶需求的私人銀行服務(wù)體系。

私人銀行業(yè)務(wù)―零售銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展的方向

私人銀行是零售銀行業(yè)務(wù)“金字塔”的頂端，是利潤(rùn)回報(bào)最為豐厚的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，對(duì)銀行的品牌和形象有很大的烘托作用。最近一兩年，國(guó)外著名的金融機(jī)構(gòu)紛紛瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)富裕人群，搶灘國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)，專門為高資產(chǎn)凈值客戶提供財(cái)富管理和財(cái)富保障服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)、遺產(chǎn)安排及收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域。

面對(duì)日益激烈的零售銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，中小股份制商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)從客戶積累、客戶經(jīng)營(yíng)和客戶增值三個(gè)階段的跨越式發(fā)展，很重要的一點(diǎn)在于加快開發(fā)具有高利潤(rùn)價(jià)值的私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中小股份制商業(yè)銀行必須以國(guó)際化視野，參考國(guó)外私人銀行機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式，構(gòu)建起自身的私人銀行服務(wù)體系。具體說來要實(shí)現(xiàn)六個(gè)重要轉(zhuǎn)變：

在服務(wù)對(duì)象上由一般理財(cái)客戶向超高端客戶轉(zhuǎn)變

與一般的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不同，私人銀行服務(wù)強(qiáng)調(diào)差異化和個(gè)性化，單個(gè)客戶的服務(wù)成本較高，因而在產(chǎn)品和服務(wù)方面必須設(shè)置很高的門檻要求，以實(shí)現(xiàn)成本和收益的平衡。如美林集團(tuán)對(duì)私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)最低要求是100萬美元金融資產(chǎn)，摩根大通和高盛要求是500萬美元，花旗銀行和匯豐銀行（亞洲）則是300萬美元。目前國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)客戶的門檻只有從幾萬到幾十萬人民幣不等。需要針對(duì)私人銀行服務(wù)的特性，找到適合國(guó)情的新的標(biāo)準(zhǔn)。

在服務(wù)方式上由標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的統(tǒng)一營(yíng)銷向個(gè)性化服務(wù)的單獨(dú)定制轉(zhuǎn)變

目前國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)服務(wù)更多是向客戶推銷各種標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)產(chǎn)品，還不能針對(duì)客戶個(gè)性化的需求提供有針對(duì)性的理財(cái)方案。而私人銀行客戶對(duì)個(gè)性化服務(wù)的要求非常高。銀行必須細(xì)分市場(chǎng)和客戶，全面了解客戶的個(gè)性化需求，對(duì)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行深度分析，針對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、年齡、投資目的和金額大小，設(shè)計(jì)出切合客戶需要的服務(wù)方案，主動(dòng)地對(duì)客戶的財(cái)富進(jìn)行管理，提高資金使用效益，實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富的保值增值。

在服務(wù)內(nèi)容上由單一銀行產(chǎn)品向綜合化金融服務(wù)轉(zhuǎn)變

為了滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，私人銀行服務(wù)就必須要形成多元化的、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)內(nèi)容，包括理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，信托和不動(dòng)產(chǎn)業(yè)務(wù)，托管業(yè)務(wù)，信貸業(yè)務(wù)等等，提供全方位的金融服務(wù)，甚至要對(duì)客戶的旅行、商務(wù)、子女教育等提供相應(yīng)的生活服務(wù)。

在服務(wù)范圍上由自然人向法人，由客戶“生前”向“身后”轉(zhuǎn)變

一般性的零售銀行業(yè)務(wù)只針對(duì)自然人的范疇服務(wù)，而私人銀行客戶大部分擁有自己的企業(yè)，私人銀行除了提供個(gè)人的財(cái)務(wù)規(guī)劃，還要協(xié)助客戶的企業(yè)尋找融資和投資渠道，甚至是企業(yè)托管、并購(gòu)、出售的財(cái)務(wù)方案。私人銀行服務(wù)因此要對(duì)自然人和法人進(jìn)行一體化服務(wù)。對(duì)于自然人，除了對(duì)客戶生前進(jìn)行細(xì)致周到的服務(wù)，往往還要延伸出客戶生命周期之外進(jìn)行遺產(chǎn)管理服務(wù)，成為資產(chǎn)管理受托人，將服務(wù)延續(xù)到客戶“身后”。

在服務(wù)人員的素質(zhì)要求上，由一般銀行理財(cái)經(jīng)理向高素質(zhì)復(fù)合型客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變

私人銀行客戶金融服務(wù)需求具有個(gè)性化、綜合化的特點(diǎn)，因此，一般銀行從業(yè)人員無法勝任私人銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)要求，私人銀行的客戶經(jīng)理必須是精通銀行、財(cái)務(wù)、稅收和不動(dòng)產(chǎn)策劃、法律以及會(huì)計(jì)等領(lǐng)域的復(fù)合型專家人才，并擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。比如英國(guó)巴克萊銀行要求私人銀行客戶經(jīng)理的人選要“具有15年以上的資歷，親身體驗(yàn)過經(jīng)濟(jì)景氣循環(huán)的人”。

