電網售電側改革在電力營銷的影響

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隨著售電側改革的逐步深入，配售電公司日益增多，電力市場化交易方式越來越豐富，依靠統購統銷模式的電網企業的經營效益將會受到沖擊。各區域電量的控制與分配由計劃調配逐步換為市場競爭模式，對電網企業對外營銷業務體系、對內營銷工作機制帶來巨大挑戰。而電網企業雖然有多年積累下的基礎設施建設和電力市場優勢，但是不能對市場的變化有敏銳的感知和積極應對，很可能造成大量用戶的流失，必須改變既有電力營銷策略，強化服務理念，積極主動開拓增量市場。

1售電側改革對公司營銷工作體系的影響

1.1對外營銷業務體系影響分析

（1）電力市場化交易競爭的影響。一是現有社會資本成立的配售電企業通過擴大配售電范圍，參與競爭。這些企業本身具備較為完善的配售電經營管理基礎，借助新電改售電側放開政策，與工業園、住宅區合作，成立新的配售電公司，進一步擴大配網增量的配售電范圍。二是社會資本投資成立新的配售電公司，參與競爭。社會資本投資、微網系統或分布式能源的用戶、經濟開發區或高新產業園區、節能服務公司和公共服務行業以及發電企業成立新的配售電公司，參與增量配電業務，通過躉售或直購電方式開展售電業務。三是分布式新能源供電的競爭影響。近年來，分布式光伏發電在全國發展迅猛，由于分布式光伏發電量大部分通過自發自用或由建設經營企業直接銷售，必將對電網企業的電網規劃建設、安全運行、備用容量和電量銷售產生影響。（2）主營業務收益的影響。促進電力行業的市場化，是國家新電改的主要目標。電網企業的部分固有盈利模式將發生巨大改變。此前，電網企業通過電力購銷差價賺取利潤，而按照新電改的思路,電網企業按照“準許成本+合理收益”模式,依據政府核定的輸配電價收取過網費,電網企業的盈利模式從根本改變。大用戶直購電業務的全面推行,電網企業只收取過網費，會造成一部分電網企業重要用戶的流失,電力銷售營業收入可能會大幅度降低。（3）電力營銷模式的影響。新電改之前，由于電網企業占據自然壟斷的優勢，統購統銷，甚至個別地方出現用戶上門要求接收的現象，電網營銷各部門業務指標壓力不大。但是，隨著增量配售電業務逐步開放，電網營銷業務拓展的老舊觀念已跟不上市場發展需要，不得不在繼續強化服務的基礎上，積極開拓市場，搶占先機，由以前的坐等坐收，積極轉變為發揮職能、堵漏增收。隨著未來電力改革的深入開展，電力營銷部門將進行獨立收入利潤核算，核定自身各類成本，完全融入市場化競爭中。

1.2對內營銷工作機制影響分析

（1）對電網企業服務形態的影響。在售電側改革背景下，電網企業的壟斷格局將被逐漸打破，隨著更多的競爭元素植入到電力市場中，電網企業想要在更加激烈的競爭環境中占據主動，就必然要針對傳統的市場營銷策略進行調整，加強與用戶企業、政府部門等外部伙伴的業務合作，重視增強主觀能動、便捷高質、及時響應等服務意識。（2）對電網企業服務規模的影響。隨著新電力體制改革深入推進，電力市場中政府指導定價的局面將逐步改變，向由市場定價方向發展。通過對電網企業的市場營銷進行分析可以得知，電網企業是以成本與定價的差價空間進行營銷活動，并獲取經濟盈利的，所以提高電力服務規模效應是未來電網企業的必然發展趨勢。從空間維度上對電力服務規模效應的形成機理進行考察，積極主動獲取與本地用戶企業的合作機會，將成為未來電網企業市場營銷服務的重中之重。（3）對電網企業服務結構的影響。新電力體制改革對電網企業市場營銷服務結構的影響，主要體現在各部門工作中心的改變上。傳統的服務模式更多以被動形式開展，即用戶上門報裝或者發起故障維修服務申請后，電網企業根據收到信息開展相應服務。售電側的改革，打破了電網企業壟斷地位，用能服務已不僅僅只有電網企業才能提供，電力市場中形成的其他市場主體對電網企業產生較大競爭力。因此，電網企業的服務結構需從被動接受式，轉為主動出擊式，形成市場化營銷模式，滿足用戶電力消費需求，提供滿足消費需求的電力產品和相應的服務產品，從而實現開拓市場、占領市場的目標。

