電商行業市場分析范文

時間:2023-05-04 13:15:59

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電商行業市場分析

篇1

掌上電腦在國內只有不到三年的發展時間,在國外也只不過六、七年的歷史。隨著網絡經濟的發展,掌上電腦競爭激烈. 一跨入2001年,各廠家就爭先恐后地推出新產品,新的市場戰略,他們都在積極尋找最佳賣點及宣傳點,以期在這個市場上占據主動位置。上海目前也已經成為各掌上電腦廠家的必爭市場之一。但是上海的掌上電腦市場目前的現狀如何?各競爭對手之間推出的各種品牌之間的關聯度如何? 掌上電腦市場的機會到底如何? 本文的目的就是通過對上海掌上電腦行業分析為前提,推斷我國現階段掌上電腦行業情況, 分析營銷機會。 二 調查綜述

1.掌上電腦的定義:

自掌上電腦進入國內以來,其名分之爭一直未斷。去年3月,國家信息標準委員會和北京市產品質量監督檢驗所為“掌上電腦”作出了明確定義,認為只要具備電子記事、計算、上網的功能之一的手持電子設備,都可以定義為掌上電腦。目前市場上的掌上電腦主要有三類即根據掌上電腦操作系統的有無,把掌上電腦分為高、中和低端三個類型。這三類電腦的分類以及涉及到的國內生產廠家如下圖: 類別特點廠商代表高端掌上電腦Win CE或Palm OS系統 聯想、惠普、方正、掌上通、海信、金長城,以及Palm和Handspring低端掌上電腦自主開發的、封閉的操作系統恒基偉業、名人、快譯通、好易通、桑夏民生、聯想、方正、震旦無線掌上電腦除了一般掌上電腦的功能,還具有手機和呼機的功能摩托羅拉寶典、藍火、傳訊王、聯想

2.掌上電腦的價格

掌上電腦的價格由于操作系統,功能配置等的不同有教大的差別,同一個生產廠家也推出了不同類型的系列產品。

從上面的柱狀圖我們可以發現:商務通是低端機,走的是低價促銷策略,聯想既有高端機,也有低端機,采取全市場覆蓋.

3.掌上電腦消費者調查

《軟件世界》雜志最近進行了一次消費者對掌上電腦的認同度調查。在用戶對于掌上電腦是否能成為主流產品的意見方面,有55.56%的用戶認為掌上電腦前景看好。比例雖然過半,但從另一方面來看,不同意的也接近一半,表明掌上電腦的市場仍需拓展。

在用戶購買掌上電腦產品時的考慮因素方面,問卷共設計了5個選項:價格、通訊功能、彩色屏幕、支援中文、外觀設計,比例分別為38.89%、22.22%、16.67%、11.11%、11.11%,表明消費者在選擇掌上電腦時最在乎價格。

在操作系統方面,受微軟PC操作系統名氣的影響,用戶選擇視窗CE為操作系統的百分比最高,為55.56%,PalmOS則為34.23%,未填、沒有概念的有10%左右。認為視窗CE比PalmOS好的百分比為55.56%,相反認為PalmOS比視窗CE好的只有22.32%。

在掌上電腦的用途方面,將掌上電腦作為隨身的電子記事本的比例為55.54%,認為主要用來收發郵件的比例為34.35%,用作電子詞典的比例為10.11%。輸入方式以手寫輸入最受歡迎,達88.89%,喜歡鍵盤輸入的只有11.11%。

掌上電腦會取記本電腦嗎?有65.97%的消費者認為筆記本電腦不是掌上電腦發展的威脅。如果是在筆記本電腦和掌上電腦之間作出選擇的話,選擇掌上電腦的比例為49%,略高于筆記本電腦的38.66%。 三 掌上電腦領先者、挑戰者細分

掌上電腦作為一個新興的行業,雖然時間不久,但是競爭也相當激烈。根據操作系統和功能的不同,目前已經分為高端,中端,低端三種產品。我們在分析市場領先者和挑戰者時也需按此分類。

第一,高端掌上電腦

1.高端掌上電腦的領先者是聯想。

進入2000年以來,聯想產品全線飄紅,在雄居臺式電腦、筆記本電腦市場的頭把交椅之后,聯想又占據了中國掌上電腦市場第一的寶座。無獨有偶,近日另一個專業媒體——國內發行量第一的硬件雜志《微型計算機》的讀者調查結果也表明:聯想天璣以遙遙領先的票數,成為消費者首選的掌上電腦品牌。聯想掌上電腦以將近3成的擁有率,名列國內外眾多品牌第一位,屬于當然的領先者。

聯想成為行業老大的原因也是多方面的:

(1)聯想作為我國電腦業的老大,多年來已經形成一個巨大的分銷網絡.借助原先的網絡優勢來分銷產品。

(2)IT制造業,多半采取OEM貼牌,核心技術Win CE在國內只有聯想和勝利兩家簽約廠商。因為大部分廠商銷量沒有達到一定規模,達不到Microsoft銷量的要求,于是各廠商轉而向聯想和勝利購買Win CE使用權,算是間接降低成本的一種方法。

(3)看靠掌上電腦的遠景,很早就投資進行開發。

2.高端掌上電腦的挑戰者是3COM 和IBM ,他們的操作系統是Palm。

(1)Palm操作系統領先。據有關調查機構的統計,從全球范圍來看,3Com的Palm手持電 腦占掌上電腦總銷售量的55.5%左右;而采用 WinCE系統的掌上電腦,包括Sharp、HP和其他公司的所有產品在內,總銷量也不過100 多萬部。

(2)這種操作系統占的內存小,應用軟件多,特別適用于掌上電腦。運算速度快。

(3)椐業內人士估計,今年夏天進入中國市場,到年底會占高端機市場的30%份額。

但是對于擁有Palm操作系統的公司來說,是否能成功地解決漢化方案才是是否能真正進入中國市場的關鍵。

第二,中端掌上電腦(無線掌上電腦)

1.中端掌上電腦的領先者是摩托羅拉的寶典。

摩托羅拉寶典上市,作為無線掌上電腦的先驅者,摩托羅拉寶典似乎圓了真正的掌上信息處理終端這個夢想。目前占市場40%。

2.無線掌上電腦的挑戰者是藍火隨身e

雖然掌上電腦市場在中國剛剛起步,但是市場競爭還是相當激烈的.一個新進入的公司,有時扮演的角色是挑戰者.挑戰者的戰略是多種多樣的,例如藍火信息科技有限公司推出的藍火隨身e,避開直接指向敵方現行領域的交戰行動,推出無線掌上電腦, 大容量信息和個性化服務, 真正做到信息源、服務終端和傳輸網絡三位一體。

藍火e,接連出擊,先與廣發證券達成戰略聯盟,利用廣發證券的專業網站和200多名分析師為藍火e的用戶提供貼身財經信息和股票分析個性化服務。 并且,5月他們將與搜狐合作,由搜狐提供改進的電子郵件和內容服務。廣發證券計劃給開戶資金10萬元以上的用戶每人送一臺藍火e,藍火e希望這一計劃可銷出5萬臺。

此次藍火隨身e和廣發證券合作推出“e對壹”服務,則標志著藍火隨身e在PDA行業第一個將無線掌上電腦的實際應用拓展到行業動態信息服務上。藍火信息科技有限公司總經理胡剛認為,傳統PDA 市場已經沒有真正的增長,正是移動信息服務讓PDA有了一個新的發展平臺,PDA應該成為移動信息服務終端服務商,根據不同的行業需求提出不同的解決方案。

第三,低端掌上電腦

1.低端掌上電腦的領先者是商務通和名人。

商務通占有市場的39%,名人占有市場的41%.我們看看市場是如何做的?

(1) 恒基偉業的策略是兩個.

大打價格戰

去年10月,恒基偉業電子產品有限公司宣布實施“商務通A計劃”,將其主流產品“商務通連筆王602”的價格從原來的1980元降至1280元,“商務通801”的價格則跌破千元大關,降價幅度高達35%。恒基偉業公司稱,要通過此舉對國內越來越擁擠的掌上電腦市場進行“第二次洗牌”。

通過廣告形象的品牌策劃.

策劃結果: 99年銷售60萬臺,2000年銷量達120萬臺

(2)名人的策略

概念領先,強調手寫輸入

品牌策劃:形象代言人,李亞鵬

2.低端掌上電腦的挑戰者聯想.

聯想的策略是全市場覆蓋.

聯想以前是做高端機的,看到低端機的市場, 聯想針對用戶的實際需求,細分市場,不斷推陳出新,目前已經擁有了從高端到低端共10個型號、國內最齊全的掌上電腦產品線。 四 掌上電腦戰略集群

掌上電腦作為一種新興發展的高新技術產業, 他的結構環境為: 技術不確定性,戰略不確定性,先期買者,高初始成本但急劇下降等.高新技術產品的特點決定了其市場競爭活動的特殊性,因此在制定競爭策略時,應根據產業特點和具體情況對傳統的競爭策略組合作出適當的調整,并加以創新。

競爭策略:

1.經理人員應培養正確的直覺判斷力和展望能力。。《大趨勢》作者奈斯比特認為,數字在商務活動中的統治時間已經太長,直覺判斷力應當在該領域重新得到重視。成功的經理人員通常是一位全面的、富于直覺判斷力的思想家,他不斷地依靠對市場環境和未來發展的敏感性以及由此獲得的預感和填覺去處理那些對于理性分析來說太復雜的問題。同時,通過對市場發展遠景的展望,可以更加堅定信心,并朝著這個遠景目標不斷努力。正確地運用直覺判斷力和展望能力有助于經理人員克服高新技術產業市場不確定性較大的缺陷,做出合理的市場需求預測。

2.致力于開發新的細分市場,創造新一輪的技術創新大潮。高新技術產業具有這樣的特點:技術發展呈波浪式前進,高新技術企業的長期獲利能力取決于它能否預見到下一次技術變革浪潮的到來,以及如何在技術、生產、營銷方面做好充分準備。在這個行業中,沒有一種產品能夠長期立足于市場而不被淘汰,因此從長期來看,所有產品都是過眼煙云,無法為企業帶來長期的利益。所以,只有不斷地開發新產品,占領新市場才可獲得競爭優勢,頑固地死守舊產品和舊市場終將被拋棄。技術演進過程中表現出的自增強機制也說明了高新技術產品搶先一步進入和占領新市場的重要性。因此,高新技術產品之間的競爭應高度重視第一回合的較量,即"搶灘"的勝利,因為一開始占得小小的先機,自增強機制的作用便會使之演變為將來無法超越的優勢地位。聯想之所以在國內掌上電腦市場成為領先者,與他在1998年就在國內推出第一臺自主開發的掌上電腦不無關系。

以下舉幾個例子加以說明:

第一, 掌上電腦的技術戰略——操作系統平臺

目前,掌上電腦采用的操作系統主要有三類:一是3Com公司的Palm,主要廠商有3Com和IBM;一是微軟公司的WinCE,采用的廠家比較多,有大名鼎鼎的Sharp、HP、Philips、Compaq等;另外一個操作系統是Psion公司的EPOC,目前采用的廠商好像還只有Psion一家。但是從市場的角度來看,在市場上取得最佳銷售業績的不是有眾多擁躉、基于WinCE的掌上設備,而是3Com的Palm掌上電腦。

安裝在Palm系列掌上電腦上的Palm OS包括預裝的幾個基本應用程序,包括通訊錄、日程表、記事本、任務安排(簡單的配置程序)等,整個系統界面簡潔明快,顯示方式一目了然,特別適合在移動的環境中使用,正是Palm系列產品在市場上獲得成功的一個重要原因。WinCE優點是內容豐富、功能全面、整體性強。

從資源來看, Palm OS小巧、精簡,整個OS加上幾個預裝的應用程序只占用了100KB左右的空間,而WinCE顯然是繼承了Windows的程序設計思想,程序一般都較大, 像 WinCE 2.11 簡體中文版就已經要求掌上電腦的內存一般要達到8MB了。Palm OS系統在資源的分配和使用方面經驗老到,非常吸引用戶,有著“四兩撥千斤”的掌上電腦特色。

在專門為掌上電腦開發的操作系統中,WinCE有最突出的優勢。與臺式機上的Windows 系統相比,WinCE不僅具有與Windows相類似的圖形用戶界面GUI,而且還具有相類似的應用程序接口API。因此,WinCE應用程序開發所使用的編程工具、接口函數和界面風格與Win95基本上相同,很多Win95或Win3.2上的應用程序只需作簡單的修改,就可移植到WinCE上去。這也是很多國內掌上電腦品牌采用WinCE操作系統的重要原因。聯想作為Win CE在國內的僅有兩家簽約廠商之一,占盡分銷優勢。

掌上電腦的技術核心像PC一樣是操作系統,并不是許多企業都有資格挑起技術戰,對于國內來說,擁有嵌入式操作系統技術的廠商并不多,比較出名的就是承擔國家863計劃的深圳桑夏高科技股份有限公司所推出的桑夏2000操作系統和中科院推出的“女媧”。 據精品購物指南報道,嵌入式操作系統最早由3Com公司開發,在看到它的發展空間以后,微軟有點迫不及待地推出Windows CE。Windows CE由于內存過大、模塊化功能不強等,并不被業界所看好,而3Com的Palm OS還沒有進入中國大陸,這樣桑夏自主開發的“桑夏2000”就具有特別重要的意義。

深圳市達特電子科技所推出的一指禪自有操作系統———1ZEN-OS是目前國內強大的中文內核掌上電腦操作系統,內核極小巧,在反應速度,提供外部接口等方面都有著英文化改制系統不可比擬的優勢,在軟件編制方面也可以達到事半功倍的效果。無限升級的自有操作系統;240×320點陣高清晰度超大顯示屏;基于自有操作平臺的每天增加的應用軟件。所有這些標志著掌上電腦從當初滿足某些特定的商務或生活需求的數字化工具,向人性化、個性化的多功能便攜, 一指禪憑借其產品的技術優勢迅速搶占了市場的制高點,在面市后不到半年時間里,在深圳市場占有了86%的份額。

