醫療器械流通企業應收賬款管理及建議

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摘要：新醫改政策下，醫療器械流通企業應收賬款規模在不斷增長，政策影響的毛利卻不斷降低，行業競爭加劇，許多民營企業因為資金鏈斷裂退出醫療市場。同時，國有企業和民營企業混合所有制的新探索，更在一定程度上促使行業集中度逐漸提高，更加讓行業內的競爭激烈。應收賬款管理是流通企業生存發展的關鍵點，本文運用案例分析的方法，對醫療器械流通企業應收賬款管理的現狀進行分析，分別從將銷售回款納入企業考核機制、建立客戶信用評價體系、業財收款團隊和內部控制管理體系四個方面，對其應收賬款管理工作進行評價和分析。

關鍵詞：新醫改；醫療器械；應收賬款管理;新醫改政策

從2009年以來不斷深入，醫療器械流程行業的整合力度也在不斷加大，整個產業鏈發生了劇變。于醫療器械流通企業來說，“帶量采購”考驗的是中間環節經銷商的成本極限，亟須進行技術突破或商業模式的創新。最近幾年，醫療器械行業在企業的規模不斷壯大的同時，應收賬款的規模同樣在大幅度的提高。應收賬款資金占用成為困擾醫療器械流通企業穩定健康發展的重點和難點，找到更有效的管理應收賬款方式是目前企業亟須解決的問題。

一、新醫改背景下醫療器械流通行業特點

（一）新醫改政策下醫療器械流通行業的競爭壓力

2009年新醫改政策之前，我國的醫療器械流通行業的現狀是“零散、規模小、無秩序”。新醫改政策實施后，國家要解決老百姓“看病難、看病貴”的現象，實施了多項舉措，進而也給醫療器械流通行業帶來了巨大的競爭壓力。第一，醫院開始優化醫療器械產品的結構和供應商渠道，促使行業內重新洗牌。醫院從使用外國進口產品到鼓勵使用國產產品；醫療器械產品的供應商從原來的零散、小規模的供應商采購，逐漸集中從規模大的平臺商來采購。醫療器械流通行業的競爭，呈現出“大魚吃小魚”的現象。許多規模較小的民營企業紛紛退出歷史舞臺，生存下來企業的也是在艱難的維系或試圖尋找新的出路。華潤醫藥、國藥集團、九州通、上海醫藥四大醫藥流通企業也借機通過與民營企業合作或并購的方式，來提高其在醫療器械流通行業的市場占有率。行業集中度不斷提高，同時產業內的競爭也越來越激烈。第二，醫改政策頻繁出臺，造成醫療器械經銷商的利潤空間在逐漸縮小。從高值耗材陽光采購，到兩票制、帶量采購等政策的實施，醫療器械流通企業的毛利不斷降低，這也促使其不得不通過提高銷售額來獲取更大了利潤。但是，因四大醫藥流通企業的阻力，小型民營流通企業想要生存也越來越困難，競爭壓力極大。

（二）新醫改政策下醫療器械流通行業面臨的困境

新醫改政策促使產品結構調整和業務整合，造成醫療器械流通行業困境的原因，主要來自上下游。對于上游廠家方面，我國長期以來的大型醫療設備和高值耗材都是通過進口，價格昂貴，在流通環節民營企業的配送實力和資金壓力，讓其在廠家面前沒有討價還價能力。對于下游醫院方面，因醫院采購渠道和產品眾多，規模小的民營企業在醫院面前毫無話語權，為了達成合作放寬信用政策，比如延長賬期、增加質保期等，無疑加重了民營企業的負擔，加大了應收賬款的規模。盡管新醫改政策以來，國家在不斷優化產品結構和業務整合，但是政策的落地和實施需要時間。同時，來自上游供應商的集中配送業務整合、零散經銷商的聯盟，都將增加醫療器械流通企業的應收賬款規模，使其經營面臨困境。

二、醫療器械流通企業應收賬款管理存在的問題

（一）業績考核以銷售額為導向

企業的業績考核標準同樣會影響應收賬款的管理。企業以銷售額作為考核標準，不考慮回款率，會導致銷售額不斷增大的同時，應收賬款金額不斷增大，且由于缺乏導向性管理，應收賬款產生壞賬的可能性也加大。醫院也會更傾向于與信用政策相對寬松，服務相對較好的供應商進行合作。此種考核政策在企業迅速拓展市場的戰略導向下適用的會更多，應收賬款急劇加大，造成的資金壓力也是顯而易見，加大了企業的經營風險。

