健全房產營銷振興房產拉動國民經濟論文

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編者按：本文主要從房地產營銷產品策略；房地產價格策略；房地產營銷促銷策略；結束語進行論述。其中，主要包括：房地產市場營銷簡單來說就是企業在房地產市場上進行的營銷活動、房地產產品的位置條件是打造核心產品的首要條件、商業體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外、設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協作、房地產生命周期分為4個階段、品牌的樹立就成為決勝的關鍵、產品主導型定價策略蘊含著定價過高產品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險、房地產促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷、房地產公共關系促銷活動包括人為制造新聞點等，具體請詳見。

房地產市場營銷簡單來說就是企業在房地產市場上進行的營銷活動。這些活動包括房地產市場調研、市場細分、項目定位、市場推廣等內容.房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，但4Ps市場營銷組合理論也能在房地產領域得到很好的運用。

1.房地產營銷產品策略（Product）

在制定房地產產品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：

1.1位置條件。房地產產品的位置條件是打造核心產品的首要條件，位置條件的優劣直接影響著房地產企業獲得利潤的多少。就商業房地產開發而言，開發項目應處在交通便利區、人流量集中區，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發達的地方自然能帶來更多人氣。另外要注意的是，商業的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經過商業房地產項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。因此，從客流動線這個角度講，商業房地產項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業體中逗留更長的時間，從而產生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環境安靜、服務設施齊全等方面的條件。

1.2產品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協作，根據目標客戶的特性分析，作出房產項目的規劃設計、建筑設計、環境設計、戶型設計、配套設計、物業服務等。

1.3產品生命周期：房地產生命周期分為4個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。引入期要以薄利多銷為宗旨，在推銷手段上也要采取廣告或新聞會等來擴大影響；成長期要大幅提高銷售價格，擴大市場滲透，加強服務；成長期要保持適當而薄利的價格，同時要準備好開發新型的房地產；衰退期的價格應靈活機動，該降就降，同時應采用多種競爭手段，加強售后服務。

1.4品牌設計：從戰略角度來看，在其他條件相差不大的情況下，品牌的樹立就成為決勝的關鍵。建立產品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網絡、市場調查等手段收集信息建立數據庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。

2.房地產價格策略（Price）

一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產品主導型”定價策略蘊含著定價過高產品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。

另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實現高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態，能使開發效率達到最高。

3.房地產營銷促銷策略(Promotion)

房地產促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區或新樓盤集中區域向潛在消費者發放其房地產宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業推廣和公共關系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。

3.1房地產廣告

房地產廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關專業書籍以及開發商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播、網絡等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產推出時機確定后，在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況，預告房地產即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產企業通過設計樣板房，表現完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產生具體的臨場感。

3.2營業推廣

開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，有助于提高銷售量。

3.3公共關系

房地產公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發商之間的合作。

4.結束語

由于世界金融危機的影響,目前我國房地產業正處于行業調整期，如何振興房地產業,拉動國民經濟,房地產營銷的作用在房地產開發中突顯重要。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產營銷策略，這對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產行業而言也具有重要的現實意義。

參考文獻：

[1]葉劍平梁興安.房地產經紀實務[M].中國建筑工業出版社，2008（4）