電商的營(yíng)銷(xiāo)策略范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商的營(yíng)銷(xiāo)策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞 電子商務(wù) 口碑營(yíng)銷(xiāo) 策略

中圖分類(lèi)號(hào)：TP3；F71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

如今電子商務(wù)的發(fā)展速度非常迅猛，京東從線下的實(shí)體店發(fā)展到如今的電商巨鱷，成為眾多電商企業(yè)之中的佼佼者，時(shí)間跨度上前后花費(fèi)了十多年的時(shí)間。那么，京東從一個(gè)完全不懂電商的企業(yè)，如何做早期的積累，讓客戶(hù)認(rèn)可和相信京東的呢？本文試從口碑營(yíng)銷(xiāo)的理論視角，對(duì)京東的口碑營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。

京東早期能夠發(fā)展起來(lái)，與它簡(jiǎn)單實(shí)用的口碑營(yíng)銷(xiāo)有著莫大的關(guān)系。其實(shí)這恰恰符合大道至簡(jiǎn)的道理，俗話說(shuō)得好，“酒香不怕巷子深”，是有其道理所在的，用心做事是必須的。信任的建立不是一朝一夕的事情，京東做到這一點(diǎn)也不是一天兩天的努力，而是長(zhǎng)期堅(jiān)持的結(jié)果。比方說(shuō)，京東最初的第一批種子客戶(hù)是從中關(guān)村實(shí)體店時(shí)期積累下來(lái)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上下單的，這批種子客戶(hù)的良好口碑，也滾雪球般地為其帶來(lái)了后續(xù)的客戶(hù)。當(dāng)然，京東的口碑營(yíng)銷(xiāo)不限如此，現(xiàn)將其的成功經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單分析如下：

1產(chǎn)品質(zhì)量是口碑營(yíng)銷(xiāo)的生命線

電子商務(wù)企業(yè)有三個(gè)問(wèn)題需要解決：正品、便宜、方便。獲取收益最大化是每個(gè)企業(yè)的最終目標(biāo)，這個(gè)終極目標(biāo)是要建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)質(zhì)量得到保證的基礎(chǔ)之上的。京東商城從一開(kāi)始的專(zhuān)營(yíng)電器成功拓展成如今的百貨型商城，除了正確的決策之外，還有最重要的一點(diǎn)是保證產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品嚴(yán)格把關(guān)。換句話說(shuō)，在口碑營(yíng)銷(xiāo)中“重質(zhì)量者成，輕質(zhì)量者敗”是一條永久不變的規(guī)律。

產(chǎn)品種類(lèi)擴(kuò)張的同時(shí)嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。京東在電子電器獲得成功之后，相繼推出了日用百貨和服裝等各種產(chǎn)品。京東在3C和家電的基礎(chǔ)之上，增加日用百貨商品板塊。京東向百貨轉(zhuǎn)型的主要原因在于其龐大的網(wǎng)站用戶(hù)流量，并取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，京東的商品擴(kuò)張可以更好的滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，京東開(kāi)始從一個(gè)IT電商向全能百貨商城轉(zhuǎn)變。在轉(zhuǎn)變之后，京東依然堅(jiān)持低價(jià)策略，嚴(yán)格把關(guān)品牌產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量的保障，低價(jià)策略和優(yōu)秀的物流服務(wù)讓京東轉(zhuǎn)型極為成功，吸引了更多客源保障了口碑。

2優(yōu)良的客服團(tuán)隊(duì)素質(zhì)以及提升系統(tǒng)服務(wù)保證服務(wù)口碑質(zhì)量

京東早期的配送跟不上訂單量需求，每天都有顧客打電話詢(xún)問(wèn)訂單的發(fā)貨情況，大大增加了客服團(tuán)隊(duì)的工作量。為了改善物流緊張問(wèn)題，京東旗下的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)研發(fā)出了查詢(xún)、跟蹤功能的訂單系統(tǒng)。其后，京東連續(xù)加大投資，并對(duì)這套系統(tǒng)不斷進(jìn)行完善。

一般的電商都沒(méi)有實(shí)體店，不能面對(duì)面驗(yàn)貨或進(jìn)行相應(yīng)咨詢(xún)，這就更加要在商城客服以及訂單系統(tǒng)的服務(wù)方面下功夫。既然沒(méi)有實(shí)體店，可以將多一點(diǎn)的人力投入到電話以及網(wǎng)頁(yè)客服當(dāng)中，對(duì)顧客提出的相關(guān)問(wèn)題根據(jù)具體情況給出及時(shí)的解答以及反饋，訂單完成后要詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)購(gòu)物服務(wù)是否滿(mǎn)意，從而提升售后服務(wù)質(zhì)量。訂單系統(tǒng)要進(jìn)一步升級(jí)，完善查詢(xún)以及追蹤、退換貨功能，設(shè)置一鍵投訴，及時(shí)更新物流信息并給顧客發(fā)出提醒等功能。創(chuàng)造良好口碑的其中一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是服務(wù)，促成良好的服務(wù)能進(jìn)一步提升顧客感知價(jià)值。京東優(yōu)秀的服務(wù)口碑離不開(kāi)其長(zhǎng)期堅(jiān)持的自營(yíng)物流，良好的服務(wù)體驗(yàn)也是提升企業(yè)口碑的重要因素，在資金有困難的情況下盡管無(wú)法承包起專(zhuān)業(yè)的自營(yíng)物流，可另外尋找服務(wù)質(zhì)量好，配送態(tài)度與速度有保證的第三方物流簽訂固定合約，確保物流配送質(zhì)量，平定物流配送參差不齊的局面。

3口碑營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)在于廣告以及推廣宣傳方面

京東在網(wǎng)站和廣告方面都是不惜投入重金，網(wǎng)站的美工，網(wǎng)站的鏈接都由專(zhuān)業(yè)人員負(fù)責(zé)，聘請(qǐng)了眾多明星做廣告代言人，在廣播、電視、報(bào)紙及各大網(wǎng)站等多種媒介同時(shí)投放。

全方位多方式廣告覆蓋提升口碑傳播。通常，在大眾傳媒和人群的口碑之間會(huì)出現(xiàn)相互滲透的現(xiàn)象，將“人傳”和“媒傳”相互融合起來(lái)，會(huì)達(dá)到1+1>2的效果。京東在電視廣告、電影贊助、戶(hù)外廣告、廣告雜志以及各大網(wǎng)頁(yè)等都毫不吝嗇地大量投入資金做廣告，將名氣傳到大江南北以至于海外，全方位投放高品質(zhì)并具有自身品牌特色的廣告來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的眼球，使京東這個(gè)品牌深入人心。只有在廣告?zhèn)鞑ド喜幌度耄拍苓M(jìn)一步傳播口碑營(yíng)銷(xiāo)信息打響名氣，提升品牌知名度。

綜上所述，我們亦可從中得出如下一些電商管理啟示：

（1）建立適合自身的口碑營(yíng)銷(xiāo)模式。口碑的影響力程度存在群體差異性，因此電商需要根據(jù)自身所提品和服務(wù)所針對(duì)的不同消費(fèi)群體來(lái)有針對(duì)性地開(kāi)展口碑營(yíng)銷(xiāo)。制定出相對(duì)應(yīng)的口碑細(xì)分策略，整合口碑傳播渠道，根據(jù)口碑受眾群體的差異性，建立有差異化的口碑營(yíng)銷(xiāo)模式。

篇2

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；策略；電子商務(wù)；天貓電商

天貓商城是目前我國(guó)B2C電子商務(wù)領(lǐng)域最成功的典型，其在電商平臺(tái)中排名首位，擁有上萬(wàn)的賣(mài)家及上億的買(mǎi)家。天貓電商的目標(biāo)消費(fèi)群體主要為青年白領(lǐng)、在校大學(xué)生、商業(yè)人士等。在營(yíng)銷(xiāo)策略上多針對(duì)不同商品的引申含義對(duì)潛在的消費(fèi)者進(jìn)行宣導(dǎo)和介紹，通過(guò)淘寶網(wǎng)站外站內(nèi)的廣泛有效的推廣，將品牌文化、產(chǎn)品、服務(wù)及理念傳到給目標(biāo)受眾，促進(jìn)消費(fèi)者了解和購(gòu)買(mǎi)。

一、天貓電商“內(nèi)在”營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）店鋪裝修

店鋪裝修包括店鋪的色調(diào)、布局、風(fēng)格等，其定位就是要形成統(tǒng)一的店鋪風(fēng)格，讓消費(fèi)者容易識(shí)別。如果一家店鋪是銷(xiāo)售唐裝的，色調(diào)就要體現(xiàn)出唐裝尊貴的特性。店鋪色調(diào)就要以暗紅色和紫色為主色調(diào)，給人以豪華尊貴的感受，介入一些金黃色和藍(lán)色，平衡店鋪的色彩同時(shí)加強(qiáng)豪華尊貴感。店鋪布局是店鋪裝修不可忽視的一部分，好的布局可以影響消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。布局要以店鋪定位為中心，統(tǒng)一店鋪風(fēng)格，精細(xì)整體規(guī)劃。好的布局可以產(chǎn)生好的視覺(jué)效果，而且視覺(jué)是能夠直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

我們?cè)诘赇佈b修過(guò)程中，圖片清晰的清晰度要非常高，且要具有質(zhì)感，能夠讓買(mǎi)家買(mǎi)著放心，這是一種承諾的方式！ 根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)研究，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品一般都是選擇在有質(zhì)感還有質(zhì)量的店購(gòu)買(mǎi)的。寶貝的窗口圖質(zhì)感也是很重要之一，因?yàn)榈赇伿醉?yè)的窗口圖質(zhì)感好與不好是會(huì)直接影響店鋪的效果，還有曝光率，就算價(jià)格再低質(zhì)量再好，當(dāng)顧客進(jìn)店鋪第一眼都看著不舒服又怎么讓顧客有購(gòu)買(mǎi)的欲望的店鋪裝修得好可以增加寶貝曝光率，而且給予更多的寶貝提供成交機(jī)會(huì)。最重要的就是讓寶貝能夠更完美的展示給顧客，讓顧客看著舒心，喜歡，自然就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望！

（二）產(chǎn)品定位

天貓電商開(kāi)展電子商務(wù)時(shí)，首先要做的是分析規(guī)劃產(chǎn)品的定價(jià)和定位。而產(chǎn)品定價(jià)之前先要對(duì)其進(jìn)行一個(gè)清晰的定位，大致可以分為四個(gè)類(lèi)型：高利潤(rùn)型產(chǎn)品、低利潤(rùn)型產(chǎn)品、活動(dòng)型產(chǎn)品、普通銷(xiāo)售型產(chǎn)品。

1. 高利潤(rùn)型產(chǎn)品。這類(lèi)商品本身的需求量一般不會(huì)太大，但在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，該類(lèi)產(chǎn)品往往會(huì)成為天貓電商中最為盈利的大頭。這些商品專(zhuān)門(mén)針對(duì)高消費(fèi)群體，其商品照片都能體現(xiàn)出高檔豪華的氛圍。該類(lèi)商品以珠寶首飾、名牌箱包等為主。

2. 低利潤(rùn)型產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品主要以銷(xiāo)售量為準(zhǔn)，用戶(hù)需求較大。對(duì)天貓電商的消費(fèi)者而言，他們第一考慮的就是價(jià)格，其次才是產(chǎn)品本身的質(zhì)量。因此低利潤(rùn)型產(chǎn)品，通常會(huì)成為店鋪流量搜索中的主要來(lái)源。該類(lèi)商品一般使用頻率較高，集中在日常生活用品上。

