電力市場營銷論文范文

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[關鍵詞]電力營銷;市場策略

一、我國電力市場營銷現(xiàn)狀

在電力市場供需狀況發(fā)生明顯變化之后,現(xiàn)行的電力體制暴露出一些不適應社會義市場經(jīng)濟體制要求的弊端。壟斷經(jīng)營管理的體制性缺陷日益明顯,省際之間市場壁壘阻礙了跨省電力市場的形成和電力資源提高國民經(jīng)濟整體競爭能力。

(一)服務質(zhì)量要求

市場經(jīng)濟的核心是客戶至上,對電力企業(yè)來講,為客戶服務是電力企業(yè)員工的宗旨,要樹立優(yōu)質(zhì)的服務是一種長期投資的思想,以優(yōu)質(zhì)滿意的服務贏得市場競爭優(yōu)勢。《電力法》頒布實施后,用戶對供用電雙方的權(quán)力義務認識越來越清楚,加之電力市場的供需矛盾的轉(zhuǎn)變,用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務,同時對供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加,要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營,規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務,促進營銷。

(二)價格問題

在現(xiàn)行政策體制下,電力市場是獨家壟斷經(jīng)營,市場占有率為100%,似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在,而且隨著先進技術的發(fā)展,新的技術設備使得電能以外的能源設備(如燃煤、天然氣設備)的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經(jīng)濟性分析比較選擇使用能源,造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭。

(三)市場意識淡薄

我們必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務,電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務于市場營銷的需求,電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務質(zhì)量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應不足和電力企業(yè)銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

(四)高素質(zhì)營銷人員缺乏

在電力營銷管理上,整體隊伍的素質(zhì)較低。未來的供電企業(yè)在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競爭。而電力營銷人員不能完全正確的認識自己企業(yè)的生存狀態(tài)和市場變化,將會給企業(yè)顧客群造成一定的損失。因此,必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為,體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié),使每一個電力營銷人員都為企業(yè)的社會形象負責,真正樹立全員營銷的觀點。

(五)觀念轉(zhuǎn)變

在電力走向市場后,電力由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。標志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破,多年來電力企業(yè)供不應求的賣方市場使得電力企業(yè)的領導和員工安于現(xiàn)狀,無競爭意識,仍存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感。本論文由整理提供電力企業(yè)的出路在于改革,改革的中心在于轉(zhuǎn)變市場營銷觀念,把電力生產(chǎn)和市場營銷觀念相結(jié)合,從組織上、經(jīng)濟上、技術上、人員素質(zhì)上采取相應措施,完善電力市場營銷機制,使電力市場長期穩(wěn)定發(fā)展。沒有用電客戶,就沒有電力市場。供電企業(yè)只能堅持優(yōu)質(zhì)服務和客戶至上的原則,才能不斷拓展市場。

二、我國電力市場拓展策略

國家電力體制改革的要點:實行廠網(wǎng)分開;重組國家電力公司管理的發(fā)電資產(chǎn),組建若干獨立的發(fā)電企業(yè);重組電網(wǎng)資產(chǎn),設立國家電網(wǎng)公司,設立南方電網(wǎng)公司(計劃單列);在廠網(wǎng)分開的重組完成以后,允許發(fā)電和電網(wǎng)企業(yè)通過資本市場上市融資;進一步實施股份制改造;建立電力調(diào)度交易中心,實行發(fā)電競價上網(wǎng);健全合理的電價形成機制;開展發(fā)電企業(yè)向大客戶和配電網(wǎng)直接供電的試點工作;設立國家電力監(jiān)管委員會。

(一)電力市場細分

電力市場雖有其特殊的地方,但同樣具有一般市場的普遍性。市場細分的目的在于有效地選擇并進入目標市場。針對不同層次的電力消費群體,電力企業(yè)有必要對電力市場進行細分,使用戶認識到電力企業(yè)是為他(她)著想的,使用戶認識到用電比用其他能源要好、要潔靜、要節(jié)約費用,當今的電力市場隨著國家基礎建設的迅猛發(fā)展而急劇擴大,為電力企業(yè)創(chuàng)造了非常好的發(fā)展機會。因此有必要對其所有市場目標科學地劃分,確定重點目標,以便在開展電力營銷活動時,能抓住營銷重點。

(二)挖掘潛在電力市場

目前我國進行著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整,原來的國有大中型企業(yè)在進行著調(diào)整,它們直接影響著電力企業(yè)的電力銷售與電費回收。而與此同時,新的經(jīng)濟增長點在產(chǎn)生,尤其是在知識經(jīng)濟和我國加入WTO后,更是如此。知識經(jīng)濟的到來意味著知識產(chǎn)業(yè)是新的用電增長點。飲食業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)也是用電新的增長點。

(三)開拓農(nóng)村電力市場

電力企業(yè)要開拓農(nóng)村電力市場,要轉(zhuǎn)變觀念并有適當?shù)耐度搿r(nóng)村電網(wǎng)進行改造,降低線損、變損,從而降低電價,讓廣大農(nóng)村用戶用得起電。從近期看,必須認真研究農(nóng)村電網(wǎng)的籌資渠道、建設標準、管理體制等一系列問題,使這部分潛在市場盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實市場。可以實行銷售折讓,通過農(nóng)網(wǎng)改造,農(nóng)村電價降低至正常水平,電將成為農(nóng)村選購商品消費中的首要選擇,農(nóng)村這一廣闊的市場也自然的得以開發(fā)和利用。農(nóng)村電力市場將成為新的電力增長點。目前農(nóng)村用電水平低,整體的需求量大,研究農(nóng)村電力市場,是電力營銷的潛力所在之處。

三、我國電力市場營銷策略

(一)激勵獎懲策略

作為電力營銷的實施者,服務人員的工作積極性和主動性與服務質(zhì)量有著直接的聯(lián)系,所以,企業(yè)應該建立科學合理的激勵獎懲機制,而制定一套科學的評估標準,則是激勵機制是否有效的關鍵。bsp;

(二)價格策略

在市場經(jīng)濟條件下,電力消費者與供電部門是一種平等的互惠互利的關系,給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務是電力市場的要求,也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。在國家電力體制徹底改革,電價形成機制完全理順后,供電企業(yè)經(jīng)營管理水平不斷提高,而價格作為企業(yè)市場營銷組合中的最活躍因素,是電力市場營銷中的核心問題,但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格,供電企業(yè)不具備電價制定自。對于國家頒布的目錄電價,供電企業(yè)絕不能多收一厘錢,只能用好用活國家的電價政策,特別是要用足國家制訂的電價優(yōu)惠政策,以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。

(三)促銷策略

促銷是營銷的重要手段,它主要是應為促銷在營銷中的必要性決定。通過促銷手段的使用,讓客戶充分理解電能安全、可靠、高效、潔凈、方便、快捷的優(yōu)勢與特點,使電的魅力深入客戶的心中,從而首選電力能源。但是促銷應該適度,要切合實際,否則會降低客戶的滿意度,反而受到負面的影響。

(四)營銷服務策略

在電力技術進步的條件下,電力產(chǎn)品的質(zhì)量差異將逐步縮小,以至不復存在,而電力企業(yè)為顧客服務的差異性卻是永恒存在的。客戶以服務的優(yōu)劣來選擇供電企業(yè),將是歷史發(fā)展的必然。優(yōu)質(zhì)服務是供電企業(yè)營銷中的重要部分,建立起以市場需求為導向,以客戶滿意為目的的新型用電服務體系,積極開展電力需求管理與服務,把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動,要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務,開辟綠色通道來開拓市場,就需要我們不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能,簡化業(yè)務流程,對新客戶主動、超前進行服務,改變營銷方式,要樹立"以客戶為中心,用戶是上帝"的觀念。超級秘書網(wǎng)

(五)員工培訓策略

以市場為導向,以客戶需求為中心的現(xiàn)代市場營銷,已不再局限于產(chǎn)品的流通領域,與企業(yè)經(jīng)營的整體活動密切相關,電力營銷不僅僅局限于銷售環(huán)節(jié),需要每個崗位、每位員工的共同參與。電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育,定時地對職工進行崗位培訓,使職工在思想認識上更加以客戶和市場為重點,為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務。

(六)網(wǎng)絡營銷策略

由于電力商品的特殊性,網(wǎng)絡營銷較為簡單。但是我們的客戶對電能的需求不盡相同,為此,我們要將網(wǎng)絡營銷的銷售內(nèi)容進行分析,注意在網(wǎng)絡服務過程中的個性發(fā)揮,從而更加穩(wěn)定網(wǎng)絡、擴張網(wǎng)絡,推動電力需求的發(fā)展。

