電商公司獎(jiǎng)懲制度范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商公司獎(jiǎng)懲制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、意識(shí)先行

2007年以來(lái)，各種原料的成本都在增加，作為調(diào)味品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)成本必然高于往年，目前的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)打破了原有的平衡，做為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，能否根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況做出適應(yīng)市場(chǎng)的選擇，如何做好自己的區(qū)域市場(chǎng)，有沒(méi)有思路？作為產(chǎn)品流通過(guò)程中的中間環(huán)節(jié)，不僅僅是連接廠家和零售終端的橋梁，更應(yīng)該是區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方面的專家，這些經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)定位是否清楚？

目前國(guó)內(nèi)的調(diào)味品行業(yè)中還沒(méi)有出現(xiàn)具有一定品牌影響力的經(jīng)銷(xiāo)商，這可能與調(diào)味品行業(yè)的分散性特點(diǎn)有關(guān)系，都是日常用品，對(duì)于普通大眾來(lái)說(shuō)，只要質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，能夠達(dá)到自己日常需要，對(duì)于品牌并不重要（特別是農(nóng)村市場(chǎng)）。但作為經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論自己經(jīng)營(yíng)的是什么樣的品牌，要想發(fā)展，不被市場(chǎng)淘汰，就要具有相對(duì)超前的意識(shí)，不但要經(jīng)營(yíng)廠家的品牌，讓它成為自己區(qū)域的名牌產(chǎn)品，更要打造經(jīng)銷(xiāo)商本身的品牌。未來(lái)的市場(chǎng)必然是品牌的天下，經(jīng)銷(xiāo)商要不斷的適應(yīng)市場(chǎng)，更新自己的觀念，放棄小富即安的心態(tài)，才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

二、建立完整的企業(yè)體系

在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是從小做大，甚至是夫妻店開(kāi)始，隨著生意的擴(kuò)張，夫妻二人已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了，最后把自己的親戚朋友都找來(lái)幫忙，這在創(chuàng)業(yè)初期可能還不會(huì)存在問(wèn)題，因?yàn)橐?guī)模小，在管理上用親情約束，這本身沒(méi)什么錯(cuò)，但當(dāng)企業(yè)上了規(guī)模，經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品增多，所面臨的問(wèn)題可能就會(huì)出現(xiàn)，比如妻子的娘家人，丈夫的婆家人，都是親戚，如果在業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，怎么去管理這些由親戚組成的隊(duì)伍呢？

因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想發(fā)展，就要把自己的小鋪?zhàn)赢?dāng)作小公司來(lái)運(yùn)做，你可以沒(méi)有公司的規(guī)模，但要有公司的形式，我們認(rèn)為需要從以下幾個(gè)層面著手：

（一）人才引進(jìn)

什么是人才？可能仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，但有一點(diǎn)是可以確定的，那就是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)效益的人，或者說(shuō)能夠在自己的崗位上創(chuàng)造價(jià)值的人。經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模有大有小，但無(wú)論大小，要想拓展你的市場(chǎng)，你必須要依靠有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)做。那么招什么樣的員工才能夠適合自己呢？最簡(jiǎn)單的辦法是向廠家的銷(xiāo)售管理人員請(qǐng)教，把你自己當(dāng)前遇到的市場(chǎng)現(xiàn)狀、問(wèn)題、思路告訴廠家的銷(xiāo)售人員，他們至少是有“組織”的人，在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)，甚至各個(gè)渠道都需要配備不同的的人員。你知道了需要什么樣的人，就可以向社會(huì)招聘，最好的辦法是由廠家的銷(xiāo)售人員推薦。當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商用自己的人也無(wú)可厚非，賢不避親，只要能夠適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)效益，這才是關(guān)鍵。

（二）建立初步的組織架構(gòu)

隨著不斷的發(fā)展，人員規(guī)模肯定會(huì)逐漸的擴(kuò)大，此時(shí)面臨的是一個(gè)組織管理的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商可能在發(fā)展的初期，只有夫妻兩個(gè)人，但肯定是有分工的，一個(gè)主外，一個(gè)主內(nèi)；一個(gè)管業(yè)務(wù)，一個(gè)管貨款；在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，無(wú)論是廠家還是下線客戶，一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，生意就在這樣的環(huán)境下做起來(lái)的。

當(dāng)自己的生意兩個(gè)人已經(jīng)忙不多來(lái)的時(shí)候，就需要增加人手，這里很關(guān)鍵，無(wú)論是增加幾個(gè)人，很多老板還是要事必親躬，仿佛自己不參與，這業(yè)務(wù)就沒(méi)法搞定，事實(shí)上并不是如此，這樣的結(jié)果就造成了新進(jìn)的人員在主觀能動(dòng)性上的依賴性，他們會(huì)想著這是老板的事情，這不是自己的事情。因此，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商有一定的規(guī)模后，必須建立適當(dāng)?shù)慕M織架構(gòu)，明確各層級(jí)工作人員的職責(zé)范圍，把分工問(wèn)題解決好，老板才能騰出時(shí)間與精力處理更重要的事情。

（三）形成內(nèi)部管理規(guī)范

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，那么對(duì)于內(nèi)部管理，主要有那些內(nèi)容呢？經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有必要大張旗鼓的去建立很多制度，但必須要根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)逐步的建立制度，本著高效率的原則，我認(rèn)為以下四個(gè)方面是必須要關(guān)注的：

1、行為規(guī)范

經(jīng)銷(xiāo)商初期規(guī)模小很正常，關(guān)鍵是要有做大的理想，而行為規(guī)范是最基礎(chǔ)的也是最簡(jiǎn)單的，舉手投足即可看出一個(gè)企業(yè)的規(guī)范化程度。總的來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得行為上可以從以下幾個(gè)方面著手：語(yǔ)言、精神面貌（衣著、態(tài)度、表情等）、維護(hù)公司利益、遵守公司制度等。當(dāng)然這些都是一些大概的內(nèi)容，制定企業(yè)自己的行為規(guī)范要從實(shí)際出發(fā)，避免大而空的現(xiàn)象。

2、獎(jiǎng)懲制度

獎(jiǎng)懲制度的建立實(shí)際是為了加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的激勵(lì)措施，我們都知道大鍋飯的結(jié)果是大家都不原去干活，反正干多干少都一樣。因此，對(duì)于目前的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)來(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)懲制度的建立有利于激發(fā)員工的干勁，也符合現(xiàn)實(shí)條件下經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展需要。

獎(jiǎng)懲制度的建立主要內(nèi)容包括：一是總的獎(jiǎng)勵(lì)原則，即鼓勵(lì)什么，反對(duì)什么；二是獎(jiǎng)勵(lì)的詳細(xì)的項(xiàng)目和要求，里面包括獎(jiǎng)勵(lì)的形式，獎(jiǎng)勵(lì)的額度等；三是處罰的原則和內(nèi)容，主要是對(duì)可能發(fā)生的會(huì)影響公司利益的行為的約束。

3、考勤制度

考勤其實(shí)也是約束制度之一，目的是讓員工在工作時(shí)間上能夠按時(shí)保質(zhì)保量的完成。其實(shí)對(duì)于銷(xiāo)售為主的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)來(lái)說(shuō)，考勤只是一種對(duì)員工時(shí)間上的管理手段，而不是主要的手段。目的是告訴員工要及時(shí)上班，保證工作時(shí)間。

三、從坐商到行商，三環(huán)節(jié)要注意

經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的過(guò)程中面臨的一個(gè)重要問(wèn)題就是從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，我們知道目前渠道生存環(huán)境中的批發(fā)已經(jīng)走向了沒(méi)落，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。調(diào)味品作為大眾日常生活中不可缺少的一部分，其消費(fèi)潛力遠(yuǎn)沒(méi)有挖掘出來(lái)。在經(jīng)銷(xiāo)商走向市場(chǎng)終端的過(guò)程中，如何能夠提高市場(chǎng)的影響力，在這里和各位探討一下市場(chǎng)建設(shè)的過(guò)程中需要關(guān)注的幾個(gè)環(huán)節(jié)。

（一）服務(wù)先行

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始通過(guò)服務(wù)終端來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)把服務(wù)帶給下線客戶了。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想服務(wù)好客戶，就要有服務(wù)的方法。

筆者認(rèn)為調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商要想通過(guò)服務(wù)來(lái)建立自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)以下幾個(gè)方法來(lái)進(jìn)行：

1、建立客戶檔案

這是服務(wù)客戶的基礎(chǔ)，其主要內(nèi)容有，客戶的基礎(chǔ)資料，如姓名、電話、位置、店名、店主的性情等；客戶的銷(xiāo)售記錄，內(nèi)容為每次送貨的記錄和送貨的頻率；客戶的終端表現(xiàn)，客情關(guān)系等等，通過(guò)客戶檔案的建立，經(jīng)銷(xiāo)商可以很清楚的知道每一個(gè)客戶的基本情況以及銷(xiāo)售情況，對(duì)于客戶有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

2、替客戶著想

通過(guò)對(duì)客戶的基本情況和銷(xiāo)售記錄的分析，就可以測(cè)算出客戶多久需要補(bǔ)貨，在客戶的貨物即將銷(xiāo)售完畢的時(shí)候及時(shí)的把貨物送到，這不但可以提高客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)也對(duì)自己的銷(xiāo)售有所提高，其實(shí)時(shí)間就是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如果貨物晚送過(guò)去兩個(gè)小時(shí)，可能這兩個(gè)銷(xiāo)售所發(fā)生的銷(xiāo)售都為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所得。當(dāng)然對(duì)于某些客戶的特殊需要，盡自己所能給予滿足，如幫助客戶順便帶一些調(diào)味品外的貨物，前提當(dāng)然是不能本末倒置，本來(lái)要給客戶送10箱調(diào)料，卻要給他帶50箱方便面，可能就不太合適。

3、教給終端客戶方法

最重要的是經(jīng)銷(xiāo)商處的業(yè)務(wù)人員能夠指導(dǎo)終端進(jìn)行銷(xiāo)售的規(guī)劃，如用什么樣的話術(shù)才能更多的銷(xiāo)售產(chǎn)品，如何進(jìn)行陳列等。要不斷的培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售人員不僅能夠把產(chǎn)品銷(xiāo)售到終端，更能夠幫助終端把產(chǎn)品銷(xiāo)售到消費(fèi)者的手中，這對(duì)終端客戶才是最實(shí)惠的。

（二）成本控制

成本控制并不是讓經(jīng)銷(xiāo)商死死的看著自己的毛利，而是在發(fā)展的前提下，做好各個(gè)層面的成本控制。經(jīng)銷(xiāo)商面臨的成本主要有以下幾種：房租、人員工資、車(chē)輛折舊、辦公費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用（促銷(xiāo)活動(dòng)）、運(yùn)輸費(fèi)用、損耗等。在這些成本是中，有些是剛性的，如房租；有些是彈性的，如辦公費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用等，這些是可以通過(guò)一些管理措施來(lái)降低的。

如何把成本降下來(lái)，通常有兩種做法，一是迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，用規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)抵消各個(gè)方面的費(fèi)用，一是通過(guò)內(nèi)部控制來(lái)降低費(fèi)用，提高控制后留下的毛利。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，大部分面臨的是區(qū)域市場(chǎng)，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是市場(chǎng)運(yùn)做的實(shí)力，從規(guī)模上來(lái)降低成本可能存在一定的障礙（上規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商可能問(wèn)題不大），但通過(guò)內(nèi)部控制，卻是完全可行的。

內(nèi)部控制就要從細(xì)節(jié)著手，從小事做起。比如隨手關(guān)燈、關(guān)水，復(fù)印紙要兩面用。對(duì)于能夠降低成本，提高工作效率的方法，要加以推廣，同時(shí)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，最好形成一種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，促使員工都能獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

（三）業(yè)務(wù)規(guī)范

這是制度建立中的重要部分，這是保證經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。我想業(yè)務(wù)規(guī)范主要包括以下內(nèi)容：

一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則，選擇什么樣的下線客戶來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，通過(guò)什么樣的方式來(lái)贏得下線客戶的認(rèn)可，先做那個(gè)區(qū)域，先做那個(gè)渠道等等，同時(shí)也包括業(yè)務(wù)人員工作標(biāo)準(zhǔn)及日常作業(yè)、管理流程等。

二是市場(chǎng)管理的原則，包括送貨，退換貨以及竄貨的管理等。

三是內(nèi)務(wù)管理，主要包括行政、倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)等這些支持部門(mén)的管理，在業(yè)務(wù)規(guī)范的過(guò)程中，可能要打破他們慣有的思維方式，以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展為中心目的。

制度的建立，主要通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的規(guī)范，讓員工的一切行為都有據(jù)可依，逐漸形成習(xí)慣，進(jìn)成為一種標(biāo)準(zhǔn)，那么這就形成了一種經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)獨(dú)有的內(nèi)部管理體系。

制度是剛性的，但人是感性的，這在經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展過(guò)程中非常重要，規(guī)章制度只是一個(gè)杠桿和衡量標(biāo)準(zhǔn)，也要從情感上進(jìn)行管理，這不但便于溝通，也便于員工從心里對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同，這種認(rèn)同就減少了管理過(guò)程中的剛性，促使員工能夠自覺(jué)的維護(hù)制度的“尊嚴(yán)”。

