營(yíng)銷理論論文范文10篇

我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的發(fā)展脈絡(luò)

筆者遵循我國(guó)營(yíng)銷文獻(xiàn)發(fā)表的時(shí)間規(guī)律，將1978年至2008年30年間的理論研究劃分為三個(gè)階段：第一階段：1978-1989年，為理論學(xué)習(xí)期；第二階段：1990-1999年，為理論研究期；第三階段：2000-2008年，為理論應(yīng)用期。筆者將通過(guò)對(duì)這三個(gè)階段文獻(xiàn)數(shù)量與主題構(gòu)成的對(duì)比分析，揭示出我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的主要發(fā)展軌跡。

（一）1979-1989年理論學(xué)習(xí)期

基礎(chǔ)性研究占絕大多數(shù)。從圖1中可以看出，文獻(xiàn)中對(duì)營(yíng)銷理論進(jìn)行基礎(chǔ)性介紹的文章占據(jù)了37%的比例，其中包括12%的講座、書(shū)評(píng)形式的純教學(xué)型文章；而占據(jù)23％比例的以營(yíng)銷策略為主題的文章也主要是從基礎(chǔ)性的營(yíng)銷組合策略的介紹和分析入手，兩者相加共占據(jù)了全部營(yíng)銷專業(yè)文獻(xiàn)60%的比例。

案例研究數(shù)量較少。在當(dāng)時(shí)公開(kāi)發(fā)表的營(yíng)銷題名論文中，以營(yíng)銷案例為主題的文章只有5%左右，且其中大多只是對(duì)事件的簡(jiǎn)單介紹，分析也較為粗淺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到理論指導(dǎo)實(shí)踐的目的。

國(guó)際營(yíng)銷較受關(guān)注。值得一提的是，在十年間發(fā)表的二百余篇營(yíng)銷文獻(xiàn)中，以國(guó)際營(yíng)銷為主題的文章就有五十多篇，占據(jù)22%的比重，在文章數(shù)量上僅次于營(yíng)銷理論和營(yíng)銷策略。但是從內(nèi)容上看，這些文章大多是照搬國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中較為成熟的理論，而且仍然停留在對(duì)純理論的介紹和學(xué)習(xí)階段。

[摘要]美國(guó)前郵政部長(zhǎng)，美國(guó)百貨商店之父，約翰•華納梅克（JohnWanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無(wú)用的，但是問(wèn)題是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促銷費(fèi)用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動(dòng)能得到高于5%的響應(yīng)率，而這個(gè)可憐的數(shù)字還在逐年遞減”。這是專家對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷體系及理論缺陷的高度概括，那么在現(xiàn)代信息技術(shù)條件新的營(yíng)銷模式--精準(zhǔn)營(yíng)銷體系是什么？理論依據(jù)是什么？本文擬對(duì)以上問(wèn)題展開(kāi)討論。

[關(guān)鍵詞]精準(zhǔn)營(yíng)銷CRM4C個(gè)性營(yíng)銷客戶價(jià)值客戶增殖

60年代初，麥卡錫將營(yíng)銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、和促銷，簡(jiǎn)稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系。

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。

4C理論認(rèn)為，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價(jià)格；提供消費(fèi)者的便利比營(yíng)銷渠道更重要；強(qiáng)調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

進(jìn)入21世紀(jì)，世界經(jīng)濟(jì)的全球化、知識(shí)化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化使世界經(jīng)濟(jì)逐步邁向“無(wú)國(guó)界”的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用的推動(dòng)下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)行信息溝通和貿(mào)易活動(dòng)的重要形式與消費(fèi)者的生活聯(lián)系越來(lái)越密切。這種態(tài)勢(shì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大沖擊，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

摘要客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷理論是當(dāng)今營(yíng)銷界和企業(yè)界廣泛關(guān)注的理論，它是企業(yè)以顧客為中心的營(yíng)銷哲學(xué)的完善和發(fā)展；客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷理論對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展有重大的現(xiàn)實(shí)意義；我國(guó)在此方面做了初步探索。

