贈品促銷全攻略

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五一促銷方案

☆☆前言☆☆

在決勝終端的營銷時代，贈品促銷在一定程度上可謂濃縮了商戰精華。如過江之鯽的大小品牌各顯神通，似天女散花的促銷活動紛紛上演，逐鹿終端，競技店鋪。然而隨著促銷之波席卷天下的普及，新形勢下的促銷活動博彩出位、吸引消費者眼球比平時難上加難，加上各項費用的投入也在扎堆效應下水漲船高，使業內人士不免有江郎才盡之嘆。有聲有色的促銷，固然不但能夠獲得銷量的增加，而且還可以增加消費者對品牌和店鋪的認知度與美譽度，取得良好的宣傳作用；但是如果設計不好，勞民傷財尚在其次，折戟沉沙拖累經營的悲劇后果有時亦在所難免，往往讓人后悔莫及。

因此，回歸到營銷的原點，關注并研究目標消費者的購買特征，在玩轉最能打動消費者的銳利武器的基礎上，搞好[產品、價格、贈品、文化、情感]的系列組合，

才能讓贈品促銷給我們帶來最大的市場和經濟效益。有鑒于此，本攻略分若干篇章對整個贈品促銷流程進行系統梳理，希望對營銷同仁有所裨益。

贈品促銷是指顧客購買商品時，以另外有價物質或服務等方式來直接提高商品價值的促銷活動，其目的是通過直接的利益刺激達到短期內的銷售增加。贈品能直接給顧客實惠：一是物質實惠，一定面值的貨幣能換取更多的同質商品，消費者自然樂意；二是精神實惠，也就是買后的顧客心理反映，產生愉快的購后美感。這種實惠加深了顧客對該商品的印象，有利于加強商品的競爭力，靈活運用于促銷活動當中能夠產生良好的效果。

贈品，是爭取消費者購買產品，提升業績成長的法寶，它也是品牌之車提速的動力所在。此策略的運用得當，很有可能吸引消費者舍棄競爭品牌，換取長遠的銷售業績

但眾多的促銷活動都有這樣的現象，贈品好贈，但贈后行銷效果卻不佳，其原因不外乎以下幾方面：

1、很多商家的贈品及附贈廣告，訴求多以獎品為中心，忽略了建立產品本身銷售基礎的廣告表現，貪圖眼前的一點利益，贈送活動最終不甚理想。產品訴求、品牌訴求是廣告的最基本目的，無論你的廣告形式如何，都離不開這個最基礎的問題。

2、贈送要送到消費者的心坎里去，這樣的贈品才會得到消費者的認可。當你很難確定消費者要什么的時候，你把選擇權交給消費者，經營者輕松，消費者也滿意。不要以自己為中心去理解營銷。贈品的核心是讓目標顧客認為“占了便宜”，否則，與其送她（他）們毫無感覺的東西，讓她（他）們拿到會有想法，贈送便失去一切意義。

3、贈品，給消費者超值感受。贈品的花費該多少合理？商品的售價能承擔起此筆開銷嗎？你要做的是合理地處理成本與價值之間的平衡，讓顧客永遠感覺超值。贈品如果選擇得當，就會吸引眼球，促銷也就事半功倍了。

所以，千萬不要認為贈品就是額外送給消費者的，小小的贈品里學問大了，它包含消費者的需求，企業產品的訴求，品牌的建構方式很多要素。

那么如何設計一個好的贈品呢？

在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優惠。促銷贈品選擇一般應遵循三條原則：保持與產品的關聯性、設計程序簡單化、不要夸大贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”。

（一）贈品設計的規則

1、贈品，要讓人容易獲得。容易獲得才可以激發大家參與，促銷的“勢”才容易造出來，否則，贈品讓人感覺與自己無緣，那你的贈品只能算是“樣品”。最好讓參與的每一個人都能感到可以獲得，“可遇而不可求”是贈品應該回避的。

