金融營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇金融營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、背景：

近年來，我行的個人理財業務得到了迅速發展。個人理財產品不斷豐富，從單一產品發展到產品組合；各行紛紛推出個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等。據悉，我行金融產品研發中心成立后，有計劃、有步驟地開發適合在全國或部分地區推廣的個人金融產品，同時探討出一條高效的、快速的個人金融產品研發機制，為個人金融業務的快速發展提供保障，并將主要在個人財富管理、個人資產、負債、支付結算等業務領域進行產品研發。新氛圍和政府寬松的政策環境，為個人金融產品創新提供了良好的外部生長環境，這也是我行建設的探索方案。針對人民醫院的發展，各類費用繁多等等問題，我行向人民醫院營銷POSS機（針對個人金融產品工資業務，代收費用的條件下提出）。

2、研究現狀:

從我行實際情況看來，

（1）營銷力度低，目前我行主要是單位形象宣傳，個人金融產品特征宣傳的較少；主要服務對象為低端客戶，高端客戶不多、不強；

（2）技術含量上，個人金融產品存在“三低”，即技術含量低，個人金融產品不是建立在以科技為主導的平臺上；

（3）特別要注重創新的金融產品必須既要建立在農村信用社現有的基礎條件上，又有別于已推出的個人金融產品，使產品推廣更便捷，客戶接受也容易。

（4）經濟市場上的競爭越來越激烈，特別是金融危機的影響；我行圍繞著我行發展的目標，從人民醫院開發個人金融產品

二、目的：

1、從銀行的角度來看，只要保護投資者尤其是中低收入投資者的利益，，自從金融危機以來，有些銀行的理財產品出現了零收益和虧損，根據專家分析，出臺這個辦法主要是規范我行個人理財業務的投資管理，銀監會認為這樣的理財產品有些過于激進，風險控制過于松散，這種虧損也遠遠超出了一般人對銀行理財產品的預期和理解，在中國的來看來，銀行應該是安全的投資場所，銀行理財產品起碼應該是能夠滿足投資者止損的要求，因此，銀監會認為有必要發這樣一個通知，規范銀行的理財產品，增強商業銀行對風險的管控能力。

2、從人民醫院的角度來看，社會發展，越來越多的人珍惜自己的生命，從而人民醫院的發展越來越快，特別涉及到個人理財方面也變得越來越復雜。向人民醫院營銷POSS機一方面可以方便個人理財，另一方面可以推廣我行的個人金融產品。

3、從總體看來，由于經市場的競爭，我行要從實際出發，針對我國的銀行發展方針和經濟的效益問題，進行合理的宣傳和創新。在人民醫院中以我行發展的宗旨出發，在人民醫院群體中發展個人金融產品。

三、推廣主要內容：

1、我行的目標；隨著經濟的發展，人們的資金積累，理性理財逐漸成為了當今人們的一種悠閑方式，近年來，由于市場的競爭，各個銀行都開始尋找自己的出路，特別的受到金融危機的影響，我行更是重視個人理財方面，希望從個人金融理財方面尋找熱點，為此我行已將個人金融業務作為戰略性發展業務，目標是成為國際一流的零售銀行。

2、目標之路；市場機遇與競爭并存；我行確立了建設個人金融理財之路，本文著重的是針對醫院個人金融產品營銷，向醫院營銷POSS機（針對代收醫院各種費用，工資業務）。

3、針對我行的目標談及個人金融產品的作用；近年來，我行將個人金融業務作為戰略發展重點之一，解放思想、轉變觀念，堅持長期穩健經營，改革創新，集約化經營和一體化管理，真正做到關注民生，服務百姓，實現了個人金融各項業務又好又快發展。POSS機能幫助個人更好的理清自己的財務。針對醫院來說，既可以方便快速的理清工資，又可以方面的支付各種費用。

四、市場的戰略：

1、市場定位；我行個人金融業務秉承“以客戶為中心”的經營理念，創新服務形式，存貸款業務均取得可喜成績。但是隨著金融危機的影響，我行針對市場越來越激烈的競爭，于2008年底在業內首創推出中銀理財、財富管理、私人銀行三級財富管理服務體系，以“創富共贏”的理念，針對不同人生階段的客戶推出差異化個人理財服務，加強理財產品創新，幫助客戶實現財產保值增值。

2、服務人群；我行針對的是大多數收入低下人群，這里主要是針對醫院各個基層的工作人員。因為競爭的激烈性，我行針對更廣泛的人群。

3、宣傳方式：

（1）確定對象；

（2）宣傳方式：

A、有效利用廣播、電視、報紙等強勢媒體，加強某一項個人金融產品特點宣傳，使客戶了解并能接受該產品。

B、還可以采取發放宣傳單、掛橫幅、貼標語等形式進行全面、立體宣傳；

C、加強員工培訓，建立一支高素質的客戶經理，為客戶做好個人金融產品服務。

D、加強信息反饋搜集，積極聽取和采納客戶意見，進一步完善個人金融產品功能，提高個人金融產品的知名度與美譽度。

（3）產品的介紹；

A、產品的構造原理、性能；

B、產品對個人金融產品理解；

C、產品的作用；

D、醫院的政策。

4、宣傳策略；

（1）宣傳我行的宗旨；

（2）宣傳個人金融產品的一些內容

（3）注意事項：A確定宣傳對象；

B制定宣傳的方案（包括時間、地點的制定，各類人員的營銷）

五、活動過程；

1、撰寫對象；（人民醫院個人金融）

2、資料收集過程；

（1）首先在人民醫院營銷個人金融產品

（2）再次一定時期對我行推出政策以后在人民醫院的宣傳工作總結。

（3）最后，通過結果數據顯示，人民醫院大力支持個人的金融產品的熱情與熱度。

3、宣傳冊編撰過程

（1）對市場調查；看看哪種宣傳方式更適應大眾？哪種宣傳方式的力度最好？成本最低？哪種方式對我行最有效？

（2）規定管理人員處理數據（包括收集，分類，處理）

（3）針對人民醫院的現狀試著撰寫宣傳冊

（4）加派人員到各大人民醫院進行宣傳

（5）通過消息會應，看看哪種宣傳方式最有效

（6）全力投入。

六、活動效果反饋、評價工作。

（1）首先向人民醫院營銷個人金融產品，試著在醫院實行，可以的話，我行提供更多的優惠政策，例如A.方便人員辦理。B.對醫院工作者提供一定的優惠。

（2）通過調查，分析;

A.到底多少人參與？

B.他們為什么參與？（通過哪些途徑？對我行金融產品的理解？）

C.嘗試方法收到的成效

七、工作進度表

時間研究進度

2009年7月—6月首先到市場調查，確定人民醫院為目標調查。到圖書館和上網查找相關資料，閱讀相關文獻

2009年7月—9月到人民醫院大搞宣傳活動、實踐，搜集材料，調研，技術交流，還與相關人員探討

2009年7月10-2009年8月初人民醫院的宣傳工作進行分析，并且開始實行新方案。

2009年8月—10月大力在各人民醫院個人金融理財普及工作

2009年10月--2010年2月進行分析評價，我行自從在人民醫院推行個人金融產品后對我行的影響。

2010年2月—5月完成各人民醫院的工作，把個人金融產品推向更廣的地區。

八、項目預算：

成本核算：對我行推向個人金融產品在人民醫院的政策以來開始，考慮到直接的預算和間接預算；例如宣傳的費用和其他的公告費，在實行期間，我行的間接損失。

收益核算：對我行對個人金融產品在人民醫院推廣，我行的知名度影響，另外我行在未來的一定時間內的存款和貸款業績分析，特別金融危機影響下，我行的營業對比，還有就是各類銀行之間的競爭存在著哪些差異，看看我行是否比其他銀行更有市場效應（營在醫院銷個人金融產品后）

篇2

中國金融企業面臨著巨大的壓力和挑戰，它們已經意識到客戶營銷在企業成長中的重要性。大多數金融企業重視搭建豐富的數據庫、建立有序的客戶數據管理系統，甚至借助外部數據資源，嘗試各種營銷手段，從產品導向營銷逐步轉向客戶導向營銷，提高客戶忠誠度。

為了搶占市場，各大保險企業無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代，以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業拓展市場的關鍵。

企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效，最終影響企業的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執行效果，都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。

目前，中國保險企業面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續需求未能合理開發應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。

中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數據，其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗，擁有處理海量數據的專業技術，能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現業務增長，其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。

中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業的客戶數據，基于中國郵政多維度的數據資源，整合出以家庭為唯一視角的數據信息，篩選有價值的目標客戶，創造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。

而對于老客戶，保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品，保險企業除了注重規模化發展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現利潤最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數據分析模型和行業營銷經驗，幫助保險企業對投保客戶進行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息，與客戶建立穩固的聯系，延長客戶生命周期。

中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭。”

在目標人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現有保險產品和不同保險產品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數據標準、篩選名單，最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析，再配合相應的贈險險種作為直郵誘因，設計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結各目標群組的反饋結果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優化方案。

