促銷策略的重要性范文
時間：2024-01-22 18:07:06
導語：如何才能寫好一篇促銷策略的重要性，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
【關鍵詞】促銷含義 方式 促銷策 對企業的重要作用
1.引言
企業要想發展壯大，提高銷售額是盈利的關鍵。通過強勢有力的促銷，企業完全可能提高其品牌知名度和美譽度，進一步擴展市場占有率，從而在激烈的競爭之中獲得有利地位。問題是，在多年的營銷中，消費者越加精打細算，在這場斗智斗勇的對抗中，很多企業由于對促銷活動不太重視，或是缺乏對促銷活動進行統一有效的促銷策略和計劃方案，導致促銷活動與預期效果相差甚遠。因此，提高對促銷的認識，重視程度，采取合適的促銷策略擴大企業的產品銷售，提高企業的競爭力，對企業來說是一個非常重要的課題。
2.對于促銷的理解
所謂銷售促進是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或者銷售本企業產品或服務的促銷活動（李先國。2001），其特點就是在短期內吸引消費者大量買進商品，以促使銷售額快速增長的目的，所以常常被簡稱為促銷。美國營銷協會定義委員會為銷售促進所下的定義的是：銷售促進是指除了人員推銷、廣告和宣傳報道意外的、刺激消費者購買和經銷商效益的種種企業市場營銷活動。著名營銷大師菲利普.科特勒曾說過，廣告為消費者提供了購買的理由，而銷售促進則是激發消費者購買的動因。銷售促進通過提供額外的購買動因，增加產品所能提供的利益，臨時改變消費者多感知的品牌價格或價值，達到加快購買速度和加大后買數量的目的。通俗的說：“促銷就是營銷管理者向消費者傳遞出企業及產品的各種信息，吸引或說服消費者購買其產品，以擴大銷售額達到獲利的目的。促銷實質上是營銷者發部刺激消費的信息，通過合理有效的渠道，使消費者了解和注意企業的產品，以影響其目標對象購買欲望和購買行為。
3.促銷的方式
3.1降價式促銷顧名思義，將商品的價格降低于正常的定價出售給消費者。常見的方式有：以大降價的方式促銷換季商品或庫存商品、滯銷品的庫存大清倉、新店開張、周年慶、逢年過節時， 折扣回贈消費者售貨的節慶大優惠、為了在競爭中爭取到較多顧客，推出每日一物或每周一物的特價品，引起消費者的“搶購”熱潮。
3.2贈送式促銷在店里設專人對進店的消費者免費贈送某一種或幾種商品，讓顧客現場品嘗、使用便是贈送促銷。這種促銷方式通常是在零售店統一推出新商品時或老商品改變包裝、品味、性能時使用。目的是在短期內向顧客介紹和推廣商品，使其在有了詳細了解后對產品有充分的認同。以促進它的銷售量。
3.3打折式優惠一般在節慶日、換季時節，打折出售商品，使消費者獲得實惠。
比如在店內設定一個區域或一個陳列臺的特價區，銷售應季大量銷售的商品或為過多的存貨，或為快過保質期的商品，或為外包裝有損傷的商品。還比如向顧客贈送或出售優惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優惠卡可以享受折扣。這種促銷目的是為了擴大顧客群，因此優惠卡發送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優惠卡范圍一般不定。以此滿足消費者的需要，培養回頭客。
3.4競賽式促銷融動感性與參與性為一體的競賽式促銷是提高銷售量的不錯選擇。在比賽中突顯產品主題，在宣傳了產品的知名度，又增加了產品銷售量，在給大眾帶來娛樂的同時，留下了茶余飯后的話題，加深顧客對零售店的印象。
3.5免費品嘗和試用式促銷許多商家，為了招攬顧客，經常在零售店較顯眼的位置設專柜，提供免費品嘗和試用和贈送的商品，以鼓勵顧客使用新商品進而產生購買沖動。比如許多連鎖百貨店設有美容專柜，免費為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。以此提高顧客對現產品的認知度。
3.6有獎式促銷是一種有趣的活動。不但準備了如彩色電視機、洗衣機，自行車等，這樣的一大堆獎品，還易激起消費者的挑戰興趣，這樣就在短期內對促銷產生較好的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規定的資格，如購買某一商品達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或進行有獎競猜。
3.7展覽和聯合展銷式商家通常會邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內共同舉辦商品展銷會，通過造成的聲勢和規模吸引消費者的關注，同時提供消費者更多的選擇機會。
4.促銷策略
早在1960年，美國市場營銷學家杰羅姆·麥卡錫在其著作《基礎營銷學》中就將市場營銷中的各種因素歸結為四個主要方面的組合，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion），從而使企業的營銷策略圍繞這四方面形成了四種不同類型的策略組合，即“4Ps”組合，“4Ps”組合由于抽象適度，簡明易記，很快得到廣泛的認同，成為全世界各種營銷教科書的基本模式。 促銷作為4Ps中重要的一環，就是指企業利用各種信息傳播手段將其產品及相關的信息告知目標顧客，刺激消費者購買欲望，說服其實施購買行為，通過促進產品銷售的方式來實現其營銷目標，從而使企業擴大產品銷售的市場營銷活動，因此，打造具有競爭實力的促銷策略是企業的必修課。本文從以下四個方面提升促銷效果。
4.1人員促銷的策略
人員促銷是一種最基本、最重要的促銷方式，其它的促銷方式，最后都要通過人員推銷來達到銷售的目的。因此，制定嚴格的招聘選拔機制，不斷提升人員促銷的能力是關鍵。成功的銷售人員不僅能準確地把握銷售的時機，因人、因時、因地而宜地開展銷售活動，還要善于辭令，熟練掌握各種語言技巧，發揮語言對顧客的影響力。善于協調解決與顧客之間的矛盾，指導和幫助顧客選購滿意的商品， 與現有的顧客保持關系并保證訂貨，還要不斷尋求和發掘潛在的市場，同時具有反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業提供市場有關情況的報告。
4.2廣告促銷策略
廣告促銷策略不僅告知消費者購買產品所獲得的利益，說服其購買，還借助于市場營銷的其他手段，用附加利益吸引消費者對廣告的興趣，迅速的收到即效性廣告效果，從而為推動產品銷售奠定了基礎。廣告促銷若想取得成效，企業在選擇廣告媒體時應根據企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。同時，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。廣告策略實施成功與否主要在于品牌的塑造上，因此創立品牌應當簡潔鮮明、便于記憶傳播，盡可能反映出產品與其競爭對手的與眾不同。
4.3公共關系促銷策略
企業營銷活動中的公共關系促銷包括：新聞宣傳 ， 企業可通過新聞報道、人物專訪、記事特寫等形式對企業進行強有力的宣傳。以便提高知名度。 或者利用廣告宣傳企業的產品和勞務，通過提高企業的知名度和美譽度來擴大銷售。 或者在公開的場合進行演講；印刷和散發各種宣傳資料，創辦和發行一些企業刊物，來擴大企業的影響力和聲譽。最后也可以通過同社會各方面的廣泛交往來擴大企業的影響，改善企業的經營環境。
4.4銷售促進策略
銷售促進包括：對消費者的營業推廣。企業可將部分產品免費贈于目標消費者，可直接贈送，也可銷售其他商品時附送。增加消費者對其產品的認同和好感；還可以發放優惠券，來刺激消費者購買品牌成熟的商品，也可用以推廣新產品；現場示范也是不錯的選擇，消費者通過切實感受，了解到商品的優點，對產品的性能和質量有了更深刻的認識，更能刺激其的購買欲望。對中間商的營業推廣包括：通過批發回扣，使中間商增加對本企業產品的進貨量。為了鼓勵和酬謝中間商在推銷本企業產品方面所作的努力，使用推廣津貼來提高其推銷熱情；企業通過舉辦或參加各種商品交易會或博覽會來向中間商推銷自己的產品。
5.促銷對企業發展的重要性
隨著經濟市場上的企業的增多，各企業間的產品競爭趨于激烈化。而隨著生活水平的提高，消費者的購買力也增強，同時對于產品的需求更多樣化，要求更高質化，挑選余地更廣泛化，各種因素造成生產者與消費者間“信息分離”的“產”“消”矛盾，使得企業與消費者之間溝通變得重要，加強促銷，利用廣告、宣傳報導、人員推銷等促銷手段，把生產、產品等信息傳遞給消費者和用戶，使其加深對其產品的認識，以使消費者愿多花錢來購買其產品。達到擴大銷售的目的。促銷對企業發展的重要性主要體現在以下方面：
5.1廣而告之產品銷售信息
