經銷商發言稿范文
時間：2023-04-09 11:04:40
導語：如何才能寫好一篇經銷商發言稿，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
尊敬的各位領導、尊敬的業界銷售精英、各位來賓、朋友們：
大家上午好！
我是集團的經銷商。今天，我有幸代表經銷商客戶在此發言，感到非常榮幸。非常感謝集團提供的這個平臺，讓五湖四海的朋友們歡聚古城西安，交流學習、共敘情誼，
陜西糖酒副食有限公司在陜西白酒行業中一支獨秀，多年來，集團為了打造西鳳老窖酒和珍品西鳳酒兩大品牌，做了大量卓有成效的工作，取得了令人矚目的輝煌成果。公司憑借西鳳酒開發省外市場的強勁態勢，不僅讓消費者品嘗到優質的瓊漿玉液，更為廣大經銷商提供了廣闊的發展平臺和空間。公司先進的經營理念，富有成效的營銷策略，團結勤奮的營銷隊伍，在行業和社會上都有著巨大的影響力和吸引力。特別是今年新品上市，更讓整個行業為之振奮，讓廣大合作商充滿希望。
我們公司正是在這種大好形勢下，與公司攜手合作，成為戰略合作伙伴，共同致力打造西鳳老窖品牌。自合作以來，我公司銷量逐年提高。
這幾年來在公司強大的后盾以及過硬的產品品質保證下，使我在強手如林、品牌扎堆的市場能夠占得一席之地，公司一直緊緊把握市場脈搏，貼近消費者，不斷推出符合市場的政策、廣告支持。在公司的這種以市場為導向的營銷體系的指導下，我緊跟公司的步伐，才取得今天的小小成就。在此，我代表全體員工對關心支持我的公司的各位領導及全體“人”表示衷心的感謝，對在李董領導下公司取得的成績表示真誠的祝賀！
回首過去崢嶸歲月，欣慰神馳；展望未來錦繡前程，壯懷激越。我們對20__年的工作充滿堅定的信念和決心，我們有很多有利條件和優勢。一是有公司推出的新產品支持。二是“西鳳老窖”品牌在市場上的知名度越來越高。三是有公司各部門的大力支持。四是我們在市場歷練中總結出了經驗和教訓，心中有了底氣，更加成熟起來。
我們堅信隨著集團的飛躍發展，西鳳老窖品牌價值的迅猛上升，我公司也一定會得到相應的提高和進步。
篇2
大家好！在這辭舊迎新的日子里，我們舉行2015年年終總結會議，邀請各位經銷商、各位來賓一同聚會，共商工作，感到十分高興。首先，我代表XX水管湘潭總部，向光臨今天年終總結會議的各位經銷商、各位來賓，表示熱烈的歡迎，并致以崇高的敬意！
2015年，我們XX水管湘潭總部在XX實業有限公司的正確領導下，在各位經銷商和各位來賓的大力關心支持下，加大天力水管的宣傳力度，使天力水管成為湘潭知名度較高的一項產品，有效擴大了天力水管的社會影響力。我們組建了業務團隊，開辟了銷售渠道，為客戶提供良好的售后服務，進一步擴大了天力水管的市場銷售份額，取得了良好的銷售業績。與此同時，企業管理、優質服務也上了一個新的臺階，在外界樹立了良好的XX水管社會形象。所有這些成績的取得，為我們XX水管湘潭總部日后的發展奠定了扎實的基礎，我們XX水管湘潭總部的明天一定會更美好。這些成績來之不易，來自于XX實業有限公司的正確領導，來自于XX水管湘潭總部每位員工的辛勤工作，是全體經銷商、各位來賓大力關心支持的結果。沒有你們就沒有XX水管湘潭總部的今天，沒有你們就沒有XX水管湘潭總部的發展，沒有你們就沒有XX水管湘潭總部美好的未來。為此，我再次代表XX水管湘潭總部，向關心、支持XX水管湘潭總部發展的各位經銷商、各位來賓，表示最衷心的感謝和崇高的敬意！
展望新的一年，我們XX水管湘潭總部本著“誠實守信，對經銷商負責，為經銷商創造價值”的理念，以自己豐富的水管產品、優秀的特色文化、高效的經營手段，竭誠為每位經銷商服務。期望通過我們熱情、真誠、優質的服務，能夠助推每一位經銷商實現經營目標，創造更好效益，邁向興旺發達的征程。我們XX水管湘潭總部也希望每位經銷商在已經與我們建立業務關系的基礎上，增進感情關系，進一步擴大業務合作，共創美好未來。我們XX水管湘潭總部是值得信賴的，能夠為每位經銷商提供業務合作，提供優質服務，讓每位經銷商實現理想抱負，奔向光輝燦爛的明天。
篇3
大家好！
一、我對白沙溪營銷工作的認識
說到安化黑茶，就離不開白沙溪！白沙溪是安化黑茶的龍頭企業，有著安化黑茶中的“大益”品牌之稱。銷售是企業的生命！2012年，我司總經理室緊緊圍繞著“建設渠道看銷售”的營銷策略，落實“懂市場、懂人心”的營銷指導思想，不斷地做好經銷網點建設，極大地宣傳好了“白沙溪”品牌，達到了“做品牌、賣文化、送健康”的市場化營銷運作目的，走在湖南茶葉企業的前列；與此同時，注重了對銷售團隊的培養，進一步放開思維，為團隊成員分區域分部門提供了發展平臺，使團隊成員增強了職業責任感，充滿了對企業的愛。
二、回顧2012年個人工作
1、管理與拓展湖南地級市場。2012年根據每個市場對安化黑茶的認知度與開發潛力進行定位，即重點開發xx片區，鞏固xx片區，管理xx、xxx片區。
2、gd省市場的了解與開拓。由于市場的需要，今年5月份—10月份中旬，授公司的派遣，我又開始了對gd市場的了解與開拓。前期協助原總的工作，一方面，對原總的市場操作與庫存進行了解，掌握客戶群體。另一方面，跟xx學習講茶，受益之多。中期，對sz、dg、zs市場進行了調查，為公司進一步了解總操作提供了一定的價值信息，同時開發了xx地區經銷商（現已成為了xx地區總），進行了一定的前期工作指導，起到了良好的作用。后期，在公司領導的具體安排下，協助xx籌備xx營銷中心的組建與具體運營。
3、拓展了xx省xx、xx兩地業務。雖然xx市場目前不歸自己管理，但是作為銷售人員就是要利用各方面客戶資源為公司擴大業務。這兩個經銷商的具體落實進貨，是我10月下旬請了幾天病假在xx住院期間完成的。目前情況來看，兩地經銷商對“白沙溪”品牌充滿著信心，xx經銷商完善店內茶文化的制作，還安排了兩名銷售人員聯系業務。xx經銷商打算從新找一個60多平方米的門店做“白沙溪”品牌形象店。兩地經銷商都十分希望公司領導有時間的前提下去看看，進行指導。
4、不斷學習業務知識，做到理論與實踐的結合。一個銷售人員如果沒有過硬的業務知識，那是不合格的。在2012年深知自己茶葉知識缺乏，同時沒有進農大培訓的機會，所以我只好每天利用晚上的時間熟讀《湖南黑茶》、《安化黑茶》、《中國茶經》書籍，以及上網查閱相關黑茶與其他茶類資料，結合企業發展情況，制作了《安化黑茶歷史知識》、《白沙溪黑茶知識》、《白沙溪企業推薦》、《領略安化黑茶魅力，品飲白沙溪黑茶》四大版塊的課件，給廣州、上海、湖南、廣西四地的白沙溪黑茶銷售伙伴們累計進行了30次的培訓，使他們進一步了解了安化黑茶、白沙溪黑茶，解決了他們操作上的一些疑難問題。
5、由于公司領導的指導，本人努力的工作，積極的引導宣傳發動，建立與鞏固銷售網點，共計完成銷售：xxx萬元，相比2012年增加了一倍。
三、2012年個人體會
2012年，是我走出校門的第二年，也是加入白沙溪的第二年。這年，很充實，累中透樂！非常感謝公司領導對我的信任與栽培，以及其他同仁的支持，讓我自行操作一塊市場，還給我提供經銷商員工培訓的機會。
在這年里，自豪的是自己把經銷商當作自己的朋友對待，贏得了他們對我的好感，為他們解決或解釋了一些操作上的問題，經常保持電話溝通，節日短信祝福，同時還認識了很多茶界的朋友，培育了一批潛在白沙溪黑茶的客戶等等。
四、正確認識、尋找缺點、規劃未來
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篇4
商務會議策劃范文一一 會議氣氛
公司業務發展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經銷商之間的聯系。 會議思路：
廠家需要為經銷商與銷售人員輸入信心，經由愿景規劃、策略制定、行動計劃，讓經銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經銷商會議，既要充電，也要打氣。 制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：
(1) 設置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。
(2) 穿插娛樂節目，調動現場氣氛。
(3) 實行訂貨摸獎，調動客戶訂貨積極性
(4) 開設有獎問答，讓客戶了解產品，對所出的問題設置不要過于復雜，以簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與的目的。
二 會議目的
1. 增進經銷商對公司的了解，鼓舞經銷商的士氣，實現20xx年銷售目標任務。
2. 最大限度占用每個經銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。
3. 最大限度調動經銷商對震旦機器的銷售熱情和忠誠度。
4. 培養經銷商的銷售觀念和調動他們主動學習的激情。
三 會議主題
5. 1.攜手同行，共拓疆土
6. 2. 在新的高度起飛(對經銷商工作的認可，以及對未來美好的期望。整個主題引人思考，意味深長)
7. 3. 攜手同行，共創震旦
四 會議時間：20xx年2月1819日
會議前
與會人員邀約
涉及事項：
1. 與會人員確定(經銷商到會人員確定、第三方與會人員確定)
2. 邀約形式確定：傳真、郵件、電話
3. 邀約執行人員確定：袁xx，李xx
4. 接待安排確定：袁xx，李xx
會議確定
1. 會議地點、議程安排確定
2. 酒店住宿安排確定：袁xx 李xx大酒店，房卡發放和回收袁xx
3. 物料準備完成：袁xx、閆有鳳、刁芳
4. 場地布置完成：袁xx
人員分工表制作、分發完成：
時間進度表制作、分發完成：李志
《文件通知》、《經銷商意見反饋表》、《產品包裹單》、《經銷商獎勵制度》、《促銷活動方案》、《會議簽到表》、《訂貨單》、紙、筆、文件袋：袁xx、高傳賢
第三方與會人員：政府官員、重要企業朋友等王總
會議中
人員到位
我們不要讓業務員錯過任何與客戶溝通的機會。一般來講，先到的比較孤單無聊，所以
要作以下事宜：
讓經銷商填寫《經銷商意見表》、業務員與經銷商作簡短的溝通、讓經銷商看產品報或看新產品
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專題片
會議后
銷售跟進：可能需要銷售做一些跟進工作
五 會議流程
六 會議地點
1.25號下午：溫州五星級大酒店B坐16樓烏市新華北路305號(可容納一百人以上)
2.26號上午：溫州五星級大酒店B坐4樓新聞廳
七 會議場地布置
簽到區
1. 簽到方式：電子簽到，合影留念
2. 迎賓人員： 攝影人員： 3. 簽到禮品：
配置logo手提袋 + 宣傳冊 + 單頁 + 小禮品，兩位美女負責為來賓貼上logo(帶有編號)即可。可根據編號在來賓離開的時候送上禮品，免去來賓攜帶的不便
接待：李萍
新品安排
1. 與創意性的展示方式結合
2. 由來賓進行部分操作，活躍會議氣氛。
商務會議策劃范文二【主題】公司擬召開掛面經銷商大會，本次活動將掛面產品上市為契機，全面推介掛面產品，展示品牌形象，介紹產品優勢。為經銷商鼓足干勁，以期圓滿完成年度銷售任務。 活動策劃及實施方案如下：
一、組織機構及人員分工
1、成立會議籌備委員會
組長：xxx
副組長：xxx
總策劃及調度：xxx
組員：xxx xx
2、籌備委員會按工作推進計劃分兩部分構成：
(1)前期籌備活動由 統籌負責，下設4個小組：
方案策劃組
組長：組員：xx xxx xx
職責：負責確定日程安排，地點選擇，活動的具體內容的策劃。
設計制作組
組長：xx
組員：xx xxx
職責：產品單頁、展板、PPT標準模板、廣告宣傳品、簽到簿等宣傳資料的設計、制作，以及會議所需禮品、獎品的制作、購買。
要求：7月31號之前必須完成設計稿
(2)大會整體活動由 負責，下設3個小組：
會務接待組
組長：xxx
組員：xx xxx xx
職責：負責來賓邀請，餐飲、住宿、會議、攝影、攝像、旅游、車輛安排、返程訂票、禮品發放。(具體工作安排附后)
產品推介組
組長：xx
組員：產品開發研究室全員、掛面廠技術人員
職責：負責介紹生產線的優勢、特點以及先進性;掛面產品的特性推介、現場演示系列活動的組織及總體實施。
經銷商激勵政策及現場活動組
組長：xx
組員：掛面團隊
職責：負責掛面經銷商激勵政策推出;選擇2名經銷商代表發言。
要求：方案須經研討、審批，要求30日之前確定方案。
二、日程安排
會議時間： 8.6-7