篇3

根據總行黨委的統一部署，今天我們召開聯動營銷工作啟動會，進一步整合全行公司、小企業、社區金融的市場資源，統籌發揮前中后臺的職能優勢，切實提升我行核心競爭力。下面，我就全行聯動營銷講幾點意見，對小企業條線的聯動營銷提出要求，待會兒于行長、同志還將分別對社區、公司條線的聯動營銷工作提出具體要求。

一、統一思想，充分認識開展聯動營銷對我行經營轉型的重要意義

“以客戶為中心、以市場為導向”是商業銀行的核心經營理念，通過聯動營銷對客戶需求實現全面響應和深度發掘是商業銀行實現價值最大化的必由之路。近年來，以聯動營銷為主的經營模式在國有商業銀行、股份制商業銀行得到大力推廣，業已成為整合存量資源、鞏固客戶關系、拓展新興市場、強化風險控制、提高綜合收益的重要手段。在新的經濟金融環境下，強化聯動營銷理念，大力開展聯動營銷工作，對我行走特色差異化發展道路，實現經營模式和發展方式轉型，進而謀劃“二次騰飛”戰略藍圖具有重要的現實意義。

（一）聯動營銷是鞏固我行與大型優質客戶合作關系的需要

“十二五”期間，國家投融資體制改革將進一步深化，直接融資在社會融資總量中的占比將不斷上升，利率市場化、“金融脫媒”也在持續深化，大型優質企業、機構類客戶對商業銀行信貸融資的依賴性趨于下降，銀行間接融資空間受到嚴重擠壓。全面動員金融服務資源，創新服務模式，向大客戶提供管家式、綜合化、全流程服務，將是我行鞏固大客戶銀企關系新的必要途徑。通過公司金融與小企業金融聯動為現有大型公司類、機構類客戶的上下游提供全面金融服務，通過公司金融與個人金融聯動為企業高管及重點員工提供個人金融服務，有效支持大型企業鞏固上游供應商，扶持下游經銷商，培育終端用戶市場，打造強大的產、供、銷體系，幫助客戶做大所在行業的市場份額，必將有助于提高大客戶對我行的忠誠度、依賴性和業務粘合度，使銀企合作關系在新的環境與條件下得以鞏固發展。

（二）聯動營銷是有效拓展優質客戶、優質市場、優質業務的需要

通過對信息流、物流和資金流的控制，將供應商、制造商、分銷商、零售商直至終端用戶全部納入我行的服務范圍，可以變傳統的單一營銷為創新的鏈條營銷，實現公司、小企業、社區金融業務的協調發展；推動信貸業務發展從存量管理向流量管理過渡；變革低風險、低收益的盈利模式為在有效控制風險前提下盡量提高收益的盈利模式，進而切實做強做大我行的優質客戶、優質市場與優質業務，奠定可持續的科學發展基礎。

（三）聯動營銷是提高客戶綜合收益的需要

通過聯動營銷豐富和提升我行的服務內涵，打破現有條線專業界限，把產品組合成綜合產品，把客戶轉化成綜合客戶，把服務提升為綜合服務，把收益演繹為綜合收益，“以一站式”、“大平臺”的辦法，解決多元化金融需求，將大大提升客戶對我行的綜合貢獻度。在當前銀監會“三個辦法一個指引”全面實施、信貸資金受托支付的形勢下，圍繞核心企業開展聯動營銷，有利于實現供應鏈客戶的采購款、銷售款在我行系統內的封閉流轉，形成較為穩定的派生存款來源；針對我行小企業客戶、個人客戶議價能力較強的特點，可以撬動客戶在我行辦理賬戶結算、代收代付、綜合理財、融資顧問等全面金融業務，進一步提高綜合收益水平。

二、明確要求，全面啟動聯動營銷工作

按照總行黨委統一部署，總行小企業金融服務中心與社區銀行部、公司銀行部、計劃財務部、授信審批部、風險管理部等共同制訂了《銀行聯動營銷工作方案》，明確了我行聯動營銷工作的總體目標、客戶選擇、工作方式、工作內容、工作流程、組織分工、考核激勵，提出了各自條線的聯動營銷工作重點，會后將會抓緊下發，各分支行要抓好落實。為確保聯動營銷盡快取得實效，我提幾點工作要求。

（一）搭建聯動營銷的運行平臺

各分支行要切實統一思想，提高重視程度，整合搭建聯動營銷的運行平臺。一是各分行、直屬支行要成立由行長擔任組長，公司業務、小企業業務、個人業務等相關部門組成的聯動營銷工作領導小組。要在5月中旬前將聯動營銷工作領導小組名單報總行備案。二是各分支行要組建由公司、小企業、個人業務等骨干客戶經理組成的營銷團隊，專司聯動營銷工作，采取現場演示、現場咨詢、理財沙龍等多種形式，營銷拓展目標客戶，認真做好產品售后跟蹤、疑難解答、需求反饋等服務。三是各行要建立聯動營銷工作協調會議制度，及時磋商聯動營銷目標客戶不同階段的業務需求，使整體營銷方案更貼近客戶，提高聯動營銷效果。

（二）強化產品創新的引領作用

總行相關部門要根據客戶的需求，加快產品研發，通過產品組合，發掘市場機會。要適度延伸現有產品和服務線，逐步形成公司、社區、小企業、貿易金融業務有機銜接的產品體系，整合形成產品套餐，涵蓋信貸、理財、儲蓄、銀行卡、外匯結算等多項業務，為分支行的營銷拓展提供堅強支持。與此同時，各分支行要注意發掘目標客戶的潛在業務需求，及時掌握同業的創新動態，在產品設計、業務流程、準入條件等方面向總行提出合理化創新建議，提高全行創新效率。

（三）實施聯動營銷流程化作業

開展聯動營銷主要分為營銷準備、活動實施、后續跟進三個階段。

第一，在營銷準備階段要重點識別發掘客戶需求。各行要加強與目標客戶的多層面溝通，不 定期地舉辦產品推介會、座談會，挖掘和激發客戶的潛在需求，定期編制“客戶需求說明書”，為設計有針對性的配套產品和服務提供依據。

第二，在營銷活動實施階段要重點研究制定綜合性解決方案。公司金融業務要以“金色鏈·融利”作為聯動營銷的品牌，小企業金融業務要以“吉祥鏈”作為聯動營銷的主要品牌，個人金融業務根據公司、小企業部門提供的重點客戶名單，配置相應產品組合。

第三，在后續服務跟進階段要著力建立售后服務體系。成功營銷目標單位后，各行要指定營業網點作為支持和服務平臺，落實相關客戶經理的后續維護跟進責任，主動進行跟蹤維護，實行客戶經理ab崗管理，適時開展“二次營銷”，不斷發掘客戶的新需求。

（四）妥善處理營銷拓展與風險控制的關系

要嚴格執行監管部門相關規定，按照銀監會《商業銀行外部營銷業務指導意見》的要求，準確劃分客戶與銀行間風險責任，不得以虛假承諾誤導客戶；要加強對聯動營銷團隊的操作風險管理，不許代客戶辦理特殊業務，嚴守我行商業秘密；要保證對外宣傳的一致性，統一制作營銷宣傳稿件；要及時將工作開展情況向上級部門和相關業務部門通告，適時發現處置潛在風險。

（五）健全聯動營銷保障機制

一是建立科學激勵機制。各分支行要根據總行下達的條線經營目標，詳細分解營銷工作任務，制定明確的績效工資掛鉤辦法，建立營銷團隊的薪酬激勵和約束機制。要在聯動營銷團隊員工的平衡計分卡中加入相應指標，做到“獎優罰劣”，績效工資分配政策要向營銷團隊適當傾斜，給予聯動營銷團隊必要的人、財、物支持。

必須強調的是，聯動營銷工作不只是前臺部門的工作，其目的是充分發揮全行整體合力，通過前臺向客戶展示我行金融服務綜合實力。中后臺部門要牢固樹立“大服務”格局意識，主動服務前臺部門，把支持市場拓展作為一項重要職責，樹立前后臺一盤棋觀念，對市場營銷和風險管理中的新情況新問題及時協商研究，協助搞好客戶關系維護，探索形成“大服務”格局下經營管理新機制。

對于各分支行的聯動營銷開展情況，總行將定期排名和通報，并將把聯動營銷工作開展情況納入到對分支行平衡計分卡考核當中，對聯動營銷工作配置專項營銷費用、專項營銷獎勵，給予資源傾斜。

二是加快復合型人才培養，打造中堅力量。各行要配備必要數量的營銷人員，優先甑選責任心強、業務熟練、溝通能力強的客戶經理組成聯動營銷團隊。要加強產品知識、營銷技巧、風險防范的培訓，確保營銷人員深入理解和熟練掌握各項業務的辦理條件，提高服務質量與效率。

三是大力開展品牌宣傳。要通過加強必要的媒體宣傳、在重點區域舉辦推介會以及針對重點客戶的具體營銷活動，將市場宣傳和主動營銷等點與面結合起來，不斷強化我行品牌形象，將“一起成長、一起分享”的經營理念深入人心。