篇2

統(tǒng)一了采購(gòu)渠道，有效建立合格供應(yīng)商信息庫(kù)和合格供應(yīng)商評(píng)估制度。集中采購(gòu)，從源頭上確保供應(yīng)商合格和規(guī)范。同時(shí)，與合格供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，能享受商家提供的大客戶各項(xiàng)優(yōu)惠條件和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如上述企業(yè)電梯采取分散采購(gòu)時(shí)，選擇品牌不一，質(zhì)量、安裝及售后服務(wù)良莠不齊，實(shí)行集中采購(gòu)后，與中標(biāo)廠商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，統(tǒng)一了品牌，不但獲得產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格，又享受了大客戶服務(wù)優(yōu)惠條件，維保期和質(zhì)保期都得到相應(yīng)延長(zhǎng)，付款條件、免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)保管時(shí)間都提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，由于資源的整合，企業(yè)提高了話語(yǔ)權(quán)，廠商高度重視和維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系，解決問(wèn)題反應(yīng)速度快，工作質(zhì)量、成效明顯提升。組建專職采購(gòu)隊(duì)伍，避免分級(jí)項(xiàng)目和單位采購(gòu)部門(mén)重復(fù)設(shè)置，使機(jī)構(gòu)扁平化，大幅降低人工成本。集團(tuán)成立專門(mén)采購(gòu)中心或責(zé)任部門(mén)，專職于集中招投標(biāo)、采購(gòu)與供應(yīng)工作，避免了分公司或項(xiàng)目重復(fù)設(shè)立采購(gòu)部門(mén)，增加人手現(xiàn)象，項(xiàng)目施工進(jìn)度申報(bào)采購(gòu)計(jì)劃，采購(gòu)部門(mén)根據(jù)計(jì)劃做好采購(gòu)與供貨組織實(shí)施，項(xiàng)目專心于施工建設(shè)，把精力放在施工質(zhì)量上，分工明確，各盡其責(zé)，避免了人浮于事，達(dá)到大幅節(jié)約人工成本目的。組建采購(gòu)隊(duì)伍，通過(guò)不斷磨練，致力于采購(gòu)、流程科學(xué)管理的提升，形成專業(yè)性強(qiáng)、整體素質(zhì)強(qiáng)的采購(gòu)隊(duì)伍，為進(jìn)一步做好集中采購(gòu)工作創(chuàng)造有利條件。

充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)，為采用ERP物資采購(gòu)管理系統(tǒng)提供條件。通過(guò)ERP管理系統(tǒng)，建立專業(yè)化分工合作、公開(kāi)透明、相互制約、協(xié)調(diào)配合的規(guī)范和優(yōu)化管理標(biāo)準(zhǔn)，全面優(yōu)化企業(yè)集中采購(gòu)業(yè)務(wù)流程，提高集中采購(gòu)管理和信息化水平。形成內(nèi)部有效的監(jiān)督機(jī)制。通過(guò)采取ERP系統(tǒng)管理、公開(kāi)招投標(biāo)、集體決策等投標(biāo)方式，大大提高采購(gòu)的公開(kāi)和透明度，有效規(guī)避和防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，杜絕采購(gòu)過(guò)程暗箱操作等不規(guī)范現(xiàn)象的發(fā)生，提高公司規(guī)范化管理程度。

集中采購(gòu)實(shí)施所采用的一般管理模式：

（1）建立建全的組織體系。成立由企業(yè)高層牽頭，相關(guān)技術(shù)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、監(jiān)督部門(mén)組成的集中采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)評(píng)標(biāo)委員會(huì)及集中采購(gòu)中心，落實(shí)責(zé)任，明確分工。組織實(shí)施集中采購(gòu)日常招投標(biāo)和采購(gòu)工作。

（2）進(jìn)行項(xiàng)目大宗材料設(shè)備需求總量摸底調(diào)查。摸清整個(gè)企業(yè)需求總量，了解原采購(gòu)方式，多方收集和聽(tīng)取各項(xiàng)目建設(shè)性意見(jiàn)，供采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組研究制定集中采購(gòu)可行性實(shí)施方案。通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析研究，建立集中采購(gòu)物資目錄，梳理出批量大適合操作的物資納入目錄，從易入手，先行試點(diǎn)，循序漸進(jìn)，逐步擴(kuò)大集中采購(gòu)的范圍。

（3）合格廠商推優(yōu)。對(duì)擬實(shí)施的集中采購(gòu)物資，可由各項(xiàng)目分公司推薦2到3家區(qū)域合作記錄良好的廠商，供采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組參考，與供應(yīng)廠（商）進(jìn)行戰(zhàn)略性談判和考察，初步了解價(jià)格優(yōu)惠條件和服務(wù)模式，由采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組制定合適招投標(biāo)方式與方案，建立與中標(biāo)合作廠簽訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略性供貨協(xié)議，努力實(shí)現(xiàn)以最低的采購(gòu)成本獲取最大優(yōu)惠條件。

（4）建立實(shí)施業(yè)務(wù)流程。由實(shí)施采購(gòu)的執(zhí)行部門(mén)編制鋼材集中采購(gòu)業(yè)務(wù)管理流程和實(shí)施細(xì)則，經(jīng)采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組審批后下發(fā)執(zhí)行，流程包括集中采購(gòu)物資請(qǐng)購(gòu)流程、招投標(biāo)流程、合同簽訂審批流程、結(jié)算流程等，明確采購(gòu)計(jì)劃申報(bào)、（總部實(shí)施部門(mén)、項(xiàng)目、廠商之間）的業(yè)務(wù)銜接、人員聯(lián)系、合同簽訂審批、到貨驗(yàn)收、業(yè)務(wù)結(jié)算等工作程序，指導(dǎo)集中采購(gòu)日常工作，使集中采購(gòu)工作有序進(jìn)行。

（5）強(qiáng)化制度化建設(shè)，加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)督和獎(jiǎng)懲制度。集中采購(gòu)涉及多部門(mén)、多項(xiàng)目、多單位，組織協(xié)調(diào)非常關(guān)鍵，需要統(tǒng)一思想和全局意識(shí)，打破固化思維，因此，必須出臺(tái)相應(yīng)的配套制度，如實(shí)施方案、采購(gòu)管理制度、實(shí)施細(xì)則和獎(jiǎng)懲制度等，形成統(tǒng)一集團(tuán)管理模式，避免政出多門(mén)，多頭管理，相互扯皮，確保采購(gòu)工作的貫徹實(shí)施；同時(shí)，建立激勵(lì)和考核機(jī)制，考核工作可與崗位職責(zé)落實(shí)情況、項(xiàng)目成本節(jié)約、工作效率掛鉤，使上下同心，目標(biāo)一致，真正起到節(jié)約成本、提高管理效能、保證產(chǎn)品質(zhì)量、確保施工進(jìn)度的目的。

（6）形成集中采購(gòu)工作指南手冊(cè)，指導(dǎo)日常業(yè)務(wù)。工作指南是集中采購(gòu)工作中有效指導(dǎo)各項(xiàng)目如何按照既定步驟和程序?qū)嵤┎少?gòu)工作一種指導(dǎo)性文件，可裝訂成冊(cè)，下發(fā)至各項(xiàng)目，作為日常工作指導(dǎo)。一般內(nèi)容包括工作程序、進(jìn)度安排、技術(shù)對(duì)接、人員聯(lián)系、具體做法及辦理內(nèi)容及完成時(shí)間、所涉及的相關(guān)部門(mén)等，成為實(shí)施過(guò)程業(yè)務(wù)指導(dǎo)必不可少得工具。

篇3

一、制定嚴(yán)格規(guī)范的采購(gòu)制度和監(jiān)督機(jī)制，利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，以控制采購(gòu)成本

做好酒店餐飲的采購(gòu)管理工作是強(qiáng)化成本管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。為保證采購(gòu)活動(dòng)的順利進(jìn)行，應(yīng)制定完善的采購(gòu)制度，包括科學(xué)的采購(gòu)管理組織機(jī)構(gòu)、合理的崗位職責(zé)分工，使責(zé)任落實(shí)到每個(gè)采購(gòu)人員；規(guī)范的采購(gòu)流程包括采購(gòu)范圍的劃分；詢價(jià)、確定供應(yīng)商和簽訂采購(gòu)合同的操作程序；嚴(yán)格的驗(yàn)收入庫(kù)管理辦法等等。

在采購(gòu)制度中，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立所有采購(gòu)物品的價(jià)格檔案和價(jià)格評(píng)估體系，可以更好地實(shí)施成本控制，降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)效率。利用互聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)掌握采購(gòu)物品的價(jià)格，第一時(shí)間調(diào)整檔案價(jià)格，另外，要和供應(yīng)商建立良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，采購(gòu)到最低價(jià)格和新鮮的原材料。同時(shí)，對(duì)供應(yīng)商的詳細(xì)資料進(jìn)行備案整理，以備查閱和評(píng)估。且需要定期走訪市場(chǎng)，掌握第一手的信息。酒店還要根據(jù)需要進(jìn)行實(shí)時(shí)采購(gòu)，最大限度降低庫(kù)存，從而減少資金占用和倉(cāng)儲(chǔ)成本。

為強(qiáng)化對(duì)采購(gòu)人員的管理，應(yīng)建立采購(gòu)人員考核獎(jiǎng)懲制度，鼓勵(lì)采購(gòu)人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，爭(zhēng)取以最低價(jià)格買(mǎi)到符合質(zhì)量、數(shù)量和時(shí)間要求的產(chǎn)品。同時(shí)，對(duì)不能以標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)價(jià)格或高于檔案價(jià)格完成采購(gòu)任務(wù)的采購(gòu)人員，如無(wú)特殊原因，則應(yīng)該給予懲罰。

二、領(lǐng)導(dǎo)以身作則，帶動(dòng)員工提高成本控制意識(shí)，建立成本約束和激勵(lì)機(jī)制

企業(yè)成本控制措施能否全面徹底執(zhí)行，與領(lǐng)導(dǎo)的表率作用關(guān)系密切。在執(zhí)行各項(xiàng)成本控制管理制度規(guī)定方面,如果能做到從上到下認(rèn)真貫徹執(zhí)行，自然會(huì)使成本控制深入公司日常各項(xiàng)具體運(yùn)作中。

企業(yè)在領(lǐng)導(dǎo)的帶動(dòng)下重要的是要培養(yǎng)全員成本控制意識(shí)。加強(qiáng)飯店餐飲成本控制，首先要培養(yǎng)全員成本控制意識(shí)，加強(qiáng)成本效益觀念。參與成本發(fā)生過(guò)程的全體員工樹(shù)立節(jié)約開(kāi)支、控制成本的觀念是酒店餐飲做好成本管理工作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。成本控制是酒店餐飲整體的工作，涉及到酒店的各個(gè)工作，因此，酒店的全體員工都得從自身做起，實(shí)行全員管理，全面考核。對(duì)那些造成成本節(jié)約的個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)那些造成成本超支的個(gè)人進(jìn)行必要的懲罰。在各個(gè)工作環(huán)節(jié)、各個(gè)工作崗位的員工來(lái)說(shuō)，是成本費(fèi)用的直接有效控制者。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須在員工崗位培訓(xùn)和在教育培訓(xùn)過(guò)程中，培養(yǎng)員工的“股東精神”，樹(shù)立“成本控制”意識(shí)，強(qiáng)化“廉潔奉公”的價(jià)值觀，使成本控制制度深入人心，可以說(shuō)沒(méi)有員工積極主動(dòng)的參與，再健全的成本控制制度也難取得理想的效果。只有全體員工從上到下組成一個(gè)全員成本管理的群體，形成一個(gè)人人為酒店，處處講效益的氛圍，才能使其在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

三、制定完善的內(nèi)部控制機(jī)制，實(shí)行分權(quán)控制，責(zé)任到人，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲

酒店成本控制落實(shí)到具體工作中，需要有完善的組織機(jī)構(gòu)，在組織建設(shè)中，需要組建各部門(mén)總監(jiān)、經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)人員等，以增強(qiáng)成本控制組織的權(quán)威性。各個(gè)部門(mén)崗位確定明確的職責(zé)和分工，實(shí)行分權(quán)控制，責(zé)任到人，以便可以隨時(shí)或定期考核獎(jiǎng)懲各部門(mén)人員。有了完善的組織機(jī)構(gòu)的同時(shí)還需要建立符合本酒店實(shí)際的各項(xiàng)制度。如日常考勤考核制度、各項(xiàng)開(kāi)支消耗的審批制度、各項(xiàng)設(shè)施的維修保養(yǎng)制度、各種材料物資的采購(gòu)、驗(yàn)收、保管、領(lǐng)發(fā)制度及程序、報(bào)審批制度、毛利率控制辦法、比價(jià)采購(gòu)辦法、集中采購(gòu)辦法和定期成本報(bào)告分析制度等成本費(fèi)用控制制度，在各項(xiàng)制度中還要包括獎(jiǎng)懲制度，對(duì)成本控制效果顯著的予以重獎(jiǎng)，對(duì)成本費(fèi)用控制不力造成超支的要予以懲罰，只有這樣才能真正調(diào)動(dòng)員工節(jié)約成本、降低消耗的積極性。

四、探索酒店價(jià)值創(chuàng)新，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)拓利潤(rùn)空間

