互聯網+背景下海產品營銷創新研究

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[摘要]隨著互聯網+和電商平臺的迅速發展以及營銷環境變化，傳統渠道模式的改革和創新為大連海產品營銷渠道模式的創新提供了更多的契機。從鄉村振興和增加居民收入的角度出發，通過實地調研大連市海產品營銷渠道的現狀，發現大連海產品營銷渠道存在的主要問題,依托互聯網+、電子商務平臺和鄉村振興戰略有針對性地提出大連海產品營銷渠道創新思路。

[關鍵詞]O2O模式；鄉村振興；直播帶貨；冷鏈技術；社群營銷

互聯網+農業是依托物聯網、新技術、大數據、區塊鏈等現代信息技術推動農村產業結構的升級與創新，“互聯網+農業營銷”是結合傳統銷售和電商銷售的優勢，通過供應鏈、產品朔源、區域品牌等推動農產品上行，實現線上與線下的深度融合，創新互聯網+背景下農產品營銷的新模式。2020年受新冠疫情的影響，生鮮電商迅速發展，京東、蘇寧、拼多多等線上生鮮電商紛紛通過扶貧助農等不同的商業模式推進農產品上行。大連海產品是農產品銷售的著名區域品牌，研究互聯網+背景下大連海產品營銷模式創新，對于大連海產品區域品牌建設、產業升級、供應鏈優化、鄉村振興等方面具有重要意義。

一、互聯網+背景下海產品營銷模式轉變

在當前的互聯網發展的時代背景下，網絡購物逐漸進入人們的生活，成為不可分割的一部分[1]。網絡交易是交易平臺不斷進步的產物，于消費者而言，是一個及便捷安全于一體的購物渠道；于商家而言，不僅縮減店鋪成本，更可以接觸到廣闊的消費人群市場，具有極大的優勢。而且隨著互聯網的不斷進步，網絡購物發展的更加科學更加規范，為海產品的營銷模式改善帶來了新的契機。產品的消費者接納程度不僅僅取決于產品自身的質量，同時也取決于它的營銷方式。從傳統營銷模式角度分析，一個品牌想要打開市場，開設線下門店是傳統意義上最好的選擇，在宣傳方式上單一的廣告宣傳也是極佳的方法。但現如今處于互聯網時代，線下開設門店和單一的廣告宣傳已經不能滿足市場及顧客的需求。因此要將宣傳方式與時下最流行的營銷方式相結合。

（一）短視頻生動營銷

單調枯燥的文字敘述與繪聲繪色的視頻宣傳，二者的可比性是可見一斑的。與傳統的廣告宣傳相比，漁民通過抖音快手等短視頻平臺將海產品的各類信息活靈活現的展示給消費者，消費者通過視頻了解產品，借助平臺下單。利用短視頻的方式進行宣傳，不僅避免了中間商環節差價問題，同時因為可以充分的了解產品，也增加了消費者購買的信心。

（二）移動APP“對癥”營銷

智能手機的流行為營銷提供了新的契機。鋪天蓋地的廣告宣傳不僅達不到理想的效果同時對社會資源也是一定的浪費。利用移動APP進行廣告宣傳，大數據的精準定位，將產品與用戶重新匹配，篩選出潛在消費者，這樣有的放矢的廣告投放既可以避免對社會資源的浪費，同時也增加了消費者購買的可能性，達到事半功倍的效果。

（三）社群“人脈”營銷

微信這類通信工具的普及，使得營銷渠道不斷增加。利用微信進行宣傳，微信群則為打造的“人脈庫”垂直化地人脈搜索，經好友的介紹，可以快速消除陌生感[2]，建立信譽。周邊群體的推薦建議是消費者最信賴的農海產品購買信息，直接關系到農海產品經銷商的口碑。

（四）O20模式“雙線”營銷

O2O模式是近些年大連海產品流通的渠道之一，是將線下交易發展到線上，漁民或漁業企業將產品運往門店，用戶通過平臺下單，平臺聯系線下門店，最終將產品運往用戶。例如美團平臺，與商超合作，用戶通過平臺下單，平臺根據用戶信息選擇最近門店進行配送。

（五）直播帶貨“新興”營銷

直播帶貨是受到疫情影響產生的新興銷售渠道，是漁民或漁業企業通過直播的方式與用戶建立聯系，亦或是主播團隊選擇產地進行選品，用戶通過觀看直播在平臺進性下單，再由主播團隊選擇的商家發貨給用戶或是漁民或漁業企業將產品直接發貨給用戶。例如抖音平臺，漁民、漁業企業或主播團隊通過抖音平臺進行直播，用戶通過觀看抖音直播在平臺進行下單，再由漁民、漁業企業或主播團隊進行發貨至用戶。

（六）電商渠道“專業”營銷

電商渠道是大連海產品流通的新型渠道，是與漁民或漁業企業直接交易的場所，用戶通過平臺下單，平臺將信息反饋給漁民或漁業企業，漁民或漁業企業再將海產品直接發貨給用戶，例如京東平臺，京東從漁民或漁業企業直接批發產品在平臺進行售賣，或是提供交易平臺，用戶線上下單，平臺提供信息，漁民或漁業企業線下發貨。

