產險范文10篇

**分行針對當地經濟金融資源匱乏，貸款營銷難的問題，另辟增收蹊徑，大辦保險業務，不但拓寬了財源，而且培育了員工保險競爭和營銷意識，促進了保險業務發展。到20*年12月底，全行共實現保費收入1432萬元，實現手續費收入150萬元，同比多收76萬元，全面完成了省分行下達全年保險手續費收入計劃的220.35%，手續費收入總量和完成計劃均名列全省農行第一位。

一、主要做法一是轉變營銷觀念。*分行是全省農行保險業務起步較早的行，早在20*年初，該行就提出開辦保險業務的設想，但是上至縣支行領導、下至一般員工總認為銀行是抓大客戶、抓存貸款的辦理保險是不務正業。20*年，市分行針對轄內優良客戶稀缺、貸款營銷相對滯后的實際，把保險業務提上全行議事日程，并通過在全行開展“營銷保險業務劃算不劃算”討論算賬對比，澄清了部分支行領導及員工思想上的模糊認識，當年就實現保險手續費收入74萬元。二是加強組織領導和體系建設。首先，市、縣行逐級成立了以分管領導為組長，各機關部門負責人為成員的保險業務營銷領導小組，堅持常年抓、嚴考核，推動了保險業務的發展。其次，加強了保險營銷體系建設，在市分行機構業務部下設了保險辦公室，各縣支行也分別成立了相應的組織機構，掛靠客戶經理部，進一步落實了營銷責任和人員，使全行專兼職保險人員達到130余名，構建了上下對口的保險業務管理組織體系。同時，市分行按照“分對分”、“支對支”的原則，全面建立了與保險公司的溝通聯系機制，在雙方共同協商的基礎上，對主要保險業務品種的營銷進行了規范，有效地避免了保險業務在同一地域的無序競爭。三是整合保險資源，進一步明確產品定位。今年，市分行針對當地保險市場競爭激烈的情況，在認真分析總結以往保險工作經驗的基礎上，進一步確立了產品定位，重點加強了對產險、壽險兩大險種的營銷，實現了以“規模為主”向“效益優先、兼顧規模”轉變，使壽險、產險手續費綜合費率明顯提高。四是加強合作，開展競賽，推動了保險業務的發展。首先，加強與保險公司的聯系，先后與市財險、人壽公司分別簽訂了業務合作協議，進一步明確了責任、范圍，規范了行為。其次，全行牢牢把握全市年度車輛審驗的有利時機，積極開展了為期4個月的保險業務集中營銷競賽活動，通過充分發動，全員參與營銷，僅競賽活動期間全行就實現保費收入1266萬元，實現保險手續費收入136萬元。五是建立了靈活有效的考核激勵機制。年初該行把保險指標就納入經營目標責任制考核，制訂了《*分行保險業務營銷實施方案》，并與保險公司共同研究制定了營銷達標獎勵辦法，充分激發了全行上下營銷保險業務的積極性。同時，市分行還制訂了機關保險業務營銷競賽方案，要求機關每人必須在競賽期間完成500元保險手續費收入任務，多完成多獎勵，獎勵不封頂，調動了市分行機關員工營銷積極性，并收到了較好的效果。六是加強培訓，提高了全行保險人員素質。從20*年開始，全行共舉辦保險培訓班6次，培訓員工368人次。同時，市分行還積極鼓勵員工參加保險業務資格考試，共有35人取得了全國保險資格證書、成為全行保險營銷骨干。

二、存在的問題

一是思想觀念仍需轉變。部分行把保險業務只作為權宜之計，沒有把其作為全行的一項新產品和培植財源的一種手段進行長期拓展，有意識的培養和引導，個別行為完成任務而完成任務的短期行為依然存在。二是營銷保險產品單一。全行營銷的13個險種中，其中，非抵押物財產險就占87.8%，而頗具潛力的人壽險僅占0.37%，這種險種過于單一的模式，一但遇到宏觀政策的調整或受微觀環境制約影響，保險手續費收入就會大幅減少。三是機制有待進一步完善。保險組織機構不健全、人員、責任落實不到位，缺少專業化、精細化保險營銷隊伍。另外，沒有充分發揮我行的網絡、網點優勢，綜合營銷能力較差，后勁不足。

