促銷策略概述范文
時間：2024-01-22 18:07:38
導語：如何才能寫好一篇促銷策略概述，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
一、引言
煙臺交運集團是省內國有大型道路運輸企業、煙臺市道路運輸龍頭企業，始建于1948年。煙臺交運經過60多年的發展，形成了道路客運、現代物流、物業地產、汽車服務、旅游服務五大產業，并不斷向集約化、網絡化、規模化和品牌化深入持續發展，其中客運、物流業務在區域市場占有主導地位。集團公司具有國家客運一級經營資質和貨運一級經營資質，擁有國家重點物流建設項目1個、公路主樞紐項目2個，國家一級客運汽車站及貨運場站4家、二級客運汽車站及貨運場站18家。
長期以來，煙臺交運在運輸產品促銷領域一直高屋建瓴，憑借其良好的促銷戰略及優質的運輸服務在業內享有良好的口碑，也奠定了其在當地道路運輸龍頭企業的地位。對此，我們先對運輸企業的促銷活動稍作分析。
二、運輸企業產品促銷概述
（一）運輸企業促銷的涵義。促銷是指企業向目標顧客傳遞產品信息，促使目標顧客作出購買行為而進行的一系列說服性溝通活動。是市場營銷組合的四個
構成要素之一。運輸企業促銷是指運輸企業運用各種促銷工具，向目標顧客提供有關運輸產品的信息，或樹立本企業的形象，說服目標顧客作出購買行為或影響目標顧客購買態度而進行的市場營銷活動。
（二）運輸企業促銷具有企業促銷的共同特點：
1.運輸企業促銷是在運輸企業與其目標顧客或社會公眾之間進行的說服性的溝通活動。
2.運輸企業促銷特殊性表現在運輸產品的促銷需要借助于一定的有形展示；運輸企業的促銷活動貫穿于生產消費過程之中。
（三）運輸企業促銷要求：
1.及時設計開發能最好滿足旅客、貨主位移需要的運輸產品。
2.制定有吸引力的運輸價格，通過順暢的銷售渠道使目標顧客能夠較為容易地獲得運輸產品的使用權。
3.企業能夠控制其在市場上的形象，重視企業與消費者的溝通，靈活運用各種促銷策略和方法，克服地理與時間上的障礙，設計并向目標顧客傳播有關運輸產品及服務方面的信息。
4.影響目標顧客對本企業所提供的運輸產品及運輸服務的態度，保證營銷活動的成功。
（四） 運輸產品促銷的作用：
1.建立市場對某運輸產品的認知和興趣。
2.改變目標顧客運輸需求時間。
3.告知現有或潛在的顧客，有關本企業服務的特殊項目或附加服務及調整。
4.在所有潛在使用者之中創造企業的知名度。
5.改善企業在現有和潛在使用者中的形象以改善顧客對企業的態度。
6.消除已存在的錯誤觀念。
7.告知市場有關各種新的服務渠道。
概括地講，運輸產品的促銷組合內容包括一個企業的總體營銷傳播計劃，它由廣告、人員推銷、銷售促進和公關關系混合組成。具體而言：
1.廣告：對構思、商品或服務所做的有償性非人員介紹，形式不拘，經辦人明確。
2.人員推銷：指企業的銷售人員為完成銷售和建立顧客聯系而作的人員演示介紹。
3.銷售促進：企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的一種促銷方式。
4.公共關系：為了獲得較高的知名度，建立良好的企業形象，企業以非付款的方式獲得穩定的外部關系。
三、煙臺交運產品促銷策略分析
煙臺交運本著“為社會創造財富，為顧客創造價值”的內涵，在運輸產品促銷組合方面有著獨到的見解和策略。尤其是促銷組合戰略，為企業拉動營業利潤增長做出了巨大的貢獻。
在客運服務方面，企業做到了車站服務，交運快車，包車服務，廠企班車，校車服務和售票網絡的一體化。這幾乎包羅了顧客對于客運的大部分需求，很好地占據了當地的客運市場，使得企業的運輸產品深入人心。尤其是售票網絡的一體化，大大方便了人們的購票，進一步促進了人們的運輸需求。
在物流服務方面，企業做到了整車運輸，零擔快運，客車快件，融資服務，倉儲配送，公鐵聯運，汽車物流，冷藏運輸和園區經營的一體化。在當地貨運市場享有獨一無二的貨運資源整合優勢。特別是聯運統一組貨策略，做到了統一組貨，理貨，統一分配貨源，調派車輛，統一聯系火車車皮，統一核算收費。該方法從運輸全過程考慮，可減少中間環節，簡化運輸手續，節省人力物力及運輸費用；方便貨主及運輸部門，是鞏固和擴大貨源，加強橫向聯合的好形式。
煙臺交運在廣告促銷方面也下足了功夫。企業有效利用其房產服務模塊，開發商務平臺，做足廣告，其寫字樓盤正是其廣告的最大平臺，企業由此大力促進了其運輸產品的知名度及其需求，很好地做到了雙贏。
隨著運輸產品差異日漸縮小，企業間的競爭已發展到整體性競爭――企業形象競爭。良好的企業形象總是能尋求到競爭的優勢地位，企業形象在企業界普遍受到重視。企業形象影響到企業生產、管理、營銷的方方面面，無疑，它必將深刻地影響運輸企業的促銷。煙臺交運秉承安全誠信，務實創新的企業精神直接面對消費者，求真誠、講信譽，不務虛工，努力創新，待人誠心，做事用心，服務細心，樹立了良好的企業形象，營造了強大的服務品牌。
參考文獻：
[1]胡知能，張鵬.新產品跨區域擴散的促銷策略優化[J].工業工程與管理，2012.
篇2
【關鍵詞】 移動互聯網 通信公司 營銷
移動互聯網和其他網絡的差別就在于，移動互聯網能夠給用戶帶來更加人性化的服務，與此同時，對于用戶的需求能夠最大限度的滿足，這些特性就使得移動互聯網在當今世界的發展中更加具有優勢和競爭力，與此同時，通過移動互聯網的發展，帶動了其他相關產業的發展，最終形成一個完整的發展模式，促進我國互聯網行業以及移動通信行業的快速發展。
一、產品策略
通信公司如果想要在市場中占據更多的份額，就必須對自己的客戶群體進行更加細致的劃分，當前大多數通信公司都是把自己的客戶群體分為中高端的企業、個人用戶和家庭，雖然在形式上是有一定的細分，但是橫向對比還是顯得比較籠統。通信公司應該跟合作商一起，對市場進行細致的調研，對消費者的行為習慣進行調查和研討，對市場進行更加細致和科學的細分，不能僅僅從宏觀上對客戶群體進行家庭和企業、個人的細分，還應該按照目標客戶群體的學歷、收入水平、年齡段、家庭背景、家庭成員等因素進行細分，并且對不同的客戶群體建立符合他們需求的品牌，做到高度異質化。在摸索出不同客戶群體的不同特征后，就能夠把握不同客戶群體的不同需求，然后根據不同的客戶群體開發出具有針對性的產品，從客戶的角度上來看，客戶不看重3G、4G的概念是什么，他們只注重3G、4G是否滿足自己的特殊需求，而移動互聯網時代的最有魅力的地方就在于能夠提供更加個性化、更加貼心的服務。因此，對于現代的移動互聯網市場，可以這么說，誰能先滿足客戶的個性化需求，誰就能更快的搶占移動互聯網的市場。
二、定價策略
當前通信公司在定價上大致有兩種模式，一種是在基礎定價上根據不同的增值業務來收取不同的費用，該定價模式的優勢在于能夠更好的滿足客戶的個性化需求，同時也兼顧了客戶的消費能力，而其劣勢也是比較明顯的，雖然通信公司單項增值業務的收費不高，但是多項業務綜合算起來對于客戶來說也是難以接受的，此外增值業務越多，計費方式也就越復雜，使得客戶無法準確的把握自身的消費行為。另一種是統一收費的方式，這種方式的優勢在于能夠讓客戶直觀的了解到自己的消費信息，但是卻無法滿足客戶的個性化需求，對于一些不需要的業務只能被動接受。對此筆者認為在定價上我們應當做到靈活應變，根據不同的區域特有的競爭環境和競爭地位，針對不同的競爭對手，結合品牌服務因素和網絡渠道的建設，制定出合理的價格策略。如果通過和競爭對手競爭的過程中發現我們這些因素占有優勢或者差距不大時，我們可以通過不同的消費群體，采取不同的定價策略，根據對用戶群體的細分，制定出靈活的能夠符合客戶群體特點的資費套餐方案。
