經銷商經營管理范文
時間：2023-06-27 17:59:56
導語：如何才能寫好一篇經銷商經營管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
在對全國建材市場、賣場所進行的調查分析中可以看到，建材行業經銷商正在逐步的發展壯大，例如不少品類建材品牌的專賣店已突破常規的三五百平米的界限而可以開到數千平米甚至上萬平米；相當一部分經銷商年營業額超過千萬以上并實施了規范化的公司化管理，其中不乏部分優秀經銷商的年營業額達到數億而員工數量達到三五百人；在品牌推廣方面，馬可波羅磁磚與生活家巴洛克地板創造出了文化營銷的經典，他們在部分區域市場的促銷策劃更是可以在短短的三兩天之間席卷七八百萬甚至上千萬的銷售訂單，超越相當一部分經銷商全年的營業額；在渠道建設方面，系統的裝飾公司渠道與小區推廣的開發，更是在無聲無息間形成對終端顧客的強大拉力，而高品位的品牌推介酒會也成為了不少廠家的營銷利器。
相比之下，作為在室內裝飾主材各品類中占據著極其重要地位的木門行業（總體市場規模可以說僅次于陶瓷行業而成為第二大品類），其經銷商的營銷行為又是處在一種什么樣的水平呢？
根據中國木門行業權威媒體亞太傳媒對全國367個地級以上城市的20000余家木門經銷商所進行的問卷調查的結果顯示，木門行業年銷售額不足100萬的經銷商所占比例高達75%，而以月租金2000-4000元的店面作為主要營業場所的經銷商的比例高達48%，大部分經銷商仍然拘泥于傳統的銷售模式，即銷售額主要來源店面零售+工程+散單，終端形象建設落后，營銷策劃水平低下，甚至無法組織起一場像模像樣的促銷。誠然，這種情況的出現是與木門行業進入門檻低、中小企業眾多以及定制產品無法實現規模化生產的特征密切相關的，在生產企業無序競爭乃至營銷水平低下的背景下，經銷商無需投入多少資金便可拿得一個品牌的經銷權，每月隨便做個幾十套便可小有盈利，而且區域市場內居然沒有龍頭老大使得其無法感受到壓力，這些情況更加讓人不思進取。但是，造成上述情況出現的原因，更加在于木門企業自身營銷水平的低下，無法對經銷商進行有效的經營管理支持。一位同時經營幾個優秀的瓷磚、衛浴、整體櫥柜品牌的經銷商，在與廣東一家全國知名的木門企業合作過數年卻不得以分道揚鑣后不無感慨的說，現在國內很多所謂優秀的木門企業根本不是象其它建材品類的優秀企業那樣通過自身的主觀努力發展起來的，而完全是因為起步早以及機遇好才被整體市場的發展所推起來的；作為如此知名的一個品牌的區域商，竟然無法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場的運作規劃與指導方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務指標，所以最終不得不放棄與之合作。在這之后，他只能選擇了廣東另一家完全沒有營銷的木門企業進行合作，進而把精力更多的放在了工程開發方面，如果哪個木門企業能夠在營銷方面有思想、有作為的話，他將毫不猶豫的投入更大力度與之合作而開發零售市場。通過這番話，在深深的感受到這位經銷商的無奈之余，也不免感受到了國內木門市場的傳統經銷商的發展正在面臨著新的危機。
曾有學者將經銷商的發展按經營管理水平的高低劃分成為如下幾個階段：
一是夫妻店管理階段。經銷商剛起步時大多為夫妻開店，丈夫管銷售，老婆管錢，多者再有自己的親屬當店員，所有管理夫妻一商量即成，無辦公制度、業務制度，進貨憑感覺，管理靠自己。作為一個品牌的加盟店、分銷店尚可，但作為一個品牌的經銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優點，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經營，為消費者服務較好，經營一個店面也會有較好的收益。
二是隨意、感覺管理階段。經銷商也建立了一些基本的辦公制度，整個管理過多地依靠老板個人的感覺，制度不能有效地執行。這一類經銷商雖說也組建了基本組織結構，作了分工，但仍然靠個人智慧管理其企業，一人說了算，工作缺少計劃和規劃，員工無系統的培訓與管理。這一類經銷商也迫切想把企業做大，但心態上做不到對員工的信任，無法放權、授權，對其來說，制度建設反而不重要，最重要的是其觀念的轉變。
三是一般制度管理型企業。建立大部分規章制度，但缺乏系統性、科學性。工作職責和程序類制度非常缺乏，規章制度中的大部分為紀律性要求，員工對制度執行的自覺性不足，管理層對制度貫徹的監控不力，因而制度執行徹底性嚴重不足。這一類經銷商企業中，制度過于僵硬，缺少團隊合作的氣氛，文化建設不足。這一類經銷商企業人才流動率很大，優秀人才更不愿長期服務。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業總體競爭力較弱。但這一類經銷商相比前兩個階段已有較大的提升。
四是規范化管理型企業。企業內各個領域都已建立系統化、規范化現代企業制度，戰略目標明確，組織架構合理、工作流程清晰、職責分工明確。已建立和有效運行現代人力資源管理體系，采用現代IT技術建立信息流系統，有效支援企業物流和事務流，并有完善和高效的對外接口。這類企業員工工作主動性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優秀人才，客戶和員工滿意度較高，競爭力較強，年度銷售額一般為正增長。
五是優秀企業文化導向型企業。達到這一管理水平層次的經銷商企業，具備規范化管理型企業的全部優秀之處，除此之外，已建立或形成了優秀的企業文化。優秀企業文化是企業核心競爭力長期處于優勢的基礎。世界上的“百年老店”無不因其有優秀的企業文化，不論外部世界變化多端，還是內部高層管理人員的更換，都經久不衰。先進的產品技術，優秀的管理方法，不可多得的管理人才，高級的設備等等，你的競爭對手都可以擁有，即這些都具“可復制”性。但是唯有“企業文化”不可復制，你的競爭對手不可能擁有與你企業一樣的企業文化。
結合上述的階段劃分再結合亞太傳媒的調查數據可以清晰的看到，目前的木門經銷商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說與銷售額低于100萬的所占比例相同，即同樣為75%；而剩余的25%中，大部分經銷商處在隨意、感覺管理階段，只有極少數的經銷商可能會達到一般制度管理型階段。從另一個角度來看，目前同時經營其它建材品類中優秀品牌同時又經營木門品類的經銷商少之又少，而且這部分經銷商中的大多數是在經營其它建材品類不善的情況下選擇進入木門行業，大多數其他建材品類中的優秀經銷商目前對于木門行業尚處在觀望態勢，少量的嘗試者差點又碰得頭破血流，更讓后來者慎之又慎，例如前面那位經銷商的遭遇便是一個極為有力的佐證。
但是，這種情況未必會持續多久。近幾年來，隨便國內建材市場的高速成長，部分建材行業龍頭企業已不滿足于在原有行業內的發展而選擇了多元化發展的道路，其首要的發展方向便定位在了木門行業，例如歐派、圣象、大自然、生活家等等，都已上馬或已立項木門品類，而在其之后，更有不少企業正在虎視眈眈的伺機進入。從目前來看，這些優秀品牌的進入，已經為木門行業帶來不少新風，更多木門行業外的先進理念正在逐步灌輸到一部分木門行業內的優秀經銷商那里，而且會有更多的地板、櫥柜的優秀經銷商轉戰木門市場，也會在傳統木門市場的一潭死水中掀起波瀾，全國市場的傳統木門經銷格局將會發生天翻地覆的變革。
在這樣的一種發展趨勢下，傳統的木門經銷商將會面臨著巨大的挑戰，如果仍舊拘泥于傳統的操作模式，必然會在這場洗牌中敗下陣來而只能淪為在市場的最底層生存。那么，如果想克服危機、讓既得成果得到保全并進一步發展壯大又該如何做呢？
其實，這其中的關鍵僅有兩點。
第一，品牌選擇：重新審視自己所賴以生存的木門品牌及其企業，看其是否認識到木門行業所面臨的危機而勵精圖志、投入大力度塑造品牌并在營銷上有所作為或突破，如果不是，則盡早放棄而選擇更有發展前景的品牌；
篇2
上節內容著重講了業代在經銷商選擇實戰過程中常遇到的陷阱和具體的動作流程示例，包括以下關鍵點。
業務員在陌生市場選擇經銷商時的動作流程中常見誤區：
誤區一：預設立場——認為經銷商一定會是知名客戶或者經銷商一定是在批發市場
誤區二：冒然拜訪經銷商——造成經銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。
誤區三：不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作，影響經銷商的合作意愿。
經銷商選擇工作流程示例：
一、首先業務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環境”的目的。