3. 活動(dòng)型產(chǎn)品。涉及到活動(dòng)產(chǎn)品，賣(mài)家通常會(huì)先將定價(jià)標(biāo)高，然后再定價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行活動(dòng)折扣，如果老老實(shí)實(shí)定價(jià)，在后期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中就有吃不完的虧，尤其是對(duì)淘寶活動(dòng)資源的爭(zhēng)奪上。

4. 普通銷(xiāo)售型產(chǎn)品。普通銷(xiāo)售型產(chǎn)品基本上可以歸納到低利潤(rùn)型產(chǎn)品當(dāng)中，在普通銷(xiāo)售型產(chǎn)品的定價(jià)上，就是老老實(shí)實(shí)定價(jià)，因?yàn)閴焊鶝](méi)想過(guò)用它去做活動(dòng)，主要是通過(guò)這些普通產(chǎn)品來(lái)瓜分淘寶有限的流量。

（三）客服服務(wù)

對(duì)于天貓電商而言，消費(fèi)者看到的商品都是一個(gè)個(gè)的圖片，而看不到商家，無(wú)法了解店鋪的實(shí)力，往往會(huì)產(chǎn)生距離感和懷疑感，這時(shí)，客服的作用就顯得非常重要。買(mǎi)家可以通過(guò)與客服交流切實(shí)感受到商家的服務(wù)和態(tài)度，客服的一個(gè)笑臉或者一個(gè)親切的問(wèn)候，都會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)不是在跟冷冰冰的電腦和網(wǎng)絡(luò)打交道，而是和一個(gè)善解人意的人在溝通，這樣，會(huì)幫助消費(fèi)者放棄開(kāi)始的戒備，從而在消費(fèi)者心目中樹(shù)立店鋪的形象。客服服務(wù)在整個(gè)電商銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中是重中之重，服務(wù)的好壞往往決定到商家的成敗。

如果把網(wǎng)店客服僅僅定位于和消費(fèi)者的網(wǎng)上交流，那么我們說(shuō)這僅僅是服務(wù)消費(fèi)者的第一步。一個(gè)有著專(zhuān)業(yè)知識(shí)和良好溝通技巧的客服，可以給消費(fèi)者提供更多的購(gòu)物建議，更完善的解答客戶(hù)的疑問(wèn)，更快速的對(duì)買(mǎi)家售后問(wèn)題給與反饋，從而更好的服務(wù)于消費(fèi)者。

二、天貓電商“外在”營(yíng)銷(xiāo)策略

以天貓店鋪為界限，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣主要分為：天貓店鋪內(nèi)部推廣、天貓店鋪外部推廣兩部分，同時(shí)，天貓店鋪外部推廣又分為天貓站內(nèi)推廣和天貓站外推廣兩部分。

（一）店鋪內(nèi)部促銷(xiāo)活動(dòng)

1. 限時(shí)折扣。限時(shí)折扣指商家在特定的時(shí)間內(nèi)提供優(yōu)惠商品銷(xiāo)售的方法，以達(dá)到吸引顧客的目的。它一般可分為9.9包郵、限時(shí)折扣、付郵試用三種。這種促銷(xiāo)方法可增強(qiáng)店鋪內(nèi)人氣，活躍氣氛，調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)可以提高主推商品的銷(xiāo)量和店鋪信譽(yù)。

進(jìn)行限時(shí)折扣時(shí)，一定要將折扣商品以活動(dòng)優(yōu)惠等形式告知消費(fèi)者。限時(shí)折扣的商品折扣率一般在5折以上，這樣才能對(duì)消費(fèi)者形成足夠的吸引力。

2. 搭配減價(jià)。搭配減價(jià)是許多天貓商家經(jīng)常使用的促銷(xiāo)手法。搭配減價(jià)就是將幾種商品組合在一起設(shè)置成套餐并降低價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售，通過(guò)這種促銷(xiāo)手段可以讓買(mǎi)家一次性購(gòu)買(mǎi)更多的商品。這樣就會(huì)提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，增加商品曝光力度，節(jié)約人力成本等。對(duì)于消費(fèi)者的好處就是購(gòu)買(mǎi)同樣多的商品，價(jià)格卻便宜很多。

3. 滿(mǎn)就送。“滿(mǎn)就送”是一種很普遍的促銷(xiāo)方法，不管是在現(xiàn)實(shí)生活中，還是在網(wǎng)上店鋪都是可以看到的。它不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的通過(guò)直接折扣而促使消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的，而是通過(guò)滿(mǎn)足一定的條件來(lái)促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，甚至還要購(gòu)買(mǎi)更多的商品。

滿(mǎn)就送主要分為四類(lèi)：一是滿(mǎn)一定金額減免多少金額，二是滿(mǎn)足規(guī)定件數(shù)進(jìn)行相對(duì)的折扣，三是滿(mǎn)一定金額贈(zèng)送相應(yīng)的獎(jiǎng)品，四是滿(mǎn)足規(guī)定金額或件數(shù)可以免費(fèi)送貨。如：滿(mǎn)100元減免10元，滿(mǎn)2件打9折，滿(mǎn)100元送圍巾等等。

（二）店鋪外部營(yíng)銷(xiāo)推廣

1. 天貓站內(nèi)活動(dòng)。（1）淘金幣。淘金幣是淘寶網(wǎng)的虛擬貨幣，能夠在淘金幣這個(gè)平臺(tái)兌換、競(jìng)拍到品牌折扣商品；也可以?xún)稉Q、抽獎(jiǎng)到完全免費(fèi)的商品，是淘折扣的最佳途徑。通過(guò)淘金幣可以提升流量和知名度，同時(shí)還會(huì)帶動(dòng)店鋪其他商品的曝光率和銷(xiāo)量，起到關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的作用。參加淘金幣活動(dòng)選款是最關(guān)鍵的一步，選得好會(huì)給店鋪帶來(lái)巨大的利益，選的不好或上次品參加會(huì)給店鋪帶來(lái)不可想象的損失。因此，參加淘金幣活動(dòng)通常會(huì)選擇以下幾種產(chǎn)品類(lèi)型：成本低，可支持大的折扣；質(zhì)量有保障的優(yōu)質(zhì)品；商品在網(wǎng)店上信譽(yù)高、關(guān)注高的流行品；以及具有自身特色的產(chǎn)品。（2）淘公益。淘公益就是淘寶公益捐贈(zèng)活動(dòng)。它是淘寶網(wǎng)賣(mài)家自愿參加的公益捐贈(zèng)活動(dòng)，賣(mài)家在寶貝成交之后會(huì)捐贈(zèng)一定數(shù)目的金額給指定的慈善基金會(huì)用于相關(guān)公益事業(yè)。淘公益活動(dòng)可以隨時(shí)參加，沒(méi)有任何限制性的活動(dòng)。參加這個(gè)活動(dòng)是有百利而無(wú)一害的，是提高店鋪形象的重要途徑。公益活動(dòng)往往是最能吸引人參加的，更是當(dāng)下最流行的活動(dòng)。參加淘公益的商品會(huì)增加展現(xiàn)量，從而提高店鋪流量。

2. 天貓站外推廣。天貓站外推廣的方法有很多種，比如百度關(guān)鍵詞推廣、論壇社區(qū)推廣、淘客推廣、微博推廣等。（1）淘寶客。淘寶客是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)幫助淘寶賣(mài)家推廣商品，并按照成交效果獲得傭金的人或者集體。淘寶客推廣是賣(mài)家推廣的新模式，其優(yōu)勢(shì)是最小成本，只在成交后支付傭金并能隨時(shí)調(diào)整傭金比例，靈活控制支出成本。主要分為如下2大類(lèi)：擁有獨(dú)立平臺(tái)的專(zhuān)業(yè)淘寶客和自由的淘寶客。前者淘客是比較專(zhuān)業(yè)的，可以帶來(lái)很大的流量，但傭金方面會(huì)比較高。后者淘客一般是兼職淘客，流量不大、傭金較低，但往往成交率比較高。如果您是淘寶消保或一心及以上賣(mài)家，輕松幾步，就可以把自己需要推廣的商品到淘寶客平臺(tái)上，讓所有互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)都可以成為您的無(wú)底薪推銷(xiāo)員。通過(guò)淘客推廣也需要注意一些事項(xiàng)，最好在任務(wù)前統(tǒng)計(jì)你的店鋪目前的轉(zhuǎn)化率，研究你主推寶貝的銷(xiāo)售情況，計(jì)算你應(yīng)該設(shè)置多少單價(jià)才能讓利潤(rùn)最大化，同時(shí)也方便總結(jié)傳播效果，規(guī)劃好寶貝頁(yè)面，讓消費(fèi)者能夠產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，提高成交率。（2）微博推廣。真正的微博營(yíng)銷(xiāo)推廣是一個(gè)系統(tǒng)的工程，要做好微博推廣首先需要對(duì)你的消費(fèi)者再次進(jìn)行精準(zhǔn)定位和客戶(hù)分類(lèi)，分析他們的上網(wǎng)習(xí)慣和所關(guān)注的信息。然后根據(jù)不同消費(fèi)群體分時(shí)段發(fā)表針對(duì)性的微博。同時(shí)還要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和你的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行互動(dòng)，回復(fù)他們的心情狀態(tài)進(jìn)行有效的交流。

篇3

關(guān)鍵詞：商業(yè)電影；營(yíng)銷(xiāo)策劃；藝術(shù)內(nèi)涵

0 引言

自進(jìn)入2013年以來(lái)，電影市場(chǎng)不斷地被刷新票房紀(jì)錄，不斷地有新近導(dǎo)演進(jìn)入人們的眼簾，進(jìn)入億萬(wàn)導(dǎo)演的行列。而電影的成功離不開(kāi)各個(gè)環(huán)節(jié)的投入。營(yíng)銷(xiāo)策劃的則成為電影票房成功的一大利器。人們對(duì)于影院上映的電影，更多的來(lái)自于前期的宣傳。而所謂的商業(yè)電影的發(fā)展，除了它本身的藝術(shù)價(jià)值外，如需被觀眾認(rèn)可，被觀眾接納，則需要不斷地被作為產(chǎn)品成功的推銷(xiāo)，以其達(dá)到最好的結(jié)果。

1 營(yíng)銷(xiāo)企劃的重要性

營(yíng)銷(xiāo)的模式有很多種，而現(xiàn)今大眾最直接的則利用各種網(wǎng)媒手段。網(wǎng)絡(luò)的傳播影響力已經(jīng)遠(yuǎn)超于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的在大眾心中的影響力。但是網(wǎng)絡(luò)也有很多的弊端，而這些弊端成為影響受眾的重要因素。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式有很多種，就電影市場(chǎng)而言，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略主要賣(mài)點(diǎn)為多為名導(dǎo)演或者名演員，對(duì)于電影技術(shù)介入、電影后期制作等一系列的投入都很少提及。更多的是推行某某演員，某某導(dǎo)演的作品。而利用演員導(dǎo)演來(lái)推銷(xiāo)電影的方式并不稀奇，很多觀眾都是為某某演員或某某導(dǎo)演才愿意進(jìn)入電影院觀看電影。但是僅僅演員和導(dǎo)演的號(hào)召力并不能完全依靠電影的票房。好萊塢大片時(shí)常能夠成功捕獲觀眾，并不僅僅依靠導(dǎo)演和演員。因?yàn)閷?duì)中國(guó)受眾而言，不是人人都能夠認(rèn)識(shí)這個(gè)導(dǎo)演或者演員。更多進(jìn)入觀眾心中的電影，則是不斷地被各種營(yíng)銷(xiāo)包裝起來(lái)的電影本身。

