應收賬款催收獎勵方案范文

導語：如何才能寫好一篇應收賬款催收獎勵方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：應收賬款；競爭力；壞賬風險；信用控制

中圖分類號：F23　文獻標識碼：A　文章編號：1007-3973(2010)010-152-03

1、應收賬款的重要性

應收賬款是指企業因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業流動資產的一個重要項目。隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，企業應收賬款數額普遍明顯增多，應收賬款的管理已經成為企業經營活動中日益重要的問題。

1.1　擴大銷售，增加了企業的競爭力

在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。

1.2　減少庫存，降低存貨風險和管理開支

企業持有產成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時，一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約相關的開支。

賒銷是目前企業普遍使用的信用促銷手段。目前，我國企業應收賬款的現狀為占流動資產比重大、帳齡老化、壞賬比率大。由于我國企業信用觀念較差，財務管理水平較低等原因，絕大部分企業對應收賬款的管理基本上還是簡單的“收賬”管理，根本不存在制定詳細的信用政策，缺少應收賬款日常發生額的監督和控制，未采取嚴格的逾期賬款收回措施等。建立健全這一系列事前預防，事中監督、控制和事后嚴格收回的科學的、系統的管理辦法是問題的關鍵所在。

2、酒店應收賬款包含的內容

2.1　酒店應收賬款產生的原因

酒店發生應收賬款的主要目的就是為了擴大酒店銷售，從而增強酒店競爭力。因此，應收賬款管理的最終目標就是及時回收客人所欠的消費款，求得利潤最大化。

應收賬款是酒店的一項現金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，而投資肯定要發生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策所產生的成本之間做出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當鼓勵客人賒賬消費；如果賒賬消費有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件擴大賒銷面。為確保應收賬款的安全性和回收的及時性，建立一套行之有效的應收賬款防范機制，并加強應收賬款的日常管理就顯得尤為重要。

2.2　酒店應收賬款的構成

酒店應收賬款大體分為三部分內容：

賓客帳(GuestLedger)：主要是客人入住時預交押金，押金不足以支付客人在酒店消費金額時形成的應收款項，主要表現形式為超押金入住，前廳人員每日根據賓客余額表對客人進行押金催收。

外客賬(City Ledger)：酒店為重要關系客戶墊支的事先確定的消費限額內實際消費款的商業信用行為，即信貸客戶(指酒店給予信用額度的往來客戶)在事先確定的消費限額內可先簽單消費、后結算而形成的應收款項，主要由財務人員或負責該客戶的營銷經理進行催收。

信用卡(CreditCard)：酒店客人消費結賬時用信用卡結算，信用卡POS消費銀行到賬時間與酒店實際入賬時間不一致所形成的應收款項，主要由財務部的審核人員每日進行核對。

本文所述內容主要是酒店財務部如何對外客賬進行管理的。

3、酒店應收賬款管理不善造成的后果

應收賬款對酒店的影響主要來自三方面：

3.1　高額的應收款直接影響酒店的現金流入，直接引發財務危機

酒店通過賒銷不斷擴大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應收賬款，酒店在具有良好的盈利狀況下，因應收賬款管理不善而面臨財務危機。應收賬款占用酒店的現金流入比重越大，現金流量越小，應收賬款回收不及時，酒店資金周轉速度會越慢，大量的資金沉淀在非經營渠道，致使酒店現金短缺，嚴重影響了酒店正常的營業。

3.2　夸大酒店經營成果，減少酒店現金流量

酒店發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，酒店的帳上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。因此，酒店應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了酒店經營成果，增加了酒店的風險成本。并且增加了酒店的支出，酒店要按照賬面收入繳納營業稅及附加，形成利潤還要增加所得稅的支出，各種稅費都要以現金形式支付，股東分紅也存在這種情況，所有這些都增加了酒店的現金流出。

3.3　應收賬款的壞賬風險對酒店盈利狀況的影響。

逾期應收賬款對酒店的危害直接體現在壞賬風險上，應收賬款在一年以上的，其追賬成功率在50％以下，應收賬款逾期時間越長，成功回收的概率就越低，逾期時間超過三年的，回收賬款的概率幾乎為零。酒店應收賬款的催收一般是由銷售部負責該協議客戶的銷售經理進行催收，客戶信用等級低、財務狀況差、營銷人員變動頻繁、酒店制度不健全或有制度不嚴格執行，欠款長時間未催收和收回款項不上交等等都會增加酒店壞賬的風險，使酒店蒙受損失。

4、酒店如何進行應收賬款管理

4.1　建立嚴格的信貸審批程序

4.1.1　信貸申請及調查

客人向酒店申請信貸，需填寫酒店的《信貸申請表》，并按要求提供所有的證明文件給予財務應收會計進行評估、審核。財務應收會計可利用各種渠道來評估客人的信用等級。這其中包括銀行、酒店組織、政府機構，對一些主要客戶，還要求提供最近的財務報表。《信貸申請表》內容必須填寫完整，主要內容包括：公司名稱、地址、簽單人姓名、職務、簽名字樣、開戶銀行、賬號、在其他酒店消費的信用狀況、需遵守酒店的相關制度等信息。

4.1.2　實施信用審批

在完成了信用調查后，財務應收會計將本人的建議和相關信息遞交財務總監和總經理審批。信貸一般只授予公司客戶，唯餐飲消費可授予個人客戶，而個人的信貸則限于選擇性的給予。同時建議每個應收帳戶必須有一個消費信貸限額。

4.1.3　簽訂掛賬協議

當信貸申請獲批準后，由營銷人員與客戶簽訂《簽單掛賬協議》(掛賬協議一式兩份)，協議中應詳細記載有效簽單人及簽名字樣、消費項目可享受優惠比率、信用額度、結賬期限、生效時間及違約責任等內容，申請者必須遵守信貸協議有關條款。財務應收會計應及時將更新的掛賬單位信息以書面的形

式發放到酒店各營業地點，并同時給客戶發出《簽單通知信》以示告知。財務應收會計需將已授予信貸申請的客戶及未獲信貸申請的客戶分別存檔備案。

4.2　信貸客戶簽單的具體消費控制辦法

4.2.1　消費簽單的相關規定

可享受信用額度簽單權限的責任人，必須是信貸協議中明確規定的責任人，且必須是原件簽單；可享受信用額度簽單權限的消費項目，必須是信貸協議中明確規定的消費項目：信用額度內的消費款，根據信貸協議規定，在消費后，直接由簽單人(專指協議中明確規定的、有簽單權限的責任人)在消費帳單上原始簽名，不得復寫和蓋章。

4.2.2　消費信用額度的相關規定

財務部、營銷部每月20日對所有掛賬單位的掛賬余額進行清理，余額超過信用額度的往來單位，由財務部通知各營業地點，對后續的消費款，由消費客人按照信貸協議規定直接交款，當即結清帳款，不得賒帳、欠款。若發生超過信用額度的賒帳、欠款行為的，由銷售經理于賒帳、欠款行為發生的20天之內金額收回；若信貸客戶違反協議規定，不能及時結帳的，財務部應收會計必須及時通知酒店各部門立即停止該信貸客戶的消費簽單權限，并采取相應措施，催收欠款；銷售經理收取簽單掛賬款時，若掛賬單位要求折扣的，需經財務總監批準，否則由銷售經理全額賠償。

4.2.3　編制應收款項賬齡分析表

每月末由財務部應收會計出具應收款項賬齡分析，對于超過3個月來結賬或隱性呆死的賬單，銷售部應拿出相應措施，通知相關部門停止該單位掛賬權，積極催收掛賬款；產生呆死的，按照呆死賬管理規定執行。

4.3　簽單掛賬原始賬單的審核和傳遞

4.3.1　財務部審核流程

每日酒店各營業班次結束后，賬單隨同《營業日報表》上交財務部夜審，簽單掛帳的原始單據由酒店財務部夜審整理后，編制《每日簽單掛帳明細表》后轉給財務部應收會計。應收會計收到原始單據后按掛賬單位分別裝在不同的帳夾。

4.3.2　財務部與銷售部之間的賬單傳遞流程

銷售部銷售經理按照具體負責的掛賬單位，定期領取簽單掛帳的原始單據，同時辦理交接手續，每天下午4：30分將收回掛賬款的銀行進賬單或現金交財務部應收會計，不得滯留、挪用：應收會計與銷售經理核對掛賬單據，并出具對賬清理表，由應收會計與銷售經理共同簽字確認，做到日清月結。信用額度內的消費簽單帳款，由銷售部銷售經理根據信貸協議及時進行結帳，定期將未結賬的原始單據與應收會計進行核對，并歸還財務部。

4.4　協議客戶賬單、檔案的管理

4.4.1　設立客戶檔案

財務部應收會計應按照信貸客戶單位名稱逐個設立應收賬款明細臺賬，每天登記《應收帳款帳單明細表》，詳細反映每一個信貸客戶應收賬款的每筆發生、增減變動、余額及其賬齡等信息，同時電腦上有詳細客戶賬務信息并定期進行備份。

4.4.2　客戶檔案、簽字賬單的管理

檔案、賬單的存放方式要嚴格、統一，使用60頁裝的塑料透明文件夾，用于分類存放《簽單掛帳協議》、《催款通知書》、《應收帳款帳單明細表》、《催收記錄》等。透明夾頁的右上角粘貼各掛賬單位名稱的標簽，左上角粘貼各掛賬單位編號的標簽，文件夾的第一頁存放本文件夾頁中包含的掛賬單位編號、名稱的目錄，應收會計每日將賬單分類后，放置于專門的抽屜或檔案柜內上鎖存放，不得無故將賬單遺漏在辦公桌外或其它區域。

4.4.3　賬單存根的存放

應收會計核對完當日賬單后，將賬單存根整理好，用繳款袋封存，按日期依次存放于檔案柜中，賬單存根的保存期限為兩年。

4.5　建立嚴格的應收賬款催收制度

若信貸客戶違反協議規定，不能及時結帳的，財務部應及時通知酒店各營業點，立即停止該信貸客戶的消費簽單權限。同時，采用書面告知函的形式通知掛賬單位并采取相應措施，催收欠款。酒店銷售部銷售人員負責搜集掛賬單位的資金、信用及人動情況。在得知信貸客戶出現了信用危機、發現(或應該發現)信貸客戶存在信用危機的潛在風險時，應立即調整、甚至取消其信用額度，及時告知相關部門，并采取相應措施，清收已欠賬款：酒店部門經理以上人員對掛賬單位擔保的簽單掛帳，由其本人負責在規定的時間內(暫定簽單之日起20天內)全額清收。對未按規定時間結清的擔保簽單款，每月發放工資(包括基本工資及獎金)時，由財務部負責直接從其工資中扣除。

4.5.1　催收策略

根據不同的信用等級采取不同的催賬策略，要分析客戶欠款的原因，若屬于短期資金困難，不宜過多的催收，要注意與客戶建立良好的合作關系，并將信息及時反饋到酒店管理層及時采取相應的措施。

4.5.2　催收辦法

(1)電話催收：這是最快捷便利的方法，費用相對較低，缺點是雙方有爭議的款項，很難通過電話核對賬目，且對一些信用差的單位很難以電話催收奏效。

(2)信函傳真催收：發送催款信或對賬聯系傳真件，并與電話聯系交替使用，如得到付款承諾一般要求對方將信(電)匯單傳真至酒店。

一般情況下，催款信的寄出有以下幾種方式：

第一封催款信

在帳單寄出后30天送出，用正規的催款信件格式，信要寫得有禮貌不要讓客人認為你在懷疑他的支付能力。

第二封催款信

在第一次催款信發出后的15天寄出，用正規的催款信件格式，在信件中向客人說明若在一段時間內還未收到付款，將停止該客人在酒店的信貸安排。此信件必須掛號郵寄。

最后一封催款信

在第二封催款信發出后的7天后寄出。在信中詳細闡述酒店方對收帳所付出的勞動。在信中，向客人說明其在酒店內的信貸安排已被取消，若在規定的時間內，酒店還未收到帳款，其所欠帳務將被轉交給律師辦理。此信必須掛號郵寄。最后一封信的復印件要轉交給財務總監和總經理以及所有相關的行政人員。所有給律師的法律文件和信件都要由財務總監簽署確認。

