世界最偉大的推銷員范文

導語：如何才能寫好一篇世界最偉大的推銷員，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

開始抱著一種好奇的心態去看這本書，很想知道怎樣才能成為世界上最偉大的推銷員，但是看完了之后卻感覺完全不一樣。書中以感人的羊皮卷的故事開篇，接著講了10張羊皮卷的精髓，然后是45周德行動計劃，最后一部分是成功誓言。

這本書并不是我們所想象中的那樣告訴你怎樣世界上最偉大的推銷員？或者我們所認為的只適合推銷員看，而是適合我們當今社會各行各業的認識去看，老師也好，醫生也好，政府官員也罷，他是各行各業想成功人士必看的一本書。書中以簡明扼要的文字記載了羊皮卷的故事，羊皮卷的主人海菲以自己頑強的毅力，執著的信念，相信的力量，以及對卡奈的女兒麗莎愛情的執著追求，打動了柏薩羅，得到了羊皮卷，最終創造了自己的商業帝國。而保羅也一樣，由于在傳道期間，得不到人們的信任，但在圣殿聽到的一種聲音告訴他去尋找世界上最偉大的推銷員，他也憑著自己的頑強毅力最終找到了海菲，而海菲的仆人伊拉瑪也是如此，數十年如一日的一直跟隨海菲，最終也得到了自己所應得到的。所以整個羊皮卷的故事透漏的就是一種相信，堅持的力量。

而十章羊皮卷的內容記載了是個原則：習慣，愛，堅持，自尊，時間，情緒，幽默，心態，行動，祈禱。他引導我們要養成良好的習慣，如何避免失敗而不只是獲得成功，要我們善待別人富有同情心，讓我們永遠鼓勵自己堅持，選擇了就要走下去，不要害怕失敗，失敗的又能怎么樣呢？因為他還告訴我們：每一次的失敗都會增加一次成功的機會，這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次的皺眉頭就是下一次的舒展笑容，今天的不幸往往預示著明天的好運”所以永遠不要害怕失敗。

篇2

奧格?曼狄諾是全球公認的20世紀最偉大的推銷員。他年輕時刻苦奮斗，28歲就創立了自己的企業，但后來由于沖動，他犯下了一些不可饒恕的經營錯誤，失去了包括家庭和事業在內的所有寶貴東西，絕望透頂的曼狄諾想去教堂做一輩子“終生義工”。牧師有的放矢地送給他幾部書，讓他回家去好好讀，結果這些書仿佛是一抹清晨的陽光，照射進了他那陰云密布的內心，曼狄諾再次看見了希望。他煥發出前所未有的熱情和勇氣，重新走上夢想之路，他從賣報紙開始，當上公司推銷員、又當上銷售經理……最終以驕人的推銷成就再次創造出了自己的光輝事業。多年后，他創辦了自己的出版社，還寫下了《世界上最偉大的推銷員》這本自傳式的銷售宗典，以22種語言在全球出版銷售超過3000萬冊！

我們有理由相信：在這個世界上，沒有一個人是注定永遠一帆風順的，誰的人生之路都有泥沼和溝壑。但世界上也沒有一個人是注定的失敗者，更沒有一個人是注定的永久失敗者。正視人生的坎坷，所需要的其實僅僅是勇氣與決心！

英國史學家卡萊爾經過十多年的艱辛耕耘，完成了《法國大革命史》的全部文稿，他將這部巨著的底稿交給一個朋友提寶貴意見，以求進一步完善，但沒想到，他朋友家的女傭卻把這部書稿當成了廢紙，丟進火爐燒成了灰燼。在這種巨大的打擊下，卡萊爾簡直萬念俱灰，這每一頁紙都是他嘔心瀝血的成果，一眨眼就消失得無影無蹤。卡萊爾消沉了幾天后，安慰自己說“沒辦法，那就重新來一次吧”，他又買了稿紙，從頭開始寫作，又經過多年努力，他終于再次寫成了《法國大革命史》。

篇3

在尼克松當政時期，曾經有一位學員成功地把一臺微型錄音機賣給了尼克松總統。為了獎勵他，學會贈給了他一只刻有“最偉大的推銷員”的金靴子。但是在接下來的26年時間里，卻再也沒有人能夠獲此殊榮。

后來在小布什當政時，學會的實習題是：請把一把斧子推銷給小布什總統。由于之前26年時間里無數前輩都無功而返，使得許多學員都放棄了角逐金靴獎。他們抱怨說，現任總統根本不需要斧頭，即使需要也用不著他們親自購買。

而在2001年，一個名叫喬治·赫伯特的推銷員打破了這一推銷極限。喬治·赫伯特說，他并沒花多少工夫。他說：“我認為把一把斧子推銷給小布什總統是完全有可能的，因為總統在得克薩斯州有一個農場，里面有許多樹。于是我給他寫一封信，信中說：‘總統先生，有一次我有幸參觀了你的農場，發現里面長著許多大樹，有些已經死了。我想您一定需要一把斧頭。眼下我這里正好有一把非常適合砍伐枯樹的斧頭，如果您有興趣的話，請按這封信上的地址給予回復。’后來，他就給我匯來了買斧頭的錢。”

曾經有記者這樣問過布魯金斯學會的負責人：26年時間里，學會培養了數以萬計的推銷員，也造就了數以百計的百萬富翁。難道說他們的能力真的不如喬治·赫伯特嗎？為什么不把金靴獎發給他們？

對此，該負責人回答道：“這只金靴子之所以沒有授予其他的學員，是因為我們一直想尋找這么一個人，這個人不因有人說某一目標不能實現而放棄，不因某件事情難以辦到而失去自信。”喬治·赫伯特的成功有力地證明了這樣一個哲理：很多我們自認為難以做到的事情，并不見得真的難以做到，而是因為我們失去了自信和積極的進取心，有些事情才越發顯得難以做到。如果不能把對夢想的憧憬化成奮進的動力，這輩子你可能真的與成功無緣了。

