鐵路擴(kuò)大市場份額論文

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石家莊鐵路分局團(tuán)委從1998年8月份開始，利用近兩個(gè)月的時(shí)間，在全分局15個(gè)客貨單位廣泛開展了“萬名旅客貨主看鐵路”市場營銷大調(diào)研活動(dòng)。調(diào)研采取文獻(xiàn)法、問卷法、座談法和個(gè)案法等形式，發(fā)出調(diào)查問卷2600份，收回2551份，召開座談會(huì)15次，走訪旅客貨主及鐵路、公路業(yè)務(wù)人員近4000人次。

1鐵路在運(yùn)輸市場競爭中的優(yōu)勢

1.1鐵路在中長途運(yùn)輸中占有絕對優(yōu)勢

客運(yùn)方面：以200km和1500km為明顯的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，200km范圍內(nèi)旅客首選鐵路作為交通工具的占46.7%，200—500km范圍內(nèi)首選鐵路的占86%，500—1500km首選鐵路的占86.3%，1500km以上旅客首選鐵路的占66.9%。200km以內(nèi)鐵路與公路“平分天下”，200—1500km鐵路占據(jù)絕對優(yōu)勢，1500km以上鐵路基本上“三分天下占其二”。

貨運(yùn)方面：鐵路在500km以上表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢，尤其是在500—1500km范圍內(nèi)，具有很強(qiáng)的市場競爭力。在200km以內(nèi)貨主將鐵路作為首選運(yùn)輸工具的只占32.5%左右；而在500—1500km范圍內(nèi)則占到了73.6%；在1500km以上，貨主首選率近70%。

1.2安全是鐵路的顯著優(yōu)勢

旅客和貨主普遍把運(yùn)輸安全作為選擇交通工具的首要因素，對鐵路安全的認(rèn)可度最大。旅客選擇鐵路的主要因素中，安全居首位，比第二位高出近11%(詳見表1)。旅客和貨主對公路安全的認(rèn)可度只是鐵路的一半(詳見表2)。

表1旅客選擇鐵路的主要因素

安全舒適快捷方便價(jià)格合理正點(diǎn)服務(wù)周到其他人數(shù)5432933112862562461972比例(%)25.113.814.613.51211.69.30.1

表2選擇交通運(yùn)輸工具時(shí)考慮的首要因素

公路鐵路價(jià)格時(shí)限方便安全服務(wù)質(zhì)量人數(shù)1241526811645比例(%)3.810.74.88.23.2人數(shù)20812916623873比例(%)14.79.111.716.85.2

1.3運(yùn)價(jià)低對旅客貨主有很強(qiáng)的吸引力

價(jià)格始終是市場競爭中的一個(gè)主要因素。在運(yùn)輸市場中，鐵路的價(jià)格最低，對旅客和貨主有很強(qiáng)的吸引力。價(jià)格低是調(diào)查對象認(rèn)可的第一條優(yōu)點(diǎn)。在短途客市場，公路可以憑借車流密度大等優(yōu)勢，使旅客為了快捷而忽略票價(jià)的少許差別；里程越長，鐵路的價(jià)格優(yōu)勢則越明顯。

據(jù)了解，1998年4月1日鐵路調(diào)整運(yùn)價(jià)后，貨物的基本運(yùn)價(jià)為4.15分t·km，加上鐵路建設(shè)基金3.3分/t·km，也僅為7.45分/t·km；而公路運(yùn)價(jià)基本在0.4—0.7元/t·km之間浮動(dòng)，遠(yuǎn)離于鐵路運(yùn)價(jià)。同時(shí)，鐵路運(yùn)價(jià)“遞遠(yuǎn)遞減”，運(yùn)輸里程越長，相對于公路來說其價(jià)格就越便宜。客票價(jià)格也是這樣，以邯鄲站為例，邯鄲一石家莊普通汽車票價(jià)為20元，豪華汽車為35元；火車普通汽車票價(jià)157元，豪華汽車達(dá)到182元；而火車普快票價(jià)74元，雙優(yōu)車票價(jià)僅135元。

1.4鐵路的信譽(yù)是其他運(yùn)輸方式不可比的

鐵路是國有大企業(yè)，實(shí)力雄厚，信譽(yù)高，這是調(diào)查對象對鐵路眾口一辭的評價(jià)。旅客和貨主對鐵路的信譽(yù)有三點(diǎn)共識：一是對鐵路的賠償認(rèn)可度高，許多人把能夠及時(shí)賠償視為鐵路的一大優(yōu)點(diǎn)。二是認(rèn)為鐵路自身對形象、信譽(yù)問題非常重視，對有關(guān)問題嚴(yán)處的力度大。三是能夠與鐵路形成長期伙伴關(guān)系。過去一些與鐵路有長期業(yè)務(wù)關(guān)系的老貨主，對此都有較深感受。

2影響鐵路市場競爭力的內(nèi)在因素

鐵路在運(yùn)輸市場中的占有份額減少，既有客觀外在因素，更有主觀內(nèi)在因素。千萬鐵路市場競爭力減弱的內(nèi)在因素主要有以下幾個(gè)方面：

2.1觀念和意識不能很好地適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要

調(diào)查中了解到，某單位營銷人員千方百計(jì)拉來的貨源，由于一些業(yè)務(wù)人員的刁難，貨源轉(zhuǎn)向投向公路運(yùn)輸。其它方面也有類似情況。鐵路個(gè)別職工和部分仍然存在“官商”習(xí)氣。說到底是觀念還沒有轉(zhuǎn)變，思想還沒有進(jìn)入市場。