8月5日 全天接站，分段集中送往酒店報到。晚6:30歡迎晚宴;超過就餐時間的，由
對應業務經理引領去指定接待處就餐。
8月6日上午
公司班子成員到公司樓門前迎接客人，引領至會議室。
9：30 公司班子成員介紹，致歡迎辭
10：00 公司介紹(約20)
10：20 參觀研發中心20、面粉廠20、掛面廠20(分三組交替進行) 11：30 出發 午宴 地點
8月6日下午
14：30 大會開始，團隊介紹15
14：45 掛面生產工藝介紹 20
15：30 掛面產品推介 20
16：00 掛面經銷商激勵政策宣貫、2名經銷商發言 30
17：50 會議關閉講話
18：00 晚宴(燒烤自助晚餐) 地點：
8月7日
9：00 上午游北戴河，坐游輪、奧運公園、鴿子窩公園、觀海棧道
12：00 百味餃子
14：00 下午游老龍頭
18：30 山海漁家
三 、其它
要求所有責任人，就各自負責的子項工作，制定詳細的方案(包括：時間進度、物資準備、資源需求、信息銜接等)，于20xx年7月31日下班前匯總到處，統一協調。
商務會議策劃范文三一、 企劃背景：(暫略)
二、 會議時間：20xx年10月2日-3日
三、 會議地點：
四、 參會人員(預計260人)：
1、 經銷商及準經銷商，預計200人;(具體名單有事業部牽頭匯總，180客戶)
2、 媒體、行業及集團相關領導與嘉賓，預計20人;(人員名單有市場部牽頭匯總)
3、 營銷系統及公司內部相關員工，預計40人。(人員名單有市場部牽頭匯總)
五、 年會項目
1、 XX 新品牌會
2、 XXX 20xx年度經銷商會議
3、 XXXX 感恩十年客戶答謝酒會
4、 XX 年經銷商政策設計與簽約
5、 XXX 一日游(待定)(20xx-11-19，全天)
六、 XXX健康關愛 新品牌會
(一) 主題：精彩中國XXX健康關愛新品牌會
(二) 主要形式：
1、新品牌演講
2、新產品專業模特秀
3、啟動儀式
5、新品牌形象展示區
6、記者專題采訪
(三)建議主持：電視臺節目主持人
七、XXX 年度經銷商年會
(一)主題：
主標題： XX年度經銷商大會
(二) 主要議程：(下午早一點)
1、 集團、化工事業部相關領導講 2、 企業總經理做年會主題報告 3、 品牌宣貫 4、 事業部做《共享共贏品牌攻略》
(三) 主持：
八、感恩十年客戶答謝酒會
(一)活動目的：感恩答謝
(二)主要活動：
1、答謝晚宴
2、年度優秀經銷商表彰
3、文藝演出(集團范圍內整合資源，主要以歌舞類節目為主)
4、現場抽獎
(三)階段劃分：
1、舉杯同祝(領導，嘉賓致辭講話) 2、歌舞共慶(文藝演出、優秀經銷商表彰) 3、開懷暢飲
(二)地點：戶外式，熱帶雨林中庭
(三)建議主持：電視臺節目主持
九、會議議程
十、組織保障
1)項目領導小組
組長：XXX 副組長：XXXXX 成員：xx
2)新品牌會籌備小組 組長：xx 副組長： 成員：xx
3)經銷商大會籌備小組 組長：xx 副組長： 成員：xx
主要職責：負責經銷商年會的全程策劃、組織與實施，并邀請經銷商及新經銷商會參加會議;
4)答謝酒會籌備小組 組長：xx 成員：xx
主要職責：負責答謝酒會全程策劃、組織與實施，節目準備、晚會效果設計與布置等工作。
5)政策設計籌備小組 組長： 副組長： 成員：xx
主要職責：負責 XX年度經銷商政策的修訂、商務洽談與合同簽定、新品促銷方案執行。
6)接待組 組長：xx 核心成員：xx
主要職責：負責經銷商和嘉賓禮儀接待、禮品準備、簽到、食宿安排、資料發放及房間調配等。
7)會務組 組長：xx 核心成員：xxx
主要職責：組織經銷商，落實發言人、主持人及相關媒體、賓客到場;確認出席情況，落實會議場地及食宿地點;提供會議現場物品資料，會場布置、協調，以確保整個會議的順利有序進行。
8)文宣組 組長：xx 成員：xxx
職責：負責撰寫相關領導發言稿、主持人串詞、新聞通稿、現場拍攝新聞記者邀請，稿件刊發，稿酬支付及后期新聞宣傳效果跟進。
篇5
歡迎各位老板在百忙中參加由承辦的20**年度訂貨會，承蒙各位老板多年來對杜康的厚愛和支持，在此，我謹代表杜康3000名員工，向在座的各位老板表示衷心感謝和誠摯的問候！
杜康酒是老十大名酒，是中國最古老的歷史名酒，因5000年前杜康發明創造了糧食酒而名聞天下，杜康被封為酒祖，世代為業界人士香火供奉。
曹操的一首《短歌行》，“慨當以慷，憂思難忘，何以解憂，唯有杜康”，更是膾炙人口，家喻戶曉，更是杜康歷史傳承的見證，杜康酒文化底蘊深厚，歷史源遠流長。
在新時期，恰逢國運昌隆的大好盛世，杜康酒經政府牽頭，于**年完成了河南兩家杜康的重組改制工作，自此杜康在沒有內耗的情況下，重新走入了中國一類白酒生產企業行列，事實證明，在企業整合至上市階段，往往是各位做酒的老板們獲得最大利益的最佳時機，杜康品牌上升空間巨大，產品品質優良，時不我待，機不可失，希望各位老板抓住機遇，多定多銷！
今天中午，公司略備薄酒，感謝大家，讓我們共同舉杯，祝各位老板，身體健康、合家歡樂、萬事如意！愿杜康給各位老板帶來源源不斷的財富，愿我們共同舉杯，共享盛世財富，干杯！
白酒訂貨會發言稿（二）
尊敬的各位經銷商，各位嘉賓大家好！
首先我謹代表麥特寶公司的全體員工誠摯的歡迎您的到來；同時也衷心的感謝廣東大河機電給我們這樣一個能和各位共同探討，交流的機會！
回顧以往，一路走來，風風雨雨，麥特寶今天的成長離不開您一直以來的關愛和支持，借此機會，我攜全體員工在此向各位表示深深的感謝！
“精心制造、用心服務”是我們的一貫宗旨。多年來，以真誠和信譽為紐帶，我們與廣大用戶建立了廣泛的信賴與合作，開創了廣闊的互利共贏的發展空間。過去是這樣，將來也是這樣。踐行“精心制造、用心服務”這一宗旨，是我們一切工作的至高準則，也是全體麥特寶人的至圣理念。我們執著以求的目標是：堅持進行技術創新，堅持進行產品創新，堅持進行服務創新，不斷追求新的卓越與超越，真誠回報，滿足和支持我們的合作夥伴。我們可以莊重地向您承諾：“與麥特寶合作是您成功的開始”，在履行這一承諾中，我們將做出新的更大的努力。
麥特寶一直以來都是生產，銷售一體化。以大功率切割機，角膜，電錘，圓鋸等一系列電動工具為主。產品多元化，選擇性廣泛，來滿足市場多種需求。在以後的時間里，我們將不斷進行品種創新、制度創新、技術創新和服務創新，為廣大客戶提供更加優質的產品和完善的服務，也希望能得到在座各位更多的理解和支持，齊心協力共創新的輝煌。
在中國經濟蓬勃發展的今天，在經濟全球化發展的背景下，機會與挑戰并存。百舸爭流千帆盡，勇立潮頭競顯能，麥特寶將面向未來，緊緊抓住市場機遇；面向市場，服務于國民經濟的發展。我們相信，堅定信心，勇于開拓，樹立科學發展觀，麥特寶就一定能在中國資本市場的發展史上寫下更加輝煌的篇章！讓我們攜手共進，實現共贏。
白酒訂貨會發言稿（三）
大家好！
今天我們在此召開特步**年用戶座談暨**年春秋訂貨會，首先請允許我代表特步江蘇分公司全體員工對大家的光臨表示熱烈的歡迎，對各位對特步江蘇分公司大力支持，表示真誠的感謝。信譽是社會的進步，市場繁榮的基石，也是我們特步江蘇分公司不斷發展的動力。
**年上半年，我們特步江蘇分公司在各位經銷商朋友的大力支持下與總公司領導的關懷下已經取得的驕的人成績，“勝不驕，敗不餒”，下半年的任務我們更加艱巨。**年對于我們特步來說可是一個特步運動年，這次總公司成功的贊助了本屆十運會，而且又在我們江蘇舉行，這無疑對我們江蘇分公司創造了難得的新的商機，但同時也對我們提出了新的要求，新的任務與目標。任務就是壓國，壓力就是動力，所以我們要緊緊的抓著這次商機，通過我們大家的共同努力爭取在下半年取得更好的成績，做好特步運動年！
篇6
客戶答謝會是為了增進客戶和企業之前的關系而舉辦的，那么作為公司的領導你該如何在答謝會上面發言呢?今天小編為大家帶來的是關于領導講話發言的范文，希望對大家有所幫助!
【領導發言稿范文】一
尊敬的各位領導、各位老板、各位同事：
大家新年好!
今天，我非常榮幸的受湖南恒和商務發展有限公司總經理陳尚志先生的委托，代表湖南恒和商務發展有限公司和瀘州老窖六年頭湖南事業部，向在座的各位領導、各位老板、各位同事做《20__懷化感恩答謝會致辭》。
首先感謝懷化百盛酒業的董總、彭總、封總、羅總和在座各位老板們及我們公司在懷化市場的六年營銷團隊，對我們瀘州老窖六年頭團隊和瀘州老窖六年頭品牌多年來的支持、關心和厚愛。
第二感謝各位老板們的共同選擇，成就了今天成功的六年頭產品。近年來，瀘州老窖六年頭產品在全省都是消費者婚壽喜宴第一品牌用酒，也是同類產品中性價比最高的產品。懷化市場的六年頭產品的銷售氛圍和銷售量也是全省市級市場進展最快銷量最好的市場之一，懷化百盛酒業的董總、彭總、封總、羅總為人低調、謙和、睿智，是懷化最大的酒類經銷商，敬業進取、經營誠信。
我們恒和商務發展有限公司作為瀘州老窖六年頭在湖南全省的戰略運營平臺，有鐵盒六年和精品六年及125ML小六年產品。今年的銷售額比去年又有了較大的增幅，今年的銷售氛圍比去年又有了更大的提升。
我們瀘州老窖湖南事業部營銷團隊未來三年主要工作規劃：
一、營銷團隊
我們湖南瀘州事業部今年在全省的營銷團隊已經超過30名，20__年營銷團隊將達到近60名，20__年營銷團隊將達到80名。
二、百團渠道工程
百團渠道工程規劃已經作為我們湖南瀘州事業部未來三年發展的核心工程之一，“百團工程規劃”即在三年的時間里，逐步在全省發展到一百個年銷售額達一百萬元的VIP客戶(不僅包含我們的經銷商客戶，也包含了我們經銷商下面的重點大客戶)。我們公司將對“百團工程規劃”中的VIP客戶進行人力、物力及財力的重點支持和重點扶植，使其成為我們恒和公司共同發展的戰略合作伙伴。
三、渠道建設
我們六年頭產品的消費者主要是市縣級市場和鄉鎮市場及經濟條件較富裕的廣大的農村市場，消費的主要渠道是婚壽喜宴、中小超市、名煙名酒店、朋友聚餐BC類酒樓、一般性單位的團購。對懷化將不斷的、持續的做好一大批形象店、銷量店。并堅持不斷的做好渠道氛圍營造工程，如店招廣告、陳列等。堅持不斷的做好后備箱工程，如大小酒的品鑒工程。
四、保障客戶利益
合理分配各層級利益，切實保障各位老板們的利益，對優質重點客戶進行保姆式的服務和重點投入。
五、堅決做好物流價格的管控工作：
我們將繼續提升產品價格，嚴格管控貨物流向。
最后，我謹代表湖南恒和商務發展有限公司和瀘州老窖六年頭湖南瀘州事業部，對在座的各級領導及懷化百盛酒業的團隊和在座的各位老板們及我們在懷化市場的瀘州老窖六年頭營銷團隊，對瀘州老窖六年頭多年以來的理解、關心、支持、努力和付出，表示最衷心的感謝!
恭祝各位老板們生意興隆!財源滾滾!一路順，六六大順!謝謝大家!
【領導發言稿范文】二
尊敬的各位業主、女士們、先生們： 大家晚上好。
首先我代表房地產開發有限公司對大家的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。
盾安九龍都自今年1月12日動工建設到5月22日開盤至今已實現銷售275套，換句話說也就是有275戶家庭已經成為盾安九龍都的業主，今天我們在這里舉辦這次客戶答謝會，一是為了感謝各位一直以來對盾安九龍都以及我們企業的關注，是你們的支持使我們的銷售業績在楊家平名列前茅，我在這里負責任地講，我們一定會用最好的產品質量來回報各位業主的厚愛，請大家拭目以待。
首先有必要對盾安控股集團做一個簡單的介紹。我們盾安控股集團創建于1987年，總部位于浙江杭州，注冊資本為4億元人民幣，現有職工6000余名，總資產規模達20余億元、年銷售額超過25億元，是中國民營企業500強企業、浙江省“五個一批”重點企業。
盾安九龍都作為盾安控股集團子公司——重慶加美東珠要立足于重慶房地產開發的第一個項目，公司總部對盾安九龍都給予了從人力到財力的支持，在今年的一月份，公司就對盾安九龍都項目提出了兩高的戰略部署，即高質量完成項目工程建設，給各位業主一個高品質的家。
二是我們想借此機會加強我們企業與業主之間、業主與業主之間的溝通與交流，增進我們彼此之間的了解和信任。我想在座的各位絕大多數以后將會共同生活在盾安九龍都，成為鄰居成為朋友，只有建立一個和諧的社區環境，我們才能更好的生活，安居樂業;
第三，我們將在這次活動中宣布盾安俱樂部正式成立，這將意味著我們將進一步建立和完善這個屬于我們自己的活動組織，我們將為各位提供更加完善的服務。這次活動是個開始，以后會有更多更精彩的活動在等著大家。
最后，預祝今晚的活動～成功，預祝大家度過一個美好而愉快的周末!也預祝在今后的日子里我們能像今天活動的主題所說的一樣，“讓我們走的更近”!
