參加展會總結范文

導語：如何才能寫好一篇參加展會總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、企業自身情況評估

在決定是否采取展會方式推廣特許經營項目前，企業需要對自身情況進行評估，主要考慮以下幾個方面：通過明確特許經營項目的定位、特點、招商對象，評估該項目是否適合于展會的推廣。

根據特許經營推廣的階段計劃，決定是否通過展會進行招商；結合特許經營推廣招商的目標市場，來考慮參加哪些區域的展會。

二、展會的選擇評估

并不是所有的展會都適合特許經營企業參加，參加一個展覽需要投入大量的人力和財力，一個錯誤的參展選擇，對企業來說是一個巨大的浪費。因此在參展前，要對展會的情況進行較為全面的評估，以期獲得良好的效果。一般來說，可以從以下幾個方面對展會進行評估和選擇：

1．展會的主題定位

適合特許經營招商的展會大致可以分為特許專業展會、創業投資展會、行業展會三種類型。特許專業展會的參展觀眾意向相對明確，專業素質相對較高，是特許經營推廣招商主要選擇的展會類型；創業投資型的展會也可以考慮參加，但是因為涉及面比較廣，參展觀眾也相對分散；行業類型展會也可以考慮參加，行業展會的好處是不僅僅可以吸引對本行業具有一定經驗的人員或機構加盟，還可以在參展同時與行業的上下游企業進行溝通。

2．展會的影響力

現在的展會越來越多，展會的品牌化程度也越來越高。毫無疑問，展會品牌影響力越強，展覽招商效果越好。評估展會影響力，除了展會的主題定位外，還需要了解展會的主辦和承辦方、展會的規模、展會地點、展會舉辦過多少屆以及往屆展覽的情況、展會召開前針對目標觀眾投放的廣告情況等等。

3．展會的管理、配套服務

一個好的展會，在展會的管理、服務上都具有很高的專業性，這一點在你與展覽的組織機構進行聯系溝通以及他們提供給你的參展說明書或參展手冊就可以看得出來。專業的招商展會往往還提供加盟說明會的場地服務，如果你想強化展會推廣招商效果，這是一個很好的選擇。

4．參展的方式以及費用情況

這涉及到你參加展會的直接成本投入。不同的展會由于定位、規模以及地點的選擇不同而有不同的價格。了解參展的費用情況，有利于對參展的投入產出進行量化的預測分析。

5．展會現場的管理與技巧

(1)展會現場的組織管理

成功的展會活動需要良好的組織管理，需要對展會現場的工作進行分工協作。一般來說，一個展臺需要有推廣人員、展示人員、展臺經理幾個不同的分工。

展臺經理是展臺現場的負責人，負責展臺現場內外的一切組織工作，包括展臺現場工作人員的管理、日程和人員的調整、解決突發事件，充當現場人員的后勤等等。a．推廣招商人員是負責吸引觀眾并向觀眾推介特許經營項目的人員，他們的溝通技能往往決定了參展是否有效果。一個好的推廣招商人員，能夠很快抓住觀眾關切的問題并迅速吸引住對方，甚至讓對方在現場就做出加盟的決定。b．演示人員。有的項目可能需要專門的人向觀眾演示產品，這既能夠體現專業性，也是一種吸引觀眾的好方法。

(2)展會現場的溝通技巧

a．準備。在展會開門前，需要做好各項準備工作，比如產品的展示陳列、加盟宣傳資料、用來演示的電腦等等，還有工作人員站立的位置等等。充分的準備會使你即便非常的忙碌也能夠井井有條，或者即便還沒有多少觀眾過來，也能夠營造出熱烈的氣氛。人們往往不愿意去門庭冷落的展臺。b．接近。推廣人員應該站在一個靠近走道的位置，主動尋找眼神交流。如果你的眼神得到回應，應該主動向對方打招呼問候，并通過友好開放的問題讓觀眾停下腳步來了解你的項目。c．概括。當觀眾表示興趣，你一定要立即抓住對方想要了解的關鍵要點，概括性地介紹項目與眾不同的特點，特別需要說明的是，一定要精練，有3～5個關鍵要點就可以。d．介紹。當觀眾表現出想進一步了解的意向，你可以邀請他(她)坐下來，詳細介紹他(她)所關心的內容，包括解答對方的疑問。并且在溝通過程中了解對方的背景、經濟實力等，以判斷對方的合作意向以及是否符合加盟的條件。e．總結。當你了解到對方的背景和需求，并介紹的項目各方面情況后，最好是能對溝通的關鍵要點做一個總結，這樣更容易強化對對方觀點和需求的理解。f．登記。在整個溝通過程中，你需要填寫一個觀眾溝通情況的記錄表，將對方的背景情況，加盟意向等等記錄下來，其中包括觀眾的電話、電子郵件等等。g．資料。往往在展會現場很難將所有的細節談透，這個時候你最重要的是把對方的基本意向、聯系方式等等了解清楚，并且給對方提供相應的加盟項目資料以便對方進一步了解，也可以預約對方在展會后的某一天進一步面談。h．評價。每談完一個，最好對溝通的過程做一個回顧和評價，看看哪些環節需要改進。在每一天展會結束后，全體工作人員也需要對當天的情況進行總結評價，一起探討更好的方法和技巧。

(3)提高展會招商效果的方法

a．加盟商現身說法。如果你現有的加盟商愿意來參與你的加盟招商活動，那是最好不過的事情了。加盟商現身說法往往比你更能夠說服有意加盟的人。b．現場簽訂意向協議。在展會現場就促成簽訂意向協議，也是一種比較好的方法。一般的情況是只需要現場交納少量的現金作為保證金。e．舉辦加盟說明會。如果有條件，可以在展會同時舉辦專場加盟說明會，邀請展會現場觀眾參加，這樣能夠避開喧鬧的展廳進行專門的推介，效果往往不錯。專業性展會都能夠有償提供開辦說明會的演講廳，不過一般都需要提前進行預定，作為開辦說明會的企業，也需要提前作好準備。

6．展會后的工作

很多企業在展會結束之后，有關展會的一切工作也結束了。既沒有對意向加盟客戶的后續跟蹤，也沒有對展會工作的總結評價，從而使展會效果大打折扣。實際上，展會后要做的工作并不復雜，但是收效卻會不錯。

(1)對有加盟意向的觀眾進行跟蹤

a．展會結束后一周內，根據展會現場的觀眾登記表和記錄表進行優先排序，可以通過電話、傳真、電子郵件等方式與他們取得聯系，并向他們提供進一步的資料信息，或者邀請對方在總部或樣板店來進行參觀以及進一步的溝通。b．對放棄加盟的觀眾，應表示致謝，并希望他們提供意見和建議。如果可能，給這些觀眾寄送一份小小的禮品，讓他們有一個意外驚喜，這樣即便他們不會成為你的加盟商，也可能成為你的品牌的忠實顧客。

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據了解，我國已形成了以廣州、上海、北京、西安等城市為中心的酒店用品經濟產業帶，上海、廣州等展會因其規模和品牌效應，已成為酒店用品行業會展中的翹楚。各地的酒店用品行業的展會數不勝數。北京在四五月份就分別在中國國際展覽中心和中國國際貿易中心舉辦了酒店用品類展會。

同樣是廣東佛興展覽服務有限公司主辦的廣州國際酒店設備用品展覽會和北京酒店用品展覽會，就差距懸殊，單從展會規模上前者就比后者多了將近10倍，定位不同、規模不同，產生的效果也就不同，況且廣州展會經過多年的培育已經走向成熟，二者似乎沒有可比性。

而在5月底舉辦的中國國際酒店博覽會，同樣不太樂觀。在展會的第二天，記者很順利地進了展廳，發現展會現場很冷清，少了一般展會的熱鬧和展會氛圍。“觀眾少沒關系，只要是高質量的專業觀眾也好。”一位河北的參展商告訴記者。走在展廳，所有的展位和地面一覽無余，展商們說話的對象只能是鄰居的展商。在展會一樓的最里側，還有三四家非酒店用品展商。可以想到的是這種現象自然影響到展會的專業性。

就北京的酒店用品市場來說，奧運后北京酒店業得到了空前的發展，酒店用品的采購需求量很大，對于行業展會來說，可以說是極大的機遇。“北京的展會通常是面向北方市場的，細分市場也是好事。”張家港幸運金屬工藝品有限公司總經理黃建良對展會充滿了期望，“看到酒店有決策權的客戶來咨詢，這就表示了展會的實務性。”的確，酒店用品企業對展會的關注度和參與度絲毫不弱，借展會來拓展品牌開拓市場要比廣告快多了。一些廣州的企業也趕過來參加北京的展會，不過頗感無奈。“如果能有一大批酒店人員過來，我們就滿意了。”一家展覽刀叉等金屬制品的廣州企業選了展場最里邊一個標展，“希望北京的展會能在對專業觀眾的邀請上加大力度，如果這批人到了，不愁參展商不參展，雙方滿意了，展會就成功了。”負責人員同時又表示，展會要專業，還需展會主辦方更專業。

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2020年置業顧問年度工作總結

時近年末，不經意間__年轉眼就要過去了。默默地算來，從參加工作，來到陽光新城，來到現在的這個銷售部，加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現在已經有半年多的時間了。半年的時間放在以往或許會顯得很漫長，但這半年對于我來說卻是那么的短暫，仿佛是在眨眼間變消逝而過。以下就是本人的年度工作總結：