(3)專人上門催收：財務部定期對掛賬單位進行巡回催收，對金額大、時間久的掛賬，在經電話、信函多次催收無效的情況下，需協同銷售部門一同上門催討。

在對信用優惠單位掛賬期限超過規定期限三個月以上并經多次催收無效時，由信貸部以書面形式通知營銷部簽署意見后，上報財務總監核準，再由總經理批準后停止該客戶信用優惠，由財務總監安排派人上門催收，必要時訴諸法律。

4.5.3　建立催款記錄

財務部應收會計按信貸單位分別建立一份催收記錄，每日匯總當日催收記錄，并每周報送酒店財務總監，同時上報酒店總經理，催款記錄作為客戶信用評估的重要依據之一，根據該記錄及時調整回收策略。

4.6　嚴格應收賬款清查管理規定

4.6.1　編制余額表

財務部每月5日前根據公司統一格式編制上月應收賬款余額明細表，分別按照集團內客戶和集團外客戶，用A4紙按欠款金額從高到低的順序，與財務報表一同報酒店總經理、財務總監、營銷總監。要求余額與財務報表一致，所提供的賬齡分析屬實，若有差異，寫明原因。

每月末，應收會計全面清查應收賬款，由總帳會計負責監督并核對賬單與明細賬，做到債權明確，賬實相符，賬賬相符。

4.6.2　賬目的核對

夜審人員負責核對總臺應收賬款賬目，每月根據《協議退房一覽表》、《轉賬明細表》、《收回外欠明細表》不定期核對在住客余額明細賬單及各吧臺轉總臺賬單。每月25日核對后在余額表上簽字認可并上交財務應收會計處。

應收會計于每月末前對客戶的累計月收回作統計，并上報財務總監：財務部每月對簽字掛賬單位的消費、結算進行評估，并將評估情況匯總到每月的經營分析報告中。

4.6.3　客戶信息跟蹤

應收會計負責每月對客戶執行合同的情況進行跟蹤分析，對其結算情況及時向酒店銷售部反饋以做好跟蹤拜訪。

銷售經理搜集往來單位的資金、信用及人動情況。在得知客戶出現了信用危機或存在信用危機的潛在風險時，應立即調整、甚至取消其信用額度，及時告知財務部門，并采取相應措施，清收已欠賬款。

4.7　定期與掛賬單位進行對賬

4.7.1　指定專人對賬

應收會計(或安排專人)每月至少和各掛賬欠款單位對賬一次，發現問題及時反映并落實；對賬完畢，帳單留下的客戶須打欠條，并填寫日期、加蓋該單位公章：客戶若只對賬不打欠條的，賬單需取回。

4.7.2　熟知客戶信息

除銷售經理、銷售總監外，應收會計需對客戶資料、有效簽單人個人情況熟知，對信用單位的結算人員、對賬人員有正面接觸。若因業務需要，只能由銷售經理才能正面接觸的信用單位和個人，須有銷售部門書面通知財務部，并承諾承擔該單位或個人應收款的風險和責任。

4.8　定期召開信用控制會議

4.8.1　召開信用控制會議

為評估信用風險，以便管理層及時了解簽單掛帳協議的執行情況，實施收賬計劃，并保護酒店的利益不受損失，每月定期召開信用控制會議。

信用控制會議由財務總監主持。參會人員包括：酒店總經理、分管副總、財務總監(或財務經理)、前廳經理、銷售總監、銷售經理、銷售人員、應收會計。信用控制會議要做好記錄并備案。

4.8.2　信用控制會議的內容

(1)應收賬款的總體及具體賬齡分析。

(2)客戶近期的信用狀況。

(3)應收會計對信用等級下降的客戶，及時上報，并匯報擬采取的有效措施。

(4)酒店現疑難賬的進展情況。

(5)酒店目前信用控制的程序有無問題。

(6)以銷售為導向，與客戶建立良好的信用關系。

4.8.3　擬采取的措施

參會人員針對會議內容和信控問題展開討論，通過各部門之間的信息溝通交流以確保收款工作的順利進行；對有簽單限制的客戶要進行復查，根據其信用情況、消費額和將要發生的消費，簽單限制可以適當調整；應收會計匯報本月的任務、收回的最新狀況；酒店各部門要互相配合，采取一切措施以確保賬款及時收回，并盡可能防止壞帳的發生。

4.9　定期進行信用等級評定

4.9.1　信用等級的評定

酒店根據客戶的消費能力、還款能力、還款周期等內容定期對客戶信用等級進行評定。

(1)消費能力分為四類：

月均消費在20000元以上、8000元-20000元、3000元-8000元和3000元以下。

(2)還款能力按結賬周期分為三種：

3個月內正常還款、3-6個月內還款和6個月以上未結賬。

(3)根據以上具體情況評定客戶的信用等級：

A級客戶：月均消費在20000元以上、3個月內正常還款；

B級客戶：月均消費在20000元以上、3-6個月內還款；8000元-20000元、3個月內正常還款；

c級客戶：月均消費在3000元-8000元、3個月內正常還款；8000元-20000元、3-6個月內正常還款；

D級客戶：除上述三類外的客戶。

4.9.2　客戶的維護

酒店應重點維護和培養A、B級客戶，適當增加優惠條件、增加信用額度等；C級客戶應加強管理，加強協調；D級客戶應嚴格控制、加強管理。同時，應收會計每月根據客戶連續三個月回款情況等重新界定信用等級。

4.10　對協議客戶實施優惠政策

簽單客戶結賬優惠條件，在酒店與客戶簽訂協議時，在協議中明示，協議中沒有相關優惠內容的，嚴格按照所簽訂協議執行。

酒店各營業點，在客戶簽單消費時，一律按照優惠后的金額掛帳，收入也一律按照凈價計算。

4.11　停簽制度

4.11.1　發催收函

對連續超過三個月無正當理由未按協議結賬的客戶，在與客戶溝通協調后仍不能正常結算的，財務部須每隔一周向客戶發出書面催收通知。

4.11.2　簽發停簽通知

連發兩次催收函仍無實質性進展的，由財務總監上報總經理建議停簽。并向客戶簽發書面停簽通知并終止合同。

催款通知書、停簽通知書均一式兩份，財務部留存管理，并對下發通知后的客戶答復作好記錄并完整保存。財務部書面通知銷售部、預定處及酒店各營業點，從預定源頭上杜絕再簽字現象。

4.12　應收賬款的審核

將銷售和應收賬款管理部門的信用管理職能統一起來，可以采用銷售經理銷售和收款一條線負責制，將完成欠款回籠作為銷售經理業務流程的重要環節，對其考核標準采用銷售額和賬款回籠額雙層指標，同時將其與相關人員的工資獎金掛鉤。

應收會計應每月針對各銷售經理的回收指標進行考核，在每年的6月末、12月末除考核其回收額外還考核其應收賬款最高余額，日常考核由各催收部門報送回收指標，財務部每月根據任務指標完成情況進行考核。

考核時間：考核應收賬款收回或余額時間截止到每月最后一天。

4.12.1　每月度考核(不包括6月、12月)

(1)財務部根據酒店上月度應收賬款余額表制定財務部及銷售部當月催收指標。

(2)銷售經理應收賬款回收獎勵按照銷售部制定的相關方案執行。

(3)除銷售部規定外的應收帳款回收獎勵辦法按照誰負責、誰管理、誰受益的原則進行；3-6個月帳齡的按照回收額的0.5％提取獎勵基金；6個月以上帳齡的按照1％的比例提取獎勵基金，經總經理批準后發放。

4.12.2　每年6月末及12月末考核

篇2

關鍵詞：漢森制藥 應收賬款 管理

應收賬款是企業對外銷售產品、提供勞務等所形成的尚未收回的被購貨單位、接受勞務單位所占用的企業資金。在商品交易中，商品的發出與貨款的收回往往不能同時進行，因此產生應收賬款，當債務人無法償還時，債權人就產生了壞賬損失。壞賬損失成為危及企業的禍首，其管理的重要性漸漸突出。

湖南漢森制藥股份有限公司是中西藥制劑的藥品生產企業，是集研發、生產、銷售于一體的湖南省重點醫藥企業之一。國內醫藥企業競爭日益激烈，眾多企業選擇用賒銷方式占領市場。漢森制藥為擴大銷售額，也采用信用銷售擴大市場份額。本文結合該公司財務報表的數據進行分析整理，揭示企業在應收賬款管理上存在的問題及其原因，并提出相應的解決對策。

一、漢森制藥的銷售與應收賬款管理的特點

（一）漢森制藥銷售業務

漢森制藥是以中西制藥劑生產為主，化學合成藥生產為輔的藥業生產企業。擁有188個藥品批準文號，131個品種。產品涉及呼吸系統用藥、消化系統用藥、心血管系統用藥、傷科用藥、診斷用藥等。在幾十年的發展中漢森制藥形成了龐大的分銷體系，自上而下的結構體系：總部、大區、地區、分區經理和醫藥代表，由于龐大的銷售渠道，銷售鏈漫長，影響到市場反饋，因而增加了運營成本，影響了賒銷管理，加大了催款的難度。

（二）漢森制藥應收賬款管理的特點

漢森制藥屬于高投入、高產出的行業，一方面，對于科研項目的高投入，既面臨高回報，又暗藏高風險。醫藥行業間的市場競爭日益擴大，產品的成本逐年增加，國家對于政策性藥品的價格下調，使得企業利潤降低，也造成高投入無法實現高產出。從組織機構看，漢森制藥并未專設信用管理部門，而是由其他部門人員兼任，包括申請維護信用額度，記錄及核對客戶往來賬，分析應收賬款的賬齡并核對催賬。由于兼職人員缺乏專業信用管理知識，缺乏有效的事前風險評估，造成大量應收賬款無法追回，產生壞賬損失。

二、漢森制藥應收賬款管理現狀

（一）漢森制藥的賬齡情況分析

從表1可以看出，從整體來看，2016年的壞賬準備占應收賬款的22.08%，2015年的壞賬準備占應收賬款的10.16%，壞賬準備計提比例上升，說明漢森制藥的壞賬風險逐年增大。

從結構來看，2015年的應收賬款1年以內賬齡比重最大，其次是2至3年，1至2年及3年以上的余額比例較小。2016年的應收賬款，1年以內賬齡仍然比重最大，1至2年、2至3年的比重有所下降，但 3年以上的比重卻上升較高，達到了37.46%，這說明2016年的應收賬款賬齡問題開始凸顯，過高賬齡，造成大量資金無法收回，產生壞賬損失，導致漢森制藥的運營資金緊張，如果不能及時控制應收賬款的超期問題，資金鏈將面臨斷裂，影響生產經營。應收賬款出現問題，將會動搖投資者的信心，造成外部資金受到威脅。

（二）應收賬款客戶分析

據2016年年度報告，漢森制藥渠道類終端新增7 000余家，醫院類終端500余家，強大的客戶群體，既是利益的造就者，也是危機的引發者。如果對經營過程中的客戶資料處理不恰當，無法預測信用額度，應收賬款將無法收回。

三、應收賬款管理現狀及存在的問題

（一）缺乏有效的信用管理制度。

公司對信用風險缺乏事前防范和控制措施，信用管理處于失控狀態。主要表現在：

1.對客戶缺乏資信調查。漢森醫藥公司在與新客戶簽訂合同時，規定銷售人員應該要求客戶填寫資料，并提供營業執照和稅務登記證復印件，但這些只反映客戶的基本信息，不能反映客戶的財務信息和信用狀況。公司對于應收賬款的管理側重于事后管理，對應收賬款風險缺乏足夠的重視，銷售人員也不會主動去要求客戶提供財務資料。銷售人員對老客戶過分信任，沒有及時了解老客戶的信用信息。