謝謝各位。
【領導發言稿范文】三
女士們、先生們：
大家中午好!時令已進入初冬，白酒市場回暖，一年一度的旺季來臨。__酒業20__年靜寧客戶答謝會召開了，應邀參加本次會議的經銷商共140多位。大家能在百忙之中參加今天的會議，我代表__酒業全體員工表示熱誠的歡迎和衷心的感謝!
__酒業自2002年成立至今，已十二個春秋，將軍宴品牌上市也已八個年頭了。多年來，公司把產品質量視為生命線，從原酒釀造的工藝改進，到原酒的陳放老熟，在高度酒向低度酒陳勾技術跨越及新產品的研發上，都取得了可喜的進步。2008年，企業通過了國家ISO9001-2008質量管理體系認證，2009年被中國質量誠信企業協會、中國品牌價值評估中心認定為“全國質量誠信AAA級品牌企業”，同年，公司__花商標被甘肅省工商總局認定為“甘肅省著名商標”，這些榮譽使將軍宴品牌的內在價值和外在形象得到了質的飛躍和提升。市場銷售半徑覆蓋了平涼七縣區，并已延伸到蘭州市局部市場，陜西省部分縣市，與此同時，將軍宴成功躋身接待用酒行列。
__酒業在堅定不移地走“質量是衣食父母，誠信為商道之本”這條道路的同時，也在不斷探索、創新、孕育著企業的品牌文化。我們的“將軍宴”全名“劉將軍宴”酒。公元1043年，北宋抗西夏名將劉滬率兵收復水洛城，駐城期間，安撫黎民，遺愛人間，水洛民眾世代稱劉滬為“將軍爺”，奉若神明至今，水洛城造酒業源遠流長，街坊老燒鍋竟出佳釀，相傳當年劉將軍率民眾擴修水洛城竣工之后，軍民狂歡暢飲，地方陳酒競一時告罄。現任靜寧縣縣委書記王曉軍先生在其著作《劉滬將軍傳奇》第九章__1頁中經典地描述了將軍宴酒的傳說故事。劉將軍宴酒文化上旨在彰顯劉滬將軍的大愛、善行和在追求事業成功道路上沉淀的非凡謀略，并以此激勵后人學習，踐行其忠國愛民的高尚品德。多年來，__酒業一直以“孝敬父母，謙和待人，精誠團結，積極進取”作為員工為人處世的座右銘，持續學習，并身體力行之。為了更廣泛地宣傳企業文化，也為了提升將軍宴酒的品牌形象，公司建立了__酒業網站，在互聯網上向更深、更遠、更大的范圍廣而告之。
靜寧，歷史悠久，人杰地靈，是古成紀所在地，人文初祖“伏羲”的降生地，也是華夏民族和華夏文化的發祥地之一。是聞名遐邇的“蘋果之鄉”。將軍宴品牌自2010年進入靜寧市場，得到了廣大消費者的青睞，11年實現銷售收入67.8萬元，12年完成163.4萬元，__年銷售有望突破350萬元。推本溯源，將軍宴酒能在貴縣扎下根并穩步增長，有三個方面的成因：一是靜寧人民是白酒品鑒的內行，非常懂酒;二是在座的各位老板，為將軍宴品牌鋪設了一條營銷的綠色通道，是你們的聰明才智說服了廣大消費者去接受她，也是你們千方百計為將軍宴鑄造了堅實寬廣的營銷網絡;三是靜寧總孫亦學先生，他為人寬厚睿智，在營銷上有豐富的實踐經驗和長遠的戰略眼光，對將軍宴品牌的市場運作投入了大量的人力、物力。在此，我代表__酒業公司對廣大消費者和在座的各位嘉賓表示最真誠的敬意和衷心的感謝!
路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。挑戰與機遇并存，進攻與防守交融，勝利來自于我們對市場不懈地耕耘、開拓和向既定目標堅韌不拔的努力。
女士們、先生們，我們共同的事業在明天的道路上已然鋪就了綠色的希望，愿我們彼此珍重這相識、相交的緣分，精誠合作，共享經營的豐碩成果，為家人、為朋友、為社會奉獻更多的愛心!
謝謝大家!
【領導發言稿范文】四
各位來賓，廣大郵儲銀行的客戶朋友們：
大家上午好!
海內存知己，天涯若比鄰。今天，我們非常榮幸地邀請到了多年來一直關心、關注、支持我行建設和發展的新老客戶、朋友。為著把郵儲行的熱情、真誠和服務回饋各位，反哺社會，今天，我們在此專門召開客戶答謝會，聊表我們的拳拳之心、誠摯謝意。
首先，請允許我代表郵儲銀行__縣支行的領導班子和全體員工，對各位嘉賓的到來，表示最熱烈的歡迎!對你們長期以來給予我行的支持和信任，表示最衷心的感謝!
自郵政實行政企分開，中國郵政集團公司成立后，按照國務院關于郵政體制改革的要求，積極推進郵政金融體制改革，在郵政儲蓄體制的基礎上組建了中國郵政儲蓄銀行。2007年3月20日，中國郵政儲蓄銀行正式掛牌成立。2008年5月16日，中國郵政儲蓄銀行__縣支行從郵政局分營，開始“分灶吃飯”。從此，__郵政金融揭開了一個全新的歷史篇章。
三年來，我們以“根植郵政，立足城市，面向農村”為服務定位，高揚“打造主流商業銀行”的大旗，發揮網點遍布城鄉、貼近群眾的優勢，認真履行社會責任，不斷創新體制機制，始終關注普通大眾，傾心傾情傾力服務民生、服務“三農”、服務中小企業、服務百姓，讓__各界和公眾享受到便捷、優質、高效的金融服務。
看似尋常最奇崛，成如容易卻艱辛。這三年，是克難奮進的三年。在沒有任何資金風險的情況下，我們郵儲銀行緊緊依靠中央銀行再存款利息補貼，完成了原始資金的積累，這是其他非國有銀行和農村信用社所不具備的最大優勢。
這三年，是開拓市場的三年。我們擁有先進的高科技信息網絡，“綠卡”工程已成為全國最大的活期儲蓄通存通兌網絡，覆蓋全國31個省、市、自治區，連接網點3.6萬個，在全縣城鄉境內就擁有16個營業網點。
這三年，是效益井噴的三年。截止2011年5月底，__縣郵政儲蓄銀行全轄儲蓄余額達到9.74億元，我行貸款結余2789.11萬元，對公存款1.92億元，銷售理財產品4471.90萬元，銷售基金2153.70萬元，銷售保險353萬元。
三年來，郵儲銀行正在走出一條特色差異化發展道路，日益成為當地主流商業銀行。我們交出了一份份滿意的答卷，我們獲得了一個又一個的榮譽。答卷的反面，榮譽的背后，我們忘不了各位來賓一如既往的支持，廣大郵儲銀行客戶朋友們忠貞不渝的眷顧。是你們的悉心幫助、無私關懷、大力支持，__郵儲銀行才有了今日的發展之局，才永葆了再攀高峰的生機與活力。
今天，我們三家單位和廣大保險、理財客戶坐在一起，以心換心，既可讓大家看出我們三家單位聯合的優勢和實力，也讓大家感受到我們郵政儲蓄銀行服務廣大客戶的誠心與誠意。
當然，我們也更加感受到，隨著我國經濟持續發展，社會財富的積累日益增加，投資理財業務已成為我國金融市場發展的重要趨勢，已經成為現代商業銀行發展定位的戰略重點和競逐中高端客戶的主要戰場之一。當前，金融服務愈趨同質化，銀行業競爭日益激烈化，客戶對金融理財的需求也更加高層化。在新的歷史起點上，在“十二五”開局之年，金融業正面臨著黃金發展的新契機和新困難，我們必須立足新起點，開闊新視野，明確高定位，謀求新的更大的發展。
心系城鄉百姓，做最佳零售銀行，將是我們永恒追求。以客戶為中心，以大力發展保險、理財類業務，滿足客戶需求，帶動個人金融業務整體發展，將是我們郵儲銀行今后一個時期的經營理念和長期的戰略目標。面對國民經濟的快速發展和社會的進步，為郵儲銀行未來發展創造的良好發展機遇和廣闊的發展空間;面對海南國際旅游島的開發，與國際接軌的金融服務平臺紛紛亮招出鮮的新氣象，我們沒有理由不信心滿滿，搶抓機遇，乘勢而上，充分發揮自身儲蓄營業網點豐富、服務靈活等優勢，努力為廣大客戶提供更優質更滿意的服務，做一家__百姓最可信賴的銀行。
我堅信，有社會各界朋友和廣大客戶的鼎力支持，有郵儲行全體員工的努力與拼搏，__郵儲行的事業將會得到長足的發展。也能更好為大家提供更高層次的金融服務!
最后，祝大家工作順利，身體健康，闔家幸福!
謝謝大家!
【領導發言稿范文】五
尊敬的各位來賓，女士們、先生們、朋友們：
大家上午好!今天我們在這里隆重舉行20__年度客戶答謝會，共同感受過去一年來的豐收喜悅，共話美好未來。首先我代表___股份有限公司，向蒞臨的各位來賓表示熱烈的歡迎!向多年來關心___，支持我們企業發展的各位朋友表示衷心的感謝!
眾所周知，行業整體進入嚴冬時期，___同樣面臨嚴峻考驗，但我公司長存感恩之心，堅持每年拿出千萬元資金來答謝回饋我們的經銷商、分銷商，回饋我們的忠實客戶;同時為了配合銷售，拉動區域品牌競爭力，進一步開拓市場規模，公司每年投入近千萬邀請3000余名核心高端客戶到____進行參觀體驗。這四年以來我公司陸續投入近億元來答謝支持我們的新老客戶，就是希望能給予大家對產品及服務的堅定信心，激發廠商互惠合作、和諧共贏的正能量。
今年，__順應市場潮流特別推出了“簡于形、精于內”的__系列新品及__產品__。諸多新品的上市、鋪貨都得到了在座各位的鼎力支持，取得了雙贏的好成績，在此感謝大家的支持，謝謝你們。
今天我們歡聚一堂，盤點全年的成果，共同慶祝我們的合作再次邁向一個更高的起點。面對成績，我們從心底里只流淌出一句深切的感謝，在美好的明天，我們會更加握緊老朋友的手，因為今后的路有你們的陪伴才能走的更好。今天讓我們舉杯暢飲，感恩的心埋藏于香醇的美酒中，感謝你們從未改變的誠摯與關懷。相信在座的各位都和我有著一樣的心情，就是希望通過雙方的良好合作，同心同德，共商__發展大計，共謀__合作愿景，開拓創新共同實現__騰飛的夢想，將雙方的事業推向一個嶄新的高度。
我堅信，只要我們齊心協力，并肩攜手，我們一定會推動__品牌的茁壯成長，推動我們的事業不斷走向新的輝煌。“__”不僅是我們企業的品牌，也是我們共同創造美好明天的平臺。__成長的每一步都離不開各位朋友的關心和支持。在這里，我代表___股份有限公司再次向各位來賓，向多年來關心和支持___發展的各位朋友表示衷心的感謝!祝愿各位朋友及家人身體健康，萬事如意!