一般來說，消費者傾向于購買他們所了解的產品，若他們對某一企業產品的相關信息了解的越多，選擇該企業產品的可能性也就越大。因此，企業的新產品如若想在進入市場后，在較短的時間內獲得可觀的市場占有率，企業必須及時向中間商和消費者傳遞有關企業的產品、服務、價格、信譽、交易方式和交易條件等信息，從而能使社會各方了解產品銷售的情況，建立起對企業的良好認識，吸引他們的關注和好感，以便他們在選擇購買商品時，將企業的產品或服務納入其考慮選擇產品的范圍。從而為企業產品銷售的成功創造前提條件。
5.2激發需求，擴大銷售
企業生產的產品，最終的目的是通過滿足消費者的需求，提升消費者的購買力，從而擴大銷售量，獲取利益。因此企業通過采取靈活有效的促銷活動，針對消費者的心理動機，了解消費者到底要什么，誘導或激發消費者某一方面的需求，從而實現企業發展的目標。同時通過企業的促銷活動來帶動需求，開拓出新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利于企業銷售的方向發展。
5.3增強消費者對產品的信服度
促銷活動往往借助于提供證明、展示效果、解釋疑慮和表示承諾等方法來說服消費者，加強他們對本企業產品或服務的了解和信服度，以促使其改變購買態度和購買行為。通常來說，消費者在購買決策猶疑不絕的時候，很希望能有更多的信息被提供出來以供參考。而促銷活動的重要意義就恰恰體現在這方面，他能為消費者提供出有利于企業的購買決策，以擴大企業的經營范圍和銷售利潤，推動企業的發展。
5.4 突出產品特色，提升市場競爭力
企業通過促銷活動，宣傳本企業的產品與其競爭對手產品的與眾不同，以及給消費者帶來的獨一無二的特殊利益，使消費者充分了解本企業產品的特色，引起他們的關注和購買欲望，進而擴大產品的銷售，提高企業的市場競爭能力。
5.5引導消費者形成一種大眾需求導向
促銷活動通過各種適宜的渠道對產品進行深層次的宣傳，不斷加深消費者對其印象和認知，甚至形成一種社會輿論，然后利用社會群體所具有的從眾心理，對目標市場的消費者進行輿論導向，使他們在不知不覺之中，關注并認同本企業的相關產品的各種宣傳，建立對本企業的認識，從而形成對本企業及產品的好感。通過擴大企業的市場份額，鞏固企業的市場地位，提高企業營銷的經濟效益。
6.結論
促銷對于企業運營發展來說是必不可少的組成要素，通過合理有效的促銷策略與手段，傳遞信息，強化消費者的認知，擴大企業銷售額。企業在獲得較大利益的同時，加強了企業的宣傳，提高了企業的知名度與美譽度。
參考文獻：
[1]肖遠菊.商場節假日促銷策略研究[J].中國市場，2011，（6）
[2]胡小鳳.商場促銷策略分析[J].合作經濟與科技，2010，（11）
[3]王琨，黃金峰，黃鈺茸.淺談市場營銷促銷策略[J].中國集體經濟.2007（11）
[4]（英）朱利安·柯明斯.促銷[M].北京：北京大學出版社，2007
[5]杜躍東.談促銷中的人員推銷[J].商場現代化，2006（6）
[6] 趙文超.讓利銷售的納稅籌劃[J].財會經緯，2006，（5）
[7]朱波.淺談廣告促銷策略[J].思維與智慧， 2000（5）
[8]趙駒.以現代公共關系觀念指導商場促銷活動[J].商場現代化，2005（10）
[9]李升.新編市場營銷學[M].廣州：中山大學出版社，2003
[10]（美）菲利普·科特勒.市場營銷[M].北京：華夏出版社，2003
[11]侯書森.市場營銷學·精華讀本[M].民主與建設出版社，2001
篇2
隨著我國經濟的發展，財富空前膨脹，消費者可選擇的商品無論從數量上還是品牌上，抑或是功能上都十分豐富。加之，當前人們生活水平不斷提高，消費者的購買力也大大提升。因而，消費者的行為也在發展著不斷變化。總體呈現以下發展趨勢:1、消費者消費模式網絡化隨著信息網絡化的發展，電子商務已經成為了產品銷售的一個主要渠道之一，并逐步呈現出與傳統銷售渠道匹敵的趨勢。由于網購消費方式具有便捷化、多樣化、簡單化等特點，可以讓消費者不受時間和空間限制，宅在家里就可以挑選自己需要的各種商品，越來越受到廣大消費者的青睞，尤其在青年消費者群體中，網絡購物已經演化為一種主流消費方式。2、消費者需求的多樣化雖然商品逐步變得琳瑯滿目，相應的，消費者的需求也日趨多樣化和個性化。消費者更傾向于購買針對自身特點個性定制的商品，不再滿足于大眾化的商品的需求。人們往往通過個性化的商品選擇，來表達個性化的特征，以及滿足自身的需求。消費者個體需求的個性化，就造成了消費群體的需求多樣化，因而，這就要求商品需要更加注重多樣化方向發展。3、消費者決策理性化由于商品的選擇空間較大，原來賣方市場一去不復返，商品市場已經轉移到買方市場。消費者面臨著魚目混珠的商品，他們一般不會再盲目選擇，也不會輕信商家的各種促銷信息，而是耐心搜集各種信息，對商品價格、質量、品牌等各種屬性進行充分的對比，然后才進行購買決策，表現了一種相對明顯的理性化購買決策過程。4、品牌忠誠度的降低由于市場上商品的數量充足，品牌豐富，供消費者選擇的空間較大;并且各個商家為了贏得消費者，占領更大的市場份額，不斷采取各種營銷手段的創新來吸引顧客。面對著競品的大力促銷，消費者的購買模式一般不再停留于習慣性消費，而開始簡單性消費決策，對多種品牌進行嘗試和選擇，不再緊盯著一種商品，因而對某一品牌商品的忠誠度就慢慢降低。
二、消費者行為與營銷策略之間的關系
消費者行為與企業營銷策略的制定相互影響，又相互制約。一方面，消費者行為制約著企業營銷策略的制定。消費者的行為特征關乎商品的消費模式、銷售渠道的選擇、價格的定制、商品相關使用價值屬性的發揮，而這些因素都是企業營銷策略定制需要優先考慮的因素，也是企業營銷策略的核心組成要素。因而，對于消費者行為的有效掌握，才能制定出能夠符合市場銷售需求的商品銷售策略，才能保證生產的商品適銷對路。另一方面，企業的商品營銷策略也影響著消費者行為。消費者的消費行為特征也會隨著商家所提供的商品價格特征、產品特性、銷售渠道和促銷手段的變化而發生變化。商品市場雖然在買賣雙方之間進行著博弈，但是商品的交易仍是雙方的行為，一個正常的商品市場不會完全由一方來掌控，因而，一方的行為決策都要受到另一方的牽制，商品銷售策略也要受到對方的影響。再一方面，兩者之間存在協同發展，相互促進的關系。往往社會商品營銷策略的改進會作用于消費者行為，并引起消費者行為的同向發展;而消費者行為的變化也會最終引起商家的注意，并適時調整商品的營銷策略，最終呈現出兩者共同促進，協同發展的趨勢。
三、基于消費者行為的企業營銷策略
(一)產品(Product)策略
一是實施差異化戰略。不斷開發新產品，提高產品的多樣化程度。隨著消費者購買行為的多樣化和個性化趨勢的不斷發展，不同的消費者對于同一產品的關注點會存在些許差異，并對產品的某些性質的要求也不太一致，有的消費者可能注重產品的外觀，有的可能看重商品的質量。因而，企業要加大新產品的研發力度，推出多樣化的產品，以應對市場需求的多元化。二是實施品牌化戰略。提高品牌知名度，以贏得更多消費者支持。品牌是消費者購買行為中優先考慮的主要商品因素之一，對于名牌產品，大部分客戶都表現出一種明顯的信賴感。因而，提高品牌知名度，可以有效地抓住一些忠誠客戶，使其形成習慣性消費，并通過品牌知名度的逐步提高，不斷贏得更多客戶，有效增加市場占有率。
(二)價格(Price)策略
商品的價格定制對于消費者的購買行為有很大的影響。因而，企業在營銷策略制定時要充分考慮到商品的定價的重要性，做到在兼顧商品的生產成本和正常盈利的情況下，能夠抓住客戶的心理特征進行合理定價。一是實施聲望定價策略。對于某些特殊商品，在定價時需要充分考慮消費者心理特征，采取偏離商品成本和價值的特殊定價策略。例如，在奢侈品定價時，需要抓住消費者的虛榮心理，在定價時往往抬高其價格。二是實施尾數定價策略。消費者往往對于某一固定的價格點比較關注，而差異很小的商品金額在顧客心理上卻有一個較大的價格差。因而，單從價格上看，顧客往往偏向于購買在固定價格點以內的帶零頭的價格的商品，而不去選擇價格正好處于某些具體的整數點的商品。例如，相對于10元整的商品，消費者心理感覺9.9元的商品相對便宜很多。
(三)渠道(Place)策略
商品的銷售渠道客觀地將消費者進行了分類，對于商品的銷售和市場定位都起著重要的作用。因而，商品銷售渠道直接影響著消費者的商品選擇和購買方式。一是要不斷完善商品銷售鏈條。商品的銷售需要基于一定的載體，而這一載體在廣度和深度上的延伸情況，直接影響到商品和消費者接觸的程度，從而影響商品的銷售。因而，企業應根據產品的屬性的不同，來選擇合適的營銷渠道，并對營銷鏈條進行不斷完善，以提高產品的市場覆蓋率，增加產品在消費者群體中的知名度。在廣度方面，可以通過不斷拓展區域，擴大產品區域市場;在深度方面，可以通過開發商、批發商、二批商、零售商等來多層級、全方位地對市場進行深耕細作，充分挖潛。二是要開拓網絡營銷渠道。企業要充分重視網絡銷售的重要性，并積極開拓網絡營銷市場，通過實體和網絡營銷兩種渠道相結合的方式，滿足不同客戶群對于商品購買的需求，以擴大產品營銷面，提高產品銷售額。
