中國開放式基金營銷措施

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一、我國開放式基金營銷存在的問題

年9月，我國第一只開放式基金——“華安創新”的成立，標志著我國基金業實現了從封閉式基金到開放式基金的歷史性跨越。但我國開放式基金的營銷還存在一些問題。

(一)營銷渠道

雖然我國開放式基金的銷售已逐漸形成了銀行代銷、證券公司代銷、基金管理公司直銷的銷售體系，但是由于廣大投資者對開放式基金還比較陌生，基金營銷仍依賴于銀行和證券公司的柜臺銷售。

(二)產品設計

產品設計和投資策略雷同。投資品種由于受到嚴格限制以及國內債券市場的狹小，基金在產品設計上差異較小。大部分基金產品在設計時缺乏明確定位，即使是定位明確的行業基金，許多契約中對基金投資標的的約定也比較模糊。

(三)促銷策略

促銷手段簡單，缺乏整體策略。促銷手段大都以媒體推廣為主，促銷缺乏策略性、系統性和目標性。目前，采用最多的促銷手段是費率優惠，采取最多的營銷手段是大眾化營銷，而不是通過把投資者進行細分來為其提供不同的基金產品，這很難使投資者成為基金的堅定持有者。

(四)客戶關系管理

客戶服務水平有待提升。面對投資者隊伍的迅速膨脹，很多基金公司客戶服務人員儲備和客服配套措施不適應基金公司規模的擴張，難以形成快速、有效的反應機制。

在投資者教育方面，基金公司主要以基金投資內容為主，著重宣傳基金產品和購買方式，對投資者權益和投資風險的介紹則明顯較少。

二、改進我國開放式基金營銷的對策

(一)營銷渠道

1.建立科學的、多層次、立體化的營銷網絡

目前，我國開放式基金的銷售主要是以為商業銀行、證券公司的代銷為主，應逐步加大基金管理公司直銷的力度。同時，基金管理人必須加強與代銷銀行的合作，對銀行人員進行持續培訓，增強銀行代銷人員的積極性，提高銀行人員的營銷能力。

2.多樣化促銷手段并用

基金管理人可以通過促銷組合的四要素——人員推銷、廣告促銷、營業推廣和公共關系來達到與投資者溝通的目的。

人員推銷是一種面對面的溝通方式。一般來說，對機構投資者進行一對一的人員推銷，可以達到最佳的營銷效果。廣告的目的就是通知、影響和勸說投資者，它能改變目標投資者對公司本身和基金產品的知曉程度，有利于更好的推介基金。常用的營業推廣手段主要有銷售網點宣傳、激勵手段、舉辦投資者交流活動和費率優惠等。基金管理公司應該綜合采用這些手段，這樣有利于擴大營業推廣的效果。

公共關系處理的是基金管理人為贏得公眾尊重所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業內機構、監管機構、職工、投資者等。由于處理危機情況的方式會影響到公司的聲譽和業務能力，因此與媒體保持良好關系對于處理危機情況十分重要。

3.完善客戶服務

客戶服務是基金營銷的重要組成部分，通過主動及時的開發市場，爭取投資者認同，建立與投資者的長期關系，才能提高市場占有率。為此，基金管理人或代銷機構應設立獨立的客戶服務部門，建立一套完整的客戶服務流程，以系統化的方式，結合應用各種服務方式實現并優化投資者服務。

(二)產品策略

1.積極推出創新產品

雖然金融產品很容易被模仿，但是新進入市場的基金具有“先行優勢”，可以占領較大的市場份額。因此積極進行基金產品創新是證券投資基金管理公司解決基金營銷問題的一個行之有效的辦法。但是基金產品創新的著力點應該在于能切實滿足投資者的需求，為投資者帶來收益，有利于資產的保值與增值。

基金產品創新可以在以下幾個方面尋求突破：細分現有基金大類；利用國際資本市場，開發國際化基金品種；結合金融衍生品工具進行的產品創新等。

2.針對投資者需求進行產品開發

基金產品的開發過程，是對投資者需求進行分析，確定目標市場，吸引特定投資者的過程。因此，應該把重點了解投資者的投資偏好和投資目的并從中選擇某一細分市場作為產品服務的目標市場作為開發基金產品的首要工作。

3.樹立品牌效應

隨著基金產品進入相對成熟期，其原有差異性會逐漸消失，此時就要借助品牌管理來達到穩固和提高市場占有率的目的。

為樹立品牌效應，基金公司應做到：維持良好穩定的收益；嚴格遵守投資理念，鞏固和強化自己的理財風格，保持獨特鮮明的個性；堅持從投資者的利益出發，為投資者提供良好的售后服務等。

(三)價格策略

1.貼近近市場定價

基金公司可以根據投資人認購時間、額度、持有期的不同，設計合理的費率標準。從產品價格角度看，在綜合考評公司成本、代銷商利益、現行投資品種費率、投資人接受能力等的前提下，尋求合適的認購費、申購費、贖回費率。

2.根據不同投資者的需求合理制定靈活的收費標準

根據市場營銷理論，投資者需求始終是定價策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國投資者能接受的心理價位較低，故可考慮在申購費中設立多級別收費方式。另外，由于不同投資者對費率結構的偏好是不同的，基金管理公司可以在同一只基金內設計不同的收費結構，而且各個系列在一定條件下還可以相互轉換，以適應投資者投資策略的變化。