2、贈品與產品有相關性。選擇的贈品和產品有關聯，這樣很容易給消費者帶來對產品最直接的價值感。如果贈品與產品相互依存和配合得當，其效果最佳。

3、贈品與眾不同，效果與眾不同。

4、贈品的使用率要高。

5、贈品也重質量－－贈品體現商家誠信的宗旨。不要以為“贈”就是“白送”，便可隨意“忽悠”。贈品質量不僅是國家法律條文所規定的，而且也是贈品能否起作用的基礎，甚至影響到企業的生存和發展。因為贈品不僅代表了自身的信譽，而且是商品企業信譽、質量的代表。與主商品和企業存在著一損俱損的唇齒關系。當贈品選取別家公司產品時，贈品的質量問題還會侵犯“贈品”公司權益，引起法律問題，擾亂正常的市場秩序。

6、送就請送在明處。有時我們明確地告訴消費者贈品的價格，也有非常效果，即使是便宜的贈品。因為消費者是沖著產品去的，贈品是你給消費者的一個購買誘因?！岸Y輕仁義重”——你可以增加消費者的認同感，讓消費者認為你對消費者是真誠的，這比通過廣告等別的方式提高消費者對你的忠誠要省錢得多。

7、別忘記，贈品也有季節性。企業一樣東西一送到底，將消費者不同季節的需求丟到一邊，這樣的錯千萬不要犯了，太低級！因為消費者對贈品的要求也是有季節性的。

8、給贈品一個好聽的名字，也就更容易記住你的品牌。一個好的贈品名字會激發消費者美好的聯想，這種聯想不但可以對促銷起到好效果，而且可以在促進促銷之后很長遠的銷售，因為美好的影象是有延續性的。給贈品起個吸引人的名字，可以加快推動商品的流通，同時，也增加了品牌的附加價值。好的命名勝過好宣傳，對銷售相當有利。不過千萬不要讓你的贈品的名字搶了產品的風頭。

9、把企業或店鋪的信息告訴消費者。很多企業一方面為自己的品牌傳播苦惱，一方面又老是忽略贈品這個載體。在你的贈品上印上你的企業或店鋪標識，設計可愛的電話號碼都是順手就能做到的事情。讓消費者每次用你的贈品時，都想到你的企業或店鋪。

免費贈品送出的方法有多種，如逐戶分送、聯合或選擇分送、媒體分送、憑優惠券兌換等，有了好贈品，要送還不容易？其實不是這樣。送東西也是有門道的，企業一定要保證你的贈品送到你的消費者手中，這樣的贈品派發才是有效的。

（二）、贈品促銷操作八要點

1、先聲奪人，廣告信息準確。在施行贈品促銷之前，廣告宣傳的工作便是頭等大事了，如果把贈品促銷活動比作是一場戰爭的話，那么，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈品促銷的目標消費群體的地域劃分、人口分布、購買習慣、購買地點、興趣偏好等相關元素的相應特征。有的放矢的把促銷的地點、方式方法、贈品推薦等訊息出去。

2、引人入勝，突出贈品的獨特賣點。送贈品的目的是什么？當然是要通過贈品吸引消費者購買企業或店鋪的產品。因此，這里就給我們提出了一個問題，你拿什么來吸引顧客呢？所以我們必須要給贈品取一個響亮的名字，叫起來既要響亮還要瑯瑯上口，最重要的就是還得與產品的獨特賣點掛鉤。要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標消費群體喜歡什么？對什么敏感？最近有那些熱點使他們關注或興奮？然后將這些元素與售賣產品本身的核心利益相結合。

3、理性為先，凸顯促銷贈品價值。我們可以清楚的知道，在通過贈品吸引消費者前來光顧促銷和到店鋪購買的策劃中，商品本身為消費者提供的利益已經不再是唯一的誘惑點了。在市場的“廣闊天地”里，同規格、同功效、品質相近的同類產品擠在一起時，消費者有很大的選擇空間。在這時，凸顯你的贈品價值就顯得非常有必要了。