二、終端調查，尋找目標候選客戶。
三、經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。
本節將著重于針對經銷商如何進行合作意愿煽動的具體技巧。
實戰動作培訓：經銷商合作意愿的促成
尤其在市場開發初期，經銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經銷商選擇的最后一環工作（也就是新市場開發的第一步工作）至關重要——設計市場開發方案，鼓勵經銷商積極投入，在最短時間內啟動市場。
經銷商合作意愿促成的基本談判技巧
一、 心中有數
1、 苦苦哀求沒有用。
中小品牌面對新經銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經銷商經銷產品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動的談判局面達成協議，實際上是飲鳩止渴。經銷商進貨是拿來賣的，他關心的不是這個產品有多便宜，而是這個產品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。苦苦哀求往往適得其反——經銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！
2、讓經銷商看到“錢途”，他會來“求”你。
冷靜下來分析一下經銷商的心理，經銷商在面對廠家來找他做經銷時，一定有兩種矛盾的心態并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產品）；其二、是憂慮（這個產品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一個經銷商不想新產品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對你的產品沒信心，即使你把自己10萬元的產品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬元現金，你想他會不會要！不用說他當然會喜出望外！
同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來“求你”要經銷權！
二、 營造環境
在什么地方跟經銷商洽談新市場開發計劃，在經銷商店里好嗎？當然不行—— 一會兒有人來買貨、一會兒其他業務員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環境，市場開發計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。
最好把經銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。
三、 厚而不憨
外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。
談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉一個鬼主意。”那么你談判一定不成功，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。
成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數。
銷售人員面對經銷商怎樣體現厚而不憨呢？
不要做沒有根據的承諾！
很多銷售人員激勵經銷商是常用的是“江湖口”，比如：
您放心，做我們產品肯定賺錢，很多批發商做我們的一年就翻身了。
你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！
你放心，賣不完包退！
你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。
這種毫無根據的大話只能起到反作用，經銷商聽這種話太多了，早已經被這種話騙怕了！你這么講他只會覺得你不老實，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來跑！
專業嚴謹的表達方式是：面對經銷商談起促銷支持時一定細化到人 / 地 / 政策 / 時間 / 目標客戶 /廠家和客戶各自負擔的責任……。你越是講的細，越可信，越有煽動性！
比如：
張老板，您五月一號進貨500件，我計劃先幫你做一次批發商獎勵“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下 ”，五月一號到四號我會配合你把活動告知傳單發出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號我們公司派兩輛伊維克車，四個業代。對了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時候你再出兩輛車四個人，咱們四輛車八個人一起針對“西門糖酒市場”、“中山市場”兩大批市和六條主街道的三百多的批發商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應該在300件左右，也就是說您五月一號進貨，到五月六號為止，您的庫存就只剩下一百多件了……。
這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預估完成多少銷量……各個細節的描述，才會讓經銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話。”
四、 善動者動于九天之上
如果你的產品在當地沒有任何知名度，最好不要貿然找經銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。
怎么辦？先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！
主要有兩大途徑
1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼
對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產品在當地自然銷售一段時間，有一定知名度了，再去找經銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經有人從外地接沖貨賣我們的產品了，現在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經銷權這個銷量就是你的，唾手可得！”
2、倒看做渠道
如果你已經物色了兩個經銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當地成立辦事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區宣傳（目的是為了造勢），同時放出風去廠家要在當地找經銷商——很快就會有經銷商送上門來。
可能讀者會有疑慮，先造勢是沒錯，但造勢要花錢，花時間呀！這個成本怎么算？
我建議大家換個思路想問題。
沒錯，造勢是要花錢、時間，但造勢可以使你在跟經銷商的談判中占據主動，可以找到更好的經銷商，可以爭取客戶更好的合作力度，使市場開拓更順利。
相反，不經過造勢和鋪貨直接進入市場，可能只能降格以求找一個不太滿意的經銷商，而合同談判時要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執行不到位。很可能市場拓展失敗。
做生意就是這樣，要么你主動，要么你被動！要么你為了使自己主動而付出代價，然后獲得利潤彌補自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價！
話說回來，即使直接你找經銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經銷商而已！
五、 雙向溝通
和經銷商溝通新市場開發工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計劃準備再詳細，純單向灌輸的話要不了15分鐘也就“背誦”完了。經銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時候真的需要經銷商出人、出車來協助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應該是廠家工作”。萬一促銷效果不好，他會把責任都推到廠家身上，認為是廠家的產品不行，或上市計劃不好。