(七)品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢,使用電能符合國家的環(huán)保能源政策,受到國家政策的支持,特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視,以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌。

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論文摘要：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征，長期以來傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟影響著行業(yè)發(fā)展。隨著外部環(huán)境發(fā)生變化，對電力行業(yè)提出了更多的市場要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場存在的問題進行了分析，就此提出了相應的營銷策略。

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)。長期以來，人們習慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設有了飛躍發(fā)展。同時，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。

當前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入一個重要時期，信息技術的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度為目標，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應樹立的重要理念。

一、地方電力市場存在的問題

隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應。在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應商(供電局)，客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風漂浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。

2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權(quán)利不明確。長期以來實行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營自，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動權(quán)和積極性。供電企業(yè)機構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構(gòu)的設置基本上按行政區(qū)劃設置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。

3.管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應。一些計劃年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。

4.管理手段落后。目前的供電技術手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。

5.購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。

二、地方電力市場營銷策略

電力企業(yè)的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場、面向消費者，適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調(diào)整，電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶端，而且只能在消費者的滿意中實現(xiàn)自己的各項目標。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價格策略、分銷和促銷策略等方面。

1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場首先要進行分析預測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且網(wǎng)絡布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需要進行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務，去尋求和開拓市場。

產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務。電“賣出”去后，售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求—設計—施工—驗收—運行—售后—服務—故障處理—擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調(diào)壓或補償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

2.價格策略。價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。

（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難或社會性公益事業(yè)，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費免交，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

（2）規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關系電、權(quán)利電”的存在將電價人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分攤的機泵管帶費、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當務之急。

3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務院為減少企業(yè)和農(nóng)民負擔，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責任心的問題，電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售。

綜上論述，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進地方電力企業(yè)適應新的經(jīng)濟形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟中不斷推進。

參考文獻：

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關鍵詞：電力市場；市場營銷；改革競爭

我國電力市場營銷改革工作在近些年有較為明顯的加強，但是在發(fā)展的過程中仍然存在一些需要進一步解決的問題，這些問題的存在嚴重的影響了我國電力營銷改革工作的進一步發(fā)展。電力市場中市場營銷改革競爭營銷管理工作就是存在較多問題的一項，這對我國電力市場在未來的發(fā)展十分不利，所以在現(xiàn)階段我國必須對電力市場營銷改革加強力度，解決存在的問題，使我國電力市場有一個更好的發(fā)展。

1電力市場營銷改革競爭營銷管理的基本概況

1.1電力市場營銷改革工作的具體內(nèi)容

電力市場中市場營銷改革競爭營銷的日常支出來自電網(wǎng)輸配電價差，市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員主要對電力市場的所有資金進行管理與支配，這對電力市場的正常運行有著重要的影響意義。市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員會將國家播放的資金進行分類管理，用于電力基建及電力運輸通道的建設。電力基建及電力運輸通道建設的的開支是一項重要的資金內(nèi)容，這所涉及的資金量很大，所有資金的發(fā)放都要交由市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員人員來進行。市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員的工作任務十分重大，所以市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員對工作態(tài)度的認真與嚴謹性直接關系到了我國電力市場的正常運轉(zhuǎn)。在正常的工作當中電力市場的所有資金消耗進行匯總后都要交由市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員來進行處理，嚴格認真的對所有部門進行資金的確認以及報銷工作，將所有有關于資金的內(nèi)容進行必要的處理，使電力市場的資金運轉(zhuǎn)能夠順利有效地進行下去。電力市場中市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員是一個十分重要的工作，想要使電力市場能夠在未來有更好的發(fā)展，就要首先將市場營銷改革競爭營銷進行完善與改進。

1.2電力市場營銷改革競爭營銷的基本現(xiàn)狀

目前我國電力市場市場營銷改革競爭營銷開展的并不是很成功，一些正常的基本工作中存在者較為嚴重的風險，這些風險的存在使得我國電力市場在未來的發(fā)展中沒有較為優(yōu)勢的發(fā)展地位。現(xiàn)階段電力市場中市場營銷改革競爭營銷主要存在有對市場需求研究分析不夠，以及更嚴重的營銷觀念不對等嚴重的現(xiàn)象。在市場營銷改革競爭營銷中，電力市場的體制結(jié)構(gòu)是造成現(xiàn)行電力市場問題的主要原因。因此，優(yōu)化市場的體制結(jié)構(gòu)是現(xiàn)在電力市場銷售關注的重點。但是目前在很多電力市場中市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員不能夠正確的認識市場體制結(jié)構(gòu)的影響，因此造成很多的問題，這些問題將進一步的引發(fā)嚴重的后果。市場營銷改革競爭營銷與很多因素都有關系，一種一直存在的問題是對原電網(wǎng)的投資滯后，導致網(wǎng)架不合理，電力的運輸成本得不到降低。這種問題的出現(xiàn)對電力市場發(fā)展的影響是十分不利的，電路運輸網(wǎng)架的不合理會在電力的傳輸過程中造成更多的浪費。成本無法降低導致電力的價格無法降低，以至于使在電力市場營銷改革競爭喪失競爭力。除去電力的原投資滯后的問題，銷售人員的服務和管理也有很大的問題。是市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員不在乎用電顧客的感受，只顧將電力賣出而不提供后續(xù)良好的服務，這嚴重的使我國電力市場的利益受到損害，并為國家的發(fā)展帶來不好的影響。

1.3加強對電力市場營銷改革競爭營銷管理的必要性

電力市場是我國重要的單位，電力市場的發(fā)展關系到國家未來的發(fā)展，所以國家對電力市場中出現(xiàn)的風險問題加強了重視。在電力市場的正常工作中就是對國家提出的要求以及部署的工作任務進行執(zhí)行，這些工作的正常有序進行是保證國家經(jīng)濟繁榮發(fā)展的前提，國家開展的各項工作都要有電力的支持，所以電力市場的重要程度是國家其他部門所不能比擬的。加強電力市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員管理工作是現(xiàn)階段我國發(fā)展過程中必要的環(huán)節(jié)，只有將市場營銷改革競爭營銷進行必要的完善，避免市場營銷改革競爭營銷引發(fā)的一些風險才可以使電力市場有良好的發(fā)展勢頭。市場營銷改革競爭營銷對電力市場的正常進行有著重要的影響意義，這樣才能夠使電力市場的工作有條不紊的開展，加強對市場營銷改革競爭營銷的管理會提高市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員的整體素質(zhì)，使市場營銷改革競爭營銷能夠進行的更為有效認真，進而我國電力市場也能夠有較好的工作效率。

2電力市場營銷改革競爭營銷管理方式

2.1提高營銷服務水平

電力市場對市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員的工作管理體制存在一些問題，管理體制中對市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員的服務要求程度沒有達到相應的標準，這就是對市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員進行服務時有所懈怠。市場營銷改革競爭營銷管理制度中具體的對市場營銷改革競爭營銷進行了要求，嚴格的對市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員日常工作進行約束，所以現(xiàn)階段我國電力市場就需要在原有的基礎上對管理制度進行完善，將原有管理制度中沒有提到的必要要求進行補充與添加，是每個市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員在進行工作時都有一個標準目標。這樣就會使所有市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員在進行工作時注意自己的工作態(tài)度以及規(guī)范自己的工作行為，能夠有效地使市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員提高自我的工作素質(zhì)。對市場營銷改革競爭營銷管理體制的加強是現(xiàn)階段對所有市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員師進行工作素質(zhì)提高的必要措施，這對我國行政事業(yè)市場營銷改革競爭營銷的有關工作人員風險的降低有著重要的影響意義。

2.2建立具有市場競爭的營銷制度

在電力市場市場營銷改革競爭營銷的進行中，由于對市場的分析不到位，會使市場營銷改革競爭營銷充滿單調(diào)性與復雜性。在電力市場營銷中加強電力市場的分析可以幫助決定電力產(chǎn)品的潛在銷售量，了解電力市場的大小與性質(zhì)。我國的電力市場主要有農(nóng)村、城市和工業(yè)三個方面。農(nóng)村的用電量小，人口相對城市也比較分散，但農(nóng)村是我國電力發(fā)展過程中最有潛力的市場。因此在農(nóng)村應該加大對基礎設施的投入力度。城市的用電量大，相對集中，而且用電量穩(wěn)定，一般不會有太大的變化。因此應該提供更良好的售后服務以贏得顧客，提供更好的服務留住顧客。大型的工廠是用電的主要來源，因此應該特別重視。