三、促銷策略
作為市場營銷的必要手段，促銷策略的好壞與否對于通信公司的市場占有率有著直接的影響，對此筆者認為應當從以下幾個方面著手：首先是重視媒體宣傳，對于移動互聯網業務的宣傳，在各個地區的發展進程中要不斷對促銷宣傳形式進行改進，并不斷推廣互聯網業務推廣的形式多樣化。例如在各個城區中推行墻體廣告、在電子宣傳方面運用移動互聯網時代的特點，采用諸如微博、微信等方式進巧廣告宣傳、在出租車車頂、公交車的廣告模塊、城區中的大型車輛等地方進行流動的廣告宣傳等；其次是做好節假日的促銷工作。在重大節日和地方的喜慶日子等等重要時間段，通過迎合消費者的胃口，采取貼近實際的促銷活動對公司的產品進行宣傳和推廣。
特別對于那些長期呆在外地的和廣大的上班族們在重要活動日的強烈消費能為，各個公司要通過各種吸引客戶的促銷手段增加公司的客戶量，留住老客戶，發展新客戶；最好是綜合采用示范營銷、宣傳營銷、政府營銷、會議營銷和口碑營銷等模式。
對于通信公司來說，在當前移動互聯網時代，營銷市場的規劃布局是否合理性，其地位越來越重要。構建出一個以顧客滿意為目標、合理布局、協調的功能、完善的服務、互動性強、穩定可控的移動互聯網市場營銷服務體系，使之有力支撐品牌建設的平臺，成為企業的核心競爭力之一。本文從產品、定價、促銷三個角度對互聯網時代通信公司的市場營銷進行了初步的探討，對于通信公司的發展有著一定的借鑒意義。
參 考 文 獻
[1]洪海玲.移動互聯網時代下通信運營商營銷策略創新研究[J].佳木斯教育學院學報.2014.06
篇3
關鍵詞 國家電網；電力營銷；市場化改革
中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1671-7597（2014）20-0209-01
安全、可靠、充足、經濟的電力供應，是國家建設的基礎，人民生活的保障，是生產生活不可缺少的能源。長期以來，我國電力行業一直采用壟斷式經營方式，對市場的反應不敏感，缺少多樣化的電力商品，在天然氣、太陽能等可替代能源的沖擊下表現出了嚴重的競爭力不足。對此，國家電網逐步開展市場化改革，強化市場經營，建立充滿活力的市場營銷體系和機制，通過市場營銷促使國家電網走上良性的、健康的、競爭的運營發展之路，從而提高市場競爭力。
1 新環境下的電力營銷
從概念上講，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，是電力用戶能夠使用安全、可靠、充足、經濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務。
目前，我國推廣清潔能源，太陽能、天然氣等可替代能源走入了居民的家庭生活，加劇了與電力能源之間的競爭。在這樣大背景下，居民用電市場表現出了巨大的發展潛力，然而面對其它能源的競爭，以及由長期壟斷經營引發的弊病，供電企業的市場開拓能力嚴重不足，營銷手段、產品設計圓圓落后于能源市場的發展，滿足不了電力用戶的需求。新環境、新形勢為國家電網的健康發展提供了機遇和挑戰，同時也賦予了電力營銷新的內涵。
其新內涵包括：第一，樹立基于市場環境分析基礎上的電力營銷理念，簡單的說，就是要把握能源市場發展動態，預測電力市場潛力，以此為據制訂或調整電力營銷策略，從而開拓市場。第二，樹立以用電客戶需求為導向的電力營銷理念，說白了，就是一切供電、售電活動都以用電客戶需求為出發點，運用通信、互聯網等技術為客戶提供優質服務。
2 新環境下的國家電網營銷策略
在電力營銷新內涵指導下，國家電網在發展中要轉變過去的壟斷經營，樹立以用電客戶需求為中心的營銷意識，建立以市場為導向的營銷體系和機制，堅持國家電網公司倡導的“優質、方便、規范、真誠”服務原則，服務好用電客戶。構建新型的電力營銷體系，在供電企業內設置電力營銷機構，負責商品策劃與設計、市場開拓、業務決策、客戶服務、電費電價等工作，形成“售前、售中、售后”一條龍“銷售―服務”系統，從而提高工作效率。與此同時，還需要完善的、高水平的技術為高效率的電力營銷提供保障，所以應建立完備的用電MIS系統、配電地理信息系統、呼叫中心系統及客戶服務管理系統，有效發揮管理、控制、查詢、監督等功能，實現對電力營銷全過程的網絡控制和監督，從而使電力營銷策略順利實施。
電力營銷策略內容如下：
1）設計優質環保產品。
在太陽能、天然氣等清潔能源的沖擊下，電力能源要想具備一定的市場競爭力，需策劃與設計清潔、高效、便捷的供電商品，既能滿足用電客戶對清潔能源的需求，又符合國家環保能源政策。
2）制定彈性靈活的計價策略。
在市場營銷中，價格是最活躍的因素，也是營銷的核心問題。但是對電力商品屬于特殊商品，其價格受到國家機構管制，供電企業不具備制訂供電商品價格的權利。顯然，這種計價方式并不利于電力行業市場經濟的持續深化，建議制定彈性靈活的計價方式，拉開峰、谷、腰電價檔距，給予多用電者適當優惠。此外，在保證國家電網順利運營的情況下可減少電網建設，從而降低供電成本，使電力商品價格有所降低。同時，先進的技術、設備也可降低電能消耗，合理的用電方式也可提高用電的經濟性，使用電客戶收益。當然，還要取消不合理的價外加價，使用電客戶得到最優的性價比服務。
3）采取多樣的促銷策略。
供電企業的促銷策略應以公共關系促銷為主，人員推銷、廣告促銷為輔，實行多方位的促銷策略，增進用電客戶對國家電網企業的好感和信任，從而為國家電網企業樹立良好的形象。在傳統方式基礎上，利用電視、廣播、手機等媒介大力宣傳“電是最方便的、最清潔的能源”，力求與天然氣、太陽能等清潔能源展開公平、公正的競爭，從而促進銷售。
4）采用長短結合的銷售渠道。
在我國，國家電網企業一般采用“發電企業-輸電企業-配電企業-用電客戶”這種長渠道銷售方式，此外也可以采用短渠道銷售方式。所謂的“短渠道”，就是供電企業通過簽訂合同的方式直接向供電客戶銷售電量，同時要求輸電企業為自身提供有償服務，這種銷售方式既可提高效率，又可降低電價，刺激用電客戶消費，從而激活電力市場。
5）推進智能營銷。
在智能電網快速發展的情況下，國家電網的營銷方式日趨智能化。所謂的智能營銷就是運用數字技術實現電能供求者之間的實時互動，使電能供需平衡、分配合理。具體到國家電網領域，智能的電力營銷要基于發達的配電技術和高級配網自動化的自愈能力，采取分布式的電能銷售模式，利用智能技術預測與分析負荷屬性，從而優化銷售過程。這種智能銷售模式改變了傳統的電力營銷方式，極大促進了國家電網營銷水平的提高，以及電力行業健康發展。
6）注意用電客戶服務反饋。
在國家電網營銷中，客戶服務反饋是一個非常重要的環節，一方面可以反饋電力商品的服務質量，另一方面也可以反應出電力市場趨勢，對電力營銷系統的完善有著很大程度的幫助。
3 結束語
總之，國家電網呈智能化發展趨勢，電力營銷也應做出智能營銷，與此同時利用媒體進行動態宣傳，采取多樣化、多渠道的營銷策略，建立客服服務反饋機制，從而提高電力營銷水平，以適應市場經濟環境。
參考文獻
[1]于佩友.電力市場競爭與營銷策略[J].林業勘查設計，2007（7）.
[2]吳薇，劉俊勇，劉友波，等.智能營銷研究概述（四）――DER帶來的變革[J].電力自動化設備，2010，30（5）：131-135.
[3]姚玉，劉俊勇，劉友波，等.智能營銷研究概述（二）――我國智能營銷發展戰略與機遇[J].電力自動化設備，2010，30（3）：129-133.