真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。
1、 把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；
如果你知道經銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經銷商覺得“這種困難是正常現象是小事，完全可以化解”。
比如：
讓經銷商經銷新產品，經銷商必然存在的顧慮是這個產品當地沒什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴重了。）你要做的是搶先把經銷商的顧慮說出來。“張老板，你是第一次進這個新產品，先別急著進太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產品。一試不能賣，憑您的店面位置、網絡實力在加上我的促銷協助，這點兒貨您也肯定壓不住。”
2、 把自己想說的話從經銷商嘴里講出來；
具體上市計劃的內容討論過程中，廠方人員要注意多發文，引導經銷商講話，如果你的問題和引導得當，完全可以做到“把廠家的想法從經銷商嘴里說出來”。
比如：
背景：某市場主流產品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場超市較發達，批發零售已經日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個產品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對競品無任何優勢，C雖然不是主流產品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優勢。
廠家計劃：
產品品項策略：以品項C為切入點，（用有優勢的產品迅速做開市場和通路、賣場建立關系，增強經銷商信心。然后再跟進其他產品）
渠道策略：渠道選擇上因為產品有優勢，所以是從主流渠道超市入手。
談判演示：
業代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產品做市場呢？
經銷商回答：我覺得應該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個品種銷量大。
業代分析：壞了！經銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？直接反駁經銷商嗎？往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來！怎么辦？順著他的話“劃圈”來引導。
業代應答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產品沒什么優勢，而C產品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優勢的C產品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進A、B品項，你說好嗎？
經銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！
業代回答：那太好了，咱們想到一塊了！
業代提第二問題：張老板那么咱們首先打哪個渠道，先給批發讓利還是先給超市讓利。
經銷商回答：當然是先進超市了，咱這里批發早就不行了！
業代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。
業代回答：對了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。
業代提第三個問題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。
就是這樣一問一答，當經銷商回答和業代原計劃的不一樣，先聽經銷商的“道理”——如果有理，業代就修正自己的計劃。如果經銷商的想法有失片面，業代就對經銷商采取先贊場（還是您對當地市場了解），然后再引導（但是，我有個其他想法跟你商量一下……。），如果經銷商想法跟業代一樣，就大加贊場，然后轉入下一個問題。
這樣，最后廠家的上市計劃其實是從經銷商嘴里說出來了，一個經銷商執行自己“做出”的上市計劃，肯定多七分主動，少三分推托。
其實這道理跟找對象一樣，你不可能一見“她”的面就跟人家說我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無意”的展示自己的優點（如事業有成、博學多才、開朗活潑等等）。“勢”造成了，“她”會跟你談進一步發展的問題。
篇3
關鍵詞：電子商務；企業營銷管理；變革
電子商務是信息化發展到當前社會形勢下衍生出的新生營銷方式，伴隨其迅猛的勢頭，企業營銷管理方式要順應時展的方向，運用電子商務進行營銷，讓企業的營銷管理方式發生質的變化。企業通過網絡讓產品影響擴展到更大范圍，讓更多的人了解，提升產品知名度，使產品在全世界范圍內發揚光大。
一、傳統企業營銷管理模式
（一）營銷渠道較為復雜
在傳統的營銷渠道下，企業要實現產品從生產傳遞到消費者處，要經過極為復雜的過程和渠道。這個渠道中包括企業、批發商、零售商、消費者等多個環節，其中批發商和零售商可能不止一個，存在多個級別。這就帶來了一些問題。首先，產品的銷售成本較高，甚至占據產品銷售價格的一大塊，大部分價格讓渡給分銷商，不僅讓消費者承擔了銷售成本，對于消費者不利，還降低了產品在市場上的競爭力。其次，產品分銷導致銷售周期較長，產品從企業到消費者受眾的實踐增加，一旦出現問題，企業做出反應的靈敏度降低。最后，各級分銷商不歸企業管理，企業實施的營銷策略難以推行，或者被扭曲改變，仍然導致營銷成本增加。
（二）傳統的企業管理模式
傳統企業管理采用紙質管理方式，人事檔案，管理方案等都存有一份紙質檔案，不容易保存管理，也容易被篡改，甚或遭到損毀。紙質管理方式讓信息的分類、存儲、分析、歸納都較為煩瑣，檢索使用也需要較長時間，無形中加大了企業管理的成本，卻未能給企業管理帶來較好的效果和較高的效率。企業管理人員一層層銜接，工作逐級匯報，企業管理透明化程度低，一旦出現營私舞弊情況，勢頭發展到難以收拾的地步才會被管理者得知。管理效率較低，難以將各種問題扼殺在萌芽狀態，對于企業整體發展帶來影響。
二、企業營銷管理方式在電子商務背景下的變革
（一）從分時段營銷變革為全天候營銷
電子商務深刻地影響和改變著企業的營銷方式，打破了傳統營銷對于時間，空間的限制，從分時段營銷變革為全天候營銷。為了適應新的營銷環境，企業要以全天候營銷的理念指導具體營銷活動。加強對營銷團隊的培養，革新銷售理念。采用電子商務進行營銷，打破營銷活動的時空限制，網絡可以全天候工作，隨時隨地進行營銷活動。企業要重視對電子商務平臺的使用，發揮互聯網和電子商務平臺的強大作用，包括移動支付等與電子商務相關的產物也應善加利用，推動企業營銷。企業對于電子商務發展的反應要靈敏，不能因循守舊，要做到與時俱進。
（二）樹立誠信營銷的理念
誠信是企業發展之本，是企業在市場中立于不敗之地的要素之一，保證了企業的可持續發展。企業自身首先要加強誠信建設，制訂相應管理制度保證誠信經營，鼓勵誠信行為，懲戒營銷管理中的不誠信行為。建立誠信為本的企業文化，讓誠信成為企業日常營銷管理的思維和自覺自動的行為。電子商務發展讓企業的一點點動向迅速被消費者知曉，企業如有不誠信的行為，可能得到短期利益，但是影響企業形象，對于長期發展極為不利。企業應杜絕在電子商務平臺上的刷信用、價格欺騙等行為，做好長期穩定的營銷發展。
（三）注重網路營銷
在電子商務背景下，企業想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就要做好網絡營銷。網絡具備信息的功能，企業通過網絡讓消費者得知企業的基本信息，品牌，營銷宣傳活動等各種動向，幫助消費者樹立對于企業的理解認知，增強消費者對企業的信任。企業在網絡上注重信譽，保護信譽，讓買家買得放心。企業要通過網絡與消費者建立長期穩定的練習，建立企業微博，企業論壇等，在各大平臺優惠信息，或者開展讓利活動，激發消費者參與的熱情，企業拿出實惠的營銷政策吸引客戶，提高客戶黏性和忠誠度。企業在網絡營銷上加大力度，將營銷的中心向電子商務平臺和網絡營銷上轉移，降低營銷成本，而影響巨大。
（四）注重人才挖掘與培養