4、情感助陣，適當炒作贈品價值。也許你會說，假設我們的贈品比較廉價或者普通怎么辦？其實我們在前面已經提到過，在消費品促銷活動中，贈品的價值一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價值和夸大價值不同?？浯髢r值是直白的告訴你這件贈品價值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當的炒作贈品價值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進行炒作。公務員之家版權所有

5、強化概念，贈品是附加值的體現。在進行贈品促銷時，一些企業往往把概念顛倒了過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說到：只要您購買了多少價值的產品你就能獲得什么樣的贈品。這樣往往給到消費者一種他支付的價值里面包括了贈品價值的概念。假設我們換一種口徑來宣傳呢？

例如：“我們這次促銷的價格在同類產品里是很優惠的了，您今天購買產品能夠得到實實在在的優惠，而且，為了感謝您的光顧，我們還將免費贈送××”。

哪種口徑最能打動消費者呢？不言可知，肯定是后者了。因為他強調了“免費”這兩個字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實惠，而且還有贈品送”。

我們可以看到前后二者的本來意思是差不多，但是效果卻是天壤之別。

6、借力打力，依靠外部現身說法。在贈品促銷活動中，僅僅依靠促銷執行人員王婆賣瓜式的自賣自夸，宣傳我們的贈品如何好、如何有價值還是不夠的。在這時，一些企業往往會采用利用產品代言人或者臨時聘請的明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進行宣傳。事實證明，這種方法的效果比較好，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳要多，但是其所產生影響也是很大的，特別適用于大規模贈品促銷活動。而且通過這種方法宣傳的贈品具有較長時間的生命周期。不至于產生制作的贈品做完一次活動后就沒用了的現象。

7、集中擺放，注重贈品陳列和展示。對于贈品與產品關聯性的強調，除了通過現場的節目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。

8、欲擒故縱，設置希區柯克式的懸念造成緊張感。在依靠贈品促銷的活動中這種手法也是經常被使用的。譬如在廣告中告知消費者“本活動自今日起截至××月××日為止，贈品數量有限，送完即止。”以此達到催促消費者盡快購買的目的。所以，在經過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標消費群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時，特別在促銷現場，我們盡量不要讓消費者看到贈品過多堆積的場面，在兌換點和舞臺上適宜僅擺放少量的贈品。舞臺旁邊或者兌換點角落等地方適當地擺放一些盛裝贈品的空箱子；對于一些消費者非常喜歡的贈品則應擺放更少。

（三）買贈促銷3大關鍵點——主題策劃、贈品決策和立體輔助支持。

1、主題策劃。在促銷活動的信息上進行篩選和提煉，突出核心利益點，然后借助巧妙的手段進行概念轉換，轉譯為受眾喜聞樂見的信息。公務員之家版權所有

2、贈品決策。包括贈品選擇、贈品的發送即顧客的獲取方式、后續贈品的承接。也就是說在一次買贈促銷活動結束后，后續再行進行的買贈活動中所選擇的贈品與現時所使用贈品的關聯度。

3、立體輔助支持。立體輔助支持包括很多的環環相扣的細節，如：整個促銷活動的各種媒介的宣傳造勢，主推品的品牌力和產品力（主要是質量、包裝等），包括價格設置，鋪貨上的配合，以及店鋪促銷氣氛的生動化營造等。立體輔助支持系統要求整個贈品促銷活動在運作上應自成體系，有一個完整的策劃方案和執行方案，有可行性的論證和促銷預算成本控制，有預防變故的備選方案和危機協調機制。

綜上所述，贈品促銷雖是小問題，但絕對不可忽視，于細微之處方見操作市場的真功夫。贈品促銷并不是紙上談兵，貴在執行和根據市場變化及時進行相應的調整和創新，作為市場營銷過程中一個舉足輕重的環節和最為常用的手段，對其進行歸納和探討必然具有重大的現實意義。市場營銷貴在于無聲處聽驚雷，在司空見慣中執著創新，關注細節，做好每一件簡單的事情，最終成就卓越業績。