零售銀行工作思路范文

導語：如何才能寫好一篇零售銀行工作思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.推進以組織架構調整為核心的體制創新。

以零售銀行發展戰略為目標。一是按照管理重心上移、營銷重心下移,前、中、后臺分離和零售銀行業務與非零售銀行業務分類管理的原則,進行組織架構的調整,包括總、分、支行機構設置和職能的重新調整,業務條線的梳理等。最終實現批發和零售業務的分類管理、核算,風險、內審集中和垂直管理的目標,進一步提高經營管理的集約化、專業化水平;二是按照“流程銀行”的管理要求,對客戶管理流程、產品管理流程、風險管理流程、操作運營流程、財務管理流程、資金管理流程等進行梳理和調整。在此基礎上,調整崗位體系、制定崗位職責、明確工作責任,并結合組織架構調整,真正建立“以客戶為中心”業務經營模式;三是按照分類考核的原則,建立科學合理的目標體系,引入經濟資本考核,實現激勵和約束機制的統一。

2.推進以內控體系建設為核心的風險管理機制創新。

一是要樹立正確的內控觀念,內控不僅僅是稽核監督部門的事,實際上是業務運作過程中環環相扣、監督制約的動態過程,與每個崗位、每個人都有關系。內控人人有關,因此人人有責。二是要真正了解內控的內涵,創新內控的方法。通過管理體制和崗位職責的調整,實現內控的組織控制要求,使不相容職務徹底分離,如審批與執行、操作分離,執行、操作與審核分離,執行、操作與記錄分離,實物財產保管與記錄分離,重要空白憑證的保管與使用分離,印、押、證的保管分離,風險審定與營銷崗位分離等。三是要通過明確業務流程,實現內控中的同步控制要求,如雙重控制、賬款分開、換人復核、雙線核對、日清月結、貸款三查等。四是要通過明確職責和權限,實現內控的授權控制要求,理清授權事項,明確授權的責任和審批程序,建立檢查制度等。五是通過嚴格操作規范,實現內控的實物保護控制要求,如對現金及其他有價證券嚴格執行雙人守庫、雙人押運、雙人盤庫、交接登記、相互監督約束、定期盤點,對各類文件、會計記錄的原始檔案管理保管與簽發、使用人分離等。六是通過建立員工管理的制約機制和優勝劣汰機制,實現內控中的人的控制要求,嚴格執行辭退制度、競聘制度、用人失策追究制度,干部交流、輪崗、回避、休假稽核制度等。七是通過嚴格稽核監督和合規管理實現內控的監督控制,并引入客觀評價體系。

3.推進以資本約束為核心的考核機制創新。

經濟資本管理是現代商業銀行經營管理的基本要求,是解決目前商業銀行存在的重規模、輕效益,重速度、輕質量,重發展、輕風險等問題的有效工具和手段。它的意義不僅體現在建立全面風險意識上,而且體現在轉變經營理念和管理方式上,具有劃時代的意義。要實施經濟資本考核,必須創新風險和財務管理技術,一是建立科學的風險評估和計量體系,準確計算各類風險成本;二是建立以管理會計為基礎的財務核算體系,準確核算產品收益,科學分攤成本;三是建立風險定價系統。在此基礎上,以資本約束為原則、以風險調整后的收益為主要指標,建立涵蓋利潤、風險和內控的考核指標體系。以分類考核為原則,逐步建立機構和業務條線并重的考核辦法。

同時,進行以績效考核為中心的人力資源管理創新,努力提高人力資源管理的市場化程度,建立優勝劣汰、在市場中發現人才、在競爭中挑選人才的用人機制。理順崗位體系,建立以崗定薪、薪酬與業績掛鉤的薪酬管理體系,充分調動員工的積極性。

二、觀念創新

真正樹立科學的發展觀、正確的政績觀,制定正確的發展戰略,追求健康、可持續的發展目標,堅持服務“三農”、服務中小企業、服務個人的市場定位。

遵循商業銀行發展規律,結合農村商業銀行實際,堅持實事求是原則。學習和掌握商業銀行最新的發展動態和管理技術,以科學的方法指導實踐,引入經濟資本管理、風險成本計量、風險定價、成本分攤、影像工作流、風險技術控制等。

密切關注監管政策的變化,及時調整經營政策;及時了解自身經營狀況的變化,隨時調整,確保戰略目標的實現和管理達標,在變化中調整,在調整中創新求變。

三、業務創新

圍繞零售銀行建設目標,以產品創新推進業務創新,以改進服務方式和手段推進服務創新,以特色服務推進品牌創新。

重點研究社會主義新農村建設進程中的金融服務需求,創新工作思路和方法,豐富產品、完善服務,加大對農業農村基礎設施建設、農業產業化、農戶致富和農村城鎮化的支持力度,進一步提高服務“三農”的水平。

加強對中小企業金融服務的創新。中小企業是農村商業銀行的主要客戶群和業務增長點,由于自身條件的限制,農村商業銀行在高端客戶領域的競爭力嚴重不足,而且能力上也無法適應對大企業、大客戶的管理要求。因此,中小企業就成為農村商業銀行的必然選擇。當前,創新的重點是,圍繞銀監會提出的“六個機制”建設,重點推進產品創新、業務經營模式和風險管理技術創新等,解決開展中小企業業務產品匱乏、成本高、效率低、風險控制水平弱和員工積極性不高等問題。

全力以赴推進個人金融業務的創新。一是改革現有的零售銀行管理模式,按集中作業和專業化操作要求,對營銷推進體系、風險管理和售后服務模式進行改造,達到以客戶為中心、提高效率、有效控制風險的目的;二是進行業務經營模式的創新,按照零售銀行業務定位,創新服務方式,拓寬營銷渠道,增加服務內容;三是加大產品創新力度,盡快填平補齊產品和服務品種,并在此基礎上,結合服務“三農”和自身條件,進行“原創型”的產品開發;四是加強與各類金融機構的合作,整合現有產品,大力推進個人理財業務的創新。

大力推進中間業務創新。中間業務是商業銀行業務結構調整的重中之重,是擺脫過于依賴存貸利差,減輕資本壓力的根本出路,但也是農村商業銀行的弱中之弱。發展中間業務,依靠傳統的服務方式是遠遠不夠的,必須拓寬視野、擴大合作,把商業銀行打造成一個為客戶提供綜合服務的金融平臺,而不是僅局限于銀行自身的服務功能。對此,一是要努力提高客戶資源的占有數量,建立客戶基礎;二是要努力完善自身的銀行服務功能,建立合作基礎;三是要積極創新服務方式和產品,擴大服務范圍和功能,增加服務項目和品種,建立贏利基礎;四是要改革考核方式,建立激勵機制。

在控制風險的前提下,積極開展外匯和資金營運業務。外匯業務是商業銀行十分重要的業務功能,既是中間業務的“密集區”,也是農村商業銀行調整客戶結構的必備條件。沒有外匯業務功能,農村商業銀行將遠離高端客戶群。開展資金營運業務不僅是農村商業銀行有效調整資產結構、收入結構,改變信貸資產占比過高、收入過于依賴貸款的現狀的需要,而且是開展代客理財、擴大中間業務的重要基礎。因此,必須積極穩妥地開展外匯和資金營運業務,高起點地設計組織架構和管理模式,做好產品和服務功能的“跟進型”創新,為未來快速、健康發展打下良好基礎。

四、管理和技術創新

一是針對農村商業銀行管理粗放、管而不理和漏洞較多的問題,推行以精細化管理為核心的管理創新。理清管理流程,實施規范化、標準化管理;明確職責,實施網格化管理;健全制度、制定手冊,建立長效機制。

二是針對農村商業銀行法人治理不健全,內控體系薄弱的問題,創新決策體制,建立健全透明、公開、民主的決策機制,形成對權力的有效制約。

三是創新管理方式和技術,提高管理的信息化水平,提高管理效率,增強管理的有效性。

四是建立嚴密有序的管理控制系統,確保組織的各項活動有效地趨于統一的目標。

五、建立創新機制,營造良好氛圍

建設創新型銀行是一項系統工程,需要長期的積累和改進。因此,必須營造良好創新氛圍,建立長效機制,才能確保商業銀行持續進步,保持創新活力。

對農村商業銀行來講,要實現上述目標,一是要統一思想,充分認識創新的重要性,解決推進創新過程中存在的思想障礙問題;二是要探索建立多種創新模式,整合創新資源,有效利用包括外部資源在內的各種資源,如聯合高校或研究機構建立產品研發中心等;三是圍繞提高創新積極性、增加創新要素投入、提高創新效率、建立創新制度體系等內容,努力建立創新的長效工作機制;四是努力提高隊伍素質,建立專業化的創新人才隊伍;五是加強創新過程中的風險管理。遵循規避風險原則,避免從事高風險業務,建立風險管理責任制,堅持依法合規、內控先行,確保創新工作健康進行。