篇4
[關鍵詞]定向促銷；企業顧客關系；管理策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.101
1 定向促銷與企業顧客關系管理的概述
1.1 定向促銷的內涵
定向促銷轉變了以往傳統促銷向大眾盲目促銷的方式，有方向、有目的地鎖定某一層次消費群體，或鎖定某一職業與行業的群體。比如針對企業或門店內的會員（包括普通會員和高級會員）的促銷、針對企業或門店所在的社區范圍內的促銷、針對某些特殊人群（如學生、孕婦等）的促銷、針對醫生行業的促銷等。在此之下，促銷的對象有了針對性，也有了一定的促銷范圍，可大大減少促銷成本和提高促銷成功率。
1.2 顧客關系管理的內涵
關于顧客關系管理（CRM）的定義至今眾說紛紜，該詞匯最早由Brina Spengler于1999年提出，并將其定義為：借助軟件及相關科技，針對銷售、營銷、顧客服務等活動，使企業流程自動化并得以改善。后期學者也是在Brina Spengler的定義上不斷做出引申或者深化。盡管顧客關系管理未形成統一的定義，但眾學者都將顧客關系管理視為“以顧客為中心”的企業經營戰略，意在改善企業與顧客間的關系。[1]
2 定向促銷對企業顧客關系管理的重要效用
2.1 開發新顧客及對顧客分類所產生的效用
在我國經濟快速發展之下，涌現出了一批批勇于創業的青年才俊，創業使得我國小微企業越來越多，加之如今電商的加入，市場的競爭可謂激烈。在此之下，顧客對企業的發展所占的分量越來越高，與企業的發展有著極其密切的關系。企業的發展需要忠實顧客和新顧客的支持，有了顧客保障，企業的運營才有保障。所以在發展中，企業都極其重視對新顧客的挖掘。而實踐證明，制訂個性化的促銷方案，能夠對企業競爭對手的顧客群體及潛在顧客群體產生一定的吸引力，從而將競爭對手的顧客群體挖掘過來。[3]所以，定向促銷具有幫助企業開發新顧客的重要效用，一般地，企業是采取為新顧客擬定優惠的手段進行定向促銷的。
定向促銷除了能幫助企業開發新顧客之外，還能對新開發的顧客進行分類。經驗表示，20%的顧客能為企業創造80%的利益，對企業的穩定發展極為重要。所以，企業要想在市場中站穩腳跟并長穩發展，就需借助顧客關系管理對顧客進行合理分類，分類的目的在于幫助企業實現資源最優化配置。一般地，在顧客關系管理中，對顧客的分類主要是采取RFM、ADC等方法，以這些方法對新顧客的信息進行全面分析，使分類后的顧客更能促使企業銷售業績增長。由以上的分析可知，個性化定向促銷方案的制訂，對顧客分類準確性有著重要的影響。
2.2 增強與顧客雙向溝通及減少顧客流失所產生的效用
企業在發展過程中，需不斷面對顧客流失，這是無法避免的，尤其是在當下產品種類眾多的市場經濟環境下，顧客很可能因為價格、服務、質量、顧客搬遷、破產等因素而購買其他公司的同類產品。盡管顧客流失是難以避免的，但企業可通過增強與顧客間的雙向溝通來減少顧客流失。顧客流失的客觀因素（如搬遷、破產等）難以補救，但顧客流失的主觀因素（如價格、服務、質量等）卻可以通過采取相應措施加以補救。
定向促銷使顧客流失補救成為可能，其要求企業與顧客間建立特定的聯系渠道，從而促進企業與顧客間的雙向溝通。及時溝通能使企業在最快時間了解顧客的真實想法，并針對顧客不滿意之處M量加以改善，以期讓顧客滿意，同時通過溝通也能為顧客提供適當的個性化產品與服務，留住忠實顧客，提高顧客滿意度。
3 基于定向促銷的企業顧客關系管理策略
3.1 基于顧客終身價值的顧客分類
顧客終身價值是指每個顧客能為企業帶來的收益總和。不僅包括經濟價值（顧客對企業收益所做出的貢獻）和非經濟價值（顧客對企業的品牌宣傳與忠誠度等），而且還包括現有價值、未來價值等。正因為顧客終身價值對企業的收益有著重要的效用，所以企業更需要根據顧客終身價值的主要測定指標（如顧客消費情況、年齡、職位、收入、對該產品的需求性等）將顧客由高到低分為若干類：①高價值顧客（消費情況良好、滿足企業產品所擬定的目標年齡、在社會中任有較高職位或收入較高、對該產品需求性很強等）；②最具增長性顧客（盡管消費情況一般，但是滿足企業產品所擬定的目標年齡、在社會中任有較高職位或收入較高、對該產品需求性很強等）；③最具戰略意義顧客（盡管消費情況一般、在社會中的職位或收入也不高，但對企業忠誠度很高或對企業印象很好、對該產品需求性極強等）；④低價值顧客（消費情況一般、滿足或不滿足企業產品所擬定的目標年齡、在社會中職位或收入不高、對該產品需求性不強等）。
針對分類好的顧客，對不同分類的顧客采取不同的定向促銷方案：對于高價值顧客可采取以非價格型促銷為主，因為該類顧客收入較高，對于價格并不是十分看重，其看重的是產品的質量與服務；對于最具增長性顧客，則可介于價格型和非價格型之間的定向促銷方案，即不應完全依靠價格來博取該類顧客的歡心，也不應毫不進行價格優惠，而導致顧客流失，此類顧客對產品的價格、質量、服務等都比較重視；對于最具戰略意義顧客則應以價格型定向促銷為主，此類顧客對產品的價格比較看重，所以企業可對其實行價格戰略；對于低價值顧客，企業可選擇舍棄，因為此類顧客未來能給企業帶來的收益很少，企業若想將此類顧客變為其他三種類型的顧客幾乎不可能，只會浪費企業的各種資源。
3.2 基于顧客生命周期的促銷方案制訂
顧客生命周期是指顧客與企業間從建立業務關系到業務關系終止的全程。一般將其分成考察期、形成期、穩定期、退化期。
第一階段：考察期。此時顧客為企業的潛在顧客，顧客剛對企業產品感興趣，并與企業建立聯系，該而該階段的顧客對企業則存有一種考察的姿態，從顧客讓渡價值、企業信譽與品牌等方面對企業及產品加以考察。所以，此時企業對顧客的定向促銷重點應放在樹立顧客交易信心、促成顧客購買上。第一，增加顧客讓渡價值，降低顧客購買產品成本，如實行有買有送、特價促銷、買即辦VIP卡等；第二，為顧客提供售前、售中、售后全方面服務，與顧客建立雙向溝通，樹立顧客交易信心，消除顧客各種疑慮，并降低顧客購買風險。
第二階段：形成期。在此階段，定向促銷應將重點放在繼續培養顧客對企業、產品信心上。第一，仍繼續價格促銷方案，對老顧客給予更優惠的價格促銷，提高該類顧客對企業及產品的依賴性；第二，為老顧客建立老會員俱樂部，并每月為顧客舉行1～2次促銷活動，為顧客創造更多的福利，提高顧客對企業忠誠度。
第三階段：穩定期。該階段是企業與顧客關系的最高階段，是老顧客變為忠實顧客的重要階段，在此階段，價格促銷對顧客已經失去了重要效用，所以定向促銷可將重點放在借助非價格促銷保持與忠實顧客的穩定關系。具體措施為：提升顧客尊貴感，對穩定客戶提供鉆石級服務，將其與普通客戶區分開，使這類顧客感受到來自企業的重視，萌生尊貴感及對企業的責任感。
第四階段：退化期。當顧客與企業交易量出現長期下降時，說明該顧客已經進入退化期，此時顧客退出該企業市場的概率很高。因而，該期的定向促銷重點應放在顧客流失因素分析上，對因主觀因素引起的顧客流失，則應采取相應的措施加以彌補，若是因為客觀因素導致的顧客流失，則可選擇放棄該類顧客。
參考文獻：
[1]江林.顧客關系管理[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2013.
篇5
關于商品促銷活動方案范文一：一、活動目的：
充分利用十一長假契機，整合資源，有計劃、有策略的開展一次時間跨度較長的促銷活動，更好的傳達xx家具的經營理念，提升企業品牌形象，拉動產品銷售，實現品牌形象與產品銷量的同步提升。
二、活動主題：
活動主題：5600元套裝組合家具 一元秒殺
活動口號：十一買家具 就來xx
三、活動思路
充分利用中秋節和國慶節兩大契機，通過一元秒殺、特惠套裝組合家具等促銷手法，直接讓利于消費者，從而提高產品銷量及擴展xx的品牌影響。
四、活動時間：
20xx年9月10日—20xx年10月5日
五、 活動地點：
鄭汴路鳳凰城xx家居自選商場
六、活動內容：
1、xx 一元“秒殺”更勁爆!
2、xx 預訂套裝家具更驚喜!