篇7
采訪朱江，基本放下了采訪提綱，從他接手MINI工作的2008年開始聊起，一直聊到10月剛結束的會，朱江甚至還能基本背下當時的發言稿，聊到后來，朱江感嘆起了MINI團隊這兩年多的努力和收獲：“你看我現在是‘兩鬢斑白’，辦公室的小姑娘都忙到沒時間戀愛。”采訪結束后二十小時，他寫了一條微博，感謝團隊里的每個人，并且逐一寫上了他們的名字。
這樣的真性情就像MINI平面廣告里所流露出的那股勁兒――直接、真誠。可能唯一的不同是，朱江身上并沒有廣告里那樣強烈的個性。
“我的個性遠不止于外表”，朱江笑著整理了一下淺灰色的休閑西裝，里面紫色的開衫和黑色襯衣搭配得很巧妙：“其實我現在的著裝和發型，跟在寶馬做市場工作的時候，都有了很大的不同。但如果說個性的話，肯定不只是外表上。”
2008年在接到調令的時候，最讓朱江忐忑的肯定不是發型和著裝問題：“過去在寶馬的工作，更多接觸的是市場，而在MINI，從經銷商網絡建設，到常規品牌工作，全盤銷售管理，到價格體系，市場調研……全部都要做，甚至，包括部分財務事宜。加上2008年經濟大環境不理想，銷售團隊的信心都在最低點，甚至有經銷商一度想退出MINI的銷售。”
“兩年過去了，你覺得你做得如何？”
“我和團隊都有很強烈的信心，今年MINI做得很好，前10個月，銷量已經突破8000臺。明年能更好，我們現在的內心很強大，有把握把控好品牌的發展方向。”
期待每個人都能真實表達自己
2009年，朱江和同事們商量，從哪兒開始入手改變MINI在中國的情況。
“從廣告傳播開始。”
51年前，Alec Issigonis爵士50歲，趕上了蘇伊士運河危機爆發，他臨危受命設計一款小型汽車，于是在一張餐巾紙上誕生了經典MINI。50多年來，MINI生產了700多萬輛，受到全球消費者的追捧，在中國，MINI帶來的不僅是一款打破常規的高檔小車，一種全新的汽車概念，同時也是對文化的一種沖擊。
過去在中國所見到的MINI廣告，都來自于國外的直譯：“有的廣告是很精妙的，但真的很難用中文傳達出來。就算用中文翻譯了，恐怕我們也理解不了廣告當中、文字之下蘊含的意義和故事。換句話說，翻得出形，翻不出神。”
中外文化的差異，讓朱江看見了MINI在推廣中可能遇到的問題――如果MINI希望在中國走得更遠，他肯定不能永遠定義為一款時尚小車、身處于寶馬大家庭、適合于女孩子或者年輕人駕駛，這樣的定位對MINI這個品牌的長遠發展是很有局限的。
“我希望國內的消費者能看見一些關于MINI的信息，是大家能看懂并且容易接受的，并且對這個品牌有更深入的了解，更重要的是，能夠喚醒大家心目中的某些渴望。”
“MINI從2009年開始推出的廣告部分版面設計來自于總部，但文案全部是我們本土化的。我個人最喜歡的MINI敞篷車的廣告文案，‘君子坦蕩蕩’，用這簡簡單單的五個字，一是表達了中國的文化底蘊；二是充分表達了敞篷車的駕駛和它所應該具有的精神，作為一個磊落君子，你應該永遠開放你的心態，向你周圍的朋友、家人開放，不需要掩藏任何東西，這也是我們所想要表達的敞篷車所具有的理念，敞篷車是一種開放的生活方式。”
2010年，MINI的品牌口號是“BE MINI”，在這個口號下，MINI的平面廣告確實呈現出了超乎過去的個性化。
“你有足夠把握把控好你們廣告中MINI那個‘張揚’的‘度’嗎？”記者追問朱江。
“如果不是依靠MINI 50多年的品牌積淀和諸多經典元素，我們肯定不會這樣做。沒有沉淀的個性化，容易顯得輕佻，但從現在的效果來看，并沒有。我們希望能達到傳統與先鋒、歷史與時尚的完美結合。”
所以朱江才會在會上自信地說：“如果你的車庫里沒有停著一輛MINI，至少，有一輛MINI會永遠停在你的心里。”他和他的團隊現在要做的，是配置好一些催化劑，把龐大的潛在消費群內心的那個對MINI（對自我釋放）的渴望激發出來。
MINI是款“百搭車”
朱江開的是一輛加裝了JCW性能套件的紅色MINI，一個周末，他的老板跟他借車：“他平時是個很嚴謹、西裝革履的德國老人。” 還車時，老板對朱江說：“你知道嗎，我開著你的車，在等紅燈的時候，一輛卡宴停在我的旁邊，車上坐著兩個年輕的中國女孩兒，沖我來了一個飛吻。”
“每個人喜愛的東西不一樣，對車也是，我們經常聽到一個人能明確說出不喜歡這款車或者那款車，但很少有人說不喜歡MINI。”
有位車主告訴朱江，這是一款停在豪華車旁邊不會顯得寒酸，停在越野車旁邊不會顯得渺小，停在商務車旁邊不會顯得輕浮的“百搭車”。而朱江面臨的問題是，怎樣讓懂得，也贊同這樣觀點的潛在消費群邁出購買那一步。
“中國人的面子問題，會不會是一個障礙？畢竟它是那么小，在這個價位上，有很多選擇。”記者告訴朱江，這款在歐洲銷得非常好的小車，可能會讓中國消費者認為它是個精致的奢侈品。
“面子是人工化的假象，無非就是你希望別人認識到你想表達的那個‘你’，為什么不直接表達自己呢？”朱江始終相信，MINI所倡導的做真實的自己，是大部分人內心所想表達的。
“MINI是一種生活態度，除了剛才說到的表達自己，它的節能環保，也是順應現在環境需要的。我們入門款的MINI ONE會讓更多人早一點體驗到MINI。”
“算是早一點圓MINI夢嗎？”記者問朱江。
“不是夢想 ，千萬別說這是夢想，做回自己，滿足自己內心表達自己的渴求，這怎么是夢想呢？當你把它架到‘夢想’的高度，就難以企及了。”
而對朱江來說，仍然是有夢想的，剛工作時，從事的是銷售行業，雖然已經做到衣食無憂，他仍然夢想著能進入寶馬這樣的一流汽車企業去工作：“哪怕是讓我去掃地也可以，就是喜歡。”輾轉到經銷商那站了一年多展廳后，他終于進入寶馬公司，開始了自己的汽車市場工作生涯，五年后，從德國同事手上開始接手MINI的工作。
問朱江，“對于現代人來說，有份自己熱愛的工作，有個摯愛的人，有個健康的身體，這三條，如果滿足兩條，就已經很幸福了，你滿足了幾條？”
篇8
特別鳴謝：羅建幸老師
娃哈哈自1987年成立以來的20余年里，推出了上千款產品，因每年推出幾十個甚至上百個新產品的速度而被業界戲稱為“食品行業的實驗室”。這些產品中，有的獲得了巨大的成功，成為改寫飲料行業歷史的里程碑式的產品；有的則曇花一現，以失敗而告終。本刊記者梳理了娃哈哈這些年來的產品，并概括分析其成功和失敗的原因，以幫助大家解讀娃哈哈的“產品密碼”，從中獲得產品開發的真諦。
值得注意的是，在娃哈哈的發展史中，1995年和2005年是至關重要的兩年，具有劃時代的意義。我們就以兩年為區隔對娃哈哈產品進行總結。
其中，我們提出了幾個指標，為避免歧義，現做簡單解釋。一是推出年份，即產品上市年份，以該產品在終端市場實現較大范圍的鋪貨為標準。這是因為娃哈哈的產品一般先在某地試銷，然后再向全國推廣，我們以向全國推廣的年份為產品上市年份。二是產品廣告語。三是暢銷年份，即該產品最為暢銷的時間段。娃哈哈的很多老產品直到現在仍沒有退出市場，但在其產品體系中已經處于極為次要的地位，影響力已經很小，暢銷年份顯然不包括這些影響力很小的年份。四是熱銷指數，即該產品在推出之后受市場追捧的狂熱程度，是一個較為感性的指標，主要用來判斷該產品在當時市場中的號召力。五是企業利潤貢獻指數，即該產品為娃哈哈集團帶來的利潤率和對企業的貢獻度。
第一階段
1987年-1995年：企業初創期，對產品不斷摸索
在1995年之前，娃哈哈一直處于企業的初創期，盡管到1995年已經實現了8.8億的銷售額，但是企業仍然掙扎于生存線上，不斷摸索出路。而該時期的產品則鮮明地體現出了這一特點，其中典型的如兒童營養液、果奶、八寶粥等。除了這三款產品，娃哈哈還有其他產品，但并不重要，因此不再贅述。
這期間，娃哈哈的經營模式初見雛形。有幾件大事都是在這期間完成的。首先在1991年兼并了杭州罐頭廠，擴大了產能，使娃哈哈邁上飛速發展的臺階。從此以后，娃哈哈不停建設分廠，完成生產布局。第二，要求經銷商交保證金。有人說這是娃哈哈首創，但因為年代實在久遠，又沒有資料以供查詢，難以考證。保證金制度一直延續到現在，已經成為娃哈哈的得意之筆。第三，開始探索聯銷體模式。娃哈哈的聯銷體模式并非與生俱來，具體誕生的年代也已經無據可查，據稱是在1994年前后。
1.兒童營養液
推出年份：1987年。
廣告語：喝了娃哈哈，吃飯就是香。
暢銷年份：1988年-1993年。
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
兒童營養液是娃哈哈賴以發展的基礎性產品，盛行于滋補產品需求旺盛的上世紀八十年代末期。其廣告語通過央視的傳播深入人心，于1988年創下超過一億的銷售額，使娃哈哈集團挖到了第一桶金，為日后的發展奠定了基礎。1993年以后，該產品銷售勢頭伴隨保健品第一波浪潮的衰退而漸漸衰弱。宗慶后意識到該產品的生命周期很短，因此后期對該產品的推廣力度減小，并著力開發其他產品。
2.果奶
推出年份：1991年初。
廣告語：媽媽我愛喝。
暢銷年份：1991年-1997年。
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
娃哈哈1991年推出果奶是受到樂百氏的啟發。當時果奶行業已經有其他的企業（如廣東的喜樂）進入，樂百氏介入后，充分利用自己的營銷能力，將果奶迅速向全國市場推廣，將果奶品類發揚光大，同時成為果奶第一品牌。娃哈哈意識到果奶的巨大潛力后，迅速跟進，從一開始就將樂百氏作為競爭對手，展開了激烈的價格競爭：出廠價更便宜，同時針對樂百氏只有一個口味的現狀推出了6個口味，連廣告中都刻意強化這一點：“菠蘿、荔枝、哈密瓜、草莓、蘋果、葡萄”，并且采用6瓶一連排的包裝方式，各種口味都有，形成了口味的差異化，給消費者更多選擇余地。再加上娃哈哈投入大量的電視廣告，在央視等一些電視媒體上宣傳，還展開了大規模的免費贈飲活動，迅速成長為果奶中的第二品牌。形成了樂百氏在一線市場占優、娃哈哈在二三線市場占優的局面。盡管這樣，樂百氏在1995年以前仍然領先于娃哈哈，為全國銷量最大的品牌。
娃哈哈果奶1992年銷售額為1個多億，1994年達到兩個多億，是當時娃哈哈的主力產品。1997年后，這個產品在娃哈哈系列中逐漸淡化，漸漸退出市場，被AD鈣奶、爽歪歪等升級產品所替代。
果奶在娃哈哈的產品系列中具有非常重要的里程碑式的作用。正是基于這一產品，延伸出后來的AD鈣奶、乳娃娃、爽歪歪、營養快線等一系列含乳飲料。從推出果奶開始，娃哈哈才真正從保健品公司向食品飲料公司轉變。
3.八寶粥
推出年份：1992年。
廣告語：送給你的丈母娘。
暢銷年份：1992年至今。
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
1991年是娃哈哈發展史上比較重要的一年，這一年發生的最大事情就是兼并了杭州罐頭廠。這是一個即將倒閉的國營罐頭企業。娃哈哈兼并該廠，主要是因為當時娃哈哈自身產能不夠。兼并之后，為了充分盤活廠里的技術力量和產能，在1992年到1995年期間，娃哈哈推出了大量三片罐包裝的產品。包括八寶粥、銀耳燕窩、兒童健康飲料、紅豆沙、綠豆沙、馬蹄爽、清涼露等，甚至還推出關帝酒、百花露酒等酒類產品。其中除了清涼露是飲料外，其他產品均為代餐用或是作為補品用的方便食品。廣告語為“送給你的丈母娘”，娃哈哈從此不甘心于只生產兒童食品，而將目標瞄準了成年人。
對于這些產品，娃哈哈進行了一些規模并不大的推廣活動，順其自然銷售。過了兩三年后，其他產品難以維持，只有八寶粥不僅實現了很好的銷量，而且為企業貢獻了很大的利潤率。到1996年，八寶粥已經可以占到娃哈哈集團總銷售額的1/5左右。此后，八寶粥一直是娃哈哈的拳頭產品之一，每年保持百分之十幾或者是更多的增長。現在，八寶粥銷售額有20多億，在娃哈哈所有的產品中約占5%的份額。
而娃哈哈對該產品也一直不離不棄，每年保持一定的廣告投放額度，多的時候有幾千萬，少的時候有幾百萬，在央視、省級衛視和一些銷量較好的縣級市場都有投放。
1995年是娃哈哈推出新產品最多的年份之一，推出了包括馬蹄爽、康有利、果凍、膨化食品等多個產品，全面進入食品行業，甚至還有娃哈哈平安感冒液等藥品。但是這些產品都沒有成長起來，在市場上短短地露面之后就銷聲匿跡了。事后，宗慶后總結失敗原因時說，當時推出的產品太多，導致哪個都沒有做好。從那以后，娃哈哈再也沒有同時推出如此之多的新產品，在新產品的研發上市上更注意保持節奏。