(四)促銷(Promotion)策略
產品的促銷是吸引老客戶回頭購買和新客戶嘗試購買的主要手段，也是商家通過薄利多銷的方式來提高商品銷售額和產品知名度的主要方法之一。一是積極參與行業產業集中促銷活動。企業應及時關注所屬行業產業的動向，尤其是行業集中展銷或促銷活動要積極參與，這樣才能提高行業品牌知名度，把握住優質客戶群。二是要勇于創新不定期開展打折活動。企業應根據自身產品的要求，針對產品市場動向，和消費者需求特征，及時策劃并實施各種促銷打折活動，以做到吸引消費者注意力，實現引導消費者購買的目的。
四、結語
篇3
一、引言
酒店行業發展歷史悠久，是傳統服務行業的一種，酒店行業的發展對于提高人們生活質量，方便人們生產生活，帶動就業，繁榮市場，促進經濟發展都有著重要的作用，其發展狀況如何受到社會經濟發展現狀的影響，如果社會經濟發展迅速，市場繁榮活躍，酒店行業就會快速發展；反之，則會發展緩慢。改革開放以來，我國國民經濟發展迅速，酒店行業也進入了的發展的黃金時期，但是隨著社會與經濟的發展，以及人們對于生活品質的追求越來越高，社會對于酒店行業的各方面要求也在不斷提高。因此，了解我國酒店行業的發展現狀以及面臨的市場壓力，分析營銷策略對酒店企業發展的重要性與我國酒店企業在營銷策略方面存在的問題及成因，探討當前我國酒店企業應該采取何種營銷策略，以促進我國酒店企業和整個酒店行業的健康持續發展就有著重要的現實意義。
二、我國酒店行業的發展現狀以及面臨的市場壓力
改革開放以來，我國酒店行業取得了舉世矚目的發展，酒店分類更加細致化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務水平與服務質量逐步提高。就酒分類來說，當前酒店的分類可以說是越開越多，目標客戶也越發的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經濟型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風景區附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務；商務型酒店，主要是以接待從事商務活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務，一般多建造在旅游點，其經營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務設施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務；經濟型酒店，經濟型酒店一般多為旅游出差者預備，其價格相對低廉，服務更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務，又能享受居家的快樂。酒店分類的細致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務的專業化水平。
就酒店市場的發展規模來說，據統計：截至2012年，我國住宿餐飲企業近330萬家，年營業收入超過2萬億，占當年GDP的5%左右。在住宿業，全國住宿企業超過28萬家，其中，全國住宿業限額以上企業達1.6萬家，同比增長8.4%；營業收入2184億元，同比增長23.3%；營業利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業無論是規模還是服務功能方面都有著舉得發展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業所面臨的市場競爭將更加激烈。
三、營銷策略對酒店企業發展的重要性
酒店營銷策略對于酒店的發展有著至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創造出更好的市場，更不會有良好的業績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結構，增收節流，強化管理，有利于促進酒店企業的持續快速發展。
四、我國酒店企業在營銷策略方面存在的問題
當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經濟效益不高，具體有以下幾點：
（一）酒店缺乏創新意識，產品缺乏創新
當前，很多酒店在產品和服務上過于雷同，對于產品的個性化設計能力以及會員增值服務的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調自身產品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業的發展。
（二）競爭手段低端
目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產品的交易條件和增加產品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業模仿，很容易引起整個行業的價格大戰，從而降低所有企業的收入，而且低價格很可能導致酒店企業走進低質量的誤區，從而失去更多的客戶。
（三）促銷手段單一缺乏創新
很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關系、人員促銷、營業推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現的，效果很不錯的促銷手段認識不到位或者重視不夠，如網絡營銷等。
五、造成酒店營銷策略問題的成因
針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認為有以下幾點，具體是：
篇4
1、競爭者的確定
“知己知彼，百戰不殆”。企業和產品進入市場要正確的制定競爭戰略和策略，就需要通過市場調研、文獻查詢、新聞報道等多種方式了解競爭對手，這其中包括了：主要競爭對手是誰，他們的戰略和目標是什么，他們的優勢和劣勢是什么，他們面對新的競爭對手的反映是什么。
通過相關資料的掌握，我們能夠較為清晰的分析出過去市場傳統產品具有同樣用途和功效的產品有幾種，其中哪種又占據了領先的優勢，因此新產品上市，主要競爭對手十分明確。同時，通過市場調研可以了解到，作為新產品的主要競爭對手，其優勢主要體現在哪些方面，如市場占有率比較大，市場認知程度比較高，同時也能掌握其劣勢，如產品單一等，至于面對新的競爭對手，對方做出如何反應目前還不得而知。
從以上的分析，我們可以新的具有自身優勢和特點的產品進入市場，其主要對手是誰，其優勢是什么，同時我們應該看到與競爭對手相比較我們的優勢在哪，如產品功能的多樣化，打破了傳統產品的單一用途。面對競爭者市場，我們需要做的就是了解市場競爭者，針對其弱點、不足和劣勢加強我們自身產品的優點、長處和優勢。在具體操作環節，我們作為新產品的經營者應具有自身的特點和吸引顧客的個性化服務，如在顧客專業化、地理市場專業化、產品與產品線專業化、產品特色專業化、客戶訂單專業化、質量價格專業化、銷售渠道專業化等方面突出自身特點。
2、產品的了解
產品是營銷重點里的最基本要素。研究和制定新產品的營銷組合策略，首先要考慮的就是產品滿足的目標市場。同時，重視產品的生命周期趨勢變化，重視產品的市場反應，重視產品的市場占有份額，認識現有產品，不斷開發新產品和改進產品的新特性、新用途，是占領市場的基礎。產品策略還直接或者間接影響到其他營銷重點環節要素的實現。因此，可以看出產品市場營銷是整個營銷策略的基礎。
作為新產品可以定性為引入期的產品，針對這一時期的特點，我們應當重點考慮：一是消費者對該產品不了解，大部分顧客不愿意放棄或者改變自己以往購買同類產品的習慣，因此產品的銷售量小，而單位產品成本相對較高；二是尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式；三是價格決策難以確立，高價可能限制了購買，低價則難以收回成本；四是廣告費用和其他營銷費用開支較大；五是利潤較少，甚至出現經營虧損，企業承擔的市場風險比較大。
針對這些問題，新產品引入期的特點，我們要充分利用市場調研，對相關問題通過市場問卷調研找到解決的答案并在此基礎上研究應對以上問題的方法和策略。同時，針對上述問題的解決對策制定短期、中期和長期的市場營銷規劃和方案。
3、品牌的樹立
品牌是產品整體概念下“形式產品”與“有形產品”的重要組成部分。品牌戰略是市場營銷企業產品的重要組成部分。明確品牌的意義和在市場營銷中的作用、掌握制定和實施產品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于優化產品市場競爭優勢，提高市場營銷效率。