三、幾點建議隨著社會經濟的繁榮和人民群眾生活的進一步改善，預計末來10年保險業務市場將蘊藏著具大的潛力。要抓住這個機遇，當前應重點抓好三個方面的工作：一要健全組織機構，盡快建立與保險業務市場相配套、與國內保險公司組織機構相銜接的內部運作機制，加強橫向間與各類投保公司的合作，縱向間向保險業務市場的深度開掘。二要加強培訓，造就一支素質較高的保險營銷隊伍。要通過專業化培訓，鼓勵崗位自學、采取行際間、東西部交流學習等形式，迅速提高全行保險人員綜合營銷素質，使其盡快成為全行資金組織營銷、貸款營銷隊伍之后的第三支營銷力量。三要重視現代營銷手段的運用。在現有傳統營銷的基礎上，要抓住各類保險公司利用我行現有網絡網點優勢的機遇，積極探索和開辦網上銀行保險業務，為客戶網上交易提供各類保險服務，進一步拓寬險種，培植長期財源，加快保險業務發展步伐。

[摘要]在我國保險市場上，之所以壽險市場份額在1997年就超過產險，在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業中的運用。對于產險來講，多年來單一的直銷方式，已不能適應市場發展的要求，無論從服務對象、展業力量、當前形勢、還是市場需求來看，推行產險個人營銷都有其必要性，但也存在著可供營銷展業的險種單一、業務員素質良莠不齊、起步較晚等問題，因此，產險公司應制定正確的策略，組建高素質的營銷隊伍，建立科學的激勵機制，努力創新售后服務，以保證業務穩固發展。

保險營銷，是保險公司在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現企業經營戰略目標的一種保險經營活動。保險營銷體制自引進中國保險市場以來，在壽險領域取得了巨大成功。如按保費收入計算，壽險市場份額從1997年始就超過產險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經驗的啟示，各產險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現財產保險業的大發展，必須大力推進產險個人營銷工作，走出一條適應社會主義市場經濟的產險營銷路子。

一、推行產險個人營銷的必要性

長期以來，國內財產保險公司一直是以法人團體業務市場為主要發展對象，法人業務占總保險業務收入的95％以上。隨著我國經濟體制改革的進一步深入，國內財產保險市場形勢發生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，產險多年來單一的直銷方式，已不能適應市場發展的要求，探索并實施多種營銷方式勢在必行。

從服務對象看，目前我國財產保險公司銷售手段仍然是以直銷業務為主，直銷業務員的保險服務主要以企事業單位特別是大中型企業為對象，雖主要精力、成本和服務都投入其中，也難以滿足其消費需求。目前，我國大型企業的財產投保率約40％左右，中型企業的財產投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業務拓展的“盲區”。造成我國產險消費嚴重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應和不完整。

從目前的情況看，在當今中國保險市場發展的初級階段，有相當比例的業務是靠保險公司業務人員的親友關系來支撐的，正常情況下，當一個業務員在公司服務3～5年后，其人際關系利用已經透支，工作暴發力、競爭力減弱，業績難以實現大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業經營成本核算的限制，靠直接展業力量顯然難以鞏固和擴大財產保險市場份額，在保險服務逐漸成為贏得市場勝利的重要競爭策略時，人員編制的有限性與市場潛力無限性的矛盾日益突出出來，用有限的正式人員的直接展業來鞏固固有的陣地，應變諸多的競爭對手，必然會顧此失彼，應接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業務長期可持續快速發展就成為一句空話，沒有長期穩定的發展，企業將難以生存。因此，發展產險個人營銷業務，無疑是解決機構與人員稀缺矛盾、降低經營成本的可行辦法。