3、xx 套裝組合家具更超值!
活動一“xx·一元“秒殺”更勁爆” 執行細則
活動概述：
一元秒殺，是隨著網絡繁榮而興起的一個新的促銷及消費方式，鑒于網絡環境的原因，這種形式多被認為缺乏誠信度，一元秒殺多被網友詬病。把一元秒殺移植到實際商業銷售中，也存在誠信的問題，正是基于這種情況，中寰創世建議與媒體聯動，增強活動公信力，借媒體的資源傳播活動、組織人員，會起到事半功倍的效果。
活動時間：
20xx年10月1日、3日、5日上午10：00和下午17：00。
活動商品：
價值5600元的套裝組合家具，全部套裝組合家具為30套。
參與顧客資格：
持有xx家居自選商場·xx套裝組合家具一元“秒殺”卡的顧客。
如何獲得活動資格：
1、9月10日—10月5日期間，至xx家具自選商場認購秒殺券;
2、10月1日—10月5日期間，在鳳凰城xx一元秒殺券認領處認購;
3、9月10日—10月5日期間，撥打xx晚報發行熱線67xxxxxx或洽xx晚報發行人員認領一元秒殺券;
4、9月10日—10月5日期間，預訂xx套裝組合家具，獲贈一元“秒殺”券。
活動推廣：
1、地面推廣：10月1日至10月5日期間，在鳳凰城周圍布置不少于10個一元秒殺券售賣處進行推廣;
2、入戶推廣：xx晚報發行隊伍，每天進家入戶直接推廣;
3、小區推廣：xx指定小區由xx晚報發行人員有針對性的目標客戶推廣;
4、內場推廣：在9月10日—10月5日期間，在鳳凰城南樓四層和xx賣場內，布置不少于5個一元秒殺卡售賣點，進行推廣;
5、媒體推廣：xx報廣、dm、大屏進行活動推廣。
選擇與媒體合作：
xx的客群主要以xx消費者居多，要把活動推廣好，首先要影響xx的人群，要影響xx人群就要選擇能夠影響xx人群的媒體。xx晚報主要發行xx市區及周邊市縣區，辦報60多年，在xx老百姓心目中有著良好的口碑，在xx市區發行覆蓋面廣，黨報性質訂閱，讀者中事業單位中層以上領導占比多，與xx客群吻合，選擇與xx晚報合作更適合。
媒體合作形式：
1、以“xx晚報·xx套裝組合家具一元秒殺團”成員招募形式，進行大規模顧客召集;
2、以“預訂xx套裝組合家具，送xx晚報和xx手機報”的形式進行目標顧客的收集。
3 、以“xx晚報·家具惠十一”的專題欄目形式進行活動的推廣及活動內容的傳達。
顧客組織：
1、xx晚報·xx套裝組合家具一元秒殺團成員招募形式，進行大規模顧客召集;
2、xx客戶信息庫，群發短信告知活動內容進行顧客組織;
3、xx建材家居客戶信息庫，群發短信告知活動內容進行顧客組織;
4、活動期間，到xx店咨詢或有購買意向的顧客，進行零散客人的組織。
關于商品促銷活動方案范文二：一、活動名稱：迎新賀歲，元旦瘋狂送
二、活動時間：12月31日（周六）―1月23日（周日）
三、活動說明：
1、市場概況及分析
1月3日元旦恰逢雙休，根據慣例，勢必會引發一波新的購物狂潮，而在此期間商場和大廠商也會緊握此良機展開強勢促銷，以期強占更多的市場份額。
競爭對手方面，xx已日趨成熟，xx處于萌芽狀態。其肯定會在元旦期間開展“一元拍賣”、“來就送，抽獎送”等集聚人氣類的案子；
2、營銷策略概述：
擬定由三個企劃完成：
a、瘋狂來就送：1月1日當天共有1500份大禮免費贈送
b、會員來店禮：
①、1月1日―1月15日當日憑會員卡獲贈精美禮品
②、20xx年1月1日（周日）―1月8日（周日）、1月14日―1月22日期間整合館內商家為vip金卡會員推出各類特價商品。
c、會員滿就送：會員購物按品類送大禮。大禮包括折疊車、數碼產品、小彩電等
d、極限氣球滿就抽：抽獎大禮包括34寸液晶彩電、暖瓶、洗衣機、數碼相機、精美禮品等構成活動以強有力的產品折扣力度、dm單密集宣傳制作轟動效應，強占新華路地段元旦消費群體，預計可以吸引人流25000人。
四、活動內容：
（一）、人氣活動：
1、迎新瘋狂來就送
活動時間：20xx年1月1日
活動地點：外廣場
活動目的：形成大排長龍的氣勢，提升當天的人氣與買氣。
活動內容：20xx年1月1日，活動事先準備大量的禮品，禮品包括手套、化妝鏡、小型吹風機、耳機、馬克杯等禮品。共1500份大禮送完為止。
活動預算：
制作物：300元
禮品費用：手套4元/付x400付=400元
暖瓶10元/付x400付=1000元
化妝鏡2元/只x400只=200元
杯組5元/只x300只=500元
2、現場演藝活動
活動辦法：20xx年1月1日下午2：00—3：00，在廣場舉行極限運動大賞活動，現場邀請小輪車手進行表演。并且邀請樂隊進行現場伴奏。
費用演算：樂隊：1200元
小輪車手：200元/人x6人=1200元
小計：2400元
備案：
30秒速遞籃球賽
活動辦法：20xx年1月1日下午2：00—3：30期間，在一樓正門廣場進行速遞籃球挑戰賽。在30秒內，球員站在2分線上進行定向投籃。10名顧客為一組。以進框最多的顧客為冠軍。冠軍即可獲得價值20元寒冬三件套一套。
預算：
租賃球架300元/天
購買籃球5只x60元/只=300元
小計：600元
（二）、買氣活動
1、十分友禮，購物滿額贈
活動辦法：20xx年1月1日當日，凡會員光臨本店購買館內商品憑會員卡及消費憑證即可獲得心動大禮。當日共限50名，先到先得。
買床用滿1000元即可獲得折疊自行車一輛，共20輛x400元/輛=8000元
買電腦類商品即可獲得筆記本電腦音響一套，共20套x200元=4000元
買手機類商品即可獲得暖手寶一只，共50只x15元/只=750元
買服裝類商品即可獲得小型吹風機一只，共100只x8元/只=800元
小計：13550元
2、心跳極限，氣球大抽獎
活動辦法：20xx年1月1日當日顧客不限金額購物即可參加抽獎活動。在活動區內，設置兩個抽獎點，每個 抽獎點上方懸掛100個氦氣球，每個氣球上均設有獎品名稱。顧客至活動區域內，工作人員審核票據無誤后，將抽獎卡發給顧客。顧客憑抽獎卡至門前氣球抽獎處選中要抽取的氣球線繩。氣球線繩上方均加以固定，使顧客不能拉動。顧客選中氣球繩后，工作人員即將球繩解開，查看氣球上的商品名稱。顧客即可領取獎品。工作人員遂將氣球放回氣球群。每位顧客憑購物發票及質保卡即可參加一次抽獎活動。每位顧客限制抽一次。抽獎流程：—＞至活動區領取抽獎卡—＞至活動現場參與抽獎
當日限100名顧客參加。
獎品及費用預算：
1、24寸液晶彩電5000元/臺x2臺=10000元
2、500百萬象素數碼相機1500元/臺x2臺=3000元
3、mp38臺300元/臺x8臺=2400元
4、暖手寶20元/個x40個=800元
5、精美禮品146個5元x146個=730元
小計：16930元