品牌的作用可以從多個角度進行分析，本文認為對于企業產品和消費者的作用是十分重要的，是需要我們分析的重點。對于企業而言，一是品牌有利于促進產品營銷，樹立企業形象；二是品牌有利于保護品牌的合法權益不受侵犯；三是品牌有利于約束企業自身形象；四是品牌有利于企業實施市場細分戰略，不同的品牌對應不同的目標市場，針對性強，利于擴展和占領市場。對于消費者而言，一是品牌便于消費者辨認、識別所需所希望購買的產品，有利于消費者選購商品；二是品牌有利于維護消費者的合法權益不受到侵犯；三是品牌有利于促進產品改良，有益于消費者。
新產品上市不單要了解競爭對手的基本情況，了解作為引入期的新產品所要面對的機遇和挑戰，同時，我們也不能忽略新產品的品牌建立，通過品牌的建立能夠不斷提升產品和品牌的知名度，使產品能夠更快、更穩健的進入目標市場。
4、定價的適中
影響產品的因素眾多，比如定價目標、成本、市場需求、競爭者產品和價格等。在這眾多的影響產品定價因素中，影響定價上限的因素是市場需求，下限則取決于產品的成本和費用等因素。在上限與下限之間如何確定產品的市場價格水平，則取決于一個企業定價目標、政府政策、競爭者同類產品的市場價格。
在定價目標的制定過程中應注意以下幾個方面：一是維持生存，作為新產品上市的第一步應當將維持生存作為企業和產品發展的基礎，通過促銷活動、打折活動等保持新產品的市場關注度和市場活力；二是當期利潤最大化，對于新產品，尤其是當期性非常強的產品，集中在一年中的某幾個月，這就要準確的估計需求和成本，并據此選擇一種價格，使產品能夠產生當期利潤最大化、現金流量充沛及投資報酬率穩定；三是市場占有率最大化，通過定價取得控制市場的地位，使市場占有率最大化。因為，通常可以理解為贏得了最大的市場占有率，將享有最低成本和最高的長期利潤。四是產品質量最優化，企業在考慮上述三方面因素外，還應考慮質量創新與領先的目標，并在生產和市場營銷過程中始終貫徹和保持產品質量最優化的指導思想。
新產品進入市場，首先要保證維持生存的狀態，在此基礎上不斷優化企業內部治理結構，創新產品用途和功能，實現當期利潤最大化，市場占有率最大化和產品質量最優化。
5、促銷的活躍
成功的市場營銷活動，不僅需要明確競爭對手、建立品牌形象、準確制定價格，同時也需要采用適當的方式進行促銷。促銷策略是營銷策略中重要的手段之一。正確制定并且并且合理運用促銷策略是企業和產品在市場競爭中贏得競爭優勢的必要保證。
在理解促銷在新企業、新產品進入市場的重要性后，我們有必要對促銷的幾點作用加以了解：一是促銷活動的實質與核心是與消費者的信息溝通；二是促銷的目的是提升品牌形象，引發、刺激消費者產生購買的欲望；三是促銷可以傳遞新產品信息，強化消費者對產品的認知度；四是促銷可以突出宣傳產品特點，誘導消費者需求，五是促銷可以通過靈活多樣的方式，指導消費，擴大產品的銷售量；最后，促銷通過有特點、有實惠的形式，能夠培育消費者的消費偏好，穩定市場銷售量。
篇5
（沈陽師范大學國際商學院，遼寧 沈陽 110034）
摘 要：本文對我國商業銀行個人金融產品的營銷策略的各個環節進行了簡析。
關鍵詞 ：金融產品；金融營銷；營銷策略
中圖分類號：F83文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0132-01
1.引言
隨著我國的改革開放的不斷深入，我國的經濟得到迅速發展。在我國，金融產品已經得到迅速的發展并為廣大人民所熟悉金融產品是金融業生產出的商品。在當前，金融產品的發行商有很多，但是最具活力的還是商業銀行發行的金融產品。其中，金融產品是專門針對廣大人民群眾設計而成。它的營銷策略直接與廣大人民群眾的利益息息相關。
2.個人金融產品的營銷環節
對金融產品的營銷分多個環節，每個環節都是十分重要。
（1）產品策略
無論從任何角度來講，金融產品的產品策略都占有重要的因素。金融產品的產品策略決定了這個金融產品所服務的人群和對象。只有這個金融產品符合廣大人民群眾的需要，這個金融產品才會在市場上獲得成功。現如今，有大量的商業銀行，采用非常靈活的措施結合本地區的特色進行產品設計。如，光業銀行就結合本地區的實際情況推出了“節能減排項目貸款”[2]。這個貸款的市場反響遠遠超過當初的預計，一經推出立刻全部額度全部貸出。取得了巨大的經濟成功的同時也為促進該地區的社會發展提供了巨大的支持，受到一致好評。這一事例真實無比地闡述了金融產品設計的重要性。
（2）價格策略
無論一個金融產品它的產品策略是什么。對于一個商品，價格策略始終是重點。該策略決定了商品的獲利程度。金融企業不會發行一款產品策略很好但是卻無法盈利的金融產品。金融企業會在利潤和風險中取得平衡確定價格。一般而言，越是長期的金融產品往往利潤相對較低。價格策略也直接決定了金融產品的市場競爭力。在當前，我國的金融產品的利潤受到嚴格的監控。對于商業銀行間，其金融產品的價格策略沒有太本質的區別。
（3）分銷渠道策略
對于商業銀行，采用何種分銷渠道策略是十分靈活的。對于傳統的分銷渠道策略建立足夠多的分支機構、營業網點是保證自己分銷渠道暢通的重要方法。但是，建立分子機構、營業網點需要大量的資金和人員投入。包括場地的租用與購買，安全設施的布置，管理人員的培訓，常駐人員的安排等。伴隨而來的就是分售渠道的效率。傳統分銷渠道的維護費用以及投入產出比均較高。在市場競爭日趨激烈的今天，傳統分銷渠道的弊端越來越大。隨著互聯網絡技術的發展，互聯網的不斷發展和普及，電話銀行、手機銀行、網絡銀行、銷售點終端機這些新的方式在不斷涌出。與傳統銷售渠道相比，這些新興渠道的架設成本較低，布置較為靈活，服務時間較長，綜合費用十分低廉。因此，新興渠道日益受到商業銀行的重視。新興渠道雖然蓬勃發展呈現出非常大的活力。但是，其缺點也非常突出。對于新興渠道來講，其安全問題也十分突出。由于網絡的特性，商家和客戶無法進行面對面的交易。借助于互聯網的交易，容易被不法分子對其中的信息進行截取、破譯，然后從中牟取私利。隨著互聯網技術的普及這種風險在不斷地擴大。因此，新興渠道雖然發展迅速，但是還是無法完全取得傳統渠道。
（4）促銷策略
促銷策略決定了金融產品的銷售范圍。一般來講，商業銀行更愿意對自身的金融產品采用廣告的方式讓廣大群眾了解。在金融產品同質化異常嚴重，市場競爭日趨激烈的今天，哪家商業銀行促銷策略做得好就決定了其占有的市場份額的多少，進而決定了其生存。因此，促銷策略向來在金融產品營銷策略中占有極其重要的地位。但是，促銷策略的選擇也是十分慎重，因為無論采用何種促銷策略方法，都有其成本，如果促銷策略的成本過大，會給企業盈利帶來巨大的壓力。但是對于商業銀行來講，促銷策略形成的品牌認知的優勢是十分重要的。因此，商業銀行對促銷策略往往都會進行巨大的投入，以產生累積性的優勢。
（5）過程策略
過程策略是直接負責商業銀行和消費者之間直接溝通的程序。金融銷售策略的種種策略都是為了能夠讓客戶和商業銀行進入交易。雖然進入交易過程中，基本上意味著交易已經成立，但是，如果交易過程過于繁復，以致于讓客戶的體驗充滿了不愉。則交易仍然非常可能失敗。商業銀行以往制定的種種策略都沒有實際的意義。因此，過程策略受到了商業銀行的重視。在當前，商業銀行都在盡量采用更適合的過程策略，減少交易環節，以美滿地完成交易。
（6）有形展示
有形展示一般用在傳統銷售渠道的銷售網點方面。銷售網點的布置本身就是對銀行形象、銀行實力的展示和廣告。對于商業銀行來講，它們已經盡量地縮減銷售網點節約費用。那么在剩余的銷售網點上，商業銀行往往傾向于投入重金進行包裝，以給客戶非常優良的服務與體驗。讓客戶對本商業銀行充滿正面感覺。
參考文獻：
[1] 李君.交通銀行南寧分行個人金融產品營銷研究——以“沃 德財富”為例[D].廣西大學，2008.
篇6
關鍵詞：家庭旅館 體驗營銷 營銷模型 廬山
一、相關理論
1.家庭旅館的內容
家庭旅館起源于二戰后的英國，我國20世紀90年代末才出現家庭旅館。作為感受當地家庭生活氣氛的一種方式，其形式一般有兩種，一種是B&B（Bed +Breakfast）即住宿加早餐，由家庭空出幾間房屋作為客房出租經營，另一種叫Guesthouse即客人房，家庭經營的小型旅館，其大部分房間用來出租。
學者就家庭旅館的概念并未統一意見，國外通常認為家庭旅館是家庭為經營主體、單個家庭經營且控制利益。我國有學者認為家庭旅館是把多余的房間出租出去，并提供當地生活氛圍的一種旅館經營方式。目前國內法律對家庭旅館并未作出明確規定，僅各省市地區出臺了家庭旅館的暫行管理辦法，對其概念作出了規定，一般定義為：以家庭合法擁有的空置房為基本接待場所，接待住宿旅客并以獲取收益報酬為目的，基于個體家庭或當地協會統一管理服務的中小型旅游住宿接待設施。
2.體驗營銷及體驗營銷組合
體驗是一種感受，很多記憶重疊起來形成的經驗。體驗營銷即用看、聽、用、參與的手段，充分刺激調動消費者或者說體驗者的感官、情感、思考、行動、關聯等因素，然后重新定義、設計一種思維方式的營銷方法。