三、以大力開展聯動營銷為契機，抓好小企業金融業務營銷拓展工作

年初以來，小企業金融業務同業競爭壓力不斷加大，除、大連等行小企業貸款余額較年初有所增加外，其他分支行均較年初停滯不前或大幅下降，與同業的高速增長形成了鮮明對照。各行要以大力開展聯動營銷為契機，加大營銷力度，盡快扭轉目前的營銷被動局面。

（一）圍繞核心企業積極拓展供應鏈融資業務

供應鏈融資產品是當前我行小企業金融與公司金融聯動營銷的重點，各分支行小企業條線要切實承擔起與公司業務聯動營銷的牽頭職責，與公司業務部門一道，盡快篩選出目標核心企業，通過對核心企業財務、計劃、采購、銷售等部門的全面營銷，下大力氣摸清其供銷網絡，有的放矢地制定營銷方案，強力推進方案實施。各分支行行長、主管副行長要主動介動營銷活動，提高營銷層級。

（二）實施總分聯動，以綜合性融資方案實現小企業金融業務的集約化發展

小企業金融服務中心要與公司銀行部、相關分支行合作，挑選一批大型核心企業開展“總對總”聯動營銷，綜合運用高層營銷、直接受理、總分聯動等手段，逐戶制定綜合服務方案，迅速啟動對核心企業上下游的營銷，在控制風險、提高審批效率、便于客戶經理操作前提下，快速推動全行小企業金融業務的集約化發展。

各分支行要在積極配合總行完成重點工作的基礎上，提出本行的聯動營銷工作方案，于5月中旬前，將核心企業名單、預計業務量、計劃拓展的客戶數報總行小企業金融服務中心備案，并在今年5月末前，完成所有聯動營銷服務方案的制定工作。小企業金融服務中心要加大業務指導和監督考核力度，確保聯動營銷工作落到實處。

（三）增強小企業金融業務與其他金融產品的交叉營銷能力

總行小企業金融服務中心要不斷加大市場調研力度，以產品開發帶動聯動營銷，逐步推出更富特色、更具競爭力的產品組合。要把企業高管個人開戶、企業工資、銀行卡發卡等作為授信準入、提款審核的必要條件。要通過為專業市場商戶、汽車4s店安裝pos機，深度挖掘客戶資源優勢和客戶價值。要加大客戶銷售資金歸行率的監控，努力提高貸存比例，對達不到約定銷售資金歸行比率的客戶，在授信額度審查審批上嚴格控制，并提高貸款定價水平。

（四）鼓足干勁，確保完成半年度小企業信貸序時計劃

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關鍵詞：銀行業；中小企業；融資

中圖分類號：C29 文獻標識碼：A

中小企業是整個國民經濟的主要構成部分,中小企業數量已占全社會企業總數的90%以上，按銀監會小企業授信劃分標準，全國小企業貸款余額僅占全部銀行業金融機構貸款余額的9%。

相對的，中小企業增加值占全省生產總值的60%多，中小企業專利占全省企業專利的80%以上。全省規模以上工業銷售收入增長22%，中小企業貢獻15個百分點，對銷售收入增加額的貢獻率達72%。民營經濟上交稅收同比增長19.7%，占全省稅務部門直接征收總額的51.35%，對全省稅收增長貢獻率達55.3%，是地方財政收入的重要來源。全省企業從業人員中80%以上是在中小企業。

中小企業業務的交易成本高，風險也大，特別是在利率管制的條件下，銀行能做大企業客戶的肯定不愿做中小企業。于是，“大企業驅逐中小企業”成為一種常態。

研究和支持中小企業是銀行自身發展的需要。未來的中國，利率市場化是必由之路。未來的銀行做大企業贏利空間有限，中小企業金融是未來銀行存貸利差的主要來源，是銀行企業金融業務重要的盈利增長點。

【案例】某商業銀行通過鏈式營銷解決產業鏈中小企業融資問題的案例

一、產業集群基本情況

紡織業是某省某市支柱產業之一，經過近30年的培育和發展，目前已形成以大型民營紡織企業為骨干，以中小民營經編企業為主體，以棉紡、化纖和經編產業為特色的紡織產業集群，成為國家以及某省紡織業發展的重點區域。2005年中國紡織工業協會授予某市“中國紡織產業基地市”的稱號，2006年某省政府將某市紡織產業集群定位為某省紡織業發展的重要支撐區。2012年1-12月，某市243家規模以上紡織企業實現產值887.78億元，比增30.7%，占全市工業總產值的61.5%。

二、鏈式營銷“關鍵單位”情況

某省鑫港紡織機械有限公司（以下簡稱“鑫港紡機”）是國內紡織設備主流品牌廠商之一，除自主研發產品外，還聘請德國著名紡織設備制造商--卡爾邁耶公司工程師進行技術指導，關鍵配件如經編機織針、針片等從德國、日本、臺灣等地進口，其余配件在國內采購，在保證產品品質的同時最大可能降低設備生產成本。2007年9月19日該公司獲得省科技廳授予的“省高新技術企業”。2011年公司獲得中國紡織工業協會科學技術進步獎二等獎。2012年1-12月公司實現銷售收入60145萬元，2013年1-3月已實現收入21202萬元，預計2013年可實現收入10億元。

該公司于2011年與某分行建立信貸關系以來，合作情況較好，現為本行中型優質基礎客戶。目前在某分行有2000萬元對外基本授信以及3000萬元貿易融資專項額度，日均存款約達2000萬。

三、客戶需求分析

經調研發現，目前某地區紡織企業擁有約8000臺紡織花邊設備中有80%是較為老式的紡織設備-鏈塊機，該機型進行花型調整需要1個星期，運轉速度慢、工藝簡單，已不能適應當前市場需求，可以預見在未來幾年內將逐步被新式紡織設備-電腦花邊機所替代。按淘汰期10年計算，每年的設備更新需求量將超過600臺，再加上紡織行業產能擴張及新增企業需求，某當地的紡織設備市場需求量相當可觀，而鑫港紡機生產的紡織經編設備由于技術指標與德國卡爾邁耶最新產品指標接近，且產品單價僅為卡爾邁耶公司的三分之一，價格優勢明顯，性價比高，備受當地中小紡織企業的青睞，這就為銀行通過介入鑫港紡機下游客戶的設備采購環節，提供配套金融服務提供了市場機會。

四、營銷服務方案

針對上述市場機會，某分行決定采取“依托關鍵單位、整體聯動營銷”的鏈式營銷拓展策略，從關鍵單位――鑫港紡機入手，通過對鑫港紡機的授信切入及提供各項金融服務等，逐步建立起良好的業務合作關系，同時充分利用與鑫港紡機的先期合作優勢，挖掘其所處產業鏈上的小企業客戶群，積極推介本行小企業特色產品，設計綜合金融服務方案，力求形成以大中型企業客戶帶動小企業客戶，以小企業客戶群有效鎖定產業鏈全流程金融服務的整體營銷格局。

（一）申請專項授權，突破業務發展瓶頸

考慮到紡織經編設備通用性強，交易市場成熟，設備的市價易于確定，價格較為穩定，銷售渠道通暢，而且據不完全統計，某市場每年平均紡織設備交易量在1000臺以上，設備市場（含二手市場）活躍，具有良好的流通變現能力，某分行擬以設備按揭貸款業務為突破口，批量拓展紡織小企業客戶。為使本行設備按揭貸款產品更為貼近某當地市場需求，某分行小企業部與經辦機構密切配合，在開展了多次市場調研，收集了大量企業第一手材料，并進行充分分析論證后向總行積極爭取新增紡織經編設備作為小企業設備按揭貸款的可按揭設備品種、增加單個客戶的設備按揭貸款額度、調整貸款對象準入條件等專項授權政策并獲得總行批復同意。

（二）擇優選擇客戶，實現精準營銷

結合總行批復中的有關規定，某分行對鑫港紡機推薦的紡織企業客戶進行反復篩選，認真考察主體資質，選擇企業實際控制人有多年從業經歷、抗風險能力較強、與我行合作意愿較強、配合度高的企業作為分行重點營銷的目標客戶。在業務辦理過程中著重調查分析企業生產經營擴張能力與銷售渠道、訂單來源、資金運營、管理能力是否相匹配，設備上線后所帶來的現金流是否與按期還款資金相匹配，不因企業提供設備抵押及鑫港紡機方面提供回購而放松對企業償債能力的評判。

（三）主動服務客戶，批量拓展業務

作為鏈式營銷的一大特點，銀行不再“待客上門”，而是主動為客戶量身設計金融服務方案，進行針對性營銷，挖掘客戶融資需求，實現客戶對本行價值貢獻最大化。在此次小企業設備按揭貸款業務的經辦過程中，經辦機構根據分行擬定的金融服務方案與目標客戶進行接洽，商談金融服務的品種、價格、期限、還款方式、綜合收益等要素。分行小企業部根據總行小企業業務新流程，專門指派兩名風險經理與經辦機構進行對接，批量進行現場調查核實工作，實現快速審查審批，充分發揮本行小企業“三位一體”業務營銷機制的優勢。

