人壽保險營銷體系構建健全策略論文

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關鍵詞：人壽保險；保險功能；保險營銷

提要：隨著社會經濟的發展、科技的進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經濟保障制度，在社會生活中發揮著越來越重要的功能。在我國經濟快速發展中，人壽保險業也發生了巨大的變革。如何選擇適當的人壽保險營銷渠道，已成為推動中國人壽保險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的課題。

人壽保險是以人的生命為保險標的，以人的生死為保險事件，當發生保險事件時，保險人履行保險金責任的一種保險。隨著我國經濟的快速發展，人壽保險業也發生了巨大的變革，傳統的營銷渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更廣的領域延伸。如何選擇適當的人壽保險營銷渠道已成為推動中國人壽保險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國人壽保險業健康發展的重要課題。對于保險公司來說，營銷渠道的強弱成為未來決勝的關鍵因素。

一、品種創新營銷

人壽保險具有較強的儲蓄功能，同時合同期限較長，經營易受利率風險、通脹風險等因素影響，其應該也易于不斷開發新產品，以迎合消費者多樣化的需求。需求和產品的多樣化，勢必對其宣傳力度提出更高的要求，因為只有使得消費者了解其多樣化的產品，例如人壽保險不僅包括死亡險還包括生存險，終身壽險又可分為分紅壽險和不分紅壽險等等，才能使消費者更好地找到適合自己的產品，實現挖掘潛在客戶和潛在需要的營銷目標。

二、人性化營銷

看過一篇文章，作者的小女兒趴在爸爸膝蓋上，很認真地對他講，“爸爸，我愛你！你永遠不離開我，我就不離開你！”，作者聽了心里一驚，以前一直有買保險的打算，但由于各種原因一直耽擱，從此他每年都會為全家人買份保險。真的，一直認為人壽保險很有人情味，購買人壽保險的人也必定很愛家，很有責任心，不僅在世時照顧家人，還會考慮老年時的生計（生存險），離去后對家人的牽掛（死亡險）——人壽保險被保險人大多指定家人為受益人。人壽保險和財產保險最大的區別可能就在于此吧，財產保險的保險標的是物，而人壽保險以人的生命作為保險標的，生命之與物，對我們有更為特殊的意義。因此，人壽保險在營銷過程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情動人，拉近與消費者的距離。中國人壽的廣告《屋檐篇》在這方面就做得相當成功。以幾個小學生在屋檐下躲雨，年輕的戀人和搖椅上的祖孫二人在雨中的屋檐下愜意的生活為主畫面，使中國人壽在中國人的身邊，一直默默關心與呵護的感覺完全呈現在片子中。同時，屋檐是家的象征，這一廣告讓我們不由得想起家，想起家人，想起他們如同屋檐般在生活中、精神上為我們遮風擋雨，溫暖感、親切感、責任感油然而生。通過這一廣告，中國人壽成功地走進消費者心中，達到了營銷目的。由于人壽保險目標客戶具有廣泛性、分散性、長期性，加之人壽保險本身人情味比較重，直接打交道的上門推銷更易于在人壽保險本身功能和人們心態兩方面與客戶溝通，使其不僅是一種當前推銷過程，同時是保險公司整體形象的宣傳，使人們了解該公司、了解其產品、擴大公司影響，更是對保險尤其是人壽保險消費理念的培養過程，從而更好地挖掘潛在客戶、培養長期客戶，為公司長遠發展鋪平道路。

三、建立完善的網上營銷體系

現在已是網絡知識經濟時代，網絡的運用也越來越廣泛。保險網絡營銷就是保險公司以現代營銷理論為基礎，利用因特網技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經營過程。它包含兩層含義：一是指保險公司利用網絡進行內部管理；二是指保險公司通過互聯網開展電子商務。網絡營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯網作為傳播手段，通過對市場的循環營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。網絡營銷在提升企業品牌價值、加強與客戶之間的溝通、拓展對外信息的渠道、改善顧客服務等方面具有積極的效果。一方面保險公司可以節約大量的成本，減少營銷環節；另一方面顧客可以全方位地了解保險產品，通過比較，選擇適合自己的保險服務。網絡營銷包含的內容主要有：網上市場調查、網上消費者行為分析、網絡營銷策略制定、網上產品和服務策略、網上價格營銷策略、網上渠道選擇與直銷、網上促銷與網絡廣告、網絡營銷管理與控制，等等。隨著互聯網和電子商務的發展，以及技術和法律等方面的成熟，網絡營銷會在保險公司的營銷活動中占據重要位置。因此，保險公司應建立完善的網上營銷體系。

四、保險超市

所謂“保險超市”，就是指能夠兼容優良品質和寬廣適應性為一體的各類保險產品的薈萃場所。保險超市不是單獨為哪一家保險公司服務的，而是盡量為所有保險公司的代表進場提供服務，從而體現保險超市公正、公平的商業形象。與一般超市不同的是保險超市的商品是保險單，是抽象的商品，必須有公司的資深業務代表進場提供講解服務。消費者進入“保險超市”就如同進入超市商場，可以隨心所欲地挑選與購買所需要的保險產品，并且可以享受到資深業務代表提供的專業化產品信息、保險理財、保險理賠等相關咨詢以及保單簽訂服務。“保險超市”的優勢主要在于：保險公司通過保險超市渠道可以節約銷售成本，并且接觸到大量的潛在客戶群；能夠通過資深業務代表的服務，提高保險業在消費者心目中的形象，增強消費者對保險公司的信賴程度；通過統一的保險相關知識的宣傳，增強消費者的保險意識；消費者可以在保險超內受到“一站式”的、人性化的保險服務，投保更加方便，服務更加全面。為各家保險公司提供了一個公平競爭、理性服務的場所，有利于促使保險公司更加注重服務，提高服務意識和服務水平。

五、營銷渠道多樣化

隨著社會經濟的發展，消費者對人壽保險的需求越來越趨于多樣化和個性化。未來人壽保險營銷渠道應該根據收入、年齡、職業、地域、性別等因素對人壽保險市場進行細分，為每一個細分市場設計相應的人壽保險銷渠道以針對性地滿足其需求，而在總體市場需求規模增長相對不變的前提下，每一個人壽保險營銷渠道的規模也相對變小。公務員之家

買方市場出現以后，客戶的權利越來越得到提升，消費者對產品和提供服務的要求也越來越苛刻。在未來的人壽保險市場營銷中，要滿足客戶多樣化和個性化的需求，就必須能夠通過專業化的渠道提供消費者所需要的專業化服務，從而達到提高客戶滿意度和忠誠度的目的。網絡技術以其傳播速度快、時間和空間局限性小、運營成本低、信息互動性強以及便于客戶資源的管理和利用等獨特優勢，在自成渠道的同時，日益與其他渠道融合，發揮互補與整合效應。