愛迪生曾在工作日志上寫道：“我相信自己會成功的，我知道自己一定行，我會發明電燈的！”在堅持了上萬次的實驗之后，他成功制造出了世界上第一盞電燈！

篇4

我們每個人都是推銷員，不論我們從事哪種職業，最重要的是，我們首先必須將自己推銷出去——推銷自己，這樣我們才能找到幸福和心靈的平靜。在我很小的時候，我就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己、接納自己。如何以最有利的形式來得到我們想要得到的，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現實的商業世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，怎樣結合銀行理財工作實際，充分發揮保險推銷才能呢？接下來，我將自己在實際工作中遇到的案例進行剖析：

一、案例背景介紹

一天中午，一對夫妻帶著自己七歲的女兒來到我們網點辦理業務，當進入網點后，我便上前詢問要辦理什么業務，妻子隨后向我咨詢10萬元的定期存款利率，我便將三位帶到了安靜的理財經理室。一一落座后，妻子坐在了我的前面，這時基本能看出來家里的核心人物，我在腦海里迅速構建出一份合理的理財規劃書。

二、案例流程分析

（一）首先，與客戶充分的面對面交流，每一個問題的提出都是有針對性的。

第一個問題，今年女兒多大了；第二個問題，這筆錢多長時間不用呢；第三個問題，您之前在我們銀行或者其他銀行的理財方向；第四個問題，方便問下您和愛人的工作嗎；第五個問題，您對這筆錢是怎么規劃的呢。在與客戶充分溝通當中，我了解到的信息如下：第一，客戶近期沒有生活壓力，女兒年齡較小，用錢的地方不多；第二，以前一直存定期，沒有買過其他理財產品；第三，夫妻兩人工作較好且每月收入很可觀。

（二）其次，了解客戶心理，配置合適的產品推薦給客戶。

給客戶配置資金時，將“不要把所有的雞蛋放到同一個籃子里”的理念貫穿始終。客戶以前只存定期可以看出投資理念比較保守，承擔風險的等級較低，但客戶長時間用不到錢，所以我給他配置了一份三萬元的期交固收保險，繳費期限三年，正好九萬元，第一年存完三萬元后剩下的七萬元分成兩份存定期一年期和兩年期，同時銀保產品還有一份意外保險的贈送，這就相當于既做了理財投資，又多了一份人生保障。

（三）最后，站在客戶角度營銷，用自己的情緒感染客戶。

作為銀行從業人員，我們每天都要與不同的客戶群打交道，因此一些細節性的東西，往往會影響到與客戶的交流。保守型的客戶我們切記不要宣傳風險等級高的理財和基金產品，一旦收益達不到可能導致客戶的流失。

三、案例啟示與點評

（一）把握市場。

銷售任何一件產品，作為其銷售人員，必須首先掌握其產品性質和特點。將目標客戶鎖定在定期到期，及購買過理財又擔心疫情期間理財有風險的客戶群體，借整體經濟、利率下滑、理財降息契機，以保險可以鎖定長期收益為銷售切入點。

（二）主動營銷。

在辦理業務過程中，如果發現客戶有閑置資金，當其確實沒有什么急用之時，保險銷售的手段就可以派上用場了。這時應該和客戶建議，您可以相應將自己一部分閑置資金做一個中長期的理財，使得自己有限資金得到最大化的收益。

篇5

[關鍵詞]保險營銷 拒絕 自我修煉

保險營銷是一個高淘汰率的行業,據保監會的2008年保險中介市場發展報告,截至2008年年底,全國共有保險營銷員256萬人。據專家估算,全國有過保險營銷經歷的人數有3500萬,國內保險營銷人員的流失率高達70% 。波士頓咨詢公司2004年的一次調查顯示,中國保險業營銷人員總體流失率每年高于50%。調查還顯示,保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70 %～80% ,其中,平安保險達到85 % ,泰康保險、中宏保險達到80% ,安聯大眾為75%;中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70% 。

以上數據說明了保險營銷行業嚴酷的生存事實,原因是多方面的:有宏觀環境因素,有組織管理方面的因素,有個人心理因素等。其中最主要的原因是個人心理因素,因為保險營銷行業對人員的綜合素質要求很高。一方面,保險是高端的金融產品,要求營銷人員具有一般的營銷、溝通、管理、生活常識等比較全面的知識外,還要具有比較好的金融方面的知識;另一方面,保險產品尤其是人身保險產品的特點,決定了保險營銷必須以營銷人員與客戶之間面對面的交流、通過積極影響的手段達成銷售目標,因此要求保險營銷人員有很好的心理素質和人格修養。哈佛大學曾對1.6萬名銷售人員進行了研究,發現決定銷售成敗的基本品質全都與個人的心理因素有關 。被稱為日本保險界“推銷之神”的原一平也認為,營銷人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素 。他還認為,“一個推銷員之所以難成大業,很重要的原因恐怕是難以完成人格成長的考驗。”

在面對面的銷售中,營銷人員最大的心理障礙是對被拒絕的恐懼,大部分營銷人員都害怕遭到客戶的拒絕。但是,銷售實踐中80%的銷售拜訪,往往都會以被拒絕告終,而剩下的20%的成功銷售中,80%的銷售是在營銷人員對客戶打5次電話或做第五次拜訪以后才成交的 。所以‘如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕,那你就選錯了謀生方式。事實上,你將會遇到很多拒絕,正如人們所講的,“這行當天生如此”。原一平根據自己幾十年保險營銷的經驗認為,剛剛加入保險營銷行列的人當中,有80%的人因無法承受客戶的拒絕,而在90天內選擇離開這一行業,能夠頑強堅持而留下來的20%,則很可能成為銷售界的精英。所以,作為一名保險營銷人員,就必須進行自我修煉,完善自身人格修養,以積極的態度應對客戶的拒絕,才能取得事業成功。