（三）、會員活動
vip主顧客行銷活動
a、vip新年感恩回饋禮
目的：有力提升vip的使用價值。利用vip和周邊商場形成差異化營銷。
活動辦法：20xx年1月1日（周日）—1月22日期間，館內將推出各類特價商品。vip主顧客憑vip卡方可購買商品。每卡限購一件。
1月1日—1月8日推出服裝類商品，每日100件。
1月14日—1月22日推出鞋類特價商品，每日100雙
b、卡友新年來店禮
篇6
關鍵詞：電子商務；網絡營銷；企業策略
中圖分類號：F27 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）02-0126-01
電子商務環境與線下商務環境有很大不同，其在保有一般性營銷共性的同時，還具備網絡的實際特性，在實際的營銷策略上也就有很大不同。在電子商務環境下，企業既要充分重視網絡營銷，還需就具體的營銷策略進行理論研究和實踐執行，因為只有采用最為有效的營銷策略，才能在日益激烈的市場競爭中獲得先機，獲取最大市場利益，并實現自身的長足發展。
一、企業網絡營銷概述
企業網絡營銷即企業在網絡環境下利用互聯網為媒介途徑，針對客戶目標的實際需求，通過挖掘、滿足和創造等具體營銷手段，以達到自身品牌推廣并實現產品銷量提升和自身經濟利益增長的實際目標。網絡營銷是當前網絡蓬勃發展的現實要求，是企業在發展戰略當中側重并落實的重要部分。網絡營銷充分利用網絡的高效性和傳播性、雙向性，既能實現自身營銷信息的快速到達，還能與客戶進行有效交流，獲取用戶需求和反饋的一手信息，為總體營銷策略計劃和執行節省大量時間和成本，也能夠迅速而準確地完成產品推廣和銷售，提高交易的效率和利潤率[1]。
二、當前企業網絡營銷的主要現狀
（一）企業網絡營銷的突出表現
在網絡營銷大潮當中，我國中小企業對于網絡營銷概念已經有了相當的認識，也在自身營銷戰略制定過程中充分加大了該部分的比重。一方面，我國網民數量持續飛快增加，移動網絡終端的日漸普及為電子商務覆蓋范圍的進一步擴大提供了便利；而另一方面，各企業也順勢而為，紛紛推出相應的營銷措施擴大自身的營銷影響力。各企業紛紛建立自身的門戶網站并開通多種網絡溝通平臺，也通過開通網絡銷售平臺和采取搜索引擎競價手段等擴大自身影響力和產品銷售量。電子商務中產品銷售量不斷增加，企業在網絡和線下的知名度與影響力也在進一步提高。
（二）網絡營銷中的不足之處
如今雖然企業網絡營銷如火如荼，但仍有許多企業在這一方面成績不夠突出。要么企業的網絡營銷體系不夠成熟，營銷策略的開展收效甚微；要么過分跟隨大流，沒有形成自身的特色營銷體系，導致網絡營銷形式化和片面化[2]。究其原因，一方面源于企業對于網絡營銷的認識仍不夠到位，未認識到網絡營銷的具體方向和有效方法；一方面則源于企業的網絡營銷研究較淺薄，企業的網絡營銷人才隊伍不健全，且具體的管理和配套相對落后，無法起到實際的營銷作用。面對網絡營銷的光明前景和部分企業當前的諸多不足，企業需要結合自身實際就網絡營銷的具體策略進行深入研究和實踐應用。
三、電子商務環境下企業W絡營銷的有效策略
（一）立足根本的產品營銷策略
產品作為企業營銷之本，也是企業在市場當中的生存之本，要求企業在采取網絡營銷策略的過程中，以產品為基礎，立足根本地采取產品營銷策略。所謂產品營銷策略，首先要求企業在生產產品時必須保證產品的質量和品質，保證其基本產品屬性的實現和用戶滿意度的實現。而在此基礎上，要求企業應就產品的具體特點和消費者的具體需求，并結合產品的營銷區域范圍等因素，制定出以產品為中心的系統營銷策略。一般來說，企業需要建立起系統的產品服務策略，保證產品的售前、售中和售后服務，同時應通過網絡平臺滿足客戶的信息了解與反饋需求，結合產品來保證客戶的服務需求，并使其獲取相應收益。
（二）吸引眼球的價格營銷策略
由于電子商務平臺的便捷性和高效性等特點，其成本上的巨大優勢決定了企業網絡營銷可充分利用價格上的優勢，制定出符合市場規律要求而又能吸引客戶研究的價格營銷策略。而結合不同產品和不同銷售目標，企業可制定不同的價格營銷策略。如折扣定價和低價定價等，還可通過免費定價占取市場先機，或利用顧客主導的個性化定價策略，充分實現顧客和企業之間的良性互動并進一步提高顧客的忠誠度和粘度[3]。而在制定價格營銷策略時，企業應當時刻關注網絡信息動態，結合網絡信息熱點針對性地采取價格營銷手段，在避免盲目價格競爭的同時打出價格亮點，獲取產品更多用戶。
（三）高度傳播的促銷營銷策略
促銷營銷策略是傳統營銷手段中的常用手段，在電子商務環境中同樣有效。所謂促銷營銷，即企業通過各種信息傳播手段讓消費者接觸到促銷信息并刺激其產生消費需求和消費欲望，從而達到銷售和最終的營銷目標。在具體的執行時，企業可結合實際情況相應地選擇促銷手段，如一般性的網絡廣告促銷手段，即可通過多媒體和文本鏈接方式傳播廣告，引起用戶關注并產生消費欲望。同時，還可通過銷售促進和站點推廣、關系營銷等手段，達到站點知名度擴大和影響力、擴大關系群的效果。在此基礎上，進一步結合其他營銷策略，就能夠達到預期的營銷目標。
（四）拓寬路徑的渠道營銷策略
企業網絡營銷中的渠道營銷策略即從渠道著手，拓寬企業產品的銷售渠道，從而實現產品的快銷，提高產品銷售量。企業網絡營銷渠道主要有兩種，即直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道即實現企業與消費者之間的直接交易，讓企業和消費者之間進行直接的交易信息溝通和交易行為達成，去除中間項，快速直接高效，且保證了雙方信息的直接準確以及售后服務的高品質[4]。間接分銷渠道即借助于網絡中介機構的中介作用，實現產品的間接營銷。對于部分產品而言，借助于中介機構，能夠實現產品推銷的簡化和經濟化，也就保證了企業銷售渠道的拓寬以及銷售利潤的快速增長。
結語
在電子商務的大環境下，企業需要充分借勢實現自身影響力的擴大，并通過網絡渠道獲取更多的銷售利潤。而在具體執行時，企業應當對具體的營銷手段進行充分研究，避免單一性的網絡推廣和網絡廣告營銷模式，而應結合實際實現多種營銷策略的同步執行。這樣，既保證了營銷策略的有效性，又不使單一化的營銷手段浪費大量資金且達不到實際效果。隨著網絡營銷策略研究的進一步深入，企業在網絡營銷方面的經驗不斷增多，其營銷效率和營銷質量均能顯著提高，對于其長足發展而言意義重大。
參考文獻：
[1] 閻素玉.基于電子商務的企業網絡營銷策略[J].太原城市職業技術學院學報，2012，（3）：156-157.
[2] 李娜.論電子商務環境下的企業網絡營銷策略[J].現代營銷：學苑版，2012，（12）：230-231.