但是,產品的技術優勢并不是導致其商業成功的唯一決定因素,管理者不能只看見自己的產品質量好,看不見市場需要在變化,最終使企業經營陷入困境,從而并發"市場營銷近視癥", 甚至極端地認為擁有技術優勢的產品根本不需要任何營銷努力就可獲得可觀的銷售額。這種對營銷策略的漠視主要源于高新技術產業過度輕信技術導向策略,以及對其產品所獲得的巨大成功沾沾自喜。

第二,掌上電腦市場細分——無線掌上電腦 (市場補缺者進入市場)

無線掌上電腦是在掌上電腦的基礎上,加上強大的通訊功能和互聯網功能。其功能主要包括金融股票信息、報刊新聞、網站新聞、綜合實用信息、無線接收E-mail、或E-mail到達通知和智能尋呼等。簡而言之,無線PDA就是電子記事本+電子辭典+漢字尋呼機+E-mail瀏覽器。

例如,首先進入無線市場的寶典除了手寫掌上電腦功能之外,還具有接收股票以及個人和公共信息的功能,可稱得上是一個真正具有信息服務功能的掌上產品。

再拿另外一家產品———藍火隨身e來說,他們手里攥著三張牌:硬件產品,信息平臺和價格。藍火的科技人員說,隨身e首先是一款手寫掌上電腦,其次是具有簡便操作界面和強大功能的移動信息服務終端。與中北通信的合作使這一產品具有了信息聯網漫游服務功能,集股票機、無線互聯網信息服務、公共信息與個人傳呼于一體,服務費卻便宜到每月30元。硬件產品價格定在2180元。這三張牌可謂是隨身 e為無線掌上電腦構筑的壁壘。而其與廣發證券合作開展:廣發“e對壹服務”,在廣大股民中激起不少波瀾。藍火隨身e 設計出了簡單且實用的界面,三位一體的服務模式——一個硬件提供商、一個全國聯網的系統運營商、數十家ICP供應商的共同合作,更使隨身e變成了一個移動的網上“便利店”,實現了隨時隨地獲取信息服務的夢想。隨身e里的每一條信息的后面都有數百人在為消費者服務。

第三, 掌上電腦的價格戰略

2000年9月中山名人公司率先降價,恒基偉業10月份宣布實施"A計劃",引發了掌上電腦市場的全面大降價。此次降價的主要原因是市場份額之爭、解決產品積壓、推出新產品。 五 行業競爭和產業分析

計算機和互聯網絡的飛速發展,信息爆炸式的增長,使得四處奔波的商務人士擁有一種靈活、快捷、有效的工具來管理個人信息的愿望越來越強烈,而掌上電腦的出現正好迎合了這一需求。掌上電腦包含種類多,適用領域廣,它將改變我們的生活方式。近兩年,擁有掌上電腦品牌的企業從十多家迅速增長到一百多家,未來兩年將超過800家,成為3C一體化趨勢中最活躍的領域。

1.競爭競爭廠商數量增加,競爭加劇. 低端掌上電腦間的競爭將是我國掌上電腦市場最主要的競爭,這一領域內的廠商最多,產品型號最多,價格最混亂,競爭也最激烈。經分析中國2000年掌上電腦的產品市場結構(如下表),可知,隨著價格戰的打響,低端產品的利潤空間已經變得較小, 低端掌上電腦目前在國內市場上居主導地位。

2.產品更新速度加快,技術上向無線發展.

隨著上網需求的增加,高端和無線掌上電腦今后會有增長。但考慮到后兩種掌上電腦(3000元以上)的價格,我國城鎮居民的收入水平,以及掌上電腦目前的主要用途,現階段高端掌上電腦在我國將仍然處于前期開拓階段,難以進入大眾市場。 價格居高不下的原因是很明顯的,大部分廠商沒有自己的技術,所謂自我品牌的掌上電腦仍是PC領域OEM的延續,而WinCE和液晶屏的成本都是很高的。 從國外同類產品的功能來看,由于掌上電腦最大的優勢在于它的可移動性,所以多數軟件是基于互聯網的,譬如旅行者可以隨時隨地下載當地的地理、人文信息,方便自己的出行。中國的互聯網應用水平還沒有達到這種程度,軟件開發商自然不會大力投入。另外,由于不具備無線接入功能,所謂隨時隨地收發郵件的功能也大打折扣。所有這些現實都使得高端掌上電腦在市場上難以推廣。也希望隨著中國互聯網應用水平的提高,銷售勢頭獲得大幅度增長。 2000年中國PDA產品市場結構 產品類別銷售量(萬臺)銷售額(億元)低端產品辭典類產品 3369.6中高端產品個人信息類產品 92 23.5  通信類產品224.6 總計 550 37.7

目前,產生了新開發的無線掌上電腦,包括摩托羅拉寶典、藍火、傳訊王、聯想等。它的出現對這個市場來說具有重大意義:它實現了掌上電腦的信息開放化,使人在戶外、在移動中實現了簡潔快速的信息需求,這對傳統掌上電腦是致命的一擊。

傳統掌上電腦的確做得風風火火,但隨著信息時代的到來,人們渴望獲得更多可更新的及時的信息。因此,在傳統掌上電腦所創造的良好市場的基礎之上,無線掌上電腦有著廣闊的前景。掌上電腦的發展方向是無線。

掌上電腦市場目前還是一個剛剛興起的市場,它的市場狀況與臺式PC市場大相徑庭,既沒有出現臺式PC眾雄爭霸的局面,也沒有PC市場的固定格局。據不完全統計的數據,2000年我國掌上電腦產品總銷量達到500多萬臺;高低端市場份額的比率大約是1∶7;而業內人士預測,2001年的掌上電腦市場和產品將呈現兩頭(高端和低端)旺,價格繼續下跌的趨勢。掌上電腦的市場將再度擴容,總銷量可望增長50%~100%。高低端產品市場份額比率有可能上升到2∶7左右。 六 4P分析

第一,產品分析

產品作為買方市場,產品層次清晰,產品更加個性化.

1、高端掌上電腦的競爭

在我國大陸銷售的高端掌上電腦的競爭主要是Win CE產品的競爭,在這一領域內的廠商有聯想、惠普、方正、海信、金長城、掌上通、勝利、國眾等品牌,高端產品的價格約在4000元左右.由于Win CE操作復雜、產品價格高,各廠商的銷量不理想,這個領域的競爭正在逐漸弱化。 從消費者調查來看,消費者在選擇掌上電腦時更重視價格,作為隨身電子記事本的比例占55.56%,這也是目前高端產品不如低端好銷的一個主要原因。

2、低端掌上電腦的競爭

低端掌上電腦的競爭是具有專用操作系統的產品的競爭,也是我國掌上電腦市場最主要的競爭,這一領域內的廠商最多,產品型號最多,價格最混亂,競爭也最激烈, 涉及的廠商有恒基偉業、名人、快譯通、好易通、桑夏民生、聯想、方正、震旦,一指禪等。聯想在北京、廣州、西安、沈陽、成都召開新聞會,隆重推出了主攻低端市場的天璣800、810,其中的應用程序也是固化在硬件中,大大降低了成本,這似乎是向業界表明,聯想已經改變了原先專注于相對高端的掌上電腦產品的思路,開始借鑒商務通的經驗,力圖通過低端市場打開掌上電腦產品的銷路。低端機市場份額集中在少數品牌手中。

3、無線掌上電腦的競爭

無線掌上電腦不僅具有傳統掌上電腦的所有功能,更有強大的通訊功能和互聯網功能,簡而言之,無線掌上電腦就是電子記事本+電子辭典+可更新信息庫+信息點播+無線E-mail+無線瀏覽器。無線掌上電腦市場的競爭較小,市場主要被較早進入的摩托羅拉和傳訊王占據,后進入的聯想、恒基偉業、快譯通、藍火等市場份額較小。

第二, 渠道

目前我國掌上電腦的銷售渠道主要有三種形式:商場、電子市場和IT渠道,另外在電信營業廳、通訊器材店也有銷售。商場已經逐漸擺脫了只能提高產品形象的尷尬局面,2000年通過商場銷售的掌上電腦占到總銷量的三分之一。電子市場:主要以電子產品專賣店的形式進行銷售,曾經是掌上電腦的主要銷售渠道。廠商正在尋找更加適合掌上電腦的消費品渠道來代替IT渠道。國內IT行業的領頭羊---聯想的銷售渠道可以分為兩類:一是針對行業應用的產品,聯想采取了原有的IT渠道以及行業渠道;二是針對辦公和消費領域的產品,聯想采用了商場渠道和網上銷售。方正的渠道建設是"垂直渠道總制",表現為四種形式:傳統IT渠道總;音像總;商場制;網上直銷。目前來看,渠道仍是各廠商探索的一個重點。

第三,價格   長期以來,掌上電腦的價格維持在一個比較高的價位上,由于消費者在購買這類產品時主要考慮價格因素,因此掌上電腦的普及率并不高,用戶范圍主要是禮品市場和高級白領階層。2000年的9、10月份,名人、商務通相繼降價,引發掌上電腦市場全面降價,其中恒基偉業的一款產品降幅超過35%,是各品牌降幅最大的。專攻低端市場的商務通在過去的一年里獲得了人所共知的成功,采用固化在機器內部的應用程序并采取較低的價位,在巨額廣告的配合下,商務通打開了其他掌上電腦廠商渴望已久的市場。隨著降價戰的升級,低端掌上電腦將走向普及,市場份額將集中在少數品牌手中。

第四,促銷

2000年掌上電腦市場的廣告投入比1999年增加8185萬元,增長率達到41.2%。主要原因是:1、廠商數量增加;2、廠商的廣告投放力度加大。2000年廣告投放的顯著特點是:高端掌上電腦廠商的廣告投放少;媒體選擇主要是大眾媒體;廣告類別以產品廣告為主。但是各家品牌的廣告策略又有不同。 七 結論

1、根據目前的消費水平, 低端機經幾番價格戰,已經讓PDA中低端利潤整體縮水,從而降低了可發展空間, 市場份額相對集中. 新進入者的壁壘變高了.如果要進入低端,考慮自身有特別的競爭優勢。

2、高端機的關鍵還在其操作系統.如果操作系統無法自主開發,勢必造成命脈掌握在別人手中的局面.為了與國外品牌抗衡, 桑夏民生公司成功研發出中國第一個嵌入式操作系統——桑夏2000,其強大的二次開發技術,為行業應用構建了一個完美的技術平臺,更方便加載應用模塊和行業資料。因此,在高端機尚處于開發期時,新進入者要多考慮自身的技術實力. 中訊營銷老總覃嘉失望的說:“中國品牌的掌上電腦不掌握核心技術,做不過外國品牌,尤其是PDA向高端發展之后。”

3、市場定位要準.行業應用將是掌上電腦最大的賣點,也將是掌上電腦市場焦點。

在個人消費市場得以迅速啟動的情況下,針對某類特定的行業用戶進行二次開發就成了掌上電腦一條重要的生命線。國內的哪些行業真正需要這種功能。總結來講,應當是中等規模以上、內部計算機較多,尤其是經常需要移動作業的行業。這些行業可以包括國家機關、保險、金融、證券、水利勘探、野外勘察、軍隊、新聞機構等(這也是國外購買量最大的行業)。

深圳市桑夏民生科技有限公司,投入巨大的人力、物力進行研發,推出一系列行業應用解決方案,已經成功應用于商務、教育、法律、保險、石油、航空、鈑金、化工、企業等諸多領域,在產業化、規模化方面邁出了可喜的一步,形成國內技術力量最強、品種最多、規模較大的中文掌上電腦開發、生產、銷售基地。

4、無線掌上電腦是趨勢。

作為無線掌上電腦重要功能的信息服務還不理想,具體表現在:支持掌上電腦的網站內容單一不足、速度慢等。 這勢必影響到無線掌上電腦的普及。但隨著各項關鍵技術的突破,它必將成為未來的主流的產品。

藍火隨身e建立起全國性發射平臺,與廣發證券合作進行" e對壹"行動, 在PDA行業第一個將無線掌上電腦的實際應用拓展到行業動態信息服務上。 八 附錄: 參考文獻

參考了以下網站中關于掌上電腦市場,技術,價格,趨勢的分析數據

hi-pda.com, 網上證券服務等待升級換代

sohu.com.cn

it.sinobnet.com 掌上電腦市場分析

home.enet.com.cn/index.shtml 聯想掌上電腦國內市場占有率居首,上電腦熱銷背后有隱憂

篇2

TCL放手湯姆遜

TCL多媒體(1070.HK)歐洲業務的重組以及母公司的注資似乎未能挽留去意已決的湯姆遜公司。據港交所權益披露資料顯示,今年五月份以來,TCL多媒體主要股東湯姆遜共分七次減持所持股份,持股量由去年底的19.32%大幅下降至目前的5.48%。湯姆遜共減持8.66億股TCL多媒體,套現約5.7億港元。

中銀國際日前將TCL多媒體的投資評級由“弱于大盤”上調至“強于大盤”,即2008財政年度預期市盈率15倍。中銀國際表示,相信在完成所有的財務重組后,TCL多媒體即將很快實現扭虧為盈。該行指出,TCL多媒體國內業務2007年第一季度實現1.51億港元的營運利潤,是本地電視機制造商中最高的。至于不理想的海外(特別是歐洲)市場,相信2008年可能將出現輕微的虧損,甚至實現盈虧平衡。

安踏香港IPO

融資4億美元

安踏中國計劃近期在香港主板上市,預計融資4.06億美元,摩根士丹利擔任IPO承銷商。

安踏6月20日已開始正式路演,計劃發行股票6億股,每股預售價區間4.28-5.28港元,最高融資31.68億港元。

安踏成立于1994年,總部位于福建晉江。安踏(中國)有限公司現為香港安大國際投資有限公司全額控股有限責任公司。截止到目前,安踏在國內擁有4000家專賣店,成為體育用品行業領跑者。

