中石油成品油銷售企業(yè)營銷策略

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摘要：經(jīng)濟全球化發(fā)展，必然給資源配置格局造成一定的影響，而經(jīng)濟全球化的目的也正是為了資源結(jié)構(gòu)優(yōu)化。如果說“煤”是地球的肌肉，那么“油”就是地球的骨血，這深刻說明了石油在自然資源中的重要位置。也許有些人認(rèn)為能源危機引發(fā)的經(jīng)濟波動是經(jīng)濟衰減的征兆，實則不然，能源危機所顯現(xiàn)出來的是人類改造自然的升級。而擺在石油銷售企業(yè)眼前的銷售難題給石油的發(fā)展造成了阻礙。本文通過對成品油市場營銷策略的分析，提出了提高成品油營銷的有效措施，為優(yōu)化石油銷售模式提供理論參考。

關(guān)鍵詞：石油成品；銷售企業(yè)；營銷策略

受到科技手段的影響，越來越多現(xiàn)金的是有挖掘機被研發(fā)出來并成功投入到石油開發(fā)工程中并取得較大成果。可以說石油為我國政治、經(jīng)濟、文化和居民生活做出了巨大的貢獻。石油的寶貴會不會給石油銷售帶來負(fù)面影響，傳統(tǒng)銷售模式與新型銷售策略的角逐，以及未來石油銷售模式將走向何方都成為當(dāng)前石油銷售重點研究的問題，因此，本文提出對中石油成品油銷售企業(yè)營銷策略的研究有一定的積極意義。

1顧客滿意度的營銷策略

菲利普-科特勒曾表述：穩(wěn)定顧客關(guān)系關(guān)鍵是顧客滿意；企業(yè)經(jīng)營宗旨是要顧客滿意；以顧客的角度去驅(qū)動自身產(chǎn)品的研發(fā)。但我國社會文明不斷進步，居民對生活的質(zhì)量需求也在不斷提高，因此顧客滿意的下滑使石油企業(yè)的營銷思路一再受阻。在挑戰(zhàn)面前有些營銷員對顧客滿意度的營銷策略也產(chǎn)生了懷疑，但從另外一個角度講也給營銷員的成長提供了有力動力和契機。提高顧客滿意度要做到一下幾點：

1.1樹立顧客滿意理念

首先，堅持“顧客是上帝”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)銷售人員自身技能和素質(zhì)，以真誠的態(tài)度為客戶提供服務(wù)，促進我國石油成品的銷售工作發(fā)展；其次，對我國石油成品銷售市場進行調(diào)研，通過全面了解客戶的需要和市場銷售結(jié)果，制定相關(guān)的銷售理念服務(wù)制度，保證提高石油成品的銷售量。

1.2客戶滿意否？產(chǎn)品是關(guān)鍵

各種營銷“寶典”奇招百出，讓營銷人員無所適從，而客戶最關(guān)心的無非是產(chǎn)品和服務(wù)，而產(chǎn)品處在營銷的核心位置，只有優(yōu)質(zhì)的石油產(chǎn)品才容易吸引消費者的青睞，提高產(chǎn)品質(zhì)量不僅要從源頭抓起，還要在油料輸送渠道上做優(yōu)化功夫。

1.3提供服務(wù)質(zhì)量

石油產(chǎn)品的特殊性給石油營銷造成了一定的制約，這就需要，石油銷售人員要對石油客戶有一定的識別能力，及時獲得用戶所需信息，為用戶的真實期望提供有效見解，提高用戶需求與自身銷售產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度，以促成銷售協(xié)議的達成。另外石油的營銷窗口———加油站一直處在競爭焦點位置，為了提升成品油的競爭力，有人建議增加加油站的服務(wù)門類，如車輛寄存、地域車型轉(zhuǎn)接處等服務(wù)。另外提高服務(wù)質(zhì)量要以顧客滿意為宗旨，通過強化服務(wù)管理、完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度的挖掘加油站的潛在動力。

1.4調(diào)動員工的積極性

員工是企業(yè)最寶貴的分子，員工積極性的提高對經(jīng)營管理有巨大的推動作用，調(diào)動員工的積極性要從加油站的現(xiàn)實需求入手，從員工的能力培養(yǎng)角度，挖掘員工的真實價值，促成雙向激勵機制的形成，企業(yè)發(fā)展離不開個人成長的助推。調(diào)動員工的積極性關(guān)鍵三點是：調(diào)動員工的服務(wù)意識；逐步培養(yǎng)員工自我價值實現(xiàn)本領(lǐng)；將主動銷售和被動支持結(jié)合起來，讓員工對銷售有新認(rèn)識，新見解，提高員工的服務(wù)技能。