這一年，娃哈哈銷售額從上一年的7個多億跳到8.8億。這與推出大量新產品有關，產品數量的增加而實現了銷售額的增長。但同時，這一年也成為娃哈哈痛定思痛的一年，因為大量的不暢銷產品積壓，造成娃哈哈的流動資金都轉變成了產品積壓在倉庫里。于是，娃哈哈廣泛尋求合作，并在1996年2月和達能達成協議。如果娃哈哈當時經營情況更好一些，談判籌碼會更大。
1994年，娃哈哈公司確定了“西進北上，拓展經營觸角，延伸生產線，提高對市場的快速反應力”的戰略。當年12月，其抓住支援三峽庫區移民建設的機遇，兼并當地的三家特困企業，組建了娃哈哈涪陵公司，開始在銷地建廠的步伐，大大降低了生產成本。從此以后，娃哈哈一發不可收拾，到目前為止，娃哈哈已在全國建有150家以上的工廠，實現了高密度覆蓋，形成了其他企業短時間內無法超越的優勢。
第二階段
1996-2004年：企業成長期，飲料帝國初見雛形
從1996年開始，娃哈哈推出的產品開始具有鮮明的“娃哈哈特色”。1996年-2004年是娃哈哈集團的成長期，企業銷售額和利潤不斷增長，積累了足夠的飲料產品經營經驗，為以后的爆發做好了準備。這期間，娃哈哈推出了幾款不管是當時還是現在都是影響力非常大的產品，即AD鈣奶、瓶裝水、茶飲料、果汁飲料、非常可樂、激活等。2001年，娃哈哈確立“做食品飲料專業公司”的發展目標。在此同時，娃哈哈還試圖向其他食品行業發展，如推出大廚藝營養濕面、瓜子等。
在這一段時間中，娃哈哈不斷實現對渠道的深挖，聯銷體模式發展成熟，娃哈哈的渠道向縣級市場充分滲透，對一線市場不斷蠶食，為以后營養快線等產品的熱銷奠定了基礎。正是因為娃哈哈這幾年中的努力，飲料帝國初見雛形。
另外，值得一提的是，在這期間，為了保證娃哈哈在產品研發上的優勢地位，娃哈哈與國家科委相關部門共同設立了食品行業唯一的國家級實驗室。這個實驗室的成立為娃哈哈日后自主研發營養快線等產品提供了必要的技術保證。
1.AD鈣奶
推出年份：1996年。
廣告語：（歌曲）甜甜的酸酸的，有營養味道好，天天喝，真快樂。
暢銷年份：1996年-2004年。
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
1995年，樂百氏在果奶的基礎上添加了鈣元素，推出鈣奶，娃哈哈沒有跟進，隨后樂百氏取得了巨大的成功。1996年，娃哈哈針對樂百氏鈣奶推出升級產品——AD鈣奶，在鈣奶的基礎上添加了維生素，更利于鈣的吸收，而且價格比樂百氏便宜。該產品給樂百氏鈣奶造成了較大的沖擊。1997年，樂百氏推出副品牌“健康快車”AD鈣奶，添加了雙歧因子，又形成了一個創新概念。娃哈哈同年推出了兩個產品——智慧飛船和雙能博士。智慧飛船添加了DHA，有利于智力發展；雙能博士既添加了雙歧因子，又添加了DHA，從智力和體力兩個方面加強。
1997年，娃哈哈與樂百氏的廣告戰達到頂峰，兩者不斷推出新產品，在央視上搶占最好的時間段，雙方實力消耗非常厲害。不過，兩者的競爭也擴大了鈣奶的市場，使品類發展更加充分。打到最后，樂百氏吃不消了，最后不得已將絕大部分股權賣給達能，達能收購后主要發展樂百氏的瓶裝水業務，對果奶不再重視。從此之后，鈣奶行業只剩下娃哈哈一家，再也沒有實力大的競爭對手了。但是，娃哈哈仍然不斷創新，之后推出了乳娃娃、爽歪歪等產品。
現在，AD鈣奶仍然是娃哈哈兒童乳里面的主要產品之一。在一些城市市場和農村市場，仍然可以看到娃哈哈AD鈣奶產品。
2.瓶裝水
推出年份：1995年。
廣告語：從一開始的“我的眼里只有你”（景崗山版）到“心中只有你”（毛寧版）再到“愛你等于愛自己”（王力宏版）。
暢銷年份：1996年至今。
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
娃哈哈推瓶裝水完全基于巧合。當時其生產八寶粥和果奶都需要用干凈水，于是引進了純凈水處理工程。可以說娃哈哈的第一條純凈水生產線絕不是為了賣水，而是為了生產果奶、八寶粥。當時國內沒有人做水飲料。
1995年，娃哈哈嘗試做水，主要向城市白領推薦，同步推出了礦泉水和純凈水，出廠價1.7-1.8元/瓶，終端價賣到2.5-3元。銷量并不好，企業既沒有投放廣告，也沒有向渠道中推廣。
1996年二三月份，宗慶后很有魄力地將出廠價降到1.35元/瓶。這樣就把每瓶水的零售價控制在2元以內。第二，在央視投放廣告，成為瓶裝水行業第一家在央視投放廣告的企業。第三，走情感性路線，擺脫人們印象中對水的理性訴求，宣傳“我的眼里只有你”。因為價格便宜、廣告兇、鋪貨面廣，娃哈哈純凈水一下子火了，在全國刮起紅色旋風（當時娃哈哈礦泉水用藍色包裝）。
1996年，娃哈哈純凈水銷售額達到1億，在瓶裝水市場份額第一。但廣告投入就將近5000萬，所以第一年基本沒賺錢。當年娃哈哈的廣告預算是一億，主要投在了純凈水上，剩下的被AD鈣奶和八寶粥瓜分。當時國家統計局公布了全國銷量第一這個成績后，娃哈哈在純凈水的包裝及紙箱上宣傳“全國銷量第一”的概念，給經銷商很大的信心，也讓消費者更信任娃哈哈品牌，形成了良性循環。
1996年-1999年，娃哈哈的純凈水都是供不應求的，經銷商因此獲得了暴利。娃哈哈不僅給經銷商1.35元的出廠價，還在每年的10月到第二年的3月期間飲料銷售淡季，搞10送1、送2或10送3的促銷活動，讓經銷商不斷吃貨。平均下來，經銷商的進貨價只有1.1-1.2元，即使向外批發1.35元，仍然有很大的利潤可賺。經銷商也樂享其成，因為即使現在便宜一點進一些貨，占用一些資金，到五六月份很快就銷出去了。
1997年，純凈水銷售額就達到3-5億元。后來又發展到10億元，2000年達20億元。2001年，娃哈哈純凈水的增長速度放緩，在這一年農夫山泉掀起“礦泉水和純凈水”之爭，瓜分了一部分份額。
之后，娃哈哈的純凈水每年都在增長，但是幅度減小，為10-20%。但是應該注意到瓶裝水這個品類已經被完全地放大了。1996年的時候賣兩塊錢一瓶，主要消費群是白領，當時瓶裝水在飲料行業中連1%的份額都沒有；現在則一塊錢一瓶，已經變成最普及的飲料，占到飲料行業的30%以上份額。
近年來，康師傅崛起給娃哈哈造成了更大的沖擊，盡管娃哈哈在二三線市場仍然占有非常大的優勢，但康師傅早已在城市市場占據了絕對優勢。據業內人士介紹，娃哈哈水去年的銷售額只略高于康師傅。
3.非常可樂
推出年份：1998年。
廣告語：從“中國人自己的可樂”到“有喜事，當然非常可樂”。
暢銷年份：1998年至今。
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
娃哈哈1997年就想做碳酸飲料，原因很簡單，碳酸飲料市場經過兩樂的耕耘已經非常成熟，而兩樂的優勢市場是城市，娃哈哈的優勢市場在農村，可以避開與兩樂的直接交鋒。于是，1998年娃哈哈公司隆重推出了非常可樂，與廣東的汾煌可樂幾乎同時問世。
當時可口可樂在中國很少打廣告，只做些店招之類的宣傳，這給了娃哈哈機會。非常可樂1998年5月上市，6月就投入了鋪天蓋地的廣告。當年投入近5000萬，實現銷售額1億元，基本沒賺錢，但是卻極度擴大了影響。當時發生了美國轟炸中國駐南聯盟大使館的事件，非常可樂的“中國人自己的可樂”訴求得到了消費者的積極響應。第二年銷售額就達到了2-3億元，2000年達到4-5億元。之后，非常可樂在城市市場逐漸消失，但在農村市場站穩腳跟，廣告語變為“有喜事，當然非常可樂”，走喜慶路線，更加貼近農村市場的消費需求。2001年-2003年，是非常可樂發展最快的幾年。
至今，非常可樂在農村市場仍然具有深厚的消費基礎，每年為娃哈哈貢獻20余億元的銷售額。不僅如此，非常可樂更是作為對抗可口可樂的一個奇跡，被廣泛傳揚，成為一個標志。正因如此，娃哈哈曾經意圖將非常系列發展壯大，2000年前后先后推出了非常檸檬、非常甜橙、非常茶飲料等。現在，娃哈哈已將“非常”品牌作為碳酸飲料的專屬品牌使用。
對于非常可樂，娃哈哈目前仍然維持一定的投入，每年都會在央視和一些地方衛視投放廣告，保持該品牌的新鮮度。
4.茶飲料
推出年份：2000年。
廣告語：天堂水，龍井茶。
暢銷年份：（空缺）
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
娃哈哈2000年推出茶飲料產品。開始時采用副品牌策略，即非常茶飲料，用馮小剛做代言。之所以用“非常”，是因為當時所有的媒體都說娃哈哈對“娃哈哈”這個品牌延伸的太多了，太濫用了，宗慶后也受到了影響，因此開始建立第二品牌。平心而論，非常茶飲料的定位不錯，“天堂水，龍井茶”，強調獨一無二，娃哈哈本身在浙江，有這個先天優勢，定位非常差異化。在廣告的拉動下，非常茶飲料初期表現不錯。但隨后就在和康師傅統一的競爭中敗下陣來。
但是，茶飲料仍然可以為娃哈哈貢獻一定的銷量。并且在渠道中，茶飲料也可以作為一個補充型的產品出現，使娃哈哈的產品線更長，分攤了銷售成本。因此，娃哈哈這些年來對茶飲料一直保持著順其自然的態度，既不強推，也不放任不管。現在娃哈哈茶飲料在行業內仍然占據第三把交椅，年銷售額二三十億元。2002年，娃哈哈將茶飲料回歸到“娃哈哈”品牌旗下。“娃哈哈”也正式成為標簽化品牌，作為一個專業的飲料品牌，統領所有的飲料產品。
5.果汁飲料
推出年份：2002年。
廣告語：三種水果就想打發我？三種不夠味，四種才甜蜜！四種水果還高鈣！（娃哈哈高鈣果汁）。
暢銷年份：（空缺）
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
果汁飲料是娃哈哈在2001年提出“做食品飲料的專業公司”的口號后推出的，2002年推向市場，只做中低濃度的果汁。宗慶后認為果汁飲料沒有品牌附加值，所以采用價格制勝策略，以低價和統一、康師傅競爭。
農夫山泉2003年推出農夫果園，訴求富含三種水果。娃哈哈則推出了高鈣果汁，不僅有四種水果，還加鈣元素。復制當年和樂百氏競爭的方式，使產品更差異化，而且價格便宜20%，但效果也不太好。
娃哈哈之所以沒能把果汁做大，是因為其完全靠渠道的力量做，用價格制勝，沒有獨立的品牌。而果汁飲料里的統一鮮橙多、酷兒、美之源果粒橙都是獨立的品牌。
6.激活
推出年份：2004年。
廣告語：激活自我，無限潛能。
暢銷年份：2004年。
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
樂百氏推出的脈動2003年上市后獲得了極大的好評，娃哈哈迅速跟進，于2004年推出激活，利用自己的銷售渠道向全國市場推廣。由于整箱出廠價格比脈動低4-4.5元/箱，因此得到了渠道的熱烈歡迎，一時形成了與脈動并駕齊驅的局面，在部分市場甚至超過脈動。上市第一年即實現近10億元的銷售額。
但是2005年以后，隨著功能飲料影響逐漸減小，激活的銷量開始緩慢下滑，與脈動的差距也越拉越大。現在的銷售額能夠維持3-5億元。
7.娃哈哈香瓜子
推出年份：2004年。
廣告語：（無）
暢銷年份：（空缺）
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
娃哈哈在2004年推出瓜子，后來淘汰掉了。當時推瓜子是想彌補娃哈哈在淡旺季方面的產品不足，但是隨后發現，瓜子行業與飲料行業特性相差很大，于是逐漸放棄。一是因為瓜子不屬于深加工產品，毛利率低；二是消費季節性強，只在冬天、節慶日銷售，量小；三是在原料供應上有問題，瓜子的原材料采購對銷售有決定性的影響，而娃哈哈總是價格最高的時候采購到原料。
8.大廚藝營養濕面
推出年份：2004年。
廣告語：先蒸后煮非油炸，留住營養更健康。
暢銷年份：（空缺）
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
2004年，娃哈哈還推了大廚藝營養濕面。當時方便面市場已經進入成熟期，市場空間被完全開發，康師傅、統一、華龍等品牌之間激烈的價格戰漸入尾聲。宗慶后看到品類的巨大空間，準備利用自己的渠道優勢與康師傅、統一抗衡。營養濕面采用了與五谷道場同樣的制作方法——非油炸，宣傳健康面，在當時引起了比較大的轟動。但是由于口感不好，銷量難以提升，所以后來也被慢慢淡化了。現在在江浙一帶還有銷售。
娃哈哈在這個階段進行了多次多元化嘗試，2002年進軍童裝業，2004年進軍休閑食品、方便食品業，還設想過進軍日化行業，連產品都設計好并開始在試點城市投放了，甚至還一度準備進軍資源性行業，如礦產石油等，2010年又宣布進軍奶粉業。
娃哈哈以前曾提過企業戰略是“在飲料做到500億的基礎上多元化發展”，去年又提出“在飲料做到1000億的基礎上多元化發展”。在確立了飲料為主業之后，娃哈哈并沒有停止多元化的步伐。應該說，宗慶后沒有把娃哈哈局限于飲料的想法，只要有錢賺什么行業都可以做。