在世界經(jīng)濟(jì)日趨一體化和競(jìng)爭(zhēng)全球化的大背景下，盡管酒店企業(yè)的初始競(jìng)爭(zhēng)條件如硬件設(shè)施、服務(wù)水平在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中起著重要作用，但一些新因素也開(kāi)始發(fā)揮作用，那就是創(chuàng)新的思想和技術(shù)。根據(jù)我國(guó)酒店餐飲企業(yè)的現(xiàn)狀與國(guó)際酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，要想既實(shí)現(xiàn)成本控制的目標(biāo)，又能獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)務(wù)之急必須實(shí)施價(jià)值創(chuàng)新。

所謂價(jià)值創(chuàng)新是酒店企業(yè)基于對(duì)現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品和顧客需求的分析，為顧客提供更大的價(jià)值，同時(shí)降低酒店企業(yè)的成本。其關(guān)鍵在于要敢于打破酒店行業(yè)慣例，去發(fā)掘全新的能給顧客帶來(lái)價(jià)值的渠道，在不同的細(xì)分市場(chǎng)上提供差異化的產(chǎn)品與服務(wù)。酒店企業(yè)進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，可以通過(guò)以下方法首先是創(chuàng)造酒店新的價(jià)值曲線。酒店企業(yè)管理者應(yīng)在考慮本行業(yè)提供的設(shè)施與服務(wù)哪些是可以取消的、哪些可以削減到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下、哪些應(yīng)該提升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上、哪些是從未提供過(guò)而應(yīng)由企業(yè)自身創(chuàng)造。并以此為基礎(chǔ)創(chuàng)造酒店業(yè)新的價(jià)值曲線，為顧客提供更大的價(jià)值。其次是讓顧客參與服務(wù)過(guò)程。例如在酒店設(shè)置流水線和靈活的登記入住和結(jié)帳離店過(guò)程，在商務(wù)客房增設(shè)傳真機(jī)、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、電腦等商務(wù)設(shè)施與服務(wù)，讓顧客參與服務(wù)。這種做法可以削減在價(jià)值傳遞過(guò)程中的不一致性，在員工不足的情況下也可以增加服務(wù)項(xiàng)目，既節(jié)約了人工成本，也提高了顧客滿意率。

通過(guò)實(shí)施價(jià)值創(chuàng)新，重點(diǎn)是抓住服務(wù)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既降低了酒店經(jīng)營(yíng)成本，也為顧客節(jié)約了不必要的支出，讓顧客獲得的服務(wù)物有所值，贏得了顧客的滿意，讓酒店在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]曾繁英:新時(shí)期飯店餐飲成本控制的思考[J].2001.

[2]熊燕:論飯店餐飲成本控制[D].重慶大學(xué),2006.

篇4

計(jì)劃是黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體對(duì)今后一段時(shí)間的工作、活動(dòng)作出預(yù)想和安排的一種事務(wù)性文書(shū)。下面小編給大家整理的超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!

超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文120__年上半年全體員工在市領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、各職能部門(mén)大力指導(dǎo)下，不斷深化集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路，以經(jīng)營(yíng)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者公認(rèn)的購(gòu)物首選場(chǎng)所。

20__年上半年，我們共完成商品銷(xiāo)售億元，較去年同期增長(zhǎng)，回顧上半年，我們主要做了以下工作：

1、半年除根據(jù)總部策劃的營(yíng)銷(xiāo)方案開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)積極開(kāi)展了有特色的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都取得了較高的人氣和理想的銷(xiāo)售;

2、完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對(duì)超市內(nèi)商品以及超市外加工點(diǎn)進(jìn)行了多次檢查，并進(jìn)行了有效的整改，從根本上保證了消費(fèi)者的利益。

3、在充分進(jìn)行銷(xiāo)售分析和市場(chǎng)調(diào)研后在經(jīng)營(yíng)中不斷淘汰了近種銷(xiāo)售達(dá)不到既定目標(biāo)的商品，引進(jìn)了多種適銷(xiāo)的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點(diǎn)擴(kuò)大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)，降低了采購(gòu)成本、擴(kuò)大了毛利率、提高了銷(xiāo)量。

經(jīng)營(yíng)是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營(yíng)工作的保障，一直堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)與管理兩手抓的工作思路。

1、經(jīng)過(guò)充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門(mén)抽調(diào)責(zé)任心強(qiáng)、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對(duì)超市范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

2、完善各項(xiàng)制度與流程。

按照集團(tuán)公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對(duì)超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)地理順。

3、月份開(kāi)展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動(dòng)，以看錄像、授課的形式分別對(duì)主管、員工進(jìn)行了培訓(xùn)，開(kāi)展了超市服務(wù)月，對(duì)有關(guān)超市營(yíng)銷(xiāo)的的環(huán)節(jié)、方面進(jìn)行了專項(xiàng)檢查整改。

在20__年下半年當(dāng)中，將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開(kāi)展各項(xiàng)工作，尤其在經(jīng)營(yíng)方面將投入足夠大的精力進(jìn)行深入研究、周密策劃精心組織各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，力爭(zhēng)使店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谏弦粋€(gè)新的臺(tái)階。

1、通過(guò)各種形式增加員工之間、部門(mén)之間、超市與相關(guān)職能部門(mén)間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。

發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)、鼓勵(lì)員工，使員工進(jìn)步。

2、在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

同時(shí)也進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問(wèn)題中去，幫政府分憂解難。

3、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開(kāi)展的瓶頸，改善工作流程，為員工營(yíng)造更好的工作條件。

4、做好公司的安全工作。

超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文2新興超市應(yīng)制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉(zhuǎn)向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。

一、經(jīng)營(yíng)管理

1、明確公司組織架構(gòu)

(1)、經(jīng)理(1人)

(2)、副經(jīng)理(1人，可不設(shè)立、由總經(jīng)理全部直接管理)

(3)、業(yè)務(wù)部：可根據(jù)公司實(shí)際情況在各個(gè)區(qū)域設(shè)立主管職位

(4)、財(cái)務(wù)部：出納和會(huì)計(jì)(預(yù)計(jì)2人)

(5)、行政人事部：人事、采購(gòu)、倉(cāng)管等職位(預(yù)計(jì)3-5人)

2、定價(jià)管理

價(jià)格戰(zhàn)也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段，并不是不可取，但定價(jià)要適度，既要實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，同時(shí)也要有助于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。我們首先要把市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格與本公司價(jià)格進(jìn)行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個(gè)方面，還要把產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和樣式與對(duì)手對(duì)比，分析價(jià)差的原因，還有市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)定位。在此基礎(chǔ)上我們才可以達(dá)到定價(jià)要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品價(jià)格。

3、市場(chǎng)推廣

(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車(chē)身廣告、POP廣告，更可以以網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行宣傳，根據(jù)不同市場(chǎng)的分階段統(tǒng)籌安排。

(2)、促銷(xiāo)活動(dòng)

地方性促銷(xiāo)活動(dòng)一般要有商擬定活動(dòng)方案報(bào)與廠家批準(zhǔn)，活動(dòng)規(guī)模的大小，廠家將給予支持。

①、買(mǎi)贈(zèng)：具體做法是買(mǎi)滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷(xiāo)量的目的。②、打折：在沒(méi)有更好的促銷(xiāo)創(chuàng)意時(shí)，打折是的促銷(xiāo)方式，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷(xiāo)效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以劃出特價(jià)區(qū)，與其他品牌拉開(kāi)距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其他貨品的銷(xiāo)售。

③、消費(fèi)券積分促銷(xiāo)活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，它是實(shí)行積分制，以贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品，時(shí)間較長(zhǎng)，因此，贈(zèng)品一定要有吸引力④、返現(xiàn)：這種促銷(xiāo)手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷(xiāo)時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

⑤、搶購(gòu)，讓消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在終端店搶購(gòu)貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來(lái)購(gòu)買(mǎi)。這樣的促銷(xiāo)手段，在國(guó)美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類(lèi)活動(dòng)時(shí)，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場(chǎng)面失控，后果將不堪設(shè)想。

(3)、終端建設(shè)，我們可根據(jù)銷(xiāo)售政策，將提供相應(yīng)的展柜、_架、吊旗、宣傳單頁(yè)、橫幅等終端廣告宣傳物料

4、店面管理

(1)、店面設(shè)計(jì)少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關(guān)系到消費(fèi)者對(duì)你店鋪的印象，關(guān)系到你店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。所以在設(shè)計(jì)時(shí)，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其別要注意通道設(shè)計(jì)，不要有過(guò)多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無(wú)意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要?jiǎng)e出心裁地設(shè)計(jì)一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺(tái)設(shè)計(jì)方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺(jué)。

(2)、商品進(jìn)行有效陳列商品陳列是很關(guān)鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購(gòu)買(mǎi)方便的話，無(wú)形中會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。所以陳列商品要分類(lèi)妥當(dāng)、擺置整齊，方便消費(fèi)者能不費(fèi)力地找到自己想要的產(chǎn)品。

(3)、增加顧客購(gòu)物樂(lè)趣當(dāng)今顧客不再滿足于僅能買(mǎi)到想要的商品，他們還要享受到購(gòu)物所帶來(lái)的樂(lè)趣。所以在設(shè)計(jì)店鋪時(shí)，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對(duì)于服務(wù)態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。

(4)注重販賣(mài)效率店鋪設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到促進(jìn)販賣(mài)效率。從接待消費(fèi)者開(kāi)始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)空間，方便這些動(dòng)作能快速、有效地進(jìn)行。此外，商品補(bǔ)充和庫(kù)存等都要制度化。

5、售前、售后服務(wù)

(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無(wú)禮的銷(xiāo)售方式不只表現(xiàn)為員工無(wú)精打采、態(tài)度粗野和毫無(wú)積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒(méi)有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過(guò)多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來(lái)的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺(jué)。

(3)、快速的退換貨服務(wù)。快速的退換貨服務(wù)也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺(jué)得在我們店購(gòu)買(mǎi)東西會(huì)有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。

二、員工管理制度化

1、公司形象

(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營(yíng)范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。

(2)、在接待客人時(shí)的垂詢、要求等任何場(chǎng)合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯對(duì)方。

(3)、在任何場(chǎng)合應(yīng)用語(yǔ)規(guī)范，語(yǔ)氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。

(4)、遇有客人進(jìn)入工作場(chǎng)地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間(包括午餐時(shí)間)應(yīng)保證有人接待。

(5)、接聽(tīng)電話應(yīng)及時(shí)，一般鈴響不應(yīng)超過(guò)三聲，如受話人不能接聽(tīng)，離之最近的職員應(yīng)主動(dòng)接聽(tīng)，重要電話作好接聽(tīng)記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長(zhǎng)。

(6)、員工在工作時(shí)間內(nèi)須保持良好的精神面貌。

(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風(fēng)貌，樹(shù)立良好的店面形象

(8)、工作時(shí)間內(nèi)不應(yīng)無(wú)故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。

(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當(dāng)?shù)奈恢茫坏葤煊谘g或其他位置，不得遮掩

(10)、保持店面衛(wèi)生

2、員工考勤制度

(1)作息時(shí)間：上午???—???，下午???—???

(2)、考勤登記，實(shí)行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計(jì)每日2次)。

(3)、員工不得請(qǐng)、替他人代簽考勤表。

(4)、遲到早退、出工不出力、上班時(shí)間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當(dāng)月津貼直至工資。

(5)、請(qǐng)假制度

①.病事假：1天以上3天以內(nèi)由區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);三天以上由總經(jīng)理批準(zhǔn)。請(qǐng)假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具醫(yī)院證明，每月有薪病假二天，凡請(qǐng)病假須有正規(guī)醫(yī)院證明，如無(wú)正規(guī)醫(yī)院證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時(shí)通知經(jīng)理，并于完假?gòu)?fù)工后補(bǔ)回請(qǐng)假手續(xù)。否則按曠工處理。

②.所有假別都必須由本人書(shū)面填寫(xiě)請(qǐng)假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來(lái)電、函請(qǐng)示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。

(6)、曠工

有下列情況之一者按曠工論處：

1)未辦理請(qǐng)假手續(xù)而擅自離開(kāi)工作崗位者;

2)員工向公司申請(qǐng)假期，未經(jīng)同意而擅自離開(kāi)工作崗位者;

3)準(zhǔn)假期滿未辦理續(xù)假手續(xù)而未按時(shí)上班者;

4)請(qǐng)假理由與事實(shí)不符者;

5)在規(guī)定或約定到崗時(shí)間內(nèi)，遲到超過(guò)2小時(shí)(含)并在3小時(shí)以內(nèi)的，計(jì)曠工0.5天;遲到3小時(shí)(含)以上，計(jì)曠工1天。

(7)、店員須每日晚上七點(diǎn)前，想?yún)^(qū)域經(jīng)理發(fā)送短信上報(bào)今日店面銷(xiāo)量;七點(diǎn)之后產(chǎn)生的銷(xiāo)量算作第二天的銷(xiāo)量。

3、員工獎(jiǎng)罰制度

(1)、為嚴(yán)明紀(jì)律，獎(jiǎng)懲分明，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效率;本著公平競(jìng)爭(zhēng)，公正管理的原則，進(jìn)一步貫徹公司各項(xiàng)規(guī)章制度、強(qiáng)化工作流程、明確崗位職責(zé)，公司根據(jù)各部門(mén)之間協(xié)作事項(xiàng)與工作流程，特制定本獎(jiǎng)懲制度。

(2)、公司獎(jiǎng)懲制度本著“獎(jiǎng)懲結(jié)合，有功必獎(jiǎng)，有過(guò)必罰”的原則，與員工崗位職責(zé)掛鉤，與公司經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合。

