郵政儲蓄銀行個人理財業務發展論文

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摘要：文章介紹了郵政儲蓄銀行個人理財業務的現狀及個人理財業務的內涵，分析了郵政儲蓄銀行個人理財業務的市場定位，探討了郵政儲蓄銀行發展理財業務的策略。

關鍵詞：個人理財業務；中小客戶；微利原則；市場定位

郵政儲蓄銀行自掛牌成立以來，不斷健全組織機構，拓展業務品種和發展空間，大力推動向商業銀行的全面轉型。為提升郵政儲蓄銀行的綜合能力，總行確定了大力發展個人理財業務的方針，并制定了3年內分“三步走”的發展規劃。

1郵政儲蓄銀行個人理財業務的現狀

郵政儲蓄銀行開辦個人理財業務兩年來，取得了階段性成果。首先，郵政儲蓄銀行建立了業務系統，對支行長、地市行長等業務骨干進行理財業務培訓，為個人理財業務的開辦奠定了堅實基礎。其次。培育了理財產品品牌，形成了良好的業務發展架構和布局。截至目前，郵政儲蓄銀行在“儲匯聚財”的個人理財業務品牌下，形成了“創富”、“天富”、“財富”三個系列品牌，滿足了市場對高、中、低三種不同風險程度產品的需要。此外，郵政儲蓄銀行還建立了一整套行之有效的風險防范措施和制度，為業務健康、持續發展奠定了堅實基礎。

2009年是郵政儲蓄三年規劃的“發展年”，進一步促進業務規劃和布局的逐步完善，從業務規模、市場占比等方面提升市場地位，逐步推進個人理財顧問服務模式的發展，才能將業務推向新的發展階段。總體而言，郵政儲蓄銀行個人理財業務起步晚，品種少，與四大國有商業銀行相比，無論在規模上還是質量上都存在一定差距。因此，為使郵政儲蓄銀行個人理財業務取得更大突破與發展，理財觀念有待宣傳，理財市場有待定位，理財原則有待確立，理財人才有待培養。

2個人理財業務的內涵

國內各商業銀行均開辦了個人理財業務，有些銀行把其基本等同于商業銀行零售業務，將一卡通、信用卡等業務歸入理財；有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢，指派一些工作人員為客戶做一些解答；還有些銀行將其認定為銷售開放式基金、投資連接險、理財協議等產品。

不能確定個人理財業務的內涵，就不利于這項業務的定位與發展，郵政儲蓄銀行各級機構有必要對商業銀行個人理財業務進行科學合理的界定。

2005年銀監會頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》指出：“銀行個人理財，是指商業銀行為個人客戶提供財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。”由此可以看出，郵政儲蓄銀行開辦的個人理財業務是建立在委托關系基礎上的多角度、多層次的銀行服務。就目前而言，銀行個人理財包括理財顧問服務，指商業銀行向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務；綜合理財服務，指商業銀行在為客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理；理財計劃，指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計劃。基于以上分析，郵政儲蓄銀行現階段處于理財顧問服務和銷售理財計劃階段，理財并不僅僅是單純投資，其關鍵是對“財”要“理”。郵政儲蓄銀行的開放式基金、理財協議、國債、保險都是打理“財”的工具，不能將其視為簡單的產品，要改變“重銷售，輕服務”的理念，將重心放在為客戶服務上。根據客戶的財力和理財目標，通過郵政儲蓄銀行的各種產品為客戶構建相匹配的體系，實現客戶利益最大化。

3郵政儲蓄銀行個人理財業務的市場定位

郵政儲蓄銀行要想在競爭激烈的個人理財市場中找到生存和發展空間，必須準確定位理財市場，并服從于自己的市場定位，在鞏固現有客戶關系的同時，發掘潛在客戶，由專業理財人員對其進行信息搜集、整理和評估，分析客戶的生活、財務現狀，依據客戶的理財目標幫助其制定可行的理財方案。

筆者認為，為中小客戶和城市居民理財是郵政儲蓄銀行當前個人理財業務的市場定位，這主要基于以下幾點考慮。

3.1為中小客戶理財是郵政儲蓄銀行建行之初的定位

銀監會經過仔細研究，決定將郵政儲蓄銀行定位為面向城市居民的社區銀行，其經營目標是充分依托和發揮網絡優勢，完善城鄉金融服務功能，以零售業務和中間業務為主，為城市社區和廣大農村地區居民提供基礎金融服務。依據國際銀行經營慣例，理財、銀行卡、網銀是零售銀行的三個支點，因此選擇中小客戶是郵政儲蓄銀行的定位所決定的。

3.2郵政儲蓄銀行具備為中小客戶理財的優勢

郵政儲蓄銀行提供的基礎金融服務已經深入人心，在城鄉居民心目中有很高的信譽度，享有“綠色銀行”的美譽。郵政儲蓄銀行現已建成覆蓋全國城鄉網點，面最廣，交易額最多的個人金融服務網絡。目前，郵政儲蓄銀行擁有儲蓄營業網點3.6萬個，匯兌營業網點4.5萬個，國際匯款營業網點2萬個，其中有近60％的儲蓄網點和近70％的匯兌網點分布在農村地區。成為溝通城鄉居民個人結算的主渠道。另外，郵政儲蓄銀行現階段在理財方面還不具備同工商銀行、建設銀行、中國銀行、交通銀行、農業銀行、招商銀行等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐等外資銀行競爭的實力，因此選擇中小客戶并且為其理財會使郵政儲蓄銀行更具競爭優勢。