在服務(wù)場(chǎng)所上由富麗堂皇、公開的貴賓理財(cái)室向隱秘性強(qiáng)的服務(wù)空間轉(zhuǎn)變

做為一般的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)往往在位于分支行的貴賓理財(cái)室內(nèi)進(jìn)行，場(chǎng)所公開度較高，裝修豪華雅致。私人銀行客戶則非常注意財(cái)富的隱私性，特別是國(guó)內(nèi)的富裕人群有更強(qiáng)的隱密意識(shí)。所以私人銀行服務(wù)空間要格外注意隱密性，更多時(shí)候，客戶無須到銀行網(wǎng)點(diǎn)，由專屬客戶經(jīng)理登門拜訪進(jìn)行服務(wù)。

篇6

    關(guān)鍵詞 中間業(yè)務(wù) 必要性 發(fā)展與創(chuàng)新 保障條件

    中間業(yè)務(wù)以其風(fēng)險(xiǎn)小、收益高的優(yōu)點(diǎn)受到各國(guó)銀行的青睞,尤其是在發(fā)達(dá)國(guó)家,已成為發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行收入和利潤(rùn)的主要來源。但在我國(guó)由于重視程度不夠,中間業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩,層次落后。如今隨著我國(guó)加入WTO,金融市場(chǎng)逐步開放,我國(guó)商業(yè)銀行面臨外資銀行的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),如何提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)占有舉足輕重的位置。因此,有必要探討一下我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)。

    1 商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)

    商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)是一種廣泛的金融服務(wù),指不占用銀行資金,銀行以中間人的身份給客戶提供各類金融服務(wù)并收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。嚴(yán)格地說,他可分為兩類,一類是傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù),銀行僅以中介人的身份代客戶辦理各種委托事項(xiàng),并以此收取手續(xù)費(fèi),其主要包括結(jié)算業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、代保管業(yè)務(wù)及咨詢業(yè)務(wù)等。傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)具有迅速便利和低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn),可以增加銀行的業(yè)務(wù)收入并以此提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于使銀行擺脫既定的資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模的束縛,促進(jìn)其技術(shù)與服務(wù)手段的進(jìn)步。另一類是新興的中間業(yè)務(wù),在資產(chǎn)負(fù)債表上沒有反映,但卻能為銀行帶來收益的同時(shí)也使銀行風(fēng)險(xiǎn)增加的業(yè)務(wù),一般稱之為“表外業(yè)務(wù)”,主要包括貿(mào)易融通類業(yè)務(wù),信用擔(dān)保類業(yè)務(wù)和金融衍生工具交易業(yè)務(wù)。在此,只要有效地控制各業(yè)務(wù)交易風(fēng)險(xiǎn),就能使銀行獲得表外業(yè)務(wù)發(fā)展的領(lǐng)域。

    2 發(fā)展中間業(yè)務(wù)的必要性

    大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)是世界銀行業(yè)的總體趨勢(shì)。對(duì)于處在體制轉(zhuǎn)軌,結(jié)構(gòu)調(diào)整與加入WTO的中國(guó)商業(yè)銀行來說,要想在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得新的發(fā)展,對(duì)中間業(yè)務(wù)的重視、發(fā)展與創(chuàng)新就更不容忽視。

    2.1 大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行擺脫經(jīng)營(yíng)困境,提高盈利能力

    目前,我國(guó)已建立起了一個(gè)以四大國(guó)有商業(yè)銀行為主體,以10余家新興股份制商業(yè)銀行和近100家城市商業(yè)銀行為兩翼的現(xiàn)代商業(yè)銀行體系,業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,且20世紀(jì)90年初建立的證券市場(chǎng)分流了部分銀行資金來源和貸款融資需求,銀行負(fù)債成本居高不下,資產(chǎn)質(zhì)量下降,銀行授信風(fēng)險(xiǎn)普遍增加,銀行經(jīng)營(yíng)面臨較大困難。因此,商業(yè)銀行必須在注重傳統(tǒng)資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)業(yè)務(wù)的同時(shí),盡快發(fā)展中間業(yè)務(wù),以求在努力減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),尋找銀行利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn),從而減低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),提高贏利能力。

    2.2 大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)有利于加快與國(guó)際接軌的步伐,應(yīng)對(duì)WTO的沖擊

    隨著我國(guó)加入WTO,實(shí)力雄厚的外資銀行屆時(shí)將與中資銀行處于同一個(gè)起跑線上開展競(jìng)爭(zhēng)。短期內(nèi)中資銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)不會(huì)受到太大沖擊,所以競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)自然就落在了風(fēng)險(xiǎn)小收益高的中間業(yè)務(wù)上。我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、種類少、服務(wù)面窄、市場(chǎng)占有量小、收益比重低,與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行存在較大差距。因此,隨著金融業(yè)開放步伐的加快,大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)迫在眉睫。

    2.3 大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,推進(jìn)改革順利進(jìn)行

    首先,我國(guó)國(guó)有企業(yè)正處于改革的攻堅(jiān)階段,這是一項(xiàng)高度專業(yè)化的變革,涉及重組戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)、目標(biāo)客戶的搜尋、融資安排、資產(chǎn)評(píng)估等專業(yè)知識(shí)和技術(shù)。其次,中小企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)的發(fā)展壯大增加了對(duì)諸如投資理財(cái)、信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問等方面的需求。居民收入增多與居民缺乏投資和操作技術(shù)及信息不對(duì)稱的矛盾日益顯現(xiàn)。最后,我國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易發(fā)展迅猛。所以,這些都需要商業(yè)銀行相關(guān)的中間業(yè)務(wù),充分發(fā)展這些中間業(yè)務(wù)有利于滿足中小企業(yè)和居民的投資需求,推進(jìn)國(guó)企改革,促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展。

