產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)范文10篇

我國保險(xiǎn)業(yè)自1980年全面恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，以年均30%的速度發(fā)展，取得了令人矚目的成就。但是，由于產(chǎn)權(quán)制度安排缺陷、信用和市場規(guī)則缺失，導(dǎo)致處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)存在一些突出的矛盾和問題，潛伏著一些存量風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)隱患。

轉(zhuǎn)型期財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)存在的風(fēng)險(xiǎn)

(一)誠信風(fēng)險(xiǎn)

一是個(gè)別保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和部分從業(yè)人員只講保險(xiǎn)責(zé)任和范圍，不講責(zé)任免除投保時(shí)對(duì)客戶欺瞞哄騙，出險(xiǎn)后推諉和扯皮，導(dǎo)致“投保容易，理賠難”的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。二是個(gè)別保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員不遵守職業(yè)操守，肆意貶低和詆毀同行，從而導(dǎo)致兩敗俱傷并自食其果的囚徒困境。三是個(gè)別保險(xiǎn)公司條款晦澀或模糊不清，甚至暗藏陷阱，而從業(yè)人員在推薦和介紹保險(xiǎn)條款時(shí)沒有履行明確說明義務(wù)，從而使被保險(xiǎn)人的權(quán)益受到損害，引起保險(xiǎn)消費(fèi)者的不滿。四是個(gè)別保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)招投標(biāo)時(shí)提出一些不符合價(jià)值規(guī)律和實(shí)際操作的服務(wù)承諾，事后服務(wù)和理賠卻大打折扣。五是個(gè)別保險(xiǎn)消費(fèi)者投保時(shí)不履行如實(shí)告知義務(wù)，隱瞞客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)，投保后人為制造或擴(kuò)大保險(xiǎn)事故，騙取保險(xiǎn)賠款，存在一定的道德風(fēng)險(xiǎn)。

(二)承保風(fēng)險(xiǎn)

一是部分投保人的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為選擇部分風(fēng)險(xiǎn)大的財(cái)產(chǎn)不足額投保，財(cái)務(wù)管理混亂，各類賬冊(cè)不全，出險(xiǎn)后很難判斷出險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)是否屬于保險(xiǎn)標(biāo)的。二是部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不顧風(fēng)險(xiǎn)，不計(jì)成本地接受違背價(jià)值規(guī)律的極低費(fèi)率和承擔(dān)過寬的保險(xiǎn)責(zé)任范圍，存在嚴(yán)重的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。三是由于國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場惡性競爭，多數(shù)大項(xiàng)目大工程和特殊風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的費(fèi)率僅僅只有國際市場的1／2到1／3，導(dǎo)致無法在國際再保險(xiǎn)市場上進(jìn)行分保，存在超出自身承保能力的風(fēng)險(xiǎn)。四是部分保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)存在重業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張輕管理和效益的傾向，個(gè)別負(fù)責(zé)人為?！拔蛔雍推弊印弊非笕纹趦?nèi)業(yè)務(wù)實(shí)績，部分業(yè)務(wù)外勤始終受以保費(fèi)論英雄的習(xí)慣思維和以保費(fèi)提費(fèi)用和利益驅(qū)動(dòng)，承保的業(yè)務(wù)質(zhì)量差、風(fēng)險(xiǎn)大。五是部分保險(xiǎn)公司往往靠博弈和運(yùn)氣經(jīng)營，對(duì)承保業(yè)務(wù)缺乏較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力、精確的風(fēng)險(xiǎn)分析水平以及量化的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。六是部分保險(xiǎn)公司最高決策層對(duì)把防范化解風(fēng)險(xiǎn)作為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展生命線的理念認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)營目標(biāo)、考核機(jī)制和對(duì)策措施搖擺不定，業(yè)務(wù)發(fā)展慢時(shí)強(qiáng)調(diào)加快發(fā)展，虧損時(shí)強(qiáng)調(diào)提高效益，致使基層無所適從。七是部分保險(xiǎn)公司缺乏以效益為核心指標(biāo)的核保機(jī)制和實(shí)務(wù)操作規(guī)程，長期形成的群體效應(yīng)和習(xí)慣勢(shì)力嚴(yán)重影響承保質(zhì)量。八是保險(xiǎn)有價(jià)單證風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)別保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)鉆出險(xiǎn)大數(shù)法則的空子，采用出險(xiǎn)后再將該單證人賬的做法，通過吃單埋單，達(dá)到侵吞保費(fèi)移作他用的目的，甚至還有極個(gè)別保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)外勤私自印刷有價(jià)單證進(jìn)行銷售。