一、調整兼業機構與保險公司的關系，變多家為專屬，以控制手續費

1999年，設計保險兼業制度初始時，基本的指導思想是實行專屬，即一個兼業機構只能為一家保險公司業務，并照此執行。隨后頒布的《保險兼業管理暫行辦法》對這一制度進行了完善。實踐證明，當時雙方的合作是健康的、有序的，手續費這一合作關鍵內容也是在乎等互利、友好協商的基礎上達成的，當時的手續費標準一般很少有突破8%這一上限的。這一模式有效拓寬了業務發展渠道，使保險業在經歷了個人營銷機制引入的高速發展階段后又實現了一次歷史性飛躍。但值得注意的是，當時由于市場主體只有人保、國壽、平安、太保等少數幾家成立較早公司，在專屬的規定下，兼業機構的歸屬很快被瓜分殆盡，“各歸其主”。

2002年始，中國“人世”后，保險市場主體如雨后春筍般迅速在全國各地延伸、鋪設。由于兼業機構已各歸屬于成立較早公司，新設公司要求放開專屬規定，允許多家的呼聲日高。為體現國民待遇與公平原則，實行無歧視對待，發揮市場配置作用，各地陸續放開專屬這一限制性規定，允許兼業機構可以多家保險業務。應該說，這一改革體現了市場取向原則，讓雙方自由選擇，通過市場實現優勝劣汰、合理有效地配置資源，符合發展方向。但由于市場尚不成熟，雙方合作缺乏戰略性規劃，多數只是靠手續費的簡單維系，合作層次較淺，基礎不夠牢固，其穩定性和可持續性較差，業務質量也不容樂觀，有的甚至出現了誤導客戶等損害保險行業聲譽的問題。專屬改多家后，原有的平衡被打破，保險公司在擴張規模的壓力下，有的不計成本，不管質量，為兼業機構炒作保險公司提供了可能，保險人的主導地位喪失，無奈地接受著兼業單位不斷攀升的價碼。于是出現了兼業機構“不及時劃轉保費”、“坐支手續費”、“手續費不入賬”、“要求現金支付手續費”等諸多違規問題，要求保險公司管理兼業機構成為事實上的不可能。甚至個別兼業機構采取招標等方式，讓保險公司自相殘殺，從中漁利。多數保險公司除了支付不菲的手續費外，還要以聯誼、出資旅游、實物獎勵等多種方式來維系脆弱的關系和以躉繳費為主、不易持續增長的業務，許多保險公司感覺，兼業成為“雞肋”，食之無味，棄之可惜。長此以往，不僅侵害了保險業的利益，更影響了公眾對保險行業的信心，危及到行業生存與發展的基礎，這一狀況必須徹底改變。

要改變這一狀況，單靠要求保險公司規范競爭、合理合法支付手續費是不夠的，實踐證明效果也是微弱的。根本有效的途徑之一是調整現行的關系政策，恢復兼業專屬業務，讓一家兼業機構只能為一家產險公司和一家壽險公司業務。只有這樣，合作的基礎才會牢固，合作雙方才會長遠謀劃而不急功近利，戰略合作而不淺嘗輒止。具體操作方式可以考慮，在限定時限內(如2個月)，由保險公司與兼業機構通過市場自由選擇，并簽定協議，關系目錄報監管機構備案管理。協議有效期一年，一年后雙方可續簽，也可重新選擇關系對象簽定協議。之后，凡與無協議的單位發生業務往來的，不論是保險公司還是兼業機構即視為違規而予處罰。只有這樣，才能保證被公司的主動權，實現《保險兼業管理暫行辦法》所提出的，保險公司加強對兼業機構的有效管理，杜絕業務的違規問題發生，降低保險業的經營成本，實現這一渠道業務的持續健康發展；才能在平等互利的基礎上，實現穩定持久的戰略性合作。

二、統一全行業的車險條款費率，以控制價格下滑

車險是財產保險公司的主打險種，占有70%以上的結構比例，車險經營的好壞，關乎產險公司的生存與發展，關乎其償付能力的充足與否。同時，隨著汽車進入家庭步伐的加快，汽車消費群體的結構發生了根本性變化。過去是機關、企事業單位擁有的車輛占絕大多數，而現在更多的是私家車。車險成為與社會公眾關系最為密切的保險產品，關系眾多的社會公眾利益。因此，按照《保險法》的有關規定，必須保證其充足的償付能力，最大限度地防范可能產生的風險，屬于嚴格監管的范疇。