1.1 新媒體營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段在今天這個(gè)人人離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)的世界來(lái)言，是最好的推行與環(huán)保的手段。近幾年，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)有了完美的結(jié)合。二者都在各自不同的領(lǐng)域中發(fā)揮著自己的力量。微博、網(wǎng)絡(luò)新聞、視頻介紹等等一系列的網(wǎng)上活動(dòng)，都直接能夠接觸到更多受眾群體。網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展已然成為最大的營(yíng)銷(xiāo)商。而電影這個(gè)本身就以視頻為主要媒介的產(chǎn)品，正好成為適合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。現(xiàn)有階段成功的電影都離不開(kāi)前期的宣傳，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于電影的前期宣傳有了很好的詮釋。有演而憂(yōu)則導(dǎo)的導(dǎo)演，也同時(shí)有知名度已很高的導(dǎo)演，導(dǎo)演本身成為一種宣傳。成為電影前期的噱頭。因此，網(wǎng)絡(luò)媒體的前提宣傳，推行了人們對(duì)于電影的關(guān)注度。而現(xiàn)在很多的電影原型都出自于很多網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)，成為本身電影編劇的雛形，改編的電影電視劇都有很多，電影的成功推行，也同樣會(huì)推動(dòng)本身小說(shuō)的推廣。因此小說(shuō)也火了。帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益就顯而易見(jiàn)。因此營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)在各個(gè)領(lǐng)域都有了一定的成就。

1.2 市場(chǎng)定位在營(yíng)銷(xiāo)策劃中的重要性

營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)相對(duì)比較復(fù)雜的程序，一般少一個(gè)環(huán)節(jié)都可能最后的結(jié)果與預(yù)期的不符，但是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位相對(duì)于就是產(chǎn)品最初設(shè)計(jì)的初衷，一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。脫離開(kāi)市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就是一個(gè)沒(méi)有意義產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品需要賣(mài)給什么人，哪些人會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣，這是非常重要的點(diǎn)。當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品在正式推出制作之間，就應(yīng)該有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。首先定位觀眾群體，以愛(ài)情為主線的電影、以友情奮斗為主線的電影等等，主題都以勵(lì)志為主，積極向上為主。讓電影變得更加的“接地氣”。因此，在影片還沒(méi)上映之前，所做的所有宣傳，都以電影主線為主。預(yù)告片中的小細(xì)節(jié)，都在透露著這個(gè)接地氣的信號(hào)。

2 商業(yè)電影的發(fā)展前景

曾幾何時(shí)，電影前面冠上了商業(yè)這兩個(gè)字，商業(yè)電影專(zhuān)指以獲利為主要或唯一的創(chuàng)作目的的電影類(lèi)型.電影誕生之初，由于它為觀眾帶來(lái)了一種新奇的娛樂(lè)方式，因而只被電影商人當(dāng)作牟利的工具.此后，電影的藝術(shù)地位漸漸確立，但電影生產(chǎn)的企業(yè)化制度也日趨成熟。[1]因此，商業(yè)電影應(yīng)運(yùn)而生。近幾年來(lái)的商業(yè)電影無(wú)數(shù)，但是文藝電影卻很少人觀眾所接受，所了解。商業(yè)電影的影響力已遠(yuǎn)超文藝電影。因此商業(yè)電影的發(fā)展成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

2.1 商業(yè)電影的受眾

一部好的電影首先要有更多好的口碑才能被稱(chēng)之為好。文藝片的受眾大多是專(zhuān)業(yè)的電影人，以各個(gè)專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)分析此部電影的好壞。而商業(yè)電影的受眾除了這些專(zhuān)業(yè)的電影人之外，更多的市場(chǎng)大眾。這類(lèi)群體，老幼共存，文化程度不一。但是對(duì)于影片卻可以看出不同的感受，發(fā)表其不同的言論。電影的發(fā)展已經(jīng)成為時(shí)下年輕人一個(gè)重要的生活調(diào)節(jié)劑，因此商業(yè)電影更多的受眾是年輕人，而年輕人又是現(xiàn)階段最能夠利用到網(wǎng)絡(luò)言論來(lái)褒貶電影的重要人物之一。因此，好的電影要讓這些人來(lái)發(fā)出褒義的詞匯，需要制作方有的放矢，能夠真真正正地打動(dòng)人，刺激到這類(lèi)人群的心中。

2.2 商業(yè)電影的藝術(shù)內(nèi)涵

拋開(kāi)受眾群體，商業(yè)電影之所以一直被冠有商業(yè)的名號(hào)，主要有很多的獲利條件在內(nèi)，而電影藝術(shù)本身在商業(yè)電影的價(jià)值體現(xiàn)上就相對(duì)于文藝電影較為缺乏。在商業(yè)電影中，更多商家需要電影為其做廣告，因此植入廣告成為商業(yè)電影一個(gè)很稀松平常的事情。在商業(yè)電影中，不能夠完全否認(rèn)它所體現(xiàn)的藝術(shù)價(jià)值，每一部影片都有它出現(xiàn)的必要性，每一部影片都有它想告訴大眾的一個(gè)中心思想。而中心思想都是正面的積極的，在拍攝電影中，人們需要將真善美完美結(jié)合，但是需要凸顯真善美則必須有假惡丑的一面。因此對(duì)立的兩個(gè)關(guān)系將影片的矛盾交叉點(diǎn)凸顯出來(lái)。不管是文藝電影還是商業(yè)電影，矛盾的交叉點(diǎn)都必須存在。

3 商業(yè)電影采用營(yíng)銷(xiāo)的手法類(lèi)型

電影營(yíng)銷(xiāo)是指電影在拍攝和制作過(guò)程中以及完成后需要進(jìn)行定位，利用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的思維來(lái)展開(kāi)運(yùn)作。通常電影的營(yíng)銷(xiāo)策略有檔期、類(lèi)型、分眾、明星、口碑等手段。電影營(yíng)銷(xiāo)需要將電影制作、廣告策略、市場(chǎng)調(diào)研、宣傳炒作、公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)方法等有效融入，必須精確而縝密地融合在一起，形成一種營(yíng)銷(xiāo)傳播的整合力量，全方位進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以便取得最好的經(jīng)濟(jì)效果。[2]

再之后，就是電影的明星效應(yīng)，不可否認(rèn)電影所使用的導(dǎo)演和事演員都是時(shí)下最為關(guān)注的明星，這種明星效應(yīng)直接影響到了電影的上座率。之后，才能看到電影的內(nèi)涵。因此演員的選拔重中之重，一部好電影除了電影本身優(yōu)秀外，還要有一個(gè)很強(qiáng)的制作班底，才能夠成功的推出。

4 商業(yè)電影與營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合對(duì)未來(lái)電影市場(chǎng)的影響

在商業(yè)電影發(fā)展的今天，營(yíng)銷(xiāo)的手段已既成模式，但是又超越傳統(tǒng)電影的發(fā)行模式，推出更加能夠吸引觀眾的看點(diǎn)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)電影。因此商業(yè)電影常常就目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，所謂的目標(biāo)集聚戰(zhàn)略就是“主攻某個(gè)特定的顧客群、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)”的戰(zhàn)略。因此，商業(yè)電影的對(duì)于未來(lái)市場(chǎng)的把控離不開(kāi)這種戰(zhàn)略的運(yùn)用。商業(yè)電影已經(jīng)成為最大的商家，藝術(shù)片能夠入住影院的情況現(xiàn)今社會(huì)已經(jīng)幾乎看不到，取而代之的是商業(yè)，各種商業(yè)的融入。

5 結(jié)語(yǔ)

在未來(lái)的商業(yè)電影發(fā)展中，應(yīng)該的更多的利用有利的營(yíng)銷(xiāo)手段，推陳出新，能夠?qū)⑽幕a(chǎn)業(yè)與商業(yè)有機(jī)的結(jié)合，讓物質(zhì)追求與精神追求達(dá)到雙豐收的效果。在電影發(fā)展中，商業(yè)電影的成功離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策劃。

參考文獻(xiàn)：

[1] 商業(yè)電影[DB/OL].百度百科.

[2] 王廣飛.略談當(dāng)代中國(guó)電影營(yíng)銷(xiāo)策略[J].硅谷，2009.

篇4

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)進(jìn)入了全球化時(shí)代。在這一階段中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)者必須利用一切機(jī)會(huì)減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高效率，確保自身優(yōu)勢(shì)。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為企業(yè)提供了全球性貿(mào)易環(huán)境，建立了新型的商務(wù)模式，大大提高了商務(wù)活動(dòng)的水平和服務(wù)質(zhì)量，為企業(yè)開(kāi)辟了一條新的營(yíng)銷(xiāo)之路。電子商務(wù)是指實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)的電子化。電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，無(wú)論傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過(guò)程，而只是促進(jìn)商業(yè)交易的一種手段。電子商務(wù)主要是指交易方式的電子化，它是利用Internet進(jìn)行的各種商務(wù)活動(dòng)的總和，我們可以將電子商務(wù)簡(jiǎn)單地理解為電子交易，電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是交易行為和方式。電子商務(wù)及時(shí)、雙向互動(dòng)的信息反饋方式使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與調(diào)研實(shí)現(xiàn)了一次新的飛躍，貿(mào)易虛擬化使得營(yíng)銷(xiāo)管理從分散、獨(dú)立的過(guò)程發(fā)展到統(tǒng)一，協(xié)同工作的過(guò)程。在電子商務(wù)中，地域和范圍的概念沒(méi)有了，銷(xiāo)售渠道統(tǒng)一到了網(wǎng)上。如何使商務(wù)系統(tǒng)更方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，如何做好售后服務(wù)，與消費(fèi)者方便友好地溝通等問(wèn)題被納入營(yíng)銷(xiāo)策略需要考慮的范疇。

1電子商務(wù)背景下的產(chǎn)品策略的發(fā)展

企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)較充分的了解顧客信息，特別是顧客的需求、顧客偏好等。產(chǎn)品決策完全可以按照顧客需求來(lái)定制設(shè)計(jì)，無(wú)論是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品決策或是產(chǎn)品組合決策都應(yīng)按照以用戶(hù)為中心的市場(chǎng)策略來(lái)開(kāi)展。首先，顧客參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，利用現(xiàn)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，直接了解顧客的需求意圖，讓顧客積極參與到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、改進(jìn)、生產(chǎn)等活動(dòng)中來(lái)，使生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品更易于為顧客接受。其次，產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心。企業(yè)可以根據(jù)顧客的要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)和提供服務(wù)，因而使得顧客跨時(shí)空得到需求的滿(mǎn)足，實(shí)現(xiàn)按照顧客需求進(jìn)行定制化生產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。而且這種過(guò)程是在高速度中進(jìn)行的，通過(guò)對(duì)顧客的直接反映縮短了企業(yè)與顧客的距離。—方面提高顧客的滿(mǎn)意度，另一方面使企業(yè)呈現(xiàn)很強(qiáng)的整體柔性，根據(jù)市場(chǎng)變化靈活地調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