    3 我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新

    我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)起步較晚、發(fā)展緩慢、品種單一、范圍狹窄,與發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在較大的差距,有必要借鑒西方國(guó)家的金融理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),加快自身的發(fā)展進(jìn)程。下面就幾種典型的中間業(yè)務(wù)進(jìn)行分析,并指出我國(guó)商業(yè)銀行可能的發(fā)展與創(chuàng)新空間。

    3.1 轉(zhuǎn)賬結(jié)算

    我國(guó)已對(duì)傳統(tǒng)的郵電傳遞憑證的轉(zhuǎn)賬結(jié)算進(jìn)行了改革,在人民銀行與各商業(yè)銀行之間利用衛(wèi)星和其他通訊網(wǎng)絡(luò)建立了電子聯(lián)行對(duì)帳系統(tǒng),實(shí)行同城清算系統(tǒng)的電子化建設(shè),但仍受銀行電子化技術(shù)的制約。因此,今后我國(guó)銀行的發(fā)展方向仍是完成現(xiàn)代化支付系統(tǒng)的建設(shè),改進(jìn)并提高電子聯(lián)行應(yīng)用系統(tǒng)的功能。并通過城市網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)與人民銀行、商業(yè)銀行的會(huì)計(jì)處理系統(tǒng)相連接,加速資金周轉(zhuǎn),同時(shí)繼續(xù)推動(dòng)同城自動(dòng)化清算系統(tǒng)的建設(shè),實(shí)現(xiàn)賬務(wù)處理自動(dòng)化。另外,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銀行成為我國(guó)銀行未來的發(fā)展方向,使客戶足不出戶便可進(jìn)行存取款、轉(zhuǎn)賬等服務(wù)。

    3.2 銀行卡業(yè)務(wù)

    雖然我國(guó)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但目前信用卡與國(guó)際規(guī)范還有較大差距。我國(guó)應(yīng)該在盡快建設(shè)全國(guó)范圍的統(tǒng)一協(xié)調(diào)的銀行卡網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),大膽探索,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。①功能創(chuàng)新。大力開發(fā)銀行卡的消費(fèi)信貸、一卡多戶、長(zhǎng)話(市話)服務(wù)、網(wǎng)上購(gòu)物、貸款融資等功能,實(shí)現(xiàn)銀行卡功能的多元化,使銀行卡業(yè)務(wù)滲透到普通居民的日常生活;②技術(shù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)在聯(lián)合的基礎(chǔ)上,在統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)下,積極試點(diǎn)IC借記卡及IC銀行卡;③機(jī)制創(chuàng)新。國(guó)際上如萬事達(dá)卡組織、VISA卡組織等大型的銀行卡集團(tuán)的發(fā)展都證明公司化、產(chǎn)業(yè)化是銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的必由之路。因此,可以考慮在聯(lián)合的基礎(chǔ)上逐步把銀行卡業(yè)務(wù)分離出來,走集約化經(jīng)營(yíng)的道路,獨(dú)立核算,自負(fù)盈虧,銀行成為其或會(huì)員。

    3.3 業(yè)務(wù)

    我國(guó)各商業(yè)銀行目前大部分業(yè)務(wù)仍集中在發(fā)行國(guó)債、政策性銀行業(yè)務(wù),這些業(yè)務(wù)技術(shù)含量低、發(fā)展?jié)摿π?而我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行每年要花費(fèi)大量的精力爭(zhēng)奪指標(biāo),因此,必然導(dǎo)致銀行中間業(yè)務(wù)拓展的重心發(fā)生偏離,而忽視了居民個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)的大量潛在需求。隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展,城鄉(xiāng)居民收入的不斷增長(zhǎng)和個(gè)人財(cái)富的積累,商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)突破業(yè)務(wù),大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行從事私人銀行業(yè)務(wù),不但能增加手續(xù)費(fèi)收入,而且有利于改善服務(wù)態(tài)度,提高服務(wù)質(zhì)量,并通過建立不同類型的客戶網(wǎng),進(jìn)一步鞏固和密切客戶的關(guān)系,帶動(dòng)居民存款的增長(zhǎng)。

    3.4 投資銀行的業(yè)務(wù)

    我國(guó)投資銀行業(yè)務(wù)可以結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況,做企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問,幫助企業(yè)進(jìn)行并購(gòu),實(shí)行產(chǎn)權(quán)的流動(dòng)和重組,以市場(chǎng)的手段對(duì)整個(gè)國(guó)有經(jīng)濟(jì)實(shí)行戰(zhàn)略性改組。另外,商業(yè)銀行應(yīng)有前瞻性眼光,積極開展房地產(chǎn)等資產(chǎn)證券化,并在金融工程方面進(jìn)行必要的實(shí)踐。隨著金融服務(wù)業(yè)的逐漸開放,全球經(jīng)濟(jì)、金融一體化帶來匯率的變動(dòng),比如促使企業(yè)和銀行對(duì)期權(quán)、互換及其衍生產(chǎn)品的需求。因此,對(duì)金融工程時(shí)代到來的挑戰(zhàn),商業(yè)銀行應(yīng)做好準(zhǔn)備。

    3.5 信托和融資租賃業(yè)務(wù)