關(guān)鍵詞客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷客戶關(guān)系管理客戶忠誠(chéng)度

1客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷理論的主要內(nèi)容

客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷理論（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世紀(jì)70年代的企業(yè)形象設(shè)計(jì)理論（CorporateIdentity，CI）和80年代的客戶滿意理論（CustomerSatisfaction，CS）的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的。其主要內(nèi)容可表述為：企業(yè)應(yīng)以滿足客戶的需求和期望為目標(biāo)，有效地消除和預(yù)防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠(chéng)，在企業(yè)與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的“質(zhì)量?jī)r(jià)值鏈”。

客戶忠誠(chéng)是指客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的依戀或愛(ài)慕的感情，它主要通過(guò)客戶的情感忠誠(chéng)、行為忠誠(chéng)和意識(shí)忠誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái)。其中情感忠誠(chéng)表現(xiàn)為客戶對(duì)企業(yè)的理念、行為和視覺(jué)形象的高度認(rèn)同和滿意；行為忠誠(chéng)表現(xiàn)為客戶再次消費(fèi)時(shí)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買行為；意識(shí)忠誠(chéng)則表現(xiàn)為客戶做出的對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的未來(lái)消費(fèi)意向。這樣，由情感、行為和意識(shí)三個(gè)方面組成的客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷理論，著重于對(duì)客戶行為趨向的評(píng)價(jià)，通過(guò)這種評(píng)價(jià)活動(dòng)的開(kāi)展，反映企業(yè)在未來(lái)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

具體來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)為下列內(nèi)容：

摘要客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷理論是當(dāng)今營(yíng)銷界和企業(yè)界廣泛關(guān)注的理論，它是企業(yè)以顧客為中心的營(yíng)銷哲學(xué)的完善和發(fā)展；客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷理論對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展有重大的現(xiàn)實(shí)意義；我國(guó)在此方面做了初步探索。

關(guān)鍵詞客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷客戶關(guān)系管理客戶忠誠(chéng)度

1客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷理論的主要內(nèi)容

客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷理論（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世紀(jì)70年代的企業(yè)形象設(shè)計(jì)理論（CorporateIdentity，CI）和80年代的客戶滿意理論（CustomerSatisfaction，CS）的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的。其主要內(nèi)容可表述為：企業(yè)應(yīng)以滿足客戶的需求和期望為目標(biāo)，有效地消除和預(yù)防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠(chéng)，在企業(yè)與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的“質(zhì)量?jī)r(jià)值鏈”。

客戶忠誠(chéng)是指客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的依戀或愛(ài)慕的感情，它主要通過(guò)客戶的情感忠誠(chéng)、行為忠誠(chéng)和意識(shí)忠誠(chéng)表現(xiàn)出來(lái)。其中情感忠誠(chéng)表現(xiàn)為客戶對(duì)企業(yè)的理念、行為和視覺(jué)形象的高度認(rèn)同和滿意；行為忠誠(chéng)表現(xiàn)為客戶再次消費(fèi)時(shí)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買行為；意識(shí)忠誠(chéng)則表現(xiàn)為客戶做出的對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的未來(lái)消費(fèi)意向。這樣，由情感、行為和意識(shí)三個(gè)方面組成的客戶忠誠(chéng)營(yíng)銷理論，著重于對(duì)客戶行為趨向的評(píng)價(jià)，通過(guò)這種評(píng)價(jià)活動(dòng)的開(kāi)展，反映企業(yè)在未來(lái)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

具體來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)為下列內(nèi)容：

摘要：在闡述傳統(tǒng)營(yíng)銷理論發(fā)展過(guò)程的基礎(chǔ)上，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生的背景、內(nèi)容、實(shí)質(zhì)和實(shí)現(xiàn)手段進(jìn)行了分析，提出了關(guān)系營(yíng)銷在五個(gè)方面對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的突破和變革。最后，針對(duì)中國(guó)實(shí)際，闡釋了中國(guó)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的必然性。

關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷；顧客關(guān)系；傳統(tǒng)營(yíng)銷理論

