促銷，別來“花樣”

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五一促銷方案

了解營銷的，都知道有4P，即產品、價格、分銷、促銷。作為實現產品的銷售環節的最后一步，促銷也就顯得十分重要了。隨著營銷理論的發展，各種促銷手段也水漲船高，各種促銷手段也被商家運用的是淋漓盡致。

中國人不缺乏智慧，促銷這個泊來品沒有幾年就被商家們玩的團團轉。總的來說，大體上的促銷手段有如下幾種：買贈、降價、抽獎……。當你置身商場的時候，你會發現各種海報、POP隨處可見。什么買一送一、抽獎、試用啊層出不窮；更有甚者似乎還嫌抽獎麻煩，干脆來個送現金，似乎在商家的眼里，是沒有做不到的，只有想不到的。

但是，隨著競爭的白熱化，促銷的效果逐步減弱。如何提高促銷的效果，成為擺在商家面前的一道難題。而破解難題的最好辦法是抓住消費者的心理。

在顧客的心理，當然是追求物美價廉的商品。誰都希望自己所購之物物有所值甚至是物超所值。正是基于此，商家玩起了賺噱頭的伎倆。一元錢空調、2元錢手機，等促銷手段來吸引消費者的眼球，看到這里，我們不禁要問，空調手機真的這么便宜？

促銷“花樣”知多少

據筆者了解到杭城某報的整版廣告刊登著這樣的消息：“1元手機，2元空調，3元彩電，4元冰箱……一比嚇一跳，明天起，買家電，千萬要到永樂來比價。”不知情的人還真的以為是天上掉下餡餅來了。細心的只要稍做考慮就可以發現其中的奧妙——實際上是商家為了吸引人氣，促進產品銷售而玩的“花”招式。

眾所周知，商家為促進產品銷售，首當其沖是要增加人氣指數。而這種低價的手段符合了消費者貪便宜的心理，使得這種手段屢試不爽。

手機就真的只賣1元？其實不然。如果誰敢這么個賣法，不必說涉嫌不正當競爭，也不必說是否能贏利，單單是瘋搶的消費者都可以讓它無法正常經營。既然沒有1元手機，豈不是違法？

又想最大限度的吸引眼球，又不想花費氣力，商家主要有兩種做法：

一是，廣告宣傳上的一大一小。何為一大一小？一大，就是商家在做廣告的時候將自己所要傳遞的低價信息無限制的放大，比如，商家想吸引人氣，手機賣1元。在廣告僅有的版面上將“1”無限放大。但是商家不能做虛假廣告，為了避免違法，商家往往用很小的地方將其活動期限和促銷機型以及臺數做相關的說明，這就是一小。這樣既能到達吸引顧客的目的，又不涉嫌違法，兩全其美。

二是，玩“空城計”。低價商品是有，但是當消費者費勁九牛二虎之力擠進去的時候，發現特價商品已經賣完了。很顯然，2元錢的空調誰都想要，都去哄搶，肯定會出現商場大擁擠的場面，這正合商家的意愿。“羊毛出在羊身上”，當然商家一般都不會這樣賣，他僅僅只是把那些促銷的商品從左手轉到右手而已。

商家，促銷多一點誠實

當商家在做這種促銷噱頭的時候還津津樂道，殊不知，這種方式只能是在短期內起到促進商品銷售的作用。長期這樣的行為不僅不能使商家樹立低價的企業形象，而且還會給商家帶來負面的影響。

因為，影響消費者心目中的價格形象并不只有單純的低價格（即價格優勢），而且還需要綜合考慮產品的性價比和價格誠實度。價格優勢（PriceAdvantage）是產品的絕對價格，通常是相同產品價格的比較。性價比（PriceQuality）指的是消費者所購買的產品是否物有所值或者物超所值。價格誠實度（PriceHonest）是指產品在價格方面是否誠實可信，是否用低價格吸引消費者，結果發現特價產品已經完了。據調查表明，中國消費者對企業產品價格形象的三種因素的權重如下：性價比43%，價格優勢40%，價格忠誠度17%。如圖所示。

只有三者一起發揮應有的作用，商家的價格形象才能得到消費者的認可。而商家所做的促銷方式充其量是用其的價格優勢來吸引消費者，起到短期的作用。當消費者了解之日，后果將不言而喻。因此，商家經營應站在誠信、公平的基礎上，以良好的信任度吸引顧客。嘩眾取寵，造成一時的轟動效應，卻讓許多消費者產生受騙上當的感覺，實際上得不償失，失去了公眾的美譽度，也就會喪失商家賴以生存的基礎。

玩火者，必自焚。商家促銷應多一些誠實，別來“花樣”。