2.3提高企業(yè)管理應變能力

近年來，國家對電力的基礎設施投入了更多的資金，改革原來電力系統(tǒng)的面貌。在電力基建及電力運輸通道方面，相繼的發(fā)展了很多的工程。例如西電東送。因此，現(xiàn)在的電力企業(yè)應該提高企業(yè)管理應變能力，以迎接國家即將展開的電力體制改革。

3結(jié)語

我國電力市場是國家經(jīng)濟組成中的一個重要部門。現(xiàn)階段我國市場正在進行著必要的改革，所以國家對市場營銷改革競爭營銷管理加強了重視。只要對市場營銷改革競爭營銷管理工作中存在的問題進行認真的分析，就能夠找出相應的解決措施，使我國電力市場能夠在未來的發(fā)展中有著更好的前景，進一步的帶動國家整體的實力提高。

作者:羅樂 單位:廣西電網(wǎng)有限責任公司桂林城郊供電公司

參考文獻:

篇4

我國大多數(shù)電力企業(yè)都將融入了營銷的理念，希望能夠為在電力市場中獲得長久發(fā)展，不被市場淘汰，但是在具體的實施過程中，總是因為內(nèi)部或者外部原因而影響了營銷作用的發(fā)揮，經(jīng)過研究認為，電力企業(yè)在應該采用目標管理的方法，因為這種方法能夠明確營銷管理的方向，重點突出，除此之外，其重要性，還體現(xiàn)在以下方面：舊的用電營業(yè)管理模式是基于國家公用事業(yè)管理者的身份建立的,把全社會用電作為管理的對象,根本沒有市場的概念,更無所謂目標市場。因此,盡管近兩年我們對營銷體系進行改革,但當前的營銷管理模式仍然存在很多弊端:如功能不全,缺乏競爭機制,營銷策劃無法展開,營銷手段單一等等。究其原因,還是沒有按市場規(guī)律辦事,還是沒有對電力市場進行科學的劃分,還是沒有明確日標市場的原故。如:不具備開拓市場的功能就是因為沒有把要開發(fā)的市場納入整個電力市場,并作為其中一個目標市場來管理營銷策劃無法展開就是因為目標市場不明確,策劃對象無法確定缺乏競爭機制也是因為目標市場不明確,無法建立可操作的考核指標體系而只能吃大鍋飯。因此,要改革現(xiàn)行的營銷管理模式,就必須對電力市場進行認真的調(diào)查分析。真正按照市場的規(guī)律來確定我們的營銷管理模式。我們還可以把待開拓的電力市場作為一個目標市場,制訂相應的考核指標來促進電力市場的拓展。目標市場明確了,營銷策劃就可以順利展開。這樣,整個營銷系統(tǒng)就顯得居次分明,責任明確,就能調(diào)動各個層次的營銷人員的積極性,采取有效的營銷措施,完成電力企業(yè)的各項經(jīng)營指標。

2我國電力市場營銷現(xiàn)狀

電力市場營銷管理與傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟時代的電力企業(yè)管理模式相比，的確發(fā)揮了很大的價值，但是隨著市場經(jīng)濟體制建設的不斷深入，電力營銷管理也出現(xiàn)了一些弊端，其表現(xiàn)如下：

2.1營銷管理模式與市場服務理念脫軌

我國有些電力企業(yè)雖然營銷模式非常好，但是服務理念不到位，很多業(yè)務都是用戶上門找，自己關注的很少，所以在市場中應變能力不強，往往處于被動地位。有些用電用戶根據(jù)自身的特點需要其他方面的服務，但是企業(yè)卻不能提供，或者受其他因素的影響無法實施，這種脫軌的狀態(tài)，嚴重影響了電力企業(yè)的市場競爭力，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，但是沒有后期的優(yōu)質(zhì)服務做后盾，企業(yè)也難以取得高效的發(fā)展。這是電力企業(yè)進入市場經(jīng)濟體系中必須要做到的問題。

2.2營銷管理人員的水平相對比較低

電力企業(yè)要想通過營銷的方式獲得經(jīng)濟利益，營銷人才是關鍵，雖然我國有非常多的優(yōu)秀電力營銷管理人員，但是從整體上看，其水平相對來說，還是比較低，這表現(xiàn)在很多方面，比如有些管理人員自身的素質(zhì)很高，但是卻沒有工作的積極性，針對這種情況，企業(yè)就應該制定相應的獎懲措施，以提高員工工作的熱情，堅決不允許消極怠工人員的存在，這種人員的存在對電力企業(yè)來說，消極影響非常大，甚至會影響其他員工的工作心態(tài)，針對這種現(xiàn)象要堅決處理，甚至辭退，而有些員工自身的專業(yè)水平的確不高，但是工作熱情很高，針對這種現(xiàn)象，企業(yè)應該定期對其進行培訓，以便盡快提升其專業(yè)水平，除此之外，員工個人也應該不斷地充實自己，不斷地學習，盡快趕上業(yè)務能力強的人員。

2.3對市場競爭缺乏研究

實際上，我國的電力企業(yè)在市場中有非常大的競爭優(yōu)勢，但是因為缺乏系統(tǒng)的研究，所以這種優(yōu)勢并沒有充分的顯示出來，這種缺乏系統(tǒng)研究主要表現(xiàn)在以下幾方面，一是與同行業(yè)之間缺少競爭分析，雖然我國的電力企業(yè)很多，但是每一個企業(yè)具體的管理辦法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握這種不同，揚長避短，進而發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢；二是與其他能源之間的競爭，我國目前正在發(fā)展其他新型能源，新型能源的優(yōu)勢不言而喻，如何在這種競爭環(huán)境中，電力企業(yè)一直處于優(yōu)勢地位，這是需要相關人員進行全面研究。

3電力營銷進行目標市場管理的方法

上文中，我們已經(jīng)充分的了解到目標管理對電力企業(yè)的重要性，但是需要如何對其進行目標管理呢?筆者總結(jié)如下：

3.1全面了解電力市場的發(fā)展情況

經(jīng)過多年的發(fā)展，我國的電力市場早已舊貌換新顏，雖然很多的電力企業(yè)都在采取一定的措施來適應市場的這種改變，但是因為傳統(tǒng)的模式?jīng)]有明顯的目標，所以采取的措施并沒有取得明顯的效果，電力企業(yè)要想實現(xiàn)目標市場管理，第一步就要全面了解市場發(fā)展情況。電力企業(yè)應該派專門人員對市場進行全面的調(diào)查了解，收集數(shù)據(jù)，將電力市場中營銷空白的地方調(diào)查出來，這是最有價值的一部分，相關調(diào)查人員調(diào)查結(jié)束之后，要形成相應的報告，并且針對這種電力市場目前的狀態(tài)，提出影響的目標市場管理措施。電力企業(yè)在制定目標管理方案時，了解市場的同時，還要了解自身的發(fā)展情況，不能一味的為改革而改革，而忽視了改革的價值，之所以對市場進行調(diào)查，其主要目的也是為電力企業(yè)提供目標管理依據(jù)，針對不同的方面有組織、有規(guī)劃的去進行管理。

3.2進行科學劃分

這是電力營銷目標管理實現(xiàn)其價值的關鍵，之所以稱之為目標管理，主要是要按照劃分的目標進行科學細致的管理，但是如果一開始劃分就不明確、不科學，很多實現(xiàn)其作用，進而要想電力營銷市場目標管理為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益，科學劃分管理目標是關鍵。在全面了解市場之后，就可以根據(jù)市場情況來劃分目標，之后再根據(jù)這些目標有針對性的具體的實施各項措施。目標劃分結(jié)束之后，就要采取相應的實施對策，這些對策一定要有針對性，而且相關人員的分工以及責任必須明確，并且制定相關的獎勵措施，可以將電力市場看作是一個大的目標，然后再根據(jù)各種情況，將其劃分一個個小目標，每一個目標都由專業(yè)人員來管理，并且根據(jù)制定的考核制度進行考核，達到目標或者超額完成目標的人員要給予獎勵，如果業(yè)績非常不好，就要選出更優(yōu)秀的人才，使得整個目標管理水平最優(yōu)化。