(3)、適用范圍：本獎(jiǎng)懲制度，貫穿于公司的各項(xiàng)規(guī)章制度中，公司所有員工須自覺(jué)遵守并相互進(jìn)行監(jiān)督。

(4)、獎(jiǎng)勵(lì)或處罰方式

①、處罰方式：現(xiàn)金處罰(從當(dāng)月工資中扣除并通報(bào))。

②、獎(jiǎng)勵(lì)方式：公司可實(shí)行紅包獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)各部門(mén)的階段工作考核情況，隨時(shí)或年底發(fā)放。

③、公司可設(shè)立月優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、年總經(jīng)理特別獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。

(5)、有下列表現(xiàn)的員工應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)

①、完成本部工作計(jì)劃指標(biāo)，創(chuàng)造較大經(jīng)濟(jì)效益;

②、向公司提出合理化建設(shè)，被公司采納，并取得一定效益的;

③、節(jié)假日經(jīng)常加班，并取得顯著效果者。

④、維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律，抵制歪風(fēng)邪氣，事跡突出者;

⑤、工作認(rèn)真、責(zé)任心強(qiáng)、工作績(jī)效突出者。

⑥、其他對(duì)公司做出貢獻(xiàn)者，總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)當(dāng)給予獎(jiǎng)勵(lì)的

(6)、有下列行為的員工應(yīng)給予通報(bào)批評(píng)并做處罰

①、遲到、早退

②、在工作時(shí)間嬉戲、擅離工作崗位或從事與工作無(wú)關(guān)的事情

③、輕微過(guò)失致發(fā)生工作錯(cuò)誤造成損失的

④、不按要求打掃衛(wèi)生

⑤、對(duì)同事惡意攻擊或誣告、中傷他人、制造事端者

⑥、不按時(shí)參加公司的會(huì)議培訓(xùn)

⑦、不配合工作的

⑧、不假不到者

⑨、若被處罰員工屢教不改，重復(fù)同樣錯(cuò)誤，或不聽(tīng)勸阻，不服從管理者

大家必須明白一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與成長(zhǎng)，并非朝夕之力可以完成的，長(zhǎng)期發(fā)展，穩(wěn)定發(fā)展才是我們的目標(biāo)，我們一起努力吧.

超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文3一、超級(jí)市場(chǎng)定義：

實(shí)行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷(xiāo)售方式，以滿足消費(fèi)者對(duì)基本生活用品一次性購(gòu)足的需要，并普遍運(yùn)用大工業(yè)的分工機(jī)理，實(shí)行對(duì)零售經(jīng)營(yíng)過(guò)程和工藝過(guò)程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)方式的零售業(yè)態(tài)。

二、超市的發(fā)展歷程：

超級(jí)市場(chǎng)誕生在美國(guó)，并且是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球的條件下誕生的。1930年美國(guó)人邁克爾?庫(kù)倫開(kāi)設(shè)第一家超市—金庫(kù)倫聯(lián)合商店。

目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂(lè)福和麥德龍。

在中國(guó)，超市最早源于80年代自選商場(chǎng)的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開(kāi)設(shè)第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國(guó)。武漢市的超市正是在此時(shí)開(kāi)始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達(dá)2000余家。

三、超級(jí)市場(chǎng)的劃分

超市多樣化的驅(qū)動(dòng)力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問(wèn)題。以超市的店鋪面積和經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)這兩個(gè)要素劃分，可劃分如下類(lèi)型：

低價(jià)商品的

商品種類(lèi)多

品牌商店的

商品種類(lèi)少

限定商品的特賣(mài)

專門(mén)領(lǐng)域的超低價(jià)銷(xiāo)售

根據(jù)目標(biāo)客戶不同可化為：

1、傳統(tǒng)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積300—500平米，經(jīng)營(yíng)一般食品和日用品是超市的最初原始模式。

2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市，功能與特點(diǎn)：面積1000平米，增加的

生鮮食品達(dá)到營(yíng)業(yè)面積30%--60%。

3、大型綜合超市，功能與特點(diǎn)：面積2500—5000平米，

有相適應(yīng)的停車(chē)場(chǎng)，是標(biāo)準(zhǔn)食品超市與大眾用品商店的綜合體。可滿足消費(fèi)者基本生活需要的一次性購(gòu)足。

4、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)，功能與特點(diǎn)：面積10000平米以上，有較大規(guī)模的停車(chē)場(chǎng)，實(shí)行儲(chǔ)銷(xiāo)一體，低價(jià)銷(xiāo)售，提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷(xiāo)售方式的零售業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)法人和個(gè)人會(huì)員實(shí)行低價(jià)銷(xiāo)售。

5、便利店，功能與特點(diǎn)：面積80—100平米，具消費(fèi)的即時(shí)性，小容量和應(yīng)急性的特點(diǎn)。

綜合銀行，郵電，書(shū)店，快印，快餐，藥店等功能，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。

四、超市商品策略1—商品定位與管理

不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：

1、傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經(jīng)營(yíng)食品及日用雜品為主，食品占全部商品構(gòu)成的70%以上。

2、標(biāo)準(zhǔn)食品超市的定位：食品占全部商品構(gòu)成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構(gòu)成的50%。

3、大型綜合超市定位：在標(biāo)準(zhǔn)食品超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品和一般食品日用品基礎(chǔ)上增加百貨類(lèi)商品(服

裝，鞋帽，家電)而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構(gòu)成50%左右。

4、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)的商品定位：與大型超市相比，其經(jīng)營(yíng)方式多采取批發(fā)配售方式。

目標(biāo)顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實(shí)行會(huì)員制。

5、便利店的商品定位：主要經(jīng)營(yíng)即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務(wù)項(xiàng)目。

20商品(主力商品)的選擇與保證。

1、20-80原則

2、20商品目錄調(diào)整：因季節(jié)，供貨因素，消費(fèi)需

求變化而調(diào)整。

3、20商品保證：通過(guò)6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重

要作用。即采購(gòu)優(yōu)先，采購(gòu)資金優(yōu)先，存儲(chǔ)庫(kù)位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷(xiāo)優(yōu)先。

五、超市商品策略2—采購(gòu)管理

中央采購(gòu)制度與分散采購(gòu)的區(qū)別

連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)：

連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)流程：

采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容和合同履行

1、談判內(nèi)容：

a、三項(xiàng)制約文件：商品采購(gòu)計(jì)劃，商品促銷(xiāo)計(jì)劃，供應(yīng)商文件。

b、內(nèi)容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促銷(xiāo)，付款條件，價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠。

2、合同履行：a.訂單b.質(zhì)量監(jiān)控c.付款()

六、定價(jià)策略：

統(tǒng)一的定價(jià)政策：

1、統(tǒng)一的定價(jià)政策是連鎖經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容

2、統(tǒng)一的定價(jià)政策不是“統(tǒng)一的價(jià)格)

3、體現(xiàn)商品“總體經(jīng)營(yíng)”原則。

定價(jià)方法：

1、品種別定價(jià)法：一類(lèi)帶來(lái)利潤(rùn);

另一類(lèi)是適應(yīng)“一次性完成購(gòu)買(mǎi)”條件的企業(yè)形象商品，該類(lèi)商品反映價(jià)廉，省時(shí)，便利形象。

2、高周轉(zhuǎn)率商品的定價(jià)方法：

低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，在超市中有時(shí)現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)率超過(guò)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率而成為企業(yè)第一位的利益目標(biāo)。

3、折扣定價(jià)法：

分為：a.一次性折扣b.累計(jì)折扣c.季節(jié)折扣d.折扣等。

七、促銷(xiāo)策略：

促銷(xiāo)及其分類(lèi)和作用

1、定義：超市促銷(xiāo)是指超市通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用各種廣告媒體向顧客傳遞有關(guān)商品服務(wù)信息，引起買(mǎi)方行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。

2、分類(lèi)：

A、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類(lèi)：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ剑纾禾貎r(jià)，優(yōu)惠券，贈(zèng)品促銷(xiāo)等;雙向式溝通，如：意見(jiàn)征詢，有獎(jiǎng)答題等。

B、從作用效果劃分：產(chǎn)品入市促銷(xiāo)和鞏固重復(fù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)對(duì)超市的作用：

1、促銷(xiāo)是達(dá)成大份額銷(xiāo)售量的主要手段。

2、促銷(xiāo)是開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)的利器。

(刺激購(gòu)買(mǎi)，消化庫(kù)存)。

3、促銷(xiāo)是反映連鎖超市公司活力的顯示器。

促銷(xiāo)的誤區(qū)：

不適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)，特別是降價(jià)或變相降價(jià)是促銷(xiāo)的危害，是對(duì)品牌的傷害，表現(xiàn)在：

1、降低品牌的獲利能力。

2、增強(qiáng)消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。

八、營(yíng)銷(xiāo)控制

采購(gòu)控制由一個(gè)指標(biāo)體系考核采購(gòu)人員并對(duì)采購(gòu)進(jìn)行細(xì)化控制包括如下指標(biāo)：

1、銷(xiāo)售額指標(biāo)。

2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)(為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求度的指標(biāo))。

3、毛利率指標(biāo)。

4、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。

5、通道利潤(rùn)指標(biāo)。

6、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。

7、商品淘汰率指標(biāo)。

核算本來(lái)就是一種控制手段。連鎖超市由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，要求建立一種適應(yīng)頻繁價(jià)格變動(dòng)的核算制度。兩種核算制度的比較：

由上可知單品進(jìn)價(jià)核算制度的利益所在：

A、在日常運(yùn)作中，商品的頻繁變價(jià)，打折已成為商家促銷(xiāo)的主要手段，單品進(jìn)價(jià)核算可以省去商品變價(jià)的財(cái)務(wù)核算過(guò)程，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

B、通過(guò)該核算制度可將資金運(yùn)作情況及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及時(shí)反饋給決策者，是細(xì)化管理。

付款的控制：

1、付款期限的控制

2、付款審核：

在確定對(duì)供應(yīng)商付款后，還需財(cái)務(wù)的付款審核：

A、審核供應(yīng)商的開(kāi)票價(jià)與合同價(jià)是否一致。

B、審核發(fā)票是否規(guī)范

C、審核發(fā)票價(jià)格

D、審核廠商的費(fèi)用是否預(yù)扣下來(lái)。

E、審核廠商的退調(diào)商品是否得到退調(diào)。

超市銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文4快過(guò)年了，為了加大客流量，增加更多的品種提高銷(xiāo)售額，超市擬定籌備年貨在月底前全部洽談布置到位，現(xiàn)提出方案，請(qǐng)公司審批.

(一)計(jì)劃招商引進(jìn)方案

(1)由企劃部出具一條街的效果圖:包括尺寸陳列走向,具體修飾所需的費(fèi)用等.

(2)采購(gòu)部根據(jù)企劃部出具的效果圖,制定相關(guān)的方案.

A 費(fèi)用的分?jǐn)?/p>

B 品種陳列的劃分,規(guī)定

C 初步確定引進(jìn)計(jì)劃供應(yīng)商.

(3)比例: 資金比例:

A 食品(糖果,餅干,巧克力等) 40%

B 保健品 15%

C 干貨 5%

D 煙酒 15%

E 非食品 25%

(二)洽談方案

(1)簽訂短期合同,只做年貨,按扣點(diǎn)方式合作,供應(yīng)商適當(dāng)交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi),堆頭費(fèi),促銷(xiāo)費(fèi)相關(guān)等費(fèi)用.

(2)簽訂長(zhǎng)期合同,由供應(yīng)商供貨,我們定零售價(jià),供應(yīng)商適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費(fèi),促銷(xiāo)費(fèi)等費(fèi)用.

(3)已和我們合作的供應(yīng)商,增加的貨品種適當(dāng)交納相關(guān)的堆頭費(fèi),促銷(xiāo)費(fèi)等費(fèi)用.

(備注:供應(yīng)商合作屬扣點(diǎn)形式的,扣點(diǎn)率一般在8%~10%,如不上促銷(xiāo)的扣點(diǎn)率在12%~15%.

年貨推薦

糖果 :徐福記袋裝糖果系列，阿爾卑斯糖果系列,

休閑食品:小乖乖系列,鴻勝系列化,25G旺仔QQ糖果系列,顯君散果凍,洽洽怪怪豆系列,旺旺小饅頭,昭八景系列,百家利糖果系列化.

保健品:維維豆奶系列,西麥系列,萬(wàn)基系列,喜悅系列.

紅酒:張?jiān)Ｆ咸丫?威龍葡萄酒系列

臘味:雙匯火腿系列,王中王火腿腸系列,美好鮮肉王火腿腸系列,臘腸系列化.

干貨:雙雄干貨系列,星益干貨系列,咖啡系列,雀巢咖啡系列

餅干:達(dá)利餅干系列,(散裝和袋裝盒裝)九洲袋裝餅干勁系列,天倫餅徒系列

調(diào)味:淘大系列調(diào)味品,蓮花味精系列,神龍牌火鍋底料系列,

非食品:

廚具:蘇伯爾壓力鍋系列,炒鍋系列,晶玉碗系列.

紙制品:心心相印系列,安爾樂(lè)系列,好舒爽系列,等等

洗滌:潘婷系列,舒雷系列,索芙特系列,蒂花之秀,順?biāo)盗械鹊?