篇7
關鍵詞：格瓦斯；營銷現狀；產品；分銷；促銷
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：B 文章編號：1008-4428（2016）01-52 -02
2012年，娃哈哈推出娃哈哈格瓦斯，為配合產品推向市場，娃哈哈展現了大手筆廣告宣傳的一貫作風，打開電視，隨處可見風情萬種、金發碧眼的俄羅斯美女手握娃哈哈格瓦斯走來，2013 年更是借助湖南衛視的《我是歌手》進行強勢推廣。該產品采取的大流通、大廣告的 “快營銷”模式，使格瓦斯在短期迅速提高了知名度，產品的銷售市場前景似乎擁有無限可能，但市場并沒有像其當年推出的營養快線一樣火爆起來。本文即以W市場為例研究格瓦斯的市場營銷現狀及存在的問題，以期找到原因和解決方案。
一、市場營銷相關理論概述
市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務，實現企業目標的過程。按照營銷組合理論，市場營銷策略主要包括4P’S即價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。
市場推廣是指企業為擴大產品市場份額，提高產品銷量和知名度，而將有關產品或服務的信息傳遞給目標消費者，激發和強化其購買動機，并促使這種購買動機轉化為實際購買行為而采取的一系列措施。
二、娃哈哈格瓦斯W市場營銷現狀及問題分析
為掌握格瓦斯在W市場的營銷現狀及問題，筆者在二手資料的整理和分析基礎上，采取市場調研技術，在W市實地發放350份，回收有效問卷320份，剔除答題不完整、無效問卷，有效分析樣本300份，有效率85.71%。通過問卷的數據分析和整理，發現娃哈哈格瓦斯在W市場的營銷方面存在如下問題。
（一）產品方面
1.產品消費人群少
表1 消費者對娃哈哈格瓦斯的消費情況
76.67%的受訪者從未喝過格瓦斯類飲料，只有3.33%的受訪者表示經常喝格瓦斯。這啟示我們，“格瓦斯”類飲料在國內市場上的消費人群很少，需要培育格瓦斯消費市場，培養更多的消費人群。
2.口味接受度偏低
表2 消費者飲料吸引因素狀況
在調查中發現，吸引受訪者購買飲料的各種因素中，飲料的口味是最具吸引力的因素，有64%的受訪者選擇飲料的口味作為購買的主要因素。而在對品嘗過格瓦斯的71份受訪者進行進一步分析時，得出27.94%的人群不喜歡娃哈哈格瓦斯的口味，46.18%的人群對娃哈哈格瓦斯的口味沒有感覺，僅有25.88%的調查人群喜歡娃哈哈格瓦斯的口味。可以看出，娃哈哈格瓦斯的口味認可度偏低。究其原因，娃哈哈格瓦斯在原料加工、生產工藝上和眾多飲料有所不同，是一款采用前蘇聯高加索地區長壽村特有的乳酸菌群，麥芽汁發酵飲品，口味獨特，雖宣稱含有豐富蛋白質、氨基酸、維生素、還原糖、有機酸等營養成分，但在國內飲料市場，消費者對其口味的接受度尚需一定的努力。
（二）價格方面
根據調查分析，在告知目前娃哈哈格瓦斯在蕪湖市面上的價格為3元一瓶的信息下，80%的調查人群認為此價格比較適宜，10%的人群認為娃哈哈格瓦斯的價格比較貴。只有2%的人群分別認為價格非常貴和很便宜。可以看出，格瓦斯在價格制定方面問題不是很大。
（三）分銷方面
根據調查結果，64%的受訪者主要在便利店購買飲料，30%的受訪者主要在大型超市購買飲料。
根據調查顯示，格瓦斯在實體終端店（主要含零售店）的鋪貨低，經常見到格瓦斯產品的人群只有10%。，超過80%的消費者在終端店能夠見到娃哈哈格瓦斯的機會并不多，可見娃哈哈格瓦斯的終端鋪貨率很低。
（四）促銷方面
在飲料吸引因素中，67.33%的受訪者獲取所選購飲料信息的途徑是廣告宣傳，其次是偶然發現占33%和商場推廣28%，親友推薦18.67%。根據調查分析，雖然娃哈哈格瓦斯飲料的廣告投放很多，但宣傳不到位導致47%的受訪者并未聽說過娃哈哈格瓦斯飲料，而在35歲以上的人群中98.2%的人不知道格瓦斯飲料，說明娃哈哈格瓦斯市場知名度較低，如何加強宣傳力度，提高知名度，是格瓦斯亟需解決的問題。
三、娃哈哈格瓦斯W市場營銷對策研究
基于W地區目標顧客特色，采用集中化市場營銷，把娃哈哈格瓦斯的目標市場定為追求時尚新事物、有個性、注重健康品質生活的年輕人，主要為18～30歲的學生和青年上班族。
根據調查分析，娃哈哈格瓦斯在價格制定方面問題不是很大，在產品、分銷、促銷方面存在若干問題，下面就從這三個方面談下筆者的建議。
（一）積極引導消費者口味
通過合適的廣告宣傳，通過多種宣傳方式加強人們對娃哈哈格瓦斯的了解與推廣，對顧客的口味進行積極引導，讓顧客感覺到雖然娃哈哈格瓦斯的口味有點怪，但是喝娃哈哈格瓦斯卻是一種時尚的行為。另外，消費者普遍存在一種從眾心理，一旦更多的消費者接受甚至喜歡娃哈哈格瓦斯的口味，那么娃哈哈格瓦斯的口味勢必也會是一種大眾口味。培育格瓦斯消費市場。
（二）提高終端鋪貨率
鑒于大部分受訪者主要在便利店和大型超市購買飲料，因此，我們認為娃哈哈格瓦斯終端鋪貨方面應該把小型便利店和大型超市放在主要位置。以蕪湖市為例在娃哈哈公司和當地經銷商建立合作的基礎之上，以娃哈哈公司為主導，經銷商輔助公司做市場，建立公司業務團隊，把蕪湖市劃分若干定格，每一個業務員負責一個定格。每一個定格劃分六條路線，每個業務員每天拜訪一個定格，進行無遺漏拜訪，并對每一個業務員制定銷量計劃以及相對應的獎懲計劃，銷量和工資掛鉤，提高業代的積極性，讓每一個業務員都戰斗在第一線，不斷開發空白店，提高終端占有率，進而提高整個飲料市場的市場占有率。
（三）加強促銷力度
根據調查可知，娃哈哈需要通過多種宣傳方式加強人們對格瓦斯的了解與推廣，提高產品知名度，培育格瓦斯消費市場。首先，格瓦斯的廣告策略一直是全國性的戰略性形式，通過在W市地區一些有影響力的電視、網絡、廣播媒體投入廣告，并充分利用網站傳播、新聞會、戶外廣告、報刊、報紙、短信群發、宣傳彩頁、微信、微博等其他媒體形式，更快更好地傳播產品。其次，利用公共關系，通過在高校、社區、廣場贊助一系列活動，提高娃哈哈格瓦斯在市場上的曝光率，進而提高市場銷量和市場占有率。豐富促銷活動形式，充分利用免費品嘗、開蓋有獎、現場抽獎、禮品贈送等銷售促進，吸引并刺激消費者嘗試購買，逐漸培養出更多的消費者，擴大市場份額。
參考文獻：
[1]殷宏健.中國飲料市場現狀及應對措施[J].江蘇商論，2013，（08）：7-9.
[2]張倩.娃哈哈格瓦斯路在何方[J].商業時代，2013，（06）：17-18.
[3]文劍.功能飲料市場現狀及未來發展方向[J].品牌營銷，2012，（06）：21-23.
[4]李香萍.娃哈哈格瓦斯的市場定位與傳播策略分析[J].營銷策略，2014，（03）：2-3.
篇8
關鍵詞：企業；生命周期；營銷戰略．
為了適應企業經營環境的動態變化以及企業固有的生命特征，企業營銷戰略的制定和實施必須依據反饋的信息加以優化和調整。企業生命周期作為戰略調整的主要考慮因素，成為研究營銷戰略動態優化的良好視角。
1基于企業生命周期的營銷戰略理論概述
1．1企業生命周期理論概述
眾所周知，每個生命體都會經歷從出生、成長、成熟到衰退的生命周期。從仿生學的角度講，企業也存在一個類似的周期。
1983年，美國學者內爾·丘吉爾就從管理風格、組織結構、規范化程度、主要策略和產權結構等角度，分析了小型企業成長的五個階段，即創立階段、生存階段、成功階段、起飛階段和成熟階段。1988年，伊查克·愛迪思在《企業管理周期》中又系統提出了企業生命周期理論，并認為企業生命周期的發展過程就是解決問題、出現問題、再解決問題的不斷循環過程。進入20世紀90年代，更有不少學者對此進行了深入研究，從不同側面分析了影響企業生命周期的因素，在完善這一理論的同時，進一步指導了企業管理實踐。
一般來說，企業隨著不同的生命周期變換著運行軌跡。掌握企業生命周期的變化規律，就等于抓住了企業發展的脈搏，這樣才能夠確定出正確的企業定位和明顯的戰略目標。目前，根植于多學科研究中的企業生命周期理論多將企業生命周期簡化為四個階段：初創期、成長期、成熟期和衰退期。企業應根據這四個階段營銷問題的特點，在不同階段采取不同的營銷戰略。
1．2企業營銷戰略理論概述
戰略是企業對未來發展的全局性謀劃，其核心問題是企業如何建立與保持競爭優勢。福克納與鮑曼認為，企業戰略包含三個層次，即公司戰略、競爭戰略和職能戰略。阿瑟·湯普遜則認為，企業戰略包含四個層次即公司戰略、業務戰略、職能戰略和操作戰略。無論是三層次論還是四層次論，營銷戰略都屬于職能戰略的范圍，然而隨著社會、經濟以及市場環境的變化，企業在制定戰略時，往往以營銷戰略的形式出現在公眾面前。在以市場為導向的現代競爭中，營銷已經從企業的職能轉變上升到了戰略層次。就營銷戰略的類型而言，可以分為市場戰略、產品戰略、定價戰略、分銷戰略、促銷戰略等。企業結合自身的情況和營銷環境在這些戰略中加以選擇和確認，使企業資源和能力與不斷變化著的營銷環境相適應，實質上就是一個戰略選擇問題。
2基于企業生命周期的營銷戰略選擇實施
企業不同的生命周期階段面臨不同的風險和機遇，也決定了企業在不同階段的營銷戰略目標和任務。
2．1企業初創期的特點及營銷戰略選擇
企業從孕育到正式運作都會經歷一個蛻變的初創過程，一般包括創業規劃、人員設備配置、試生產、產品投放市場以及產品被消費者初步接受等歷程。在創業者的帶領下，企業具有很大的靈活性，也具有很大的不確定性。一方面，企業結構簡單、人員精煉、溝通便利，整體表現出較高的效率；另一方面，產品知名度不高，生產成本和損耗較大，致使市場充滿不確定性。因此，這是一個摸索、學習和求得生存的時期。