2電子商務(wù)背景下的價(jià)格策略的發(fā)展

在電子商務(wù)環(huán)境下，影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的因素主要包括兩個(gè)方面，即傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)因素和網(wǎng)絡(luò)影響因素。傳統(tǒng)因素主要是站在企業(yè)自身的角度來(lái)確定的，具體包括產(chǎn)品的成本和企業(yè)預(yù)期利潤(rùn)以及市場(chǎng)的供求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素。而網(wǎng)絡(luò)影響因素則更多地由企業(yè)外部來(lái)確定，具體包括網(wǎng)絡(luò)中國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的定價(jià)、消費(fèi)者愿意付出的成本等。因此，企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下制定價(jià)格策略時(shí)，不僅要考慮自身因素，并且要更多地考慮外部因素，以期做出最合理的價(jià)格。具體而言，企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下可以從三個(gè)方面來(lái)完善定價(jià)策略：第一，由于網(wǎng)上價(jià)格更容易受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，所以企業(yè)可以采用更加靈活的定價(jià)調(diào)價(jià)方式，對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)的自動(dòng)調(diào)整。第二，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，及時(shí)了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的接受程度，同時(shí)了解客戶(hù)愿意為此付出的成本，以期制定出客戶(hù)期望的價(jià)格，拍賣(mài)定價(jià)就是這種思想的體現(xiàn)。

3電子商務(wù)背景下的促銷(xiāo)策略的發(fā)展

網(wǎng)上的業(yè)務(wù)也可開(kāi)展到傳統(tǒng)銷(xiāo)售和廣告促銷(xiāo)方式所達(dá)不到的市場(chǎng)范圍，為企業(yè)贏得更多的潛在客戶(hù)。電子商務(wù)模式主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行廣告宣傳及市場(chǎng)調(diào)查，構(gòu)筑遍及全球的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，改變了市場(chǎng)準(zhǔn)入及品牌定位等規(guī)則，建立起無(wú)中介的銷(xiāo)售渠道。企業(yè)可以利用Internet資源，在網(wǎng)上進(jìn)行企業(yè)宣傳，展示自己的產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)影響，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，從而大大地降低了企業(yè)的促銷(xiāo)成本。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用大大降低。據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查，利用因特網(wǎng)作為廣告媒體進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo)活動(dòng)使銷(xiāo)售額增加，企業(yè)還可節(jié)省大量的廣告印刷費(fèi)及大量的電話及差旅費(fèi)等。在電子商務(wù)的基礎(chǔ)上，企業(yè)建立客戶(hù)智能管理系統(tǒng)，通過(guò)它收集和分析市場(chǎng)、銷(xiāo)售、服務(wù)和整個(gè)企業(yè)的各類(lèi)信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全方位了解，從而理順企業(yè)資源與客戶(hù)需求之間的關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度并減少客戶(hù)變節(jié)的可能性，改善售后服務(wù)。由于Internet的實(shí)時(shí)互動(dòng)式溝通，以及沒(méi)有任何外界因素干擾，使得產(chǎn)品及服務(wù)的消費(fèi)者更易表達(dá)出自己對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)一方面使企業(yè)可以更深入了解用戶(hù)的內(nèi)在需求，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；另一方面企業(yè)的即時(shí)互動(dòng)式溝通，可提高企業(yè)的售后服務(wù)水平，改進(jìn)客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，促進(jìn)了雙方的密切關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷和個(gè)性化服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

4電子商務(wù)背景下的企業(yè)的渠道策略發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)提供了一種新的銷(xiāo)售渠道。這種新渠道簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成，減少了中間商，而且集售前、售中和售后服務(wù)、商品與顧客資料查詢(xún)于一體，給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了極大的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有三種方式：一是網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。是企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易中介將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)的一種渠道模式，比較適合于中小企業(yè)。中小企業(yè)可以借助于網(wǎng)絡(luò)交易中介的知名度來(lái)增加商業(yè)機(jī)會(huì)。如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個(gè)十分成功地開(kāi)展國(guó)內(nèi)外商務(wù)活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)交易中介。二是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道。即企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的獨(dú)立的、具有交易功能的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的直接推廣和銷(xiāo)售。這種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式適合大型企業(yè)，因?yàn)橹挥写笮推髽I(yè)才具有相應(yīng)的資金實(shí)力進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。三是網(wǎng)站聯(lián)盟的合作渠道，通過(guò)建立友情鏈接和合作伙伴等形式發(fā)揮集體的力量來(lái)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)活動(dòng)。

參考文獻(xiàn)

[1]黃正平.電子商務(wù)概論[M].華南理工大學(xué)出版社,2004.

[2]王淑芹.信用倫理研究[M].中央編譯出版社,2005.

篇5

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略

電子商務(wù)環(huán)境下，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始形成并迅速發(fā)展，它正以令人難以置信的速度滲透到人們的日常生活與工作中，改變了人們的消費(fèi)時(shí)間、空間和一些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理和行為也發(fā)生了巨大改變。面對(duì)龐大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、電子支付建設(shè)，網(wǎng)上配套物流建設(shè)等電子商務(wù)建設(shè)都是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向和目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)電子商務(wù)的核心內(nèi)容，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是當(dāng)今企業(yè)面臨的難題與重大挑戰(zhàn)。

一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是為發(fā)現(xiàn)、滿(mǎn)足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷(xiāo)、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱(chēng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體戰(zhàn)略的組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，營(yíng)造良好的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，根據(jù)市場(chǎng)需求，實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)，以最大限度地滿(mǎn)足顧客需求，達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加企業(yè)盈利能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程。互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞具有高效性與雙向性，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在信息傳遞方面與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最大區(qū)別就在于其信息可以進(jìn)行雙向傳遞，企業(yè)與顧客可以直接進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)高效互動(dòng)，降低了溝通成本，增加產(chǎn)品價(jià)值，提高了交易效率。

二、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

CNNIC的《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2010年12月，中國(guó)中小企業(yè)中接入互聯(lián)網(wǎng)的比例達(dá)到了92.7%，中小企業(yè)擁有獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站或電子商務(wù)平臺(tái)中網(wǎng)店的比例達(dá)到了43%。目前擁有網(wǎng)站或網(wǎng)店的中小企業(yè)中，絕大多數(shù)都已經(jīng)開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，我國(guó)廣大中小企業(yè)步入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的步伐正在加快。2010年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億， 其中搜索引擎用戶(hù)規(guī)模達(dá)3.75億，年增長(zhǎng)9319萬(wàn)人，增長(zhǎng)率達(dá)33.1%；使用率方面也增長(zhǎng)了8.6個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)81.9%。搜索引擎躍居網(wǎng)民各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率的第一位，而互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)的地位也由傳統(tǒng)的新聞門(mén)戶(hù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站。可見(jiàn)企業(yè)對(duì)搜索營(yíng)銷(xiāo)使用的傾向和積極參與。目前中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段主要以建立企業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和搜索引擎競(jìng)價(jià)排名，但實(shí)際并不是每家企業(yè)都能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)量增長(zhǎng)的目標(biāo)，分析原因，主要有：

（1）企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不清，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。企業(yè)還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到，利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)只需花費(fèi)極小的成本，就可以建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，使企業(yè)快速地進(jìn)入國(guó)際大市場(chǎng)，能更有利的與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。絕大部分企業(yè)沒(méi)有重點(diǎn)建設(shè)及維護(hù)有特色的網(wǎng)站，未能充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性為顧客提供及時(shí)周到的服務(wù)。

（2）外部環(huán)境欠佳，管理配套落后，專(zhuān)門(mén)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品少、范圍不廣。相配套的支付、物流服務(wù)、安全環(huán)境、售后服務(wù)等還不健全。

（3）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略總體水平不高。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)策略的方式缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒(méi)有形成一套適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。不少企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的操作和實(shí)施過(guò)程中，往往沿用過(guò)去傳統(tǒng)的實(shí)體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)是與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民的增加同步進(jìn)行的。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止2010年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)上升至34.3%，全球網(wǎng)上交易額也以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)數(shù)倍的速度持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏市場(chǎng)無(wú)限，孕育商機(jī)萬(wàn)千，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)極具發(fā)展前景，必將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主流。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品與虛擬產(chǎn)品。產(chǎn)品涉及范圍廣泛，如服飾、數(shù)碼、書(shū)籍、家電、食品等，有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品；有購(gòu)買(mǎi)時(shí)就能確定和評(píng)價(jià)的可鑒別性產(chǎn)品，也有使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都有其特性，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇策略上或產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性，充分考慮消費(fèi)者的需求，充分考慮實(shí)物產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域范圍及物流配送體系等，根據(jù)具體情況制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品策略，如企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)上可根據(jù)需要提供售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中采用適當(dāng)?shù)姆?wù)策略，如提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇，建立自動(dòng)信息傳遞系統(tǒng)等，信息服務(wù)產(chǎn)品可以建立“虛擬展廳”，網(wǎng)上軟件提供一段時(shí)間的免費(fèi)試用期，航空和火車(chē)訂票、飯店旅游服務(wù)預(yù)約等服務(wù)性產(chǎn)品也要考慮如何充分保障客戶(hù)所該享有的服務(wù)，使顧客能夠得到收益。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

由于電子商務(wù)的成本優(yōu)勢(shì)，使網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格和實(shí)體銷(xiāo)售的價(jià)格有了較大差異，同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)的透明化，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，企業(yè)要按照市場(chǎng)情況制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，價(jià)格的合理與否，會(huì)直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)量，是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)常采用的定價(jià)策略有：

1.免費(fèi)定價(jià)策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式，短期和臨時(shí)性的提供給顧客使用，滿(mǎn)足顧客的需求。目的在于先占領(lǐng)市場(chǎng)，再在市場(chǎng)獲取收益。

2.聲譽(yù)定價(jià)策略：對(duì)于形象、聲譽(yù)較好的企業(yè)，價(jià)格相應(yīng)可高些。

3.低價(jià)定價(jià)策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用低廉，因此定價(jià)比同類(lèi)產(chǎn)品要低。

4.折扣定價(jià)策略：在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)。

5.顧客主導(dǎo)定價(jià)或個(gè)性化定價(jià)策略：為滿(mǎn)足顧客的需求，顧客通過(guò)充分了解市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)獲取這些產(chǎn)品或服務(wù)。

企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)要實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)上動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)更新價(jià)格；由于網(wǎng)上信息的公開(kāi)性和易于搜索的特點(diǎn)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)資料，并為定價(jià)提供充分的理由，避免盲目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為了讓顧客擇優(yōu)而購(gòu)，可公開(kāi)將本產(chǎn)品的價(jià)格、性能與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道。直接分銷(xiāo)渠道指生產(chǎn)商和消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接交易，生產(chǎn)商通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商提供的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行直銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)人員利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、網(wǎng)站信息欄等產(chǎn)品信息，開(kāi)展多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸，能及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，能直接充分向消費(fèi)者展示銷(xiāo)售的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售渠道則是生產(chǎn)商通過(guò)某網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)將商品或服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這類(lèi)網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)有市場(chǎng)資源，有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服務(wù)等，可以使商品由生產(chǎn)者推向消費(fèi)者方面比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷(xiāo)更簡(jiǎn)化，也更經(jīng)濟(jì)。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在渠道策劃上要結(jié)合企業(yè)自身資金狀況、技術(shù)實(shí)力、客戶(hù)資源等，在選擇網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商或網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)時(shí)要謹(jǐn)慎。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)策略是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。企業(yè)常用的促銷(xiāo)策略有網(wǎng)絡(luò)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

1.網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方法，企業(yè)通過(guò)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起用戶(hù)關(guān)注和點(diǎn)擊。