一、我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

1.我國壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展較快

在我國現(xiàn)階段的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品中，壽險(xiǎn)產(chǎn)品（包括年金）對(duì)銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險(xiǎn)產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢(shì)、分享壽險(xiǎn)業(yè)長期增長的好處，還可以進(jìn)入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險(xiǎn)市場。

銀保合作，使壽險(xiǎn)公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)當(dāng)年業(yè)務(wù)量不足10億元相比，目前這一業(yè)務(wù)已成為建行重要的中間業(yè)務(wù)品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險(xiǎn)；平安壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20％；新華人壽的銀行保險(xiǎn)增長達(dá)1200％多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入；而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險(xiǎn)收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70％以上，2003年其銀行保險(xiǎn)收入更是超過33億元。

壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的日趨火爆，已向各相關(guān)方面顯示出了新的跡象，即銀行保險(xiǎn)或者說銀行兼業(yè)銷售壽險(xiǎn)正成為壽險(xiǎn)銷售中一股日漸上升的中堅(jiān)力量。

2.我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)不足

摘要：文章研究期間為1999年至2008年，運(yùn)用DEA法，得出中國保險(xiǎn)市場上的產(chǎn)險(xiǎn)公司的技術(shù)效率，并將之與公司的效益進(jìn)行比較分析。最后，依據(jù)相關(guān)DEA模型之實(shí)證分析的結(jié)果提出在中國經(jīng)營保險(xiǎn)公司的發(fā)展模式的建議。

關(guān)鍵詞：技術(shù)效率；DEA方法；效益

一、對(duì)國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)公司技術(shù)效率的研究

1.產(chǎn)出指標(biāo)和投入指標(biāo)的選擇。作為保險(xiǎn)公司特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，最主要的是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的分散和轉(zhuǎn)移。投保人通過交納一定的保費(fèi)，將不確定的風(fēng)險(xiǎn)損失轉(zhuǎn)化為確定的支出。本文選取了“實(shí)際引致?lián)p失（Y1）”這個(gè)指標(biāo)。該指標(biāo)由兩部分組成。第一部分是“賠款支出”，這代表承保業(yè)務(wù)在當(dāng)年的支出情況；第二部分是“準(zhǔn)備金增加”，這代表由于保險(xiǎn)公司當(dāng)年業(yè)務(wù)引起的將來期望損失支出。其中“準(zhǔn)備金增加”應(yīng)為“未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的增加+未決賠款準(zhǔn)備金增加+長期責(zé)任準(zhǔn)備金增加”。