20世紀70年代，隨著體驗經濟的興起，體驗營銷策略研究也開始快速發展。體驗營銷的模式也是研究內容之一，學者也較為關注體驗營銷組合的研究。其中王竹（2002）提出將體驗營銷組合作為消費體驗的執行工具，組合因子有：（1）體驗。體驗是具備滿足顧客內心需求的核心功能。（2）人員。工作人員做導演兼演員，在場景中生動地演示主題，讓體驗者身心投入。（3）氛圍。硬件設施和軟件要素配合，產生逼真、濃郁的氛圍，讓體驗者身臨其境。（4）定價。基本定價策略——顧客價值定價法。（5）渠道。短渠道或直接銷售是體驗營銷組合中的一般渠道。 （6）促銷。促銷的關鍵要素是企業形象和口碑。
針對景區家庭旅館體驗營銷模式的構建，將借鑒以消費體驗的執行工具融合，將體驗、氛圍、定價、渠道、促銷應用到體驗營銷組合模型中，最大化家庭旅館的管理和營銷效益。
3.家庭旅館結合體驗營銷的重要性
目前我國家庭旅館尚屬初步發展階段，經營者素質、管理水平和產品質量等都待提高。而且國內市場發育不完全，人們對于家庭旅館也知之甚少，所謂 “酒香也怕巷子深”，當前更重要的是讓更多的人了解家庭旅館。
體驗營銷作為一種新興的營銷方式，其量身定制的產品與服務，在服務中融入更多的體驗成分，以顧客為中心，注重顧客心理需求分析，在很大程度上能夠進行比傳統的營銷方式更加有效。而且運用體驗營銷，可以提煉品牌個性，標榜消費個性，傳播品牌創意與執行，建立消費和尊重，吸引顧客參與品牌互動，實現品牌認同的忠誠。所以有必要將家庭旅館與體驗營銷及其營銷策略相結合，從顧客需求和體驗偏好出發，制定相應的體驗營銷策略，讓更多消費者了解并接受家庭旅館，進而促進家庭旅館業的發展，這也正是本課題研究的問題。
二、廬山家庭旅館的現狀及挑戰
1.廬山家庭旅館的發展現狀
為了解廬山家庭旅館實況，筆者組織成員到廬山進行調查，訪問了廬山上大量家庭旅館業主，他們中大多在50歲以上，年輕的也有30多歲，教育程度主要是初高中，少數為大專或本科。
匯總分析發現廬山家庭旅館大多是自用房屋，初始資金在15萬以下，四分之一左右的是租房經營，初始投入資金一般30-50萬，有的還更高。他們大多經營了三年左右，也有七年以上。主要是父母打理，兒女一般在外工作，但通過網絡幫忙招攬生意，少部分會聘人幫忙。業主對市場及消費者的把握程度不是很深，大多停留在經驗之中。
廬山旅游時令性強，旺季不愁客源，旅館大多飽滿，差點的也有六成左右。淡季則整體慘淡，只有16.6%的家庭旅館能維持在六成，33.33%的家庭旅館維持在一成左右，其他的無人入住。旅館之間存在因客源而產生的價格戰，但情況不是很嚴重。
其推廣方式主要是利用旅行網站和口碑，其次是社交網絡營銷，較少與旅行社、考察團合作或在線下發起活動，基本實現網絡化。不過網絡運營主要是家中在外的子女負責，少數懂電腦的父母自己操作。接待主要由父母負責，他們像是親切、溫暖的阿姨，也因此廬山家庭旅館形成了一種“阿姨”的氛圍，取名都是某某阿姨家庭旅館。
2.發展存在的問題
目前廬山家庭旅館初具規模，取得了一定經營成果，但經過深入調查和橫向對比，我們發現其經營理念和管理水平相對我國旅游發達地區如云南、廈門、海南等較為落后，外在的經營環境也存在種種問題和挑戰，包括：（1）廬山旅游的季節性，導致廬山家庭旅館消費的淡旺季反差過大，淡季生意慘淡。（2）景區大門的入場費阻礙部分家庭旅館的消費群體。（3）相關部門的監督管理不夠統一規范，行業內部存在惡性競爭，彼此聯系與產業聯合不夠。（4）經營者年齡老化，管理觀念及其營銷方式落后，缺乏現代化管理思想。（5）廬山家庭旅館所持資源同質、產品設施簡陋、服務內容單一、文化內涵不深、體驗性不強，發展模式簡化，競爭力不強。
3.問題產生的原因分析
廬山家庭旅館存在以上問題，原因主要有：（1）外部環境包括廬山旅游的時令性、政府政策等。（2）經營者整體年紀偏大，觀念陳舊，調查顯示66.7%的人未意識到市場調研的重要性，而且其教育水平偏低，對電腦、網絡營銷較為陌生。（3）缺乏系統化、標準化的培訓與管理，家庭旅館之間也存在價格戰，擾亂市場秩序，給旅客不良影響。以上原因，阻礙廬山家庭旅館的發展，為了突破瓶頸，我們提煉出了廬山家庭旅館的體驗營銷組合策略，為其健康快速發展提供參考。
三、廬山家庭旅館體驗營銷組合模型
體驗營銷是為了滿足消費者的感性需求，取決于消費者的感知，其重點是營造氛圍，體驗和氛圍也就成了體驗營銷組合策略的核心。價值是通過顧客參與體驗互動實現的，價值大小的衡量指標主要是體驗之后顧客的認可程度，所以提供高水平的體驗和高質量的氛圍。而價格策略的著眼點是顧客價值，根據顧客體驗感知的多少可制定出差異化的價格策略和產品策略。針對景區家庭旅館的體驗營銷，綜合參考前人研究，構建了體驗、氛圍、定價、渠道、促銷的組合模型，通過五種策略配合，加強營銷策略的整體功效。
1.體驗
體驗包括感官體驗、情感體驗、生活方式體驗、教育體驗、審美體驗等，每個層次要求有所提高。家庭旅館提供的住宿是一種初級的感官體驗，目前廬山大多數停留在此層面，顯得單調、沒特色。如果平衡成本與收益的基礎上，豐富體驗的內容、提升體驗品味、增強文化內涵，一可以藉此完成定位，品牌帶來更高的定價，二塑造后可拓寬更高檔次的顧客。定位可對廬山獨特的人文與自然環境進行挖掘，如溫暖舒適的情感體驗、深山簡居的生活方式、革命歷史的展覽館，同時充分剖析消費者心理，制定出與眾不同的體驗，贏得消費者的青睞。
2.氛圍
氛圍是家庭旅館的硬件設施和軟件要素配合產生的一種濃郁的感覺或效果。用氛圍營銷，就是渲染出讓人流連忘返、印象深刻的體驗，讓顧客來一次也銘記在心，下次尋求同類消費時首先該體驗。良好的氛圍，要有安全、可靠、完善的硬件設施，同時在空間設計、裝修風格、環境布置上也要別出心裁，有一定的質感和美感，給人放松或優雅的感覺。建議廬山家庭旅館在單純的住宿功能上，增加一些大眾歡迎的元素，例如休閑養生，可以在家里擺放麻將室、按摩器等，一方面增加營收，另一方面增加自身特色。
3.定價
定價策略是根據顧客價值而定的，注重氛圍和顧客體驗的家庭旅館提供的不僅僅是住宿，還有更高層次的精神消費。星巴克賣的不僅僅是咖啡，還有城市里的第三空間，類似地，家庭旅館提供的不僅僅是一張床，更是一種生活方式，如此可實現家庭旅館的價值倍增。同時廬山家庭旅館因淡旺季所帶來的巨大影響，每年的整體經營成績不高，提高定價，一方面提高廬山家庭旅館檔次，其次也增加年營業額，也提高經營效益。
定價方向往高端發展，具體的定價做法可以更為靈活，在基本的日租上，增加短租、月租、半年組、年租等形式，當然區分淡旺季，這樣不僅為顧客提供多樣化選擇，同時也調動了顧客的消費欲望，在廬山進行更多的消費體驗，同時也間接地改善經營模式、開發新的顧客群體。
4.渠道
體驗本身很難實現大規模的傳播，唯有借助口碑，吸引潛在顧客，適當地借助新媒體，才能發揮體驗營銷的最大功效。
目前廬山家庭旅館營銷基本實現網絡化，也依靠口碑營銷吸引潛在顧客，不過見效慢，而且渠道較為單一，導致經營吃力。建議采取目前較為流行的新媒體營銷，包括微博營銷、博客營銷、微信營銷、SNS等，同時利用旅行網站如攜程網等進行預定支付，精準撒網，吸引潛在客戶，讓家庭旅館的營銷推廣更輕松。同時為了避免淡季生意慘淡，可進行適當的線下營銷，針對特定人群如美術工作者、公益團體、高校師生等進行邀約和宣傳，讓淡季也有一定營收。除了客戶渠道的擴展，景區提示牌或景區地圖宣傳，也是一種影響和效應較好的渠道，廬山家庭旅館可以多做嘗試。
5.促銷
促銷是向消費者傳遞相關信息，吸引消費者購買，以擴大銷量。促銷的實質是一種溝通，即信息提供者將刺激消費的信息傳遞給目標對象，以影響其購買決策。
當家庭旅館的基礎硬件和軟件服務贏得一定口碑而且形成某種形象后，可以進行促銷，提升經營業績。廬山家庭旅館的促銷需要根據淡旺季進行區分：旺季不愁客源，可以招募家庭旅館義工來廬山體驗，一可以找到免費勞動力，二可以提高旅館知名度；淡季更需要促銷，可以嘗試改變商業思路，用免費模式進行促銷，即邀請游客到“家”中免費住，但平時的一日三餐綁定在“家里”解決，相當于賺餐飲的錢，這樣刺激消費。除了免費模式，還可以采取折價、惠贈等促銷方法，刺激顧客消費。
四、總結
經過到廬山實地調查訪問，發現家庭旅館面臨資源同質化、產品初級化、文化低俗化等問題。對此，我們構建了體驗、氛圍、定價、渠道、促銷的體驗營銷組合，旨在引導廬山家庭旅館升級，開發顧客體驗需求，找準區別于他人的體驗服務，設計好盈利模式和定價策略，拓寬渠道和挖掘消費人群，做好淡季促銷，讓廬山家庭旅館走上健康有特色的可持續發展之路，進而促進廬山旅游業的發展。同時該體驗營銷組合模型的理論具有普遍性，可供江西乃至中國范圍內的景區家庭旅館參考借鑒。
參考文獻：
[1]文彤，家庭旅館業的發展——以桂林龍脊梯田風景區為例[J].旅游學刊， 2001，（1） ： 26-30
[2]廖惠蘭，陽朔鄉村家庭旅館營銷方式研究[D]：[碩士學位論文].廣西：廣西大學旅游學院，2006.