從當前電子商務平臺發展迅猛，熟知和善用電子商務進行營銷管理的人才是非常寶貴的。大量企業需要具備實操能力的商務人才，這就需要加強電子商務人才的培養，為企業自身儲備足夠的合格的電子商務人才，推動企業電子商務發展，保證企業在電子商務領域擴大影響和營銷總量。電子商務相關工作需要的知識儲備較多，包括計算機硬件，軟件的開發與運用，經濟知識，金融知識，消費者心理學，營銷經驗等等。電子商務人才需要有理論知識，也要具備較強的實操能力。企業要采用定期培訓的方式提高人才水平，邀請經驗豐富的，電子商務界的知名人士為企業進行人才培訓，幫助企業實現人才培養，推動企業在電子商務背景下營銷管理方式的變革。
三、結語
時代在不斷前進，科技在不斷發展，過去的工業化已經轉變為當前的信息化，網絡運用與電子商務突飛猛進，極大地影響了人們的生產生活，給企業的生存發展帶來了新的挑戰，也帶來了新的機遇。企業營銷管理方式在電子商務背景下不斷變革發展，通過各種方式推動自身運用電子商務進行營銷管理的能力，擴大企業影響，增強企業活力，讓企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
[1]白億玲.電子商務背景下的企業營銷方式改革[J].電子商務研討,2016,13:115.
篇4
關鍵詞：物聯網；建筑消防報警；消防管理；應用
隨著我國經濟不斷的發展，我國的城市化進程也在二十一世紀加快了腳步。而在城市化進程過程中，最為根本的建筑業實現了快速發展。所以，在城市化不斷推進的同時，城市里的高樓大廈數量也在逐漸提高。作為樓層較高的大廈而言，其人員密集，相關財產的資料等物品過于集中。這就使得本來容易發生火災的大樓在火災發生之后，面臨著巨大的人員和財產損失。
一、物聯網技術簡介
眾所周知，火災的發生不可能完全靠消防部隊來進行火勢控制。同時，消防部門從接警到出警到最后的抵達現場控制火勢需要一段時間。而在情勢危急的時刻，早一秒控制火勢就能減少一點損失甚至挽救一個人的生命。因此，國家也對建筑的防火措施設置作出了相關規定。但是，在實施中，還需要加強消防報警管理。物聯網技術能夠促進建筑的消防報警管理實現智能化，從而提高建筑物抵御火災的能力。因此，物聯網在建筑消防報警管理方面的應用成為了時下的新課題。隨著互聯網技術的進一步發展，物聯網技術開始興起并發展起來，所謂物聯網，就是通過運用全球定位系統等先進的技術和儀器來將生活中物品的相關屬性進行提取和計算，然后處理并輸出成一定的計算機語言，最后根據相關的互聯網協議將語言上傳實現交換和通訊。最終達到的目的就是實現物品和物品之間的信息連接和通訊。目前，物聯網技術在組成上主要分成了三個部分，首先是物聯網的傳感網絡，通過二維碼、傳感器等感知設備來識別生活中的物體。同時，傳感網絡部分也是區分物聯網和互聯網的重要條件。物聯網在我國的發展瓶頸主要傳感網絡的技術發展問題。其次，物聯網的傳輸網絡就同互聯網一樣，采用現有的網絡來進行數據傳輸和數據計算。而物聯網的應用網絡則是在客戶端上實現對計算機語言的數據信息處理和加工。
二、物聯網在建筑消防報警管理上存在的問題
（一）物聯網的無線傳感網絡問題
前文提到，物聯網的組成部分中有傳感網絡，同時，傳感網絡的技術發展是我國物聯網發展的瓶頸。顧名思義，傳感網絡即是物聯網中傳輸信息和數據的網絡。傳感網絡的組建的基礎是其部署區域內的微型傳感節點。這些節點按照無線通信方式形成了一個網絡模型，而這個網絡模型的目的就在于協作處理網絡中傳感器所獲得的信息。在我國，傳感網絡中的微控制器、無線通信協議等都對相關設備有特殊要求。而我國的相關設備無法完全滿足物聯網傳感網絡對于數據通信和處理的要求。同時，我國物聯網的無線信道開放性較高。因此，傳感網絡的基礎節點面臨著較大的信號干擾。這就為整個物理網的穩定性帶來了一定的影響。
（二）提高物聯網容錯性
目前，我國物聯網還處在發展的初級階段，因此，對于物聯網的容錯性考慮是促進物聯網發展的重要內容。對于物聯網在建筑消防報警管理的應用，更加應該注重考慮其容錯性。物聯網的容錯性指的是當物聯網的某個部分出現了問題仍然能夠繼續保持運行，甚至是能夠自我排除問題恢復正常工作避免部分故障引起整個網絡的癱瘓的特質。由于火災的發生具有不確定性，因此，物聯網在建筑消防報警管理上必須是保持全天候二十四小時不間斷運行的。全天候的運行往往會給相關的設備帶來運行上的問題，而又不能因為這點小問題使物聯網停止運行。所以，在提高物聯網的容錯性對于建筑消防報警管理有這重要的意義。在相對惡劣的自然環境中，物聯網的相關設備以及相關功能如數據計算和處理能力都會受到影響，甚至有時候會因為一些問題出現實效的情況。所以，為了避免因為物聯網的錯誤造成重大的經濟財產損失，就必須想辦法提高物聯網的容錯性。以此來確保物聯網能夠長時間的正常運行。
三、物聯網在建筑消防報警管理上的具體應用
物聯網在建筑消防報警管理上直接應用于對建筑消防設施的智能化監控。在建筑物內，根據國家相關的管理規定都安裝有消火栓、煙感、消防泵等消防設施。建筑物內消防設施的正常工作能夠有效提高應對突發火災的能力，在火災爆發初期能夠起到有效的滅火和降低火勢的作用。因此，對于建筑物內的消防設施要加強管理，確保消防設施時刻處在良好的工作狀態。就目前而言，很多建筑物內消防設施的管理檢修辦法就是一而再，再而三的進行檢查。但是對于高樓大廈而言，人工的檢修工作始終存在著一定的漏洞，而且檢修工作量較為巨大。為此，在消防設施中應用物聯網就能夠輕松實現智能化管理，大大提高消防設施檢修工作效率的同時，也能大大減少因為檢修人員過多而產生的額外檢修開支。
（一）物聯網在建筑消火栓等消防設施的應用
為了實現對建筑消火栓的實時監控，可以在消火栓的重點位置安裝物聯網簡單的通信裝置。傳感器的受到水流觸發，其觸發信息定時傳送到物聯網的管理控制服務器。同時，消防部門可以通過移動終端對消火栓的相關設備以及相關數據進行實時監控。在實現滅火用水源的實時監控基礎上，通過終端設備進行滅火水源位置的定位查詢，以促進消防的相關部門能夠第一時間尋找到水源，為滅火救災行動提供強大的技術支援。
（二）物聯網在社會聯網單位消防工作中的應用
為了進一步推動社會主義和諧社會的發展和提高社會防火控火的能力，有必要進行消防物聯網建設。一方面，消防物聯網能夠對網絡中的單位進行火災警示。確保了網絡中單位的消防設施時刻處于工作狀態。另外一方面， 消防物聯網能夠有效將相關單位的火災預警工作以及消防設施的工作狀態反饋給消防部門。促使消防部門的工作更加具有針對性和實用性。
（三）物聯網在建筑消防中的應用有助于提高政府公共消防服務水平
根據物聯網的相關知識，物聯網在建筑消防中的應用主要是借助現代的互聯網等相關通訊網絡將社會中單獨的火災自動報警系統組合成聯網系統。同時，在采用地理信息系統的基礎上，對所有聯網的建筑物實現實時監控和管理。物聯網的應用，也大大提高了火災救援的效率。從而減小了火災帶來的財產和人員損失。物聯網在建筑消防報警管理上的應用是實現社會消防聯網管理的重要特征。物聯網在建筑消防報警管理上的應用在未來通過4G甚至5G的信息傳遞，能夠實現對城市的每一棟高層和重點建筑進行消防聯網管理。
四、結束語
綜上所述，在城市化進程越來越快的現在，在建筑消防報警管理上應用物聯網技術能夠進一步促進我國社會主義和諧社會的建設，以及提高城市生活的安定性，對于我國城市的進一步發展有著重要意義。
參考文獻：
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[2]童劍軍.感知、通訊和反饋――物聯網技術發展的關鍵[J].中國安防.2010（07）
篇5
關鍵詞：商業銀行 風險管理 經營效益
從“銀行是經營貨幣的企業”發展到“銀行是經營風險的企業”成為一種普遍認知，可以說是我國金融界一個認識上的飛躍。其意義在于，認同銀行是經營風險的企業，就不得不認可銀行的核心競爭力與自身的風險管理水平密切相關，就不得不接受巴塞爾新資本協議所倡導的全面風險管理理論。這不僅是我國加入WTO的需要，而且是我國國有金融資本經營融入全球金融競爭環境的需要。
一、樹立風險管理和追求效益協調一致的新理念
所謂風險是指銀行在經營過程中因各種不確定因素的存在而蒙受經濟損失的可能性，這種可能性是銀行經營活動的內在屬性，是不可忽視、不容回避的。市場經濟條件下，風險和效益相伴而生，高風險高收益，低風險低收益，絕對的零風險絕對的零收益。那么，面對效益最大化的市場要求，經營銀行就必須樹立有關風險管理的新理念。
首先，銀行的經營者必須正視風險而不是忽視風險，以全面風險管理的意識，以巴塞爾協議關于風險種類的劃分方法，對所有種類、所有機構、所有環節的風險加以識別；其次，不能一味地同避風險，而是要通過分析、淖估、臨控、轉移、分解等風險控制機制，將與經營活動相伴的內在風險控制在可以用資本進行補償的范圍之內；最后，發展業務、追求效益不能以犧牲風險管理和控制作為成本，而風險管理和控制也不能以犧牲發展與效益為代價。[11事實上，風險管理和效益追求的關系是辯證統一、相輔相成的，撇開風險控制的投機行為所產生的短期效益，其實是摧毀風險管理機制以致最終影響生存的潰穴之蟻；而不能服務于發展目標、不講效益比，單純就風險論風險的風險控制，則無異于拋棄了銀行生存之本。