膚膚:

篇5

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)；項(xiàng)目管理；控制措施

一、不斷規(guī)范建設(shè)項(xiàng)目合同管理

建設(shè)工程項(xiàng)目合同就是指項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主體與勘察、設(shè)計(jì)、施工、材料供應(yīng)等單位，為完成一定的建設(shè)工程任務(wù)而簽訂的一種經(jīng)濟(jì)的合同，其內(nèi)容就包括對(duì)施工合同、買(mǎi)賣(mài)合同、分包合同、租賃合同和借款合同等的訂立、履行、變更、終止和解決爭(zhēng)議。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程中，每個(gè)樓盤(pán)的施工質(zhì)量、進(jìn)度和成本決定了企業(yè)產(chǎn)品的自有生命周期、資金回收的速度以及企業(yè)的獲利空間。項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)過(guò)程中的施工質(zhì)量、進(jìn)度和成本控制歸根到底都是通過(guò)各種合同的履行來(lái)實(shí)現(xiàn)的。對(duì)施工前簽訂的施工合同進(jìn)行加強(qiáng)管理，并處理工程量增減、合同糾紛、索賠等事宜。

二、加強(qiáng)投資項(xiàng)目質(zhì)量控制

質(zhì)量控制的任務(wù)關(guān)鍵所在就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)施工過(guò)程中施工工藝是否滿足設(shè)計(jì)要求和合同規(guī)定，同時(shí)通過(guò)檢查、繪制施工作業(yè)流程圖和動(dòng)態(tài)過(guò)程控制圖，加強(qiáng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)的施工過(guò)程質(zhì)量控制。房地產(chǎn)項(xiàng)目部強(qiáng)調(diào)并建立全面、全員、全過(guò)程的現(xiàn)場(chǎng)管理模式，尤其要強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)層的質(zhì)量意識(shí)，保證合同質(zhì)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)層管理意識(shí)的強(qiáng)弱，是決定能否實(shí)現(xiàn)合同質(zhì)量目標(biāo)的關(guān)鍵。在這方面經(jīng)常召開(kāi)工程部經(jīng)理會(huì)議，研究部署對(duì)施工單位如何采取有效措施加強(qiáng)質(zhì)量控制和安全管理，如何調(diào)動(dòng)監(jiān)理人員的積極性進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量檢查與驗(yàn)收。加強(qiáng)投資項(xiàng)目質(zhì)量控制的具體措施如下：

1、對(duì)施工單位和監(jiān)理部現(xiàn)場(chǎng)管理人員的崗位資格進(jìn)行嚴(yán)格審查，凡是人員資格配備不齊備或不相稱的，要求施工單位或監(jiān)理部及時(shí)改正，并撤換相關(guān)人員。

2、認(rèn)真查閱圖紙和施工規(guī)范，對(duì)設(shè)計(jì)圖紙中平立剖面圖及土建與水電暖中有矛盾地方，對(duì)工程質(zhì)量和工程造價(jià)影響較大的分項(xiàng)及工序材料，工程部多次并及時(shí)和設(shè)計(jì)單位聯(lián)系和溝通。主要通過(guò)設(shè)計(jì)變更、技術(shù)核定單和工程部通知、會(huì)議紀(jì)要的形式加以修正。

3、工程部對(duì)工程施工中使用的原材料、半成品及機(jī)械設(shè)備的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格檢查和控制，所有用于工程的材料（包括工程部供應(yīng)的材料和施工單位自行采購(gòu)的材料），在使用前必須先送有資質(zhì)的檢測(cè)的單位進(jìn)行復(fù)試，并將復(fù)驗(yàn)報(bào)告、出廠合格證及出廠檢驗(yàn)報(bào)告及進(jìn)場(chǎng)材料報(bào)監(jiān)理部和工程部檢查驗(yàn)收合格后方可使用，否則，一律不得進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)和用于工程上。對(duì)于工程中使用的主要機(jī)械設(shè)備（如塔吊、提升機(jī)、電動(dòng)吊籃、腳手架等）同樣也需進(jìn)場(chǎng)復(fù)試檢測(cè)和報(bào)驗(yàn)。

4、在安全控制方面主要對(duì)“三寶”（安全帽、安全網(wǎng)、安全帶），“四口”（樓梯口、電梯井口、預(yù)留洞口、通道口），臨邊（建筑物四周、陽(yáng)臺(tái)、屋面等），模板和支架、臨時(shí)用電，機(jī)械設(shè)備等安全情況進(jìn)行日常巡查及定期和不定期的檢查。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要求施工單位及時(shí)整改。

三、加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的成本管理

現(xiàn)今，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格是重要因素之一。所以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)必須建立全面、完善的項(xiàng)目成本管理方案，嚴(yán)格控制房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的成本。確定完善的成本管理，要做到：第一，規(guī)劃階段在調(diào)研的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)確定項(xiàng)目評(píng)估，嚴(yán)格控制成本、利潤(rùn)等，用最低的成本獲取最優(yōu)的質(zhì)量和最大的利潤(rùn)；第二，項(xiàng)目施工階段要引入更多的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)入，嚴(yán)格招標(biāo)，控制施工成本；第三，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中要建立分明的獎(jiǎng)懲制度。采取獎(jiǎng)懲制度，重要的是做好現(xiàn)場(chǎng)簽證管理。做到嚴(yán)格控制成本管理，可以從根本上解決浪費(fèi)的問(wèn)題，提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

四、完善監(jiān)理制度

（1）完善監(jiān)理制度，提高監(jiān)理水平。一是拓寬監(jiān)理領(lǐng)域，發(fā)展全能監(jiān)理，實(shí)施全方位、全過(guò)程監(jiān)理；二是加強(qiáng)對(duì)監(jiān)理單位的資質(zhì)管理，建立公平有序的監(jiān)理市場(chǎng)；三是適當(dāng)提高監(jiān)理取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，制止監(jiān)理企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)；四是加大培訓(xùn)教育力度，提高監(jiān)理人員的整體素質(zhì)。

（2）明確監(jiān)理單位與建設(shè)單位、承建單位的關(guān)系。建設(shè)單位與監(jiān)理單位的關(guān)系是平等的合同約定關(guān)系，是委托與被委托的關(guān)系。監(jiān)理單位所承擔(dān)的任務(wù)由雙方事先按平等協(xié)商的原則確定于合同之中，監(jiān)理委托合同一經(jīng)確定，建設(shè)單位不得干涉監(jiān)理工程師的正常工作。監(jiān)理單位依據(jù)監(jiān)理合同中建設(shè)單位授予的權(quán)力行使職責(zé)，公正獨(dú)立地開(kāi)展監(jiān)理工作。

（3）建設(shè)單位協(xié)調(diào)、監(jiān)督與檢查監(jiān)理工作。為避免權(quán)責(zé)不明、責(zé)任不清、建設(shè)單位有意無(wú)意干涉監(jiān)理工作的問(wèn)題，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)將項(xiàng)目管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)向協(xié)調(diào)、監(jiān)督與檢查監(jiān)理工作。

五、重視項(xiàng)目收尾階段的項(xiàng)目管理

在項(xiàng)目收尾階段可建立一個(gè)由開(kāi)發(fā)商主管工程領(lǐng)導(dǎo)牽頭、整合工程管理、材供、技術(shù)、銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等內(nèi)部人員組成的工程項(xiàng)目收尾臨時(shí)機(jī)構(gòu)，與工程項(xiàng)目管理現(xiàn)場(chǎng)人員分工協(xié)作，共同完成工程收尾階段的項(xiàng)目管理及項(xiàng)目交付、移交等工作。

六、做好組織協(xié)調(diào)管理

房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中的協(xié)調(diào)內(nèi)容有兩部分，第一方面是項(xiàng)目部部?jī)?nèi)部的關(guān)系的協(xié)調(diào)。主要表現(xiàn)為：首先抓好內(nèi)部人際關(guān)系的協(xié)調(diào)，做到在人員安排上量才適用，在工作委托上職責(zé)分明，在成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上實(shí)事求是，在矛盾處理上要恰到好處。其次抓好內(nèi)部組織關(guān)系的協(xié)調(diào)，根據(jù)工作需要和每個(gè)人員的特長(zhǎng)，明確規(guī)定每個(gè)小組和成員的工作目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)限，事先約定各個(gè)小組在工作中的相互關(guān)系，在每天的晨會(huì)上建立信息溝通制度，及時(shí)清除工作的矛盾或沖突。第二方面：項(xiàng)目部與外部關(guān)系協(xié)調(diào)，主要和以下部門(mén)和單位協(xié)調(diào)：其一，和施工單位協(xié)調(diào)；其二，和監(jiān)理單位的協(xié)調(diào)；其三，設(shè)計(jì)單位的協(xié)調(diào)；其四，與質(zhì)量監(jiān)督站和其他政府的協(xié)調(diào)；其五，除上述單位關(guān)系由工程部協(xié)調(diào)外，其它相關(guān)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)和處理，應(yīng)由公司另行安排其他人員（外事部）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理。從工程立項(xiàng)、報(bào)建直到工程交工驗(yàn)收的所有階段的有關(guān)政府外部手續(xù)辦理應(yīng)由外事部完成，需工程部技術(shù)配合的，工程部可協(xié)助配合。

總之，要想做好房地產(chǎn)項(xiàng)目的管理工作，需要房地產(chǎn)項(xiàng)目管理者懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營(yíng)、善管理、能協(xié)調(diào)的綜合的專業(yè)工作能力，能積極努力地開(kāi)展工作，同時(shí)對(duì)新情況、新問(wèn)題不斷進(jìn)行調(diào)查研究，不斷探索新途徑，總結(jié)新方法，確保房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的有效管理。

參考文獻(xiàn)

[1]王琳.淺談房地產(chǎn)項(xiàng)目管理[J].科技信息，2011（07）

篇6

乙方：______________服裝制造廠

甲、乙雙方本著互惠互利的原則，就甲方參與乙方經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)達(dá)成如下協(xié)議：

一、聯(lián)營(yíng)合作的條件

1.乙方以現(xiàn)有廠房____________平方米以及設(shè)備投入供甲、乙雙方合作使用；

2.甲方根據(jù)乙方經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的需要投入足額的流動(dòng)資金，確保乙方正常生產(chǎn)，并提供承接乙方生產(chǎn)任務(wù)。

二、聯(lián)營(yíng)合作的組織機(jī)構(gòu)

1.聯(lián)營(yíng)合作期間，甲方的法定代表人擔(dān)任乙方的法定代表人，本協(xié)議簽訂后______日內(nèi)，由乙方負(fù)責(zé)辦理工商變更登記，甲方予以協(xié)助；

2.聯(lián)營(yíng)合作期間，乙方的原法定代表人擔(dān)任____________，負(fù)責(zé)工廠的生產(chǎn)、質(zhì)檢及內(nèi)部的行政管理工作，甲方派專業(yè)人員協(xié)助、監(jiān)(文秘站:)督；

3.聯(lián)營(yíng)合作期間，工廠的財(cái)務(wù)人員由甲方派駐，負(fù)責(zé)工廠的成本核算、會(huì)計(jì)報(bào)表的編制等財(cái)務(wù)工作。

三、聯(lián)營(yíng)合作的方式

1.乙方按甲方認(rèn)可的方案，完成廠房的裝飾，設(shè)備的安裝，由甲方驗(yàn)收通過(guò)；

2.上述第1 款驗(yàn)收通過(guò)后，由甲方負(fù)責(zé)招聘生產(chǎn)人員，并進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)；

3.甲方負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理制度，崗位責(zé)任制度、員工獎(jiǎng)懲制度、人事管理制度、生產(chǎn)流程表、工藝流程表等運(yùn)作機(jī)制，乙方在生產(chǎn)管理過(guò)程中必須切實(shí)履行；

4.乙方的生產(chǎn)任務(wù)由甲方負(fù)責(zé)提供、承接，未經(jīng)甲方同意乙方不得擅自承接業(yè)務(wù)；

5.乙方負(fù)責(zé)工廠的日常生產(chǎn)和員工的日常管理。

四、聯(lián)營(yíng)合作的盈利和虧損的分配

1.扣除人工工資、水電、稅賦等一切成本后的凈利潤(rùn)按甲方______% 、乙方______% 的比例進(jìn)行分配；如工廠虧損亦按上述比例進(jìn)行分擔(dān)；

2.________________________________________________

五、聯(lián)營(yíng)合作的期限

聯(lián)營(yíng)合作期從______年______月______日至______年______月______日共計(jì)______年，聯(lián)營(yíng)合作期滿后雙方如需繼續(xù)合作另行簽訂協(xié)議，甲方在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。

六、聯(lián)營(yíng)合作終止的財(cái)產(chǎn)處理

1.聯(lián)營(yíng)合作終止后，乙方享有現(xiàn)有廠房、設(shè)備的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)；

2.除第1 次的財(cái)產(chǎn)外，甲、乙雙方按甲方______% 、乙方______% 的比例對(duì)其它財(cái)產(chǎn)進(jìn)行分割。

七、違約責(zé)任

1.任何一方擅自終止履行本協(xié)議，退出聯(lián)營(yíng)合作，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，由違約方向守約方支付____________違約金；

2.乙方擅自承接業(yè)務(wù)或拒絕生產(chǎn)甲方提供、承接的業(yè)務(wù)，乙方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，向甲方支付____________違約金；

3.因不可抗力致使本協(xié)議無(wú)法履行，雙方均可免除違約責(zé)任。

八、爭(zhēng)議的解除方式

本協(xié)議發(fā)生糾紛時(shí)，由甲、乙雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成可向工廠所在地人民法院。