2.銷(xiāo)售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)，采用一些銷(xiāo)售促進(jìn)方法如價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、拍賣(mài)銷(xiāo)售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。

3.站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。站點(diǎn)推廣主要有搜索引擎注冊(cè)、建立鏈接、發(fā)送電子郵件、新聞、提供免費(fèi)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、使用傳統(tǒng)的促銷(xiāo)媒介等多種方法。

4.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的策劃

要想真正貫徹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)首先要看清自身的發(fā)展現(xiàn)狀，策劃最適合本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能為企業(yè)帶來(lái)更多的商機(jī)與收益。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)策略策劃是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全面運(yùn)籌和規(guī)劃。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃分單一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃和整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，單一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃是單獨(dú)性的針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為的一個(gè)或幾個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行策劃，如網(wǎng)站策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告的策劃等，整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃則是指系統(tǒng)、大規(guī)模地對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。淘寶網(wǎng)采用的價(jià)格策略、主題活動(dòng)策略、關(guān)系策略等營(yíng)銷(xiāo)策略使網(wǎng)上銷(xiāo)售額不斷攀增，很多企業(yè)在現(xiàn)在風(fēng)行的“雙十一”、“雙十二”主題活動(dòng)中精心策劃營(yíng)銷(xiāo)策略并取得顯著的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)說(shuō)明了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性。

結(jié)語(yǔ)

在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，有些企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種潮流，容易出現(xiàn)為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)在網(wǎng)站構(gòu)架、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上推廣上投入了大量的資金，但是收益甚微，反而增加銷(xiāo)售成本。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，事實(shí)上企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)已經(jīng)被證明是一種經(jīng)濟(jì)、快速、有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，但是前提是企業(yè)采用適合了的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能節(jié)約企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，增加銷(xiāo)量，提高企業(yè)效率。

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[5]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略.

篇6

論文摘要:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電信運(yùn)營(yíng)商的生存與發(fā)展，更多地受到了運(yùn)營(yíng)商與顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上關(guān)系的影響，全面地實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，才是取得成功、贏得優(yōu)勢(shì)的保障。

顧客是企業(yè)的衣食父母，利潤(rùn)主要來(lái)源于顧客。企業(yè)以顧客為導(dǎo)向，通過(guò)最大限度的滿(mǎn)足顧客所追求的便利、價(jià)值和服務(wù)，來(lái)維系與發(fā)展客戶(hù)，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)生存與發(fā)展之本。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(Relationgship Marketing)是以建立、維護(hù)、促進(jìn)、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心，對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行革新的理論，其代表人物是20世紀(jì)80年代中期美國(guó)市場(chǎng)學(xué)者巴·本·杰克遜。經(jīng)過(guò)實(shí)踐的發(fā)展，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，不只局限于企業(yè)與顧客之間，而是在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，即在顧客市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、分銷(xiāo)商市場(chǎng)、相關(guān)利益者市場(chǎng)等六個(gè)方面處理好關(guān)系。

由于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，本文僅對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商在顧客市場(chǎng)中所應(yīng)采取的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略和實(shí)施要點(diǎn)加以論述。

一、電信運(yùn)營(yíng)商采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的歷史背景和必然性

我國(guó)電信業(yè)經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，目前已形成中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通等多家公司競(jìng)爭(zhēng)的格局，目前所有的電信業(yè)務(wù)都有兩家或兩家以上的公司經(jīng)營(yíng)，用戶(hù)使用電信業(yè)務(wù)較以往有了更多的選擇權(quán)，通訊行業(yè)的市場(chǎng)形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，客戶(hù)流失、業(yè)務(wù)分流難以避免，關(guān)鍵是要不斷減緩客戶(hù)流失和業(yè)務(wù)分流的速度，否則，企業(yè)就難有立足之地。在電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)的顧客忠誠(chéng)度高，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券。企業(yè)要生存和發(fā)展，提高顧客忠誠(chéng)度，吸納、借鑒關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法，無(wú)疑是走向成功之路的一條捷徑。

目前，電信企業(yè)大力推進(jìn)和改善服務(wù)工作、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織、實(shí)施大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略、回報(bào)老用戶(hù)、加大通訊外服務(wù)力度等等，其所做的一切都是為了與顧客建立和諧、持久的關(guān)系，以贏得顧客的信賴(lài)與擁護(hù)。從實(shí)施角度來(lái)看，各電信運(yùn)營(yíng)商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要策略集中于提高顧客忠誠(chéng)度、改善用戶(hù)關(guān)系上，并各自取得了一些效果。但實(shí)際上還是略顯不足，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)完全可以突破簡(jiǎn)單的企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系這一點(diǎn)，延伸到網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商、通信終端分銷(xiāo)商、卡號(hào)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)等各方面。因此可以說(shuō)各通訊運(yùn)營(yíng)商不僅要建立、維持和促進(jìn)與顧客之間的和諧、持久的關(guān)系，也要和其他伙伴之間共存共榮，保證實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期態(tài)勢(shì)，以贏得多方的信賴(lài)與擁護(hù)，這是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的關(guān)鍵，也是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的保障。

由于電信市場(chǎng)分割的局面的形成，越來(lái)越多的運(yùn)營(yíng)商利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系密切聯(lián)系客戶(hù)，特別是大客戶(hù)，某種程度上導(dǎo)致了大客戶(hù)市場(chǎng)的“港內(nèi)擁擠”，眾多的通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)都認(rèn)為主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任將是運(yùn)營(yíng)商與顧客溝通的主要方式。大家都面臨共同的市場(chǎng)特征:

1.隨著交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)日益增多，吸引一個(gè)新顧客所耗費(fèi)的成本，大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有顧客的五倍。保住老顧客比吸引新顧客的收益要高。

2.隨著顧客的日趨大型化和潛在用戶(hù)數(shù)量的不斷減少，根據(jù)20:80法則，每一個(gè)大客戶(hù)就顯得越發(fā)重要。

3.一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%。

4.銷(xiāo)售只是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)端，而任何善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

二、電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

五大通訊運(yùn)營(yíng)商在組織機(jī)構(gòu)上已經(jīng)全部成立了關(guān)系管理機(jī)構(gòu)(如大客戶(hù)部)，建立了專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍(客戶(hù)經(jīng)理)，在基于CRM思想的理論基礎(chǔ)上，圍繞對(duì)用戶(hù)吸引與維系的出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)支撐，推出了關(guān)懷式服務(wù)、一站式服務(wù)、積分計(jì)劃、通信外服務(wù)、俱樂(lè)部服務(wù)、定制服務(wù)、分級(jí)服務(wù)等一系列營(yíng)銷(xiāo)手段，可謂是五花八門(mén)，各有所長(zhǎng)，但嚴(yán)格意義上講:在以服務(wù)措施前加個(gè)“準(zhǔn)”字，更能真實(shí)的描繪這一現(xiàn)狀。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的雛形起源于各電信運(yùn)營(yíng)商統(tǒng)一臺(tái)號(hào)的總經(jīng)理服務(wù)熱線和客戶(hù)服務(wù)熱線。在黑龍江最早將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)做得較為深入的是黑龍江省中國(guó)聯(lián)通CDMA聯(lián)通新時(shí)空俱樂(lè)部(2003年更名為全國(guó)統(tǒng)一的中國(guó)聯(lián)通客戶(hù)俱樂(lè)部)及通信外服務(wù)聯(lián)盟。目前，其運(yùn)營(yíng)商正在籌備的類(lèi)似于VIP俱樂(lè)部、星級(jí)用戶(hù)免費(fèi)醫(yī)療等服務(wù)舉措。但總的來(lái)講各運(yùn)營(yíng)商基本上仍停留于簡(jiǎn)單的強(qiáng)調(diào)維護(hù)企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系的層面上，尚未上升到全面提升關(guān)系管理技術(shù)和強(qiáng)調(diào)與顧客、分銷(xiāo)商及其它組織和個(gè)人都要建立關(guān)系、互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的階段。

三、電信運(yùn)營(yíng)商在顧客市場(chǎng)中應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的模型

企業(yè)在爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，必須重視留住老顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠(chéng)，其主要模型是:

1.實(shí)施戰(zhàn)略合作，建立專(zhuān)門(mén)從事大客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，推進(jìn)大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略

20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的收益，大客戶(hù)對(duì)企業(yè)收入貢獻(xiàn)大，因此，與大客戶(hù)建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)占有率的重要手段。推進(jìn)大客戶(hù)戰(zhàn)略，就是要在戰(zhàn)略上充分重視大客戶(hù)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，在電信服務(wù)、價(jià)格、服務(wù)等級(jí)等方面給予SLA服務(wù)，滿(mǎn)足大客戶(hù)個(gè)性化、差異化需求，以留住大客戶(hù)。

2.建立差異化的分級(jí)服務(wù)體系，提升客戶(hù)經(jīng)理的顧問(wèn)式服務(wù)水平

在顧客導(dǎo)向的時(shí)代，就需要設(shè)置客戶(hù)經(jīng)理制，以根據(jù)不同的客戶(hù)需要提供差異化、一對(duì)一、個(gè)性化的服務(wù)，如在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀等等，客戶(hù)經(jīng)理主要職責(zé)是為了解客戶(hù)需求，收集客戶(hù)需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和客戶(hù)消費(fèi)跟蹤評(píng)價(jià)。加強(qiáng)與客戶(hù)溝通，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，完成銷(xiāo)售任務(wù)等，但通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的缺陷是:易于造成企業(yè)過(guò)分依賴(lài)長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員，增加管理的難度。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過(guò)長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 轉(zhuǎn)貼于

3.健全客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，在充分授權(quán)與逆向考核的前提下做到快速反應(yīng)

客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)連接市場(chǎng)的橋梁，是企業(yè)的“臉”，加強(qiáng)與顧客溝通，充分重視客戶(hù)的投訴和建議。美國(guó)運(yùn)通公司副總裁瑪麗安·雷斯繆森提供了這樣一個(gè)公式:“更好地處理抱怨=更好的顧客滿(mǎn)意度=更高的品牌忠誠(chéng)度=更好的業(yè)績(jī)”。一個(gè)滿(mǎn)意的顧客意味著公司無(wú)形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客則意味著公司無(wú)形資產(chǎn)的流失。客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)是拓展業(yè)務(wù)、服務(wù)客戶(hù)的一個(gè)重要手段。因此，建立客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)、完善客戶(hù)服務(wù)前臺(tái)和后臺(tái)建設(shè)關(guān)系到企業(yè)形象和服務(wù)水平。

4.開(kāi)展頻繁營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，做好用戶(hù)的維系與挽留

頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也稱(chēng)為老主顧營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。除目前中國(guó)移動(dòng)采用的累積消費(fèi)和在網(wǎng)年限積分獎(jiǎng)勵(lì)，的確起到了良好的作用外，其他運(yùn)營(yíng)商還沒(méi)有真正開(kāi)展。實(shí)際上用戶(hù)的流失減少的收入以及重新挽留用戶(hù)的成本之和將大于對(duì)用戶(hù)回饋的成本。