在保險(xiǎn)公司的投入方面，本文將其界定為三個(gè)方面：勞動(dòng)、物料投入和資本金。本文直接選取保險(xiǎn)公司大專以上學(xué)位人員數(shù)作為“人力投入”變量（X1）的代表。物料投入需涵蓋廣告、公關(guān)、對(duì)中介機(jī)構(gòu)和兼業(yè)的支出等等許多方面，故本文用“手續(xù)費(fèi)+分保費(fèi)用支出+營業(yè)費(fèi)用-攤回分保費(fèi)用-人力投入×當(dāng)年保險(xiǎn)業(yè)平均工資”作為代表，用變量（X2）來表示。資本金對(duì)提供保險(xiǎn)產(chǎn)品來說是非常重要的，所以是投入中必不可少的一個(gè)指標(biāo)。資本金是決定保險(xiǎn)產(chǎn)品的提供和保險(xiǎn)公司的承保能力高低的重要指標(biāo)，除了要滿足監(jiān)管機(jī)關(guān)對(duì)資本金的最低要求外，資本金還是保險(xiǎn)公司償付能力的最后一道防線。因此，本文選取資本金作為投入的第三個(gè)指標(biāo)（X3），采用資產(chǎn)負(fù)債表中的“權(quán)益資本”和“實(shí)收資本+資本公積+盈余公積”都可以代表資本的投入量，兩者的差別在于后者沒有考慮從未分配利潤。我們對(duì)于資本金的選取分兩種情況，當(dāng)利潤為負(fù)時(shí)，采用“實(shí)收資本+資本公積+盈余公積”；當(dāng)利潤為正時(shí)，采用權(quán)益資本。換句話說，我們此處定義的資本投入為權(quán)益資本與“實(shí)收資本+資本公積+盈余公積”中較大的那一個(gè)指標(biāo)。

2.計(jì)量結(jié)果。本文選擇了目前在中國保險(xiǎn)市場上具有一定代表性的18家產(chǎn)險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)作為樣本，涵蓋了大中小保險(xiǎn)公司，采用DEAP2.1軟件進(jìn)行運(yùn)算。如圖1所示，在觀察期間技術(shù)效率的均值基本保持不變，方差則明顯上升，直到2005年之后才開始下降。這可能因?yàn)榧夹g(shù)效率是規(guī)模效率和純技術(shù)效率的乘積，表明隨著從業(yè)公司的增加，各家公司在技術(shù)和規(guī)模方面的綜合差異性越來越明顯，近年來略有下降的趨勢(shì)，市場競爭壓力較大，而方差的波動(dòng)性更大，但總體呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

一、我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

1.我國壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展較快

在我國現(xiàn)階段的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品中，壽險(xiǎn)產(chǎn)品（包括年金）對(duì)銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險(xiǎn)產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢(shì)、分享壽險(xiǎn)業(yè)長期增長的好處，還可以進(jìn)入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險(xiǎn)市場。

銀保合作，使壽險(xiǎn)公司和銀行均實(shí)現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)當(dāng)年業(yè)務(wù)量不足10億元相比，目前這一業(yè)務(wù)已成為建行重要的中間業(yè)務(wù)品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險(xiǎn)；平安壽險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20％；新華人壽的銀行保險(xiǎn)增長達(dá)1200％多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入；而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險(xiǎn)收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70％以上，2003年其銀行保險(xiǎn)收入更是超過33億元。

壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)的日趨火爆，已向各相關(guān)方面顯示出了新的跡象，即銀行保險(xiǎn)或者說銀行兼業(yè)銷售壽險(xiǎn)正成為壽險(xiǎn)銷售中一股日漸上升的中堅(jiān)力量。

2.我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)不足

內(nèi)容提要:隨著現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)功能的內(nèi)涵和外延在不斷拓寬，經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償與資金融通功能也在深化并完善。社會(huì)管理功能是我國保險(xiǎn)業(yè)目前亟待拓展的功能領(lǐng)域，也是我國保險(xiǎn)行業(yè)在未來一個(gè)時(shí)期繼續(xù)發(fā)展的方向。保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)管理功能主要表現(xiàn)為保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生后，在一定程度上修正社會(huì)關(guān)系，恢復(fù)社會(huì)秩序的原有格局，緩沖風(fēng)險(xiǎn)事故對(duì)社會(huì)秩序的沖擊。其中，壽險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)管理功能主要體現(xiàn)在調(diào)整居民收入的同代分配和代際分配關(guān)系上，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)管理功能主要體現(xiàn)在調(diào)整社會(huì)群體間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系和民事侵權(quán)關(guān)系上。

改革開放以來，我國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)獲得了長足的發(fā)展，但因其自身特點(diǎn)和外在因素的影響，發(fā)展速度大大低于壽險(xiǎn)業(yè)。