    之所以把信托和融資租賃放在一起討論,是因?yàn)樵谖覈?guó)目前實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則下,商業(yè)銀行不允許涉足信托和融資租賃業(yè)務(wù)。然而隨著金融業(yè)的逐漸放開,分業(yè)管理體制將大大制約我國(guó)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間,使資金不能發(fā)揮充分的效率,削弱銀行的競(jìng)爭(zhēng)力,因而混業(yè)經(jīng)營(yíng)是我國(guó)銀行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。商業(yè)銀行應(yīng)立足未來發(fā)展趨勢(shì),主動(dòng)提前熟悉信托和融資租賃業(yè)務(wù),學(xué)習(xí)國(guó)外經(jīng)驗(yàn),尋找業(yè)務(wù)突破口,為將來的發(fā)展打好基礎(chǔ)。

    3.6 金融衍生業(yè)務(wù)

    金融衍生品市場(chǎng)有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和套期保值的功能,在國(guó)外已是最具活力的市場(chǎng),我國(guó)利用外債規(guī)模不斷增加,企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益面臨各種價(jià)格風(fēng)險(xiǎn),產(chǎn)生對(duì)避險(xiǎn)工具的需求,使金融衍生品市場(chǎng)的產(chǎn)生和發(fā)展成為必然趨勢(shì)。因此,商業(yè)銀行不能無視金融衍生業(yè)務(wù)的廣大領(lǐng)域,要把眼光放在國(guó)際市場(chǎng)上,未雨綢繆,掌握金融衍生市場(chǎng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)、技巧、風(fēng)險(xiǎn)的防范等。

    4 建立我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的保障條件

    主客觀條件的缺乏造成了目前我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展滯緩的現(xiàn)象,因此,我國(guó)應(yīng)加大力度進(jìn)行改革,創(chuàng)造條件保障我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的順利快速發(fā)展。第一,加快金融體制的改革,使其跟整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制改革的步伐。健全市場(chǎng)體制,完善市場(chǎng)主體和市場(chǎng)體系,把從政府為主導(dǎo)的金融創(chuàng)新模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑钦黧w為主導(dǎo)的金融創(chuàng)新模式;完善法律法規(guī),提供風(fēng)險(xiǎn)保障體系,從而為推進(jìn)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造各種必需的條件。第二,轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行整體經(jīng)營(yíng)的重要作用和現(xiàn)實(shí)意義,切實(shí)增強(qiáng)商業(yè)銀行從業(yè)人員拓展中間業(yè)務(wù)的緊迫感和使命感。第三,指定與國(guó)際接軌的管理制度和操作規(guī)范,這是我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)得以長(zhǎng)足發(fā)展的前提條件。第四,加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),加快金融電子化步伐,完善硬件設(shè)施,吸引集理論與實(shí)踐于一身的多層次、多類型、具有敬業(yè)精神的人才。第五,金融監(jiān)管當(dāng)局逐步放寬法律限制,商業(yè)銀行逐步積累經(jīng)驗(yàn),提高自身抗風(fēng)險(xiǎn)的能力,漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。

    大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)是世界銀行業(yè)的總體趨勢(shì)。但我國(guó)目前商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行還有很大差距,應(yīng)積極借鑒西方國(guó)家商業(yè)銀行成功的經(jīng)驗(yàn),積極改革,創(chuàng)造有利于中間業(yè)務(wù)發(fā)展的主客觀條件,制定出符合我國(guó)國(guó)情的發(fā)展戰(zhàn)略,有計(jì)劃、有步驟的實(shí)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行向現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。

    參考文獻(xiàn)

    1 程斯民,田興國(guó).中國(guó)金融直面WTO[M].北京:世界知識(shí)出版社,2001

    2 貝政新,譚寅生,萬解秋.現(xiàn)代商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)運(yùn)作與創(chuàng)新[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2000

    3 耿同勁.我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的約束[J].生產(chǎn)力研究,2006(7)

篇7

相比占據(jù)中國(guó)銀行業(yè)份額半壁江山的國(guó)有大型商業(yè)銀行來說，中小銀行是名副其實(shí)的“弱勢(shì)群體”。當(dāng)前，中小銀行面臨著利率市場(chǎng)化、人民幣國(guó)際化、科技變革等各項(xiàng)挑戰(zhàn)，“結(jié)盟合作”成為其共同的選擇。

亞洲金融合作聯(lián)盟的含義

亞洲金融合作聯(lián)盟（英文名稱為Asia Financial Cooperation Association, 縮寫為AFCA)是一個(gè)由中國(guó)民生銀行、包商銀行和哈爾濱銀行發(fā)起倡議創(chuàng)立，是亞洲國(guó)家的中小銀行及非銀行金融機(jī)構(gòu)組成的區(qū)域性金融合作組織。聯(lián)盟以“抱團(tuán)發(fā)展、創(chuàng)造多贏、共同超越”為宗旨，以“自愿、公平、獨(dú)立”為合作原則，以“由小到大，由松散到緊密”為合作方式，致力于為聯(lián)盟成員提供合作平臺(tái)，促進(jìn)聯(lián)盟成員合規(guī)經(jīng)營(yíng)，幫助聯(lián)盟成員突破發(fā)展瓶頸，為經(jīng)濟(jì)、金融健康發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。目前，參與亞洲金融合作聯(lián)盟的中小金融機(jī)構(gòu)共包括33家。