九、其它

1.乙方承諾在聯(lián)營(yíng)合作之前，_____________ 沒(méi)有存在債權(quán)債務(wù)糾紛，如存在債權(quán)債務(wù)糾紛由乙方單方面承擔(dān)，由此給甲方造成的損失由乙方負(fù)責(zé)賠償；

2.本協(xié)議一式______份，雙方各執(zhí)______份，本協(xié)議的附件是協(xié)議不可分割的一部分，與協(xié)議具有同等法律效力。

篇7

（一）管理制度不健全

企業(yè)內(nèi)部缺少合理科學(xué)的管理流程，企業(yè)也沒(méi)有建立針對(duì)管理工作人員的內(nèi)部培訓(xùn)制度和考核制度，缺乏清晰的責(zé)任追究制度，職責(zé)劃分不清晰，影響了員工的工作積極性，導(dǎo)致了企業(yè)管理不到位。

（二）針對(duì)管理人員的工作績(jī)效考核制度不健全

煤炭企業(yè)對(duì)固定資產(chǎn)管理人員的績(jī)效考核沒(méi)有納入日常工作人員的考核中去，不重視固定資產(chǎn)的管理工作，管理力度不夠，導(dǎo)致一系列問(wèn)題。

（三）缺少全面的企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制

有的企業(yè)只關(guān)心生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)效益，忽視了企業(yè)內(nèi)部的審計(jì)工作，限制了企業(yè)審計(jì)部門(mén)的工作，弱化了該部門(mén)的作用和影響力，加上審計(jì)部門(mén)職責(zé)不清晰，往往和財(cái)務(wù)部門(mén)的工作出現(xiàn)了交叉，工作人員的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)水平存在不足，都是制約企業(yè)固定資產(chǎn)管理工作的關(guān)鍵因素。

（四）開(kāi)采設(shè)備核算結(jié)果不精確

煤炭企業(yè)的開(kāi)采設(shè)備非常龐大，價(jià)格貴，在長(zhǎng)期的開(kāi)采中會(huì)出現(xiàn)一定的磨損，如果只是采用簡(jiǎn)單的會(huì)計(jì)方法進(jìn)行核算，結(jié)果不準(zhǔn)確也不合理，應(yīng)根據(jù)設(shè)備的消耗程度、保值預(yù)算等嚴(yán)格核算，確保其精確性和科學(xué)性。

（五）閑置設(shè)備過(guò)多，造成不必要的浪費(fèi)

設(shè)備管理部門(mén)要統(tǒng)一管理好企業(yè)的開(kāi)采設(shè)備，杜絕出現(xiàn)各礦井自己管理，這樣會(huì)出現(xiàn)設(shè)備型號(hào)的不統(tǒng)一，不利于設(shè)備的使用，造成了不必要的浪費(fèi)。

（六）合理規(guī)劃建設(shè)礦井需要的土地，提高土地利用的效率

企業(yè)建造礦井需要征用大量的土地，之前開(kāi)采的老礦井土地就閑置了下來(lái)，要積極尋找開(kāi)發(fā)渠道，循環(huán)利用土地資源，要合理規(guī)劃所需要的土地，減少無(wú)開(kāi)采用途土地的占用。

二、當(dāng)今煤炭企業(yè)固定資產(chǎn)問(wèn)題解決方法

（一）明確公司法人制度，嚴(yán)格執(zhí)行責(zé)任人制和責(zé)任追究制

企業(yè)的總經(jīng)理是企業(yè)的最高負(fù)責(zé)人，對(duì)公司管理負(fù)有不可推卸的責(zé)任，總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的全面運(yùn)營(yíng)和管理，首要的工作就是完善企業(yè)內(nèi)部管理制度，制定有效的企業(yè)獎(jiǎng)懲制度，明確各部門(mén)的工作內(nèi)容和責(zé)任，項(xiàng)目經(jīng)理作為企業(yè)固定資產(chǎn)管理的直接責(zé)任人，總經(jīng)理應(yīng)對(duì)其嚴(yán)格考核，責(zé)任到人，提高大家工作的積極性和責(zé)任感，推動(dòng)固定資產(chǎn)管理工作的改革。

（二）建立合理科學(xué)的固定資產(chǎn)管理組織結(jié)構(gòu)和權(quán)責(zé)實(shí)施體系

嚴(yán)格劃分部門(mén)職責(zé)，規(guī)劃固定資產(chǎn)采購(gòu)流程：成立專家?guī)ь^的招標(biāo)委員會(huì)，確定固定資產(chǎn)的供應(yīng)商———采購(gòu)部購(gòu)貨———專家協(xié)同該部門(mén)進(jìn)行驗(yàn)收———機(jī)電、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門(mén)加強(qiáng)過(guò)程監(jiān)督，從多方面保障企業(yè)采購(gòu)固定資產(chǎn)的工作不出差錯(cuò)。

（三）健全企業(yè)內(nèi)部審計(jì)制度，確保審計(jì)部門(mén)監(jiān)控力度

首先要強(qiáng)化審計(jì)部門(mén)的權(quán)威性和重要性，由董事會(huì)直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部的審計(jì)工作，或者采用審計(jì)人員委派制，賦予審計(jì)人員更高的職責(zé)和權(quán)威，防止財(cái)務(wù)主管為了順從企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的命令而弄虛作假，相互包庇，不顧企業(yè)的安危，出現(xiàn)個(gè)人左右企業(yè)發(fā)展的局面。

（四）加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理人員培訓(xùn)，提高員工的專業(yè)能力

當(dāng)前的內(nèi)部資產(chǎn)管理人員整體素質(zhì)不高，所以企業(yè)應(yīng)積極組織相關(guān)的培訓(xùn)增強(qiáng)工作人員的業(yè)務(wù)水平以及專業(yè)技能，提高他們的綜合素質(zhì)，促進(jìn)企業(yè)改善固定資產(chǎn)工作的質(zhì)量和效率。

（五）完善管理體系，健全管理制度

1.加強(qiáng)落實(shí)固定資產(chǎn)管理基礎(chǔ)性工作。嚴(yán)格按照《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》開(kāi)展工作，加強(qiáng)會(huì)計(jì)的監(jiān)督工作，制定一套合理的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度，建立合理的核算流程，從制度上規(guī)范工作流程，提高工作效率，防止財(cái)務(wù)工作出現(xiàn)失誤，清晰資產(chǎn)管理部門(mén)職責(zé)，完善部門(mén)考核制度和獎(jiǎng)懲管理規(guī)定。2.加大資產(chǎn)清查工作力度。公司的固定資產(chǎn)和財(cái)務(wù)記錄要做到公開(kāi)、透明，使企業(yè)固定資產(chǎn)管理形成有效的內(nèi)部約束機(jī)制，保證資產(chǎn)清查盤(pán)算的完整、真實(shí)性，同時(shí)還要定期檢查盤(pán)點(diǎn)固定資產(chǎn)。3.實(shí)現(xiàn)固定資產(chǎn)動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)應(yīng)努力建立一種高效的雙向溝通方式，督促財(cái)務(wù)核算人員深入現(xiàn)場(chǎng)，了解資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)情況，使核算和管理工作緊密結(jié)合，有條不紊，提高核算工作的準(zhǔn)確性，加強(qiáng)固定資產(chǎn)實(shí)物維護(hù)和保養(yǎng)工作，提高固定資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)約使用成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

三、結(jié)束語(yǔ)

篇8

深圳某經(jīng)銷(xiāo)商為了保持對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，聽(tīng)從咨詢顧問(wèn)的建議，從外面聘請(qǐng)一名外資制造商的大區(qū)經(jīng)理李生作為公司總經(jīng)理，并授予該職業(yè)經(jīng)理人完全經(jīng)營(yíng)權(quán)力。

李生赴任后，對(duì)公司上上下下考查一番，得出一個(gè)結(jié)論：公司管理缺乏規(guī)范，隨意性大。李生向老板報(bào)告自己將先在公司的規(guī)范化管理上革新，老板表示贊同，也認(rèn)為管理規(guī)范勢(shì)在必行。

李生牛個(gè)月內(nèi)起草了十幾個(gè)管理文件，包括業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、庫(kù)管、車(chē)隊(duì)、內(nèi)勤、人事等各個(gè)崗位。老板審閱批準(zhǔn)，并在執(zhí)行動(dòng)員會(huì)議上向全體人員表明對(duì)李生的支持態(tài)度。

但不到一個(gè)月時(shí)間，抱怨的訊息就傳到老板那里。

一業(yè)務(wù)代表說(shuō)，深圳地界那么大，每天規(guī)定早晨要到公司報(bào)到，報(bào)到后再到客戶那里談業(yè)務(wù)的時(shí)間就不夠了，一天僅工作半天時(shí)間。下午還得到公司填當(dāng)日?qǐng)?bào)表，做完報(bào)表都6點(diǎn)多，回到家?guī)缀?點(diǎn)多。人累不說(shuō)，工作還沒(méi)效率。

財(cái)務(wù)說(shuō)，公司出臺(tái)的對(duì)賬制度是不錯(cuò)，但客戶那里卻不愿意。客戶說(shuō)憑啥要按你們的制度辦。業(yè)務(wù)跟財(cái)務(wù)講，若是賬再對(duì)不好，下個(gè)月肯定回不了款。

庫(kù)管和車(chē)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)干了一架，因?yàn)檐?chē)上有一批退貨，庫(kù)管認(rèn)為沒(méi)有總經(jīng)理簽字同意，不讓入庫(kù)。車(chē)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)說(shuō)這貨是下班前才接到業(yè)務(wù)通知，運(yùn)回時(shí)總經(jīng)理已下班，貨放在車(chē)上過(guò)夜不安全，先入庫(kù)暫存，明天再辦批準(zhǔn)手續(xù)。庫(kù)管不敢違反公司的規(guī)定：沒(méi)有正式批準(zhǔn)手續(xù)，任何物品不得入庫(kù)，違者按500元一次處罰當(dāng)事人。車(chē)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)覺(jué)得這不公平，萬(wàn)一在車(chē)上把貨丟了，損失由他個(gè)人賠償。公司規(guī)定：貨在車(chē)?yán)铮袚p失均由車(chē)隊(duì)責(zé)任人承擔(dān)。

內(nèi)勤抱怨辦公費(fèi)用和電話費(fèi)超標(biāo)要扣罰自己工資，但這些都是為了公事。

這個(gè)公司是老板白手起家做大的，他也熟悉公司各個(gè)崗位存在問(wèn)題。他認(rèn)為任何改革都會(huì)傷害到局部利益，為了公司的未來(lái)，這些代價(jià)還是要承受的。

3個(gè)月過(guò)去了，事態(tài)并沒(méi)有好轉(zhuǎn)。10個(gè)業(yè)務(wù)員，有7個(gè)提出辭職。公司回款逐月大幅度下滑，交情不錯(cuò)的老客戶善意地提醒老板事情不能做絕。老板做財(cái)務(wù)經(jīng)理的妹妹跟老板說(shuō)過(guò)幾次，因?yàn)榭偨?jīng)理要求賬務(wù)處理必須按國(guó)家財(cái)務(wù)政策辦，財(cái)務(wù)費(fèi)用和稅額月月上升。

老板終于坐不住了，找李生談話。

李生不認(rèn)為這些問(wèn)題出現(xiàn)是壞事，稱他原先任職的外資公司就是這樣做不也很成功嗎?只要再堅(jiān)持到年底，大家就習(xí)慣了，公司經(jīng)營(yíng)就會(huì)正常發(fā)展。

老板娘一拍桌子，對(duì)老板說(shuō)：再這么下去，用不著到年底，公司都散了架。

結(jié)局是李生走路，公司按之前方式運(yùn)營(yíng)。

類(lèi)似上面這個(gè)案例的現(xiàn)實(shí)情形一定不在少數(shù)。盡管改革者的出發(fā)點(diǎn)都是正確的，但結(jié)局卻往往事與愿違。我們注意到有一些經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)已經(jīng)嘗試著將自己的組織管理規(guī)范起來(lái)，這是好事，但由于推行的方式過(guò)于簡(jiǎn)單強(qiáng)硬，堅(jiān)持時(shí)間長(zhǎng)了，將規(guī)范管理演變成獎(jiǎng)懲制度的單一行為。

規(guī)范的應(yīng)該是意識(shí)

我們認(rèn)為規(guī)范的核心是意識(shí)，是從上到下，從里向外，從己及彼的過(guò)程。僅是堅(jiān)持一項(xiàng)或幾項(xiàng)制度就視為規(guī)范化未免太形式主義。

首先，經(jīng)銷(xiāo)商與制造商或現(xiàn)代零售商相比，組織規(guī)模要弱小。經(jīng)銷(xiāo)商組織最有利的特點(diǎn)就是反應(yīng)靈活、快速。規(guī)范式管理如果管理程序設(shè)計(jì)不合理，往往傷害到執(zhí)行的效率。“棄之所長(zhǎng)，取之所短”恐怕是大家都不愿意見(jiàn)到的。案例中李生的做法明顯有生搬硬套之嫌，對(duì)實(shí)施對(duì)象或組織基礎(chǔ)考慮不周全，幾乎就是對(duì)原來(lái)的全盤(pán)否定推倒重來(lái)的粗暴做法。