一、培養積極的自我認知,樹立自信心

有學者曾就客戶拒絕問題對376名銷售人員進行過調查,調查的結果顯示:其中條件反射式拒絕為47.2%;沒有明顯理由,隨便找個借口拒絕為16.9%;以忙為理由的拒絕為6.8%;有明顯的拒絕理由為18.7%;其他情況為10.4%。客戶沒有明確的拒絕理由,其和為70.9%,這說明有7成的客戶,只是想隨便找個借口把銷售人員打發走。進一步研究表明,客戶拒絕營銷人員是一種本能反應,是保護自己不受他人意志支配的行為。從生物進化的角度看,無論是人還是動物,總是心存“對陌生事物的恐懼” ,對于自己未知的事物總是采取排斥的態度。所以客戶拒絕的不是營銷人員,而是拒絕營銷行為。

許多營銷人員并沒了解客戶拒絕背后的真正原因,而將客戶的拒絕行為歸因為自己不夠好,自己不適合等消極自我評價,這種消極的自我認知,使得營銷人員在客戶面前越來越不自信,其結果遭到越來越多的拒絕,被拒絕越多,自信越少;自信越少,被拒絕越多。這種惡性循環的結果,造成營銷人員心中對客戶的拒絕產生恐懼心理,從而盡量避免與客戶的接觸,最后不得不離開這個行業。所以,培養積極的自我認知,樹立自信心,是保險營銷人員克服“拒絕”心理障礙的重要條件。

1. 利用心理暗示,培養積極的心智模式

據科學研究證明,人腦每秒種能處理4000億比特的信息量,而我們能夠意識到的信息量大約每秒鐘2000比特左右,也就是說,我們能夠意識到的信息量只占接收總信息量的2億分之一。那么我們的大腦如何在浩如煙海的信息海洋中選擇我們的感知對象呢?其實,我們有選擇地感知外界的信息,是受我們根深蒂固于內心深處某些假設、前提、定勢、圖式所左右的,這些假設、前提、定勢、圖式我們稱之為心智模式。具有積極心智模式的人,就會有選擇地感知那些積極的自我認知信息,而具有消極心智模式傾向的人,往往會感知那些消極的自我認知。

生理心理學實驗證明,積極的心智模式是可以通過有意識的培養而形成。當一個人產生積極念頭的時候,大腦里就會分泌出一種叫多巴胺的神經遞質激活積極的神經回路,經常而規律的刺激這條神經回路,就逐漸地變成了一種習慣性的自動反應模式,這種獨特的反應模式,可以通過“我感覺自己好棒!”“我一定能夠做好”等積極的心理暗示建立起來。當我們不斷的重復地對自己做積極的心理暗示時,這種心理暗示會逐漸轉化為我們的心智模式,而這種積極的心智模式就會有選擇的感知“自己很棒”的信息,久而久之,積極的心理模式就會變成了自己的信念了。

2. 掌握必要的知識和技能,樹立自信心

如何將自我激勵的信念轉變為面對客戶時的信心,知識與技能的掌握是必需的。知識+技能+信念=信心。如果將信心比喻成一張桌子,那么知識、技能和信念就是支撐這張桌子的三條腿,三者相互作用、缺一不可。當一個營銷人員掌握的足夠的知識、技能,有了足夠的對成功的信念,那么,自信心有了堅實支撐的基礎。

從心理學角度看,人往往喜歡做自己擅長的事,因為做自己擅長的事情,更容易體驗快樂和成功,能夠帶來快樂的事情,人出于天性會更愿意去做。一個人只有掌握了某一領域廣博的知識和嫻熟的技能,才能運用自如,成為這個領域的專家。因此營銷人員要熟練掌握必要的相關知識和營銷技能,將自己變為保險營銷方面的專家,擅長于保險營銷工作,自然信心十足,也更容易得到客戶的肯定,客戶的肯定反過來會使自己更加有信心。

3. 樹立職業理想,挖掘自身潛能

愛因斯坦曾說過,人類因由夢想而偉大。樹立職業理想就是將自己心中模糊不清的夢想變為清晰的目標。它像一座燈塔,會指引你集中精力朝一個方向努力,充分挖掘自身潛能。“頭腦是一部非常奇妙的機器,如果你的夢想是模糊不清的,那么希望就會被塞在頭腦中黑暗的角落里,它們就只能待在那里。一旦你把它們寫下來,并把它們置在自己面前可以看得到的地方時,它們就會轉化為一些可以變成現實的特定目標。” 當一個人樹立職業理想后,這個理想就會轉化為強烈的動機和信念,激勵著其以更積極的態度去工作,以更大的動力和熱情克服前進路上的種種障礙。正如心理學家所說的, 一個健康正常的沒有受激勵的人,一般只用了其能力的20～30%,而當他受到激勵時, 其能力可以發揮至80～90%。樹立職業理想,就好像將“漫射光變成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功機會倍增。

日本著名的“推銷之神”原一平,他曾經成交過100萬美元的保單,很多人說他太幸運了。其實幸運背后隱藏著一個秘密,那就是他曾經拜訪了這位客戶15年之久。一次、兩次的拒絕也許還能承受得了,但是上百次的拒絕呢?是什么力量支撐著他走過這么漫長的荊棘之路?想要成為世界頂尖保險銷售精英的職業理想,是支撐走出困境的強大動力。