資深專家羅建幸認為，娃哈哈多元化應走兩條路：一是飲料產業鏈上的多元化，向上下游延伸；二是不相關行業的多元化，即投資型的，如資源獲取性行業。而對于進軍日化這種競爭型的行業是反對的。不過，幸好娃哈哈意識到在日化行業和寶潔競爭有些力不從心，及時懸崖勒馬，近2億元的設備閑置在工廠里。由此，也可看出宗慶后超人的魄力。
第三階段
2005-2009年：營養快線橫空出世，全面確立“飲料霸主”地位
2005年，娃哈哈進入成長快車道。從這一年開始，娃哈哈真正進入了全新的時期，有兩個鮮明的標志：一是企業利潤率突飛猛進，娃哈哈集團毛利幾近50%甚至更多；二是娃哈哈在新產品推廣上更側重于自主研發，推高附加值的產品，新產品定位也從二三線市場轉向一線市場。
在這一階段中，最有代表性的產品就是營養快線和爽歪歪。營養快線對于飲料行業的意義絕不亞于以往的樂百氏果奶、統一鮮橙多、康師傅紅茶。通過這兩個產品，娃哈哈實現了對夢寐以求的城市市場的占領。
娃哈哈有錢了，推廣新產品的力度和頻率也大大提高。這個時期還推出了非常咖啡可樂、呦呦奶咖、呦呦奶茶、思慕C、HELLO-C、啤兒茶爽等曾經掀起一陣熱潮的產品；當然還有一些影響不太大的單品，數量有幾百個之多，如茶飲料中的細分單品金銀花茶、蜂蜜柚子茶，果汁飲料中的一些細分單品營養果粒、山里紅果汁等。每年年初，娃哈哈都會慣性地推出二三十個新產品，隨后的一年中也會間隔幾個月就推出一批新品，數量多少不一。
同時，娃哈哈對縣級市場繼續深耕，開始加強對鄉鎮二批的控制，在全國推廣“車銷”模式，娃哈哈要實現對全國村級市場的零空白占領。在全國各地建設的分廠總數超過了150個，幾乎每300公里就有一家娃哈哈的加工廠，生產成本和運輸成本大大降低。
通過遍布全國各級市場的銷售網絡和密集的分廠設置，有數以百計的產品組成的長長的產品線，加上營養快線、爽歪歪這樣的高利潤產品協助，娃哈哈已經成為國內當之無愧的飲料霸主，其飲料總銷售額在2009年已經達400億元（業內人士提供數據），占到國內市場飲料總消費量的近1/4。娃哈哈集團飲料總銷量已經超過可口可樂、百事可樂成為全球第一，宗慶后本人也在2009年登上全國首富的寶座。
1.營養快線
推出年份：2005年。
廣告語：“娃哈哈營養快線，冰凍更好喝，純正果汁，香濃牛奶，15種營養素一步到位。”“早上喝一瓶，精神一上午。”
暢銷年份：2005年至今。
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
營養快線不論是對整個飲料行業還是對娃哈哈集團來說，都是里程碑式的產品。營養快線將果乳飲料行業發展壯大，從此以后，果乳飲料完全擺脫了乳飲料的局限，獨自開拓出了一片天空。
娃哈哈營養快線于2005年推出，其生產研發完全由娃哈哈獨立完成，外界盛傳其克隆小洋人的說法并不正確。該產品推出后在北京等地上市后獲得了極大成功，于是迅速向全國等地推廣，并暢銷至今。到2009年，營養快線的銷售額已經超過100億元，是娃哈哈集團絕對的拳頭產品。營養快線的毛利率非常高，為娃哈哈創造了大量的利潤。
營養快線主要銷售500ml的小瓶裝，但1.5l的大瓶裝在湖南、內蒙等多個地區的餐飲市場有著上佳表現。營養快線不僅占有了即飲市場，對餐飲市場也形成了很大的沖擊，在部分城市替代了匯源、可口可樂、雪碧。
營養快線在最初的三款口味之后不斷創新，推出了新快線，但銷售情況一般。2009年，營養快線推出升級產品“幸福牽線”，目前有四個口味，銷售情況非常好，使營養快線又邁上了一個新臺階。
2.爽歪歪
推出年份：2005年。
廣告語：爽歪歪爽歪歪，果汁酸奶味道爽；爽歪歪爽歪歪，山楂開胃味道香；爽歪歪爽歪歪，營養多多身體棒。天天喝爽歪歪！
暢銷年份：2005年至今。
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
爽歪歪和乳娃娃、營養快線是同步推出的。營養快線針對城市里的年輕人群，而爽歪歪和乳娃娃則針對兒童。爽歪歪是目前兒童乳中表現最好的產品。其也是娃哈哈的主力產品之一，2009年銷售額約有50億元。
爽歪歪也是一款科技含量很高的產品，由娃哈哈自主研發。爽歪歪仿照“母乳”營養生產，2005年宣傳的時候廣告語里就有“母乳的成分”這句話，包裝上還有一個和母乳對照的營養含量表。但是這種做法受到了外界一些質疑，后來的宣傳中就把這句話去掉了。
這款產品的生命力甚至比營養快線還要強，不僅銷售增長速度同樣很快，而且比營養快線更穩健。
3.乳娃娃
推出年份：2005年。
廣告語：我叫乳娃娃，挺著大肚肚，裝滿酸奶維生素。
暢銷年份：（空缺）
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
乳娃娃與爽歪歪同時推出，當時廣告也是兩者一起宣傳：我要乳娃娃，我要爽歪歪。但是由于爽歪歪更受歡迎，因此乳娃娃一直沒有表現出特別暢銷的勢頭，盡管其銷量也不算太少，但沒有那種如火如荼的感覺。目前，乳娃娃在少數城市和部分農村市場表現不錯。
4.非常咖啡可樂
推出年份：2006年。
廣告語：咖啡的香醇+可樂的刺激——解渴！雙倍提神！
暢銷年份：（空缺）
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
娃哈哈在營養快線和爽歪歪兩個高附加值的產品獲得巨大成功后，繼續研發高附加值的產品，非常咖啡可樂就是第一款。由于是碳酸飲料，因此咖啡可樂用了“非常”這個品牌。非常咖啡可樂訴求“浪漫+激情”，是一款時尚型產品，用概念和特別的口味來吸引消費者，注定是短線產品。
該產品的廣告投放力度很大，上市初期做了大量的推廣工作，引起了一股搶購熱潮，但是因為其口感不被大多數人接受，所以這個產品后來慢慢被淡化了，現在只有很少幾個地區在銷售。
5.呦呦奶咖、呦呦奶茶
推出年份：2007年。
廣告語：當經典咖啡與純正牛奶浪漫邂逅，一口呦呦奶咖舌尖翩翩起舞，一瓶呦呦奶咖午后精神煥發。
暢銷年份：（空缺）
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
2007年，娃哈哈繼續嘗試推出新產品。呦呦奶咖和呦呦奶茶是在奶茶熱興起之后推出的。香飄飄將奶茶概念炒熱之后，液體奶茶開始顯露苗頭。上海錦江麒麟的奶茶在長三角一帶銷售不錯，娃哈哈也借機推出了呦呦奶咖和呦呦奶茶。呦呦奶咖是牛奶+咖啡，和非常咖啡可樂一樣是一款訴求概念的產品，而呦呦奶茶則是一款液體奶茶產品。
娃哈哈對這兩款產品也傾注了不少心力，投入了大量資源去做，但是這兩款產品表現未盡如人意，在飲料市場掀起一股小風潮后就銷聲匿跡了。現在在華東部分區域還有銷售。
6.思慕C
推出年份：2007年。
廣告語：果汁多多，脂肪少少，纖維多多，曲線窈窕。娃哈哈思慕C，新新鮮鮮水果，爽爽滑滑牛奶，低脂肪多營養。天天一瓶，美麗動人。
暢銷年份：（空缺）
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
思慕C很顯然是一瓶時尚飲料，只是一陣潮流，來得快去的也快。對于這種飲料，概念要打的充足，引起消費者的購買欲望。然而思慕C的概念并不突出，既趕不上后來的啤兒茶爽，更無法和呦呦奶咖、非常咖啡飲料這幾個前輩相提并論。因此只是引起了大家的一陣討論，很快就過去了。目前這個產品已經基本退出了市場。在娃哈哈的產品序列里，其屬于果乳品類，相比同品類的營養快線，境遇真是一個天上，一個地下。
7. HELLO-C
推出年份：2008年底。
廣告語：每日C的問候。
暢銷年份：（空缺）
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
隨著娃哈哈實力的增強，在新產品的培育上越來越大手筆。前面的非常咖啡可樂、呦呦奶咖、思慕C已經表現的很突出，而到了HELLO-C和啤兒茶爽這里可以說到了登峰造極的地步。
在HELLO-C的培育上，盡管這是一個跟進養生堂水溶C100的產品，但娃哈哈仍然不遺余力的培育市場，全方面、鋪天蓋地的宣傳，甚至讓人以為水溶C100才是那個跟進的產品。這樣的瘋狂得到了回報——品類的概念炒得十分熱，同時HELLO-C在2009年即創下了銷售額超十億的優秀業績，將水溶C100遠遠拋在后面。
但是娃哈哈不善于經營城市白領消費群市場的特點再一次顯現出來。在HELLO-C熱火朝天的炒了一年之后，在一二線城市市場仍然競爭不過水溶C100，逐漸退出了一些市場。在水溶C100幾乎從未涉足的農村市場，HELLO-C仍有比較不錯的表現。
8. 啤兒茶爽
推出年份：2009年初。
廣告語：你OUT了。
暢銷年份：2009年。
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
啤兒茶爽也是一款短線產品。其推出后立刻風靡大江南北，風靡原因十分簡單，只憑一句廣告語“你OUT了”。如果不知道啤兒茶爽，那你就OUT了。中國人最怕的就是說自己落伍，所以誰能不知道啤兒茶爽呢。
這款產品目標消費者是中小學生和司機——不能喝酒但是又想喝酒的人群。但是這個產品對他們來說有兩個致命的缺陷：一是價格太高，4元的價格不是中小學生和司機可以長期接受的，在這個價位上，他們有更多的選擇，如茶飲料或者是營養快線等；二是口味很奇怪，很難被大眾接受，中小學生和司機都不是勇于嘗新的人群。
所以，在2009年夏初，啤兒茶爽廣告剛剛打出的一個月左右，產品銷售形勢非常喜人。單憑娃哈哈的網絡，即使鋪一遍貨都至少可以銷售出上億元的產品，因此啤兒茶爽剛上市后的銷量還是不錯的。但是隨著飲料旺季的到來，啤兒茶爽陷入了停滯期。在茶飲料、果汁飲料、果乳飲料這些成熟品類面前，被打的喘不過氣。旺季尚未結束，啤兒茶爽就在全國進行1.9元/瓶特價促銷，清理庫存。這個產品也漸漸退出了市場。
9.金銀花茶、蜂蜜柚子茶
推出年份：2009年。
廣告語：無。
暢銷年份：（空缺）
熱銷指數：
企業利潤貢獻指數：
類似于這樣的細分產品，娃哈哈旗下可謂數不勝數。這兩個產品是2009年夏天推出的。娃哈哈本意是想在夏季茶飲料旺季擴充一下產品線，將茶飲料的總銷售量再上一個臺階。但是2009年康師傅的“再來一瓶”實在是太火了，將其他茶飲料打的措手不及，連可口可樂力推的“原葉”都敗下陣來，娃哈哈的茶飲料就更無法與之抗衡了，失敗也在情理之中。
在營養快線和爽歪歪后，娃哈哈一直試圖找到另一個扛鼎性的產品，并且不計投入地培養，但是其推出的新產品過于追求概念，面對的人群十分小眾，無法形成像營養快線這樣的號召力。
另外，從后面幾款產品上也可以看出，娃哈哈推新產品的思路在慢慢轉變。以前娃哈哈受制于資源限制，推新產品時一般先在區域試銷，收到效果后再進行大面積的推廣。這幾年，隨著娃哈哈財大氣粗，在推新產品的時候更傾向于高舉高打，提出一個概念，然后用鋪天蓋地的廣告拉動，全然沒有注意到這個產品是否有群眾基礎。
這種做法如果照搬到其他企業，也許那個企業只因為其中一款產品就死掉了。而娃哈哈因為銷售基數大，廣告投入預算也大（娃哈哈每年的廣告預算是上年銷售額的1/10-1/20），因此即使多個產品沒有成功，娃哈哈仍然可以逍遙地成為飲料霸主。
第四階段
2010年新產品點評：暫無亮點
這里提到的第四階段嚴格來說是第三階段的延伸，之所以將2010年單獨拿出來，是為了對其今年推出的新產品進行點評。2010年年初，娃哈哈推出了30余個新產品，如營養果粒、HELLO-C鳳梨椰香、山里紅果汁等，當然最引人注目的則是其愛迪生（音）嬰兒配方奶粉。
1.營養果粒
推出年份：2010年初。
廣告語：營養加果粒，健康！愛美麗！
暢銷年份：未知
熱銷指數：未知
企業利潤貢獻指數：未知
營養果粒，作為一款果汁飲料，用了“營養快線”的名稱，350ml的小瓶裝，售價3.5元。
就目前上市情況來說，銷售并不理想。不過，果汁飲料本來就不是娃哈哈的長項，在這個品類里多出幾款產品似乎也不影響大局。
2. HELLO-C鳳梨椰香
推出年份：2010年初。
廣告語：未知
暢銷年份：未知
熱銷指數：未知
企業利潤貢獻指數：未知
HELLO-C鳳梨椰香是一款新型牛奶果汁復合飲料。奇怪的是，這本應該是作為果乳飲料中的一個產品，歸到營養快線的旗下。而HELLO-C是一個果汁品牌，與這個品類幾乎不搭界。娃哈哈將這個產品放到HELLO-C里很難理解。
HELLO-C今年推出一系列果粒飲料，其中鳳梨椰香不論產品形態還是命名都與其他產品不同。唯一可以當做原因的就是鳳梨椰香采用了HELLO-C老產品柚子汁的外包裝。