2.2鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的品種較為單一

許多調(diào)查對象認(rèn)為公路比鐵路方便。“方便”一方面是指手續(xù)上的簡便，另一方面則是指公路開發(fā)的運(yùn)輸產(chǎn)品品種多，能夠較好滿足不同層次、不同需要的旅客貨主的需求。相比之下，鐵路產(chǎn)品品種不能很好地滿足旅客貨主多樣化的需求。

2.3貨物運(yùn)輸時(shí)間較長，時(shí)限性較差

貨主這所選擇公路，時(shí)限是一個(gè)重要因素，占到了10.7%，而且25.6%的人認(rèn)為時(shí)間長是鐵路運(yùn)輸?shù)娜秉c(diǎn)。調(diào)查了解到的實(shí)例也證明了這一點(diǎn)。高家莊面粉廠7月份由高邑站向柳州東發(fā)送一車麩皮，如按期限9天運(yùn)到，可獲利2000元；但經(jīng)過16天才到站，市場行情看跌，貨主反而賠了1500元。又如，由宜賓抒情車卷煙發(fā)往霸州，8月13日承運(yùn)，8月27日到達(dá)文安(與霸州相隔一站)，9月5日才掛到霸州交付。這樣的運(yùn)輸時(shí)限很難吸引貨主。2.4承運(yùn)手續(xù)較為繁瑣

29.9%的貨主對鐵路貨運(yùn)辦理手續(xù)繁雜心存不滿，認(rèn)為這是鐵路的第一條缺點(diǎn)。相比之下，公路運(yùn)輸?shù)氖掷m(xù)則簡便得多。

2.5服務(wù)工作有待改進(jìn)

調(diào)查中旅客貨主對鐵路的服務(wù)工作提出了一些意見，并提出了亟待改進(jìn)的一些服務(wù)內(nèi)容(詳見表3)。這些工作中的不足，是影響鐵路市場競爭力的因素，而這些工作的改進(jìn)也必將促進(jìn)鐵路市場競爭力的增強(qiáng)。

表3旅客看鐵路客車應(yīng)改進(jìn)的方面

買票服務(wù)設(shè)施車內(nèi)價(jià)格供水手續(xù)其他難差差擁擠高不足繁瑣人數(shù)40124928155310225021817比例%19.41213.926.74.91210.50.8

3對鐵路擴(kuò)大市場占有份額的思考和建議

3.1強(qiáng)化市場意識教育，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想觀念

鐵路干部職工的競爭觀念

和市場意識不能適應(yīng)當(dāng)前形勢的需要，這是影響鐵路擴(kuò)大市場占有份額的一個(gè)重要因素，也可以說是一個(gè)根本性因素。要把強(qiáng)化市場意識教育作為一項(xiàng)長期任務(wù)，不僅宣傳教育部門要抓，行政業(yè)務(wù)部門也要抓；要全員抓，抓全員。

3.2從戰(zhàn)略高度鞏固和發(fā)展鐵路的競爭優(yōu)勢

企業(yè)的優(yōu)勢就是市場的競爭力，鞏固鐵路既有優(yōu)勢，要有戰(zhàn)略的考慮和措施，要使這此優(yōu)勢保持長期性和穩(wěn)定性。同時(shí)，針對運(yùn)輸中公路與鐵路“平分天下”等現(xiàn)實(shí)情況，要研究公制定新的營銷策略，培育新的市場，把旅客和貨主重新吸引到鐵路上來。

3.3不斷開發(fā)新的運(yùn)輸產(chǎn)品

鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品品種較為單一與旅客貨主需求的多樣化的矛盾是造成鐵路在運(yùn)輸市場中占有份額下降的一個(gè)重要原因。因此，要注意在針對市場變化開發(fā)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的新品種上下功夫。要建立健全產(chǎn)品開發(fā)機(jī)構(gòu)和工作體系，根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷開發(fā)適應(yīng)市場需要的新產(chǎn)品，并以此適應(yīng)市場、引導(dǎo)市場。

3.4加大營銷宣傳力度

調(diào)查顯示，67.4%的旅客和貨主對鐵路目前的服務(wù)項(xiàng)目不知道或僅知道一部分。必須進(jìn)一步加大營銷宣傳的力度，對于鐵路的改革措施、新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目等，多層次、多方面、多角度地、反復(fù)地進(jìn)行宣傳，下大力量向社會(huì)“廣而告之”。

3.5強(qiáng)化全員的大營銷意識

一次優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是一次成功的營銷，而完成一次優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，需要多部門多環(huán)節(jié)的密切合作，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都可能影響服務(wù)質(zhì)量，從而影響營銷工作。因此，必須強(qiáng)化全員營銷意識教育，引導(dǎo)干部職工樹立營銷工作沒有局外人的意識，樹立參與營銷人人有份、人人有責(zé)的意識，樹立干好本職工作就是為營銷做貢獻(xiàn)的意識，以全員營銷意識的增強(qiáng)，促進(jìn)營銷工作的開展，促進(jìn)工作質(zhì)量的提高，增強(qiáng)鐵路的競爭實(shí)力。