（二）信用管理制度不健全

新醫改政策實施以來，最近幾年得以深入貫徹實施，提高了行業集中度，加劇了行業內的競爭。為了擴大市場份額，企業放寬信用政策，采用賒銷的方式去提高銷量，維護老客戶，開拓新客戶。從目前行業內的現狀來看，應收賬款規模始終居高不下，多數企業的應收賬款增長率要超過收入的增長率。但是，如果企業的客戶信用評價和管理制度不健全，就會造成應收賬款風險。在目前醫療器械流通行業“零散、規模小、無秩序”的現狀下，企業對于風險的監督機制是不健全的，對于客戶的信用評價和風險的識別也缺乏方法和經驗，管控和評價和維度相對單一，缺乏合理性。其最主要的原因還是位于中間環節的經銷商的話語權較弱。

（三）業財未發揮協同作用

在以民營流通企業為主渠道的時期，應收賬款管理的模式大多是銷售部門負責銷售，將產品送到醫院，財務部門負責監督款項的回收。若回款過程出現障礙，再尋求銷售人員的協助。此項管理模式的缺陷是財務人員成了監督回款的主要人員，但因財務人員屬后勤人員，對于前端的業務了解有限，勢必給回款的速度帶來影響，并且對于銷售業務而言，貨物銷售收回貨款結束才是銷售業務完成。將銷售和回款的任務割裂，本身對于企業應收賬款的管理而言就是不妥當的，業務和財務未發揮協同作用，也必將導致應收周轉速度的降低。

（四）企業缺乏完整的內控管理體系

企業的應收賬款管理不僅涉及銷售部門、財務部門，還同時與公司的各個部門息息相關，需要各個部門的協同配合。但實際上，企業在以追求銷售額為目標的戰略導向下，往往對于部門間的協同作用，企業的整體內控管理無暇顧及。并且，在以傳統民營企業為主力的流通行業，企業的內控管理體系更是缺乏健全的制度依撐。這也是新醫改政策下，許多民營流通企業迅速消失的一個原因。同時，國企和民企混合所有制形式的創新，借助國企健全的內控管理架構，融合民營企業的銷售渠道資源，成為民營企業尋求出路的另一個有效途徑。

三、A公司應收賬款管理分析

（一）案例介紹

A公司是省級醫療器械流通行業中排名前列的民營企業，與省內四大教學醫院合作，在省內16個地級市，100多家二級以上醫院合作。自2003年公司成立以來應收賬款居高不下，在2016年新醫改實施“健康中國戰略”之前，產業毛利較高，產業環境也較好，企業經營狀況也較佳。但隨著陽光采購、“兩票制”、帶量采購等政策的實施，企業的毛利在逐漸下降，同時由于行業競爭加劇，企業為了擴大市場占有率，不得不采取放寬信用政策的方式，極力促成與醫院的合作。而此銷售方案不可避免地造成在收入不斷提高的同時，應收賬款也大幅度的提高，企業同樣也要承擔更高的經營風險。

（二）案例分析

1．A公司應收賬款管理現狀A公司應收賬款管理現狀主要有以下五個方面：第一，應收賬款和存貨占總資產結構比在70%以上，是企業資金占用的主要方面；第二，客戶結構80%以上為醫療機構客戶，平均10個月的信用賬期，加劇了企業資金周轉的困難；第三，企業對于銷售人員的考核以銷售額為導向，不考核回款率；銷售人員管理散亂，對于銷售回款的意識不強；第四，企業對于客戶信用未建立信用評價體系，缺乏信用評價和管理機制；第五，企業對于應收賬款缺乏全過程的監控管理。2．A公司應收賬款管理存在的問題分析第一，應收賬款和存貨是占用企業資金最重要的兩方面，企業作為鏈接上下游的關鍵節點，資金是企業競爭實力的很大一部分，那么加快應收賬款和存貨的周轉，是促使企業有效運行的有利的手段。顯然A公司對于“兩金”缺乏有效的管理，造成其資金周轉困難，流動性較差。第二，醫療機構客戶較長的信用賬期是造成企業應收賬款不斷增加的主要因素，因企業在面對下游客戶時無討價還價的能力。為了促成合作，不得不放寬信用政策才能在眾多競爭對手中有相對優勢，這是處于中間環節經銷商不得不面臨的困境。對于上游供應商需要預付貨款，對于下游客戶需要給予相應的或者不合理的信用賬期。第三，企業的業績考核以銷售額為導向，造成銷售人員只關注銷售額不關注回款，毫無疑問會造成應收賬款加大，同時增大企業的經營風險。并且，財務部成為回款的主力，銷售員不關心回款，其他各個部門，大家各自為政，未能很好地發揮部門間的協同作用。第四，企業對于客戶未建立信用評價體系，同時內部控制對于應收賬款也缺乏過程的監控，是企業作為民營企業最典型的管理上的缺陷。不過，最近幾年，企業的管理層也意識到企業生存發展的困境，努力尋求與國企、央企合作，實現混合所有制的創新，也是企業實現自我發展的有效突破。