（四）強調客戶鏈整體風險管控，防范系統性風險

鏈式營銷模式是基于對“關鍵單位”深入分析與充分挖掘，營銷拓展其所延伸出的小企業客戶鏈的營銷模式，“關鍵單位”對客戶鏈整體運營狀況起重要作用。分行重點加強對此次鏈式營銷的“關鍵單位”――鑫港紡機的風險監測，掌握客戶鏈中的商流、物流、資金流、信息流等方面的運行特征，結合宏觀市場環境、行業走勢等，有效識別客戶鏈的風險狀況。

1、嚴防行業風險。通過重點關注當地產業龍頭企業生產經營狀況、資金流向、現金流充沛度、技術進步、產業升級等情況，防范產業集群衰退風險。

2、關注市場風險。深入了解整體市場走向、宏觀政策導向、海外市場需求變化等情況，增強市場前景預判能力。

3、控制操作風險。要求經辦人員嚴格按制度規范操作，加強貿易背景真實性、抵押物權屬調查，辦妥設備抵押登記及保險手續，及時掌握抵押物存放保養狀況。

五、營銷成效

某分行通過對“關鍵單位”――某省鑫港紡織機械有限公司下游客戶鏈的延伸拓展，不僅提高了與核心企業的合作緊密度，也成功營銷拓展了一批優質小企業客戶，成為其主要結算行，有效鎖定客戶資金鏈，拉動流量業務存款沉淀，實現較高的綜合收益。截至2013年4月，已有22家客戶在某分行獲批紡織設備按揭貸款，批復額度14992萬元，實現有效基礎客戶17戶，新增日均存款1600萬元，新增月均結算量11500萬元，同時帶動工資、個人儲蓄存款、POS機、信用卡等業務發展。

六、案例分析

某分行紡織設備企業鏈式營銷案例的成功之處主要在于：

1、準確定位、關鍵突破

本案中某分行通過對目標行業的認真調查，分析；對存量客戶信息的挖掘、利用，準確定位“關鍵單位”，發現潛在價值資源，實現小企業客戶的批量營銷拓展，有效降低營銷成本。

2、沙盤規劃、優化方案

本案中某分行通過對關鍵企業上下游客戶鏈的深入分析研究，形成清晰的金融服務方案，明確營銷目標、沙盤規劃，有效提升了服務方案的針對性、客戶開發的主動性、營銷拓展的有效性。

3、批量營銷、提升效益

本案中某分行在業務拓展過程中根據企業上下游客戶鏈的個性化融資特點設計金融服務方案，實現有效切入、成功營銷，為后續業務合作提供了更廣闊的業務發展平臺，也為“鏈式營銷模式”的推廣提供了可復制的標準化的金融服務方案，擴大鏈式營銷的成效。

4、抓住核心，強化風控

本案中某分行能夠以鏈式營銷模式中的“關鍵單位”為核心，圍繞“關鍵單位”設計風險管控方案，要求鑫港紡機提供無條件回購責任，同時加強對下游客戶的資質與業務背景調查，確保第一還款來源充分可靠，有效防范業務風險。

近幾年，中小企業融資難的問題一直都是社會熱點，經濟金融焦點問題，原因除了主觀的的企業自身的原因，客觀的商業銀行的原因，還有其他客觀環境的幾個原因，這里拋開企業自身的原因不說，主要談談商業銀行的問題及其他客觀原因。

商業銀行是一個趨利性的組織，是以利潤最大化為目標的。1995年以后，銀行開始進行商業化改革，現在是股份制改革以后，資本的趨利性決定它熱衷于追逐大客戶大項目，是資本的劣根性。

融資結構問題，在中國整個經濟市場上，包括企業信貸市場是比較發達的，也就是說傳統的間接融資的市場是比較發達的。但整個中國資本市場不發達，所以中小企業直接融資的渠道非常有限的，最近比較熱的中小企業板、創業板等方面，這個發展在整個的資本市場是比較滯后的。中國資本市場本身發展就不是非常得發達，那么這些其他類型的資本市場更是比較落后。另外中小企業的債券市場也沒有發展起來，最近有些地方做了一些嘗試，中小企業發行一些債券，這是一個非常好的先兆。這方面，由于中小企業過度地或者主要地依靠間接融資，依靠銀行的貸款，所以也造成了融資渠道的一些問題。

信用環境的問題。中國整個市場經濟的建設時間也不是很長，經濟體制也不夠完善，造成了整體信用環境還有待于進一步改善，這是一個客觀存在的事實。比如長三角、珠三角、環渤海，這屬于整個社會信貸比較好的地方。比如在江蘇、浙江、上海，這些地方，包括農行和其他銀行，這些地方的中小企業獲得融資相對來講比較容易。傳統的中西部地區，包括東三省，這些地方相對來講金融整體環境稍微弱一點。在這些地區的中小企業獲得融資的難度就會更大，要關注這個區域性的差異問題。

政府部門。政府引導還不夠，我們政府從稅收、政府采購方面也應該向中小企業傾斜，因為我們政府采購一些招標，基本上中標的是大中型企業，是不是有一些傾斜。從中國經濟發展來看財稅政策或者稅收這塊非常強，如果能對中小企業采取適當的措施，可能會刺激更大。比如原來的外商投資企業現在不享受稅收優惠，前20年都享受稅收優惠的。

當然這么多原因，最主要的還是兩方面問題，一是中小企業自身的問題，另外一個是商業銀行的問題，商業銀行要從自身找原因，如何改善對中小企業的服務。

從上述的兩個案例分析，營銷環節的關鍵在于根據每個客戶不同的情況、不同的需求，為中小企業客戶量身打造適合的產品，要創新銀行的金融產品、服務，甚至引導企業的需求。 （一）以客戶為中心。

商業銀行必須把客戶的需求和利益放在優先考慮的地位，調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質量和工作效果的標尺。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，使其經營風險降低，運營效率提高，從而提高客戶對商業銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

（二）提供個性化服務。

客戶經理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務，通過對客戶進行調查和評價，提供客戶服務方案，在金融產品和各種可以借助的外部資源中進行組合設計，最大限度地為客戶提供專業化服務。

（三）營銷一體化

目前服務業的市場營銷早已超越了產品的生產，范圍擴展到市場調研、營銷戰略、營銷組織、公共關系、技術指導、售后服務等諸多領域和環節。銀行實施客戶經理制，也就是要把金融產品的營銷作為一種專門化的事業，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現營銷的專業化。

參考文獻：[1]林毅夫、李季軍:中小金融機構發展與中小企業融資[J]．經濟研究,2007（1）

[2]李東艷:關于中小企業融資難問題的探討[J].北方經濟,2008（11）

[3]李璞:中小企業融資困難成因與對策[J].國際商務財會,2008（8）

[4]連平:如何解決中小企業融資難[N].第一財經日報,2008,7,23

[5]鄧聿文:中小企業的冬天來了嗎[N].上海證券報,2008,8,8

[6]王禧揚、趙明星：中小企業融資方式研究[J].經濟論壇,2009(1)

[7]林毅夫：建立信用體系解決中小企業融資難[J].世界商業評論，2008(12)

[8]鄧華光：中小企業融資難困局求解[J].中南論叢，2007（1）

[9]紀敏：我國中小企業融資與金融體系完善[J].[現代經濟學前沿專題，2007（3）

[10]劉穎：關于中小企業融資問題的探討[J].武漢大學學報(社會科學版)，2010（3）

篇5

運營總監/經理

崗位職責

1、負責公司產品總體運營的協調、規劃、管理工作，針對產品特點以及市場狀況制定產品運營規劃、戰略、布局并實施;

2、負責產品(線上線下)定位、媒體宣傳、市場推廣、渠道建設和客戶服務的整體策略、計劃的制定和實施;

3、負責制訂、完善、貫徹實施(線上線下)運營管理制度、流程、分析各類數據，提出改進方案，對業務流程等的分析和改進，品牌、市場的規劃;

4、與公司其他部門密切配合，組織帶領團隊為公司項目運營、市場拓展及相關研究工作提供專業、系統強有力的支持;

5、建立規范、高效的運營管理體系及流程并不斷優化及完善。

任職要求

1、金融、經濟、市場營銷等相關專業;

2、有較強的分析規劃能力、洞察力、開拓創新能力、應變能力，具有優秀的溝通能力，團隊意識與執行能力;

3、具備從市場到產品、客戶、營銷、推廣等金融產品全程調研、分析能力;

4、具有較強的溝通能力及團隊管理能力，能帶領團隊完成線上活動和線下專題活動策劃，線上線下推廣計劃執行及效果優化;

5、具有較強的市場意識，優秀的職業素養，能及時關注同行業運營情況及市場最新動態。

公關總監/經理

崗位職責

1、負責公司對外PR工作，拓展和維護公司媒體資源，與重點媒體及記者時時溝通，及時反饋媒體合作意向;

2、建立媒體檔案庫，并能根據需求，聯絡、邀請各類媒體，與各界媒體保持良好關系;

3、能根據公司產品，進行新聞點和創意點的策劃、組織，撰寫媒體稿件;