總之，銀行經營者必須接受風險、容忍風險，建立科學的風險抑制、轉移和補償機制，從被動的風險接受者轉變為風險控制者進而進化為風險經營者，并在經營風險的過程中，追求最大的效益。
二、建立在風險管理的基礎上追求最大效益的新機制
既然銀行經營必須接受風險，那么銀行在評價一項經營活動的效益情況時，就必須考慮其效益是在承擔了多大的風險的基礎上獲得的。如果某項業務的風險過大，則該項業務為消化其風險損失所占用的資本就較多，這樣即便該項業務能帶來較大的利潤，但與其所占用的資本相比，其資本利潤率就不見得很高，即效益就會大打折扣。因此，銀行應在一個適當的風險水平上追求效益最佳。關于如何衡量扣除風險因素后的實際收益水平，國際上較多地采用RAROC指標，即風險調整后的資本利潤率指標，其計算公式為：
風險調整后的資本利潤率=(利潤一預期損失)／經濟資本=(收入一支出一預期損失)／經濟資本與傳統的資本收益率指標不同的是，資本利潤率指標的分母采用的是經濟資本，分子中扣除了預期損失。它要求將所有可能產生風險的業務都視為付出經濟資本的風險投資運營，由此計算的資本利潤率指標，既考察了銀行的盈利能力，叉充分考慮了該盈利能力背后承擔的風險。
資本利潤率指標把銀行的風險與效益緊密聯系在一起，使銀行風險管理和業務發展的成果體現為數值。根據資本利潤率指標的這一性質，銀行管理者可以通過控制資本利潤率水平來建立一個高效的、自動運轉的風險控制機制。
資本利潤率水平的高低同時取決于業務發展水平(影響利潤水平)和風險控制水平(影響經濟資本)，以資本利潤率指標為工具進行風險控制，能夠把風險控制工作融合在銀行各項業務中。銀行各分支機構和各項業務都可以計算自己的資本利潤率指標，并且相互間可以直接對資本利潤率指標的高低進行比較。這樣，以資本利潤率指標為基礎，銀行可以從過去對市場風險、信用風險、操作風險的單獨分析、孤立管理，轉變到以經濟資本分配為基礎，以有效資產組合為紐帶，將對各項風險的管理聯系起來，在銀行總體范圍內建立統一的風險管理體系，使在此體系運行的基礎上產生的效益，成為真實牢固的效益。
三、引入資產組合理論，保證在風險可控的前提下實現效益最大化
篇6
（上海理工大學管理學院，上海 200093）
摘要：隨著我國社會經濟的不斷發展，商業銀行的業務不斷擴展，為了促進商業銀行的不斷發展，提升銀行效益，需要采取精準營銷管理，推動銀行的建設與發展。本文對于當前大型商業銀行精準營銷管理進行分析，探討大數據時代的商業銀行精準營銷策略，為推動銀行的發展提出建議與意見。
關鍵詞 ：商業銀行；大數據；精準營銷
中圖分類號：F832.33 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2015）01-0107-01
隨著信息技術在各個領域的廣泛應用，大數據時代下的商業銀行能夠運用信息技術，逐漸實現精準營銷。采用精準營銷，能夠有效的應用信息技術，促進商業銀行的營銷更加具有針對性，從而提升銀行業績，確保銀行得到更好的發展。大型商業銀行精準營銷管理能夠促進商業銀行的健康發展，因此對商業銀行的精準營銷進行分析探討，能夠為銀行的發展提供依據。
一、商業營銷精準營銷管理機制
1.市場競爭更加激烈，商業銀行的盈利壓力大
隨著我國銀行對外開放的業務越來越多，以大股份為核心，小股份、城市、外貿商業銀行為關鍵構成的商業銀行構成了金融服務商品，金融產品種類逐漸增多，對優質用戶的爭奪越來越激烈，大型商業銀行應對的持續增長盈利的壓力較大。為了保障股東利益、應對監督管理，采用精準營銷管理機制，能夠提升商業銀行對客戶的管理水平，對具有潛力的優質客戶進行甄別，從而提升銀行盈利能力，提升銀行的市場競爭力。
2.降低管理成本，實現精細化管理
精準營銷是在精準定位的基礎上，采用現代化信息技術建立顧客溝通服務體系，從而實現優質網絡營銷的過程。大數據時代下的精準營銷，能夠對顧客行為進行分析，從而有效的認知客戶的行為特征、興趣愛好以及購買行為，為銀行的精準營銷提供依據。當前商業銀行的客戶增多，而且客戶的行為受到多種因素的營銷，采用精準營銷，能夠獲取銀行客戶的相關信息，對信息進行管理，了解客戶的實際經營情況，有效的提升管理效率，較低管理成本，為商業銀行以及客戶提供解決問題的思路。對于小額存、貸款的風險進行有效控制，在客戶的經營行為中獲取有效的信息，從而實現對客戶的精細化管理，提升各項業務的針對性。
二、提升大型商業銀行精準營銷管理機制措施
1.構建精準營銷機制
參照國外的商業銀行精準營銷機制的經驗，結合我國市場的運營現狀，應該加強對精準營銷管理機制的重視，從而構建穩定、精準的營銷文化，為銀行業務的開展提供營銷支持。精準營銷需要以客戶為中心，構建快速響應客戶需求，創建符合客戶要求的金融服務，具備精準控制營銷成本的能力，因此銀行的高層領導著應該重視精準營銷的內涵，理解精準營銷的意義，結合銀行的戰略發展目標，構建以客戶為中心的精準管理標準。
2.建立客戶終生價值評價體系
為了實現傳統營銷模式向精準營銷模式的轉變，應該在綜合業務系統和管理信息系統的基礎上，針對客戶建立完善的客戶終身評價體系，從而為客戶提供更有這怒地形的服務。為了實現精準營銷，應該將客戶評價體系作為營銷的工具，對客戶的相關信息進行分析，對數據質量進行檢驗、清洗，確保數據資料的有效性，同時對系統的數據進行整合、分析以及預測，根據客戶行為制定大型商業銀行服務，確保服務滿足客戶的需求。
在精準營銷的過程中，需要應對大量的客戶數據，為了更加準確的確定各項業務成本，商業銀行應該采用信息化技術，對于客戶數據進行量化分析。在客戶眾神價值評價體系中，綜合考慮客戶的貢獻度，從而為精準營銷提供基礎性數據支持。
3.創建矩陣形式的管理結構
當前我國的商業銀行主要采用五級垂直管理的方式進行管理，主要以銀行總部、銀行分行、二級營業部、地方支行以及網點作為管理的體系，從而采用層層遞進的方式進行管理。該管理方式能夠提升管理的針對性，但是其管理性質對于商業銀行的金融商品及其服務能力產生限制，導致服務創新能力不足，不能適應當前商業銀行的發展。采用矩陣形式的管理結構，對于當前的管理體系進行種族，規劃管理人員崗位，編制營銷業務的考核依據，構建精準營銷隊伍與精準營銷考核依據，能夠激發員工的積極性，提升服務質量與水平，創建適應市場環境的精準營銷管理體系。
三、結語
總之，隨著市場經濟的發展，我國的大型商業銀行面臨著更大的業務壓力，采用精準營銷能夠提升商業銀行管理效率，降低管理成本，提升銀行運營效益。為了實現商業銀行的精準營銷，需要了解市場的環境動態，仔細分析各項風險，合理的應用信息技術，不斷的優化銀行結構以及營銷管理體系，為精準營銷提供管理支持與題字支持，從而提升銀行的市場競爭能力，推動商業銀行的不斷發展。
參考文獻：
篇7
【關鍵詞】中小商業銀行 信用風險 管理
近年來，國際國內經濟金融形勢復雜多變，次貸及歐債危機持續演變，國內經濟下滑趨勢短期內難以扭轉，再加上轉變發展方式和調整產業結構等多種因素疊加，銀行業經營面臨各種挑戰和考驗。溫州、鄂爾多斯等地相繼出現的區域性債務危機，更是對銀行風險管理敲響警鐘。在復雜的市場環境下，一方面企業經營出現困難，財務狀況逐漸惡化，違約風險不斷增大；一方面中小銀行資產規模仍保持快速增長，不良貸款已出現持續反彈的情況，中小銀行信用風險管理面臨嚴峻挑戰。
一、不良貸款持續反彈，信貸質量值得關注
據銀監會統計{1}，股份制銀行、城市商業銀行及農村商業銀行三類機構2011年全年不良貸款共增加80億元，但自2012年以來，上述機構不良貸款快速攀升，其中一季度增加98億元，二季度增加144億元，反映出中小銀行不良貸款持續暴露，并呈現快速增長趨勢。浦發銀行{2}、興業銀行{3}等上市銀行三季報中也已披露有關不良貸款及不良率持續上升的情況。另外，從不良貸款分機構指標看，今年上半年銀行業不良貸款共增加285億元，其中中小商業銀行增加242億元，占比高達84.91%。數據表明，在同樣的市場環境下，與國有大型商業銀行相比，中小商業銀行資產質量下降趨勢更為明顯。
二、信用風險成因分析
從表面上看，外部信用環境惡化是導致中小商業銀行不良貸款在部分地區集中爆發的直接原因，但究其根源，中小銀行自身經營特點、增長模式、風險意識、控制能力等內在因素，也是引致信用風險攀升的重要原因。
（一）風險意識明顯不足
1.資產規模擴張的動力更強。在國內銀行業仍主要依靠存貸款凈息差的盈利模式下，中小商業銀行為滿足股東和銀行自身發展要求，資產規模擴張的動力更強。銀監會網站顯示{4}，截至2012年9月，股份制銀行和城市商業銀行總資產較上年同期增長率分別為31.8%和27.8%，遠高于大型商業銀行13.1%的增長率。過于追求自身的發展速度和經營規模，必然會提升發生信用風險的概率。