[摘要]產險營銷是指產險公司根據市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經營方式和系列的、動態的組織活動。它不是對市場營銷抑或壽險營銷的簡單模仿，它的存在有其客觀依據。我國現行產險營銷存在諸多問題，如業務發展不平衡，營銷觀念不強；缺乏整體產險營銷謀略；營銷人員素質不高；營銷機構不健全等。推行產險營銷應解放思想，轉變觀念，構筑產險營銷體系，建立科學有效的產品開發機制，注重營銷隊伍的管理，制定出具有競爭力、優秀的產險營銷戰略。

產險營銷是指產險公司根據市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經營方式和系列的、動態的組織活動。它要求產險公司從保險市場和客戶的需要出發，制定和實施適合自己的經營戰略和策略，在整體市場營銷戰略目標指引下（包括直接營銷和營銷手段的運用），制定實施自己的新險種開發計劃、險種開發策略等，使產險公司在異常激烈的市場競爭中乘天時、就地利、得人心，從而走向成功和卓越。可以說，產險營銷的本質就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優質的保險品種推介給客戶，實現產險公司和客戶的長遠利益與合作。

一、產險營銷存在的依據

產險營銷并不是對市場營銷抑或壽險營銷的簡單模仿，它是一種客觀存在，它的成長和發展是不以人們意志為轉移的，其客觀依據在于：

第一，我國社會主義市場經濟體制的建立和發展是產險營銷存在的前提條件。保險是商品經濟的產物，保險業隨商品經濟的發展而發展，這是保險發展的一般規律。尤其是當今世界，科學技術日新月異，全球經濟一體化，各國商貿、金融、保險公司紛紛運用營銷搶占國內外市場，傾銷商品，爭奪經濟霸權。我國改革開放20年來，一些企業運用營銷開發市場，有的取得一些經驗，有的大獲成功。而我國現行的產險經營方式是按計劃經濟模式構筑的，在保險市場上放不開手腳，以至業務發展艱難，市場份額減少，經濟效益特別是人均保費、人均利潤等效益水平難以提高。產險經營每況愈下，缺乏生機和活力，市場經濟和保險發展的內在規律要求產險推行營銷，要求產險品種的設計、開發、銷售以及公司組織都按保險市場的需求來建立和規范。只有這樣，才能適應國際保險業的通行做法，與國際接軌，才能贏得市場，贏得客戶，贏得未來。

第二，保險買方市場的形成是產險營銷存在的直接原因。近幾年產險買方市場在我國已經形成，但由于儲多原因，存在如下特點：一是產險買方市場處在初級階段，供過于求的局面并不鞏固，如保險市場發育不全，產險公司經營不規范，車輛保險及第三者責任保險價格（費率）繼續上揚。二是產險中的供大于求，并不是需求的絕對不足，并不是產險供給能力超過市場容量，如居民中的家庭財產保險的承保率，在城市不超過30％，在農村不超過10％。三是許多產險品種供大于求，反映產險公司不適應市場變化，如險種老化，責任單一，一些新險種，新領域還近乎“空白”。現在更為深層次的問題是，我國產險買方市場形成后，眾多的產險公司并不知身處其中，仍被傳統的經營思想束縛著，即以“產險公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設計、研制出來的保險品種變成保費。其后果，一方面是開拓市場找不到出路，另一方面維持經營現狀又每況愈下。而產險營銷不同，它的經營觀念是以買方為中心，即以市場為中心，以客戶為中心，市場需要什么，就開發什么，“以銷定產”，“以銷促產”。可見，產險營銷一方面源自客戶為規避風險所采取的價值選擇，另一方面產險公司為適應客戶需求而采取的系列推介活動。產險營銷大戰只是時間問題，“物競天擇，適者生存”是競爭的客觀規律。