___月初的我剛剛畢業，如假包換的一個毛頭小子，對于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接觸它，所以我隱藏了自己，一直藏到大學畢業，藏到我無處可藏而必須去面對。社會很現實，我也很現實，我在尋找一個機會，一個能讓自己有所發展的機會。我懷揣著一顆緊張的心開始了應聘和面試的過程。很幸運，我來到了陽光新城。認識了現在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當時對于置業顧問我沒有任何實質上的認識，而房地產對于我來說只不過是中國這幾年經濟增長的重要指標之一，它占有很大的份額，同時也帶動了這幾年全國gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。

在案場學習的半個月的時間是我收獲的一段時間之一。領導和同事們的細心教導，那些毫不吝嗇的經驗之談讓我收獲頗豐，逐漸成長。讓我對于工作有了一個很美好的認識——原來，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，卻很可能全部都成為你的朋友。相信我，是你們平時工作與生活中的點點滴滴讓我愛上了這份工作，愛上了我們的這個團隊。這對于次正式參加工作的我而言是十分幸運的一件事情。

從___月份開始我就在市區售樓部上班了，那里是我次與購房顧客面對面交流的場所。雖然工作很單一，只是安排看房車，接待到訪客戶，派單，安排行銷人員等。但這是極為鍛煉人的工作，這不僅是考察我對于這個工作的態度，也是一種磨練。因為那時咱們的案場制度還不完善，我壓根兒不知道嘛時候能參加上崗考核，要知道那種無限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客戶有時間的接觸，雖然不是帶著去看房，但也了解了一些購房客戶的需求與意愿，最重要的是能了解到在客戶眼中對我們工作的看法，對陽光新城這個項目的看法，是最直接也最真實的，也是記憶最深的。

___月份的時候領導安排我和賈新螢一起下鄉做宣傳，跟著宣傳車滿縣區的轉悠。領導的意思是想讓我熟悉熟悉項目周邊的市場情況，客源方向，以及縣區客戶對于大產權住房的一些看法和認識，同時好讓我能有更多的了解對于縣區的客戶應該注意些什么。因為銷售歸根結底就是一種人與人之間的交流，一種價值的交換。只有交流到位了，交換才有可能產生。這些以往在課本中經常看到的概念在沒有實際的接觸下是無法成為我自己的東西的，對此我格外珍視，所以那時候每次都打扮的像是去旅行似的，因為開心啊，機會難得啊。

___月份參加房展會。之前，我只是房展會的參觀者，時不常去看看車模美女什么的，這次能夠成為參與者，能夠和大家一起去完成這次展會我很興奮，很幸福。房展會讓我了解到了咱們項目本身在新鄉市這個市場中的一個位置，一個與市區其他樓盤相比較而言的一個優勢與劣勢的彰顯，在這些對比中去完善自己將來對于客戶對市區房源問題的一個比較直觀的了解與認識，這又是一次成長。展會上次幫助同事售出一套房子，小興奮了一個星期。

___月份，我在市區售樓部與案場之間來回運動了一個月，期間經歷了兩次原來同事的離去，再一次的提醒我，社會是現實的，每個人也都是現實的。每個人的生活目標與理想是不一樣的，但只要我用心去交換，不論在哪里大家都是朋友。離別對于我而言是個比較禁忌的話題，因為不論是怎樣的離別總會讓我打心底里不自覺的有些難受，而我不是一個善于宣泄情感的人，所以總是憋著。大家都是朋友，現在是，將來也是。有同事離開就有新同事加入，這是一個快速發展的社會，能否融入___全看一個人本身的能力，但更重要的，是你是否一顆想要被這個團體所接納的心。

___月我正式上崗了，從開始到___月底共接待了___組客戶，雖然自己感覺一直在努力但始終還是沒有成交。很可能是我的回訪邀約做的不夠到位，可能是電話里的交談讓我總感覺不夠真實，沒法像面對面一樣讓自己去放得開。這是應該有所加強的，但畢竟沒有眼神的交流的溝通還是讓我有些難以適應，相信自己應該可以盡快的去克服這些，畢竟只是一味的著急去有成績不是長遠的一個選擇。

以上是我自___月份以來的一個工作總結，話說質變的產生是量變的積累。如今的我比半年前成熟了許多，卻依舊保持著天真。我將繼續成長下去，繼續天真下去，讓自己在什么樣的工作條件下都有所收獲，與同事有更多更好地成績，讓自己快樂。

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會上，長春市副市長陳巳就有關事項作了通報，市長崔杰對下步工作提出明確要求。副省長王守臣在會上作了重要講話。

王守臣副省長指出，本屆長春農博會是我省舉辦的第十屆國際農業?食品博覽（交易）盛會，又恰逢建黨90周年和實施“十二五”宏偉規劃開局之際。成功舉辦好這次展會，對于推進“三化”統籌，實施“三動”戰略，加快吉林老工業基地振興，意義重大、影響深遠。各有關方面不畏艱難、主動站位、各盡所能，相互支持，為確保籌備工作的有序推進做了大量艱苦細致的工作。各項準備統籌運作、組織得力、快速推進、卓有成效，全省上下形成了齊心合力籌展辦展的良好氛圍，為此次國際農業盛會成功舉辦，奠定了堅實基礎、提供了有力保證。展會主題更加突出，特色更加鮮明，內涵更加豐富。其內容與形式全面創新，更加緊扣時代脈搏，更加適應“三農”發展形勢，更加貼近市場需求實際。展會亮點、看點、賣點更多，參與性、互動性、趣味性更強。

王守臣副省長強調，展會籌備已進入最后關頭，工作更艱巨，任務更繁重。各相關部門務必緊緊抓住最后的時間，加倍努力工作，堅持高標準、高質量、嚴要求，克難制勝，求實創新，確保整個籌備工作再上新臺階、再上新水平。要著力在展示新成就和樹立新形象上狠下功夫。參展產品和技術要充分體現吉林農業特點，綜合運用多種宣傳展示手段，真正把農業資源大省、優質農產品生產加工大省、生態建設示范省的特點突顯出來。要進一步組織動員更多名企、名品到會參展。綠色、有機、無公害農產品生產企業和名牌產品生產企業都要參展，將我省名企、名品全面推向國內外市場。要全力推動農業招商引資和經貿合作取得新突破。充分利用各種渠道，爭取在本屆展會期間，落實更多的招商引資和經貿合作項目，簽訂更多的合作協議和銷售合同。要全力以赴安排落實好展會各項保障服務措施。安排落實好來賓接待、安全保衛、交通運力、餐飲衛生、安全消防、商品檢驗、供水用電，確保展會期間不發生任何安全事故。要切實抓好展會宣傳工作。各新聞單位要采取多種形式，全方位、多層次、多角度地報道展會盛況，積極營造人人關注農博會、積極參加農博會的輿論氛圍。

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倍受各方關注的首屆旅游城市精品房地產博覽會4月18日在京圓滿結束，售出精品樓盤160多套，達成意向320多套，成交金額5000多萬元。其中外地樓盤占70%多，北京樓盤接近30%；成交金額北京約占70%.展會同期舉辦的旅游房產高峰論壇和分時度假研討會成果將編印成論文集正式出版發行。一些此前觀望的開發商主動要求參加下一屆旅游房展博覽會。據悉，組委會在充分總結首屆的經驗和不足的基礎上，五一長假后將正式啟動第二屆博覽會準備工作，參展報名工作將在年底以前結束。

展會結束了，所有情況都明朗化了，大家關心的不再是展會本身的情況，而是此次房展究竟給我們帶來了什么，或預示了一種什么樣的趨勢。為此，記者帶著這些問題采訪了組委會副主任徐小川先生。

徐先生說，萬事開頭難，此次展會能夠按照計劃的一萬平米的展場面積，將氣勢如此恢弘、檔次格調如此高雅的精品樓盤展示給京城人民，超過了我們的預期；不少觀眾和媒體朋友也認為比想象中的要好；特別是外省樓盤的代表海南虛擬的“椰風海韻”讓京城人民飽了眼福、享了口福，在以前的房展中是比較少見的；據不完全統計，報道和轉載本次房展的媒體和網站文章達數百篇次，我們很知足了，也非常感謝參展商和媒體的朋友們！

當問及有報道說，旅游房展成交量和觀眾只有的四季房展的1/6時，徐先生很風趣地說，我們很榮幸辦第一屆旅游房展就能與房展界“老大”相提并論，這實際上不是貶斥而是褒揚，為什么不將我們和其他房展比較？這就是對我們的肯定，當然，也是給我們增加了壓力。尤其是旅游房展在四季房展閉幕后僅4天，又能成交5000多萬，這說明北京房產市場堪稱全國首屈一指，潛力巨大；另外也說明舉辦旅游房展的必要性，房產市場還有很多傳統房展留下的空白，消費者還有很多需求沒有得到關注、滿足，說明房產市場像其他市場一樣需要細分。所以四季房展會將已成品牌的春夏秋冬四個房展會細分成八個，并稱今后的房展會要細分到不同區域、不同類物業的各種形式房展，這些吸引不同置業人群的專屬性房展的最鮮明特點是“小而精”。

徐先生還認為，作為首屆來說存在不足之處是必然的，在房展方面我們是后來者，是新兵，沒有資本可言，虛心聽取各方面的意見是我們的基本態度。不僅有益的和有建設性的意見是我們舉辦下一屆的財富，即使是比較激烈的措辭也可以讓我們警惕不要發生那樣的情況。借此機會感謝所有關心旅游房展的各界人士。畢竟，我們在京城首創了旅游房展主題展會。

對于4天房展僅有兩萬多人參觀的現狀，徐先生說，已經不錯了，這實際上牽涉到房展的目的、房展的評價體系和評價標準。這樣的爭論并非始于旅游房展而早已有之，有的參展商希望看到人頭攢動、水泄不通的場面，而有的卻希望展場井然有序、對象明確，重在效果而不是表面的熱鬧。房產是所有商品中最大宗且價值最高的，而不是蘿卜白菜；房展也不是農村集市，顯然不需要車水馬龍。精品項目專場的客流量少了，但符合這一檔次的意向買家的比例并沒有下降，傳統綜合房展人擠人、現場雜亂的情形消失了，參觀展會的人群普遍看上去素質較高，有些還是成熟的二次置業者或投資型買家。

