市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

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摘要：隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)上銀行、電子商務(wù)領(lǐng)域正逐步推進(jìn)，相關(guān)行業(yè)許多的企業(yè)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。然而，大量企業(yè)面臨著復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，其在營(yíng)銷和管理方面有著很多問題急需解決，需要目前成功的案例和經(jīng)驗(yàn)作為參考。A科技公司是國(guó)內(nèi)一家近年來高速發(fā)展的信息科技企業(yè)，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的磨礪與成長(zhǎng)，積累了一些成功的營(yíng)銷與創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本文希望深入對(duì)A科技公司的成功營(yíng)銷案例進(jìn)行研究總結(jié)該公司的成功經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)其他相關(guān)領(lǐng)域的中小企業(yè)的營(yíng)銷與創(chuàng)新提供新的思路。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷，創(chuàng)新，策略

由于從中央到地方政府的廣泛重視，信息化安全事業(yè)在近年來得到快速的發(fā)展。信息化安全建設(shè)的需求在不斷擴(kuò)大。目前，信息化安全在金融、政府、企業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域的需求巨大，網(wǎng)上銀行、電子政務(wù)、電子商務(wù)成為信息安全產(chǎn)品服務(wù)的需求主力。本文通過A科技公司的成功營(yíng)銷的實(shí)際案例研究，闡述了A科技公司通過處理方案營(yíng)銷的模式為建設(shè)銀行的網(wǎng)上銀行定制相關(guān)的營(yíng)銷策劃的方案，并建立A科技公司與其客戶之間的互動(dòng)雙贏關(guān)聯(lián)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)新的原則

首先，建立企業(yè)與客戶的關(guān)聯(lián)。金融行業(yè)、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)多為系統(tǒng)采購，就這樣的購買群體存在一個(gè)特點(diǎn)——購買者的數(shù)量較小，但是其購買的規(guī)模相對(duì)較大。當(dāng)然，作為企業(yè)也應(yīng)與客戶之間建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的，互動(dòng)雙贏的關(guān)聯(lián)，以此來形成一個(gè)“利益共同體”，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候允許客戶參與到企業(yè)的相關(guān)生產(chǎn)營(yíng)銷流程中，讓顧客對(duì)服務(wù)提出意見和建議，使得客戶成為企業(yè)最忠實(shí)的“合作伙伴”，從而更好地提高企業(yè)客戶對(duì)于企業(yè)服務(wù)的滿意度以及忠誠度。一方面而言，此舉可以降低企業(yè)為開發(fā)新的市場(chǎng)和留住老客戶所需付出一部分經(jīng)營(yíng)成本，另一方面而言，大大減少了客戶流失的可能，從而保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)，獲得相當(dāng)穩(wěn)定的利潤(rùn)。其次，實(shí)施“快速反應(yīng)機(jī)制”。當(dāng)今社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，企業(yè)必須站在其客戶及消費(fèi)者的角度，時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者在消費(fèi)方式、使用習(xí)慣、購買偏好等方面的變動(dòng)，第一時(shí)間做出相關(guān)的反應(yīng)和回復(fù)，滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的購買需求，進(jìn)一步對(duì)消費(fèi)者潛在需求進(jìn)行挖掘。另一角度來看，企業(yè)不僅要時(shí)刻關(guān)注到消費(fèi)性需求，還應(yīng)該更多地關(guān)注同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于他們采取的營(yíng)銷策略以及一些市場(chǎng)行為，我們也必須在第一時(shí)間做出快速反應(yīng)，以減少來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)威脅。當(dāng)然，最重要的還是拉近企業(yè)與客戶的關(guān)系，創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)與客戶的雙贏模式。兩者之間良好合作關(guān)系是企業(yè)能否取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵所在。此外，企業(yè)必須提高其自身的可信度，應(yīng)該在業(yè)界樹立一個(gè)誠實(shí)可信的優(yōu)良企業(yè)形象，在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，較為專業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，一支優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍的建立也必不可少，能夠與客戶進(jìn)行及時(shí)的溝通，耐心幫助客戶一一解決問題，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供給客戶，從而最大程度地縮短與客戶們之間的距離，讓客戶與企業(yè)成為“朋友”。只有這樣和客戶之間保持長(zhǎng)期穩(wěn)固的良好合作關(guān)系，我們的企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，長(zhǎng)久的生存和發(fā)展下去。

二、A科技公司營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)例

在A科技公司看來，影響網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素有：一是金融方面的創(chuàng)新。在銀行業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵，永遠(yuǎn)是產(chǎn)品和服務(wù)。借助技術(shù)進(jìn)步和金融創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品和服務(wù)，這是未來銀行提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。二是顧客導(dǎo)向；三是安全機(jī)制；四是品牌形象；五是渠道整合平臺(tái)。綜合以上建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力影響因素，艾瑞信息科技公司為建設(shè)銀行量身定制其網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷策劃解決方案，該解決方案的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想大致為：第一，利用日益成熟的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，建立市場(chǎng)挖掘、市場(chǎng)培養(yǎng)、快速市場(chǎng)反應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制；第二，本著“以顧客為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念，提升網(wǎng)上銀行整體服務(wù)水平和服務(wù)效率，構(gòu)建建設(shè)銀行特色的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和服務(wù)體系。建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷策劃解決方案主要包括創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)、提升顧客體驗(yàn)、提供個(gè)性化服務(wù)、加強(qiáng)安全機(jī)制、構(gòu)建渠道整合平臺(tái)等六個(gè)方面，充分利用建設(shè)銀行優(yōu)質(zhì)的客戶資源，堅(jiān)實(shí)的信用基石，豐富的金融產(chǎn)品，以及新型的電子商務(wù)模式，構(gòu)建自己的特色“網(wǎng)上商城”。

三、案例總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)

公司的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn)為，艾瑞信息科技公司在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的階段，制定解決方案營(yíng)銷戰(zhàn)略并進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，艾瑞信息科技公司綜合運(yùn)用服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等營(yíng)銷手段，提升建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行品牌形象和營(yíng)銷效果，增強(qiáng)顧客的忠誠度和滿意度。

四、結(jié)語

隨著我國(guó)信息安全產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)上銀行領(lǐng)域的快速發(fā)展，為銀行客戶提供信息系統(tǒng)集成的企業(yè)將面臨巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。營(yíng)銷創(chuàng)新成為企業(yè)獲得市場(chǎng)成功的重要手段。本文針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的原則進(jìn)行分析，然后選擇A科技公司針對(duì)網(wǎng)上銀行的成功營(yíng)銷案例進(jìn)行研究和分析，最后得出了國(guó)內(nèi)中小企業(yè)應(yīng)該西方營(yíng)銷理論本土化，應(yīng)該在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中及時(shí)調(diào)整和制定適合企業(yè)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略。本文具有一定的指導(dǎo)意義。

作者:卓榮耀 單位:西南大學(xué)