5.通過(guò)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)新領(lǐng)域

俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃指建立顧客俱樂(lè)部，吸收支付話費(fèi)具備相當(dāng)額度的顧客成為會(huì)員，如中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)的月累計(jì)平均消費(fèi)ARPU值在200元以上的中高端用戶(hù)才會(huì)被贈(zèng)卡成為會(huì)員。在我國(guó)由于顧客俱樂(lè)部形式較為少見(jiàn)，受到邀請(qǐng)的顧客往往感到聲譽(yù)、地位上的滿(mǎn)足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，還可提高企業(yè)的美譽(yù)度。這種形式和頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃一樣容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如中國(guó)聯(lián)通客戶(hù)俱樂(lè)部在不到半年的時(shí)間內(nèi)就被中國(guó)移動(dòng)所模仿，而且在規(guī)模和形式上有過(guò)之而無(wú)不及。

6.完善客戶(hù)管理信息系統(tǒng)MIS，為定制化營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備

企業(yè)可以根據(jù)資料庫(kù)中有關(guān)顧客的使用習(xí)慣、對(duì)資費(fèi)套餐的敏感程度、對(duì)長(zhǎng)途或漫游的偏好等情況，主動(dòng)向顧客推薦符合其要求的產(chǎn)品。目前電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)建立系統(tǒng)很多，主要是以業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)建立的，完全客戶(hù)化管理系統(tǒng)尚未完全建立起來(lái)，給市場(chǎng)細(xì)化、實(shí)行差異化戰(zhàn)略、客戶(hù)流失管理帶來(lái)很大的困難。因此，建立客戶(hù)化的管理信息系統(tǒng)迫在眉睫。客戶(hù)管理系統(tǒng)完全以客戶(hù)為切入點(diǎn)，建立客戶(hù)關(guān)系信息系統(tǒng)，并有效地運(yùn)用所儲(chǔ)存的資料，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化管理，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)可以了解、把握客戶(hù)的消費(fèi)特征和變化趨勢(shì)，這對(duì)企業(yè)制定可行的經(jīng)營(yíng)策略、提高顧客滿(mǎn)意度具有重要意義。客戶(hù)管理信息系統(tǒng)的內(nèi)容主要包括:客戶(hù)的基本情況，個(gè)體通話結(jié)構(gòu)分析，個(gè)體費(fèi)用分析，用戶(hù)變更分析，VIP卡更新分析，預(yù)警功能和退出管理等。

篇7

我國(guó)以電子商務(wù)形式從事外貿(mào)交易的企業(yè)，主要形式以B2C、B2B、C2C幾種等形式，B2C的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)以以及在美國(guó)紐交所上市的蘭亭集勢(shì)為代表，該企業(yè)中國(guó)跨境電子商務(wù)平臺(tái)的領(lǐng)頭羊。總部設(shè)在北京，在北京、上海、深圳共有1000多名員工，發(fā)貨目的地國(guó)家多達(dá)200個(gè)，遍布?xì)W美、中東及非洲。

B2B以及C2C的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)以速賣(mài)通為代表，速賣(mài)通實(shí)際上是覆蓋220多個(gè)國(guó)家的國(guó)際版“淘寶”，每天國(guó)外買(mǎi)家流量超5千萬(wàn)，最高買(mǎi)家達(dá)到1億流量；速賣(mài)通成為全球最大的跨境交易平臺(tái)之一。

無(wú)論是自己建立網(wǎng)站平臺(tái)的B2C企業(yè)，還是在速賣(mài)通之類(lèi)平臺(tái)從事外貿(mào)的企業(yè)，他們的產(chǎn)品都有一些共同特點(diǎn)，就是交易量及交易金額較大，但是利潤(rùn)較低，擁有自主的技術(shù)、設(shè)計(jì)含金量低。以蘭亭集勢(shì)的主營(yíng)產(chǎn)品手機(jī)、平板、婚紗、服裝來(lái)看，蘭亭集勢(shì)上銷(xiāo)售的手機(jī)、平板并不是我國(guó)國(guó)內(nèi)比較正規(guī)制造商比如華為、oppo、小米之類(lèi)產(chǎn)品，而是深圳華強(qiáng)北大量模仿iphone的山寨手機(jī)以及各種安卓系統(tǒng)的無(wú)牌手機(jī)，可靠性、安全性、穩(wěn)定性較差，無(wú)論外觀和功能都是通過(guò)照搬而來(lái)。而大部分電子商務(wù)的婚紗、服裝產(chǎn)品直接照搬國(guó)外的設(shè)計(jì)，從而在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)被歐美等品牌婚紗起訴，敗訴后付出慘痛的代價(jià)，大部分小企業(yè)的網(wǎng)站被關(guān)閉，蘭亭集勢(shì)等大企業(yè)賠償了上千萬(wàn)美元的賠償款。

二、轉(zhuǎn)型思考

目前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)的壓力主要來(lái)源于幾方面，一是國(guó)內(nèi)廠房、辦公室、員工等租金、工資的上升，尤其是沿海一帶，由于物資房?jī)r(jià)各方面的物價(jià)上升導(dǎo)致員工工資也要求相應(yīng)增加，另外一方面來(lái)自新起的外貿(mào)企業(yè)的壓力，由于他們急于打開(kāi)市場(chǎng)因此通常采取了更低的銷(xiāo)售價(jià)格去贏得競(jìng)爭(zhēng)，第三方面來(lái)自國(guó)外其他企業(yè)品牌產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的電子商務(wù)外貿(mào)不重視品牌與產(chǎn)品質(zhì)量管理，因此在客戶(hù)回頭率方面較差，大部分依靠廣告來(lái)的客戶(hù)都流失了，造成一邊是營(yíng)銷(xiāo)成本的提高、一邊是客戶(hù)的流失而銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品利潤(rùn)又沒(méi)有提升。在這些壓力之下，即使是以及在紐交所上市的蘭亭集勢(shì)也無(wú)法扭轉(zhuǎn)虧損的局面，從去年財(cái)報(bào)顯示，蘭亭集勢(shì)第二季度凈虧損達(dá)到570多萬(wàn)美元，第三季度虧損額達(dá)到630萬(wàn)多美元，這是他們?cè)谏鲜幸院筮B續(xù)四個(gè)季度虧損。

因此國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)必須考慮在經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品以及營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)型，注意銷(xiāo)售產(chǎn)品的品牌方面的挑選或者自己經(jīng)營(yíng)品牌。主要培養(yǎng)和生成有自主產(chǎn)權(quán)的技術(shù)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在質(zhì)量可靠、價(jià)格合適的前提下注意培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度，注重客戶(hù)的使用體驗(yàn)以及國(guó)外市場(chǎng)媒體的品牌營(yíng)銷(xiāo)，而不是僅僅限于為了獲得客戶(hù)僅僅做一些付費(fèi)的adw廣告、郵件列表營(yíng)銷(xiāo)。

三、品牌及營(yíng)銷(xiāo)策略

1.提高技術(shù)設(shè)計(jì)含金量

以服裝的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)為例，這些企業(yè)其實(shí)只是其他品牌的加工廠，所有的設(shè)計(jì)由委托方提供，訂單、銷(xiāo)售、研發(fā)都與他們無(wú)關(guān)。為了加大品牌建設(shè)力度，這些企業(yè)應(yīng)該從單純的銷(xiāo)售、加工，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛴凶灾髟O(shè)計(jì)、品牌理念的高技術(shù)含量、高附加值轉(zhuǎn)變，加大品牌產(chǎn)品的研發(fā)投入。促進(jìn)生產(chǎn)、銷(xiāo)售型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橛勺灾髌放啤⒂挟a(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈價(jià)值的高端平臺(tái)，科技和先進(jìn)的管理理念是保證企業(yè)品牌化的重要措施。

2.推進(jìn)品牌建立和營(yíng)銷(xiāo)

要想在高競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地而且維持較長(zhǎng)時(shí)間，企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)非常重要，沒(méi)有創(chuàng)新能力、銷(xiāo)售沒(méi)有技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品，僅是解一時(shí)之渴。當(dāng)外界環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大的時(shí)候，企業(yè)沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有拳頭的產(chǎn)品和受客戶(hù)認(rèn)可的品牌產(chǎn)品，只能處于被動(dòng)的局面，因此推進(jìn)企業(yè)品牌的建設(shè)，并用品牌的理念去營(yíng)銷(xiāo)，才是長(zhǎng)久之計(jì)。

3.發(fā)展內(nèi)外貿(mào)一體化

電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)在利用品牌的理念和管理方式提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的同時(shí)，也不忘了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)水平逐漸提高，很多外貿(mào)的產(chǎn)品質(zhì)量較好也非常受?chē)?guó)內(nèi)的客戶(hù)歡迎，因此除了關(guān)注外貿(mào)推廣，同時(shí)也可以國(guó)內(nèi)淘寶、京東之類(lèi)的電子商務(wù)平臺(tái)，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，充分利用國(guó)內(nèi)人口眾多消費(fèi)總量大的機(jī)會(huì)，可以讓企業(yè)在外貿(mào)壓力加大的情況下，得到一定的緩解減少外貿(mào)的依賴(lài)度，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)外雙軌道平衡發(fā)展。

篇8

【關(guān)鍵詞】品牌；品牌重新定位；品牌競(jìng)爭(zhēng)力

一、組合營(yíng)銷(xiāo)理論

（1）4C 組合營(yíng)銷(xiāo)理論。在20世紀(jì)90年代，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家羅伯特·勞特朋（Robert Lauterborn）提出新的4C組合取代4P組合。其主要內(nèi)容包括：一是顧客（customer）。4C組合認(rèn)為，消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品，這體現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要；第二，消費(fèi)者需求和欲望的滿(mǎn)足比產(chǎn)品功能更重要。二是成本（cost）。4C組合將營(yíng)銷(xiāo)的因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的成本，包括：企業(yè)生產(chǎn)成本，及企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本。消費(fèi)者購(gòu)物成本。他不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還包括購(gòu)物的時(shí)間消耗、體力和精力消耗以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。三是便利（convenience）。4C論強(qiáng)調(diào)企業(yè)提供給消費(fèi)者的便利比營(yíng)銷(xiāo)渠道更重要。便利就是方便顧客，維護(hù)顧客利益，為顧客提供全方位的服務(wù)。四是溝通（communication）。4C組合用溝通代替促銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的需求，建立基于共同利益至上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系。（2）4R組合營(yíng)銷(xiāo)理論。4R組合理論是由美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨（Don Shultz）提出的基于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理論。4R理論以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的，它闡述了一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)四要素，及關(guān)聯(lián)（relevance）、反應(yīng)（response）、關(guān)系（relationship）和回報(bào)（return）。4R通過(guò)關(guān)聯(lián)、反應(yīng)和關(guān)系，提出來(lái)如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶(hù)、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式。下面對(duì)4R展開(kāi)論述。一是與顧客建立關(guān)聯(lián)（relevance）。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，就得通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)上、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，這是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)策略。二是提高市場(chǎng)反應(yīng)（response）速度。在今天互相影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿(mǎn)足顧客的需求。三是關(guān)系（relationship）營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要了。在企業(yè)與顧客的關(guān)系發(fā)生了根本性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成朋友。四是回報(bào)（return）是營(yíng)銷(xiāo)的源泉。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。