■內地市場

中國石油啟動

回歸A股計劃

中國石油天然氣股份有限公司20日公告說,公司已于19日舉行的董事會會議上作出決議,待取得臨時股東大會批準后,公司將申請公開發行A股,并將向上海證券交易所提出申請。中國石油表示,A股發行須取得股東在即將于8月10日召開的臨時股東大會上以特別決議方式作出的批準,以及中國證監會和其他有關審批機構的批準后才可以進行。

根據公告,中國石油將向有關監管機構申請,配發及發行不超過40億股A股。公告并未公布中國石油計劃募集的資金總額,但表示市場詢價須在A股發行獲得相關方面批準后才可以進行。

中國遠洋

凍結16290億

根據中國遠洋6月20日的發行結果公告計算,其網上網下合計凍結資金高達16290億元,刷新凍結資金歷史最高紀錄。

據公告,啟動回撥機制后,中國遠洋發行結構為:向戰略投資者配售5.35億股,向網下詢價對象配售約3.57億股,向網上發行約8.92億股。網下配售比例為0.749%,網上中簽率為0.617436%。扣除中國遠洋募集資金部分,今明兩日將有超過1.6萬億資金解凍。

城商行上市起航

證監會發審委6月22日審議南京銀行、寧波銀行A股IPO申請。“既體現了公平競爭,又避開了各自的鋒芒。”有市場分析人士表示。

根據兩家銀行的招股說明書申報稿,此次南京銀行擬發行不超過7億股A股,占發行后總股本的比例不超過36.72%,并擬申請于上交所上市。該行此次發行由中信證券擔任保薦機構,將采用向戰略投資者定向配售、網下詢價配售與網上資金申購定價發行相結合的方式。

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一、新店行業或產品的選擇

淘寶部分賣家是兼職自有源或代運營他家產品的,很多賣家都是把淘寶作為事業來做,所以所經營的產品和行業相當于創業的項目,是開店成功的極其重要一步。許多人對于現在競爭日趨激烈的淘寶等電商平臺感到無從下手,盲目的上線則往往面臨失敗。其實開店如同辦企業,也需要有前期的市場分析,諸如:市場細分、目標市場選擇和市場定位。淘寶不久前推出了一款非常強大的市場分析工具-淘寶指數(),其中主要維度有:搜索指數、成交指數、地域細分、人群定位等。比如搜索指數,可以選擇一定時間段的搜索量變化,同時可以加入成交指數加以對比,對產品的市場規律進行把握;再比如人群定位,如果賣家的產品成本都要50,那么去對只有30元消費意向或購買力的人群推銷顯然是沒有成效的,這個工具就幫助賣家能從熱銷指數、傾向指數、人群均價中找到答案。除淘寶指數外,還有量子恒道、數據魔方等工具可以指導新賣家進行準確的市場分析、把握行情,只要合理利用好這些工具,就能有選擇的在自身資源的基礎上進行有效的行業或產品的選擇。

二、新店上線時間的選擇

關于新店上線的時間,許多賣家都覺得不是那么重要,因為這個流量、排名沒有任何聯系。而恰恰在于此,許多新賣家忽略了一個獲得流量的機會。淘寶雙十一和雙十二是兩個重要的時間節點,在這個期間,許多大賣家會參加相應的大促行業會場,中小賣家覺得自身只能作為看客,看著流量的暴增卻對己無益。然而流量暴增是市場的這些時間節點的真實表現,如果能在會場外成功截流一部分流量,那么這對于新店來說銷售量將會得到大的提升,我們從兩個方面提出具體策略:

1.大促期間主力產品的選擇

市場營銷的策略基礎是4P組合,即產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion),其中產品居核心地位。選擇一個爆款熱銷產品作為銷售主力是新店在大促期間必須做的事情,這種產品必須是在其他店鋪中印證過的熱銷貨,這點從銷售量、收藏量、評價可以判斷出來,而且量必須足且售后維護方便。

2.大促期間的店鋪活動

產品做完就需要配合相應的促銷策略,如何在關鍵節點不長的時間內又好又快的做好促銷是最需要經營能力之處。雙十一當天整個大盤的搜索量是平時的3-5倍,是個店鋪流量都會大增,這時我們必須做好活動的預告期,活動預告期應早于活動10天開始,做好店鋪活動SEO(有實力的可以做鉆展),標明活動起止時間,一般的活動方案有:滿100元減25元、全場購物送10元優惠券等,投放的區域包括店內Banner、寶貝詳情頁左側、寶貝描述頁的頂部等。

三、新店流量的獲取

對于新賣家而言,較少的流量也是很珍貴的。如果能把握住較少的流量,提升轉化率,那么對于以后的發展是非常有利的。因此在開店初期,新賣家需要比成熟賣家有更多的營銷渠道來獲得流量,

1.上下架時間的把握

銷售量=流量X轉化率,轉化率是上面我們要解決的內部問題,而流量則屬于外部借力問題。流量最主要的來源是搜索,而搜索的結果頁中新店往往很難出現在其中,因為淘寶產品結果頁的排列和諸多因素有關,例如:產品的交易量、收藏量、上下架時間、產品詳情等。而對于廣大新賣家而言,把握住優化技巧獲得較好的排名顯得尤為重要。交易量和收藏量是新賣家主觀難以短期突破的,而上下架時間則是每個C店賣家都可以抓住免費獲取流量的方法。比如某款產品一天有5小時的購物高峰期,那么在這個5小時內可以準備60個同類產品,300/60=5分鐘/個,也就是說設置上下架的時間是每個寶貝間隔5分鐘。賣家可以借助工具也可以人工操作,畢竟這樣的時間節點是不能錯過的。

2.產品標題的優化

標題的優化也非常重要。能否在有限的標題字數里盡可能設定最能帶來的流量的關鍵詞是直接關系到產品銷量的問題。例如賣女裝的襯衣,標題如果只是:XXX女襯衣,那么消費者在淘寶搜索“2013新款韓式女襯衣”這樣的詞是根本搜不到這個賣家的產品,所以利用好淘寶分析工具,對關鍵詞做出判斷再填寫標題是新賣家需要重視的問題。此外現在的雙11淘寶已經單獨做了主搜Tab,因此在產品標題中加入這個關鍵詞等于免費搶占了百萬流量的入口,而且事實上,許多買家不會去選擇主會場、分會場,還是和以前一樣選擇搜索尋找產品。

3.多平臺整合營銷

除了淘寶內部流量外,淘寶外部流量也是新賣家可以充分利用的。如今的互聯網已經進入到社會化營銷(Social Media Marketing)的時代,微博、微信、社區、直郵、QQ群都能給店鋪帶來流量。但在導入淘寶外部流量時,我們必須立足市場分析,做好精準營銷。以微博為例,如今微博作為最為普及的一個自媒體每天都為網絡貢獻了許多UGC內容,因此,對于要注銷某類產品的新賣家而言,需要去搜集整理有同樣或接近這中產品或服務偏好的人群,對他們進行微博人群分類分別進行微博營銷。而微博營銷的內容,一部分是博主本身提交的信息,也需要有博主對目標人群微博的評論和轉發,博主本身提交的內容一般不宜直接以淘寶產品切入,初期以軟文、軟廣告的形式做內容已達凝聚人氣的目的。

四、高效的客服管理

新賣家在起步階段營銷工作投入的精力需要比成熟的賣家更多,所以在客戶服務方面往往心有余而力不足,這是絕大多數的新店鋪的客服在店鋪上線一個月以后疲憊下來的感覺。這樣的工作過程表現為窗口的不停切換回復、客戶問題的思考與回答、訂單發貨和退貨的處理,甚至差評糾紛的解決問題等等,這都讓新店的客服人員疲憊不堪。這些看似簡單卻重復的工作,不僅是占用了客服平時工作的大量時間,同時如果沒能處理好,往往都會使得訂單流失甚至引起客戶的投訴,所以對新賣家而言客戶走進店鋪最終讓客戶下訂單,在客服的環節上提高客服的效率和質量就顯得至關重要了。這里主要從以下幾點來說說怎么提高客服的效率,希望能大家能有所啟發。

1.利用手機端做客服

據統計,淘寶賣家訂均流失為20%,所以,這就迫切的需要客服們的耐心和細心,認真的對待每一個訂單,對于新賣家而言,也許在嘗試階段不會全身心的投入在電腦前,那么利用安裝牽牛軟件在手機端隨時隨地接收淘寶客戶信息是很有必要的,而且這個軟件有許多插件,只用一個工作臺就可以解決了,即使在手機上同時接待多個客戶也不會因自亂陣腳而讓客戶溜走了。

2.設自動快捷回復

不管是大促活動時還是平時的訂單,自動快捷回復功能毋庸置疑都能給客服減少大量重復的工作,而有經驗的客服就會經常把自己發現的問題整理歸納出來,整理到快捷回復里面,以此來提高自己的工作效率,也能減少自己的工作量。

同時,新賣家一般需要有讓客戶感覺更加有吸引力之處,利用自動快捷回復直接回復出店鋪的優惠活動比店鋪里圖文并茂的效果還要好。

這里有一點需要提醒注意的是設計快捷回復不能只注重提高效率,而不注意用戶體驗,往往客戶看到很多字數文字或很多顏色文字的時候客戶會產生厭倦,因此以較少的文字突出重點設計出快捷回復內容也是新賣家需要思考的問題。

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盡管目前16家上市銀行數據還未出齊,但5大國有行已亮出“成績單”,加上幾家股份制商業銀行的成績,已可窺出端倪:受利率市場化持續推進、經濟下行壓力增加、相關業務監管日趨加強等諸多因素影響,上市銀行的“金飯碗”已逐漸褪色。

盈利模式差異化凸顯

5大國有上市銀行已悉數披露了2014年業績報告。從凈利潤上看,工商銀行實現凈利潤2763億元,同比增長5.1%;農業銀行實現凈利潤1795.10億元,同比增長8.0%;中國銀行實現稅后利潤1771.98億元,同比增長8.22%;建設銀行實現凈利潤2282.47億元,同比增長6.10%;交通銀行實現凈利潤658.50億元,同比增長5.71%。

如何看待5家國有大行凈利潤增速集體下滑至個位數的現狀?中國農業銀行行長張云表示,進入新常態后,銀行業發展速度會有所調整,其發展速度應和經濟增長速度保持在相適應的水平。

還有觀點認為,判斷上市銀行盈利能力,不能僅從凈利潤增速上進行評價,還應該關注利潤總額的情況。工行董事長姜建清就表示,盡管去年5.1%的利潤增速與前些年兩位數水平相比確實有所下降,但目前該行利潤基數已非常大,2014年一年利潤即相當于2000年起連續8年的利潤總和,已經不可能像過去那樣快速增長。

值得關注的是,5家國有大行在盈利模式上已開始分化。如中國銀行海外業務資產同比增長18%,占總資產27.4%,稅前利潤同比增長30%。海外業務稅前ROA(資產收益率)提升9bps,而國內業務稅前ROA則下降7bps。工商銀行互聯網金融,則被定位為業務拓展的新增長點。“工行‘融e購’”開業僅1年,交易額突破700億元,已躋身國內電商前列。小額‘e貸’余額達1527億元,相比年中的290億元增長530%。”中金公司分析員黃潔表示,同時,支付方面,工行“e支付”用戶超過4100萬,預計未來將提升至1億。

此外,來自興業證券、招商證券等券商的分析人員均表示,交通銀行目前估值水平低于4大行,盡管當前業務亮點不足,但后續題材豐富,其中混合所有制改革和混業經營試點都有望成為該行新特色。

從已公布2014年業績報告的上市股份制商業銀行情況看,除平安銀行依舊保持高速擴張的發展態勢外,其他銀行均進入穩定發展狀態。

數據顯示,平安銀行2014年年末實現營業收入734.1億元,同比增長40.6%,其中利息凈收入530.5億元,同比增長30.3%,歸屬母公司凈利潤198.0億元,同比增長30.3%,每股收益1.73元。“隨著平安銀行成本收入比的逐季下行,兩行整合的制度紅利開始釋放。”興業證券銀行業分析師吳畏表示,平安銀行前期已披露200億優先股和100億普通股融資方案,定增若能如期完成,將打開公司資產運用空間,提升資產運用效率。而年內積極的減值計提和資產處置,也為該行長期成長奠定了堅實的基礎。

銀行業競爭加劇

銀行業來說,2015年的息差收入將面臨更為嚴重的挑戰。

從已公布2014年財務快報幾家上市銀行來看,寧波銀行、浦發銀行和興業銀行利潤同比增速多在15%左右,但民生銀行2014年歸屬于母公司股東的凈利潤同比增速為5.36%,中信銀行歸屬于本行股東的凈利潤同比增速為3.87%,2015年的首次降息是否會使部分銀行今年凈利潤增速歸零值得關注。

3月1日,央行網站上降息以及存款利率浮動區間擴大的消息公布兩小時不到,以“上浮到頂”為關鍵詞的公告已見諸不少中小銀行官網及官方微信。“對于一浮到頂的銀行,降息之后負債成本是有增無減,而信貸資產端,核心客戶、存量的長期借款人的貸款利率會下降,息差收入的下降不可避免。” 某股份行上海分行高管說。

一位券商銀行業分析師有相同看法,“銀行盈利壓力越來越大,所以許多銀行不愿上浮到頂,但中小銀行機制靈活、有服務特定對象的比較優勢,資產段收益率也比較市場化,存款利率上浮則有一定空間。”他說。

不少市場人士亦認為1.3倍的存款利率浮動區間已無限接近利率市場化,而利率市場化是監管層早已定調的改革方向,對銀行影響不大。“利率的管制在放松,銀行也愈加理性,會根據自身實際情況處理好行內業務,比如存款成本和貸款收益的關系。” 上述上市城商行高管說,調整一次對利潤總體影響不大,從整體銀行業來看,銀行收入利潤主要取決于經濟面和政策,從單個銀行來看,則取決于其戰略定位。