3.3靈活轉(zhuǎn)變營銷管理模式

傳統(tǒng)的電力企業(yè)的電力營銷模式比較單一，但是在進行目標管理之后，就必須要采取不同的營銷管理模式，因為不同的目標其使用的管理模式也不相同，如果多個目標管理只是使用一種營銷管理模式，也就失去了目標管理的價值，所以目標管理責任人，應該根據(jù)自己所管轄的目標制定合適的管理模式，并且在實踐中不斷地完善該模式，將其價值發(fā)揮到最大。但是無論哪種營銷管理模式，都要尊重市場規(guī)律，以市場經(jīng)濟的理念來實現(xiàn)電力企業(yè)的發(fā)展，更改自己的服務理念，以顧客需求為中心。每一套營銷管理模式涉及到的內(nèi)容都很多，因此管理人員不僅要抓管理重點，還要注重細節(jié)部分，盡可能的將營銷模式的價值發(fā)揮到最大。

3.4培養(yǎng)電力營銷目標管理人才

這是電力營銷能夠推行目標管理的關鍵，如果沒有人才做支撐，這種管理方式只能停留在方案階段，而不能付諸實施，因此電力營銷推行目標管理方式時，就應該有大量的人才儲備，引進優(yōu)秀人才的同時，還要培養(yǎng)企業(yè)自己的人才，人才儲備充足，才能為企業(yè)帶來真正的效益。為了培養(yǎng)更多的人才，電力企業(yè)應該采取一定的措施，比如定期對員工進行培訓，從培訓中選拔優(yōu)秀的人才，全力進行培養(yǎng)，企業(yè)在招聘人才時應該更加多元化，重點招聘專業(yè)對口的人才，但是其他專業(yè)，個人素質(zhì)非常優(yōu)秀的人才也要積極引進，這樣企業(yè)人才就會向著多元化的方向發(fā)展，企業(yè)按照人才的自身特點來分配不同的目標管理任務，這樣才能人盡其才，人盡其用，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

4結(jié)語

篇5

1.1電力商品的分析

電力商品換句話說則是電力資源，電力資源也屬于眾多商品之一，當然，同其他的商品存在一定的差距。①電力商品不同于其他的有形商品，其屬性是無形性的，盡管日常生活中日日必備，可是它是以一種無形的方式服務于社會，只有通過儀器才可以觀察到其形式。這一無形性同普通的有形性的商品有著截然不同的區(qū)別；②電力商品計量特殊，電力計量則是電力營銷的基礎，其特殊性主要表現(xiàn)在計量方法上，電力商品的計量只能也必須依靠專業(yè)電能計量的儀器，測出計量讀數(shù)后再進行分析統(tǒng)計；③電力商品的廣泛性，21世紀重要的能源之一便是電力資源，其廣泛的分布于人們的工作、生活，并成為社會不可缺少的資源，電力商品影響城市的發(fā)展和建設，從而影響到社會經(jīng)濟的發(fā)展。因此電力商品被廣泛的應用于全球，成為必不可少的能源；④由于電力商品的特殊性決定其存儲方式的不易，通常情況下，電力商品不能夠儲存。因為電力商品只是電力能源一種表現(xiàn)的形式，有供電的發(fā)生則有電力商品的存在，且一直供電則一直存在，所以不能夠像普通商品一樣永久性的保存。

1.2電力營銷的特點

同電力商品的特點結(jié)合來分析，電力商品的營銷就是電力營銷，只不過它的營銷物品是特殊的電力商品，營銷的對象是電力消費者以及市場，營銷方是供電行業(yè)。隨著社會的以及市場化經(jīng)濟的發(fā)展，供電行業(yè)想要得到客戶的認可，就要以客戶為中心，提供持續(xù)的、全面的服務，從客戶的需求出發(fā)，不斷地滿足客戶的需求，為客戶制定一個全方位優(yōu)質(zhì)服務的計劃。由于其特殊性必須通過一定指標才能得到體現(xiàn)，如：頻率和電壓等等，電力對于人民生活的意義巨大，一旦出現(xiàn)電力方面的故障，將會打破正常的生活節(jié)奏，影響社會經(jīng)濟大發(fā)展甚至威脅到人民的生命財產(chǎn)的安全。

2國內(nèi)電力營銷管理的現(xiàn)狀

結(jié)合我國當前電力的營銷管理方式，會發(fā)現(xiàn)我國在電力營銷管理方面存在一定的問題，比如：供電企業(yè)在電力營銷管理行為控制、管理人才以及管理機制方面都存在一定程度上的問題。

2.1電力營銷管理機制不完善

雖然電力管理機制不能作為降低營銷管理水平的主要原因，但管理機制的不健全對管理水平也有一定程度上的影響。我國當前的管理制度并沒有引進現(xiàn)代化管理的技術以及現(xiàn)代化管理的概念，仍存在著不高效以及太多的不方便，再加上電力營銷本就復雜，中間的環(huán)節(jié)瑣碎，使得電力營銷的工作量太大，不能夠在較短的時間內(nèi)管理電力業(yè)務，電力商品的供銷速度也為之延遲，為用電客戶帶來不便。另一方面則是電力營銷的信息管理方面，原始的營銷管理的機制做不到信息的共享，加之電力企業(yè)收集的資料也并不健全，電力業(yè)務傳票就很困難。

2.2安全防范措施不健全

電力營銷的管理會涉及一部分的安全信息，如：供電合同，部分信息同電力用戶、供電企業(yè)的利益息息相關，要同時做到保證雙方的利益，就要做好全方位安全防范的措施，才可盡量避免對雙方的利益的影響，如：引入法律的保護，保證營銷管理信息的安全性。縱觀當前電力企業(yè)來看，我國電力企業(yè)對這一點并未加以重視，一些在網(wǎng)結(jié)構(gòu)的建設方面都有安全問題的欠缺，從而，直接降低了營銷管理信息化發(fā)展速度。

2.3電力營銷的管理理念落后

電力營銷管理行為的指導則是電力營銷管理的理念，其決定了管理工作的質(zhì)量，目前，國內(nèi)的大部分供電企業(yè)都是傳統(tǒng)、原始的營銷管理理念，并沒有同時代的發(fā)展而與時俱進，因此電力營銷管理理念的落后、陳舊滿足不了當前社會的全部需求，從而在一定程度上影響到供電量的營銷，并限制了電力營銷管理工作上的進步。

3電力營銷的創(chuàng)新

3.1電力營銷管理體制的創(chuàng)新

加強營銷管理機制的創(chuàng)新，可從電力企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的應用和建設入手，建設管理模式為“大營銷”的模式，進行扁平化管理，對于電力營銷管理組織的結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，積極深入的研究和探討適合現(xiàn)代供電企業(yè)的電力營銷管理的模式，建立售電市場的品質(zhì)分析平臺，不僅加強了電力營銷管理的效率，實現(xiàn)了其業(yè)務流程的重塑，還提升了企業(yè)的市場反應能力以及適應能力，進一步加強售電市場的管理水平。

3.2創(chuàng)新營銷管理理念

在電力營銷的管理過程中，必須要以創(chuàng)新營銷理念為前提，才能更快更好達到預期的營銷結(jié)果。①電力企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)要有所創(chuàng)新，隨著社會的不斷創(chuàng)新發(fā)展，人們的需求也隨著時代不斷地變化，電力企業(yè)一些傳統(tǒng)的管理機構(gòu)可能已經(jīng)無法再去適應市場變化，無法達到電力營銷的效果。所以電力企業(yè)應對傳統(tǒng)的管理機構(gòu)進行創(chuàng)新改革，以便電力營銷和市場經(jīng)濟相得益彰，提高營銷管理效率，促進整個電力企業(yè)長久的發(fā)展。②營銷管理人員要樹立一個長期利潤的觀點，實際上就是如可才能夠提高營銷效果、實現(xiàn)利益最大化。電力企業(yè)應該在滿足客戶要求的前提下能夠達到預期的利潤，在滿足客戶要求的同時如何達到利潤的最大化，企業(yè)不僅要考察產(chǎn)品市場的投資率、占有率等等一些指標，還要對企業(yè)短期內(nèi)的利潤目標進行考察，不僅僅是看到市場上現(xiàn)有的消費者需求，還要對其潛在的需要進行分析，從而達到長期的利潤最大化。③樹立營銷觀念，全員市場的營銷觀念。市場經(jīng)濟中，各個電力公司的競爭力非常大，只有樹立正確的營銷理念才能在電力企業(yè)領域有立足之地。樹立正確的電力營銷觀念不僅能夠做好電力營銷管理的工作，還可以促進電力企業(yè)的長遠發(fā)展。電力營銷過程中，電力營銷的工作人員必須要從根本上了解客戶的需求，從客戶的長久利益考慮，抓住用戶的需求便能夠提高電力營銷的水平。