旅游地產定位是第二居所、異地置業，為此我們提出了“品位居住、候鳥生活”的新居住觀，徐先生說。曲高和寡，過去因展會人擠人而不愿意前往的人士紛紛前來參觀，觀眾層次普遍較高。據對現場抽樣調查取樣300人的統計顯示：參觀者中77%的人有第二居所的需求，所選的旅游城市第一個是三亞，占17.2%；第二個是北京，占14.6%；海口緊跟北京之后以14.2%名列第三；其余7個城市依次是大連、青島、蘇杭、桂林、秦皇島、昆明和北海。而展會委托新浪網進行的網上調查，排名前10位的依次是三亞、昆明、青島、大連、廈門、北京、其他、海口、桂林和北海。一些開發商例如中科聯、壩上別墅牧場等來現場看了以后，主動要求參加下一屆旅游房展博覽會；此次參展的企業有近10家也主動表示下一屆還要參加。芬蘭木屋在京銷售一直沒有打開局面，抱著試一試的心態參展，沒想到在展會成交近千萬，喜出望外之余希望委托展會承辦單位利用良好的關系銷售。

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E1/E2 正裝面料：調整結構穩中求進

今年的正裝面料館繼續著大氣、環保的格調，如意集團、陽光集團、華芳集團、湖北邁亞、南山紡織、雅戈爾毛紡、康平納集團、恒力集團、丹毛紡織、志向紡織、鹿港科技等知名企業悉數參展。在與企業的交流中，記者發現，企業普遍感覺壓力較大，但是對于今明年的經營抱有較大信心，并且不約而同地將焦點放在了產品結構調整上。

蘇州志向紡織科技股份有限公司常務副總裁表示，企業上半年銷售有所增長，現在更加注重產品開發。據悉，在強強聯合的規劃下，志向與雅鹿、以純、森馬、利郎、勁霸、瑪莎等服裝品牌商建立了戰略聯盟關系。“志向的創新始于纖維、紗線的選取，在織造、后整理等環節有自己獨到的特色，如今志向的主營產品以低碳環保、功能性、高檔面料為特色，可適用于各類高端時尚羽絨服、商務裝、棉衣、尼克服、風衣、夾克、戶外運動服等眾多服裝類型”。

而通過走訪展館中的眾多企業記者發現，參展企業普遍共識是今年除了品牌客源相對穩定之外，大部分客商的購買力平平，因此“參加intertextile面輔料展將有助于擴展渠道”。華芳集團范總對上海秋冬面料展的評價很高，認為intertextile面輔料展是企業參加展會中“效果最好的一個，正裝面料集中展示，來訪的客戶很多”。

另一個應對市場變化的共識是：必須加大科研含量，增加研發和技改設備投入，“軟硬兼施”以提高產品附加值，增加利潤。“面料是中間產品，是紡織業中技術密集的一段，產量擴張受到諸如排污等限制，有的企業被淘汰，這時候只有增加科技投入”，有企業如此表示。

華芳集團毛紡織染公司今年改造了染色設備，除了更為節能環保外，重要的是提高新品研發水平。鹿港引進意大利先進紡紗設備，有效節約用工成本50%以上，可新增竹纖維、空調纖維、抗菌環保纖維等功能型混合線紗2000噸，對研發面料新品很有幫助。

志向建立了具有國家級水平的產品研發中心和質檢中心，摒棄了“勞動密集型+生產型紡織企業”的行業老路，為自己規劃了一條“技術密集型+創新研發型紡織企業”的道路，每年投入相當比例的研發費用，用于對流行趨勢、新產品、新技術、新材料、新工藝、新標準的研究、開發。企業負責人告訴記者，現在企業新引進的設備都是用于研發的設備，以達到用研發帶動周邊產業鏈的作用，目前盛澤有40多家織造工廠根據志向的需要開展加工。“眼下一些企業訂單減少，我們反而可以利用這個市場機會，利用志向的品牌整合上下游的供應鏈，形成同盟，加快產品研發周期，加大開發力度，加重產品研發的系列性，一年開發500—600個產品，并針對不同服裝品牌的定位，點對點開發相對應的產品”。

E3 運動功能面料：“三高”唱響發展主旋律

說到參加展會的主要目的，眾多運動功能型面料企業都給出了同樣的答案：展示企業形象，維護客戶資源：而說到對展會18年發展的感受，他們在肯定展會的同時也提出了自己更多的期待。

福建大帝實業有限公司李女士認為，參加展會接單是一方面，更多的是宣傳公司，穩固與老客戶的關系。上海團屹外銷部靖洪剛認為，現在企業的參展目的更多是展示企業形象，維系與老客戶的關系。他說，目前國內外經濟形勢不好，企業也受到了一些影響，因此更要不斷開發新產品，堅持參加展會，穩固、延續客戶關系。旭榮公司商品企劃部徐琳鍵則表示，每次參加intertextile面輔料展都會與一些客戶認識并建立聯系。她說：“infertexfile面輔料展是全球規模最大、專業性最強的國際性平臺，所有參展企業都在努力做創新性的產品。參加展會更多是為了推廣企業品牌以及產品，通過這個平臺讓更多的專業買家認識。”

“現在每個企業的銷售渠道和平臺都有很多種，展會是其中的一種，很直觀，可以與客戶面對面的溝通，深入了解客戶需求，是性價比最高的一種方式。而且每一年都能看到主辦方的努力，很多體現在細節方面，例如供展商往返的大巴車，為參展商提供了很大的便利，能感受到主辦方在設身處地的為展商著想。”參加展會多年的松井紡織王小姐在肯定展會效果的同時，也提出了更高的期望，“隨著展會的發展，intertextile面輔料展的輻射面和影響力越來越大。參觀展會的買家里多了很多貿易商，作為參展商，我們更愿意面對終端企業，希望真正意義上的服裝企業采購商越來越多，這樣不僅更容易溝通，還能減少中間環節”

在外有歐債危機、內有緊縮，國內外經濟形勢都不容樂觀的情況下，參展企業都在調整研發方向和營銷策略，并抓住intertextile面輔料展這樣的良機，通過展會的專業平臺與同行和客戶加強交流。

E4/E5 休閑面料：展示自信創造“新市場”

三陽紡織有限公司主要生產高支紗線和高支高密漂白布、彈力布等，尤以純棉紗線見長，坯布占比30%。“我們的面料產品以高支高密漂白布和彈力布為主，范圍不寬但很精。特別是在其他企業轉型多做混紡產品的當下，我們一是支數沒有降低，二是純棉定位沒有改變，優勢反而得到提升，有的產品甚至遭遇搶貨，回款情況也很好，庫存控制一個月以內”，三陽紡織有限公司策劃部經理蔡吉朝對記者介紹情況時語氣堅定而興奮，“三陽2007年以來一直參加intertextile面輔料展，效果很好。我們的面料主要供給休閑服裝。展會的品質很高，時間也好，金九銀十，是傳統旺季的開始”。

而出于對intertexfile面輔料展的充分信任和期待，企業往往選擇在這里推廣最新概念，展示企業“最新策略”，從而達到引領市場、創造市場的目的。

立達紡織機械（上海）有限公司的展位也設在面料展休閑展區，公司市場部經理黃偉表示，選擇在面料展中現身是為了推廣“立達紗”概念。這家著名的紡機企業注冊了“COM4”商標，使用立達成紗設備，如噴氣紡、轉杯紡、環錠紡、緊密紡設備生產紗線的企業，可以申請“COM4”認證。這也是立達參展面料展的目的，向面料生產企業推廣立達紗和“COM4”，以高姿態開辟新的市場。

河北寧紡集團有限責任公司以燈芯絨和紗卡等面料知名，其直接出口與間接出口約占企業產品80%份額，國內市場占比20%，由于產品結構調整及時，今年效益較好。“今年燈芯絨市場比去年好，14條以上的細條燈芯絨比較好銷，我們可以做到35條”，寧紡銷售部經理楊喜俊說，參展是為了遇見新客戶，穩定老客戶，“我們在淘汰挑選客戶，同樣，客戶也在選擇我們，重要的是讓他們看到我們的產品，不斷提升自我才能站穩市場，進而開拓市場”。

“我們一直跟隨著面料展，一是它知名度高，全球客商都會到會：二是可以展示企業和品牌形象。事實上，通過這個高規格的展會，企業將搜集到更準確的市場信息，接觸到不同的客商，從而進行市場調整，進而引導市場，創造新市場”，江蘇金辰針紡織有限公司董事長殷金華的總結代表了不少參展企業的心聲。

N1/N2/N2 女裝面料：時尚皮兒能量核兒

快時尚并不代表低質量，既要符合潮流趨勢，又要質量上乘，這是intertextile面輔料展一直以來所傳達的信息，也是當前女裝面料生產企業正在努力的方向。而做責任型企業、注重綠色環保也是展會近幾年一直倡導的理念，很多參展企業已將這些理念落到實處。

據介紹，健業紡織在中國針織名鎮佛山張槎擁有自己的制造中心，擁有目前世界上最先進的織造、印染及配套設備，擁有一批專業穩定的生產隊伍，可為客戶定制開發各類型中高檔經編、緯編、提花及花式紗面料。同時，健業紡織還擁有專業的品質控制隊伍和檢測中心，通過IS09001全面質量認證、Oeko—TexStandard 100國際生態紡織品認證、國標檢測、6S管理，嚴格把控每一批原料、每一道工序、每一寸產品，精工制造，精益求精。