2.業績考核驅動的方式更激進。中小商業銀行考核體系中基本都將業務增長速度、存貸款規模作為主要考核指標，而資產質量、管理評價等僅作為輔助指標。“高增長、高費用、高收入”的激勵方式，更偏重于銀行的短期收益，未充分考慮潛在風險的暴露。同時，受考核制度的影響，中小銀行人員流動性更強，業務連續性較差，在某種程度上也強化了信用風險發生。
3.滾動增長的模式風險更高。由于資本充足率和存貸比等指標約束，部分中小銀行存在諸如通過資產業務帶動負債業務、以表外業務推動表內業務的增長模式，短期內業務增速較快，但在經濟下行期，潛在的風險會逐漸暴露。
4.信貸風險更加集中。中小商業銀行趨同的發展戰略，決定了信貸業務呈現行業集中、區域集中和客戶集中的趨勢，信貸資產的集中度風險逐步顯現。一旦某種風險爆發，不僅意味著巨大的信貸損失，而且會以極快的速度迅速蔓延，中小銀行往往難以承受。
（二）貸款定價能力面臨挑戰
由于在客戶基礎、信貸產品、網點渠道等方面都缺乏優勢，中小商業銀行在金融市場更多依靠價格進行競爭，在貸款定價方面缺乏足夠話語權。隨著存貸利差進一步收窄，將迫使中小銀行調整客戶結構，將信貸資源投向議價能力高的中小企業客戶，中小銀行貸款定價能力將面臨較大挑戰，信用風險指標也會相應有所變化。
（三）風險管控能力相對滯后
近些年來，中小商業銀行快速發展，業務品種日益復雜，資產業務逐步多元化，但內部管理體系和風險管控能力的提升相對滯后。一是信息系統建設落后，已不能滿足業務日益復雜的管控要求；二是人力資源向營銷條線傾斜，中后臺人員配備不足，兼崗現象突出；三是針對風險控制人員的考核缺乏量化指標，激勵與約束不明確；四是風險管理條線部門分設后，貸前調查、貸時審查和貸后管理缺乏橫向信息反饋機制，各個環節之間缺乏協同能力；五是現有風險管理體系更側重于傳統信貸業務，而對類信貸、非信貸等業務關注的不夠，風險管理未實現全覆蓋。
（四）風險預警體系不健全
按照一般規律，信貸風險傳遞順序依次為：宏觀經濟風險、行業風險、區域風險、客戶經營風險、客戶財務風險以及客戶信貸風險。風險隱患發現得越早，造成的損失比率就越低。但中小商業銀行在信貸經營過程中，普遍缺乏有效的風險監測和控制手段。即事后處理多，事前防范少；靜態分析多，動態跟蹤少。如信息系統數據收集、管理和分析功能有限，不能提供有效風險預警功能；又如制度中有關風險監測的職責是由業務經辦人員承擔還是由貸后管理部門負責，信息銜接渠道和責任劃分都不夠明確，風險預警制度和體系尚不健全。
（五）風險處置手段有限
不同于國外，我國尚未建立信用風險轉移市場，商業銀行在發放貸款之后只能持有至貸款違約或到期日，不能根據自身資產組合管理的需要進行轉移。當風險事件出現后，中小商業銀行出于資產保全的要求，會按照程序采取法律訴訟、處置抵質押物手段，但在經濟下行周期中，一方面可能會遭遇很多行政干預、行政保護，法律途徑會受到阻礙；另一方面，可能會引起擔保企業的連鎖反應，造成企業資金鏈斷裂，甚至在客觀上擴大了風險程度和范圍。
三、政策建議
（一）準確認識外部環境變化，理性確定經營目標
中小商業銀行應準確認識外部環境變化，在國際經濟下行風險有所加大、國內經濟增速繼續回落的經濟形勢下，認準經營方向，穩健經營，嚴守風險底線，實現業務速度規模、資產質量、風險收益率均衡發展。
（二）積極轉變經營模式，不斷優化信貸結構
在外部經營環境和資本約束的雙重壓力下，中小商業銀行應積極轉變發展模式，從原來的“規模導向”向“價值導向”轉變，不斷優化資產結構和客戶結構，提高銀行定價能力和非利息收入的比重，建立多元化的盈利模式和良性的內生性增長模式，保持盈利的長期穩定增長。
（三）注重全流程管理，努力做到風險全覆蓋
中小商業銀行應與時俱進，倡導全員風險文化，強化風險全流程管理，依靠信息系統和其他科技手段，將內部控制管理體系同步內嵌到業務的每一個環節，層層把關，落實責任，緊緊抓住風險實質，不斷提升風險管理條線業務的專業性、管理的全面性、體系的有效性。
（四）完善風險預警體系，提高風險預防能力
中小銀行應建立信貸風險預警體系，通過數據收集、快速更新、實時分析等技術手段，對宏觀經濟、行業、區域以及特定客戶群等各方面進行持續監測，提早發現和判別風險來源，風險范圍，風險程度和走勢，并提示相應的風險警示信號，扭轉目前風險判斷表面化和風險反應滯后的狀況，有效控制和降低經營損失。
（五）優化風險處置手段，提升化解風險能力
一是建立快速介入機制，對出現預警信號或關注類的業務，及早控制和化解風險，防范形成不良貸款；二是細化風險處置方案，對于生產經營和債務情況符合一定條件的，可采取債務重組的方式，有效緩解風險；三是風險處置要符合經濟下行周期的特點，積極防范風險傳染和連鎖反應，避免形成系統性風險。
（六）探索建立風險轉移和退出機制
建議研究建立風險轉移和退出機制，盡快制定統一的數據標準和完整的數據要求，提高中小銀行信用風險的定量分析和資產定價能力，推進資產證券化研究試點工作，提高金融市場的透明度和流動性。
注 釋
{1}.
{2}.
參考文獻
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篇8
1 對象與方法
1.1 對象
選擇2005年1月―2007年5月出生，分別于第2、4、6、9、12月齡在本所進行系統保健的 41例低出生體重嬰兒，排除先天性心臟病、內分泌疾病和肝腎疾病。其中早產低體重兒36例(28周
1.2 方法
1.2.1 生長監測 于嬰兒出生后第2、4、6、9、12月齡定期隨訪，專人專職負責測量。分別測量體重、身高、頭圍、胸圍，根據每次測量結果進行體格發育和營養狀況評價。① 體格測量評價按“上海市區0~6歲兒童體格發育五項標準參考值（2005）” 的標準，同性別體重/年齡≥P10評價為體重“趕上生長”;同性別身高/年齡＞P3為身高“趕上生長”;同性別體重/身高≥P10評價為體型“趕上生長”。用“生長曲線監測圖”作為低出生體重兒體格生長的監測手段，如“生長曲線”平坦或下降，提示該兒童生長發育遲緩，及時尋找原因或向上級醫療機構轉診。② 營養不良和生長遲緩按上海地區標準篩查。③ 單純性肥胖按WHO標準。④ 9月齡智力篩查按丹佛發育篩查法（DDST），早產低出生體重兒9個月時按調整的實際月齡為標準，可疑者3個月后復查。⑤ 聽力測定用聲阻抗和PA2測定儀進行9月齡初查，可疑者轉診上級醫療機構。⑥ 貧血、佝僂病的診斷按實用兒科學的有關診斷標準，在4月齡時初查血紅蛋白，正常者在12月齡時復查。初查輕度貧血者定期隨訪復查，連續2次結果正常為治愈，中度以上貧血直接轉至市級兒童醫院。
1.2.2 喂養指導 傳授科學育兒知識，提倡母乳喂養，沒有母乳的嬰兒進行配方奶喂養指導。出生后2周起服用維生素D，月開始添加果汁，防治營養性疾病（貧血、佝僂病、營養不良、生長遲緩、單純性肥胖），并給予早期
合理的干預，及時添加輔食，保證充足的睡眠， 發放寶寶被動操光盤， 加強低出生體重兒的體格鍛煉與戶外時光照射，促進生長發育，不刻意強調達到體格發育標準，避免過度喂養，造成肥胖的后果。
2 結果
低出生體重兒（早產低出生體重兒、足月小樣兒）出生后12個月內體重、身高未達標人數見表1。
低出生體重兒（早產低出生體重兒、足月小樣兒）出生后12個月營養性疾病發病人數、DDST可疑人數見表2。
3 討論
發達國家低出生體重兒主要原因是早產，而發展中國家主要是胎兒宮內發育遲緩[3] 。本次調查表明，本區低出生體重兒與發達國家大致相同，低出生體重兒的主要原因是早產，占83％，胎兒宮內發育遲緩僅占17％。說明本地區低出生體重兒的主要原因已類似發達國家。
低出生體重兒對外界環境適應性差，抵抗力低，喂養和護理需要更詳細指導[4] 。本組低出生體重兒經過強化保健管理，及時添加輔食、改善和提高了營養狀態，41例低出生體重兒未發生佝僂病。DDST可疑者經過指導，3個月后復查正常。其他營養性疾病的發病人數與發生率在12個月內逐漸減少。
低出生體重兒，由于出生體重低下，生后有一個追趕生長過程[2] 。在嬰兒期，經過合理的喂養和早期有效干預，大部份低出生體重兒至1歲時可以趕上正常出生體重兒。在發達國家仍有10%的低出生體重兒出現體重追趕而不是身高追趕導致單純性肥胖的發生，約8%出生體重或身高小于第3個百分位數者出現終身生長落后[5] 。重視低出生體重兒門診管理和早期干預，是使低出生兒盡快趕上正常出生體重兒生長發育、減少營養性疾病發生行之有效的方法。
本研究提示，不但要加強圍產期保健減少早產發生外，加強出生后的保健指導對低出生體重兒生長發育具有重要意義。
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關鍵詞：4S店；集團化發展；二手車置換
中圖分類號：F407.471 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-00-02