[3]劉婷婷，阿爾山市家庭旅館發展問題與對策研究[D]：[碩士學位論文].遼寧：遼寧大學，2011.
[4]王竹，體驗營銷的整合營銷模型[J].福建行政學院福建經濟管理干部學院學報，2002，（4）：54-56.
篇7
[關鍵詞] 目標市場 產品策略 價格策略 促銷策略 渠道策略
自機器大工業在世界上出現以來,每年有大量的中小企業誕生,又有很多中小企業破產。在歷經各種挫折與困難之后仍能堅持下來,很多中小企業繼續成長和走向成熟,不少企業已經發展成為大企業、大公司。據有關資料顯示,從20世紀70年代至今,無論在發達國家還是在發展中國家,中小企業占現有企業總數的比例普遍都達到90%以上,甚至在“大企業王國”之稱的美國已超過了95%以上。中小企業在中國的經濟發展過程中也是功不可沒的,中小企業比大企業單位資金安置勞動人數要高,有的要高出一倍,正因為如此,在前10年中國的工業化進程中沒有出現嚴重的社會就業問題。中小企業之所以能在激烈競爭中獲得生存和發展,究其原因,除了外部提供的有利條件之外,主要還有賴于自身的特殊性及其相應優勢。
中小企業除具有規模小、市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢,但還存在著技術力量薄弱、管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。面對科學技術迅速發展、全球經濟一體化進程加快所帶來的機遇與挑戰,中小企業能否立足內外環境、結合其組織特點、揚長避短地制定出適合自身長期發展的經營戰略,對中小企業的生存發展至關重要。
一、中小企業的目標市場選擇戰略
將組成市場的不同群體找出來,然后為市場的某一特定群體開發產品,這一特定群體就被稱這為“目標市場”。要取得商業上的成功,企業就必須確定它們服務的目標市場。
1.中小企業目標市場選擇的重要性
三國時期,劉備初起之時力量薄弱,當時天下諸侯割據,群雄紛爭,勢力比較大的則北有曹操南有孫權,而劉備審時度勢,選取蜀中為據點,終成三分天下之勢。其中劉備旗下將相的鼎力相助功不可沒,但劉備在最初以蜀中為根據地,同時大肆宣揚自己是皇室宗親,標榜自己乃仁義之士的種種舉措則為這個局面展開了很好的頭。
用市場營銷學的觀點來看,這里就有個目標市場選擇的問題。我們常說的目標市場一般包括三個要素:目標地域、目標人群、目標需求。而劉備則正是在正確分析競爭者和消費者的基礎上,選定了正確的目標地域——被曹操與孫權忽略的蜀中,鎖定了正確的目標人群,并迎合了他們的目標需求——蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君,從而為其日后市場地位的奠定打下了良好的基礎。
2.中小企業的目標市場的選擇
根據中小企業的發展特點,其可以選擇的目標市場應具有以下幾個特點:第一,選擇較分散的目標市場。分散的目標市場,顧客對商品的需求是小數量、多樣化,而且售后服務要求較高、交貨速度要快。大企業生產時一般以產生規模經濟的市場規模為主,它難以適應小數量、多樣化的要求。小企業可發揮自己靈活性的優勢,抓住這些發散的目標市場。第二,選擇產品生產周期相對較短、更新速度快、顧客需求地域性較強的目標市場。同樣,這些目標市場是大企業進行規模生產所無暇顧及的,同樣大企業選擇這部分目標市場時,付出的成本較高,遠不及小企業有優勢。
二、中小企業市場營銷戰略的選擇
中小企業要在激烈的市場競爭征地一席之地,除了要有正確的目標市場選擇,還要在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業的競爭能力。
1.運用正確的產品策略,增強企業的競爭能力
當前競爭激烈的國際市場環境中,企業為了生存必須滿足消費者對新產品或改良產品的源源不斷的需求。這就要求企業要不斷的開發新產品。而開發新產品需要有雄厚的資金和先進的技術支持,中小企業遠遠無法與大企業抗衡。在這方面,中小企業可借鑒香港的企業的明智選擇。香港的企業,一般規模都不大,以中小企業居多,缺乏獨立研制產品的條件。他們的產品策略主要是緊跟國際市場潮流,充分利用國際上的最新技術,研制仿制產品。
2.選擇正確的銷售渠道,增強企業的競爭能力
在目前的經濟環境與制度下,絕大多數國際企業都未能將產品直接售于消費者,在他們與消費者之間存在著一些中間媒介,這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發商、零售商,在取得產品合法所有權之后,再轉售出去;另外如經紀人,企業代表,銷售人,負責尋找顧客,代表企業與人洽商,但他們并沒有取得產品所有權。
3.采取適當的價格策略,增強企業的競爭能力
國際企業常用的產品價格策略有:產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業一般采用低價法策略,滿足顧客追求物美價廉的的動機,贏得市場優勢。香港的產品常以物美價廉的姿態出現在國際市場上,這歸功于香港的中小企業的價格策略,他們以微利低價全力推出新產品,爭取以最快的速度進入市場,進而占領市場。由此可見,成功的價格策略,是中小企業營銷成功的又一關鍵因素。
4.選擇正確的促銷策略,增強企業的競爭能力
產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品,激發消費者的購買欲望,達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關系、營業推廣等方式。中小企業要通過一系列的宣傳促銷活動,將其獲得的競爭優勢準確地傳播給消費者,并得到目標顧客的認同理解。但中小企業由于受資金的限制,在促銷方式的選擇上,應注重區域廣告和公共關系的方式,或直接讓利,把促銷交給有實力的經銷商。
總之,在激烈的市場競爭環境中,中小企業實施市場營銷戰略計劃時要充分發揮自己的優勢,揚長避短,善于找先機和制度創新,發揮先行優勢,并揚“船小好調頭”之長,打主動戰。
參考文獻:
篇8
本次活在時間從XX年9月5日到XX年9月10日，共6天活動時間，總銷售額100000元，環比增長率5%，除去節日期間8%的自然增長，實際增長率也達到了28%，超過了活動前5%預計增長目標。
活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現了連續三日平均營業額xxxx元，并將這種形式延續到9月8日。
本次活動前期宣傳費用，9月4日《商業刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費銷售占比1%
從禮品發放情況來看，單比消費額有所提升，但消費額集中。
禮品發放數量比實際估計數量減少30%。
在6日活動內銷售聯通手機體驗卡41張。與聯通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費者帶來一些新意，尤其是聯通公司在各主管營業廳懸掛“中國聯通紅樓百貨 強強聯合 購物送手機體驗卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節日 紅樓百貨 中國聯通強強聯合 購物得聯通體驗卡”不但給我們的活動進行了宣傳，同時“強強聯合”也讓消費者感受到了實惠。
從以上情況來看
1、媒體選擇：
本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業額應呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業額增長應較明顯。從數據上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標群體偏離性。
我們主打的是時尚休閑口號，目標定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標群體共性。
2、缺乏計劃性：
促銷活動是在時間的迫使下組織實施的，雖然具備了一定市場基礎，在單個活動或企業總體發展方向及年度規劃上存在較大偏差。單次活動對企業品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。
3、營利部門與非營利部門工作協調性差：
各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。
4、活動執行力差：
一項活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人去實施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務熱情，對促銷活動促進上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業額大幅度拔高的。
5、前瞻性和時尚性表現不夠：
企劃部成員應常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。
以上就是對此次活動的總結，希望大家吸取教訓，以后做的更好。
中秋商場促銷活動總結(二)
本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20m³大吸力煙機套餐，力求通過帥康大吸力煙機擴大帥康煙機在高端煙機市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產品。目前天氣轉涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。
本次企劃案的前期準備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業內各大品牌的競爭中達到了應有的效果，消費者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。
在商品方面，帥康—中國廚衛電器領導品牌，曾六年雄冠廚衛行業品牌價值榜，帥康大吸力煙機穩居行業十大暢銷機之首的高端煙機。本次主推套餐中的t928大吸力煙機，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均屬當前國內廚電行業最高端的產品。我們有能力也有實力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導致損失了一部分銷售，這是值得我們去深思和深刻檢討的：
1 部分門店的現場執行力度不夠，沒有真正做好上傳下達。
2 新商品開發，部分業務沒有充分的跟進，致使很多經銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。
3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創意陳列方面明顯不足，有待改進。
4 門店在本次中秋促銷活動中，現場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現場促銷人員培訓和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。
5 “帥康是用心主做高端廚電產品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產品和別人家的高端產品比，自家的高端產品束之高閣，導致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。
當然，任何工作要不斷進行總結和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進步。
家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都歷歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。
希望各位家人在休息過后，調整好狀態。預祝家人們國慶再創新高，加油!!
中秋商場促銷活動總結(三)
XX年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結分析，并對年底的目標任務做出總體規劃。
公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經結束，公司針對此次活動的開展情況，進行會議總結。上午，會議在公司三樓大會議室進行，參會人員包括公司總經理周才友、營銷總監冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區域市場主管負責人。各區域市場負責人先后做了工作報告，會上大家各展風采，認真分析、總結了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經驗，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實踐中的心得和經驗傾力奉獻出來。對于活動進行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進行細致的分析和探究。
最后，總經理周才友和營銷總監冉亞夫分別對會議內容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強調各市場代表之間應該互相吸取經驗和教訓，營造一個互相學習，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進步的好機會。周才友說：各市場代表和經銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實現良性發展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務做出具體規劃。
承載著經銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經過長期而繁復的備戰工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經告以段落。針對此次活動，公司對部分經銷商進行了回訪。
其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當然，也有一些銷售則讓經銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經驗，我們試著分析導致銷售結果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經銷商朋友有所助益。
1、店面形象。作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內裝潢、藝術性的飾品擺放、優雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調優雅的專賣店用自身的良好形象為店內的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。
當走進店里的顧客經常把雅寶的產品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產品競爭呢?