2.缺乏信用等級評估。漢森制藥公司不注重客戶資信調查，無法掌握客戶的財務狀況，在缺乏財務與非財務信息的情況下，公司無法設置信用評價指標，難以對客戶進行資信評級。客戶信用狀況不同，實施的信用賒銷政策也不同。必須對客戶的信用情況充分調查、分析、評估，根據不同的信用等級實施不同的賒銷策略。

3.缺乏嚴格的信用政策標準。漢森制藥公司沒有一個嚴格的信用政策標準，申請信用的資質、申請的信用額度、信用期間等都沒有相應的標準，影響銷售人員的具體工作。同時銷售人員工資薪金與銷售業績掛鉤，出于自身利益，即使高管人員審批賒銷額度和信用期限，也會使信用審批流于形式，達不到事前控制的目的，信用政策過于寬松。

（二）事中管理存在的問題分析

1.缺乏嚴格的賒銷審批程序。公司由于沒有建立規范的應收賬款管理信用體系，銷售人員進行信用銷售時，只是簡單以口頭方式請示部門負責人，沒有辦理審批手續；也沒有與財務等其他部門進行有效溝通，應收賬款出現壞賬時，相關人員責任難以界定。

2.未對應收賬款進行動態跟蹤。公司與客戶完成賒銷業務之后，完全依賴合同，期望通過合同來達到控制風險的目的。客戶一旦出現償債能力不足，公司很難及時采取有效的措施。財務部門并沒有做好應收賬款發生、收回情況的詳細登記工作。應收賬款情況發生異動時，雙方賬務對不上，很容易發生糾紛。

3.應收賬款管理缺乏審計監督。公司內部控制制度十分薄弱，雖然公司內部設立了監察部，但該部門的監督作用沒有發揮出來，對應收賬款缺乏有效的審計監督和制約，為此，應加強應收賬款內部審計工作，保證應收賬款的安全與完整。

（三）事后管理存在的問題分析

1.應收賬款催收效果不理想。為了盡最大的可能避免或減少壞賬的產生，應該加強應收賬款的催收工作，防止發生應收賬款的遞延、客戶惡意拖欠等行為，維護公司利益。但實際上公司的應收賬款催收效果并不理想。

2.缺乏有效的應收賬款催收流程。公司銷售人員沒有按照規定的流程催收應收賬款。發現應收賬款逾期時，才進行催收。缺乏固定程序的催收方式，效果不理想，更加大了收取款項的難度。

3.催收人員缺乏有效的催收手段。公司缺乏對銷售人員催款方面的專業培訓，銷售人員缺乏必要的技巧，催收款項時缺乏耐心、語氣生硬，缺乏持續有規律的跟進工作等問題。

四、改善企業不良應收賬款的對策

（一）建立應收賬款責任制

漢森制藥最大的問題是應收賬款的管理權責不明確。財務部、營銷中心對不良應收賬款的產生有一定的責任，應收賬款的管理應落實到具體部門、具體人員。應收賬款責任制應該有一個權責規范，比如：（1）客戶各類資料的匯集整理。包括：客戶地址、法人代表、銷售能力、經營規模、銷售記錄、信貸結算記錄、客戶信貸調查表等資料。（2）重點排查工作。包括客戶名稱的變更、經營能力、償債能力、訴訟情況以及違規事件的重點核實排查。（3）客戶信用跟蹤。定期分析客戶的信用并報告，對逾期欠款設置警戒，避免不良應收賬款的產生。

（二）制定合理的信用政策

公司可以從以下三點改進信用管理制度，權衡三者之間的關系，將損失最小化。

1.信用標準。信用標準是企業給定客戶的最低信用條件，用預計壞賬損失率表示。從客戶道德品質、償付能力、資本實力、擔保以及經濟狀況五個方面對客戶進行信用評估，評估狀況良好的可以賒銷，反之，則需對客戶制定嚴格的信用標準，降低應收賬款風險。

2.信用條件。信用條件由賒銷期限、現金折扣等組成。公司詳細記錄所有賒銷客戶的信用條件，以此提高應收賬款管理質量。賒銷期限是企業授予客戶的最長付款時間，制定合理的信用期限能夠提高企業總收益。現金折扣是為鼓勵客戶早付款而給予的一種優惠。

3.信用政策。只有制定合理的催收政策及措施，才有利于雙方發展。通過與客戶的協商，考慮人性化措施，制定出雙贏的折中方案。

（三）合理規劃企業風險

1.調整考核指標，完善激勵機制。為加強銷售人員的收賬款風險意識，業績考核中應增加應收賬款回款情況，獎勵政策要與回款率掛鉤，這樣能夠激勵管理層和員工規避應收賬款的管理風險。

2.嚴格信用審批制定的執行。不同等級的人員具有審批不同的賒銷金額和賒銷期限的權限，嚴禁跨權審批。信用管理部門做好詳細核查記錄，每季度進行控制。

3.嚴格系統操作權限。堅持不相容職務的分離原則，合理規劃權限，明確不同崗位職責，避免。

（四）強化應收賬款的日常管理

1.規范合同，注重全面管理。應該完善銷售合同，以確保產品與合同條款一致，特別明確付款方式、付款期限和違約責任。自下而上，層層審批銷售合同，明確標注糾紛的解決方式。

2.優化賬齡結構及完善后期追蹤。應收賬款的賬齡問題，直接關系著應收賬款能否順利收回。賬齡越長，壞賬損失的可能性越大。為此，應重視對應收賬款賬齡的后期追蹤。一是優化賬齡結構。對于醫藥行業來講，賬齡結構可以參照國際通行的做法，將應收賬款劃分為賬期30天內、過期1―30天、過期31―60天、過期61―90天、過期91―180天、過期181―365天和過期一年以上七段。這樣調整有利于公司應收賬款的收回。二是完善后期追蹤。公司定期對應收賬款進行賬齡分析，關注逾期欠款，采取有效措施。三是嚴格壞賬準備制。公司不能對應收賬款計提壞賬準備作為利潤的調整手段，對于逾期時間超過三年的，及時確認壞賬損失，嚴格執行會計核算制度。

（五）應收賬款的事后管理

1.逾期賬款追回。不同期限、不同原因的應收賬款采取不同的處理方式。

2.獎懲有度。信用管理部門應根據追回難易程度制定不同的獎懲激勵制度，根據催款人員的收回情況進行獎懲。

3.采取合理催收方式。公司客戶眾多，類別不同，催款難度較大。根據客戶資料及相關信息，分析逾期的原因。可以分為以下幾種情況：（1）早期階段（2―3個月）。信用良好、償債暫時受阻的客戶，可以通過電話、郵件等方式催款，以業務員為主，服務態度溫和為宜。（2）特殊階段（3個月左右）。以書面形式通知其賬款到期，一般以信用管理人員為主，服務態度略顯強硬。（3）專業追賬階段（3―6個月）。屢次催款未果，則可委托專業機構處理。（4）訴訟階段（6個月―1年）。瀕臨破產的客戶，通過仲裁或法院的方式，耗時一般在一年以上，因涉及到訴訟費用，企業需慎重考慮。（5）壞賬處理（1―2年）。考慮到收賬成本大于回收金額，企業將其計入壞賬。

4.建立壞賬準備及核銷制度。從表2漢森制藥2016年度應收賬款的實際核銷情況可以看出，應收賬款均為銷售貨款，大多數因賬齡太長，難以收回，造成壞賬損失274 475.04元。

漢森制藥主要的營銷渠道雖然遍布全國，但大多都是面向大城市，二、三級城市市場占用率低，銷售渠道過于單一。企業應該根據具體情況，重新篩選客戶群體，適當拓寬銷售渠道，吸收新的客戶。同時，要建立一套完備的壞賬核銷制度，排除企業風險和后期預警。包括壞賬核銷的條件、授權審批的程序、核銷客戶的備查登記以及后續管理規范。X

參考文獻：

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關鍵詞：應收賬款；應收賬款管理；信用政策；日常控制

中圖分類號：F23文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）12-0110-02

0 前言

在現代商品經濟中，企業之間的交易大都建立在商業信用基礎上以賒銷方式實現。企業采用賒銷形式，在賬面上能夠形成大量的收入，但應收賬款實際上能夠收回的金額由于企業內外部的各種原因卻要大打折扣。企業一方面想借其來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，本文將以甘肅豪放商貿有限公司的應收賬款管理實踐為例，通過分析該公司應收賬款管理的優缺點，找出該公司應收賬款管理中存在的問題與解決對策。

1 豪放公司簡介

甘肅豪放商貿有限責任公司（以下簡稱豪放公司）成立于2000年，是一家注冊資本為100萬的商品流通企業，主要從事青島啤酒、莫高葡萄酒的批發業務，是青島啤酒和莫高葡萄酒的二級商。豪放公司自2007年取得其蘭州市場的獨家權以來,通過制定合理的信用政策，其銷量日益增多。其應收賬款的壞賬率也一直維持在5%左右，處在同行業的較低水平。究其原因，這與該公司的適宜信用政策有很大的關系，極大的促進了公司業務的拓展，使青島小純生每月銷量多達8000件，占蘭州市場上青島小純生總銷量的70%。以下是公司近五年來的應收賬款情況。

2 豪放公司應收賬款管理現狀

2.1 采用比較寬松的信用標準

由于豪放公司以前的信用標準比較嚴格，只對預計壞賬損失率在5%以下的客戶提供商業信用。其銷售的利潤率為20%，變動成本率為60％，同期有價證券的利息率為15%/年，所以很多中小型的KTV都不在公司的銷貨對象之列。自壟斷青島小純生的權之后，采用了比較寬松的信用標準，將一些中小型的KTV、酒吧和咖啡廳納入了經營業務范圍之內，使企業的銷售收入一下子增加了40%，在蘭州啤酒批發零售行業位居前三。

2.2 采用相對適用的信用條件

豪放公司的銷售利潤率為20%，同期有價證券的利息率為年利率15%，以前對客戶采用沒有現金折扣的信用條件，很多KTV和酒吧因此總是在快到結款日前后償還應收賬款，致使企業流動資金嚴重不足，影響公司的正常進貨數量。當采用了2/30的現金折扣政策以來，很多客戶都能在折扣期內結清大部分款項，從而大大地提高了公司的資金周轉速度。

由表4可知：選擇原方案，可以實現1877605.625元利潤，而選擇新方案，可以實現2459077.5元利潤，比原方案多581471.875元。因此，采用帶現金折扣的信用條件對公司的業績提升有較大的貢獻。

2.3 采用較為靈活的收賬政策

豪放公司的收賬過程如下：信件、電話、個人拜訪、收款機構、法律訴訟。由于公司的客戶一般情況下都會按時結清款項，很少存在人為拖欠不還、賴賬的現象，但不能排除沒有的可能性。當客戶遇到暫時的財務困難，資金周轉出現問題的情況時，公司一般會和客戶協商解決，比如說可以適當的延長客戶的還款期限或是先償還部分貨款，其余部分待客戶資金周轉順利時予以償還，這樣就穩定了公司和客戶的業務關系，向客戶展現了自己的友好，增強了客戶的穩定性。當出現惡意拖欠貨款時，公司會采取相應的催收措施，必要時會向人民法院提訟，求助法律來解決，但不到萬不得已，公司通常是不會采取法律行動的，這樣與己與客戶都影響不好。

3 豪放公司應收賬款管理中存在的問題

3.1 公司自身組織結構不合理

豪放公司采用總經理負責制，設有銷售部、財務部、運輸部，銷售部負責日常購進和銷售業務，財務部負責公司所有財務有關的工作，運輸部負責日常進貨、送貨和發貨的運輸工作。由此組織圖可以看出，盡管各部門各盡其職，但也有疏漏之處，就應收賬款而言，銷售部門負責啤酒的銷售業務，與客戶簽訂合同，但應收賬款的管理工作主要有財務部門的相關人員負責，沒有制衡兩者的機構，會出現二者相互推卸責任的情況，不利于公司應收賬款管理。