二、養成良好的行為習慣,強化積極的自我認知

在保險營銷生涯中,我們的大部分行為都是不經過思考的自動運作。這種自動運作的力量,就是習慣的力量。習慣與人們的生活是緊密相關的。古人云:“凡人之性成于習。”播下一種思想,收獲一種行為;播下一種行為,收獲一種習慣;播下一種習慣,收獲一種性格;播下一種性格,收獲一種命運。只有養成良好的行為習慣,才能收獲成功的果實。“失敗者與成功者之間唯一的差別就在于他們的習慣不同。良好的習慣是所有成功的鑰匙,壞習慣是向失敗敞開大門。” 因此奧格•曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中也好習慣列為十大成功法則的第一大法則。筆者以為,一個保險營銷人員,應對客戶拒絕,需要養成以下的行為習慣:

1. 養成終生學習的行為習慣

“知識貧乏的推銷員不可能是一名優秀的推銷員。在推銷這一行中,出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正的推銷員,永遠都不會認為他已掌握了所有應當掌握的知識。”保險營銷是與各行各業的人打交道,需要營銷員擁有廣博的知識。與保險相關的知識有投資理財知識、法律知識、醫療保健常識和政治趨勢等;一般知識有心理學、行為學、社會學、流行趨勢、旅游、汽車、運動、文學、藝術等等。所以保險營銷人員要像一棵大樹那樣既伸展根須,又要不斷地結出果實,在成長的過程中不斷吸收營養,以開闊的胸襟吸收新知識,跟上時代的步伐,適應新的觀念,不斷修正自己的營銷方法,才能獲得客戶的認同,從而降低客戶的拒絕幾率。

2. 養成審慎準備的行為習慣

“不打無準備之仗”,“知己知彼,方能百戰不殆”。準備充分,才有自信心。銷售沒有秘訣,只要你在心理上知己知彼,就可以戰勝自己,贏得別人,取得銷售的成功。銷售沒有小事,在每一次拜訪前都要做好全面的精心準備,方能應對自如。因此,第一,做好調查工作。優秀的保險營銷員,既是一名好的調查員,還必須是一個優秀的新聞記者。他在與客戶見面之前,對客戶的職業、子女、家庭狀況,甚至他本人的故事了若指掌,雖然第一次見面,要對客戶的情況熟悉到猶如十年的老朋友似的,以便在見面時,能夠流利地述說客戶興趣愛好,找到共同的話題,這樣就可以很快拉近彼此的距離。第二,將見面的整個流程在思維里進行“預演”。預演得越具體越好。盡可能的想象客戶可能作出的反應,并對可能作出的反應準備應對方法。一旦拜訪,便胸有成竹,客戶提出的各種問題都有解決方案,自然會提高拜訪的成功率。

3. 養成注重儀表禮儀的行為習慣

成功的推銷始于成功地推銷自己,儀表是營銷人員送給客戶的第一張名片。我們的衣著就像獸類的皮毛、鳥類的羽毛。衣著不僅修飾外表,它本身是外表的一部分。我們留給別人的第一印象在很大程度上取決于我們的衣著及面部表情,其次是言談舉止,最后才是我們的性格。 所以,保險營銷人員必須注意儀表禮儀的兩個最主要的構成要素:一是服飾。營銷人員留給客戶的第一印象中高達95%取決于衣裝。 服飾對于保險營銷人員的作用正如產品的包裝一樣。研究資料表明,客戶更青睞那些穿著得體的保險推銷員,穿西裝、打領帶的保險推銷員所創造的業績要比不拘小節、穿著便裝的保險營銷人員高出約60%。 構成儀表禮儀的第二個要素是微笑。微笑是表情中最能賦予人好感,增加友善和溝通,愉悅心情的表現方式。美學家認為:在大千世界萬事萬物中,人是最美的;在人的千姿百態中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林說:“在交流中不使用微笑,就如同一個人將100萬美元存入銀行不用一樣。”保險營銷人員要學會微笑,因為微笑會化解冷漠,拉近與客戶的情感距離。

4. 養成善于傾聽的行為習慣

傾聽是我們更直接地理解我們參與周圍世界的一種方式。傾聽就是要培養我們內在的沉默,而且要包含、接受并逐漸放棄我們內心的固執。這對大多數人來說都不是一個熟悉的習慣。對于我們保險營銷人員來說,必須要認識到這樣一個最顯而易見而往往被視而不見的事實:“人們之所以購買,是因為他們自己的原因,而不是您的原因。”營銷人員要“設法去發現您的客戶可能會有的需求和您公司所能提供的產品,是不是能夠契合”。 營銷最重要的也是首先要做的是發現客戶的需求,這就要求營銷人員要學會傾聽,要善于傾聽,因為只有在傾聽中才會發現與客戶需求有關的信息。但不幸的是,很多營銷人員滿腦子只有自己的目標:賣掉產品。他們設法通過各種技巧將產品強行“推”向客戶,將與客戶的溝通變成自己的“演說專場”,從公司實力、產品特點到售后保障,滔滔不絕,如數家珍,卻不知道客戶在想什么,需要什么。這就是Stephen E Heiman 所說的“80%癥候群”現象:與客戶的交談中,80%的時間是營銷人員在說話;營銷人員所做的聲明里,80%的時間和客戶的興趣與需求都沒有直接的關系, 因此客戶拒絕是順理成章的事了。事實上,正確的做法應該是顛倒過來,在與客戶溝通中,營銷人員應該花更多的時間來傾聽客戶的需求,然后想辦法滿足他們的需要,這才是銷售長期成功的基礎。

三、完善自己的道德修養,優化自我認知

客戶對保險營銷人員本身不信任是客戶拒絕的一個重要原因,事實上,任何的銷售行為都是建立相互信任的基礎上,一個保險營銷人員僅有精熟的專業知識和高超的推銷技術而沒有良好的道德修養作為基礎,是無法贏得客戶真正信任的。因為,要想被人信任,就要我們要值得他人信任。所以,我們只有先成為一個完善的人,努力完善自己的道德修養,才能成就自己的偉大事業。