二、大連海產品營銷現狀

（一）海產品現狀

海產品包括海洋魚類、蝦類、肉類、冰鮮類、海藻類等特色海產品，具有非常強的地域性、多樣性、季節性特征[3]。根據遼寧省統計局以及大連市海洋與漁業局統計數據整理，2016 年大連市水產品產量為255萬噸其中海洋捕撈 64.96 萬噸、遠洋漁業19.03萬噸、海水養殖14.04萬噸、淡水養殖0.72萬噸，2016年遼寧省共有77家水產品企業出口額超過1000萬美元,其中大連市進出口企業62家,大連市水產品進出口企業主要集中在莊河市、西崗區、中山區以及金州區和甘井子區等地[4]，2018年大連市漁業總產值為364.5億元。大連海產品銷售主要以鮮活海產品和冷凍產品為主，輔之以初加工和深加工的海鮮產品。其中初加工海產品為冷凍海鮮簡單加工后根據市場需求進行分揀包裝，主要包括生鮮，冷凍海鮮，以及禮盒裝海鮮等，滿足消費者的多樣化需求。例如海鮮禮盒包裝精美，價格較高；深加工海產品主要為魚子醬、海參等海產品為主，附加值高，利潤空間大[5]。

（二）海產品品牌現狀

大連有著諸多海產品品牌。例如遼漁集團的遠洋海鮮、獐子島、棒棰島、財神島等品牌。其中，遼漁集團是屬于省級國企，不僅可以利用地域的優勢，借助遼寧這一省份對產品品質的加持，而且具有政策優勢，在管理方面會更加傾向于專業化，更有利于品牌的發展；獐子島棒棰島這類品牌，以地域進行命名，這類地區是生產海鮮的圣地，知名度較高，以產地為名，讓消費者對產品增加信心；曉芹海鮮、上品堂這類品牌則是自由發展出來的，雖然沒有借助地域的優勢，但卻更加的靈活，更好發展。

（三）大連海產品銷售渠道現狀

海產品季節性比較強，因此大連海產品的銷售渠道主要以線下為主，線下渠道占比約為84%，電子商務、直播帶貨等線上銷售渠道發展時間短，占比較少。大連海產品銷售渠道較為單一。1.批發市場批發市場是大連海產品流通的主要銷售渠道，主要是與漁民或者漁業企業直接銷售海產品，以鮮活海產品為主，滿足大連市內各區域海產品零售商，例如大連新長興海鮮市場、大連遼漁海鮮市場等。2.零售市場零售市場是大連海產品又一銷售渠道，主要是中間商在批發市場購買鮮活海產品以及初級加工海產品進行二次銷售的場所，主要以鮮活海產品以及冷凍海鮮為主，滿足遼寧省內各地區用戶的需求，例如華潤萬家、家樂福等大型連鎖超市，或是樂哈哈、春天便利等小規模便利店等。3.超市直供超市直供并不適用于所有類別海產品，主要適用于經過深加工或是深層包裝后的海產品，主要銷售以禮盒包裝海鮮以及魚子醬、兒童魚糜等高級海產品為主。這類產品對技術要求較高，而且所面對的用戶消費能力也是較強的，因此選擇在大型超市進行銷售，例如盒馬鮮生、沃爾瑪等大型超市。4.旅銷結合大連作為一個旅游城市，三面環海，氣候宜人。在大連市一二三產業的發展中，第三產業旅游業占比非常大，游客數量龐大，所產生的消費金額也是十分龐大，因此也擴大了海產品的可銷售人群。利用大連市這一特點，進行旅銷結合。海產品禮盒裝可以作為“伴手禮”或者“地標性禮品”。可以通過旅游景點游客中心的產品展示或者品牌推廣。既可以提高產品品牌在消費者心中的知名度，又可以提高大連市的知名度。

三、大連海產品營銷中存在主要問題

（一）海產品市場建設滯后

由于海產品的獨特性，海產品的質量問題變得尤為重要。由于語言表述理解不同，導致產品在銷售過程中，商家與消費者理解產生歧義,致使消費者與商家產生矛盾，使得消費者在購買海產品時需要消耗很多時間和精力進行比對篩選，影響購買體驗。究其原因是沒有成熟規范的市場建設，容易造成海產品質量良莠不齊的問題，會對消費者體驗帶來一定的消極影響。

（二）線上線下融合性不足

現如今隨著物流行業的快速發展，使得渠道模式不斷進步，營銷模式也不再局限于線下銷售。隨著人們的生活水平不斷提高，人們對于新鮮事物的接納程度較高，加之有著得天獨厚的地理優勢，使得物流領域發展較快，因此線上銷售發展較好。但是依然面臨著線上線下融合性不足的問題，大部分企業還是以線下平臺作為主要的銷售渠道。線上和線下是需要相互依存，相輔相成的兩個渠道，只有將線上線下相融合，才可以更好的促進發展。