摘要:文章認為,農村商業銀行發展的出路在于創新,以創新形成有鮮明特色的核心競爭力。農村商業銀行的創新必須明確重點,找準突破口,并持之以恒地堅持下去。

篇2

2017年支行上半年工作總結【1】 20XX年以來，我行非常認真貫徹總分行經營戰略調整的決策，堅持效益、質量、規模協調發展的方針，與時俱進，開拓創新，在注重業務發展的同時，強調風險防范和內控管理，倡導合規文化建設，使支行的各項業務上了一個新臺階，為完成年度目標任務奠定了堅實的基礎。在全行員工的共同努力下，20XX年上半年各項指標穩健運行，取得了突出的經營業績。截止6月末，各項業務完成情況較好，在分行均名列前茅。

一、各項指標完成情況。

1、負債業務增勢明顯。6月末自營存款余額為XX萬元，較年初新增XX萬元，已提前完成全年任務。其中儲蓄存款余額XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務的66%。對公存款XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務的154%;日均儲蓄存款余額XX萬元，較核定基數增XX萬元，完成任務的99%;對公日均存款余額XX萬元，較核定基數增XX萬元，完成任務的161%。

2、資產業務快速發展。6月末自營貸款XX萬元，較年初新增XX萬元，其中個人資產業務XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務90%，對公資產余額XX萬元，較年初新增XX萬元。貼現累計發生額X億元。

3、中間業務穩步推進。上半年已實現中間業務收入近XX萬元，完成全年任務58%;完成國際結算量近XX萬美元;信用卡發卡XX張;期繳保險XX萬元，躉繳保險XX萬元。

二、總結上半年各項業務發展和管理，我們主要采取以下工作措施：

(一)、明確任務，早抓落實，為全年工作打基礎。

支行在去年末就對20XX年工作目標進行了規劃，明確負債新增X個億，對私存款X億，對公存款X億;資產新增X億，個人資產X億，公營貸款X億。年初支行再次召開工作會，就20XX度全年工作進行統一的部署和安排，對20XX年取得的成績，行長室要求全行員工戒驕戒躁，防止小富即安的思想。同時，針對支行目標任務制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經理頭上，業績完成情況以郵件方式對全行進行每周、每月、每季通報，有效地激勵了客戶經理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動中，支行的負債業務、個人資產業務在全分行均處于領先位置，取得較好成績。

(二)、強化市場營銷機制。

1、公司業務基礎營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對公客戶經理每月必須新開有效戶達到X戶。從上半年情況來看，支行共計實現新開戶XX戶，實現新戶存款新增XX萬元。其次是通過政府平臺，加強對周邊園區客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財方案等多種形式，積極宣傳我行對公產品。經過長期的努力，取得了客戶的高度認可，已和多個優質企業建立了合作意向。其中，XX區財政非稅收入專戶已經成功開立，存款余額近X個億。

2、在零售銀行業務日常工作中，對X區富人區進行了區域定位，實施精準營銷和分層次營銷，注重基礎營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將X萬以上的客戶界定為大戶，針對這部分客戶專門制定了理財秘書服務。分行發行各種幣種的理財產品、各種基金、信托產品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發送短消息或者提供理財方案，讓客戶及時地了解銀行的動態發展，同時讓貴賓客戶感受到銀行對他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯系在一起。這就對個人銀行部戰線上的客戶經理要求更高，綜合素質的提升更重要。針對這部分客戶，客戶經理團結起來，根據客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財方案，針對客戶可能會提出的問題反復推敲，做足前位準備，實現給客戶百分百滿意的專業服務，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實客戶;二是小區營銷：由于支行地理環境，小區營銷成為我們的特色，頻繁且高質量的戶外宣傳對支行提高知名度是最有效的方法。堅持不懈地開展多樣的小區活動和宣傳，通過在高檔小區XX山莊的聯益活動，對我行產品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業主中成為我行XXX客戶的便有10戶。支行通過物管收費站的有效宣傳，進駐周遍優質小區，例如XX花園等通過現場開卡、開功能，既達到我行電子業務的宣傳，也成功實現攬存XX多萬元;三是大堂營銷：大堂經理將大廳精心布置，營造舒適的營業環境和溫馨的節日氣氛，狠抓服務，對前來辦理業務的客戶主動引導，對普通客戶主要介紹消費積分、自助繳費、消費有獎、網上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時感受到一卡通的方便。對中、高端客戶主要介紹XX卡、XX白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財產品。通過平時存款有禮、節假日行慶的抽獎活動來帶動自然增長，增添節日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經理輪流在大堂值班，對大廳的客戶進行梳理，達到提升的效果。

3、公私聯動組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對一的接對子形式，互幫互助，互通信息，從對私大客戶中發掘對公客戶，從對公客戶中尋找對私大客戶，年初就通過對私大客戶拓展了一戶對公客戶，吸收對公存款XX萬元。同時還公私聯動，落實了XX汽車銷售有限公司等單位的工資。

(三)針對弱點狠抓資產、貼現和國際業務。

資產、貼現和國際業務一直都是XX區支行的弱勢業務。08年支行下大力開拓這三方面工作。資產方面：結合分行今年大力擴展信貸資產規模的工作思路，支行通過立足園區輻射周邊，積極進行資產項目營銷。目前已經成功和XX等一批優質企業達成合作意向，近期內即可對項目進行上報。貼現方面：一方面對支行已有的客戶進行挖潛，另一方面積極對外營銷新戶。對貼現跟蹤票據源頭企業，積極拓展收款下家，成功拓展了XX等企業，上半年累計實現貼現X億元，與08年同期相比增加了20XX萬元。國際業務方面：對區域內的外貿企業逐一上門拜訪，目前已和XX制藥公司等達成和合作意向。此外，對于提前終止授信額度的XX公司，支行始終沒有放棄，一直對其進行積極的跟蹤，隨時關注公司的生產進行情況，同時和銀監局、XX區政府保持了密切的聯系，以便最快時間內了解政策方面的動向，在銀監局和XX區政府對公司的態度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業務的亮點。

(四)、大力拓展房地產企業，結合分行活動，狠抓個人資產，突出工作重點

針對XX區域內房地產企業和優質樓盤眾多的優勢，支行加大了對房地產開發商的拓展力度，和XX/XX等知名開發商建立了往來關系，并擬在開發貸款和按揭方面展開深入的合作。同時，對原有的開發企業，如XX地產，進行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發貸款至X億元，將改變支行對公資產業務落后的狀況。同時，支行將風險低、回報高的個人資產業務作為發展的重點，整合資源，將個人資產業務劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經理善于與企業打交道的優勢，拓展按揭業務。針對分行下達的一季度階段性個人資產任務，支行公司部全員動員，對按揭、個人經營性貸款進行積極營銷，其中成功發放了XX分行金額最大的單筆個人按揭XX萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了XX/XX等優質樓盤，為全年個人資產任務的完成奠定了基礎。截止6月末，支行實現了比年初新增XX萬元，完成分行下達的全年任務的90%。預計7月末可完成全年任務。

(五)、健全案防體系，加強內控制度建設，推進合規文化建設

1、牢固樹立安全就是效益的意識，以預防和懲治案件為著力點，深入開展規章制度教育和警示教育活動，落實案件防范工作責任制。密切關注社會形式，嚴防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴格的規章制度，并督促每一個員工遵照執行。做到人人熟悉防搶預案，定期演習。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據、銀行卡詐騙作為安全工作重點，不斷提高對高科技犯罪的防范能力。

2、認真開展合規守法教育活動。根據《XX分行開展合規守法教育活動實施方案》，成立了支行合規守法教育活動領導小組，召開了全體員工合規守法教育活動動員會，制定出支行的學習計劃，把工作落到實處。以多種形式組織員工認真學習了：XX副行長在全行合規守法教育活動視頻動員大會上的講話、XX分行開展合規守法教育活動實施方案、XX銀行誠信舉報及獎勵規定、劉明康兩個講話、合規與銀行內部合規部門、商業銀行風險管理指引、XX銀行客戶經理行為禁令、XX銀行柜面業務人員行為禁令、XX銀行員工行為守則、典型案例等內容。并組織全行員工參加了合規守法在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規守法活動簡報，全行員工寫出了學習心得體會，全行員工的合規守法意識的到極大加強，在分行合規守法知識競賽中我行代表隊取得了第二名的好成績。

3、以合規守法教育活動為切入點，結合分行會計部組織的票據結算風險知識培訓賬戶管理系統(二期)等業務培訓等有機結合，通過內控管理制度和案件專項治理工作，加大了對風險隱患的標本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺操作，后臺復核和崗位間監督三道防線，落實要害部位和關鍵環節的風險防范和安全保衛措施，有效防止了風險。增強的員工的合規、守法與誠信意識。在日常管理工作中要求員工必須堅持執行規章制度和操作規程，各施其職，分工合作，扎實工作，把各個環節的工作都落到實處。做到上半年會計無票據交換差錯，結算一般性差錯僅一筆;并保持了儲蓄柜面服務零差錯的記錄。

(六)、加強警隊建設，開展治理三項執法監察、案件專項治理等工作，注重企業文化建設，為業務發展創造和諧人文環境

支行認真貫徹落實總分行有關會議精神，制定了紀檢監察安全保衛工作計劃。年初以來，加強了對警員在保衛技能、管理制度、銀行業務及服務等多方面的培訓，加強了警員體能訓練，制定了詳細的訓練計劃和獎懲措施，警隊在上半年分行監保部的體能考核中名列前茅，起到了保駕護航的作用。