一、財產保險行業介紹

在衡量財產保險行業的效率問題上，以前曾經用凈資產收益率、保費費用率、資產收益率。隨著DEA方法的產生，傳統的方法已經過時。一方面，DEA方法假定每家公司最大化收益并且最小化風險，另外一方面，將各家公司與位于生產前沿面上的各家公司比較來獲得效率值。論文百事通應該說，這種方法提供了更加有意義并可靠的效率值，本文將應用這種方法到中國的財產保險行業。

DEA是使用數學規劃模型比較決策單元（DecisionMak-ingUnit，DMU）之間的相對效率，對決策單元做出評價。各DMU需要具有相同類型的輸入和輸出。通過數學規劃從總體上對各輸入輸出數據進行分析，可以得出每個DMU的綜合效率，這個效率是相對效率，相對效率最高的DMU被確定為有效的DMU，其他DMU與這些有效的DMU之間的差距決定了它們的相對效率。

資料包絡分析方法起源于Charnes，Cooper與Rhodes（1978），文中所提出的CCR模式，其后Banker，Charnes與Cooper（1984）將CCR模式中要求規模報酬固定的限制取消，提出BBC模式。此二模式被學界公認為是DEA領域中最具影響力的（SEiford，1996）。

二、對國內產險公司技術效率的研究

1.產出指標和投入指標的選擇。作為保險公司特別是財產保險公司，最主要的是進行風險的分散和轉移。投保人通過交納一定的保費，將不確定的風險損失轉化為確定的支出。本文選取了“實際引致損失（Y1）”這個指標。該指標由兩部分組成。第一部分是“賠款支出”，這代表承保業務在當年的支出情況；第二部分是“準備金增加”，這代表由于保險公司當年業務引起的將來期望損失支出。其中“準備金增加”應為“未到期責任準備金的增加+未決賠款準備金增加+長期責任準備金增加”。

內容提要:隨著市場競爭日趨激烈，各財產保險公司不得不面對為了提高名義收入而造成的大量應收款以及日益膨脹的惡意欠費。除了加強管理、整改業務操作流程以外，保險人更需要充分利用制定格式條款的能力進行自我保護。本文在現行法律體系下，對目前財產保險公司控制保險單欠費的四種手段——不生效、解除、不承擔保險責任和責任免除等逐一地進行了優劣分析，并進一步提出了優化解決方案，即在保險合同中依照合同法約定不交費則保險單自動失效。

欠費保單是指保險合同已經成立，但是保險人并沒有實際收入保險費的保險單。隨著2003年3月24日保監會頒布施行《保險公司償付能力額度及監管指標管理規定》，和2003年5月23日最高人民法院公布《關于審理保險糾紛案件若干問題的解釋（征求意見稿）》，大量欠費保單就如同達摩克利斯之劍一樣高懸在各財產險公司的頭頂。各公司為了達到償付能力要求、減輕無謂的稅費負擔以及業務風險，都作出了很多努力。但歸結到底，這些努力對外都體現為保險合同的某些約定。

一、欠費保單應對措施的現狀

對于上述存在的問題，目前各產險公司采取的方法不盡相同。最常見的是在條款“被保險人義務”部分寫明“投保人應當在保險合同生效前按約定繳納保險費。……被保險人如果不履行……各項義務，保險人有權拒絕賠償或從解約通知書送達15日后終止保險合同”；或“被保險人在投保時，應一次性繳清約定的預收保險費”。有的則在責任免除部分約定：“未按書面約定履行繳納保險費義務”；有的在保單中寫明“保險人如需解除保險合同，需提前十五天通知被保險人”等等。這些方法歸納起來，可以分為以下四種類型：

1.約定繳納保險費是投保人／被保險人的義務，未按約定繳納保險費將導致保險合同不成立或者不發生效力；

2.約定繳納保險費是投保人／被保險人的義務，未按約定繳納保險費導致保險人可以解除合同；

我國保險業自1980年全面恢復國內保險業務以來，以年均30%的速度發展，取得了令人矚目的成就。但是，由于產權制度安排缺陷、信用和市場規則缺失，導致處于經濟轉型期的財產保險業存在一些突出的矛盾和問題，潛伏著一些存量風險和風險隱患。