1. 認清自我

在保險營銷活動中,客戶拒絕的根源,往往在于營銷人員過于以自我為中心。因為以自我為中心,營銷人員就會只想到自己的目標:賣掉產品,而不會細致地考慮客戶的需求,容易將客戶不需要的產品強行推銷給客戶,因而使客戶反感;因為以自我為中心,營銷人員就不會真正的尊重客戶、關心愛護客戶,因而不能贏得客戶的真正信任。所以營銷人員要時時觀照自己的營銷行為,要反問自己:我是不是只從自己的目標出發?我有沒有很好的考慮客戶的需求和利益?我有沒有真正尊重愛護客戶?只有這樣不斷的觀照反省自己的行為,才能認清自我,將自己缺點和不足看清楚,并在這個基礎上加以修正。

2. 真誠待人,真誠做事

保羅•霍肯在《經商訣竅》中說:“假如你準備開始經營,你必須有一種可以永久保持的美德。以質量和真誠來開始你的經營,你將永遠不會停止經營,因為你沒有理由停止。但是,一旦你不以誠待客,或者一開始就沒有以誠待客,你將發現以后要想從頭再來就難了。誠實的價值,在于一旦失去了就無法補償。” 不真誠者可以得益一時,但絕對無法成大功立大業。真正的偉大是單純的,真正的智慧是坦誠的。海爾集團就是以“真誠到永遠”作為企業價值觀,贏得客戶信任,取得非凡的銷售成果。真誠待人,真誠做事,這是你必備的品質之一。只有具備了這種品質,也只有這樣品質的人,才會放開心扉給人看,使客戶了解你,接納你,幫助你,支持你,使你受到客戶的尊重,使你的事業獲得成功。

3. 培養愛心

真正的生意,往往始于客戶,也終于客戶。一切的營銷活動都是以客戶為核心而展開的,一切的銷售行為都是以客戶的需求為出發點。只有營銷人員富有愛心,真正愛護客戶,才會從內心深處關注客戶的利益,才會以寬容的心包容客戶的一切誤解和非難,才會以真誠的心尊重客戶。愛心是所有道德品質中最重要的品質,是與客戶建立長期信任關系的基石。“即使沒有其他的品質,只要有愛,我就能成功。如果沒有愛,哪怕我擁有這個世界上所有的知識和技能,我也會失敗。” 若用愛心來對待客戶拒絕,就能將拒絕化解在無形之中,就如武術中“以無招勝有招”,乃營銷中的最高境界。

北大光華管理學院營銷系教授涂平說過,營銷也是做人。很多營銷方面的理念和方法最后往往歸結為為人處事的信念和智慧。如果保險營銷人員具有愛心、真誠、敬業、責任等良好的道德品質,必能受到客戶的喜愛,也為自己成就偉大事業打下堅實基礎。營銷人員具備了完善的道德修養,也必能站在更高的高度來看待客戶,看待自己。

保險營銷人員的自我修煉是一個循序漸進的過程,反映營銷人員的不同的營銷境界。相隨心改,任何人內心的修煉、氣質和風范,對某項事業的至誠奉獻,最終都會折射到面貌上,達成一種自然流露的動人魅力。當自我修養達到當面對面交談的時候,有一種強烈吸引對方的魅力的時候,還會有恐懼客戶拒絕的心理障礙嗎?

參考文獻:

[1]南焱《180 萬保險營銷員不如民工――拯救保險生態》經理日報2008 年2 月16 日 第B02 版

[2]魏璇《保險人70%跳槽壽險營銷體制謀變》財經時報 2004 年07 月24 日/

[3]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學》 中國人民出版社 2007年版 第16頁

[4]原一平原著 李津 編譯《原一平給推銷員的十一個忠告》 同心出版社 2009年版第166頁

[5]原一平原著 李津 編譯《原一平給推銷員的十一個忠告》 同心出版社 2009年版第168頁

[6]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學》 中國人民出版社 2007年版 第30-31頁

[7]安前 編著 《原一平經營智慧》 中國商業出版社 2001年版第91頁

[8]巴里•J•法伯 著《行動決定一切》中信出版社 2003年版第28頁

[9]奧格•曼狄諾 著《世界上最偉大的推銷員》世界知識出版社 2007年版 第107頁

[10]泰瑞•費爾伯 著《我說明白了嗎?》中信出版社 2003年版 第30頁

[11]Brian Tracy 著 王有天 彭偉 譯《銷售中的心理學》 中國人民出版社 2007年版 第78頁

[12]安前 編著 《原一平經營智慧》 中國商業出版社 2001年版第127頁

[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念營銷》中央編譯出版社 2006年版第6、21頁同上,第157頁

篇6

要讓事情改變，就得先改變自己；要讓事情變得更好，就得先讓自己變得更好。一個人如果不先改正自己的缺點和不足之處，讓自己變得更趨于完美，幸運就不可能落在他的身上。

正如英國一位國教教主所說：“我年少時意氣風發，躊躇滿志，當時曾夢想要改變世界，但當我年事漸長，閱歷增多，我發覺自己無力改變世界，于是我縮小了范圍，決定先改變我的國家。但這個目標還是太大，我發覺自己還是沒有這個能力。

接著我步入了中年，無奈之余，我將試圖改變的對象鎖定在最親密的家人身上。但上天還是不從人愿，他們個個還是維持原樣。當我垂垂老矣，我終于頓悟了一些事：我應該先改變自己，用以身作則的方式影響家人。若我能先當家人的榜樣，也許下一步就能改善我的國家，將來我甚至可以改造整個世界，誰知道呢？”