中國(guó)民生銀行行長(zhǎng)洪崎表示，“亞洲金融合作聯(lián)盟是為了聯(lián)盟成員之間實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，是一個(gè)非常全面的戰(zhàn)略合作，成員單位之間共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同享受成果、共同超越自身。”他還表示，聯(lián)盟成員的合作不僅僅是商業(yè)銀行之間的合作，還可包括證券、金融租賃和保險(xiǎn)等非銀行金融機(jī)構(gòu)。他同時(shí)希望有更多的成員，包括銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)共同參與合作，并在聯(lián)盟成員遇到困難時(shí)，大家能相互攙扶，共同發(fā)展。

成立亞洲金融合作聯(lián)盟的原因

近年來，歷經(jīng)多年的高速增長(zhǎng)之后，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走弱，加之利率市場(chǎng)化的潛在沖擊，商業(yè)銀行在2012年著手“深挖洞、廣積糧”，建立亞洲金融聯(lián)盟的目的主要是為了應(yīng)對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。

于外，世界經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的變化改變了金融機(jī)構(gòu)的生存環(huán)境。經(jīng)濟(jì)一體化一方面擴(kuò)大了全球市場(chǎng)，另一方面也使得危機(jī)呈現(xiàn)加速放大效應(yīng)。2008年以來的危機(jī)不斷傳播，從地產(chǎn)危機(jī)到金融危機(jī)，從金融危機(jī)到財(cái)政危機(jī)，下一步甚至可能從財(cái)政危機(jī)演變到貨幣危機(jī)。當(dāng)前美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，歐洲則陷于債務(wù)危機(jī)，危機(jī)改變了世界，觸動(dòng)了變革。亞洲不能獨(dú)善其身，中國(guó)也不再長(zhǎng)袖善舞。

于內(nèi)，中國(guó)正經(jīng)歷著艱難的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展面臨重重挑戰(zhàn)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)、嚴(yán)格的監(jiān)管、低迷的經(jīng)濟(jì)都將極大地影響銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)的生存環(huán)境。何況在這個(gè)過程中，還要經(jīng)歷利率市場(chǎng)化、人民幣國(guó)際化等重大市場(chǎng)挑戰(zhàn)，科技系統(tǒng)等問題也時(shí)刻困擾著銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)。

在銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)大變局即將來臨之前，中小金融機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)更為嚴(yán)峻。在這種情況下，亞洲金融合作聯(lián)盟的誕生就可謂恰逢其時(shí)。

事實(shí)上，無論是較小的資產(chǎn)規(guī)模和較弱的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，還是相對(duì)落后的中間業(yè)務(wù)發(fā)展、資金轉(zhuǎn)移定價(jià)能力、利率風(fēng)險(xiǎn)管理能力，都決定了在利率市場(chǎng)化過程中，中小金融機(jī)構(gòu)可能面臨更大的負(fù)面影響。顯然，合作是中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展自身、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。

中國(guó)民生銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)表示，成立亞洲金融合作聯(lián)盟主要是基于歐盟和自身發(fā)展的啟示。“正是有了歐盟，歐盟成員才在世界上有發(fā)言權(quán)，才有競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)我們大多數(shù)中小金融機(jī)構(gòu)來說，如果沒有一個(gè)好的合作組織，中小金融機(jī)構(gòu)就沒有什么話語(yǔ)權(quán)，抗御風(fēng)險(xiǎn)的能力將大打折扣，我們的競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展能力都會(huì)受到制約。”他同時(shí)表示，“在中國(guó)民生銀行的發(fā)展過程中，尤其在規(guī)模比較小、增長(zhǎng)速度比較快的時(shí)候遇到過很多困難，我們深深感覺到，如果當(dāng)時(shí)有一個(gè)這樣的合作組織，我們就不會(huì)顯得那么無助。”

“成立聯(lián)盟應(yīng)該說是為成員單位搭建起信息交流的平臺(tái)，搭建起一個(gè)資源共享的平臺(tái)。我們將通過聯(lián)盟間的合作，能夠用最短的時(shí)間、最低的成本把自身做強(qiáng)，在做強(qiáng)的基礎(chǔ)上做大，繼而使聯(lián)盟能在中國(guó)乃至世界金融環(huán)境中發(fā)揮更大的作用。”晉商銀行董事長(zhǎng)上官永清如是說。

聯(lián)盟宗旨

“抱團(tuán)發(fā)展、創(chuàng)造多贏、共同超越”作為亞洲金融合作聯(lián)盟的宗旨有其特殊的內(nèi)涵。董文標(biāo)解釋，“‘抱團(tuán)發(fā)展’既是基于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深化改革的客觀要求，比如說利率市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越來越大，這些都要求我們抱團(tuán)；同時(shí)又是中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定階段的自身要求。因?yàn)橹挥斜F(tuán)，只有創(chuàng)造一個(gè)全新的機(jī)構(gòu)、一個(gè)全新的局面，才能在大風(fēng)大浪面前應(yīng)對(duì)各種各樣的挑戰(zhàn)。‘創(chuàng)造多贏’的內(nèi)容繁多，主要表現(xiàn)有：建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)基金，使大家都感覺到后邊有一座泰山，很安全很可靠；打通我們的柜臺(tái)，疏通我們的渠道，使我們更流暢，更完美；建立一個(gè)共享的信息平臺(tái)，使我們?cè)谛畔⒛甏苷莆崭嘈畔ⅲ私飧嗲闆r，在我們整個(gè)投資和決策中間，更有準(zhǔn)確性，更少犯錯(cuò)誤；建立一個(gè)共同的科技平臺(tái)，通過集中采購(gòu)，其價(jià)格就會(huì)降下來，同時(shí)只有我們有強(qiáng)大的科技團(tuán)隊(duì)，才能不斷地對(duì)科技平臺(tái)進(jìn)行升級(jí)，迅速升級(jí)，才能真正創(chuàng)造我們的未來。‘共同超越’，就是只要通過我們這樣的合作，就能產(chǎn)生出很多思想火花，而這些思想火花的碰撞就一定會(huì)出現(xiàn)意想不到的效果。”