4、建立并維護日常新聞稿件的媒體，監控、評估媒體的宣傳效果;

5、策劃、指導、控制、協調并參與公關活動、市場活動，協調微博、微信等新媒體營銷;

6、建立有效的危機公關體系、機制與應急處理。

任職要求

1、具有很強的營銷創意策劃能力，對傳播有洞察力，有很強的執行力;

2、具有廣泛的財經/互聯網類媒體資源、豐富的人脈資源;

3、文筆好，熟悉公關活動流程及PR運作流程，具有優秀的公關活動項目策劃及執行與拓展能力;

4、能夠獨立組織新聞會、專訪及其它公關活動;

5、擁有優秀的語言表達能力，能夠熟練撰寫新聞稿、發言稿以及其他公關所需文件。

網絡營銷經理

崗位職責

1、負責公司電子商務銷售業務的策劃、執行和監管;

2、及時對同類產品的營銷策略、市場及同業電子商務動態進行調研、分析;

3、負責公司網絡渠道資源的維護、推廣和溝通;

4、負責合作伙伴關系維護，研究了解合作伙伴和主流客戶的需求并持續改進和創新;

5、跟蹤和分析引入的SEO流量以及相關關鍵詞的排名，形成階段性數據報告并提出后續優化方案;

6、不斷開拓網站的外部鏈接，保證網站PR值、alexa排名(網站受歡迎程度、網站排名);

7、分析網站排名，對站點及內鏈進行整體優化;負責制訂網站本身的優化方案、有效達成網站平臺的訪問量等相關推廣指標;

8、利用搜索引擎、相關行業網絡媒體、論壇、bbs、blog、IM等方式開展網站推廣工作，策劃執行軟文、在線活動、病毒式營銷等傳播方案。

任職要求

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深挖客戶高端需求,提升高端顧問專業服務價值,客戶高端需求主要集中在三個方面:投資理財、企業運營、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問題,是體現私人銀行價值的核心。一是從短期到長期。要深入挖掘客戶深層次理財需求,對接高收益的長期理財產品,既可提高客戶收益率,長時間綁定客戶資金,又能提高我行中間業務收入,并節省客戶頻繁周轉投資占用的時間與精力。對于客戶短期投資理財需求,主要通過營銷網上銀行和銀行卡業務,實現自助交易來解決。二是從高管到企業。對于身為企業高管的貴賓客戶,要深入挖掘其企業金融需求,實現公私聯動營銷,零售業務批發做。要繼續推進上市公司限售股股東群體拓展,將此類目標客戶盡快納入農行服務渠道,是搶占未來潛在客戶市場、實現高管服務與公司業務聯動的戰略舉措,全行對此務必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費的信貸需求、股票減持過程中的稅務籌劃需求,可對接省行已推出的綜合服務方案。企業高管分紅的投資理財需求,可制作高端投資理財產品及服務方案,積極向企業宣講。上市公司股票增發,可聯系第三方機構進行產品定制,參與增發項目,實現法人部門需求與私人銀行供給的有效聯接。三是從個人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求,努力提供家族“管家式”服務。對于高端客戶投資移民、子女出國留學等需求,可提供私人銀行跨境金融服務“、留學寶”產品套餐服務等;家族財富的分割、傳承,可提供私人銀行法律事務咨詢服務,以及財富保全顧問服務。

做好產品多元化的宣傳工作,聯系市電視臺、市廣播電臺和棗莊報社等媒體優勢,投放流動字幕、語音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產品知名度;印制宣傳品,擺放、張貼海報與宣傳折頁,通過門楣LED、視頻播放等多種形式開展理財產品宣傳;通過戶外廣告、流動媒體及宣傳橫幅全方位營造銷售氛圍;通過產品宣講、網站理財專欄、產品知識和營銷技能培訓以及內網理財咨詢做好內部員工產品的宣傳營銷工作。

開展公私聯動式營銷,進一步完善公私部門間的橫向聯動機制,充分發揮部門間協同作戰能力。經營行零售部門與對公部門加強溝通協調,共同梳理并建立具有公私聯動潛力的對公客戶、高端個人客戶名單,逐戶制定公私聯動營銷方案,加強考核,對成功實現公私聯動營銷的個人、對公客戶經理分別給予獎勵;探索建立公私聯動營銷聯席會議制度,定期對照名單分析營銷情況,解決營銷中遇到的難點問題,研究落實下一階段營銷目標和措施;充分發揮電子商務在營銷對公客戶中的促進作用,實現零售業務與對公業務的良性互動;在簽訂對公客戶合作協議時配套簽訂零售業務服務協議,對高速公路、石油、通訊、電力等集團性、系統性單位的個人客戶,制定批量營銷與服務方案,實現抓住一個系統、網羅一批客戶。聯合公司和機構部門,開展工資、第三方存管等專項營銷活動,盤活存款源頭;與保險、基金、證券、移動、高校等高端客戶資源豐富的機構建立戰略聯盟,互利、互惠、強化合作,擴大個人存款客戶基礎。

開展“集群”式客戶的整體營銷。以電子產品和理財產品為支撐,以“產品包”的形式,實施對“集群”式客戶的整體營銷。同時將電子銀行服務區建設與貴賓理財中心改造緊密結合,把電子銀行渠道建設為集交易、服務于一體的綜合性金融服務平臺,充分發揮渠道間的協同效應。實施系列聯動營銷,持續提升網點綜合營銷能力。認真分析個人貸款、儲蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產品的不同功能及相互間的關聯性,積極向客戶實施交叉營銷,以促進網點零售業務的全面發展。

此外,還須積極開展個人與公司業務聯動營銷,篩選對公目標客戶,上門舉辦理財沙龍和產品講座,跟進營銷網銀、銀行卡以及基金、理財、黃金等產品,提高產品滲透率和營銷效果。(1).提升存量客戶。仔細研究行業類客戶的特征,加大對我行現有資產類客戶的挖掘力度,以我行“個人貸款存貸通”產品為抓手,從存量資產業務客戶中拓展負債業務。(2).抓源頭業務拓展。加大對財政類、市直單位、集團客戶、壟斷行業、優質企業等工資業務營銷力度,研究制訂行政企事業單位及優質行業工資考核辦法,搶抓存款源頭,拓寬個人存款增長基礎。(3).實施產品營銷。以理財產品作為爭奪存款的工具,達到吸引客戶、鞏固客戶的目的;通過引導客戶在季末等特定日期贖回理財產品,拉動考核關鍵時點存款的快速增加。

篇7

一、我國商業銀行業個人高端客戶的定位

關于什么是個人高端客戶目前還沒有明確的定義，一般而言是指占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶。以工、農、中、建四大商業銀行為例，觀察定位情況。

通過傳統四大國有商業銀行對個人高端客戶的定位可以看出，目前國內商業銀行個人高端客戶的門檻最低起點為擁有個人金融資產20萬元。

二、我國商業銀行個人高端客戶現狀

據BCG《2006年全球財富報告》指出，中國已經成為全球二十大財富市場之一，而且也是全球財富增長最快的市場之一；目前中國內地是亞洲地區第二大財富市場，中國的百萬富翁總數更是排名全球第六，中國企業及個人財富成幾何級數不斷增長。據統計，金融資產在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產超過100萬美元以上的人群大約為30萬人，預計到2009年中國富裕家庭的流動資產總額將增長至萬億美元。另據麥肯錫公司的一份報告，目前中國有120萬個家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕戶占中國個人存款總額的50%，為中國銀行業創造了一半以上的利潤。因此，個人金融業務已成為眾商業銀行重點發展的對象和激烈爭奪的焦點。各家商業銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發展規劃，實現可持續發展是擺在我國商業銀行面前現實的任務。

三、我國商業銀行銀行業個人高端客戶同業競爭情況

經調查，各家銀行逐步加大了對個人匯總高端客戶的營銷力度，競爭日趨激烈。如何在激烈的競爭中占據優勢成為擺在商業銀行面前的問題。

四、我國商業銀行個人高端客戶營銷策略選擇探討

隨著市場競爭日趨激烈，市場營銷理論在經歷了經典的4P：產品（product）、價格（price）、地點（place）、促銷（promotion）；4C：消費者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）、4S：滿意（satisfaction）、服務微笑服務待客,速度（speed）、誠意（sincerity）營銷策略后，最近由美國DonE.Schultz提出了4R：Relevance（關聯）、Reaction（反應）、Relationship（關系）、Reward（回報）營銷新理論。4P、4C、4S、4R市場營銷策略之間不是取代關系，而是完善、發展的關系。在了解、學習和掌握以上理論的同時，根據我國客戶情況及同業競爭情況，把四者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。

1．在進一步市場細分基礎上的差別化和個性化策略。針對已拓展的富裕客戶，再進行細分規劃，確定營銷和維護的方式策略。可將其分為富足型（個人金融資產富裕，同時在建行的資產充足）、潛力型（個人金融資產富裕，在建行資產中等，對建行而言，有很大潛力）、游離型（個人金融資產高，在任何銀行的資產都比較低，游離于各銀行之間，同時游離于各種投資方式之間）、小康型（有一定的個人金融資產，在建行富裕客戶中屬于中等水平。）、起步型（個人金融資產和在建行的資產較低，在富裕客戶中還屬于剛起步階段）。在考慮我們的客戶的同時，外部大量的客戶群體還沒有進行有效拓展，我們可以稱之為“非客戶”。非客戶群體大致可分為三層：