2009年中國汽車產銷量躍居世界第一，2010年又瘋狂增長，2011年、2012年進入了“微增長”時期，2013年，中國車市國際品牌的競爭更加激烈，合資品牌的廝殺更加劇烈，自主品牌的生存更加慘烈。汽車行業漸入銷售寒冬，面對日益冷清的汽車市場，海南車市競爭也愈演愈烈，車商降價幅度更是前所少見，海南車市已進入狼煙四起、群雄逐鹿的時期。雖然國際旅游島的發展規劃為海南帶來了前所未有的機遇，但作為汽車4S店、3S店以及汽車維修等銷售服務型企業，卻面臨著激烈的競爭和前所未有的生存挑戰，據不完全統計，海南共有汽車4S店145家，其中海口就高達111家，比如大眾就有8家，本田就有6家，豐田就有4家。有人說，有危機存在，也就有機會存在，正所謂禍兮福所倚，在這樣特殊競爭環境中，海口汽車4S店該如何生存？又如何做大做強呢？
一、海口汽車4S店的經營現狀
1.汽車4S店與汽車生產企業地位不平等
汽車4S店大都由經銷商投資興建，對于汽車生產企業而言，通過融資的方式建立了分銷渠道，把經營風險轉移給了經銷商，同時又使品牌得到了免費宣傳推廣的效果。對于經銷商而言，為把汽車及配套汽車用品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中辛勤努力，但是巨額的固定投資無疑加大了的經營成本，增加了經營風險。在傳統4S模式的引導下，汽車4S店竟然失去了獨立性，淪為汽車生產廠的附庸。在貨源緊缺時，某些廠商還向經銷商搭售滯銷車、積壓車，搭售比例有的高達一比二十。一些國產品牌4S店的日子更不好過，不僅利潤低，而且汽車生產企業的分銷渠道管理政策更是讓4S店苦不堪言，某個品牌的拿貨政策是4S店先付貨款再給新車，這把資金周轉的壓力給了經銷商。
2.海口汽車4S店自身品牌形象較低
汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經營管理模式、業務流程、崗位的設置等都有標準的規定和要求，4S店的CI形象均嚴格按汽車生產廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則很難體現，有的廠家更是不允許體現。4S店的經營狀況的好壞，90%依賴于所經營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同一品牌不同的4S店的經銷商還依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。這種發展最終的結果是4S店沒有品牌差異性，比如海口的8家大眾4S店，消費者更在意的這是大眾的4S店，而沒人關心也沒人知道這個4S店是什么品牌。汽車4S店自身可控制的經營因素受到限制，難以體現差異化經營，經營模式和服務同質化。
3.海口4S店營銷隊伍專業化程度低
汽車銷售人員比較準確的崗位名稱叫做汽車消費顧問，正規的合格的汽車銷售顧問，都必須由經過汽車生產企業系統培訓的專業技術人員來擔任，銷售顧問應對汽車技術和營銷知識非常熟悉，國外的汽車銷售顧問都是有很高的素質要求和經過嚴格的考核。目前海口部分汽車4S店銷售人員根本不懂汽車知識，大部分的銷售人員只是一個推銷員的角色。部分4S店人力資源管理更是荒謬，比如招聘的時候關注更多的是受聘者的外貌而非專業能力和綜合素質。由于營銷隊伍專業化程度低，高素質的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導的營銷理念、營銷策略難以貫徹執行。
4.海口汽車4S店缺乏內涵建設
有人曾評說中國汽車4S店豪華但無內涵，華而不實也是海口汽車4S店的真實寫照。4S店徒有富麗堂皇的外觀，但是內涵建設卻一塌糊涂，部分4S店的營銷戰略和企業文化建設基本上是一片空白。汽車4S店內涵建設主要表現在經銷商的素質較高、注重打造和維護經銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經銷商的第一客戶的經營理念等等，這些都是海口汽車4S店內涵建設的缺失。
5.海口汽車4S店售后服務滿意度低
汽車市場競爭日趨激烈，4S店新車銷售利潤薄，只能通過售后來填補。由于沒有行業標準約束，同時缺乏有效的第三方檢測機構，4S店便可順理成章自定價格，謀求暴利。多次維修，循環收費；以次充好，以假亂真；以換代修，過度保養；借故推脫，拒絕保修等現象在汽車4S店中經常出現，以至于4S店的投訴呈上升趨勢，反映最多的問題是維修服務環節中的欺騙消費者行為，這使得汽車4S店的形象在消費者心目中大打折扣。汽車4S店漫天要價的行為更讓消費者不滿。同一輛車檢修線路，4S店要500塊，普通維修廠只需50元，這是一位海口市民在最近維修車輛時所遇到的情況。
二、海口汽車4S店的優劣勢分析
1.優勢分析
目前汽車售后服務的經營模式有以下幾類：4S店、養護快修連鎖店、綜合性修理廠、特約維修場、汽配城和路邊店。4S模式的優勢分析市場調查顯示：消費者更愿意到有信譽的4S店購買汽車產品。由于品牌專業化程度高，4S店只針對某個品牌系列車型，有生產廠家的培訓和技術支持，做到了專而精。另一方面，汽車4S店經營管理的人性化策略，讓顧客從入店修車的第一時間就能享受到上賓的待遇，4S店的環境優美、舒適，有專門的休息室，服務人員態度親切，服務周到，方便、快捷的一條龍服務流程，讓顧客真正成為了“上帝”。
2.劣勢分析
海口汽車4S店的劣勢主要體現在投資數額大，運行成本高，只能維修某一固定汽車品牌，市場容量有限。隨著城市化進程的加快和城市規劃的調整，加上占地較大、環保要求較高，經銷商不得不考慮在郊區或城鄉結合部建立服務網點，這無疑會給用戶的維修保養帶來極大的地理不便。售后服務的質量和收費透明度的問題也使得汽車4S店在消費者心目中的信譽度降低到冰點。一些4S店配件質量以次充好，沒毛病硬說有毛病，能把小問題修成大問題，能換零件的盡量不去修。另一方面，4S店里銷售的零部件貴得離譜，其實很多汽修廠都有進口、副廠甚至原廠的配件，但價格比4S店低。
三、海口汽車4S店的經營管理對策
1.建立以服務為中心的企業經營管理模式，創品牌4S店，走集團化發展之路。
顧客選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由汽車4S店的服務決定，所以服務才是汽車4S店真正的產品。要想打造4S店的品牌，就應從企業的經營理念、企業文化、服務意識、服務態度、服務專業水平、專業技術等多方面入手，建立以服務為中心的企業經營管理模式。
大多數4S店經銷商沒有鮮明的、自身的企業品牌形象，消費者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。4S只是一個框架，它所經營的汽車品牌質量與服務質量有形結合，才會使之成為一個有血有肉的整體。企業品牌形象是建立在有形的產品和服務上的，是一項復雜的系統工程，只有消費者信賴專營店服務品牌，才能最終體現“4S店”經營理念。
當經銷商為某個品牌建起4S店以后，便會得到汽車生產廠家技術和管理支持，經營著多個4S店的集團公司由此獲益匪淺，取眾家之長于一身的集團公司容易在市場競爭中表現出強勢，從整體趨勢看，不同品牌商聯合擴張，既擴大了規模，又分散了投資風險，還能共享企業的資源，所以汽車經銷商的集團化發展之路將是企業的長期戰略目標。
2.以售后服務為龍頭，加強二手車業務，創新4S店經營模式，增加利潤增長點。
4S店整車銷售利潤會越來越低，利潤將主要集中在維修、保養、美容加裝等售后服務市場。有關數據顯示：售后服務的平均利潤可以達到45%，有的品牌特別是一些銷售高檔車型的4S店可以做得更高。現在大部分4S店的售后利潤就可以維持整間店的經營成本，而部分盈利狀況良好的品牌甚至還有更多的盈余。深入挖掘與汽車相關的售后服務項目，增加新的項目，做到人無我有，人有我精。
在一些發達國家，每年汽車銷售量的70%是通過二手車領域來實現的，其中既有折價直接買新車的，也有折價后再分期付款的。隨著越來越多的4S店開始涉足二手車置換，相對規范的鑒定評估體系和交易手續的逐步形成，汽車4S店必須抓住這個不可或缺的獲利項目——二手車業務。
4S店盈利增長應在模式上進行創新，即4S店的產品、營銷、渠道都應該徹底改變。數據顯示，20%保持盈利的4S店是因為用品做得好；30%基本維持平衡的是因為已經注意到用品的推動作用；50%虧損的是因為至今仍未驚醒。另一方面，4S店應創新經營模式，比如寶馬車進入電視購物節目，嘗試并開拓新銷售渠道。
經濟危機讓汽車經銷商加速洗牌重組，競爭壓力不斷加劇，利潤空間越來越小，戰略重構已成為當前汽車經銷商發展主旋律之一，唐代韓愈曾說：“不破不立，不塞不流，不止不行”，唯有適時而變，才能一路領先，立于不敗之地。
參考文獻：
[1]李磊.汽車4S店經營管理現狀與對策研究[D].重慶交通大學，2011.
