提高石油銷售企業的營銷水平探索

導語：提高石油銷售企業的營銷水平探索一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、石油銷售企業的營銷能力

以石油銷售企業的營運觀點來看，不只是看到石油營銷和節能措施或者是設備的更換，更是往上看到應用系統和服務層面規劃，主動解決問題讓整個石油行業銷售水平可以更加的提升。并非是過于強調“提升石油銷售效率、降低石油銷售成本”是很難讓消費者接受，因此必須結合石油生產、銷售企業及概念的提升才能創造更多的利潤。石油企業銷售必須同時具備技術能力、服務整合能力、管理能力、市場規劃設計施工能力，因為“石油”銷售企業有許多所牽涉的不只是單純設備技術問題，而是專業管理服務整合的問題，更是市場規劃設計施工處理能力的問題。就技術層面能力而言，應非只注重技術信息能力的培養或是顧客設備維修而已，而是應更關心顧客的需求，長遠的節能規劃，從企業節能的設計、安裝而至監測維護等提供全方位的銷售企業。就服務整合能力而言，應重新規劃合乎企業所需要的服務整合加以合理化，并非一般只是遵守合約制定依約施作的服務整合，而是主動出擊的服務，提供用戶改善的計劃統包服務。就管理的能力而言，應強調顧客端的整體管理，非只注重個別功能面管理，造成缺乏整合的產業孤島，它包含技術面與服務整合面的管理能力，彼此相輔相成展現優質“石油銷售”管理的能力。

二、石油銷售企業營銷管理的特點

（一）石油銷售企業營銷管理的特點

就產品方面而言，強調顧客的整體技術面與服務的能力，為消費者實現整體節能改善，實現產品的獨特性，并在市場上爭取消費者的認同。導入節能產品及技術，無須投資大筆資金，風險很低，不僅可改善企業現金流量，也能提升競爭力。強調顧客端的整體管理，多元產品及技術整合，節能診斷及財務計劃服務。就價格方面而言，當前的石油價格并未反映合理的社會成本，使得企業部門普遍缺乏節能的觀念。石油銷售企業應從診斷到完成演變為全方位的節能銷售企業，并從實現的節能績效中，向客戶收取費用。就渠道方面而言，現在國內可提供石油銷售的單位，大多為政府管理的國有企業。因此，在營銷層面上，需要由政府部門進行相關業務推廣，以形成經濟規模，提供給石油銷售企業以商機。由于石油價格并未反映合理的成本，而這也需要由政府部門進行推廣。就推廣方面而言，在營銷層面上需要由政府部門帶頭示范作為推廣的角色，提供石油銷售企業龐大的商機，進而推廣至私營企業部門。石油銷售企業在環境急劇變遷的情境下，可在穩定的架構下，尋求合作的伙伴形成事業聯盟體系。

（二）業務優勢

主要是可以尋求政府方面事業推動。應該尋求公用事業帶頭成立石油銷售企業，借助政府機構的雄厚財力，來善用內部資金與技術人才，將成功模式加以推廣。另外，石油銷售企業還需要尋求伙伴形成事業體系，結合工程公司，設備商、政府節能推廣單位及政府專案補助等，分享銷售附加價值。

三、石油銷售企業的營銷管理方式創新

一是理念創新。理念創新是整個營銷管理方式創新的基礎，基于這一創新活動，石油銷售企業的營銷管理活動才能夠在正確的思路下進行開展，而不至于讓自身欠缺科學的思維引導，也有利于在市場競爭中真正獲得核心競爭力。石油銷售企業應將市場經濟的競爭理念融入自身的文化體系當中，不僅將客戶尊為“上帝”，為他們提供高質的產品，而且還需要以客戶為中心，將營銷管理的各項活動進行系統組合，從而提升自身的核心競爭能力。二是管理創新。石油銷售企業必須改革現有的用人機制和薪酬分配機制。既要建立人才進得來、留得住的激勵機制，也要建立相應的淘汰機制。必須樹立使用與培養相結合的長期發展思想，培養選拔優秀的營銷人員。在知識經濟的新時代，營銷人員的知識更新和補充是不可忽視的。三是服務創新。服務創新是建立一個以滿足客戶需要為核心的主動的營銷服務體系，做好市場變化的跟蹤分析，提高市場預測的及時性和準確性，正確引導客戶新的用油需求，對重點用油項目實行上門服務、跟蹤服務。進一步豐富和完善供油承諾服務的形式和內容，逐步提高承諾水平。目前，由于市場原因，油品資源有時面臨短缺，有時又面臨過剩，營銷人員時常陷入一種尷尬的兩難境地。當面對這樣特殊的市場形勢時，對營銷人員就提出了更高的要求，經營策略的制定也就要更科學、更細化，其目的就是讓客戶更方便、更快捷、更滿意。

本文作者：王新平工作單位：中國石油寧夏銷售公司