按照總分行部署，支行按進度計劃開展了三項執法監察、案件專項治理等工作。成立了領導小組，開展了員工異常行為排查，形成了自查報告，對查出的事項進行了整改，受到了好評。

在業務發展的同時，注重企業文化建設，在員工生日時，及時給每一位過生日的員工當日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會到組織的關心;積極參與分行組織的各類文體活動，如服務征文活動、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現了高度的集體榮譽感，犧牲了大量的休息時間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續發展創造了和諧的人文環境。

三、目前工作中存在的問題

(一)、柜面服務技能、服務質量有待提高;

(二)、柜面員工處理與客戶關系的技巧有待改善;

(三)、個人資產的二次營銷力度弱，對市場情況未能準確把握，信息不靈;

(四)、票據業務未能尋找到大的龍頭客戶;

(五)、基礎客戶群較少，1000萬元以上大客戶占比不多，對我行發展形成制約;

(六)、國際業務僅限于一兩個客戶，不利于支行國際業務收入長期穩定發展。

(七)、信用卡業務進展緩慢。

(八)、零售業務柜臺、大堂、客戶經理三點沒有形成有效的一線。

四、下半年工作打算：

支行下半年要在鞏固已取得的成績基礎上，有針對性地做好以下工作：

(一)、要求各位員工在肯定成績的同時，要找出工作中的不足，再接再厲，永創輝煌;

(二)、進一步加強員工及客戶經理的素質培養，作好自身學習及分支行的二、三級培訓;

(三)、按照年初分行目標要求推進各項工作，工作重點放在信用卡、客戶總資產管理、國際結算、票據業務、個人資產業務、企業年金等方面;

(四)、高度重視和持續進行合規守法教育活動，不能流于形式，增強員工什么該干，什么不該干的認識。

(五)、照總分行的統一部署，開展好優質服務活動。加強員工教育，加強大堂力量，提升服務質量，重塑服務品牌。

(六)、繼續加強企業文化建設，努力打造魅力支行，活力支行，形成自己的特色氛圍。

(七)、續加強紀檢監察保衛工作，加強警隊建設，做好每月安全檢查和消防檢查工作，確保完成全年的目標任。

2017年支行上半年工作總結【2】 20XX年上半年，中山路支行認真貫徹總分行和新疆分行營業部年初工作會議精神，按照固基、強本、創優、增效的要求，深入推進營業網點零售和對公業務轉型強化基礎管理，有效防范案件風險，全行業務發展不斷提升?，F將20XX年上半年工作情況匯報如下：

(一)主要業務經營情況

截至20XX年6月末，中山路支行各項存款余額為355980萬元，其中對公存款28071萬元，完成全年計劃的117%;對公日均余額820萬元，完成全年計劃任務的4.9%;儲蓄存款余額為327909萬元，日均數增加34459萬元，完成支行儲蓄存款日均增量任務的91.52%;中小企業準入14戶，實現貸款凈增額3187萬元，完成全年計劃任務的32%;法人優質貸款客戶凈增4戶，完成全年計劃任務的100%;對公人民幣有效結算賬戶凈增50戶，完成全年計劃任務的32%;辦理銀行承兌匯票18筆，凈額1316萬元;成功辦理保函一筆，金額132萬元。對公存款時點數較一季度凈增15898萬元，在營業部排名第一;日均余額較一季度增長11055萬元，增量在營業部排名第二，支行在對公存款方面工作有較大提升。

零售業務方面，實現中間業務收入1596萬元，完成半年任務的79.40%;個人貸款實現投放17985萬元，完成時點任務的224.81%。

主要產品任務完成情況:新增個人貴賓客戶960戶，其中鉆石卡客戶5戶;新增有效貸記卡完成1006張，完成計劃任務的43.21%;貸記卡激活客戶完成1290戶，完成計劃任務的55.41%;個人電子銀行活躍客戶完成19988戶，完成計劃任務的36.53%;商戶分期發生額完成737.15萬元，完成全年計劃任務的38%。

中間業務收入完成情況：零售板塊中間業務收入完成1148萬元，完成任務的37.32%;其中對私理財實現收入51.96萬元，完成計劃的33.96%;貴金屬銷售實現收入75.03萬元，完成計劃的68.83%;電子銀行業務實現收入226萬元，完成計劃的29.11%;銷售基金實現收入69.47萬元，完成計劃的31.15%;保險實現收入85.52萬元，完成計劃的25.15%;實現信用卡收入45萬元，商戶收單收入156萬元。

(二)細分市場、細分客戶、深入推進擴戶提質工程。

通過強化營銷隊伍的建設，配足、配強、配優客戶經理整合網點資源，打造全功能網點，形成客戶經理緊密聯動與競爭關系，為網點進一步拓展對公業務聯動提供平臺。依靠各網點對轄內產值超過1000萬元的規模性企業，細分市場、細分客戶。對存量對公客戶納稅100萬元的客戶海關進出口100萬美元的客戶逐個排隊分析，明確拓展目標，尋找介入良機。夯實全行可持續發展基礎。將營業網點所管轄對公客戶，按不同標準明確到具體崗位、具體責任人。建立一戶一策對公客戶營銷臺賬，臺賬中明確記錄營銷目的、具體方法、營銷結果、結果超預期或未達預期的原因及改進辦法等。對存量對公客戶中納稅100萬元的客戶、海關進出口100萬美元的客戶逐個排隊分析，明確拓展目標，尋找介入良機，夯實全行可持續發展基礎。

(三)重點關注新興業務的發展，加大客戶經理隊伍建設，中間業務收入渠道進一步拓寬。

20XX年以來，中山路支行在針對各項產品制定專項措施、辦法、做大做強我行優勢業務的同時，大力推進人才隊伍建設，客戶經理年輕化、知識化、專業化程度明顯提高，為使客戶經理在日常拓展、維護客戶中能夠熟練使用產品，上半年共舉辦各類學習培訓9期，參加人員涵蓋網點負責人、客戶經理、柜員等，培訓人員達300多人次，培訓人員包含網點主任、網點客戶經理、機關客戶經理，每周利用1-2天下班后集中培訓，做到對傳統業務、新業務、新產品掃除盲點，使員工敢于向客戶推薦產品，敢于嘗試做新產品，引導員工利用擔保承諾、國內保理、小企業應收賬款質押、投行等業務的特點，拓寬市場營銷渠道同時提升自身業務綜合素質。

20XX年上半年，中山路支行實現了資金托管業務零的突破，填補了我行在資金托管業務的空白，為支行今后開展資金托管業務打下了堅實基礎。

(四)加快網點轉型，推動零售業務快速發展。

支行網點轉型工作的持續推動，實現了業務經營跨越式發展，網點軟實力進一步提升。加大優質服務工作力度，完善服務評價體系，實現營業部規范化服務水平整體提高。20XX年支行共有2家網點成為全功能網點，其中揚子江路支行在20XX年5月自主營銷并成功投放了一筆個人助業貸款，貸款投放金額為90萬元，這是自揚子江路支行成為全功能網點以來成功投放的第一筆個人信貸業務，標志著中山路支行在打造全功能網點的工作中邁入了新的起點。

(五)加強風險防控，不斷提升基礎管理水平。

中山路支行加強風險排查，在案例分析會上分析、揭示重點業務領域案件風險隱患，提升支行整體案件防控能力。

一是加強對操作風險的管理和控制。針對我行沖抹帳筆數較多的現狀，我行及時組織運營主管進行分析，中山路支行一二月沖抹帳筆數均占營業部總量的20%其中由于柜員操作隨意性強、對業務操作不熟練造成的沖抹帳占比達到80以上，對此，我行要求會計主管以三基本學習為契機，結合實際操作，加強對柜員的監督管理，同時針對由于其他客觀原因造成的沖抹帳，要求柜員做好溝通解釋工作，但嚴禁為降低沖抹帳率而采取補記差額，反向記賬等錯上加錯的行為。對柜員的操作性差錯、沖抹帳筆數等一方面要求會計主管每日晨會進行通報，另一方面要求將其列入到網點對柜員內控考核項目中，并考核提高占比。支行還對各類檢查過程中出現的違規操作、逆程序操作以及一些柜員的習慣性錯誤操作，及時進行匯總，并對其差錯成本、風險代價進行分析，下發網點要求會計主管組織員工重點學習。嚴禁柜員自辦業務，嚴格控制沖正、抹帳次數的發生，在案例分析會上予以通報，要求運營主管關注沖、抹賬較頻繁以及操作較隨意的柜員，加強管理，切實降低沖抹帳率。支行營業網點內控成績逐步上升，本年新華北路支行通過了三鐵單位驗收。

二是以平安農行建設工作為契機，加強安?；A管理，在檢查中以轄內營業網點機房、ATM加鈔室為檢點，認真開展專項治理工作，并落實整改情況，逐步實現人防、物防、技防三達標。為加強營業網點處理、應對突發事件、火災情況的能力，中山路支行于4月在北門支行組織轄內營業網點負責人及網點安全員進行了消防及防搶劫演練，通過演練使中山路支行員工進一步增強了員工安全意識和處置突發事件的能力，了解了預防火災的基本知識，掌握了自救技巧、消防設施的使用與緊急避險及逃生路線，收到了良好的效果。