如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速健康發(fā)展是當(dāng)前產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的首要問題，筆者認(rèn)為以拓展社會(huì)管理功能作為突破口，采取產(chǎn)品創(chuàng)新與推廣策略尋求發(fā)展目標(biāo)。社會(huì)群體間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系可以分為生產(chǎn)、交換、分配與消費(fèi)四個(gè)環(huán)節(jié)，和民事侵權(quán)關(guān)系，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)可以從調(diào)整這五類社會(huì)關(guān)系人手，通過產(chǎn)品創(chuàng)新與推廣，找到實(shí)現(xiàn)發(fā)展的策略。

拓展社會(huì)交換關(guān)系管理功能的產(chǎn)品策略

社會(huì)生產(chǎn)要有持續(xù)性，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在維護(hù)社會(huì)生產(chǎn)的持續(xù)性方面具備管理功能：在風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生后，能夠及時(shí)提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償恢復(fù)生產(chǎn)，從而維護(hù)社會(huì)生產(chǎn)關(guān)系的穩(wěn)定。從我國目前的情況來看，兩類保險(xiǎn)產(chǎn)品值得從業(yè)者關(guān)注：

（一）農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新策略。我國是農(nóng)業(yè)大國，2001年農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總值為1.46萬億元，占國內(nèi)生產(chǎn)總值的15.2％，農(nóng)業(yè)人口7.％億。目前我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)仍然停留在靠天吃飯的階段，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)在很大程度上是作為農(nóng)民的社會(huì)保障制度在延續(xù)，一旦農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中斷，相當(dāng)部分的農(nóng)村人口將不能獲得溫飽，進(jìn)而引發(fā)嚴(yán)重的社會(huì)問題。

一、失衡的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是影響競爭力的重要因素

國內(nèi)中資產(chǎn)險(xiǎn)公司，特別是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下建立的國有公司，受多年傳統(tǒng)的經(jīng)營方式的慣性影響，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不適應(yīng)市場發(fā)展的矛盾已突出地顯現(xiàn)出來。主要表現(xiàn)為：

1．業(yè)務(wù)老化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例不科學(xué)。目前，在各產(chǎn)險(xiǎn)公司開辦的業(yè)務(wù)中，仍然是幾種老產(chǎn)品，有的險(xiǎn)種條款已十多年，不適應(yīng)用戶需求，陳舊的產(chǎn)品與活躍的市場極不相稱。在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，車險(xiǎn)比例過高，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、貨運(yùn)輸、責(zé)任險(xiǎn)及其它業(yè)務(wù)比例過低的問題十分嚴(yán)重。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年中國人民保險(xiǎn)公司全系統(tǒng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)比例已超過總體業(yè)務(wù)比例的60％，而市場化程度高的企財(cái)險(xiǎn)及其它各分散性業(yè)務(wù)近年都有不同程度的下降。由于業(yè)務(wù)種類相對(duì)集中，對(duì)單項(xiàng)業(yè)務(wù)的依賴性過高，某種程度上制約了整體業(yè)務(wù)的發(fā)展。一些公司出現(xiàn)了車險(xiǎn)增業(yè)務(wù)上、車險(xiǎn)減業(yè)務(wù)降的危機(jī)狀態(tài)，這種整體業(yè)務(wù)發(fā)展系車險(xiǎn)業(yè)務(wù)于一身的格局，有很多弊端。

2，業(yè)務(wù)畸形發(fā)展。車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)附加機(jī)損險(xiǎn)所占業(yè)務(wù)比重較大，不僅造成了展業(yè)的依賴性，而且給調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)帶來困難。更重要的是風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中，影響了經(jīng)營質(zhì)量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年，全國人保系統(tǒng)車輛險(xiǎn)的賠付率達(dá)55．66％，機(jī)損險(xiǎn)的賠付率則更高。較高的賠付率影響了整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