3.3研究調(diào)查電力的管理創(chuàng)新技術

在電力營銷管理過程中，電力公司要對管理創(chuàng)新技術不斷地進行完善，并提早的預測在存在管理過程中的風險，認真做好解決的方案。規(guī)劃研究出相對應的解決措施，要求管理人員對其信息系統(tǒng)的安全進行監(jiān)控。做到隨時可以觀測情況，在故障發(fā)生的同時能夠及時的進行處理，減少一定程度上的損失。

3.4營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

電力營銷產(chǎn)品的策略可以有提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，從而引導電力產(chǎn)品的消費，最終達到電力客戶的要求，為電力企業(yè)帶來利潤。具體方式分為兩方面：①推廣培訓、用電保險等服務，這樣可以拓展城鄉(xiāng)居民用電的需求，令其使用安全放心的使用，增加了對于用電的安全感，從而消費大量地電力。②運用計算機網(wǎng)絡的管理，遠程的采集電腦能量的信息，合理進行分配電網(wǎng)流量的流向，減少網(wǎng)損。

3.5電力營銷服務的創(chuàng)新

完善的服務體系由優(yōu)質(zhì)的服務構(gòu)成，主要包括：規(guī)范的流程、好的需求管理以及具有銀行代收和電費存儲等多個方面。只有把最基礎的環(huán)節(jié)最好，電力營銷管理的創(chuàng)新才能夠達到預期的效果。

4結(jié)束語

篇6

[關鍵詞]電力營銷；目標市場特點；營銷策略

電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務內(nèi)容,不僅關系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設節(jié)約型社會密切有關,而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

一、電力營銷目標市場的特點

1.具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務,因此,不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

2.具有差異性

雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應的方式具有不同的要求。第二,需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。第三,需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求。第四,消費方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù),是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

3.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力目標市場時應考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

二、電力市場營銷的策略

1.電力市場營銷策略的指導思想

(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關系管理(CRM),客戶服務系統(tǒng),業(yè)務咨詢、投訴處理等。

(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點。

(4)建立科學的激勵約束機制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題。可以說,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

2.電力產(chǎn)品策略

(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

(2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求,應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

(3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。

3.電力優(yōu)質(zhì)服務策略

增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務是開拓電力市場,擴大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務需要提高營銷人員素質(zhì)、服務管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

三、結(jié)束語

電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的綜合性應用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標市場,增加營銷寬度,提高供電服務水平和服務深度,增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

參考文獻:

篇7

關鍵詞：電力企業(yè)，市場營銷，營銷策略

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，電力企業(yè)經(jīng)營理念逐漸轉(zhuǎn)變，電力的供求關系也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應當前市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，應堅持“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，會建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

1.電力企業(yè)市場營銷存在的問題

1.1電力企業(yè)觀念落后、服務意識不強

對優(yōu)質(zhì)服務的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等深層次服務問題。

1.2電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉(zhuǎn)變

電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構(gòu)的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

1.3電力營銷滯后于用戶的需求

電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。

1.4市場營銷手段有限，開拓市場成效不大

由于電力企業(yè)基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。科技論文。

2.電力企業(yè)市場營銷新理念

2.1電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務理念

該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構(gòu)設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。

2.2樹立一切圍繞企業(yè)服務的新理念

必須在培育服務理念的思想中，提升員工的價值實現(xiàn)和員工竟爭意識的培養(yǎng)。科技論文。通過企業(yè)文化建設，把服務文化滲透到企業(yè)的所有活動中，提高服務文化在企業(yè)中的重要性，使員工變被動服務為主動服務，變階段性突擊行為為融入崗位工作深層次的開展。

2.3樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析基礎上的新理念

在電力營銷中要加強需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。

2.4樹立以用戶需求為導向的新理念

一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點加強電網(wǎng)改造和建設，樹立電網(wǎng)建設適應用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務。

3.電力企業(yè)優(yōu)化電力市場營銷體制

電力企業(yè)作為基礎性產(chǎn)業(yè)，具有公用性事業(yè)性質(zhì)，電力供應連著千家萬戶，滲透到社會的各個角落，關系到社會的穩(wěn)定和國民經(jīng)濟建設的順利進行。

1.將管制用電改為推廣用電，就是樹立電力形象，吸引更多客戶，向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，拓展電力市場，將用電管理改為客戶服務。

2.面對市場、成功開拓市場，是電力企業(yè)當前和今后一個時期的工作重點。電力營銷工作能否面對市場、成功開拓市場，觀念的轉(zhuǎn)變是前提。

3.市場經(jīng)濟的核心是客戶至上，對電力企業(yè)來講，為客戶服務是電力企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的服務是一種長期投資的思想，以優(yōu)質(zhì)滿意的服務贏得市場競爭優(yōu)勢。科技論文。

4.企業(yè)的市場營銷歸納為五種：一是生產(chǎn)觀念；二是產(chǎn)品觀念；三是推銷觀念；四是市場營銷觀念；五是社會營銷觀念；其基本內(nèi)容是：電力企業(yè)提品，不僅要滿足消費者的需求與欲望，而且要符合消費者和社會的長遠利益，企業(yè)要關心與增進社會福利。

5.在市場經(jīng)濟條件下，給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務是電力市場的要求，也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。已由“用戶”改為“客戶”。低廉的電價、高質(zhì)量的電能產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務是保持電力企業(yè)競爭力的基本條件。

4.電力企業(yè)市場營銷需要改進措施

4.1電力企業(yè)電費管理需要改進措施

電費管理是電力企業(yè)銷售環(huán)節(jié)一個重要的也是最后的一個環(huán)節(jié)，它包括抄表、核算、收費和上繳電費四道工序。電力企業(yè)的經(jīng)營成果，最終是由回收的電費來衡量。

4.2電力企業(yè)日常營業(yè)管理需要改進措施

日常營業(yè)管理是指營業(yè)部門日常處理的各項業(yè)務工作。它與業(yè)務擴充、電費抄、核、收三為一體，相互聯(lián)系。也就是指“業(yè)務擴充、電費管理”以外的其他用電業(yè)務工作，叫做日常營業(yè)工作。日常營業(yè)管理工作的對象是千萬個已經(jīng)接電立戶的單位或個人。

4.3電力企業(yè)市場營銷需要改進機制

(1)改革電力企業(yè)營銷管理的現(xiàn)有機制。

（2）建立和健全電力企業(yè)內(nèi)部營銷管理機制。

（3）建立強有力的電力企業(yè)電力市場營銷體系。

（4）建立一支高素質(zhì)的電力企業(yè)營銷隊伍。

（5）搞好優(yōu)質(zhì)服務。

4.4電力企業(yè)業(yè)務擴充需要改進措施

業(yè)務擴充是我國電力工業(yè)企業(yè)營業(yè)工作中的一個習慣用語，也稱業(yè)擴報裝。其主要含義是接受用戶用電申請，為新裝和增容客戶辦理各種必需的登記手續(xù)和一些業(yè)務手續(xù)。內(nèi)容包括：用電申請與登記；供電必要性和合理性審查；供電可能性審查；工程概算；設計與施工；簽定供用電合同；裝表、接電。

5.電力企業(yè)市場營銷策略

5.1 電力企業(yè)電力營銷具體策略

(1)電力企業(yè)進一步健全電費回收預警機制。

(2)電力企業(yè)堅持打防結(jié)合，加大反竊電工作力度。

(3)加強營銷自動化系統(tǒng)建設，營銷管理現(xiàn)代化水平得到提升。

(4)電力企業(yè)利用負荷管理系統(tǒng)加強異常客戶監(jiān)測。

5.2電力企業(yè)需求側(cè)管理

5.2.1電力企業(yè)電力產(chǎn)品的促銷和為客戶服務策略

售電量是電力企業(yè)的龍頭指標，直接關系企業(yè)的銷售收入和經(jīng)濟效益的實現(xiàn)。電力企業(yè)應徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力銷售觀念，樹立營銷觀念，不斷提高售電量。完善基礎提高技術的創(chuàng)新

5.2.2電力企業(yè)電力銷售市場的競爭策略

開拓新的用電市場。加強需求側(cè)管理，在調(diào)整負荷優(yōu)化電力資源配置上開拓新市場。

電力企業(yè)是電力銷售和利潤實現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，是以開拓電力市場、增加售電量為目標，努力降低銷售費用的經(jīng)濟實體。

5.2.3電力企業(yè)電力形象營銷策略

就是從加強企業(yè)形象建設和樹立電力商品形象入手，轉(zhuǎn)變工作作風和工作方法，樹立公司良好的服務形象。轉(zhuǎn)變電力行業(yè)“人求于我”、“坐等上門”的工作作風，向杜會提供承諾服務，實行業(yè)務公開，接受社會監(jiān)督。