1.5注重品牌效應(yīng)

良好的形象既可以創(chuàng)造用戶消費需求，增強加油站籌資能力，又可以改善其現(xiàn)狀，開拓其未來。為此，首先要在產(chǎn)品和服務(wù)上肯下功夫，力爭退出精品；其次，要借助各種媒體資源宣傳和公關(guān)決策，擴大影響力和朋友圈；努力滿足用戶和社會的渴求消費需求。

2與目標(biāo)客戶建立合作伙伴關(guān)系

客戶關(guān)系營銷認(rèn)為，公司的盈利能力是建立在積累客戶價值的基礎(chǔ)上的。盈利的公司通常更善于獲取、保留和發(fā)展新客戶。根據(jù)國外市場營銷資料，一般來講，20%的客戶為公司提供80%的盈利，雖然國內(nèi)成品油市場并不一定適合這種比例劃分，但原理幾乎一樣。與目標(biāo)客戶建立合作伙伴關(guān)系就是與其建立、維系和發(fā)展一種互相依賴、長期穩(wěn)定、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，目的是延長客戶關(guān)系的壽命，并通過分享利益、交叉銷售等方式開拓每個客戶的增長潛能。為此，首先要進行客戶識別。通過市場調(diào)研、歷史數(shù)據(jù)分析等手段對現(xiàn)有客戶和潛在客戶進行分析，根據(jù)購買量、購買頻度、付款能力、議價能力等指標(biāo)將客戶進行分類。其次，建立重要客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫收集的資料有助于利潤、資格認(rèn)證、產(chǎn)品和服務(wù)銷售、客戶關(guān)系維持等營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。再次，根據(jù)客戶重要程度，來區(qū)分級管理的方式確定具體責(zé)任人員。最后，通過客戶走訪、定制化服務(wù)、俱樂部營銷等手段與目標(biāo)客戶建立合作伙伴關(guān)系。

3開展具有特色的非油品業(yè)務(wù)

關(guān)于加油站開展非油品業(yè)務(wù)，應(yīng)結(jié)合中國的國情和企業(yè)的實際穩(wěn)步開展。首先是要統(tǒng)一思想認(rèn)識，隨著國內(nèi)油品市場的逐步放開，競爭日趨激烈，油品毛利降低，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)是必然趨勢。其次，要結(jié)合中國市場情況有選擇性的開展。據(jù)介紹，一般情況下人均GDP需要達到一定數(shù)量時，加油站里的商業(yè)投入才能有盈利。即使在城市中心，也并不是所有的油站都適合發(fā)展。由于非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展與居民的富裕程度密切相關(guān)，與市場發(fā)育成熟程度和居民的消費水平密切相關(guān)，因此非油品業(yè)務(wù)開展，應(yīng)該從發(fā)達地區(qū)、大城市中心地區(qū)開始。據(jù)國外公司所做的市場調(diào)查，到加油站的便利店購買商品與消費人群的消費習(xí)慣、在路途上花的時間，經(jīng)常路過的地點等因素密切相關(guān)。加油站便利店業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)有所選擇。鑒于國內(nèi)外許多情況存在許多差異，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)要結(jié)合加油站的實際情況，進行探索和嘗試。具體業(yè)務(wù)可以是便利店，還可以是汽車修理、汽車后服務(wù)等內(nèi)容。可以在深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，選取有代表性的地區(qū)和站點進行試點，取得成熟經(jīng)驗后再逐步推開。最終目標(biāo)是努力培育出具有品牌特色的非油品業(yè)務(wù)。

4結(jié)束語

石油產(chǎn)業(yè)不僅帶動我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，同時在科技水平不斷提高的當(dāng)今社會中，石油設(shè)備的更新進步也起到至關(guān)重要的作用，為我國加快石油事業(yè)前進的步伐提供了便利。但我們在不斷銷售開采的同時也要考慮到節(jié)能環(huán)保問題。石油作為不可再生性能源被開采加工后逐漸減少，我們必須及時考慮到能源儲存量等因素，利用科技手段研發(fā)出能夠逐漸取代石油的產(chǎn)品，穩(wěn)定我國經(jīng)濟和發(fā)展的同時也要為節(jié)約能源、保護環(huán)境做出貢獻，并為人類后代的長期生存奠定良好基礎(chǔ)。

作者:孫亞男 單位:中國石油遼寧本溪銷售分公司

參考文獻:

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