3．產(chǎn)品創(chuàng)新的緩慢性。由于受管理水平、政策條件、專業(yè)素質(zhì)等因素的影響，目前的保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)還沒有完全以市場為導(dǎo)向，產(chǎn)品開發(fā)滯后于市場需求，特別是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來、科技迅速發(fā)展、人民生活水平穩(wěn)步提高的情況下，產(chǎn)品更新難以走在市場的前面，不能及時(shí)創(chuàng)造出適應(yīng)市場發(fā)展和人民生產(chǎn)生活需要，且獲利空間較大的保險(xiǎn)新產(chǎn)品。隨著市場化進(jìn)程的推進(jìn)，不加速保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，將難以應(yīng)對(duì)國際強(qiáng)手的挑戰(zhàn)。

二、科學(xué)合理地調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

自國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來，產(chǎn)險(xiǎn)的起步與發(fā)展在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)一直走在壽險(xiǎn)的前面。但自牨牴?fàn)範(fàn)赌戤a(chǎn)壽險(xiǎn)分營之后，相對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)卻似乎一下子失去了其強(qiáng)勁發(fā)展的勢(shì)頭而陷入困境，其經(jīng)營中所暴露出來的問題也越來越多。產(chǎn)壽險(xiǎn)發(fā)展出現(xiàn)反差的重要原因之一是壽險(xiǎn)業(yè)新近采用的營銷體制較為成功。如何正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)險(xiǎn)面臨的形勢(shì)，特別是有關(guān)產(chǎn)險(xiǎn)營銷的若干問題，關(guān)系著產(chǎn)險(xiǎn)今后能否長期穩(wěn)定地發(fā)展，能否擺脫其目前的徘徊局面而躍上一個(gè)新臺(tái)階。

一、正確理解與把握產(chǎn)險(xiǎn)營銷這一活動(dòng)與過程的意義與內(nèi)涵

營銷即展業(yè)，產(chǎn)險(xiǎn)營銷指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展、保險(xiǎn)市場的開發(fā)以及保單的推銷。各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都是商品，和壽險(xiǎn)一樣，也存在著如何進(jìn)入社會(huì)、被社會(huì)認(rèn)可、接受的營銷問題，特別是在當(dāng)今保險(xiǎn)商品激烈競爭的時(shí)代，營銷是能夠控制保險(xiǎn)企業(yè)命運(yùn)的重要活動(dòng)，關(guān)系著保險(xiǎn)公司的興亡。要搞好產(chǎn)險(xiǎn)營銷，必須正確理解其含義。首先，產(chǎn)險(xiǎn)營銷是一種經(jīng)營活動(dòng)，既別具特色又與產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營的其他環(huán)節(jié)相聯(lián)系、相統(tǒng)一。因此，營銷就不僅僅局限于促銷或推銷環(huán)節(jié)，而應(yīng)是貫穿于保險(xiǎn)服務(wù)的全過程的一種行為。其次，現(xiàn)代產(chǎn)險(xiǎn)營銷也是一門文化品味頗高的藝術(shù)與技巧，并非一個(gè)單純的經(jīng)濟(jì)交易行為。要求其從業(yè)人員要有較高的素質(zhì)、修養(yǎng)和能力，能針對(duì)不同的對(duì)象，使用不同的方法。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)采取有效措施，使大學(xué)生、研究生越來越多地進(jìn)入這一領(lǐng)域。再次，營銷的內(nèi)涵豐富多樣，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從市場調(diào)研、整體策劃、保單設(shè)計(jì)，信息與傳遞到宣傳咨詢、選擇保險(xiǎn)標(biāo)的、簽發(fā)保單以及理賠總結(jié)，等等，環(huán)環(huán)相扣，相互影響，每一環(huán)節(jié)又各有特色，變化萬千。這不但意味著產(chǎn)險(xiǎn)營銷人員與部門要向客戶提供全方位、全過程的規(guī)范服務(wù)，對(duì)營銷方式的選擇也要多種多樣，具備相當(dāng)?shù)膹椥耘c應(yīng)變能力。

二、正確認(rèn)識(shí)與擺正產(chǎn)險(xiǎn)營銷在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位，充分發(fā)揮產(chǎn)險(xiǎn)營銷的作用