5.2.4電力企業(yè)電力需求側(cè)管理策略

市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內(nèi)容，電力市場預測是電力企業(yè)營銷的基礎，要建立和健全電力市場預測的信息系統(tǒng)。

6.結(jié)束語

電力企業(yè)市場營銷，應是有效利用電力企業(yè)的資源最大限度提供比其它競爭者更能滿足用戶需求的能源。電力營銷要求一切以電力市場需求為導向，特別重視市場的分析和市場需求的動向研究。要動員全部的人力物力參與營銷，重點要投入市場分析、市場調(diào)查和市場研究，建立完整的營銷體系。電力企業(yè)只有堅持優(yōu)質(zhì)服務和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。搞好電力營銷管理，幫助用電客戶獲得成功，不僅能加強企業(yè)與用電客戶的關系，而且能擴展客戶的業(yè)務范圍，電力消費量就增大，使電力企業(yè)市場營銷獲得良好的經(jīng)濟效益。

參考文獻

篇8

    【論文摘要】電力營銷是供電企業(yè)的核心任務。目前供電企業(yè)電力營銷管理模式較為單一,管理機制缺乏創(chuàng)新,市場化水平、營銷管理水平及核心競爭力與國內(nèi)一些先進企業(yè)相比有相當大的差距,因此,堅持以市場需求為導向,建立現(xiàn)代營銷管理體制,把市場營銷觀念引入電力企業(yè),才能不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L的生活用電和社會生產(chǎn)用電的需求,促進社會經(jīng)濟的發(fā)展。 

    1當前電力營銷工作的現(xiàn)狀 

    1.1市場營銷管理意識淡薄我們必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務,電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務于市場營銷的需求,電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務質(zhì)量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應不足和電力企業(yè)銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷管理為主的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。 

    1.2營銷管理機制與信息化不相適應信息化的主要特點是方便、快捷、高效,其基本要求是信息處理標準化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的,程序復雜,環(huán)節(jié)太多,與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎管理工作薄弱,現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎資料不全,直接導致一些業(yè)務傳票無法正常傳遞,有關信息也無法得到共享。 

    1.3電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風險與不足目前電力營銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風險:一是技術風險,由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設計上有一定缺陷,造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多,如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費統(tǒng)計有時會出現(xiàn)重復或遺漏等;二是誤操作風險,誤操作風險主要指系統(tǒng)維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險,如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算;三是違規(guī)操作風險,違規(guī)操作風險主要指個別系統(tǒng)維護和操作人員可能利用工作之便,采用隱蔽的技術手段,蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進行更改而造成的風險。 

    1.4電力營銷調(diào)查存在著不科學、不合理的情況,容易造成決策的失誤盡管我國多數(shù)供電部門在電力銷售業(yè)務中開始應用了計算機技術但就全行業(yè)而言,還是零散的、低水平的,就給電力行業(yè)的發(fā)展以及電力用戶帶來了障礙。在大多數(shù)的情況下,電力營銷還是純手工操作,營銷手段相對落后,使電力營銷調(diào)查不盡科學、合理,容易造成決策的失誤。 

    2對電力市場營銷管理的思考 

    確立新的營銷觀、建立適合當前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。首先,強化全員營銷觀念的樹立、合理設計營銷組織體系,保證各項營銷策略落到實處。其次,加強對市場需求預測的研究,搞好市場調(diào)查和市場預測,提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析,開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。第三、堅持“電網(wǎng)是基礎,技術是支撐,服務和管理是保障”的原則,強化電力營銷策略的落實。充分利用目前城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造的大好時機逐步解決供配電網(wǎng)絡的“瓶頸”,建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡。并運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術,為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務,以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控,才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

    3加強電力市場營銷管理的建議 

    要做好電力營銷管理工作,光有市場營銷理念是遠遠不夠的,還必須針對自身存在的薄弱環(huán)節(jié),采取積極的應對策略,才能在市場中處于不敗之地。具體而言,要從以下幾個方面人手。 

    3.1建立新型的營銷管理體系盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系,為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務,其職能相應轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面,全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務,形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。

    3.2完善電力營銷管理信息系統(tǒng)開展調(diào)查研究,摸清當前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題,集思廣益,對可能出現(xiàn)的風險進行研究和判別,采取相應的防范措施。建立預警機制,提前防范風險,要落實專門的機構(gòu)和人員,負責對電力營銷管理信息系統(tǒng)的安全進行不間斷跟蹤和監(jiān)控,以便及時發(fā)出風險預警。開展事故演練,提高應變能力,要適時開展電力營銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯、電費被挪用劃走等突況下的事故演練,提高抗風險能力。 

    3.3加強優(yōu)質(zhì)供電服務一是加強需求側(cè)管理,深入開展用電市場的調(diào)查,了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的走勢,準確預測電力供應的需求現(xiàn)狀。二是規(guī)范用電報裝工作流程,強化報裝環(huán)節(jié)時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務方式;逐步開放電話報裝、網(wǎng)上報裝,上門報裝,提供多渠道、多層次的優(yōu)質(zhì)服務方式。三是大力提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費繳納、網(wǎng)上電費支付等繳費方式,緩解“繳費難”問題。四是抓營銷隊伍建設,提高專業(yè)管理人員和基層營銷工作人員業(yè)務技能水平,打造一流團隊。 

篇9

論文關鍵詞：環(huán)境 營銷戰(zhàn)略

面對嚴峻的市場環(huán)境，在國家宏觀調(diào)控政策、電力市場、電價、天然氣市場等多重環(huán)境蒸力的夾縫中，燃氣發(fā)電企業(yè)制定怎樣的市場營銷戰(zhàn)略，才能求得企業(yè)的生存，才能使企業(yè)得到發(fā)展，這就要求我們甩科學的、發(fā)展的觀念去認真分祈研究市場形勢，實事求是地去面對，探討出切合實際的對策，變被動為主動，充分做好燃氣發(fā)電事業(yè)發(fā)展的技術和項目準備，這是燃氣發(fā)電企業(yè)市場營銷工作的根本課題。

一、電力市場方面:

發(fā)揮燃氣發(fā)電機組環(huán)保和運行方式靈活的優(yōu)勢，為電網(wǎng)提供調(diào)峰、調(diào)尖峰、調(diào)相、提供黑啟動源等輔助服務，以優(yōu)質(zhì)電量和優(yōu)質(zhì)服務占領電力市場。

大打環(huán)保牌。天然氣發(fā)電，作為一種清潔能源，對改善地方大氣環(huán)境和自然環(huán)境質(zhì)量，相對于燃煤發(fā)電，具有明顯的優(yōu)勢，尤其是在中心城醛或高新技術產(chǎn)業(yè)園這及經(jīng)濟技術開發(fā)這，環(huán)境保護的起點高、要求高，為燃氣電廠的生存和發(fā)展創(chuàng)造了條件。

為電網(wǎng)調(diào)峰，提供電網(wǎng)黑啟動等輔助服務，就是要改善電量質(zhì)量結(jié)構(gòu)，用優(yōu)質(zhì)電量服務電網(wǎng)、服務社會，占領電力市場空間。充分發(fā)揮發(fā)電機組啟停靈活的優(yōu)勢，在電力市場峰段和非峰谷段滿負荷運行，低谷段停機，并使機組處于熱備用狀態(tài)，最大限度降低啟停機損耗，以兩班制運行適應電網(wǎng)調(diào)峰需要。去年海南省因臺風造成豹電網(wǎng)全俘事故，給全國各電網(wǎng)安全敲響了警鐘，為積極應對電兩突發(fā)事件，各地方電網(wǎng)都在作電網(wǎng)黑啟動的系統(tǒng)、技術和物質(zhì)準備，而燃氣發(fā)電機組具有啟動迅速、雇動電源小的特點，具備黑啟動源的條件，這就為燃氣發(fā)電企業(yè)提供了千載難逢的機會。海南省電網(wǎng)全停后，就是由國電大廣壩發(fā)電有限公截作為黑啟動源，成功地實現(xiàn)了海南電網(wǎng)的黑啟動。天津市電力公司已經(jīng)在成功地進行了天津電網(wǎng)黑啟動試驗，現(xiàn)正進行項目方案的落實。

二、電價市場方面:

用優(yōu)質(zhì)電量取得調(diào)峰電價及調(diào)相補償，依托電網(wǎng)黑啟動源的必要設施及服務，取得容鬢電費，執(zhí)行兩部制電價。