(六)黨建工作有序推進，隊伍建設不斷加強

黨風廉政建設、懲防體系及反腐敗抓源頭工作進一步加強，一是深入開展了加強和改善工作作風建設活動，支行，二是開展了員工參與民間借貸、非法集資等為主要內容的專項治理活動，有效提升了員工的案防意識，全年實現無事故和無案件;三是為使支行黨員、青年員工了解黨最新的路線、方針、政策，感受黨帶領人民實現中國夢的決心，午舉辦了以中國夢民族復興的夢為主題的精彩講座。從中國夢是記錄著我國從飽經屈辱到獨立解放過程的非凡歷史、中國夢是一個民族承載著輝煌千年的記憶，其核心是實現中華民族偉大復興、中國夢是承載著為開創中國特色社會主義道路艱辛探索的偉大歷程幾個方面生動解析了何為中國夢，并要求支行黨員寫學習心得。

(七)夯實管理基礎，全面提升經營管理技能

年初以來，支行將三基本教育作為一項重要工作來抓，要求營業網點運營主管通過晨會、夕會帶領員工集體學習、員工之間通過一對一幫扶、支行按期組織轄內員工進行三基本模擬考試來檢測員工的學習成果、督促員工學習、增強員工學習的主動性、激發員工自學的熱情，有效的提高了員工的業務素質。

文明優質服務方面，中山路支行通過非現場分控器檢查網點晨會、開門迎客、柜員服務等情況及時通報，并將視頻截圖資料下發，在按季組織轄內網點大堂經理、大堂副理召開例會時予以通報，同時在例會中針對分行神秘人優服檢查反饋情況，對支行各網點優服情況進行逐一分析，重點對大堂經理、柜員扣分較多的服務主動性、親和力等方面進行分析，并對日常工作中存在的不規范現象提出了具體工作要求。對優服工作始終能夠保持較好成績的網點進行鼓勵，要求各網點組織員工學習，要求網點在加強思想教育的同時，加大現場監督管理和考核的力度。中山路支行整體優服成績得到穩步提升。為進一步提高工作效率、保持我行對外良好形象，中山路支行于年初制訂了支行6s管理制度，并已逐步落實執行情況，通過前期的調查發現、整理工作，將營業網點長時間不使用的物品、網點廢舊物品進行了集中清理保管，不僅使營業網點的內、外部環境得到了改善，同時也消除了安全消防隱患。

(八)業務經營中的不足以及支行下階段工作目標

20XX年上半年以來，中山路支行的業務發展質量得到進一步提升，但是面對營業部的要求還存在一定的差距和不足。20XX年下半年中山路支行將繼續做好以下幾個方面：

一是認真落實各項制度規定。繼續落實營業部關于進一步加強和改進機關作風建設的規定。強化責任意識、服務意識和保密意識，使支行工作作風繼續轉變，加強執行力建設，提升支行整體工作質量和效率，確保各項業務穩步發展。

二是繼續做好網點轉型工作。嚴格按照分行及營業部關于全功能型網點建設的要求和思路，將國際城支行和揚子江路支行打造成為營業部全轄零售業務發展強行。以全行各方面表現優異的青年員工為主體，嚴格按照轉型的要求和先進行成功經驗，大膽干、大膽試，通過轉型，建立有序、團結、上進的團隊和系統、精細、高效的業務發展模式。努力打造一支出業績、出人才、出思路的團隊，真正成為中山路支行乃至全營業部全功能型網點的標桿，帶動中山路支行其他網點的發展。

二是加強客戶經理隊伍建設?？朔磺欣щy選強、配強網點個人客戶經理，以定期培訓和每周例會為載體，切實加強客戶經理培訓，努力打造一支綜合業務素質高、團隊精神強、實戰應變能力強的一支專業營銷團隊。制定《20XX年度網點客戶經理工作指引》，內容包括網點客戶經理職責、日常工作內容，本期重點工作內容和任務指標，幫助支行客戶經理找準工作重點，理順工作思路。

針對網點客戶經理社會經驗、人際關系和閱歷不足，對客戶的維護、發掘，組織能力不夠等方面的問題，下半年我們將對于未能體現對公業務發展作用的網點客戶經理進行網點重新配置、機關客戶經理做適當調整，同時以支行客戶經理牽頭，帶領網點對公客戶經理分三組，建立PK形式，任務完成情況采用同步計分制，發揮牽頭作用。整合網點資源，形成客戶經理緊密聯動與競爭關系，為網點進一步拓展對公業務提供平臺，支行自上而下建立起一支完整的營銷隊伍和服務團隊。加強對公業務的培訓，范圍涵蓋所有對公條線從業人員。提高全行員工對公業務的認知度及重視度。

三是繼續推進擴戶提質工程。加大資產、負債、中間業務和業務管理信息等方面的溝通力度，積極發展交叉性金融工具業務品種，提高金融綜合服務水平。大力發展公司機構類中間業務，以優質客戶為重點，進一步提高現金管理業務市場占有水平。以PCRM、CFE系統為基礎，制定優質個人客戶發展計劃，以《ABC和矩陣式嵌套管理法》為主要思路。對我行白金卡及以上優質客戶，爭取綁定五項以上基礎性和渠道型產品。從根本上提高優質客戶忠誠度。第四步要求網點主任、客戶經理走出去。整合前期建立的商會類、行政管理類、開發區、產權交易(資源)管理類、前臺提升類等系統型客戶信息資源，擴大宣傳、服務、營銷范圍，切實將擴戶提質的戰略落到實處。

篇3

銀行的產生和發展是同貨幣商品經濟的發展相聯系的，前資本主義社會的貨幣兌換業是銀行業形成的基礎。今天小編給大家為您整理了銀行員工上半年工作總結及下半年計劃，希望對大家有所幫助。

銀行員工上半年工作總結及下半年計劃范文一自打畢業之后就加入了交行的大家庭，作為這個大家庭的新人，我在吸取著大家點點滴滴的指導，有如春筍吸收春天的甘露般成長，讓我從懵懂的學生慢慢轉變為合格的銀行人。

過去的幾個月里，在大家的諄諄教導之下，自己在一步步地成長。雖然自己一直在進步，但我深知成績是要汗水來鋪墊的，堅信只有努力才有回報，所以即使再累都堅持，爭取做到更好。因為是在古鎮，這個中國的燈之城，做燈飾生意的非常多，客戶量也很多，每天每個人的業務量都很多，有人說我們這里一個人的業務量是民生一間支行的業務量，或許有夸張的成分，但證明我們的業務量的確很大。因此，這樣的工作環境就迫使我自己不斷地提醒自己要在工作中認真認真再認真，即使客戶再多壓力再大也不能有半點馬虎，一定要嚴格按照行里規定的各項規章制度來進行實際操作，因此在過去的半年里始終如一地要求自己，即使不能避免完全的沒差錯，也要把差錯事件分布在小概率事件的范疇，直至變為不可能事件。

在一開始投入到銀行工作時，我就告誡自己，銀行工作首要的就是認真仔細，必須對自己負責，對單位負責，對客戶負責，從事金融工作一定要保持一顆認真仔細的心。當然，在做好自己工作的同時，還堅持學習其他崗位的相關知識，遇到了問題，都虛心向同事請教，他們都會悉心幫助我，耐心幫我解答。對待業務技能，就是堅持三人行必有我師，要千方百計地把自己不會的學會，我有渴望學習新知識的熱情，每周的統一培訓，都會認真地聽課做練習，爭取可以順利通過考試，提高自己的業務能力，不斷地完善自己。

在認真總結201年工作的基礎上，對比當前工作中遇到的問題，結合我行工作的具體實踐經驗，在自己柜員工作中，一定要嚴保服務質量，以客戶為中心，做好結算服務工作。客戶是我們的生存之源，從某種程度上講，客戶就是我們的一切，沒有客戶的支持，我們不可能完成國家對銀行的基本要求，更不可能完成很多超乎不可能的指標。作為柜員，工作地點又是對外的窗口，服務的好壞直接影響到我行的信譽，在工作中首先要保證認真仔細，在正確處理每筆業務的前提下提高工作效率，主動加強與個人業務的聯系，參與個人業務、熟悉個人業務以更好地為客戶服務，更好地完成工作上的各項任務，把任務擴散到日常工作中，當成一種工作的樂趣去享受，而不僅僅是當成任務去完成。

沒有最好，只有更好?；厥走^去，總結這些日子的點點滴滴，展望未來，描繪以后的天空，一定更藍。過去的學生時代已經隨記憶的河水流向歲月的深谷，珍藏在回憶的美好里面，自己不應該再以學生的身份再以學生的角度去思考問題，應該認真總結經驗，努力學習擔責上陣，積蓄更多的力量，在工作的舞臺上演好自己的每一出戲，做永遠的主角?；蛟S我們都不能預料未來的路有多坎坷，擔子有多重，但一起走過了不平凡的2015，我們有足夠的信心迎接更美好的2016，因為我們屬于永遠的大家庭——___支行，我們時時刻刻在準備著迎接明天的挑戰。