2電網企業業務優化探索

2.1開展配電資產智能運維業務

配電資產智能運維業務通過將物聯網技術用于電力系統中，采用各種無線遠程實時智能傳感單元和特種傳感器，以及音視頻綜合監控模塊；利用云計算中心的大數據分析和優化算法，通過電力智能運維管理平臺、使得電力設備的管理工作數字化、信息化和智能化，保障電力設備安全穩定高效運行。智能運維管理平臺包含遠程實時監測、能源管理、設備管理、數據分析、智能維護等核心功能。電網企業進行配電資產智能運維業務開拓需充分發揮智能化配電運維平臺的作用，借助互聯網思維，在市場中不斷提升服務和產品，實現裂變式業務拓展。快速上線一批與電網企業關系密切的戰略合作企業，有效帶動第二批用戶如三產公司老用戶上線，通過實際的業務打磨流程及平臺，建立標桿用戶，建立典型場景，繼而開展新用戶和新業務的開拓。

2.2開展園區綜合能源服務

園區綜合能源服務范圍可包括：能源供應服務（供電、供氣、供冷/暖、供蒸汽、供生物質原料、供氫等）；技術及設備服務（微網、儲能、物聯網、云服務、大數據、人工智能等）；工程服務（規劃、咨詢、設計、工程建設、分布式能源服務、節能改造等）；管理服務（基礎運維、能效管理、節能管理、需求側管理、用能解決方案、能源交易等）；投融資服務（能源托管服務、能源金融服務、電動汽車服務及BOT、BOO、PPP、BT）；增值服務（能源大數據、智慧運維、平臺建設、交易平臺、智能購售電等）。業務基本流程如圖1所示：電網企業要充分利用自身的技術、資質、資源及線下服務能力，整合資源配置，大力引進非電類專業人才，以互聯網平臺思維開拓布局園區綜合能源服務市場，具體業務開拓建議。一是提供多元化分布式能源服務，以智能電網為基礎，為用戶提供分布式光伏發電、生物質發電、冷熱電三聯供、其他可再生等分布式能源系統建設和運營服務。二是拓展儲能建設與運營業務，在用戶側積極進行分布式儲能投資，通過收益分成、能源、參與輔助服務等方式回收成本；短期內幫助用戶削峰填谷、減少度電電費進程分成獲取收益；輔助服務市場放開后，通過結合需求側響應參與輔助服務市場，獲取輔助服務費用；積極探索集合多種分布式儲能方式，進行終端一體化集成供能系統示范。三是開展園區能源互聯主動配電網建設，園區在主網配網協同控制的基礎上，通過連接分布式發電、儲能、需求側響應、柔性負荷和電動汽車等豐富的電源負荷資源，利用智能調控手段，針對主動配電網的實際運行狀態，自適應調節其網絡結構、發電單元及負荷平衡。四是提供能源托管服務業務，承包用戶水、電、氣、冷、熱等能源費用，通過優化能源供應系統、實施技術節能改造和加強能源消費管理，降低用戶能源消耗。五是提供能源交易服務業務，電力、碳資產、綠證等能源銷售服務，通過合理配置交易品種、多類型用戶風險對沖和用能預測，為用戶獲取優惠的電能等能源供應價格。