3.2 公司沒有專門的信用部門

公司財務部門負責制定信用政策和應收賬款的日常管理工作。其一是財務部門中人員不足，加之本身工作就比較繁瑣，現還要負責應收賬款的相關工作，顯得力不從心，從而使得信用政策可能出現偏差；其二是銷售部門的賒銷業務所形成的應收賬款需要監督和管理，業務員的業績考核需要與其賒銷業務所形成的應收賬款回收額掛鉤，這些工作都需要獨立于銷售部門和財務部門的部門來執行。

3.3 公司內部控制存在缺陷

公司對銷售人員的考核只與銷售額有關，沒有考慮應收賬款的回款情況。另外財務部門沒有獨立的審計科，對公司的各種業務進行定期審核，也沒有實行定期輪崗。比如說業務員簽訂一筆銷售業務，應該對該業務進行綜合考評。

3.4 公司應收賬款日常管理薄弱

公司應收賬款的日常管理工作比較薄弱，尤其沒有對應收賬款進行賬齡分析，在分析賬齡的基礎上對其加強管理，制定相應的信用政策和靈活的收賬政策，以便加速資金回籠，提高企業的經濟效益。

4 豪放公司應收賬款管理建議

4.1 優化組織結構，強調部門分工

公司應在總經理負責的基礎上，下設四個部門，銷售部、財務部、信用部、審計部，將運輸部下劃到銷售部，與之合并為銷售部。這樣一來，信用部門主要負責制定適用本公司的信用政策和催收應收賬款，加強日常管理；審計部門負責日常業務的審計工作，并直接對總經理負責，但具體人員必須由公司各部門負責人共同指定，不能由總經理直接指定相關人員來負責。

4.2 設立專門信用管理部門，配備專業人員

公司應建立專門的信用管理部門，對賒銷進行管理。信用部門的具體工作和任務主要包括：（1）核準或修訂給各類客戶的授信額度。（2）對客戶做調查，建立客戶資料庫，進行資料處理、評估及批準程序。（3）維護有條理的信用資料系統。（4）更新資料，處理反饋信息。（5）收賬，確定逾期賬款，催促付款并跟進。（6）跟蹤客戶，仔細監察有可能出問題的客戶。（7）郵寄賬單，按月制作并寄出賬單及催款通知書。（8）核查賬齡，考察不良賬戶的應收賬款的賬齡，關注收賬工作。

4.3 加強公司內部控制，建立回款責任制

首先是建立賒銷申報制度，企業信用部門要對應賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。其次是注重合同管理。企業除現金收入之外的供貨業務都必簽訂合同，當銷售部門收到經信用部門和總經理審閱并簽字后的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。最后是建立應收賬款清收責任制。公司要針對應收賬款管理中常出現的狀況，以制度的形式將債權責任明確下來，以規范有關人員的行為。

4.4 強化日常管理，加快資金回籠

首先，公司財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，信用部門也要經常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給公司財務經理和總經理，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據，同時也能了解賒銷總情況。其次，企業財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據，如發生差錯應及時處理。最后對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加強催收力度。

5 結語

伴隨著市場經濟的發展，商業信用的推行，應收賬款管理已成為企業流動資產管理中一個日益重要的課題。企業作為市場經濟的主體，其提高經濟效益的同時，企業應結合企業實際，加強應收賬款的管理創新，集思廣益，讓企業員工參與其中獻言獻策，并給予一定的獎勵。只有理論知識與企業的實際相結合，才能發揮知識的生產力作用，才能給企業帶來經濟利益。

參考文獻

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［2］荊新,王化成,劉俊彥.財務管理學［M］.第三版.北京:中國人民大學出版社,2007:424-436.

篇4

其一，快速消費品企業應收賬款的特性。快速消費品企業營銷模式主要是直營、分銷或直營分銷相結合，因此快速消費品企業的應收款按客戶對象可以分成兩種：直營銷售模式下，應收賬款的對象是直營終端客戶；分銷模式下，應收賬款的對象是經銷商。（1）快速消費品企業的現銷即現款銷售，即先款后貨。客戶必須先將全額貨款匯入企業提供的賬戶，在企業確認無誤后再向客戶發貨。這種結算方式直營和分銷模式都適用。（2）快速消費品企業的賒銷。有四種表現形式：一是合作基金形式。這種結算方式主要適用于分銷模式，經銷商按照企業規定與企業簽訂協議，將規定的資金匯入企業賬戶，合作基金可以做貨款使用。二是賬期形式。屬于KA賣場等直營終端銷售常用結算方式，即企業必須先行發貨，客戶方按照指定賬期回款。三是代銷形式。這種結算方式一般在直營終端使用。企業將貨物先行發給銷售方，銷售方根據約定期限，將已銷售部分的款項支付給企業。四是鋪底方式。這種方式與現款類似，專業線渠道或鋪貨促銷時經常用到。企業制定促銷活動方案，客戶按照指定金額進貨，企業會將多余指定金額的貨物發給銷售方，作為進貨獎勵（鋪底）使用，或者贈送相應的促銷，助銷品等。

其二，快速消費品企業應收賬款的風險點。具體為：（1）快速消費品企業現銷的風險點。主要有：倉庫發貨前是否取得財務部門貨款已清的書面審核確認（發貨通知單）；財務部門若確認已收款，必須有財務相關人員對于客戶已匯款的金額的書面確認，如果客戶采用倒進賬方式，銷售部門應取得客戶提供銀行進賬單并提交給財務作為審核、入賬的憑證。財務部門根據審核無誤的進賬單、已獲審批的價格確認應發貨數量，倉庫只有在接到財務的書面發貨通知后才能對外發貨。如未得到財務及銷售部門的審批同意就發貨，一旦客戶款項未到位就發貨，可能面臨款項無法收回的損失。（2）快速消費品企業賒銷的風險點。主要有：一是授權審批制度不健全產生的風險。二是崗位職責不明確及不相容崗位未分離產生的風險。三是會計控制不到位產生的風險。四是收款業務監督、執行不到位產生的風險。五是應收賬款催收不力產生的風險。

二、快速消費品企業應收賬款風險降低對策

其一，全面梳理銷售收款流程，對于銷售收款應根據現銷及賒銷的不同，分別確定其合理的內部控制流程，加強對應收賬款的會計控制。（1）現銷情況。首先客戶購貨時，由銷售部門填制一式數聯的“銷貨單”，注明購貨單位、貨物名稱、規格、數量、單價、金額等，經部門負責人審核簽章后，留一聯作為存根，進行業務核算，其余交客戶辦理貨款結算和提貨。然后客戶持“銷貨單”向財會部門交款。財會部門對“銷貨單”認真審核后，辦理收取貨款的手續，并加蓋財務專用章和有關人員的簽章，留一張編制記賬憑證，其余退給客戶。最后由客戶持“銷貨單”中的提貨聯向倉庫提貨。倉庫保管人員對“銷貨單”復核，確認已辦妥交款手續后，予以發貨，并將提貨聯留下登記倉庫臺賬。（2）賒銷業務。首先建立賒銷業務審核批準制度，設置批準賒銷信用的權限，不同信用額度的賒銷由不同層次的管理人員審批。對不符合信用條件和超信用額度的銷售項目必須由具有相應權限的人員進行審批，重大事項更應由上級領導或相關部門會簽，以避免賒銷業務的審批出現個人意志以及盲目放寬賒銷政策的情況出現。賒銷業務應經過財務負責人的批準，如果未經批準，銷售部門不得指令倉庫發貨，以防止客戶信用度低而造成的損失。其次，在發出貨物后，財會部門應審查核對銷售部門開具的“銷貨單”以及相關的合同、定單，確定正確無誤后編制記賬憑證，并及時登記銷售和應收賬款明細賬，以充分發揮賬簿的控制作用。最后，財會部門應定期與購貨單位核對賬目，并按有關規定及時收取貨款。及時發現問題并作出相應處理查明原因，收回貨款應及時登記應收賬款明細款賬，確保雙方賬目相符。

其二，企業可以對于應收賬款采取分類管理、實時監控、及時跟催的控制管理方法。財會部門應結合企業營銷業務的特點，在對客戶進行分析的基礎上，可以按應收賬款的賬齡、貨款結算形式、客戶所在地域等方式進行應收賬款的ABC分類，采取不同的方法和程序。同時，為了保證應收賬款的足額按期收回，財會部門應建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度，對應收賬款的運行過程進行追蹤分析，對部分特殊結算方式應收款項的余額變化進行實時監控，及時準確地向企業管理層反饋信息，便于其掌握情況、隨時調整信用政策，在最短時間內采取相應措施來保證應收賬款的回收。

其三，企業所制定的績效考核機制應與工資報酬和業績掛鉤，同時將應收賬款納入考核體系，制訂合理的應收賬款獎罰條例，將回收、責任、期限落實到人，使應收賬款處在合理、安全的可控范圍之內。

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關鍵詞:中小企業; 信用風險; 營銷信用風險; 應收賬款

對中小企業而言，機遇和風險是一對孿生兄弟。在激烈的市場競爭中，不存在沒有風險的市場商機，企業的營銷也不可能完全消除和回避風險，企業應在抓住市場商機的同時盡可能地把握營銷信用風險產生的原因，采取有效的防范措施，減少風險發生所造成的損失。因此對中小企業營銷過程中的信用風險的表現形式及其產生的原因和信用風險的規避及防范對策的深入分析和研究將會對我國中小企業營銷有著深遠的意義和影響。

一、營銷信用及風險的產生

信用這一概念涵義非常廣泛，從經濟層面理解，信用是“在一段限定的時間內獲得一筆收入的預期”，信用風險則是指因為對方違約使得這個預期沒有實現而給債權人帶來的可能損失。若放入營銷過程中來定義，信用便是指建立在信任基礎上，在暫不支付貨款的情況下就可以獲取商品或服務的一種能力，信用風險則是授信企業沒有按期收回因賒銷而產生的應收賬款， 或者完全不能收回貨款而產生壞賬的風險[ 1 ] 。

企業銷售渠道中的每一個交易過程大致可分為五個階段: ①選擇客戶; ②談判; ③簽約; ④交貨; ⑤收取貨款。在這個交易的過程中，企業以信用為基礎，通過信用手段將貨物賣出去，如果不能及時收回貨款從而引發的營銷風險即為營銷信用風險。這五個階段環環相扣，每一個環節的疏忽都有可能產生營銷信用風險。據統計，在全部拖欠案件調研中，大約70 %直接產生于貨物發出之前的各個業務環節，如對客戶不了解，或結算方式、信用條件選擇不當;大約35 %的拖欠案件是由于從貨物發出之后直到貨款到期日之前這段時間，對應收賬款缺少嚴密的追蹤和控制;約有41 %的案件是在拖欠發生之后，沒有及時采取有效的補救措施[ 2 ] 。信用交易手段有一下幾種常見的方式: (1) 賒銷，又稱為信用銷售，是一種“先給貨，后收款”的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內支付貨款。賒銷是國內供貨商，特別是小型供貨商常用的銷售政策，也是我們最熟悉的一種信用交易方式，它以貨款的大小遍及各種大小交易中。(2)分期付款，是交易雙方簽訂分期付款協議，買方接收貨物后，分若干批次付清貨款，每次交付貨款的日期和金額均事先在協議中寫明。(3) 延期付款，即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經濟狀況，使顧客有充足的籌款時間，可以吸引那些對產品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。這些信用交易手段的共同優勢都是有利于增加銷售量，滿足客戶的需求，但與此同時也造成資金成本、壞賬損失等費用的增加，甚至面臨難以收回貨款的風險。

二、中小企業營銷信用風險產生的原因

1. 信息不對稱

信息不對稱是市場經濟普遍存在的問題。所謂信息不對稱，是信息獲取使用的雙方由于處于不同的地位或角度，造成一方處于信息優勢，另一方處于信息劣勢;或者雙方的信息量一致，但由于認識的不同，對相關信息的理解不同造成的差異。信息不對稱導致機會主義行為，一般情況下，信用市場中受信主體與授信主體所掌握的信息資源是不同的，前者對自己的經營狀況及其信貸資金的配置風險等真實情況有比較清楚的認識，而后者則較難獲得這方面的真實信息，他們之間的信息是不對稱的。在信用合約簽定之前，非對稱信息將導致信用市場中的逆向選擇;而在信用合約簽定之后，產生信息優勢方即受信主體的道德風險行為[ 3 ] 。信息不對稱程度越大，信用市場中產生逆向選擇與道德風險的可能性就越大，授信主體的信息成本就越高，市場的交易費用也就越大。在信息不對稱的條件下，單個企業堅持信用經營可以看作是一種風險。與大企業相比，中小企業的信息不對稱的問題更為嚴重。