這位教主的話確實發人深省，的確如此，人生在世，若想獲得自己想要的一切，我們能改變的，只有自己。

在1930年的一個初秋的早上，一個只有不足一米五的矮個子年輕人從東京某公園的長凳上爬了起來，然后從這個“家”徒步去上班，他因為拖欠了房租，已經被迫在公園的長凳上睡了兩個多月了。他是一家保險公司的推銷員，雖然每天都在勤奮地工作，但收入仍少得可憐。

有一天，這位年輕人來到了一家寺廟，拜見住持。寒暄之后，他便滔滔不絕地向老和尚介紹起投保的好處來。老和尚很有耐心地聽他把話講完，然后平靜地說：“聽完你的介紹之后，絲毫沒有引起我對投保的興趣。”

這時候，年輕人愣住了，老和尚接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言了。”老和尚最后說了一句：“小伙子，先努力改造自己吧！”

從寺廟里出來，年輕人一路思索著老和尚的話，若有所悟。接下來，他組織了專門針對自己的“批評會”，每月舉行一次，每次請5個同事或投保客戶吃飯，為此，他甚至不惜把衣物送去典當，目的只為讓他們指出自己的缺點。

每一次“批評會”后，他都有一種被剝了一層皮的感覺。他把自己身上那一層又一層的劣根性一點點剝落了下來。隨著劣根性的消除，他感覺到了自己在逐漸進步、完善和成熟。

這個人就是被美國著名作家奧格？曼狄諾稱之為“世界上最偉大的推銷員”的推銷大師原一平。到l939年為止，他的銷售業績榮耀全日本之最，并從1948年起，連續l5年保持全日本銷售第一的好成績。1968年，他成為了美國百萬圓桌會議的終身會員。

篇7

1、銷售自己。

2、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。

3、只要我們下了功夫，一定會有回報，這是自然界基本的法則。不要放棄，不要后悔，不要怨天尤人。認真做事，細致而實在，專心研究，那么成果一定會喜人的，甚至出其不意的獲得未知的成功。不下功夫，你走馬觀花，三年后的你，五年后的你除了年紀增長，很可能本事未長、職位未長、薪水未長，以三年做為一個發展周期來看是不短了，沒有變化就是退化！開始吧！努力工作！

4、一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自己的前途擔心。

5、不要太放松自己，要多難為難為自己，這樣遇到別人難為你的時候，你會認為是自然的事然，能夠從容面對，必須出現好的結果。一切好的習慣都來源于強制，而一切強制都會產生負面心理作用，消除負面心理作用是我們必須本人來完成的工作。祖逖聞雞起舞如此，宗慶厚事必躬親也如此。

6、世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費力。

7、成交只是一個開始，成交之后建立一個恒久的關系，你永遠都是我的。

8、一個勤奮的人，能從小面包師變成高爾基，從小學徒工變成胡雪巖，一個懶惰的人能從財神變成窮光蛋，每況必愈下。銷售人員每天以忙碌的工作為主，如果你得以清閑，必然失去很多機會，你自我提升將變成自甘墮落。

9、忍耐力較諸腦力，尤勝一籌。如果寒暄只是打個招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢事實上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你對他的關懷。

10、人之所以能，是相信能。

11、一輩子專心做一件事情。

12、全世界最偉大的推銷員是我們的媽媽。

13、行動是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養恐懼。

14、寧愿去提供服務也不去賣東西。

15、人與生俱來的兩個天賦：聆聽和微笑。

16、使用雙手的是勞工，使用雙手和頭腦的舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術家，只有合作雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是推銷員。

17、當你感到悲哀痛苦時，最好是去學些什么東西。學習會使你永遠立于不敗之地。

18、昨晚多幾分鐘的準備，今天少幾小時的麻煩。

19、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現自己的目標。

20、一個人最大的破產是絕望，最大的資產是希望。

21、沒有最好只有更好，在一個群體比較中你要不斷的獲取比較優勢，并且強化之。小沈陽在春節晚會上走紅了，為什么，是趙本山的力推不假，那么趙本山為什么力推他，而不是別的什么弟子？我想就是因為比較優勢起到了作用，我們看身邊的人事風起云涌，物是人非，哪一個不是比較優勢的勝利者。所以在團隊中一定要出色，即使不是全方面的，()也要某一方面突出。

22、做對的事情比把事情做對重要。

23、每一發奮努力的背后，必有加倍的賞賜。

24、沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運。

25、沒有口水與汗水，就沒有成功的淚水。

26、我可以吧清水變成雞湯。

27、一個有信念者所開發出的力量，大于99個只有興趣者。

28、人的結構就是相互支撐，“眾”人的事業需要每個人的參與。

29、你是獨一無二的，喜歡你自己。你是上帝給這個世界的禮物，你是你自己的第一名，成為Number1！

30、欲望以提升熱忱，毅力以磨平高山。

31、只有不斷找尋機會的人才會及時把握機會。

32、出發前打開你自己所有的引擎，告訴自己，我是Number1！全力以赴，全心求勝。

33、天天對著鏡子說：I like you.喜歡自己，你贏定了！

篇8

這個偉大的秘密就是吸引力定律！

你想想為什么同樣一條街上，同樣銷售的是服裝、手機？為什么同樣一位顧客選擇的不是你？為什么98%的顧客只選擇了2%的店鋪進店呢？你認為那是一個偶然嗎?絕非偶然。

理解吸引力定律的最簡單方法，是你假設把店鋪當成一個磁鐵。我知道磁鐵會吸磁鐵。簡單的說，吸引力的規律就是“相似的吸引相似的”。

常言道：“遠水解不了近渴！”我們都知道，開店前選位置，其實是為了選擇客流，但是有了客流，吸引不到有效購機顧客進店，將是手機店巨大的損失。那么如何解決這個問題呢？本文將告訴你吸引店鋪近處客流的十大定律！

