工程投標決策技巧研究論文

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編者按：本論文主要從標前決策在實際工程投標活動;綜合決策等對工程投標決策技巧研究。綜合決策包括投標報價策略、投標技巧、資格預審、研究標書、現場考察、調查競爭對手、標價計算等內容。

【摘要】文章將投標決策過程分為兩大階段即標前決策和綜合決策階段。其中標前決策階段詳細討論了決策的步驟、影響因素與方法；在綜合決策階段分析了常見的三種報價策略及其適用情形，并結合投標的各個階段提出相應的投標技巧并強調報價技巧只是一種手段，投標決策才是基礎，切不可本末倒置。

【關鍵詞】投標；決策；風險；報價；技巧

自《中華人民共和國招投標法》頒布以來,絕大多施工企業都須通過參與市場競爭而取得工程承包權，但由于我國建筑有形市場建立時間尚短,與招、投標法配套的相關法律、法規還不健全以及政府對建筑市場主體監管機制尚未形成等原因,必然在一定時間內造成施工企業在市場的激烈競爭中將面臨諸多風險.所以為了規避風險，施工企業必須進行投標決策以決定是否投標，一旦決定投標，施工企業還需認真研究決策的技巧以決定如何投標。一般來講，投標決策可分為標前決策和綜合決策。標前決策是在業主頒布招標公告前施工單位通過相關渠道獲取到該項目的有關信息，針對這些信息，結合本企業自身實際，運用科學的方法來決定是否進行投標.一旦決定投標,施工單位根據招標文件的要求和其他主、客觀條件，做出如何報價的決定，這一系列的后活動稱之為綜合決策。公務員之家

1.標前決策在實際工程投標活動中，眾多企業往往重視投標的本身活動而忽視項目的甄別和前期的風險研究，一旦參加了投標，往往在投標的過程中即發現所投的項目不適合本企業：或者該項目的環境惡劣；或者該項目經營風險巨大；或者企業缺少必要的資源來實施該項目等等。這時候企業就處于兩難境地，如果選擇繼續投，必然就采取高報價的策略，這樣就勢必造成同等條件下的競爭力弱化；如果選擇不投，前期已經投入了大量的人力、物力因素，這樣勢必造成浪費和影響營銷人員的士氣。為此，施工企業一定要建立一套標前決策機制和程序：“知己分析”即分析本企業現有的資源條件，包括企業目前的管理能力、資金能力、機械設備能力、技術能力等。“知彼分析”即分析與投標工程相關的一切外界信息包括項目基本情況、業主的誠信及美譽度情況，當地市場環境情況、競爭對手情況等。“風險分析”即對以上兩類分析中出現的各種因素進行風險分類并排隊，分別為各個因素確定權重；然后將每個因素按出現幾率大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并賦予各等級一個定量數值；最后將每項風險因素的權重與等級分相乘，求出該項風險因素的得分。若干項風險因素得分之和即為此工程項目風險因素的總分。顯然，總分越高說明該項工程風險越大，就要按照企業內部既定的程序進行仔細分析，組織企業的相關部門和專家進行評審并最終決策投不投標或以什么策略進行投標。

2004年5月，我公司在內蒙一城市通過競標承攬了一項房屋建筑工程。項目經理部進場后不久通過成本預測就發現存在諸多潛虧點，潛虧額近300萬元。經過分析我們發現造成潛虧的原因主要有：

(1)對業主誠信度了解不夠，許多事先談好的條件工程中標后一律不予以承認例如其對許多專業工程特別是利潤點較高的專業工程通過高壓方式進行了直接的分包;

(2)對當地市場環境變化估計不準，由于時值當地進行大規模基本建設，造成當地原材料價格、周轉料及機械設備的租賃、勞動力等資源價格暴漲，而報價時未考慮到該些上漲因素。盡管后來通過種種努力該項目沒有發生大的虧損并如期交工，但也給公司的正常運營帶來了一定程度的負面效應。而其實質就是沒有很好地進行標前決策風險分析而倉促投標所致。

2.綜合決策綜合決策是一個系統決策過程，與投標過程息息相關，但關鍵在于報價策略的決定。如何運用以長制短、以優制劣的策略和技巧，關系到能否中標和中標后的效益。在投標過程的不同階段，技巧也不盡相同。

2.1在通常情況下，投標報價策略有以下三種：表1序號報價策略適用情況使用頻率1高價贏利策略①施工條件差②專業要求高、技術密集型③本公司有特長或專利技術并有著良好的聲譽④總價較低的中小型工程⑤特殊壟斷性工程⑥業主要求苛刻且工期緊急的工程⑦競爭對手少且弱⑧支付條件不理想不常用2微利保本策略①工作較為簡單，工作量大，競爭對手眾多②本公司工程任務不足，有大量的設備處置費用以及其他閑散資源可供利用③該項目本身前景看好，為本公司能創建業績，以利于資質提升④該項目分期執行，前期進入后能夠通過運作得以續簽后續項目；⑤有可能在中標后，將工程的風險部分可以實施轉嫁的常用3低價虧損策略①市場競爭激烈，公司又急于打入該市場創建業績②某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價損失不常用在以上報價策略中，企業一定要慎重使用低價虧損策略報價，這種策略是一種冒險行為，如果處理不當，當風險發生時就意味著企業要承擔極大的風險和損失。使用該投標策略時應注意：第一，業主肯定是按最低價確定中標單位；第二，這種報價方法屬于正當的商業競爭行為而不是惡意所為，這一點尤其重要。