2.3開展用戶側能效管理業務

通過物聯網關等技術實現能源用戶狀態全面感知、信息高效處理、應用便捷靈活，基于全面感知和精準預測實現對能源消費隨機性和不確定性的有效處理，支撐以服務為中心的精準需求預測和個性化服務，對用戶用電負荷進行實時監測，分析用戶用電特性、發現潛在節能突破口、實現負荷精準預測、引導用戶有序用電、規范用戶用電行為，以及實施動態錯峰管理等業務，最終實現電能的安全、經濟、高效、綠色利用。電網企業要充分發揮服務網絡作用，積極推進用戶側電能替代，提高用能電氣化水平；要加速終端設備泛在物聯、智能感知建設，提高自動化、智能化用電服務建設；要拓寬用戶需求側管理業務范圍，促請政府出臺相關政策支持，為用戶創造需求側響應空間，鼓勵引導更多企業參與需求側響應中來；要加強平臺化建設，通過對企業能源利用狀況進行實時、準確的動態監管，提供結構化的能效分析、評估診斷、目標管理等信息化管理手段，對生產工藝的用能情況、產品單耗情況、班組管理情況、能耗預警情況等做到實時監測管理；通過能源臺賬，交易報表等對能源消費進行電子記錄等，輔助用戶進行能源決策，幫助用戶提升企業的能源管理能力，達到提升企業整體能效水平降低能源成本的目標。

3預期效果

開展電網售電側改革對電力營銷的影響研究，為單位提供營銷決策支持，進一步指導電力營銷工作，在電力改革下保證營銷工作效益基礎上，培育出新的營銷效益具有重要意義。

3.1服務定位轉變，優化營銷業務運營

售電側改革下，各個市場主體具備一定資格后均能終端用戶參與市場競爭，售電側實現市場化競爭下，電力營銷工作面臨巨大挑戰。為爭取售電側用戶，將促使企業從被動服務向主動服務轉變，電網企業應看到自身的不足，利用好自身的優勢，抓住國家政策帶來的新機遇，加強對員工市場意識、營銷意識、服務意識的培養，轉變服務觀念。課題研究了售電側改革對公司對內營銷工作和對外營銷工作的影響，利用SWOT分析法，對企業售電側改革下的優勢、劣勢、機會和挑戰進行深入分析，提高營銷業務運營效率，提高營銷線員工服務意識，增強主動服務內生動力。進而提高企業自身竟爭力，保證自己的市場領先地位。

3.2精準施策，助推企業效益增長

針對售電側改革對電力營銷帶來的沖擊，課題積極探討園區綜合能源服務、用戶側能效管理、配電資產代運維等新興業務市場。對電網企業如何切入，如何把脈方向，如何拓展用戶并增加用戶粘性，如何基于自身優勢走出一套可持續發展的商業模式等，進行了系統、深入的研究。新興業務的開展將推動新的經濟效益增長點，推動企業效益增長。

3.3主動融入改革，進一步釋放社會效益

自上而下的售電側改革符合市場規律，能進一步釋放社會效益。根據中發電改9號文，“抓住中間，放開兩頭”的總體方略，作為電力企業，將進一步鞏固已承擔的輸電和配電環節，同時放開發電側和售電側競爭。在售電側改革下，電網企業積極參與售電側市場化競爭，多市場主體市場化競爭，基于電力成本的電力的價格將形成，用電側的生產也將進一步與市場化電價進行聯動，當售電側電價降低時，用電側擴大生產，提高效益；當售電側電價抬高時，用電側安排檢修等非生產任務，保證收益；市場化競爭下，用電側的生產效益將進一步提高，從而社會效益也會進一步釋放。而電網企業作為電力改革的關鍵一環，只有積極配合售電側方能順利實現改革。課題積極倡導企業積極響應改革，融入改革，服務社會經濟大局，實現電力的商品價值，通過市場化交易釋放的改革紅利為社會經濟發展注入了新的動力，進一步擴大市場化改革的社會效益。

4結束語

售電側的改革仍延續“放開兩頭、管住中間”及供給側結構性改革，大力培育售電側放開，引入市場競爭對電網企業影響越來越大。電網企業的壟斷地位在配售電方面大大削弱，必須走向市場化，開拓新業務、新業態來適應改革形勢變化。綜合能源技術服務模式開發及商業模式探索、大數據技術的深化應用是電網企業新興業務發展的必經之路，電網企業可不斷開拓設備智能運維、能源托管、能效監測分析、電能替代、電動出行技術來擴大消費側能源占比，增加營收效益。下一步，電網企業將以傳統售電業務為基礎，大力拓展新興業務，以市場和效益為導向不斷提升服務水平。

作者：謝邦彥 謝雄 鄒薇 單位：國網湖南供電服務中心（計量中心）任芳國網岳陽供電公司