包商銀行董事長(zhǎng)李鎮(zhèn)西表示，“發(fā)展也需要抱團(tuán)，合作就是要抱團(tuán)。”哈爾濱銀行行長(zhǎng)高淑珍認(rèn)為，“抱團(tuán)發(fā)展首先體現(xiàn)在每個(gè)聯(lián)盟單位主動(dòng)尋求發(fā)展的愿望。因?yàn)橹鲃?dòng)去跟別人合作，去跟別人共同分享發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，這本身就是一種獲取發(fā)展的機(jī)會(huì)。這樣就能夠應(yīng)對(duì)未來金融市場(chǎng)的變化，包括利率市場(chǎng)化和人民幣國(guó)際化。所以我們只有主動(dòng)的去合作，去尋求更好的發(fā)展空間，才能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)格局不斷變化的挑戰(zhàn)。”

合作領(lǐng)域

亞洲金融合作聯(lián)盟將在多個(gè)領(lǐng)域開展新的合作。初期合作將在戰(zhàn)略研究、風(fēng)險(xiǎn)管理、科技系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)管理四個(gè)管理領(lǐng)域以及金融市場(chǎng)、信用卡和私人銀行三個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開。

管理領(lǐng)域的合作

第一，在戰(zhàn)略研究方面，近期將以“小微金融可持續(xù)發(fā)展策略”、“中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略”兩個(gè)課題為基礎(chǔ)，提出適用性、前瞻性建議，在成員間共享，并在銀行組織體系、管理模式、管理工具等方面進(jìn)行廣泛交流；中長(zhǎng)期將專注于中小商業(yè)銀行的管理咨詢，為成員單位提供管理咨詢服務(wù)，發(fā)揮聯(lián)盟組織公共平臺(tái)作用，并逐步提供發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略績(jī)效管理、客戶戰(zhàn)略管理等深層次戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。

第二，在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，當(dāng)務(wù)之急是成立風(fēng)險(xiǎn)合作協(xié)調(diào)小組，全面負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)合作的日常工作，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)合作事宜，并通過刊物、培訓(xùn)等方式，強(qiáng)化成員間在風(fēng)險(xiǎn)管理上的統(tǒng)一理念。成員間在聯(lián)盟的框架下擴(kuò)大相互授信風(fēng)險(xiǎn)敞口額度，盡快建立協(xié)議框架下的風(fēng)險(xiǎn)合作基金，打通危機(jī)狀態(tài)下的快速融資通道，初步建立風(fēng)險(xiǎn)合作基金的危機(jī)響應(yīng)機(jī)制，同時(shí)通過建立“不良資產(chǎn)周轉(zhuǎn)池”，以打包轉(zhuǎn)讓、拍賣、資產(chǎn)證券化等市場(chǎng)運(yùn)作方式，加快不良資產(chǎn)的處置。風(fēng)險(xiǎn)管理中新資本協(xié)議的實(shí)施也是一項(xiàng)重要的內(nèi)容，新資本協(xié)議的實(shí)施在數(shù)據(jù)采集和系統(tǒng)推廣上要投入大量的人力、物力和財(cái)力，最重要的是數(shù)據(jù)的完整性和真實(shí)性，如果沒有聯(lián)盟成員的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)支持，一般的銀行很難滿足協(xié)議實(shí)施的要求。

從中長(zhǎng)期看，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)合作基金的公司化運(yùn)作，完善流動(dòng)性安排的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急能力，擴(kuò)展基金在風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、資本支持等方面的功能；實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理公司的公司化運(yùn)作，加強(qiáng)不良資產(chǎn)的處置功能，進(jìn)一步擴(kuò)展其優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置的功能，是聯(lián)盟風(fēng)險(xiǎn)合作的終極目標(biāo)。

第三，在科技系統(tǒng)方面，盡快建立集中采購(gòu)聯(lián)盟，建立共同災(zāi)備中心，降低科技開發(fā)和運(yùn)維成本是聯(lián)盟成員最緊迫的需求。同時(shí)聯(lián)盟成員可以通過項(xiàng)目合作的方式共同開發(fā)科技系統(tǒng)、互聯(lián)互通搭建統(tǒng)一支付平臺(tái)、共享中國(guó)民生銀行核心系統(tǒng)等方式，密切科技領(lǐng)域的合作。從中長(zhǎng)期看，成立合資科技公司、共同制定科技規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、成立科技聯(lián)盟論壇、實(shí)施后臺(tái)集中運(yùn)營(yíng)等，都是實(shí)現(xiàn)深層次科技合作的重要手段。