而印染行業更是紡織品附加值的重要來源，其發展中遇到的瓶頸就是資源、環境等要素的剛性制約。在這樣的前提下，紅綠藍響應行業號召，主動轉型升級，注重提質增效，對設備、技術進行升級改造，投資2000萬元成功開發網印數碼印花技術。同時，在行業大趨勢以及展會的不斷引導下，紅綠藍在印染行業首家進行“煤改氣”技術改造，達到節能減排的效果。此外，紅綠藍還建立了以企業為主體、產學研結合的技術創新體系，不斷增強企業內部技術力量，吸引科技人才向企業流動，并通過項目帶動，提高企業自主研發創新水平，與國外企業進行專利技術、核心技術的合作開發，逐步過渡到發展自主技術，為公司發展提供前瞻性技術儲備，促進企業技術升級，加速產品更新換代。

篇7

――訪貿促會建筑材料行業分會副會長 胡幼奕

《中外會展》：請總結2004年全國建材裝飾行業發展的相關情況。

胡幼奕：我認為2004年建材裝飾行業產品的發展趨向高檔化、重環保、多品種的方向發展，同時向節能、可回收利用的可持續發展的方向發展。隨著人民生活水平的提高，人類對居住環境的要求越來越高，一些新的產品和高檔次的產品也應運而生，這是符合社會發展的要求的。這些高檔次產品主要是通過玻璃、陶瓷、水泥等一些傳統的建材產品逐步提升自己的附加值（減少能源消耗，增大資源利用率）來實現。一些新的建材裝飾材料如多功能涂料，除了要環保、具有很強的裝飾性，同時具備呼吸功能；鍍膜玻璃既能保溫又可以防止紫外線的照射；新型地轉不僅具備美觀時尚防滑功能還被賦予了更多的文化內涵。近兩年中國經濟的飛速發展以及掀起房地產的熱潮，從而導致了市場對建筑裝飾材料的熱需，同時增加了建筑裝飾材料應用的附加值，降低了資源的消耗。以前建筑行業曾出現大量的資源消耗，自從國家提出要走可持續發展的道路以后，建材裝飾行業產生了很大變化建筑材料生產逐步與國際接軌。

《中外會展》：目前，建材裝飾類展覽會是我國舉辦最多的行業展覽會之一，每年全國各地舉辦大大小小的建材裝飾類展覽會不計其數。請分析評價這些展會的質量如何？為什么會出現這一現象？區域性的建材展該如何發展？

胡幼奕：建材行業、建材展覽會的繁榮發展與國民經濟和人類的需求有著密切的關系。隨著我國人民生活水平的不斷提高，人們對家裝房產的需求越來越高對公共設施的需求增多，我國的建材裝飾類展覽會也隨之火暴起來，由于展覽會與居民的生活十分的貼切，加之建筑行業的蓬勃發展，因此全國各地的建材展就越辦越多。雖然建材裝飾類的展覽會非常熱，但發展現狀很混亂另人擔憂令參展企業和觀眾無所適從，從建材行業來看建材展區域性展覽會居多，這些區域性展覽會的辦展水平參差不齊，因此在規模和效果上不能與北京、上海、廣州等城市的大型建材展相比。由于建材的品種非常多，因此一些不規范的組展公司在頻繁更換展覽會主題上就比較容易，這些組展公司打著較大的旗號或是謊稱自己辦的展會得到了相關部門的認可來進行招展，而建材廠商對目前較多的建材展認識不夠，盲目參展的情況比較普遍。目前許多建材展存在主題不明確涉及范圍太廣太亂的問題，主辦方往往為了招到更多的參展商參展而擴大招展范圍，因此這樣的展會定位不準，參展商的參展效果也不理想。為什么會建材展這么亂呢？關鍵是由于建材市場大的需求量給不規范的展覽公司提供一個生存發展的空間。區域性的建材展應該結合當地的實際情況辦出自己的特色成為規模大的建材展的有益補充。

《中外會展》：我國的建材展覽會還能熱多久？我國究竟需要多少建材展覽會？主辦單位應該如何辦好建材展？

胡幼奕：我國的建材展確實很熱，但這個熱要看你如何去衡量它，建材展目前最大的問題是太多太濫，我國北京、上海、廣州三地的大型建材展起到了規范引導建材展發展方向的作用。從國家經濟發展的速度以及改革開放的程度上看，我國的建材展在一定的時期還會繼續熱下去。我認為北京、上海、廣州三地的建材展覽會是必不可少的，而我國其他一些經濟發展比較快的區域每年還是需要定期地舉辦建材裝飾展覽會，因為需求決定市場。主辦單位在辦建材展的時候應該切實為廣大參展商的利益著想，盡可能地提供完善的服務，這些服務包括展前、展中與展會的相關服務。應加大對主辦單位的監督力度，對于出現問題的主辦單位要堅決給予曝光。建材分會應該起到指導參展商參展、為促進建材行業發展服務的作用。

《中外會展》：我國各地的建材裝飾類的長期展銷會也有很多，您如何看待這樣的展銷會？建材市場是否需要這樣的展銷會？參展商該如何選擇參加展覽會？

胡幼奕：這樣的展銷會在一定階段是大型建材展的有益補充，它在一定程度上極大地方便了當地消費者的日常需求，展銷會更趨于區域化發展，但當社會群體日益專業化之后，這樣的展銷會可能會逐漸消失。

參展商參加展覽會首先要弄清自己產品的銷售對象和銷售區域，其次要弄清楚主承辦單位以及該展覽會的相關背景，一般情況下有規模的大型展覽會的主辦單位與承辦單位是一致的。參展商還要對展覽會的招展情況有所了解，知道同行業企業是否參加，多與其他參展商多溝通了解哪個展會更適合自己參展。

樹立市場概念 打造會展品牌

――訪建設部?中國建筑文化中心副主任 熊淳

中國作為世界上人口最多的國家，改革開放以后我國成為全球經濟增長速度最快的國家之一。隨著人民生活水平的提高以及人們對生活環境的要求改變，我國建筑建材市場也有了飛速的發展，于是建材展會的發展成為反映建材市場發展的一個重要方面。

我國建設部的指導精神中曾提到，在2020年我國的建筑居住房屋中要達到65%的節能。目前建材展會上所展示的相關產品主要體現了節能、環保的主題，這一主題也反映了目前國內市場對此類產品需求的情況。2004年建材展會體現的另一重點就是趨向于營造人文生存環境，摒棄了以前單純地為了生存而使用的產品，展會上展示的產品趨于人性化。

我國目前建材展會比較多，這也充分說明了我國的建材市場十分發達的現狀。行業的發展必將帶動相關行業展會的發展，同樣，建材市場的發展及需求量的增加也可以促進帶動建材展的發展。建材行業展會與其他行業還是有一定的區別的，專業、科技含量相對比較低一些，比較貼近人們的生活，也就是辦展的“門檻”比較低，所以類似的建材展會會多一些，再有就是市場的需求量比較大。無論是建材行業或是其他行業，它的興起和發展都要以市場為依托，與人們的消費水平和理念相結合，只有市場盤活、興盛才能帶動建材會展行業的發展。

熊淳說，目前我國建材裝飾展會遍地開花，在全國范圍內幾乎達到每天一個的頻率，除此之外還有很多未成型的建材展。從表面上看，這是我國建材市場一個鼎盛局面的體現，但進一步看，建材展不只是體現了多，體現了熱，更多的是目前的建材展是比較混亂，許多參展商都不知道該參加哪一個展會合適。在如此多的建材展中不乏有一些是假冒展會主辦單位的展會，這使得我們的參展商和觀眾的利益受到損害，熊淳說：“就我個人了解在北京市四環以內可以承辦這種展覽的公司不下50-60家。”對于如何去辨別、預防這些假冒的展會，熊淳說，目前很多業內人士都表示無奈，參展商只能提高自己的警覺性。其次，展覽會的管理比較混亂，從某一角度來說也影響到了建材展會的信譽問題。對于此類問題，除了靠市場規律進行調節，同時還應該加強政府的宏觀調控能力。但目前我國展覽行業的相關政策法規并不是很健全，政府部門應該加強這方面政策的出臺。

同時建材會展涉及到了行業規范的問題。展覽行業需要成立自己的行業協會。熊淳本人對這一提法相當認同，熊主任表示在韓國、德國等一些展覽業比較發達的國家都已經成立自己的行業協會，同時對準備進入這個行業的企業進行資質審查等多方面的認證，并且遵循市場淘汰原則。雖然類似的行業協會在我國也有，但是起到的作用并不是很大，需要呼吁各界來關注這個問題。

對于記者提出的08年奧運會以及2010年世博會帶來的商機，熊淳的看法還是很冷靜的，雖然兩大世界性的盛會在中國舉辦對建材業帶來的影響是不可否認的，但這種影響將持續多大多久，一切還都要以市場的走向而定。

同樣，遵循市場規律，優質的服務以及會后對參展商的跟蹤、汲取經驗，展會中安排的特色活動是建材裝飾展覽會十年來的成功經驗。

在采訪最后談到建材會展發展方向的時候，熊淳仍然強調要依托建材消費市場的重要性。市場需求決定商家的一切，這也是所有行業中一個恒久不變的真理。此外熊淳還表示，不光是建材會展的發展，任何會展行業在迎合市場發展的前提下還要圍繞政府的相關經濟政策為中心。

展覽業存在的問題以及展覽業的發展仍然需要去解決，去探索，對于中國這樣一個發展中的國家、對于展覽這樣一個朝陽產業，一定要依托市場、以大眾的消費水平和理念為準繩，樹立出全新的市場概念，打造精品建材展會品牌。