利用市場經(jīng)濟的杠杠，優(yōu)質(zhì)電量、優(yōu)質(zhì)服務換取較高的上網(wǎng)電價是符合市場規(guī)律的，也是目前燃氣發(fā)電企業(yè)爭取較高電價有效途徑。之所以說電拜進行黑啟動的準備是燃氣發(fā)電企業(yè)千載難逢的機遇，是因為燃氣發(fā)電企業(yè)可以籍此獲取輔助服務收益，在當前艱難的市場環(huán)境下，奠定企業(yè)生存的基礎。攀電天津濱海電.力有限公尾，在集團公司和華北分公司的領導和鼎力支持下，經(jīng)過艱苦的市場營銷工作，于2005年5月1日爭取到了容量電價，使企業(yè)當年實現(xiàn)扭虧，2006年能夠超額完成國電案趁下達的利潤總額指標。執(zhí)行兩部制電價，為燃氣發(fā)電企業(yè)爭取到了生存的條件。

三、天然氣市場方面:

盡量開辟多種氣源，或在氣源相對緊張狀況下，為燃氣管網(wǎng)調(diào)峰，確保氣源供應。

隨著天然氣消費市場的過度開發(fā)，在當前天然氣賣方市場條件下，單一氣源難以承受市場波動，甚至出現(xiàn)因供氣量不足而停產(chǎn)的情況，對燃氣發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營造成不良的影響。霎電哭津濱海電力有限公司設計使用中海石油渤西油氣田的伴生天然氣，自1999年7月發(fā)電機組投產(chǎn)，僅維持到2003年的穩(wěn)定氣源供應。隨著渤潺油氣黔產(chǎn)能的衰減以及塘沽地區(qū)民用氣量的逐年遞增，用于發(fā)電的天然氣自2004年逐年遞減，2005年僅有900余萬立方米用于發(fā)電，企業(yè)基本處于停產(chǎn)狀態(tài)。在此情況下，爭取到了天津市燃氣集霎有限公苛城市管道天然氣(陜氣)新氣源，并從2006年3月6月開始供氣發(fā)電，并以渤西油氣田天然氣作為補充，使今年生產(chǎn)經(jīng)營形勢趨于穩(wěn)定。

受現(xiàn)有條件豹限制，未能實現(xiàn)氣源豹直洪，就要受群地區(qū)總體供氣負荷變化豹影響。總體的變化規(guī)律是冬季采暖期負荷緊張，沒有富裕氣量供應發(fā)電，而非采暖期則有相對穩(wěn)定的氣源用于發(fā)電，尤其在夏季用電負荷高峰階段，正處于燃氣管兩的低負荷期，有較充足的氣量供應發(fā)電，燃氣電廠可實現(xiàn)為電網(wǎng)和燃氣管網(wǎng)雙重調(diào)蜂的作用。另外，為燃氣管瓣磷蜂，還能爭取.到相對較低的天然氣價格。

四、營造良好的營銷氛圍

追求利益最大化是企業(yè)的根本經(jīng)的，在市場競爭激烈的環(huán)境下，市場營銷工作更要追求企業(yè)的長遠利益和可持續(xù)發(fā)展，因此，在開展市場營銷工作中，要把眼光放長遠，要有戰(zhàn)略眼光。在具體行為方式上，營銷工作的底線，是社會或行業(yè)的平均利益以上，任何事情都追求利益的最大化，或許能取得一時的突土業(yè)績，但最大化的利益不可能維持長久，反倒會對企業(yè)的長遠利益造成傷害，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，只有建立在共贏基礎上的市場營銷工作才能維系長久，這就要求準確把握市場營銷工作的“度”，在現(xiàn)有的狀況下，實現(xiàn)燃氣發(fā)電企業(yè)價值的墩大化，為構(gòu)建和諧社會做出自身的貢獻。始終保持與地方政府和電癬公凳長久的、良好的業(yè)務關系，用真誠和情感去打動他們，使企業(yè)的市場營銷工作處于健康的狀態(tài)。這也是我們幾年來電價工作的一點切身體會。

篇10

論文摘要：我國的電力行業(yè)屬壟斷性行業(yè)，如何打破壟斷、引入競爭、提高效率、降低成本是當前電力市場化改革的主要目標。通過分析電力商品的特殊性，提出了當前我國電力市場營銷存在的一些問題，并就如何提高電力公司的營銷管理水平提出了建議。  

 

20世紀80年代開始，世界上許多國家陸續(xù)進行了電力工業(yè)的市場化改革，其主要目標是打破傳統(tǒng)電力行業(yè)壟斷運營的模式，廠網(wǎng)分開，開放電網(wǎng)，實現(xiàn)競爭，進而降低發(fā)電成本，提高服務質(zhì)量，促使電力行業(yè)健康發(fā)展。 

我國電力行業(yè)一直以來都屬于壟斷性行業(yè)，其主體為大型國有企業(yè)。實現(xiàn)商業(yè)化運營、走向市場是我國電力工業(yè)改革的大趨勢，其總體目標是：打破壟斷，引入競爭，提高效率，降低成本，健全電價機制，優(yōu)化資源配置，促進電力發(fā)展，構(gòu)建政府監(jiān)管下的政企分開、公平競爭、開放有序、健康發(fā)展的電力市場體系。因此，面對市場機制轉(zhuǎn)變，國有電力企業(yè)必須強化競爭意識，開展市場營銷工作。 

一、電力商品的特點 

營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。而電力作為一種商品，有其特殊性。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。 

1.無形性 

電力商品不具備固有的形態(tài)，無法給消費者直觀的感受。 

2.不可存儲性 

電能的生產(chǎn)、輸送、使用是在瞬間完成的，無法進行存儲，而且電力商品還必須滿足客戶隨機變化的需求，因此必須以銷定產(chǎn)，在生產(chǎn)時對客戶的需求進行準確預測。 

3.生產(chǎn)者與消費者共同決定了電力商品的質(zhì)量 

衡量電能質(zhì)量的標準是供電的可靠性和穩(wěn)定性。可靠性包括電壓和頻率在額定的范圍，這些都需要電力供應側(cè)和需求側(cè)的綜合協(xié)調(diào)才能完成，而普通商品的質(zhì)量則完全取決于生產(chǎn)者。 

以電能這種特殊商品作為交換內(nèi)容的電力市場，基本特征為開放性、競爭性、計劃性和協(xié)調(diào)性。傳統(tǒng)觀念認為供電企業(yè)是生產(chǎn)型的企業(yè)，只要抓好生產(chǎn)就夠了。而從以上對電力商品和電力市場的分析來看，供電企業(yè)的實質(zhì)是服務型企業(yè)，其銷售的是服務而不僅僅是商品。 

二、我國電力市場營銷存在的問題 

目前，我國電力市場的營銷主要存在以下一些問題。 

1.電力設施建設無法滿足電力需求 

電力設施是提供電力商品、搞好電力市場營銷的基礎。由于歷史上電力體制、技術水平、政策和資金支持等原因，使得電網(wǎng)建設相對滯后于電力需求發(fā)展，大量輸電線路老化，傳輸能力不足；部分變電設備、配電設備和二次設備超過使用年限運行，可靠性差，故障頻發(fā)；從運行環(huán)境上講，輸電線路和變電站周邊環(huán)境越來越復雜，線下隱患日益增多等。這些基礎設施存在的問題會對電力商品的順利供應造成障礙，影響電力企業(yè)的營銷。 

2.各供電公司市場意識淡薄，服務觀念不強 

由于電力企業(yè)的壟斷性、區(qū)域性和專營性，特別是我國的電力企業(yè)長期以來一直在賣方市場的環(huán)境下生存，市場意識較淡薄，很多員工的思想還停留在計劃經(jīng)濟時代，對市場經(jīng)濟模式不熟悉，對現(xiàn)代化企業(yè)制度的特性不甚了解，工作上往往采取傳統(tǒng)運營模式。筆者在工作中接觸了一些同事及一線工作的工人師傅，在他們的觀念中，公司仍未從“電網(wǎng)管理者”的角色轉(zhuǎn)變到“電網(wǎng)經(jīng)營者”的角色上來，認為只要有電，就不愁賣不出去。一線員工普遍缺乏經(jīng)營工作壓力，無疑會影響公司整體的經(jīng)濟效益。 

3.營銷體系不健全 

從公司企業(yè)的組織機構(gòu)看，營銷尚處于非主要地位，企業(yè)經(jīng)營沒有形成一個以市場為核心的營銷系統(tǒng)，營銷系統(tǒng)沒有成為協(xié)調(diào)各個職能部門的軸心。配電網(wǎng)的管理模式比較粗放，未能建立層次清晰、責任明確的三級經(jīng)營核算體系。從營銷隊伍看，缺乏具有營銷技巧、業(yè)務全面、綜合素質(zhì)較高地電力營銷人員。 