作為整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行的第一步，營銷是保險(xiǎn)商品走向市場的必由之路，也是相互間競爭的主要領(lǐng)域和方式之一。產(chǎn)險(xiǎn)營銷是否順利，直接關(guān)系著保險(xiǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展，規(guī)模與效益，以及經(jīng)營管理的好壞。一項(xiàng)典型的調(diào)查顯示：目前，在中國的保險(xiǎn)公司謀求發(fā)展、提高贏利的手段與因素中，營銷是否成功對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著最為關(guān)鍵的作用。

這一調(diào)查結(jié)論也已被國內(nèi)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)所證明。

[摘要]近年來，隨著四川省經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)獲得了發(fā)展的良好外部條件，主體不斷增多，保障功能進(jìn)一步加強(qiáng)，市場體系更加完善，開放水平顯著提高，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模在全國位列第九。但由于地域及其他原因，四川省產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)依然存在諸多不足，如產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)整體發(fā)展水平不高，地區(qū)差異較大；寡頭壟斷競爭格局依然明顯，缺乏適度競爭；險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理，市場有效供給不足；中高級(jí)管理人才及保險(xiǎn)專業(yè)人才匱乏等。四川省產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)應(yīng)通過更新觀念，抓住機(jī)遇，加快產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展；推動(dòng)不同經(jīng)濟(jì)類型地區(qū)的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)和諧發(fā)展；擴(kuò)大產(chǎn)險(xiǎn)市場主體的陣容，培育公平競爭的市場環(huán)境等不同方式，積極發(fā)展，提高產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)在全國的競爭力。

[關(guān)鍵詞]四川省產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)，增長速度，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

一、四川省經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況

2005年，四川省全年實(shí)現(xiàn)國民生產(chǎn)總值7385.1億元，比上年增長12.6%，高出全國平均水平2.7個(gè)百分點(diǎn)：其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值1495.7億元，增長5.8%；第二產(chǎn)業(yè)增加值3052.7億元，增長17.8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值2836.7億元，增長10.7%，從需求的角度看，投資、消費(fèi)、凈出口“三駕馬車”同向拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長，其中，總投資增長18%，最終消費(fèi)增長8.8%，凈出口增長14.3%。特別值得一提的是：“十五”期間，四川省國民生產(chǎn)總值連上四個(gè)千億元臺(tái)階，年均增長11.2%，是四川省前十個(gè)“五年計(jì)劃”發(fā)展最好的時(shí)期。

作為中國西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的省份，四川工業(yè)部門較為齊全，其中鋼鐵、機(jī)械、電子、天然氣、化工、森林、絲紡織、造紙、食品等部門占全國重要地位；農(nóng)業(yè)較發(fā)達(dá)，農(nóng)副產(chǎn)品豐富多樣，糧、油、蠶絲、柑橘、茶葉及桐油、生豬等產(chǎn)量均居全國前列；交通以鐵路和川江航運(yùn)為主、聯(lián)系省內(nèi)外的水陸運(yùn)輸網(wǎng)已基本形成，為四川產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

二、四川省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場的發(fā)展概況

[摘要]產(chǎn)險(xiǎn)營銷是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它不是對(duì)市場營銷抑或壽險(xiǎn)營銷的簡單模仿，它的存在有其客觀依據(jù)。我國現(xiàn)行產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在諸多問題，如業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，營銷觀念不強(qiáng)；缺乏整體產(chǎn)險(xiǎn)營銷謀略；營銷人員素質(zhì)不高；營銷機(jī)構(gòu)不健全等。推行產(chǎn)險(xiǎn)營銷應(yīng)解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，構(gòu)筑產(chǎn)險(xiǎn)營銷體系，建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，注重營銷隊(duì)伍的管理，制定出具有競爭力、優(yōu)秀的產(chǎn)險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略。