這個產品剛剛上市，市場表現尚未出現亮點。由于口味較為小眾，業內并不看好。
3. 山里紅果汁
推出年份：2010年初。
廣告語：未知
暢銷年份：未知
熱銷指數：未知
企業利潤貢獻指數：未知
山里紅果汁是娃哈哈今年推出的新品中較引人注目的一款。原因有兩點：一是原料，將山里紅當做飲料的主料，這是第一次，山里紅的口味是否能夠適合大眾需求，像橙汁、蘋果汁、桃汁一樣成為主要口味現在還很難確定；二是包裝，山里紅果汁的包裝是娃哈哈獨立設計的全新包裝，不同于娃哈哈以往任何一款產品。
山里紅果汁的口味同鳳梨椰香一樣，偏小眾。估計將有較長的市場培育期。對于娃哈哈來說，這款產品仍然不夠理想，向全國推廣還差點火候。
4. 愛迪生（音）嬰兒配方奶粉
推出年份：2010年初。
廣告語：未知
暢銷年份：未知
熱銷指數：未知
企業利潤貢獻指數：未知
對于這個產品，娃哈哈是志在必得的。在產品還未上市時，就召開了聲勢浩大的產品會。
推出這個產品的初衷，我認為宗慶后有試水的意思。當年瓶裝水就是作為果奶和八寶粥的原料時被發現并推出來的。在配方奶粉上，娃哈哈本身也很有優勢，營養快線、爽歪歪、乳娃娃、AD鈣奶等產品原料都需要大量的配方奶粉。娃哈哈自己就有配方奶粉生產基地。將這個產品延伸一下，推一個自己的品牌，并不會增加過多的成本。
奶粉行業目前的格局讓宗慶后看到了機會。但是這個產品的推廣很可能會是雷聲大、雨點小。娃哈哈這些年的成功都是集中在飲料領域，其他品類的延伸幾乎都沒有成功過（八寶粥除外）。宗慶后提前宣布也有想看看市場反映的意思，如果奶粉的盈利情況并不樂觀，娃哈哈是不會在這上面傾注太多心力的。以前的娃哈哈香瓜子、大廚藝營養濕面不就是很鮮明的例子嗎？
打開娃哈哈產品研發魔盒
娃哈哈推廣產品自有一套，其成功和失敗的產品都有鮮明的個性。在歷數娃哈哈幾十種主要的產品后，我們再圍繞產品研發多個方面的問題，一一進行分析。
一、“碰”出來的機會。
娃哈哈這幾年在推出新產品方面就像是無頭蒼蠅，用批量生產的方法去“碰”，說它是“行業實驗室”一點都不過分。這樣做的弊端就是成本很高，不僅需要大量的研發力量和生產資源配合，還需要大量的宣傳資源投入。因為無法判斷到底哪個產品會流行，所以無法聚焦，必須全面鋪開去做。
如果不是這樣去“碰”的話，不會有今天的營養快線。正是因為在大量的產品試水中，才能發現真正的市場機會。當然，如果能夠預知機會更好，可以節省不少人力、財力。但是目前國內絕大多數企業都沒有這樣敏感的市場嗅覺，也沒有外資企業那樣的品牌運作能力，在對市場沒有準確判斷的情況下聚焦有可能會為整個企業帶來災難。對于國內企業來說，將雞蛋放在十個籃子里比放在一個籃子里勝算更大。這種土方法是根據企業發展階段和市場發展階段決定的。
回過頭來，再看娃哈哈的跟進策略。有人對其跟進水溶C100很不屑，覺得娃哈哈這樣的巨頭企業竟然不惜代價地去搶人家嘴里的肉，在一些城市市場還搶不過人家。要知道，選擇一個有一定基礎的市場總比進入一個全新的市場更容易。娃哈哈只是一個企業，追逐利潤是企業的本性，如果因為其規模大就將其神化顯然是非常錯誤的。況且，娃哈哈推出HELLO-C用了很大的力氣做市場培育，實際上擴大了這個小品類的規模，做大了蛋糕，將一個小眾產品做成了大眾產品。從對市場貢獻角度來說，HELLO-C的作用絕不亞于水溶C100。
所以，以后只要有合適的品類，娃哈哈還會跟進。今年做嬰兒配方奶粉不就是一個例子嗎？這種策略無可厚非。企業家們不要只著眼在娃哈哈的跟進策略上，而是應該仔細想想：這么多企業跟進，為什么只有娃哈哈能夠做得好？有人說，娃哈哈資金實力雄厚。其實娃哈哈也只是這幾年才真正積累了一些資本。說到實力，筆者見過不少更具實力的集團企業進入飲料行業后重金砸下幾千萬、上億，最終卻慘敗而歸。
所以，我們不能只看到娃哈哈創造的一個個神話表面的光鮮，還要看到這個神話后面娃哈哈曾經做過的幾十年的努力和積累。如果沒有遍布全國的銷售網絡和密集的生產布局，沒有為維持所有產品的合理價差所做過的努力，沒有國內唯一的國家級實驗室，娃哈哈也不會成就這些神話。
二、新品開發超細分化。
中國有句古話叫“過猶不及”，非常有道理。娃哈哈近兩年在新產品的開發上就犯了這樣一個錯誤。可以說，自從營養快線和爽歪歪后，娃哈哈就沒有推出自主研發的適合向全國推廣的飲料。HELLO-C是跟進的，而其他幾款都過于細分。包括今年推出的鳳梨椰香、山里紅果汁不管是從產品概念上、口味上還是包裝上都是明顯的超細分產品。
娃哈哈這樣做的原因不難理解，在當前市場上的飲料品類都看不到爆發的前景時，娃哈哈將目光轉向了內部，即自主研發一款新產品。可以這樣說，如果當年水溶C100是由娃哈哈首創的話，也許銷量是現在的十倍不止，而水溶C100當年就是作為小眾產品推出的。娃哈哈想自己挖掘出這樣一個金礦來，于是不停地推新概念飲料。細分顯然是比較容易操作的一種方式。尤其是口味細分，娃哈哈在這上面嘗到過甜頭。于是，我們就看到了諸多的新產品。
細分產品如果做好了，自然可以獲得長久的生命力，得到部分人群的忠誠。但是他們永遠都沒有辦法獲得消費者大范圍的熱捧。對于娃哈哈這種善于做大流通產品的企業來說，這樣的產品顯然沒有辦法獲得足夠的重視。即使其在部分區域能夠銷售得不錯，也將只會作為一個區域性產品存在，而無法成長為營養快線這樣的主力產品。
三、從“雀巢模式”到“可樂模式”。
雀巢和可口可樂的品牌運營模式完全不同。雀巢是典型的單品牌制，旗下所有的產品全部用“雀巢”作為品牌；而可口可樂則和寶潔一樣，都是分品牌制，用不同的品牌來劃分市場。娃哈哈采用的是可口可樂的品牌管理模式，但是并不是照搬，而是幾經波折后自己總結出來的。
2000年之前，娃哈哈幾乎所有的產品（除非常可樂外）如鈣奶、瓶裝水、八寶粥等都用“娃哈哈”品牌，從而形成了一些濫用的現象，使品牌延伸過度，透支了品牌的生命力。當時社會上各界對此反應強烈，很多營銷界的翹楚都發表觀點，批評娃哈哈對于品牌進行過度延伸。
專家們的批評使宗慶后也開始審視對于“娃哈哈”品牌的使用問題，并廣泛借鑒可口可樂、寶潔等國際大企業的品牌使用經驗，寶潔分品牌對市場進行分割的做法對其產生了重要的影響。于是，后期的娃哈哈品牌使用中多多少少可以看到一些寶潔的影子。
2002年非常茶飲料的失敗加速了娃哈哈對獨立品牌的運作，從此之后，其在使用品牌上思路漸漸明朗。先是把“非常”定位為碳酸飲料專業品牌，將非常檸檬、非常蘋果、非常甜橙等產品保留，而茶飲料則重新回到“娃哈哈”旗下。
而“娃哈哈”則作為“標簽化品牌”，成為一個專業的飲料大品牌。于是，我們看到茶飲料和果汁飲料這種娃哈哈并沒有獨立品牌運作思路的品類都歸在“娃哈哈”旗下，沒有專屬的獨立品牌。
果汁飲料從去年開始著力培養HELLO-C，欲將其作為果汁飲料的專屬品牌。我們可以看到“娃哈哈果汁飲料”和“HELLO-C果汁飲料”里有幾款重疊的產品。娃哈哈現在還沒有讓HELLO-C挑起果汁飲料的大梁，可能是認為現在時機還不成熟，畢竟HELLO-C推出時間過短，市場號召力不夠；而且缺乏拳頭產品，無法支撐這個品牌的獨立運作。
而娃哈哈幾個有代表性的品類，都開始非常明確地適用獨立品牌，如成人果乳飲料是用“營養快線”，兒童乳里則有“爽歪歪”、“乳娃娃”，方便面用“大廚藝”，奶茶用“呦呦”，功能性飲料用“激活”，還有去年推出的新產品“啤兒茶爽”等，都是完全的獨立品牌。這些品牌之間的產品有明顯的區隔，類似于寶潔的分品牌切割市場模式。
在這些日益壯大的獨立品牌下，娃哈哈的標志已經變得很小，在最新推出的幾款產品中，娃哈哈以前常用的“胖小孩”形象早已消失不見，只剩下簡單的“娃哈哈”三個字。企業正在有意淡化“娃哈哈”對這些品牌的影響。
四、娃哈哈至今未實行事業部制。
這一點也是娃哈哈廣受詬病的問題之一。在眾多企業都開始實行事業部制以明晰產品劃分時，產品多如牛毛的娃哈哈卻從來沒有實行過事業部制。而且，娃哈哈企業內部至今沒有品牌經理這一職位。所有的產品都是一條線，一套銷售班子，一個經銷商網絡。
對比一下康師傅，情況會更清楚。康師傅現在有三條線：方便面、飲料、餅干，每一條線都有各自的銷售隊伍，經銷商也不交叉。每條線有各自的運營思路，互不干擾。而娃哈哈則沒有任何區分，一個經銷商可以所有娃哈哈的產品，經銷商之間只有區域的劃分；銷售團隊也同樣如此，娃哈哈至今沒有分品類建立銷售隊伍。
非常善于學習的娃哈哈為什么沒有分品牌運作呢？筆者分析認為主要有兩個原因。一是娃哈哈的產品幾乎都是飲料，而且都是那種走大流通市場的飲料，其對分渠道操作要求并不高，產品中存在很多的共性，沒有必要分開運作。如果分開做的話，還有可能造成自己打自己的現象。
第二個原因，也是主要原因，娃哈哈本身的運營模式要求不能分品牌運作。娃哈哈多年來賴以生存的根基中最重要的一點就是經銷商的信賴和忠誠，而這種忠誠是建立在擁有共同的利益基礎上的。筆者曾經做過簡單的調查，在同一個縣城中，做娃哈哈的經銷商一般情況下比操作其他飲料付出精力更少，收入卻至少要高出二三十個點。利益的紐帶是最牢固的，娃哈哈深知這個道理。所以當一些老產品老化以后，價差空間變小，這時候必然要用新產品的價差來彌補經銷商的損失。娃哈哈將可以盈利的新產品都回報給老經銷商，與那些將新產品放給新經銷商做的企業相比更有人情味，也更可以獲得經銷商的長久守候。
有人提出過質疑，這樣會不會使經銷商喪失繼續深挖市場的積極性？答案是娃哈哈將渠道捆的更牢，經銷商的積極性有增無減。娃哈哈有非常管用的三招：
一是壓貨。娃哈哈的預付款政策是國內運營的最為良性的。每年年初，經銷商會將大量的預付款打到娃哈哈的賬戶上，以能夠享受年初的優惠政策，拿到更便宜的進貨價，而娃哈哈的貨物在還沒有生產出來的時候實際上就已經鎖定了經銷商的倉庫。經銷商拿到這么多貨，占用了很多資金，必定要全力以赴把庫存銷掉。這也是經銷商敢壓貨的原因。
二是娃哈哈不斷推出新產品。新產品意味著高利潤，雖然銷量不大，但是用暢銷的老產品帶一些新產品是很容易的。娃哈哈通過這種產品組合一方面讓經銷商不至于壓庫存，另一方面也可以帶動新產品的銷售，實現利潤的增長。而且有影響力的新產品，例如HELLO-C是多少經銷商夢寐以求都求不來的，老經銷商可以坐等著企業把廣告打出來以后往市場上鋪貨就行了。
三是娃哈哈不斷做渠道下沉工作，早在幾年前就已經下沉到縣級市場，使得娃哈哈在渠道中的話語權很強，在渠道管控方面更強勢。一旦該地區的經銷商不努力做娃哈哈的產品，跟不上企業的發展節奏，娃哈哈就會替換掉經銷商，或者是將這個地區一分為二或三，由更多的經銷商開發。任何一個經銷商都不愿意放棄娃哈哈這樣一個“鐵飯碗”，所以娃哈哈的政策在渠道中執行力很高。在娃哈哈的市場中，你會看到一個很奇怪的現象，就是分得越細的地方，反而是做地不好的地方。這一點也與其他企業不同。
但是，將所有產品都統在一起也有弊端，那就是一些新產品得不到充分的發展。所有的區域經理和經銷商為了完成任務都會優先考慮做暢銷的產品，對那些不暢銷的產品或是新產品放任自流。投入的精力不同，必然會產生產品間的差異。
所以，即使是影響力最大的營養快線發展也不均衡。在湖南，1.5L的大瓶裝營養快線走得很好，銷售額已經過億，是全國最好的區域；而小瓶裝的卻表現卻不太搶眼，遠不如其他地區人均消費高。還有一些以前做的不太成功的產品，在部分區域走得相當不錯，也是因為區域經理用力多而導致的。因此，娃哈哈的各個分廠生產的產品其實有著很大的區別。
這樣做的效果是娃哈哈在各地百花齊放，但也使一些產品得不到充分的發展，比如瓶裝水和八寶粥，這兩個品類一直走得不溫不火，瓶裝水還有下滑的趨勢。在瓶裝水起家的東北市場，娃哈哈已經被康師傅落下很多，幾乎追不上了。當有營養快線、爽歪歪這樣的產品供不應求時，誰還在意利潤已經很微薄的瓶裝水呢？
五、失敗產品為何“短命”？
在娃哈哈的產品系列中，失敗的遠遠大于成功的。2006年后推出的產品中，失敗的幾率幾乎達到了80%。如非常咖啡可樂、呦呦奶咖、思慕C、啤兒茶爽，都是很明顯的失敗案例。如果仔細看一下，這些產品有一些很明顯的共性。
首先，都是當年上市、當年死亡。典型的短線產品，來得快去得也快。
第二，上市第一個月都狂受追捧。這些產品憑借一些概念、大力度的廣告炒作將聲勢烘托出來，引起消費者的購買欲望，形成首次購買。
第三，都走時尚路線。時尚本身就是來得快去得快。
第四，產品都“不好喝”。這幾個產品都是明顯的沒有核心競爭力的產品，消費者在首次購買后很難形成二次購買。
除了這幾款產品外，娃哈哈以前淘汰掉的果奶等產品是因為產品老化，被升級產品所替代。而AD鈣奶這樣的老產品雖然有些老化，只是仍然受到市場的歡迎還在銷售。