2. 中小企業內部信用管理制度不完善

內因是問題的關鍵，我國中小企業不能適應當前以信用經濟為主要特征的市場競爭環境，根本原因之一在于中小企業內部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白，信用管理機制存在嚴重缺陷。

一是客戶資信管理制度不完善。我國大多數企業還沒有很好地掌握和運用現代先進的信用管理技術和方法，交易前缺乏客戶資信方面的資料，對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是以銷售為主導，憑主觀判斷做出決策，出現風險后又不能及時加以補救，造成很多不必要的損失。此外，對信用管理的認識也還遠遠不夠，很多企業在談到“信用風險”時，都把責任推到社會，坐等政府建立和完善信用體系，這種認識已經不能適應激烈的市場競爭了。而在發達國家中，企業已將信用管理作為一個非常重要的管理職能在經營管理中加以運用，信用管理部門像財務部門、銷售部門一樣，發揮著重要的作用。

二是應收賬款管理不到位。關于應收賬款管理，許多中小企業已制定了一些相應的管理制度，但是這些管理制度還遠遠不能適應現代企業管理的要求，存在的主要問題是缺少管理的系統性和科學性。并且，在信用政策的制定方面，沒有把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響，對于“促進銷售額增長”和“保持應收賬款合理比重”這樣兩個目標的均衡和一致也兼顧不夠，偏重一個目標而忽視另一個目標的做法常常導致信用營銷戰略的失敗，一些中小企業的管理人員單純追求銷售額增長，給予客戶過于寬松的信用條件，雖然暫時取得了一定的銷售業績，但企業的最終利潤卻沒有增加。因此，只有系統化科學化的應收賬款管理制度，才可以明確企業與客戶的信用關系，分清企業內務部門和各級決策人員的權限和責任，使應收賬款控制在一個合理的范圍之內。

3. 社會誠信環境欠缺

由于信用本身具有很強的選擇性，當絕大多數企業都講信用時，少數不講信用的企業就會受到嚴厲的懲罰。但是，當大多數企業不講信用，只有少數企業講信用時，少數講信用的企業只能是單方面受損，在誠信環境較差的情況下，信用的這種外部選擇性表現的更加強烈，因為誠信環境較差表明完全講信用的企業只占少數。目前，我國中小企業圈的商業信用環境的欠缺是一個既定的事實，主要表現在以下兩個方面。一方面，有些債務人違背誠信原則，違約賴賬。一些企業不是沒有能力償還貨款，而是因為試圖用所占用的資金去投資獲得更多利益，這就使得另一方企業的應收賬款增加。這是一種社會道德水準不高、缺乏誠信的表現。另一方面，一些企業對違反誠信經營的行為高度容忍。據中國零點調查公司的一項調查結果表明，有40 %的企業經營者對其他企業違反誠信經營的行為采取了高度容忍的態度[ 4 ] 。這種情況表明，在整個社會道德水準下滑的情況下，我國不少企業即使自己能夠做到誠信經營，但對其他企業的不誠信的經營行為，卻不愿意加以制止。

三、中小企業營銷信用風險的防范措施

美國風險管理學者詹姆斯德阿克指出，“企業的風險管理與其價值創造目標的實現和企業戰略的成功實施之間存在著密不可分的聯系。”建立企業營銷風險控制體系，使營銷風險管理工作融于企業各項管理工作之中，可以從內部消除營銷風險產生的根源，并在營銷風險產生以后快速地進行有效控制。

(一) 加強事前預防:降低營銷信用風險的最有效手段事前預防主要是對客戶的資信水平進行調查與分析，以確定合理的信用標準。據國外資料統計，追賬成功率隨逾期月份的增長急速下降，從逾期一個月的93. 8 %降至逾期24個月的13. 6 %。從世界范圍來看，商賬追收是企業應收賬款管理的重要手段之一，據統計，世界各國收賬機構每年為債權人追回欠款的數量，超過法律機構追回欠款的數量，約占商業糾紛的60 %。但是就算追回了部分應收賬款，化解了經營風險，企業也要為此付出很大的代價。所以對于中小企業來說，在渠道信用管理過程中預防即交易前的信用管理就顯得尤其重要，因為事后的追討措施很可能會讓它們本就不堪一擊的資金體系陷入困境.

轉貼于 1. 加強對客戶資信的評估分析。對客戶資信進行調查評估，是客戶管理的重要內容，是防止和降低營銷風險的重要手段。要對客戶進行資信評估，首先要獲得客戶資信評價的各種信息，這就需要做好兩方面的工作:一是建立客戶交易臺賬，對每筆業務往來有詳細記錄;二是對客戶進行資信調查，收集有關客戶經營及資信方面的信息，并對獲取的大量信息進行處理，去偽存真，去粗存精，保證信息的真實、準確和可靠。然后在此基礎上對其履行各種經濟承諾的能力及其可信任程度進行綜合分析和評價，確定客戶的資信等級和信用限度。對客戶的考核與評估體系主要是通過5C 評估，包括客戶的品行(Character) 、資金實力(Capital) 、經營能力(Capacity) 、是否有抵押(Collateral) 和條件(Condition) 五個方面。定期對客戶的5C 進行評估打分，按由高至低評出若干個信用等級，根據客戶的信用等級，給予相應的信用政策。對于初次合作的客戶，第一次均不享受公司的信用政策，只有在企業信用等級的評定中留下良好記錄的客戶，才能享有相應等級的信用資格。記錄越良好，賒銷就越大，信用期限也就越長。 2. 選擇適宜的結算方式。對于大多數的中小企業來說，往往寧愿冒客戶違約的信用風險，也不愿喪失擴大銷售的可能，這是許多企業在成長過程中的特性。這樣，企業就必須通過其他手段來控制與防范信用風險，其中，依據客戶的資信水平采用適宜的結算方式，即為一種有效的重要手段。如果客戶企業的資信度較低，就應采取安全性高、風險性小的結算方式。如預收貨款銷售、銀行匯票、本票、匯兌、支票結算方式等。如果客戶企業的資信度較高，就可以采取風險比較大的結算方式，以吸引客戶。如委托收款、托收承付、商業匯票和分期收款銷售等。企業應根據客戶的盈利能力、償債能力和信用狀況，選擇相宜的結算方式，簡單地說就是:盈利能力和償債能力強、信用狀況好的客戶，可以選擇風險較大的結算方式，這樣有利于購銷雙方建立起一種相互信任的伙伴關系，擴大銷售網絡，提高競爭能力;反之，對于情況不熟悉的新客戶及信用狀況較差的客戶，則應選擇風險比較小、約束能力強的結算方式。

3. 依據企業現狀選擇寬嚴適度的信用政策。一般而言，以下情況可考慮采用寬松的信用政策:企業的庫存過大;產品即將過期;開拓新的市場;推廣新的產品;市場競爭過于激烈;法制環境良好等。以下情況可考慮采用嚴格的信用政策:產品供不應求;市場需求強勁;客戶的特殊規格產品;生產周期長或成本高的產品;微利的產品;法制環境惡劣等。

(二) 做好事中控制:控制營銷信用風險的重點環節

1. 制定合理的現金折扣及信用期限。在企業營銷過程中風險控制主要是通過給予現金折扣以及改變信用期限來實現的。現金折扣是債權人為了鼓勵債務人提前付款而給予債務人低于發票價格的優惠，包括折扣期限和折扣率。關于信用期與現金折扣的決策分析，企業可以采用差量分析法。即計算方案改變所引起的差量收入與差量成本，以計算差量收益。如果差量收益為正，則方案改變是有益的。

2. 加強對應收賬款的跟蹤管理，制定正確的收款策略。企業發生應收賬款，就應制定出正確的收賬政策，積極組織催收。企業制定收款政策應是十分謹慎的，掌握好寬嚴程度，如制定的收款政策過寬，會導致逾期未付貨款的顧客拖延時間更長，對企業不利;收款政策過嚴，催收過急，又可能傷害無意拖欠的顧客，影響企業未來的銷售和利潤。企業在進行應收賬款風險控制的同時，將增加收賬的次數也增加收賬費用，而應收賬款平均回收天數和壞賬損失比率將減少。

因此，企業要根據收賬費用、壞賬損失、應收賬款的平均收回天數三者關系，制定收款策略，始終把握一個原則，就是所花費的收款費用必須小于回收的應收賬款的得益金額，即小于壞帳損失和機會成本的減少數。

3. 提取壞賬準備。壞賬是指企業無法收回或收回的可能性極小的應收款項，由于發生壞賬而產生的損失稱為壞賬損失。提取壞賬準備，是企業防范應收賬款風險，消化壞賬損失的一個有效措施，是穩健性原則在應收賬款管理中的應用。它要求企業在發生賒銷行為時就考慮可能的壞賬準備，并采取一定的方法，按一定比例從有關費用中計提。表面上看，提取壞賬準備金增加了企業的費用，影響了企業的效益，但它能夠分解壞賬損失，以保證企業的生產經營活動的正常進行。反之，如果不提或少提壞賬準備金， ，會削弱企業抵御風險的能力。根據我國現行企業財務制度規定，企業可以在年度終了時，按照年末應收賬款余額的3 ‰～5 ‰計提壞賬準備金，計入管理費用，提取壞賬準備。有些中小企業對壞賬準備金制度的認識不夠，認為計提壞賬準備很麻煩，既不計提壞賬準備，也不對壞賬進行核銷，更重要的是計提壞賬準備會減少企業當期的利潤，有些企業領導為了顯示其在職時的業績，不愿讓會計人員計提壞賬準備，這樣在無形中加大了企業應收賬款的總額。

(三) 強化事后追討:降低營銷信用風險的補救措施

1. 未收款催收。未收款是指在雙方約定的、合同規定的時期內未收回的款項。針于這部分款項進行的催收屬于早期催收。對超過約定期限尚未收回的應收款項，根據不同的情況可以采取如下清收方法:第一，派業務人員直接去催收;第二，信函通知、電報電話傳真催收;第三，給予優惠條件;第四，從債務人那里取得一定的有價值的貨物，折價抵償其債務;第五，由債務人劃出一部分應收款項給債權人以抵償自身的債務，但這部分應收款項必須是債權人愿意接受的;第六，爭取債轉股，將應收款項轉為對債務人的投資;第七，向法院起訴要求債務人償還債務;第八，委托討債公司去催收。

2. 拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回，即早期催收失敗所轉成的款項，清欠就是清理欠款，是發生長期拖欠的情況下所運用的一種補救措施。在這個階段就需要有專門的清欠人員在外追蹤貨款，但是，這種清欠是一種事后措施，往往收效甚微，也會增加企業對應收賬款回收的成本。不過如果實施得好的話，對企業來說也會是一線希望。拖欠款清欠要實行“劃片分類、分片包干”的清欠方式，債權不滿一年的，實行“誰銷售，誰清欠”的原則。其次，要采取適應的清欠手段，包括發送“催款通知書”或“法律顧問意見書”、簽訂“還款協議”或簽訂公證還款協議、分年限采用現金比例折扣實現債權、貨物抵款、訴諸法律、組合清欠(即把有“三角債”牽連的企業連在一起解開債務鏈) 。最后，還要注意清欠的激勵，實行積極的清欠政策，對專職清欠人員采取按比例提成或進行獎勵的措施。