NO1：方便定律：

在繁華的大都市逛街，經常看到洗手間排長龍的現象。很多商家處于不想太麻煩的想法，不想給顧客提供更多的“方便”，在日本就有一家店鋪，專門在街道上宣傳，“花園式洗手間免費使用。”吸引了大批客人前來使用，客人在進出洗手間都要經過它的店鋪，客源不斷，生意非常好！這就是方便定律，與人方便，其實也就是與已方便。

手機店實操提示：手機店設置洗手間、休閑設施、免費茶水飲品、快速充電、免費下載、免費手機美容等等。方便顧客的便民措施，可以起到吸引街市客流的作用。

NO2：好奇定律：

人皆有好奇之心，“人面蛇身、八斤半的老鼠、兩個頭的人、蛇吞大象……”如果走在大街上，有這樣的廣告，并且僅需要支付2元小錢，就可以看到這些“奇觀”，你是否會感興趣？這就是好奇定律！

手機店實操提示：假如手機店內布設3-8臺“立體觀片機”，題目分別為“免費看世界十大美女，世界十大奇觀，男人喜歡看的”等等，定能吸引一部分好奇心強的顧客參觀。從而也就達到吸引店鋪客流的目的。（注：立體觀片機可以到網上查詢相關信息。）

NO3：稀缺定律：

物以稀為貴，2011-2-24號在深圳華強北一家魅族手機專賣店，看到店鋪人氣非常旺，走進店鋪后，發現是M9正在，但是沒有現貨，要提前付200元的定金才能買到。

手機店實操提示：人們往往對得不到的東西倍加珍惜，“某某鎮諾基亞手機唯一經銷商，某某鎮音樂手機最全店。”等等都是在顧客心智中進行“稀缺”概念種植。讓顧客感覺到你是稀缺資源，顧客那2%的選擇就會偏向你。

NO4：影響定律：

磁鐵的物理現像是“同性相吸，異性相斥。”相互影響的。管理上的領導力，也是靠領導者的影響力來實現的。道同此理，店鋪也具有影響力，店鋪的影響力就是可以影響顧客購買價值趨向的一系列元素。回想一下，一次你去逛街，去買一件衣服、化裝品、手機等等。路過這家店時，是什么影響了你，讓你進店？又是什么影響了你，讓你做了購買決定呢？比如是窗外那誘人的雞腿圖片，吸引你走進KFC用餐。是那窗外模特的裝扮，吸引你走進去看衣服。這就是影響力定律。

手機店實操提示：手機店的店鋪門面一定要透過聲、影、像、圖、字、色等元素，通過名人使用，名人見證等手段影響過往客人。最終吸引顧客進店。

NO5：第一定律

匯流成海，聚沙成塔。店鋪的人氣是需要日積月累的，沒有哪一家店一開始就人氣很旺。所以，你不需要做到全國乃至全世界最好，你只需要做到你所在區域市場內最好就可以了。服務比對手好一點點，產品比對手好一點點，銷售技巧比對手好一點點，這所有的“好一點點”積少成多，也就使你的店鋪在這條街上綜合實力比競爭對手好一點點。

手機店實操提示：在心中樹一個“敵人”，想辦法比“敵人”始終做的好一點點。

NO6：口碑定律

千里之堤，潰于蟻穴。星星之火，同樣可以燎原。勿以善小而不為，勿以惡小而為之。在我們小區周圍有很多水果店，但總是聽鄰居說李老板的水果好，而且價格合理，從不短斤少兩，我也慕名而來。消費之后，果真如此，于是我又介紹好幾個朋友到那家水果店買水果。這就是口碑吸引客流的秘密。

所以，周鑫認為，世界上最偉大的推銷員是顧客自己！

手機店實操提示：手機店要善于制造故事，編造好3-5個感動人心的售后故事，先培訓店員，讓店員遇見客人便講，每位聽到這些故事的顧客走出店鋪，就是一支發射出的“宣傳之箭”！

NO7：眼球定律

酒香也怕巷子深，眼球經濟讓宣傳成為營銷的必然。任何手機店不重視宣傳，就只能坐以待斃。所以，在區域市場內，要想盡一切辦法，讓你的手機店店名，或是品牌廣告語或是符號標志無處不在。記住，還要持續不斷的做這件事。

手機店實操提示：今天，宣傳載體無處不在，車上、墻上、紙上、人身上，固定的與流通的均可以做為宣傳載體。

NO8：虛實定律

世間萬事萬物皆是虛實結合，有既是無，無既是有。客流也是同樣，看到的客流是有，看不到的潛在客流是有也是無，相對你的店鋪而言來則有，不來則無。

廣東有家“淘寶數碼手機連鎖。”網店與實體店相結合，虛實結合，成為手機店吸引客流，招攬更多客源的成功案例，值得全國手機店經營者的借鑒與重視，而這一點我在2009年的培訓課程中就有講到過，當時很多人認為是“紙上談兵，不具備操作性”，現如今已有成功操作典范可以證明了，我深感欣慰。

NO9：分化定律

達爾文的《物種起源》進化論，合乎邏輯的說明了人類及世間生物是如何來的問題。溯根求源，貓和狗有可能是同一物種進化而來，后因不同的成長環境，各自為了不同的生存，才有了不同的物種。

例如，一棵樹苗，從小就有許多細小分枝，長大后有些分枝成了樹的主干，這個樹的成長過程，恰恰就是經過分化來完成的，這就可以理解為分化。

所以，分化定律告訴我們，在一個區域市場內，顧客是可以分化為若干組的，如果我們調查1000位顧客，然后把它們所正使用的手機的理由進行分類，我們就知道，我們應該如何做才會吸引客流了。因此，在區域市場內一定要對客源進行分化，以此來找到如何吸引主流客流的目的。