2.2投標技巧通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而實際上投標工作是一個十分復雜的系統工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區別，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內容必須涉及投標過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和目標確定適當的解決方法和技巧。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標。

2.3資格預審階段。通常在公開招標項目中，業主都會對投標企業進行資格預審，從而掌握各投標者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標者，以減少評標的工作量。而對于投標企業來講，在確定投標策略之前，對業主本身及其委托的設計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內容包括：

2.3.1本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；

2.3.2本工程各項審批手續是否齊全，是否符合所在國及當地政府的相關法規；

2.3.3了解業主在以往建設工程中招標、評標上的習慣做法，對承包商的態度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待承包商的索賠要求；

2.3.3.1業主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習慣、業務水平和經驗；

2.3.3.2了解委托監理方式，業主項目管理人員和監理人員的權責分工以及主要的工作程序；

2.3.3.3監理工程師的資歷、工作習慣及方式，對承包商的態度，能否站在公正的立場上處理問題；

2.3.3.4嚴格按規定要求編報“資格預審文件”，同時，要注意文字規范嚴謹，裝禎精美，力爭給業主留下深刻的印象。在填報“已完工程項目表”時，應在資料真實的條件下，選擇那些施工難度大、結構新穎、技術復雜、質量優、工期短、造價低及評價高的工程項目，充分展現公司業績，以助于中標。

2.4研究標書階段。研究標書階段應認真“吃透”標書，即要認真研究標書的內容和有關規定：

2.4.1分清承包商的責任和報價范圍，不要發生任何遺漏；

2.4.2了解各項技術要求，以便制定先進合理的施工方案；

2.4.3及時調查了解工程所在地工、料、機等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；

2.4.4弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃；

2.4.5工程款支付條件，有無工程預付款；結算方式；拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃；2.4.6弄清有無特殊材料、設備及施工方法要求，以便采取相應對策措施；

2.4.7弄清工程量清單中各個工程項目組成的內在含義，防止漏項發生；

2.4.8弄清總包與分包的規定，以便當自身施工能力不足時便于分包及協作；

2.4.9弄清施工期限內的漲價補償規定，以便報價決策時充分考慮利益風險等因素；

2.4.10對含糊不清的問題，均應及時提請招標單位予以澄清。

2.5現場考察階段。從廣義概念上看，凡是不能直接從招標文件了解和確定而對估價結果有影響的內容，都要盡可能通過現場調查來了解和確定。業主通常會提供給各通過資格預審的投標者一次現場考察的機會，各投標單位可以派人到現場進行調查，提出需要澄清的問題，繼而得到業主方的澄清。當然僅僅通過一次現場調查是很難完全達到這一目的的，因此，在工程現場考察之前應該做好充分的準備，進行一系列的調查，具體包括：人文情況、經濟情況、法律情況、生產要素市場情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調查。

2.6調查競爭對手。知己知彼才能百戰不殆，所以，在對自身情況和工程環境有了清楚的認識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優勢和缺點，明確本次投標的主要競爭對手，有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發揮自身優勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。

2.7標價計算階段。在標價計算階段應注意的問題包括：

2.7.1認真核實工程數量，防止計算失誤。可從兩方面入手：一方面要認真研究招標文件，復核工程量，吃透設計技術要求，檢查疏漏，改正錯誤；另一方面通過實地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關的因素，包括搜集地質勘察信息和報告，特別注意土質等因素對土方工程的影響，如黏土土質在地基處理時將額外增加工程量和造價。

2.7.2對有關費率的計取應結合施工實際發生的需要、投標者自身管理水平及市場各方面因素綜合考慮靈活取舍，以便做出具有競爭力的報價。

2.7.3通常情況下，具體投標技巧包括：

2.7.3.1不平衡報價。不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調整內部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益。可以提高單價的子項目包括：能夠早日結帳收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。

2.7.3.2零星用工單價。零星用工（記日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷。但如果招標文件中已經假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

2.7.3.3突然襲擊法。由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無利可圖就放棄等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

2.7.3.4低價投標奪標法。低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有某些后盾，即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

2.7.3.5多方案報價法。

對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術規范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業主。但隨著招投標市場的規范化和科學化，這一策略近兩年很少能得到使用。

2.7.3.6推薦方案報價法。有的工程由于因施工方案、方法等不同等因素，會給工期、工程造價等帶來重要影響。招標文件中，業主通常要求承包商按照指定施工方案報價。承包商在報價時，經過對各種因素的綜合分析，特別為戰勝業績相似的競爭對手，在按要求做出報價后，可以根據本公司的工程經驗，提出推薦方案，重點突出新方案在改善質量、工期和節省投資等方面的優勢，并列出總價和分項價，以吸引業主，使自己區別于其他投標商。但是推薦方案的技術方案不能描述的太具體，應該保留技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業績，否則易造成后患。

3.結論投標是一個復雜性、風險性很強的企業經營活動。企業應搞好投標前的風險評估，謀劃好投標中的應對之策同時做好投標后的得失分析與經驗總結。投標決策是基礎，報價技巧只是一種手段，切不可本末倒置，唯有如此，企業才能在市場競爭中防范風險，占得先機，不斷提高中標率。