建筑業展會成熟，過熱空間不大

中國建筑裝飾協會信息咨詢委員會 田萬良

《中外會展》：請總結2004年全國建材展的相關情況以及建材行業的相關情況。

田萬良：2004年在中央政府宏觀調控方針指引下我國建筑業的發展得到了有效的控制，但總體水平仍處于增速過快的狀態。以全國建筑裝飾行業的市場發展為例，2003年全國建筑裝飾工程產值為8400億元左右，初步統計2004年全國建筑裝飾工程產值已達9700億元左右。其中家庭裝修為5000億元左右。市場的持續發展為建材市場。提供了較大的市場空間，這其中包括傳統建材：磚、瓦、沙、石、水泥、鋼材、建筑構件等，但更多的市場需求是裝飾裝修材料和飾品。因此建筑裝飾材料展覽的市場空間比較大。也是導致全國建筑材料展覽會過多過濫的原因之一。

《中外會展》：目前，建材裝飾類展覽會是我國舉辦最多的行業展覽會之一，每年全國各地舉辦大大小小的建材裝飾類展覽會不計其數。請分析評價為什么會出現這一現象？展覽會數量之多是否反映出建材裝飾行業發展繁榮？

田萬良：展覽業在全球各行各業都受到高度重視，因為它是市場的風向標，是科技創新的窗口，是市場交易平臺，是信息情報渠道，因此它有無限的生命力。

北京的奧運，上海的世博會，給區域性經濟注入了活力，在一定的時空內給地方帶來的蘩榮與發展，對上述兩地的建筑業有一定的拉動，但從建筑業的展會來說并不會帶來過熱的空間，因為這個行業的展會已經很成熟，特別是建筑裝飾業材料市場渠道是十分暢通的。

工程甲方和乙方之間的商務溝通更是水到渠成，絕大部分工程在未開工之前就被眾多的材料供應商所包圍，加上各大城市中建材市場多如牛毛，超大型建材市場、家居超市已成為工程甲方、乙方客戶群體經常光顧的采購基地。

《中外會展》：隨著人民生活水平的提高，個人購房并裝修的家庭越來越多，北京奧運會以及上海世博會的申辦成功在大大地刺激了建材裝飾行業的發展，展覽會也隨之火暴起來，您認為建材會展能熱多久？

田萬良：展覽業是信息服務業。任何一個行業都會有競爭，都應允許競爭。中國的展覽業有它的特殊性，計劃經濟時期展覽行業基本上由各級政府，特別是貿促會系統長期壟斷。在市場經濟環境下產生大批展覽公司，大量新型展覽是很正常的。隨著市場的成熟，優勝劣態最終形成主流市場和品牌展會。國際上也是靠公平競爭實現市場的凈化，沒有競爭的市場是不健康的、不公平的市場。特別是行政許可法的實施也決定了市場的問題只能由市場自身來解決。真正對中國展覽市場的威脅來自國外市場品牌影響巨大的國際品牌展覽公司。因此把國內展覽市場平臺搭建好，樹立一大批品牌逐步擴大市場占有率是當務之急。人為的設想、規定某一個行業要做多少展會是不適當的。中國作為社會主義市場經濟國家，相信并將嚴格遵循市場調節的原則。如何使展覽業健康發展特別是建筑裝飾行業的展覽，我認為真正的發展方向是專業化。比如每年初春在北京?中國國際貿易中心召開的《中國國際門業暨門業五金展覽會》《中國國際壁紙壁布博覽會》《中國國際窗飾遮陽系統及配套設備展覽會》以專業化強專業觀眾素質高，買方性質突出、場面熱烈、成交量大而聞名全國。已經為專業化發展樹立了榜樣，上述展會已成為該行業專業的龍頭品牌展會，匯聚了專業精英和品牌企業。

《中外會展》：作為主辦單位您認為我國的建材展應該如何走？如何定位建材展的發展？

田萬良：全國大興建材超市之風，為各地建材流通和市場選材提供了很好的環境。在一定的歷史時期起了很好的作用，并將在今后長期發揮作用。但市場過多，競爭過度也給各地建材市場帶來不少困難，據調查，全國80%的建材市場處于虧損狀態，贏利的建材市場基本上是各地龍頭品牌市場。

建材市場與建材展覽共存的局面會長期存在，因為他們是起著不同的市場功能，是缺一不可的。從發達國家的歷史和現狀看也是如此。建筑裝飾行業展覽的市場作用有兩方面功能。

一方面是供需見面商務洽談，滿足市場需求，更重要的一方面是科技交流、技術開發與合作、加快產業更新換代、促進產業鏈聯盟和區域合作。

我們提倡三個代表的思想，而展覽業的精髓就是：代表先進的社會生產力的發展要求，代表先進文化的前進方向，代表最廣大人民的根本利益。展覽業是最能體現三個代表要求的朝陽產業。

《中外會展》：您認為參展商該如何選擇參加建材裝飾展覽會？

田萬良：參展商應如何選擇展會呢？我認為選擇展會的標準首先是展覽的專業化程度高，主辦機構專業化程度高，主辦機構商業信譽好，展會的相關配套文化產業水準高。特別要高度重視展會需方代表的素質和數量，換句話就是要選擇買方性質強的專業展會。

建材會展 “熱”起何方

北京中仕達展覽有限公司總經理助理 周橋

建材展會在中國發展已有10年的歷史，但近二、三年這一領域的令人矚目的快速增長依然是未曾經歷的新景象。據我們自己的行業觀察和第三方的資料，建材裝飾行業的展覽會數量在京、滬等中心地區增長了近50%，相當數量的二級城市從無到有地舉辦了本地區的建材裝飾展。總數競占到所有展會的30%。僅就此一項也可稱作“建材會展熱”了。這仿佛突然的變化究竟是“緣起”哪里呢？

“朝陽產業”

會展業被稱作“朝陽產業”是在于其潛在的高效益和成長性。與發達地區會展經濟占GDP 1% - 5%相比，我國占千分之四五的現狀顯然暗示著巨大的成長空間。因而各地政府幾乎都致力于推動本地會展業的發展。除了制定政策、創造條件外，有的地方也親自操刀會展項目。本地會展專業人員不足，京、滬、穗專業會展公司以人力資源外包方式承辦地方性展會，為各地政府發展會展業的努力做了最好的詮釋。同時，因為在眾多行業中建材裝飾與各地快速發展的城市公共設施和住宅建設關聯最為緊密，幾乎必然地成為會展業中的熱點領域，反射出建筑裝飾業的繁榮。另一方面，建材行業會展服務及其進入“門檻”低的特點，直接吸引了眾多的參與者加入進來。此外，奧運會、世博會也是建材會展熱的重要“催化劑”。

“奧運效應”下的建材會展熱

奧運會的籌辦從兩方面“加熱”了北京地區的建材會展業。直接的方面是總額1800億元人民幣的場館、道路等公共建設現實需求“大蛋糕”對建材裝飾企業的有力吸引。份額的爭奪使企業加強了營銷活動，這為建材會展開辟了更大的業務空間。間接方面是基礎設施、社會環境的改善和樂觀心理預期的建立使經濟趨向繁榮，為城市建設注入長期活力。我們相信，間接影響為建筑裝飾業創造的潛在需求遠大于奧運場館及相關建設形成的直接需求，因為它的影響更廣泛和長期。會展公司的回應是：更多的專項展、更多的綜合展、更多的可以想象到的新形式等等，不管從“深度”還是“廣度”甚至“重復度”上都大大增加了會展數量，使得北京的在全國性的“建材會展熱”中算得上是一個“熱點”了。

“發燒”還是“發熱”？

“熱”是明顯的，這是因為長跑后的體溫升高還是病毒感染？

建材會展對于資深從業者而言是不那么“新”的新興行業，不少公司都有10年以上的發展歷史，但今天這樣“全國開花”的景象還屬首次。這種情況自有社會經濟持續向好，城市建設高速發展這一背景下的合理性一面，特別是在建材展新興地區，建材展會熱是經濟發展的必然現象。但在“熱點”地區，不合理的一面也顯而易見。概括的說可以叫做“低水平重復建設”。如上面說的，建材展作為新興產業具有相對較高的利潤以及其現階段進入“門檻”低的特點，同時也缺少行業協調。不乏以“撈一把”為想法者操縱各種“短平快”項目臨時招聘社會自由招展人員一窩蜂地加入混戰。題材相同、規模相似、展期相近的建材裝飾展不斷出現。應該說這種對市場資源的使用是破壞性的。在分流客戶、降低行業利潤以外，并不帶來會展服務水平的提高和規模的積累。面對“熱點”的亂局，作為從業者，有合作之需；作為行業主管者，有調控之責。因為不管是“燒”還是“熱”，最終總是要“退”的，發燒過后是虛弱，發熱過后則是成長。

會展公司的機遇？

負責任和有遠見的會展公司會將建材會展熱視作發展的機會而不是投機的機會。利用會展熱擴展客戶資源，優化業務流程，培養專業人員，附加客戶價值才能夠提升自身的價值是應當之選。建材會展業在現今是高度市場化發展的，自然也會經歷起步、爆發和整合升級的過程，其中有泡沫也有金子。“追逐泡沫者得到泡沫”，追逐金子的呢？答案是：不一定得到金子。但畢竟在其中發展壯大，獲得大利的機會只屬于那些有價值的公司。

展商：更多的機會？更多的因惑？

不提參展商對建材會展熱的貢獻是非常不公平的，事實上參展商是會展熱的支柱之一（如果不是最重要的話）。為數眾多的展會為展商提供了更多的選擇主動權和議價能力，這是好的一面。另一面，大量同質、同期展會也必然為選擇帶來困惑，有限的經費投向何處才能達到最好效果？事實上，同質化的展會數量越多，平均的參展效果就越低，形成了任何選擇都不是最好的尷尬局面。那么參展商應如何應對建材會展熱這一新變化呢？我們的建議有兩條：

