企劃案推銷法

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面對(duì)潛在客戶，不要留下價(jià)格表，而應(yīng)送上企劃案

許多推銷員在拜訪顧客時(shí)，留給顧客的是產(chǎn)品價(jià)格表，這樣，90％的生意就因此而喪失掉。

價(jià)格表是目前推鎖員普遍使用的推銷工具，它的內(nèi)容包含了一切準(zhǔn)顧客不與你做生意的理由。因?yàn)椋瑴?zhǔn)顧客不會(huì)從報(bào)價(jià)單上知道自己為何要購(gòu)買你的產(chǎn)品，相反，那價(jià)格數(shù)字則那么顯眼。

在今天，價(jià)格表已經(jīng)過時(shí)，它的地位被企劃案所取代。企劃案是一種有效的促銷工具，而價(jià)格表只會(huì)讓顧客不買。

企劃案包含了準(zhǔn)顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品的一切理由，它是一種強(qiáng)有力的促銷工具。尤其是在你價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的時(shí)候，使用得當(dāng)，它將會(huì)使你的勝算大大提高。

最佳企劃案在形式上分為五個(gè)部分，而且安排成適當(dāng)?shù)捻樞颉＿@五個(gè)部分為：

1．客戶的目標(biāo)。

企劃案應(yīng)該由強(qiáng)調(diào)客戶期望達(dá)到的目標(biāo)開始。這些目標(biāo)應(yīng)該按照優(yōu)先順序排列——最重要的排在第一個(gè)。因此，當(dāng)準(zhǔn)顧客拿起企劃書閱讀時(shí)，在首先看到的就是他與公司期望達(dá)到的一切，這可吸引顧客把注意力集中到你預(yù)備提出的計(jì)劃上。

2．你的建議。

在確定過你的目標(biāo)之后，你就提出在產(chǎn)品或服務(wù)方面的建議，因?yàn)橐伤鼈儾拍苓_(dá)成那些目標(biāo)，同時(shí)還要概略地?cái)⑹雒恳粋€(gè)目標(biāo)要如何達(dá)成，優(yōu)先順序同上。對(duì)于復(fù)雜的設(shè)備，規(guī)格說明也可以納入企劃案中，并且在此部分提到它。

3．附帶效益摘要。

客戶應(yīng)當(dāng)獲得的主要效益應(yīng)列在第二部分。如果還有附帶效益可使客戶享受到，而且對(duì)這位客戶確實(shí)具有重要性，它們就該列出來。

4．財(cái)務(wù)收益分析。

這是最重要的部分。無論是最終用戶還是中間商，他們都期望通過購(gòu)買行為賺取利潤(rùn)，并期望“還本”的時(shí)間要短。

大多數(shù)推銷員都期望客戶自己弄明白這些，這是錯(cuò)誤的。如果一位推銷員幫客戶把這一切都算清楚，并在企劃案中提出，客戶一定會(huì)欣賞而且會(huì)感謝。

5．你的保證與售后服務(wù)

推銷員向顧客提供的保證及售后服務(wù)的重要性，遠(yuǎn)超過一般人的想象。在準(zhǔn)顧客的心目中，它可能是最重要的考慮因素，因?yàn)橐坏┯腥魏问鲁隽隋e(cuò)，是他要負(fù)責(zé)任而不是你。因此，要讓顧客先放下心來。告訴客戶你的保證與服務(wù)有多么好，在顧客遇到問題時(shí)，你的維修人員會(huì)立即趕過去。

必要時(shí)，推銷員可以請(qǐng)第三者證實(shí)你講的一切，與你關(guān)系要好的客戶會(huì)很樂意接到準(zhǔn)客戶的查詢電話，并且會(huì)為你說好話。每一位真正能在競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)的推銷員，都至少有十幾位這種第三者以備隨時(shí)派上用場(chǎng)。

約翰·范頓是美國(guó)著名的推銷專家，他在推銷一種飲料自動(dòng)售貨機(jī)時(shí)，運(yùn)用企劃案取得了很好的成績(jī)。下面是約翰·范頓的企劃案。

親愛的荷特先生：

多謝你上星期四的協(xié)助以及所提供的數(shù)字，我能有機(jī)會(huì)為貴廠進(jìn)行調(diào)查，在此一并致謝。根據(jù)我們所得結(jié)果，我了解你的需要是：