產(chǎn)險(xiǎn)營銷是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它要求產(chǎn)險(xiǎn)公司從保險(xiǎn)市場和客戶的需要出發(fā)，制定和實(shí)施適合自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，在整體市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)指引下（包括直接營銷和營銷手段的運(yùn)用），制定實(shí)施自己的新險(xiǎn)種開發(fā)計(jì)劃、險(xiǎn)種開發(fā)策略等，使產(chǎn)險(xiǎn)公司在異常激烈的市場競爭中乘天時(shí)、就地利、得人心，從而走向成功和卓越?？梢哉f，產(chǎn)險(xiǎn)營銷的本質(zhì)就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)品種推介給客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)公司和客戶的長遠(yuǎn)利益與合作。

一、產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的依據(jù)

產(chǎn)險(xiǎn)營銷并不是對(duì)市場營銷抑或壽險(xiǎn)營銷的簡單模仿，它是一種客觀存在，它的成長和發(fā)展是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，其客觀依據(jù)在于：

第一，我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展是產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的前提條件。保險(xiǎn)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，保險(xiǎn)業(yè)隨商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，這是保險(xiǎn)發(fā)展的一般規(guī)律。尤其是當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)日新月異，全球經(jīng)濟(jì)一體化，各國商貿(mào)、金融、保險(xiǎn)公司紛紛運(yùn)用營銷搶占國內(nèi)外市場，傾銷商品，爭奪經(jīng)濟(jì)霸權(quán)。我國改革開放20年來，一些企業(yè)運(yùn)用營銷開發(fā)市場，有的取得一些經(jīng)驗(yàn)，有的大獲成功。而我國現(xiàn)行的產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營方式是按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式構(gòu)筑的，在保險(xiǎn)市場上放不開手腳，以至業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，市場份額減少，經(jīng)濟(jì)效益特別是人均保費(fèi)、人均利潤等效益水平難以提高。產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營每況愈下，缺乏生機(jī)和活力，市場經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律要求產(chǎn)險(xiǎn)推行營銷，要求產(chǎn)險(xiǎn)品種的設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售以及公司組織都按保險(xiǎn)市場的需求來建立和規(guī)范。只有這樣，才能適應(yīng)國際保險(xiǎn)業(yè)的通行做法，與國際接軌，才能贏得市場，贏得客戶，贏得未來。

第二，保險(xiǎn)買方市場的形成是產(chǎn)險(xiǎn)營銷存在的直接原因。近幾年產(chǎn)險(xiǎn)買方市場在我國已經(jīng)形成，但由于儲(chǔ)多原因，存在如下特點(diǎn)：一是產(chǎn)險(xiǎn)買方市場處在初級(jí)階段，供過于求的局面并不鞏固，如保險(xiǎn)市場發(fā)育不全，產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營不規(guī)范，車輛保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)價(jià)格（費(fèi)率）繼續(xù)上揚(yáng)。二是產(chǎn)險(xiǎn)中的供大于求，并不是需求的絕對(duì)不足，并不是產(chǎn)險(xiǎn)供給能力超過市場容量，如居民中的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的承保率，在城市不超過30％，在農(nóng)村不超過10％。三是許多產(chǎn)險(xiǎn)品種供大于求，反映產(chǎn)險(xiǎn)公司不適應(yīng)市場變化，如險(xiǎn)種老化，責(zé)任單一，一些新險(xiǎn)種，新領(lǐng)域還近乎“空白”?，F(xiàn)在更為深層次的問題是，我國產(chǎn)險(xiǎn)買方市場形成后，眾多的產(chǎn)險(xiǎn)公司并不知身處其中，仍被傳統(tǒng)的經(jīng)營思想束縛著，即以“產(chǎn)險(xiǎn)公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設(shè)計(jì)、研制出來的保險(xiǎn)品種變成保費(fèi)。其后果，一方面是開拓市場找不到出路，另一方面維持經(jīng)營現(xiàn)狀又每況愈下。而產(chǎn)險(xiǎn)營銷不同，它的經(jīng)營觀念是以買方為中心，即以市場為中心，以客戶為中心，市場需要什么，就開發(fā)什么，“以銷定產(chǎn)”，“以銷促產(chǎn)”?？梢?，產(chǎn)險(xiǎn)營銷一方面源自客戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所采取的價(jià)值選擇，另一方面產(chǎn)險(xiǎn)公司為適應(yīng)客戶需求而采取的系列推介活動(dòng)。產(chǎn)險(xiǎn)營銷大戰(zhàn)只是時(shí)間問題，“物競天擇，適者生存”是競爭的客觀規(guī)律。