1、 信任資深的會展公司

資深的會展公司通常能夠更好地理解參展商的參展目的，同時其手中往往有積累下的行業資源并能夠據此為參展商制定詳細的參展方案，使參展商可以在展前對參展效果做出正確的預期，據以制定合乎實際的年度參展計劃。并且，有經驗的合作者還可以降低參展項目執行過程中的風險。

2、 將會展公司納入到參展項目中

參展商可以同會展公司的項目經理一起將參展目標進行分解和量化，并將會展公司的項目經理納入到計劃的執行團隊當中。通過逐步落實每一個步驟，確保預期效果的實現。

市場需求決定建材展升溫

北京華港展覽有限公司市場部副經理苗立剛

《中外會展》：作為主辦單位您認為我國的建材展應該如何走？如何定位建材展的發展？每年我國究竟需要多少個建材裝飾類展會？

苗立剛：隨著中國經濟的發展，建材行業同樣得到迅猛的發展。建材行業展會也如雨后春筍般在全國各地斷涌現出來。這其中既包括北京、上海、廣州等地的大型綜合性建材展，也包括一些專業題材的如陶瓷展、石材展等建材展和在各地舉辦的以滿足本地市場所舉辦的中小型建材展會，此外在各地還存在著打著（國際）建材展旗號名不副實的展會。衡量一個展會成功與否并不一定僅僅以展會的規模為標準。展會的成功還必須順應“天時、地利、人和”的規則。只有當一個地方隨著經濟的發展，市場對舉辦一個展會提出了需求后，才有可能舉辦一個成功的展會。有些地方出于各種原因盲目的舉辦了一個展會，可等到展會快開展的時候才發現該展會在當地并沒有多少市場空間，不得已只能采取一些欺騙的手段和虛假宣傳把眾多展商和觀眾吸引過來，結果可想而知。對于中國的建材展會市場，每年全國性的大型綜合性建材展市場空間在3-5個，主要集中在北京、上海和廣州等地舉辦。對于針對本地銷售市場的建材展，每個省會城市和地區重點城市都有一定的發展空間。另外專業題材的展會應注重國際化，每年在國內的舉辦數量在3個以內。

《中外會展》：隨著人民生活水平的提高，個人購房并裝修的家庭越來越多，北京奧運會以及上海世博會的申辦成功大大地刺激了建材裝飾行業的發展，展覽會也隨之火爆起來，您認為建材展會能熱多久？

苗立剛：2008年北京奧運會和2010年上海世博會短期上確實能對建材市場的發展有一定的刺激作用。在一定時期內這兩項大型活動基礎設施及其配套工程的建設對建材的需求量都會有成倍的增長，許多建材展會都把這作為展會的一個熱點和概念進行炒作。但實際上，只有少數廠家才能從奧運工程和世博會工程得到實際的訂單。對于大多數生產廠家來說，其主要的客戶還是日常的商業建筑和家裝市場。建材展會的冷熱與否主要還是受這兩個市場的影響更大一些。中國經濟的持續發展，人民生活水平的不斷提高構成了對中國建筑和裝飾業的巨大市場需求，進而帶動了建材行業的不斷發展。因此建材展會還將在一定程度上繼續熱下去。

《中外會展》：目前，建材裝飾類展會是我國舉辦最多的行業展覽會之一，每年全國各地舉辦大大小小的建材裝飾類展覽會不計其數。請分析評價為什么會出現這一現象？展覽會數量之多是否反映出建材裝飾行業發展繁榮？

苗立剛：建材行業的發展對建材展會提出了市場需求，因此建材展會在全國遍地開花。展會的總數量在一定程度上反應了行業市場的繁榮與發展。另外展會的繁榮也反應出建材行業市場競爭日趨激烈。生產廠商需要不停的參加在各地舉辦的不同展會以期不斷擴大市場份額，而且生產廠商還需要不斷的更新產品的款式和品種以滿足市場的需求。展會正是為這些生產廠商構建了一個其展示產品和了解市場需求的平臺。

《中外會展》：據了解，目前許多室內展廳長期辦建材裝飾類的展銷會，您認為在建材展遍地開花的形式下長期舉辦這樣的展銷會是否需要？這種長期的建材展銷會該如何走下去？

苗立剛：長期的建材展銷會和我們所說的建材展有著本質上的區別。從觀眾的構成上看，由于是長期的展銷會，必然不可能象展覽會一樣能在3-4天的時間里集中各生產廠商的領導和主要銷售人員以及各經銷、用戶的決策人員到場。另外，展覽會集中展示企業形象、展示最新的產品、市場調研等幾大功能，而展銷會主要以銷售為主。當然我們不能排除有些展覽會的組織者由于種種原因把展覽會辦成了展銷會。這些所謂的展覽會也將很快被市場淘汰。

《中外會展》：您認為參展商該如何選擇參加建材裝飾展覽會？

苗立剛：作為參展商每天都會接到很多建材展的宣傳資料，而且幾乎每個展會的組織者都會把自己的展會進行一定程度的夸大宣傳。展商在選擇參展的時候應該注意以下幾點：1、展會的主辦單位是誰？2、往屆展會的一些數據；3、已經報名的展商。選擇有實力的主辦單位，無論是展會本身的質量，觀眾組織以及現場服務都會得到保障。少數主辦單位根本就是為了騙展位費而舉辦某個展會，根本不會考慮展會的效果如何。展商如果不幸參加了這樣的展會根本無法得到任何補償。參考一些往屆展會的數據，會從側面了解到該展會的好壞，以決定參展與否。

建材展商訪問

訪卡爾?凱旋木藝品有限公司 市場部經理張琦

卡爾凱旋公司成立于2003年是中韓合資企業，位于秦皇島經濟技術開發區。以生產各類木制品室內裝飾門及配套產品。

張琦介紹說參加建材展的目的就是希望以展會的形式為窗口，讓更多的客戶認識并接受卡爾?凱旋這個品牌。

關于參加建材展覽會的情況，由于公司發展需求的安排，很多地區的展會我公司都是以當地商的形式去參加，秦皇島的總公司給予一定的支持。而對于參加北京建材展會的效果張先生給予了肯定。對于目前建材展的弊病，張琦為：建材展舉辦的太多太亂、現場管理秩序不到位，而且大多數建材展主題不明確，劃分的類別過于廣泛，同行業的參展商比較少，參展效果不明顯，客戶訂單也比較少。對于哪些是目前最有影響力的建材展，張琦說，北京、上海、廣州三地的大型建材展都非常有影響力，而一些區域性的建材展的參展效果就相對較差。我認為大型的建材展不要太多，每年有兩到三個大型展會就可以了。對于區域性的建材展每年一屆也夠了。

德國Kronoply股份有限公司 中國代表處首席代表 孫樹琴

我公司每年都要到北京來參加建材相關行業的展會。對于今年的展會沒有什么特別的看法。對于參展商的參展效果來說，得到的效果不會是立竿見影的，我認為應該是一個潛移默化的過程。參加展會的目的主要就是要中國的廣大客戶認識自己的產品。對于建材展的選擇我們直觀的概念是參加中國最有影響的建材展。但從建材展目前的情況看許多建材展的資源和客戶都是比較分散的。由于目前中國的建材展太多太雜，我們不可能參加每一個建材展，我們只希望參加更專業、分化細致的優秀展覽會。其實對于綜合性的展銷會，我認為對消費者來說是非常有幫助的。2008年奧運會將給中國的建材市場帶來前所未有的發展空間，隨著中國經濟的發展，公共基礎設施的建設將逐步增加，建材展將可能會有一定的升溫。對于目前建材展覽會的現狀，我還是希望相關部門對其進行加強管理，完善規范一些不正規的展覽公司。對于一個展會的成功與否還是要取決于展會在觀眾的口碑，還是靠市場決定一切。

篇8

博覽會活動策劃書 范例1

第一部分 展覽會前的準備工作

展覽會的策劃過程是一個綜合而又復雜的過程,并不是簡單的等價交換。它是為賣家和買家提供一定的環境和場所，促使交易達成的過程。評價一場展覽會的策劃，而是要涉及到眾多行業和部門的，因此我們在策劃展覽會的時候要充分考慮到各方面的因素。

一、首先要了解展覽要涉及到哪些部門，并怎樣更好而又合理的協調組織好這些部門，為展覽會的成功舉辦而鋪路

從上述圖中我們可以看到展覽業促進了相關行業的發展，同時主動權又完全掌握在展覽的組織策 劃者手中。作為一名有著豐富展覽經驗的組織者來說，必須要充分的考慮到這些因素，才能使展覽會達到圓滿的目的。否則其中一環沒有考慮到，都要付出很大的代價。因此要求策劃者本著以上實際出發，真正意義上策劃一場全面而又深度的展會。

二、項目經理制

目前大多數展覽公司實行的是項目經理制，即項目經理從展覽會的組織確定到招展，及最后展出期間所遇到的問題的負責制。它要求（如圖1）所示一樣必須要全面的掌握工作才能作為一個合格的舵手。