在這一時期，企業采取的營銷戰略主要有：
(1)市場集中戰略。初創期的企業應該針對自身信息不足和能力不足的弱勢，選擇一個具有市場初始規模的特定區域作為目標市場，結合區域市場特點和自身產品特點策劃營銷，通過營銷打開和創造市場空間。在選擇市場時，可以尋找市場中被忽略或不能充分滿足的層面，全身心地集中投入，并快速積聚特定能力，然后再考慮逐步向外擴張。
(2)產品優化戰略。企業應專注于自身單一產品結構特征，不斷優化產品質量，降低產品成本，進行合理定價，并將產品投入比其他產品更受歡迎的細分市場，盡可能滿足消費者的需要。
(3)促銷跟進戰略。在市場方面基本處于被動銷售的狀態下，應該加大廣告宣傳力度和人員促銷力度，盡可能多地促使消費者注意、使用企業產品，迅速擴大該產品在市場上的影響力和知名度。
2．2企業成長期的特點及營銷戰略選擇
篇9
關鍵詞：現代物流；優勢；營銷組合策略
中圖分類號：F25 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）03-0033-01
現代物流業在國民經濟中占有重要地位，是我國經濟發展的支柱型產業，我國現代物流業得到了快速發展，但是也存在著激烈的競爭。只有與時俱進地結合不同的市場以及消費者的具體需求，適時調整企業的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中贏得自己的一席之地。營銷策略的創新，是企業發展中最重要的環節之一。目前很多企業營銷手段較單一，還沒有形成組合策略，因此，研究現代物流營銷組合策略具有重要意義。
1 概述
1.1 現代物流的涵義
我國六部委對現代物流的定義為：“原材料、產成品從起點至終點及相關信息有效流動的全過程。它將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機結合，形成完整的供應鏈，為用戶提供多功能、一體化的綜合。”由此可見，現代物流作為一種先進的組織方式和管理理念，之所以受到世界各國企業、政府、研究機構的普遍重視并迅速發展，歸根到底是由于現代物流是提高我國企業競爭力的必要手段；是我國推進經濟和社會信息化建設的重要支撐和保證；是提高我國經濟運行質量和效益的重要途徑；有利于我國優化產業結構，推動第三產業發展；有利于改善投資環境，吸引外資等方面發揮著重要作用。因此，大力發展現代物流，對我國經濟發展有著重要而深遠的意義。
1.2 營銷組合策略的涵義
營銷組合指的是企業在選定的目標市場上，綜合考慮環境、能力、競爭狀況對企業自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業的目的與任務。營銷組合是企業市場營銷戰略的一個重要組成部分，是指將企業可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。營銷組合策略是企業對自己可控制的各種營銷因素（通常分為產品、價格、銷售渠道和促銷等）的優化組合和綜合利用，使之協調配合，發揮優勢，以便更好地實現企業的營銷目標利潤最大化。企業在選擇營銷策略時，需要考慮多種因素，包括公司目前的市場份額，目前的和計劃的生產能力，市場增長率，顧客對價格的敏感程度，市場份額與盈利水平的相互關系以及競爭對手能采取或主動實施何種反應策略等等。尤其是在目前市場競爭日益激烈的市場環境下，企業面臨市場的多維風險，更決定了企業對營銷組合策略的科學性依賴。
2 現代物流營銷組合策略的特點和意義
2.1 現代物流營銷組合策略的特點
營銷組合策略作是現代物流企業一個非常重要的營銷戰略，具有以下特點：（1）營銷組合因素的可控性。營銷組合的因素，是現代物流企業可以主動控制的因素，現代物流企業有選擇的余地。企業可以通過市場調研，針對目標市場的特點，決定自己的產品組合，擬定定價目標，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式；（2）市場營銷組合對外界環境必須具有充分的適應力和靈敏的應變能力；（3）營銷組合的動態性。制定營銷組合策略時，只要其中一個因素發生變化，就會影響其他因素，形成新的組合；（4）營銷組合具有整體協同作用。現代物流企業必須在準確地分析、判斷特定的市場營銷環境、企業資源及目標市場需求特點的基礎上，才能制定出最佳的營銷組合、經營的藝術和技巧。
2.2 現代物流企業營銷組合策略的意義
隨著物流市場的不斷飽和，競爭越加激烈，普通的營銷策略已不能達到提升現代物流企業競爭力的作用。而營銷組合策略因其巨大的優勢，對現代物流企業的發展具有重要意義：首先，營銷組合策略是應付競爭的有力手段。目前，非價格競爭將顯得越來越重要，物流企業只有協調運用自身可以控制的諸因素，組成最佳組合，才能在激烈的競爭中取勝；其次，營銷組合策略可以提升企業形象。現代物流企業的營銷組合策略以顧客為中心，利用完備的設施和訓練有素的員工對整個供應鏈實現完全的控制，減少物流的復雜性，幫助客戶改進服務，樹立自己的品牌形象；最后，營銷組合策略是協調物流企業內部各部門工作的紐帶。物流企業必須用市場營銷組合進行整體營銷。
3 現代物流企業營銷組合策略研究
現代物流企業營銷組合策略綜合運用各種可能的營銷策略和手段，組合成一個系統化的整體策略，以達到其戰略目標，從而使企業獲得最佳效益。根據現代市場營銷理論和現代物流的實踐情況，本文提出了現代物流企業的市場營銷組合策略。
3.1 產品策略
現代物流屬于服務行業，因此，物流產品的好壞直接關系到現代物流企業的成敗。首先，要重視運輸質量。運輸質量是物流企業賴以生存和發展的基本立足點。要通過信守合同、最小的貨損貨差率、滿足貨主的各方面技術要求等等創造出良好的信譽；其次，要準時。要樹立嚴格的工作作風，提高的工作效率，按物流經營的計劃辦事，如遇到特殊原因不能及時到達，要通知貨主并盡可能的加快貨物的送達速度；再次，實行多樣化經營。要進行多角化、一體化的經營，增強了企業的應變能力，提高物流企業的運價負擔能力和市場競爭能力；最后，要為客戶提供一體化的物流解決方案，提供個性化、多樣化的物流增值服務，開發針對常見物流需求和物流問題的配套方案模型，如物流信息系統解決方案、一體化物流解決方案等。
3.2 服務營銷策略
服務營銷理念強調的是以服務為導向的營銷思想，企業關心的不僅僅是將產品成功的售出，更注重的是用戶在享受企業通過有形和無形產品所提供的服務。第一，要有
效的利用服務營銷實現企業競爭的目的，可采取以下措施：（1）實施顧客滿意戰略。把顧客需求作為公司開發產品的源頭，在產品價格、分銷、促銷及售后服務等方面以顧客為核心，最大限度的使顧客感到滿意；（2）溝通策略。物流企業要與客戶經常互動溝通，加強雙方的對話與交流，及時、深入地了解客戶的物流需求，并與自己提供給客戶的物流服務整合，為客戶提供個性化、系統化的物流解決方案，把客戶和物流企業的利益聯系在一起，謀求共同發展；（3）顧客忠誠策略。重視顧客的意見，讓用戶參與決策，把顧客作為資源管理起來。物流服務企業可以通過顧客的口碑，樹立自己良好的企業形象，并通過顧客推薦為其吸引新客戶；（4）強化管理提高服務質量。第二，實施優質服務戰略，也就是說要“以顧客為導向”，在售前、售中、售后三個階段向用戶提供最滿意的產品，最滿意的服務。
3.3 促銷組合策略
在激烈的市場競爭中，促銷是一種快速高效的營銷方法。現代物流企業可以通過各種手段將企業產品信息傳送到目標顧客和用戶，激發購買欲望，促使購買。（1）廣告策略。廣告可以增強消費者的了解和信任，擴大產品的銷售。廣告必須真實，不能浮夸，欺騙或攻擊他人；針對性。必須針對顧客的心理特征、消費偏好等選擇設計方案，突出廣告主題；創造性。在內容或形式上都必須獨具特色，吸引力強；（2）促銷效果策略。要對促銷活動效果進行及時準確的分析，以及促銷活動的投入與產出分析，同時還要看消費者對促銷形式的反應及接受度等等；（3）品牌策略。在現代市場營銷中，物流企業必須建立品牌意識。將品牌塑造成消費者腦海中深刻的美好的認知，打造出競爭對手難以模仿的品牌核心競爭力，并最終帶來差別利潤，這樣才能使現代物流企業在的市場競爭中獲得長遠的發展；（4）公共關系策略。在從事“公關”活動時，要從企業的自身條件、產品特點以及“公關”的目標出發，綜合、靈活地運用各種“公關”手段。
3.4 現代物流企業人員推銷策略
人員推銷和顧客保持直接接觸，具有很大的靈活性，針對性強，機動靈活感彩濃厚等優點。還可以提高推銷的成功率高；促成及時的購買行為；還可以同時兼做市場服務，收集情報，進行市場調查研究等工作；而且，推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關系，發展到建立深厚的個人友誼，互相信任，發展長期的合作等等。因此，推銷人員有很高的要求：具有責任感、工作熱情和積極性，能正確處理各種關系；熟練掌握與市場競爭有關的各種知識；還應具備一定的觀察、綜合判斷、決策、應變及說服他人的能力等等。綜上可以看出，現代物流企業必須積極引進優秀推銷人員，對現有人員進行培訓，并建立考核和激勵機制，促進現代物流企業人員綜合素質的提高。
4 結語
在物流業競爭激勵的今天，現代物流企業不能只依靠單一的營銷策略，必須采用營銷組合柜策略。現代物流企業可以對自己可控制的各種營銷因素進行優化組合和綜合利用，使之協調配合，發揮優勢，以便更好地實現企業的營銷目標利潤最大化，增強企業的競爭力。
參考文獻
［1］伊靜. 現代物流在經濟發展中的重要作用［J］.經濟論壇，2004，（11）：45.