我們建議如果是一個(gè)新生的經(jīng)銷(xiāo)商組織，可以從經(jīng)營(yíng)的一開(kāi)始就采用類(lèi)似李生推行的這套管理規(guī)范。如果是一個(gè)有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模和發(fā)展歷史的經(jīng)銷(xiāo)商組織，我們建議還是從局部開(kāi)始修正，漸進(jìn)式推進(jìn)。

其次，從經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的歷史基礎(chǔ)來(lái)說(shuō)，人性化管理更容易在經(jīng)銷(xiāo)商組織中得以實(shí)現(xiàn)。在中國(guó)社會(huì)普遍缺乏信任的前提下，貿(mào)易型組織中的員工很少能夠?qū)M織建立遠(yuǎn)景。然而中國(guó)社會(huì)傳統(tǒng)又是很尊重人情的，因此多一些人性化少一些制度化是有助于經(jīng)銷(xiāo)商組織中有個(gè)性的員工發(fā)揮才干，為組織貢獻(xiàn)更多收益。還是那句老話：?jiǎn)T工出問(wèn)題，一定是領(lǐng)導(dǎo)首先有問(wèn)題。

再次，溝通方式中一對(duì)一的效果最佳。經(jīng)銷(xiāo)商組織人員數(shù)量少，分工簡(jiǎn)單，一對(duì)一溝通最有條件進(jìn)行。我們建議經(jīng)銷(xiāo)商組織少去對(duì)溝通方式和途徑進(jìn)行規(guī)范，讓溝通變得隨時(shí)、便利。李生盡管是銷(xiāo)售行家，但做制造商的銷(xiāo)售和做經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售又有所不同，這容易造成溝通上的障礙。假如當(dāng)初李生用好溝通技巧，采用引導(dǎo)的方法讓下屬提出革新的建議，再匯總整理，可能結(jié)局要良性得多。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商組織來(lái)說(shuō)，規(guī)范是或遲或早必須經(jīng)歷的，但前提是要從基礎(chǔ)出發(fā)，注意實(shí)效，千萬(wàn)不可追求形式上的完美。規(guī)范不是做給外人看的，而是要讓所有人都能感覺(jué)到它的存在。

編后：

經(jīng)銷(xiāo)商是否需要規(guī)范化管理?是否需要我們所說(shuō)的那種企業(yè)化的規(guī)范管理?似乎還有待于進(jìn)一步證明。

因?yàn)檫€沒(méi)有拿到完整的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們可先以美國(guó)市場(chǎng)為例。有資料顯示：在美國(guó)，按照銷(xiāo)售額來(lái)劃分，所有經(jīng)銷(xiāo)商中約有91％的銷(xiāo)售額不足100萬(wàn)美元，而只有9％多一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商擁有或者超過(guò)100萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額；按照經(jīng)銷(xiāo)商雇員數(shù)量所做的調(diào)查表明，只有極少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商擁有大量職員，2％經(jīng)銷(xiāo)商擁有100個(gè)以上職員，將近70％的經(jīng)銷(xiāo)商只有不到10個(gè)職員，因此雖然存在巨型經(jīng)銷(xiāo)商公司，但絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商還都是小型私人的家庭式操作單位，小型經(jīng)銷(xiāo)商占據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商中的多數(shù)。

這個(gè)資料中的數(shù)據(jù)比例應(yīng)該比較適用于國(guó)內(nèi)的某些區(qū)域市場(chǎng)。它提醒我們，如果70％的經(jīng)銷(xiāo)商只有10個(gè)左右的雇員，那么他們將很難達(dá)到我們對(duì)財(cái)務(wù)、庫(kù)存、稅收以及物流等方面的規(guī)范化管理要求。

“3G手機(jī)上市，大批手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被迫退出市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商們也有這種危機(jī)意識(shí)，有些已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向其他行業(yè)，但成功者并不多。這說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商缺乏某些基礎(chǔ)性的可復(fù)制的銷(xiāo)售管理思想。經(jīng)銷(xiāo)商不像其他技術(shù)性行業(yè)存在‘隔行如隔山’的問(wèn)題，假如經(jīng)銷(xiāo)商不能成功經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品，至少說(shuō)明他們還沒(méi)有理解透銷(xiāo)售行業(yè)的本質(zhì)。”某手機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理這樣說(shuō)。

篇9

一、我國(guó)成本管理的潛力

成功的民營(yíng)企業(yè)通常有兩條基本發(fā)展路徑：一是投機(jī)，二是選擇盈利空間大、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，也就是說(shuō)，“只要拿到產(chǎn)品、拿到項(xiàng)目，就能賺錢(qián)”。隨著我國(guó)市場(chǎng)秩序規(guī)范化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不斷升級(jí)，民營(yíng)企業(yè)已感受到成本壓力，遺憾的是，很多企業(yè)并未采用科學(xué)的成本管理方法來(lái)減緩成本壓力，而是盯在員工工資、稅收、環(huán)保等方面。成本管理仍是民營(yíng)企業(yè)的軟肋。有的民營(yíng)企業(yè)年銷(xiāo)售額幾億元，利潤(rùn)接近億元且在境外掛牌交易，但迄今仍不能準(zhǔn)確、系統(tǒng)地計(jì)算成本。筆者想指出的是，在既定條件下采用科學(xué)的成本管理方法，不僅能提高經(jīng)濟(jì)效益水平，而且可以避免上述問(wèn)題的發(fā)生以及由此帶來(lái)的紛擾。

不僅是民營(yíng)企業(yè)，大多國(guó)企的成本管理動(dòng)力也不足，而國(guó)企改革不到位以及國(guó)企管理制度設(shè)計(jì)有缺陷則是主要原因。資料表明：全部社會(huì)資源中，國(guó)企占60%以上，但對(duì)GDP增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)不足30%；過(guò)去幾年，央企利潤(rùn)總額增長(zhǎng)迅速，但其中80%以上來(lái)自石化和電信兩個(gè)行業(yè)內(nèi)不到10家企業(yè)，其他國(guó)企中，有的（如航天、航空、兵器等）屬政策性虧損或微利，有的則在浪費(fèi)資源。國(guó)資委每年向國(guó)企下達(dá)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)時(shí)，國(guó)企總部通常是將指標(biāo)層層分解，典型的可分解到個(gè)人。有趣的是，在分解過(guò)程中，層層加碼已是“慣例”。我國(guó)國(guó)企層級(jí)最多達(dá)14層，如果每層加碼5%，國(guó)資委下達(dá)的指標(biāo)差不多翻了一番，國(guó)企浮財(cái)可謂豐厚！另外，我國(guó)審計(jì)及稅務(wù)檢查只問(wèn)納稅調(diào)整項(xiàng)目而不管成本開(kāi)支范圍的做法，也助長(zhǎng)了某些壟斷企業(yè)的成本浪費(fèi)傾向。

上市公司及大型國(guó)企的成本管控也不容樂(lè)觀。企業(yè)高層再現(xiàn)人浮于事現(xiàn)象，管理費(fèi)用偏高是最明顯的表現(xiàn)。這從公開(kāi)資料中可以得到證明。有案例表明，一家上市公司的變壓器子公司過(guò)去幾年的銷(xiāo)售利潤(rùn)率約為35%，但稅前利潤(rùn)率僅2%左右，也就是說(shuō)33%的銷(xiāo)售利潤(rùn)全部被三項(xiàng)費(fèi)用抵消掉。在三項(xiàng)費(fèi)用中，管理費(fèi)用占20%以上，而其中10%以上為人頭費(fèi)。

在技術(shù)創(chuàng)新方面，我國(guó)有些企業(yè)已掌握了國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，但大多數(shù)企業(yè)的技術(shù)水平還較低，因此，采用新的技術(shù)節(jié)能減排、降低成本、增加盈利還存在著巨大空間。20世紀(jì)90年代，大慶油田用欠平衡鉆井技術(shù)取代平衡鉆井技術(shù)，使單米進(jìn)尺成本節(jié)約大約30%；邯鋼用連鑄軋技術(shù)替代傳統(tǒng)軋鋼機(jī)，使噸鋼成本節(jié)約大約15%。而單米進(jìn)尺成本和噸鋼成本中人工成本才占5%～7%之間。

二、成本管理的對(duì)策

（一）重新定位戰(zhàn)略

所謂戰(zhàn)略，在一般意義上有兩層含義：一是指企業(yè)長(zhǎng)期和整體的目標(biāo)；二是指發(fā)現(xiàn)和滿足利益相關(guān)者需要的過(guò)程。利益相關(guān)者是指那些能夠影響企業(yè)又受企業(yè)影響的個(gè)人或群體，通常是指股東、客戶、員工、商業(yè)伙伴、社區(qū)五類(lèi)。就應(yīng)對(duì)金融危機(jī)而言，實(shí)體經(jīng)濟(jì)重新定位戰(zhàn)略在原則上就是統(tǒng)籌兼顧這五類(lèi)利益相關(guān)者，尤其要突出客戶、激勵(lì)員工和避免股東損失。對(duì)國(guó)企來(lái)說(shuō)，其股東是國(guó)家，而國(guó)家的需要或損失不僅僅指經(jīng)濟(jì)方面，還有政治與社會(huì)安定（如裁員問(wèn)題）甚至外交上（如能源企業(yè)）的考慮。另外，我國(guó)企業(yè)特別是國(guó)企資金充裕，有效使用資金的關(guān)鍵是市場(chǎng)，也就是客戶，其次就是成本。

從競(jìng)爭(zhēng)角度看，實(shí)體經(jīng)濟(jì)應(yīng)采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。但是，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略不同于低成本戰(zhàn)略，而是比競(jìng)爭(zhēng)者有更大的成本管理優(yōu)勢(shì)：更低的成本、更有效的成本控制、更高的成本價(jià)值和更和諧的勞資關(guān)系。

成本管理必須貫徹企業(yè)戰(zhàn)略，在這個(gè)過(guò)程中有三種成本目標(biāo)水平非常重要。

1.“逃生”成本。即目標(biāo)成本等于變動(dòng)成本，變動(dòng)成本等于銷(xiāo)售收入。這是企業(yè)“逃生”的成本目標(biāo)水平，在這個(gè)水平上，企業(yè)就可以運(yùn)轉(zhuǎn)，“暫時(shí)性地活下來(lái)”，但高于這個(gè)水平，則只能關(guān)張。

2.“活命”成本。即目標(biāo)成本等于完全成本，完全成本等于銷(xiāo)售收入。這是企業(yè)“活命”的成本目標(biāo)水平，在這個(gè)水平上，企業(yè)可以“持續(xù)經(jīng)營(yíng)”，高于這個(gè)水平，就會(huì)滑到“逃生”成本水平甚至關(guān)張。

3.“脫險(xiǎn)”成本。即目標(biāo)成本等于完全成本，完全成本小于銷(xiāo)售收入。這是企業(yè)“脫險(xiǎn)”的成本目標(biāo)水平，在這個(gè)水平上，企業(yè)已經(jīng)盈利，但高于這個(gè)水平，則會(huì)滑到“活命”成本、“逃生”成本甚至關(guān)張的境地。

（二）構(gòu)建兼收并蓄的成本管理系統(tǒng)

1.組織框架設(shè)計(jì)

首先，從會(huì)計(jì)角度看，企業(yè)組織圖中的所有單位都是成本中心（或成本承包單位），在很多情況下，若干成本中心可構(gòu)成利潤(rùn)中心，而若干利潤(rùn)中心又可構(gòu)成投資中心。成本中心負(fù)責(zé)人是成本管理系統(tǒng)的支點(diǎn)，另一個(gè)支點(diǎn)是成本中心負(fù)責(zé)人的上級(jí)。其次，設(shè)立由采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、技術(shù)和財(cái)務(wù)等部門(mén)人員組成的多功能成本管理團(tuán)隊(duì)，作為企業(yè)高層成本管理的參謀，并在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)各級(jí)、各單位、各成員的成本管理工作。再次，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)對(duì)成本目標(biāo)的確定和分解提供信息支撐，發(fā)揮監(jiān)控作用，參與獎(jiǎng)懲制度的設(shè)計(jì)。

2.成本目標(biāo)確定

在我國(guó)成本管理實(shí)務(wù)中，成本目標(biāo)的確定方法很多，諸如“聯(lián)合指數(shù)法”、“以前年度平均法”、“基數(shù)調(diào)整法”等。這些方法的共同特點(diǎn)是忽略了如何通過(guò)成本目標(biāo)的確定過(guò)程尋求降低成本的途徑，以獲得成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，特別是上級(jí)確定的成本目標(biāo)往往因低于正在發(fā)生的成本水平而形成一個(gè)差額，為消除這個(gè)差額通常陷入“討價(jià)還價(jià)”的局面，而缺乏科學(xué)的計(jì)算基礎(chǔ)。有鑒于此，并針對(duì)金融危機(jī)的負(fù)面影響，筆者提出以下對(duì)策，重點(diǎn)發(fā)掘我國(guó)成本管理的潛力。

（1）更新理念，擯棄將成本領(lǐng)先等同于降低成本、將降低成本等同于減員增效、將減員增效等同于裁減生產(chǎn)工人和降低員工工資的狹隘理念。

（2）降低原材料成本，但不限于生產(chǎn)階段，而是沿供應(yīng)鏈條向企業(yè)外部拓展，不僅可以與供應(yīng)商共同研究成本降低方法，而且要強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理、提高物流速度和降低存貨規(guī)模。

（3）借鑒日本目標(biāo)成本的理念進(jìn)行價(jià)值分析，將更新改造與降低成本系統(tǒng)地結(jié)合起來(lái)，從研發(fā)、設(shè)計(jì)這些源頭降低成本。