第四，在運(yùn)營(yíng)管理方面，近期目標(biāo)是在成員間建立“柜面通”系統(tǒng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各成員間個(gè)人賬戶通存通兌、公共事業(yè)代收代繳費(fèi)、對(duì)公賬戶通存以及信用卡還款業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通，并就運(yùn)營(yíng)流程再造、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理、運(yùn)營(yíng)管理專業(yè)培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)等方面的內(nèi)容進(jìn)行咨詢交流，在集中采購(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)信息運(yùn)營(yíng)案例等方面內(nèi)容實(shí)現(xiàn)共享。中長(zhǎng)期目標(biāo)是建立“后臺(tái)運(yùn)營(yíng)作業(yè)平臺(tái)”，豐富銀行產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成員單位開發(fā)共享，在條件成熟時(shí)，通過成立“運(yùn)營(yíng)作業(yè)公司”，以公司化運(yùn)作方式，對(duì)成員的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)作業(yè)進(jìn)行作業(yè)外包；共同建立統(tǒng)一支付平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)流程、作業(yè)、通道、服務(wù)、管理、風(fēng)險(xiǎn)控制工具的全方位統(tǒng)一。

中國(guó)民生銀行副行長(zhǎng)趙品璋表示，在條件具備時(shí)，可以建立統(tǒng)一的“后臺(tái)集中作業(yè)平臺(tái)”，以后臺(tái)“運(yùn)營(yíng)作業(yè)外包”或“運(yùn)營(yíng)作業(yè)公司化”模式實(shí)現(xiàn)集約經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作

首先，金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作，短期內(nèi)可以通過互相增加授信、銀行間市場(chǎng)債券承銷、債券交易、資金融通、理財(cái)業(yè)務(wù)的交流溝通，成員間結(jié)售匯業(yè)務(wù)合作和市場(chǎng)信息的互通等多種方式搭建成員間穩(wěn)固的金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)合作平臺(tái)。從中長(zhǎng)期看，通過合作共同創(chuàng)新金融產(chǎn)品、開發(fā)金融工具、制定市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、培育金融市場(chǎng)人才方能擴(kuò)大聯(lián)盟在金融市場(chǎng)上的知名度和影響力。

其次，在信用卡業(yè)務(wù)上，中國(guó)民生銀行將不遺余力地向聯(lián)盟成員提供智力支持，共建還款渠道，并基于中國(guó)民生銀行現(xiàn)有的信用卡品種，通過打上聯(lián)盟和合作銀行的標(biāo)志，達(dá)到聯(lián)名發(fā)卡的效果，一方面可以解決成員單位無法發(fā)行雙幣卡的當(dāng)前問題，另一方面也可以有效地?cái)U(kuò)大聯(lián)盟及發(fā)卡銀行的影響力和知名度。在現(xiàn)有合作的基礎(chǔ)上，可繼續(xù)深入探討發(fā)行聯(lián)名卡或者成立合資信用卡公司的方式，加深雙方在信用卡業(yè)務(wù)方面的合作。

第三，在私人銀行業(yè)務(wù)上，中國(guó)民生銀行將依托產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打造私人銀行特色產(chǎn)品的共享機(jī)制，利用聯(lián)盟成員的銷售渠道，建立銷售一體化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)交叉銷售和特色銷售。中長(zhǎng)期，聯(lián)盟成員可在非金融渠道、培訓(xùn)和人才交流方面實(shí)現(xiàn)更加廣泛和深入的交流。

董文標(biāo)表示，“通過創(chuàng)立聯(lián)盟風(fēng)險(xiǎn)基金，打通柜臺(tái)，疏通渠道，建立信息共享平臺(tái)，使投資和決策更有準(zhǔn)確性；通過合作的力量更好地化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、更好的實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、更好地提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)共同超越。”

服務(wù)小微，實(shí)現(xiàn)共贏

值得注意的是，參與此聯(lián)盟的銀行有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是在小微企業(yè)貸款領(lǐng)域都頗有建樹，如中國(guó)民生銀行、包商銀行和哈爾濱銀行。在小微貸款業(yè)務(wù)方面，聯(lián)盟銀行之間也開展了多項(xiàng)合作。比如，各銀行將從重點(diǎn)關(guān)注的中小金融機(jī)構(gòu)及小微金融發(fā)展戰(zhàn)略等具體課題研究入手，聯(lián)合研究、共同小微企業(yè)主信心指數(shù)。這些合作及其分享最終必將帶來成員單位的共贏。

以小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)為例，聯(lián)盟成員間將通過建立培訓(xùn)機(jī)制開展多種形式的培訓(xùn)交流，提升整個(gè)組織的微型金融服務(wù)水平。針對(duì)小微企業(yè)金融服務(wù)，計(jì)劃提供智力咨詢類型的服務(wù)和支持，在行業(yè)分析、信息交流和人員培訓(xùn)等方面加強(qiáng)合作，積極合作為小微企業(yè)客戶提供一攬子金融服務(wù)方案，積極支持小微企業(yè)發(fā)展。

具體來說，小微企業(yè)是聯(lián)盟成員的主要服務(wù)對(duì)象之一。高淑珍表示，“聯(lián)盟在小微金融領(lǐng)域開展合作主要是為了金融戰(zhàn)略發(fā)展領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)資源的共享和技術(shù)的分享。”她同時(shí)表示，“中小銀行通過聯(lián)盟相互獲取各自優(yōu)勢(shì)的技術(shù)理念和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，能夠使小微企業(yè)金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)本地化、客戶化，能夠更好地服務(wù)小微企業(yè)。”