另外，還有一些茶飲料、果汁飲料中的細分產品，由于投入力度不夠，在試銷后又沒有找到適合的切入點，被淘汰在意料之中。
在娃哈哈這些失敗的產品身上，可以看出很多失敗飲料的影子。例如前幾年炒得火熱的一些產品，盡管產品質量過硬，卻被企業操作成典型的短線產品，走時尚路線。在企業短線的操作思維下，卻夢想擁有營養快線這樣的長線生命力，失敗在所難免。
記者手記：
在業界，娃哈哈早已被神化。然而，當我們從1987年起一個一個產品數過來，神話慢慢退掉了虛幻的色彩，展現在大家眼前的是一個真實的娃哈哈，是從起步階段艱難成長、不斷摸索的娃哈哈，這樣的娃哈哈非常的人性化，它的成長是非常合理的。
今天，娃哈哈頭頂上被賦予各種各樣的花環，被各個企業頂禮膜拜，被模仿。如果你也想讓自己的企業成為娃哈哈，那么建議你首先對照著娃哈哈的成長歷程自問一下：當娃哈哈每一次面臨重大選擇時候，你是不是也有同樣的魄力和果敢去做出這樣的決定？你有沒有耐力在企業銷售額達300億的時候每年向市場推出幾十個、上百個新產品？
篇9
關鍵詞：商業化育種；蔬菜；地市級農科院蔬菜所
2011年以來，國家相繼推出了《國務院關于加快推進現代農作物種業發展的意見》和《農作物種子生產經營許可管理辦法》，浙江省政府頒布了《浙江省人民政府關于加快發展現代種業的意見》，《全國現代農作物種業發展規劃（2011-2020）》也將不日頒布。農業部專門成立種子管理局，將建設現代種業、種企做大做強提上了前所未有的高度，明確提出了商業化育種是種子企業做大做強的必經之路。在此背景下，地市級農科院蔬菜育種如何適宜形勢需要，在商業化育種體系下如何生存與發展是我們在育種課題以外必須考慮的一個新課題。
1 商業化育種體系的特征與保障
商業化育種體系是指以企業為主體、以市場為導向、以資本為紐帶的新型農業品種選育及推廣體系，和我國傳統的以科研和教學單位為主體、以項目或課題為導向、以品種審定或項目驗收為目的的課題項目制育種有著極大的區別。商業化育種的最大目的就是選育能掙錢的品種，而這個品種要能掙錢，首先用戶要接受，要有市場，你還要能賣出去，將產品轉化成商品，實現品種的商品價值。
1.1 商業化育種的特征
①商品性 商業化育種最大的特性就是品種的商品性，建立商業化育種體系的最大目的就是生產出具有市場競爭力、能創造巨大社會效益和企業經濟效益的商業品種。而要創造最大經濟效益，就要考慮各種成本投入，比如研發成本投入、用戶生產成本投入、產品銷售流通領域的投入等；要考慮商品性和品質；要考慮產出，比如制種產量、農戶生產單位產量等等。要充分考慮農民、經銷商、市民或農產品加工企業的需求，只有實現各環節的和諧統一，使每個環節都有“錢圖”，才是一個真正的商業化品種。
②壟斷 商業化育種的第二個特征是壟斷，這個觀點和劉石先生提出“商業化育種必須具備信息和育種資源共享的機制”的觀點有較大的不同。我認為對商業化育種來說，技術、信息和育種資源是企業的核心競爭力，這個不可能共享，事實上，成熟的育種公司也不會和你共享他的育種信息和育種資源。現在人家克隆出一個有效基因馬上都申請專利，公司進員工的第一項任務就是簽訂保密守則，公司技術人員參加學術交流，其發言稿要通過公司再三審閱，公司育種基地是絕對保密的，對外開放的只是試驗示范基地。也正是由于保密和壟斷，使得像日本坂田公司矮牽牛重瓣品種制種技術的秘密能保密幾十年，最終使其成為世界前十的種子種苗企業。所有這些都說明，商業化育種的特征是壟斷，技術和市場的壟斷。
③產業化 商業化育種的第三個特征是產業化。目前世界前幾名的種業公司都是化學公司轉化成農化公司再變成種業公司，對他們來說，產業發展規模與前景是他們第一個要考慮的，這個產業發展情況怎么樣，前景如何，這是投資最重要的依據，化學公司紛紛投資農作物種業，也就是他們預判，石油在未來若干年后將消耗殆盡，解決能源和其他化學工業原料的出路只有農作物等可再生有機資源。對具體品種也是這樣，這個品種具有一定的潛在市場產業化規模，他們才會投資研發，因此，產業化是商業化育種的一個重要特征。
1.2 商業化育種體系的保障
商業化育種體系需要有完善的知識產權保護體系作為支撐。商業化育種的投入者主要為企業，而企業投入的目的是盈利，而要盈利就得充分保護其知識產權。農業品種選育是個投入大、見效慢、周期長的產業，選育一個商業化品種，短則7～8 a，長則15～20 a，如此長時間的大量人力、物力和財力的投入，必須要有完善的知識產權保障體系作支撐，否則大家都沒積極性投資育種，那么商業化育種體系也根本不可能建立，尤其是對于可以進行營養繁殖的瓜菜、果樹、茶業等作物品種，知識產權的保護顯得尤其重要。
2 地市級農科院蔬菜研究所的地位與作用
地市級農業科研院所是我國農業科研和技術示范推廣體系的重要組成部分，是農業應用技術開發和區域作物育種領域的重要載體，是產學研、農科教結合的重要一環，在我國農業與農村現代化過程中有著不可替代的重要作用。在糧食作物育種領域，地市級農科院所所育成果有目共睹，比如小麥育種，全國排名靠前的都是地市級農科院所（江蘇揚州、四川綿陽和黑龍江克山等），甘薯育種則是江蘇徐州遙遙領先。浙江水稻育種也是一樣，早秈育種金華金早系列處于領先地位，中晚稻則是甬優、中稻和秀水系列三足鼎立，其中除了中稻系列為中國水稻所選育以外，其他都是地市級農科院所選育的。
蔬菜育種與糧食作物育種不同，地市級農科院所蔬菜育種起步較晚，技術力量、研究條件等都相對比較薄弱，因此，地市級農科院所蔬菜研究與“國家隊”、“省隊”存在明顯的差距。而同時，由于蔬菜品種的多樣性和地方特色，又決定了地市級農科院所蔬菜研究可以有所作為，即使是大宗蔬菜，地方區域消費習慣的差異也為地市級農科院所提供了生存空間。比如金華地區，絲瓜就喜歡短棒形的白皮絲瓜，青皮絲瓜就難銷，價格還低；冬天青菜喜歡黑油冬；番茄喜歡大紅果，粉紅果就不好銷售；還有洋蔥，本地土種金華紅皮洋蔥銷售價格就是比其他品種要高；茄子就喜歡紅茄、長茄，北方的圓茄在金華就難推廣；苦瓜喜歡翠綠色的刺瓜，油瓜和白皮苦瓜就沒有市場。這種地方區域消費習慣是千百年形成的，有些品種也確實有優質、適應栽培、抗逆等特征，因此，一時半會很難改變這種習慣。對于這些地方品種改良，一是大的育種單位可能嫌面積小，不值得做，有的是沒有相應種質資源，想做一時難以開展，而地市級農科院所就有這個地域上的優勢，因此，地市級農科院所在蔬菜育種上還是可以有所作為的。
3 地市級農科院蔬菜研究機構生存與發展
在商業化育種背景下，地市級農科院蔬菜科研機構的生存和發展，主要就是做好定位。依據自身的區域優勢、技術實力、資金實力、推廣能力等，做好定位，揚長避短，做到有所為有所不為，這樣才能在商業化育種體系的激烈競爭中生存與發展。結合自身的實際情況，我覺得應做到如下幾個方面。
3.1 引種與育種并重
地市級農科院蔬菜所和“省隊”、“國家隊”甚至國家大公司相比，在技術、人員、設備、資源、資金等各方面都是沒法比的，那么，我們就要有所為、有所不為，做我們能做的，做我們有優勢的。金華市農科院蔬菜所1996年成立蔬菜研究室，當時主要是收集、整理地方蔬菜種質資源，同時積極引進國內外優異蔬菜品種，在試驗示范推廣的同時進行自交分離固定，積累種質資源。2004年成立蔬菜研究所，才真正從引種示范推廣為主轉為引種與育種并重。我們的水生蔬菜在以院長為核心的創新團隊的努力下，異軍突起，目前已躋身“國家隊”，先后承擔國家支撐計劃、跨越計劃、科技部農業科技成果轉化項目等，我們以特色蔬菜品種選育為目標，先后選育出茭白、藕蓮、子蓮、芋艿等水生蔬菜優良品種十余個，其中已有5個品種通過審（認）定。這些品種基本都是以地方品種為基礎，經雜交或系統選育而成的優異品種，適應性好，推廣應用前景良好。取得的成果先后獲農業部農業豐收一等獎1項、神農獎1項，省科學技術二等獎、三等獎和省農業技術進步獎二等獎等6項。
另一方面，我們的育種目標是替代育種，即在引進示范推廣國外優良品種的同時，開展替代育種，比如我們的筍瓜育種，就是以日本筍瓜品種為主要替代育種目標，采用分離固定等育種手段，培育出針對國外優良品種的替代品種，我們育成并通過審定的甘栗、華栗筍瓜等就是針對日本相應品種開展的替代育種，目前，甘栗已成為我省筍瓜主栽品種之一，而華栗作為超強粉加工用品種，其南瓜淀粉含量和品質都可與日本同類品種相抗衡，實現了替代育種的目標。同時，我們的苦瓜育種也已取得一定進展。
3.2 科研與推廣并舉
由于金華市農科院蔬菜所單位性質定位為純公益型全民事業單位，沒有成立公司或其他性質的推廣企業來推廣新品種和成果，所做的科研也基本屬公益性科研，選育的品種基本無償提供給合作社為主體的農業服務推廣組織，經費主要是來自各級政府部門的科研項目經費，因此，我們的育種和商業育種還是有很大的距離。目前，我們從事的育種還是項目課題制育種，在今后相當長的時間內這種方式還是必須存在，尤其是對營養繁殖為主的蔬菜品種選育，由于知識產權保護或人們觀念的不匹配，這類品種商業化育種還較難實現，必須有公益性育種機制和體系的存在。
除了育種以外，地市級農科院所還有推廣的功能，還要承擔技術成果推廣的職責，不僅推廣自己選育的品種和研發成果，也引進試驗示范推廣國內外先進實用技術和優良品種，在某種程度上，也是商業化育種體系的推廣服務載體之一。相對于推廣部門，農科院所有更強的技術力量，有更豐富的信息資源，有更強的技術推廣和服務能力。這些年，我們連續承擔國家和省級農業綜合開發技術推廣項目，都取得了令人滿意的效果，得到了國家和省農業綜合開發部門的充分肯定，因此，科研與推廣并重是我們地市級農科院所蔬菜研究生存的一大
理由。
3.3 服務企業是地市級農科院蔬菜研究所的出路
公益性育種由于成果無償提供給社會，自身很難取得經濟效益，而要自己進行品種和技術的商業化開發，一是由于體制的限制，二是由于人員編制的限制，不太可能有能力和實力去開發，科研人員的待遇就相對較低，積極性就受影響。與此同時，浙江各種中小企業比較多，比如產業資本投資的農業公司、農產品加工企業、種子種苗企業等，他們有經營能力，有資本，但往往缺乏技術，企業一般也不會招聘那么多的專業技術人員，我們通常通過和企業合作，比如合作申報項目，合作組建研發中心，接受企業提出的科研項目，甚至在企業兼職等，通過院企合作，既可實現農業科技成果的轉化，促進技術成果的產業化開發，又可通過企業或項目經費的資助，改善自身科研或生活條件，提高科研人員的積極性和成就感。“十一五”期間，金華市農科院蔬菜所先后和企業合作申報研發中心3個，合作申報各級各類項目7項，審定的幾個瓜類品種都是和杭州三雄種苗有限公司等種子種苗企業或農產品企業合作選育而成，這些項目都取得了預期的成果，也都實現了產業化開發，取得了預期的經濟和社會效益。因此，地市級農科院蔬菜所的出路在于院企合作，服務企業。
Survival and Development Countermeasures on Vegetable Institute of Municipal Academy of Agricultural Sciences under Commercialized Breeding System in China
YU Jinlong， ZHU Pu
（ Institute of Vegetables， Jinhua Academy of Agricultural Sciences， Zhejiang 321017 ）
Abstract： Commercialized breeding is the primary part of seed industry development planning， and is the developing
direction for seed industry in China. This paper analyzed the characteristics of the commercialized breeding system， and discussed the advantages， disadvantages and the future developing direction of municipal vegetable institute on constructing commercialized breeding system， which provided references for the development of vegetable institute of municipal