第一層：即將轉化的客戶，位于現有市場邊緣，隨時準備改變選擇；第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對立市場；第三層：未經開發的非客戶，處于遙遠的其他市場。

正如我們主攻的非客戶群體，該類非客戶大都處在第二層，選擇了我們的競爭對手，我們還不十分清楚該群體數量有多大，分布在何處，如何進行有效溝通，如何進行營銷拓展。客戶進一步細分后，可以采取差別化服務戰略。我們可以看出：對于低端客戶，不用配備專門的客戶經理；對于中、高端客戶需要配備客戶經理。中端客戶一般我們提供組合理財方案，而高端客戶有時需要提供創新理財方案。組合理財方案僅僅將現有的產品根據客戶特征進行組合，而創新理財方案則需要設計新產品提高客戶的服務能力。目前的OCRM系統為進行有效的客戶甄別和市場細分提供了技術支持，專職銷售經理要通過OCRM系統建立客戶檔案，搜集產品信息，定期向客戶通知產品情況，接受客戶咨詢等等，實現從“一次性銷售”轉向與客戶建立長期關系，進而完成客戶細分，進而轉由專職理財經理實施個性化、差別化服務。結論：準確的市場細分、市場定位是贏得市場的基礎。

2．產品管理基礎上的品牌化策略是制勝的關鍵。隨著個人金融產品多元化，在做好客戶關系管理（OCRM）的同時，還必須做好產品管理。產品管理包括產品經理制、產品組合管理和產品創新管理，為了適應競爭需要，傳統產品、組合產品以及創新產品都必須實施品牌化策略。（1）產品經理制：實施產品經理制，進一步完善服務組織體系，是商業銀行開展顧問式營銷的重要一環。產品經理與客戶經理聯動，將更好地利用銀行的金融產品不斷滿足客戶多樣化的服務需求。（2）產品組合管理：就是將傳統的存款、貸款、代收代付等個人銀行產品與投資基金、保險、債券、信托、外匯等新興產品有機組合，根據不同客戶群體的不同特征，設計不同的產品組合。（3）產品創新管理：就是根據外部政策環境的變化和客戶需求的變化，不斷創造適應客戶需求的產品。（4）產品品牌管理：就是將商業銀行產品進行品牌化，使其具有良好的市場認知度。在競爭日趨激烈的環境中，產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為商業銀行帶來更高的市場份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。結論：在各大銀行產品嚴重同質化的前提下，誰能夠領先形成品牌效應，誰就占領了市場主動權。

3．推行顧問式營銷策略。所謂顧問式營銷，是指在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務，解決客戶提出的問題，為客戶提供個性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時，實現銀行的價值最大化目標。顧問式營銷是銀行從粗放式經營走向集約式經營的重大步驟。建立起顧問式營銷的業務發展平臺包括三部分內容：第一，適應公司客戶的投資、融資、日常管理需求的公司客戶理財平臺；第二，適應個人客戶理財服務需求的個人理財平臺；第三，在不確定性成為銀行外部環境發展的必然趨勢的背景下，要求商業銀行建立起更為科學規范的風險控制平臺。其中個人理財業務平臺是商業銀行個人高端客戶營銷的重要渠道，它的建立是一個系統工程，包括銀行個人銀行業務組織結構的調整、個人客戶維護模式理念的轉變、產品創新和風險控制機制的建立等內容。我國商業銀行個人理財業務平臺的建立宜從以下幾個方面入手：（1）分區域服務渠道。建立個人理財中心、個人理財網點、VIP窗口三個層次的物理服務渠道，整合和優化通用類產品面向高端客戶的作業流程，在風險可控的前提下，重新梳理存款、貸款、銀行卡、代收代付等業務的作業流程，進行合理優化，為高端客戶提供一站式銀行綜合服務。同時，積極引導客戶使用電子銀行渠道。（2）分層次服務策略。建立大堂經理、客戶經理、理財經理（金融理財師）三位一體的服務體系。將VIP客戶通過OCRM系統分配到不同層次的客戶經理進行分層維護，為客戶提供個性化的“一對一”服務。（3）引導客戶經理與網點相互配合，發揮合力作用。充分發揮客戶經理和營業網點的聯動作用，及時收集客戶信息。同時，通過考核激勵時雙著陸的機制進行引導，促使客戶經理和網點主動相互配合做好對高端客戶服務（下轉第17頁）（上接第30頁）和理財產品營銷。結論：構建營銷型網點勢在必行，如不采取果斷措施，我國商業銀行將失去競爭的先機。

個人高端客戶的市場營銷戰場硝煙已起，營銷策略的選擇與實施需要我國商業銀行以經營理念轉變、機制的轉變、科技力量的支持等為基礎，最終目的是在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻

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[2]張光忠.世界營銷比較[M].北京：中信出版社，1996.

篇8

在新一輪零售業務競爭中，各商業銀行將個人價值客戶作為零售業務發展的核心，集中各種資源強力展開對個人價值客戶的營銷和維護，以期最大限度地搶占零售業務市場。在農村金融市場的逐鹿中，銀行如何充分利用自身優勢，有效開展個人價值客戶的營銷和維護，充分挖掘個人客戶價值，實現零售業務可持續發展？筆者結合工作實踐，總結出個人價值客戶營銷和維護的“五步法”。

第一步：識別客戶

客戶識別是銀行客戶關系管理中最基礎的一環，也是針對性營銷和維護個人價值客戶的前提和難點，建立多層次、多崗位、多系統的協同識別體系至關重要。

大堂經理及引導人員應具備專業素質和營銷技能，通過對客戶穿著打扮、言談舉止、開車用物及客戶關注理財產品、關心新產品介紹、留意貴賓專屬服務等行為特征的觀察和分析，準確判斷客戶身份，識別個人價值客戶。

柜臺工作人員在辦理業務交易或接受客戶咨詢時，應保持對個人價值客戶敏銳的感知。如對辦理大額存取款、大額存單掛失、一定時期頻繁交易且累積金額較大的特殊客戶，給予充分留意，及時聯動網點負責人或大堂經理進行深度信息挖掘和接觸。

營業網點負責人、理財經理、個人客戶經理應充分利用PCRM、CFE等系統功能，細分存量客戶，從繁雜的客戶信息中利用價值標準快速識別有價值的個人客戶，提升營銷的針對性和有效性。各層級貴賓服務團隊應發揮專業營銷技能，加強部門協作，深度挖掘內部資源形成的聯動關系，低成本發掘新的個人價值客戶。

第二步：分析需求

需求分析是通過對客戶信息的篩選、整合、優化從而發現和挖掘客戶價值的過程。個人價值客戶的需求分析應從資產、負債和權益三個維度，由表及里，逐步發現和挖掘。首先是分析客觀信息，對個人價值客戶的性別、年齡、職業、收入等客觀信息進行分析，把握其基本同質化的需求。其次是分析主觀信息，通過面談、居訪、調查問卷等途徑了解個人價值客戶的行為習慣、喜好偏向和理財特點等主觀信息，判斷其個性需求。第三是分析變動信息，在主客觀信息分析基礎上，對個人價值客戶未來需求發展趨勢作出判斷，預測其演化需求。

在個人價值客戶自身需求分析的基礎上，應深化關聯需求分析。既可關聯其親族、鄰居、同事等個人金融需求分析，也可關聯其履職單位、主管單位、控股公司等批量個人金融需求分析，如工資、拆遷賠付等。通過個人價值客戶關聯需求分析，銀行可以廣泛地發現新的需求，并拓展現有個人價值客戶需求分析的寬度和深度，從而得到更為全面、客觀、真實的個人價值客戶需求。

第三步：制定方案

個人價值客戶金融需求具有多樣性和復雜性，應由專業團隊實施方案營銷，方案設計不僅要滿足客戶需求，更要創造客戶需求。

滿足需求是開展營銷的最基本要求，也是由“一次性”接觸轉向與客戶建立關系的前提。專業團隊必須熟練掌握產品特征、功能、風險等要素，并在團隊內形成一個聯系客戶需求與產品的有效通道，及時有效地將客戶需求“翻譯”成相應的產品。同時，方案設計要合理確定各種需求的滿足優先順序，只有在“合適的時間”給予“合適的滿足”，才能真正達到客戶滿意。

滿足需求只能獲得平均利潤，創造需求才能獲得超額利潤。雙向互動的客戶關系，不僅要及時滿足需求，更重要的是有預見性地創造需求，使雙方關系超越現實成為一種“雙贏互存”的利益共同體。在需求預測的基礎上，專業團隊應充分利用專業知識和專業技能，通過產品設計上的有效整合和有機組合，引導和激發客戶意想不到又確實需要的需求，使提供的產品和服務區別于競爭對手而獨一無二，極大提高個人價值客戶的滿意度和忠誠度，創造出更多的商機。