(三)海產品電商的信用機制不完善

隨著互聯網+的迅速發展，海產品電商的迅速增加，海產品電商的信用機制有待完善。如今移動APP快速發展，APP廣告宣傳已經逐漸取代線下廣告宣傳，占據大眾視野。由于線上廣告的時間成本相比于線下較低，因此會出現很多問題，例如虛假宣傳，夸大宣傳等問題，這些都是破壞海產品營銷市場的因素之一。因此還需盡快完善海產品電商信用機制。（四）冷鏈物流發展緩慢由于海產品具有獨特性，使其具有保存時間短、對保存環境要求較高等特點，對運輸要求十分嚴格。為了能夠打開全國消費市場，將大連海產品銷往全國，需要不斷提高冷鏈物流技術。田間地頭的“最先一公里”的冷鏈項目有待完善，使得大連市水產品的銷售空間受到制約，因此冷鏈物流發展勢在必行。

四、互聯網+背景下大連海產品營銷模式創新

毋庸置疑，讓營銷模式變得多樣化，可以使得很多行業因此崛起從而發展起來。大連雖然作為一個新興的二線城市，但是在營銷方面還是存在不足，因此我們要運用互聯網來創新大連的海產品營銷模式。多樣化的新媒體營銷方式讓營銷變得便利，營銷效果顯著，成本降低 。大連作為一個盛產海產品的城市，供應量遠高于本地居民的需求量，營銷模式的創新有利于大連市更快的打開其他地區的消費市場。中國地大物博，雖然生產海鮮的城市并不稀少，但消費市場還是十分廣闊的。如何在眾多競爭中脫穎而出，在廣闊的消費者中引人注目，需要將營銷模式在互聯網背景下進行創新。

（一）建立健全海產品標準化體系

[6]食品安全問題一直以來都是民生大事，海產品的質量保證尤為重要[7]。文化和個人理解的不同，讓海產品的標準參差不齊。因此，需要制定統一而規范的產品標準來保障產品質量。井然有序的市場秩序，規范化的質量標準，增加消費者購買的信賴度。制定統一化產品標準成為了規范海產品市場秩序，增強消費者線上購買信心，促進海產品市場的發展非常關鍵的一步。

（二）電商+直播實現線上線下融合

當今時代，互聯網的高速發展使得銷售渠道從傳統的線下銷售轉變為線上銷售，但僅僅依靠單一的渠道并不適應產品的全部銷售，線上所對應的消費人群是以年輕人為代表的新目標群體，線下所對應的消費人群是以年紀較大的“老用戶”群體。但是消費市場定位并不能只局限在一類人群，只有擴大消費人群才能更有希望擴大銷售。因此要線上線下同步發展。線上針對新興人群制定特定的銷售方案，利用短視頻、直播帶貨、購物節優惠等形式進行線上發展，通過異業聯盟與銀聯合作等方式進行線下宣傳，以及線上線下相結合的營銷方案，例如與其他品牌跨界合作等方式，線上線下雙渠道同步進行，更好的促進銷售。

（三）海產品營銷市場規范化運營

一個規范且安全的交易市場可以很好的促進消費。由于海產品有著產品保質期短，對產品環境要求高，海產品價格高等特征，因此消費者在購物時會更加青睞于規范安全的交易市場，消費者對產品的信賴度和滿意度提升，可以很大程度的提升購買欲望，從而促進海產品銷售。規范海產品營銷市場，建立相應的法律法規，可以更好的促進海產品市場的發展。保護消費者合法權益，同時也是保護商家的權益不受侵犯。

（四）強化冷鏈技術研發與應用

海產品的銷售離不開物流技術的發展。尤其是電商經濟的快速發展，社群營銷解決了“最后一公里”問題。但從農戶到商家的距離也是一個非常大的問題，解決這一問題需要一個合格規范的銷售渠道。而一個合格規范的銷售渠道必然需要有一個強大的物流技術作為技術支持。因此完善物流技術發展勢在必行。大連高校眾多有著非常豐厚的人才資源，可以與大連理工大學、大連海事大學等高校進行合作，而且大學生思維靈活，可以打破傳統的觀念為其提供新鮮靈感，為技術的發展提供新思路，為其提供充足的技術支持。

[參考文獻]

[1]成潤寒.線上圖片評論對消費者態度和購買意圖的影響[D].中國科學技術大學,2017.

[2]孟雯雯.運用精準營銷手段幫助中小企業進行品牌推廣的研究——以青島海產品電商企業為例[J].經貿實踐,2017(11).

[3]施彥,袁嬌嬌,孫運豪.“互聯網+”背景下的特色海產品推廣與營銷[J].現代營銷(下旬刊,2019(2).

[4]韓振興,馬楠.大連市水產品出口貿易現狀及問題分析[J].黑龍江農業科學,2019(7).

[5]閆華忠.DY實業集團海參產品營銷策略研究[D].廣西大學,2016.

[6]王曉玲,董紹增,卞珊珊.榮成市海產品O2O電子商務模式研究[J].對外經貿,2016(9).

[7]劉嚴.信息化視角下廣州市食品安全監管建設研究[D].蘭州大學,2019.

作者：于曉慧 單位：遼寧對外經貿學院 國際商學院