二、手機(jī)應(yīng)用商店產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

首先在應(yīng)用下載頁(yè)面為用戶(hù)提供評(píng)論的版塊是最基本的，而且必須讓顧客可以暢所欲言，只有這樣評(píng)論才有可信度。其次應(yīng)用商店也應(yīng)向機(jī)鋒網(wǎng)的“商店+論壇”模式學(xué)習(xí)，用戶(hù)可以在論壇里分享應(yīng)用的使用體驗(yàn)，這樣的信息往往給人以客觀、可信的印象，更能引起用戶(hù)之間的共鳴，從而促進(jìn)應(yīng)用商店的下載量。反過(guò)來(lái)用戶(hù)可以先在商店里瀏覽應(yīng)用，然后去論壇里了解一些具體信息，從而決定是否下載，這樣可以有效地聚攏用戶(hù)，提高用戶(hù)粘性。并且在這個(gè)論壇會(huì)有很多用戶(hù)需求方面的信息，用戶(hù)會(huì)表達(dá)自己需要的應(yīng)用類(lèi)型。應(yīng)用商店還可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行直接調(diào)查，只要能夠提供一定的獎(jiǎng)勵(lì)，大多數(shù)用戶(hù)參與調(diào)查的積極性都會(huì)被調(diào)動(dòng)起來(lái)。這樣可以更精確地了解用戶(hù)的具體需求或?qū)?yīng)用商店的建議。這種類(lèi)型的調(diào)查不是進(jìn)行一兩次就可以一勞永逸的，因?yàn)橛脩?hù)的需求會(huì)隨著時(shí)間的推移發(fā)生變化，所以這種調(diào)查應(yīng)用是一種常態(tài)的，定期或不定期進(jìn)行。把這些信息及時(shí)地提供給開(kāi)發(fā)者，或根據(jù)用戶(hù)反映出的需求有目的地進(jìn)行產(chǎn)品定制。

三、應(yīng)用商店發(fā)展策略建議

有了合適的產(chǎn)品，應(yīng)用商店還需要關(guān)注用戶(hù)的下載體驗(yàn)，這種關(guān)注要從用戶(hù)登錄商店的那一瞬間開(kāi)始。當(dāng)用戶(hù)進(jìn)入應(yīng)用商店頁(yè)面時(shí)，網(wǎng)頁(yè)的結(jié)構(gòu)布局是否合理將會(huì)對(duì)用戶(hù)的下載體驗(yàn)產(chǎn)生十分重要的影響。具體的做法還要進(jìn)行更加細(xì)致的調(diào)查，然后不斷完善。隨著手機(jī)智能化不斷更新，應(yīng)用數(shù)量不斷增多，對(duì)應(yīng)用的篩選將會(huì)變得十分困難，這就要求應(yīng)用商店對(duì)應(yīng)用進(jìn)行細(xì)致分類(lèi)，這樣讓用戶(hù)可以在最短的時(shí)間內(nèi)尋找到自己困難喜歡的應(yīng)用類(lèi)型。4C組合理論中的成本因素告訴我們，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是花費(fèi)的時(shí)間、精力等也屬于顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，為顧客節(jié)省時(shí)間和精力便是在為顧客節(jié)約購(gòu)買(mǎi)成本，這一點(diǎn)很重要。

當(dāng)顧客找到自己心儀的應(yīng)用后就會(huì)選擇適合自己的下載方式進(jìn)行下載，應(yīng)用商店在這個(gè)細(xì)節(jié)上也不可大意，如果在這“臨門(mén)一腳”上出了問(wèn)題，那前面所有的努力就全白費(fèi)了。如果是付費(fèi)應(yīng)用，還會(huì)涉及到支付方式的選擇問(wèn)題，在這點(diǎn)上商店方面應(yīng)該為用戶(hù)提供盡可能多的選擇。當(dāng)用戶(hù)下載完成后并不算結(jié)束，應(yīng)用商店必須全程為用戶(hù)服務(wù)，售后的溝通是很關(guān)鍵的，客服就是其中一種形式。目前為止，用論壇的形式實(shí)現(xiàn)雙方有效的溝通最優(yōu)的選擇。

參 考 文 獻(xiàn)

篇9

隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務(wù)應(yīng)用步伐的加快，社會(huì)跨入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。這也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的模式中，以及社會(huì)生活方式都發(fā)生深刻變化的形式里，企業(yè)將用何種策略來(lái)整合企業(yè)的資源，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，這是現(xiàn)在研究的課題。本文通過(guò)對(duì)電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究，針對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的顯著問(wèn)題，提出我國(guó)電子商務(wù)下在此方面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略的含義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生是隨著Internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)是指利用Internet等電子手段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)借助機(jī)網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。即用計(jì)算機(jī)通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制定價(jià)格、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的一列活動(dòng)，它是有效地識(shí)別和滿(mǎn)足客戶(hù)的具體需求，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。營(yíng)銷(xiāo)策略是按著品牌企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)被營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象作出有效引導(dǎo)，最終達(dá)到企業(yè)希望達(dá)到的行為模式。

二、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的一些問(wèn)題及對(duì)策

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的虛擬性、真實(shí)性、安全性等讓消費(fèi)者們怯步，并阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

1、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)心理不足

我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展受阻，因素諸多。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式，有著強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。

首先，顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏信任感。網(wǎng)上購(gòu)物帶有虛擬性，缺少實(shí)地購(gòu)物的感受，使得長(zhǎng)期以來(lái)消費(fèi)者形成的“眼看、手摸、耳聽(tīng)”等傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度；網(wǎng)上購(gòu)物安全性仍然不足；顧客權(quán)益的保障有困難。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法滿(mǎn)足某些特定的心理需求。網(wǎng)上購(gòu)物不能滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)人社交的需求；消費(fèi)者無(wú)法以網(wǎng)上購(gòu)物過(guò)程來(lái)顯示自己的社會(huì)地位或支付能力，無(wú)法因購(gòu)物而獲得注意和尊重。

2、產(chǎn)品的選擇

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間性、空間性等對(duì)于一些產(chǎn)品不是很實(shí)用。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要組成部分，但是，隨著社會(huì)生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品策略已開(kāi)始變化，逐漸演變?yōu)闈M(mǎn)足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實(shí)物產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。

(1)實(shí)物產(chǎn)品

A、實(shí)物產(chǎn)品選擇的基本原則。

從理論上來(lái)說(shuō)，在網(wǎng)絡(luò)上可營(yíng)銷(xiāo)任何形式的實(shí)物產(chǎn)品。但在現(xiàn)階段受各種因素的影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還不能達(dá)到這一要求。一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，目前可首先選擇下列產(chǎn)品：

一是具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；

二是市場(chǎng)需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品；

三是不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品；

四是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用遠(yuǎn)低于其它銷(xiāo)售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品；

五是消費(fèi)者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品；

六是網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品；

七是便于配送的產(chǎn)品；八是名牌產(chǎn)品。

B、選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

一是要充分考慮自身產(chǎn)品的性能；

二是要充分考慮產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍及物流配送體系；

三是要充分考慮產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期。

(2)信息產(chǎn)品

A、設(shè)立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費(fèi)者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面有一個(gè)較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來(lái)傳遞信息時(shí)，為更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，企業(yè)應(yīng)在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應(yīng)的導(dǎo)航系統(tǒng)，使消費(fèi)者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產(chǎn)品信息。

B、設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

C、建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建立快捷、及時(shí)的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時(shí)地傳遞給消費(fèi)者；二是要建立信息的實(shí)時(shí)溝通系統(tǒng)，加強(qiáng)與消費(fèi)者在文化、情感上的溝通，并隨時(shí)收集、整理、分析消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，在改進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，對(duì)于企業(yè)有幫助的好的建議，應(yīng)給予信息提供者以相應(yīng)的回報(bào)。

3、支付安全方面

目前我國(guó)支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研究認(rèn)證階段，網(wǎng)絡(luò)交易成了“網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款”的四不像交易方式，極大影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展，這對(duì)于提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的效益和水平是不利的。從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)發(fā)展的核心和關(guān)鍵就是交易的安全性，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業(yè)保密等：而由于Internet本身的開(kāi)放性、虛擬性和流動(dòng)性，使網(wǎng)上交易面臨著種種危險(xiǎn)，如網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等。企業(yè)害怕出現(xiàn)商業(yè)泄密，以及虛假購(gòu)物，而消費(fèi)者則擔(dān)心虛假交貨、貨不符實(shí)等情況的發(fā)生。網(wǎng)上支付安全問(wèn)題在一定程度上影響了人們對(duì)網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。因此，馬云提出了第三方支付平臺(tái)，其流程操作簡(jiǎn)單：

(1)消費(fèi)者在電子商務(wù)網(wǎng)站選購(gòu)商品，最后決定購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)賣(mài)雙方在網(wǎng)上達(dá)成交易意向。

(2)消費(fèi)者選擇利用第三方支付平臺(tái)作為交易中介，用借記卡或信用卡將貨款劃到第三方賬戶(hù)，并設(shè)定發(fā)貨期限。

(3)第三方支付平臺(tái)通知商家，消費(fèi)者的貨款已到賬，要求商家在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨。

(4)商家收到消費(fèi)者已付款的通知后按訂單發(fā)貨，并在網(wǎng)站上做相應(yīng)記錄，消費(fèi)者可在網(wǎng)站上查看自己所購(gòu)買(mǎi)商品的狀態(tài)；如果商家沒(méi)有發(fā)貨，則第三方支付平臺(tái)會(huì)通知顧客交易失敗，并詢(xún)問(wèn)是將貨款劃回其賬戶(hù)還是暫存在支付平臺(tái)。

(5)消費(fèi)者收到貨物并確認(rèn)滿(mǎn)意后通知第三方支付平臺(tái)。如果消費(fèi)者對(duì)商品不滿(mǎn)意，或認(rèn)為與商家承諾有出入，可通知第三方支付平臺(tái)拒付貨款并將貨物退回商家。

(6)消費(fèi)者滿(mǎn)意，第三方支付平臺(tái)將貨款劃入商家賬戶(hù)，交易完成；消費(fèi)者對(duì)貨物不滿(mǎn)，第三方支付平臺(tái)確認(rèn)商家收到退貨后，將該商品貨款劃回消費(fèi)者賬戶(hù)或暫存在第三方賬戶(hù)中等待消費(fèi)者下一次交易的支付。

三、 做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)遵循的原則

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要選好合理的方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是借助一切被目標(biāo)用戶(hù)認(rèn)可的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)開(kāi)展的引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注的行為或活動(dòng)，目的是促入產(chǎn)品在線銷(xiāo)售及擴(kuò)大品牌影響力。因此，企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，遵循以下四個(gè)原則：

1、 系統(tǒng)性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。

2、 創(chuàng)新性原則

網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，通過(guò)創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來(lái)特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

3、 操作性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中做什么、何時(shí)做、何地做、何人做、如何做的問(wèn)題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門(mén)或員工相互協(xié)作。

4、 經(jīng)濟(jì)性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益，或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略

1、產(chǎn)品策略

企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法必須明確自己的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更愿意選擇的產(chǎn)品。并且定位目標(biāo)群體：年輕媽媽?zhuān)晒θ耸浚嗌倌辍W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷(xiāo)售渠道的，因此企業(yè)如果選擇得當(dāng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲得更大的利潤(rùn)，可以迅速地吸引更多的消費(fèi)者。

2、價(jià)格策略

由于信息的開(kāi)放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策是關(guān)鍵。企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)適時(shí)調(diào)整，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目的不同，可分階段制定價(jià)格，如在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)吸引消費(fèi)者，在考慮成本基礎(chǔ)上，通過(guò)減少利潤(rùn)來(lái)占有市場(chǎng)；品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)并形成一定銷(xiāo)售規(guī)模時(shí)，可以通過(guò)規(guī)模生產(chǎn)降低成本來(lái)提高企業(yè)利潤(rùn)。

3、促銷(xiāo)策略

如使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)效果，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可節(jié)省大量支出。利用網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)還可以推廣本企業(yè)的文化，利于樹(shù)立企業(yè)的形象。