1．設(shè)立飲料服務(wù)，供325名輪班工人，110名日班工人及28名職員使用。

2．這項(xiàng)服務(wù)要能24小時(shí)提供，分三班輪流照顧。

3．茶的收費(fèi)維持在4美分，其他飲料的起價(jià)為5美分，機(jī)器本身有調(diào)整價(jià)格的能力。

4．附帶設(shè)備是一臺(tái)冷飲自動(dòng)售貨機(jī)，藉以緩和制造廠的濕熱工作環(huán)境。

5．順應(yīng)女性包裝工的需求，裝設(shè)一臺(tái)可口可樂或百事可樂售貨機(jī)。

6.整個(gè)作業(yè)可由工作人員自行負(fù)責(zé)。

我們的建議：

我相信租用三臺(tái)S32全自動(dòng)冷熱飲料售貨祝后，你的需求就可以適當(dāng)而且經(jīng)濟(jì)地得到滿足。其中一臺(tái)安在A處(請(qǐng)參考所附貴廠平面圖)，它對(duì)包裝部門很方便，對(duì)辦公人員而言位置也恰當(dāng)；另外兩臺(tái)分別安裝在制造廠的B處和C處。

就電源及水源而言，這些位置都很方便，以大多數(shù)人員來說位置最適中。

全自動(dòng)飲料售貨機(jī)有以下效益：

1．此機(jī)器可提供29種選擇的熱茶、咖啡、巧克力及速食湯，外加三種冷飲。兩種冷飲是汽水性質(zhì)，這表示可口可樂或百事可樂均在范圍之內(nèi)，可供包裝女工享用。

2．茶及咖啡的選擇可設(shè)定為29種，足以涵蓋各類型個(gè)人喜好。

3．獨(dú)創(chuàng)的山基硬幣處理系統(tǒng)能接受1分，2分及5分的硬幣，可依順序投入，總金額可達(dá)29分，因此你的4分與5分的價(jià)格需求均在范圍內(nèi)。事實(shí)上有三種價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)可供利用，如果未來要隨物價(jià)上漲而調(diào)高價(jià)格，只需要在現(xiàn)場(chǎng)將收幣系統(tǒng)略加調(diào)整即可。

4．每臺(tái)機(jī)器有550杯的容量，確保你全體人員都能享受24小時(shí)服務(wù)，每天只需要一次補(bǔ)充及清潔作業(yè)。

5．固定租金包括下列費(fèi)用：

免費(fèi)送達(dá)你指定的地點(diǎn)

保險(xiǎn)費(fèi)

詳盡的使用說明

機(jī)器維修、零配件及人工費(fèi)用

第一次供應(yīng)的紙杯及原料大約可供3500杯使用，在合約有效期內(nèi)保證不調(diào)整價(jià)格。自動(dòng)售貨機(jī)產(chǎn)生的收益支付租金尚能有剩余。

財(cái)務(wù)考慮：

1．營(yíng)業(yè)數(shù)字的計(jì)算基礎(chǔ)為每杯成本，其中包括適量原料的費(fèi)用及紙杯成本，平均取用數(shù)字是根據(jù)一項(xiàng)民意調(diào)查所得的結(jié)果，由自動(dòng)售貨機(jī)協(xié)會(huì)提供，它們已配合貴廠的特殊情況略作調(diào)整。

下面有表

因此平均每杯利潤(rùn)2．75分。

2．每臺(tái)機(jī)器的月租金為6O．95英鎊，故每日成本為2．04英磅。如果我們每平均利潤(rùn)2．75分除以每日成本，得出每臺(tái)機(jī)器每日售出l10杯就能達(dá)到收支平衡。

如果只有80％的人使用飲料自動(dòng)售貨機(jī)，而且每天僅非常保守地使用2次，則每臺(tái)機(jī)器每天平均售出246杯飲料。

463(人)×80＝370

370×2(杯)＝740

740十3(包)＝246

在這種情況下，預(yù)計(jì)每天利潤(rùn)達(dá)到l1．20元。

246—l10＝136

136×2．75＝374(分)

374×3(臺(tái))＝l1．22元

如果每日清潔人力費(fèi)用為1．22元，則5年間的總利潤(rùn)為：

(l1．22一1．22)×20(日)×60(月)＝12000元

此外必須再加入你們現(xiàn)有茶水服務(wù)的勞工與材料成本，你們?nèi)耸陆?jīng)理提供的數(shù)字為1250元，其中1020元為工資。如果把未來5年工人工資上漲也考慮進(jìn)去，所得數(shù)字為8827元，它代表你可獲得的額外結(jié)余。

因此，5年內(nèi)你可得到：

自動(dòng)售貨機(jī)利潤(rùn)12000元

成本節(jié)余8827元

合計(jì)20，827元

總結(jié)：

我很樂意向你肯定地表示，任何服務(wù)需求都會(huì)受到我們本地維修工程師查理·紐曼迅速的照顧，他受過嚴(yán)格訓(xùn)練，而且維修設(shè)備齊全，由于是租用合約的一部分，所以這些服務(wù)不另收費(fèi)。

隨函附上每杯成本資料供你參考，另外還有一份技術(shù)性資料，列出安裝機(jī)器的必備條件。

對(duì)寫好的企劃案，推銷員必須親自送給決策者。