2、廣告宣傳。廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經銷商朋友要根據自身的店面規模、活動籌劃、當地情況進行宣傳。在剛結束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內容、廣告宣傳、導購人員到客戶維護的各個方面，隆堯專賣店都做得很好。而在宣傳方面，面對強勢的競爭對手，隆堯專賣店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發送短信。一方面普遍撒網，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標客戶集中發送短信。以完善的活動內容和導購人員作后盾，以強力宣傳來沖擊人們的認知，銷售成績又怎么會不好呢?
強力而科學的廣告宣傳更有可能彌補地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內容、提升雅寶品牌在當地的知名度，還可以在一定程度上彌補地理位置所帶來的先天不足，這是濟南長清專賣店已經印證的道理。
3、客戶維護。此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護工作。正陽專賣店良好的售后服務為其在當地贏得了良好的口碑和信譽，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。
4、導購能力。專賣店大量廣告費用的投入、震撼折扣和特價的推出，目的就是為了吸引顧客進店，以借此機會成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來，考驗的就是導購員的銷售能力了。所以，對于那些在活動期間能吸引眾多顧客進店，卻無法提升銷售成績的專賣店來說，導購人員的專業能力低下是急需解決的問題。除了進行專門的導購人員培訓，專賣店管理人員更要督促和鼓勵導購員自覺運用網絡和書本資源學習導購知識，提升銷售能力。
這四個方面是每個經銷商都耳熟能詳的。但要做好，還需要經銷商樹立正確的經營理念、不斷提升品牌意識，充分認識到這四個方面對雅寶品牌和專賣店發展的重要性并認真踐行。
延伸閱讀：商場促銷活動策劃方案
一、活動背景
沃爾瑪由一個鄉鎮小企業壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發展成為零售企業的龍頭老大
其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業現已有多家連鎖超市也相繼開業.現在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業其具體活動安排如下：
二、活動目的：
1.基本目標：為慶祝本店開業及端午佳節到來之際以低價讓利物美價廉的產品優質的服務來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業形象.
2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業利潤.
3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現經濟效益和社會效益的統一.
三、目前營銷狀況：
1.市場狀況：選址在繁華商業區周圍具有現實的北京華聯金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.
2.產品狀況：產品大多數以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.
3.宏觀環境狀況：消費群體大多數為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現實需求和潛在需求都很大.
四、swot問題分析：
優勢：沃爾瑪具有很強的規模效應.在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術更新并購買衛星打造強勢供應鏈管理具有高度規范化經營理念科學化營運營銷具有特色培訓體系健全化等顯著特點.
劣勢：運營成本高規模巨大帶來管理上的更大挑戰在異地發展面臨問題頗多.
機會：目前零售業的發展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業抓住機遇引領購物新.
威脅：存在現實的和潛在競爭力市場風險因素較多.
五、價格策略：
1.以成本為基礎以同類產品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.
2.給予適當數量折扣鼓勵多購.
六、促銷策略：
1.綜合運用產品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經濟效益.
2.保持本土化經營.
七、廣告宣傳：
1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優美的購物環境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.
2.并附以街頭發傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪的經營理念“天天低價”原則.
3.在剛開店期間廣告預算投入多些在店開張熱潮過后應立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.
4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.
八、公共關系：
1.建立和維持企業與消費者之間的正常的合作關系.
2.企業與供應商建立良好的協作關系以保證商品正常運轉.
3.設立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環境的途徑樹立良好的社區關系.
4.贊助失學兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業形象.
5.邀請官員對企業參觀考察出席新聞會等形式.
九：營業推廣：
1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務.
2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.
3.把握需求特征現在多以季節性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業區域內最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉.
十一、策劃方案各項費用預算：
促銷總費用：
廣告費用：
營業打折費用：
十二、分析預測：
感想
篇9
門店之間靠什么打仗?核心的彈藥裝備就是貨架上的商品――一般商品充其量是子彈，暢銷商品則可稱為炮彈。 但在企業里，尤其是二、三線零售商，炮彈儲備時有吃緊!
營運部門經常告急說暢銷品缺貨，影響銷量任務的完成(絕對缺貨)，
剛設計好促銷方案，但確定的重點商品只出現在外資超市那里，
跟兄弟門店和對手門店一比較，發現我方大量不好銷的商品占了太多貨架，在近戰中老感覺有心無力(相對缺貨)……
暢銷品是所有零售商都重視的一個概念，但暢銷品的問題卻又最多。難道管理者只是把它當成概念?
缺貸的系統病灶
零售管理者并非不想解決上述問題，但暢銷商品缺貨只是經營問題的癥狀，是經營系統不能有效滿足顧客需求、適應市場競爭的有力證據，而不是病灶。針對癥狀的“治標”方法，可以在短期內解決暢銷商品絕對缺貨中的一部分問題，但無法保證以后不出現絕對缺貨，也無法解決隱性缺貨的問題。例如：到底什么是當地的暢銷品?如果你不能預先敲定，只是跟在對手后頭跑，那永遠也趕不上趟兒。
因此，在謀求解決這個問題之前，建議先根據圖1來判定問題的系統來源。圖1是基于品類的商品管理系統藍圖。在“策略計劃”、“運作管理”和“反饋／改進”這三部分中，分別有一些要點，可能會導致最后的暢銷商品缺貨。
不要以為你的門店已開張多年，“策略／計劃”部分就與你無關了。很多管理者在操作多年以后，往往會模糊掉自己的業態定位、重點品類和店址條件，把精力耗費在一些本不該過分投入的事物上面。一個小分類下各個價位的單品，不是每個價位都對你的商圈和店鋪形象有幫助。你忽視了重點單品，它們很快就會以“缺貨”和顧客流失來懲罰你。
根據這個藍圖，可以找到解決暢銷品缺貨的6個要點。
要點一：確定品類策略是計劃的核心
品類策略是通過分析顧客需求和競爭態勢，明確自己經營的重點品類，并集中經營資源，投入對重點品類的經營中。說白了，就是使自己的優勢最大化，拿最小代價獲取最大的回報。
現在的消費者日益傾向于：根據店鋪品牌和實際的消費體驗，來選擇購物地點(影響來客數)和購物內容(影響客單價和平均毛利率)。而只有敲定了業態模式和品類策略，才有成功塑造自身零售品牌的可能。
要點二：靠品類結構來維護
零售運作中，是靠商品結構表保證品類策略和采購規模的(尤其是對重點品類的采購規模)，但僅有結構表是不夠的，必須把它落實到具體執行中去。
(1)為目標品類設置標準的商品結構，與采購和門店管理部門溝通，保證基本商品結構有足夠的經營資源支撐。
(2)要求采購部門根據不同品類的市場需求(銷售表現及環境信息)、競爭情況和供應情況，制定新商品引進的頻率和數量比例，并使之逐漸成為商品經營的基礎標準(見表1)。
(3)保持各店鋪根據自身店鋪特點進行調整的權責(有權力，也有責任)，并持續跟蹤和評估商品結構的差異性。最終根據商店規模、品類銷售情況和物流配送要求，為每個商店制定一個商品結構表。
(4)根據季節不同，動態調整商品結構(見表2)。
要點三：營采責權劃分是組織保證
新商品的引進和淘汰，都需要采購部門根據品類的代謝周期表來提前操作：同時在汰換前后都要有具體的操作流程，包括：商品結構表調整、訂貨、配送和陳列等。這些業務都很繁復，必須明確營采部門各自的責任，才能保證作業順暢。
同時，由于采購、門店、配送中心之間的業務接口較多，商品的變化頻率也較快，需要有一定的信息工具和物流技術支持，才能高效地控制缺貨管理。
表3是某個零售企業關于門店布局和調整的營來協調標準，可供借鑒。
要點四：用年度營銷計劃打出提前量
有計劃地管理促銷活動，取得良好的業績，才是取得重點供應商支持的根本。
大多數企業只提前1至2個月來安排促銷活動，結果無論從內部計劃還是和外部供應商談判都非常倉促，也無法有效地利用供應商的資源。而外資零售企業都是預先做好一年的促銷計劃，并與供應商共同分析和整理顧客的消費需求，同時參考廠家的新產品和促銷計劃，盡量將其納入零售商自己的年度計劃框架中。供應商都把彈藥給了他們，你臨時抱他的佛腳，他也愛莫能助啊!
所以，在經過一年的營業之后，零售商應根據店面營銷積累的經驗、促銷業績分析和消費者反饋，輔以調查來的競爭對手的年度促銷計劃，不斷完善自己的年度計劃。
關于年度促銷計劃，下一次我將提供詳細的范例供大家參考。
要點五：發展重點供應商為伙伴
其實在制訂年度促銷計劃時，你就可以發現與重點供應商伙伴合作的重要性。業界人士對這個問題的認識也在不斷加深(參見本刊2004年3月號《你該考慮供應商關系戰略了!》)。
華南地區少數零售商與重點供應商的聯盟早就開始了，后來迫于壓力，從2004年到今天，華東、華中和華北不斷有零售商向重點供應商伸出了橄欖枝，例如聯華、物美等。
要知道，隨著外資零售企業的擴展，優質供應商日益享有更大的選擇權。供應商戰略伙伴關系日益成為零售商核心競爭力的重要組成部分，有效管理供應商資源變得非常關鍵!