［2］房吉勝，張洪巖. 淺談市場營銷組合策略［J］.黑龍江科技信息，2008，（9）：117.
篇10
關鍵詞：文化營銷；策略研究
隨著全球經濟的迅猛發展，人類社會正步入文化消費時代，人們購買產品不僅僅是為了物質上的滿足，很大程度上是為了滿足精神上的需要。消費者希望自己有個性、有品位，希望得到人們的贊同和尊敬，達到自我實現的需要，文化對經濟的促進作用日益顯著，已成為商品生產和消費過程中一個關鍵環節，文化營銷在此基礎上建立于完善。文化營銷得本質內涵是企業價值觀，商品傳遞得文化信息會引導顧客文化觀念，從而達到雙方的文化共鳴，刺激顧客的消費情感，實現顧客接受企業產品和服務的目的。
一、文化營銷的概述
（一）文化營銷內涵
文化營銷系一組合概念，簡單地說，就是利用文化力進行營銷，是指企業營銷人員及相關人員在企業核心價值觀念的影響下，所形成的營銷理念，以及所塑造出的營銷形象，兩者在具體的市場運作過程中所形成的一種營銷模式。它內涵的意義體現主要表現為：（1）文化營銷是在不同特色的文化環境中展開；（2）文化活動與營銷活動是緊密結合在一起的：（3）文化營銷是物質背后所蘊含的一種文化。在制定營銷戰略的過程中往往與一個地域的歷史、習俗、傳統、宗教聯系在一起的。
（二）文化營銷意義
文化營銷通過對企業軟文化資源得合理開發和利用，為企業樹立良好的社會形象奠定了深厚得文化基礎，提升了企業市場地位。它的意義具體表現為：（1）構建企業核心競爭力，奠定競爭優勢：（2）利于企業實現差異化競爭戰略。由于信息不斷得通暢以及市場機制的不斷完善，市場上商品的同質化越來越嚴重。
（三）文化營銷戰略剖析
文化營銷主要體現在三大方面：企業文化、品牌文化、產品文化。它們之間相互聯系、相互影響、密不可分，三者得有機結合不僅提升了產品的文化品位，還增強了產品的差異性和競爭力，物質資源會枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，產品是種子，營銷好比是在土壤里播種、耕耘，培育出品牌這棵幼苗。凡是歷史悠久、跨越國界的品牌都蘊含著鮮明、獨特的文化內涵，它們的自然清新使其保持著長久生命。反之，那些生搬硬套、拾人牙慧的品牌文化就像是過眼云煙一樣，曇花一現。
二、我國企業文化營銷中現存的問題
（一）文化營銷理念不明確
企業內部營銷人員的營銷理念不明確。在產品高度同質化的今天，要把一個什么樣的產品信息傳遞給目標市場，是贏得市場占有率的關鍵。是成本最低，讓消費者買到便宜的商品；還是追求高品質，確保他們買到的商品是最先進的呢？還是提供最好的服務，對顧客提供始終如一的高水平的服務和幫助？營銷人員是產品信息的傳遞者，是施行文化營銷的一線人員，如果他們的理念不明確，將會造成產品信息的失真，從而導致產品銷路不暢，經濟效益難以實現。企業制造獨特產品，打造良好品牌的愿望也就無法實現。
（二）把文化營銷和做廣告等同起來
有的企業認為只要廣告做的多就能創出名氣，有名聲就能造就獨特的產品，也就達到了文化營銷的目的，同時還可以提高產品的銷售量，可以說一舉兩得。在這種思想的影響下，各企業踴躍試之，步入只有廣告才能打造品牌企業的誤區。其次，廣告大戰愈演愈烈，一些企業為了造成轟動的效應，盲目的追求新、奇、特，設計庸俗可笑的廣告，以博得觀眾的醒目，其結果適得其反。
（三）企業的品牌觀念不強
我國企業大都樂于去做的是最能看的見摸的著的實體，對營銷工作仍然奉行傳統的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，而對于企業的理念，卻往往忽略不計，至少也是不受重視。品牌理念相對滯后，成為我們文化營銷的一大障礙。當企業運作出現問題時，企業習慣于從資金問題、體制問題找原因，卻不集中精力研究消費者。企業缺乏系統的市場管理觀念，造成生產和營銷脫節。注重產品生產和品牌外在形象，卻不重視創造信譽，建立企業文化，更缺少與品牌確立相配套的系統的文化營銷。
三、企業實施文化營銷的對策
（一）企業文化營銷的產品策略
隨著我國加入世界貿易組織，市場經濟的快速發展，商品同質化已是一種無法避免的趨勢，因此如何構建產品的差異化就成為企業獲得競爭優勢的重要手段。在產品開發過程中，企業依據自己的營銷戰略目標和目標消費者的文化價值觀念。把消費者認可的文化理念和產品要傳遞的文化訴求相結合起來，對自己的產品進行文化植入，以此來滿足消費者的文化需求，達到產品與文化的溝通，形成消費者產品文化偏好。海爾集團的“海爾兄弟”就是借助文化營銷得力量，取得成功的典型例子。
（二）企業文化營銷的定價策略
企業定價相關因素眾多，如企業的營銷目標、營銷組合、產品成本、市場需求的價格彈性、市場結構、市場競爭力、國家政策等等。產品的價格雖然是由產品的價值決定的，但是在文化營銷實施過程中商品的定價還要顧慮到文化的影響，即目標消費者的收入水平、價格傾向以及文化心理等等。文化定價可以滿足顧客的需求，以消費者獲得的總價值與讓渡價值為基準并能夠使企業找到屬于自身的個性，在商品同質化的當代影響價格的決定性因素很有可能轉變為產品囊括的文化價值，而不再僅是成本。這點在服務行業表現的最為顯著，文化價值對于消費者而言更多的是一種心理體驗，消費者的認知和感受影響其價值。
（三）企業文化營銷的促銷策略
促銷的目的就是運用各種渠道方式將企業的商品與顧客聯系起來，從而誘發消費者的購買欲望。實踐證明，在市場營銷活動中利用文化因素來搭建與消費者的有效溝通，從而增進彼此的信任度與忠誠度是明智之舉。促銷文化通過對促銷進行文化包裝，賦予促銷的企業文化個性和精神內涵，增加顧客對產品的獨有感知價值，從而成為迅速提高效率，擴大占有量，有效壓制競爭對手的利器。在一定的促銷方式中，塑造一個特定的文化氛圍，向消費者傳遞文化特質的同時，突出產品文化性能，以文化推動消費者對企業的認識，就能夠使企業形象和產品在消費者心目中留下長久、深刻的印象。
（四）企業文化營銷的品牌策略