4、渠道策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道應(yīng)本著方便消費(fèi)者的原則制定。企業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合其他企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者。為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站促銷(xiāo)信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購(gòu)買(mǎi)還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有多種選擇，在建設(shè)公司網(wǎng)站時(shí)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。

5、服務(wù)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶(hù)群，特有的企業(yè)文化來(lái)加強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約開(kāi)支，形式新穎多樣，避免了原有營(yíng)銷(xiāo)模式的老套單一化。

篇10

論文摘要：電子商務(wù)具有營(yíng)悄成本低、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受限制、支付手段高度電子化、便于收集和管理客戶(hù)信息等特點(diǎn)。在電子商務(wù)條件下，隨看網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展和信息經(jīng)營(yíng)觀念及信息經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)悄業(yè)迅速崛起。本文重點(diǎn)襯電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)悄策略進(jìn)行了研究。

一、電子商務(wù)及其特點(diǎn)

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的快速普及，電子商務(wù)正以前所未有的速度迅猛發(fā)展，由最初的電子零售階段、電子貿(mào)易階段發(fā)展到網(wǎng)上交易市場(chǎng)階段。網(wǎng)上交易市場(chǎng)是一個(gè)從內(nèi)向外內(nèi)外整合的供應(yīng)價(jià)值鏈。進(jìn)入網(wǎng)上交易市場(chǎng)的企業(yè)內(nèi)部必須先有一套合作的電子化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，并且這套系統(tǒng)能與外部信息無(wú)縫對(duì)接，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)、采購(gòu)銷(xiāo)售全過(guò)程的整合信息化。

當(dāng)前比較有代表性的觀點(diǎn)認(rèn)為，電子商務(wù)是利用現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)(包括因特網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng))等基礎(chǔ)設(shè)施，在按一定的協(xié)議連接起來(lái)的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，從事各種各樣商務(wù)活動(dòng)的方式。國(guó)際商會(huì)所作的定義是:電子商務(wù)是指現(xiàn)實(shí)整個(gè)貿(mào)易過(guò)程中各階段的電子化，交易各方以電子交易方式而不是通過(guò)當(dāng)面交換或直接面談方式進(jìn)行的任何形式的商務(wù)交易。很明顯，它所強(qiáng)調(diào)的是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)的貿(mào)易過(guò)程的電子化是計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物而非純粹技術(shù)問(wèn)題。”電子’‘只是手段“商務(wù)”才是根本。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與模式，電子商務(wù)也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點(diǎn)決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)具體表現(xiàn)在

1.營(yíng)銷(xiāo)成本低

所有商品信息在網(wǎng)上既可主動(dòng)散發(fā)，又可以隨時(shí)接受需求者的查詢(xún)無(wú)須再負(fù)擔(dān)廣告促銷(xiāo)費(fèi)用。同時(shí)，可以很好地實(shí)現(xiàn) 零庫(kù)存”，什么時(shí)候賣(mài)出貨，什么時(shí)候才進(jìn)貨。沒(méi)有店面租金成本和商品庫(kù)存就可滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，節(jié)省了潛在開(kāi)支。

2.經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受限制

電子商務(wù)為企業(yè)提供了虛擬的全球化貿(mào)易環(huán)境大大提高了商務(wù)活動(dòng)的水平和質(zhì)量，賦予了企業(yè)一種全新的經(jīng)營(yíng)方式。企業(yè)可以輕易地把產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、跨國(guó)界經(jīng)營(yíng)。

3.支付手段的高度電子化

隨著SE下標(biāo)準(zhǔn)的推出，各銀行金融機(jī)構(gòu)信用卡發(fā)放者、軟件廠商紛紛提出了在網(wǎng)上購(gòu)物后的貨款支付辦法有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲(chǔ)蓄卡等，電子貨幣的持有人可用它方便地購(gòu)物和從事其他交易活動(dòng)。引入CA認(rèn)證體系，使支付手段在高度電子化的同時(shí)，具有很好的安全性、可靠性，使得信用度大大提高，同時(shí)增強(qiáng)了國(guó)家對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力。

4.便于收集和管理客戶(hù)信息

在收到客戶(hù)訂單后.服務(wù)器可自動(dòng)匯集客戶(hù)信息到數(shù)據(jù)庫(kù)中.可對(duì)收到的訂單和意見(jiàn)進(jìn)行分析尋找突破點(diǎn)，引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和消費(fèi).即提供交互式的銷(xiāo)售渠道，商家能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋.改進(jìn)自身工作.減少流通環(huán)節(jié).增加了客戶(hù)和供貨方的聯(lián)系，使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù).加強(qiáng)彼此間合作.提高服務(wù)質(zhì)量。

5.特別適合信息商品的銷(xiāo)售

對(duì)于計(jì)算機(jī)軟件、電子報(bào)刊、圖書(shū)等電子信息商品電子商務(wù)是最佳選擇.用戶(hù)可以網(wǎng)上付款.可在網(wǎng)上下載所購(gòu)商品。

二、電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)銷(xiāo)的策略

網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)銷(xiāo)是人們所熟知的電子商務(wù)過(guò)程中不可缺少的一環(huán)，根據(jù)DECD(經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織)給出的定義:電子商務(wù)是利用電子處理、信息技術(shù)等電子化手段從事的商業(yè)活動(dòng)。我們都知道商業(yè)活動(dòng)的中心是商品交換，而營(yíng)銷(xiāo)就是實(shí)現(xiàn)商品交換的主要手段。因此網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)銷(xiāo)顯然是企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)中最基本的網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)。相應(yīng)地其可定義為:網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、通信網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字交換媒體等網(wǎng)絡(luò)形式.針對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)進(jìn)行的信息營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是傳統(tǒng)信息營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新發(fā)展。

1.以“用戶(hù)為中心“的產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象就是其賴(lài)以生存和發(fā)展的用戶(hù)。因此，要以用戶(hù)為中心。營(yíng)銷(xiāo)策略也應(yīng)由原來(lái)單一的實(shí)物產(chǎn)品策略，轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品策略、服務(wù)產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略”三位一體“的產(chǎn)品策略。網(wǎng)絡(luò)信息經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)從事信息產(chǎn)品生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，必須把握用戶(hù)的信息需要，以用戶(hù)需要為轉(zhuǎn)移。信息營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須深入研究用戶(hù)的信息需求，以用戶(hù)為導(dǎo)向以滿(mǎn)足用戶(hù)需要為行動(dòng)準(zhǔn)則。 用戶(hù)是所有信息經(jīng)營(yíng)者的“上帝”由于網(wǎng)絡(luò)信息用戶(hù)的自主性和獨(dú)立性很強(qiáng).對(duì)于網(wǎng)絡(luò)信息經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō).用戶(hù)需求研究顯得更加必要和關(guān)鍵。

2.以“成本、競(jìng)爭(zhēng)和需求“為導(dǎo)向的價(jià)格策略

依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格并結(jié)合自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力.選擇有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)定價(jià)。主要有隨行就市定價(jià)法和率先定價(jià)法。隨行就市法是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法中較為流行的一種定價(jià)原則就是讓自己的產(chǎn)品價(jià)格跟上同行業(yè)的平均價(jià)格水平。

以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法一般包括價(jià)值定價(jià)法和差別定價(jià)法兩種。價(jià)值定價(jià)法是根據(jù)用戶(hù)對(duì)信息產(chǎn)品的印象而形成的價(jià)值觀念來(lái)定價(jià)。差別定價(jià)法就是根據(jù)用戶(hù)不同的信息需求來(lái)制定出不同的價(jià)格.不同的用戶(hù)有不同的需求.在價(jià)格上就會(huì)表現(xiàn)出差異。所以差別定價(jià)法適用于同類(lèi)信息產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)，并且有較大的運(yùn)用價(jià)值。

3傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體并存的推廣策略

網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的推廣方式有以下兩種形式:

（l）傳統(tǒng)媒體方式。在現(xiàn)階段的中國(guó).傳統(tǒng)媒體宣傳的影響力仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于網(wǎng)絡(luò)特別是對(duì)面向國(guó)內(nèi)的電視報(bào)紙、雜志等這些媒體的將就是非常大的。網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的推廣.應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的強(qiáng)大作用.在傳統(tǒng)媒體上加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的宣傳。

（2）網(wǎng)絡(luò)媒體方式。網(wǎng)絡(luò)最吸引人之處就在于它極大地降低了信息與獲取的成本.而且利用網(wǎng)絡(luò)推廣的輻射面更廣.可以大大減低網(wǎng)絡(luò)信息推廣的成本。網(wǎng)絡(luò)推廣的具體方法很多.主要的有登錄搜索引擎，利用各種論壇、講座組、使用定向的郵件列表等。推廣要有針對(duì)性.可以在一些專(zhuān)業(yè)搜索引擎上注冊(cè).在專(zhuān)業(yè)供求站點(diǎn)上留言.與相似或相鄰行業(yè)的站點(diǎn)建立鏈接.專(zhuān)業(yè)的郵件列表等。

4特色服務(wù)和品牌打造相結(jié)合的策略

特色服務(wù)是指信息產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的個(gè)性、針對(duì)性和前瞻性。比如.利用網(wǎng)絡(luò)推送技術(shù)為用戶(hù)提供定題服務(wù).就是根據(jù)用戶(hù)設(shè)定的所需信息的范圍和特征.將定制信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)傳遞到用戶(hù)。特色服務(wù)的開(kāi)展其目的就是樹(shù)立信息服務(wù)機(jī)構(gòu)良好的網(wǎng)絡(luò)信息品牌形象.達(dá)到穩(wěn)定用戶(hù)群的目的。

特色服務(wù)和品牌信息如同一對(duì)孿生兄弟。特色服務(wù)依賴(lài)品牌信息方顯其特色，品牌信息通過(guò)特色服務(wù)使用戶(hù)受益。網(wǎng)絡(luò)信息品牌成為吸引用戶(hù)并使用戶(hù)產(chǎn)生信任感的第一要素而用戶(hù)通過(guò)實(shí)踐所總結(jié)出的評(píng)價(jià).則成為增加品牌可信度和完善品牌的關(guān)鍵。

5信息服務(wù)與渠道溝通相結(jié)合的策略

溝通策略的目的是力求在圖書(shū)館與讀者之間建立雙向的利益機(jī)制.在網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，信息服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)通過(guò)營(yíng)造環(huán)境、售后服務(wù)和反饋改進(jìn)，盡可能為用戶(hù)提供多種可供選擇的溝通渠道，如傳真、屏幕顯示、電子數(shù)文傳遞等，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)發(fā)出真正有價(jià)值、受用戶(hù)歡迎的信息產(chǎn)品，占有市場(chǎng)并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝利。

三、網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)信息營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)規(guī)范管理合法經(jīng)營(yíng)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

1.保證信息內(nèi)容健康.不傳播從事危害國(guó)家利益、妨礙社會(huì)治安和其他不良信息。

2.保守國(guó)家秘密和個(gè)人秘密.不利用網(wǎng)絡(luò)危害國(guó)家安全、泄露國(guó)家秘密，不侵犯國(guó)家的、社會(huì)的、集體的和公民的權(quán)益。

3.保障信息安全，依照法律和國(guó)家的有關(guān)規(guī)定加強(qiáng)對(duì)其用戶(hù)的管理.做好網(wǎng)絡(luò)信息安全管理工作，確保為用戶(hù)提供良好安全的服務(wù)。