雖然目前為止,上市銀行仍鮮有存款利率“上浮到頂”者,但不代表后續不會跟進。“存款利率出現差異化,雖然大行暫時不為所動,但不可無視,畢竟部分客戶會選擇去留的。”一位地方監管部門官員說。

而農行一位要求匿名的高管亦表示,銀行存款利率上浮主要取決于銀行的盈利情況以及同行之間吸存的競爭程度,大行后續還是很有可能做出部分調整的。

資產將分拆上市

蟄伏了多年的銀行股終于一掃此前的“破凈”狀態,尤其是幾波強勢上漲,引領大盤沖擊4000點。數據顯示,目前,建設銀行市凈率最高為1.10倍。中國銀行則摘得四大行市盈率“金牌”,由2013年末的4.79增至7.11倍,市凈率與其他銀行處于大致相同水平。分析人士指出,過去一段時期,中行股價漲幅顯著高于同業,其重要原因在于此前其股價估值水平顯著低于可比銀行,因而獲得較多券商分析師和買方機構認可,尤其是受到A股市場公眾投資者的追捧。

中金公司的一份研報,引發市場對銀行股估值的巨大遐想。

日前,中金公司研報稱銀行將分拆資產,且最快將在今年二季度啟動,而銀行未來特定業務將采取“先分拆―再引資―最后上市”的路徑演化。由此,中金預測銀行股價將有20%以上的上漲空間。

多位市場分析人士表示,不論對于銀行自身發展還是股東方,銀行資產分拆乃至上市都存在諸多障礙,監管層不會推進這么快。

“這個故事講起來很美,但實際是另一碼事。”華東一家大型券商銀行業研究員表示。

“如果銀行資產分拆得以實施,對銀行估值的確會有相當大的提升,銀行內部優質資產很多”,華泰證券銀行業研究員張帥說,“不過,市場并沒有認識到,比如供應鏈金融、互聯網金融等業務,銀行很早就開始做了,規模也不小,但市場對銀行估值主要還是參考傳統的信貸業務來評定的。”

根據中金研報預計,光大銀行和平安銀行可能率先試點銀行理財業務的分拆,且被分拆業務占現有市值的占比最高;興業銀行可能會率先嘗試互聯網金融相關業務的拆分。

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1.1 預計所需投資 ……………………………………………………第2頁

1.2 預計三年收入 ……………………………………………………第3頁

二、市場分析

2.1 青草科技環境分析…………………………………………………第3頁

2.2 市場營銷策略………………………………………………………第4頁

2.3 青草科技外部環境…………………………………………………第4頁

2.4 對消費者市場分析…………………………………………………第4頁

2.5 swot分析 …………………………………………………………第5頁

三、具體實施方案

3.1 實施步驟……………………………………………………………第6頁

3.2 植物分配表…………………………………………………………第7頁

四、目標市場戰略

4.1 目標選擇……………………………………………………………第7頁

4.2 目標市場細分………………………………………………………第8頁

4.3 目標市場定位………………………………………………………第8頁

五、風險控制

5.1 風險來源……………………………………………………………第8頁

5.2 風險控制方法………………………………………………………第8頁

五、可行性分析.

6.1 創業平臺的可利用性 ……………………………………………第8頁

6.2 大學市場對it產品的需求 ………………………………………第9頁

6.3 學院同學購買it產品的習慣 ……………………………………第9頁

概要

伴隨高等教育的普及,當今大學生數量急劇增長,強烈帶動著社會各方面消費與進步的快速變化。大學生的消費更是對一個城市的發展起著決定性的作用。

隨著收入水平的日益增長,電腦不再屬于貴族產品,甚至已經進化為每個大學生必需而且用得起的學習工具。進而,大學生這個群體必然成為每個行業進軍的領域。

無疑,大學生是個龐大的消費群體,對于電腦數量的需求更是不可估量。然而大學生作為新生代主力軍,方便、快捷、服務好,已經成為大學生的主要消費觀。我公司正是為了更好更快更便捷的服務大學生群體而存在。把電腦公司設立在校園內部,不僅很好的滿足了大學生群體的消費需求,幫助其形成規范的消費理念,更帶動了大學校園的市場往良性發展,引領著大學生崇高的精神生活。另一方面,為大學生鑄建一個實習與鍛煉自身的平臺,使其各方面能力與思想得到更好的提升,為在出社會前打下扎實的基礎,練就成熟的就業本領。

每個開發的項目和市場都存在無法預測的競爭和風險,下面將一一展開詳述。

公司概述

青草科技公司以“以質量論電腦用售后贏顧客”為宗旨。

在這個過程中以校園分部團隊為主,抓住英華國際職業學院、欽州學院這兩塊重要市場向社會市場邁進,由此必須在兩個學院組建自己的團隊,公司內部有總經理、財務部總經理、校園團隊經理、店長、酬金規劃組構成。外部結構由拓維部、人事策劃部、市場部組成。

一、資金預算

1.1預計所需投資

預計投資一共三萬八千元:兩萬給總代壓貨作為貨款出入彌補所需,九千做為半年房租三千做押金,兩千做為店內裝修(柜子以由總代贊助),四千作為資金周轉,合計一共三萬八千元。

1.2 預計三年收入

臺式電腦銷售量平均每臺臺式電腦收入260元(出去所送的東西)

筆記本的出售量平均美臺筆記本收入160元(除去所送東西)

3年內的收入預算注意:在12個月時支出將會多出房子裝讓費28000,在46個月時鋪面轉手拿回轉讓費24000

元。

二、市場分析

2.1青草科技環境分析

我們計劃在電腦領域中進駐欽州市場,以大學消費為主,整個市場的價值大約有幾十萬,整個大市場的消費趨勢將緊隨網絡科技的發展,不斷更新產品,延長產品生命周期。

“青草”的定位是“時尚、潮流”把整個市場細分為兩個方面,時尚女性追求的“g18”和酷男追求性能、速度的“b30”兩個主題系列,采用立體型分銷渠道,利用大學生熱愛學習喜歡交流廣交朋友的特征創立一個學習中心,從電腦軟件基礎知識培訓到軟件開發、網游基地到動漫群體交流等社交平臺,相互促進增長知識,青草科技在銷售的過程中另辟蹊徑把銷售和培養進行整合,以盈利為主倡導培養學習為輔向廣大學生消費者融入“家”的理念,提高在學生心中的品牌形象,力爭在學院的市場占有率。

2.2市場營銷策略

①產品銷售主要分為u盤大行動和會員卡宣傳。u盤是大學生必須的學習工具,我們店里可以由此突破口從每個班級由內向外打市場因為u進貨價比較低而且每個同學又受用而且幾乎是必需品,擁有u盤的u優惠加上贊助的實惠便可以通過每個班級的班長團支書打入每個班級。這樣不僅僅讓班級感覺班長帶來的實惠與此同時店里的市場也順理成章攻進每個班級。it報價也可以順勢進入每個班級,在u盤進入每個班級是宣傳單上可以把名片(為了方便聯系)、套餐宣傳(可以打出店面的主推產品、地點)。同時和每個班長達成協議只要每個班級購買u盤達到一定的數量即可贈送一張會員卡,持該會員卡到本店購買周邊產品可以享降價u惠,購買電腦時除了該同學可以享受打折優惠之外帶來的班級也可以享受積分實惠,積分達到一定的數目之后我們將現金返給每個班級,這樣不僅僅每個班級不用擔心贊助難拉而且可以給自己班級省下很多班費,而顧客也會由于享受打折優惠而感激該同學認可我們的店面。該會員卡只能限量贈送,太多會貶值會員卡的功能。只有適當才能讓同學們珍惜、向往、期待。

以欽州學院為主要目標市場,

開店的理由,選擇在欽州學院開店,是看中了大學市場電子產品消費日趨增高這一契機、

在學校附近開店主要的顧客是靠關系網其次是宣傳。

在選擇地點的時候我一定要要選擇一個價格比較實惠,考慮到成本,人流量可以不是很多的地方,但是我們一定要選擇一個距離學校比較近,這樣就近市場策略的選擇在銷售渠道上具備一定的優勢,選擇開業的時期我選擇在新生開學的時候,如果選擇在開始中期盈利不會理想,將近三個月的房租就這樣浪費了,選擇在開學的時候就像大海紗網,開學總會有同學去光顧,在盈利上就不會虧損。在開學之后順勢大力宣傳,重點目標客戶是數計學院和美創學院的無電腦人群,因為數計學院作為以it專業為主開設學科課程,在對電腦的需求以及配件上占據大部分銷量,尤以裝機為主。美創的專業設計性和對各項軟件的需求再加上屬于it這樣的高消費人群體,也就成了我們發展其為目標客戶的重點之一。

2.3青草科技外部環境

我們對it產品的需求從相關調查材料可以看到暫時沒有購買計劃的只占1.6%,而其中還會有一部分因為學習、生活的開展產生變化。計劃購買的高達64.2%,這說明這個細分市場潛力很可觀,因為在學生階段只有4年左右,加上經濟條件的限制,調查顯示,在占34.2%份額的已經購買筆記本的學生用戶中,有七成以上的消費者表示暫時沒有換本計劃。但也有28.3%的用戶表示計劃換本。但其升級、服務的消費同樣很客觀。

2.4對消費者市場的分析--------大學生對電腦消費特征

1、復雜性購買行為

筆記本作為大學生學習生活的重要工具,又有比較昂貴的價格。作為知識分子的大學生用戶傾向在購買之前都會盡可能詳細地了解關于產品的各種信息。無論市場上的信息還是技術上的信息。是典型的復雜性購買行為:在面對品牌、廠商林立的筆記本市場,學生用戶會廣泛收集相關信息,慎重選擇,仔細比較后才會購買,以求降低風險。這對于消費者是一個復雜而耗時間的學習過程。

2、價格是大學生消費的首要因素

性價比是大學生最看重的因素,品牌的作用次之,這一方面是因為廣告的輪番轟炸導致消費者的疲勞,另一方面大學生作為知識分子群體傾向理性消費。“從學生用戶購買筆記本的價格分布上看,1800-2500的臺式電腦、組裝機和3000-5000元筆記本成為大學生的首選產品。其次是5000-7000元之間的產品,占據23%的比例。而處于1800以下的臺式和3000元以下的筆記本低端產品在學生用戶中占據的比例為20.4%。7000元以上的產品所占的比例較低。”這個調查結果看出大學生的消費集中在價格合理、質量穩定的中端產品。

3、重視時尚與前衛的因素

因為是年輕人,在購買產品是都有希望跟上時尚、顯示前衛的傾向。從而“筆記本電腦不僅僅是一個學習工具,在學生看來,其還體現了自己的品位和個性。”大學生消費奢侈品很多是因為面子和消費攀比心理,大學生崇尚時尚,渴望把握潮流風向,同時又是年輕人中的知識分子群體。因此,在大學里面看到的學生筆記本,有不少是著名品牌,而外觀時尚的產品更是成為學生筆記本電腦中的主流。

4、購買渠道相對多樣

在大學生中網絡購買已經漸成氣候,很多書和化妝品都形成了在網上購買的習慣。但對于單價比較昂貴的電腦目前還是在發展初期。調查顯示,“在計劃購買產品的學生群體當中,電腦城以七成以上的比例占據主流。”由此可見,電腦城是學生選購電腦的重點渠道。“這一場所擁有的產品價格透明、市場競爭激烈、可選擇產品較為豐富等特征是吸引學生用戶的重要因素。”但由于賣場營銷人員的過度推銷導致消費者尤其是女性消費者的反感、和賣場推銷人員經常有欺詐行為,消費者在電腦城這單渠道購買電腦的局面勢必有所改變,所以很多同學選擇網絡的渠道,但是大部分還是會擔心質量、售后服務的問題。所以在大學校園做電腦專賣店,解除同學們的困擾,最好的方式就是提供優質的售后質量服務。

2.5swot分析

青草科技的優勢在于:通過同學們購買it產品的習慣、學院附近it行業的分析可以知道在學校經營it產品最大的劣勢就是利潤薄,其次是市場競爭強。優勢有四:

1、在校學生在市場上面不僅可以從外向內做宣傳而且可以從內到外做宣傳。

2、大學關系網里面的同學都是在校學生這是占據市場一塊必不可少的墊腳石。

3、我們可以通過正確的態度身份去增加在同學中的信任度。

4、我們主打品牌的質量過硬。(因為做學校市場最重要的就是質量還有售后)

青草科技的劣勢:在宣傳自己產品過程中一定要找出該產品的優劣勢,一般從產品自身找到的劣勢,發現自身不足之處通過洞悉市場找到產品在市場的劣勢,目前在大學市場,大學生素質的提高對產品的需求力求物美價廉,現代營銷渠道的多樣化包括網絡購物、直銷等加大的我們的競爭。根據周邊做it行業的優劣勢來發展我們的劣勢在學校周圍開店最大的劣勢是利潤薄、市場小、售后頻繁、市場季節化明顯。面對劣勢我們只能能避則避能用得用。針對利潤薄我們只能贏取更大的市場用銷售量來避免劣勢給我們帶來的沖擊。

青草科技的機會:各個二級學院對it產品的需求量及需求時間,面對我們學院的這么多二級學院每個二級學院所需電腦的時間段是不同的,在同學們心目中美創的同學最有錢,我當時一直不知道為何同學們會這么說,我現在初步的懷疑是因為美創學院的同學剛到學校很多同學就從家里把電腦帶過來了,在大一下學期基本上買完。其次是數計學院,特別是計科本、動漫、計網因為專業的需要所以數計學院這幾個班的同學在大一下學期幾乎買完,資環學院、物理學院、海洋學院、商學院購買電腦的時間大多數在大二上個學期,國語學院、教育學院購買電腦的時間段不是很突出,購買電腦所占的百分比在70%——75%。