（4）借鑒日本改進(jìn)成本的理念，并與邯鋼“人人當(dāng)家理財(cái)，處處精打細(xì)算”的主人翁精神結(jié)合起來(lái)，抓住“一星一點(diǎn)”的成本降低機(jī)會(huì)，使可比生產(chǎn)成本“一年比一年低”。

（5）借鑒美國(guó)作業(yè)成本的理念，實(shí)施流程管理，以壓縮非生產(chǎn)人員，降低制造費(fèi)用和管理費(fèi)用。如果暫時(shí)實(shí)施流程管理有困難，也可采用一些變通的成本方法，如以經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為基礎(chǔ)的成本預(yù)算方法。

（6）健全內(nèi)控制度，堵塞“跑冒滴漏”，防范白領(lǐng)犯罪。

（7）應(yīng)用信息技術(shù)，不僅提高管理效率，而且降低成本。

（8）調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，諸如采用業(yè)務(wù)流程外包（BPO）、知識(shí)流程外包（KPO）、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型外包（BTO）等，不僅可以擴(kuò)大市場(chǎng)、增加收入，而且能夠大幅度地降低成本。

（9）建立投資決策評(píng)價(jià)和跟蹤制度，以保障投資決策的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，這是降低成本的根本所在。

3.內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格

在成本管理中，內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格就是費(fèi)用定額、計(jì)劃價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。這是成本目標(biāo)確定的前提條件。我國(guó)邯鋼經(jīng)驗(yàn)中的“模擬市場(chǎng)核算”，曾被解釋為按市場(chǎng)價(jià)格核算原材料成本，目的是讓責(zé)任者感受到市場(chǎng)壓力。其理論瑕疵明顯，現(xiàn)實(shí)中也不可行。有文獻(xiàn)表明，邯鋼當(dāng)時(shí)實(shí)行的就是標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，只不過(guò)每年中期有一次調(diào)整。值得注意的是，這種調(diào)整并非讓責(zé)任者感受市場(chǎng)壓力，而是擔(dān)心價(jià)格波動(dòng)可能造成“承包單位盈利發(fā)獎(jiǎng)，總廠虧損”的局面。這暴露出邯鋼經(jīng)驗(yàn)的缺陷：一是成本差異分析沒(méi)有跟上，不能剝離出價(jià)格波動(dòng)對(duì)成本業(yè)績(jī)的影響；二是沒(méi)有像其他企業(yè)那樣設(shè)計(jì)一個(gè)調(diào)整系數(shù)，將承包單位的獎(jiǎng)金同時(shí)與本單位業(yè)績(jī)和總廠業(yè)績(jī)結(jié)合起來(lái)。

4.成本目標(biāo)分解

企業(yè)成本目標(biāo)確定之后必須當(dāng)作責(zé)任分解到各層級(jí)、各單位和各個(gè)成員。

成本目標(biāo)（或指標(biāo)）分解是我國(guó)成本管理的傳統(tǒng)，20世紀(jì)90年代被邯鋼發(fā)揮到極致，所謂“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人肩上有指標(biāo)”。美國(guó)著名學(xué)者卡普蘭差不多同期也在強(qiáng)調(diào)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為“每個(gè)員工的日常工作”，與我國(guó)傳統(tǒng)不謀而合。值得注意的是，成本目標(biāo)分解不僅僅要分解成本指標(biāo)，而且要分解作為成本動(dòng)因的非財(cái)務(wù)指標(biāo)，或者要將成本指標(biāo)與作為成本動(dòng)因的非財(cái)務(wù)指標(biāo)結(jié)合起來(lái)。

成本目標(biāo)分解的方法多種多樣，大多是經(jīng)驗(yàn)性的。邯鋼將公司總成本指標(biāo)向13個(gè)主體承包單位分解的方法是按照生產(chǎn)工藝倒算方法，河北涿鹿化肥廠則有分割法、指標(biāo)變形法和權(quán)數(shù)法。卡普蘭提供的方法則是先將成本當(dāng)作平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)之一，然后再按層級(jí)、單位直到個(gè)人建立相互聯(lián)系的平衡計(jì)分卡，最終將成本指標(biāo)分解，可謂“人人肩上都有平衡計(jì)分卡”。

5.程序性控制：計(jì)量

成本程序性控制包括計(jì)量、分析和反饋報(bào)告三個(gè)階段，是上級(jí)用來(lái)監(jiān)督責(zé)任者成本目標(biāo)執(zhí)行進(jìn)度和結(jié)果的工具。在這里僅討論計(jì)量階段。

計(jì)量的功能是反映責(zé)任者成本目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)度和結(jié)果，其主要手段是成本核算、成本結(jié)算和統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)用于非財(cái)務(wù)指標(biāo)的計(jì)量，這里存而不論。就成本核算而言，關(guān)鍵是將責(zé)任成本與財(cái)務(wù)成本結(jié)合起來(lái)由同一系統(tǒng)計(jì)算，100多年前的標(biāo)準(zhǔn)成本系統(tǒng)已解決了這個(gè)問(wèn)題，我國(guó)有些企業(yè)在相關(guān)會(huì)計(jì)賬戶中按組織單位設(shè)置明細(xì)戶，但大多數(shù)還是“兩張皮”。就成本結(jié)算而言，關(guān)鍵是劃清成本責(zé)任者之間的責(zé)任，我國(guó)企業(yè)20世紀(jì)50年代末、60年代初以及80年代已出現(xiàn)內(nèi)部銀行，設(shè)在基層，目前在很多企業(yè)（如大慶鉆井二公司）還可看到其完整形式，而且已與我國(guó)大型企業(yè)流行的財(cái)務(wù)結(jié)算中心結(jié)合起來(lái)，成為財(cái)務(wù)核算中心的基層組織，值得發(fā)揚(yáng)光大。另外，無(wú)論核算還是結(jié)算，都應(yīng)盡可能采用信息技術(shù)，以提高及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

6.獎(jiǎng)懲控制：獎(jiǎng)懲制度

在操作層面上，成本獎(jiǎng)懲制度就是將成本指標(biāo)與獎(jiǎng)懲資源有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。誠(chéng)如上述，成本指標(biāo)包括成本和作為成本動(dòng)因的非財(cái)務(wù)指標(biāo)，如邯鋼對(duì)一煉鋼廠的考核，除了成本指標(biāo)，還有產(chǎn)量、品種、質(zhì)量、單項(xiàng)消耗、安全、內(nèi)部利潤(rùn)6項(xiàng)（類(lèi)）指標(biāo)。在這種情況下，通常會(huì)遇到權(quán)重問(wèn)題，即成本指標(biāo)占全部業(yè)績(jī)中的多大份額或?qū)?yīng)多大獎(jiǎng)懲份額。這雖是經(jīng)驗(yàn)性問(wèn)題，但值得注意的是，邯鋼的“成本否決”則對(duì)應(yīng)了100%的獎(jiǎng)懲資源，如果真想降低成本，邯鋼辦法還是有效的。

獎(jiǎng)懲資源分為物質(zhì)和精神兩類(lèi)，物質(zhì)的又細(xì)分為貨幣性和非貨幣性的。人們通常更重視貨幣性獎(jiǎng)懲資源（現(xiàn)金或現(xiàn)金等價(jià)物），但非貨幣性和精神類(lèi)獎(jiǎng)懲資源也同樣重要。貨幣性資源總量的確定及分配應(yīng)符合三項(xiàng)原則：一是勞資雙方利益兼顧；二是勞資雙方利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，也就是員工報(bào)酬與企業(yè)效益同增同減；三是員工之間必須多勞多得。

我國(guó)有些企業(yè)把“績(jī)效合同”當(dāng)作連接業(yè)績(jī)指標(biāo)與獎(jiǎng)懲資源的工具。其中規(guī)定了責(zé)任者在未完成、完成和超額完成成本指標(biāo)時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)情況，值得其他企業(yè)借鑒。

篇10

一、 兵馬未動(dòng)，糧草先行

在尚未介入市場(chǎng)之前應(yīng)該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區(qū)域的整體市場(chǎng)狀況。如所在區(qū)域的行政區(qū)域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市場(chǎng)容量、當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、渠道與終端類(lèi)型狀況及其當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情等。 當(dāng)然這期間如能和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討應(yīng)該是最省時(shí)間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區(qū)域的市場(chǎng)占有率及優(yōu)勢(shì)與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區(qū)域范圍內(nèi)的客戶名單、聯(lián)系方式等從而達(dá)到事半功倍的效果。這一點(diǎn)應(yīng)該針對(duì)品牌的具體情況因地制宜。最主要的是要多問(wèn)、多學(xué)公司在處理各方面事情對(duì)口的部門(mén)和人員及其所需要的手續(xù)，特別是和國(guó)內(nèi)眾多連鎖巨頭、連鎖超市合作方面的業(yè)務(wù)流程。在這方面的手續(xù)做到了然于胸，那么實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候才會(huì)得心應(yīng)手。

二、 馬不停蹄，微服私訪

新人到達(dá)所在區(qū)域應(yīng)該盡快進(jìn)入角色，站在一名所在行業(yè)資深人士的角度去考察所在市場(chǎng)，直接滲透到終端。在現(xiàn)在終端為王的時(shí)代只有廣泛了解所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、所在行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，才能真正了解所在區(qū)域的市場(chǎng)真實(shí)情況。也許新人在真正進(jìn)入所在區(qū)域的時(shí)候其所在企業(yè)會(huì)進(jìn)行這方面的知識(shí)培訓(xùn)，但是要知道這畢竟只是皮毛知識(shí)。那點(diǎn)東西或許在你還沒(méi)有走出公司大門(mén)的時(shí)候就已經(jīng)不能對(duì)你將來(lái)操作市場(chǎng)有所幫助了。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專家、學(xué)者、咨深人士甚至是眾多企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人幾乎沒(méi)有不是經(jīng)歷過(guò)在市場(chǎng)一線的磨礪與洗禮！實(shí)踐出真知！市場(chǎng)是最好的教材和老師！這好比就是學(xué)開(kāi)車(chē)先要進(jìn)行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說(shuō)明你的技術(shù)好最重要的是駕駛的經(jīng)驗(yàn)與年限。

“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場(chǎng)而來(lái)，這是兵家大忌！這一點(diǎn)對(duì)許多新人來(lái)說(shuō)短期內(nèi)做到是具有很大困難的事情，但這也同時(shí)要求個(gè)人應(yīng)該為自己制定較高的職業(yè)目標(biāo) ，多閱讀營(yíng)銷(xiāo)方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，隨時(shí)記下對(duì)市場(chǎng)的感悟與心得經(jīng)驗(yàn)，積極參與公司的辰會(huì)、周會(huì)、月度例會(huì)等，不斷的積累行業(yè)知識(shí)提升自己！

在此前提下可以按照本區(qū)域的市場(chǎng)劃分選擇最合適的拜訪客戶的線路，進(jìn)行拉網(wǎng)式的掃蕩拜訪。不但要首先拜訪和公司有直接業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶還要最大程度的了解當(dāng)?shù)氐恼麄€(gè)行業(yè)的狀況。重要的是也要拜訪一下對(duì)手的客戶。筆者在負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)家電知名品牌所在區(qū)域時(shí)曾和所在城市所有做家電具有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商保持聯(lián)系，節(jié)假日主動(dòng)電話問(wèn)候、每隔段時(shí)間去其辦公室與他們聊聊天。在原來(lái)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商遭受火災(zāi)損失慘重?zé)o力經(jīng)營(yíng)我品牌時(shí)迅速找到新的合作伙伴，絲毫沒(méi)有影響品牌在該區(qū)域的市場(chǎng)份額。俗話說(shuō)：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個(gè)行業(yè)具備良好的心態(tài)，那么你今天拜訪對(duì)手的合作伙伴將來(lái)極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠(yuǎn)記住沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益！

此次拜訪客戶切記不可走馬觀花，要深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每個(gè)區(qū)域所上樣品的型號(hào)、零售賣(mài)價(jià)、月均銷(xiāo)量等。要找出前期存在哪些問(wèn)題，現(xiàn)在最亟需解決的問(wèn)題是什么。他山之石，可以攻玉。相信在經(jīng)過(guò)在市場(chǎng)一線的勞途奔波之后你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在市場(chǎng)操作上有著自己公司不具備或者沒(méi)有做的到經(jīng)驗(yàn)可以汲取。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”三、促銷(xiāo)管理，廠商共議

零售賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)是站在銷(xiāo)售最前沿的士兵，也是各品牌投入重要兵力的地方。“沒(méi)有教不好的學(xué)生只有教不好的老師”，那么換句話也就是說(shuō)，沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品只有不合格的促銷(xiāo)員。接下來(lái)是要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域促銷(xiāo)員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、促銷(xiāo)禮品的管理、制定月度銷(xiāo)售考核計(jì)劃和商場(chǎng)銷(xiāo)售排名統(tǒng)計(jì)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。做到制度公開(kāi)，獎(jiǎng)懲分明，做到管理明確同時(shí)樹(shù)立自己在促銷(xiāo)員心中的威信，為以后工作開(kāi)展流暢打下基礎(chǔ)。確保品牌在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方要強(qiáng)于對(duì)手樹(shù)立品牌在當(dāng)?shù)乜蛻糁械牧己每诒鰪?qiáng)促銷(xiāo)員的自信和對(duì)品牌的忠誠(chéng)！