針對(duì)“同行是冤家”問題，即對(duì)聯(lián)盟大多數(shù)成員來說，如何避免大家共同為小微企業(yè)提供金融服務(wù)、爭(zhēng)搶同一類客戶的矛盾。洪崎表示，“競(jìng)爭(zhēng)的層面存在，但是合作的層面更多。對(duì)小微企業(yè)提供金融服務(wù)，我們有我們的經(jīng)驗(yàn)，也有我們的一些心得。各家商業(yè)銀行在做小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)時(shí)也有他們的經(jīng)驗(yàn)，有他們的理解，我們?cè)敢獍盐覀兊慕?jīng)驗(yàn)技術(shù)都奉獻(xiàn)出來。”

李鎮(zhèn)西表示，“小微企業(yè)是我國(guó)未來經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要推動(dòng)力。我國(guó)小微企業(yè)的發(fā)展前景不僅廣闊，而且需要做的工作二十年、三十年甚至五十年都做不完。”他還表示，“成立聯(lián)盟，我們可以共享各自經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同來把小微企業(yè)這個(gè)市場(chǎng)做好。參加聯(lián)盟，就是要認(rèn)認(rèn)真真地向中國(guó)民生銀行和其他成員單位學(xué)習(xí)。事實(shí)上，各家金融機(jī)構(gòu)合作的定位是不一樣的，方式也不一樣。同時(shí)，不僅模式不同，而且市場(chǎng)定位有大有小。聯(lián)盟成員之間不僅不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更應(yīng)該是合作的伙伴。”

聯(lián)盟組織制度

一個(gè)新的組織機(jī)構(gòu)的運(yùn)行要盡快進(jìn)入有效運(yùn)行狀態(tài)，同其他組織機(jī)構(gòu)一樣必須有制度、章程作保障。4月24日下午，33家亞洲金融合作聯(lián)盟成員的董事長(zhǎng)、行長(zhǎng)們對(duì)《亞洲金融合作聯(lián)盟章程》進(jìn)行了激烈、認(rèn)真的討論。確定亞洲金融合作聯(lián)盟將由理事會(huì)、常務(wù)理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和秘書處組成，理事會(huì)是聯(lián)盟的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，由全體聯(lián)盟成員組成。董文標(biāo)表示，“理事會(huì)最大的任務(wù)就是保護(hù)成員單位的利益，實(shí)現(xiàn)成員利益的最大化。”

理事會(huì)下設(shè)常務(wù)理事會(huì)，是聯(lián)盟最高權(quán)力機(jī)構(gòu)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，在理事會(huì)閉會(huì)期間領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)盟開展日常工作，對(duì)理事會(huì)負(fù)責(zé)。常務(wù)理事會(huì)秘書處是聯(lián)盟日常辦事機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)聯(lián)盟日常運(yùn)作和財(cái)務(wù)管理，推進(jìn)聯(lián)盟成員各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作，并對(duì)聯(lián)盟成員合作協(xié)議執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。理事會(huì)下設(shè)監(jiān)事會(huì)，對(duì)聯(lián)盟的運(yùn)作、財(cái)務(wù)等執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。理事會(huì)根據(jù)工作需要可以聘任顧問或設(shè)立顧問委員會(huì)。

聯(lián)盟采取準(zhǔn)入制度，所有合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)均可自愿申請(qǐng)加盟。具體由多家聯(lián)盟成員推薦，經(jīng)過理事會(huì)審議通過后，即可加盟。聯(lián)盟成員的退出采取自愿原則，但當(dāng)聯(lián)盟成員出現(xiàn)長(zhǎng)期不參加聯(lián)盟活動(dòng)、不繳納會(huì)費(fèi)等情況，亦可啟動(dòng)退出程序。

建立廣泛合作機(jī)制

33家中小金融機(jī)構(gòu)走到一起，成立亞洲金融合作聯(lián)盟，為的是一個(gè)共同的愿望，就是讓中小金融機(jī)構(gòu)能更有序的保持自身發(fā)展、更好地支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展、更全面地給客戶提供全方位的服務(wù)，承擔(dān)起更多的社會(huì)責(zé)任，成為中國(guó)金融業(yè)健康發(fā)展的護(hù)航艦。

面對(duì)如何建立靈活有效的風(fēng)險(xiǎn)協(xié)調(diào)和分擔(dān)機(jī)制的大框架方面，趙品璋表示，只要條件具備，聯(lián)盟將建立風(fēng)險(xiǎn)合作基金和資產(chǎn)管理公司，以市場(chǎng)化運(yùn)作方式加快聯(lián)盟成員的不良資產(chǎn)處置，實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)的優(yōu)化，提高資本充足率。

此外，在對(duì)公與投資銀行業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)、企業(yè)年金與托管業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)等方面，聯(lián)盟成員之間將根據(jù)具體的合作需要，并通過建立常態(tài)溝通機(jī)制、共享銷售渠道等方式實(shí)現(xiàn)資源共享和業(yè)務(wù)互動(dòng)。與此同時(shí)，在深度和廣度上加強(qiáng)與租賃、保險(xiǎn)、基金等非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作也是該聯(lián)盟發(fā)展的一個(gè)重要維度。