青草科技的威脅:根據資料顯示欽州學院附近一共有幾家電腦店:聯多電子、歐帝電腦、青蘋果電子、南寧翱翔科技。其中聯多電子占據69%的市場份額,經營的業務中主要以維修電腦、網線接路、電腦出售以及周邊電子產品產業如mp3/mp4/mp5等。然而,聯多電子在電腦及電腦配件的出售中又以配件出售較多為主導,而該店的產品更多推出的是低價格產品,雖然能滿足我們在學校學生的消費主流,這樣的價格限制使得產品在質量上存在一定的缺陷。歐帝電腦主要客源也是通過內線人員做宣傳因為該店面在二樓,所以有一定的空間局限性,南寧翱翔科技主要是通過內部宣出銷售量,而且現在他們主要的是做音響出租,青蘋果電子主要做周邊配件,而且只等顧客上門故在學校所占據的市場是最少的。雄維電腦在學校占據的市場也是比較小的但是在品牌的選擇上是周邊電腦中最好的,這才是勁敵。

三、具體實施方案

3.1實施步驟

(1)、開店前期的準備工作。

在開店前期我們要做的不外乎是宣傳,開業要做的宣傳采用傳單發放,海報、橫幅張貼,人脈推廣,提供贊助等在同學們的消費領域中增強店門自身的形象,所以在價格上不用太多介紹,只需要在產品的描述還有店面地址的闡述上加重筆鋒,我們不能只靠宣傳單宣傳在宣傳單宣傳的同時我們要加緊關系網的宣傳,店面開張就要有得力的支柱用他們來幫助組建及管理團隊。在開業當天盡量聘請各個二級學院的知名人士或者能力突出的朋友,希望通過他們在宣傳上面可以得到一定的提升。

(2)、實施過程

①產品銷售主要分為u盤大行動和會員卡宣傳。u盤是大學生必須的學習工具,我們店里可以由此突破口從每個班級由內向外打市場因為u進貨價比較低而且每個同學又受用而且幾乎是必需品,擁有u盤的u優惠加上贊助的實惠便可以通過每個班級的班長團支書打入每個班級。這樣不僅僅讓班級感覺班長帶來的實惠與此同時店里的市場也順理成章攻進每個班級。it報價也可以順勢進入每個班級,在u盤進入每個班級是宣傳單上可以把名片(為了方便聯系)、套餐宣傳(可以打出店面的主推產品、地點)。同時和每個班長達成協議只要每個班級購買u盤達到一定的數量即可贈送一張會員卡,持該會員卡到本店購買周邊產品可以享降價u惠,購買電腦時除了該同學可以享受打折優惠之外帶來的班級也可以享受積分實惠,積分達到一定的數目之后我們將現金返給每個班級,這樣不僅僅每個班級不用擔心贊助難拉而且可以給自己班級省下很多班費,而顧客也會由于享受打折優惠而感激該同學認可我們的店面。該會員卡只能限量贈送,太多會貶值會員卡的功能。只有適當才能讓同學們珍惜、向往、期待。

②室內設計

it店面給別人帶來的感覺是大氣、上檔次,因為里面放的筆記本對學生來說就是上檔次的物品,所以里面的裝飾一定要淡,兩邊擺放有序收,辦公地方要設置不能讓外來人員進去出,柜臺采購、倉庫設計等具體實施以附件的形式保留。

室外設置

在們口處放置一個放報刊的架子上面貼一些好看的掛件并寫上:“在帶走宣傳單的同時請帶走小掛件”,讓同學們能夠及時知道it的最新行情,拿走掛件或者拿走宣傳單的同時宣傳效果就達到了。在門口兩邊放置一對影響有里面辦公電腦管理,當下課的時候可以放音樂吸引顧客,有顧客上門的時候可以通過辦公電腦超控其音量。在每周指定的時間播放該周的特價或者活動價。

3.2職務分配表

總經理

財務部經理

校團隊經理

店長

英華分部經理

學院分部經理

酬金規劃組

人事部經理

市場部經理

拓維部經理

人事部經理

市場部經理

拓維部經理

四、目標市場戰略

4.1目標選擇:重點以欽州學院本科院校無電腦人群,擴大周邊市場為輔如英華學院。

4.2市場細分:按學院進行主要細分,第一階段主打數計和美創。

4.3目標市場的定位:目前市場品牌所有的產品,擴大產品品牌占有率,高檔產品10%,中檔產品60%,低檔產品30%。

五、風險的來源與控制

5.1風險的來源:

首先,風險的來源因素不是項目本身的潛力,而是管理團隊的構成、管理者的素質、我們自身持續奮斗的稟賦等,因為只有優秀的管理團隊才能把項目的潛力充分挖掘出來。因此,最為重要的首先是要想辦法克服這樣的障礙。辦法之一是或許可以搞些資源外取的策略。

其次,貨源存在風險。一開始我們就應該做好這方面的預算,開始我們沒有足夠的資金供貨,力求找到欽州總批發商,要求所有產品壓貨,我們要求壓貨主要是因為主板、顯示器、筆記本之類的大件我們沒有足夠的貨款,主板還有顯示器在整個欽州批發商行里面價格相差無幾,所以理財的銅學必須在開始的兩年之內把所有的盈利規劃好剩下的留著防止供貨商供應不足,洞察到供貨商供應不足的時候應該馬上尋找另外的供貨商主要供應筆記本,因為筆記本擺在店里的很難出手出去,很多同學會因為他擺的太久而要新貨,所以我們只能在欽州要求供貨商壓貨,這樣出手不出去可以定期返回供貨商自行出售,即使有足夠的資金了也不能直接從南寧總代里面直接拿筆記本,因為筆記本更新速度之快會導致價格波動大。

最后,對市場是否有足夠的認識,目前的市場是起步期、成長期,還是種子期、成熟期。因為從經驗看,風險更多來源于起步期與成長期,而對種子期和成熟期則相對較少。但對市場認識而言,由于信息的不對稱,我們對本行業要有一種非常清醒的認識,本項目面臨的最大市場風險是什么,是否是信用體系的不完善,還是競爭對手問題,所以,我們是要保持一種挑剔的苛刻心理來監督項目。因此,通過細致的調查、詳實的數據、周密的分析、科學的邏輯去應對風險的理性控制。

5.2風險的控制辦法。

貨源上,此時我們應尋找其他批發商將原有的貨物按當時簽訂的協議把貨物全數返還給原供應商,待新供應商找到之后立即通過團隊成員聯系到原來再此購買電腦的同學,主動問其性能如果發現產品有異樣將立即更換,定時向顧客詢問其性能以增加其信任度。

資金周轉上,此時我們應該估算一個虧損度,在未達到虧損度增加銷售量,切記在這種情況下一定不要為求暴利而進不合格產品,我們可以通過品牌增加銷售量,打進市場。

六、可行性分析

6.1創業平臺的可利用性

目前就國內高等教育對大學生創業資金上的扶持,與往年相比已大幅增加,為大學生創業提供良好的平臺已不僅僅局限于學校提供的各種創業活動,、國家和各級政府以及各大商機網出臺了許多優惠政策,涉及融資、開業、稅收、創業培訓、創業指導等諸多方面,各國有商業銀行、股份制銀行、城市商業銀行和有條件的城市信用社要為自主創業的畢業生提供小額貸款,并簡化程序,提供開戶和結算便利對打算創業的大學生來說,這無疑是雪中送炭,在大多數無經濟基礎的學生隊伍中我們可以充分利用這些政策好經濟上的資源優勢以便走好創業的第一步。

6.2大學市場對it產品的需求

it行業除了低端市場還有一個最主要的市場就是我們大學市場,我們大學市場是一個永遠不會飽和的市場,無論專業是不是與電腦掛鉤的大部分同學都會購買電腦,在大學里課程是比較少,很多同學都喜歡通過游戲、電影、qq來消磨時間又或者通過網絡來進行學習,所以在大學里很多用不到電腦的同學也會購買電腦只是會比較晚一點而已。據調查全校85%——90%以上的同學在大學畢業之前都會購買電腦。而且每年都有新同學來到學校,所以大學市場對電腦的需求量不僅僅是源源不斷的而且處于平衡狀態。

6.3學院同學購買it產品的習慣

據我調查所知大部分同學心里所想都大同小異那就是學校旁邊的東西都是最貴的而且質量是最差的,像電腦這樣重要的物品30%——40%的同學都會先去電子廣場購買。周邊產品比如網線、耳機、鼠標墊之類的小配件會選擇在學校旁邊買。

篇6

央視雖然一直是中國電視行業的廣告吸金大戶,近年廣告收入更是年年增長,但背后除了其得天獨厚的地位資源優勢以及網絡轉播覆蓋優勢外,還有重要的一點就是營銷優勢。

可以說,央視在大眾傳媒業自我營銷方面的探索實踐走在了許多省級衛視、報刊的前面。這尤其可以從其一年一度的招標大會可見一斑。

銷售創新:廣告招標“變形記”

央視的廣告招標始于1994年。當年11月2日,在首屆央視廣告競標中,后起之秀孔府宴酒一舉擊敗自家兄弟孔府家酒,以 3079 萬元奪得 1995 年“標王”桂冠。幾乎是在一夜之間,“喝孔府宴酒,做天下文章”的央視廣告,讓這家名不見經傳的企業家喻戶曉,主要經濟指標一舉跨入全國白酒行業三甲。

之后,1995 年 11 月 8 日,“孔府宴”與“孔府家”之爭在第二屆標王競標會上達到,當時兩者的出價都超出了6000萬元,卻不料黑馬殺出,秦池酒以6666萬元搶摘“王冠”。原為山東臨朐縣一縣屬小型國有企業的秦池“稱王”后,1996年收入高達 9 億多元。

1996 年 11 月 8 日,秦池又以 3.212118億元天價衛冕“標王”成功。

1997年8月,在第四屆標王競標會上,當時的VCD盟主愛多以2.1億元戴上“標王”桂冠。

1998年后,由于前幾屆標王后面的命運相當不堪,社會上對“標王”議論紛紛,央視開始淡化“標王”的概念。當年,事實上的“標王”為廣東步步高電子有限公司,它在央視投下的廣告總額為1.59億元,并在 2000年以 1.26億元蟬聯冠軍。

步步高董事長段永平也有一段“名言”:投放央視招標段廣告的數額取決于企業自身的合理評估,而非是否成為“標王”。比起前幾任“標王”的豪言壯語,段永平的這段話也許意味著標王“盲目時代”的終結。

而步步高后來的發展也印證了這種穩健:2000年,步步高品牌被廣東省工商行政管理局認定為“著名商標”。2002年2月獲得國家工商行政管理總局批準的“馳名商標”稱號。近年來,由于VCD市場利潤空間被不斷壓縮,步步高的廣告策略改變為“能夠不投盡量不投”,在近兩年的央視招標中,其標額均未進入前十名。2001年后的幾屆標王,嬋聯2001年和2002年的娃哈哈效果甚佳,但之后進入多元化迷途;2003年 熊貓手機借此一舉揚

名,并帶動了銷售的提升,但在競爭激烈的手機市場中卻未能勝出,最終深陷囹圄;2004年牛氣沖天的蒙牛以3.1億元奪魁。當年,成功在香港上市的蒙牛實現銷售收入 72.138 億元、凈利潤 3.194 億元。當然現在的蒙牛由于危機頻頻,聲譽不佳,被中糧收購。

2004年11月18日,招標現場來了位洋大款——寶潔以3.85億元的中標額成為央視廣告招標以來的首個“洋標王”。這個雖然看似投入很大,但對營銷費用超強的寶潔而言,這不過是寶潔在中國整體營銷策略的一個部分。素有“品牌教父”之稱的寶潔榮膺“標王”三連冠,在某種程度上意味著國際品牌在中國媒介策略的轉型。

2005年寶潔等跨國公司在中國市場遭遇了一系列新麻煩,但這并沒有阻止寶潔大舉進發的腳步。據悉,寶潔旗下擁有300多個子品牌,而投放中國市場的只有10%,面對中國市場的進一步開放,其他子品牌進入只是時間問題,因此“05年央視奪標不過是個前奏”。

過去央視的這些獨家資源都是以單項小招標形式進行銷售,2005年11月,央視首次將獨家資源引入一年一度的招標會,同時也將“黃金段位廣告招標”的概念延展為“黃金資源廣告招標”。一方面 ,這集中體現央視整體實力和資源優勢;另一方面,2008年北京奧運會日益臨近,在此之前,還會有很多重大新聞事件、活動、賽事等緊俏的廣告資源,引入黃金資源廣告招標,也是為今后更多黃金資源的銷售建立成功的模式。

之后,黃金資源的廣告招標模式一直延續至今,但在政策以及節目的不斷創新,可謂吸足了企業的眼球,之后每年的招標中,不稱標王的中標企業投放量不斷放大,雖然企業面目不同,但個別企業的退出甚至市場萎縮并不影響央視的廣告銷售收入節節攀升。

為了在經濟增速放緩的背景下,實現高銷售目標,2013年央視黃金廣告資源將首次“打包”賣。“《新聞聯播》后標版”以及“A特段”(《天氣預報》后《焦點訪談》前廣告時段)不再單獨售賣,而將其調整為與其他產品組合出售,這也是央視黃金廣告資源首次“打包”賣。

節目創新:2013年央視改革力度大

據央視廣告經營中心負責人介紹,從2009年“頻道制”改革以來,央視節目的改版和調整力度一直很大。2013年,央視以搬遷新址為契機,繼續進行更大力度的節目調整。本次推介會上,央視了2013年各頻道的規劃宣傳片,介紹了明年新聞、春晚、主打電視劇等重要節目。