隨著企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展，營(yíng)銷理論也經(jīng)歷近百年的發(fā)展和演變，特別是!"世紀(jì)#"年代營(yíng)銷從經(jīng)濟(jì)學(xué)分離以后，營(yíng)銷理論沿著管理實(shí)踐繼續(xù)向前發(fā)展。由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要新的營(yíng)銷理論指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，這樣在!"世紀(jì)$"年代關(guān)系營(yíng)銷理論應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論產(chǎn)生了革命性變革。

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的發(fā)展

1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的產(chǎn)生

1923年美國(guó)人A·C·尼爾遜為了了解市場(chǎng)信息創(chuàng)辦了市場(chǎng)調(diào)查公司，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集與分析，開(kāi)始有針對(duì)性地進(jìn)行研究，運(yùn)用分析的結(jié)果指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。在20世紀(jì)30年代，另外兩位學(xué)者弗瑞德·E·克拉克和C·E·克拉克把“市場(chǎng)信息的收集與闡釋”納入營(yíng)銷概念，市場(chǎng)研究活動(dòng)開(kāi)始出現(xiàn)。

論文關(guān)鍵詞:營(yíng)銷理論畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)

論文摘要:為了有效地開(kāi)拓高校畢業(yè)生的就業(yè)市場(chǎng)，要求高校轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立營(yíng)銷意識(shí)，對(duì)就業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，結(jié)合對(duì)學(xué)生培養(yǎng)的特點(diǎn)，實(shí)施目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略，重點(diǎn)從綜合運(yùn)用營(yíng)銷的4C''''s組合入手進(jìn)行開(kāi)拓就業(yè)市場(chǎng)的策略研究并通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)等有力措施，為畢業(yè)生和用人單位提供更多雙向選擇的機(jī)會(huì)，切實(shí)發(fā)揮橋梁作用，努力實(shí)現(xiàn)畢業(yè)生的充分就業(yè)。

1營(yíng)銷理論在就業(yè)市場(chǎng)中運(yùn)用的可行性分析

隨著高校近年招生規(guī)模的不斷擴(kuò)大，畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，單純依靠以前合作的用人單位來(lái)吸收畢業(yè)生作為高校解決就業(yè)問(wèn)題的主要途徑已經(jīng)不可能，“大學(xué)生就業(yè)難”已成為一個(gè)社會(huì)問(wèn)題，這種情況要求高校要具有市場(chǎng)意識(shí)，借助現(xiàn)代科學(xué)理論，加強(qiáng)畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的管理和開(kāi)拓，促進(jìn)畢業(yè)生的充分就業(yè)。根據(jù)研究，營(yíng)銷理論不僅可以為企業(yè)所運(yùn)用，而且能被各種組織運(yùn)用。正如營(yíng)銷權(quán)威菲利普·科特勒指出:“營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)”。通過(guò)對(duì)“高校培養(yǎng)畢業(yè)生”與“企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品”，“畢業(yè)生就業(yè)”與“產(chǎn)品營(yíng)銷”等特征的比較分析，我們發(fā)現(xiàn)普通高校作為一個(gè)主體組織，具有明顯的營(yíng)銷組織主體的構(gòu)成要件和具體特征，畢業(yè)生是高校的“產(chǎn)品”，用人單位則是高校面臨的消費(fèi)者，高校將其培養(yǎng)的畢業(yè)生推向就業(yè)市場(chǎng)，滿足用人單位對(duì)畢業(yè)生的需求的過(guò)程就是高校開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程。因此，將營(yíng)銷理論應(yīng)用于高校的畢業(yè)生就業(yè)工作是必要的，也是切實(shí)可行的。