3. 呆壞賬處理。國際上對應收賬款兩年以上視為完全壞賬，一年以上以50 %計算為壞賬。按照我國有關規定，企業應收賬款符合下列條件之一的，應確認為壞賬: ①因債務人死亡，以其遺產清償后仍然無法收回。②因債務人破產，以其破產財產清償后仍然無法收回。③債務人較長時期內(如超過3 年) 未履行償債義務，并有足夠的證據表明無法收回或收回的可能性極小。呆壞賬的處理主要由銷售部負責，對需要采取法律程序處理的由公司另以專案研究處理;進入法律程序處理之前，應按照呆壞賬處理，處理后未有結果且認為有依法處理的必要，再移送公司依法處理。對已經形成的呆賬，在移送公司依法處理前，可以采用以物抵債、債務重組、應收賬款出讓等形式加以處置。

參考文獻

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關鍵詞：做好 企業 法律 清欠

隨著經濟的發展，企業間債權債務糾紛不斷出現，究其原因既有國家信用體系不健全、部分企業信用缺失的原因，也有企業管理者沒有樹立資金為中心的觀念“重銷售、輕回款”，法律風險意識不足等自身原因遭受損失。企業如果能充分運用法律手段加強應收賬款管理，就能做到未雨綢繆，最大限度降低壞賬風險。

一、企業應收賬款管理中存在的問題

（一）重銷售輕回款

應收賬款是一把雙刃劍，在給予客戶賒銷帶來經濟規模增長的同時，也給企業帶來了巨大的資金壓力。部分企業注重舞活銷售這個龍頭，沒有樹立資金時間價值的觀念，忽視了貨款的回收，銷售業績與欠款規模“雙增長”，貨款回收、資金管理壓力與日俱增，流動資金長期占壓，相當一部分資金已經形成了損失。

（二）法律維權意識淡薄

多數企業盡管在應收賬款清理上采取了各種方法，由于沒有專門的法律部門或企業法律顧問，對相關法律了解甚少，出現糾紛時臨時聘請律師應急，難以收集齊全有利的證據或支撐條件。考慮到訴訟難度和成本，導致出現貨款糾紛時，私下協商解決的多，而采取仲裁、訴訟等法律救濟手段的少，或雖采取訴訟手段勝訴而無法執行，形成了大量的呆賬、壞賬等不良資產。

（三）日常管理基礎差

部分企業沒有健全的應收賬款管理臺賬，對賬齡、性質、責任人、合同約定付款期等信息沒有及時登記；未能建立定期對賬函證制度，導致部分貨款超過訴訟時效；只關注數額較大欠款，忽視數額相對較小欠款；部分欠款符合超三年、債務人破產等條件，財務上計提壞賬準備金予以沖銷，賬務處理不等于債權消滅，企業淡化了催款意識。

（四）銷售考核未能與回款掛鉤

銷售人員在簽訂合同訂單時，未能對客戶資信、經營情況、主體資格等信息進行審查，合同條款約定不明確，為日后應收貨款回收埋下了隱患；貨物發出后，企業不能及時催收貨款；銷售獎勵提成僅與銷售業績掛鉤等，造成大量資金沉淀。

（五）應收賬款責任部門不清

部分企業把應收賬款清收責任放在財務部門，認為財務部門收款理所當然；部分企業把清欠責任放在銷售部門，主張“誰銷售、誰清收”。存在的問題是由于財務人員沒有參與合同簽訂與執行，對銷售業務不熟悉，出現售后服務、質量糾紛等問題時，不能較好地與客戶溝通，導致不能及時回款。

二、做好法律清欠工作的對策

法律清欠是指債權企業針對不同的欠款客戶，根據國家法律法規，運用各種法律手段，多措并舉清收欠款，確保企業財產安全。

（一）增強企業法律意識

建立員工培訓制度，普及合同法律知識和常識，提高企業整體素質，讓管理者和員工樹立法律意識、市場意識、契約意識，在開展經營業務時，嚴格按照法律規定或合同約定有效行使權利、履行義務，學會運用法律武器做好清欠工作。實現依法經營、強化內部管理，運用法律手段化解經營管理風險。

（二）建立企業法律顧問制度

成立專門的企業法律部門，建立科學、規范的企業法律顧問制度，全過程、全方位參與企業經營管理，建立重大合同、事項法律顧問聯簽制度，重大事項、決策出具法律風險意見書，參與日常合同事務的管理，參與起草公司的內部規章制度；對公司員工進行法制宣傳教育；負責與企業外聘律師的聯絡工作、仲裁事務等。堅持以事前防范為主，減少法律糾紛避免出現損失，防范法律風險，發揮法律風險防控在企業管理中的作用。

（三）做好事前源頭控制

建立健全合同管理制度，嚴格合同審查流程。對客戶進行資信評級，審查主體資格、經營狀況、償債能力；從合同項目的計劃性、內容合法性、條款完備性、用語規范性、履行可行性等“五性”審查，切實履行職守，認真、全面、細致審查各類合同，嚴把住合同審查關。在合同條款中明確約定付款條件及結算方式、期限，違約條款等，督促客戶及時足額還款。盡量采取現款交易形式，見款發貨，對于賒銷業務能采取擔保措施的，要盡可能要求對方提供擔保，最大限度降低風險。做到居安思危，未雨綢繆。

（四）做好事中過程管理

欠款發生后，要及時關注債務方的經營狀況，一旦發現對方經營狀況惡化，或者出現轉移財產、抽逃資金，喪失償還能力等情況時，要采取必要的應對措施。采取定期函證、措施等措施，在法律規定的期限內主張自己的權利，確保貨款訴訟時效。

（五）采取多種措施積極應對

企業出現應收欠款不能按時收回時，要積極應對區分不同的情況采取訴訟手段和非訴訟手段催收貨款，綜合考慮回款收益與成本之間的關系，選擇恰當的措施。非訴訟手段主要有：直接催收、債權債務行使抵銷權、以資抵債、發律師函、仲裁、申請支付令等，在對方因經營暫時困難而不能及時付款時，為維系雙方合作關系時，非訴訟方式是清欠工作的首選。訴訟方式是企業清償債權的主要方式，在債務人惡意拖欠或出現財務狀況危機債務不能支付時，企業在權衡利弊后作出訴訟決定，要在訴前要做好調查取證工作，制定周密詳細的訴訟方案，必要時采取訴前保全措施，確保訴訟效果；建立訴訟效益預測機制，對訴訟效果進行預測、評估，做到知己知彼、有的放矢；注意運用各種法律手段提高執行效果。

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關鍵詞：資金管理；破解策略

一、當前企業資金管理中存在的主要問題

1　融資遇政策瓶頸

自今年年初以來，隨著國家宏觀調控政策的加強，緊縮性貨幣政策的實施，越多越多的企業感受到不斷增加的信貸壓力，融資難與勞動力成本上升、原材料價格上漲、人民幣升值一起，成為了困擾國內企業尤其是中小企業的四大難題。從目前來看，非國有企業較之國有企業的融資處境更為糟糕，融資難、難融資問題更為明顯，這一方面是由于大部分非國有企業的發展時間較短、資本積累較少，很難跨越各商業銀行所規定的信貸高門檻，較為嚴格的審批環節及信用審查大大降低了非國有企業的授信額度，且在同等條件下融資成本也較高；另一方面，在2009年10月創業板推出以前，中小企業的權益融資較難實現；而在創業板推出之后，其二板市場的上市門檻雖有所降低，但由于風險的加大，其監管條件較之主板市場更為嚴格，且所針對的也僅為孵化科技型、成長型企業群體。

2　資金鏈壓力較大

從非國有企業的公司治理結構來看，較為簡單的組織體系保證了其管理的高效、靈活，勇于創新、富于進取的理念賦予了企業可持續發展的動力，而這正是民營、集體經濟的活力所在。在利潤最大化目標的趨引下，越來越多的非國有企業開始實施跨區域、跨行業經營，其資金鏈壓力由此也逐漸加大，資金風險開始顯現；就通信工程企業而言，由于其所投資項目一般為固定資產類投資，在建工程所占比例較高，投資回收期較長，因此對于資金的需求也較大，短時期內較低的資產周轉率會對企業形成較大的資金壓力。與此同時，受傳統理財觀念影響，許多中小企業目前所實施的資金管理與營運策略過于保守，下屬單位資金沉淀與資金不足現象時常同時出現，缺乏對其資金進行有效的配置，企業資金無法在各單位之間進行合理流動，從而也制約了企業利潤與價值最大化目標的實現。

3　應收賬款回收難

從目前來看，隨著通信工程市場競爭的日益加劇，業內各企業出于拓展市場、得發展空間的需要，常常采取適度或較為激進的賒銷策略，這也符合企業可持續性發展的要求。但是，這種環境也會使某些招標人對于較大的工程項目在招標時往往將投標人是否可以墊資施工作為其重要的中標條件之一，在合同條款中常常要求施工企業給予一定程度的墊資，而某些個別項目甚至要求投標人墊資至主體結構完工后才開始支付工程款，由此便會使施工企業處于兩難的境地，從而也為企業應收賬款的形成留下了根源。而從通信工程企業自身來說，對于應收賬款的控制不力、迫討不力也是誘發其壞賬風險的另一重要因素，傳統以催收為主的應收賬款管理方式已不適合現實情況，同時也缺乏對金融工具的使用。長遠來看，應收賬款的存在必然會占用企業資金，也降低了企業利潤的質量。

二、對企業現存資金管理難題的相關破解

1　積極拓展融資渠道

針對當前中小企業的融資窘境，各省市都在積極出臺各種政策、措施予以破解，而這其中又以浙江省最為顯著。實際上，近年來浙江中小企業的金融創新步伐是很大的；例如，在國有控股和商業銀行方面，進一步建立健全了為中小企業服務的金融網絡，超過50％的銀行機構設立了中小企業信貸專營機構，2／3的銀行機構出臺了中小企業信貸管理與考核辦法。同時，浙江省內的新型中小金融機構不斷加快發展，村鎮銀行已開業9家，小額借款公司已開業107家，貸款余額達180多億元，居全國之首，這很有效的緩和了中小企業的融資矛盾。

而就中小企業自身而言，各企業也應通過融資策略的創新與發展，積極拓展新的融資渠道。例如，針對于中小企業質押不足、擔保不力的難題，各企業可組成跨區域、跨行業的戰略聯盟，通過集群融資的方式來相互提供擔保，并按照統一組織、統一擔保、分別負債的方式來履行，由此可使集群內企業實現互惠共、優勢互補、風險共擔的積極效果。再如，針對于工程等固定資產投資較多的領域，可嘗試開展融資租賃、售后租回的融資方式，將已開建的工程項目先作為質押融資，然后再采取分期付息還本的方式予以償清，降低資金占用。

除此之外，夾層融資(Mezzanine Finance)也是一種可以嘗試的方式，這種融資方式的性質介于優先級債務(Senior Debt)與股本之間，其收益率高于優先級債務，但長期收益率低于股本。從實質上說，夾層融資是一種融資交易結構，因為投資人在享有回報的同時有權依據所投資企業的發展情況行使其轉股權，并從中獲益。目前，夾層融資的資金來源主要為民間資本和國際資本，因此可充分規避當前國內信貸金融環境不利帶來的影響，許多外資企業正是通過借道該方式來繞開政策的種種限制，而這一點也正是各中小企業可以利用的。

2　加強資金集中管控

長期以來，中小企業如何實現資金的集中管控一直是個難題，而資金結算中心和財務公司資金管控理念的提出，為其初步找到了答案。資金結算中心(Center of Settling Accounts of Fund)是根據集團公司財務管理和控制的需要在集團內部成立的，為集團公司成員辦理資金調劑和結算，以降低資金成本，提高資金使用效益的機構，其性質類似內部銀行。就中小企業而言，該模式雖是為大規模的集團式企業所準備的，但有幾點資金管控理念卻可加以借鑒：

(1)資金池概念

在該理念下，企業所有的資金都在一個虛擬的資金池(Cash Pooling)中，企業每日通過對下屬單位的資金歸集將其閑置資金全部放入該池中，并加以統籌調撥與使用，由此便解決了企業資金分散、沉淀的難題。