三、提高電力公司營銷管理水平的方法 

針對上述問題，電力公司應采取進一步措施來加強市場化進程，提高營銷管理水平可從以下幾個方面入手。 

1.樹立市場意識，重視優(yōu)質(zhì)服務工作 

在電力市場改革不斷深入的情況下，電力企業(yè)必須在全體職工中牢牢建立市場意識和優(yōu)質(zhì)服務意識，擺脫傳統(tǒng)的以生產(chǎn)為中心的觀念，樹立客戶是企業(yè)衣食父母的觀念，要求員工進行“換位思考”，從客戶的角度思考問題，真誠服務，“始于客戶需求，終于客戶滿意”，全心全意做好客戶服務工作，贏得廣大電力客戶的認同，獲得良好的經(jīng)濟和社會效益。 

優(yōu)質(zhì)服務應重視細節(jié)。首先，作為與客戶接觸的一線客戶受理員及抄表、搶修人員，應從站姿、坐姿、服務語言、服務行為等細節(jié)入手，著重對其加強禮儀規(guī)范培訓和業(yè)務學習。可采用“可視化”等形式多樣的培訓方式。通過拍攝各種業(yè)務的規(guī)范服務視頻短片，短片中嚴格按照規(guī)范用語和規(guī)范姿勢辦理業(yè)務，要求員工對照視頻短片糾正自己服務時的言行舉止，使每位員工都能夠做到用真誠的微笑、溫暖的問候、恰當?shù)膸椭眯姆湛蛻簦约毠?jié)贏得客戶滿意。 

其次，供電服務的標準化仍需完善。要做到使員工為客戶辦理業(yè)務時每一個服務細節(jié)都有章可循、有據(jù)可依，答復常見的咨詢問題時統(tǒng)一口徑。用標準化的服務樹立專業(yè)、可靠的行業(yè)形象。

2.加強市場分析預測

市場分析是電力企業(yè)營銷的主要內(nèi)容，負荷預測是電力企業(yè)營銷的基礎，通過認真分析與預測，才能準確了解客戶需求，更加主動開拓市場。負荷預測數(shù)據(jù)和電量預測數(shù)據(jù)是購電計劃的基礎。準確的預測有利于合理安排購電計劃與發(fā)電廠各機組發(fā)電計劃。

電力市場的分析預測在優(yōu)化調(diào)整電源結(jié)構(gòu)和布局，促進電力工業(yè)可持續(xù)發(fā)展方面是不可或缺的。供電公司只有加強分析預測的準確性，以此為依據(jù)進行電網(wǎng)建設，才能提高安全可靠供電能力和大范圍資源優(yōu)化配置能力，為國民經(jīng)濟發(fā)展作出應有的貢獻。

3.進行市場細分，為客戶提供針對

根據(jù)現(xiàn)代市場營銷的基本理論，在市場細分的基礎上，企業(yè)應當根據(jù)自己的資源和特長選擇目標市場，實行目標市場營銷。例如可將市場劃分為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電市場、工業(yè)生產(chǎn)、商業(yè)和服務業(yè)用電市場、城鄉(xiāng)居民生活用電市場等。由于電力行業(yè)是公共事業(yè)和基礎產(chǎn)業(yè)，具有普遍服務的公益性，不能自由選擇某一子市場，放棄另外一部分顧客。然而，客戶需求的差異是客觀存在的。如普通消費者要求保證電力供應、電壓穩(wěn)定、交費便捷、服務態(tài)度好；而某些高科技產(chǎn)業(yè)則對電壓、周波的穩(wěn)定性要求很高；還有一些產(chǎn)業(yè)用戶在發(fā)展過程中需要增加電力供應，盡快辦理報裝、擴容服務和完成供電工程等。因此，以用戶對電力產(chǎn)品的需求內(nèi)容和需求形態(tài)來細分，企業(yè)可以針對不同需求層次的用戶提供定制服務。

科學制定客戶分類標準，細分客戶市場，針對政府、金融、商業(yè)、居民等不同類別的用電客戶，實施差異化服務，注重電網(wǎng)工作與客戶側(cè)工作的協(xié)調(diào)配合，借鑒奧運及國慶60周年保電經(jīng)驗，加強客戶安全隱患排查整改，定期對客戶內(nèi)部設備進行檢查，降低配網(wǎng)事故；加強與客戶的溝通交流，深入了解客戶需求，與客戶進行良性互動，全方位提升優(yōu)質(zhì)服務水平。針對不同的子市場，實行差異化營銷策略，如分時電價。深入分析客戶的用電結(jié)構(gòu)、消費心理和消費需求，加強與可替代能源競爭策略的研究，開拓和培育優(yōu)良的用電市場。結(jié)合地方經(jīng)濟實際情況，穩(wěn)定大工業(yè)用電，開拓居民用電市場。清理轉(zhuǎn)供電，減少供電中間環(huán)節(jié)，減輕用戶負擔，促進電能消費。

4.加強需求側(cè)管理

需求側(cè)管理是對電力用戶推行節(jié)電及負荷管理工作的一種模式。需求側(cè)管理的實施可以使社會、電力公司及用戶都受益。對社會而言，需求側(cè)管理的實施可以減少電力需求，減少了一次能源的消耗與污染物的排放，緩解了環(huán)境的壓力，具有巨大的社會效益。對政府而言，可以通過實施需求側(cè)管理，減少電力消費，促進經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展；還可以促進用電設備的更新?lián)Q代，增加對高能效設備的需求，促進gdp的增長。對電力用戶而言，實施需求側(cè)管理可以減少電力消費，降低了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，減少電費支出，提高企業(yè)能效和產(chǎn)品的競爭力；對供電商而言，實施需求側(cè)管理可以削減高峰時段電網(wǎng)調(diào)峰的壓力，提高供電可靠性及服務水平，特別是在電力供需形勢緊張的情況下，它可以大大緩解拉閘限電的壓力；對發(fā)電商而言，可以提高發(fā)電設備利用率，降低發(fā)電成本及發(fā)電煤耗，減少電力建設投資。總之，實施需求側(cè)管理不論是對政府、電力企業(yè)或電力用戶都是有益的，可以取得多贏的效果，具有顯著的社會效益和經(jīng)濟效益。

需求側(cè)管理目前還只停留在度夏期間的調(diào)峰錯峰階段，真正意義上的需求側(cè)管理遠不止這些。對于終端用戶用電方式的指導，應體現(xiàn)在平時的工作中，有效提高用戶的用電效率，減少供電企業(yè)自身的生產(chǎn)壓力，降低對于備用容量的需求，提高電力系統(tǒng)運行經(jīng)濟性，增加企業(yè)效益。

5.努力開拓電力市場

當前我國電力供需基本平衡，加上新建電廠的投入運行，未來幾年，電力市場將出現(xiàn)供大于求的局面，因此開拓電力市場將成為電力企業(yè)的重要任務。電能是綠色環(huán)保能源，要利用這些優(yōu)勢與其他能源爭奪市場份額，擴大電力在能源領域的占有率，為企業(yè)發(fā)展打開廣闊的市場空間。可開拓其他能源替代中的用電市場。目前，在供電轄區(qū)內(nèi)還有部分如鑄造、鋼帶壓延等行業(yè)仍使用煤爐淬火加工、小鍋爐供熱，賓館使用燃煤鍋爐供應熱水的現(xiàn)象普遍存在，居民家庭使用燃氣熱水比例仍較大，這些都是潛在的用電市場。需要做深入細致的宣傳引導工作，加強與用戶的交流和溝通，宣傳電力是清潔、高效、快捷能源，引導用戶使用安全、經(jīng)濟、可靠的電能。

6.建立健全三級營銷體系

目前，北京市電力公司在建制調(diào)整后，已建立了營銷體系，但營銷網(wǎng)絡組織機構(gòu)只建立了兩級，即電力公司級和供電公司級，各供電公司尚未進一步劃分營銷核算區(qū)域。因此，應加快三級營銷體系機制的建立，通過該體系實現(xiàn)電力企業(yè)市場營銷的計劃、組織、實施與控制之間相互作用的過程和方式。

企業(yè)能否順利完成其經(jīng)營指標，市場營銷策略是否能夠有效實施，有賴于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的保證和企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的效率，以及各級部門的管理水平。因此，抓好生產(chǎn)和各項管理環(huán)節(jié)，以營銷為核心，適應電力市場改革需求，才能使公司達到效益最大化。