項目經理策劃會議的前期工作

市場調研:市場調研對于策劃者來說，尤其第一屆展覽會的策劃特別重要。 對于首屆展覽會的開展具有以下缺陷：

1、沒有成功召開的經驗和現有模式。

2、沒有創造出品牌

3、沒有與顧客建立穩定的關系及沒有穩定的顧客群

4、不了解行業市場的發展動態

要求項目經理

1、具有敏銳的市場調查能力和超前的市場知識，曾經有一個會展界同行說：“當別人已經占領了山頭，我們沒有必要去搶這個山頭，我們可以另開辟路。占領別人沒有發現的山頭”。這是一個最直接的形象比喻。策劃者在策劃展覽本身要有這種創新意識，即對周圍和未來的事業的關心與思考。京某展覽中心，在策劃中國第一屆零售業的展會成為我們的展會的成功典型，我們可以作為思考。項目經理在準備策劃這個展會時，不僅提前到實地考察,而且收集了大量的相關信息,確定未幾年中國發展趨勢,而成功的策劃了這屆展覽,并取得了展會的延續性。

2、可行性分析報告。展覽會的實地考察、企業的反應，相關資料的整理，通過這些信息的觀察和自身的經驗，確立展覽會的“可行性”或“不可行性”做出最終的判斷展會的召開與否。再匯報給上級主管，最終根據報告制定整體展覽會方案，因此書寫報告也是項目經理非常主要的環。因為決策者在支持展覽會的召開是根據會議可行性報告和項目經理對整個行業的了解程度來決定的。

項目場地的確定、規模及時間

項目經理根據市場調查，最終確定展會召開，必須充分考慮到展會的場地、規模及時間的確定根據國際慣例，一個成品版和規模的展會，并不是首次舉辦就規模很大的，是經歷一個過程而發展壯大的。當然展會規模和起點高其影響力度也就更高，但這對于展會策劃者來說風險和投資太大，造成很大的壓力，日前我國根據場館規模及相應配套設施以及展覽知識還遠不及歐美等展覽業發達的國家（以國家際展覽會策劃為例）必須要充分考慮到國際展的要求： ⑴國外參展商必須要達到整體參展對象的20%

⑵展會召開期間，邀請的國外參觀者要達到整個參觀人數的20%

在國內很多研展會，號稱國際但大多數達不到這個要求，因此并不算是一個真正的國際展會，而只能是區域性的。因此必須考慮拓展力度和能力等因素，要考慮多方面的因素。

場館整體的因素：

1、硬環境的考慮：

Α、場館的交通是否便利；

Β、場館周圍的酒店、娛樂設施是否齊全

C、場館的交通運輸方式是怎樣安排的

①是否有貨運電梯

②場館倉庫的庫容量有多大

D、場館的面積及場地的合理化分配（制定展位圖做考察）與相關租用配套設備。

E、研討會的場地安排

2、軟環境的考慮

①場館內部保衛設施是否到位

②場館的停車場及休息場所是否合理

③場館的水電供應情況

④場館的衛生清理工作

⑤會議期間場館提供的相應服務

租賃方式一般分兩種情況：

1、以場館實際建筑面積計算，按平方米/元/天來整體計算場地租金，國際上專業會展的召開期為六天。布展為兩天，開展期為四天，也有安排五天或七天的。

2、按場地實際搭建展位（標準3*3）即每個展位/天/元計算總體租金，根據具體的租賃方式，在確定場地后，場館一般要求租用方支付定金，該定金支付根據場館租賃的規模來算大約為整個租金的30%，也就是說整個場館的費用為一百萬，確定場地租賃合同后要求支付30萬的租金，因此這是策劃展覽的一項很大的費用投入。

建議：①首次展覽會場地不要太大。根據自己的實力做出預算。控制在一萬平方米以內為宜，南方某展覽公開發中心在策劃展會時估計失誤，過于樂觀，預定了兩萬平方米，但最終只招了4000平米的場地，結果損失了將近1.6平方米定金。

②建議要充分考慮舉辦展覽會的時間，如果同期在同一個地方一個日期內有2到3個展覽與其

發生沖突，這將勢必影響招展的力度，這樣很容易分散參展的注意力。

三、項目招展

展覽會議的招展工作中與展銷會有很大的不同：

A、展覽的展即展示——參展者構成，覽即看——觀眾構構成的。如果是專業的展覽會，還需要邀請專業人士或同行業內人士參加，普通大眾不是展覽會的邀請對象。一般這種招展對象具有以下特點：

①實力比較雄厚，重視產品和品牌的宣傳；

②技術力量雄厚，一般為技術領域領頭羊或是生產者本身；

③規模和檔次都要比較高；

④注重參觀對象

⑤注意展覽會議期間的相關行業研討會

⑹注意參展的同行

例如：在我國每兩年舉辦的汽車展，全球汽車廠商為搶占中國市場，在展覽會期間把上述6點展示得淋漓盡致，做到完美無缺的地步，因此策劃者在進行招商策劃時，要充分考慮到參展商即我們的客戶的心態，進行仔細而又深入的研究，才能做好招商工作的過程。

B、建議

①重點突破幾個知名的大型企業，以知名的大型企業帶動小型企業的參展。要求特裝修，把整個展覽會場裝飾起來。

②以先期參展的優惠方式吸引參展商參展，并盡快落實參展商的展位，費用。

③取得國內外行業協會的支持，通過行業協會邀請參展對象做招商工作。（因為在國外很多行業協會是因各個行業自身組成的，本身就是多行業領頭羊的綜合體現）

④“以會帶展，以展帶會”突破傳統的思維模式。展覽會特別是專業性很強的展覽會，相應召開的研討會將是展覽會的實質性的東西，招展者在招商時可以利用自身的優勢來通過會議的重要性來帶動企業參加展覽會。把會議研討與展覽結合，是企業參展的積極性所在。

C、具體操作

①項目經理根據展會情況制定好招展計劃（因為這樣有利于安排展會進程，合理安排時間。） ②分配具體招展對象公關工作（按照業務員的各個優勢，充分的發揮其潛能，挖掘客戶）。 ③資金運作的到位（展覽是以展位租賃的形式進行交易的。確定展位不一定確定的費用到位，因此在招展中最終確定的企業參展還是在于資金到位。）

④廣告宣傳：廣告宣傳是非常重要的，一般分兩階段

a.前期招商宣傳

b.后期的品牌宣傳，即觀眾的宣傳

Ⅰ、普通大眾的宣傳 Ⅱ專業觀眾的宣傳

c.會期會場廣告宣傳

⑤展覽會的服務：企業參展作為組織方必須為企業提供一個參展指南，介紹大會的具體安排即相關的運輸、酒店住宿等相關的服務。這樣促使參展商更加全面的了解展覽會的行程以使更加

合理的安排時間。

第二部分 展會期間的組織協調工作

一、展覽會布展期的工作安排

1、設立場地前臺接待

⑴負責參展企業報到登記

⑵根據參展報名情況落實參展證的派發和展品進入場地確認

⑶派發參展企業在參會期間的參會指南

⑷進行一些相關企業的咨詢活動，介紹展場的大體安排情況

2、酒店接待處

⑴設立前臺接待處

⑵進行參展展商住宿登記

⑶住宿表要求 :a.企業名稱 b.房間號碼 c.酒店聯系電話 d.房主姓名

⒊場館現場協調工作

⑴負責監督現場施工，即根據參展企業要求進行裝修的展位施工

⑵對現場工作中注意防火、防電、防盜等工作

⑶為企業協調現場租賃業務

⑷根據企業報名表，布置安排會場場外的廣告宣傳（一般為參展企業根據要求而設立的） ⒋交通運輸安排及搬運工作

⑴企業運輸展品的接待及裝卸

⑵搬運工作協調

二、展覽會的開幕式組織工作

在開幕式前要求所有的室內、室外的布展工作完成，準備迎接參觀者的參觀，如何做好開幕式也是項目經理的協調體現。

1、確定邀請參加展覽會開幕式貴賓名單

2、確定邀請參展企業的記者名錄

3、開幕式的場地搭建要求

⑴挑選突出的位置；一般設為展廳大門正前方

⑵要求布展的莊重大方

⑶要求放音設備到位

⑷相關的禮儀及場地氛圍設計要求

⒋開幕式主持人講話內容的審定，及參加嘉賓講話內容的審定要求：簡單明了，突出主題，在最短的時間內表達中心

⒌開幕式時間建議為10-15分鐘

⒍開幕式結束后，帶領嘉賓參觀及講解的人員到位，以及會后的安排工作

三、展覽會召開期間的組織工作

展覽會召開期間的所有工作進入最后結束的倒計時工作，前期大量的組織工作得到體現在

于幾閏的展覽會效果，參展商滿意，參觀者滿意，才能說明展會的成功。

要求：

⒈做好大會的參觀人數的統計、分類。

⒉發放大會的展覽會刊（每天定時發放，要根據參觀對象的身份發放）

⒊協調展會期限研討會會議組織安排工作，做好研討會與展覽會有機結合

⒋做好最后的中間人形象，積極為企業牽線搭橋，為企業服務

⑴為企業提供洽談間（休息室）

⑵為企業提供簽訂合同場所

⑶及時將參觀者的信息反饋給企業

⑷積極與企業溝通，了解企業的想法及要求

⒌統計大會的成交額做好記錄

⒍積極聽取參會代表對大會的意見和建議

⒎根據參會信息，再次邀請參會企業參加第二年的展會

四、撤展

展會的撤展工作一般為大會的最后一天下午提前一個小時，進行會場登記情況工作和出訪工作。

派送撤館通知要求：

1、保持館內秩序

2、要求每個參展商清理自己的展品，并保管好

3、按照先后有序的組織出館工作

4、進行最后的清理工作

五、會后總結

展覽會的會后總結，是以后展覽會的延續，也是成功案例的表現，因此項目經理在結束整個展會后，要求對整個展覽會工作及整體情況進行一個整體分析，以便今后工作的合理開展。 第三部分 展覽會的策劃