2營(yíng)銷理論在就業(yè)市場(chǎng)中的應(yīng)用

大學(xué)生就業(yè)已越來(lái)越受到社會(huì)關(guān)注，因?yàn)檫@是關(guān)系到我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定的一個(gè)問(wèn)題，而要解決好這一問(wèn)題，必須政府、用人單位、學(xué)校和學(xué)生四方共同努力。政府除了加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)和服務(wù)工作外，還可以制訂一些促進(jìn)畢業(yè)生合理就業(yè)的政策引導(dǎo)措施;用人單位需轉(zhuǎn)變用人觀，走出“人才高消費(fèi)”的誤區(qū);學(xué)生自身則需要不斷提高綜合素質(zhì)，樹(shù)立正確的就業(yè)觀;而作為高校需要在全校開(kāi)展“全員營(yíng)銷”的教育，使全校的工作人員樹(shù)立營(yíng)銷意識(shí)，運(yùn)用營(yíng)銷理念，以用人單位的需求為導(dǎo)向培養(yǎng)學(xué)生，加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)，積極為學(xué)生的就業(yè)提供和創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

【摘要】概念營(yíng)銷是一種營(yíng)銷新理念,它具有創(chuàng)造需求、主動(dòng)定位、差異營(yíng)銷和個(gè)性營(yíng)銷的特征。企業(yè)可以將產(chǎn)品的核心價(jià)值與高新技術(shù)、新聞事件、顧客的切身利益和消費(fèi)心理聯(lián)系起來(lái),在做好市場(chǎng)調(diào)研、確保產(chǎn)品質(zhì)量、整合營(yíng)銷渠道、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的基礎(chǔ)上進(jìn)行概念營(yíng)銷。

【關(guān)鍵詞】:概念營(yíng)銷;特點(diǎn);適用性

概念營(yíng)銷是指企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,將產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)加以提煉,創(chuàng)造出某一具有核心價(jià)值理念的概念,并向目標(biāo)顧客傳播產(chǎn)品或服務(wù)包含的功能取向、價(jià)值理念、文化內(nèi)涵、時(shí)尚觀念和科技知識(shí),從而激發(fā)目標(biāo)顧客的心理共鳴,最終促使其購(gòu)買的一種營(yíng)銷新理念。

一、概念營(yíng)銷的成因

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息通信技術(shù)的廣泛應(yīng)用,在信息和經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天,有限的注意力與無(wú)限的信息構(gòu)成了一對(duì)矛盾,使企業(yè)力求提升消費(fèi)者對(duì)自身及其產(chǎn)品的注意程度。

從某種意義上講,概念營(yíng)銷是通過(guò)塑造核心概念來(lái)吸引人的眼球,一種典型的注意力經(jīng)濟(jì)。

[摘要]關(guān)系營(yíng)銷理論的建立，使企業(yè)營(yíng)銷策略涉及到所有利益相關(guān)者，把正確處理企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為營(yíng)銷活動(dòng)的核心。本文闡明了關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征，將關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象分為顧客、供銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部員工和影響者，主要研究如何與這些對(duì)象建立關(guān)系的策略以及如何具體實(shí)施這些策略。關(guān)系營(yíng)銷的特征是追求同各方面關(guān)系利益最大化，這抓住了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，符合21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

[關(guān)鍵詞]關(guān)系營(yíng)銷；戰(zhàn)略；實(shí)施；思考

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激化，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論越來(lái)越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的局限性日益突顯。進(jìn)入20世紀(jì)70年代后，西方國(guó)家一些營(yíng)銷學(xué)者積極研究和探索出了適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求的新的營(yíng)銷理論——關(guān)系營(yíng)銷理論，并成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。

一、關(guān)系營(yíng)銷的涵義

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門應(yīng)用型的學(xué)科，其理論和方法隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而不斷發(fā)展。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上企業(yè)利用內(nèi)部可控的資源，對(duì)外部不可控因素做積極的動(dòng)態(tài)反應(yīng)，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程，只要營(yíng)銷組合策略應(yīng)用得當(dāng)，產(chǎn)品銷售就有了根本的保證。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的廣泛應(yīng)用，人們發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)過(guò)精心策劃的市場(chǎng)營(yíng)銷組合計(jì)劃實(shí)施后難以達(dá)到預(yù)期的效果。于是，西方學(xué)術(shù)界和企業(yè)界積極探索適應(yīng)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)要求的營(yíng)銷理論和方法，關(guān)系營(yíng)銷作為其中的佼佼者應(yīng)運(yùn)而生。