CCTV-1綜合頻道素有“國家主頻道”之稱,是中國影響力最大的電視頻道。在“全臺辦一套”思路下,2012年綜合頻道已經推出了《魅力·紀錄》、《謝天謝地你來啦》、《開講啦》等收視、口碑俱佳的新節目,還將推出《中國味道》美食大賽、《最美那首歌》、《為你而戰》、《等著你》、《空中看中國》等新節目。

CCTV-1周六晚間“黃金檔”將打破固有播出格局,借鑒國際通行“播出季”編排模式,匯聚頂級音樂節目資源,深度發掘周末黃金時段的“黃金價值”。2013跨年第一播出季和暑期播出季將重磅推出升級版《夢想合唱團》,3月-6月中旬的春天播出季將推出創新音樂節目《最愛金曲》,9月-12月的金秋播出季,綜合頻道將推出。

創新形態《青春之歌》。被稱為“百姓舞臺”的《星光大道》也將改版升級為《超級星

光大道》,在 CCTV-1晚間播出。晚間23點檔的主持人精品節目帶,將與次黃金時段的《魅力 · 紀錄》、《謝天謝地你來啦》等,共同構成CCTV-1晚間大精品時段,包括《小撒時間——證據在說話》、《王剛時間——收藏傳奇》、《張斌時間——傳奇體育》、《巖松時間——觀天下》、《柴靜時間——看見》、《崔永元時間——小崔說事》等。

2013年,《焦點訪談》這一對中國社會有著重要影響的深度輿論監督節目將迎來開播二十周年,央視將對節目進行全新改版,加強突發性新聞的深度報道,加大社會民生類節目比例,并在主持人播報方式、演播室包裝等多個方面進行調整。《新聞聯播》也將在明年繼續調整,加大民生和國際新聞的報道量。

此外,央視正在對國外主流新聞頻道進行深度調研,2013年將利用新址的技術和管理平臺,從采訪制作到播出呈現的整個流程,對新聞節目進行全面升級,并推出全新的新聞節目。

近年來,央視不斷加大定制劇、自制劇力度,加強與各大影視制作公司、行業協會、專業院校的戰略合作,加大對優質劇本和劇目的介入與掌控,從源頭掌握優質劇目。

2012年的定制大戲《大戲法》獲得收視與口碑的雙贏,民族歷史題材定制劇《木府風云》創出收視佳績。接下來,由于榮光、歸亞蕾、潘虹等實力派演員鼎力加盟的《勸和小組》,張涵予、陳小藝、張國立等主演的《唐山大地震》,以及《鋼的琴》等多部定制大劇也將相繼在央視播出,預計將掀起新一輪的收視熱潮。

依靠寬宏的視野、精良的制作和多年的積累沉淀,CCTV擁有大量高品位、高品質、高品格的內容資源。這些高品質節目聚攏了大量高學歷、高職位、高收入人群,引領著社會的主流價值觀。2012年,《舌尖上的中國》、《夢想合唱團》等成為爆紅話題,《尋找最美鄉村教師》等公益類節目也獲得廣泛贊譽。目前,央視正在緊鑼密鼓的籌備《夢想合唱團》第二季,《舌尖上的中國》第二輯也在籌拍之中。明年,央視還將推出《百山百川行》、《尋找最美鄉村教師》、《絲路》、《一杯茶里的世界》、《漢》、《園林》等高品質的特別節目和紀錄片。

2012年11月到12月的每一個周末,央視綜藝頻道將聯手九家衛視的十二個選秀節目,齊聚《我要上春晚》終極PK,前三名直通2013年春晚。這也算是央視整合其他衛視優勢資源,開放合作的一種全新姿態。

全員營銷,臺長名嘴齊上陣

在北京召開的會議上,來自國家工商總局、國家廣電總局、央視、企業、廣告公司、業內專家、新聞界的嘉賓3000余人參加了會議,可謂規模空前。央視臺長胡占凡講話并啟動了標志會議開幕的激光按鈕,總編輯、副臺長羅明為會議致辭,廣告經營管理中心副主任何海明介紹了2013年招標預售的相關政策及資源。白巖松、董卿、張斌、歐陽夏丹四位名嘴主持會議,可謂為了營銷工作相當上下齊動,十分賣力。在廣州香格里拉大酒店廣州大宴會廳召開的溝通會議上,央視副總編輯兼廣告經營管理中心主任程宏,廣告經營管理中心副主任何海明,CCTV-1綜合頻道副總監任學安,CCTV-3綜藝頻道副總監王進,央視電視劇管理中心主任張子揚,以及廣州和周邊地區的家電、交通運輸、醫藥、服裝、金融、旅游、日化、食品飲料、IT、房地產等行業的180多家企業及數十家公司代表總計 300余人參加會議。

廣告經營管理中心副主任何海明在現場接受了本刊記者的采訪時指出,央視無懼于并且有足夠的實力應對象《中國好聲音》這類節目的市場競爭以及網絡對廣告的吸引。他認為央視也有央視網,今年也推出了新的招標計劃,完全沒有問題。

據昌榮傳播的一份《2012上半年中國廣告市場分析報告》顯示,2012年上半年整體廣告市場同比增長僅為4.2%,低于GDP的增幅形勢并不容樂觀。五大媒體中,電視媒體79%的份額繼續占據著廣告量的頭把交椅,但增長速度呈現出放緩的趨勢,增速4.7%;電臺、雜志增幅放緩,報紙繼續萎縮,甚至連新興的互聯網廣告也呈現增長放緩的勢頭。

篇7

把0變成1

2013年10月30日,戴爾公司從納斯達克摘牌,成功私有化。私有化后陸續離職的戴爾高管中有不少人是于剛和劉峻嶺的朋友,倘若他們二人當年抑制住了一起創業的沖動,恐怕今天也要一樣對這家自己曾經供職的、輝煌一時卻又難以避免衰落的公司充滿遺憾。

2007年11月,時任戴爾中國區總裁的劉峻嶺和時任戴爾全球采購副總裁的于剛突然宣布離職,此后這兩人便消失在公眾視野中。2008年7月,他們帶著“1號店”高調回歸,宣布要做一個“比超市還便宜的網上超市”。

“好的合作伙伴是成功創業無可替代的基石!”于剛很感激有劉峻嶺這樣的合伙人,并且在多個場合表示二人“感情不錯”。至于他們的相識,則要追溯到2003年。那一年,戴爾創始人邁克?戴爾把之前在亞馬遜任職的于剛挖到戴爾。后來,一次聊天時,邁克?戴爾問劉峻嶺:“你知道我們新來的全球采購副總裁嗎?”于是劉峻嶺去于剛辦公室拜訪了他。此后,兩個人經常一起聊天。2007年的某一天,邁克?戴爾手下的這兩位高管又像往常一樣聚在一起,劉峻嶺突然對于剛說:“我們一起創業吧!”

“他提出的想法激發起我血液里流淌著的創業基因。”于剛當即答應了劉峻嶺的提議。他們放棄了戴爾豐厚的薪資和福利,搬到上海浦東張江高科技園區的一個十幾平米的辦公室里。只有一張桌子,兩個人便面對面坐著,考慮創業究竟要做什么的問題。

“一定要做一次成熟的創業,連自己都不能說服的話,我們承擔不起機會和時間的損失。”每天十幾個小時,不斷地寫商業計劃書,不斷地做假設,做市場調查,研究數據,四個月后,電子商務成為了雙方都能信服的領域。

“亞馬遜的經歷告訴我,電子商務一定是規模性的東西,不要分垂直品類的,因為一旦有了平臺、流量以及顧客的信任,你就沒有什么不可以賣。”于剛把1號店定位為全品類的網上超市,主打食品、飲料、美容和護理等快速消費品。

2008年7月,1號店正式上線。于剛與劉峻嶺事必躬親,自己設計LOGO,招聘員工,分發傳單,去倉庫揀貨、盤點,甚至親自送貨。一次去工商局辦事,于剛被一位年輕的工作人員一頓呵斥,覺得很屈辱,但轉念一想:“你‘放不下’,怎么重新開始?”

電子商務講究的是規模效益,為了快速擴張,幾乎所有的電商網站都在拼命燒錢、用價格戰圈用戶和訂單。正因如此,擺在電商創業者面前的首要難題便是――如何融資?1號店創立不久后,就面臨著資金難題。一次,于剛和劉峻嶺去上海浦西見一位30多歲的VC合伙人。他們事先準備了非常充分的PPT,把核心競爭力、商務模式和市場分析寫得清清楚楚。然而見面之后,談了沒幾分鐘,對方就失去了興趣,開始給他們“上課”:“你們都是職業經理人,知道怎么把1做到10,但不知道怎么能把0變成1!”于剛爭辯道:“我在美國有過創業經歷。”但對方毫不留情地說,“這里是中國,不一樣!”

除了融資,于剛和劉峻嶺還遭遇了很多其他的“陷阱”。1號店網站上線前,他們花了3個多月做目錄營銷。“我們夜以繼日的工作,做了300頁非常精致的目錄。因為以前在大公司待慣了,所以很大手筆:第一次便印了10萬份,每本成本十幾塊錢,這樣100多萬元就燒出去了。”于剛回憶說。目錄印好后,于剛帶著員工四處散發,有一次還被小區的保安攔住訓話。于剛期待著訂單能像雪花一樣飛過來,但不久之后就發現自己想錯了。“目錄是固態的,電子商務應該是動態的。”

走出目錄營銷的陷阱后,1號店嘗試與互聯網企業合作,先后在天涯、新浪、易迅等平臺上進行推廣。這次找對了方法,1號店的顧客從1萬漲到10萬只用了半年。又過了半年,用戶數已經達到了100萬。

最初1號店雄心勃勃,打算一上線就開始全品類銷售。但沒有幾家供貨商會信賴這個名不見經傳的小網站。這迫使于剛專注在生活日用快消品的經營上。但快消品的毛利太低,IT系統、倉儲物流等成本算下來,1號店的虧損率甚至遠高于其他經營3C、服裝的電商網站。“如果周轉率高,成本下降,采購議價能力提升,積少成多,毛利一樣可以得到提升。”這是于剛安慰自己的下全之策,畢竟專注日用快消品的電商沒有幾家,差異化的定位可以使1號店避免死于對手的價格糾纏中。

周鴻談創業,認為創業者不應該滿腦子想著做平臺,而要找巨頭們不愿意做的苦活累活干,否則容易在以弱搏強的競爭中落敗。

從全品類的高瞻遠矚到專注日用品,1號店戰略上的轉變一定程度上也是于剛從職業經理人到創業者的轉變。當然,細小的垂直品類做精做大以后,全品類自然也不會太遠。“以前根本沒有議價權,現在我們在議價權上不亞于任何企業。”于剛如今再也不用發愁供應商看不起自己了。

上個月,在長江商學院MBA十周年慶祝論壇上,于剛發表了題為《創業十悟》的演講。他的第一悟叫:創業是馬拉松,不是百米沖。2008年剛上線時,1號店的年銷售額大概400多萬元,2009年達到4600多萬,2010年這一數字是8億,2011年27億,2012達到68億。于剛認為,能做到這一切是因為自己熱愛這個事業,“創業要尋找你的激情,激情會把不可能變為可能。”

線上沃爾瑪

一號店成立初期,打出的口號是“網上沃爾瑪”。

沃爾瑪,這家全球營業額最大的世界性零售連鎖企業,如今擁有1萬多家商城,員工總數220多萬人,其規模和經營理念讓無數企業家推崇備至。國內連鎖巨頭蘇寧創始人張近東就曾表示,要把蘇寧打造成“中國的沃爾瑪”;馬云在2008年更是豪言,“阿里巴巴10年內將超越沃爾瑪”。

理論上,電商企業不需要像沃爾瑪一樣在全球重金布局自己的銷售網絡。只需要一個統一的官網,就能陳列比沃爾瑪更多更全的商品。而一旦用戶量激增,規模可以匹敵沃爾瑪之時,其效益自然就可以與之相提并論。

但正是因為看到電子商務的巨大盈利空間,無數創業者和資本迅速涌入,為了圈占用戶不折手段,于是價格戰等惡性競爭手段層出不窮,電子商務的商業環境也隨之一落千丈。燒錢成為電商企業的常態,也成為了阻擋新勢力進入、保護舊格局的壁壘。電商企業之間的博弈實際上是背后資本方的博弈,剩著方能為王,一旦哪一方資金鏈斷裂、難以為繼,就會成為行業洗牌的殉葬品。

勢單力薄的于剛想靠自己的力量打造一個“網上沃爾瑪”,談何容易?擺在1號店面前更現實的問題是:由于電商行業資本巨頭林立、角逐殘酷,新興企業很難順利找到融資。

2011年5月,意圖進軍中國電商行業的沃爾瑪入股1號店,以6500萬美元得到了1號店20%的股份。1號店終于如愿與沃爾瑪第一次沾上了邊。

在接觸1號店之前,沃爾瑪曾與京東商城董事局談判半年多,盡管估值等問題全部談妥,但京東商城創始人兼CEO劉強東不能接受沃爾瑪提出的全盤收購或者逐步控股的條款。這和當初亞馬遜進軍中國時想要收購當當網的情況頗為類似。李國慶夫婦不愿意交出控制權,亞馬遜轉而收購了當時由雷軍和陳年操盤的卓越網。而沃爾瑪在京東那里吃了閉門羹后,把目光投向了1號店。

2012年2月,沃爾瑪又宣布增加對1號店的投資,控股量增至51%,這實際上是在接盤中國平安。業內人士稱,沃爾瑪進入1號店之前,中國平安持有1號店80%的股份,而在沃爾瑪增持后,中國平安的股份降到39%。據此推算,留給于剛和劉峻嶺的股權少之又少。這印證了2010年于剛引入中國平安投資時面臨的困境。當時有評論認為――“這是一個迫不得已的決定,因為1號店沒錢了。”而于剛對此不置可否。