[摘要]在我國保險(xiǎn)市場上，之所以壽險(xiǎn)市場份額在1997年就超過產(chǎn)險(xiǎn)，在很大程度上歸功于個(gè)人營銷體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。對(duì)于產(chǎn)險(xiǎn)來講，多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，無論從服務(wù)對(duì)象、展業(yè)力量、當(dāng)前形勢(shì)、還是市場需求來看，推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷都有其必要性，但也存在著可供營銷展業(yè)的險(xiǎn)種單一、業(yè)務(wù)員素質(zhì)良莠不齊、起步較晚等問題，因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)制定正確的策略，組建高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，努力創(chuàng)新售后服務(wù)，以保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展。

保險(xiǎn)營銷，是保險(xiǎn)公司在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷體制自引進(jìn)中國保險(xiǎn)市場以來，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費(fèi)收入計(jì)算，壽險(xiǎn)市場份額從1997年始就超過產(chǎn)險(xiǎn)躍居市場主角，而且有逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，這在很大程度上歸功于個(gè)人營銷體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。近年來，受壽險(xiǎn)個(gè)人營銷成功經(jīng)驗(yàn)的啟示，各產(chǎn)險(xiǎn)公司在堅(jiān)持以直銷為主的銷售模式的同時(shí)，不同程度地加大了個(gè)人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷工作，走出一條適應(yīng)社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)險(xiǎn)營銷路子。

一、推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷的必要性

長期以來，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一直是以法人團(tuán)體業(yè)務(wù)市場為主要發(fā)展對(duì)象，法人業(yè)務(wù)占總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的95％以上。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場形勢(shì)發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，產(chǎn)險(xiǎn)多年來單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場發(fā)展的要求，探索并實(shí)施多種營銷方式勢(shì)在必行。

從服務(wù)對(duì)象看，目前我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷售手段仍然是以直銷業(yè)務(wù)為主，直銷業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)服務(wù)主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對(duì)象，雖主要精力、成本和服務(wù)都投入其中，也難以滿足其消費(fèi)需求。目前，我國大型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率約40％左右，中型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業(yè)務(wù)拓展的“盲區(qū)”。造成我國產(chǎn)險(xiǎn)消費(fèi)嚴(yán)重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應(yīng)和不完整。

從目前的情況看，在當(dāng)今中國保險(xiǎn)市場發(fā)展的初級(jí)階段，有相當(dāng)比例的業(yè)務(wù)是靠保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的親友關(guān)系來支撐的，正常情況下，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員在公司服務(wù)3～5年后，其人際關(guān)系利用已經(jīng)透支，工作暴發(fā)力、競爭力減弱，業(yè)績難以實(shí)現(xiàn)大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業(yè)經(jīng)營成本核算的限制，靠直接展業(yè)力量顯然難以鞏固和擴(kuò)大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場份額，在保險(xiǎn)服務(wù)逐漸成為贏得市場勝利的重要競爭策略時(shí)，人員編制的有限性與市場潛力無限性的矛盾日益突出出來，用有限的正式人員的直接展業(yè)來鞏固固有的陣地，應(yīng)變諸多的競爭對(duì)手，必然會(huì)顧此失彼，應(yīng)接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業(yè)務(wù)長期可持續(xù)快速發(fā)展就成為一句空話，沒有長期穩(wěn)定的發(fā)展，企業(yè)將難以生存。因此，發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)，無疑是解決機(jī)構(gòu)與人員稀缺矛盾、降低經(jīng)營成本的可行辦法。