關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與顧客、供銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部員工、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互相作用的過(guò)程，正確處理與這些個(gè)人及組織的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量。

摘要：關(guān)系營(yíng)銷理論的建立，使企業(yè)營(yíng)銷策略涉及到所有利益相關(guān)者，把正確處理企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為營(yíng)銷活動(dòng)的核心。本文闡明了關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征，將關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象分為顧客、供銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部員工和影響者，主要研究如何與這些對(duì)象建立關(guān)系的策略以及如何具體實(shí)施這些策略。關(guān)系營(yíng)銷的特征是追求同各方面關(guān)系利益最大化，這抓住了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，符合21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷；營(yíng)銷理論；戰(zhàn)略性；實(shí)施

Abstract:Therelationalmarketingtheory''''sestablishment,causestheenterprisemarketingstrategytoinvolvetoallbenefitcounterparts,takesthemarketingactivitybetweenthecorrectprocessingenterpriseandallbenefitcounterparts''''relationsthecore.Thisarticlehadexpoundedtherelationalmarketingandthesubstantivecharacteristics,willrelatethemarketingtheobjecttodivideintothecustomer,supplyandsalesbusiness,thecompetitor,theinternalstaffandtheinfluent,howmainlystudiesaswellashowtoimplementthesestrategiesspecificallywiththeseobjectestablishmentrelationsstrategy.Therelationalmarketing''''scharacteristicisthepursuerelatesthebenefitmaximizationwithvariousaspects,thishasheldthemodernmarketcompetitioncharacteristic,conformstothe21stcenturymarketmarketingdevelopmentnewtendency.

keyword:Relationalmarketing;Marketingtheory;Strategic;Implementation

前言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激化，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論越來(lái)越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的局限性日益突顯。進(jìn)入20世紀(jì)70年代后，西方國(guó)家一些營(yíng)銷學(xué)者積極研究和探索出了適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求的新的營(yíng)銷理論——關(guān)系營(yíng)銷理論，并成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。

[摘要]關(guān)系營(yíng)銷理論的建立，使企業(yè)營(yíng)銷策略涉及到所有利益相關(guān)者，把正確處理企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為營(yíng)銷活動(dòng)的核心。本文闡明了關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征，將關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)象分為顧客、供銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部員工和影響者，主要研究如何與這些對(duì)象建立關(guān)系的策略以及如何具體實(shí)施這些策略。關(guān)系營(yíng)銷的特征是追求同各方面關(guān)系利益最大化，這抓住了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，符合21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

[關(guān)鍵詞]關(guān)系營(yíng)銷；戰(zhàn)略；實(shí)施；思考

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激化，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論越來(lái)越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的局限性日益突顯。進(jìn)入20世紀(jì)70年代后，西方國(guó)家一些營(yíng)銷學(xué)者積極研究和探索出了適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求的新的營(yíng)銷理論——關(guān)系營(yíng)銷理論，并成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。

一、關(guān)系營(yíng)銷的涵義

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門應(yīng)用型的學(xué)科，其理論和方法隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而不斷發(fā)展。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上企業(yè)利用內(nèi)部可控的資源，對(duì)外部不可控因素做積極的動(dòng)態(tài)反應(yīng)，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程，只要營(yíng)銷組合策略應(yīng)用得當(dāng)，產(chǎn)品銷售就有了根本的保證。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的廣泛應(yīng)用，人們發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)過(guò)精心策劃的市場(chǎng)營(yíng)銷組合計(jì)劃實(shí)施后難以達(dá)到預(yù)期的效果。于是，西方學(xué)術(shù)界和企業(yè)界積極探索適應(yīng)現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)要求的營(yíng)銷理論和方法，關(guān)系營(yíng)銷作為其中的佼佼者應(yīng)運(yùn)而生。

關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與顧客、供銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部員工、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互相作用的過(guò)程，正確處理與這些個(gè)人及組織的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量。