轉型期財產保險業存在的風險

(一)誠信風險

一是個別保險機構和部分從業人員只講保險責任和范圍，不講責任免除投保時對客戶欺瞞哄騙，出險后推諉和扯皮，導致“投保容易，理賠難”的現象時有發生。二是個別保險機構和從業人員不遵守職業操守，肆意貶低和詆毀同行，從而導致兩敗俱傷并自食其果的囚徒困境。三是個別保險公司條款晦澀或模糊不清，甚至暗藏陷阱，而從業人員在推薦和介紹保險條款時沒有履行明確說明義務，從而使被保險人的權益受到損害，引起保險消費者的不滿。四是個別保險分支機構在保險招投標時提出一些不符合價值規律和實際操作的服務承諾，事后服務和理賠卻大打折扣。五是個別保險消費者投保時不履行如實告知義務，隱瞞客觀存在的風險，投保后人為制造或擴大保險事故，騙取保險賠款，存在一定的道德風險。

(二)承保風險

一是部分投保人的逆向選擇和道德風險，主要表現為選擇部分風險大的財產不足額投保，財務管理混亂，各類賬冊不全，出險后很難判斷出險財產是否屬于保險標的。二是部分保險機構不顧風險，不計成本地接受違背價值規律的極低費率和承擔過寬的保險責任范圍，存在嚴重的定價風險。三是由于國內財產保險市場惡性競爭，多數大項目大工程和特殊風險標的費率僅僅只有國際市場的1／2到1／3，導致無法在國際再保險市場上進行分保，存在超出自身承保能力的風險。四是部分保險分支機構存在重業務規模擴張輕管理和效益的傾向，個別負責人為保“位子和票子”追求任期內業務實績，部分業務外勤始終受以保費論英雄的習慣思維和以保費提費用和利益驅動，承保的業務質量差、風險大。五是部分保險公司往往靠博弈和運氣經營，對承保業務缺乏較強的風險識別能力、精確的風險分析水平以及量化的風險評估標準。六是部分保險公司最高決策層對把防范化解風險作為保險業發展生命線的理念認識不足，經營目標、考核機制和對策措施搖擺不定，業務發展慢時強調加快發展，虧損時強調提高效益，致使基層無所適從。七是部分保險公司缺乏以效益為核心指標的核保機制和實務操作規程，長期形成的群體效應和習慣勢力嚴重影響承保質量。八是保險有價單證風險，個別保險分支機構鉆出險大數法則的空子，采用出險后再將該單證人賬的做法，通過吃單埋單，達到侵吞保費移作他用的目的，甚至還有極個別保險分支機構和業務外勤私自印刷有價單證進行銷售。

據有關方面預測,到2000年,我國產險市場保費規模將達到1000億元(人民幣,下同),2010年將達到2000億元。對于這樣美好的市場前景,一方面我們要充滿信心,不懈追求,另一方面,我們也應清醒地看到我國產險業在這10多年的發展中已暴露出來的問題。這些問題如不能及時得到解決而任其泛濫,必將危及我國產險市場的進一步健康發展。為此,在世紀之交我國產險市場改革與發展的關鍵時期,我們要注重分析、研究我國產險市場已經產生和可能產生的問題,規范管理、穩健經營,建立和完善我國保險監管體系,促進我國產險業的健康發展。

本文僅就那些由于市場主體規范經營意識不強,現行監管不夠完善而產生并可能制約我國產險市場持續健康發展的幾個問題作一些分析。

一、我國產險市場的現狀及存在的問題

(一)我國產險市場的現狀

1997年,我國保險業保費總收入為1080.97億元,產險收入首次低于壽險收入,產壽險占總保費收入的比重分別為44.47%和55.53%,而在1990年末,產險業務為壽險的4倍左右。而且,1997年產險比例的下降幅度是這兩年中最大的一次。同年,上海市保費總收入為87億元,產、壽險在總保費中分別占32.2%和67.8%,產險所占比重的下降速度更是大得驚人。可見,在短短幾年中,產壽險比例結構已發生了質的變化。從某種意義上說,我國保險市場上產險業務的發展已進入了一個相對緩慢的時期。這一現象的出現,既是我國保險市場發展到一定階段的必然產物,又是我國產險市場發展過程中積淀的種種問題合力作用的必然結果。這些問題許多是由市場主體規范經營意識不強、現行監管體系不夠完善等原因造成的。因此,只有正視這些問題,解決這些問題,我國產險業才能重鑄輝煌。