平安集團董事長馬明哲曾說:“投資一號店的重要意義在于為了健康險的發展。”平安集團對1號店幫扶有加,雄心勃勃的馬明哲還一度依托1號店搭建了平安藥網和平安醫網,企圖構建自己的健康產業鏈。但礙于市場尚不成熟,馬明哲的計劃推進緩慢。沃爾瑪介入后,中國平安順勢扮演起了資本運作高手――出讓部分股權,保留其余憧憬1號店IPO的那一天。

這似乎是一樁多方受益的好生意,但不少人質疑于剛微乎其微的股權是否能繼續維護其在1號店的話語權。對此,于剛回應說:“真正的領導力,在于你的遠見、視野和決策的正確度,而非手中的股份。”于剛還以馬云自比,聲稱馬云的持股比例不到5%,但沒有人會懷疑他的控制力。

沃爾瑪對控股1號店的未來倒是充滿信心。沃爾瑪執行副總裁兼CFO查爾斯?霍利說:“在電子商務方面,我們有三個清晰的優先考慮項。第一個戰略就是在核心市場滲透、擴張。”

除了依托1號店、中國區電商總部和山姆會員店網購在中國市場擴張,沃爾瑪還希望把自己的另外兩個戰略逐步在中國進行實施:新技術平臺的建設,以及服務體系的完善。

查爾斯?霍利表示,沃爾瑪會繼續在電子商務技術以及移動商務方面投資。他說:“技術不是我們的優勢所在,但我相信我們已經找到了方向。”

而“完善服務體系”的戰略用比較時髦的話來說就是“O2O”。盡管這個零售巨頭開始“觸電”的時間不到三年,但其希望借助龐大的實體零售網絡撬動數字項目。如今,沃爾瑪在移動支付、社交化等方面都在進行嘗試。1號店未來也一定會享受到這些戰略帶來的成果。

于剛說:“30年前我在美國康乃爾大學讀書的時候,最渴望的就是到一個曾經非常偉大的公司,一個如日中天的公司去做實習,那個公司叫柯達。”而30年后,不敢革自己的命,所以被別人革了命的柯達已經徹底被人遺忘。而境遇相似的戴爾和IBM則在遭受困境時積極走上了轉型之路。從這個意義上來說,沃爾瑪正在做的事情具有遠見和魄力,而倘若未來可以整合資源,與1號店進行互動,1號店將有望成為中國電商界的另一個巨頭。

不過,當初商務部在批準沃爾瑪收購時還有個附加條件,那就是其控股的1號店只能從事B2C直銷,而不能做開放平臺。所以,“1號商城”成立后一直在獨立運作。“如此一來對沃爾瑪并不劃算,因為其控股的是1號店,并非1號商城,對沃爾瑪來說,1號商城不在自己的掌控范圍之內,從表面資料來看,1號商城的一切收益似乎也與沃爾瑪無關。”一位分析人士這樣說。

篇8

關鍵詞:珠三角企業;跨境電子商務;課程設計

一引言

近年來,我國傳統外貿增長疲弱,作為外貿新業態的跨境電子商務卻持續高速增長。根據中國電子商務研究中心的數據,2015年、2016年以及2017年上半年,中國出口跨境電商交易規模同比增長分別為26%,22.2%和31.5%。然而,企業普遍認為跨境電商相關專業畢業生的能力達不到要求,這成了行業發展的一大障礙。為了解決人才培養的問題,我國頒布了多個跨境電商發展的支持性文件,如《國務院辦公廳關于促進跨境電子商務健康快速發展的指導意見》《國務院關于大力發展電子商務加快培育經濟新動力的意見》《國務院關于加快培育外貿競爭新優勢的若干意見》等,均強調要加大人才培養力度,并鼓勵高校和職業教育機構共同開展跨境電子商務人才培養培訓的工作。珠三角作為我國重要的外貿基地,是全國跨境電商發展最快的區域之一。該地區跨境電商人才的成功培養,不僅有助于促進地區經濟的發展,還有助于促進我國對外貿易的發展,有助于“一帶一路”戰略的實施。針對當前畢業生能力不足等的情況,高校跨境電子商務課程的教學改革應該以企業的要求為依據,通過創新教學設計,為企業培養具備良好跨境電商職業素養和豐富實踐經驗的優秀人才。

二、跨境電商企業對人才的職業能力要求

德國職業能力理論把人才的職業能力分為專業能力、方法能力和社會能力。根據對珠三角32家企業的調研發現,跨境電商人才應該具備的專業能力包括較強的跨境店鋪運營能力;應具備的方法能力包括獨立解決問題、主動學習新知識,以及計劃協調等能力;應具備的社會能力包括客戶交流和團隊合作等。

1、專業能力

當前跨境電商企業要求人才具備較強跨境店鋪運營的能力,這包括熟練的網絡營銷、平臺操作和售后服務知識和技巧。只有人才具備準確的市場調研,正確的關鍵詞選擇,高效的網站促銷,良好跨文化交際,以及靈活的社交網絡運用等網絡營銷能力,企業才能更好地掌握客戶需求,增加互動,從而提高產品曝光率和銷量。在平臺操作方面,熟練的產品與平臺促銷技巧直接關系到產品的銷量與企業的生存,因此企業普遍要求人才掌握上述知識與技巧,希望他們避免因能力問題而影響產品的推廣。在售后服務方面,由于跨境銷售較為復雜,涉及到不同國家的海關、銀行、物流企業,甚至是法律機構等,因此企業要求從業人員必須具備豐富的經驗以及良好的應變能力,以便更好地解決售后糾紛,為客戶提供滿意的服務,吸引客戶進行二次購買。

2、方法能力

跨境電商出口企業對人才的方法能力要求主要包括解決問題、自主學習、計劃協調和時間管理的能力。這是因為跨境電商人員在工作中,會遇到非常多難以預料的問題,如售后糾紛等,不可能全部都靠經驗去解決,只有具備獨立解決問題的能力、主動學習行業知識的精神,才能更好地完成各項業務。同時,鑒于跨境電商企業的工作量普遍較大,因此從業人員需要合理調配時間,提高效率,才能做到事半功倍。

3、社會能力

當前跨境電商企業對人才的社會能力要求主要包括良好的交流能力和團隊合作能力。這反映出企業為了適應發展,需要不同崗位的人員緊密合作,分享經驗,也需要他們與客戶能進行深入的交流,更好地洞悉客戶的需求。因此,高校應該在教學中應重視培養學生的團隊合作精神與跨文化交際能力,以便畢業生能更快適應崗位工作。

三、當前跨境電子商務課程教學存在的主要問題

1、教學環節與企業需求脫節

雖然高校為了適應地區跨境電商行業的發展,解決人才能力不足的問題,不斷地進行課程改革。然而,由于跨境電商行業發展較快,跨境電商平臺規則變化頻繁,學校教師缺乏實踐經驗,教材陳舊,課程內容跟不上時代的變化,實訓場地不足、缺乏真實的平臺鍛煉等原因,導致教學環節與企業需求脫節,畢業生的綜合能力沒有達到企業的要求。

2、畢業生能力與企業要求脫節

當前,跨境電子商務相關專業畢業生普遍存在數據分析能力不強、網絡營銷能力不高和海外客戶喜好與行為不了解等問題。這些問題導致畢業生在工作中無法準確把握海外消費者,無法進行精準的網絡推廣,最終影響產品的銷售和企業的發展。因此,高校應該在課程教學中重視數據分析、網絡營銷、海外市場分析等能力的培養,以便學生能更好地滿足企業的要求。

四、跨境電子商務課程的創新教學設計

鑒于上述提到的珠三角企業對人才的綜合能力要求,以及當前高校教學存在的問題,高校跨境電子商務課程的教學應該以企業要求為導向,更新課程內容,開展校企合作教學,加大實訓力度,重視跨文化交際能力的培養,從而為企業輸出更多高素質的應用型人才。

1、根據企業需求,更新教學內容

針對當前教材內容與實際工作脫節、教學內容跟不上時展的情況,跨境電子商務教學團隊可以選用最新開發的校企合作教材,把企業一線所需要的理論知識更好地傳授給學生。同時,高校還要結合企業對人才的各項要求,把學生必須掌握的數據分析、關鍵詞選擇、產品上傳與優化、店鋪與產品推廣、客戶交流、售后管理等內容作為教學重點,在教學中突出上述內容的講解與實訓。例如,在數據分析的教學中,教師可以借助速賣通平臺后臺的“行業情報”、“搜索詞分析”、“選品專家”等功能,以案例分析的方法更好地展示如何通過數據分析國外消費者的購買行為,然后再布置實訓任務,讓學生通過實踐真正學會如何進行數據分析。在產品的教學中,教師可以通過分析平臺的例子來歸納該方面的技巧,然后通過實訓任務,提高學生的實踐能力,增加學生之間的互動。此外,教師還可以通過視屏教學來進一步傳授企業所需的技能,活躍課堂氣氛,讓學生對所學知識有更多感性的認識,從而更好地鞏固學生的所學知識。

2、校企共同指導實訓,實現“教”、“學”、“做”相融合

針對當前高校師資不足,學生實踐能力欠缺的情況,高校可以引入企業教師共同指導學生,加大實訓力度,循序漸進地提高學生的實際操作水平。教學團隊在教學中,可以根據學生的學習特點,把實踐分為三個不同的階段。在第一階段實訓中,教師根據教學重點,采用任務教學法,布置學生在真實的平臺上完成單項技能的操作,讓學生在實訓中,獨立思考,并在教師的反饋中不斷提高。在第二階段實訓中,校內教師與企業人員一起進行實訓教學。通過共同指導跨境店鋪運營的綜合實訓任務,包括店鋪注冊、產品上傳、旺鋪搭建、P4P直通車營銷等,讓學生在教師的指導下,開展團隊合作,集思廣益,在平臺上完成從店鋪建立到售后服務的整個過程,邊學邊做,邊做邊學,鞏固與更新所學知識,進一步培養崗位所需的專業能力、方法能力和社會能力。在第三階段的實訓中,學生到企業實習,在企業資深人員的帶領下,與同事一起完成真實的跨境店鋪運營任務,積累實踐經驗,培養團隊合作精神,提高了人際交往能力,實現在做中學、在學中做,真正做到教、學、做的高度融合。

3、創新跨文化交際的教學手段,提高學生的交流水平

跨文化交際能力指在理解、掌握外國文化知識與交際技能的基礎上,靈活處理跨文化交際中出現的實際問題的能力。它也指在心理上不懼怕,能主動、積極、愉快地接受跨文化交際的挑戰,對不同文化表現出包容和欣賞的一種態度。對于跨境電商從業人員來說,豐富的外國文化知識以及熟練跨文化交際技巧,不僅可以更好與客戶深入交流、洞悉客戶的需求,宣傳品牌與產品,還能更自信從容地解決各種交易問題,給客戶留下良好的印象。為了更好地教授跨文化技能,適應企業的需求,教師可采取多元化的教學手段。除了要求學生查詢書籍和網絡資料來分析不同國家消費者特點等傳統教學手段外,教學團隊還可讓學生分析跨境交易平臺網站的布局、視覺特點、銷售熱點、后臺數據等來進一步了解消費者的購買習慣、欣賞特點與商品喜好。同時,教學中還應該增加海外社交網站的閱讀與分析環節。讓學生通過分析主流的海外社交網站,深入了解海外消費者的日常生活、價值取向、關注熱點和興趣愛好等,為社交網絡營銷、營銷文章的攥寫做好充實的準備。此外,學生還可以通過企業人員的經驗分享,不斷提高自身的跨文化交際水平,更好地滿足客戶需要。

篇9

商業銀行經營的公司客戶中,大、中、小客戶的結構比例需要滿足“安全性、效益性、流動性”的原則。當前國有商業銀行的客戶結構定位是在上個世紀末確定的,大都以大行業大客戶、財政性客戶或重點項目為重點,而我國經濟經過近年來的發展,經濟結構發生了較大的變化,而國有商業銀行的公司客戶結構并沒有隨之調整,因此導致了當前國有商業銀行的客戶結構,特別是信貸客戶結構基本上都是以大客戶與財政性客戶為主、中小企業客戶較少,形成了“倒金字塔型”客戶結構。這樣的客戶結構就好比“砼”中的卵(碎)石過多,而砂、水泥漿的含量過少,達不到要求一樣,不能滿足商業銀行“安全性、效益性、流動性”要求,嚴重制約了國有商業銀行的進一步發展,并形成了不少的弊端:一是國有商業銀行盈利空間逐步縮小;二是國有商業銀行的收益與風險嚴重不匹配;三是國有商業銀行與當地政府的關系惡化。

優化國有商業銀行公司客戶結構

國有商業銀行的公司客戶群體中,小客戶發揮著水泥漿一樣的作用,去包裹大客戶、中客戶并填滿大客戶、中客戶的空隙,作為大客戶、中客戶之間的材料,使公司客戶膠結成整體;中客戶發揮著砂子一樣的作用去填充大客戶之間的空隙;大客戶發揮著卵(碎)石一樣的骨架支承作用。在工程項目中,“砼”的配合比例設計是根據工程項目的特點與需要進行設計,計算卵(碎)石、砂、水泥漿、水灰比的合理比例進行配制的。“砼”需要根據項目實際進行調整,在一般民用建筑項目中使用的“砼”,如果用在橋梁或大壩項目上就會出工程質量問題。國有商業銀行的公司客戶結構也得像“砼”一樣,要根據社會經濟結構的調整與社會經濟的發展潮流進行合理的優化和調整,否則就跟不上市場的變化,導致國有商業銀行的盈利、規模、競爭力下降。當前國有商業銀行的“倒金字塔型”公司客戶結構必須增加中小企業客戶的合理比例,使公司客戶形成一個滿足當前經濟形勢的有機整體。因此,國有商業銀行必須大力發展中小企業業務,改變當前的“倒金字塔型”客戶結構。