(2)內部貸款

企業對下屬單位進行資金撥付或歸集時，并不是無償的，所歸集資金、所撥付資金都需按照銀行的同期存貸款利率加以執行，由此可充分保證下屬單位利益不受損害，同時企業還可以此為據對各單位進行考核。

(3)資金監控

在資金結算中心模式下，各單位執行收支兩條線管理，每一筆資金的收付都需通過該中心完成，并且還應在每月所報預算范圍內。若某單位資金超支，須報請該中心予以追加，中心再將該申請報請董事會核準。

3　創新債權理財觀念

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公司的業務量在不斷的擴張，特別是在全球金融危機的背景下依然保持！營業額的持續增長，業務發展為企業的提升注入新鮮的血液，也對公司當前的管理水平提出了更高的要求。只有人去適應企業的發展，沒有企業去適應人的要求，如何適應市場變化，提高公司的管理水平？成為現階段公司發展的主要任務之一。財務部在執行集團公司的管理制度的同時，盡管取得了一些成效，但依然存在一些管理缺陷及溝通不暢的問題，針對當前情況，財務部必須加強對下屬和同事間的教育及宣導，通過思想及行為上的整改，不改的改進工作方法和思路，增強工作責任感，以適應企業發展的要求。

根據具體情況，現將這些問題列示如下：

一，溝通不暢的問題：財務部與其他部門在溝通總體上是和諧的，一直以來均奉行“工作為主”，“對事不對人”的溝通原則，有問題便直接提出，以力求問題的解決。在與其他部門溝通時，不排除在個別問題上，因為工作的難以開展而較為情緒化，出現溝通的言辭不當，根本原因也是沒有主動與同事協商，尋求解決問題的辦法。從觀念上講，不能站在更高的角度去看待問題，缺乏對公司整體利益的考慮，不利于公司行政命令的下達與執行。這樣的思想觀念存在許多的不足：一方面影響公司的團結，對公司營造積極向上的工作氣氛產生了負面影響，對企業文化的培養起到消極的作用；另一方面讓同事關系緊張化，不利于工作上的配合，增加了溝通方面的成本，溝通成本是隱性的，很難去計量，但卻能最終導致職工數量的增加和工作質量的下降。溝通問題整頓不僅僅存在于財務部，其他部門的也應該重視起來，做到有則改之，無則嘉勉，在觀念上杜絕“本位主義”思想的漫延，為營造積極樂觀向上的企業文化，為提升個人的素養而進行自我反省。

此外，財務部所涉及到的政府部門有國稅地稅，工商，統計等多個部門，相比較而言，這方面的工作相對比較平衡，沒有出現大的問題，對政府部門的溝通也略有不足之處，今后還有待加強。因為與政府部門的良性互動，在實際工作中，可以減少較多的阻力與麻煩，碰到問題也會主動知會并得到幫助。

二，應收賬款的問題：應收賬款是公司的主要資金來源，對公司的生存與發展起到至關重要的作用，加強應收賬款的管理，及時回收貨款，并杜絕呆壞賬的發生是一項十分重要的工作，盡管這項工作涉及到業務財務等諸多部門，但做好每一個環節的工作是十分必要的。根據財務所涉及到的具體環節，存在如下問題：

第一，應收賬款對賬的及時性不強，很多客戶沒有及時的簽章，回傳月度對賬單，一定程度上又影響了應收賬款的準確性和催收貨款的有力證明，這個問題還長期存在，今后財務部還要一如既往的跟進這項基礎工作，準確及時的財務數據是應收賬款管理的基礎；

第二，應收賬款的回收款過長，影響到貨款的回收與應收賬款的周轉速度，一定程度上會給財務帶來資金方面的壓力，一般情況下，回收期過長的貨款，產生呆壞賬的可能性也隨之增加。在呆壞賬方面，盡管產生的原因是多方面的，銷售業務員固然有跟進的過失，但財務在客戶付款信用不佳的情況下，沒有及時的做到提示與統計，也較少對客戶的資信度進行調查，財務只是單一的注重了會計報表的核算，而忽略了財務資產安全的管理，今后工作要將重點轉移上財務管理上來；

第三，對財務“卡貨”不利方面的彌補措施：我們現在所實行的財務“卡貨”規定，這個規定對部分惡意拖欠貨款的客戶，產生了一定的壓力，形成了制約因素，也回收了一些欠款時間較長的貨款，但是對于付款信用良好的客戶，弊端也很明顯，“卡貨”給客戶留下不好的印象，財務靈活控制又沒有標準，操作難度較大。由于財務的“卡貨”，部分業務員的依賴財務“卡貨”收款的心態明顯，對于這個問題需要兩個部門主動提高催款的意識。

三，費用報銷的問題：由于生產規范的擴張，費用開支也隨著增加，正常合理的費用開支，是保障公司正常動作的物質基礎，收入與成本的同時增加，同時也符合收入與成本的配比原則。從現在的情況來看，一定程度上存在費用開支的浪費現象，比如由于沒有“貨比三家”，導致采購單價過高，采購的耗材由于沒有專業人員的驗收可能質量不達標，今后在物耗采購方面，倉庫不僅要加強數量驗收，技術部還要加強品質的驗收檢查。生產研發過程中要加強機器設備的保養，養成良好的作業習慣，工具配件的不合理使用可能導致損壞及修理，從而提高維護和運營成本。隨著業務量的增加，交際應酬費用有較大幅度的增加，公司規定在非特殊情況下，客戶在食堂用餐的規定沒有得到很好的實行。

四，材料采購的問題：采購向供應商所采購的物料數量，均經過財務審核并下達到pm及采購部，對于部分制造過程中的超標準損耗和倉庫丟失，現在均以聯絡單的形式對部門進行了扣款，明確了相關責任人，并列[！]入到績效考核當中。采購控制的另一個問題是在保證品質的前提下，在原料價格下跌價的情況下的持續降價，在績效考核當中，財務對采購的降價考核占權重的20%，每個月采購均有部分的降價方案到達財務。但從總體的價格趨勢分析，采購的降價相對于成品銷售的降價幅度相對較小，天線的銷售單價降低了30%以上，而原材料的采購單價的下降幅度卻沒有達到這個標準，一定程度上提高了公司材料成本的在銷售單價中的比重， 增加了運營的成本，降低了公司整體的利潤水平。

五，倉庫重新劃歸生管部一點見意：一般情況下的工廠運作，倉庫物料均歸pmc的調度，pmc計劃調度與倉庫收發保管相接合，兩個部門的聯系也最為緊密，兩者之間的密切合作可以極大的降低呆壞料成本。由于倉庫出現無賬務管控狀態，較為嚴重的影響了工廠的生產，同時也不符合企業的規范動作，對大客戶的導入產生了較大的制約，公司決定暫劃歸財務監管，倉庫賬目數據已基本建立起來，倉庫的“賬，物，卡”體系也相應的建立起來，盡管賬目的準確性還有待進一步提高，但只要今后加強對倉庫的管理及人員的培訓，還是可以達到大客戶的核查要求。倉庫的歸屬如不在pmc部之下，倉庫的數據共享就需要相互知會，一旦發生溝通不及時的問題，便可能出現多下采購訂單和超產的情況，為呆壞料的產生留下了一定的隱患。從11月17日倉庫呆滯成品分析來看，一部分成品的性質是：“訂單已結，超產成品，備品留用”，小額度100pcs的超產屬于正常，如果大到1000-pcs，那么就有可能存在數據沒有共享，沒有了解實際庫存便直接下達采購訂單的問題，造成了公司資源的浪費，現在倉庫重新劃歸pmc管轄，超產問題相信可以從根本上加以改觀，否則便是計劃的不準確。在倉庫劃歸pmc部以后，數據的處理與檢查是倉庫的弱項，財務還是會一如既往的監控倉庫賬務數據的準確性。

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為順利實現公司各項生產經營目標，進一步加強財務管理，根據集團公司各項財務制度規定，結合本公司實際情況，制定本辦法。

一、貨幣資金管理

公司堅持“量入為出、收支平衡，確保重點、兼顧一般”的原則，實行貨幣資金預算管理。

1、財務部根據當期銷售資金回籠計劃和集團公司撥付流動資金，按生產經營、工程、生活福利及其他順序編制當期資金支出計劃，報公司總經理批準后執行。

2、計劃款項實際支出時，經辦部門應提出付款申請，報計劃財務部審核后報請公司總經理批準。凡單筆金額超出1000元的材料、設備、工程及勞務等款項支出，必須通過銀行轉賬，否則財務可以拒絕支付。

3、集團公司下撥資金明確作為清欠基建工程尾款的，財務部應嚴格做到專款專用，并視資金到位情況按比例分單位均勻支付。

4、公司所屬各部門，實行收支“兩條線”管理。各部門所實現的收入和發生的支出必須納入公司財務核算。任何部門、任何人不得將公司所得收入采取轉存、私吞、坐支、私設小金庫等形式截留或挪用。凡違反國家財經法規及公司有關規定，未上繳至公司財務的各項收入（包括押金、罰款），一經發現，一律沒收，并追究相關人員責任。

5、銷售部應加強貨款催收回籠工作，避免呆壞賬發生，當年形成的應收賬款回籠率不得低于90%，公司將按《銷售承包管理辦法》對此給予考核。以前年度形成應收賬款，銷售部應加大清欠力度，當年清欠比例不得低于年初應收賬款余額的80%。

6、銷售部門的各項費用支出應根據銷售考核情況有計劃地列支，并從其銷售提成中如實扣減。其費用支出在公司領導監督下，由銷售部自主控制，其他任何部門、任何人不得要求從中列支費用。相關規定按照《銷售承包管理辦法》和《銷售部營銷管理方案》執行。

二、備用金管理

根據公司職工崗位業務性質及業務量大小，備用金按定額備用金及一般借款兩類分別管理。

1、限額備用金管理

（1）納入限額備用金管理的包括銷售員和小車司機等，其限額標準分別為銷售員3000元/人、小車司機10000元/人。

（2）納入限額備用金管理的，應按規定辦理相關手續，到財務按規定限額借足備用金，平常不再辦理其他借款。日常發生費用時據實報銷，年底前限額備用金全額沖清。

2、一般借款管理

（1）實行限額備用金制度以外的部門因辦公、購物、出差等確需暫付款的，應指定一名專人辦理借款，同部門不得有多人同時借款。

（2）各部門辦理借款時應詳實填寫借款單，經部門負責人和財務負責人簽字確認后，報公司總經理批準方可給予辦理。

（3）財務部辦理一般借款時須嚴格遵循“前款不清，后款不借”的原則。借款人員應在業務處理完畢后及時報銷沖賬，超出一個整月仍不辦理的，財務將給予通報批評，并從其工資中逐月扣回借款。

三、管理性費用管理

加強費用管理是公司經營管理工作重心之一，為嚴格控制各種管理性費用的支出，公司遵循“事前審批、事中控制、事后考核”的管理原則，在集團公司下達的費用指標基礎上，并結合公司實際經營情況采取行之有效的管理措施。

1、具體控制辦法

（1）公司可控性費用實行全面預算管理，即公司將所有可控性費用下達給綜合管理部進行費用總控制；每項費用均分為一般限額和調劑限額。

（2）綜合管理部根據各項費用的業務性質和業務量規定其年度一般限額，并再次分解歸口到相關部門或個人控制使用。年度調劑限額由綜合管理部集中控制，用于一般限額不夠支出的部分。

（3）財務部嚴格控制各項費用限額的使用，對一般限額不夠支出的部分，須經綜合管理部審核同意后，財務部方可給予辦理，但不得超出調劑限額。

（4）公司上下必須嚴格執行各項費用管理規定，嚴肅費用報銷程序。費用報銷的一般程序為：經辦人員取得費用票據后，首先由經辦部門主管簽字，其次由財務部對其費用合理性及票據有效性認可，再報公司領導審批，最后方可到財務部門報銷。

（5）各項可控性費用的業務管理規定，按公司制訂的單項管理辦法執行。納入可控性管理的費用項目及控制限額見表（一）。

2、考核兌現

（1）費用考核

為時刻掌握各項可控費用的支出情況，分項費用的歸口控制部門和財務部在費用實際發生時應隨時登記費用支出臺賬，并于每月結束后10日內統計上報至綜合管理部。綜合管理部根據各項統計表，每季度對各項費用支出情況進行考核總結，并以書面通報形式提出意見或建議。