(二)我國產險市場存在的主要問題

一、我國銀行保險的現狀

1.我國壽險業銀行保險發展較快

在我國現階段的各種保險產品中，壽險產品（包括年金）對銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險和養老保險產品，不僅可以較低成本獲得壽險產品積聚資金的優勢、分享壽險業長期增長的好處，還可以進入利潤豐厚、具有成長潛力的養老保險市場。

銀保合作，使壽險公司和銀行均實現了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險業務實現的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項業務時當年業務量不足10億元相比，目前這一業務已成為建行重要的中間業務品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費收入中有166億元來自銀行保險；平安壽險的銀行保險業務超過100億元，占其保費收入的20％；新華人壽的銀行保險增長達1200％多，甚至超過了2001年的保費總收入；而剛剛復業的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費收入的70％以上，2003年其銀行保險收入更是超過33億元。

壽險業銀行保險的日趨火爆，已向各相關方面顯示出了新的跡象，即銀行保險或者說銀行兼業銷售壽險正成為壽險銷售中一股日漸上升的中堅力量。

2.我國產險業銀行保險發展相對不足

摘要:隨著保險業的飛速發展以及信息化時代的到來，保險行業的業務領域進一步拓寬，同時產險公司之間的競爭越發激烈，導致產險公司之間的利潤空間越來越小，針對這樣的現狀，在互聯網時代產險公司的營銷戰略應當通過互聯網思維進行轉變，從傳統的產險公司為中心向客戶為中心轉變。而在此過程中的銷售費用，是產險公司推進營銷戰略的重要保障，對產險公司的銷售費用進行管理，能夠解決當前中小產險公司銷售費用管理中出現的問題，進而指導產險公司更好地運行發展，提高核心競爭力。

關鍵詞:中小產險公司;銷售費用;管理

隨著互聯網的不斷發展，對于中小產險公司造成了較大的沖擊，在整體的產險行業保險保費增速放緩的情況下，中小企業的產險份額正在不斷下滑，相關部門的政策也促使產險公司不斷創新營銷策略，隨著當前的信息化時代到來，產險公司的銷售逐漸向互聯網滲透，推出了更加個性化的服務以及精細化的管理，推進從產品為中心轉向以客戶為中心的轉變。加強銷售費用的管理能夠起到開源節流的作用，并且指導企業更好地防范風險，從而有助于公司的發展，進一步促進公司的經濟效益增長。

一、中小產險公司銷售費用的管理內容

產險公司的銷售費用主要是為了取得保單而發展出的各項業務活動，從而產生了相關費用，例如開展活動中產生的產業活動費用，以及保費支付的手續費用等等，也包括了與客戶提供的相關服務產生的費用。而銷售費用的發生和保險產品的種類以及區域市場之間的關系，按照費用發生時間的先后順序以及項目的內容，銷售費用又可以分為銷售前期費用、銷售中期費用、銷售后期費用。一般銷售前費用主要包括了業務宣傳費用、推廣及廣告費用、公司的培訓費用、銷售人員的薪酬以及會議費用和手續支出費用等等;銷售后期費用包括了保險的增值服務、防災減損費用等等。由此可以看出，銷售費用作為全面預算管理的重要組成部分，需要中小產險公司，在運營過程中針對銷售費用進行差異化的、規范化的管理，這樣才能更好地拓展利潤空間，降低費用增加利潤，進一步降低成本，有效防范企業可能面臨的風險。

二、目前中小產險公司銷售費用管理過程中出現的問題