3.3中小客戶有財可理，并且需要理財

改革開放以來，我國國民經濟持續快速增長了30年，GDP、人均收入、存款余額等對人民生活水平和個人家庭財富積累產生重大影響的指標均大幅增長。自2009年起，國家對社會保障制度、醫療制度、教育體制進行改革，使醫療、住房、教育將逐漸不再成為居民的沉重壓力，進而居民會更多地關注自己的財務狀況。通過綜合安排，在理財方面達到獨立、安全和自主，更好地享受生活已成為人們追求的基本目標。城市居民以年均30％增長的理財需求，為郵政儲蓄銀行提供了廣闊的理財市場，這也要求郵政儲蓄銀行必須把握機遇，細分目標市場，為中小客戶理財。

4郵政儲蓄銀行個人理財業務的發展策略

4.1以客戶滿意、保本微利為理財原則

郵政儲蓄銀行個人理財業務近期應以“客戶滿意，保本微利”為基本原則，要想成為真正的社區銀行，客戶滿意是第一要務。客戶在選擇商業銀行服務時，首先考慮的因素是良好的服務態度，這是銀行吸引客戶的主要因素；其次是銀行的實力，銀行先進的硬件設施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。

根據國外經驗，發展個人理財業務并且盈利絕非易事。開展個人金融服務業務，一開始就需要投入大量的資金用于人員的業務培訓、市場拓展、品牌推廣以及信息服務等。此外，為滿足投資者的實際需求，還必須對投資者行為有明確認識，并對其信息進行周密分析，同時還需掌握投資者的收益情況。因此，現階段郵政儲蓄銀行的個人理財業務應以滲透定價的策略，迅速擴大理財業務規模，從而取得規模效益。為此，郵政儲蓄銀行一要穩定現有客戶，使其財富不斷增值，以加強客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度}二要通過理財增加客戶資產的額外價值，提高郵政儲蓄銀行的服務水平，激發客戶對金融理財產品的需求，培養成長型客戶；三是樹立理財服務典型，擴大潛在客戶，從而提高郵政儲蓄銀行在中小客戶市場中的份額}四是在優質客戶穩步增加的基礎上，加快特色金融理財產品的創新，使郵政儲蓄銀行更具特色。

4.2以服務客戶為基礎，多層次開發理財產品

理財是一種服務，這種服務通過各種產品幫助和指導家庭或個人構建全面、科學、多元互補、動態跟進的財務體系，使其實現終身快樂的理財目標，獲取家庭和個人財務的最大自由。從郵政儲蓄銀行的現狀看，個人理財業務尚處于起步時期。穩健經營是其首要原則，其理財產品的選擇可分步進行。

首先，以“代字號業務”為起點，逐步擴大個人理財業務市場份額。如保險、代銷國債、開放式基金，這些業務雖屬初級理財產品，但是市場潛力巨大，隨著財富的不斷增加，資產分散將成為個人客戶構建投資獲利體系的重要支柱。所以鞏固和擴大此類理財業務。雖然收益不是很高，但可以穩定現有客戶群，提高目標客戶市場占有率。公務員之家

其次，逐步介入相對熟悉且收益較大的產品。如理財協議、信托等業務。隨著郵政儲蓄銀行資金運用技術及市場的不斷拓展，理財人員經驗不斷豐富，可以不斷介入高風險、高收益類理財產品。

最后，以客戶為中心提供個性化需求理財服務。目前銀行的理財服務仍然停留在“以產品為核心”，側重于產品設計和推銷。以客戶為中心是面向郵政儲蓄銀行高端客戶提供的服務，銀行不僅要為客戶提供投資理財產品，還包括替客戶利用信托、保險、基金等金融工具維護客戶資產在獲益、風險和流動性之間的精準平衡，同時還要提供與個人理財相關的一系列法律、財務、稅務、財產繼承、子女教育等專業顧問服務。

4.3根據業務線和產品線，構建完善、順暢的營銷體系

郵政儲蓄銀行支行是整個銀行的業務前臺，要強化支行的市場營銷功能。支行應以向客戶提供營銷和服務為主。一方面加強個人客戶經理等專職市場營銷人員的隊伍建設，對某一業務類別的客戶，由支行客戶經理和分行產品經理等組成專業營銷小組。另一方面，發揮大堂經理、一線工作人員等客戶服務人員的能動性，提高客戶服務人員的主動服務意識和營銷意識。個人客戶經理及相關客戶服務人員的日常工作，是為了了解客戶、理解客戶和滿足客戶需求。實現對客戶價值的深度挖掘，而不再是單純地吸收存款和發放貸款。