第一,中小企業資源豐富、潛力巨大,將是國有商業銀行新的利潤增長點。有關統計數據顯示,經工商行政管理部門注冊的中小企業已經超過360萬家,巨大的中小企業資源和業務發展空間有待國有商業銀行挖掘和拓展。目前,國有商業銀行對中小企業客戶貸款議價能力強,對中小企業貸款利率平均在基準利率上浮10%以上,遠高于其他貸款收益;負債業務、中間業務、國際業務、電子銀行業務、信用卡業務等方面,中小企業對國有商業銀行的貢獻度也在快速上升。

第二,中小企業信貸業務外部環境正在改善,大力發展中小企業信貸業務可以分散風險,增加流動性。為解決中小企業融資問題,國家已經陸續出臺了包括《中華人民共和國中小企業促進法》等一系列法規,特別是修改后的《物權法》的頒布,將對解決中小企業融資中缺乏有效抵質押問題產生重要的推動作用;銀監會的《銀行開展小企業貸款業務指導意見》,也對銀行小企業貸款業務提出了明確的指導和要求。中小企業客戶的信貸需求主要以一年內的短期信貸產品為主,對于調整國有商業銀行資產結構、增加流動性具有重要意義。從增加業務運行和發展的穩定性出發,國有商業銀行應抓住時機,對信貸資產結構和客戶結構進行戰略性調整,通過發展中小企業信貸業務分散貸款集中度風險。

第三,大力發展中小企業業務可以充分利用現有的網絡、機構、人力等資源。國有商業銀行現有的網絡、機構、人力等資源與其他商業銀行相比,具有較大的優勢。國有商業銀行可以利用這些優勢,幫助中小企業了解市場信息,主動為企業提供財務顧問服務,當好企業資本運營的參謀;積極爭取擔任具有良好發展前景的中小企業的常年財務顧問,幫助和支持有條件的企業實行股份制改革和上市,全過程參與其改制和重組工作;鼓勵優勢企業兼并、收購劣勢企業,有效盤活企業資產存量和化解銀行貸款風險,充分發揮銀行的中介和紐帶作用,為改制、重組企業提供必要的金融服務

商業銀行應調整經營策略,

以適應中小企業客戶

國有商業銀行雖然已經發展了一批中小企業客戶,但這些客戶是在沒有明確的市場定位,流程與大客戶、大項目一樣,用傳統的服務大客戶的觀念和手段發展的。而中小企業在各方面變化劇烈,個性突出,不同行業不同企業個性不同,需求不同,同時中小企業客戶的金融需求在時間、效率等方面有“短、頻、快”的特點。目前國有商業銀行以服務大客戶、大項目的方式來服務中小企業客戶,與市場不能有效的對接,不但不能大力發展中小企業業務,而且還會帶來較大的風險隱患。國有商業銀行要大力發展中小企業業務,就必須在隊伍建設、流程優化、產品創新、資源配置等方面進行調整。

第一,加強服務中小企業的客戶經理隊伍的建設 加強客戶經理的培訓,切實提高客戶經理的素質。客戶經理服務中小企業客戶,就得對市場高度敏感、對客戶進行細微考察、對客戶所在的行業深度掌握、對風險高度敏感。要做到上面的要求,客戶經理必須社會經驗相對豐富、知識相對廣博、業務精通,具有創新意識。而目前國有商業銀行的公司業務客戶經理大多數還不符合要求。因此國有商業銀行必須加強客戶經理隊伍建設,大力開展對客戶經理的培訓,使客戶經理具備以下素質:具有較強的溝通和表達能力、邏輯思維和分析能力;熟悉公司業務主要產品,具備市場營銷的基本知識和技能;對信息敏感性強,有較強的信息識別、采集和分析判斷能力;具有風險意識,有較強的客戶識別能力;能夠與客戶建立融洽的合作關系,具有較強的市場和客戶拓展能力;能夠較好地處理人際關系,有團隊意識,適應團隊合作的工作方式;具有一定的創新意識和能力。

多渠道選拔客戶經理,不斷優化客戶經理的配置。當前國有商業銀行的客戶經理在人員數量和綜合素質上不能滿足業務發展的需要,因此選拔服務中小企業的客戶經理應立足于存量人力資源,以內部挖潛、調劑為主,外部招聘為輔,內外結合,多渠道多途徑解決中小企業業務發展對客戶經理的需求。要從有一定相關工作經驗的人員中選拔客戶經理,將從柜面服務及中后臺管理的人員中擇優選用作為客戶經理供給的第一來源;將畢業生作為一個重要的補充渠道,吸收一定數量的具有市場營銷、金融、財務會計、法律、計算機、工程建設等專業背景的大學生進行培養;內部調劑和錄用畢業生時淡化學歷、專業背景、職稱因素,強調具備勝任能力特征;對確實無法通過內部調劑、短期培養和評估評價、行業分析等急需的專業技術人才,可從外部的同業金融單位、外資企業、社會其他單位從業人員中公開招聘。

第二,提高服務中小企業客戶的質量和效率 針對不同層次和不同類型中小企業客戶的需要,研制與開發個性化產品,開展金融產品創新。一是組織力量認真分析市場和客戶需求,通過對現有產品進行整合形成產品包,實現產品本身的服務延伸和功能再造,更好地滿足客戶的需求,提高單個客戶的貢獻度。二是對于具有共同特點的批量化中小企業客戶,要根據其需求設計專門的金融產品,如封閉貸款、結算網絡、投資理財方案、策劃并購重組方案、評估項目投資決策、提供項目可行性論證、市場分析等,增加產品的附加值和競爭力。

加強內部管理,提高工作效率,通過信貸業務流程前置操作提高服務效率。一是實現客戶調查評價前置化。變被動等客上門為主動提供服務,提前調查區域內中小企業客戶的情況,在本行未向該客戶提供信貸服務之前率先了解客戶,主動分析客戶現狀和需求。二是建立中小企業客戶信貸業務準入退出標準。當前國有商業銀行的中小企業信貸業務處于自然發展狀態,目標客戶不明確,審批標準不統一。因此國有商業銀行的一級分行應充分對當地的中小企業進行調查分析,對中小企業的信貸需求進行研究,建立統一的信貸業務準入退出標準,指導全行開展中小企業業務。

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關鍵詞:數控機床;采購策略;效益

一、緒論

1.數控機床的材料使用特殊狀況

直接原材料的采購針對機床所需原材料按大類主要分為不銹鋼管、型材、圓鋼、板材、鍛件、鑄件、銅棒、鋁棒、電氣元件、機械配件、電機、泵、標準件、機械配件、伺服電機、氣動元件、元件、傳動件、數控系統等。通常機械制造企業的每個品種的型號又可分為至少十幾種,這樣下來一般機床制造企業的材料都有幾萬種,根據原材料供應種類和采購特點如何做好及時采購保證公司生產又不能過量采購造成物資積壓過時成為公司最為重要的環節之一了。

2.數控機床采購控制的重要性

一般公司在成長過程中對供應鏈管理不重視,認為現代市場是供方市場,對于采購管理的流程和制度都流于形式,對如何通過供應鏈的打造提高公司的產品競爭力從沒認真考慮過。

采購的控制策略是基于采購產品及市場分析的基礎之上, 從物料成本分析、物料價格分析、供應商分析等方面加強對采購的分析,并在事前規劃、事中控制、事后分析考核等方面實施對采購成本的控制。數控機床采購控制策略可從以下幾點建立。

二、設立采購組織,明確人員責任分工

1.設立部門,構建采購架構

采購業務應當集中,避免多頭采購和分散采購。因此可針對外購周期長設立專門的外購人員,對采購材料 采用了外購和內購分開,采購部下設國外購科及國內采購科。針對原材料品種多,細分種類多,對每個采購員采取了分類管理,各管一片,采購員人員分工上網的管理方法,建立網絡管理公共區,重大的采購信息.防止暗箱操作,對常規性采購,由采購員清楚每個所管供應商的料,和供應商通過公司郵箱郵件往來商定.以提高采購業務效率,堵塞管理漏洞。

2.人員崗位輪換制度

對辦理采購業務的人員定期進行崗位輪換。管采購進口件的一定期限后可管委外加工,管委外加工的可管標準及電器件的采購。

3.培訓采購人員素質,提高職業素質

目前,隨著信息化外部技術的發展而采取新的戰略管理,這就要采購人員提升素質,依據ERP系統完善而高效的計算機網絡是手段基礎,加快了采購工作的運轉速度,使各項工作更加準確,更有計劃性。如不能適應采購信息系統人員進行換崗。對采購的物料利用ERP系統進行編碼和配置圖片。

三、推進ERP控制,依據需求計劃和采購計劃采購

1.依據計劃控制采購的必要性

傳統的采購管理模式在行業的應用,是在資源已經存在的情況下,通過各種手段對采購資源進行搜索,數控機床產品系列較多、顧客的 標準化少,定制化機型較多等特點,產品結構發生變化產品成本產生波動,所以要相應地有效控制產品過時和積壓可能。

ERP系統在采購管理方面,著重體現了“事前計劃、事中控制、事后分析”的思想。在采購申請、采購數量、采購價格等的控制和分析上,對于采購風險的控制非常全面,故要推進ERP控制管理。

2.運用ERP的MRP采購優勢及運用特點

實施過程中,為實現采購與生產的無縫銜接,采購部每月根據生產計劃和庫存情況制定相應的采購計劃,公司對生產計劃和采購計劃同時審批,采購人員根據采購計劃實施采購。由于零部件種類和數量較多,每種零部件又有多種不同規格,且進口零件的采購周期較長,對所有原材料按類別和采購周期設定了安全庫存定額,原則上庫存原材料余額需滿足2-3個月左右的生產計劃。

ERP的MRP采購模式進行原材料采購管理, MRP采購是根據主生產計劃內和物料清單以及主產品及其零部件的庫存量,逐步計算出主產品的各個零部件、原材料所應投產時間、投產數量,或者訂貨時間、訂貨數量,并根據計算結果進行采購。由于進行了精確的計劃和計算,使得所有需要采購的物資能夠按時按量到達需要它的地方,從而最大程度地降低了生產成本。

3.采購價目表的運用

對采購原材料供應種類及外購勞務由財務部門編制價目表,超過價目表的采購要進行按權限審批后才能由相應采購員采購。制定合 理的采購底價。

四、建立供應商管理信息系統

1.數控機床供應商行業狀況

現代企業采購管理把建立和發展供應商的關系作為企業整個經營戰略的重要組成部分之一,而加強對供應商這一企業衍生資源的利用和管理,并以與供應商建立長期的伙伴關系為最終目標是非常重要的根據原材料供應種類,數控機床設備涉及的上游行業主要包括機械制造業、電子器件制造業、軟件開發業等。

(1)機械制造業。在機械制造業中,國內生產企業眾多,集中度較低,生產所需各種機械零部件可以選擇的面很廣,在價格和供貨量上不會受制于供應商。

(2)電子器件制造業,電子器件制造業近年來發展穩定,產品產量約占全球總產量的30%左右。生產所需的各種電氣元件均屬于通用的電子器件,產品供應充足。

(3)數控軟件,通常需要外購提前定制,受國外廠家的控制,需要詢價比價來采購。

針對不同供應商的提供材料的特點同,制定合 理的采購方式 不同的招標采購模式對在制造過程中系統所需的各種常見物資,如電纜 、標準 件、軸承 、機械配件、電機等批量較大的通用性物資,可采用招標競價法集中采購,集中統一向生產商直接訂貨。這樣能夠標準化的標準化,能采用通用部件的盡量使用通用部件,通過采取這些措施減少采購品種實現集中采購。

2.供應商分類管理方法

對供應商提供物資或勞務的質量、價格、交貨及時性、供貨條件及其資信、經營狀況等進行實時管理和綜合評價,根據評價結果對供應商進行合理選擇和調整。

供應商考核內容①品質評價②交期評價③價格評價④服務評價。采購部在調查的基礎上,組織技質部、生產部對供應商進行評定。根據月度和年度考核績效標準,將供應商分為:A類、B類、C類、D類。A類廠商為優秀廠商, B類廠商為良好廠商,C類等廠商為合格廠商, D類廠商為輔導廠商。

分類后對A類和B類可設為具有簽訂框架協議的主體資格的供應商,可發展作為戰略伙伴。通過供應商分類,為打造出及時高效的供應鏈管理,控制成本提供依據。

采購部人員加強對采購活動的記錄臺賬,詳細記錄供應商情況、請購申請、采購合同、采購通知、驗收證明、入庫憑證、商業票據、款項支付等情況,確保采購記錄與會計記錄、倉儲記錄核對一致。并將其有關情況記錄入供應商相關檔案,作為供應商評審等級依據。

五、建立嚴格的采購驗收制度

企業通過制定明確的采購驗收標準,結合物資特性確定必檢物資目錄,倉庫人員根據各采購合同及質量檢驗部門出具的質量檢驗證明核對一致后入庫。對驗收合格的物資,填制入庫單,加蓋物資“收訖章”,登記實物賬,每日下班以前當天物資須辦理好入庫單,如無法辦理的通知采購人員和供應商人員將物資送公司寄存庫,補齊各手續后,才能入庫。

對于驗收過程中發現的異常情況購合同如超采購預算采購的物資、毀損的物資等,倉庫人員拒收通知供應商和采購部相關人員,對于不合格物資,采購部門依據檢驗結果辦理讓步接收、退貨、索賠等事宜。

六、結論

數控機床制造業采購從傳統轉向現代化管理控制戰略,建立起供應鏈管理經營理念,打造出以客戶為中心,追求產品生產和流通的最高總體效率, 通過建立架構, 明確分工,加強采購人員業務素質培訓,對采購人員的績效、能力等方面進行全面的評估,借助信息化的技術,不斷嘗試和探索降低采購成本的方法,提升企業采購管理的水平。協助供應商提高產品質量、降低采購成本等方面改進。通對采購流程的控制,從而壓縮供貨時間、對市場需求迅速反應,用最少的采購成本完成訂單,增強產品竟爭能力。