四、新醫改背景下完善醫療器械流通企業應收賬款管理的建議

（一）業績考核將回款率納入考核機制

企業將回款率納入考核標準的導向機制，將會促使銷售人員在促成業務的同時，要同時考慮銷售額和回款情況。對于信用評價較差、賬期較長的醫院可以選擇少合作或者不合作，以降低應收賬款壞賬損失的風險。當然，此種考核機制可能會造成企業部分業務的喪失，但對于穩定經營的企業來說，部分業務的喪失對于企業經營整體不會產生重大的致命影響。并且，對于國有與民營企業混合所有制創新模式的不斷探索，行業的集中度不斷加大，基于國有企業背景的混合所有制企業在經營上會更有優勢和抗風險的能力，在與下游醫療機構的合作上也相對容易，更易贏得醫院的信任。

（二）建立完善的信用評價和管理體系

首先，醫療器械流通企業應該建立客戶信用評價和管理體系，針對客戶的經營情況、資信情況、財務情況、規模情況等開展信用評級，實現對客戶信用狀況進行完整客觀的評估。并且，客戶按照性質劃分，可分為醫療機構、商業分銷和民營醫院，性質不同，也會影響信用評級，例如商業分銷和民營醫院，風險比較大的客戶，可以采取先款后貨的方式。同時，信用評級體系的建立，需從多維度進行評價。其次，在銷售過程中，可在ERP系統中，對客戶的資信情況進行強制管控，超過信用賬期和額度的，嚴格系統管控，不可發貨。同時，應收賬款的管理工作，要及時收回貨物回執和發票回執，確保應收賬款入賬的及時性、真實性和準確性。通過對客戶的資信評價、系統管控、及時收回回執和對賬，實現對應收賬款的事前、事中和事后的全過程監控。

（三）建立業財收款團隊發揮協同效應

應收賬款管理是醫療器械流通企業最重要的一項管理工作，建立專門的收款團隊進行應收賬款的管理是極其必要的。客戶的授信額度審批、應收賬款的及時催收和定期對賬，將是這個部門最主要的工作。同時發揮業務和財務的協同作用，全公司各部門的協同作用將會是應收賬款的管理工作事半功倍。應收賬款管理是一項系統性的工作，不僅需要業務和財務，同時也需要公司各個部門的協調配合。銷售部門主要負責收集客戶資料，對客戶進行授信審批，簽訂合同，提交發票；收款部門主要負責對于授信額度進行審批，跟蹤回款和定期對賬；財務部主要負責核算和應收賬款分析，參與授信額度的審批，并對應收賬款的異常情況形成定期報告督促收款部門及時催收回款；而企業的其他部門，比如物流部門主要負責貨物按時發出，及時收回發貨回執；人力資源部主要針對應收賬款的管理工作進行相應的績效考核。

（四）建立健全企業的內控管理體系

1．完善內部控制人員專業素質企業若要長期穩定的發展，加強自身的內部控制建設是必要手段，并且，內部控制的建設應該是自上而下的意識的宣貫和執行。企業的管理者要加強自身的內部控制的意識，同時也要對于下層員工的意識進行宣傳，只有管理者以身作則，方可使企業長期穩定健康的運行。2．完善內部控制制度執行力度對于企業來說，在提高內部人員專業素質的同時，執行力是內部控制制度是否有效設計和運行的檢驗。并且，可以同時設立執行力獎懲措施，確保政策落地，實現企業的高效運作。任何完美的制度設計架構，如果得不到有效的執行，都將是一紙空談。3．強化內外部監督和約束機制為了加強企業的內部控制執行力度，企業可以設計相關內部審計部門，對于企業的內部控制進行管理和監督，同時提出相應的改善建議。除去內部監督，外部監督也是企業內控管理的強有力的手段，企業可以定期聘請外部審計機構對于企業的經營情況和內部控制情況進行評價，從而可以為企業的經營管理和內部控制提供有效的建議。

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作者：戎艷