銀行員工上半年工作總結及下半年計劃范文二20__年，營業部在上級行和支行黨委、行長室的正確領導下，以凝聚人心為動力，以創新服務為抓手，大膽管理，求真務實。圓滿完成了支行所賦予的各項任務，對公存款時點萬元，比年初凈增 萬元，日均存款 萬元，儲蓄存款凈增 萬元。現就一年來的工作小結如下：

一、凝聚人心，鑄就一支高素質的隊伍。

思想是行動的指南。人心渙散將會一事無成。營業部主任室一班人深刻認識到這一點，因此，我們將凝聚人心放在突出的位置。

1、率先垂范，正人先正己　主任室一班人以身作則，加強學習，做學習典型的倡導者、組織者，更是實踐者。為人師表，清正廉潔，以儉養德，以自己品質來影響每一位員工。在工作中始終堅持公平、公正原則、不搞親疏、不拉幫結派、做到一碗水端平。鼓勵員工多提意見，只要是合理的就采納。充分調動員工參與的積極性。在業績分配的敏感問題上，實行公開化，增強透明度。確保每位員工看到放心、拿到舒心。

2、充分發揮黨員的模范帶頭作用

營業部現有員工29名，其中黨員13人。黨員在群眾中的作用在營業部顯得尤為重要。營業部黨支部圍繞支行所下達目標任務進行剖析，統一認識確保每一位黨員就是一支標桿，充分發揮基層黨支部的戰斗堡壘作用。在黨員發揮戰斗模范作用下，積極培養后備力量，吸收優秀員工向組織靠攏。

二、服務創優，運籌制勝千里。

服務創新是銀行工作永恒的主題，只有加強服務才能贏得市場、才能創效益。營業部主任室一班人響應市分行和如皋市政府的號召，積極投入到創建“文明誠信”窗動中，將營業部服務水平上升一個新臺階。我部先進做法，出國留學網訊和《如皋日報》已作了相關報道。

1、抓好員工職業道德教育

主任室以創建“文明窗口”為契機，經常性組織員工學習《中國工商銀行員工基本素養和服務行為規范》、《中國工商銀行營業規范化服務標準》、等規章制度，不斷規范員工的服務言行，促使員工嚴格遵守“八要、九不、十做到”，真正把客戶當衣食父母，倡導“用心”服務，把顧客當親戚、當朋友。員工張焱在柜面服務中，能夠標準使用“三聲、兩站、一微笑”，多次在市分行明查暗訪中受到表彰。

2、抓好考核激勵機制

一是建立員工優質文明服務獎罰檔案，將員工服務表現列入年度評優評選等考核內容，增強了員工憂患意識，提高員工的服務自覺性;

二是建立服務質量與業務量掛鉤的考核機制，營造“多干多得，少干少得”的公平競爭機制，形成了全行員工“爭干”、“搶干”業務的良好局面。

三是建立各網點、客戶經理、客戶的評議機制。由網點負責人評議管庫、提解員，客戶、客戶經理評議柜面接柜人員，從會計接柜、出納接柜、管庫提解員中各評選一名服務先進，按季給予獎勵。四是設立了優質文明服務獎勵基金，表彰先進，鞭策落后。

3、抓好為相關部門的服務工作

營業部既是獨立的服務部門，同時又是支行與各網點的樞紐。一是積極配合客戶經理做好各項貸款發放和資金回籠。今年8月，積極配合客戶經理省內首家辦理保理業務__萬，取得了 萬經濟效益。二是服務好基層網點。努力提取高提解、庫?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狽袼劍笆弊齪孟紙鸕韃σ約爸杏泄匚募拇蕁?/p>三、求真務實，勇拓市場

“發展才是硬道理”。沒有市場的發展一切將無從談起。年初，主任室根據支行市場為導向，以服務為手段，以客戶為中心的精神，結合營業部具體情況，確立了向市場要存款、向他行存款挖存款的工作思路。鎖定目標，不達目的不罷休。

1、全面理順營業部開戶單位狀況。

建立大戶臺帳，定期走訪?，F代銀行的競爭是產品與服務的競爭。營業部根據不同的客戶推行個性化服務，對人民醫院、鹽業公司、中醫院等大客戶繼續實行上門服務，向結算頻繁單位推薦我行網上銀行快捷的結算方式。目前，已開立網上銀行戶。

2、拼服務、情勝一籌。

南天投資管理公司是我8月份爭取過來的一家客戶。作為一名銀行人員要有一種職業的敏感性，當主任室得知__商人___等14名老板籌集資金準備南天集團產權時，馬上多打聽并與劉正光等人取得取系，向他們介紹我行的服務和結算優勢，用真誠贏得南天人的信任。8月8日決定來我部開戶，并打入注冊資金__萬。

3、群策群力，挖掘存款源。

安排有較強活動能力的周山華專攻市場營銷，有效充實公存力量。同時鼓勵員工獻計獻策。并制定出獎勵辦法，有力地激發了員工拉存款的積極性，員工沈建華利用愛人在部隊的關系，積極攬存150萬。

4、積極配合客戶經理做好服務工作。

今年8月，江蘇紅杏絹紡集團因經營不善被迫改制，這涉及我行貸款移位等相關問題。我部積極配合，并負責幫助解決相關手續。使我行資產得以保全。新注冊的江蘇大地藍絹有限公司首次打入注冊資金2158萬。

銀行員工上半年工作總結及下半年計劃范文三今年以來，我行認真貫徹總分行經營戰略調整的決策，堅持效益、質量、規模協調發展的方針，與時俱進，開拓創新，在注重業務發展的同時，強調風險防范和內控管理，倡導合規文化建設，使支行的各項業務上了一個新臺階，為完成年度目標任務奠定了堅實的基礎。在全行員工的共同努力下，2015年各項指標穩健運行，取得了突出的經營業績。2015年，各項業務完成情況較好，在分行均名列前茅。

一、各項指標完成情況。

1、負債業務增勢明顯。

到12月末自營存款余額為萬元，較年初新增 萬元，已提前完成全年任務。其中儲蓄存款余額 萬元，較去年新增 萬元，完成全年任務的66%。對公存款 萬元，較去年新增 萬元，完成全年任務的154%;日均儲蓄存款余額 萬元，較核定基數增 萬元，完成任務的120%;對公日均存款余額 萬元，較核定基數增 萬元，完成任務的161%。

2、資產業務快速發展。

2015自營貸款 萬元，較去年新增 萬元，其中個人資產業務 萬元，較去年新增 萬元，完成全年任務111%，對公資產余額 萬元，較去年新增 萬元。貼現累計發生額 億元。

3、中間業務穩步推進。

全年實現中間業務收入近 萬元，完成全年任務111%;完成國際結算量近 萬美元;信用卡發卡 張;期繳保險 萬元，躉繳保險 萬元。

二、總結2015年各項業務發展和管理，我們主要采取了以下工作措施：

(一)明確任務，早抓落實，為全年工作打基礎。

支行在去年末就對2015年工作目標進行了規劃，明確負債新 個億，對私存款 億，對公存款 億;資產新增 億，個人資產 億，公營貸款 億。年初支行再次召開工作會，就2015度全年工作進行統一的部署和安排，對2015年取得的成績，行長(公文有約提供) 室要求全行員工戒驕戒躁，防止“小富即安”的思想。同時，針對支行目標任務制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經理頭上，業績完成情況以郵件方式對全行進行每周、每月、每季通報，有效地激勵了客戶經理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動中，支行的負債業務、個人資產業務在全分行均處于領先位置，取得較好成績。

(二)強化市場營銷機制。

1、公司業務基礎營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對公客戶經理每月必須新開有效戶達到_戶。

從全年情況來看，支行共計實現新開戶 戶，實現新戶存款新增 萬元。其次是通過政府平臺，加強對周邊園區客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財方案等多種形式，積極宣傳我行對公產品。經過長期的努力，取得了客戶的高度認可，已和多個優質企業建立了合作意向。其中， 區財政非稅收入專戶已經成功開立，存款余額近 個億。

2、在零售銀行業務日常工作中，對

區“富人區”進行了區域定位，實施精準營銷和分層次營銷，注重基礎營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。

一是大戶營銷：將 萬以上的客戶界定為大戶，針對這部分客戶專門制定了“理財秘書”服務。分行發行各種幣種的理財產品、各種基金、信托產品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發送短消息或者提供理財方案，讓客戶及時地了解銀行的動態發展，同時讓貴賓客戶感受到銀行對他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯系在一起。這就對個人銀行部戰線上的客戶經理要求更高，綜合素質的提升更重要。針對這部分客戶，客戶經理團結起來，根據客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財方案，針對客戶可能會提出的問題反復推敲，做足前位準備，實現給客戶百分百滿意的專業服務，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實客戶;

二是小區營銷：由于支行地理環境，小區營銷成為我們的特色，頻繁且高質量的戶外宣傳對支行提高知名度是最有效的方法。堅持不懈地開展多樣的小區活動和宣傳，通過在高檔小區 山莊的聯益活動，對我行產品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業主中成為我行 客戶的便有10戶。支行通過“物管收費站”的有效宣傳，進駐周遍優質小區，例如__花園等通過現場開卡、開功能，既達到我行電子業務的宣傳，也成功實現攬存 多萬元;