當然，集中采購資源，才能形成規模，贏取優質供應商的供應承諾和較高的忠誠度，以確保重要商品的供應――這是合作的根本，也是為什么要強調年度營銷計劃的緣由。
零售商最終只能以業績作為吸引供應商合作發展的“誘餌”。但是，即便你業績暫時不如外資超市，若想保證品類策略，你也有很多彈性化的處理可供操作。畢竟每個零售商都有不少寶貴的資源，包括價格、結算條件、退貨條件、渠道費用政策、庫存儲備、配送政策、銷售空間和促銷資源等，都會對供應商產生吸引力。零售商要主動地從戰略角度整合運用這些資源(例如預先多設計幾套談判方案供采購一線使用)，否則，在業績水平不如外資渠道的形勢下，要保住重點品類就很難了!
要點六：養成有具體標準的質量文化
在零售的商品經營中，明確有效的管理指標對保證高效的運做有決定性的作用。什么叫管理質量?按國外質量控制界的經典話語來說，就是：這件事你的員工干“好”了，那不叫達標，要干到100％無差錯，或從95％的正確率上升到99％，那才叫達標。
很多外資零售商厲害就在這里，它制定的指標清清楚楚，要求的結果不折不扣。因此國內超市要做的是：
篇10
【關健詞】促銷策略；效果；客戶
一、促銷的必要性
目前，由賣方市場轉為買方市場。在以顧客主導市場的作用下，每個行業都存在著廣闊的市場空間，而生產廠商眾多、競爭十分激烈，廠商要想保持其長久的競爭力，穩固并拓展自己的市場份額就要根據市場的狀況和自身的資源，有針對性地了解消費者行為，以制定有效的促銷策略。然而，營銷的終極目標是消滅促銷，而促銷又是在商品流通當中真實存在的。促銷是"4PS"中主要的一環，少了促銷就如一張凳子少了一個腳，就不能使市場健康穩步發展；正因為企業有了促銷策略的實施豐富了市場活力與內涵。促銷的目的在于刺激與創造需求促成銷售，排除銷售阻礙，達到企業銷售效果，改善企業銷售利潤曲線。那么企業在研究是否需要開展促銷活動時，一方面要取決于企業現行的經營目標與市場占有率，如果企業要實現短期的營業利潤或考慮到要快速打開市場缺口從而提高知名度，這就需要有效的促銷行為與方法。另一方面如企業現在是以生產為中心，采取更多的是如何努力提高生產效率及改善生產流程，此時，企業考慮消費者正面的因素較少，弱化了促銷導向功能。因此，不需要進行廣告、營業推廣、人員推銷、公共關系等活動。此外，還要考慮產品特點與產品的生命周期及消費者對價格未來的期望等原因。綜上所述，企業在制訂促銷策略時應考量的因素有：本企業產品有什么特色？消費者為何要接受這種產品、需求的多元化消費者口味是否轉移、它對顧客的吸引點在哪里？目前，消費者的使用習慣如何、是否還有增加消費量的潛力？價格竟爭優勢在哪里、目標受眾接受怎樣的價格空間？
二、促銷方式與促銷技巧
促銷方式：有“人員推銷”、“廣告”、“宣傳報道”、“營銷推廣”、“公共關系”、“促銷組合”等。不同的方式主要有以下幾點：（1）目前促銷方式分為廣告、媒體與網絡。著力推廣公司在全國或某地區的知名度和企業形象，目前用得最多的有墻壁廣告、掛條幅，甚至發傳達、送小禮品、體驗式的試吃、試穿等形式。（2）公益事業。公司開展向社會有益以協調本企業與政府社區，公眾關系取得比較好的社會形象的社會公關活動，如公司贊助某電視后進行歌詠比賽獎勵冠亞季軍為最佳獲得者；還有的企業首先提出質量促銷優惠大回顧。實行免費為老客戶檢修，更換零件，贈送輔件等活動。（3）人員促銷。企業公司首先與經銷商溝通，讓經銷商知道怎樣經營自己品牌，努力去提高產品在當地市場的市場份額。發放售后保證卡。當消費者與經銷商發生糾紛，公司派業務員和售后人員直接解決問題。公司也會與當地技術部門做好該產品生產的技術工作問題。從而使得該產品在該地方很順利地展開并牢固占有市場。促銷技巧：本研究主要描述的是如何根據消費者的心里適當運用價格元素達到最優的促銷效果。價格上促銷。在節日來臨之際實行精品優惠價。俗話說，薄利意味著降價，因此采用適當的降價形式，以節日或其它原因打折銷售，多買有送的形式出現，會取得事半功倍效果，對于降價形式促銷，中低檔的品牌可以做得較多，但對于高價位的高品牌的產品不宜過多采用這種形式。
三、建立溝通體制
顧客是上帝營銷應體現以“人”為本。人的需求是多方面的，馬駱斯對人的需求劃分為：生理的需要自我實現的需要。可見，提高經銷商的積極性最基本的要求就是加深業務員和經銷商的感情，同經銷商交朋友，自然他們對企業有一定的歸屬感。和經銷商交朋友，一定要設身處地為經銷商著想，用真心真情換取經銷商的積極性，確保經銷商的積極性就要確保經銷商的利益。經銷商講感情，更講利益。確保經銷商的利益就要維護好市場，保證產品質量，及時推出適銷對路的新產品。此外，還可采取多種措施來刺激經銷商的積極性，比如年終獎政策，回購政策等。企業同經銷商的溝通渠道一般有這樣幾種形式：（1）內部刊物，用于客戶意見、公司政策、由專人負責，接受客戶的書面材料。（2）業務座談會，季度、半季度召開業務座談會，直接面對面溝通，收集客戶意見探討公司發展思路，安排下一步工作。（3）主管領導拜訪計劃，由主管領導定期或不定期對客戶進行拜訪，收集意見，了解情況，消除企業同經銷商的隔膜。其中座談會是一種非常有效地溝通方式，如果有可能每月搞一次，會有很大收獲。建立溝通體制應當制度化、日常化，作為客戶管理的一項日常工作來抓，確保溝通工作的有效展開。（4）增強服務意識。由于市場變化很快或對市場把握不準，客戶經常有需要退貨要求，在沒有特殊情況下，都應無條件滿足。根據客戶的不同情況，規定不同的退換貨的時間，以防止不良客戶惡意退換貨行為。客戶往往不具備產品的維修服務能力，企業應提供這方面的支援。在產品的銷售過程中，會出現包裝破損現象，應根據實際情況予以調換。（5）高度注重客戶的投訴。一種信息重要與否，對企業有著切身利益關系。忽視客戶投訴，會導致客戶的抱怨，在管理中應將客戶投訴管理納入日常工作，由專業負責。對于投訴事件要作詳細記錄，并進行相關調查，再由有關領導批示處理意見，最后通知客戶處理結果。不管處理得怎樣，都應及時給客戶反饋信息，最忌諱投訴沒有下文，這樣會造成投訴升級。所有投訴啟示都應保存完好，存檔備查。（6）客戶群體是一個企業的利潤中心，管好了客戶就是管好了錢袋子。客戶管理的核心是制度化、規范化，只有這樣才能落實到實際工作中去，才能真正管好客戶。
四、長期與顧客建立伙伴關系
1．關系營銷的重要性。在企業與客戶關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩定的關系，從交易變成責任，從而與顧客互動。與此相適應產生5個轉向：（1）現代市場營銷的一個重要思想和發展趨勢是從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有用戶；（2）從著眼于短期利益轉向重視長期利益；（3）從單一銷售轉向建立有好合作關系；（4）從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；（5）從不重視客戶服務轉向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關系，把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。那種認為對顧客需求讓步、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡了責任的意識已經落后了。
2．聯系重在為顧客提供某種需求。在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關系，這就是形成一種互助、共求的關系，把顧客與企業捆綁在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業本身的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要關系來維持，且要持續維持。
3．企業要與顧客利益共享。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收益和利潤的能力。一方面追求回報是營銷發展的動力；另一方面回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注意企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。
促銷對消費者總是一種吸引力，企業要善于擔負信息傳播與演繹促銷者的角色，必要時可對多種促銷手段進行組合，以達到最佳的銷售效果。企業在何種情況下采用促銷組合，這就要根據企業的短期經營目標而定。一般做法是當企業重在銷售時，會采用營銷推廣策略與人員推銷策略；沒有短期銷售壓力常用的策略是廣告。所以，對于人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系策略沒有絕對好與壞。企業根據不同營業周期正確運用促銷方式與方法，使用不同促銷要素科學地進行搭配，這樣促銷組合效果才能發揮最佳效率與績效。總之，只有將促銷要素有機統一才能使企業達到"產與銷"平衡。
參 考 文獻
[1][美]約翰?A?昆奇，羅伯特?丁多蘭托馬斯?丁科斯尼克．市場營銷管理[M]。北京大學出版社，2000（1）