（2）獎罰兌現

在年度結束后20日內，綜合管理部會同財務部編制年度可控費用考核匯總表，經公司領導審核后給予一次性兌現獎罰。具體為：

一般限額的節約部分，全額獎勵歸口控制部門及有關業務部門；調劑限額的節約部分，全額獎勵綜合管理部及相關管理部門。

可控性費用項目明細表

（表一）

單位：萬元

序號

費用項目

分項費用控制部門

一般限額

調劑 限額

年度總額

(萬元)

備注

一季度

二季度

三季度

四季度

1

辦公費

辦公室

9

10

10

9

2

40

2

書報費

辦公室

0.5

0.5

0.5

1.3

0.2

3

3

通訊費

辦公室

4

4

4

5

1

18

4

差旅費

財務部

7

8

9

10

1

35

5

會議費

辦公室

3.5

3.5

3.5

3.5

1

15

公司專門例會、外出會務費用

6

招待費

辦公室

11

11

11

12

3

48

7

咨詢訴訟費

辦公室、綜合管理部

4

5

5

5

1

20

企業咨詢、訴訟、策劃費用

8

保險費

辦公室、人力資源部

1

1.5

1

1

0.5

5

礦工團意險、車輛保險費

9

修理費

綜合管理部

9

10

9

10

2

40

非直接生產中小修（含車輛）

10

運輸費

辦公室

12

12

12

12

2

50

小車修理保險以外的運行費

11

文體宣傳費

辦公室、政工部

3

3

3

3

1

13

廣播站、黨政工團活動費

11

警衛消防費

物業管理部

2

2

2

3

1

10

場區消防、治安維護費

12

其他

綜合管理部

9

9

10

10

2

40

合計

75

79.5

80

84.8

17.7

337

四、票證管理

1、取得票據

（1）普通發票

凡從外單位索取的普通發票，必須印有稅務監制章及防偽水印，并加蓋有外單位財務專用章或發票專用章，填寫內容要明確齊全、大小寫金額一致，無涂改刮擦現象。

（2）行政事業收據

行政事業收據必須印有財政部門監制章，并加蓋收費專用章。其經濟內容必須是合法性收費，且附有收費文件證明，填寫內容必須明確齊全、大小寫金額一致，無涂改刮擦現象。

（3）增值稅專用發票

各部門在發生購買物資、接受修理修配勞務時，必須取得增值稅發票。取得的增值稅發票內容填寫要齊全，貨物名稱、修理項目等必須詳細填寫。項目名稱填寫籠統的，須另附稅務局印制的增值稅發票專用清單。

（4）各單位從外索取的各種發票要真實反映其經濟業務內容，不得弄虛作假，否則一經查實，公司將給予嚴肅處理。

2、出具票據

（1）公司對外開具普通發票，必須字跡清楚，不得錯格、涂改；全部聯次一次填開，上、下聯內容和金額必須一致，發票不得拆本使用。

（2）公司對外開具增值稅發票，必須要求對方提供稅務登記證（副本）原件或復印件及產品銷售合同方可為其辦理。

（3）任何人不得在其他單位與本公司沒有發生實際交易的情況下，為其代開發票，更不得在沒有發生實際交易的情況下為他人虛開增值稅專用發票，一經發現，交由司法部門處理。

篇10

關鍵詞：財務管理；重點內容；對策

隨著我國改革開放的不斷深入，各行各業的經濟得以快速的發展，企業的規模也在難得的機遇中不斷的壯大，當企業發展到一定規模后，便會出現其在管理層次、權力分配、成本費用的控制、部門之間及員工績效考評等的一系列問題，嚴重妨礙了企業進一步發展的需要。此時，就需要對企業原有的管理體制進行調整，突破原有企業發展的瓶頸，使企業在一個更高的管理水平上發展，在所有因素中，財務管理體制是最重要，也是最直接的制約因素。

一、企業財務管理的重點內容及對策

（一）建立企業內部經營目標責任制為基礎的財務管理模式

企業內部經營目標責任制是指，企業內部對考核責任部門的經營業績考核，采用制訂考核指標、核定主要經營業績基數任務指標，對超額完成基數指標任務的給予超產獎勵，對未完成基數指標任務的給予相應扣減或取消企業基本獎金的一種考核制度。其考核指標的內容、應扣除的項目、管理模式的優缺點、獎懲辦法、指標制定辦法是：

1.企業內部經營目標責任制的考核財務指標內容及范圍

企業應根據各自的經營業務范圍、性質特點來設定經營業績的考核財務指標。一般來說，財務指標主要包括：“營業收入”、“創利額”、“催收長期應收賬款額度”、“部分費用開支額度”等財務指標。其中考核部門的“創利額”應作為最重要的考核業績指標，因為企業的核心價值是實現企業利潤最大化。

2.企業對考核部門“創利額”業績財務指標應扣除的項目

一般包括：一是考核部門存在當年“業務招待費”超限額開支的，相應給予扣減其超支額所應繳納稅金的創利額；二是按考核部門當年新增的逾期應收賬款金額(一般按逾期欠款長達二年以上時間)的適當比例，相應給予扣減其當年創利額(作暫扣款項處理，在該考核部門收回部分或全部逾期應收賬款的年度再給予相應調增當年的創利額)；三是扣減應由考核部門承擔的因主觀原因造成的企業經濟損失及其他損失。

3.企業實行內部經營目標責任制的財務管理模式，其優缺點是什么

其優點是：把經營主要業績財務指標直接分解下達到企業各考核部門，使各考核部門負責人明確了本部門當年應完成的基本目標任務，積極帶領本部門工作團隊，努力開拓市場，增收節支，能夠比較充分地調動企業經營人員的積極性，樹立起經營效益與規避經營風險同樣重要之理念，體現了多勞多得的分配原則。其缺點是：不能具體體現出在同一考核部門內每個經營人員的個人業績，且個人業績不能直接與其個人獎金掛鉤，對個人經營積極性的調動產生不利影響。

4.企業實行內部經營目標責任制的獎懲辦法

第一，企業獎金的分配辦法。企業考核部門獎金的分配辦法：考核部門完成考核基數指標任務的，則分配給基本獎金額。考核部門超額完成考核基數指標任務的，則分配給超產獎金額。應分配的超產獎金額為考核部門超產利潤額乘以超產獎金提成比率的乘積。考核部門未完成考核基數指標任務的，則扣減或取消分配給基本獎金額。企業后勤管理部門獎金的分配辦法：企業未完成考核基數總任務的，則分配給基本獎金額。企業超額完成考核基數總任務的，分配給超產獎金額。應分配的超產獎金額為企業總超產利潤額乘以總超產獎金提成比率的乘積。企業高級管理人員獎金的分配辦法：按企業平均基本獎金額度的若干倍數分別分配給每位高級管理人員的基本獎金額。應分配給每位高級管理人員的超產獎金額為企業總超產利潤額乘以總超產獎金提成比率的乘積。

第二，企業獎金的提取與發放辦法。財務部門依據當年制定的“企業基本獎金分配方案”和基本獎金總額度，給予提取、發放執行。財務部門依據當年應分配企業超產獎金總額度給予提取現金。超產獎金的發放方式：一是考核部門和企業后勤管理部門的超產獎金分配權應歸屬于各部門負責人，即財務部門把超產獎金以現金形式交給各部門負責人，由其在本部門內制訂具體分配方案，并付諸實施。二是屬于企業高級管理人員的超產獎金，由財務部門直接發放即可。

5.企業實行內部經營目標責任制的業績指標制定辦法

業績指標制定的原則：第一，合理性原則。業績指標制定要做到盡量合理一些，如果考核主要指標制訂得偏高，使大部分考核部門不能完成基數任務，這樣會打擊業務人員積極性，反之，指標制訂得偏低，可能會產生企業賬面利潤為虧損的情況下，面臨承受支付較多超產獎勵金的壓力。第二，公平性原則。制訂指標時，要綜合考慮各種因素，要一視同仁，盡量做到公平，不可采用“鞭打快牛”的做法，否則，可能會引起業績做得較好考核部門由于指標制訂偏高而不滿。第三，平衡性原則。在核定“創利額”指標時，一般情況下，企業所有考核部門“創利額”核定基數總合計金額與企業公共費用金額要基本平衡，即兩個金額要相接近，這樣，才能滿足企業年度利潤保本經營的要求。

6.業績指標的制定方法與步驟

第一，確定設置考核部門個數，分配各考核部門的員工人數。第二，確定各考核部門的經營范圍、業務性質和經營區域。第三，財務部門編制單位公共費用總額預算。公共費用主要包括公共管理費用和公共財務費用等。第四，財務部門制訂業績考核指標初步方案。制訂初步方案時，需要考慮各考核部門前三年業績平均數、各考核部門人員結構素質以及市場情況的變化等相關因素。第五，業績考核指標初步方案上報企業領導集體審定。第六，經審定通過的業績考核指標方案下達通知到企業各部門、科室，并加以認真實施。

二、搞好對變動成本費用實施有效內部控制的財務管理

企業成本費用的管理重點是，企業對變動成本費用實施有效的內部控制的財務管理。所謂企業變動成本費用，是指可用企業管理人員的主觀意愿來調整的而非固定不變的成本費用支出。其管理目標是：堵塞管理漏洞，降低成本費用支出，增加企業利潤，實現企業利益最大化。

企業的變動成本費用的主要內容包括企業業務招待費、差旅費、辦公費(含車輛使用費)等。對變動成本費用實行有效控制的具體措施如下：

1.制訂相關變動費用的管理辦法。企業財務部門應根據本單位的具體情況制訂各項變動費用的財務管理辦法，比如，要制訂《本單位業務招待費差旅費辦公費管理辦法》、《本單位福利費教育經費管理辦法》等相關內部控制的財務管理制度。

2.嚴格執行授權審批制度。企業審批人員要嚴格按內部財務制度規定，按照各自權限、職責范圍給予審批，比如，企業員工出差應按規定經過哪些審批程序，員工教育經費支出使用如何審批。屬于超標準費用開支的，應經授權審批人批準同意后，財務部門方可給予辦理報銷支付手續。

3.做好變動成本費用的財務分析工作。財務負責人可定期做本企業變動成本費用預算執行情況分析，提供給企業高層管理者作為經營決策重要的參考依據。

4.建立備查登記、領用登記等相關管理制度。企業員工通訊費、交通費的使用，可由辦公室指定專人負責專項補貼費用報銷備查記錄工作。企業日常辦公用品的領用，由辦公室指定專人辦理發放、領用登記等手續。

5.建立車輛統一管理制度。企業應把所有車輛(包括子公司車輛)實行統一管理，應由單位辦公室負責統一調度、統一安排與統一維護。比如，對車輛油料使用的管理，可由辦公室負責到中石化辦理Ic加油卡，按“一車一卡”給予使用，對車輛維護的管理，可實行定點維修與保養。

6.建立定額或限額開支費用的管理制度。若產生超限額開支的，則給予扣減責任部門考核業績指標，采用定額管理的變動費用主要有員工的通訊費、交通費補貼費等項目，企業員工的通訊費(如電話費)、交通費實行定額包干管理。企業按照員工不同崗位，設定為若干檔次的通訊費補貼、交通費補貼標準。享受費用補貼的員工，需要等費用開支的，則由單位辦公室負責控制管理。防止費用提供相關發票作為費用報銷憑證，采用限額管理的變動費用主要有考核部門的業務招待費、車輛油料費等項目。

7.把好變動費用支出的財務審核關。財務部門在審核各項變動費用報銷時，在審核費用報銷發票內容的真實性、完整性、合法性的基礎上，同時還要審核費用開支是否存在超標準、超范圍情況，費用報銷程序是否存在越權審批情況，對費用報銷不符合本單位財務管理制度規定的，財務部門則不予辦理支付手續。

參考文獻：