三是大堂營銷：大堂經理將大廳精心布置，營造舒適的營業環境和溫馨的節日氣氛，狠抓服務，對前來辦理業務的客戶主動引導，對普通客戶主要介紹消費積分、自助繳費、消費有獎、網上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時感受到一卡通的方便。對中、高端客戶主要介紹 卡、白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財產品。通過平時存款有禮、節假日行慶的抽獎活動來帶動自然增長，增添節日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經理輪流在大堂值班，對大廳的客戶進行梳理，達到提升的效果。

3、公私聯動組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對一的接對子形式，互幫互助，互通信息，從對私大客戶中發掘對公客戶，從對公客戶中尋找對私大客戶，年初就通過對私大客戶拓展了一戶對公客戶，吸收對公存款

萬元。同時還公私聯動，落實了 汽車銷售有限公司等單位的工資。

(三)針對弱點，狠抓資產、貼現和國際業務。

資產、貼現和國際業務一直都是 區支行的弱勢業務。15年支行下大力開拓這三方面工作。資產方面：結合分行今年大力擴展信貸資產規模的工作思路，支行通過“立足園區輻射周邊”，積極進行資產項目營銷。目前已經成功和 等一批優質企業達成合作意向，近期內即可對項目進行上報。體現方面：一方面對支行已有的客戶進行挖潛，另一方面積極對外營銷新戶。對貼現跟蹤票據源頭企業，積極拓展收款下家，成功拓展了 等企業，全年累計實現貼現 億元，與13年同期相比增加了2000萬元。國際業務方面：對區域內的外貿企業逐一上門拜訪，目前已和 制藥公司等達成和合作意向。此外，對于提前終止授信額度的 公司，支行始終沒有放棄，一直對其進行積極的跟蹤，隨時關注公司的生產進行情況，同時和銀監局、區政府保持了密切的聯系，以便最快時間內了解政策方面的動向，在銀監局和 區政府對公司的態度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業務的亮點。

(四)大力拓展房地產企業，結合分行活動，狠抓個人資產，突出工作重點

針對 區域內房地產企業和優質樓盤眾多的優勢，支行加大了對房地產開發商的拓展力度，和 等知名開發商建立了往來關系，并擬在開發貸款和按揭方面展開深入的合作。同時，對原有的開發企業，如 地產，進行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發貸款至 億元，將改變支行對公資產業務落后的狀況。同時，支行將風險低、回報高的個人資產業務作為發展的重點，整合資源，將個人資產業務劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經理善于與企業打交道的優勢，拓展按揭業務。針對分行下達的一季度階段性個人資產任務，支行公司部全員動員，對按揭、個人經營性貸款進行積極營銷，其中成功發放了 分行金額最大的單筆個人按揭 萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了“ "等優質樓盤，為全年個人資產任務的完成奠定了基礎。全年，支行實現了比去年新增 萬元，完成分行下達的全年任務的150%。

(五)健全案防體系，加強內控制度建設，推進合規文化建設

1、牢固樹立“安全就是效益”的意識，以預防和懲治案件為著力點，深入開展規章制度教育和警示教育活動，落實案件防范工作責任制。

密切關注社會形式，嚴防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴格的規章制度，并督促每一個員工遵照執行。做到人人熟悉防搶預案，定期演習。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據、銀行卡詐騙作為安全工作重點，不斷提高對高科技犯罪的防范能力。

2、認真開展合規守法教育活動。

根據《 分行開展合規守法教育活動實施方案》，成立了支行合規守法教育活動領導小組，召開了全體員工合規守法教育活動動員會，制定出支行的學習計劃，把工作落到實處。以多種形式組織員工認真學習了： 副行長在全行“合規守法”教育活動視頻動員大會上的講話、分行開展合規守法教育活動實施方案、銀行誠信舉報及獎勵規定、劉明康兩個講話、合規與銀行內部合規部門、商業銀行風險管理指引、銀行客戶經理行為禁令、銀行柜面業務人員行為禁令、銀行員工行為守則、典型案例等內容。并組織全行員工參加了“合規守法”在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規守法活動簡報，全行員工寫出了學習心得體會，全行員工的合規守法意識的到極大加強，在分行合規守法知識競賽中我行代表隊取得了第二名的好成績。

3、以“合規守法教育活動”為切入點，結合分行會計部組織的“票據結算風險知識培訓”“賬戶管理系統(二期)”等業務培訓等有機結合，通過內控管理制度和案件專項治理工作，加大了對風險隱患的標本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺操作，后臺復核和崗位間監督三道防線，落實要害部位和關鍵環節的風險防范和安全保衛措施，有效防止了風險。

增強的員工的合規、守法與誠信意識。在日常管理工作中要求員工必須堅持執行規章制度和操作規程，各施其職，分工合作。

按照總分行部署，支行按進度計劃開展了三項執法監察、案件專項治理等工作。成立了領導小組，開展了員工異常行為排查，形成了自查報告，對查出的事項進行了整改，受到了好評。

在業務發展的同時，注重企業文化建設，在員工生日時，及時給每一位過生日的員工當日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會到組織的關心;積極參與分行組織的各類文體活動，如服務征文活動、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現了高度的集體榮譽感，犧牲了大量的休息時間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續發展創造了和諧的人文環境。

篇4

關鍵詞：基層工商銀行；經營發展方式轉變；對策思考

文章編號：1003-4625(2010)06-0116-05 中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A

一、信貸發展方式轉變是核心

信貸工作與經濟發展息息相關，信貸結構調整的力度從一定程度上決定了經濟發展方式轉變的深度。所以，中央要求銀行要優化信貸結構，落實好有保有控的信貸政策，總行提出要通過信貸結構優化促進經濟發展方式轉變和經濟結構調整。如何通過優化信貸結構促進信貸發展方式轉變?關鍵是要把好投向“人口”，疏通風險“出口”，治好不良“決口”。

在貸款投向上，要由以大為主向“大小新”并重轉變。近年來，基層行在信貸投向上偏重于競爭大行業、大客戶、大項目，偏重于一勞永逸的批發業務，對于中小客戶和新興信貸市場關注不夠、拓展不力，這樣雖在一定時段上占有了優質信貸市場份額，但也容易形成“壘大戶”、集中度高及系統性的風險，又由于在貸款議價、資本占用配置等方面處于較為被動的局面，也影響了貸款的整體收益水平。所以，要在繼續做好優質大型項目市場的同時，著力提高中小企業、貿易融資、個人貸款等經濟資本占用低、收益率高、風險分散信貸業務的占比，使其增幅始終高于整體貸款增幅。一是要著力調整品種結構。要按照國家、監管部門及總行促進中小企業發展的政策措施要求，以貿易融資作為公司客戶短期融資的主要方式，以落實“實貸實付”和“受托支付”為抓手，積極推進小企業循環貸款、網絡融資、經營型物業貸款等信貸品種，依托核心企業大力拓展產業鏈、供應鏈和物流鏈等為基礎的鏈融資業務，重點支持擁有自主專利技術、管理科學、資本運營水平高、市場開發能力強等成長性好的中小企業，以中小企業貸款業務的快速發展優化信貸品種和客戶結構。個人貸款要在抓好按揭貸款的同時，加大個人商用房貸款、個人房屋抵押貸款、個人汽車貸款和個人經營貸款等高收益貸款的營銷力度，推動個人貸款產品和收益的結構性調整。二是要著力調整行業結構。要以新思路、新視野、新觸角深度拓展新行業、新領域、新板塊，圍繞國家產業政策和總行信貸政策，創新信貸產品和服務，大力培育新能源、信息網絡、新材料、現代先進裝備制造業、生命科學等戰略性新興產業市場，培育醫療衛生、物流配送、電子商務、文化旅游、傳媒網絡、節能環保、各種要素市場等現代和新興服務業市場，打造新的信貸增長極。三是要著力調整擔保結構。要圍繞減少信用風險經濟資本占用，利用優質應收賬款質押、組合擔保、多重擔保等新型擔保方式降低擔保系數，穩固第二還款來源。要堅持“好蘋果也只吃一半”的原則，提高銀團貸款在新增貸款和存量貸款置換中的占比，降低經營風險，提高綜合收益水平。

在貸款管理上，要由顯現風險向隱性風險管理轉變。主動退出潛在風險貸款是提高貸款質量、防止貸款劣變的一項重要手段，是實現信貸結構優化調整的必經途徑。要樹立“晚退不如早退、少退不如多退”的思想，正確處理好進與退、保與壓、取與舍的關系，切實加大“兩高一資”和“產能過?！毙袠I潛在性風險貸款的退出力度。要提高對潛在風險客戶的識別能力，采取核減風險客戶授信、提高風險貸款利率等手段，運用貿易融資、低風險業務置換存量貸款等途徑，通過改變承貸主體、企業并購貸款等多種方式嘗試挖掘壓降潛力，化解信貸風險。要明確營銷部門是潛在風險貸款日常管理的直接責任部門，樹立為把關為后臺守衛的營銷風險管理理念，增強前臺退出的主動性。當前，要重點防范地方政府融資平臺、房地產、產業結構調整、集中度增高等貸款風險，加大“擔保圈”風險化解力度，推進信貸業務由存量管理向流量管理、由顯性風險管理向潛在風險管理的轉變。