第四步：實施營銷

營銷方案的實施是決定營銷成敗的關鍵一環。決定方案營銷能否成功的因素很多，信心和技巧尤為重要。營銷人員首先要對自己充滿信心，有發自內心的自我肯定，這是獲取成功最重要的精神力量。其次要對提供的服務和產品充滿信心，這樣才能影響和堅定客戶的信任度和認同感。信心源于營銷過程中的每一個細節，包括穿著、儀表、表情、眼神、語言表達、語調和各種動作姿態等，只有保證每一個細節都不出紕漏，盡量做到完美，才能讓客戶產生“素質高”、“物超所值”的感覺。

營銷技巧不同于營銷技能，是要因勢而異、因時而異、因人而異采取不同程度、不同層次和不同策略的營銷手段和方法，并在實施過程中不斷改進、優化和完善。如對群體性客戶采用座談會形式，聘請專業人士開展專題講座，實行批量營銷；對有影響力和知名度的客戶采取上門形式，提供專業咨詢營銷；將相關產品根據客戶需求組合捆綁，以“套餐”方式營銷等。

第五步：維護客戶

成功營銷客戶很重要，但有效維護客戶更重要。營銷成果需要有效的客戶維護來固化，同時，有效維護客戶本身就是再營銷。

個人價值客戶維護應正確處理四個關系：

重感情維護更重產品維護。個人價值客戶與銀行建立關系的初衷和長期期望是資產保值和增值，如果銀行不能主動通過銷售產品和服務，幫助客戶獲得社會平均利潤，那么僅僅依賴人際感情形成的銀行與客戶關系是脆弱的。情感維護能為銀行產品和服務營造良好的銷售環境，但優質的產品和服務才是建立長久、穩固客戶關系的根本和前提。

重時點維護更重平常維護。在重大節假日和重要時點實施客戶回饋、加大產品宣傳等活動，是加強客戶維護的重要舉措。但長此以往，客戶認同度將下降，特別是面對同業同質化競爭，客戶甚至會產生抵觸情緒。注重客戶平常維護，將維護工作制度化，經常性、周期性地開展維護，一方面能加深客戶體驗，提高時點維護的競爭力；另一方面能降低維護成本，培養客戶良好的消費習慣。

篇9

IBM是什么？藍色巨人？一群技術極客組成的公司？

IBM現在告訴你，他還要幫助你做營銷。“IBM還是個Nerd（書呆子），但我們要把科學引入營銷藝術。”IBM企業營銷管理集團（EMM）副總裁李有群在接受《成功營銷》獨家專訪時這么說。

好萊塢式傳奇

在技術派當道的IBM管理層中，李有群表現出難得的風趣。“我很想在大家面前說中文，但是有很多專業術語實在不知如何表達。”首次在中國媒體前公開亮相，李有群這樣調侃自己。即使中文不是很好，對數字有絕對的敏感，在演講過程中多次核對、糾正同聲傳譯者對幾個數據的說法。

這種敏感，除了職業、專業使然，是否還源于在拉斯維加斯靠腦袋掙錢的過去？

李有群可以說是一位天生的企業家，進入IBM之前，擁有一連串的創業經歷。高中時就創辦了他的第一家軟件公司，還是提供營銷解決方案的公司Unica的創始人。Unica曾是IBM的供應商，其在營銷方面的創新舉措被IBM看中，于2010年和Coremetrics一起被IBM花30億美元收購，這才有了之后的EMM――2010年6月組建的IBM企業營銷管理集團。李有群現在仍兼任Unica品牌的首席執行官，醞釀著其他收購計劃。

在麻省理工學院上學期間，李有群一度每個周末都混跡于拉斯維加斯的賭場。周五晚上飛過去，周六晚上回學校。不過，那個時候李有群并不是沉迷賭博。他曾是該學院傳奇組織“21點”小組的一員。“我們是算牌，不是賭博。”李有群說，“那就像一個真正的公司在運作，整個團隊有35個人，每年的業績都是成倍增長。”

這段賭場瘋狂故事后來被拍成了好萊塢電影《決勝21點》。雖然李有群認為電影并不很真實，過于戲劇化，但仍不失為一段值得說道的經歷。

步入職業經理人生涯

除了Unica，IBM還收購了另一家軟件公司Coremetrics。Coremetrics偏重于網絡分析，而Unica偏重于端到端的市場營銷管理，新組建的EMM企業營銷管理集團旨在提供營銷解決方案以及為面向業務營銷主管的銷售活動提供保障。李有群負責管理的就是這么一個隸屬于IBM的行業解決方案部門，他要離開創業生涯，進入職業經理人領域。

從智能手機到社交網絡，再到網絡電視，林林總總的新技術改變了人們的消費方式、購買方式以及企業與個人的互動方式。互聯網的功能在不斷外延、擴大，并通過社交網站、移動終端等，提供了更多的關聯。以前網絡內容主要是由媒體提供，而現在消費者可以通過微博、播客等各種各樣的渠道提供他們的想法，為網絡提供內容。在這一過程中，營銷模式也在迅速演變。如今的消費者變得很強勢――他們可以在合適的時間以合適的價格購買他們所需的商品。當他們凝聚到一起，可以很輕松地捧紅或者毀掉一個品牌。

“2010年在美國，網上由消費者提供的有關產品的信息達到了約5000億條。企業必須從以產品為中心變為以客戶為中心，贏得客戶，保留客戶。”李有群說，“營銷的目標就是激發需求，產生更多的潛在客戶，為公司的品牌進行服務。”

消費者的信息和需求如何獲得？在先后收購了Unica、Coremetrics之后，IBM全面發力進軍營銷技術市場。IBM將EMM部門作為“智慧商務”（Smar ter Commerce）計劃的一部分，融合IBM全球的技術與服務資源，將為市場帶來更廣泛的營銷功能以及其他的職能支持，從而幫助企業創建以客戶為中心的業務。“我們要把科學引入營銷藝術，利用技術、利用數據，將營銷藝術的想象力、創造力和策略規劃做得更好。”

IBM的EMM解決方案幫助企業在計劃及預算、人力及流程、數據及資產和衡量及業績幾個層面推動實際市場營銷價值。通過部署EMM解決方案，將幫助提高在線轉化率、增加市場活動、提高客戶重返率、減少市場周期/提高效率、精準定位廣告提升業績、改善市場活動質量等。

“這是更為一體化的服務，EMM解決的是所有端到端的問題。”在李有群設想下，CMO應該不需要從一個軟件跳到另一個軟件，不需要好幾家甚至幾十家供應商，而需要一個整合營銷方案供應商。

開拓中國市場

李有群的這次公開亮相，甚至動用自己的個人傳奇經歷吸引目光，就是為了帶領EMM拓展中國內地市場。

“我們在中國內地才剛剛開始，但是在美國、歐洲，以及亞洲的新加坡、泰國、印度和臺灣地區，都有很多公司在用EMM的解決方案。”即使在中國是從零開始，李有群當然也懂得榜樣力量的重要性，他借助歐洲最大的金融服務機構之一――ING荷蘭國際集團的案例來說明。

金融機構如果只采用單一渠道與客戶溝通，其運行時間點和客戶需要的時間點肯定是有差異的。比如，客戶希望的是他們在想要找到銀行的時候就能立即實現，但實際上他們只能跟著銀行的時間轉。ING意識到這一點，并且希望提高營銷活動與客戶的相關性。

所以，ING就在EMM解決方案的幫助下這樣開始改進：運用公司網站、郵寄信件、電子郵件、電話中心和分支機構等多種渠道分別與客戶進行溝通，并運用這些渠道分析收集客戶的交易信息，包括他們的一些上網行為。通過對這些數據進行動態分析，ING就能夠了解客戶下一步的行為，比如他可能需要的服務和產品是什么，他有什么投訴或建議等等。這些信息都存在EMM提供的中央決策服務器里，當這個客戶出現在ING某個分支機構或者是登錄ING網站時，針對這個客戶的定制服務或者是產品就可以自動出現。同時，在與客戶溝通的時候，會出現之前收集的與他相關的數據信息，由此做出相應的反饋。

篇10

根據文件精神，高職教育要遵循教育教學規律和人才成長規律，推動學校落實以教學為中心，促進教師更加重視課堂教學效果，激發學生學習的主管能動性，加強人才培養質量，全面提升課堂教學效果。金融保險是實踐性非常強的專業，工作崗位對學生的實踐經驗、工作能力要求非常高，近兩年來互聯網金融的快速變革對行業產生翻天覆地的影響更加迫切要求我們在專業人才培養中緊密結合行業發展趨勢，提升課堂教學成效，在教學中培養學生的學習能力及實踐操作能力。因此，如何提升課堂教學質量，強調“以生為本”的課堂教學理念，深入落實課堂教學改革是迫在眉睫需要解決的現實問題。近年來，國內外專家、教學工作者積極從事高職課堂教學改革的有益探索與實踐，并且取得了一系列理論成果。總的來說，各高校課堂教學改革的探索與創新在國內高等院校尤其是高職院校還處于起步階段，無論是理論和實踐教學還沒有形成一套體系化的理論。通過一年多的理論研究與課堂教學實踐，本專業進行了以下幾個方面的教學改革與探析。