會議，無論是國際性會議還是國內會議，包括兩種情況：

1、以技術交流為主的學術會議（內容主要是從技術的角度探討，交流某一領域的最新技術）

2、以產業發展動態為主題的會議（政府的導向性比較濃厚，以政府對產業政策的發展動向進行交流探討，以什么樣的宏觀形式促進某領域的發展）

博覽會活動策劃書 范例2

一、展會名稱：鷹睿同學會

二、展會地點：友誼賓館

三、展會時間：3月28日

四、參展目的：

（一）、拓寬銷售渠道

（二）、打造公司品牌及知名度

五、參展安排

（一）、展前準備

1、工作環節分工

2、準備參展用品

（二）、展位準備

1、參展產品：

①種類：

②規格：

③數量：

2、展位的布置；

①背景

②桌面

③展品擺放

3、宣傳資料：

①宣傳單

②宣傳冊

③名片

4、參展人員：

①布展、撤展

②展覽資料發放

③參加展覽后勤

④物品的分類，保管，領取

（三）、展中：

1、結合本月產品促銷活動：

①促銷政策的實施，當場簽訂簽訂購合同的客戶給予一定的優惠（待確定）。 ②當場簽訂合同的客戶可以按條件獲得一份精美禮品譬如：茶具、U盤

2、調動展位現場人氣的“掃碼送幸運”活動策劃：

①活動目的：

Ⅰ、提高展會現場與觀展商的互動機會；

Ⅱ、擴大公司微信公眾平臺的知名度；

Ⅲ、為觀展商提供免費空調系統咨詢服務；

Ⅳ、發掘潛在客戶。

②活動的操作方案：

Ⅰ、活動現場分工：

宣講、接待人員：1名，負責活動的宣講、觀展商的接待、咨詢、資料派發、

名片交換，如沒有名片，需進行聯系方式登記

驗證人員：1名，負責驗證是否成功添加微信，發放刮刮樂

兌獎人員：1名，負責觀展商中獎后讓其用手機拍照并發送至微信平臺即刻兌獎

市場銷售人員：1名，對上門觀展商做產品講解和空調安裝的咨詢

人偶引領員：1名，負責身著人偶裝舉牌求掃碼

機動人員：1名， 哪里需要哪里搬

Ⅱ、活動操作流程：

① 觀展商與宣講接待人員進行溝通交流，并交換名片予以登記；

② 觀展商被引導到登記臺工作人員處掃微信二維碼并添加微信公眾賬號并得到

刮刮樂一張；

③ 觀展商確認是否中獎，如中獎則工作人員指導其拍照并發送至微信公眾平臺，

給予兌獎；

④ 銷售人員伺機與觀展商進行親密接觸。

Ⅲ、注意事項：

①接待人員要收集客戶名片等資料以備會后跟蹤客戶，同時，對所有觀展商都應盡量有迎有送；

②工作人員應根據現場人數靈活安排。

（四）、展后：

1、準客戶追蹤跟進；

2、把在展會上的照片存檔；

3、微信公眾平臺的后續報道。

六、參展物料：

（一）、宣傳資料：

1、公司宣傳單

2、產品宣傳冊

3、易拉寶

4、產品海報

5、禮品：刮刮樂

（二）、洽談資料：

1、名片

2、準客戶登記表

（三）現場用品：

1、刮刮樂兌獎統計表

2、刮刮樂兌獎零錢

3、筆

4、人偶服飾

5、電腦

6、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。

七、參展預算

（一）、會前準備

1、A4紙一面宣傳頁：設計費 60元

2、背景噴繪：設計費60元

3、人偶服裝租賃：100元

4、人偶手持或粘貼二維碼標識制作費： 20×3=60元

5、禮品： 2×200=400元

6、文具若干（筆、A4紙）： 20元

（二）、會場布置

1、背景噴繪：噴繪布規格220×240 70元

桁架購買，共計600元

2、易拉寶：60元

（三）、后勤保障

1、人員物料路費 100元

2、礦泉水一箱 30元

3、午餐 7人 70元

合計： 1630元

八、溫馨提示：

篇9

由慕尼黑國際博覽集團主辦的ISPO BEIJING 2012 第八屆亞洲運動用品與時尚展于2月22日-25日在國家會議中心隆重舉辦。這個源自德國，聚焦中國冬季及戶外運動產業、運動時尚和街頭潮流文化的展會規模再次打破歷史記錄：24,507名業內專業觀眾來到國家會議中心參觀，來自21個國家及地區的353家展商展出了516個品牌的產品，分別比上屆展會增長了28%和47%，總展示面積達35,000 m2，比上年增加了17%。展品覆蓋戶外運動裝備，雪類運動裝備，以及極限運動用品等。《體育博覽》首次在ISPO亮相，在媒體區域中引發人流！

ISPO BEIJING 2012在所有方面均取得了兩位數的增長，再次證明其在亞太地區領先運動行業平臺的地位。慕尼黑國際博覽集團董事長兼首席執行官Klaus Dittrich先生對本屆展會的成功贊不絕口：“我們對這樣出色的成績非常滿意，這遠遠超出了我們的預期。”

Alpine Pro、La Sportiva、Osprey、Phenix、Salewa、Vibram等大批國際知名品牌依舊在展會現場大放光彩，哥倫布Kolumb、牧高笛MobiGarden、探路者Toread等眾多國內品牌的參展情況也同樣令人振奮。此外，ISPO BEIJING 2012還迎來了眾多首次參展的重要國際品牌，如Bogner、Protest、Salomon、Vaude和X-Bionic等。它們希望借助ISPO BEIJING的平臺進入高速增長的亞洲運動用品市場。今年，英國企業展團也首次來到北京參展，其中不乏DMM、KoziKidz、Lowe Alpine等重要品牌。此外，Burton、Lowa、Northland和Sympatex等品牌的強勢回歸也反映了ISPO BEIJING和亞洲市場重要性的顯著提升。

作為專業的運動用品商貿平臺，ISPO BEIJING每年都吸引到全球范圍內新的品牌參展。為了幫助更多未進入中國市場的海外品牌了解中國市場、尋找貿易伙伴、發現商業機會，ISPO BEIJING從2009年起專門設立“海外品牌洽談專區”，為國際品牌和國內商“做媒”，成功引進了諸如SALEWA（沙樂華）、Hagl?fs、HILLEBERG等國際知名品牌。本屆展會上，Odlo，CRAFT，SINNER等近10個歐洲品牌也到場尋找國內合作伙伴。

近年中國國內消費模式出現新變化，運動休閑活動越來越受青睞，ISPO BEIJING因此適時推出了極限運動和運動時尚兩大最新專區。它們的推出為觀眾帶來了傳統與潮流文化雙重視角下的市場全景。此外，一流的室內滑板場地，ISPO BEIJING滑板公開賽等一系列體驗性活動為展會融了入運動潮流元素，吸引到更廣泛的觀眾群體。“中國運動用品市場正在以令人難以置信的速度發展。ISPO BEIJING為國內外生產商提供了理想的平臺充分參與到這一市場進程中。更多的展商表示一定會參加明年的展會。”Klaus Dittrich在總結ISPO BEIJING 2012展會時說道。

篇10

這是遼寧的一位客戶，公司名與客戶姓名不便寫出，男士，約35歲

08年年尾去遼寧某市參加一個行業展會，公司派出3人（我是其中一人）作為展會工作人員，展會為期4天，極其令人失望，寥寥的觀眾，更別說專業觀眾，婆級、大媽就多，都是趁熱鬧來著，我們還拿來一大堆樣品（小貨車運輸的），為了減輕負擔故而賣了不少展示樣品。4天時間里，沒任何的收獲，唯獨有那么兩三個客人是比較有意向的，其中一個就歸我手中。

參展回來后，回到公司首先整理收集的名片與資料，做好歸檔以及做總結，這總結還真不好寫，畢竟公司花了N多萬元希望是滿載而歸的，卻竟然一個簽單客戶也沒，好吧，還是要寫。實話實說，我手里還真只有一個客人是值得展后跟進的，而且客人沒有表述太多，就拿了資料聊了幾句，他是做批發業務。

大約5天左右，我便與該客人聯絡，前一兩次聯系都說忙著（或在外面，不方便聽電話），行，我也就沒再打擾，他說不方便就不方便，然后掛掉電話，我便發個短信過去（問候），繼續忙其他的去，一天、兩天，客人沒有任何的回復（包括email），看來意向還真不咋滴！此時12月份，節日多著呢，圣誕、冬至，然后是新年（元旦）.....

每逢任何節日我都發信息問候，真的沒漏掉任何一個節日，可是當短信發過去時，客人要么回復“謝謝，你是？”，要么“同樂”之外，再也沒其他了，當我回復過去“我是xx公司的xx的時候”，客人就不再理會了，當然，人之常情了。

真的，直至次年的新年、五一等節日，我還是一如既往的發短信祝福問候，客人稍為顯些人情了，起碼回復“有心，謝謝，同樂同樂”，我記得我三月份發過一條短信，是關于“春天時節”心情問候，客人回復我說“小李，你好，你不用再給我發短信了，我們是不可能合作的”，此時我豁然，客人終于提及這事宜了，我馬上回復過去“xx，可以說說原因嗎？你不用顧忌我感受，我只想你說真話”，碉堡，客人并沒有回復。

直至五一時節我再發短信問候，客人的回復令我意外，說道“小李，我之前說我們沒辦法合作，那是因為我對你們公司不了解，但產品還可以，但我們還要看公司是否信得過，謝謝，再給我們一些時間”，實際上要證明公司是否信得過無非都是實體展示、實力展示、客戶見證這些，但我知道這客人比較資深，這些對于他來講，還不足以說服，我回復“我們兩地相隔甚遠（我在廣州），僅僅是展會一面之緣就把訂單交給我們，換著是我，我都會加以謹慎，但我們是否值得你信任，時間可以證明，做生意是要講緣分的。