在不良貸款處置上，要由注重降低占比向注重收益轉變。有的行在不良貸款清收處置上存在為處置而處置的傾向，注重于不良率的下降，忽略了風險收益，事實上，清收處置不良貸款一樣能夠創造EvA，不良貸款中蘊藏著較大的效益潛力。為此，要加大現金清收在不良資產壓降考核中的比重和獎勵力度，深入研究、認真分析不良貸款企業目前的經營情況以及能夠挖掘的最大潛力，充分運用賬戶扣收、還款免息、訴訟清收、正常催收、協議清收、破產清算和貸款重組等手段，最大限度地提高現金清收受償比例。要嚴防不良貸款形成后的“冰棍效應”，抓緊清收處置近年來產生的不良貸款，提高現金受償率。要創新工作思路，嘗試打包委托資產管理公司清收等措施，向賬銷案存資產要效益。

二、客戶發展方式轉變是根本

銀行經營發展中的各類結構性矛盾，從根本上講是客戶結構不合理造成的，主要是各類中高端客戶占有率低，價值創造能力低。所以，在講以客戶為中心時，必須明確以優質客戶為核心的經營理念，在全面擴充客戶資源總量的同時，更加突出有效客戶增長和中高端客戶市場占有率及各類產品滲透率，加快實施客戶升級發展戰略，著力提升客戶綜合貢獻度。

在客戶拓展上，要由注重量的擴張向注重質的提升轉變。要在大力開展擴戶工程、增加客戶總量的同時，從法人優質客戶、個人優質客戶、私人銀行客戶三個緯度著手，加快提高中高端客戶市場占比和結構占比。法人客戶方面。要注重抓好源頭性客戶的拓展。全面推行企業驗資核查系統，以新注冊企業、專業市場客戶、塊狀經濟企業、產業鏈上下交易對手為切人點和突破口搶抓各類支出專戶，提高新注冊企業留行率；要著重提升渠道服務功能，加快實施網點對公核心競爭力提升項目，不斷充實和豐富財智賬戶卡、電子銀行、批量處理等虛擬渠道的服務功能，推動營業網點由操作型向營銷型轉變。個人客戶方面，要圍繞打造第一零售銀行戰略，按照客戶服務精細化管理的要求，由過去以發展零散客戶為主的模式向發展集團客戶和零散客戶并重的模式轉變，積極向優質機構、公司客戶和政府機關批量拓展個人目標客戶，主動深入各類專業市場大力發展個體、私營業主客戶，實現目標客戶數量的快速增長，推進由“大個金”向“強個金”的轉變。私人銀行方面，要深入分析高凈值聚集群體特征，通過各種高品質活動、1+N個性化服務以及專享產品，形成高凈值客戶量質并舉、以質為重的市場拓展機制，著力將私人銀行打造成為高凈值客戶服務的平臺和渠道。

在客戶維護上，要由單一產品營銷向全產品營銷轉變。事實證明，客戶使用的銀行產品越多，其忠誠度越高，依賴度越強，貢獻度越大。公司、機構、國

際、年金、小企業、結算與現金管理、電子銀行、銀行卡、私人銀行、個金等有客戶的部門要增強聯動營銷意識，通過構建一站式的客戶服務平臺，制定一攬子的綜合服務計劃，采取“盯戶、跟戶、幫戶”等多樣化服務策略，提高各類產品尤其是高端產品滲透率，實現各類產品對客戶尤其是中高端客戶的全覆蓋。要利用工商銀行擁有的龐大客戶群和銷售網絡，通過公私聯動、私私聯動、上下聯動、內外聯動，形成穩定、成熟的產品聯動市場推廣模式，避免成本重復投入，爭取營銷效果最大化。要高度關注客戶的產業鏈、項目鏈、交易鏈、貿易鏈、資金鏈等價值鏈，拓展核心客戶的上下游客戶、新源頭客戶、他行客戶，變單一客戶為群體客戶，提升鏈條客戶貢獻度。

在客戶范疇上，要由結算類客戶為主向全客戶市場轉變?；鶎有性诳蛻敉卣股掀赜谝越Y算為媒介的對公對私客戶，對于信貸類客戶、國際業務客戶、表外業務客戶重視程度亟待提高。要大力實施信貸擴戶工程，通過信貸傳統產品與新興產品以及信貸業務與中間業務、表外業務、證券、保險、信托、租賃等非信貸業務的品種組合，拓展尚未融資的同業重點信貸客戶，特別是優質行業、壟斷行業的重點客戶，一般行業中的龍頭客戶及區域大型優質客戶。要依托現金管理、電子票據、企業網銀等全產品營銷手段，努力從結算戶中挖掘有潛力的貸款戶。要堅持本外幣業務一起抓的經營戰略，著力推進外匯產品對機構網點和客戶的覆蓋，把人民幣業務客戶同時做成國際業務客戶，提高對公對私國際業務客戶總量和貢獻度。同時，要貫徹落實從持有資產向經營資產轉型的思路，注重表外資產業務客戶的拓展，形成表內外業務互動發展格局。

三、收益增長方式轉變是關鍵

提高可持續盈利能力，關鍵在于轉變收益增長方式。新的經營環境下，依靠傳統發展方式保持盈利高增長的難度越來越大，必須通過加快由管理型向經營型、由數量型向集約型、由粗放型向精細型的轉變，通過增強產品線價值的創造能力、非信貸資產獲利能力和中間業務收入貢獻能力，開辟新的盈利增長點，實現盈利的可持續增長。

在收益渠道上，要由利差收人為主向中間業務收入為主轉變。在金融脫媒和利率市場化加速演進的環境下，利差收窄是不爭的現實，去年在貸款大幅增長的情況下，利息收入和凈息差反出現明顯下滑就是例證。銀行的持續盈利增長必須更多地依靠中間業務的快速發展，如有的分行中間業務收入已占到凈利潤的60％甚至更高，其在盈利中的主導效應日益顯現。要注重傳統中間業務收入的挖潛，著力拓展對公和個人結算收入、個人代收代付、上門收款、保險、個人賬戶管理等傳統業務以及國內信用證、國內保理和銀行承兌等貿易結算類產品收入；注重拓展銀團貸款、代客資金交易、三方存管、擔保承諾、理財產品、年金等新興中間業務收入。要進一步細化中間業務分類管理，逐項制定增長目標和資源配置方案，逐項研究創新與營銷計劃，逐機構、逐部門分解落實發展指標，并建立部門捆綁考核機制，把授信、信管、運管、資負等部門納入考核范圍，實行影子價格考核，增強部門合力。要加強中間業務收費管理，在綜合金融服務中引入“利率+費率”相結合的價格模式，根據客戶風險水平和償債能力、外部競爭及未來潛力，靈活制定息費結合的價格策略，提高綜合收益水平。

在收益結構上，要由注重產品總量的增長向貢獻提升轉變。目前，基層行競爭壓力很大，各類業務和產品都要追求同業第一，因為獲取不了足夠的市場資源也難以獲得系統內資源配置，但競爭中也出現了片面追求規模和數量的增長而收入乏力的問題，即增收與增量明顯不相匹配，影響了盈利的持續增長。所以，在各類產品營銷中，要牢固堅持以收入和效益為核心的理念，既要注重量的擴張，保持市場領先地位，更要注重收益的提高，因為只有收益領先才能印證結構合理，才是最優的產品營銷發展路徑。要把高收益產品營銷放在優先位置，如基金中的偏股型基金、保險中的期繳保險、工資中的一、二類工資、個人貸款中的個人經營貸款、電子銀行中的銀企互聯等，據測算，股票型基金是貨幣型基金收益的150倍，期繳保險是躉繳保險收益的近4倍，非住房類貸款是按揭貸款收益的2，88倍，所以，必須要以收人為導向抓營銷，改變以產品營銷衍生收入的習慣。在考核導向上，要注重對產品收入市場占比的考核和計價，對價值貢獻大、競爭力強的重點產品實施以產品計價為依托的費用配置辦法。

在收益潛力上，要由單項產品收益向綜合收益轉變。要以收益最大化為原則，在提高各類產品單項收益的同時，更加注重產品優化組合帶來的收益，加快推進商行與投行、信貸與非信貸、對公與對私、表內與表外、本幣與外幣等業務的營銷創新組合。要著重完善投行與公司業務互動發展機制，以項目信貸為依托，大力發展投融資顧問、常年財務顧問、債務融資、重組并購、股本融資、銀團貸款、上市發債、擔保承諾、短券等投行業務，全面提高信貸產品邊際收益水平。要加快高成本存款與理財產品的轉換力度，將法人理財業務納入現金管理流動性方案，力爭使每個網點都能辦理法人理財業務，提高法人理財業務貢獻度。要堅持把創新用新作為轉變盈利增長方式的不竭動力，在產品、機制、方法、管理、流程等方面持續開展創新用新活動，夯實收益增長基礎，拓寬收益增長渠道，提升收益增長后勁。