NO10：利益定律

“天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。”誘之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非僅指“價格讓利”！更多是由塑造顧客認知價值點來吸引客流，如店鋪價值、產品價值、品牌價值等。

篇9

李開復年輕時就是個志向遠大的人，但演講能力卻是他的“短板”，因為他一上臺就緊張、恐懼。為了解決這個難題，李開復經過反復思考，精心為自己設計了一個我稱之為“習慣配方”的執行體系：一、每月必須主動設法演講兩場；二、每次演講必帶一個熟人，讓他毫無保留地指出優缺點；三、每次演講前必預演三次。然后李開復很認真地開始執行，并變成了他的習慣。沒想到這樣堅持幾年后，許多人聽了他的演講，都驚嘆他是“天生的演說家”。

培養好習慣不能光在腦子里轉，還必須付之行動。

人的習慣實際是一個體系，它像一棵大樹，有根、有干、有枝、有葉。它可以是我們工作方面的習慣，也可以是我們學習、健康、心態、情感……甚至精神狀態等各方面的習慣。我有句話不知大家能否接受？“人之習，猶有家之規，國之法，天之道。”什么意思呢？這是說家有家規，國有國法，天有天道，那人就應該有“入習”。對于一個國家而言，管理國家有個法律體系；那對于每個人而言，管理自己也應該有個體系，我認為它就是“習慣體系”。

當我們下決心要培養一個習慣以后，成敗的關鍵在于要突破“前三關”――“前三天”“前三周”“前三個月”。這里最應咬著牙堅持的是“前三天”；“前三周”是根據美國科學家的研究，一個習慣的養成平均約需三周；“前三個月”是指為鞏固起見需三個月，其實越到后面會越輕松越快樂。

我再介紹一種在我看來很有效、很簡捷的培養習慣的方法：“一分鐘傻瓜日記”。記這種“傻瓜日記”的方法極其簡單。日記第一行通常記年、月、日，因此我們的“一分鐘傻瓜日記”就用日記的第二行。這第二行我們寫一個“習”，后面再加一杠，即“習――”。有了這“習”，后面就可記你每天需要提醒的習慣了。這些習慣也只要用一兩個字代表即可。比如，“習--早6、仰2”。“早6”，是指每天早晨必須6點起床；“仰2”是指練仰臥起坐，先從每天練兩個開始。順便告訴大家，習慣培養時量化和不量化會大不一樣。一量化，你就會變得特別認真，就像有了個目標，一定非實現不可，習慣就很容易被養成。

篇10

在國內一些大中城市，有些酒店抓住一年一度的高考這一商機，針對住進酒店的考生和家長推出了“迎合”服務。如一家酒店為了緩解學生的精神壓力，專門請來心理醫生和餐飲營養師為酒店設計人性化的服務措施，在學子們進餐時，酒店烹制的菜肴不僅富有營養，而且十分適應學子們的口味，提高了他們的食欲。同時，酒店還在就餐時間播放舒緩、放松的背景音樂，使入住的學生身心愉悅，從容應考，家長對酒店人性化的“迎合服務”給予極高的評價。酒店的這種創新營銷和服務理念，被眾多考生和家長廣為傳播，每年高考期間，這家酒店的生意都十分紅火，在為考生高考創造良好條件的同時，也為酒店帶來了滾滾財源。

在國外，“迎合營銷”這種以人為本的經營方式早已出現，并已被許多商家推崇和創新，甚至有些營銷專家創造的經營理念更是人性化，因而廣受消費者的歡迎。喬伊?吉拉德是世界上最有名的營銷專家，被吉尼斯世界紀錄譽為“世界上最偉大的推銷員”。在商業推銷史上，他獨創了一個巧妙的促銷法，被世人廣為傳誦，這一促銷法即是時下在國內正逐漸興起的“迎合營銷”法。

吉拉德創造的是一種有節奏、有頻率的放長線釣大魚的促銷法。他認為所有已經認識的人都是自己潛在的客戶，對這些潛在的客戶必須要迎合他們的心理，如此，才能吸引他們消費。為此，他每年都會寄出12次廣告信函，每次均以不同的色彩和形式投遞，并且在信封上避免使用與他的行業相關的名稱。一月份，他寄出的信函是一幅精美的喜慶氣氛圖案，同時配以幾個大字“恭賀新禧”，下面是一個簡單的署名：“雪佛蘭轎車，喬伊?吉拉德上”。此外，再無多余的話。二月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節快樂！”圣巴特利庫節是愛爾蘭人的節日。也許顧客是波蘭人，或是捷克人，但這無關緊要，關鍵的是他不忘向顧客表示祝愿。然后是四月、五月、六月……每月吉拉德都要按時寄出廣告信函，給眾多消費者送去祝福。

不要小看他寄出的這些印刷品，它們所起的作用并不小。一到節日，不少人往往會問：“有沒有人來信？”這樣一來，每年中就有幾次機會，使吉拉德的名字在愉悅的節日氣氛中走進許多家庭。在這種充滿人性化的廣告信函促銷中，喬伊?吉拉德沒說“請你們購買我的汽車吧！”但這種不講推銷的“迎合營銷”方式，卻給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬伊?吉拉德。從中可以看出，商業營銷與人情味始終保持著必要的張力和聯系，商業在某些方面排斥人情味，但又需要人情味。

在現實生活中，所有做生意的人每天都在銷售東西，只不過銷售的種類不同、方式不同而已。一個獨特新穎的營銷理念和推銷創意，可以勝過“王婆賣瓜”式的千言萬語，關鍵看你怎么尋找突破口，怎么去實施你的推銷創意。