二、金融保險專業課堂教學改革的探索與實踐成果

（一）金融保險專業分層人才培養方案的改革

人才培養方案作為教學改革的根本，本專業首先進行了分層教學改革的推進，人才培養方案中根據學生生源的差異、學習能力的差異、學習興趣的不同進行了改革，設立普高生、三校生兩套人才培養方案，同時在課程設置、選修課學分比例、課時分配等方面進行調整。在2015級的人才培養方案中，本專業小班化教學課時占當期總課時的比例提高到31.05%；實施分層教學的課程占當期課程總數的比例提高到34.48%，選修課學分占總學分比例達到50%，已經達到教育廳設定的要求。根據生源的差異，對于普高生源的學生，開設《基礎會計》課程，對于三校生，開設《銀行會計》課程，既考慮到學生學科基礎的差異，又與后續專業學習緊密結合。同時，在專業實訓課程、頂崗實習、跨專業綜合實訓等課程中充分考慮學習能力與興趣的差異，進行分組教學、分組實訓，不同的學生取得了不同程度的能力提升。

（二）金融保險專業分課堂教學改革探索

在具體的教學改革中，我們首先選擇了部分專業核心課程、核心項目進行了分層教學、小班化教學的改革，具體改革情況如下：1.《金融產品營銷實務》小班化教學改革。本課程采用任務引領的項目化教學方式進行課堂教學模式改革，通過與保險公司、銀行等金融機構合作的方式，將部分教學項目引入課堂，在“金融產品認知”、“金融產品營銷策略”、“金融產品模擬營銷”等項目中與中國人壽、太平人壽、中國銀行、平安人壽等金融機構合作，由企業派遣講師過來給學生進行分項目指導，學生在企業指導老師的幫助下，完成實訓項目。同時，根據學生能力與興趣的不同，在分層教學中充分體現教學層次性和學習興趣的差異性，選擇教學內容以及教學方式，通過分項目的方式，進行小班化教學改革。通過與保險公司合作，根據學生能力的差異，進行“體驗式保險營銷”項目的積極嘗試，主要分為通關測試、增險銷售、付費險銷售這三個項目的實踐，專業學生首先需要通過保險營銷話術的通關測試，過了五個關卡之后，進行增險銷售，對于能力突出的學生嘗試付費險銷售，再根據能力差異，從意外險到普通壽險、健康險、消費險進行差別化的“體驗式營銷”，既讓每一個學生了解了營銷的全部流程和業務特點，又差別化體驗。2.《保險實務》課堂教學改革。分組教學，模擬營銷。保險實務是從本院學生就業職業特點出發，培養金融保險專業學生職業能力的一門基礎課，專業學生就業必須具備保險銷售方面的實戰經驗。基于此，在課上，學生分為3～4人一組，共分為12組，就不同的保險險種進行了模擬銷售。通過角色扮演，模擬保險產品營銷中經常遇到的難點問題，提高學生在保險產品營銷中的應變能力和創新能力，總結一定的保險銷售經驗和營銷技巧。每組學生表演完后，由其他組學生代表進行點評，并打分，取平均成績作為課程平時成績的一項重要內容。表演之后，再一起回顧總結相關險種的內容和知識點，有利于學生的理解與掌握。3.《商業銀行實務》課堂教學改革。《商業銀行實務》課程在基本知識點的講授環節采取了學方式，在實訓和作業環節部分采取了分層教學和小組教學的方式。在該課程的實踐時間操作中會用到一套“智盛商業銀行綜合業務仿真實訓平臺”，包括個人儲蓄系統模擬操作和對公會計系統模擬操作。教師采取了班內“分層教學，分類指導”的教學模式。從學生的實際出發，確定不同層次的目標，進行不同層次的教學和輔導，組織不同層次的檢測，使各類學生得到充分的發展。對于該項實訓，全班學生均要求完成個人儲蓄系統的全部案例操作，而對于知識基礎扎實、實踐操作能力強的學生則進一步完成對公會計系統的案例操作，教師進行加分評價，使所有學生都能在自身基礎之上獲得進一步發展。在部分作業的布置上采取小組模式，如商業銀行信息簡報、信用卡設計等小組作業。教師先進行情景引導、任務描述；學生自我思考討論，任務分工，各司其職完成任務并展示。在作業的完成過程中，學生自學為主、教師點撥為輔。學生們通過分工和合作完成學習任務。通過分層教學和小組教學模式的引入，提高了教學效果，教師和學生都更好地參與到課程之中。4.《銀行技能競賽》課堂教學改革。一是分層選拔。由于銀行技能競賽的內容為典閱銀行軟件（對公業務和個人儲蓄業務）、銀行三項技能（點鈔、字符輸入、翻打傳票），因此通過公開選拔的方式，選擇一部分學生進行技能競賽的初級選拔，通常來說，三校生的技能較為扎實，普高生的軟件操作較為熟練，所以在備賽選手的遴選中，充分考慮學生的生源差異，優勝劣汰。對于進入初級選拔范圍的學生，進一步通過競賽（院級競賽）的方式從中進行選拔，根據大賽的要求，選拔最優秀的選手參加全國競賽。通過這樣分層選拔的方式，通盤考慮學生在不同項目上的優勢，并從中選拔出最優秀的參賽團隊。二是小班化競賽培訓。根據大賽組委會的安排，在參賽前3個月開始組織訓練，并從院級銀行技能競賽中選拔出一部分學生準備省級競賽，最后選拔出三名學生參加國家級競賽。采用分散實訓與集中實訓兩種方式。第一階段為分散式實訓，學生主要利用課余時間在實訓室或者寢室進行銀行軟件和手工技能的訓練，第二階段為集中式訓練，每天由一位指導老師指導并監督參賽學生進行技能練習，并且每天考核一次。在最后集中訓練階段，采用全天停課的方式進行小班化培訓，直到參賽前，小班化教學時間全部安排到實訓室進行訓練、模擬考核，通過反復訓練的方式不斷提高學生的成績，采用“每天一位老師，每天一次測試”的方式加緊訓練。

三、金融保險專業課堂教學改革下一步的舉措

一年多來的努力，本專業在執行2014級人才培養方案時，各專業、各班級小班化教學、分層教學的比例均達到了浙江省教育廳課堂創新行動計劃的要求，部分專業課程也進行了小班化教學的改革與探析。接來下，將進一步從專業建設和課程建設全面展開小班化教學的改革與探索。

（一）校企合作，訂立專業行政小班

由于本專業自2014級以來，只招收一個班級的學生，學生的生源主要為普高生及自主招生兩種，接下來可以考慮將一個班級的學生拆分成兩個行政小班，同時考慮到本專業的特點，可以通過宣講會的方式班級學生自主進行分班，并冠以“中國人壽”、“太平人壽”的公司名。具體改革有兩個步驟：1.部分專業課程率先進行小班化教學。計劃先對2014級學生進行部分專業課程的小班化教學改革，從大二下開始，選擇兩門主要專業課程《保險團隊運作與管理》、《金融產品營銷實務》進行課程改革，在學期初，通過自主報名和企業選拔的方式將學生分為“太平人壽”班和“中國人壽”兩個課程班，在課程的理論教學階段，主要以專任教師為主，企業指導老師為輔的方式進行教學，在實踐教學模塊，由兩家保險公司派出指導老師進行授課與指導，兩個班級的教學內容相對獨立，充分體現公司的文化與特點，同時保險公司參與后續的頂崗實習管理關節。2.行政小班化階段。在上述分課程小班化教學方式運作比較成熟的情形下，考慮在16或者17級的學生中，從大一開始就進行分班，從職業生涯導航、課程設置、實訓安排、教學內容等環節充分融入企業元素與小班特色，同時又符合專業人才培養目標的總體要求，開展實質性的行政小班化教學。

（二）分模塊、分難度實施分層教學

在原有分層教學的基礎之上，進一步進行課程和實訓課程的分層教學：深化課程的分層教學。以《金融產品營銷實務》為例，可以根據學生的學習效果進行簡、中、難三個層次進行教學，在實訓模塊，根據學生的能力和興趣讓學生嘗試贈險、簡易險、綜合性險種的銷售，既兼顧大眾，又考慮到個體的差異。在作業模塊，同樣設立基本模塊和附加模塊，對于基本模塊要求所有同學參加，并以此作為平時考核的主要依據，而附加模塊則突出對學生綜合能和創新能力的考驗。另一方面，可以深化技能競賽的分層教學。根據競賽的要求，將實訓模塊分為初級、中級和高級三個模塊，初級階段為人人必過階段，要求每一個專業學生必須達到，中級階段難度相對比較大，為院級競賽水平，高級階段主要為全國技能競賽準備，選的選手將參加全國規模的競賽，既體現學生技能的差異，同時又能配合競賽，兩者相得益彰。

（三）優化教師資源，為分層教學提供有力保障