四、服務供給方式轉變是基石

總行將2010年定位為“服務價值年”，就是要在服務品質提升的基礎上更加突出為客戶為本行創造價值，因為只有為客戶創造更多的價值才能提高客戶的貢獻度，才能為本行創造更多的價值，事實上更加突出了以客戶為核心的服務理念。

在服務渠道上，要由網點升級改造為主向功能提升為主轉變。近幾年來，按照總行的統一部署，基層行通過開展大規模的網點升級改造，尤其是一大批財富管理中心和貴賓理財中心的成功建設，明顯提升了服務供給能力、網點競爭力和品牌形象，但由于客戶經理和理財經理配備不到位、人員素質參差不齊、考核機制不健全以及網點布局不合理等因素，網點的分層、分區、分類、分流服務功能尚未得到充分發揮，普遍未達到預計設想的業績目標，并且各渠道的交叉銷售與協同服務功能發揮也不夠理想。所以，要在搞好網點收尾改造的同時，深入開展網點競爭力提升工程，加快推進網點功能升級轉型，力求使每個網點都能銷售各類產品，使每個網點尤其城區網點都能實行獨立核算，提高利潤貢獻度。要深入推進網點達標活動，做好對升級改造后網點的評價，以網均指標為核心，按照主要業務指標體系對財富管理中心、貴賓理財中心、綜合理財網點、金融便利店等各類網點分別設置不同的達標目標，原則上貴賓理財中心以上網點主要指標不低于全國系統平均水平；對于新改造網點，必須明確業務達標目標，簽訂達標責任書，到期實現不了達標目標的，要有相應

的懲戒措施。同時，要將電子銀行和自助銀行等虛擬渠道視同物理網點進行建設和管理，加大物理網點和自助網點的轉換力度，提高運行效率和離柜業務分流比例，提升交叉銷售和協同服務能力。

在服務內涵上，要由產品供給向價值提升轉變。要加快由經營產品向經營客戶的轉變，緊緊圍繞客戶需求設計個性化產品服務方案，通過高附加值、高效率、高端產品的服務，努力使客戶的資產得到保值增值，讓客戶在收益提升中增強對工行的依賴度和忠誠度。要充分發揮科技領先優勢，緊緊依托總行打造更加完備的個人(對公)客戶營銷服務、全球現金管理、供應鏈金融、個人循環信用消費貸款、金融市場業務等服務平臺，深入推進網點對公、對私核心競爭力提升項目，加快構建對公、對私客戶分層營銷體系，建立省行、二級分行、支行分層級的客戶網絡，提升省市直營功能，增強為優質客戶提供差異化、增值型服務的能力。要著力提高對公和外匯業務服務能力，明確對公和外匯業務產品對網點的覆蓋率，原則上不低于80％，通過對公對私和本外幣業務的協調發展增強為客戶綜合服務和創造價值的能力。

在服務管理上，要由內部監督為主向內外互動監督轉變。目前，基層行在服務監督上偏重于內部監督檢查，忽視了外力的作用，從一定程度上弱化了監督效率和效果。要圍繞提升客戶滿意度和美譽度，實行內外兼修，既注重于上級行對下級行的監督，又注重于完善服務質量第三方獨立監測機制和客戶需求收集反應機制，探索在社會重點行業聘請服務檢查監督員機制，還可探索行際之間的互查互訪監督機制，完善內外部監督網絡。要把服務監督管理與客戶排隊和客戶投訴治理結合起來，健全投訴處理機制，逐步建立小額賠付制度，完善服務失誤補救措施和目標客戶流失挽留機制，最大限度地減少客戶投訴率；還要與行風政風評議和品牌建設結合起來，著力提高社會影響力和品牌形象。

五、風險管理方式轉變是保障

有效的風險管理是保障經營發展方式順利轉變的強大后盾。風險管理基礎不牢，業務發展和經營轉型就會出現波折，并且風險管理也是創造價值的有力手段。要高度關注新的市場環境下各類風險的演變趨勢，從轉變管理理念人手，加強風險管控機制建設，提升風險管理技術的應用水平，夯實轉型發展的基礎。

在信用風險上，要由注重貸款管理向降低經濟資本占用轉變。目前，基層行在信用風險管理上偏重于貸款的“三查”，對于風險技術應用不夠、行業政策研究不夠、創新業務監管不夠，整體信用風險防控能力和信貸創利能力亟待提高。要圍繞提高信貸創利水平，完善貸款風險定價管理，加快內部評級法成果在信貸業務定價、授權、信貸組合管理、質量分類和撥備計提、風險監測預警、資源配置和績效評價等領域的應用，尤其要定期分析客戶評級分布與遷移、新增貸款的定價達標和風險調整后收益、貸款的經濟資本占用與風險撥備計提等情況，提高議價能力和風險調整后的收益率，推進信貸業務盈利模式從規模擴張型向資本效益型轉變。要加強對國家產業經濟政策和總行行業信貸政策的研究，及時跟進和調整信貸布局，在防范產業結構調整可能暴露的風險中實施好綠色信貸政策，增強信貸風險防控的前瞻性。要重視信貸創新產品本身及創新過程中可能存在的風險因素，把握好風險控制點與市場的結合度，注意防范創新產品應用可能帶來的政策風險和信用風險。要注重借助外力規范信貸經營行為，認真落實監管部門“三個辦法、一個指引”，加強貸款用途審核，從源頭上控制信貸資金被挪用風險。

在操作風險上，要由事后控制為主向事中事前控制轉變。以前在操作風險控制上，主要依靠事后延時監督、現場檢查、授權管理等形式，占用了大量人力物力，控制效果卻不夠明顯。目前，各級行正在推行的運營“三項”改革，對傳統控制模式是一場顛覆性的變革，如河南分行推行的以省行為中心的業務運行風險集中監控模式，在增強監督獨立性的同時，把監督觸角從事后移向事中，并以多個監督模型為風險識別引擎進一步實現了向事前預防的轉變。所以，要高度重視運營改革成果的應用，把運行監督平臺升級為操作風險管理防范的基礎平臺，深入推進風險分類管理，重點解決好風險事件“誰負責處理”和“如何處理”的問題，確保把風險事件尤其是高風險事件降至最低。要以風險事件識別、揭示、反饋為基礎，以風險事件整改、控制為重點，構建運行管理、業務部門、內控合規和紀檢監察為一體的風險事件“全流程”管理體系；積極推廣網點運營風險評級管理，按照風險指標體系、一類風險事件控制情況定期對網點運營風險管理進行評價，據此確定網點運營風險管理級次，增強監管的針對性。

在管理模式上，要由信用和操作為主向全方位風險管理轉變。目前，基層行對信用風險和操作風險給予了足夠重視，而對于全面風險管理體系建設以及案件風險、聲譽風險、道德風險、產品風險、流動性風險等重視不夠。要加快全面風險管理轉型步伐，不斷完善全面風險管理制度體系和風險管理技術，探索建立矩陣式風險管理模式，發揮各專業委員會在本專業業務領域的風險防控作用，全面提升各類風險管控能力。要加強案件風險管理，拓寬案防工作的外延和內涵，緊密圍繞總行、監管部門以及業務部門揭示的風險點抓案防，確保每個風險點得到有效治理；要以二級分行為單位開發遠程監控聯網系統，強化三防一保工作，高度警惕詐騙和暴力搶劫銀行案件。要圍繞全面加強品牌形象建設，細化聲譽風險管理辦法，加強輿情監測，完善應對預案，防控好聲譽風險。

六、人力結構方式轉變是源泉

人才資源始終是第一資源。要始終堅持以人為本，把人才資源作為最稀缺、最寶貴的資源加以管理，把人才隊伍建設作為增強核心競爭力的關鍵因素，把人才開發作為經營發展方式轉變的第一推動力量，實現人才價值與企業價值共同成長、共同發展。

在人員配置上，要由風險控制為主向市場拓展為主轉變。目前，基層行通過運行改革、報表集中改革、跨區域流動等，前中后臺人員結構逐步優化，市場拓展能力明顯增強，但與同業尤其是中小股份制銀行相比，前臺人員尤其是走出去營銷人員明顯偏少，影響了競爭力的進一步提升，必須加快調整步伐，使更多的人員配置到直接創造價值的崗位上。要加快優化區域結構，通過組織調配、內部人才市場等手段，加大跨區域流動力度，使人員向金融資源豐富、業務發展迅速、內部管理規范、資本回報較高的重點區域、重點城市、重點縣域機構、重點網點流動，提高機構和人員總體效率。要加快優化專業結構，加大新的效益增長點和新興業務領域的人員投入，提高人力資源的投入產出比和邊際效益，加快形成專業優勢突出、結構合理、與業務發展相協調的核心專業人才隊伍。要加快優化崗位結構，及時跟進全行經營管理體制改革步伐，結合業務流程優化再造、業務運營方式變革創新，科學引導中后臺人員向柜面及營銷等前臺崗位有序流動，力爭使銷售類人員的比例達到總行要求的目標。同時，在引進高素質人才的同時，可通過招聘柜員合同工的形式為支行以下機構補充新生力量，優化年齡結構和崗位結構。