篇10
關鍵詞：4S店；經營；對策
中圖分類號：F252 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-0-01
一、4S店營銷模式
所謂4S，是四個英語單詞的首字母，包括整車銷售，零配件、售后服務和信息反饋。4S實質是一個綜合性的汽車營銷服務體系，包括銷售體系、服務體系和零部件供應等，存在于整個汽車銷售的售前、售中、售后的全過程，其獨特的功能是讓顧客覺得買一輛車，是一種享受。4S模式由由合資企業品牌從國外帶到中國，因得到市場和消費者的認可并進入到一段時間的快速發展，被認為是中國汽車銷售模式國際化的跡象。4S店逐漸改進和提高，不僅使客戶抱著安全性來買一輛車，而且使客戶享受到國際標準化的服務，客戶的滿意度也進一步提高。
二、4S店經營管理面臨的主要問題
在時代不斷進步中，隨著越來越多4S店的建立和過度擴張化，不僅僅使得4S店的競爭壓力加大，更令4S店經營者感覺到管理上帶來的諸多問題。這些問題是多方面的：
1.人才難覓
在前幾年汽車行業上非常火爆，大量資金進入，造成今天汽車專賣店過分飽和。但同時，管理人才和技術人才嚴重短缺。特別是復合型人才，跟不上人才需求。 4S店的管理具有很強的隨意性，會降低營銷團隊的專業化程度，對新人的培養經銷商又缺乏耐心，進一步造成了營銷和管理人才的缺乏。與此同時，一些投資者在處理日常事務過于主觀，沒有足夠的誠意面對市場競爭中來留住人才。
2.未完全實現4S
4S店每天接待用戶，需要車輛檢測、保養、維修和理賠等，在這些服務項目改善服務、改進產品和了解客戶的需求具有極大的價值。然而，當前汽車制造商還沒有真正意識到信息的重要性。雖然大多數制造商已經認識到了4S店盈利方向的轉變，已經從最初的銷售到售后服務，但他們仍然不重視的信息。制造商的營銷部門往往淪為物流部門。整理客戶的信息僅限于門面，周密的市場調研是不夠的，導致增加的市場行為的盲目性。
3.經營管理水平不高，難以形成核心競爭力
公司的核心管理理念是管理思想，是企業制定各項規章制度的依據，這決定該組織的企業文化、行為文化和發展方向。 4S店缺少核心理念，就會在眼前的利益和競爭找不到坐標，在各部門的服務中沒有統一的標準，容易由市場牽著鼻子走。同時，大部分的4S店是私營公司經營，投資者在發展政策的傾向性具有很強的主觀判斷。各部門難以發揮自己的長處和優勢。因此，員工積極性被抑制，難以形成核心競爭力，直接導致4S店的經營管理出現困難。
三、4S店經營管理的對策分析
面對重重的問題，4S經營者如果能有針對性地提出合理的對策，定能迎刃而解。
1.加大4S店員工的培養力度
從人員管理、培訓和技術的角度來看，經銷商應加強細節管理，并提高他們的整體實力和競爭力。服務人員的培訓不是一朝一夕的事，是需要一個長期的努力。售后服務人員要注重技術，這需要解決兩個方面問題：一方面是車輛的正常維護規范；另一方面是車輛行駛過程中出現的問題。雖然有很多先進的電腦檢測設備，但機械故障、使用材料、車輛結構、控制單元和其他部分也需要人工檢查。要使維修服務整體水平的提高，經銷商必須繼續培養高級技師，但一個熟練技術人員的培養，需要三五年時間，比銷售員培養周期要長得多。因此，經銷商只有通過不斷的培訓，以有效地提高了工作人員的服務水平。企業招聘員工時，還要注意高品質和高層次人才。提高員工的基本素質和文化競爭力，有助于提升經銷商的服務和技術水平。
2.提高售后服務的質量
在汽車市場競爭加劇，汽車產品日趨同質化傾向明顯的背景下，不同汽車品牌之間的競爭主要體現在服務上。一些經銷商已經看到了經營的售后服務對于企業利潤的重要性，只有不斷提高服務水平，提高客戶滿意度，并培養了永久的忠實的客戶群，為了保持了企業良好持久地發展。
汽車營銷的競爭是競爭力的客戶滿意度。經銷商展廳越來越豪華，硬件服務越來越完善。然而，提高客戶滿意度依然不盡如人意。客戶接受經銷商的服務過程中，良好的基礎設施、優美的環境和服務的客戶體驗只是其中的一部分，而在整個服務過程中的感受，對于客戶滿意度將起到非常重要的作用。
3.注重發揮信息反饋功能
注重發揮4S店的信息反饋功能，以下幾點是對策的關鍵：首先，專注于市場研究的作用，收集第一手資料。第一手市場信息是最真實和最客觀的，反應最重要的問題，為決策提供可靠的依據。管理層應高度重視市場研究計劃，以了解不斷變化的客戶和消費市場帶來的影響。其次，信息必須是系統的、累積性的和及時的。做好信息收集，對整理信息顯得尤為重要。每家商店需要建立一個全面的數據庫，了解和掌握全方位的客戶信息，可以更快和更方便為后續服務工作奠定基礎。最后，對信息進行深入和系統分析。對收集到的信息處理和判斷是關鍵環節。通過現象看本質，分析出真正的市場現狀及發展趨勢，企業決策者從而可以有針對性地引導公司的發展方向。并作出最準確的反應，適應市場的變化。
四、結語
從現有情況看，國內的4S店經營管理人員對4S店鋪管理缺乏深入的了解。因此，重點引進人才和人員培訓，提高整體素質的售后服務，充分發揮信息時代武器，已成為解決當前面臨問題的最有力方式。但是，國內4S店如何進行解決當前面臨的經營管理困難，應結合自己業務管理經驗，從實際出發，不斷探索4S店經營發展模式。
參考文獻：
